Как найти клиентов на праздники

Праздничный маркетинг ставит своей целью привлечение покупателей в преддверии и период наиболее значимых для целевой аудитории мероприятий. Речь идет не только о крупных событиях типа Нового года или Черной пятницы, но и более локальных, но не менее важных дат, например, Дне студента или Дне всех влюбленных.

В зависимости от сферы деятельности компании и ее уровня, будут выбираться свои праздники. В нашей статье мы расскажем, как подготовить праздничный маркетинг, какие инструменты можно использовать и разберем наиболее удачные примеры данного мероприятия от крупнейших игроков на рынке.

Определение и виды праздничного маркетинга

Праздничным маркетингом называется концепция и стратегия формирования сильной эмоциональной связи между торговой маркой и её целевой аудиторией путём помещения торговой марки в социокультурный и информационный контекст, связанный с праздниками. Есть два ведущих направления в праздничном маркетинге:

• Интегрировать бренд с уже имеющимися праздниками, чтобы у ЦА он ассоциировался с этими яркими, запоминающимися событиями.

• Создать собственные праздники по тем поводам, которые соответствуют потребностям ЦА, чтобы сформировать позитивные ассоциации с брендом.

Эта трактовка праздничного маркетинга оставляет широкие возможности для расширения вариантов применения его в раскрутке бренда, для повышения качества и эффективности кампаний по связи с ЦА.

Праздничный маркетинг бывает нескольких видов (в соответствии с событиями, по которым он используется):

• Массовый: его приурочивают к народным, отмечаемых всем населением праздникам, соответствующим культуре страны: Новому году, Рождеству, Пасхе и другим религиозным праздникам, гендерным праздникам (23 февраля и 8 марта).

• Тематический: посвящается конкретной теме, которая значима для достаточно широких слоёв населения, однако имеющей прямое отношение только к части ЦА (профессиональные праздники – День строителя, День железнодорожника, День знаний, и т. п.).

• Событийный: приуроченный к определённому событию вроде дня города, юбилея известной личности, премьеры фильма, крупного чемпионата, и т. д.

• Специальный: разворачивается на специально придуманном празднике, который способен заинтересовать значительную часть аудитории (праздник мороженого, и т. п.).

• Корпоративный: важен для торговой марки и компании (например, день бренда или юбилей организации). Его цель – вовлечь потенциальных клиентов в историю бренда, заинтересовать их.

Компании используют различные виды праздничного маркетинга с целью привлечь внимание ЦА, заставить аудиторию взаимодействовать с брендом и совершать какие-либо действия, наладить эмоциональную связь с ней, укрепить лояльность. Если применять этот инструмент правильно, то благодаря BTL-мероприятиям не только вырастут продажи, но и образуется сообщество лояльных потребителей, у которых общие с брендом ценности и которые могут стать его адвокатами.

Праздничный маркетинг выгоден и целевой аудитории, и предприятию. Он дополнительно мотивирует потенциальных клиентов благодаря креативным и эмоционально насыщенным коммуникациям по значимым для ЦА поводам, даёт бренду конкурентные преимущества.

5 преимуществ праздничного маркетинга

1. Шоппинг по праздникам уже закрепился в качестве традиции.

   Перед праздниками потребители активно скупают подарки – как для семьи и друзей, так и для себя лично. Это давно заметили коммерческие фирмы. Они стремятся выгодно использовать праздничные поводы для повышения продаж и улучшения потребительского опыта покупок: дают скидки на товары, дарят сертификаты, начисляют баллы на накопительные карты, и т. п.

2. Повышение маркетинговых стандартов.

   Фирмы из самых разных сфер успешно применяют праздничный маркетинг, завоёвывая внимание аудитории через соцсети, электронные и sms-рассылки, прочие каналы. Для потребителей разрабатываются индивидуальные сообщения, релевантные их интересам и потребностям, и это стало уже привычной практикой: получать скидки, бонусы, подарки. Бизнесы вынуждены постоянно искать всё новые поводы и способы взаимодействия с ЦА, повышать качество обслуживания, учиться развивать долгосрочные взаимовыгодные отношения с ней.

3. Творческий подход к маркетингу.

   В праздничный период “зацепить” потребителя ещё сложнее, чем в обычное время. Банальные поздравления, привычные акции вызывают только раздражение. Нужно создавать офферы, которые не просто отвечают потребностям ЦА, но и являются оригинальными, новаторскими, чтобы клиент испытал “вау-эффект” и понял, что ему предлагают выгодную сделку.

4. Праздничный маркетинг взаимовыгоден и компании, и потребителям.

   Каждый получает свою выгоду: клиент – подарок, скидку или накопительные баллы, а бренд – выручку и повышение узнаваемости.

5. С помощью праздничного маркетинга фирмы адаптируются к динамичным рыночным условиям.

   Такие дни, как Киберпонедельник и Чёрная пятница, зачастую превращаются в настоящие испытания для компаний. Однако это прекрасный шанс подстроиться к рыночным требованиям, принять вызов и проверить себя на прочность интенсивными продажами.

   С первого взгляда праздники кажутся временем адского труда и непредсказуемости. Однако, если грамотно организовать маркетинг и действовать по плану, то всё получится. Предлагаем вам несколько ценных советов.

Правила создания праздничной маркетинговой кампании

В праздничном маркетинге каждая кампания – это нечто особенное, способное принести как огромные издержки и потери, которые не отобьются, так и невероятную прибыль. Успех маркетинговой кампании, приуроченной к празднику, зависит, в первую очередь, от грамотного планирования (впрочем, как и многое другое в жизни).

Долгосрочное планирование сопутствует любому крупному проекту в праздничном маркетинге: от новогодних распродаж до Хэллоуина и Чёрной Пятницы.

Маститые маркетологи составляют план и стратегию будущей кампании, при необходимости корректируя и изменяя их с применением всех доступных средств. Они не только готовят проект задолго до праздника, но и постоянно отслеживают тенденции, изучают свою ЦА, привлекают её и даже воспитывают, поставляя персонализированный и эмоциональный контент.

