Как найти клиентов на диваны

Если вы до сих пор продаете мебель сидя в магазине и ждете, когда в вашу дверь зайдет новый клиент — у меня для вас плохие новости. Клиент может уже никогда не зайти — его уведут раньше те, кто продает мебель онлайн.

Пандемия коронавируса и введение карантинных ограничений показали, что бизнес, который игнорировал онлайн — очень серьезно пострадал. В то время как большинство лидеров в онлайне не только ничего не потеряли, но и увеличили свою прибыль (правда, далеко не во всех сферах).

По данным аналитического агентства Data Insight во время карантина в России количество клиентов онлайн-магазинов увеличилось на 10 млн. Согласно прогнозам, в течение пяти лет, с 2019 до 2024, объем продаж в онлайне увеличится с 1,7 до 7,2 триллиона рублей. [1]

Анализ трендов подтверждает, что несмотря на все происходящее, в онлайне не только не упал спрос на мебельную продукцию, но даже увеличился:

Давайте знакомиться, я — Олег, руководитель небольшого SEO-агентства ApollonGuru и founder проекта wowMEBLI. С недавних пор я решил сфокусироваться на продвижении мебельных сайтов. Если коротко, то обосновано это решение появлением в команде практикующего эксперта (дизайнер мебели с более чем десятилетним опытом работы).

А глубокое погружение всей команды и процессов будет способствовать предоставлению максимально качественных услуг, позволяющих получать быстрые результаты для наших клиентов.

Предлагаю вместе со мной рассмотреть 15+5 источников, с помощью которых можно привлечь клиентов в Интернете. Ознакомившись с реальными примерами, вы убедитесь, что онлайн — это не только трафик из поисковых систем и покупка рекламы, а значительно больше возможностей для поиска клиентов. И даже если у вас нет денег на развитие — не беда. Есть способы, где достаточно выделить немного времени.

Владельцам не мебельного, а другого бизнеса статья тоже будет полезна — она точно даст «пищу» для размышлений. Садитесь поудобнее — мы начинаем.

1. Поисковые системы (SEO)

Поисковые системы Яндекс и Google являются самыми посещаемыми сайтами в России. Еженедельно их посещают 1,3 и 0,8 млрд раз.[2]

Для получения заказов необходимо создать сайт, а если он уже создан — проводить работы по внутренней и внешней оптимизации (тут все очень сложно, но придется разбираться). Поисковые системы будут индексировать сайт и выводить его страницы в своей поисковой выдаче. Пользователям останется открыть поисковую систему, вбить подходящий запрос и перейти на понравившийся сайт.

Примеры поисковой выдачи Яндекс и Google:

Предлагаю рассмотреть показатели сайта kuxni.net в поисковой системе Google (Россия):

Сайт имеет высокие позиции по коммерческим запросам (например, ТОП-1 по запросу «кухни на заказ москва»). По данным Serpstat потенциальный трафик сайта составляет около 300 000 посещений в месяц. Каждый день сайт kuxni.net посещают около 10 000 человек, и это только из поисковой системы Google. Конвертируя такой трафик можно получать большое количество заявок, с которыми, к слову, также нужно уметь правильно работать.

Плюсы:

Минусы:

2. Контекстная реклама Google и Яндекс (PPC)

Для запуска контекстной рекламы необходимо выбрать одну из систем Google Ads или Яндекс.Директ, зарегистрироваться в ней, провести настройку рекламных кампаний, пополнить счет и запустить. После чего объявления будут (если все сделано правильно) показываться целевой аудитории.

Пример рекламы в поисковой выдаче Google:

Проводя эксперименты и оптимизируя рекламные кампании можно постепенно уменьшать стоимость заявок, при этом увеличивая прибыль.

Плюсы:

Минусы:

3. Продвижение в социальных сетях (SMM)

Сразу три соцсети входят в десятку самых посещаемых сайтов в России. [4] А последние события повлияли на значительное увеличение активности их пользователей. [5]

Большое количество компаний активно используют соцсети для привлечения и общения с клиентами. Перечень популярных социальных сетей и примеры их использования мебельными компаниями:

Плюсы:

Минусы:

4. YouTube

YouTube — самый посещаемый сайт в мире после Google. Все любят посмотреть видосики в свободное время. Многие компании используют данный канал для повышения узнаваемости бренда и привлечения новых клиентов.

