Как найти клиентов на выставке

Несмотря на то, что весь бизнес повально начал переходить в онлайн, выставки и форумы никуда не исчезнут. И это неудивительно, на выставках зачастую собирается качественная профессиональная аудитория, готовая к общению и ищущая решения для своих задач.

В прошлом году наша команда организовала 7 крупных бизнес-мероприятий. Практически на каждом из них происходила одна и та же ситуация: 2 схожие компании, примерно один бюджет для участия, одна аудитория, одни опции, но у одной из них результаты отличные (вплоть до заключенных на выставке договоров), а у второй – 15-20 визиток участников и те не целевые.

Такая тенденция заставила задуматься о том, как сделать так, чтобы каждая компания, принимающая участие в любом мероприятии смогла найти для себя нужных клиентов.

В этой статье я опишу личный опыт нашей компании и постоянных партнеров мероприятий.

1. Определяем портреты стратегически важной аудитории

На мероприятии невозможно качественно проработать всю аудиторию, поэтому мы заранее определяем, на кого следует обращать внимание и уделять больше времени на общение.

Мы задаем себе вопрос: «Кем должен быть тот человек, который сможет принять решение о внедрении нашего продукта?» (Какую должность он занимает? Чем занимается его компания? Сколько человек у него в штате?).

Наши партнеры запрашивают у нас, как организаторов мероприятия, анализ аудитории выставки — это помогает им определиться с тактикой работы на нем.

Обращайте внимание на сферы деятельности участников и занимаемые должности. На крупных бизнес-мероприятиях (от 1500 чел.) средняя доля директоров и руководителей бизнеса обычно составляет 10-20%, руководителей подразделений и отделов продвижения и продаж – 30-40%.

2. Ставим цель: сколько контактов нужно собрать

Перед мероприятием мы ставим цель, например, собрать 200 контактов, и делим это количество между представителями компании на мероприятии. На крупных выставках у нас работает 3 человека: 2 работника стенда и 1 «в полях», который общается с участниками в общей выставочной зоне. Каждый из работников получает задачу собрать 70 визиток за 2 дня.

Этот результат легко проконтролировать и измерить эффективность работы.

3. Рассказываем о своих предложениях заранее и подогреваем аудиторию

За 10-20 дней до мероприятия мы стараемся максимально оповестить аудиторию о наших предложениях, это подогревает интерес. Нередко, люди целенаправленно подходят к нашему стенду и спрашивают о курсе или мастер-классе, который мы анонсировали накануне.

Узнавайте у организаторов о возможности разместить ваше промо-предложение на сайте мероприятия или в рассылке – так, участники могут заинтересоваться вашим продуктом и целенаправленно обратиться. Расскажите в своих соцсетях о том, что представители компании будут на мероприятии, возможно среди ваших подписчиков есть те, кто хочет пообщаться вживую.

4. Привлекайте участников с помощью активностей на стенде

Не ждите, что участники сами подойдут к вашему стенду просто потому что он красивый. Такое бывает очень редко, чтобы собрать аудиторию на стенде, необходимо работать.

Наши постоянные партнеры — агентство «ТитанСофт» проводит бесплатные аудиты сайтов и рекламных кампаний прямо на стенде. Это позволяет пообщаться с потенциальным клиентом, узнать о нем больше и получить его личные контакты. За такими услугами обычно обращаются непосредственно лица принимающие решение.

Дайте возможность участникам познакомиться с вами – организуйте бесплатный аудит или консультацию с вашими экспертами, проведите конкурс с призами для тех, кто оставит контакт. Главное, не забудьте проинформировать участников о вашей активности через модератора или размещение таблички.

5. Начинаем разговор первыми

Многие участники стесняются сами подходить к стенду и заводить разговор. Когда мы видим, что участник ходит один, мы здороваемся и спрашиваем с какой целью он пришел на выставку, чем занимается, кого из спикеров хотел бы послушать. Такой разговор перерастает в обсуждение потребностей и человек сам рассказывает о своих нуждах.

Очень часто на выставках я вижу скучающих работников стенда, которым явно хочется поскорее пойти домой, а не продавать. Считаю, что такая картина зависит исключительно от руководства, которое не объяснило работникам, что нужно делать, не разработало систему мотивации и оценки эффективности.

Основное правило работы на любом мероприятии: работники стенда должны всегда быть открытыми к общению, поддерживать зрительный контакт с посетителями и здороваться со всеми, кто находится поблизости.

6. Назначаем встречи прямо на мероприятии

На многих конференциях есть сервисы для нетворкинга, где участники рассказывают о себе. Просмотрите заранее – кто из участников может быть вам интересен и договоритесь с ним о встрече. Кроме того, на мероприятии можно договориться о встрече с вашими местными клиентами, обсудить работу и получить обратную связь.

При общении на стенде, мы стараемся сразу запланировать встречи после мероприятия с теми участниками, которые заинтересованы в нашем предложении: договариваемся о дате и месте встречи или планируем звонок.

Идея: если мероприятие проходит не в вашем родном городе, совместите поездку на него с командировкой. Посетите местные офисы продаж, устройте встречу с сотрудниками, решите стратегические задачи.