Но почему-то одним предприятиям всегда сопутствует взрывной успех в праздничном маркетинге, а другие не ощущают заметного эффекта от проведённых мероприятий. Планируя, например, предрождественскую кампанию в соцсетях, сначала ознакомьтесь с нижеприведёнными советами: возможно, они уберегут вас от опрометчивых решений и ненужных затрат.

• Рано начинать.

Этапам планирования и подготовки соответствует самая длинная часть нашей статьи. И это неслучайно. Результативность кампаний в праздничном маркетинге напрямую зависит от того, сколь хорошо вам удаётся планирование.

Праздников ждут не только продавцы, но и покупатели. Они планируют и предвкушают свой шоппинг, причём эта тенденция укрепляется год от года. Социальная сеть Facebook даже подсказывает, что лето – самое время начинать придумывать кампании на Новый год и Рождество.

• Проверять используемые методы и средства, дабы избежать огорчений при запуске кампании.

Речь идёт, главным образом, о технических инструментах мониторинга результатов акций, о сервисах аналитики. Вообще-то они должны работать всегда, а не только в период той или иной кампании.

• Регламентировать рабочий процесс, распределить функции в команде заранее.

Необходимо убедиться, что все сотрудники, принимающее участие в кампаниях по праздничному маркетингу, чётко понимают свои роли и схемы взаимодействие внутри групп и между ними. Назначьте ответственных за создание контента, его редактирование и выкладку, за измерение результатов и аналитику, и т. д.

• Уточните портрет своего идеального клиента.

В маркетинге всегда нужно ясно понимать, кто является целевой аудиторией фирмы, торговой марки или продукта. Определите, каковы демографические характеристики и регион проживания этих людей, их потребности, цели, “боли”, поведенческий паттерны в онлайн-среде. Тогда вы сможете нарисовать точный и убедительный портрет вашего идеального покупателя.

• Задействовать мощь искусственного интеллекта.

Маркетинговые исследования, опросы, анкетирования остаются признанными и надёжными методами сбора данных в маркетинге. Вот только очень уж они трудоёмки. Оптимизировать свои усилия и затраты можно посредством сервисов, работающих на технологиях ИИ. Эти инструменты позволяют ещё больше конкретизировать портрет ЦА, собрав и систематизировав огромный массив информации.

• Составить контент-план.

Каково основное назначение контента в праздничном маркетинге? “Зацепить” внимание ЦА.

Кампании в праздничном маркетинге жёстко привязаны к календарю. Это стандартные инфоповоды в виде государственных, национальных и международных праздников (Новый год, Международный женский день, и т. п.). Но чтобы в полной мере раскрыть потенциал этого многообещающего направления маркетинга и проводить кампании чаще, можно придумывать уникальные поводы, соответствующие тематике вашего бизнеса. Это, например, особая кампания для вегетарианцев в честь

Всемирного дня защиты животных, проводимая магазином вегетарианских продуктов, или промоакции, приуроченные к экологическим праздникам (они наверняка окажутся созвучны вашим потенциальным клиентам). Общий совет – проявлять творческий подход и отслеживать тренды в маркетинге.

9 методов праздничного маркетинга

Работать с блогерами, лидерами мнений

Рынок маркетинга влияния растёт гигантскими темпами. В 2020 году, например, его объём составил более 8 млрд долларов. В чём причина этого?

Секрет взрывного успеха инфлюенсеров прост: потребители гораздо больше верят своим коллегам, знакомым и кумирам, а не компаниям, которые торгуют своими товарами и услугами. Перед тем, как что-то купить, мы ищем отзывы в интернете, читаем советы, чтобы не волноваться за свой выбор. Помимо сотрудничества с блогерами, в арсенал маркетинга влияния входят такие мощные инструменты, как социальные доказательства и “сарафанное радио”. Всё это предполагает не жёсткие продажи на грани навязывания, а более мягкие стратегии.

Задайтесь вопросом: как вы обычно выбираете новогодний подарок для своей мамы? Наверняка идёте “гуглить” информацию на эту тему. Поэтому так эффективны в праздничном маркетинге путеводители по подаркам, подготовленные вместе с инфлюенсерами, небезразличными к бренду.

В 2019 г. был проведён опрос среди 60 тыс. известных блогеров. Не менее 60 % из них собирались выпустить как минимум один гайд по подаркам к праздникам. Это открывает бизнесам широкие возможности для сотрудничества с инфлюенсерами ради продвижения своей продукции.

Участвуйте в благотворительных акциях, организуйте их

Благотворительность для компании – это не только финансовые затраты, но и повышение показателей продаж, о чём свидетельствуют результаты многочисленных исследований. В частности, в отчёте издания Consumer Research социальную ответственность предприятия называют одним из факторов, который укрепляет лояльность клиентов и их уверенность в более высоком качестве товаров этого предприятия.

Пожертвования играют особую роль для локальных небольших бизнесов, чей успех и выживание во многом зависят от репутации в местном сообществе. Участие в благотворительных акциях доказывает людям, что компания проявляет заботу об обществе, и они отвечают на это преданностью и благодарностью.

Как это связано с праздничным маркетингом? Во время праздников люди более склонны делать пожертвования (и вообще легче расстаются с деньгами). Готовя маркетинговый план на следующий год, не забывайте об этом.

“Нарядить” корпоративный сайт, профили в соцсетях

Если вы хотите создать у посетителей веб-ресурса и подписчиков в соцсетях особое настроение и предвкушение чуда, есть много возможностей достичь этого с помощью визуального оформления:

• Поручите дизайнеру отрисовать новогоднюю (или иную праздничную) версию вашего логотипа: со снежинками, ёлочными игрушками, и т. п.

• В облачном графическом редакторе Canva можно нарисовать праздничный баннер и поместить на него сезонные товары, которые вы сейчас распродаёте, гайд по подаркам, и т. д.