На своих YouTube каналах мебельные компании выкладывают:

Проявляйте креатив, снимайте полезные и вирусные видео, становитесь заметнее ваших конкурентов.

Плюсы:

Минусы:

5. Доски объявлений

Самая популярная доска объявлений Avito.ru замыкает ТОП-10 самых посещаемых сайтов. [4] Использовать аудиторию сайта достаточно просто, необходимо зарегистрироваться и добавить объявление.

На сайте можно обнаружить огромное количество объявлений по производству мебели под заказ:

Следует обратить внимание и на следующие популярные доски объявлений:

Плюсы:

Минусы:

6. Форумы

Форумы являются местом, где многие пользователи ищут информацию о товаре или услуге, и о надежности компаний.

Показательный пример:

Популярной практикой является создание производителями мебели своих тем на форумах. Например, в данном топике выкладываются примеры работ и происходит общение со своими клиентами. На момент написания статьи в данной ветке более 2000 сообщений:

Возможно темы о вашей компании уже созданы? Регистрируйтесь, общайтесь с вашей целевой аудиторией и работайте с негативными комментариями. Пример:

Плюсы:

Минусы:

7. Cервисы вопросов/ответов (Q/A)

Помимо форумов пользователи ищут ответы на вопросы в специальных сервисах «вопросов/ответов».

Вот несколько из них:

Например, ответ компании «Мебелино» на один из вопросов в Яндекс Кью увидели более 27000 раз:

Плюсы:

Минусы:

8. Сервисы отзывов

Как бы банально это не звучало, но основная цель сервисов отзывов — показать реальные отзывы клиентов. Соответственно, компании с высоким рейтингом имеют больше шансов привлечь клиентов.

Тут уже многое зависит от того, насколько вы хорошо делаете свою работу. Так как о хорошем пишут реже, чем о плохом. И даже незначительный (на ваш взгляд) «прокол» может серьезно испортить картину в подобных сервисах.

Несколько самых популярных сервисов с примерами:

На сайте deshevaya-mebel.ru даже выводятся ссылки на данные сервисы:

Мотивируйте ваших клиентов оставлять отзывы и оперативно работайте с негативом.

Плюсы:

Минусы:

9. 2Гис

2ГИС — онлайн-карты городов с подробной информацией о компаниях. Месячная аудитория сервиса превысила 50 млн человек.[6]

Давайте рассмотрим результаты поиска по фразе «кухни на заказ» в Москве:

Найдено более 3000 компаний, при этом в начале списка выводятся компании, оплачивающие рекламу.

Плюсы:

Минусы:

10. Google Мой бизнес и Яндекс Справочник

Google Мой бизнес и Яндекс Справочник — два самых больших каталога компаний с расширенными возможностями, которые включают добавления фото- и видеоматериалов, товаров, отзывов, новостей и т.д.

Данные каталоги представляют особую важность. В первую очередь за счет того, что добавив свою компания, вы будете участвовать в поиске на картах соответствующих систем. Во вторых, в поисковой выдаче может выводиться блок с поиском по картам. И в третьих, контактная информация о компании может выводиться в сниппете поисковой выдачи.

Блок с картой находится на первой позиция в поисковой выдаче Google по запросу «кухни заказать москва»:

Контактная информация компаний в поисковой выдаче Яндекс подтягивается с Яндекс Справочника:

Плюсы:

Минусы:

11. Партнёрские программы

C помощью партнерских программ вы привлекаете к сотрудничеству всех заинтересованных лиц, например: дизайнеров, прорабов, веб-мастеров и т.д. Они приводят вам клиентов, которые заказывают мебель. А вы за каждого приведенного клиента платите им либо процент от суммы заказа, либо фиксированную сумму.

