Как найти клиентов на автокредиты

Если вы не знаете, где найти клиента на кредит, прочитайте эту статью. В ней мы расскажем, как привлекать клиентов на кредит с помощью оффлайн и онлайн-инструментов. Некоторые инструменты платные: они быстро запускаются и могут принести клиентов уже через пару часов. Некоторые — бесплатные, но требуют интеллектуальных усилий и времени. Читайте и выбирайте.

Как привлечь клиентов на кредитование онлайн

Покупка лидов

Лид — это контактные данные человека, которому нужен кредит. Есть компании, которые генерируют такие лиды в больших количествах для продажи кредитным брокерам. Например, ЭБК system. Вы можете фильтровать заявки на кредиты по региону, возрасту заемщика, сумме кредита и сумме первоначального взноса для ипотеки. Чтобы получить доступ к лидам ЭБК system, зарегистрируйтесь.

Получить клиентов на кредит

Собственный сайт

Чтобы сайт приносил клиентов, можно пойти тремя путями:

Сделать сайт-визитку. Это небольшой сайт из 3-5 страниц. Основная цель такого сайта — репутационная. Теперь вы сможете указать адрес сайта на визитке или в рекламной листовке. Обычно на страницах пишут о брокерских услугах, о компании или о специалисте и контакты.

Сделать одностраничный сайт (landing page или лэндинг). Основная задача такого сайта — генерировать онлайн-заявки. Структурно этот сайт похож на сайт-визитку, но вся информация умещается на одной странице. Одностраничные сайты, как правило, создаются под контекстную рекламу. Поэтому прежде чем делать лэндинг, посчитайте стоимость контекстной рекламы в своем регионе. Возможно, будет дешевле покупать лиды.

Сделать корпоративный сайт. Это структурно сложный сайт с десятками или сотнями страниц. Обычно такие сайты делают для поискового продвижения. Требует больших временных и финансовых ресурсов. Но если все делать правильно, через несколько месяцев на корпоративный сайт могут приходит тысячи посетителей, часть из которых станет клиентами.

Получить клиентов на кредит

Блог

Профессиональный блог — серия статей на определенную тему. Блог преследует две цели: собирает поисковый трафик и формирует автору репутацию эксперта. Чтобы привлекать поисковый трафик, включайте в статьи поисковые запросы потенциальных клиентов. В этом вам поможет сервис яндекс.вордстат. Чтобы сформировать репутацию эксперта, отвечайте на вопросы читателей, решайте их проблемы, делитесь пользой. Блог можно зарегистрировать на специальной платформе типа blogspot или wordpress, а можно в социальной сети — vk, facebook, одноклассники и т.д. Главное — полезный контент.

Если не боитесь камеры, заведите видеоблог на ютубе. Подход такой же, как к статьям — несите людям пользу. Видео тоже хорошо индексируются поисковыми системами.

Получить клиентов на кредит

Email-маркетинг

Email-маркетинг — это коммуникация с клиентами с помощью email-писем. Чтобы внедрить email-маркетинг, нужно зарегистрироваться в специальном сервисе и собрать базу подписчиков. Сервис подбирайте под задачи и бюджет. Для старта подойдет сервис с бесплатным тарифом. Например, в sendpulse можно бесплатно работать с базой до 2500 человек.

Собирать подписчиков можно разными способами. Самый простой — «прикрутить» форму подписки к блогу или сайту. В форме покажите ценность подписки: например, каждый подписчик получает скидку, бесплатную консультацию, бесплатный кредитный рейтинг.

Не путайте email-маркетинг со спам-рассылками. Спам рассылают без согласия получателя. В email-маркетинге подписчики добровольно передают вам свои email-адреса и ждут от вас письма.

Получить клиентов на кредит

Онлайн СМИ

У онлайн СМИ много общего с печатными изданиями. Вы так же составляете список подходящих ресурсов, списываетесь с редакциями, адаптируете контент под целевую аудиторию. При этом онлайн дает вам гораздо больше возможностей для работы с аудиторией. Например, по гиперссылкам можно перенаправлять читателей статьи на свой сайт. Можно предлагать дополнительные материалы в обмен на подписку. Можно стимулировать читателей делится вашей статьей в социальных сетях.

SMM

SMM расшифровывается как social media marketing — маркетинг в социальных сетях. Вы наверняка состоите в каких-нибудь группах в фэйсбуке или «в контакте». Такие группы обычно занимаются SMM: устраивают конкурсы, размещают рекламу, проводят опросы и т.д. Вы можете делать то же самое.

Как привлекать клиентов на кредитование оффлайн

Публикации и реклама в СМИ

Публикации — бесплатные материалы, реклама — платные. Чтобы публиковаться в СМИ, нужно постараться. Составьте список газет и журналов, которые выходят в вашем городе. Поделите их на категории: массовая аудитория, деловые издания и тематические издания (недвижимость, авто, путешествия и т.д.). Свяжитесь с редакциями и предложите себя в качестве автора статей. Статьи предлагайте в зависимости от тематики издания. Для журнала о путешествиях можно написать статью «Как выгодно взять кредит на путевку в Турцию». Для делового издания — «Как получить кредит на развитие бизнеса». Возможно, с этой статьи вы получите клиентов на кредитование бизнеса.

С рекламой проще. Свяжитесь с рекламными отделами печатных СМИ, узнайте о рекламных площадях и расценках. Рекламу, как и публикации, адаптируйте под целевую аудиторию изданий. В бесплатной районной газете можно выкупить объявление и написать «Помогу получить кредит, если отказывают банки». В деловом журнале предложите помощь с бизнес-кредитованием.

Если хотите сэкономить на рекламе, сообщите, что готовы выкупать свободные рекламные площади перед выходом издания в печать. Так можно получить скидки до 80%.

Получить клиентов на кредит

Наружная реклама

К наружной рекламе относится вся реклама под открытым небом: билборды, доски объявлений, листовки, рекламные ролики на уличных мониторах и т.д. Стоимость такой рекламы зависит от размера рекламной площади и расположения. Рекламный щит в центре города будет гораздо дороже листовки на пригородной остановке, но это не значит, что листовка привлечет меньше клиентов. Чтобы эффективно размещать наружную рекламу, не обязательно гнаться за большим людским трафиком. Подумайте о целевой аудитории и месторасположение рекламы.

Например, вы решили предложить кредиты пенсионерам. Пенсионеры частые посетители дешевых аптек. Поэтому логично разместить рекламные листовки на остановках рядом с такими аптеками. Текст на листовках должен быть крупный и обращаться к целевой аудитории: выгодные кредиты пенсионерам! Если в городе есть крупный завод, можно выкупить поблизости рекламную площадь и разместить специальное предложение для сотрудников завода.

Партнерская сеть

Подумайте, в каких организациях могут появиться ваши целевые клиенты и кто готов предоставлять клиентов на кредит. Например, банки. Иногда банки отказывают потенциальным заемщикам по социодемографическому показателю — автоматический отказ клиентам моложе 25 лет. При этом у клиента может быть идеальная кредитная история и высокая зарплата. Ваша задача: договориться с сотрудниками о передаче нецелевых клиентов вам за вознаграждение. У сотрудника банка появится альтернатива: если раньше он просто отказывал клиенту, то теперь в случае отказа может предложить помощь брокера. Если клиент согласиться на вашу помощь, вы поощрите рекомендателя вознаграждением. В этой схеме выигрывают все: вы получаете клиента, клиент — кредит, сотрудник банка — деньги.