• На сайт можно добавить стильные и креативные анимации (например, катящийся снежок). Это настроит посетителей на нужный лад.

• Не обязательно держаться в рамках цветов, ассоциирующихся с данным праздником (например, рождественских зелёного и красного). Колористическое решение может быть любым, главное, чтобы оно было эстетичным и вписывалось в фирменный стиль.

• Подготовьте новую обложку для профиля в Facebook, запостите праздничные сторис в Instagram, поменяйте баннера на страницах сайта и лендингов, стилизуйте модальные окна и шаблон электронной рассылка.

Поощрять клиентов к покупкам

Убедить потребителя сделать заказ можно разными способами: подарить ему подарок, предоставить скидку, бесплатно доставить товар, предложить скидочный купон, бесплатно завернуть вещь в подарочную упаковку или проконсультировать. Стремитесь дать клиентам то, что они рады будут получить.

Провести трансляцию в Facebook Live

Вещание с помощью Facebook Live помогает брендам стать более узнаваемыми и при этом увеличить прибыль в период праздников. Учтите следующие важные моменты, когда будете использовать этот инструмент праздничного маркетинга:

• До трансляции, хотя бы за сутки, разместите пост-анонс в Facebook c датой и временем выхода в эфир. Проанонсируйте трансляцию дополнительными постами: за шесть часов до начала, за час, за полчаса. Это напомнит подписчикам, что вы скоро будете онлайн. В том же редакторе Canva подготовьте красочную обложку для видеотрансляции – это способ привлечь внимание.

• Во время эфира можно отвечать на поступающие вопросы клиентов или же проводить розыгрыши в режиме реального времени.

• Ближе к концу эфира предложите зрителям, которые уделили вам время, приз или скидку. Поблагодарите их, побудите к покупкам.

Соберите эксклюзивные подарочные комплекты

Все любят выгоду. Однако у небольших фирм бюджеты на маркетинг сильно ограничены, в отличие от мировых брендов, и они не могут раздавать большие скидки даже по праздникам. Есть альтернатива скидкам: подарочные наборы из продуктов вашего ассортимента.

Эти комплекты дают клиентам те товары, которые им нужны, да ещё и по сниженной цене. Для тех, кто смотрит, прежде всего, на стоимость, это весомый аргумент: приобрести сразу несколько вещей и сэкономить. А для продавца это означает увеличение среднего чека.

Ограничивать период действия скидок

Киберпонедельник и Чёрную пятницу можно назвать эталонными, с точки зрения праздничного маркетинга, мероприятиями: у них есть естественное ограничение по времени. “Пятничная” суперраспродажа может длиться от нескольких часов до целого уик-энда, и чем короче период скидок, тем сильнее у потребителей мотивация к покупкам и страх опоздать.

Чтобы подстегнуть заядлых прокрастинаторов, можно показывать, как сокращаются товарные запасы у вас на складах, предлагать моментальную доставку, дарить подарки-сюрпризы. В праздники можно успешно и не теряя прибыли проводить кампании, нацеленные на те, кто пока не успел закупить подарки.

Покажите уникальный опыт анбоксинга

Чем более зримым, обоняемым и осязаемым является для потенциальных клиентов ваш продукт, тем вероятнее, что они его купят. Демонстрация распаковки товара может стать тем рычагом, который поднимет популярность бренда, причём не только в контексте праздничного маркетинга, но и в дальнейшей перспективе.

Особая упаковка необходима, когда:

• надо впечатлить, приятно удивить дорогого человека;

• не хочется дополнительно тратиться на обёрточную бумагу.

Воплотив в жизнь опыт анбоксинга, бренд привлекает внимание сразу двух категорий потребителей: своих непосредственных клиентов (которые купят товар в подарок) и тех, кто его получит (и, вероятно, тоже когда-нибудь пополнит ряды ваших клиентов).

Не зацикливайтесь на одних лишь праздничных датах

Когда новогодние распродажи, наконец, завершатся (обычно это происходит в январе), у вас может возникнуть соблазн на время забыть о праздничном маркетинге. Но расслабляться рано: именно в это время начинаются возвраты товаров, купленных в предпраздничной суете, и падают продажи, что может нанести бизнесу реальный удар. Чтобы избежать этого, запускайте новые акции.

Помните, что люди покупают у вас продукцию и услуги не только из-за праздничного сезона, но и по причине больших скидок, приятных бонусов. Продолжайте делать скидки – и тогда они будут окупаться вновь и вновь.

Правила проведения праздничного email-маркетинга

• Не ждите праздничной даты.

Исследование RJ Metrics показало, что в промежуток времени между Чёрной пятницей и Рождеством выручка ретейлеров увеличивается на 50-100 % по сравнению с остальными днями года. Это подтверждают результаты исследований Statista, аналитической фирмы: не менее 55 % потребителей начинают закупаться подарками к Новому году с ноября, и только 23 % приступают к этому занятию в начале декабря. То есть, нет смысла ждать, пока сам праздник наступит – необходимо готовиться к нему сильно заранее, и потенциальные клиенты будут вам благодарны.

Поэтому, если ваша кампания в области праздничного маркетинга предполагает рассылку поздравлений подписчикам, не тяните с этим до конца декабря. Бренд Topshop, например, запустил такую рассылку намного раньше новогодних праздников и предложил подписчикам привлекательные ссылки до 50 % на свой ассортимент. Если предновогодний шоппинг стартует за 2 месяца до праздника, то было бы логично этим воспользоваться и привлечь внимание потенциальных клиентов.

• Усиливайте маркетинговую активность перед самым праздником.

Статистика гласит, что только 53 % ценных подарков приобретается в последние две недели декабря. Есть и такие покупатели, которые идут за подарками в последний момент, когда откладывать уже некуда. И этот сегмент потребителей должен учитываться в праздничном маркетинге.