Можно выделить два основных способа привлечения «партнеров»:

Плюсы:

Минусы:

12. Сервисы купонов и скидок

Перед тем как заказать услугу, либо совершить покупку, опытные клиенты пользуются следующим алгоритмом:

Для решения последнего пункта и созданы сервисы купонов, скидок и акций.

Но! Важный момент — скидка должна быть реальной. Тёмные времена давно в прошлом. Заказчики прекрасно разбираются в ценах, если интересуются подобными сайтами.

Приведу несколько примеров данных площадок:

Плюсы:

Минусы:

13. Маркетплейсы

Маркетплейсы — это сайты, которые позволяют добавить информацию о компании и загрузить товары. Соответственно, за каждую покупку добавленного товара вы платите комиссию.

Примеры маркетплейсов:

Плюсы:

Минусы:

14. Контент-маркетинг

Размещая полезный и интересный контент как на своем сайте, так и на сторонних, можно привлечь дополнительных клиентов.

Примеры информационных статей, размещенные на внешних сайтах:

На собственных сайтах:

Дополнительно можно договариваться о размещении информации о компании в уже опубликованных статьях.

Например, можно написать администратору сайта и договориться об интеграции данных о компании на странице:

Плюсы:

Минусы:

15. Яндекс Дзен

Яндекс.Дзен — это интернет-сервис, подбирающий контент под интересы пользователя, который в свою очередь добавляется другими пользователями (блогерами). Дневная аудитория сайта превышает 18 млн человек.[7]

Для привлечения аудитории нужно зарегистрироваться на сайте и добавлять контент. Чем интересней и полезней он будет, тем чаще он будет появляться в лентах пользователей.

Несколько примеров каналов мебельных компаний:

Также идеи по ведению можно почерпнуть на следующих каналах:

Плюсы:

Минусы:

Дополнительные источники

Если перечисленных ранее способов привлечения клиентов оказалось мало или они уже активно используются можно рассмотреть следующие:

1. Реклама на мебельных порталах

Всегда можно договориться о размещении рекламы на мебельных порталах и информационных сайтах. Достаточно связаться с администратором сайта и согласовать все интересующие моменты.

Некоторые сайты содержат подробную информацию об условиях размещения рекламы, например:

2. Сайты услуг

Еще один способ заявить о себе и привлечь дополнительных клиентов.

Примеры таких сайтов:

3. Тендеры

Регистрируйтесь на специализированных сайтах, участвуйте в тендерах, выигрывайте их и получайте дополнительную прибыль.

Примеры сайтов тендеров:

4. Справочники и каталоги компаний

Справочники и каталоги служат для увеличения количества упоминаний и повышения доверия у пользователей.

Несколько примеров:

5. Telegram

Количество пользователей Telegram только в России составляет более 30 млн человек.[8] А разблокировка в середине июня 2020 года только способствует дальнейшему росту популярности данного мессенджера.

Регистрируйте канал, продвигайте его и заказы не заставят себя ждать.

Вот несколько примеров использования:

Заключение

Допустим, у вас мебельная фирма со своим производством и штатом сотрудников, дорогие станки, красивый мебельный салон в тематическом торговом центре. Но что это даст, кроме затрат, если клиент всего этого не видит?

Сегодня можно находить клиентов, заказы, увеличивать объемы своих продаж имея небольшой мебельный магазин, офис, а возможно просто большой багажник с образцами и каталогами. Самое главное — работать в ногу со временем, следить за тем, как быстро меняется этот мир, и также быстро реагировать на изменения.

Как бы странно это не звучало, но именно в кризис инвестиции могут показать наилучший результат. Менее гибкие и закостенелые компании закрываются, соответственно, и занять долю рынка становится значительно проще. Сейчас только от вас зависит, каких результатов достигнет компания в будущем.

Если информация оказалась полезной, то буду признателен за лайк. Если у вас остались вопросы, то с радостью на них отвечу в комментариях к посту или в Telegram: https://t.me/apollonguru.

Берегите ваши проекты!

