РАЗДЕЛ 4 АЛГОРИТМЫ ПРОДАЖИ АРОМАТОВ
Мы рассмотрим алгоритмы продажи духов с четырех аспектов:
— Мы приходим к незнакомым людям и проводим им дегустацию ароматов;
— Мы проводим на своем офисе мастер класс по ароматам для клиента;
— Мы проводим для знакомых мини-спектакль.
Глава 4.1. Проводим дегустацию ароматов нашим знакомым
Если мы работаем с нашими знакомыми, то мы с ними договариваемся заранее о дегустации. Это могут быть наши личные знакомые или вы могли с ними познакомиться на соцопросе.
Алгоритм продажи духов на территории клиента состоит из таких этапов:
— Подготовка территории и клиента для дегустации.
— Вступительная часть презентации.
— Выявление потребностей.
— Подбор аромата.
— Структура аромата.
— Коварство носа.
— Демонстрация флакона.
— Договоренность о сроках выполнения заказа. Оплата.
— Выполнение заказа.
10) Рекомендации по применению.
Глава 4.1.1. Подготовка территории и клиента для дегустации
Как известно, зона восприятия запахов находится в непосредственной связи с эмоциональной зоной. Поэтому подбором парфюмерии лучше всего заниматься утром, когда эмоции человека находятся в относительном равновесии, мозг еще не утомлен и более восприимчив к ароматам.
Основные правила при встрече с клиентом:
— Поинтересуйтесь свободным временем клиента.
Оговорите сразу, сколько времени этот человек может посвятить
встрече с вами. В зависимости от этого определите план и продолжительность беседы. Будет хорошо, если дегустация ароматов будет проходить не больше 40 минут.
— Создайте спокойную обстановку.
Следует помнить, чтобы оценить духи, нужно создать особые условия. И клиент должен настроиться на соответствующий лад.
— Помогите клиенту почувствовать себя расслабленно и непринужденно.
Иногда уместно включить легкую ненавязчивую инструментальную музыку. Не забудьте о чашке кофе или чая с небольшим количеством сладостей — это располагает к общению. Приятная беседа позволит клиенту отвлечься от посторонних мыслей и на время полностью забыть о запланированных делах на день.
— Исключите какие-либо лишние запахи.
К примеру, если вы решили провести встречу на кухне, там не должен чувствоваться запах еды. Он может помешать клиенту насладиться парфюмерными ароматами. Благоухание находящегося поблизости букета цветов также может расстроить вашу встречу с клиентом.
Глава 4.1.2. Вступительная часть презентации
Пожалуй, самый важный этап, ведь никто лучше не расскажет об аромате, чем сам аромат.
Начинать презентацию можно по-разному:
— Я очень рада, что мне представилась возможность сделать вам великолепный подарок — встречу с чарующим миром ароматов.
— Итак, позвольте познакомить вас с потрясающими ароматами компании…!
Или с вопроса:
— Вам рассказывать об ароматах интересно или очень интересно? (этим вопросом вы больше интригуете вашего знакомого)
Дальше можно рассказать несколько слов о вашей компании. Например:
«Коллекция парфюма имеет в наличии… видов ароматов. Чаша компания предлагает ароматы, которые производятся на парфюмерных фабриках Франции. Все ароматы представлены в унифицированных флаконах. Вместо громкого имени фирмы-заказчика упаковка содержит логотип нашей компании и номер, который соответствуют порядковому номеру в коллекции. Подбор ароматов производится по всем правилам, то есть посредством тестирования на коже. Только так можно определить, подходит вам понравившийся аромат или нет. Аромат раскрывается тремя нотами, которые постепенно сменяют друг друга. Вы имеете возможность „примерить“ аромат, кик платье, носить его целый день, прислушаться к своим впечатлениям, получить комплименты от окружающих и лишь тогда сделать вывод о том, хотите ли вы его приобрести или необходимо примерить еще что-нибудь из нашей коллекции». (Данная информация написана приблизительно, так как у каждого дистрибьютора своя информация о компании)
Никогда не предлагайте клиенту сразу что-нибудь у вас купить. Более того, никогда не называйте цену духов, пока вы не провели дегустацию. Так как если вы скажете цену, а клиент еще не знает, за что ни платит, то сразу нарветесь на возражения.
Глава 4.1.3. Изучение спроса
На этом этапе необходимо выяснить, ароматы какого направления предпочитает клиент:
— теплый/холодный;
— легкий/обволакивающий;
— сладкий/пряный/терпкий/горьковатый;
— повседневный/вечерний/спортивный
Бывает такое, когда клиент не может объяснить какого именно направления ароматы он предпочитает. Тогда это необходимо выяснить
во время дегустации ароматов.
Спросите клиента: «Какими духами вы раньше пользовались», «Какие ароматы вам больше всего нравятся?» Также можно предложить пройти тест на тему «Выбираем свой аромат» (см. Приложение).
Глава 4.1.4. Подбор аромата
Существует два вида подбора аромата. Первый вариант для консультантов, которые более профессионально подбирают ароматы под личность клиента, учитывая его возраст, его занятость и увлечения. Если вы еще не умеете профессионально подбирать ароматы под личность клиента, то существует второй способ: вы выбираете ароматы в порядке очередности, сначала разделяете на типы, потом выбираете яркого представителя, а потом понемногу отсеиваете ароматы, которые клиенту не подходят. Первый способ мы рассмотрим в разделе «Каждому свой аромат», а второй способ рассмотрим более внимательно сейчас.
Предложите клиенту на выбор несколько типов ароматов, которые, по вашему мнению, могли бы ему подойти. Чтобы не ошибиться, можно в каждой группе ароматов выделить одного, наиболее яркого представителя, и, отобрав их, предоставить клиенту. Так, покупатель получит первичное представление об ароматах, предварительно категорирует их, отсеет, что однозначно ему не подходит.
Если клиент предпочитает какой-то определенный тип запахов, предложите несколько ароматов его любимого типа и для сравнения какие-нибудь ароматы из другой группы.
Нанесите выбранные ароматы на тестерные полоски (блоттеры) и предложите клиенту «послушать». Чтобы клиенту было легче определиться с подходящим ароматом, после каждого предложенного вами аромата можно записывать результат в анкете (понравилось, нет или более-менее). На основании этих данных будет легче подобрать более конкретные ароматы.
После того, как вы совершите предварительный подбор, отсеяв кардинально неподходящие ароматы, предложите послушать понравившиеся образцы еще раз. Во время вторичного прослушивания могут отсеяться еще несколько ароматов, которые можно сразу исключить из процедуры дальнейшего прослушивания и отложить до следующего раза. Не забудьте объяснить озадаченному клиенту, что такое отвержение может быть следствием перемены настроения или усталости.
На блоттерах ваши клиенты могут написать свою оценку аромата по 10-бальной шкале. Это значительно упростит выбор.
Наилучший вариант — если у вас есть возможность после работы с блоттерами нанести духи непосредственно на кожу.
Блоттеры после того как вы нанесли на них аромат следует положить на некотором расстоянии друг от друга.
Итак, вы с клиентом отобрали несколько самых привлекательных ароматов. Теперь следует его предупредить, что аромат на коже будет чуть иным, нежели на блоттере. Чтобы точно определить, подходит ли понравившийся аромат конкретному человеку, нужно нанести его на кожу. Для этого предложите клиенту, опираясь на интуицию, самому выбрать один или два аромата, которые он счел наиболее привлекательными из уже отобранных. Вероятнее всего, эти ароматы и будут самыми подходящими. Предложите нанести аромат на внутреннюю сторону запястья — одну из основных и наиболее доступных «теплых» точек на теле человека.
Поскольку аромат раскрывается в течение нескольких часов после нанесения, не торопите клиента, позвольте ему в полной мере насладиться ароматом. Для большей эффективности предложите клиенту закрыть глаза, постараться хоть на несколько секунд сосредоточиться на своих внутренних ощущениях, прислушаться внимательно к аромату, активно, вдумчиво, с любовью.