Если в вашем городе есть магазины с дорогими товарами, попробуйте договориться с ними о сотрудничестве. Например, клиенту понравилась шуба за двести тысяч рублей, но в кошельке только 50 тысяч. Сотрудник предлагает клиенту оперативно получить потребительский кредит с вашей помощью. Если такой формат магазин не устроит, договоритесь о стойке с рекламными листовками. В магазине шуб листовка может звучать так: «Не хватает на шубу? Возьмите кредит».

Еще можно разместить рекламные листовки в профильных организациях. Например, в налоговой инспекции. Больше информации о том, как налаживать партнерские связи, на вебинаре «Бизнес вербовка для кредитного брокера или Как заводить действительно влиятельные деловые связи».

Получить клиентов на кредит

Расположение офиса

Расположение офиса особенно актуально для мегаполисов. Если хотите работать с разными районами города, арендуйте офис в центре, чтобы клиентам было удобно до вас добираться. Если аренда в центре не по карману, разместитесь рядом с с крупным транспортным узлом..

Для отдаленных офисов можно применить другую рекламную стратегию: «районный брокер». Расскажите всем жителям района, что они могут получить помощь с кредитованием рядом с домом. Расклейте объявления рядом с офисом, раздайте листовки. Если есть районная газета, дайте там рекламу. Чтобы подчеркнуть удобное расположение офиса, включите в рекламу фрагмент карты.

Какие инструменты выбрать

Идеальный вариант — попробовать все и определиться, как привлечь клиентов на кредиты лучше всего именно для вас. Если такой возможности нет, исходите из свободных ресурсов. Дефицит времени компенсируется платными способами привлечения клиентов на кредитование. Если с финансами туго, то придется вкладывать время в статьи, видео и нетворкинг.

Котики завершают публикацию кейсов, победивших на конкурсе Дмитрия Румянцева. Последнее третье место конкурса получил Евстигней Миланов. За искренность и кучу фейлов при работе с автокредитами.

---

Массовый сбор заявок на автокредиты

Этот материал будет интересен начинающим интернет-маркетологам, которые еще не работали с большими бюджетами или множеством каналов привлечения клиентов. Здесь вы найдете несколько подводных камней, с которыми мне пришлось столкнуться. Это поможет вам избежать кучу неприятных ситуаций.

Опытным маркетологам, скорее, будет интересно почитать и сказать: «А я бы сделал вот так!». Надеюсь услышать от них интересные советы.

Исходные данные

На улице был декабрь 2015 года, автомобильная отрасль была в глубоком кризисе и мозговитые аналитики предсказывали пробитие очередного дна по продажам (они не сильно ошибались).

Группа амбициозных людей решила открыть автосалон по продаже новых автомобилей в одном из регионов России. И они обратились ко мне с вопросом, могу ли я помочь им с рекламой?

Чтобы отсечь возможные вопросы. Это были мои знакомые и несколько раз я им помогал бесплатно, после чего мне предложили уже помогать не бесплатно.

Не раздумывая я ответил, что готов на великие свершения и даже немного больше. И здесь нам, дорогой читатель встречается

Подводный камень № 1: Не бери на себя лишнего! Обговаривай всё до старта проекта.

Т.к. я когда-то арендовал номер в «задарма», меня сочли специалистом по виртуальным АТС и организации call-центра. Достаточно интересный и полезный опыт, но об этом позже.

Бегло изучив рынок и кейсы, которые были в открытом доступе, я решил, что 2-3 тыс. лидов (в данном случае заявка/звонок/вопрос на сайте) в месяц при бюджете в районе 700 т. р. это легко и просто. На самом деле нет. И дело не в маленьком бюджете, а в количестве людей, которые хотели купить себе новый автомобиль.

Но до открытия салона было еще несколько месяцев, и я находился в счастливом неведении…

Что нужно было сделать:

• Call-центр.
• CRM.
• Сайт.
• Много лидов.

Телефония и CRM

Довольно долго я искал и сравнивал простые для старта и интеграции сервисы, но мой выбор остановился на сервисе LpTracker.

Из 8-месячного опыта использования этого сервиса могу сделать следующие выводы.

Плюсы:

• Все в одном: CRM, телефония, аналитика.
• Простая установка.
• Гибкая настройка.
• Удобный интерфейс.

Минусы:

• Если забыл оплатить — отключается всё.
• Странная комиссия 15% сверх счета.
• Ограничение количества посетителей на сайте в день, после достижения которого лиды не добавляются в CRM, решается переходом на более дорогой тариф.
• Нельзя использовать стороннюю телефонию.
• Ужасная телефония, которая постоянно отваливается.
• Записи звонков могут быть не ваши (совсем из другой компании).
• Ужасная техподдержка, которая постоянно футболит.

Выводы: Если у вас небольшая компания, которая не совершает много звонков — хороший выбор на старте.

Позже выбрали более стабильную телефонию и отдельно CRM.

Сайт

Необходим был «крутойсайткакумерседеса» при этом с функционалом драйв.ру. И, как это обычно бывает, в пределах 30 т.р.

Стоит отметить, что на сайте должно было присутствовать порядка сотни автомобилей, как в наличии, так и под заказ. Только нормальное наполнение такого сайта стоит в районе всего бюджета.

Переубедить заказчика оказалось просто: достаточно было показать с десяток предложений, с ценами гораздо выше 30 т.р. и бюджет стал больше. Я нашел подходящих исполнителей, мы встретились, обсудили всё оффлайн, подписали договор, и я оставил предоплату и выслушал уверения, что до нового года всё будет готово.

Подводный камень № 2: Работа не по договору. Всегда старайтесь работать по договору.

Даже если договор на физическое лицо, в нем есть больше юридической силы, чем если вы просто отдадите деньги под честное слово. Как бы вам не казалось, что это лишнее — перестрахуйтесь.

До нового года сайт готов не был. По договору крайний срок был 11 января (пункт в договоре про рабочие дни, а не конкретная дата). И ровно в этот день сайт был готов. Но это был не тот сайт, который обговаривался. Всё было ужасно. Автосалон вот-вот должен открыться, а сайт представляет из себя плод любви пьяного вебмастера со сломанной клавиатурой.

Кратко список недоработок, по сравнению, с договоренностями выглядел так:

Здесь-то и пригодился договор, в котором было указано, что тех. заданием может являться переписка.

Лайфхак: В случае проблем с заказчиком и наличии договора, если в нем не прописано иное, можете смело составлять досудебную претензию с просьбой вернуть деньги по договору и оплатить размер упущенной выгоды. Как всё подготовить и рассчитать можно «нагуглить в яндексе».

Как и ожидалось, после получения такой бумаги, работа по сайту пошла Стаханову на зависть.

Был реализован резервный план (всегда имейте резервный план): за пару вечеров и несколько тысяч рублей был состряпан лендинг с простой формой выбора автомобиля и подачей заявки на автокредит. Выглядел он примерно так:

Не шедевр дизайна, но конверсия с mytarget в заявку была на уровне 3,5%.

Теперь перейдем к этапу подготовки рекламных кампаний.

Целевая аудитория

Теоретически наша ЦА 18+ с водительскими правами, готовая купить новый автомобиль или обменять свой старый по системе trade-in.

Но у меня стояли задачи привлечь как можно больше людей на оформление автомобиля в кредит, т.к. в связи с кризисом с наличными у людей было не очень и кредит рассматривался как более простой способ продать автомобиль.