7. Готовим формы для заполнения участниками

Далеко не у всех участников есть с собой визитки, для таких ситуаций мы готовим карточки по форме визиток с открытыми полями. В идеале — это бланки для заполнения в фирменном стиле, с полями, которые помогут отсортировать контакты после мероприятия: должность, сфера деятельности, какой продукт интересен.

Идея: к форме для контактов можно добавить отрывные карточки с информацией о вас, чтобы у участника осталось напоминание.

В нашем корпоративном блоге Web2win я рассказывал о том, как мы работаем с собранными на мероприятии лидами после мероприятия.

8. Обсуждаем с участниками их потребности

Конечно, когда вы приходите на мероприятие, хочется скорее рассказать о вашем продукте. Но по опыту, разговор складывается удачнее, если начать с обсуждения потребностей участника.

Узнайте у участников мероприятия что им нужно, возможно среди ваших продуктов уже есть решения для них. Кроме того, в разговоре можно определить направления для развития вашей компании. Потребности клиентов постоянно меняются, станьте первыми, кто сможет их удовлетворить!

Найти подход к клиенту

Успех любого предприятия – это, прежде всего, общение персонала с клиентами. Каждый сотрудник должен в совершенстве владеть психологией общения. Это очень тонкое искусство, позволяющее выстроить беседу так, чтобы клиент не только совершил покупку в компании, но и обязательно вернулся снова.

Обязательно в каждой фирме должны проводиться специальные тренинги по психологии, благодаря которым можно будет повысить профессиональный уровень сотрудников.

Первое впечатление играет особую роль, от него будет зависеть, какое решение примет клиент.

Техника активных продаж подразумевает под собой поэтапное выстраивание успешного диалога, необходимо шаг за шагом подводить клиента к самому главному. При этом важно проявлять активную позицию в беседе, задавать наводящие вопросы и проявлять интерес к выявленным требованиям потребителя.

Менеджер рассказывает об основных преимуществах, а также отличиях товаров от аналогов, которые предлагают конкуренты.

Необходимо расположить к себе человека, вести себя дружелюбно и не стремиться оказать давление на клиента.

Ход беседы следует контролировать, избегайте претензий в адрес персоны, которая сидит напротив.

От вас требуется утвердительная позиция, благодаря которой вы распишите в деталях и подробностях все плюсы товара, который необходимо продать.

Обратная связь и деловые комплименты в сочетании с искренней улыбкой позволят вам поддерживать беседу в правильном русле. Основой профессионального общения выступает доброжелательность и открытость.

Как найти подход к клиенту на выставках

Многие фирмы принимают участие в различных выставках, которые знакомят потенциальных покупателей с товаром.

С чего следует начать?

• с принятия стратегически важного решения, вам необходимо представить товар в хорошем свете, для этого следует выбрать место на выставке и распечатать все необходимые материалы: флаера и визитки;
• полиграфия должна выглядеть интересно, ярко и в то же время необычно. Грамотный текст и креативное оформление станет залогом успеха;
• стенд – это рабочее место и сотрудники должны быть активными, разговаривать с клиентами, и раздавать образцы продукции, заниматься поиском потенциальных партнеров;
• новый клиент должен сделать заказ на продукцию, хотя бы совсем незначительный;
• не забывайте о контактах, очень важно не только указать свои на визитке, но и предоставить возможность клиенту оставить свои личные данные для связи.

На выставке следует представить широкий ассортимент своей продукции, о которой каждый желающий может получить максимальное количество информации. Листовки, буклеты, видеоролики на большом экране – всё это позволит вам выглядеть достойно и завоевать расположение клиентов.

Постарайтесь придумать небольшую акцию для новых покупателей – каждому приятно будет выиграть заветный приз, и останутся только хорошие воспоминания. Неплохая идея провести семинар на самой выставке, благодаря его посещению можно будет узнать много полезной информации, познакомиться лично с участниками и гостями мероприятия. Самое главное – не выбирать простой путь привлечения внимания клиентов.

Заключение договоров на выставках с новыми клиентами

В ходе работы выставки можно не только познакомить партнеров с вашей продукцией или услугами, но и заключить договора о дальнейшем сотрудничестве.

Специально оборудованные переговорные комнаты, конференц-залы предназначены для ведения деловых встреч любого уровня.

Найти новых потенциальных клиентов

Чтобы подружиться с человеком, необходимо ему симпатизировать, испытывать дружеские эмоции, и если шаги со стороны собеседника ответные – тогда можно поздравить вас с достижением заветной цели.

Как найти новых потенциальных клиентов и как это работает в продажах?

Сильные менеджеры по продажам всегда жизнерадостные, они уверены в себе и не стараются скрывать свои истинные чувства.

Как быть со слабыми менеджерами по продажам? Если сотрудник замыкаются в себе, не показывают настоящие эмоции и даже иногда демонстрируют неприязнь по отношению к собеседнику, автоматически становятся «чужими» и вряд ли такой менеджер сумеет выполнить поставленную задачу – продать что-либо.

