Как найти клиентов на жилье

Что продает риелтор и кто ваш клиент

Прежде чем начинать поиск клиентов, Наталья Кивокурцева советует понять, что вы можете предложить рынку. Это важно, чтобы понимать, кто ваш клиент, кого вы больше привлекаете — продавцов или покупателей. Наталья Кивокурцева уверена, что риелтор не продает недвижимость, это делает собственник. Риелтор на вторичном рынке недвижимости предоставляет услугу, то есть продает свое время. 

Запомните! Продавать можно только то, что с чем вы расстаетесь. Продавец продает недвижимость, вы — время. Клиенты покупают у вас результат. 

Профессия риелтора находится на стыке между рынками товаров и услуг, так как клиент продает товар высокой стоимости, а вы продаете дорогие услуги. Таким образом, найти реального клиента не так просто, как потенциального. Из потенциального он станет реальным только тогда, когда поймет, насколько ему выгодна ваша услуга, насколько вы гарантируете ему результат. 

Пока вы не понимаете, для чего существуете на рынке и нужны клиенту, ваша работа будет нерезультативной. Сейчас рынок недвижимости настолько конкурентный, что не иметь упаковки собственных услуг и возможности их реализовать очень опасно. Упаковка — это ваш профессиональный опыт, который будет полезен для клиента. Она нужна для того, чтобы дать клиенту гарантии, что вы продадите его объект за то время, которое прописано у вас в договоре. 

Поиск клиентов — не самый сложный этап в работе риелтора. Намного сложнее успешно провести презентацию на подписание эксклюзива. 

Как устроен «магазин» недвижимости

Риелтор на рынке недвижимости не является производителем товара. Он выполняет роль специалиста, который работает с товаром от поставщика. Этот товар вы берете на «полку магазина», подписывая эксклюзивный договор на реализацию. 

Как только вы получаете товар, вы начинаете его рекламу. Результативная реклама приносит звонки, показы, переговоры и формирует сделку. При успешной сделке, хороших отзывах вы получаете рекомендацию этого клиента. Таким образом, каждый новый клиент может быть другом предыдущего. Эта схема может помочь планировать результаты вашей работы. 

Задачи риелтора на рынке недвижимости Наталья Кивокурцева формулирует так:

1. Найти собственника, который продает объект недвижимости.
2. Заключить с ним договор, имея навык продающей презентации.
3. Скорректировать цену клиента до рыночной в процессе переговоров и до начала рекламы объекта.
4. Создать и запустить продающий маркетинг.
5. Назначить максимальное количество просмотров объекта и конвертировать их в переговоры или в просмотр другого объекта недвижимости из вашей базы. 

Как работает «магазин» недвижимости

При работе с покупателем, а не с продавцом, схема будет такой же. Только товаром выступает не объект недвижимости, а предложение, которые вы вместе с покупателем составите заранее. Покупатель может обратиться к вам по разным причинам — например, рынок недвижимости кажется ему сложным и он не готов вникать во все его нюансы. 

Чтобы реализовать это на практике, вашей целью должно быть не освоение площадки и получение с нее холодных звонков, а создание такой системы работы, при которой входящий поток заявок от потенциальных клиентов позволяет закрывать необходимое количество сделок ежемесячно.  

Площадки для поиска и привлечения клиентов: 

Все площадки для поиска и привлечения клиентов можно разделить на пять больших категорий:

• Интернет (социальные сети, холодные звонки с профессиональных площадок и другие). Работа в интернете должна вестись системно, а люди должны видеть, что вы предлагаете услугу. Информация о других участниках рынка (банках, государственных компаниях) им не нужна. Потенциальные клиенты должны вместе с вами принимать решение о продаже или покупке недвижимости, в том числе и с помощью интернета.
• Район действия. Прежде чем заниматься расклейкой или рассылкой объявлений, размещением наружной рекламы, убедитесь, что этот район лоялен к услугам риелтора. Познакомьте его с вашими услугами — например, разместив свою фотографию на расклейке или рассылке. Занимаясь районным маркетингом, вы на время становитесь «своим» в определенном месте, поэтому важно, чтобы местные жители знали вас в лицо.
• Клиентская база: продавцы, покупатели, рекомендатели. Ваша главная цель при сборе базы данных — не сиюминутный поиск клиентов на конкретный объект недвижимости, а работа на долгосрочную перспективу, поиск потенциальных клиентов на новые объекты. 

Для того чтобы продать свою услугу, нужно сначала найти того, кто будет в ней заинтересован. Поэтому первым этапом в
работе риэлтора всегда будет поиск клиента. Людей, предоставляющих услуги по сделкам с недвижимостью, достаточно
много, что говорит о высоком уровне конкуренции среди риэлторов. Однако каждый сможет найти своего клиента, если
будет профессионально подходить к данному вопросу.

Поиск клиентов для риэлтора

Условно методы поиска клиентов можно разделить на две категории: онлайн и оффлайн.

К онлайн методам можно отнести:

• Блог в социальных сетях;
• Сайты, направленные на продажу или аренду недвижимости;
• Реклама через онлайн доски объявлений;
• Персональный сайт.

К оффлайн методам относятся:

• Метод «сарафанного радио»;
• Размещение рекламных объявлений в СМИ;
• Создание и распространение визиток, флаеров и другой типографической продукции, информирующей о ваших услугах.

Перечисленные методы действенны в случаях с куплей-продажей недвижимости. Отдельно стоит рассмотреть места поиска
клиента для риэлтора по аренде.

• К вопросам аренды квартиры люди подходят легче, чем к ее
  покупке, поэтому маловероятно, что в данном случае будут актуальны сайты, визитки и объявления в прессе.

Так где найти клиентов риэлтору по аренде? Через социальные сети, объявления в интернете и с помощью «сарафанного
радио», о которых говорилось выше. Однако можно воспользоваться нестандартными способами, например, донести
информацию до поступающих в ВУЗы студентов, они часто находятся в поисках, если меняют город проживания. При этом у
той же категории часто нет людей, готовых посоветовать риэлтора.

А пути взаимодействия с ними могут быть самыми
разными, начиная от работы с преподавателями, которые могут оказать помощь риэлтору в поиске клиентов, заканчивая
молодежными «тусовками», на которых можно ненавязчиво затронуть сферу вашей деятельности.