Тем самым у нас возникает более точный портрет ЦА:

• 21-60 лет.
• С правами.
• Без просрочек более месяца.
• Без серьезных судимостей.
• Со стабильной работой.
• Средний+ достаток т.к. автомобили среднего ценового сегмента.
• Хочет новый автомобиль (изначально автопарк составляли только новые авто).
• Живущие от автосалона в радиусе 500 км.

Заранее отвечаю на возникший в вашей голове вопрос: кто поедет за 500 км покупать автомобиль? В регионах поедут. А быстрее всех приедут жесткие просрочники и будут утверждать, что им обещали автомобиль. Спасают в таком случае записи разговоров. Вообще старайтесь вести переписку, которую можно будет потом предъявить или записывайте свои разговоры с заказчиками, чтобы потом вас не выставляли крайним.

Когда примерный портрет нашего покупателя готов, пора перейти к тем, кто будет пытаться этих клиентов переманить и не всегда честными способами.

Анализ конкурентов

Самыми главными и недостижимыми конкурентами на том этапе были крупные дилерские центры с многолетней историей. Их знали все в городе, у них большие маркетинговые бюджеты, корпоративное обучение, огромный опыт и вообще они даже не считали (да и сейчас, скорее всего) нас конкурентами т.к. масштаб совсем не тот. Но для нас они были конкурентами т.к. воспринимались привлекательнее небольшого автосалона, торгующего разными марками автомобилей, пусть и новыми.

Спускаясь с уровня небожителей автомобильного рынка, мы попадаем на уровень маленьких автосалонов-автостоянок, авторынков и прочих перекупщиков. Уровень сервиса, продавцов, маркетинга там был и есть не на самом высоком уровне. Но все же долгие годы присутствия на этом рынке и большой автопарк делали из них ощутимых соперников.

Итак, мы находились не в самом лучшем положении: на момент начала работы имели небольшой автопарк только новых автомобилей и январь 2016 года, когда продажи автомобилей упали на 29% по сравнению с предыдущим годом.

Поэтому нужно было показать что-то такое, что никто еще не делал или сделать хорошо то, что все делали плохо.

С помощью сервиса Similarweb.com был проведен примерный анализ интернет-трафика конкурентов.

(За такой способ конкурентного анализа спасибо convertmonster).

Из кучи цифр видно, что доля трафика из e-mail рассылок и социальных сетей ничтожно мала. Поэтому был выбран именно этот способ продвижения на первом этапе, как самый низконкурентный.

Подготовка/разработка

Здесь я кратко расскажу, как были реализованы подходы к настройке получения трафика, а ниже напишу подробнее об особенностях настройки и результатах кампаний. В этом разделе будет только первые несколько месяцев работы.

Контекст или минус-слова для слабаков

Первым делом заказчики поставили задачу настроить Директ лучше, чем все, и чтобы по всем словам, которые хоть как-то намекают на то, что человек ищет автомобиль наш автосалон был на первом месте.

В то время большим специалистом по контексту я не был и решил привлечь знакомого, который работал в международном агентстве и как раз не первый год занимался именно контекстом. Т.к. в крупных агентствах сертификация специалистов обязательна, то к этому претензий не было: сертификат директа и полный комплект сертификатов гугла (посмотрите
сколько их там!) был в наличии. Но это не спасло никого.

Компании были настроены, а когда пошла открутка, это было похоже на эту картинку.

Вот вам простой рецепт настройки контекста от крупного агентства:

• Собираем левую колонку вордстатом по нескольким популярным запросам.
• Добавляем минус-слова из любого стандартного списка минус-слов.
• Делаем шаблон объявления на всю кампанию.
• Еще можно какие-нибудь быстрые ссылки добавить.
• Говорим красиво и убедительно, что так и должно быть.
• Profit!

Смотрим статистику, вытираем слезу счастья (в adwords была примерно такая же история).

И вот он наш Подводный камень № 3: Доверие и низкий контроль.

Никому не доверяйте на слово, пока не увидите его в работе. А если думаете, что можете довериться — всё равно проверьте еще раз!

Увидев, что происходит, я расплакался и стал делать всё сам, параллельно обучаясь профессиональной настройке директа и adwords.

Для сравнения похожая кампания сейчас:

П.С. Надеюсь, дело в том, что специалисту было просто лень настраивать или разбираться в тонкостях ниши, а не в том, что в крупных агентствах творится такой трэш.

Mytarget наше всё

В майтаргете у меня был бОльший, чем в директе, опыт т.к. я немного баловался товаркой, пока там не запретили реплики часов и вообще намного строже стали относиться к модерации.

Напомню, что у нас слабо готовый сайт и простенький лендинг. Заявки нужны уже вот прямо сейчас, чтобы люди начинали приходить.

Берем фотошоп, делаем на нетбуке простенькие баннеры и быстро запускаем.

Получаем примерно такую статистику:

Клик меньше 5 рублей.

Заявка в начале открутки выходила в районе 560 р. Потом удалось понизить до 330р, что было приемлемо.

Схема оптимизации простая:

• Делаем несколько креативов и текстов.
• Смешиваем это и получаем много объявлений.
• У кого маленькие бюджеты больше 30 объявлений за раз не создаст.
• Поэтому читаем про метод Тагучи (не все его признают).
• Отмечаем в utm {{gender}} {{age}} {{geo}}, чтобы понимать, кто и откуда у нас конвертит.
• Начинаем открутку на широкий таргетинг с базовыми интересами
• Смотрим, что конвертит, делаем отдельные кампании с этим таргетом, и сегментируем его глубже.

Такие настройки позволяют быстро привлечь много трафика и понять, что делать дальше.

Если бюджет не позволяет такие тесты — идем на ютуб и смотрим Дениса Кучумова. Тем более,  за год майтаргет сильно подрос по возможностям таргетинга.

В первый вечер с 00 часов где-то до 4-х утра удалось привлечь порядка 35 заявок на автокредиты. Связано это было с тем, что практически никто в регионе не использовал майтаргет и аудитории такое было в новинку. Потом, конечно, аудитория подвыгорела и уже так бодро не конвертила.

Как дополнительные источники трафика были зарегистрированы кабинеты на сайтах автообъявлений, как крупных, типа Авито, дрома и т.д., так и региональных.

Заведены все соцсети, но по итогу осталась одна группа ВК, т.к. времени катастрофически не хватало.

Первые два месяца были грустными, продалось машин 14, но потом всё начало набирать обороты, и появился свет в конце тоннеля.

В следующей части я отдельно разберу основные источники трафика с особенностями и хитростями, которые были применены. Многие эти хитрости, конечно, знают, но применяют их не все.

Источники трафика

Контекст

Начнем с гугла. Из особенностей — трафика из гугла в регионе по какой-то причине очень мало и месячный бюджет от директа отличается примерно в три раза.

По процентам показов всё очень не плохо:

Просто люди меньше используют гугл.

Вот статистика по конверсиям за январь (все кампании, включая КМС).

В отношении КМС есть два лагеря: «КМС — зло» и «Ты не умеешь настраивать КМС». В моем случае эксперименты не дали удовлетворительного результата (цена лида была космическая), и я выставил жесткие таргетинги, заметно сократив охват, но сохранив цену лида в пределах 300 р. Тем более, модерация начала жестить с кредитной тематикой в последнее время.

Так же присмотритесь к формату динамических объявлений, если у вас корректные title и desсription на сайте.

По Директу информации в сети куча, и я ничего сверхнового не делал.

Скажу, что были проблемы с модерацией, пришлось готовить много документов, много общаться с поддержкой. Здесь главное не сдаваться и быть максимально вежливым. И не забывайте, что даже на одном аккаунте, если вы настраиваете рекламу для одной тематики и одной кампании на два разных домена, вам понадобится два раза предоставлять один и тот же пакет документов. Если, например, в гарантийном письме можно указать два домена, то лицензии банков-партнеров нужно будет высылать повторно.

В РСЯ я так же использовал всё, то, что есть в открытом доступе. Рекомендую вебинары eLama.

Как видите, трафика из Яндекса намного больше. Но и обусловлено это тем, что активно работает РСЯ и лучше проработаны смежные тематики.

К сожалению, не могу показать бюджет. Извините.

Из особенностей: нужно внимательно прорабатывать минус-слова, но с появлением минус-фраз ситуация улучшилась. Так же имеет смысл разделять кампании, кроме гео-признака на мобильные и десктопные.

Майтаргет/Таргет ВК

Эти два источника намеренно объединены по одной простой причине: ведение я отдал на аутсорс, с возможностью полного контроля и работы.

Ведением занимается агентство, за агентские отчисления от мэйл ру. Поэтому дополнительных расходов на сотрудника нет.

Тем более, что ведет нас мне хорошо знакомый таргетолог.

Плюсы работы с агентством:

• Выделенный менеджер.
• Нет дополнительных расходов на сотрудника.
• Баннеры рисуют дизайнеры.
• Всё прозрачно и красиво.

Минусы:

• Как и везде бывают проблемы.
• У них есть выходные (в основном, у дизайнеров).
• Всегда кажется, что я бы сделал лучше.
• К сожалению, в интерфейсе нельзя увеличить изображения, но отличия в баннерах налицо!

Что хорошо работает:

Лучше всего, конечно, работает ретаргетинг. Можно догонять людей, которые пришли по контексту, а потом видят рекламу в ОК или ВК. Стоимость заявки меньше 200 р.

Лайфхак для новичков: создайте 2 кода ретаргетинга: один поставьте на сайт, а второй на страницу спасибо. Потом в кабинете вы сможете создать две аудитории: «посетители» и «оставившие заявку». Тем самым вы сможете поставить исключение аудитории «оставившие заявку» и реклама не будет показываться тем, кто оставил заявку с любого из источников. Так же эту аудиторию потом можно будет использовать в других РК на смежных нишах, что хорошо сэкономит вам бюджет. А когда вы наберет 3000 конверсий, то сможете создать look-a- like и захватить мир!

То же самое работает и ВК. Особенно хорошо работают промо-посты. Подробно останавливаться на этом не буду т.к. займет кучу места и времени, а найти отличные кейсы вы можете в группе Церебро.

Лайфхак: Если вы хотите найти аудиторию, которой с большой вероятностью в скором времени будет нужен автомобиль — следите за активностью и новыми участниками групп автошкол и правил ГИБДД.

Кстати, в некоторых кампаниях открутка за клики показывает лучшие результаты, чем показы.

Примерная статистика по таргетинговой рекламе:

Понимаю, что таргетологи могут сразу сказать, что показатели не очень и они бы сделали лучше. Я же могу ответить, что на больших объемах, к сожалению, сложно добиться низкой цены конверсии и все сложнее искать новую аудиторию.

Бывали моменты, что люди звонили и в грубой форме просили им больше рекламу автосалона не показывать, и что они никогда у нас ничего не купят.

SEO

О SEO можно говорить много и на высоких тонах. Со стороны это выглядит, как будто великие SEO-шаманы кидают в воду кирпичи и у них по воде расходятся прямоугольные волны, а когда кидают все остальные волны, как обычно, круглые. И почему так происходит объяснить не могут даже великие шаманы — они просто делают определенные пасы руками, бормочат какие-то заклинания и у них получается.

В поисковом продвижении сайтов я руководствовался стандартными рекомендациями яндекса и гугла. И, конечно же, прошел курс у Дмитрия Шахова, где всё понятно объясняется, что делать, что не делать и т.д.

Началось все с составления семантического ядра. Его я заказывал на стороне т.к. такую ответственную работу лучше доверить профессионалам.

Оптимизировал все мета-теги, согласно ядра, создал недостающие страницы и внимательно следил за индексацией. Про подключение webmaster и search console вы можете прочитать в справке.

Все было бы идеально, если бы не Подводный камень № 4: кликджекинг

Использование стандартного кода сервиса Lptracker по захвату профилей в соцсетях повлекло на себя санкции яндекса. Ситуацию удалось исправить: Lptracker выпустил код без захвата соцсетей и обращение в яндекс через форму в вебмастере сняло санкции. Но больше месяца было потеряно.

Немного о ссылках:

2016 год был годом отказа от ссылок, только контент, только хардкор! На самом деле позиция хорошая, но говорить, что ссылки не работают, немного неправильно.

Начитавшись «правильных» форумов, я решил сделать быстрый прогон по каталогам. Это когда с помощью софта ссылка на сайт размещается в каталогах и в новых зарегистрованных профилях на форумах. На самом деле ничего страшного не произошло, ТИЦ +10, +80 внешних ссылок и увеличение трафика. Но рисковать не стоит.

---

 Комментарий котиков

Здесь Котики немножко хихикнули — прогон по каталогам и курсы Шахова смотрятся рядом довольно иронично. Но из песни слова не выкинуть, как человек делал, так и описал.

---

Затем я занялся закупкой ссылок на gogetlinks. Площадка была выбрана т.к. по отзывам там ссылки более качественные, чем в Sape или SeoPult. Ссылки закупались только постоянные. Было закуплено ссылок не более, чем на 10000р. т.к. основным направлением была выбрана именно реклама для быстрой отдачи. Поэтому далее я занимался продвижением только бесплатными методами, в том числе написанием и размещением статей.

Подводный камень № 5: информационная безопасность

Т.к. все хотели быть в курсе всего доступ к админке сайта был у заказчиков и они выходили с рабочих компов ииии внимание вопрос:

Что произошло дальше?

А. Контроль над сайтом захватили плохие парни и стали требовать выкуп

B. Добрый хакер написал письмо, что сайт в опасности и всё быстро пофиксили

C. Сайт заразили вредоносным ПО и домен схватил бан

D. На сайт подсадили разделы с другой тематикой и пытались превратить в дорвей.

.

Правильный ответ D.

В корень сайта закачали папку с интернет-магазином стероидов, без ссылок с главной сайта и начали активно продвигать черными методами.

Веб-студия, которая делала сайт и взялась обеспечивать его работоспособность, успешно пролюбила тот момент, когда на сервере появились лишние сотни мегабайт и какое-то время вся история была не замечена, пока в один день в вебмастере я не обнаружил такую картину:

Желтым показано резкое возрастание проиндексированных страниц, что говорило о том, что яндекс включил в поиск еще больше страниц и резко возрос трафик (зеленая линия показывает страницы в поиске). А, когда через 2 недели подгрузились поисковые запросы, стало понятно, что всё очень плохо.

Проблему удалось решить физическим удалением файлов с сервера и блокировкой раздела в robots.txt. Но словить бан в гугле мы успели. Его, кстати, до сих пор не сняли.

Резкое падение проиндексированных страниц (желтым на графике) связано с тем, что с сайта с концами убрали некоторые марки автомобилей т.к. они оказались нерентабельны.

Но в целом динамика за год положительная:

Просадка по поисковым запросам в ноябре как раз связана с удалением нескольких марок (если кто-то не догадался).

Конверсия тоже неплохая (заявка на кредит):

Вложение в SEO оправдано, но в данный момент, чтобы существенно прибавить в поисковом трафике, требуются большие вложения, на которые мы пока не готовы выделить бюджет (проработать детальнее мобильную версию сайта, исправление ошибок в коде, более качественные статьи, перевод сайта на https и т.д.).

Медийная реклама

Здесь коротко. Всё, что пробовали: статьи на региональных порталах, баннеры на городских сайтах, какие-то промо-акции. Ничего не дает такого эффекта, как выше описанные методы в первую очередь за счет возможности оптимизации.

Единственным более-менее действенным было размещение кнопок: «Заявка на кредит» на местном сайте автообъявлений. К сожалению, качество трафика было очень низким — много людей с просрочками или с маленькими суммами кредита до 100 тыс. Поэтому это направление свернули.

Медийную рекламу хорошо использовать, когда вам нужно повысить узнаваемость, на лиды в краткосрочной перспективе это не влияет.

2GIS

Популярная площадка в регионах. Такой аналог яндекс-карт, во многих регионах намного популярнее. Здесь формат размещения был следующий: человек заходит в приложение или на сайт и ищет на карте автосалоны. Ему показывают результаты и промо-блок с тремя позициями, где отображаются салоны, оплатившие размещение. Такие же блоки есть в карточке автосалонов (если человек искал конкретный). Места распределяются методом аукциона. Всё хорошо и красиво, если бы не стоимость клика, которая минимум 50 р. Естественно, каких-то космических результатов от этой площадки не было, и вопрос отложен до момента появления свободных денег в бюджете.

Работа с общественным мнением

Чем больше у тебя клиентов, тем больше вероятность негативных отзывов. Так как в регионе очень популярен 2gis, там очень популярен сервис Flamp. Т.к. при регистрации компании в 2gis она автоматически попадает на фламп. В интернете много негатива по поводу этого сервиса от владельцев бизнеса т.к. конкурентам относительно легко опустить рейтинг компании (а рейтинг еще и отображается на карте в 2gis) и чтобы оставить отзыв необходимо обязательно пройти не очень простую процедуру регистрации. Недовольные клиенты регистрируются в разы чаще, чем довольные, если их об этом не просить, и в итоге получается, что рейтинги компаний часто сильно занижены.

Не буду скрывать — приходилось заказывать положительные отзывы т.к. в автосалоне не очень часто просили клиентов оставить отзывы. С явно заказными отзывами или неадекватными (когда могут откровенно оскорблять и просить всех родственников и друзей подключиться к этому интересному занятию) помогала поддержка. Дошло до того, что на три месяца для автосалона отключили возможность оставлять отзывы, чего обычно не делают.

Так же для противодействия негативу записывали видеоотзывы для ютуба, где реальные клиенты в автосалоне рассказывали, о том, как происходила покупка автомобиля в автосалоне.

CPA

Еще один из трендов 2016 — партнерки, лидогенерация и оплата за действия.

С самого начала я рассматривал подобный вариант добычи лидов в промышленных масштабах, но реальность оказалась немного иной.

Если тебе нужны заявки на потребительские кредиты — тебя завалят ими, а если тебе нужны именно автокредиты, то ты должен сам искать т.к. никто этим не хочет заниматься.

Вот пример письма из одной партнерки, где в списке есть автокредиты:

Пробовал обращаться в крупные партнерки. Результат или молчание, или минимальная цена в 500+ рублей и + абонентская плата за пользование партнеркой. За такую сумму вполне можно справляться своими силами.

Пробовал обращаться в компании по лидогенерации: эффект тот же.

Запомнилось два случая, когда перезвонили спустя две недели и спросили актуально ли еще. А второй я лучше процитирую, прошу прощения, если кто-то узнал себя.

Если вы дочитали до этого момента скажите: вы бы заплатили 100 тыс.?

И в завершении моего опыта общения с CPA-рынком расскажу, как обратился по рекомендации к одной суперприватной партнерке.

Наученный прошлым опытом, всё проверил, заключил договор. Оплата прошла по счету. Постоянно на связи, готовим креативы, лендинг, тесты и т.д. Всё хорошо, работа кипит. Договорились по 200 рублей за лид, обещали завалить лидами. Первый звоночек прозвенел, когда неделю с официального старта трафика «тугая струя лидов» представляла собой тоненький ручеек из протекающего крана. В количественном выражении вместо 150-200 лидов в сутки было от силы 20. Все списали на задержки, технические неполадки и т.д.

Особого смысла рассказывать нет — просто не потянули. А потом еще слились с деньгами других рекламодателей. Не это уже совсем другая история…

Выводы

За год удалось разработать систему получения кредитных заявок с нуля до 1,5-2 тысяч ежемесячно. Средняя конверсия сайта −1,5%, лендинга 5,46% (сводка за год). Продажи растут.

Из того, что можно еще сделать в плане интернет-маркетинга самым вкусным куском пирога является e-mail маркетинг. Т.к. в среднем человек приходит к покупке через 103 дня после начала поисков (информация от thinkwithgoogle), сам потенциал привлечения и удержания дешевых лидов на самой начальной стадии выбора (гуглим Лестницу узнавания Ханта/Бена).

Также немаловажным этапом является развитие сообществ в социальных сетях. То, что есть сейчас совсем на начальной стадии, но лучше, чем у конкурентов.

Для всего этого нужны надежные подрядчики и выделенный бюджет.

Финальный комментарий Котиков

Итак, мы опубликовали все кейсы, победившие в конкурсе Дмитрия Румянцева и наконец-то можем высказать свое субъективное мнение. Что нам понравилось в этих кейсах и почему мы решили их опубликовать? Несколько причин.

1. Котики всегда стараются поддерживать тех, кто занимается практическим маркетингом. Не всегда их кейсы выглядят эффектно, не всегда они хорошо написаны и строго структурированы. Но за ними всегда — живая жизнь, всегда — собственный опыт и собственные ошибки, а не изыски теории (к которой, впрочем, Котики тоже со всем возможным почтением).
2. Нет ни одного кейса, про который можно было бы сказать «вжух — и все получилось». Это всегда путь проб и ошибок, анализа и осмысления. Это всегда история про то, что успеха добивается тот, кто не отступает, но и не прет напролом тупо.
3. Это всегда результат комплексного подхода. Всегда. Нет в маркетинге какого-то одного волшебного инструмента, всё работает только в комплексе.

Надеемся, эти кейсы были для вас полезны — даже если из всего обилия приемов вы открыли (подсмотрели) для себя только один, это уже отлично. Если у вас есть собственные кейсы — напишите нам, мы всегда открыты для нового интересного опыта, о котором с удовольствием расскажем всем, кто не успеет убежать.

Источник: Madcats

Лиды на автокредитование

Автокредит – сложная банковская услуга, имеющая ряд особенностей. Банковская организация, выдающая кредиты для покупки авто, должна приложить максимум усилий для поиска заемщиков: возросший спрос услуг автокредитования привел к значительной конкуренции в этой сфере. Для того, чтобы потенциальные потребители откликнулись именно на ваше предложение, можно использовать лиды на автокредит. Лидогенерация гарантирует качественный целевой трафик потенциальных заемщиков кредитным организациям в Москве и по всей России.

Способы привлечения клиентов

Лидогенерация является основным инструментом маркетинга для улучшения конверсии. Лиды – это заявки потенциальных заемщиков. В них есть контактная информация для последующей обратной связи. Продажа лидов на автокредит – не просто сбор заявок. Это тщательная фильтрация лидов по заранее определенным критериям. Каждая заявки от биржи лидов должна соответствовать указанным ранее параметрам, например:

• пол, возраст;
• семейное положение, уровень образования;
• регион проживания;
• подтвержденный доход;
• максимальная сумма ежемесячного платежа.

Сегментирование аудитории позволяет продвигать бренд в целом и конкретную услугу с обозначенными условиями. К примеру, банку нужно повысить выдачу займов на покупку авто свыше 1 500 000 рублей. В таком случае заявки по кредиту менее этой суммы банк не получит.

Заемщиков традиционно делят на 3 категории, с каждой выстраивается своя стратегия взаимодействия.

1. Холодные лиды. Проявляют любопытство, не заинтересованы получить услугу от вас прямо сейчас.
2. Теплые лиды. Это клиенты на покупку автомобиля в кредит, которым нужна дополнительная мотивация, чтобы совершить сделку.
3. Горячие лиды. Хотят оформить автокредит: изучили рынок, условия конкурентов, готовы к совместной работе.

Лидов первой категории  можно перевести в разряд реальных заемщиков.  Если сегодня потребитель не готов оформить кредит, со временем его финансовое положение, потребности могут измениться. Работая с холодными лидами, используйте методы, помогающие  довести клиента до сделки – рассылки, сообщения, звонки.

Клиенты для вашего бизнеса

Наша биржа лидов предлагает заказчикам целый ряд преимуществ:

• постоянный поток заявок целевой группы необходимого объема. Самостоятельно определяйте количество лидов для ежедневной обработки без потери качества;
• отбор по критериям, необходимым заказчику. Четкие параметры помогут продвигать конкретный банковский продукт;
• эффективные рекламные кампании, применение самых современных инструментов продвижения. С каждым проектом работает команда профессионалов своего дела;
• высокую конверсию. Благодаря первичной проверке поступающих заявок процент брака минимален. Некачественные заявки подлежат замене;
• приемлемую цену за услуги. Сколько стоит лид на автокредит, будет зависеть от конкретных условий вашего предложения, региона работы, уровня спроса.

Купить лиды на автокредит можно, оставив заявку или обратившись к нашим специалистам.

О собственном автомобиле не мечтает только тот, у кого он уже есть. А тот, у кого он уже есть, был бы не против приобрести «железного коня» поновее и подороже.

Всем этим людям нужна помощь, чтобы осуществить желаемую покупку как можно скорее и чтобы кредит при этом не был в тягость. Как найти таких людей и сделать из них клиентов — читайте в этой статье.

Прочитав до конца статью на блоге, вы узнаете, как выбрать подходящий тип автокредита, где найти клиентов и как сделать продажу и заработать деньги на покупке автомобиля в кредит, а также сможете быстро найти клиентов и подобрать для каждого наиболее выгодный кредит на автомобиль.

Из статьи вы узнаете:

• Кому точно нужен автокредит и где найти этих людей?
• Как начать разговор с потенциальным клиентом?
• Как правильно выявить потребность клиента?
• Как ответить на все вопросы и возражения клиента?
• Какие существуют мифы о банках и автокредитах и как их развеять?

В том случае, если вы не знаете, что такое кредит на покупку автомобиля, какие документы требуются для его получения и как происходит его погашение, рекомендуем к прочтению статью: “Кредит на покупку автомобиля или как происходит покупка авто кредит“.

В этой статье вы узнаете, как найти первого клиента и сделать свою первую продажу автокредита. Для успешной продажи автомобильного кредита вам нужно научиться выявлять в вашем окружении потенциальных клиентов и работать с возникающими у них возражениями.

Определение круга потенциальных клиентов на покупку автомобиля в кредит

Среди ваших родственников, знакомых, друзей и коллег наверняка немало тех, кто мечтает о покупке своего первого автомобиля, но никак не решается это сделать. А может быть, у вас есть друзья, у которых уже имеется автомобиль, но он приносит им одни хлопоты, и они мечтают о новой машине? Все эти люди – ваши потенциальные клиенты.

1. Возьмите лист бумаги и составьте список всех, кому может быть интересен автокредит (родственников, друзей, знакомых, коллег, бывших коллег, однокурсников и т. д.).
2. Свяжитесь с каждым из этих людей.

Специалисты утверждают, что количество общения с клиентами пропорционально вашему доходу. Поэтому так важно правильно начать разговор. Первый контакт может быть непродолжительным, но определяющим для заключения сделки.

Предлагаем воспользоваться онлайн-инструментами Workle, чтобы отправить друзьям/знакомым/родным одно из следующих сообщений:

• «Привет! Ты хотел бы купить новый автомобиль?»
• «Привет! Тебя интересуют автокредиты? Могу помочь с оформлением»
• «Привет! Как дела? Ты уже купил автомобиль?»

Необходимо знать: Общение можно начать с просьбы дать вам рекомендацию: «Я теперь работаю в банковской сфере, так что если у тебя есть знакомые, которые хотят оформить кредит, – пусть обращаются». Так вы не ненавязчиво сообщаете важную информацию (у собеседника наверняка возникнут вопросы) и запускаете «сарафанное радио». (Юлия Панкратова, эксперт Workle по финансам)

В поиске клиентов все средства хороши. У консультанта Workle по финансам только самые современные инструменты для работы, которые у него всегда под рукой.

• Страница для клиентов – это ваша универсальная визитка в интернете. Отправьте ссылку на нее потенциальным клиентам, и они с помощью «обратной связи» смогут оставить запрос, отзыв или заказать звонок. Рассказать о новой профессии вы можете, нажав «лайк» любой соцсети, в которой зарегистрированы. Ссылка отобразится на вашей стене и ее увидят не только друзья, но и все «случайные» посетители странички.
• Сообщение в социальной сети – в статусе в соцсети вы можете поместить ссылку на свою Страницу-визитку или отправить предложение о своих услугах в личном сообщении.
• SMS – сообщение – вы можете запрашивать данные или отправлять готовые предложения клиентам по SMS из своего онлайн-офиса Workle. Причем услуга эта для консультантов Workle предоставляется без оплаты, а сообщения будут отправлены именно с того номера, который вы указали.
• Телефонный звонок — очень эффективный способ контакта, но обзвон всех потенциальных клиентов займет достаточно продолжительное время. Мы рекомендуем звонить клиентам, которые заинтересовались вашим предложением во «ВКонтакте» или положительно ответили на вашу SMS-рассылку.

Выявление потребностей при покупке автомобиля в кредит

• У меня не хватает денег на ту модель, которую я хочу

Этим людям не хватает не столько денег на покупку автомобиля, сколько времени или квалифицированной помощи в выборе банка и автокредита: они и рады бы всем этим заняться, но откладывают «на потом». Это самая благодатная категория – потенциальные заемщики, которые готовы почти на все, лишь бы их поддержал кто-то, кому они доверяют. Расскажите такому клиенту о возможностях автокредитования, объясните те моменты, которые его смущают или беспокоят.

• Меня пока вполне устраивает тот автомобиль, который есть сейчас

Эти люди просто не знают об автокредитах по схеме Trade-In. Они боятся не столько купить новый автомобиль, сколько расстаться со старым. Расскажите такому клиенту о Trade-In, его возможностях и преимуществах.

• Я еще не накопил деньги, нужная сумма будет у меня через полгодика

Если по старинке откладывать деньги с каждой зарплаты, то через некоторое время можно обнаружить, что денег не только не накопилось, но и стало меньше (инфляция, рост цен и т. д.). Предложите такому клиенту автокредит. Выплатить его он сможет примерно за то время, в течение которого он собирается копить деньги. Если клиент не «созреет» оформить кредит, то предложите ему оформить вклад в банке. Так он сможет увеличить накопленную сумму за счет процентов (подробнее о разных видах вкладов вы можете узнать из категории «Банковское дело» под категории “Депозиты”).

• Я хочу оформить автокредит, сейчас выбираю банк

Бинго! Такие клиенты уже приняли решение об оформлении автокредита. Вам нужно поддержать их и помочь им в выборе банка.

Даже если клиент в принципе готов оформить автокредит, какие-то сомнения у него все равно есть. И это неудивительно, ведь покупка автомобиля в кредит – ответственный поступок. Разрешить сомнения клиента вам поможет работа с возражениями.

Практически все возражения клиентов можно разделить на две группы.

1. Возражения, связанные с мифами о банках и кредитовании в целом;
2. Возражения, связанные с мифами об автокредитовании.

Необходимо знать: Большая часть возражений клиентов сводится к озвучиванию существующих мифов о кредитах, которые со скоростью света разносятся в СМИ, блогах и просто «во дворе». Одна часть этих мифов создается людьми, которые никогда не брали кредиты и плохо себе представляют, что это такое на самом деле. Другую часть создают заемщики, которые невнимательно читали договор или недобросовестно исполняли свои кредитные обязательства, однако в своих «страшилках» они об этих моментах, как правило, умалчивают. (Юлия Панкратова, эксперт Workle по финансам)

Давайте сначала попробуем разобраться, какими мифами руководствуются те, кто вообще не хочет брать кредит на покупку автомобиля.

• Не бывает хороших процентных ставок

Настороженное отношение к адекватным ставкам по кредиту – обычное дело в России. Поэтому негативно настроенным заемщикам и не хватает помощи такого человека, как вы – специалиста Workle по финансам, которому они готовы довериться. Объясните, что ни один банк не заставляет брать кредит, а после одобрения кредитной заявки есть время все тщательно оценить, взвесить и принять окончательное решение.

• Я скорее займу, чем возьму кредит на покупку автомобиля

Если занять деньги у родственников, знакомых или коллег, может оказаться, что они понадобятся им раньше, чем ожидалось. Кроме того, есть очень точная народная мудрость: «Хочешь поссориться с другом – займи у него денег».

• Любой кредит – это очень большая переплата и скрытые комиссии

Переплата по любому кредиту будет меньше, если:

• первоначальный взнос сделать больше, уменьшив тем самым будущую сумму кредита и начисленных процентов;
• платить за кредит большими платежами, чем указано в графике платежей, так как проценты по кредиту начисляются только на оставшуюся после очередного платежа сумму основного долга;
• платить по кредиту вовремя, соблюдая платежную дисциплину, и проверять поступление денег на счет;
• до получения кредита узнать его финансовые условия, чтобы предупредить те самые «неожиданные расходы».

• Банк в любой момент может поменять условия кредита

Ни один банк с 1 июля 2009 года не имеет права изменять условия кредитования для действующих клиентов «как вздумается». В любом кредитном договоре прописано, что банк вправе это сделать только в том случае, когда в стране происходит дефолт, кризис, гиперинфляция и прочие финансово-экономические катаклизмы. Поэтому абсолютно нет смысла не доверять банкам, каждому из которых хочется либо заработать доброе имя, либо сохранить его.

• Я лучше оформлю в автосалоне беспроцентный кредит

Для заемщика беспроцентные кредиты невыгодны. За «бесплатный» (то есть беспроцентный) кредит придется самому платить налоги, а об этом далеко не все знают. Если процентная ставка по рублевому кредиту ниже 2/3 ставки рефинансирования Банка России (ее актуальный размер можно посмотреть на сайте Банка России), а по валютному – ниже 9% годовых, заемщик обязан самостоятельно, придя лично в налоговую и подав декларацию, заплатить налог в размере 35%. Платить его придется, конечно, не со всей суммы процентов, а только с разницы между процентами, которые могли бы быть начислены по кредиту за месяц по одной из этих ставок (зависит от валюты кредита), и процентами, которые клиент обязан заплатить банку по договору.

Мифы об автокредитовании

• Я не буду собственником автомобиля

Ничего подобного: хотя ПТС остается в банке до полного погашения задолженности по кредиту, автомобиль всегда оформляется в собственность клиента. И ты сможешь распоряжаться своим транспортным средством как тебе угодно. Единственное, что ты не сможешь сделать – это продать автомобиль без уведомления банка.

• Если я попаду в аварию – не будет машины, а кредит надо будет выплачивать

При оформлении автомобильного кредита банки, как правило, рекомендуют или обязывают страховать автомобиль по КАСКО.

Однако не стоит покупать автомобиль в кредит без страховки, даже если банк это позволяет. И для этого есть как минимум две очень веские причины:

1. в случае угона автомобиля или его полной конструктивной гибели страховка не просто полностью покроет сумму кредита и процентов, но и поможет клиенту по максимуму вернуть то, что он уже выплатил банку (если выплата по страховке больше суммы непогашенного долга);
2. если водитель по своей вине попадет в ДТП, ему не придется платить за ремонт автомобиля из своего кармана.

• Я не смогу продать автомобиль, если понадобится, потому что ПТС у банка

Если ты захочешь продать автомобиль, то всегда сможешь погасить кредит досрочно и получить обратно ПТС. Если денег на досрочное погашение у тебя не будет, то тебе нужно будет уведомить банк о своем желании продать автомобиль. Многие банки, сотрудничающие с автосалонами по продаже подержанных автомобилей, готовы помочь клиенту найти достойное предложение. Тогда автосалон выкупит автомобиль по цене, очень близкой к рыночной, и за счет перечисленных средств кредит будет погашен.

• Банки требуют обязательного страхования КАСКО, а это дорого

Если ты не хочешь страховаться – это твое право. Далеко не все банки требуют обязательного страхования КАСКО. Но по тем кредитам, где страховка необязательна, выше процент, а если перевести разницу в процентных ставках на реальные цифры, то это отнюдь не сэкономит твои средства. Кроме того, для водителей с хорошим стажем страховые компании делают большие скидки, в том числе за безаварийную езду. Так что спокойствие дороже.

• Если я не смогу платить по кредиту, у меня отберут автомобиль

Для банков залог приобретаемого транспортного средства – гарантия возврата кредитных средств. Но любому банку намного интереснее, чтобы клиент выплатил кредит. Поэтому если у тебя возникнут какие-либо трудности (снижение заработка, потеря работы) и ты не сможешь платить по кредиту, то об этом необходимо сообщить банку. Банк может предложить тебе реструктуризировать кредит, что даст тебе возможность приостановить выплаты суммы основного долга по кредиту на некоторый срок либо увеличить срок кредитования, что позволит уменьшить сумму ежемесячного платежа.

Теперь вы знаете, как искать клиентов и работать с их потребностями. Возьмите телефонную трубку и позвоните своему первому клиенту прямо сейчас!

Если вы не уверены в своих силах, потренируйтесь с помощью ролевой игры на сайте Workle.Желаем вам успеха в работе и дальнейшем обучении!

Автосалоны во всем мире сталкиваются с похожим набором сложностей: привлечение клиента и его удержание уже не может быть достигнуто только за счет качества базовой услуги. Для того, чтобы выделиться в ряду конкурентов, компаниям необходимо расширять список доступных дополнительных сервисов.

Эти меры направлены на снижение Client Acquisition Cost и на повышение Lifetime Value клиента, то есть на две основные бизнес-метрики любого В2С-предприятия. Поэтому востребованность сервисов и их цена являются ключевыми параметрами при выборе.

Несмотря на кажущуюся простоту дилерства («поставил машины — и продаешь»), в реальности продажа автомобилей является высококонкурентным бизнесом с небольшой рентабельностью. Доступные цифры показывают, что автосалоны в США, на одном из крупнейших авторынков мира, зарабатывают «грязными» 7-13%. Эта валовая наценка трансформируется во всего лишь 1-2% чистой прибыли. 

Ситуация в России очень похожа. Публично доступных данных о доходах автодилеров совсем немного, но пример компании «Рольф» (6,5 млрд рублей прибыли при выручке 230 млрд рублей) подтверждает: показатели сопоставимы. В части лидогенерации, на удивление, даже самые базовые решения все еще востребованы (и не вполне реализованы).

AutoGravity 

Смотреть — тут 

Калифорнийский стартап сформировал пул из 130 тыс. клиентов, просто обеспечивая актуальную информацию о машинах, доступных на площадках и программах финансирования и рассрочки для этих машин. 

Простой набор данных по множеству дилеров, агрегированный в одном месте — стабильный поток потребителей — продажа даже не самих лидов, а подписки на них для автосалонов. В результате — венчурное финансирование в объеме $100 млн.

Сколько стоит лид? По оценке LeadLocate, средний автосалон тратит от $50 до $500 на каждый лид. На сайте Consumer Acquisition приводится кейс использования AutoGravity, который позволил увеличить число клиентов на 61%, снизить стоимость привлечения на 40% и сгенерировать 400 результативных текстовых, фото- и видеопубликаций, привлекающих клиентов.

Стоимость: подписка на сервис стоит около $10 тыс. в месяц.

«‎Арома-Айр»

Смотреть — тут 

В своем прошлогоднем отчете аналитики BCG указывали: всего 1% новых автомобилей продается онлайн, но эта цифра растет семимильными шагами. Но все же конечный успех автодилера в буквальном смысле на 99% зависит от потребительского опыта непосредственно в салоне — от скриптов продавцов до ароматического маркетинга. 

В известной степени цена лида не имеет значения, если этот лид бездарно упущен вашими сотрудниками. Следовательно, успешная триада выглядит так: стабильный и дешевый трафик клиентов плюс качественная базовая услуга и набор сопутствующих сервисов.

Компания  «‎Арома-Айр» предлагает набор оборудования для помещений объемом до 5000 м³. Тонкость, впрочем, состоит не в установке распыляющего аппарата — основную ценность составляют интеллектуальные решение, которые позволяют подобрать правильные ароматы и сформировать у потребителя правильное настроение. Все крупнейшие игроки предлагаю услугу по консультированию и формированию индивидуального запоминающегося аромамикса.

Стоимость: устройства для площадей, которые используют автосалоны, от 25 тыс. рублей до 56 тыс. рублей. Еще 5 тыс. рублей нужно заложить как ежемесячные расходы на ароматическую жидкость.

СARL

Смотреть — тут 

Большой блок решений, доступных для отрасли сегодня, связан с управлением данными. Речь идет как об удаленных местах работы и облачных решениях, так и о big data и обработке больших массивов клиентской информации. 

CARL — SaaS-платформа, которая представляет собой удобный и современный сервис для выбора и покупки нового автомобиля для розничной аудитории и сокращает стоимость лида для B2B-сегмента.

Основу платформы составляет удобный тест-драйв новых автомобилей, позволяющий пользователю выбрать интересную ему модель, в ходе же поездки консультанты собирают обратную связь и интересующие пользователя потребности, которая собирается в нативной форме, что позволяет предугадывать предложение под каждого клиента. 

Для автодилера ценность представляет интеграция платформы в ядро бизнеса, которая оцифровывает воронку продаж и позволяет отследить стоимости всех этапов конверсий и покупки автомобиля.

Стоимость: performance fee в размере 1% от продажи авто, а также фиксированную сумму 5 тыс. рублей за один тест-драйв.

Tekion

Смотреть — тут 

Таким же простым путем пошел и Джей Виджанян, бывший директор по инвестициям Tesla: запущенная им компания Tekion развивает CRM-систему для автодилеров и автосервисов. У продукта уже есть клиенты в более чем половине штатов, и он продолжает завоевывать популярность.

УТП достаточно тривиально — персонализированный подход к машине и клиенту. Однако, отзывы пользователей крайне положительные: экономишь 15 минут на изучении истории машины, 15 минут — на ручном формировании рекомендации клиенту, 15 минут — на поиске «допов» — вуаля, образовались часы свободного времени.

Стоимость: дополнительную продажу услуг и запчастей и за цифровизацию учета надо заплатить от $11,053 до $31,900 в месяц.

XTtime

Смотреть — тут 

Xtime — решение, которое может быть применено и на других рынках, от крупногабаритной техники и обустройства дома до предметов роскоши и путешествий. Однако, основатели сконцентрировались на одном рынке. 

Xtime помогает улучшению клиентского опыта в автосалонах: предоставляет инструменты для запуска целевых маркетинговых кампаний, планирования взаимодействия с клиентами, обеспечивает функций администратора, позволяет планировать визиты. В целом, это интегрированный инструмент по удержанию клиентов.

Стоимость: по запросу.

СitNOW

Еще один интересный пример — сервис CitNOW. Строго говоря, он не вполне автомобильный: компания предлагает разнообразные услуги видеоподдержки для автосектора, от продаж и послепродажного обслуживания до ремонта. В продуктовой линейке — решения, позволяющие демонстрировать машины на этапе покупки, ремонта или покраски. 

Благодаря удаленному доступу с видео клиент может сказать: «Да, вижу, колодки действительно стерты, меняйте». Компания утверждает, что поставляет свои решения 31 крупному мировом производителю автомобилей, а по миру установлено 4600 ее камер.

Стоимость: по запросу.

Как привлечь и удержать клиентов

• У вас уже есть CRM-система

Не останавливайтесь на пассивном хранении информации о клиентах и машинах, сделайте еще один шаг — пропишите Customer Journey и наметьте сроки и даты контакта с каждым клиентом и отправки ему напоминаний. Recovery ratio даже для старых клиентов, не проявлявших себя много лет, может быть колоссальным, до 15%.

• Предложите дополнительные услуги

Если вы не продаете их сами (что неразумно, но должен же бизнесмен иногда лениться и упускать выгоду), даже пассивная реклама на стенах вашего офиса или шоурума может стать хорошими лидами для партнеров. 

Озаботьтесь учетом и монетизацией лидов, например, через промокоды. В идеале — используйте электронные каналы.

• Дайте клиенту выбор и покажите товар лицом

Мы начали с рассуждения о том, что 99% продаж в автомире физические. Покупатель примет решение на основе своих тактильных ощущений, после того, как попробует не одну, а две или три модели. Обеспечьте тест-драйв и сделайте его удобным по месту и времени. Это радикально улучшить показатели конверсии вашей воронки продаж.

Фото на обложке: KELENY/shutterstock.com