Если у вас при себе есть пробники, визитница и книжка с чистыми блотерами, все это используем при дегустации. Это можно сделать следующим образом. Тестируем два аромата. Сначала нанести духи одновременно на чистый блоттер и на запястье руки. После определенного времени (10—15 минут, чтобы запах полностью проявил себя) дать понюхать клиенту сначала блоттер с ароматом, который находился у вас в визитнице (это 3-я нота), потом запах на руке (это 2-я нота), потом чистый блоттер, на который мы недавно нанесли духи (это 1-я нота). Таким образом клиент будет иметь возможность почувствовать все три ноты одного аромата.
То же самое сделать с другим ароматом на второй руке.
Блоттеры с нанесенными ароматами можно оставить клиенту,
чтобы он смог дома вспомнить, и еще раз все оценить.
Никогда не делайте больше трех проб за один раз. Из трех предложенных запахов вначале примерьте самый легкий, затем более насыщенный, а напоследок самый терпкий или самый тяжелый аромат.
Нанося парфюм, помните, что каждый аромат должен строго дозироваться. Более легкие ароматы могут наноситься 4—5 нажатиями на спрей, тогда как для более теплых ароматов будет достаточно одного — двух нажатий.
На каждом человеке одни и те же ароматы могут раскрываться по-разному. Духи вступают в сложное химическое взаимодействие с кожей и окружающей средой, и все зависит от температуры, кислотного состава, влажности и других свойств кожи. Парфюм, нанесенный на кожу, со временем изменяет свой аромат, и запах, который сначала кажется великолепным, позже может дать ноту, которая будет вызывать раздражение. Изменения могут быть связаны также со временем суток, состоянием здоровья и нервной системы, гигиеническими привычками и используемыми при этом средствами по уходу за телом. На состояние кожи влияет и окружающая среда, в том числе время года, и погодные условия.
Стойкость аромата также зависит от типа кожи. На коже одной женщины небольшое количество аромата растворится очень быстро, а на коже другой — даже капелька способна сохранять насыщенность до 18 часов.
Аромат наносится на тыльную сторону руки — запястье или локтевой сгиб. Не следует тереть то место, на которое вы нанесли аромат клиенту, это препятствует естественному последовательному испарению многочисленных компонентов. Нарушается структура аромата, после чего аромат раскрывается уже не по задуманной парфюмером схеме. До того, как вы нанесете капельку духов на кожу, убедитесь в том, что кожа в этом месте не пахнет ничем другим — мылом, кремом, другими ароматами. Надушенную руку нужно держать на некотором расстоянии от носа — важен след от запаха. Если клиент пробует различные духи одновременно, нанесите их на разные участки. После «примерки» надо подождать хотя бы некоторое время, чтобы запах полностью проявил себя. Нельзя разрешать нюхать духи сразу после нанесения. Первые спиртовые пары мгновенно обжигают слизистую носа, и обоняние притупляется. Восстановить его быстро не возможно, и «примерка» может не закончиться продажей.
Очень важно показать клиенту разницу между туалетной водой, которую можно купить на каждом углу, и качественными духами, которые обладают тремя постепенно раскрывающимися нотами — Голова, Сердце, Шлейф. Для того чтобы клиент почувствовал все три ноты, наносите аромат клиенту следующим образом. Сбрызните духами правое запястье. Подождите несколько минут и нанесите еще немного этих же духов на левое запястье. Дайте возможность клиенту сравнить верхние ноты духов с их сердцевиной. Пусть клиент сначала понюхает «сухое» правое запястье, а потом «мокрое» левое. В противном случае он не сможет ощутить очень тонкие отличия двух слоев. Затем, через тридцать-шестьдесят минут можно будет сравнить все три слоя ваших духов. Снова сбрызните на левое запястье и быстро сравните запах с нижней нотой духов на правом запястье. Подождите несколько минут, чтобы успела проявится средняя нота, а потом дайте возможность клиенту почувствовать, как сердцевина духов отличается от их основы.
Духи следует тестировать — спустя 10—20 секунд после нанесения на блоттер. При этом желательно, чтобы аромат был нанесен в очень умеренном количестве — так спирт испарится быстрее, и аромат раскроется полнее. И конечно, завершит выбор аромата непосредственное нанесение его на кожу. Только кожа может дать духам раскрыться полностью.
Если запах не доставляет неудобства и через какое-то время женщина перестает его ощущать, значит духи подобраны правильно.
Если у клиента нет времени, чтобы проводить дегустацию аромата, мы не обязаны его задерживать. В таком случае нанесите несколько капель духов на шею или за мочками уха клиента. Во-первых, вы сделаете ему приятно, угостив изумительным ароматом. Во-вторых, аромат духов наверняка оценят близкие и знакомые клиента, что позволит увеличить ваши шансы на покупку духов. Таким простым способом к своему товару можно привлечь множество покупателей.
Глава 4.1.5. Структура аромата
Пока мы ждем, чтобы аромат полностью проявил себя, можно рассказать клиенту про духи. Обязательно расскажите о классификации парфюма, с каким классом работает ваша компания. Необходимо так же объяснить, чем отличаются виды парфюмерной продукции друг от друга.
Опишите компоненты, что входят в состав тестируемых духов. Попробуйте выразить запах аромата словами. Необходимо, чтобы клиент тоже принимал участие в обсуждении характеристики данного аромата.
Раскройте тайну, что это за аромат, расскажите о его пользе. Желательно выучить историю создания каждого аромата, имена авторов, ноты, по которым он раскрывается. Обязательно надо знать философию своих ароматов. Например, великий Кензо придумал для своего аромата L’eau par Kenzo такую фразу, характеризующую философию аромата: «2 атома кислорода, 1 атом водорода, и много-много любви». Клиент оценит вашу профессиональную подготовку и обратит на это внимание.
Если ваш клиент почувствует, что духи ему не подходят, что в аромате ему явно что-то мешает, попросите его описать этот запах. Подобные раздражители поначалу могут показаться незначительными, но в дальнейшем, скорее всего, так или иначе будут портить удовольствие от ношения аромата. Духи, которые не нравятся, оказывают губительное влияние на наше эмоциональное состояние, что может отразиться на здоровье, а следовательно — на нашем облике. Ведь используя антипатичные ароматы, человек теряет толику уверенности в себе, а значит — и своего личного обаяния.
Если клиенту не понравился аромат, мы убираем его и всю группу похожих на него запахов. Предлагаем другие типы ароматов.
Существует несколько маленьких секретов, чтобы проследить реакцию клиента на аромат:
Во-первых, внимательно следите за его глазами. Если при дегустации клиент поднял глаза вверх или закрыл их — аромат ему понравился или, по крайней мере, заинтересовал.
Во-вторых, обращайте внимание на движения головы. Если клиент наклоняется в сторону источника запаха, ведет головой за ним — аромат ему понравился. Если слегка отклоняется от запаха — аромат не подошел.
После дегустации аромата можно рассказать об истории создания парфюмерии, а также о модных тенденциях в мире парфюмерии, о том, как правильно выбрать аромат, о последних новинках.
В конце «примерки» духов можете дать информацию, как правильно наносить аромат.
Глава 4.1.6. «Коварство носа»
Обязательно расскажите о таком понятии, как «коварство носа».
Нос человека быстро адаптируется, поэтому если аромат подобран правильно, то через 15 минут нос перестает его воспринимать. Вспомните, было ли у вас такое чувство, будто духи, которыми вы давно пользуетесь, как-то вдруг выветрились? Говорили ли вам, что ваши духи слишком резки, а вы сами при этом ничего не чувствовали? Это особенность обоняния: по прошествии некоторого времени собственные духи почти или совсем не воспринимаются. Одна и та же композиция духов через какое-то время вызывает ослабление обоняния, и вы перестаете ее различать. Чтобы все время получать удовольствие от любимого парфюма, стоит чаще его менять. Если вы остановитесь только на двух запахах, то можете легко адаптироваться к обоим. Как только вы перестали ощущать свои парфюм, спрячьте их в холодильник на какое-то время и наслаждайтесь другими композициями.
Если мы не расскажем о «коварстве носа» до продажи, то потом, когда у клиента сложится негативное впечатление, наши все рассказы будут выглядеть оправданием.
Глава 4.1.7. Демонстрация флакона
Если вы хотите продавать флаконы по 50 — 20 мл. (так как они наиболее выгодны для клиента и консультанта), то лучше всего иметь такие флаконы с собой.
Донесите преимущества больших флаконов.