Раскрывая тему того, где риэлторы находят клиентов, заинтересованных в аренде, стоит затронуть места поиска клиентов
в целом. Они могут быть самыми нестандартными. Но для начала, стоит изучить основные из них.

Где найти риэлтору клиентов:

• Базы и сайты для риэлторов. Наличие узконаправленных платформ значительно облегчают
  воссоединение ищущих друг друга сторон. Этот способ можно считать наиболее простым и удобным.
• С помощью социальных сетей. Поиск клиентов по меткам #снимуквартирумосква (или другие),
  отслеживание обновлений в группах, посвященных поиску недвижимости, реклама своего блога – это все современные и
  действенные инструменты, которые позволяют не только найти клиента, но и изучить его взгляды, образ жизни и
  интересы, основываясь на информации из его социальных сетей.
• Форумы. Это не самый популярный метод, но за счет этого можно сыграть на их низкой конкуренции.
  Если Вы не совсем понимаете, как риэлтору найти клиентов через форум, давайте разберемся. Многие не могут
  принять решение без совета другого человека, если среди близких никто не может дать консультацию по какому-либо
  вопросу, эти люди отправляются на различные форумы, где интересуются, например, тем, в каком районе лучше
  приобрести квартиру или на что обратить внимание при ее покупке. Вы можете вступить в диалог, продемонстрировать
  свои знания и предложить риэлторские услуги.

• Подобные способы поиска имеют место быть, когда у вас
  есть хотя бы небольшой опыт работы.

Если вы только начинаете знакомство с профессией, потенциальные клиенты могут скептически отнестись к вашим
профессиональным навыкам и сделать выбор в пользу другого кандидата. Поэтому данную ситуацию стоит рассмотреть
отдельно.

Как найти клиента начинающему риэлтору

Для начинающего риэлтора наилучшим вариантом станет работа в агентстве. Агентства предоставляют своим работникам
доступ к клиентской базе, к тому же вы сможете получить поддержку, новые знания и опыт от работодателей и коллег.
Также, клиенты относятся с большим доверием к риэлтору из агентства, чем к новичку, работающему самостоятельно. Если
же для вас работа на агентство не является подходящим вариантом, и вы все еще думаете где искать клиентов риэлтору
новичку, давайте рассмотрим другие варианты.

Нужно понимать, что без агентства способы поиска будут идентичными с описанными выше. Однако, как найти первого
клиента риэлтору?

Возможно, кому-то из ваших знакомых нужны риэлторские услуги, предложите им свою помощь за символическую
плату, если сделка пройдет успешно, вы сможете получить новых клиентов. Также звоните по
объявлениям схожей тематики, представляйтесь и предлагайте свои услуги. Даже если клиент не найдется сразу, есть
вероятность, что кто-то сохранит ваш номер и обратится в другое время.

Разобравшись с тем, как начинающему риэлтору найти первых клиентов, стоит перейти к вопросу привлечения клиентов.

Как привлечь клиентов риэлтору новичку

• Скидки и акции. Эти инструменты практически всегда располагают людей. Предложите приятную
  скидку своему клиенту, которая распространяется на людей, которых он приведет к вам. Предложите бесплатную
  юридическую консультацию.
• Проявите заботу о клиенте. Будьте дружелюбны при общении, предложите свою помощь касательно
  вашей профессиональной деятельности, например, окажите помощь в переезде. Это будет приятный жест, немного
  выходящий за рамки обязанностей, который явно будет оценен клиентом.
• Преподнесите свою неопытность с выгодной стороны. Можете показать себя как нового специалиста,
  который ориентируется на современные подходы в работе. Тщательно изучите рынок недвижимости и при общении дайте
  понять, что вам это интересно. Ведь для кого-то ближе холодный опытный взгляд, а другому будет гораздо приятнее
  поработать с молодым специалистом, обладающим не только профессиональными знаниями, но и говорящем взглядом,
  говорящим о вашей заинтересованности.

Если вы уже опытный риэлтор, количество доступных способов привлечения клиентов расширяется.

Как опытному риэлтору привлечь клиентов

• Профессиональный имидж. Новички с «горящими глазами» интересуют далеко не всех. В большинстве
  случаев репутация знатока, постоянно расширяющего объем профессиональных знаний, является главным критерием при
  выборе риэлтора. Не забывайте ненавязчиво донести до потенциального клиента информацию о вашем опыте работы.
• Работайте с партнерами. Партнеры в смежной области (юристы, оценщики, строители, застройщики)
  могут быть заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Бартер или процент за рекомендацию позволит не
  только привлечь клиентов, но и улучшить свою репутацию как риэлтора.
• Напоминайте о себе. Подпишитесь на клиентов в социальных сетях, поздравляйте их с главными
  праздниками. Так вы сможете оставаться в легком доступе на случай, если прошлому клиенту вновь потребуется
  помощь риэлтора.

Способов найти клиента существует очень много, и? если вы все еще задаетесь вопросом «где искать клиентов риэлтору
новичку?», перечитайте статью, выделите для себя несколько методов и осуществляйте их реализацию параллельно.

Необходимый пакет документов для продажи

Перед тем как продать квартиру покупателю, необходимо убедиться в том, что все документы в порядке. Нередко случается такое, что желающий приобрести недвижимость появляется достаточно быстро. А в ключевой момент оформления сделки купли-продажи выясняется, что каких-то обязательных документов нет. Следовательно, к этому вопросу нужно подготовиться предварительно. Для оформления договора о продаже квартиры необходим следующий пакет:

• Юридически правильно оформленные документы, которые подтверждают право собственности на квадратные метры.
• В случае если часть имущества была передана собственнику по наследству или же путем перепродажи, также потребуются бланки или акты, подтверждающие правомерность перехода части квартиры теперешнему собственнику.
• Должен быть технический паспорт с детальным планом квартиры, полученный в БТИ.
• Стандартный жилищный документ, в котором указано, кто прописан в квартире, а также все квитанции по коммунальным платежам на текущий момент.
• Выписка, подтверждающая, что объект продажи не находится в залоге.
• Согласие супруга, оформленное нотариально.
• Справка из наркологического диспансера.