Помогите таким клиентам: они решают непростую задачу – закупить сразу все необходимые подарки, да ещё и в сжатые сроки. Пришлите своим подписчикам руководство с идеями, что подарить: оно может очень пригодиться им. Не стесняйтесь предлагать купить необычные товары: в праздничном контексте это отлично сработает.

Замотивировать тех, кто запасается подарками перед самым праздником, можно посредством специальных промоакций. Практический пример праздничного маркетинга от ретейлера ювелирных украшений Chann Luu: в преддверии Чёрной пятницы он сделал рассылку, пообещав подарить цепочку первым 50 покупателям.

• Используйте необычные праздники как повод для кампаний email-маркетинга.

Электронные рассылки можно проводить не только перед всенародными праздниками. Повод может быть не таким избитым: возьмите малоизвестный праздник или событие, связанное с календарным циклом (полнолуние, солнечное затмение, первый день весны, день летнего равноденствия) и проведите стимулирующую рассылку по клиентам.

• Вознаграждайте тех, кто рекомендует ваши товары друзьям.

Реферальную программу тоже можно задействовать в праздничном маркетинге и приурочить к конкретному событию! Все хотят получить скидку, тем более если для этого не придётся прикладывать особых усилий. Пообещайте подарочный купон тем подписчикам, по рекомендации которых пришли новые клиенты. Так поступили маркетологи компании Honey, поисковика скидок: их подписчики получают премиум-подписку по сниженной цене за каждый заказ, совершенный по их реферальной ссылке.

• Продолжайте работу и после праздника!

Статистика показывает любопытную закономерность: покупательский ажиотаж не прекращается сразу же после праздника – некоторые продолжают активно покупать! Имейте это в виду. Можно продлить сроки действия скидок и акций, и клиенты будут этому только рады.

Нюансы и хитрости праздничного контент-маркетинга

Стандартные поздравления вроде “Всех дам поздравляем с Международным женским днём!”, “Желаем счастья в Новом году!” навевают только скуку. В то же время праздники, будучи эмоционально заряженными датами, являются значимыми инфоповодами, с помощью которых можно пробудить активность целевой аудитории.

Готовясь к празднику, необходимо продумать всё: и идею, и детали исполнения.

1. Отобрать те праздники, которые подходят для ваших целей.

   Перед созданием контента для целей праздничного маркетинга определитесь, какие праздники вам могут быть полезны, а какие – категорически нет. Вопросов не вызывает только Новый год. Со всеми остальными датами надо внимательно разбираться.

   Показателен кейс одного агентства, которое устроило конкурс в честь 23 февраля среди украинских подписчиков в 2016 году. Всё бы ничего, но Украина отказалась от празднования этой даты ещё в 2014 году. Весёлый конкурс вылился в ожесточённые политические дискуссии.

   Какие из праздников могут вам пригодиться? Для начала изучите свою ЦА. К примеру, если ваши потенциальные клиенты – молодые родители, то уместно поздравить их с Днём матери. А вот поздравлять с Днём святого Валентина патриотически настроенных подписчиков, которые ненавидят всё “западное”, или любительниц православных платьев – неудачная идея.

   Конечно, исключения есть везде: вы лучше знакомы с предпочтениями своей аудитории и можете судить о том, как она воспринимает те или иные праздники.

2. Обратиться к специальному календарю за идеями.

   Соберите свой календарь актуальных инфоповодов (либо воспользуйтесь готовым). В нём должны присутствовать самые широко отмечаемые или, наоборот, максимально необычные праздники, на которые может ориентироваться SMM-специалист, составляя контент-план.

   Разбейте календарь на месяцы, чтобы подборка праздников шла вместе с датой, а подробная информация о нём была доступна по клику на название.

3. Пользуйтесь праздничной символикой при оформлении постов.

   В календаре для нужд праздничного маркетинга должна содержаться не только общая информация о сути праздника, но и список его символов, цветов и эмодзи (если таковые имеются). Такой календарь существенно упростит написание и оформление постов.

   Это особенно удобно, когда запустить кампанию нужно срочно, а у специалиста по маркетингу или SMM-щика мало времени и нет творческих идей.

4. Правильно “воруйте” чужие идеи.

   Всегда интересуйтесь, какие публикации и промоакции проводили в этот праздник ваши конкуренты из других фирм. Существуют универсальные приёмы и ходы, актуальные в течение многих лет.

   Добавьте в свой календарь инфоповодов примеры удачного контента к каждому празднику (с тематическими хэштегами, которые тоже желательно вписать в календарь). По хэштегам можно быстро найти примеры постов за прошлые годы.

   Главное – искать действительно свежие идеи, а не проходные посты и всякую ерунду (которой тоже бывает очень много в период праздников). Не копируйте чужой текст или дизайн целиком: это разочарует ваших подписчиков.

   Ещё один полезный инструмент для праздничного маркетинга – сервис Pepper.Ninja, предназначенный для парсинга контента. С помощью него можно мгновенно обнаружить “вирусные” посты с максимальным числом лайков и репостов, просто вбив нужные ключевые слова.

5. Придумайте небанальный формат контента.

   Привычные варианты – это поздравительные посты. Но в праздничном маркетинге важна оригинальность, чтобы аудитория вас заметила.

   Предположим, скоро Масленица. Вы можете выбрать один или несколько форматов контента из списка (кстати, они подойдут и для других праздничных поводов):

   • Подборки креативного контента (видео, картинок, песен, фильмов, гифок), соответствующих тематике праздника.

   • Шутки, мемы и прочий юмор.

   • Анонс мероприятия, если компания организует событие в честь этого праздника.

   • Конкурсы в честь праздника.

   • Просьбы дать совет, высказать мнение (в форме опроса, битвы, голосования).

   • Фотоподборки и фотоотчёты (к примеру, закадровые съёмки того, как вы отмечаете эту дату в компании).

   • Любопытные факты, истории, познавательные статьи о празднике и личностях, имеющих отношение к нему.

   • Истории из жизни подписчиков, связанные с этим праздником.