2 мл — продается только в комплекте с подарочными флаконами и только если женщина сомневается в правильности выбора. Флакончик не имеет спрея, поэтому очень трудно создать ароматное облако. Наносить следует на теплые точки.
8 мл — преимущество — спрей. Чем больше зона орошения, тем больше «шлейф».
20 мл — самая выгодная позиция духов.
50 мл — современные направления ароматов рекомендуется использовать в парфюмированной воде.
Глава 4.1.8. Договоренность о сроках выполнения заказа, оплата.
После того, как клиент определился с ароматом и объемом флакона, обговаривается число и время выполнения заказа. Обязательно надо записать в блокнот и продублировать запись для клиента, где указать стоимость заказа. Возьмите за правило никогда не давать товар в долг. Иначе будете потом, в прямом смысле слова, выклянчивать оплату, и потом не может быть и речи о дальнейшей работе с таким клиентом, хотя при других обстоятельствах, он может быть наилучшим из клиентов.
Заранее предупреждайте клиентов, в течение какого времени будет выполнен их заказ, и старайтесь не опаздывать. Для этого обязательно заведите тетрадь заказов.
После оплаты товара оставьте клиенту свою визитку.
Глава 4.1.9. Выполнение заказа
Доставку товара мы осуществляем в удобное для клиента время и место.
Упаковываем продукцию в фирменные пакетики, прикладываем описание аромата. Ни в коем случае не делайте никаких скидок. Как только мы сбавляем цену, мы обесцениваем свой труд и даем понять клиенту, что с нами можно торговаться. Кроме того, мы наносим ущерб другим консультантам.
Если вам хочется сделать приятное клиенту, лучше сделайте ему небольшой подарок: подарите пробник другого аромата, из тех, что ему понравились, или что-то из косметики (пробник крема, карандаш). Любой, даже самый недорогой знак внимания стимулирует клиента купить больше. Пусть каждый клиент почувствует, что вы дорожите им.
Глава 4.1.9.1. Рекомендации по применению
После выполнения заказа постараемся, чтобы клиент при нас вскрыл упаковку и опробовал духи сразу. Тогда мы будем уверенны, что он остался доволен ароматом, видом флакона и т. д. Но главное мы проверили целостность флакона и исправность спрея. После покупки еще раз напомните клиенту, как и в каком количестве наносить аромат.
При продаже духов нужно помнить, что наша основная цель — получить постоянного клиента. Поэтому очень важно, чтобы у клиента о нас остались только положительные воспоминания. Конечно, на это оказывает влияние весь процесс продаж, но помните о том, что приятная улыбка в конце или пожелание хорошего дня никак не повредят нашим отношениям с клиентом.
Не жалейте времени на работу с клиентом, не оказывайте давление на него. Если ваше первое общение пройдет успешно, он, во-первых, станет вашим постоянным покупателем, а во-вторых, расскажет об оном своим родственникам и знакомым, и вы приобретете новых клиентов.
Даже если ваша первая встреча с клиентом не увенчалась успехом — это не повод для отчаяния. Отрицательный результат — это приобретение опыта, и он не останется незамеченным. Занимаясь продажами, помните, что ваша цель — не заработать деньги на клиенте, а отработать статистику и извлечь из этого прибыль. Причем необязательно вы должны получить эту прибыль именно в этот раз. Помните, что из 10 потенциальных клиентов у вас что-то купят только 2—3 человека. Со временем эта статистика будет меняться в сторону увеличения ответов «да», но это произойдет не сразу, а со временем, когда вы наработаете практику и у вас будет богатый опыт продаж.
После этих этапов еще идут этапы «работа с возражениями», «послепродажное обслуживание», но мы рассмотрим их в отдельной главе.
Глава 4.2. Мы приходим к незнакомым людям и проводим дегустацию.
Многие боятся работать с холодным рынком. Основные причины конечно — страх отказа и «страх, что баба Нюра выбежит из под воротни и будет бить вас метлой» и страх, что о вас подумают люди. С другой стороны холодный рынок покорять надо, потому что он открывает огромные просторы перед вами.
Давайте рассмотрим алгоритм, как работать с незнакомыми людьми.
1. Приветствие.
Поздоровайтесь с клиентом, подождите, пока он вам ответит.
У меня была такая ситуация, когда я продавал продукцию, зашел в офис какой-то государственной службы. Зайдя в комнату, я поздоровался и представился. Люди, которые сидели в комнате работали над своими бумагами. Они посмотрели на секунду на меня, снова опустили свои головы и ринулись в работу. Я немного оторопел от этого! Как правило, до этого люди как то более оживлялись. Но не в этот случай. И тогда мне в голову пришла интересная мысль. Я издал громкий звук закрытым ртом, напоминающий звук «нм», только звонко. И после этого звука люди снова обратили на меня внимание. И только тогда я! начал презентацию.
Играет большую роль, с какой интонацией будет приветствие. Если вы будете говорить голосом человека, побывавшему на 12 фазе депрессии, то ничего у вас не получится. Нужно только одним уже приветствием поднять настроение людей.
Чтобы обратить внимание на себя можно сказать такое: «Поздравляю вас с днем взятия Бастилии» (все названия праздников можно найти в интернете). Также можно поздравлять всех с днем дня ангела! Например, если вы знаете, что сегодня день ангела Ирины, то заходите на офис и говорите: «Добрый день! Поздравляю вас с таким желанным праздником — днем ангела Ирины. Есть в офисе Ирины, чтобы я их первых поздравил!»
Бывает нужно поздороваться с людьми еще более нестандартно: « (С новым годом!» (а на улице очень жаркое лето), а потом добавить « Так хочется чего-то прохладненького в жаркий июльский день».
Ритуал знакомства — это последовательное прохождение вместе с клиентом точек «психологического прикосновения», в большей мере определяющих первое впечатление.
Ключевые моменты:
— Зрительный контакт;
— Рукопожатие (для мужчин);
— Приветствие и мотивирующее утверждение.
— Обращение по имени и обмен визитными карточками.
Кстати, если вы дадите клиенту визитную карточку, то это сразу
нас будет отличать от простых продавцов дешевых товаров.
Ваша встреча начинается с взгляда. Это первая точка взаимодействия. Затем приветствие и рукопожатие. Входите в комнату уверенно и идите прямо к столу клиента. Подходите к клиенту (если он один) и говорите: (после того как поприветствовали клиента) «С вашего разрешения я сяду» Не ждите пока клиент вам скажет: «Присядьте!». Если мы работаем с большим количеством клиента, то лучше конечно стоять и оттуда произносить презентацию, чтобы вас хорошо было видно. В варианте, когда мы работаем на одного клиента, то стоя над ним — мы будем нависать над ним.
Представьтесь.
«Меня зовут Виктория Белоусова».
Презентация продукции
Дальше идет интригующее представление товара:
«Девушки, я сейчас выбираю лучший аромат весны, и мне как никогда нужна ваша помощь!»
«Разрешите вас угостить! (После вопроса „Чем?“) Угостить вас потрясающими ароматами от компании…! Наносим аромат бесплатно!!! Можно не покупать! Но попробовать вы просто обязаны!»
«Сейчас у вас есть возможность продегустировать и оценить эксклюзивные французские ароматы от компании…, которая появилась на нашем рынке».
4. Выявление потребностей
— По каким признакам вы подбираете для себя парфюм?
Этим вопросом мы выясняем, по каким принципам клиент выбирает духи и оценивает их качество. Клиент перечисляет несколько пунктов, например:
— Хороший запах.
— Стойкость.
— Изысканный флакон.
— Цена.
— Почему для Вас это важно?
Этим вопросом мы изучаем потребности нашего клиента. Он расшифровывает свои принципы. Например:
Хороший аромат — здесь много разных причин (престиж, личное удовольствие, защищенность, орудие обольщения и так далее).
Стойкость — желание клиента экономить. Ведь чем дольше держатся духи, тем реже он их наносит, тем дольше использует флакон, тем реже тратит деньги, чтобы купить новый.
Изысканный флакон — конечно, духи в красивом изящном флаконе выглядят более привлекательно, для многих это немаловажный факт.
Цена — если она должна быть высокой, значит, перед нами клиент, готовый потратиться на хорошую вещь; если низкой — значит, любитель экономить. И тот, и другой случай нам подходит, это наш клиент: первому важно качество, второму — малые затраты.