Это основной пакет документов, который необходим для заключения сделки купли-продажи. В особых случаях могут потребоваться дополнительные справки или подтверждения из разных инстанций. Если требуется быстро найти покупателя на квартиру, следует быть максимально подготовленным к процедуре, а потому нужно предварительно убедиться в том, что вы сможете предъявить все юридические документы, необходимые в процессе продажи недвижимости. В противном случае есть риск, что желанная сделка затянется или вовсе не состоится, так как покупатель может передумать и найти другого продавца.

Видео

Холодный обзвон

Даже неопытный риэлтор легко сможет найти для себя клиентов среди собственников квартир, если как следует поработает с информацией, имеющейся в свободном доступе. Изучить придется рекламные объявления на бесплатных досках, сведения из региональной прессы. Стоит заранее выписать и исключить контакты агентств и искать только прямых владельцев в клиенты. Для звонков стоит выбирать вечернее время с 19 до 21 часа или дневное время с 11 до 14 часов.

Совершая холодные звонки, риэлтор стремится выявить клиентов, которым потенциально нужны его услуги. Чтобы настрой собственников был более позитивным, стоит намекнуть о наличии потенциального покупателя, заинтересованного в приобретении квартиры. В процессе личного общения можно заинтересовать хозяина предоставлением услуг. Стоит обратить внимание на то, что многие объекты плохо продаются именно из-за неправильной подачи. Свежий взгляд специалиста поможет как следует разрекламировать реализуемую квартиру.

Размышляя, как найти потенциальных заказчиков при помощи холодных звонков, стоит с самого начала продумать план разговора, наметить реплики и фразы, чтобы не растеряться в решающий момент.

Помощь профессионалов

Есть категория людей, которые по своей работе постоянно имеют информацию о том, кто женится, кому нужно новое жилье из-за рождения ребенка, кто переехал в город и нуждается в постоянном доме.

Такие «полезные знакомства» можно выгодно использовать в работе агента по недвижимости. Кто пополнит клиентскую базу всегда новой и актуальной информацией?

• Работники ЖЭКов, Управляющих Компаний, различных коммунальных предприятий часто общаются с жильцами многоквартирных домов. И они могут знать о предстоящих планах на покупку квартиры. Если оставить им визитки агента или просто поддерживать с ними постоянную связь, можно получать самые свежие и проверенные данные.
• Как не удивительно, нужными сведениями могут обладать и те, кто участвует в организации и проведении семейных торжеств. Например, ведущий на свадьбе может услышать, что молодая пара будет искать для себя дом или квартиру.
• А вот о возможной продаже жилища по тому или иному адресу расскажут работники ритуальных агентств. Они обслуживают семьи, потерявшие родственников, и могут обладать важной информацией.

Такие сведения, которые будут предоставлять «информаторы» значительно поможет увеличить количество клиентов. И не лишним будет благодарность за помощь.

Продажа через интернет

В сети сегодня есть множество платформ, которые предлагают абсолютно бесплатно выставить объект на продажу. Вы имеете право разместить свое объявление на всех найденных сайтах, не обязывая себя при этом. Такой вариант удобен, к тому же на большинстве платформ можно самостоятельно анализировать популярность объявления, а также видеть количество просмотров. В РФ популярностью пользуется много сайтов.

Это те ресурсы, которые помогут самостоятельно реализовать недвижимость. Если решено найти покупателя на квартиру без посредников, владельцы квадратных метров должны изучить полный список ресурсов и их рейтинг, а затем выбрать подходящие варианты.

Что-то щелкнуло в голове – значит мы его зацепили

Как это работает – приведу пример. У меня был автомобиль ягуар. Я еду и слушаю радио и там говорят: «Мы знаем, что вы сегодня за рулем Ягуара, поэтому просто заедьте к нам. Получите бонусное обслуживание»… Когда я услышал это сначала был какой-то шок. Как они знают, что я в ягуаре? Ты не успеваешь логически объяснить, но в голове что-то щелкает. И вот именно так мы зацепим покупателя, то он выделит нашу квартиру из тысячи других.

Еще один пример. Нас попросили продавать квартиру на Морской набережной. Квартира не могла найти покупателя более года. Проблема Морской набережной в том, что ранее тут были видовые квартиры, а теперь залив будет застроен и перед домом прошла автомагистраль. При этом везде в рекламе на вид делался основной акцент. Естественно, покупатели не дураки и все знают, что вид скоро закроется.

Мы попросили архитектора разработать дизайн проект квартиры – изначально это было 2 квартиры, они были не лучшим образом объединены, и планировка была совершенно бестолковая с проходными комнатами, огромной прихожей. Все забыли, что в квартиру можно было сделать другой вход – как только вход нарисовали в другом месте все проблемы планировки были решены и она заиграла новыми красками. Нашелся благодарный покупатель. Несомненно, цену также пришлось снизить, потому что не было возможности включить в нее «стоимость вида».

Правила для быстрой продажи квартиры

Прежде чем искать покупателя на продаваемое жилье, нужно соблюсти ряд правил:

1. Правильно определить цену объекта недвижимости. Для этого нужно проанализировать, какие цены на подобные квартиры ставят другие продавцы, продающие квартиры в том же районе, такой же планировки и квадратуры.
2. Обязательно просматривать конкурентов – других продавцов похожей недвижимости. Желательно прозвонить по объявлениям конкурентов и поинтересоваться, актуально ли еще объявление, правильная ли цена на квартиру, указанная в предложении, соответствует ли квартира действительности, являются ли фотографии реальными и т. д.
3. Провести объективную оценку – поставить себя на место покупателя.
4. Проанализировать статистику по просмотрам объявлений, по количеству заинтересованных покупателей. Если объявлением активно интересуются, значит, в скором времени возможна быстрая продажа. Если же звонков поступает мало и люди не согласны приезжать и осматривать квартиру, тогда стоит поинтересоваться, что их могло смутить.
5. Не упустить своего покупателя. Важно правильно вести торги, переговоры, правильно оценивать ситуацию.