Источники:

Новое поколение владельцев, недавно начавших мебельный бизнес, не мучается вопросом установки CRM, запуском рекламы в соцсетях, Авито, в директ.

Новое поколение руководителей в рознице отделяют первичный контакт с клиентом от расширенной консультации, вводя должности кол-оператора, лидообработчика.

Новое поколение руководителей опта жёстко отсекают возможность менеджерам “присидеться” на действующих клиентах.

Новое поколение мебельных компаний видит возможности для роста, так как у них всё впереди, их объёмы продаж от 5 млн до 20 млн руб. в месяц, а значит, есть, куда лезть.

“Старым” (давно работающим на мебельном рынке) владельцам ещё нужно доказывать, что их диваны и кухни за 150 000 руб. давно покупают в Интернет (федералы к этой категории не относятся, им жизненно необходимо продвигаться).

“Старых” руководителей приходится убеждать, что “звёзд” продаж на всех не хватит, и что у каждого продавца есть свой предел, через который перепрыгивает 3-10%, а остальным д о с т а т о ч н о. И надо, надо отделять “первичку” от “вторички”.

Старые” руководители наткнулись на пределы роста, упёрлись в стеклянный потолок, не видят больших возможностей.  А всё потому, что привержены старым подходам и технологиям, и их кругозор резко ограничен ими.  Такие выводы я сделал в ходе 3-х месячных командировок к клиентам. Они ещё продолжают собираться.

С 21 апреля я с аудитами в Башкирии, потом Узбекистан, Татарстан, Урал.

Работы по аудитам и консалтингам, мерчандайзингу и проведению изменений много, так как сейчас компаниям важно не послушать вебинары и конференции, а получить оценку и план действий от специалиста. А если ещё он может показать, как проводить собрания, планёрки, спрашивать отчёты, отрабатывать с клиентами, моментально вносить изменения, то это добавляет особую ценность таким работам.

Мебельный рынок живёт, совмещая в себе устаревшие представления об эффективности, управлении, целях и стратегии развития и новые инструменты, которые требуют иных подходов, менталитета.

Пример 1. Экстенсивный способ управления на фабриках мебели

Бум мебельного производства начался в аккурат после снятия первых пандемийный  ограничений. Производители кинулись покупать станки, реагируя на возросший спрос.

Это хорошо, когда есть финансовые возможности. Только вопрос: а кому на этих станках работать в условиях кадрового дефицита? Началась борьба за рабочих, мастеров и начальников цехов. Зарплаты росли, производительность труда не очень, людей продолжало не хватать

Расплата началась у кого-то сразу, кто-то протянул чуть побольше, но ситуация у многих такая: станки есть, работать некому.

Известно, что за счёт методов бережливого производства можно было поднять производительность труда без покупки дорогостоящего оборудования и найма дополнительного персонала.

Но настоящий производитель мебели должен быть крут: иметь больше производственных площадей, большей линий и станков.

Пример 2. Пока пилим, а там разберёмся.

А почему бы не заняться продажами на маркетлейсах? – подумал производитель мебели. В опте продажи не очень, нужно диверсифицироваться. “В маркетплейсах вся сила” – сказал ему “брат”-колега мебельщик. И вывел туда свои коллекции. Толканул неликвиды сначала, потом другие коллекции вывел. Вроде даже ничего продажи пошли. 

– А прибыли сколько? 

– Не считал ещё, там всё сложно.

По опту опять упали продажи, стали выяснять почему. Оказалось, стали они отказываться от наших коллекций, что теперь на маркетплейсе есть. 

– Да ну и чёрт с ними – подумал производитель, ибо теперь у меня такая стратегия.

– Какая стратегия?

– Производство загружать надо, объёмы терять не хОчу! 

Перевожу: пилить надо, ибо всё привязано к мотивации: давай больше пилить, строгать, продавать. А остальное – высокие материи!

Чтобы успешно действовать на рынке сейчас, нужно быть организованным не по старым законам рынка.

Пример 3.