— Это все, мы ничего не упустили? Если дополнения нет, идем дальше, если есть, повторяем схему 1—2.
— Итак, для Вас важно, чтобы духи имели хороший аромат, стойкость и подходящую цену? Я правильно Вас понял? То есть, уточняем, правильно ли мы все понимаем. И если ответ положительный продолжаем.
— Поэтому я Вам предлагаю аромат…, так как он отвечает таким-то вашим требованиям. Кроме того, эти духи отличаются высокой стойкостью, в чем я помогу вам убедиться. А цена вас приятно удивит.
5. Дегустация. Подбор ароматов.
Дальше дегустируете ароматы. Можно с помощью блоттеров, но лучше конечно тестировать аромат на коже клиента. Давайте «примерять» ароматы поочередно, один за другим, но не больше 3-х. Если клиентов много, наносите ароматы на всех присутствующих, даже (ч ли они не проявляют малейшего интереса к вашей презентации.
Глава 4.3. Мы проводим мастер класс в своем офисе для клиента
На дегустацию берем 3—4 самых популярных аромата. Подготавливаем тестерные полоски (их количество будет зависеть от количества присутствующих людей на дегустации). Пока гости изучают 1 аромат, мы говорите:
Прислушайтесь к запаху — недолго, но с полной сосредоточенностью. После этого попробуйте ответить на следующие вопросы, причем совершенно спонтанно, не раздумывая.
— Если бы аромат был краской, то какой? Светлой, темной, пастельной, сочной? Какого цвета?
— Если бы у него была форма, то, как бы он выглядел? Большой, миленький, круглый, острый, угловатый, миниатюрный или крупный и т.д.?
— Если аромат можно было бы потрогать, то какой он на ощупь? Мягкий, жесткий, теплый, холодный, гладкий, шероховатый, как шелк, как мех, как бриллиант…?
— Можете ли представить в соответствии с этим ароматом какое-нибудь место, сцену или картину? Закат солнца на море, тропический сад, дискотеку, стадион и т. д.
— Можете ли вы связать с этим ароматом какой-нибудь предмет одежды? Легкое летнее платье, роскошное вечернее платье, джинсы, смокинг, теннисную юбочку, сексуальную блузочку…?
— Можете ли вы представить в этом аромате какую-нибудь женщину? Очень юную, романтическую, со строгим характером, роскошную, избалованную куколку, манекенщицу…?
7. Хотели бы вы пользоваться этим ароматом? Если да, то, с каким платьем, по какому случаю, при каком настроении, в какое время года?
Необходимо, чтобы все присутствующие принимали участие в обсуждении характеристики данного аромата.
Раскройте тайну, что это за аромат, дайте описание всех составляющих нот, расскажите о пользе этого аромата.
После дегустации первого аромата, расскажите об истории создания парфюмерии.
История парфюмерии неразрывно связана с историей человечества. Аромат — некая магическая субстанция, способная перенести нас в иное измерение, приподнять над обыденностью. Это уникальное свойство запахов прекрасно знали и использовали в древности, когда ароматы служили культовым целям. Жрецы сжигали в курительницах травы, корни растений и цветы, во время священных ритуалов, праздничных обрядов, жертвоприношений. Египтяне прославляли своих богов окуриванием, изготавливали благовонные мази и ароматные масла, греки привезли из экспедиций новые ароматы, а в античном Риме запахам придавалась целебная сила. Нашествия варваров приостановили употребление ароматов на Западе. И тогда народы ислама стали развивать искусство парфюмерии. И только в 12 веке Венеция становится столицей парфюмерии, центром переработки пряностей с Востока. Во второй половине 14 века появляются жидкие духи на основе спирта и эфирных масел. Называются «ароматические воды».
Дегустируйте 2 аромат по той же схеме.
После дегустации можете дать информацию, как правильно наносить аромат.
Как утверждала Коко Шанель брызнуть духами надо в первую очередь в то место, где ты хочешь получить поцелуй. Духи наносят на те места, в которых кровеносные сосуды подходят близко к поверхности кожи, на теплые точки: виски, шею, декольте, запястья, локтевые сгибы, подколенные ямки. Великолепно держат запах чисто вымытые волосы. Можно — на подол платья, чтобы получить эффект шлейфа.
Дегустируйте 3 аромат.
Обязательно расскажите о таком понятии, как «коварство носа».
Нос человека быстро адаптируется, поэтому если аромат подобран правильно, то через 15 минут нос перестает его воспринимать, вспомните, было ли у вас такое чувство, будто духи, которыми вы давно пользуетесь, как-то вдруг выветрились? Говорили ли вам, что наши духи слишком резки, а вы сами при этом ничего не чувствовали? Это особенность обоняния: по прошествии некоторого времени собственные духи почти или совсем не воспринимаются. Одна и та же композиция духов через какое-то время вызывает ослабление обоняния, и вы перестаете ее различать. Чтобы все время получать удовольствие от любимого парфюма, стоит чаще его менять. Если вы остановитесь только на двух запахах, то можете легко адаптироваться к обоим. Как только вы перестали ощущать свои духи, спрячьте их в холодильник и наслаждайтесь другими композициями.
Дегустируйте 4 аромат.
После чего дайте информацию, как надо правильно подбирать духи.
С помощью папки, в которой собрано огромное количество драгоценных ароматов, осуществляется возможность близкого знакомства покупателя с запахами, поскольку самое главное в выборе духов — непосредственное звучание аромата на вашей коже. Никогда не делайте больше четырех проб за один раз. Из предложенных запахов вначале примерьте самый легкий, затем более насыщенный, а напоследок самый терпкий или самый тяжелый аромат. Духи — это ваша вторая кожа и воздух, которым вы дышите. Вы должны быть едины с атмосферой, которой себя окружаете. Духи, нанесенные на кожу, со временем изменяют свой аромат, и запах, который сначала кажется великолепным, позже может дать ноту, которая будет вызывать раздражение. Иногда изменение запаха духов происходит из за рН кожи (естественная кислотность кожи). Аромат наносится ни тыльную сторону руки, запястье или локтевой сгиб. Не следует тереть то место, на которое вам нанесли аромат, это «ударяет» по духам, препятствует естественному последовательному испарению многочисленных компонентов. До того, как вам нанесут капельку духов на кожу, убедитесь в том, что кожа в этом месте не пахнет ничем другим — мылом, кремом, другими духами. Надушенную руку нужно держать на некотором расстоянии от носа — важен след от запаха. Если вы пробуете различные духи одновременно, пусть вам их нанесут на разные участки. Прежде, чем принять окончательное решение, подождите хотя бы некоторое время, чтобы запах полностью проявил себя.
Вместо этой информации можно дать и другую: например почему цена у вас такая низкая цена.
Компания «Н» предлагает качественные французские ароматы высочайшего класса по доступным ценам. Это продукция, которая продает себя сама, стоит только нанести аромат человеку.
Наши цены приятно удивят вас. Пусть вас не смущает стандартный дизайн флаконов и упаковки с логотипом «Н». Именно благодаря унифицированной упаковке и форме флаконов, компания предоставляет возможность приобрести ароматы с мировым именем по вполне приемлемым ценам, т. е. платить деньги непосредственно за сам аромат. Продвижение ароматов осуществляется через консультантов под определенными номерами, без названия того или иного аромата. Селективные духи стоят дорого, но себестоимость самого продукта, т.е. жидкости составляет только 15% от цены фирменного флакончика, который мы покупаем в магазине. Остальные 85% — это название аромата, реклама, дизайн флакона и упаковки, маркетинг, продвижение товара на рынке, т.е. сама идея, которая стоит в несколько раз дороже своего ароматного протеже. Компания получила право на продажу парфюмерии, разливаемую на фабрике «…» на условиях, позволяющих сделать традиционно дорогую продукцию доступной для широкого круга потребителей. При упаковке конечного продукта парфюмерной линии «Н» используется высококачественное стекло, пластик и картон ведущих производителе в этой сфере, таких как Голландия, Италия, Германия, Англия. Гарантией качества ароматов нашей продукции выступает компания «Н», так как именно компания выбирает производителя и контролирует качество продукта. Парфюмерия от «Н» — это товар, прошедший сертификацию в органе по сертификации АНО Стандарт-тест, имеющий санитарно-эпидемиологическое заключение и гигиеническую характеристику. Духи имеют ярко выраженную трехнотную композицию, выдерживают все нормы на стойкость и требования к концентрации.