Где можно рекламировать

Реклама двигает и товары, и услуги. И она является важной союзницей агента по недвижимости, если он хочет работать успешно и прибыльно на своем месте. Можно брать в разработку самые разные виды рекламы, используя их в своих целях:

В каждом городе постоянно организовываются различные встречи, выставки, рауты. На них отдыхают выгодные клиенты для риэлторов, которые продают или покупают дорогую недвижимость, в том числе и коммерческую. А от цены объекта зависит и доход агента. Поэтому нельзя упускать такой шанс найти заказчика.

Нужно быть внимательным и к другим объявлениям о продаже или покупке. Часто их дают сами владельцы недвижимости, если они не хотят работать с агентством или не знают, как найти хорошего риэлтора.

Следует объяснить им преимущества сотрудничества с вами, по возможности сообщить об уже имеющихся претендентах на покупку жилья. Разговор должен быть спокойным, доброжелательным, вызывающим доверие. Стоит представить данные о себе, своем опыте.

Даже если владелец квартиры хотел искать покупателя самостоятельно, наличие уже готового покупателя склонит его к сотрудничеству с агентом по недвижимости.

Объявления

Самый действенный метод распространения информации только на первый взгляд кажется простым, но и в этом деле есть свои нюансы. Клеить объявления можно только в специально отведенных местах.

Во многих городах приняты нормативные акты, запрещающие размещение объявлений, в том числе и о продаже недвижимости, на дверях домов, стенах, деревьях, столбах и других поверхностях. За нарушение этой нормы можно выплатить приличный штраф.

Теги

На прочтение текста потребуется около 10-15 минут. Но если Вы прочтете его внимательно, это может вывести Ваше дело на более качественный уровень. Сэкономить Вам сотни тысяч рублей и годы жизни

Любой риэлтор, может за 30-60 дней навсегда решить вопрос с покупателями на объекты недвижимости.

• Стабильно получать входящие звонки от потенциальных клиентов
• Заключать договора только с теми, клиентами с которыми приятно работать
• Удвоить, утроить или увеличить в десятки раз количество сделок в месяц
• Перестать тратить время на прозвоны «выжженных» баз, расклейку и холодные звонки

И как следствие:

• Спокойно отказываться от клиентов, которые Вам не нравятся, грубят или есть опасения, что они обманут
• Больше зарабатывать
• Получать удовольствие от работы
• Быть уверенным что будет работа и доход в будущем

Звучит слишком красиво, чтобы быть правдой?

Ну все таки. Если бы был гарантированный вариант стабильно получать клиентов. В любое время года, независимо от сезона. Общаться только с заинтересованными людьми, которые согласны работать на Ваших условиях. И при этом, тратить на работу меньше времени и получать удовольствие.

Стоит постараться, чтобы создать себе такие условия?

Определённо стоит

И есть понятные инструменты, которые помогают приблизится к такому результату.

Для наглядности, расскажу личную историю.

Как я купил квартиру за 4 часа

На самом деле, на сделку ушло больше времени, но решение о покупке было принято очень быстро.

В 2018 году я стал отцом.

Мы с женой переехали в Красноярск с других городов и жили в аренде. Нам нужно было встать в очередь в детский сад, а для этого нужна прописка в городе. Мы договорились с местными родственниками, что они сделают нам временную прописку.

В паспортном столе была очередь. Жена обсуждала с родственницей, как ей надоела аренда. Родственница спросила, сколько мы платим за аренду. Жена ответила, что мы платим 16000 рублей. На что она ответила, а почему вам не взять ипотеку, в «Росах» можно взять студию за 1 400 000. Мы сказали, что студии нам мало и нужна хотя бы «двушка».

Но такая низкая цена заставила меня задуматься.

Пока мы стояли в очереди, я залез в Яндекс, вбил «2-х комнатная белые росы» Первое что я увидел объявление:

2-комн «Белые росы». Без комиссии, сдача конец 2018 года.

Я открыл сайт. Там было около 10 вариантов планировок с ценами(2-комнатные были от 1 800 000 р) и всё. Из любопытства, я оставил заявку на звонок.

Минут через 10 позвонил агент, девушка. Она расспросила о наших пожеланиях. Когда мы всё рассказали, она сказала что есть несколько вариантов, которые нам подойдут и предложила встретиться.

Сразу с паспортного столы мы поехали на объект, смотреть квартиры. Нам показали около 5 вариантов. По цене и площади нам больше всего подходила «однодвушка» — 42 квадрата за 2 100 000. Отдельная спальня. Большой совмещенный санузел. И, зал студия с выходом на балкон.

Балкон был около 9 квадратов, застекленный. С двумя входами со спальни и с зала. Я вышел на балкон и как мне кажется, в этот момент я «купил». Открывался очень красивый вид. Балкон был очень большой. Одна часть смотрела во двор на детскую площадку. Вторая на Ярыгинскую протоку, а за ней лесок.

За такую цену это подарок. Я даже не думал, что такую квартиру можно купить за такие деньги. Мы сказали, что нам нравится, но мы не уверены одобрят ли нам ипотеку.

Прямо на месте «на глаз» мы посчитали платеж по ипотеке. С первоначальным взносом 10%, платеж был около 17500 рублей на 20 лет.

Мы сказали что нам надо подумать. Агент пытался торопить, говорил, что такие планировки улетают очень быстро и чем ближе к сдаче тем выше цена. Но мы все равно решили взять паузу.

Вечером мы сели считать деньги. У нас было около 500 000 сбережений. Их можно было внести на первоначальный взнос. Но пока дом не сдался, нам нужно платить аренду и ипотеку. И это для нас была достаточна сильная нагрузку. Мы посчитали что до сдачи дома, нам нужен резерв 200 000 рублей. На первоначальный взнос оставалось 300 000 рублей.

В итоге мы позвонили агенту и сказали, что согласны и будем брать этот вариант, если одобрять ипотеку.

Ипотеку одобрили.

Всё прошло относительно хорошо. Сдачу задержали на 2 месяца, но мы были к этому финансово готовы. Через 6 месяцев мы заехали в квартиру мечты.

Так мы купили свою первую квартиру и взяли первую ипотеку.

Спустя год мы продали квартиру. Погасили ипотеку и даже немного заработали. Но это уже другая история…

История очень наглядно демонстрирует все шаги покупки квартиры

1. Мы нашли объявление
2. Оставили контакты
3. Записались на просмотр
4. Купили квартиру.

После сделки у меня в голове от любопытства, (а может от зависти) в голове запустились расчеты и возникли вопросы.

• Сколько людей после просмотров становятся клиентами?
• Какую комиссию агент получает от застройщика?
• Сколько можно заработать в месяц при таком потоке?

Я не работал агентом по недвижимости. И не могу знать этих цифр. Но я подметил несколько моментов.

• У агента часто звонил телефон, она назначала встречи и записывала в блокнот
• На объекте она была «своя». Охрана, строители, прорабы — все здоровались с ней и обращались по имени
• Проводив нас за территорию, она встречала следующих потенциальных клиентов.

Рискну предположить, что у неё не меньше 20 сделок в месяц. И при самой скромной комиссии, это около 200 000 рублей дохода.

Может быть больше, а может и меньше.

В любом случае, после сделки и мысленных подсчетов, мои представление о работе риэлтора пошатнулись.

• Она не бегала по всему городу
• Ни кому не надоедала холодными звонками
• Также она не занималась расклейкой

Она принимала звонки от заинтересованных людей. Показывала объекты и заключала сделки. И делала это в то время, когда её удобно

Оформлением сделки занимался другой человек, юрист.

И я уверен, что её расходы на интернет-рекламу ничтожны по сравнению с тем, сколько она зарабатывает на клиентах, которые пришли с этой рекламы.

Я уверен в этом, потому, что занимаюсь интернет рекламой более 8 лет.

• Я работал в рекламном агентстве и вел около 30 клиентских проектов.
• Был период, когда работал в Яндексе и занимался настройкой рекламы для клиентов Яндекса и настроил около 150 кампаний.
• Я оказывал услуги как частный специалист. Некоторые работы я выкладываю в портфолио.
• Помимо этого я делаю первые шаги в товарном бизнесе и арбитраже трафика и настроил около 50 рекламных кампаний для себя.
• Первую статью про рекламу я написал в 2013 году

Т.е. я немного разбираюсь в рекламе и могу примерно оценить выгодна она или нет.

Меня поразило соотношение «цена привлечения клиентадоход с клиентам»

Простой сайт работал на отлично. С минимумом текста и простыми картинками он приводил клиентов на покупки квартир стоимостью миллионы рублей. И стабильно приносил риэлтору сделки на десятки, а может быть сотни тысяч рублей.

И я решил, что точно смогу повторить результаты этого агента

Не по сделкам, нет. У меня нет опыта в продаже квартир. А по количеству привлеченных звонков и по их цене. И мне кажется, что я не просто смогу повторить, а сделать это намного выгоднее.

Поэтому, я хочу предложить вам свои услуги по созданию сайта и настройке рекламы.

Разумеется, это платные услуги.

Но, до тех пор, пока у меня не будет 3-5 успешных примеров, я возьму за это символическую цену. За которую даже новички не возьмутся, а опытные люди покрутят пальцем у виска.

И это не рекламный ход. Когда на этой странице будет 5 успешных примеров работ, я поставлю цену на 75% выше. И с каждым успешным проектом, я буду поднимать цену.

Первые 5 клиентов, одним из которых можете стать Вы, нужны мне для подтверждения моих предположений и портфолио

Взамен вы получаете клиентов и окупаемый рекламный канал, который будет приводить заинтересованных клиентов долгие годы.

Я думаю это честная сделка.

Что конкретно я предлагаю?

1. Первым делом я сделаю Вам сайт по продаже объектов недвижимости

Это шаблонный сайт каталог, на котором мы разместим Ваши самые привлекательные объекты недвижимости. Также на сайте мы укажем Ваши условия работы, контакты для связи. И, если такие имеются, преимущества работать с Вами.

Сайт будет называться название Вашей фирмы .ru.

Например rieltor-ufa.ru.

В любом случае, сайт останется у Вас навсегда. Содержание сайта обходится около 1500 рублей в год(аренда хостинга + продление доменного имени). Я отправлю Вам короткую инструкцию со ссылками на Ваш личный кабинет.

Почему шаблонный сайт, а не уникальный дизайн? Это делается по двум причинам.

• Это быстро. В студиях могут делать сайт несколько месяцев, возьмут десятки, а может быть сотни тысяч рублей. И никто не даст гарантию, что сайт будет приносить клиентов и окупится. Популярная ситуация, когда в сайт вложили месяцы работы и сотни тысяч рублей, а он не приводит клиентов.
• Этого достаточно. Главная задача сайта — показать клиенту что Вы можете решить его проблему. Поясню на примере:

Вы сломались на трассе и Вам срочно нужен эвакуатор.

У Вас нет интернета, но работает телефонная связь. Осталось 3% батареи, на один или два звонка. Вы видите на дереве старую затертую табличку, с надписью «Эвакуатор 8-555-333-25-3*». Последняя цифра выгорела на солнце, то ли 0, то ли 6, то ли 8.

Я уверен, что Вы наберете три разных номера, чтобы вызвать эвакуатор, который вытащит Вас отсюда.

Вам будет не важно каким голосом Вам ответят. И Вы с радостью согласитесь подождать пару часов. И конечно Вы будете готовы сбегать до банкомата, снять деньги и оплатить наличными.

Вы будете готовы работать на тех условиях, которые Вам предлагают. Потому, что человек может решить Вашу проблему прямо сейчас.

Многие покупатели находятся в похожих условиях

1. У них поджимают сроки с ипотекой.
2. Они боятся, что их деньги обесценятся.
3. Хорошие объекты, очень быстро покупают.
4. Они боятся, что их обманут.
5. Квартиры растут в цене, а деньги обесцениваются

И если клиенты увидят на сайте решение своей проблемы им будет абсолютно безразлично какой у Вас сайт. Им будет все равно кто Вам делал сайт, знаменитый дизайнер или стажер-новичок.

2. Во вторых, я настрою контекстную рекламу для привлечения клиентов на покупку недвижимости

Если Вы хотите купить рекламу в интернете, то контекстная реклама это первое во что стоит вложиться. Даже если Вы не закажете услуги у меня. Не платите за другие каналы, пока не исчерпали охват в контекстной рекламе. Объясню почему.

Для чего люди посещают сайты?

В Инстаграмм, Вконтакте, Одноклассники люди приходят развлекаться: посмотреть новости друзей, почитать контент, посмотреть фотографии. На Ютуб идут посмотреть видео. В поисковые системы(Яндекс и Гугл) люди приходят искать ответы на вопросы.

У них есть конкретная задача и они приходят, чтобы найти решение

Как вы думаете что нужно человеку, который пишет текст:

«Купить 2-комнатную в Красноярске правый берег»

Правильно. Он ищет квартиру. И если ему показать Ваш сайт, на котором есть объект соответствующий его ожиданиям, с большой вероятностью, он позвонит.

Попав на сайт, человек знакомится с тем, что Вы предлагаете. И если у Вас есть то, что он ищет, то он оставляет заявку и становится вашим клиентом.

А теперь, отвечаю на вопрос, почему стоит начинать с контекстной рекламы

Если Ваше предложение не заинтересует людей, которые уже ищут решение проблемы, то мало шансов, что закажут люди которые пришли за развлечением

Если не купил человек с конкретной потребностью, то человек который смотрел «котиков» и нажал на Ваше объявление из любопытства и подавно ничего не купит.

Использовать другие источники, пока не исчерпаны возможности контекстной рекламы — это все равно, что бросить очередь в магазине и пойти раздавать листовки случайным прохожим

В отличие от большинства источников контекстная реклама имеет ряд преимуществ;

• Вызывает доверие.
• Показывается только тем людям, которым нужна квартира
• Привлекает звонки людей, готовы с вами работать
• Дешевле чем многие «Бесплатные» способы привлечения клиентов
• Имеет огромный охват, сотни и тысячи клиентов
• Приносит быстрые результаты

Сколько стоит привлечение клиентов из интернета для риэлтеров?

За годы моей работы это самый популярный вопрос.

Сколько нужно вкладывать денег в месяц на рекламу?

И я очень не люблю этот вопрос. Потому, что на него очень трудно ответить. Ежемесячные вложения могут отличаться в сотни и тысячи раз, например

• Для продажи автомобильных накидок, цена звонка составляет 100-150 рублей.
• А для протезирования и имплантации зубов в городе миллионнике цена одного клика более 350 рублей. И цена звонка около 2000-2500.

Но что самое интересное в накидках такая цена на грани окупаемости, а в протезировании зубов это вполне приемлемый вариант, который устраивает клиентов.

И до запуска рекламной кампании, невозможно определить цену звонка и цену клиента. И конечно, невозможно сказать сколько денег в месяц Вам нужно вкладывать в рекламу.

Моя услуга поможет Вам получить первых клиентов и получить точную статистику, сколько стоит один клиент

Вы будете точно знать сколько стоит привлечение клиента и сам решите сколько нужно вкладывать.

Например: Вы поймете, что цена клиента 500 рублей и в месяц вам достаточно 5 заявок. При таком раскладе, Вам нужно будет вкладывать 2500 рублей.

Сколько нужно денег, чтобы начать?

Для первых 5 клиентов цена услуги под ключ составляет 5 000 рублей вместо 20000 рублей.

В эту сумму входит:

• Создание сайта
• Настройка рекламной кампании
• Покупка доменного имени на 1 год
• Оплата хостинга на 1 месяц
• Рекламный бюджет в размере 2000 рублей.

Мой «гонорар составляет 2000 рублей и я потрачу я на работу несколько дней. Если Вы хотите быть в списке первых клиентов, оставляйте заявку.

Оставить заявку.

Но то, что у меня нет большого портфолио в недвижимости, не значит, что я буду браться за любой заказ

Сейчас моя задача набрать клиентов с которыми приятно и интересно работать.

Раньше я брал заказы, о которых потом очень сильно жалел. Я работал с не очень законными фирмами и клиентами, которых лучше обходить стороной. Среди них были люди, которые отказывались платить, переставали отвечать после того как работа сделана или не соблюдали договоренности.

Больше я так работать не буду.

Лучше я потрачу лишнюю 1000 на рекламу, но найду порядочных клиентов с которыми мне по пути.

Поэтому есть несколько пожеланий относительно того, с кем и как я хочу работать.

• У Вас есть опыт работы. Вы работаете в недвижимости более года. У Вас есть опыт телефонных переговоров и продаж. Вы хотя бы примерно знаете, сколько звонков нужно привлечь, чтобы заключить сделку. Если Вы новичок и Вас начинает трясти когда звонить потенциальный клиент, то Вам лучше не оставлять заявку.
• У вас есть деньги и Вы готовы их вкладывать в рекламу. Для меня и для большинства нормальных людей кажется нормальным, что люди платят деньги за услуги. Но есть категория людей, которые, на мой взгляд, прилетели с другой планеты. Они предлагают сделать работу за отзыв, шоколадку, обещают в дальнейшем крупные заказы или предлагают оказать услугу в долг. Если Вы не готовы платить за услуги, просто проходите мимо.
• Вы понимаете, что заинтересовать человека по телефону и сделать так, чтобы он стал Вашим клиентом это Ваша ответственность. Контекстная реклама это один из самых эффективных рекламных каналов, но она не поговорит за Вас с клиентом, не узнает его страхи и опасения и не организует за Вас всё взаимодействие.

• Вы уважаете свое и чужое время. Мы можем жить в разных часовых поясах. У всех есть семья, хобби, работа встречи. Я не жду от Вас моментального ответа на любой вопрос. Я понимаю, что человек может быть за рулем, с ребенком, со своей половинкой или он просто не в настроении мне отвечать.

Силу имеют только наши договоренности.

Я также могу ответить не сразу, даже если онлайн. Я могу не взять трубку, если мне некогда. Если Вас это смущает, то Вам лучше обратиться к другим специалистам.

• Вы ориентируетесь на долгосрочную работу. Я работаю размеренно, не торопясь в комфортном для себя темпе. Чтобы не допускать глупых ошибок и не сливать деньги в пустую. Если Вам нужен результат «вчера», «срочно» я Вам не помогу.
• Я работаю по 100% предоплате и приступаю к работе только после того, как получил деньги.

Если что-то из вышеописанного является для Вас препятствием, то Вам лучше не читать дальше и не оставлять заявку. Мы не сработаемся.

Но если пункты выше про Вас и Вас всё устраивает, то я буду рад видеть Вас среди клиентов.

Оставьте заявку

Если всё так красиво, почему большинство риэлторов не используют контекстную рекламу

Если честно я не знаю. Для меня остается загадкой, почему контекстная реклама так редко используется для продажи квартир.

Как вообще агенты по недвижимости учатся продавать квартиры? Откуда они черпают знания по поиску новых каналов привлечения клиентов?

Я попробовал разобраться в ситуации.

И поискал в поисковых системах информацию «Как искать клиентов риэлтору». Также я вступил в тематические группы в социальных сетях и некоторые форумы.

Большинство советов однотипные. Такое ощущение что люди переписывают своими словами инструкцию написанную 10 или 20 лет назад. Если обобщить то вот эти советы:

6 самых популярных способов привлечения клиентов для риэлтеров

№1. Расклейте бумажных объявления

Это рабочий метод. Я даже знаю среднюю статистику по его эффективности. Расклейка 600 объявлений в день приносит 2-4 звонка.

НО это при условии эффективного объявления, расклеенного самостоятельно опытным человеком. При этом у такого метода есть несколько недостатков

• На хороших местах объявления заклеивают новым или срывают на следующий день.
• Стенды для объявлений размещенные на проходимых местах(остановки, бизнес центры)
• Если вы наклеиваете объявление не там где положено, у вас могут быть проблемы с полицией
• Это требует много времени, а если нанять человека эффективность падает в несколько раз и это дополнительные расходы.

№2. Расскажите друзьям

По этому пункту у меня есть очень четкая позиция.

Я не против того, если человек написал на своей странице в социальной сети, чем он может быть полезен или когда он рассказывает примеры работ.

Но я не терплю, когда тебя откровенно хотят использовать.

У меня есть много бывших «друзей» в социальных сетях которые продвигали свои услуги таким способом. Всю мерзость этого способа очень ярко демонстрирует МЛМ.

Когда неожиданно человек начинает тобой интересоваться, приглашать на встречи в кафе. Начинает поздравлять со всеми праздниками. Зовет тебя на «бесплатные» мероприятия и т.д. Или просит делать репосты и лайки его записей, которые ко мне не имеют никакого отношения.

Не знаю как Вам, но мне не нужны «друзья», которые видят во мне кошелек с ногами. Мне неприятны «обходительные», «внимательные», «заботливые» лицемеры. Потому, что вся их дружественность направлена лишь на то, чтобы продать мне.

Думаете я сгущаю краски?

Хотите самостоятельно в этом убедиться? Сначала скажите такому «другу», что Вы очень дорожите дружбой и принципиально не покупаете ничего у друзей, чтобы не испортить отношения. А на следующий день попросите человека помочь вам поклеить обои, перевезти холодильник, одолжить 3000 рублей или что-то подобное.

Не хочу Вас расстраивать, но вы можете очень сильно разочароваться в людях.

№3. Идите в социальные сети.

Это хороший совет. Аудитория социальных сетей огромная. Также можно очень точно нацелиться на человека.

Например можно показывать рекламу холостым мужчинам 25-35 лет, которые интересуются автомобилями спортом, слушают классическую музыку и любят мясо.

Для этого достаточно

• Очень точно определить целевую аудиторию
• Определить как достать этих людей в социальных сетях
• Оплатить парсер
• Уметь пользоваться парсером
• Правильно настроить рекламные объявления

Тонкая настройка будет приводить целевых посетителей на Вашу страницу.

Осталось оформить Вашу страницу. Чтобы посетители подписывались на Вас, лайкали Ваши записи и делились ими. Записи на Вашей странице должны быть уникальными, полезными и интересно поданы. А это тоже требует времени и умений.

Если вы просто напишите на своей странице что вы специалист по недвижимости это не приведет Вам клиентов. И даже Ваша деловая фотография с логотипом агентства недвижимости не убедит клиента, что у Вас есть решение его проблемы

№4. Рассылки по почте и в личные сообщения, маслайкинг, масфоловинг и пр.

Вообщем говоря СПАМ. Может быть у этого способа и есть успешные варианты. НО

1. Во первых Вы получите массу негатива.
2. Во вторых это уголовно наказуемо.
3. И в третьих, для получения результатов, нужны огромные базы и хорошие сервисы рассылок, которые стоят денег и требуют определенного опыта

№5. Доски объявлений.

Это самый дельный совет, который я встретил на просторах интернета. Многие люди ищут объявления на Авито, Циане, Н1, Яндексе, Юле. И разместить одно объявление можно бесплатно.

Но два плюса этого способа(охват и бесплатность) создают большой минус.

Огромная конкуренция.

• Вы конкурируете с тысячами и даже десятками тысяч объявлений
• Ваше объявление очень быстро «смоет» вниз новыми объявлениями и с каждым днем шанс, что его увидят будет минимальным
• Люди устают от поиска объектов, хотят сузить поиск и нажимают галочку «От собственника»

В итоге, чтобы Ваше объявление увидели, нужно платить доскам не малые деньги. И даже когда вы платите человеку выбирает из множества предложений

№6. Оторвите ж… и начните работать.

Мне кажется, что многие риэлторы поняли это совет буквально. И не зная что и как делать ринулись в бой. С одним из таких мне удалось поработать лично.

Я выставил на продажу свою квартиру(о которой рассказывал в первой истории). Разместил на всех популярных досках, сделал отдельный сайт под квартиру и пустил на него контекстную рекламу. Разместил объявления в тематический группах в социальных сетях. Также я постоянно платно поднимал объявления на досках объявлений.

Мне звонили много агентов и уточняли детали. Я сразу всем говорил, что сам продаю квартиру и не готов на эксклюзив.

Также я говорил, что мне на руки нужно минимум 2 700 000 и с этой суммы я не готов платить комиссию. Если агент поставить большую цену или возьмет с продавца пожалуйста.