Как найти новых клиентов для своей компании

Можно отметить несколько основных способов, которые позволяют быстро найти клиента.

Телефонный справочник «Жёлтые страницы» позволит изучить специфику каждой фирмы и выбрать только те организации, которых можно будет заинтересовать своим товаром.

Информацию можно искать в интернете, на сайтах крупных компаний всегда представлены контакты для обратной связи.

У вас есть возможность отправить письмо на электронную почту с предложением о сотрудничестве, либо позвонить и пообщаться с представителем компании.

Как и где найти потенциальных клиентов

Менеджер по продажам может смело отправляться на поиски новых клиентов, посетив отраслевую выставку.

Не надейтесь, что вы в первый же день заключите сделку, начать следует с налаживания дружеских контактов и постараться произвести хорошее первое впечатление и перевести общение на новый уровень.

Клиентская база, которую вы так кропотливо собирали на протяжении долгих месяцев, позволит вам через проверенных клиентов отыскать новых партнёров.Поинтересуйтесь как бы невзначай, может, кто-то нуждается в вашем товаре или услугах.

Следующий этап – можно попросить контакты, чтобы связаться напрямую.

Печатные средства массовой информации позволяют вести поиск клиентов с помощью объявлений.

Грамотный подход поможет превратить конкурентов в партнёров и настроит вас на долгосрочное сотрудничество.

Реклама в интернете позволит привлечь внимание к своему сайту, потратив при этом минимальное количество финансов:

• при настройке контекстной рекламы оплачивается только переходы целевой аудитории;
• можно завести свой блог и размещать в нём не только статьи, но и видео-материалы;
• создайте небольшой чат или форму обратной связи на своём ресурсе, и каждый желающий сможет оставить своё сообщение с вопросом.
• создайте и ведите социальную группу в Вконтакте или Facebook, это увеличит лояльность ваших клиентов.

Найти новых потенциальных клиентов на выставках

Посещение выставки позволит оценить ситуацию на рынке, завязать новые знакомства и привлечь внимание потенциальных клиентов к продвигаемому бренду.

Можно провести семинар, устроить дегустацию продукции или промо-акцию.

Главное – представить в хорошем свете предлагаемые услуги или товары, обменяться контактами. Все это позволит в будущем заключить выгодную сделку.

Найти клиентов в Интернете

У вас не получается провести активные продажи услуг или товара?

Необходимо в срочном порядке заняться поиском новых клиентов, только вот как это сделать?

С момента появления и развития Всемирной паутины каждый предприниматель получил возможность наработать клиентскую базу, воспользовавшись интернетом.

Каждый из описанных ниже методов имеет совсем несложный механизм действия.

Многие задают вопрос: “Как и где найти клиентов в интернете?”

Первый способ – это создать сайт компании. Без сайта многие пользователи сети просто не будут знать, о том, что бренд существует.

Если речь идет о крупном холдинге с большим ассортиментом продукции, то лучше сразу создать полноценный ресурс. Для небольшой компании или ограниченного круга товаров подойдет сайт-визитка.

При создании сайт особое внимание следует уделить обратной связи. Потенциальный клиент всегда должен иметь возможность получить ответы на вопросы и заказать предлагаемый товар.

Также важно рассказать о возможностях работы с оптовыми заказчиками и осветить все варианты сотрудничества.

Второй вариант – поиск партнеров на сайтах, занимающихся покупкой продукции аналогичной вашей. Найти таких клиентов можно с помощью поисковых систем или специализированных электронных каталогов.

Нужно внимательно изучить сайт компании и отправить предложения о сотрудничестве в форме обратной связи или по телефонам, указанным на странице.

Важно разметить информацию о компании в специализированных каталогах и справочниках, а также искать в этих же ресурсах будущих клиентов.

Как найти клиентов через социальные сети

Присутствие компании в социальных сетях позволяют максимально охватить круг потенциальных клиентов. Для этого можно воспользоваться таргетированной рекламой – мультимедийными объявлениями, которые демонстрируются только определенной аудитории пользователей.

Группы в Одноклассниках, Фейсбуке и ВКонтакте позволяют распространить информацию о бренде через своих знакомых, рассказывать об акциях и распродажах. Таким образом, через несколько месяцев нарабатывается собственная база клиентов.

Если основная специализация компании – создание сайтов, то алгоритм поиска клиентов во многом схож с описанными выше принципами. Хотя здесь есть определенные нюансы.

Например:

• при создании собственного сайта важно показать дизайнерские возможности специалистов компании, обязательно нужно поместить ссылки на уже сделанные работы;
• помните, что потенциальными клиентами являются все сайты, дизайн и возможности которых не отражают потребностей продукции или услуг, которые они предлагают. Обязательно делайте коммерческие предложения всем подобным ресурсам, даже если случайно увидели их в сети;
• в личном блоге рассказывайте о том, как улучшить работу того или иного сайта, делая отсылки на ваши работы.

Найти клиентов на выставках и сайтах Экспоцентра

На сайте ЦВК «Экспоцентр» можно ознакомиться с полной информацией о выставках, которые проводит компания, а также подать заявку на участие.