Использование унифицированной упаковки, минимальные
затраты на рекламу, позиционирование ароматов под номерами позволили значительно снизить стоимость конечного продукта.
Глава 4.4. Мы проводим для знакомых мини-спектакль
Вы можете проводить театрализованные дегустации ароматов. Для этого необходимо заранее придумать сценарий: взять за основу известную сказку, или переделать старые сказки на новый лад.
Например, можно сделать спектакль про девушку, страдавшей от неразделенной любви, которая заснула и снились ей разные ароматы — красивые, элегантные. У каждого аромата был свой образ, который демонстрировали девушки-консультанты, а в это время зрителям в зале раздавали бумажные блоттеры с нанесенным на них презентуемым ароматом и написанным названием, чтобы гости могли познакомиться со сладкими, и с нежными, и с прохладными ароматами. В конце презентации появлялся аромат, который будил девушку. Девушка просыпалась и понимала — этот аромат поможет ей добиться любви ее избранника, и так все и было.
Такая презентация не только помогает выбрать аромат, благодаря атмосфере позитива, радости и сказки. Она привлекает людей, которые пополняют ряды наших партнеров.
Технология «Костюмированная презентация ароматов»
Цель: рассказать о волшебном мире ароматов, дать продегустировать несколько ароматов, подарить зрителям ощущения сказки, получить заказ.
Инструменты: флаконы с дегустируемыми ароматами, блоттеры по количеству участников для каждого аромата, поднос для блоттеров, минимальные декорации для спектакля.
Количество участников: около 6—10 человек.
Алгоритм проведения
I. Пишется сценарий дегустации с распределением ролей. Для примера история, рассказанная ранее:
Дочка приходит из школы уставшая и грустная. Она жалуется миме:
Дочка: Мама, ты знаешь я полюбила мальчика, но он не отвечает мне взаимностью.
Мама: А что ты делала, чтобы его заинтересовать?
Конец ознакомительного фрагмента.
В этой статье я расскажу вам, как продавать духи правильно. Благодаря моим фишкам вы научитесь делать продажи легко и сможете зарабатывать очень хорошие деньги.
Сам я занимаюсь продажей парфюмерии уже на протяжении семи лет. До этого восемь лет проработал грузчиком и никогда с этим не сталкивался. Но это не помешало мне за пару недель овладеть навыками продаж и начать зарабатывать на парфюме за час больше, чем я зарабатывал на работе за целый день.
Существует несколько способов продажи – на земле (знакомым и холодным контактам), а также в интернете. Если говорить про землю, то здесь не нужны большие расходы. Если же вы хотите продавать духи в интернете, то вам нужно либо заказывать создание сайта, либо создавать его самому. На это уйдет много денег и времени. Поэтому я рекомендую вам начинать продажи с земли, а потом, если хотите заказать создание сайта сразу вместе с продвижением.
Как продавать духи. Советы:
- Приведите свой внешний вид в порядок. Люди покупают у тех, кто им нравится.
- Не навязывайте ничего людям. Никто не любит, когда им втюхивают.
- Проводите акции. Например, скидка на парфюм, или подарок прямо сейчас.
- Имейте в наличии хотя бы пять ароматов. Люди любят покупать здесь и сейчас.
- Новым покупателям дарите несколько пробников других ароматов.
- Создайте собственную группу в социальных сетях или клиентский чат в мессенджерах.
- Проводите розыгрыши среди клиентов.
- Используйте все возможные инструменты для продаж.
Как продавать духи знакомым
В любом деле первые наши клиенты – это знакомые. С них проще начинать и не так страшно. У меня существует техника, которую я называю “Продажи без продаж”. Она заключается в том, что вы не продаете духи прямо в лоб, а просите своих знакомых оценить ароматы, которыми вы начали заниматься.
Например, вы можете пригласить свою знакомую к себе домой поить кофе. На этой встрече достаете пробники и просите попробовать, оценить и дать свои рекомендации, какой парфюм лучше предлагать людям.
Есть большая вероятность, что знакомой понравятся ароматы и он захочет у вас что-то приобрести. Даже, если она не купит сейчас, то будет знать, к кому обратиться в будущем.
Таким образом люди не будут чувствовать, что вы им что-то навязываете и не будут негативно относиться к тому, что вы им что-то продаете.
Как продавать духи на улице
Если говорить про продавать духи именно на улицы, а не ходить по магазинам и офисам, то здесь прекрасно подходит анкетирование с целью продажи. Составьте и распечатайте такие вопросы:
- Имя
- Пользуетесь ли парфюмерией?
- Где покупаете?
- За какую стоимость приобретаете?
- Как часто покупаете?
- А хотели бы покупать дешевле?
- Номер телефона
Когда мы проводим такие анкетирования, то говорим, что мы предприниматели и заводим новые ароматы. Поэтому проводим опрос среди прекрасного пола с целью понять, что нравится людям.
Наша цель не сама анкета, а взять контакт у человека, чтобы потом дальше можно с ним взаимодействовать. Кстати, то же можно делать и в магазинах.
После того, как я провел опрос, я наношу на визитку аромат и отдаю человеку. Спрашиваю: “Если визитка будет пахнуть два дня – это хороший аромат?”. Также беру номер телефона, говоря, что позвоню через несколько дней, чтобы поинтересоваться, пахнет ли визитка.
Вот и все – холодный контакт теперь теплый. Можете звонить через пару дней и назначать встречу, чтобы попробовать другие духи.
На первый взгляд это может показаться неэффективным, потому что отнимает время. Но так вы постепенно нарабатываете постоянную базу клиентов. Через год такой работы у вас их будут десятки, как у нас.
Я рекомендую вам посмотреть на список ароматов, которые есть в нашей компании. Возможно, вам он понравится, и вы тоже сможете зарабатывать, как мы. Посмотреть его вы можете по этой ссылке.
А если хотите еще больше узнать, как можно зарабатывать на парфюмерии не только на продажах, прочтите эту статью. Там я рассказываю о том, как мы с женой вышли на доход более 200 000 рублей в месяц.
Также рекомендую посмотреть видео на эту же тему, в котором я рассказываю и показываю инструмент, который значительно увеличивает количество проданных флаконов в одни руки:
Пост прочитали
6 098
Пошаговая инструкция: Как открыть интернет-магазин косметики и парфюмерии
26.08.2022
Сейчас мы перенесем вас в волшебное женское царство, где царит культ красоты. Это не шутка: речь пойдет об продаже онлайн косметики и парфюмерии. Как открыть и раскрутить интернет-магазин косметики и парфюмерии, рассчитанный почти в 99 процентах на женскую аудиторию? Читайте в новой статье Университета InSales.
Разбираемся в бизнесе
Особенности рынка
Несмотря на все кризисы, нестабильную политическую обстановку и прочие важные дела, косметика продается и будет продаваться всегда. Женщины хотят быть красивыми и привлекать внимание мужчин – это нужно помнить. А значит, деньги на ваши товары они найдут при любом раскладе. Я лично знаю многих женщин, которые будут питаться дошираками, но без дорогой туши из дома не выйдут.
Итак, товары косметики и парфюмерии обладают высоким покупательским спросом. Плюс у них высокий оборот. Даже если делать минимальную наценку, вы останетесь в плюсе и получите свою прибыль именно за счет быстрого оборота товаров.
Основные направления
Как следует из названия, это собственно косметика и парфюмерия. Косметика делится на уходовые средства: крема, маски, шампуни и бальзамы, декоративную косметику – помады-туши-пудры. Парфюмерия – элитных брендов, марок попроще или вовсе реплик известных ароматов.
Основные разделы интернет-магазина косметики и парфюмерии
Варианты ведения бизнеса
Вы – производитель. Вы сами производите косметику: владеете заводом по изготовлению масс-маркета, небольшим кустарным производством или делаете тени у себя дома на кухне. В любом случае это облегчает задачу по созданию интернет-магазина: вы избавлены от необходимости общаться с поставщиками и зависеть от них, сами регулируете ассортимент и выпускаете новинки. Словом, это ваш и только ваш бизнес.