Многие говорили спасибо и больше не звонили. Но один человек сказал, да всё понятно и предложил встречу, на что я согласился.

Пришел молодой человек лет 30. С кожаной папкой в руках, в рубашке и туфлях. Сел за стол и начал заполнять какие-то документы. Спрашивал у нас про квартиру, что-то писал. Потом попросил документы на квартиру и опять что-то писал. Писал он около 20 минут.

После того, как он всё записал, он сделал нам предложение. «50 тысяч+3% со стоимости продажи» и предложил подписать эксклюзивный договор с их компанией.

Я ответил, что мы обсудили это по телефону и отказался.

Потом, видимо он начал «работать с возражениями»:

Он рассказал, сколько лет его компания на рынке и снова предложил подписать договор и я снова отказался.

После этого он рассказал какие есть «риски» при самостоятельной продаже. Но и это меня не убедило.

Человек расстроенный попрощался и пошел дальше.

После завершения встречи я вышел на балкон покурить и увидел как этот человек пошел в направлении остановки общественного транспорта. До которой было около 30 минут пешком.

Т.е. этот человек, прочитал объявление. Потом повторно услышал по телефону мои условия. А после этого потратил несколько часов на дорогу и заполнение документов, чтобы услышать тоже самое.

Зачем он приехал и что это было для меня остается загадкой. Возможно это какая-то секретная техника продаж. Если Вы мне объясните что это было, я сделаю дополнительную скидку 10%.

Кстати, квартиру я продал довольно быстро

Хотите узнать что работало лучше? Свой сайт и контекстная реклама, Юла, Авито или Яндекс.Недвижимость? В моем очень хорошо работало Авито. Простое объявление без продвижения работало лучше чем платные размещения на других досках объявлений. И платное размещение на Авито, давало больше звонков, чем сайт и контекстная реклама.

НО, стоит учитывать важный факт. Мое объявление было в категории от собственника и набирало в десятки а иногда в сотни раз больше просмотров, чем аналогичные объявления от посредников.

Если я закажу услуги, какие есть гарантии?

Реклама это не точная наука и никаких гарантий быть не может. Я могу дать гарантии по кликам, времени на сайте и пр. Но это не будет иметь для Вас никакого значения.

Всё что имеет смысл для Вас это звонки потенциальных клиентов. И дать гарантии здесь невозможно.

У Вас может быть очень плохое предложение. Ваши объекты недвижимости могут быть неоправданно дорогими. Ваши условия могут быть хуже чем у всех агентств в городе. О Вашей компании могут быть негативные отзывы.

Если мы с Вами договоримся, я проведу небольшое исследование. И если до запуска я пойму, что реклама Вам точно не поможет, я честно скажу Вам об этом.

Но 100% гарантии успеха дать не могу.

В рекламе и продажах всегда есть риск. Даже крупные корпорации с огромными отделами рекламы иногда теряют деньги.

Но если Вы не позаботитесь о потоке клиентов, Вас ждут еще большие риски

• В летнее время люди разъезжаются. Количество сделок и звонков снижается.
• Приходят новые игроки и конкуренция становится всё больше.
• Становится всё больше сервисов, которые создают хорошие условия для собственников и неудобные для агентов
• Доски объявлений с каждым годом делают условия для агентов менее выгодными и повышают цены

Можно вложиться и создать себе постоянный стабильный поток клиентов

И получать удовольствие от работы, а не трястись в страхе спугнуть клиента.

• Не держаться за одного клиента
• Работать в удобном районе
• Заниматься интересными объектами
• Строить работу по своим правилам, делать показы когда удобно Вам

Как контекстная реклама помогает экономить время риэлтору

• Во первых не надо заполнять сотни полей как на Авито
• Во вторых не надо покупать разные симки чтобы добавлять «бесплатные» объявления на доски
• В третьих, не надо упрашивать клиента с Вами работать. Он сам пришел к Вам на сайт, сам оставил заявку. Клиент обратился к Вам за помощью, а Вы ему помогаете.
• В четвертых Вам звонят только те, кто готов работать на Ваших условиях

Раньше как то обходились без контекстной рекламы и сейчас можно обойтись

Это правда. Я знаю людей, которые вообще не думают о рекламе. Клиенты обращаются по рекомендациям. И у них очередь на несколько месяцев вперед и они реально работают только по знакомству или если их попросили их знакомые.

Если у Вас так, то я очень рад за Вас, а мое предложение это пустая трата времени и денег.

Но я также знаю людей, которые трясутся в страхе потерять клиента. Работают по принципу «клиент всегда прав» жертвуя своими интересами и идя на любые уступки, чтобы не спугнуть клиента. Если у Вас нет стабильного притока клиентов, то это первое над чем стоит работать.

Оставьте заявку, чтобы обеспечить себе стабильные обращения клиентов.

Даже если у Вас сейчас всё нормально, стоит задуматься над тем, где вы будете брать клиентов потом.

Старые рабочие методы перестают работать. На досках риэлтор может разместить только одно объявление бесплатно, каждое следующее стоит денег. Да и если Ваш инструмент только доски объявлений, зачем Вы нужны клиенту? Он может разместить объявление сам.

Если Вы скажете клиенту что его объект будет показываться на первых позициях в Яндекс и Гугл, это может стать дополнительным преимуществом.

Что понадобится для того чтобы приступить к работе и начать получать первые заявки на покупку недвижимости

• Оставить заявку
• Предоставить короткие описания и фотографии 3-9 объектов недвижимости
• Указать время работы
• Рассказать про себя, как Вы работаете, где, как долго
• Написать преимущества работы с вами
• Оплатить 5000 рублей.
• Не обязательно. Только если хотите, чтобы сайт(домен и хостинг) был зарегистрирован на Ваше имя. Приготовить фотографию или скан паспорта. Доменные имена в России регистрируются по паспорту.

---

P.S. Для меня рекламная деятельность не просто способ заработать. Я на самом деле хочу быть полезным и выстроить долгосрочные взаимовыгодные отношения. Если мы будем сотрудничать, обещаю работать с Вашими проектами как со своими, экономить Ваши деньги как свои и относится к Вам и Вашему бизнесу с уважением.

Оставить заявку