   • Фото от подписчиков. Такой контент прекрасно работает в рамках праздничного маркетинга: например, совместные фото с мамами в честь Дня матери, фото в медицинских халатах на День врача.

   Эти идеи наиболее просты и очевидны. Календарь инфоповодов и сервис Pepper.Ninja помогут вам найти более оригинальные и неизбитые кейсы.

   

6. Утвердить весь праздничный контент заранее.

   Пост, который не успели согласовать до праздника – это очень печальная история. Особенно если там содержался какой-нибудь креативный контент. Чтобы заказчик не придрался к деталям в последний момент, согласовывайте всё заранее.

   Ведь накануне праздника клиента может просто не оказаться на рабочем месте, и вам не у кого будет утверждать свой креатив.

   Конкурсы – ещё один компонент праздничного маркетинга, который следует планировать до начала праздника. Определитесь с механикой, назначьте ответственных за подведение итогов и того, кто будет рассылать призы финалистам (в праздничный, заметьте, день).

Подходы к праздничному маркетингу в Instagram

1. Публикации в Инстаграме и гайды по праздничным подаркам помогут вам повысить продажи и расширить число клиентов.

   Поиск хороших подарков для членов семьи, друзей и коллег часто превращается в настоящий квест. Неудивительно, что некоторые тянут с покупкой подарков до последнего. Постарайтесь уменьшить предпраздничный стресс таких клиентов: придумайте и опубликуйте идеи подарков.

   В Инстаграме можно разместить в посте-карусели целое небольшое руководство для тех, кто затрудняется с выбором сюрпризов. Покажите свои горячие предложения, поделитесь идеями для разных сегментов аудитории и под разные ценовые категории, чтобы людям было проще определиться с подарками для близких.

   Кроме карусели, есть ещё формат видеороликов (для тех, кому некогда читать длинные посты). Пусть ваш менеджер расскажет о том, чего точно не стоит дарить, и покажет товары из вашего ассортимента, которые могут стать хорошими подарками.

2. Сыграть на страхе потери прибыли, эффекте дефицита.

   В период праздников вполне логично ограничивать предложения по времени. Это мотивирует покупателей, подбирающих подарки себе, своей семьи и близким. Это давно опробованная “фишка” праздничного маркетинга: искусственно создать дефицит определённых товаров и спешку, подстегнуть покупательский азарт, чтобы всё скупили за короткое время.

   Сезонные продукты и предложения стали долгожданным событием для многих клиентов. Это, например, тыквенный латте с пряностями, предлагаемый Starbucks и неизменно сопровождающийся ажиотажем в соцсетях и кофейнях.

   Сезонное предложение может разработать любая фирма, даже небольшая. Оно должно понравиться её клиентам. Это, к примеру, оригинальный купаж пива для частной пивоварни, изготавливаемый только в конкретное время года; подарочные наборы в ограниченном количестве, которые подготавливает магазин косметики.

   Сделайте так, чтобы ваших праздничных продуктов ждали. Объявите о них заранее, используя все доступные каналы маркетинга: сторис в Инстаграме, серии постов в других соцсетях, рассылки, и т. п. В промоакциях делайте акцент на том, что завтра может быть поздно, надо торопиться за спецпредложением или подарком. Счётчики обратного отсчёта времени делают сторис и другие рекламные материалы ещё более убедительными.

3. Используйте рекламные кампании в Инстаграме, чтобы сделать бренд узнаваемым.

   Одна из важных задач праздничного маркетинга – выиграть в соревновании с другими брендами: стать более узнаваемыми и популярными. В этом вам поможет реклама в Инстаграме: с её помощью можно быстро обеспечить себе внимание представителей ЦА. Рекламу можно точно настроить, чтобы она показывалась только тем, кому потенциально интересна ваша продукция и услуги.

4. Формируйте сообщество поклонников вокруг своего аккаунта, чтобы оно создавало сезонную ленту постов – социальных доказательств.

   В Инстаграме сегодня присутствует порядка 25 миллионов фирм. Не так-то просто выделиться и заявить о себе. Но такой инструмент маркетинга, как уникальный дизайн ленты с элементами фирменного стиля, вам в этом поможет. Красивая лента привлекает покупателей и подписчиков, способствует продажам. Инстаграм – это, в первую очередь, царство визуальной красоты, многие люди идут туда именно за этим.

   Но если ваш бизнес ещё не дорос до уровня мировых гигантов, имеющих в штате целую команду дизайнеров, то вам может быть сложно создать праздничное оформление постов и сторис. Есть простое и оригинальное решение: обратиться к пользователям за контентом.

   Контент подписчиков в вашей ленте эффективно вовлекает новых подписчиков, пробуждает интерес. Кроме того, когда люди постят в Инстаграм фото товаров, это значит, что они довольны ими и хотят поделиться своими позитивными эмоциями, отдать должное качеству продукта. Это укрепляет доверие аудитории к бренду.

   

   Как получить больше контента от подписчиков? Посотрудничать с “адвокатами бренда” и теми, кто его искренне любит. Такие люди стремятся распространять информацию о своей любимой торговой марке и охотно размещают видео, фото и прочий контент в соцсетях. Именно такой контент и вдохновляет других потенциальных клиентов.

5. Разыгрывайте призы, проводите сезонные конкурсы.

   Розыгрыши и раздача подарков – это не только проверенный инструмент праздничного маркетинга (как, впрочем, и других его направлений), но и способ отблагодарить своих преданных клиентов и подписчиков за поддержку и доверие. Можно просто раздать призы, а можно запустить конкурс. Подобные промоакции повышают известность бренда и фокусируют на нём внимание ЦА.

   Сроки проведения промоакции и выбор приза – за вами. Но есть одна закономерность: наличные деньги в подарок работают не так эффективно, как брендированные товары или подарочные карты. Продолжительный конкурс позволяет вовлечь больше участников, чем краткосрочная акция. Подстегнуть ажиотаж и, вместе с тем, собрать побольше людей поможет серия розыгрышей.