Вы – посредник. Вы работаете по стандартной схеме интернет-магазинов: договариваетесь с поставщиками, закупаете товар и оформляете сайт интернет-магазина. В этом случае вы экономите на производстве, закупках оборудования и ингредиентов.
Вы – дропшиппер. В этом случае вы даже не создаете сайт и не покупаете товары, не то что производите сами. Вы организуете взаимодействие между поставщиками, владельцами других интернет-магазинов или производителями – и покупателями косметики. Происходит это так: вы предлагаете свои услуги поставщикам, и если они согласны, оформляете страничку или сообщество в соцсетях. Там размещаете фото товаров, пишите цены и начинаете общаться с потенциальными клиентами. Если они готовы сделать заказ – указываете реквизиты поставщика, и на этом ваша миссия заканчивается. За взаимодействие, общение и мотивирование к совершению покупки вы получаете свой процент.
Целевая аудитория
Конечно, это женский пол: девочки, девушки, женщины и даже бабушки. Это не шутка: стильные леди в возрасте тоже хотят быть красивыми. Нужно учитывать особенности психологии женской ЦА. Во-первых, они часто делают покупки спонтанно: просто потому, что понравился дизайн баночки или подруга рассказывала о чудо-средстве: как не купить. Во-вторых, женщинами при выборе товара движут в основном эмоции, а не логика. Значит, надо делать упор на эмоциональное описание товаров. В-третьих, женщины склонны прислушиваться к мнениям других. Рекомендация популярного бьюти-блогера или звезды экрана может склонить чашу весов к покупке. Отзывы других покупательниц – тоже великая вещь: собирайте их и размещайте на сайте.
Отзывы клиентов
Конкуренты
Их много, прямо скажем. На рынке действуют сотни раскрученных интернет-магазинов, которые предлагают средние цены и что самое важное – скидки и акции. Чтобы хоть как-то не потеряться на их фоне, стоит выбрать узкую нишу на рынке косметики. Это может быть, например, натуральная косметика, косметика с редкими необычными ингредиентами, специальные средства для ухода за татуировками, пирсингом, шрамами, или уникальная косметика от неизвестного в России производителя. Это позволит вам выдержать конкуренцию, закрепиться на рынке и быстрее найти своего покупателя.
Создаем интернет-магазин косметики
Ассортимент
Как мы уже сказали, основные направления – уходовая и декоративная косметика, средства для лица и тела, парфюмерия, аксессуары – например, наборы для маникюра, спонжи, кисти для нанесения макияжа, зеркала. Не забудьте про средства для мужчин – возможно, девушки захотят порадовать любимого и вместе со своими кремами и баночками купят что-то и им. Детская косметика – тоже прибыльное дело: на рынке есть много средств, созданных для детской кожи. Есть и духи, и косметика для маленьких принцесс.
Сложно сказать, какая категория больше всего заинтересует вашу ЦА: девушки одинаково хорошо покупают и лаки для ногтей, и средства по уходу за кожей, и всевозможные помады и тени. Не забудьте про банные принадлежности: мочалки и зубные щетки, эфирные масла, ватные диски и палочки – все то, что находится в ванной комнате любой девушки.
Еще одно популярное направление – профессиональная косметика, которая заинтересует всех тех, кто работает в индустрии красоты. Сейчас очень многие делают маникюр и педикюр на дому, учатся на курсах парикмахеров и визажистов и, соответственно, приобретают продукцию и материалы для своей работы в интернете.
Раздел с профессиональной косметикой на сайте
Поставщики
Это могут быть как российские, так и зарубежные производители. Старайтесь, чтобы в вашем интернет-магазине присутствовали как популярные марки – к ним привыкают и лояльно относятся, так и продукция малоизвестных брендов. На последние тоже найдутся свои любители, и возможно, именно вы станете тем, кто откопает настоящий алмаз.
Обратите внимание на китайских поставщиков: многие покупают косметику на известных товарных агрегаторах типа AliExpress. Это касается популярных китайских кремов с экстрактами улиток, знаменитых черных масок и другой продукции. О том, как работать с китайскими поставщиками, мы уже писали.
Обязательно следите, чтобы на каждый товар имелся сертификат, иначе вместе с поставщиком вы как продавец получите нехилый штраф.
Персонал интернет-магазина
Если брать самый минимум – это вы как руководитель, продавец-консультант и курьер, который доставляет заказы. Всем вам, даже курьеру, нужно разбираться в ассортименте и дать при необходимости нужный совет. Особенно это касается консультантов: они должны знать разницу между консилером и хайлайтером и убедительно ответить на вопрос, чем продукция фирмы А. отличается от аналога фирмы Б.
Оплата и доставка
Это, пожалуй, самый непримечательный пункт: здесь все так же, как и в других отраслях бизнеса. Сделайте разные виды оплаты и доставки, чтобы удовлетворить потребности всех категорий ЦА. Скорее всего это будет “Почта России”, самовывоз и доставка курьером: косметика – товар легкий, малогабаритный, и тратиться на услуги транспортной компании вряд ли кто из клиентов будет.
Продвигаем интернет-магазин косметики
Структура сайта
Еще раз вспомним про нашу ЦА и представим ее по ту сторону монитора. Если бы вы были девушкой, что было бы вам интересно? Конечно, в первую очередь узнать, какие средства имеются в наличии – для этого сделайте простую и понятную структуру сайта. Все товары можно разбить по категориям: уход за лицом, уход за волосами, декоративная косметика, расходные материалы.
Многие интернет-магазины делают более оригинальную структуру, где внимание уделяется отдельно губам, глазам, уходу за кожей.
Главная страница интернет-магазина NYX
Второй вопрос, который волнует девушек: какие новинки появились в продаже? Советую создать отдельный раздел, посвященным новым товарам на вашем рынке, благо их появляется достаточно. Для этого вам придется мониторить модные блоги, своевременно узнавать о новинках и заказывать их у поставщиков.
Третий вопрос – а нельзя ли купить дешевле? Многие ваши коллеги собирают все товары со скидками в отдельный раздел. Скидки может делать как поставщик, так и вы сами – чтобы привлечь покупателей. Обязательно делайте распродажи в период праздников: новый год, Восьмое Марта.
Еще один интересный вопрос – как мне накраситься, чтобы быть похожей на девушку с обложки? Здесь незаменимым помощником станет видео-блог: короткие ролики о технике нанесения макияжа, массажа лица, прочих премудростях, которые можно показать наглядно. Вы можете снять эти видео сами – как это сделать, мы рассказывали в статье про видеомаркетинг, а можете взять с просторов интернета. В этом случае внимательно изучите закон об авторских правах, а лучше спишитесь с авторами оригинального видео.
Статьи о мире косметики тоже хорошо заходят среди женской ЦА. Тематические материалы в популярных блогах модных журналов читают миллионы россиянок. Старайтесь только не слепо копировать контент, а писать статьи с изюминкой – бессмысленная перепечатка одной и той же информации никому не интересна.
Блок с полезными статьями
И, наконец, пятый вопрос: а что говорят об этой косметике другие? Чтобы удовлетворить женское любопытство, как мы уже писали выше, нужно собирать отзывы других покупательниц. Лучше прикреплять их прямо к карточкам товара, на которые эти отзывы пишутся. Так покупательница сможет, не отходя от кассы узнать всю интересующую информацию.
Товарные агрегаторы
Чтобы отстроиться от конкурентов и не дать им себя поглотить – есть смысл размещаться на маркетплейсах, или товарных агрегаторах. Суть этого метода проста: вы платите агрегатору определенную сумму, и карточки товаров появляются на сайте-агрегаторе с миллионами пользователей. Понятно, что так вы привлечете трафик на сайт и, соответственно, новых клиентов.
Реклама интернет-магазина косметики
Рекламировать женский магазин логично на женских сайтах и пабликах. Наладьте сотрудничество с известными онлайн-журналами и договоритесь о размещении рекламы. Это может быть рекламная или информационная статья со ссылкой на ваш магазин, рекламный баннер, креативные методы продвижения – совместный тест или опрос.
Загляните в соцсети. Большая часть аудитории соцсетей – именно женщины. Особенно это касается “ВКонтакте”. Создайте бизнес-страничку и сообщество, публикуйте там ссылки товары, давайте полезную информацию, общайтесь с аудиторией. Закажите таргетированную рекламу в тематических женских сообществах и пабликах мастеров индустрии красоты: мастеров маникюра, парикмахеров, стилистов.