В каталоге каждого мероприятия представлены участники, есть информация об основных видах деятельности и координаты компаний. База данных включает в себя десятки компаний, которые принимали участие в выставках. Все эти фирмы могут стать вашими клиентами в будущем.

Кроме того, реальных клиентов можно найти и во время выставки. Для этого на сайте ЦВК «Экспоцентр» представлена информация о том, как и где расположены экспозиции разных компаний. Эти фирмы могут стать в дальнейшем надёжными партнёрами, с которыми вы будете сотрудничать на протяжении многих лет.

Не менее продуктивным станет личное участие в выставке по профилю работы организации. Таким образом, все посетители мероприятия узнают о вашей продукции и услугах.

---

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.

Часто приходится слышать, что с развитием интернет-технологий выставки перестанут быть интересными для посетителей. Мы считаем, что скорее наоборот — чем больше люди будут погружаться в мир цифровых технологий, чем больше информации будет появляться, чем быстрее будут внедряться инновации и усложняться продукт, тем актуальнее будет живая встреча сразу со всеми представителями отрасли.

Выставки обрастают надстройками, появляются новые инструменты, но, как и рыночные площади много веков назад, сегодня они по-прежнему остаются местом встречи покупателя и продавца, местом встречи интересов бизнеса покупателя и бизнеса продавца, если мы говорим о B2B рынке. На такой встрече специалисты в сжатые сроки могут оценить степень достоверности рекламных обещаний поставщика, сравнить конкурентов, получить информацию о дополнительных преимуществах и перспективах сотрудничества. В этом и состоит главная привлекательность выставки для посетителя — он может познакомиться с деятельностью компании в целом и ее продуктом «вживую», на нейтральной территории, тут же сравнить их с другими предложениями и убедиться в правильности своего выбора.

Мы видим, что для многих промышленных предприятий выставки являются одним из главных инструментов продвижения продукции. Ведь туда приходят сотни и тысячи покупателей с реальными потребностями, готовые к сотрудничеству. Но когда клиенты приходят, чтобы оценить деятельность компании в целом, часто приходится наблюдать, что продавцы ограничиваются только демонстрацией своего продукта (Product), считая, что все остальные «P»* приложатся сами собой.

* Теория (концепция) 4P (англ. Marketing mix, комплекс маркетинга) — маркетинговая теория, основанная на четырёх основных «координатах» маркетингового планирования:

• Product — продукт, товар или услуга
• Price — цена, наценки, скидки
• Promotion — продвижение, реклама, пиар, стимулирование сбыта
• Place — местоположение торговой точки, каналы распределения

В этой и следующих статьях о выставках мы рассмотрим элементы выставочной системы и их особенности; сделаем акцент на важных элементах, без которых участие в выставке не будет полноценным; поделимся опытом многолетней практики и работы с заказчиками и обозначим точки роста и возможности для развития выставочной деятельности компании.

Системный подход к выставочной деятельности

Для начала давайте обозначим основные элементы, составляющие выставочную деятельность компании. По большому счету, это те же блоки, из которых состоит деятельность организации: стратегия, маркетинг, реклама, продажи, отношения с клиентами, работа с персоналом, финансы, логистика, сервис. Плюс специфические для выставки элементы, например, строительство стенда, дизайн, архитектура и даже кулинария при организации питания.

Но если в обычной офисной жизни всем можно заниматься последовательно или не заниматься чем-то вовсе, то на выставке все элементы встречаются в одном месте, в одно и то же время, в присутствии всех участников рынка: клиентов, конкурентов, экспертов, прессы. Поэтому все недочеты будут заметны сразу.

С одной стороны, выставка может стать мотивирующим событием, хорошим поводом, чтобы подтянуть определенные функции, ведь дату выставки не перенесут, если у вас что-то не готово в срок. С другой — сама по себе выставка не является волшебным инструментом. И если вы хотите улучшить выставочную деятельность своей компании, вам не обойтись без системного подхода, учитывающего взаимосвязи всех элементов.

Для одних компаний выставка — это короткий спринт, проект, который не всегда вписывается в операционную систему организации и каждый раз обрушивается на все подразделения как стихийное бедствие. Часто выставочная деятельность таких компаний не интегрирована в рекламную и маркетинговую политику компании.

Для других — наоборот, участие в выставках — это рутина, непрерывный марафон, и за привычными действиями уже сложно увидеть новые возможности.

Некоторые компании не оценивают свою выставочную деятельность, потому что либо считают это невозможным, либо не знают, как это сделать и, соответственно, не исправляют ошибки и не развивают успешные решения на следующих выставках. Другие оценивают результаты выставки только по количеству контактов с новыми клиентами, не учитывая, что выставка может способствовать решению целого ряда задач.

Давайте рассмотрим постановку целей и задач более подробно.

Постановка целей

В первую очередь, участников выставок интересует привлечение новых клиентов и увеличение продаж, однако также важно решать производственные, маркетинговые, рекламные, имиджевые и коммуникационные задачи.