   Если вам необходимо прорекламировать сезонный конкурс или ещё какое-нибудь мероприятие в рамках праздничного маркетинга, в Инстаграме можно добавить информацию о нём на картинки в постах: тогда она появится в лентах у подписчиков, и они быстро прочтут её.

Лайфхаки по праздничному маркетингу

• Ковать железо, пока горячо.

Если праздник массовый и популярный, то большинство людей будут к нему готовиться, покупая подарки для близких и друзей. Импульсивные покупки и минуты слабости, когда человек поддаётся страсти к шоппингу – ваш шанс увеличить продажи. Поставьте небольшие праздничные скидки на сопутствующие товары; соберите подарочные наборы; организуйте в магазине полку с идеями для подарков и особыми ценами (которые, впрочем, могут быть теми же, что и раньше). Не сомневайтесь, покупатель клюнет и быстро опустошит эти полки.

• Больше эмоций!

Уже все знают, что покупки делаются под властью эмоций и настроения. Так создайте же праздничное настроение и волшебную атмосферу! Пусть ваши покупатели прочувствуют дух праздника! Используйте праздничную музыку, специальное оформление, проинструктируйте продавцов по поводу общения с клиентами.

• Дарить от всей души!

Того маркетолога, который придумал подарочный сертификат, можно назвать гениальным. Это решение, выгодное всем: и покупателям (они экономят время и снижают свой риск не угадать с подарком), и компании (она повышает продажи и ненавязчиво рекламирует себя). Сертификаты нужно подготовить заранее. Кстати, не каждая подарочная карта действительно будет использована: некоторые так и останутся лежать, даже когда срок их действия истечёт.

• Сбыть в праздник даже обычную продукцию.

В вашем ассортименте нет ничего явно праздничного? Не беда: даже такие товары можно связать с праздником, нарядно упаковав и тематически разложив в торговой точке. Или, например, проведя совместную распродажу этих товаров с традиционно праздничными: открытками, мелкими сувенирами, угощениями.

• Не скупиться на подарки!

Постарайтесь порадовать свою клиентуру, хотя бы мелким подарочком: брендированной ручкой, блокнотом, календариком, шоколадкой, и т. п. Для компании это не такие большие расходы, а потребителям приятно. Считайте это вкладом в будущее своего бренда. Продемонстрируйте щедрость и душевность, проявите внимание к клиентам в преддверии праздника – и ЦА отблагодарит вас, широко распространив информацию по “сарафанному радио”! И, кстати, не забывайте о фирменном стиле: брендированный сувенир – отличная реклама.

3 примера крутого праздничного маркетинга

Пора браться за дело! Рассмотрим примеры из практики крупных брендов, приуроченные к Рождеству и Новому году. Если вам подойдёт какой-то “шаблон”, используйте его, но, в любом случае, включайте собственные творческие способности и бизнес-чутьё.

Новогодний кейс от Airbnb: единение душ

Что из двух альтернатив вы предпочтёте:

• тысячу заказов и ненависть клиентов к вашей торговой марке;

• ноль продаж и искреннюю любовь сотни тысяч человек к вашему бренду?

Выбор в пользу второго варианта не вызывает сомнений. Если вы тоже так думаете, то, значит, осознаёте всю важность репутации торговой марки.

В подавляющем большинстве случаев лучше потерять разовую прибыль, даже крупную, но сохранить лицо фирмы, чем предпочесть быстрые деньги.

Собственники Airbnb развили этот принцип в своей кампании в канун наступающего 2017 года: генеральный директор фирмы, Брайан Чески, практически вынудил целевую аудиторию обожать бренд. И, кстати, персонал Airbnb, принимавший участие в акции, тоже наверняка остался доволен.

Акция #OneLessStranger обошлась Airbnb в миллион долларов. Это был не отказ от прибыли, а инвестиция в репутацию бренда: компания подарила эти деньги ста тысячам человек с целью оказать им помощь.

Это намного сильнее “привязывает” покупателей к бренду, чем стандартные акции из арсенала праздничного маркетинга. Знаменитая акция стартовала в новогоднюю ночь, причём Airbnb призвала своих клиентов и подписчиков последовать её примеру. Можно понаблюдать за результатами, прочтя посты с хэштегом #OneLessStranger в Твиттере.

Доброта и тёплое праздничное настроение – это то, что отличало данную кампанию.

Кейс Dollar Shave Club: убить снеговика в преддверии Нового года

А это – отличный пример креативности в праздничном маркетинге и продвижении торговой марки. Основатель Dollar Shave Club Майк буквально за полторы минут “уделал” бренд Gilette, до того являвшийся лидером на рынке, простым и гениальным вопросом: “Вас устраивает цена бритвы в 20 долларов, если 19 из них достаются Роджеру Федереру?”.

Год назад Dollar Shave Club опубликовали остроумный пост в Инстаграме, и его могут взять на вооружение те, кто находится в поиске свежих идей.

Представители Dollar Shave Club высмеяли американскую традицию дарить свитера на Новый год (эта вещь является одним из самых популярных подарков к данному празднику). Они показали, что свитер – неудачный вариант: ведь изображённый на нём снеговик не выдержал соревнования с бритвенным подарочным набором Dollar Shave Club. Снеговику пришлось… просто уйти из жизни!

Конечно, это чёрный юмор, но в такой концентрации, которая не пугает, а создаёт изюминку. Компании Dollar Shave Club удалось привлечь внимание к своим праздничным товарам.

Так что, если у вас есть специальные продукты или целые линейки, предназначенные для Нового года, вы знаете, как можно их представить.

Кейс McDonald’s: возвращение в детство

Фастфуд-гигант порадовал своих азиатских поклонников в канун китайского Нового года. Новый год в Китае – не просто важная дата, а день, ассоциирующийся с волшебством и чудесами.

Однако, взрослея, люди смотрят на мир более трезво и перестают видеть магию в праздниках: вместо чудес – текучка и заботы, вместо предвкушения – усталость и скука.