Зарегистрируйтесь и общайтесь на женских форумах, рассказывайте о своем интернет-магазине. Только помните, что просто давать ссылки не прокатит – народ сейчас ученый и живо раскусит вашу ненавязчивую рекламу. Учитесь искусно вплетать ссылки в диалог, общайтесь в другие темах, чтобы завоевать доверие других участников.
Обратитесь к бьюти-блогерам. За определенную сумму ваши товары разрекламирует любая звезда. Вы можете заказать как рекламный пост, так и нативную, естественную рекламу – доверия к ней больше.
Выходите в офлайн. Наверняка большую часть товаров вы реализуете в своем городе – дайте его жителям о себе знать. Разместите рекламу в городских сообществах, подружитесь с офлайн-магазинами и организуйте совместный проект, проводите мастер-классы и встречи. Даже самые банальные способы – рекламные щиты, листовки, реклама в местной прессе – работают.
Если вы работаете по территории России, лучше использовать возможности контекстной рекламы. Благодаря ей ссылки на ваш сайт будет размещены в первых строках поисковых систем – их увидит огромное число пользователей, а значит, трафик на сайт увеличится в разы. Как рассчитать бюджет контекстной рекламы, читайте в этой статье.
Итак, как видите, ничего сложного в нише косметики и парфюмерии нет. Нужно только научиться работать с женской ЦА, понять ее потребности и разгадать слабости. Желаем удачи в продвижении!
Возможно вам также будет интересно:
Соглашение о конфиденциальности
и обработке персональных данных
1.Общие положения
1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.
1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.
1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:
«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП 771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее – «Инсейлс»), с одной стороны, и
«Пользователь» –
либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;
либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;
которое приняло условия настоящего Соглашения.
1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.
1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).
2.Обязанности Сторон
2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.
2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.
2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.
2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:
(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон;
(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;
(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон;
(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа, или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;
(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.
2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.
2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».
2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.
2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.
Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс – contact@ekam.ru.
2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.
2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.
Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.
2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.
2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.
3.Ответственность Сторон
3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.
4.Иные положения
4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.
4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).
4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.
4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».
Дата публикации: 01.12.2016г.
Полное наименование на русском языке:
Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»
Сокращенное наименование на русском языке:
ООО «Инсейлс Рус»
Наименование на английском языке:
InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)
Юридический адрес:
125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11
Почтовый адрес:
107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»
ИНН: 7714843760 КПП: 771401001
Банковские реквизиты:
Р/с 40702810600001004854
В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222
Электронная почта: contact@ekam.ru
Контактный телефон: +7(495)133-20-43
Я дам вам полный пошаговый сценарий продвижения любого
бизнеса в интернете и на примере продажи духов
в сетевой компании.
Мы сейчас рассмотрим, как делается бизнес в сети, без тройных
разговоров, без возражений и уговоров, как выбрать
компанию с сетевым маркетингом и
качественным товаром?
Как начинать строить свою сеть: команду партнеров и потребителей
без звонков? Какие технические и компьютерные навыки
нужно знать и в любом случае использовать
для того, чтобы бизнес строить на
полуавтомате?
Какие тонкости необходимо учитывать, чтобы в Ваш бизнес партнеры
просились, видя в Вас профессионала и эксперта? Как выстроить
систему дублицирования без траты времени на помощь
каждому партнеру в глубину по демонстрации
экрана в скайпе?
Итак в сегодняшнем выпуске:
Лучший парфюмерный бизнес круглый год. Как продвигать бизнес в интернете
Итак, Вы прекрасно знаете, что парфюмерия пользуется спросом
12 месяцев в году, особенно в праздничные дни.
Так вот, давайте представим, что мы нашли такую компанию с
хорошим маркетингом, качественной парфюмерией и
с Ценами для сегодняшнего кармана.
Самое главное в бизнесе – это база данных.
Это тот инструмент, который приносит Вам деньги. И наша задача,
превратить холодные контакты в теплые. Для этого, в первую
очередь, о бизнесе мы не говорим вообще.
С чего начать продвижение духов бизнес
Сначала подбираем ключи, это начало начал любого появления в
интернете: статья, видео, домен, реклама, анонсы и т.д.
везде используются ключевые запросы, по
которым работают поисковики.
Ключи. Ключевые запросы
Выписываем по нашей тематике около 100 штук. Выбрать для google
можно здесь.
В яндекс вордстат, тоже подбираем примерно от 2500 до 3000 запросов
в месяц. А чтобы подобрать самые лучшие ключи, которые будут
приводить вам тучу бесплатного трафика, пройдите
мой бесплатный тренинг.
И с каждым из ключей составляем название латиницей для домена
нашего будущего сайта.
Например, Horoshieduhidlyazhenschin.ru
Домен. Имя бизнес сайта для лучших духов
Дальше нам нужно купить домен в зоне ru.
Прежде чем покупать домен и составленного нами списка, сначала
нужно его пробить на чистоту, а именно не был ли он уже у
кого-то, и насколько он чист перед поисковыми
системами (не был ли он заблокирован за
какие-то правонарушения прежними
его обладателями).
Поэтому вбиваем все домены по одному сюда И проверяем
наш подготовленный список.
Преимущество отдаем домену, который регистрируется
впервые в интернете. Потому как домен, который
использовался когда-то – это большой риск.
Ищите полностью чистый домен.
Кстати у меня в бизнес навигаторе есть уроки, как подбирать
домены и на что обращать внимание
Хостинг. Виртуальный диск для сайта
Если у Вас уже есть блог, Вы можете повесить еще один домен на него,
главное, чтобы позволял объем дискового пространства.
Если у Вас нет хостинга, я рекомендую аиоп. Лично я его использую
уже давно. Здесь очень много полезных инструментов и
нужных ресурсов, которые пригодятся для
продвижения онлайн бизнеса.
Также в навигаторе можете посмотреть инструкцию
Блог. Визуализация. Тема блога или сайта
Дальше подбираем тему для вордпресса И оформляем блог
полностью в стиле женщин, Парфюма, цветов,
красоты…
Это будет наш основной блог с тем доменом, который Мы
подбирали по ключевым названиям.
На блоге ставим 2 плагина, yoast seo и shema.org Оба нужно
заполнить ключами, картинками и описанием Очень
тщательно (в shema это article и video)
Тоже самое мы делаем на блоггере в гугл. То Есть создаем
6-10 gmail почт и к каждой из них Создаем блог
на блоггере. Здесь нам понадобятся
Наши домены из списка. И создаем блоги с доменами С
разными ключевыми словами по нашей теме
духов. И оформляем соответствующе.
Захват. Превращаем холодные контакты в теплые
Чтобы не растерять (бесплатный или платный) трафик, который вы
далее будете привлекать, его нужно конвертировать
в подписную базу (ваш актив).
И затем холодные контакты мы будем разогревать и превращать
в постоянных клиентов/партнеров.
Страница захвата или подписанная/посадочная страница.
Нам нужна страница, которая будет собирать нам потенциальных
покупателей и партнеров в нашу базу, где мы из холодных
контактов превращаем в теплые без звонков,
переговоров, возражений и уговоров.
На платформе аиоп есть конструктор, который позволяет даже
самому неопытному создать красочную страницу. Как
создавать такие страницы, чтобы была высокая
конверсия, можно почитать здесь.
Итак, делаем за 5 минут красочную страницу захвата, допустим,
Тематика: красивые женщины с духами, счастье на лице
И пишим, например,
“Качественные испанские духи с невообразимым ароматом, которые сводят с ума окружающих, в 46 раз дешевле, чем Летуаль, Рив Гош и Иль дэ Ботэ!”
Ну, и еще можно поставить туда, чтобы усилить конверсию,
красивую девушку аватара, которая говорит о
подарках, о скидках или других офферах
для Нее и для Него.
Серия писем. Авто месседжи
Дальше знакомство и превращение из холодных в теплые контакты
происходит в письмах или автоматических сообщениях, если
вы будете использовать каналы связи
мессенджеры (боты)
Поэтому здесь нужно хорошо подготовиться.
Этот шаг я бы назвала автоворонка продаж, а именно продающий
лид магнит. Кстати, что это такое и как это работает
можно посмотреть тут.
По маркетинговым законам в первых письмах о бизнесе не говорим,
если только с того ресурса, с которого он пришел к вам в
рассылку не говорится уже конкретно об этом.
Итак, возвращаемся к нашему примеру бизнеса с парфюмом – лучшие духи.
В первых трех письмах говорим только о преимуществах этих
духов, их составу, который лучше, чем русская бочка
одна на всех, о том, как долго сохраняется
аромат даже после душа,
или остается на одежде приятным шлейфом после стирки, потому что
сделаны на новейших технологиях и это просто ноу хау…
Допустим,
масло бразильского кустарника ламбрамор дэ женуария, по $1000 за 100мл, добывается аборигенами с риском для жизни, поэтому такое редкое и ценное. Что у нас самые новые и пока еще совсем не заезженные ароматы, в которые влюбляются с первого раза, а не потому что это раскрученная упаковка, от Шанель которую разливают в подвалах Люблино), а настоящее желание компании, чтобы вы стали их покупателями навсегда…
Тонкости маркетингового бизнеса. Лучший парфюм для женщин отзывы мужчин
В четвертом письме, начинаем подводить человека к тому, что
парфюмерия очень прибыльный бизнес, посудите сами,
Духи самый лучший подарок для женщины любого возраста,
независимо от праздников… Достаточно просто любви)
Да и мужчины всегда используют после бритья различного рода
парфюмерию. А это однозначно постоянный покупатель.
Дальше показываем им видео выплат нашей команды вживую,
Наших топ лидеров, как они поменяли жизнь всего-то
за пару месяцев простых движений, которым
вас обучает команда на еженедельных
встречах в вебинарной комнате.
Это потом уже обязательно шлите своим подписчикам бродкасты
(письмо сразу всей базе) приглашение, а затем письмо
напоминание на вебинар с ссылкой на комнату.
А дальше спикеры будут делать свое дело. И вам самому не нужно
проводить вебинары, тем более, если вы в разговорном
жанре не сильны.
Хотя, как вариант, вы можете сделать автовебинар. Разочек потратить
время но использовать постоянно. Смотрите мой пример,
и как это делается тут или ниже
Трафик на лучший парфюм для женщин из Европы
Существует в интернете платный и бесплатный трафик. Лучший вариант
использовать все в комплексе, но можно постепенно
наращивать свои обороты, когда будете
уверенней и опытней.
Бесплатный Трафик – горячие клиенты
Бесплатный трафик может быть из социальных сетей, реферальный
и мой самый любимый – поисковый. Потому что, это самый
целевый и горячий потенциальный клиент.
Он в поиске вводит запрос и находит вас. То есть он уже это ищет
и это уже ему нужно. Он готов к действиям.
Как это делать можете посмотреть бесплатный тренинг.
Кнопка на него выше.
А что касается трафика из социальных сетей, то здесь нужен
ежедневный полезный и увлекательный контент. Об
этом также есть платные курсы бесплатно
в Бизнес-навигаторе.
Платный Трафик – эффективные каналы
Тему парфюмерии, можно и нужно запускать на яндекс директ.
Духи будут искать. Их уже ищут. Все, что вам нужно,
это правильно настроить рекламу и начинать
с небольшой суммы, пока НЕ
набьете руку.
Те, кто пользуется Бизнес-навигатором, есть дорогие платные
курсы бесплатно по платным рекламным каналам.
В общем нужно изучить и действовать.
Дальше размещаем рекламу на Авито и Юле.
Видео трафик – магнит для потока клиентов
Статистика кричит сейчас о том, что видео маркетинг рулит. 95%
пользователей вовлекает видео контант.
Cначала создаете канал, строго по парфюму, как и ваш блог, обязательно
с ключевиками. Делаете простое видео, допустим картинки
духов, с красочным кричащим текстом.
Пример видео промоушена “Лучший парфюм”.
.
В навигаторе есть бесплатный програмки для создания видео.
И заливаете видео на канал, обязательно прописывая ключевые слова
и теги, полное описание. Как правильно оптимизировать видео
на ютубе, чтобы занимать топовые позиции
смотрите здесь
Статья или пост на блоге
Пишем уникальный пост или пересказываете своими словами похожую
статью. Выдергиваем из видео уникальные картинки, а в
оформлении картинок в статье обязательно
заполняем
- Атрибут alt (ключевой запрос)
- Названия (разные похожие ключи),
- описание,
- подписи
Используя ключевики. Пример на картинке ниже.
Если в этой компании есть баннер, поставьте его над статьей и под,
но задача его: когда человек кликает на этот баннер он
все равно должен попадать к Вам в рассылку.
Видео вставляем в статью, а текст статьи в описание под видео. Этим
постом делимся по всем соц. сетям через кнопки на блоге.
Не забывайте использовать ключевики в описании.
Для духов хорошо пойдет также и tumblr, pinterest, Live Journal.
Сайдбар блога – Залипательный баннер
Это боковая панель вашего сайта. Здесь тоже должны быть
баннеры, но желательно Яркие мигающие, возможно
с девушками с духами Манящие и
завораживающие:
подпишись только мы делаем большие подарки…
Продвижение бизнеса в соц.сетях – Лучший парфюм и ароматы
Группы в соц.сетях.
Допустим на примере Фейсбука. (на других тот же принцип). Создаем
группу с ключами, И статьями делимся прямо в группы.
В такие группы Мы собираем только тех, кому
интересна эта тема Парфюмерии и всего
что с ней связано. Здесь цель
Появляться в поиске Фейсбука по запросу духи, парфюмерия.
Второстепенные блоги.
Переписываем другими словами 6-10 раз нашу статью основного
блога для того, чтобы Разместить статьи на блоггере
(6-10 у нас созданных Блогов на блоггере
через почту gmail).
Оформляем статью Как на основном блоге. В каждый пост в ключевое
слово Вставляем ссылку, которая ведет на статью основного
блога. Позже, когда их будет больше, тогда
можно по 2-3 ссылки.
Такой же пост и ссылку в него можно оформить в пресс релиз
на ibotoolbox.
Индексация и пинг.
Дальше статью нужно запустить в индексацию Яндекса, гугла, и другие,
и использовать этот. Дальше нужно отправить статью в пинг
Твиттер.
за несколько долларов можно набрать 1000 руссских подписчиков
в твиттер, Там Вы подписываетесь на самые большие
новостные сайты.
Делаете 2 ретвита любого из них и один твит своего блога. Утром,
в обед, а с 19:00 часов вечера – каждый час до 12 ночи.
Pinterest.
И огромное поле для продвижения духов в пинтересте. По 20-30
пинов в день закидывайте с ссылкой ва основной блог.
Платный трафик из соц.сетей – реклама
Платная реклама в соц.сетях.
Уже потом, когда основная работа сделана и идет реклама
Можно изучить и рекламу ВКонтакте…
Выбираем женщин от 16 до 65 лет. Интересы – парфюм, духи,
Косметика… и конкретно появляемся к ним с тем,
что они любят, с большими скидками,
умопомрачительными духами
лучше Летуалей
И только сегодня дешевле в 52 раза (обычно только в 46).
Потом, когда уже пошли деньги, можно тоже
самое делать и с фейсбуком.
А затем, когда деньги льются рекой мы охватываем все сразу:
Ваши люди пишут Вам блоги, делают видео, возятся
с блоггером, юлой, А Вы только оплачиваете
рекламу на яндекс, контакте, фейсбуке
и Собираете подписчиков в базу аиоп. Серия писем переводит
в теплых… Затем и партнеров – всё по созданному плану.
Заключение из опыта и совет
Этот пример, лучший парфюм, я обрисовала, как Вы заметили, ссылаясь
на бизнес навигатор. Это платформа, как путеводитель для
построения бизнеса онлайн.
Я по шагам все выстроила, чтобы было легко начать с нуля
онлайн бизнес без особых знаний. Только так
продаются и мерседесы и летуали.
Не зря вы нашли мою статью в топе и сейчас читаете. Как так делать
бесплатно я научу вас, было бы желание.
Можете пройти мой тренинг сейчас или автовебинар
ссылки выше.
Я надеюсь вы смогли немного понять силу автоматизации
бизнеса И мои советы помогут в нем.
Напишите мне в комментариях или на почту что получилось,
а что нет. Или задайте вопрос я с радостью отвечу.