Участие в выставке — это проект, а потому к нему применимы модели проектного менеджмента, в частности постановка задач по принципу SMART*.

Примеры формулировок конкретных задач, которые может решать выставка:

• Провести 200 встреч с потенциальными клиентами, сделать 20 продаж клиентам, встречи с которыми состоялись на стенде, на общую сумму 10 000 000 рублей в течение шести месяцев после выставки.
• Провести 45 встреч с постоянными клиентами, представить новый продукт, сделать 15 продаж нового продукта постоянным клиентам, встречи с которыми состоялись на стенде, на общую сумму 5 000 000 рублей в течение трёх месяцев после выставки.
• Встретиться с представителями 12 профильных печатных изданий и интернет-порталов, договориться о выходе 8 публикаций о новом продукте в течение трёх месяцев после выставки.

Каждая поставленная задача должна иметь четкий механизм достижения определенного конечного результата, который можно подсчитать или измерить. Здесь вступает в силу известное правило: если вы не можете это измерить, вы не можете этим управлять.

Используйте результато-ориентированные формулировки задач, избегайте расплывчатых и двусмысленных формулировок, используйте активный залог и глаголы действия — получить, найти, установить, сделать и т. д. Поставьте сотрудникам, отвечающим за взаимодействие с клиентами, индивидуальные задачи и утвердите форму отчётности по результатам работы на выставке. Личная ответственность за достижение конкретной задачи по количеству и качеству контактов с посетителями повышает эффективность работы.

Определите, кто входит в вашу целевую аудиторию. В зачёт могут идти контакты не со всеми посетителями, а только с теми, кто отвечает определённым требованиям. Качественными характеристиками посетителей могут служить:

• профиль деятельности;
• должность;
• полномочия принимать решения;
• размеры и статус компании;
• покупательная способность;
• интерес к товарным группам;
• география;
• новый / постоянный клиент;
• степень важности / ценности /заинтересованности.

Правильно сформулированные задачи определяют общий успех. От них зависит все — начиная с формирования бюджета и заканчивая анализом эффективности участия. С целями участия в выставке должны быть ознакомлены все участники команды, это позволит достигнуть максимальных результатов.

Определившись с целями и задачами, выработайте концепцию участия в выставке: какими методами вы будете реализовывать поставленные цели и задачи, какие ресурсы (материальные, человеческие) необходимы. Решите, на какие группы посетителей будут направлены ваши основные действия. Ваши предложения должны совпадать с потребностями профильной аудитории. Поговорите с вашими партнерами и клиентами, выясните, какие цели они преследуют, посещая выставки. Возможно для этого придется провести специальное маркетинговое исследование.

По данным АВК «ЭкспоЭффект» основными целями посетителей выставок являются:

• расширение или налаживание деловых контактов, поддержание связей и отношений с партнерами;
• ознакомление с новыми товарами и возможностями их применения;
• поиск способов решения проблем;
• сравнение однотипных продуктов;
• изучение конкурентов;
• получение новых знаний и повышение квалификации.

* Согласно принципу SMART, задачи участия в выставке должны быть:

• Specific — конкретными;
• Measurable — измеримыми
• Аchievable — достижимыми
• Relevant — релевантными (соответствовать стратегическим, тактическим и оперативным приоритетам компании)
• Time-limited — ограниченными временными рамками

«ФОРМУЛА ЭКСПОЭФФЕКТИВНОСТИ»

Можно ли заранее оценить коммерческий потенциал выставки, рассчитать примерное количество посетителей стенда и определить необходимое количество стендистов? Пожалуй, универсальная модель расчёта не может быть безупречной, тем не менее, располагая исходными данными, попробовать можно. Для этого нужно знать:

• время работы выставки (в часах);
• количественный и качественный состав участников выставки*;
• количественный и качественный состав посетителей выставки*;
• среднее количество деловых контактов, которое совершает один посетитель за время пребывания на выставке;
• среднее количество контактов, которое осуществляет один стендист в час.

По данным АВК «ЭкспоЭффект» результаты опросов показывают, что в среднем за время пребывания на выставке один посетитель совершает семь деловых контактов (длительностью десять-двадцать минут). Умножив количество посетителей на среднее количество деловых контактов, устанавливаемых одним посетителем за время пребывания на выставке, мы получим общее количество деловых контактов, которое могут совершить все посетители выставки.

Разделив полученное число на количество участников, мы узнаем среднее количество деловых контактов, приходящихся на одного участника выставки.

Затем, разделив среднее количество контактов, которое будет приходиться на одного участника выставки, на количество часов работы выставки мы получим среднее количество контактов на стенде в час.

Посетители выставки, как правило, распределяются неравномерно в пространстве (не все стенды одинаково привлекают посетителей) и во времени (интенсивность потока посетителей может меняться в течение дня и в разные дни работы выставки). Учитывая перечисленные факторы и необходимые перерывы в работе, предположим, что количество контактов, которое осуществляет один стендист за час, может в среднем равняться двум¹.

Разделив среднее количество контактов на стенде на среднее количество контактов, которое осуществляет один стендист в час, мы определим количество сотрудников, необходимое для работы на стенде.