Руководитель магазина свято уверен, что при низком трафике даже в салоне на 150 кв м достаточно 1 продавца в смену, так как больше типа н е р е н т а б е л ь н о. При этом в месяц он ставит план на магазин ( 2 продавца) в от 800 000 до 1500 млн руб. и удивляется, почему он не выполняется.

Руководитель розничной сети свято уверен, что в их салонах площадью 150-250 кв м достаточно 2-х продавцов в смену, и они (4 продавца в магазине) должны делать продаж на 2.5 – 3.5 млн в месяц. И каждый раз удивляется, почему они делают 1.9 -2.5 млн руб. Он вспоминает, как продавал сам, как раньше они делали по 4 млн продаж легко.

И тот, и другой продолжают искать завёз продаж, которые будут делать по 1 млн и больше каждый.А реальность совсем другая.

В каждый момент времени в магазине будет работать:

стажёр, делающий не больше 400 000 руб.,

средненький продавец с 450-600 тыс. рублей в месяц,

крепкий середнячок с 600-750 000 руб. в обычные месяцы, 900 000 руб. в сезон,

иногда звезда продаж с 900 000 – 1.5 млн продаж в месяц.

Даже если вам удастся собрать постоянный штат из 4-х продавцов в магазине, то с учётом регрессии к среднему, они будут продавать в месяц 2.5-3 млн руб. в месяц.

И это будет предел ваших продаж.

И не надо вспоминать исключения, которые лишь подтверждают, что случайности случаются.

Кстати, если у вас больше 40% продавцов делает больше 1 млн продаж в месяц, это говорит о хронической недоукомплектованности штата и потере примерно 2-4 млн продаж ежемесячно.

Средний продавец имеет средние продажи, чтобы вы не делали, и они не переходят планку в 500-700 000 руб. в месяц (у менеджеров в опте тоже своя планка продаж).

И чтобы магазин делал нужный объём продаж, вам нужно …. рассчитывать количество продавцов из их “планки”, а не собственных фантазий, что может каждый делать по 0.7-1 млн руб. ежемесячно.

Признанию этого факта является старая парадигма продаж и управления.  И это “планка” руководителя. И это “планка” руководителя.

Пока он её не преодолеет, он никогда не разовьёт магазин, фирму в целом. Он никогда не перейдёт к новому мышлению, которое требуется в новых условиях рынка. Такой руководитель будет каждый раз проигрывать, раз за разом отступая, и думая, что это “просто такая ситуация в экономике”. А на самом деле – это “просто такая ситуация в голове”.  Надо ли менять голову?  И вам не надо. У вас всё хорошо. У вас позитивное мышление, которому научили коучи. Оно решит все вышеперечисленные проблемы. Главное визуализировать и верить.

Первая часть обещанной большой рассылки закончена. Если вам показалось, что она не отражает тему “в поисках клиентов” – то вам показалось. Она была про это.

27 апреля стартует мобайл-тренинг для продавцов, администраторов, управляющих в рознице.

Подробности по ссылке

25, 26, 27 мая 2023 г. в Санкт-Петербурге, 3 полных дня в СПА-отеле “Новый Петергоф” для владельцев и топ-менеджмента пройдет тренинг “Управляй эффективно” – программа получившая диплом как лучший образовательный проект в области управления.

Скачать программу 

Как с нуля сделать 82 заявки на диваны и помочь отделу продаж заработать 150 000 рублей за 3 дня работы рекламы – рассказывает специалист по платному трафику Роман Берман.

Исходные данные

У клиента мебельный шоурум в пермском ТЦ Евразия. Продаёт мягкую и корпусную мебель.

Три года сидел на игле сарафана и трафике торгового центра. Но тут пришёл коронавирус, и в мае не было ни одной продажи. Продавцам надо платить зарплаты, выплачивать кредиты, аренду и платить налоги. Но как начать и грамотно выстроить работу отдела продаж? С этим мне и пришлось разобраться.

Какие были затыки

Вот шесть наиболее критичных вещей, с которыми мне пришлось столкнуться:

Пока я делал мультиквиз и внедрял CRM, мой коллега сделал скрипт продаж на 13 страниц.

Опубликовано редакцией Yagla