В видеоролике McDonald’s показал эмоции детей во время новогоднего парада. Получилось так хорошо, что невозможно удержаться от улыбки (даже если китайская культура вам совсем не близка). Смысл Нового года сумели уместить в минутный ролик:

Это не просто реклама, а настоящий сгусток положительных эмоций, напоминающих о том, что же такое настоящая жизнь и радость! Это актуально для взрослых, которые часто утрачивают способность испытывать простое счастье.

Такой серьёзный инфоповод, как Новый год, был грамотно использован компанией для того, чтобы напомнить о себе. Зимние праздники – это всегда уют, тепло семейного очага, доброта. На этих ассоциациях вы тоже можете сыграть в своих кампаниях по праздничному маркетингу. Не гонитесь за быстрыми продажами: в такой момент важно удачно спозиционировать бренд – так, чтобы выгодно отстроиться от других и показать, что вы особенные, и у вашего бизнеса – уникальная миссия.

Не менее показателен кейс “Кока-Колы”. Признайтесь, при виде красного грузовика или звуках мелодии “Праздник к нам приходит” вы тоже вспоминаете Coca-Cola?

Почему так произошло? Какая связь между сладкой газировкой и вековой традицией отмечать поворот колеса года? Эту связь породил грамотный праздничный маркетинг!

Календарь наиболее значимых праздников в году

Все праздники здесь разбиты на главные и дополнительные. Отметьте в своём календаре все главные и те дополнительные, которые имеют отношение к вашим товарам и услугам.

Эти праздники актуальны для любого года и не привязаны к какому-то конкретному. В каждом из них приводятся примеры рекламных акций в Инстаграм и поздравлений, придуманных известными брендами, чтобы вы смогли прочувствовать дух праздника, и эмодзи, подходящие к праздникам и уместные в постах (см. в конце статьи). Пользуйтесь на здоровье.

Главные январские праздники

1 января: Новый год.

В самом начале годе шутят о подарках, оливье, строят планы и дают напутствия на наступивший год.

7 января: православное Рождество Христово.

В рамках праздничного маркетинга можно просто поздравить подписчиков и пожелать добра – этого вполне достаточно. Но можно пойти дальше: провести акцию, устроить разговор по душам.

25 января: Татьянин день (день студента).

Дискутируйте об образовании, смело запускайте акции для учащихся. И, конечно, не забудьте о спецпредложениях для всех носительниц имени Таня.

Остальные праздничные даты в январе:

• 1 января: Международный день «Спасибо».

• 14 января: Старый Новый год.

• 21 января: День объятий.

• 26 января: Международный день без интернета.

• 31 января: День рождения русской водки.

Любой из этих праздников можно использовать как информационный повод: устроить весёлую акцию, конкурс, розыгрыш или остроумно поздравить свою ЦА.

Главные февральские праздники

14 февраля: День всех влюблённых (День Святого Валентина).

Традиционное засилье сердечек и романтических символов, сентиментальных афоризмов о любви, подарков и акций для пар.

23 февраля: День защитника Отечества.

В центре внимания праздничного маркетинга – мужчины: от всей души поздравляем их, публикуем шутливые посты про крем для бритья и носки в подарок.

Рубеж февраля и марта: Масленица.

Масленица – праздник с плавающей датой: она отсчитывается за семь недель до дня Пасхи и длится неделю. То есть, Масленица может прийтись как на конец февраля, так и на начало марта. К примеру, в 2020 г. она началась 24.02, в 2021 г. – ровно 8.03, а в 2022 г. будет праздноваться с 28.02.

Прочие праздничные даты в феврале:

• 2 февраля: День сурка.

• 8 февраля: День российской науки;

• Новый год по китайскому календарю (второе новолуние после 21.12). В 2021 г. его отмечают 12 февраля, в следующем – с 1 февраля.

Главные мартовские праздники

8 марта: Международный женский день.

Кампании, ориентированные на женщин (а также на мужчин, которые хотят сделать им подарки), запускают заранее – за несколько дней до праздника. Это призы и скидки представительницам прекрасного пола – как в сам праздничный день, так и до него. И, конечно, поздравления.

Прочие праздничные дни марта:

• 1 марта: День кошек в России.

• 3 марта: Всемирный день дикой природы.

• 17 марта: День Святого Патрика.

• 20 марта: Международный день счастья.

Главные апрельские праздники

1 апреля: День дурака.

Как правило, в праздничном маркетинге эту дату не используют для акций, не поздравляют клиентов – максимум, шутят по-доброму и устраивают безобидные розыгрыши.

Пасха: вторая половина апреля – начало мая.

Ещё один плавающий праздник в православной традиции. Пасху отмечают в первое воскресенье, следующее за весенним полнолунием. Например, в 2020 г. она пришлась на 28 апреля, в 2021 г. празднуется 2 мая, а в 2022 г. случится ещё раньше – 24 апреля.

Используйте пасхальную символику: крашеные яйца, цыплят, кроликов. Это могут быть, например, тематические пасхальные открытки для покупателей интернет-магазинов, яйца в качестве угощения в офисах фирм и салонах красоты (клиенты могут угоститься яйцом из специальной праздничной корзины), особое меню в кафе. Не забудьте поздравить свою ЦА в электронной рассылке и постах в соцсетях, можно провести пасхальную акцию или подарить подарки.

Остальные важные дни апреля:

• 7 апреля: Всемирный день здоровья.

• 13 апреля: Всемирный день поцелуя.

• 22 апреля: День Земли.

Главные майские праздники

1 мая: Праздник весны и труда.

Делитесь идеями, как весело провести “первые майские”; интересуйтесь планами подписчиков; поздравляйте их.

9 мая: День Победы.

Очень значимый для россиян праздник, сопровождающийся несколькими выходными днями. Обязательно поздравьте тех подписчиков, кто как-либо причастен к великой Победе. В рамках праздничного маркетинга можно провести рекламную акцию патриотической направленности.

В мае есть ещё пара праздничных дат:

• 4 мая: День Звездных войн.

• 6 мая: Международный день без диет.

Главные июньские праздники

12 июня: День России.

Патриотический праздник, в который нужно поздравить граждан РФ.

День отца: примерно в конце июня.

Конкретная дата этого праздника каждый год разная, поскольку его отмечают в третье воскресенье июня. Например, в 2020 г. он пришёлся на 21 июня, в 2021 г. ожидается 20 июня, а в 2022 г. – 19 июня. Этот праздник не закреплён федеральными законами, однако его помнят и справляют.

Остальные знаковые даты в июне:

• 1 июня: День защиты детей.

• 2 июня: День здорового питания.

• 5 июня: День эколога (также известный как Всемирный день окружающей среды).

• 9 июня: Международный день друзей.

Июльские праздники

Июль небогат на громкие события и праздники государственного масштаба. А это значит, что под корпоративные мероприятия, распродажи и акции нужно будет придумывать свои поводы. Это может быть день рождения фирмы или день запуска того или иного продукта, профессиональный праздник (если он приходится на этот период), летняя очистка складов.

В июле есть несколько второстепенных праздников:

• 11 июля: Всемирный день шоколада.

• 17 июля: Всемирный день эмодзи.

• 20 июля: Международный день торта.

• 30 июля: День дружбы.

Главные августовские праздники

2 августа: День ВДВ.

День Воздушно-десантных войск не входит в список государственных выходных, что не мешает военнослужащим его активно отмечать: проводить парады военной техники и оружия, патриотические концерты и другие зрелищные мероприятия, показательные выступления. В контексте праздничного маркетинга это повод для мемов на армейскую тему, поздравлений.

Остальные важные дни в августе:

• 8 августа: Международный день кошек.

• 11 августа: День строителя.

• 12 августа: Международный день молодежи.

• 13 августа: День левши.

• 20 августа: День лимонада.

Главные сентябрьские праздники

1 сентября: День знаний.

В течение всего августа (и чем ближе к началу осени, тем активнее) родители готовят детей к школе, припасая для них новую одежду, ранцы, канцтовары и прочие школьные принадлежности. Как использовать это в целях праздничного маркетинга? Опубликовать серию постов, провести рассылку на тему школы и учёбы, организовать акцию для школьников.

Другие значимые даты в сентябре:

• 5 сентября: Международный день благотворительности.

• 7 сентября: День любителей пива, но только в США (есть и аналогичный международный праздник – первая пятница августа).

• 9 сентября: Международный день красоты.

• 21 сентября: Международный день мира.

• 22 сентября: День без автомобиля.

• 27 сентября: День туризма.

• 29 сентября: Всемирный день кофе.

Главные октябрьские праздники

6 октября: День учителя.

Этот праздник тоже посвящён образованию и учёбе. Целевая аудитория – школьники старших классов, студенты, родители школьников. Подчеркните роль образования и знаний в жизни, важность хороших учителей.

31 октября: Хэллоуин.

Этот праздник вызывает много споров из-за своего иностранного происхождения, не все его признают. Однако, как ни крути, перед Хэллоуином отлично продаются товары соответствующей тематики.

Остальные праздники в октябре:

• 1 октября: Международный день музыки.

• 4 октября: Всемирный день защиты животных.

• 10 октября: Всемирный день психического здоровья.

Главные ноябрьские праздники

День матери: празднуется в России в последнее воскресенье ноября.

Дата праздника плавающая. Так, если в 2020 г. День матери отмечали 29.11, а в 2021 г. он состоится 28.11, то в 2022 г. его ожидают 27.11.

Чёрная пятница: в конце ноября.

Отсчитывается от американского Дня благодарения: это первая же пятница после него (в 2020 г. Чёрная пятница была 27.11, в 2021 г. будет 26.11, в 2022 г. ещё на день раньше – 25.11).

В плане праздничного маркетинга эта дата – просто находка для продавцов: это прекрасный шанс сбыть то, что залежалось на складах, познакомить потребителя с новыми продуктами, предложив его по выгодной стоимости, порадовать своих покупателей значительными – от 50 % и выше – скидками на ассортимент.

В ноябре есть ещё несколько важных для праздничного маркетинга дат:

• 11 ноября: День шоппинга.

• 13 ноября: Всемирный день доброты.

• 16 ноября: Всемирный день толерантности.

• 20 ноября: Всемирный день детей.

• 26 ноября: День информации.

• 30 ноября: Всемирный день домашних животных.

Главные декабрьские праздники

Киберпонедельник: приходится на конец ноября или самое начало декабря.

Это первый же понедельник, следующий за Чёрной пятницей. Скидки не кончаются и даже не становятся меньше! Киберпонедельник – “профильный” праздник для интернет-магазинов и тех, кто продаёт программное обеспечение и инфопродукты (онлайн-курсы, и т. п.).

Новый год: 31 декабря.

Канун праздника – последний день года, однако готовиться к этому событию начинают намного раньше. А это значит, что надо загодя планировать рекламные акции, ивенты, готовить подарки для клиентов, чтобы начать их дарить уже в ноябре. В сфере ивент-менеджмента это особенно важно: ведь нужно время для подготовки и продвижения мероприятий.

Прочие знаковые дни в декабре:

• 1 декабря: Всероссийский день хоккея.

• 10 декабря: Всемирный день футбола.

• 25 декабря: Рождество Христово в католической традиции.

• Даты, важные для компании.

Это день основания фирмы или бренда, дни запуска ключевых продуктов, профессиональные праздники (День сметчика, программиста, врача, и т. д. – всё, что хотя бы косвенно относится к вашей сфере).

Поздравляем! Теперь вы знаете все ключевые праздничные инфоповоды в году и можете составлять планы мероприятий, акций и других маркетинговых активностей, просто глядя на календарь. Или же поручить эту задачу профессионалам в области праздничного маркетинга.