Теперь мы можем рассчитать среднее количество контактов на одного стендиста и поставить каждому индивидуальную задачу, за выполнение которой он будет нести личную ответственность.

Согласно исследованиям Incomm Center for Research & Sales Training (США), примерно каждый десятый контакт на выставке приводит к продаже². Зная сумму вашей средней продажи, вы можете рассчитать общий объём продаж по результатам выставки.

Данные организаторов о качественном составе участников и посетителей выставки могут повысить точность расчётов. Вместо общего количества участников и посетителей можно принять во внимание только категорию ваших клиентов и конкурентов. Если вы располагаете количественными и качественными показателями именно ваших контактов с посетителями прошлой выставки и объёмами продаж по её итогам, сравните их с данными расчёта. Если ваши реальные результаты выше, чем в расчётах, ориентируйтесь на них. Если ниже — руководствуйтесь данными расчёта.

---

* Профессиональные организаторы предоставляют достоверные статистические данные по количественному и качественному составу экспонентов и посетителей выставок. Многие выставочные мероприятия проходят официальный аудит по международным стандартам.

¹ Если по вашему опыту сотрудник за час в среднем осуществляет не два, а три или четыре контакта или наоборот, только один, вносите изменения в расчёты.

² Если ваш опыт участия в прошлых выставках показывает, что к продаже приводит не один, а два или три контакта из десяти или наоборот, чтобы продать один раз требуется двадцать или тридцать контактов, смело вносите изменения в расчёт.

Предвыставочная рекламная кампания

Безусловно, профессиональные организаторы проводят перед выставкой комплексную рекламную кампанию для привлечения профильной аудитории. Однако это не означает, что, оказавшись на выставке, посетители обязательно зайдут на ваш стенд.

Согласно международной статистике:¹

• 61 % посетителей проводят на выставке только 1 день. Средняя продолжительность посещения выставки составляет 1,7 дня.
• 25 % посетителей успевают нанести визит только 5 экспонентам выставки, тогда как средний показатель равен 11.
• 76 % посетителей приходят на выставки с заранееподготовленным планом, основанным на довыставочной информации.

Важность предвыставочной рекламной кампании сложно переоценить, поэтому для достижения успеха на выставке нельзя ограничиваться только арендой места и строительством стенда.

Рекламная кампания вашего участия в выставке позволяет заблаговременно проинформировать целевую аудиторию о ваших предложениях, а также создать у них ощущение «чего-то знакомого» по отношению к вашей фирме или бренду. На выставке посетители будут непроизвольно выделять вас среди других экспонентов и относиться к вам с бóльшим доверием, благодаря чему посещаемость вашего стенда и качество контактов существенно повысятся.

Как правило, предвыставочная рекламная кампания начинается за 2-3 месяца до начала выставки и включает несколько этапов. Чтобы сделать ее максимально результативной, необходимо использовать ряд инструментов маркетинговых коммуникаций. Организаторы выставки часто предлагают определенный набор таких инструментов, в том числе и бесплатных. Например, анонсы новинок и мероприятий на сайте выставки, включение анонсов в рассылки новостей. Не пренебрегайте этими возможностями и создавайте свои собственные рекламные кампании.

Например, мы в своей деятельности используем специальные «Посадочные страницы» (Landing page) для привлечения внимания целевой аудитории к конкретному предложению или направлению деятельности. Правильная настройка интернет-рекламы позволяет анализировать спрос и более точно рассчитывать стоимость привлечения клиентов.

Какую информацию должны содержать информационное письмо или анонс участия в выставке?

• Место проведения выставки.
• Дни и часы работы выставки.
• План выставочного комплекса с указанием павильона, в котором пройдёт выставка.
• План экспозиции и место расположения вашего стенда.
• Программу мероприятий: семинаров, мастер-классов, презентаций, пресс-конференций с вашим участием (если они планируются).
• Перечень (и по возможности графические изображения) продуктов, которые будут представлены на вашем стенде.
• Предложение назначить встречу на выставке и возможные темы переговоров.
• Аргументы в пользу посещения вашего стенда.

СПИСОК ОСНОВНЫХ КАНАЛОВ ДЛЯ РАСПРОСТРАНЕНИЯ ИНФОРМАЦИИ

Адресные почтовые рассылки. Кроме писем вы можете отправить потенциальным посетителям открытки с приглашением на выставку.

Электронные рассылки. Используйте специальные средства рассылки, интегрированные с вашей CRM- системой и позволяющие получать статистические данные.

Курьерская доставка. Как показывает практика, курьерская доставка именных приглашений весьма эффективна и демонстрирует особое уважение и внимание к получателю.

Телемаркетинг — ещё один эффективный способ персонального приглашения посетителей.

После отправки приглашений у вас появляется обоснованный повод позвонить клиентам, удостовериться в получении информации и назначить встречи на выставке.

Печатные издания. Размещайте анонсы участия в выставке на рекламных полосах в профильных печатных изданиях.

