1. Пиши в социальных сетях.
Вконтакте, фейсбуке или инстаграме у тебя есть подписчики, напиши полезные статьи, обзоры, краткий текст о себе. О чем писать? Да хоть на любые из 96 вот этих тем.
Рассказывай о том, чем ты занимаешься, какие успехи и не удачи. По-умному это называют контент-маркетинг, привлечение клиентов через полезные статьи. Не все люди покупают сразу, некоторым нужно время подумать, привыкнуть к тебе, узнать больше.
Если люди получат пользу от твоих статей в соц сетях, у них созреет простой вопрос: «Вау, если его посты мне помогают, что будет если он/она будет работать со мной?». Старайся дать людям пользу, конкретные советы, которые они смогут применить прямо сейчас. Хороший пример – эта статья.
А теперь, чтобы нужно сделать первый шаг. С чего начать? Опубликуй первый пост о себе и своей профессиональной деятельности, расскажи что будешь публиковать полезные статьи и попроси других поддержать тебя. Затем, напиши детальный контент план и публикуй записи. Денежные затраты – нулевые, время выложить первый пост – 20 минут. Действуй.
Вот тебе еще статья подсказка: как писать полезные статьи и за 3 месяца получить в 2 раза больше клиентов бесплатно.
Самая частая проблема начинающих (и не только) тренеров — это клиентская база. Сразу скажу: те тренеры, у которых мало клиентов, просто недостаточно или плохо пробовали их искать. После 1-3 неудачи они опускают руки, думая, что у них уже ничего не получится, клиенты не придут, и смиряются с этим. А успех зависит от количества совершенных действий.
Те способы, которые я описала ниже, помогут вам собрать клиентскую базу из 10-15 человек на персональные тренировки в тренажерном зале всего за один месяц, при условии, что вы будете выполнять все рекомендации и находиться в зале 4-6 часов 5 дней в неделю весь месяц.
Одна моя ученица из Новочеркасска, выполнив буквально пару рекомендаций из списка ниже, нашла в первый же день трех клиентов.
Другая ученица, Настя Семенцова из Ростова-на-Дону, в первый месяц работы нашла 7 клиентов и вышла на доход в 70 000р
А ученик Элишад вышел на доход 250 000р всего за 3 месяца (в Москве)
Многие мои ученики совмещают работу в зале и онлайн. Одна ученица из поселка, Настя Широкова, вышла на доход 70 000р: тренирует 4 клиентов в зале, 8 на онлайн ведении, и 15 онлайн-клиентов на планах питания.
Способ 1.
Если вы работаете в тренажерном зале и испытываете трудности с клиентами, посмотрите вокруг: тренажерный зал — самое главное место для их поиска! Сколько людей занимается самостоятельно в одно время? 10? 15? 20? 50? Они — ваши потенциальные клиенты.
Однажды я работала фитнес-менеджером в клубе. С тренера меня повысили до управленческой должности за то, что я делала рекордные продажи тренировок, приносила много денег, была инициативной и заинтересованной в развитии клуба. В мои задачи входило просмотр клиентских отзывов. Больше всего негативных отзывов было про тренеров тренажерного зала: тренеры не обращают внимание на клиентов, не здороваются, не помогают им, сидят за стойкой, залипая в телефон, не выполняя свои должностные обязанности. Не делайте так, пожалуйста.
Когда я только пришла работать в тот зал, сразу решила, что буду много времени в нем проводить. Я много где училась, и знала теоретически, как найти клиентов. С первого же дня я начала:
Здороваться с каждым клиентом первой и знакомиться с ними. Я ведь новенькая, и нужно чтобы меня начали узнавать.
Проводить несколько часов в день в тренажерном зале, чтобы меня видели
Помогать каждому, кто что-то делал неправильно, или просит помощи
Да, мне было поначалу сложно подходить к клиентам. Я думала: а вдруг, им это не понравится? Вдруг, им это не нужно? Вдруг, они меня пошлют, и коллеги это услышат?
Дааа, я очень стеснялась что-то делать при других тренерах. Мне казалось, что они умнее меня, и если я что-то сделаю не так, если я ошибусь, они будут смеяться надо мной. Но я понимала, что этот страх надо пересилить, иначе никакого результата не будет. А со временем я поняла, что никто не смеется и не тыкает пальцем в ошибки.
Поэтому я боялась, но делала. Подходила к клиентам, которые выполняли упражнения с неправильной техникой:
– Здравствуйте! Меня зовут Лиля, я тренер-стажер. Скажите, как я могу к вам обращаться? — говорила я
– Здравствуйте, меня зовут Маша, — отвечали мне
– Маша, заметила, как вы выполняете это упражнение, и хотела бы вам подсказать несколько моментов в технике для большей эффективности. Разрешите?
И все единогласно говорили “да, покажите”. Если я видела, что клиенты делают ошибки в технике упражнений, которые опасны для здоровья, или которые не приносят никакой пользы, или же я видела, что они делают нормально, но можно еще лучше — во всех случаях я подходила и помогала.
95% клиентов меня благодарили и говорили: “Лиля, я тут занимаюсь месяц/год/3 года, и ты первая из тренеров, кто подошел ко мне. Спасибо тебе”.
Блин, да клиенты ждут, когда вы к ним подойдете! Они сами стесняются подходить, особенно, когда видят незаинтересованного тренера, который 4 часа стоит у стойки и залипает в телефон. Конечно, к такому тренеру вообще не хочется подходить. А большинство тренеров, к сожалению, именно такие.
А вот, если вы будете смотреть не в телефон, а на клиентов, и следить, кто что делает, они увидят, что вы проявляете внимание и выполняете свою работу.
Однажды, мой коллега говорит мне:
– О, эта девушка занимается здесь уже несколько лет, — он показывает на клиентку, которая выполняет сгибание голени в тренажере не совсем верно, — а слабо к ней подойти?
Конечно, не слабо, но немного ссыкотно; наверное, она уже опытная, и ей не нужна помощь, думала я. Но я решила подойти, ведь мне бросили вызов. Я подошла. Поздоровалась, представилась, спросила, как я могу к девушке обращаться. Спросила разрешения дать несколько советов, объяснила ее ошибку в технике, показала, как нужно делать; проследила один подход, как она делает с новой техникой. И в конце она сказала:
– Лиля, спасибо. Я занимаюсь здесь уже 3 года, ко мне никто из тренеров раньше не подходил. А можно у тебя взять несколько персональных тренировок?
Представляете, как тот тренер, который взял меня на слабо, кусал локти? Если бы он сам к ней подошел, у него был бы +1 клиент. А так это клиент пришел ко мне.
Клиентам просто нужно ваше внимание и помощь. Вы поможете один раз, клиент будет вам благодарен. Он будет знать, что к вам всегда можно обратиться. Раньше он не подходил к тренерам, потому что на него никто не обращал внимания.
Кто-то даже сразу запишется на тренировки, как было несколько раз в моем случае. Кто-то запишется позже. А кто-то посоветует вас своему другу.
Самый рабочий способ — предлагать каждому, с кем вы знакомитесь и кому помогаете, прийти на первую бесплатную тренировку. Где-то это называется вводная тренировка, где-то — первичный инструктаж. Ведь вы сможете на целой тренировке дать больше пользы клиенту, чем одним советом между делом. За 60 минут работы с клиентом вы проявите свою экспертность и покажете, как вы можете решить запрос этого человека. Первая тренировка — как пробник. Клиент пробует, и если его все устраивает — он покупает.
За первый месяц работы в зале я провела около 60 вводных тренировок и набрала 10 или 12 клиентов. Плотно поработала 30 дней и создала себе клиентскую базу, сразу же вышла на хороший доход.
В разных фитнес-клубах разная система: если вы работаете в клубе на аренде, вы без проблем от себя можете предложить клиенту бесплатную тренировку.
Если вы работаете в крупной сетке на проценте, обычно там такая система: клиент покупает или продлевает клубную карту, и ему дарится вводная тренировка с тренером в тренажерном зале. Если до вас клиент с другим тренером проходил вводную тренировку, в системе это будет числиться. И если вы ему от себя проведете еще одну бесплатную тренировку, вас могут “наказать”. Такова уж система в некоторых залах. Но в адекватных клубах это все обсуждается.
Я работала в клубе второго варианта. Поэтому у каждого спрашивала:
– Скажите, а вы уже проходили вводную тренировку с тренером?
Мне отвечали: «да”, или “нет”, или »а что это такое”. В последних двух случаях я объясняла суть бесплатной тренировки (объясню как работать с тренажерами и другим оборудованием, дам советы, как выстроить тренировки под цель клиента, подберу нужные упражнения и оптимальную нагрузку) и предлагала провести клиенту прямо сейчас ее, раз он уже здесь. Если сейчас клиенту было неудобно, я через систему его записывала на удобное время.
Если мне отвечали, что уже проходили вводную тренировку, после помощи я отпускала клиента со словами, что ко мне всегда можно обратиться, и я помогу. Люди действительно обращались позже, и некоторые из них в итоге стали заниматься со мной, потому что им захотелось постоянно быть под моим контролем, чтобы я выстроила для них полноценную стратегию достижения цели.
Самое главное, что поможет вам найти клиентов в зале — общение с людьми и помощь! Делитесь своими знаниями. Простой и банальный способ, но мало кто делает это. Большинство тренеров устраиваются на работу и ждут, когда клиенты сами к ним придут.
Способ 2:
Выгрузка новых клиентов.
Каждый месяц новые люди покупают клубные карты в фитнес-клуб. Как я говорила выше, во многих клубах действует система: при покупке клубной карты дарится вводная тренировка с тренером.
Каждый месяц, или каждую неделю подходите к сотруднику отдела продаж (или к вашему руководителю) и просите выгрузку с контактами новых членов клуба. Звоните каждому, представляйтесь и приглашайте на вводную тренировку. Да, придут не все, потому что не всем нужна помощь, есть опытные люди, которые занимаются давно. А кто-то просто не понимает выгоды от этой тренировки, и эти выгоды нужно донести человеку.
При общении с клиентом поинтересуйтесь, это первый опыт тренировок, или человек ранее занимался в другом месте. Если это первый опыт или опыта совсем мало, расскажите, что на вводной тренировке вы познакомите клиента с оборудованием зала, подберете оптимальную нагрузку и упражнения, которые подойдут клиенту под его цели занятия, состояние здоровья и опыт.
Неопытным клиентам обычно страшновато начинать заниматься, особенно если они не умеют работать с тренажерами. Они стесняются. Поэтому данная помощь будет очень выгодна клиенту.
Когда клиент соглашается, сразу же записывайте его в удобный день и время. Спросите, нужно ли напомнить клиенту за день, написав в вотсапп: нынче люди занятые, сами могут забыть. Обязательно напомните ему, если клиент согласен.
Такой подход (узнать цели клиента — рассказать про выгоды вводной тренировки — сразу же записать в удобный день и время) приведет вам больше людей.
При звонке всегда улыбайтесь и общайтесь вежливо, на позитиве. Если кто-то не берет трубку, пишите в вотсапп.
Далее нужно провести тренировку на отлично и продать личное ведение.
Итак, вы проведете 50 вводных тренировок за месяц, из них сможете закрыть 10-15 людей на продажу, еще 3-4 могут прийти со следующего месяца, или купить что-то подешевле.
Способ 3 дает не мгновенный результат, но стабильный и долгосрочный: пассивный поток клиентов.
Вам нужно познакомиться с сотрудниками ресепшена отдела продаж.
Была у меня такая ситуация:
Я на дежурстве в зале. Вижу, девочка, работающая администратором на стойке ресепшена, тренируется сама. В целом, она все делает правильно, но я вижу, что можно добавить некоторые детали в технике, и будет прям идеально. А я тот еще педант в технике упражнений. Подхожу к ней, помогаю улучшить технику, слежу за ее выполнением, и предлагаю провести ей полноценную тренировку, потому что у меня есть время, а мне помочь несложно.
И в середине тренировки она сказала, что ее тренировали до меня и другие тренеры этого зала, но мой подход в работе с человеком — это нечто несравнимое с другими.
Я предложила ее потренировать еще несколько раз. Мне с ней было здорово, потому что она — один из самых светлых и позитивных людей, которых я когда-либо видела в жизни.
Вы не поверите, скольких клиентов она мне привела. Она искренне и с восторгом рекомендовала меня. Мы с ней об этом даже не договаривались, и изначально у меня не было и мыслей об этом.
Поэтому, искренняя рекомендация сработает лучше, чем бартер. По ее рекомендации ко мне пришла сотрудница отдела продаж, которая тоже приводила ко мне клиентов.
Также я познакомилась со всеми остальными сотрудниками, с некоторыми подружилась. Некоторые мои клиенты спрашивали, а к какому тренеру можно записаться на тренировки по плаванию? Я знала грамотных тренеров, которых видела в деле, и рекомендовала их. От меня приходили клиенты к тренерам других подразделений, и наоборот. Я показала высокую экспертность, и сотрудники бассейна, групповых занятий, ресепшена, отдела продаж и иногда даже бара рекомендовали меня. Если вас знают — вас рекомендуют, поэтому познакомьтесь с каждым человеком, кто работает в фитнес-клубе.
Способ 4
не прямой, но косвенный способ найти клиентов, а также выстроить долгосрочные отношения с каждым из них.
Каждая тренировка, проводимая вами — ваша реклама. Многие клиенты, тренирующиеся самостоятельно, наблюдают за тем, как тренеры работают и тренируют людей.
Антиреклама — когда на персональной тренировке тренер совсем не следит за клиентом, сидит в телефоне или общается с другими людьми, позабыв о своем подопечном. Подопечному неприятно, он не понимает, за что платит деньги, и другим посетителям зала тоже неприятно за этого клиента. Так к вам точно никто не придет среди занимающихся: они уже увидели вас “в деле”.
Думаете, среди 15-20 человек, которые в это время занимаются самостоятельно, ни у одного нет мыслей, чтобы взять тренера? Думаете, он не следит и не выбирает, к кому бы пойти?
Ко мне не один раз подходили люди и говорили, как круто я тренирую подопечных, сколько внимания им уделяю и как ответственно подхожу к делу; и записывались ко мне на тренировки. А продвинутые посетители зала приводили ко мне знакомых. А мои клиенты приводили ко мне своих друзей, родственников, жен и братьев, сестер. У меня некоторые занимались семьями.
Так, ко мне пришел на вводную тренировку мужчина, который долго занимался со мной. Он привел мне свою жену, сестру и мужа сестры. Продала одному, а пришло четверо.
Другая женщина привела свою дочку, а дочка привела свою старшую сестру.
Вот так работает сарафанка.
Если вам хочется с кем-то пообщаться на отвлеченные темы или посидеть в инсте, початиться с друзьями — пожалуйста делайте это вне зала.
Способ 5.
Продажа без продажи. Быстрый результат.
Мой коллега Петр Логачев подкинул мне еще одну идею, как тренеру найти клиентов. Если честно, я до такого раньше не догадывалась, но данный способ помог ему в первый месяц работы в зале выйти на доход в 78 000₽. Сейчас у него 38 постоянных подопечных. Этот способ — что-то схожее с выше описанными инструментами, но без прямых продаж. Назовем это “продажа без продажи”.
Дальше все с его слов.
После того, как вы составили свой пакет услуг и определили цены, вы смело можете выходить в тренажерный зал и становиться за тренерскую стойку, наблюдать за тренирующимися людьми.
Нужно познакомиться со всем залом. Как я это делал: подходил к человеку, который, к примеру, ходит по дорожке, и говорил:
– Добрый день! Меня зовут Петр, я новый тренер этого зала, знакомлюсь со всеми людьми. Как вас зовут?
Человек мне отвечал. Я спрашивал далее:
– А вы с какой целью занимаетесь? Похудеть, или набрать, или другая цель?
Человек отвечал. Также я спрашивал, как у клиента результаты. И если видел, что ему нужна помощь и он занимается без тренера, я ему предлагал свою помощь:
– Так как я здесь новый тренер, и еще располагаю своим временем, я могу проконтролировать вашу технику. Могу потренировать вас по вашей программе или по своей.
Вот так я проводил вводные тренировки, и на ней я не продавал свои услуги. В конце тренировки (я мог провести полноценную тренировку, или проконтролировать несколько упражнений) я говорил:
Если вы видите, что я стою за стойкой и ничем не занят, вы можете смело подойти ко мне, я помогу вам абсолютно бесплатно.
Таким образом, я познакомился со всем залом. После этого, когда я стоял у стойки, ко мне начали подходить эти люди: первый, второй, третий, четвертый.. И другие посетители зала видели, что ко мне подходят люди, спрашивают, интересуются.
И ко мне начали подходить люди, с которыми я еще не знакомился, и сами спрашивали:
– Петр, а сколько стоят занятия с вами?
Многие люди, которым я когда-то помог и провел бесплатную тренировку, тоже захотели заниматься со мной дальше, уже на платном ведении.
Таким способом, за 1 месяц я нашел много клиентов и вышел на доход 78 000 рублей. Сейчас у меня 38 клиентов со средним чеком 12 000 рублей.
Я за то, чтобы тренер завоевывал доверие людей своей экспертностью. Я за результат. Поэтому беру людей только на длительное ведение. Продаю пакеты и оказываю комплексный подход: тренировки и питание. Клиенты обязательно высылают мне отчеты, и я контролирую их и вне зала тоже.
Я воспитываю строгую дисциплину у клиентов: беру оплату наперед за месяц, например. Клиент говорит удобные часы занятий: например, пн-ср-пт в 17:00. Даже если клиент не пришел, эта тренировка списывается. Я беру оплаты не за тренировки, а за месячную работу с клиентом, так как контролирую его вне зала тоже: отчеты, замеры, поддержка. Если клиент опоздал или пришел в другое время, я высылаю ему программу тренировок с видеороликами техники упражнений, и он тренируется самостоятельно.
Конечно, если у клиента нет денег на личное ведение, я могу ему предложить пакет, состоящий из 3-х персональных тренировок, в качестве постановки техники, и разработки программы тренировок на месяц, по которой клиент будет заниматься самостоятельно. Могу взять за это 5 000 рублей. И потом клиент возвращается ко мне за обновлением тренировочной программы.
Самый быстрый способ №1, как тренеру найти клиентов: телефонная книга. Просто откройте свою телефонную книгу и посмотрите сколько у вас контактов: 100? 200? 500? 1000? Среди всего списка будет максимум 20-30 людей из числа родственников и близких друзей, которым, в целом, не захочется что-то продавать. Остальные люди – ваши знакомые, которых вы где-то повстречали, виделись 1-3 раза или периодически где-то пересекаетесь. Они – ваши потенциальные клиенты.
Услуги фитнес-тренера подходят широкой аудитории: кто не хочет убрать животик, подкачать ягодицы, улучшить осанку и просто великолепно себя чувствовать?
Напишите каждому знакомому из телефонной книги примерно такой текст:
“Привет, Маша! Я получил(а) диплом тренера, и начинаю свою деятельность. С целью практики я провожу 30 бесплатных тренировок, и хочу тебе провести тоже. Если ты давно думаешь начать заниматься (или уже занимаешься, но хотела бы узнать от тренера, как выстроить себе план тренировок для достижения цели), я помогу тебе.
Я компетентен(на) в вопросах:
Как снизить массу тела за счет жировой ткани
Как построить фигуру “песочные часы”
Как улучшить осанку или вернуть здоровье спины
Как восстановить фигуру и здоровье после родов
Перед тренировкой мы пообщаемся, я задам тебе несколько вопросов. Это нужно, чтобы я составила тренировку, подходящую под твои цели. Что скажешь? Давай выберем время?”
Так, моя ученица, в первый же день, получив диплом, нашла 3-х клиенток из телефонной книги. Говорю же, самый быстрый способ. Нужно просто взять и сделать.
Конечно, не все согласятся. Все нам и не нужны. Вы напишите 200-м знакомым, придут 100. Проведете 100 тренировок (за месяц легко), на платном ведении останутся 10-15 человек. Для тренера-новичка важно количество выполненных действий. Из 100 проведенных тренировок можно найти и 20 платных клиентов. Можно и больше. Это зависит от того, КАК вы проведете эту бесплатную тренировку. Есть отдельная статья на данную тему: “Продающая вводная тренировка”.
Если в соцсетях вы следите за знакомыми, и видите, что они тренируются самостоятельно, для них вы можете составить более индивидуальный, неформальный текст.
Почему мы зовем на бесплатную тренировку? Потому что знакомые вас не особо хорошо знают, и еще не видели вас в деле. Они вам, как тренеру, пока не доверяют. Вам нужно себя показать в деле через бесплатную услугу. Это как пробник духов: понюхали, нам понравилось, мы купили. Вы когда-нибудь покупали духи вслепую, запах и бренд которых вы не знали?
На бесплатную тренировку можно позвать и “друзей” из ВКонтакте, Одноклассников, Инсты, написав каждому лично.
Если вы работаете онлайн, проводите тренировки онлайн по видео связи. Нужен только штатив и смартфон с фронтальной камерой. В этом случае вам неважно, в каком городе или стране находится клиент. Проводите тренировки в домашнем формате, или в тренажерном зале – зависит от предпочтений клиента и ваших умений.
Способ 2. Публикации в городских и тематических чатиках, пабликах. Публиковать можно приглашение на бесплатную или условно-платную тренировку. Таким образом, моя ученица Екатерина Рева сформировала группу из 24 человек на тренировки и 1 клиента на персональные тренировки. Кстати, у нее записывались сразу на платные групповые тренировки (200-400₽), а объявления на бесплатные тренировки не сработали. Она публиковала информацию о свободных местах в группе.
Способ 3. Массовые рассылки в соцсети, название которой нельзя говорить)))
Это платный способ. Рассылка на 20 000 человек примерно будет стоить 6000₽, но при грамотной рекламной подаче эта реклама окупится и даже принесет прибыль. Очень важно подобрать аудиторию для рассылки. Вы можете начать с рассылки на меньшее количество человек, это будет стоить дешевле.
Моя ученица Алина Сидоренко вышла на доход 1 000 000 рублей, запуская марафоны по питанию и личное ведение. Она всегда использовала массовые рассылки: приглашала людей на марафон и бесплатные консультации. Первый запуск она сделала без рекламы, чисто на теплой аудитории. У нее было ~2000 живых подписчиков, из которых 60 человек записались на марафон. После 21 дней марафона она каждого пригласила на дальнейшее личное ведение за 3000 рублей. Согласились не все, но многие остались.
Далее она использовала массовые рассылки в качестве приглашения на бесплатную консультацию. На консультации она закрывала людей на платное личное ведение. В итоге она собрала ~100 человек на личное ведение за 3000 рублей. Доход считайте сами.
На втором запуске она собрала ~800 человек на марафон, также используя свой блог и массовые рассылки. Алена говорит, что реклама в телеграмм-канале сработала плохо, а массовая рассылка вышла в плюс. В этом запуске, конечно, еще сработало сарафанное радио.
Способ 4. Гивы
Можно начинать с небольших гивов, например, городских. Это платный способ, который будет стоить около 2000 рублей. Вы, как спонсор, что-то дарите участникам гива. А участники должны подписаться на вас и выполнить какую-то активность.
Ваша задача: удержать аудиторию, которая пришла к вам из гива. На момент проведения (до итогов розыгрыша) на вас постоянно будут подписываться новые люди. Весь этот период вы должны проявлять активность в блоге: публиковать посты и сторис, вызывать аудиторию на активность, чтобы она реагировала на контент.
Так как это новая аудитория, которая вас не знает, вам нужно рассказать о себе что-то интересное. Что-то такое, что позволит новым подписчикам понять, кто вы и о чем вы.
И в какой-то момент вы можете позвать новую (и старую) аудиторию на какую-то бесплатную услугу или специальное предложение.
Способ 5. Акции.
Например, Олеся Макаева запустила одну акцию и заработала ~40 000 рублей всего на несколько дней. Так как она начинающий тренер, она сделала специальную цену на личное ведение на 1 месяц всего за 3000 рублей, и сказала аудитории, что возьмет всего 5 человек. Но в итоге запросы не прекращались, и к ней пришло 13 человек.
Второй месяц вы предлагаете клиенту уже за обычную цену. Если клиент за первый месяц останется доволен, ему не будет жалко отдавать полную цену за работу с вами.
- Начнем с основ
- Экстраполируем принцип на работу инструктора в фитнесе
- Что делать и как быть
- Как искать клиентов
Проблема привлечения клиентов в фитнес-клуб — одна из самых актуальных. Даже если человек посетил пробную тренировку, не факт, что он придет на следующую. Причин может быть несколько: высокая цена абонемента, неудобная локация, отсутствие индивидуального подхода. Чтобы создать мотивацию для клиентов, тренеру нужно приложить определенные усилия. В этой статье мы расскажем, как правильно взаимодействовать с посетителями фитнес-клуба и делать их частью лояльной аудитории.
Начнем с основ
В маркетинге существует такое понятие, как «точки касания». Это любые ситуации, когда потенциальный клиент взаимодействует с продуктом или услугой. Хорошим показателем считается, когда сделка заключается после 5-10 касаний.
Задача продавца — мягко провести покупателя по всем этапам, чтобы сформировать положительное впечатление о товаре. Это повышает шансы на то, что человек захочет совершить покупку сам. Кроме того, подобный подход позволяет ориентироваться на запросы аудитории, а не пытаться продавать «в лоб».
Экстраполируем принцип на работу инструктора в фитнесе
Отличие тренера в клубе от продавца магазина в том, что целевая аудитория первого всегда доступна для контакта. Даже если часть клиентов уходит после первого занятия, большинство посещает тренировки регулярно. Количество точек касания зависит от умения выстраивать процесс общения.
Возникает резонный вопрос. Если все так легко, почему у тренеров по фитнесу наблюдаются проблемы с клиентами? На это есть несколько причин.
Безынициативность
Стандартная схема взаимодействия с посетителем клуба выглядят следующим образом:
- пробное занятие;
- советы по технике выполнения упражнения;
- приглашение на персональную тренировку.
Если человек не воспользуется предложением и откажется от помощи, коммуникация будет потеряна. Во время последующих занятий тренер начнет избегать такого клиента. «Захочет, подойдет», — думая многие, даже не проходя первую точку касания. Однако работа инструктора заключается не в том, чтобы продать тренировку, а в том, чтобы выяснить потребности аудитории.
Неумение презентовать свои услуги
Другая крайность — когда тренер «наседает» и вместо положительного впечатления об услуге формирует отрицательное. Например:
- намекает, что клиент не сможет самостоятельно рассчитать нагрузку или выполнить упражнение;
- прибегает к маркетинговым уловкам вроде: «Только сегодня со скидкой 50%!»;
- дает советы по технике, а потом сразу предлагает персональную тренировку;
- использует одинаковый подход к новичкам и профессионалам, не вникая в суть проблемы.
Бессистемность
Точкой касания считается не только прямой контакт. Клиент также может взаимодействовать с клубом при помощи:
- наблюдения за процессом работы тренера;
- просмотра его аккаунтов в соцсетях;
- оценки результатов подопечных;
- рекламных объявлений;
Благодаря современным инструментам, например мобильному приложению 1С:Фитнес клуб, можно повысить вовлеченность посетителей и предоставить им возможность соприкасаться с продуктом или услугой ежедневно.
Что делать и как быть
Перейдем к практическим советам. Чтобы создать у человека мотивацию воспользоваться оффером, нужно действовать последовательно. Вот инструкция, которая поможет фитнес-тренеру найти новых клиентов.
1. Проанализируйте точки контакта
Вспомните случаи, когда ваши подопечные «отваливались» и постарайтесь понять причину ухода. Подумайте, какие действия могли создать негативное впечатление, запишите ошибки на листок бумаги и повесьте текст на видное место. Это то, над чем вам предстоит поработать ближайшие месяцы.
2. Будьте активнее
Начните работу над ошибками с того, чтобы взять инициативу на себя. Если в расписании появилось «окно», потратьте свободное время на общение с аудиторией клуба. Познакомьтесь с новыми посетителями в зале, обсудите общие темы с постоянными и ненавязчиво расскажите о выгодном оффере тому, с кем уже установились доверительные отношения.
3. Создавайте ценность
Разработайте алгоритм, при помощи которого будете демонстрировать ценность продукта или услуги. Делайте упор на пользу, чтобы вызвать положительные эмоции. Вот пример правильного подхода:
«Чувствуете, как распрямляется грудной отдел? Если регулярно выполнять упражнения, такие ощущения станут нормой».
4. Используйте разные каналы взаимодействия
Как уже говорилось выше, точкой касания может быть не только прямой контакт. Подумайте, каким способом вы можете повысить лояльность клиентов, и подготовьте список из 4-5 пунктов. Сюда могут входить: соцсети, мастер-классы, открытые тренинги, прямые эфиры. Использовать каждый канал нужно не реже, чем раз в 2 недели.
5. Не давите
У фитнес-тренеров есть негласное правило: заканчивать пробное занятие предложением персональной тренировки. Однако подобный подход автоматически ставит людей в неудобное положение. «Если я откажусь, инструктор обидится и перестанет уделять мне внимание», — думают потенциальные клиенты и начинают испытывать дискомфорт. Чтобы избежать этого, действуйте мягко. Например, оставьте свои контакты и попросите человека позвонить, если он захочет купить абонемент.
Как искать клиентов в интернете
Пишите в социальных сетях
Аккаунт во ВКонтакте можно использовать для развития личного бренда. Напишите пост-знакомство, расскажите о своей работе и спросите подписчиков, какие темы им интересны. Как только удастся собрать фидбэк, начинайте публиковать экспертные тексты. Старайтесь давать конкретные советы, которые можно применить на практике.
Выкладывайте крутые фотографии
Фитнес — это про то, как быть в форме. Покажите, что ваши слова не расходятся с делом при помощи фотографий. Необязательно постить снимки в зале или обработанные изображения. Ваша задача — создать положительные эмоции и продемонстрировать спортивную фигуру.
Пишите друзьям и предлагайте свои услуги
Как только вы напишите приветственный пост, перешлите его своим друзьям. Расскажите, что набирайте группу для тренировок и попросите поделиться информацией со знакомыми. Не навязывайтесь. Если человек сделает репост, обязательно поблагодарите его и предложите скидку на первое занятие.
Предложите бесплатные тренировки
Пробный период — хороший способ продемонстрировать профессиональные навыки. Вы можете разыграть бесплатное занятие в соцсетях, предложив сделать репост и определив победителя с помощью рандомайзера. Если вовлеченность будет большой, есть смысл сделать такую активность постоянной.
Устройте рекламную акцию
Люди всегда с интересом следят за различными челленджами. Попробуйте заручиться поддержкой коллеги и предложите ему публичный марафон. Например, кто быстрее наберет мышечную массу за месяц. В течение этого времени ежедневно выкладывайте посты, рассказывая о процессе тренировок. По окончании опубликуйте совместное фото с коллегой и предложите подписчикам участвовать в фитнес-марафоне.
Создайте профиль на Яндекс Кью
На этой площадке люди задают вопросы, а также публикуют экспертные статьи. Чтобы воспользоваться сервисом, заполните профиль, пройдите модерацию и дождитесь первого заказа. В дальнейшем Яндекс сам будет приводить к вам потенциальных клиентов, которым можно будет продавать персональные тренировки или консультации.
Создайте профиль на Яндекс.Услугах
На Яндекс.Услугах ищут специалистов для выполнения различных работ. Чтобы принимать заказы, нужно создать профиль, заполнить описание и загрузить фото. Чем качественнее окажутся ваши услуги, тем более высоким будет рейтинг профиля.
Взаимодействовать с клиентами станет проще, если использовать систему автоматизации 1С:Фитнес клуб. Программа подходит как крупным сетевым студиям, так и локальным фитнес-центрам. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!
Как онлайн фитнес-тренеру найти клиентов?
Поиск клиентов для фитнес-тренера онлайн процесс постепенный. Для привлечения аудитории необходимо просто начать, и работать над качеством продукта, ставя конкретную и достижимую цель, например, чтобы через месяц с вами занималось 5 человек.
1) Веди социальные сети (Instagram, Telegram, ВК).
Это может быть как одна соц. сеть, так и несколько параллельно. Важно показывать себя не только с профессиональной точки зрения, но и как личность, выкладывать сторис/фото про свою жизнь. Например, у вас есть домашнее животное, вы его запечатлели на видео для соц. сети. Почти все, у кого есть питомцы, оценят, оставят комментарий, и вы уже будете интересны. И психологический аспект здесь очень важен, люди хотят видеть часто и тренера и друга, с которым есть общие интересы и который подходит им по характеру. И, конечно, в профиле нужно указать всю информацию о вас как о тренере, ваше образование, опыт, чем вы можете помочь. Должны быть посты и истории с конкретным продуктом, например, веду онлайн занятия по стретчингу, описание занятия, свободные дни и время. Можно указать стоимость, а можно написать: «обращайтесь по всем вопросам в сообщения (директ)».
2) Выкладывай кейсы – результаты до и после, отзывы, это могут быть вначале и ваши личные результаты. Так наглядно можно увидеть, что занятия с вами приводят к определённой цели.
3) Не хочешь писать посты? Выкладывай крутые фотки, главное чередуй тексты и фотки.
Внешний вид тренера важен, это и необязательно накаченная фигура (для кого-то это может быть единственным критерием, а для другого человека показатель – только результаты подопечных, а супер накаченный пресс может и оттолкнуть). У людей должно быть представление о вас, о том, какой вы человек.
4) Пиши в личку друзьям и предлагай тренировки.
Ваши подписчики – это уже ваши потенциальные клиенты. Кто-то может стесняться спросить или просто не акцентировать внимание на том, что вы тренер. Стоит взять инициативу в свои руки и предложить позаниматься самому. Из 50 человек, например, 1 согласится, и у вас уже плюс человек, который может потом порекомендовать вас друзьям. Например, напишите: «Привет, Маша! Я начал вести онлайн-занятия. Возможно, тебя или твоих знакомых заинтересует данное предложение. Был бы благодарен за репост моего поста.»
5) Предложи бесплатные тренировки за отзывы. Это как раз поможет вам создать те самые кейсы, а люди смогут попробовать позаниматься с вами и принять решение для дальнейшего сотрудничества.
6) Проводи бесплатные прямые эфиры-тренировки для всех желающих, бесплатные 3-дневные марафоны. А затем анонсируй платный 14-дневный марафон, кому понравится, скорее всего, захотят продолжить участвовать.
7) Знаешь известных или публичных людей? Предлагай им споры и соревнования с тобой. Реклама от других блогеров – важный инструмент для привлечения клиентов.
8) Ищи клиентов по хэштегам: #нужентренер, #ищутренер.
9) Предложи в сторис и посте идею тренировки на открытом воздухе (летом), с пикником и фотосессией, вначале за символическую плату. Можно даже указать: «взнос на ваше усмотрение», как правило, подопечные оценят, и будут просить делать такие занятия на регулярной основе.
10) Привлекай других специалистов. Например, акция тренировка+массаж. Данное предложение будет у обоих на страницах соц.сети, таким образом будет больший охват аудитории.
11) Дари подарки подписчикам: дарю небольшое пособие с рекомендациями по питанию за репосты, отзывы, посещение бесплатного марафона и выполнение заданий.
12) Делай рекламу вне соц. сетей. Это могут быть листовки с вашей фотографией и описанием продукта. Можно договориться с салоном красоты, фитнес-студией (особенно если вы там работаете), чтобы разместили листовки на ресепшн, и т.д.
Больше полезной информации, техники выполнения упражнений Вы узнаете на бесплатной вебинара. При регистрации 8 книг по фитнесу в подарок, регестрируйся сейчас:
https://vpfitness.ru/free_vebinar
Instagram: @katrinbazz