Интернет. Размещайте анонсы участия в выставке на вашем корпоративном сайте, на сайтах партнёров, в социальных сетях.

Личное приглашение потенциальных клиентов. Получите необходимое количество пригласительных билетов у организаторов выставки. Используйте выставку как повод для контакта с клиентами.

Обратите внимание: сегодня недостаточно просто информировать посетителей о том, что вы участвуете в выставке. Их нужно убеждать инвестировать своё время и деньги в посещение именно вашего стенда. Приведите наиболее веские доводы в пользу работы с вашей компанией, опишите преимущества ваших продуктов, ответьте на вопросы потенциального клиента: «Что я получу от посещения их стенда? Что я там увижу? Что у них есть такого, чего нет у других? Зачем я должен тратить на них время?».

Интерес посетителей могут привлечь:

• новинки, которые будут представлены впервые именно на выставке;
• акции и специальные предложения, действующие только во время выставки;
• хиты продаж (самые востребованные продукты);
• эксклюзивные товары или услуги;
• консультации специалистов;
• материалы, которые можно получить только на выставке (каталоги, книги, печатные издания, результаты аналитических или маркетинговых исследований, обзоры рынка и т. д.);
• образцы продукции;
• сувениры, подарки.

Обязательно разместите подробную схему проезда к выставочному комплексу. Чем меньше времени посетители потратят на дорогу и поиски вашего стенда, тем больше времени они уделят общению с вами.

Рекомендуйте вашим клиентам пройти предварительную регистрацию на сайте выставки — так они смогут избежать очередей и сэкономить время. Если у вас нестандартный или эксклюзивный стенд, разместите в анонсах его графическое изображение. Посетителям будет легче найти ваш стенд, если они будут знать не только его номер, но и представлять, как он выглядит.

В 2009 году мы начали сотрудничество с английской компанией Spectrum Technologies, которая на тот момент обладала уникальным решением для маркировки и зачистки провода. Мы понимали, что данная технология должна быть востребована у производителей авиационной техники. Встал вопрос о том, как максимально быстро и с минимальными затратами донести информацию до целевой аудитории. Мы решили, что проведение серии семинаров на Международном Авиасалоне МАКС будет оптимальным решением. Арендовали небольшой зал, подготовили анонсы мероприятия, сделали персональные приглашения. В результате мы собрали широкий круг заинтересованных специалистов, с которыми продолжили работу и после выставки.

Посетителям важно знать мнение специалистов и тенденции развития отрасли, им необходимы свежие идеи, проверенные решения и примеры успешного использования технологий, товаров или услуг. Они все чаще рассматривают выставки как способ заимствования опыта. Поэтому проведение деловых мероприятий, презентаций и демонстраций с обязательным предвыставочным анонсированием этих событий является востребованным инструментом продвижения, хотя и требует дополнительных ресурсов. Иногда отдельное деловое мероприятие в рамках выставки может стать альтернативой традиционному формату участия или дополнить его, став хорошим инструментом продвижения продукта или услуги на выставке.

На фоне появления новых информационных, рекламных и коммуникационных каналов и всё большей фрагментации существующих системный комплексный подход к использованию средств маркетинговых коммуникаций приобретает особую значимость. Чем более фрагментировано и насыщено информационное поле, тем острее ощущается потребность в ясной, легко узнаваемой связующей идее — единой для всех видов коммуникации с целевой аудиторией.

Если у вас не хватает внутренних ресурсов для выработки маркетинговой стратегии, тактики участия в выставках, креативной рекламной концепции или проведения отдельных мероприятий, вы можете воспользоваться услугами профессионального агентства.

Эффективный выставочный стенд

Выставочный стенд — это временный офис вашей компании. Большую роль играет его атмосфера, отражающая корпоративную культуру. Ваши постоянные клиенты и те, кто видит вас впервые, отождествляют ваш стенд с вашей компанией. Внешний вид стенда может работать как на созидание вашего имиджа, так и в обратную строну.

Как с помощью дизайна и конструктивных решений сделать стенд максимально привлекательным для посетителей и создать позитивную атмосферу, способствующую установлению контактов и поддержанию имиджа?

Следуя классической коммуникационной модели AIDA*, выставочный стенд должен решать одновременно четыре задачи: привлекать внимание посетителей, быть интересным, вызывать желание на него зайти, побуждать к действию.

Так или иначе, всё начинается с внимания. Какие средства позволяют его привлечь? Прежде всего, это свет и движение. Известно, что глаз человека непроизвольно обращается в сторону более освещённого объекта. Поэтому вы можете использовать в оформлении стенда различные световые элементы: лайт-боксы (световые короба) и витрины.

Посетителей привлекают ярко освещённые стенды. Слабое освещение будет отрицательно влиять на настроение посетителей и их желание зайти на ваш стенд. Зачастую в выставочных павильонах недостаточно света, и ваш стенд будет выгодно отличаться на фоне остальных, его будет легче заметить. Направленное освещение позволяет фокусировать внимание посетителей на конкретных объектах или зонах.

Но имейте ввиду, что неправильно организованное освещение стенда или витрин слепит глаза. Свет люминесцентных и неоновых ламп хорошо работает на привлечение внимания, однако от него стендисты будут быстро уставать. Посетители отмечают, что наиболее комфортно чувствуют себя на равномерно освещённых стендах. Благодаря такому освещению вы не только создадите комфортные условия для посетителей, но и повысите работоспособность сотрудников своей компании.

Для привлечения внимания целесообразно использовать движущиеся объекты. Динамический элемент будет выгодно выделять ваш стенд, делая его более заметным для посетителей. Что будет создавать эффект движения — принципиального значения не имеет. Это может быть вращающаяся подставка с образцом продукции, крутящийся куб с логотипом компании или представляемого бренда, бегущая строка с рекламным текстом, проецируемое на пол или стены движущееся графическое изображение. Внимание посетителей можно привлечь и с помощью демонстрации видеороликов на плазменной панели, мониторе или проекционном экране. При этом важно, чтобы кадры были динамичными и менялись достаточно часто. Также эффект движения может обеспечить работа вашего оборудования. Способом привлечения внимания может служить необычный цвет или нестандартное представление продукта, а также наглядная демонстрация его свойств: прочность, влагостойкость, звукоизоляция.

* АИДА (акроним от англ. AIDA: Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие.

Теперь поговорим о коммуникативных функциях стенда. Как донести до посетителей необходимую информацию? Как улучшить восприятие и повысить запоминаемость сообщений? Как заставить ваш стенд «говорить»?

При оформлении стенда уделите особое внимание не только логотипу и названию вашей компании, но и описанию профиля деятельности, сферы применения продукта, преимуществ, которые получит ваш потенциальный клиент. Это может быть хорошо читаемая надпись или рекламный плакат, содержащий краткое послание (не более 5-7 слов), излагающее суть вашего предложения. Не заставляйте посетителей гадать и мучиться сомнениями: открыто напишите кто вы, чем занимаетесь и какой продукт представляете. Учитывайте интересы вашей целевой аудитории, покажите потенциальным клиентам, что отличает ваши товары или услуги, как они могут быть использованы для развития их бизнеса, какую пользу даст сотрудничество с вашей компанией.

Не перенасыщайте стенд экспонатами. Известно, что человеческий мозг работает как фильтр, защищая нас от переизбытка информации. На выставке посетители очень быстро устают от изобилия, нагромождение разноплановых экспонатов создает впечатление неопределенности, и клиентам сложно с первого взгляда понять, чем вы можете быть для них полезны. Отнеситесь к выбору экспонатов как к формированию «оптимального ассортимента», определите номенклатуру продукции, необходимую вашей целевой аудитории. Самый простой случай, когда основной задачей участия в выставке является представление новинки или какого-то одного продукта — они и становятся центральным экспонатом, а прочий ассортимент служит дополнением. Определив, какие товары и услуги будут представлены на стенде, организуйте экспозицию так, чтобы она привлекала внимание именно к этим элементам. Композиция стенда должна выделять продукт, а не отвлекать от него внимание.

Если вы располагаете обширным ассортиментом продукции, то необходимо:

• определить образцы, которые представляют наибольший интерес для целевой аудитории, остальной ассортимент может быть представлен в каталогах;
• сократить количество экземпляров каждого вида продукции;
• сгруппировать товары по категориям.

Важно учесть следующее:

• большое впечатление на ваших постоянных клиентов и потенциальных заказчиков производит внешний вид и упаковка продукции. Все должно выглядеть идеально; никакой грязи, пыли, царапин, сколов, отстающей краски и т. д.;
• образцы продукции должны быть качественными;
• экспонаты должны быть видны основному потоку посетителей, их обзор не должны закрывать стендисты;
• для новинки или особенно важного экспоната в экспозиции следует выделить наиболее выгодное и хорошо просматриваемое место;
• экспонаты, которые предположительно будут привлекать повышенное внимание, должны размещаться так, чтобы стоящие возле них люди не мешали работе сотрудников стенда и движению потока посетителей.

Конечно, привлечь внимание к выставочному стенду совсем несложно, для этого существует огромное количество проверенных способов. Но привлечь внимание — это только полдела. Главное, грамотно им распорядиться и сделать всё, чтобы превратить посетителей выставки в своих клиентов.

О том, как подготовить сотрудников к работе на выставочном стенде и о том, как оценивать эффективность выставок, мы расскажем в следующем номере журнала.

Продолжение в следующем номере.

В статье использованы материалы нашего партнера Агентства выставочного консалтинга «ЭкспоЭффект».

Повысьте результативность участия в выставках!

• Бесплатный экспресс-аудит выставочной деятельности. Вы получаете комплексную оценку и рекомендации по повышению эффективности участия в выставках.
• Скидка 10 % на самый популярный в России тренинг выставочного персонала «Как посетителей превращать в клиентов». Проводится совместно с агентством выставочного консалтинга «ЭкпоЭффект».

Чтобы воспользоваться специальными предложениями и получить скидку, оставьте заявку на сайте www.ostec-marketing.ru

---

¹ *Данные АВК «Экспоэффект»

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Теги: