Читатели спрашивают…
К нам в редакцию поступил вопрос от читателя, которого пригласили работать в качестве менеджера по продажам. Компания предлагает услуги в сфере ИТ, в частности – разработку мобильных приложений. Читатель спрашивает, где и как ему найти клиентов (ставка на зарубежные компании), и в чем особенности продаж в сфере ИТ.
Попытаемся дать ответы на эти вопросы.
Особенности продаж в сфере ИТ
В первую очередь отметим, что у каждого менеджера свой подход, и у каждой компании своя стратегия поиска новых клиентов. Профессию менеджера по продажам в сфере ИТ-услуг можно назвать новой, и каждый такой менеджер, по сути, является первопроходцем. Нужно вырабатывать свои методы и искать свои пути. Причем то, что сработает у вас, может не сработать у другой компании, и наоборот – все зависит от множества самых различных факторов.
Причем никто не захочет делиться с вами своими секретами: конкурентам помогать – себе вредить.
Прежде чем приступать к работе, нужно разобраться в особенностях продаж услуг в сфере ИТ.
Высокие требования к менеджеру по продажам
Нужно быть не только хорошим коммуникатором – нужно разбираться в том, что продаешь. Т.е. менеджер обязан быть технически подкованным, владеть цифрами, понятиями. Вы должны уметь объяснить некомпетентному покупателю, зачем ему нужна ваша продукция и ваши услуги. С этой целью некоторые компании специально проводят обучение своих сотрудников. Если нет такой возможности – пройдите онлайн-курсы, занимайтесь самообразованием на досуге.
Большая конкуренция
ИТ-рынок сейчас развивается очень стремительно, и клиенты становятся все более искушенными. Компаний, которые предлагают услуги по разработке сайтов под ключ, мобильных приложений – пруд пруди. Тяжело выделиться на их фоне. Тем более, не стоит забывать о фрилансерах, которые берут низкой ценой и быстрой работой – тем более на зарубежном рынке.
Работают только активные продажи
Особенно если это касается услуг. Нужно предлагать себя, а не ждать, пока клиенты вас найдут. Изучать проблемы клиентов, предлагать их решение.
Сделать сайт или лендинг и ждать, что вот-вот повалят заказчики – не вариант.
Продавать нужно не услуги, а решение проблем клиентов
Не рассказывайте о том, какие вы замечательные. Расскажите клиенту, как вы можете решить проблемы его бизнеса. Как ваше приложение повысит доходы? Нужно надавить на больное место, а для этого — сначала разобраться в специфике бизнеса клиента.
Нюансы зарубежного рынка
Крупные зарубежные компании предпочитают работать «со своими», особенно это касается США. Средний и мелкий бизнес разбалованы дешевой рабочей силой из Индии, Непала и т.п… Выиграть у исполнителей со стран Азии можно только лучшим качеством работ, или найти рынки, куда они еще не успели добраться – сейчас это Германия, Австрия. Учитывая, что в этих странах много русскоговорящих – вариант не из худших. Но прежде, чем соваться на зарубежный рынок, я бы порекомендовала наработать местную клиентуру.
Найти хороших клиентов достаточно сложно – это долгая, кропотливая и дорогая работа.
Какие методы работают плохо
Есть методы, которые уже опробовали менеджеры по продажам в сфере ИТ-услуг, и увидели, что они если и работают, то шкурка абсолютно не стоит вычинки.
Рассылки. Это наш читатель проверил на собственном опыте – письма открывают плохо, и еще хуже читают. Обычно рассылка сразу отправляется в корзину.
Реклама в Google. Проверено на опыте менеджеров по продажам, что реклама практически не работает. У нашего народа так и вообще слепота к ней. Причем и стоит такое продвижение недешево.
«Голое» продвижение сайта. У вас, скорее всего, есть свой сайт. Возможно, на нем даже есть блог, куда вы пишете полезные статьи для потенциальных клиентов. Но одного сайта недостаточно – помним, что в сфере ИТ-услуг работают только активные продажи.
Холодный обзвон. В случае с поиском зарубежных клиентов вообще не вариант. Может прокатить с местными, но требует тщательной подготовки. На самом деле часто является пустой тратой времени.
Пришло время разобраться, что же делать, как можно найти первых клиентов. Повторюсь, что нужно пробовать несколько методов в комплексе, и то, никто не даст гарантий, что именно должно выстрелить. Нужно искать, копать в разных направлениях.
Причем работать над поиском новых клиентов нужно не только одному человеку в компании – менеджеру по продажам. Ему нужно заручиться поддержкой всей команды. Возможно, компании придется привлечь опытного маркетолога и SMM-менеджера, потратиться на раскрутку.
Но некоторую работу может провести и сам менеджер.
Как и где можно найти первых клиентов
Как в любом деле, важно начать. Держать курс можно в следующих направлениях:
- разберитесь, кто в команде, какие наработки у вас уже есть. Может, у кого-то из вашего коллектива есть старые клиенты, которые могут теперь стать заказчиками услуг компании, а не отдельного человека, или же порекомендуют вас своим коллегам.
- для начала можно помониторить биржи фриланса и им подобные ресурсы. Создать аккаунт агентства на биржах и набирать пул проектов, распределять их между разработчиками. Даже если у вас аккаунт без отзывов, первого заказчика вполне можно найти. Продвижение аккаунта на биржах – дело не быстрое, помните, что вам нужно как можно активнее предлагать свои услуги, потому что конкуренция тут адовая. Заглядывайте как на зарубежные, так и на отечественные биржи – на родных ресурсах вы можете найти хорошего клиента, который оставит вам отзыв. Используйте агрегаторы проектов для экономии времени. Есть фокус – компаниям доверяют больше, чем одиночным исполнителям. Тем более, если вы ответственно отнесетесь к проблемам заказчика и обрисуете для него выгоды сотрудничества с вами, а не будете отписываться под копирку на все проекты, которые попадутся на глаза. Еще секрет – не бойтесь рекламироваться на биржах. Реклама стоит недорого, отбить расходы вы легко сможете с первого же заказа.
- попробуйте продавать готовые продукты на маркетах типа Envato. Например, шаблоны, как автор этого поста. У вас в команде может оказаться человек, который умеет разрабатывать шаблоны сайтов. На рынках Envato, помимо продажи готового решения, вы предлагаете также и сопровождение, техподдержку. В ходе беседы с покупателем можно обмолвиться, что разрабатываете мобильные приложения для бизнеса – вот вам и вариант выхода на зарубежных заказчиков, работа в портфолио, и плюс к карме.
- предлагайте комплекс услуг – сайт+мобильное приложение. Такой пакет привлечет внимание бизнесмена, которому не нужно будет искать разных исполнителей для двух инструментов продвижения бизнеса.
- попробуйте наладить партнерские отношения с другими агентствами – например, теми, кто занимается только разработкой сайтов. Они могут отправлять к вам клиентов за какой-то %, или на других условиях. Вы удивитесь, но у некоторых из них могут быть заказчики «оттуда». Общайтесь и с другими ИТ-компаниями в своей сфере – возможно, если им не будет хватать рук на крупном проекте, они что-то подкинут вам.
- подключите знакомства. У вас есть знакомые предприниматели? У них тоже есть друзья-бизнесмены. Поговорите, организуйте встречу, предложите свои услуги для их бизнеса. Объясните, что с вашей помощью они сократят расходы на рекламу, привлекут новых клиентов. Еще вариант – попробовать выйти на руководителей компаний, с которыми вы уже сотрудничаете. Например, вы заказываете еду в одном из ресторанов – через бармена можно выйти на владельца. Или вам поставляют воду. Или клининговая компания убирает ваш офис. Поговорите с персоналом, пусть дадут контакты руководителя.
- воспользуйтесь источниками других компаний. Например, найдите рекламное агентство, среди клиентов которого есть ваша ЦА. Предложите сотрудничество – пусть агентство рекомендует вас, как разработчиков мобильных приложений, своим клиентам. Да, за это придется заплатить, но это существенно сократит время поиска потенциальных заказчиков. Главное – найдите агентство, которое предоставляет рекламные услуги.
- поработайте на узнаваемость компании – размещайте статьи от ее лица на различных сайтах, благо, сейчас прислать свой материал можно во многие онлайн-редакции.
- займитесь налаживанием сети связей. Зарегистрируйтесь на LinkedIn, а если выберете для себя немецкоговорящий рынок – то обратите внимание бизнес-соцсеть XING. Пишите публикации, участвуйте в обсуждениях интересных тем. Заводите знакомства – рано или поздно о вас вспомнят, когда понадобятся услуги вашей компании.
- поработайте для начала на внутреннем рынке. Запасетесь портфолио и отзывами, наберетесь опыта.
- не брезгуйте продвижением в социальных сетях. На группы в соцсетях заказчики тоже посматривают. Одно дело, если там у вас два человека. И другое – если 10 тысяч, и каждая запись собирает больше ста лайков и репостов. Рассмотрите также возможность рекламы в социальных медиа.
- зарегистрируйтесь в профильных каталогах. Оттуда клиенты приходят редко, но приходят. Например, разместиться можно вот тут. Похожие каталоги легко найти через поисковики.
Одного конкретного рецепта не существует. Пробуйте разные методы, комбинируйте. Не ждите моментального эффекта – продажи в сфере ИТ требуют большого терпения и огромной работы! И помните, что сидеть ровно на стуле не получится – придется попотеть, побегать, пообщаться. Представьте, что вас перенесло на двести лет назад на ярмарку, и вам нужно перекричать весь шум базара, чтобы вас услышали и нашли покупатели: «Налетай на пряники!».
Работа предстоит непростая, но я верю, что у вас все получится.
Успеха вам и богатых клиентов.
У вас деньги есть ? Если да, то какие ? 1,2,5,10 тыс $ ?
Пишите бюджет, тогда набросаю идеи, телефонные продажи – это детский сад.
Они работают, но ничего толкового не получите, только раздраженных работников.
Нужно ориентироваться на масс медиа, причем не только на людей, которые имеют бизнес, но и на тех, кто думает иметь бизнес, нужно создавать спрос, а только потом начинать им пользоваться.
Вам нужны кодеры, дизайнеры и креативщики / маркетологи. То есть забудьте про UI/ UX десигнеров, узкоспециализированных спецов и так далее, нужны простые работники.
Проблема большинства маленьких компаний, что они ищут маркетологов / продажников, которые будут за процент работать на новую компанию, либо совсем маленький оклад в 10-15 тыс. р. + процент.
Первое, это так не работает и маленькая компания почти никогда не получит много клиентов таким способом, поскольку сначала создается имя, потом делаются деньги, так вообще в любом бизнесе. А если хотите успешный бизнес, то нужно еще и создать собственный спрос, а не пользоваться чужим.
Потом, нужна команда из более-менее понимающего уровня специалистов, но не профессионалов, если небольшой бюджет. Насчет бюджета, то нужно хотя бы несколько десятков тыс. долл., чтобы в последствии выйти в плюс. И это не работает по типу, что три месяца рекламы и потом гора клиентов, сначала имя, потом создание спроса, потом таргетинг рекламы на созданный спрос, потом уже предоставление услуг. И если все сложится хорошо, то будут клиенты, но точных никто гарантий не даст.
Команду следует собирать из СНГ и Азии (Вьетнам и Филиппины, в основном).
Ещё стоит забыть про супер дорогие заказы, они не для вас. Нужно ориентироваться на созданный спрос, а не только на бабло, тогда все будет нормально.
Собрали инструменты, которые помогут увеличить количество успешных сделок и повысить прибыль IT-компании — и «выстоять» в кризис.
Как вид IT-услуги влияет на продажи
Каждая компания в той или иной мере использует в своей деятельности информационные продукты. Они упрощают ежедневную рутину сотрудников и позволяют бизнесу развиваться быстрее. Поэтому услуги IT-компаний остаются востребованными даже в сложные периоды. Разберемся, какие виды продуктов и услуг существуют в этом сегменте рынка, чтобы лучше понимать, как происходит их продажа.
В этой сфере выделяют 5 основных видов услуг:
- Разработка заказанного ПО — создание кастомных IT-решений для бизнеса, от составления ТЗ до релиза. Например, с помощью индивидуального программного обеспечения можно автоматизировать узкоспециальные действия сотрудников: сложные вычисления, составление документов в особой форме и другие.
Особенности продаж: покупают команду и ее репутацию, потому что, фактически, готового продукта нет. Сложно масштабировать продажи, так как продажник должен быть действительно экспертом и разбираться в технических тонкостях. А таких почти нет или они ушли делать свой бизнес.
- Аутсорсинг — решение IT-задач для других компаний. Например, это может быть техническое обслуживание и доработка корпоративного сайта. В этом случае клиенту не нужно содержать собственный технический отдел — все сделает компания-аутсорсер.
Особенности продаж: сложно найти, обучить и удержать такого сотрудника. Потому что если сотрудник хорош, то клиенты стараются его схантить. Да и сами сотрудники часто предпочитают одного стабильного работодателя с интересным проектом, а не прыгать с проекта на проект без развития своих экспертных скиллов. Часто эти услуги идут в паре с предыдущим пунктом.
- Системная интеграция — объединение нескольких IT-решений от разных поставщиков, которыми пользуется клиент, в единую систему, «наведение порядка». Благодаря этому управлять предприятием становится легче, информация от разных отделов сосредотачивается в одном месте и доступна в режиме realtime. Примером системной интеграции является любая ERP.
Особенности продаж: этот рынок ограничен крупными клиентами, которым необходимы сложные решения. Поэтому, как и в первом пункте, основная сложность в масштабировании продаж из-за высоких требований к экспертизе сейлзов. Но если удастся качественно реализовать сложные проекты и получить награды в специализированных рейтингах, то сарафанное радио и возможность устанавливать свою цену (так как доверие к ним уже сформировано) способны сделать этот бизнес высокомаржинальным.
- Поддержка и внедрение информационных систем — установка, настройка и сопровождение IT-продуктов. Так, в эту категорию входит внедрение CRM-систем, которым занимается наша компания.
Особенности продаж: подобных интеграторов на рынке много, поэтому на успех влияет не только репутация, но и грамотно выбранная бизнес-модель.
Кто мы: массмаркет быстрых недорогих в чем-то универсальных решений или бутик дорогостоящих специализированных внедрений? В первом случае масштабироваться помогут выстроенный маркетинг для снижения стоимости лида и система продаж для высокой экспертизы сейлзов. Во втором варианте лучше идти по пути системных интеграторов и давить кейсами и экспертным контентом.
- IT-консалтинг — независимая оценка состояния информационной системы клиента и рекомендации для ее улучшения. Информационные технологии помогают бизнесу развиваться, но далеко не все предприниматели в курсе всех их возможностей. Чтобы определить зону роста и IT-потребности компании, руководитель может пригласить внешнего консультанта. Он проанализирует текущее состояние и расскажет, какие решения нужны для развития.
Особенности продаж: на фоне перехода всего и всех на альтернативное отечественное ПО, ниша стремительно развивается. Сейчас это очень разрозненный рынок: и топовые компании, и мелкие консультанты, выросшие из IT-структур, и фаундеры IT-проектов с удачным или неудачным опытом создания стартапа. Продает больше личный бренд и экспертиза. Крайне важен удачный первый контакт.
Эту классификацию нельзя назвать четкой — виды услуг могут пересекаться, их нельзя разделить однозначно. Например, установку и настройку CRM можно отнести и к системной интеграции, и к внедрению информационных систем. Также IT-компании могут предоставлять разные виды услуг, по отдельности и в комплексе.
Кто участвует в предоставлении IT-услуг
Перед тем, как дойти до конечного потребителя, IT-продукт может пройти через целую цепочку участников:
- вендор — команда, которая разработала продукт;
- дистрибьютор — компания, отвечающая за передачу этого продукта реселлерам, его сервисное обслуживание;
- реселлер или дилер — предприятие, которое предоставляет IT-решение конечному пользователю.
Возьмем популярную антивирусную программу — Kaspersky. Вендор в этом случае — Лаборатория Касперского, один из официальных дистрибьюторов — компания 1С, а конечный потребитель может приобрести продукт, например, в магазинах «Связной».
В сегменте B2B важно, чтобы связь между звеньями этой цепочки была бесперебойной и быстрой. Так производитель и поставщики смогут оперативно реагировать на потребности пользователей, обеспечивать качественный сервис. IT-компании в этом случае получат больше прибыли.
Как стимулировать рост продаж в IT
Чёткие регламенты
Эта задача может занять больше месяца, но в результате вы наведете порядок в делах и упростите управление компанией. Сотрудники будут иметь четкие инструкции, уменьшится количество ошибок и задержек. Новички смогут быстрее влиться в рабочий процесс, поэтому масштабировать бизнес тоже станет легче.
Чтобы создать свод регламентов компании, пошагово опишите каждый рабочий процесс, установите связи между ними, назначьте ответственных сотрудников. Подробнее о том, как это сделать, можно прочитать в
этой статье.
Скрипты на все случаи жизни
Не стоит полагаться только на коммуникативные навыки сейлзов: интересная оживленная беседа не гарантирует заключения сделки. Поэтому даже самый «звездный» сотрудник будет работать еще эффективнее с пошаговым алгоритмом перед глазами.
- Начинайте с конца. Пройдитесь по всем этапам, через которые проходит клиент от момента первого обращения до покупки — так вы лучше поймете, что ему нужно, и чего он ждет от менеджера.
- Сделайте больно и дайте «лекарство». Менеджер по продажам в процессе общения должен «надавить» на боли клиента. Возможно, собеседник даже не знает, что ему чего-либо не хватает, но после разговора с сейлзом у него не должно остаться в этом сомнений. И вот тогда нужно предложить ему продукт, который решит его проблему. Например, если владелец интернет-магазина ведет учет продукции и клиентскую базу в Excel, расскажите ему, сколько прибыли он теряет. Там менеджер забыл связаться с заказчиком, здесь — сотрудники склада не указали, что товар закончился. Но если он внедрит CRM, таких ситуаций больше не возникнет.
- Ориентируйтесь на ЦА. Подготовьте отдельные скрипты для разных сегментов целевой аудитории — например, для оптовых покупателей и розничных продаж. Они могут отличаться этапами, а также — «тоном голоса».
- Продумайте разные ситуации. Чем больше сценариев в скриптах, тем выше шансы продать. Заготовьте ответы на распространенные вопросы клиентов, на возражения, на возможные провокации.
- Дорабатывайте. Скрипты должны быть гибкими: клиенты могут задавать вопросы, на которые у вас нет ответов. В этом случае найдите нужную информацию и добавьте ее в сценарий.
О техниках, которые дополнительно усилят скрипты, можно узнать здесь.
Холодные продажи
Чтобы работать с компаниями, которые еще не заинтересованы в ваших услугах, лучше нанять отдельного менеджера: холодные продажи требуют определенного настроя, и переключение на другие задачи его сбивает. В процессе общения с потенциальным клиентом сейлз должен:
- Выяснить, есть ли у компании потребность в ваших услугах.
- Если да — усилить ее, сделать «боль» нестерпимой, «прогреть» клиента.
- Предложить решение.
Допустим, компания занимается разработкой мобильных приложений. Менеджер по продажам может связаться с владельцем ресторана и узнать, заинтересован ли он в кастомном сервисе для доставки блюд. Если в ответ он не получает твердого «нет», то нужно рассказать, насколько собственное приложение выгоднее доставки, сколько новых клиентов может получить его заведение благодаря интересному пользовательскому опыту. После этого — договориться об отправке коммерческого предложения и повторном созвоне.
Для работы с холодными клиентами можно использовать письма, звонки, личные встречи — например, на конференциях и форумах. Но не забывайте, что массовая рассылка сообщений без согласия получателей приравнивается к рекламной и является нарушением Федеральных законов №38 Статьи 18 «О рекламе» №152 «О персональных данных». За это компанию могут оштрафовать на сумму до 500 тысяч рублей.
О том, как повысить конверсию холодных звонков, можно узнать в
статье.
Внедрение CRM
CRM — это система управления отношениями с клиентами. Она позволяет усовершенствовать сервис, упрощает и автоматизирует работу отдела продаж. Вся информация о заказчиках сохраняется в единой базе: менеджерам больше не придется искать переписки, чтобы поддержать диалог — вся история общения будет доступна в карточке контакта. Система исключает возможность «забыть» о клиенте: она автоматически распределит задачи между сотрудниками, напомнит о звонках, которые необходимо сделать, и письмах, которые нужно отправить.
Зачем еще нужна CRM в IT-компании — читайте в
этом материале.
Сквозная аналитика
Это инструмент, который учитывает касания потенциального клиента с компанией, помогает оценить прибыль. Сквозная аналитика покажет вам, насколько эффективно работает маркетинг, как окупаются вложения в привлечение клиентов. Ее применение позволит вовремя отключить каналы, которые не приводят качественных лидов, не тратить бюджет впустую.
Сделали для вас подборку сервисов сквозной аналитики, посмотреть ее можно
здесь.
Экспертный контент
В B2B-секторе так же, как и в B2C, клиенты часто гуглят информацию о подрядчиках. Большим плюсом для IT-компании станет корпоративный блог или страница руководителя с экспертными постами: они позволят создать имидж профессионалов в своем деле.
Как создать узнаваемый бренд руководителя IT-компании мы рассказали в
этой статье.
Импортозамещение и новые рынки
Многие привычные для предпринимателей IT-продукты больше не доступны в нашей стране. Поэтому компании, которые быстро адаптируются к изменившимся условиям и предложат собственные альтернативы, смогут увеличить продажи. Например, если вы занимались внедрением зарубежного продукта, который ушел с российского рынка, подберите аналогичный отечественный продукт. Если ваш профиль — разработка, то можете ориентироваться на создание нового программного обеспечения, которое заменит привычное для предпринимателей импортное.
Другая сторона изменений — новые каналы для общения. Некоторые соцсети теперь запрещены, и для связи с текущими клиентами и привлечения новых стоит осваивать другие площадки, например, TenChat, Хабр, Spark и другие.
Подведем итог
Для увеличения выручки в IT нужен системный подход. Продажи в В2В-сегменте, где решение принимается долго и часто — группой людей, во многом отличаются от продаж в В2С, где покупает один человек и делает это чаще на эмоциях. Поэтому чем лучше вы контролируете процессы внутри компании, тем лучше работает и ваш отдел продаж.
Короткий чек-лист, как оптимизировать действия сейлзов:
- Создайте регламенты для всех бизнес-процессов: менеджеры должны понимать, что они делают и за что отвечают.
- Напишите скрипты: они помогут справиться с любыми ситуациями при общении с клиентами.
- Наймите специалиста по холодным продажам: так вашим сотрудникам не придется тратить время, чтобы настроиться на общение с клиентами, которые еще не заинтересованы.
- Внедрите CRM: это позволит улучшить сервис для клиентов и навести порядок в отделе продаж.
- Используйте сервисы сквозной аналитики: контролируйте эффективность рекламы и вовремя отключайте неработающие каналы.
- Ведите экспертный блог: имидж профессионала, хорошая репутация и сильные кейсы сыграют в вашу пользу.
- Подумайте, можете ли вы заменить ушедшие импортные продукты: это касается и ваших услуг, и каналов для связи с клиентами.
Если потребуется помощь в построении продаж или аудите отдела продаж, оставьте заявку в форме ниже.
Ответы
|
||||||||
|
||||||||
Посмотреть всех экспертов из раздела Бизнес > Продажи
Выход IT-компаний со своими услугами на западный рынок – востребованная тема. Многие компании выходят со своими бизнесами, работают с партнерами. Как это сделать, рассказал на онлайн-конференции CASE DAY, организованной 21 августа академией интернет-маркетинга WebPromoExsperts Chief Executive Officer (CEO) в Foxminded Software Эльдар Нагорный.
Источник фото: страница Эльдара Нагорного в Фэйсбуке
Мировой IT-рынок обслуживает несколько отраслей и самая большая из них – финансовые услуги. Все, что касается банковской сферы, платежных систем, сервисов строится на IT-решениях. На втором месте находятся различные производственные решения. Затем энергетика, телекоммуникации, путешествия и т.д. Ритейл, интернет-магазины, традиционные магазины составляют очень малый процент.
Чтобы понять, как происходит IT-разработка и оказание услуг В2В для западного клиента, как эти услуги продвигаются, нужно знать, как устроена IT-компания.
Что продает IT-компания
Самый нижний пласт – когда IT-компания продает свою экспертизу в поиске и найме подходящих специалистов. Она предоставляет так называемую удаленную команду компании, которой нужны разработчики. Это самая нижняя и самая дешевая площадка в IT – аутсорсинг.
Выше стоит разработка проектов и решений. Это случаи, когда компании нужен определенный продукт, и она обращается с запросом на него. Например, транспортные компании пользуются датчиками для машин, которые позволяют отслеживать их местоположение. Это клиенты, нуждающиеся в сервисе управления такими датчиками. Им нужен интерфейс, чтобы видеть отклонение машин от маршрута, контролировать возможные манипуляции, ограничивать территории, по которым можно двигаться. Это классическое решение, которое можно написать и продать по модели фикс-прайс. Но поскольку неизвестно, сколько потребуется усилий, какой будет объем работ, чтобы соблюсти все требования, чаще всего берутся базовые требования, которые потом усложняются, расширяются.
Консультация, экспертиза – прерогатива крупных игроков. Они либо консультируют в вопросах IT-трансформации, когда компании старого типа мигрируют, становятся компаниями нового типа. Либо, будучи серьезным экспертом в отрасли или в направлении, помогают клиентам не только в IT-разработке, а и вообще консультируют бизнес по решениям, по переходу в цифровую реальность. Например, работая с банком, не ограничиваться только созданием цифрового решения, моно-банка, но консультировать в целом по применению возможностей цифровых технологий.
Особняком стоят компании, которые хотят сделать свои отдельные продукты. Иногда такие продукты появляются в партнерстве с каким-то бизнесом. Они рождаются из так называемых пет-проектов. Суть в том, что созданный в формате любительского проект, проект, над которым айтишники работают самостоятельно, для себя, неожиданно «выстреливает» и оказывается востребованным продуктом на рынке и у него есть бизнес-перспектива. Многие из таких продуктов, становятся мультиважными. Но многие не становятся.
Как устроена IT-компания
IT-компания состоит из четырех направлений, без которых она не работает.
Во-первых, это рекрутинг и HR-направление, т.е., управление командой, ее мотивация, развитие. На эту часть компании ложится очень серьезная нагрузка, связанная с ростом и развитием бизнеса, подчеркнул спикер. «Если вы не можете нанимать людей, не можете удержать существующих, ваша компания, скорее всего, умрет. Вне зависимости от того, есть у вас клиенты или нет. Все это очень важно. Если современный бизнес воспринимает это, как некое баловство, то это говорит о том, что он не понимает самой сути», – сказал Эльдар Нагорный.
Во-вторых, – работа в поле авторских прав. Их нужно защищать, что не так просто, как правило.
Третье, и очень важное направление – собственно поставка продукта и проектный менеджмент как его обязательная часть.
Четвертое – сейлз маркетинг. Если компания не может находить клиентов, не может с ними работать, продавать, то все остальные направления тоже работать не будут. Спикер отметил, что в IT и в В2В-бизнесе представления о маркетинге и продажах очень ограничены. Часто все сводится к тому, что в компании должен быть один, очень сильный продажник, благодаря которому все должно работать. На самом деле конкуренция высокая, и подобная практика давно не дает таких результатов, как хотелось бы.
«Роль маркетинга в В2В и в IT очень быстро растет. Если 5-7 лет назад маркетинг воспринимался как что-то примитивное, на уровне вести блог, сделать seo для сайта, то сейчас это мощнейший инструмент, без которого IT-компания существовать не может», – сказал Эльдар Нагорный.
Его обеспечивает аккаунтинг и в этом смысле IT-компания очень схожа с Didgital-агентством, потому что Didgital-агентство осуществляет съем потребностей, постоянное их понимание, корректировку и взаимодействие. Именно это задача аккаунта. У многих же компаний его нет и его функции начинают подхватывать все подряд специалисты. Результат, если занимаются кто угодно и бессистемно, сомнительный.
На чем зарабатывают IT-компании
Опыт разработчика. Экспертиза, опыт специалиста очень важны, но IT-компания нежизнеспособна, если строится только на факте существования экспертизы. Всегда есть высокая вероятность «перекупа» специалиста. Разработчик с уникальным опытом быстро уйдет в другую компанию, предупреждает эксперт. Поэтому строиться только на экспертизе разработчика IT-компании опасно для деятельности.
Разница в марже. IT-компании несут расходы на разработку, получают доходы и разница между этими двумя показателями – то, что они зарабатывают. И в крупных IT-компаниях это выражается не только в установке «правильных» цен с учетом всех расходов и рисков. Но и в контроле количества той части разработчиков, которые работают в компании, но в данный момент не приносят денег, не заняты на коммерческом проекте. При этом они нужны, чтобы компания в случае необходимости могла быстро расширяться. Т.е., в ситуации прихода клиента нужно некоторое число разработчиков, которые находятся в стадии перехода с одного проекта на другой. Чем больше в компании таких разработчиков, тем легче расширяться, тем дороже этот процесс обходится, и маржа тем самым «съедается». Баланс между перспективами развития, удержанием квалифицированных специалистов и расходами на их содержание и есть то, на чем зарабатывают IT-компании, как это ни странно звучит.
Опыт, экспертиза команды. Это очень важное обстоятельство для оценки веса IT-компании. «Если вы научились сохранять экспертизу в команде, передавать ее от более сильных специалистов к слабым, если вы умеете учить персонал и ваша экспертиза выходит за рамки просто разработки, а, по сути, является экспертизой в той или иной отрасли и у вас есть опыт в таких продуктах, тогда вы стоите дорого. Тогда такая IT-компания востребована на рынке», – сказал Эльдар Нагорный.
Благодаря экспертности команды в IT-компании формируется система адвокатирования разных направлений. Каждый сотрудник, каждый специалист является адвокатом определенного направления.
Адвокаты клиентов отвечают за то, чтобы продукт был сдан. Это Product Owner и Account Manager, те, кто отвечают, чтобы клиент был удовлетворен.
Адвокатами процессов являются проектный менеджер и операционный директор компании. Их задача бороться за то, чтобы процессы были максимально качественными, универсальными, без повторений, без дублей, без брака. Их цель развивать свои стандарты, что ведет к развитию процессов.
Адвокатами маржи, т.е., дохода выступают Sales Manager и Sales Director.
К адвокатам роста экспертизы относятся технические лиды, архитекторы, а также технический директор компании, чья задача сделать так, чтобы экспертиза в компании не зависела от того, уходят сотрудники или нет. Компания, в которой нет передачи экспертизы, зарабатывает только до тех пор, пока архитектор или техлид работает в ней. Увольнение этих специалистов неизбежно вызывает падение компании.
Адвокатами роста являются операционный директор и владелец компании.
Понимая, как устроена IT-компания, можно говорить о сути маркетинга в этой схеме.
Маркетинг в В2В-отрасли начинается с важной дилеммы. В2В-маркетинг направлен на компании, а не на персону как на конечного клиента в отличие от В2С-маркетинга. Но идея в том, что В2В-маркетинг по сути такой же как В2С, только направлен одновременно на несколько клиентов с разной мотивацией. Грубо говоря, в принятии решения участвует и директор компании, и владелец, и исполнитель на нижнем уровне, через кого ведется сотрудничество, и разработчик со стороны клиента. Это целая группа людей, с каждым из которых нужно разговаривать по-разному, давать им мотивы. Такова первая сложность В2В-маркетинга.
Вторая сложность еще более неприятна и непроста. Суть в том, что нужно не просто найти потенциального клиента, таргетироваться на целевую аудиторию, на клиента, у которого есть условно спрос на услуги вашей IT-компании. Компании необходимо попасть на этого клиента в нужный момент.
В среднем, по статистике, у одного клиента возникает запрос на IT-разработку один раз в 9 месяцев.
По словам Эльдара Нагорного, период, когда у заказчика есть реальный проект, бюджет и он ищет решение и команду, длится от двух недель до полутора месяцев максимум. Затем на 9 месяцев снова наступает мертвое время, когда теоретически оставаясь клиентом, он не готов переходить к практическим шагам. Соответственно, важно попасть именно в нужное время. И эта проблема таргетинга намного сложнее первой.
Найти в Linkedin компании из определенной отрасли и в них конкретных людей, которые могут принимать решения, начать с ними общаться не проблематично. Сложность в том, что нужно начать общаться с такими людьми именно в то время, когда у них есть проект. Общение в другое время, когда нет потребности в реализации проекта, малоэффективно, подчеркнул спикер.
Решение этой проблемы во взращивании клиента. Идея заключается в том, что IT-компания находит целевую аудиторию. Общение начинается с момента, когда сначала это некий контакт в списке контактов. Затем на этапе, когда это лид, т.е., когда контакт переходит в потенциального клиента, у него есть проект и IT-компания ведет с ним переговоры. Эксперт подчеркивает, что никогда нельзя забывать, что каждый раз компания находится в тендере, даже если это не объявлено напрямую. Нужно понимать, что всегда есть разработчики с более выгодными условиями. Когда уже есть возможность продажи, происходит это воспитание, взращивание клиента.
Но самое главное – основа продаж лежит как раз в работе с существующими клиентами, в рекомендациях от них, подчеркнул специалист. И с этой аудиторией тоже нужно уметь работать.
Как искать клиентов
Эксперт рекомендует собирать данные бывших клиентов, сотрудников клиентов, сотрудников компании, с которой вы работали, но они ушли в другие фирмы. Собирать данные участников каких-то ивентов, конференций, мероприятий. Можно искать людей по индустрии, региону, должности, отбирая тех, с кем нужно знакомиться и общаться. Это могут быть участники, которые общаются на различных платформах, участники разных рейтингов, авторы статей и даже компании, которые набирают себе персонал в штат. Если на сайте работы какая-то IT-компания начинает набирать сотрудников, особенно в отрасли, очевидно, что у конкурентов есть запрос на разработку. Можно пробовать удовлетворить его с помощью аутсорс-команд.
Постоянно напоминать о себе клиентам спикер советует с помощью трех основных инструментов: бизнес-коммуникации, личное знакомство и нетворкинг. Нужно мелькать в социальных сетях с интересным контентом, тогда люди запомнят. Контентный маркетинг очень важен.
На первый план во всех этих инструментах выходит ремаркетинг, т.е., повторная коммуникация. Важно напомнить о себе потенциальному клиенту неоднократно после того, как он, обратив внимание на ваш контакт, зашел на сайт почитать ваш кейс. Это простой и понятный способ сэкономить бюджет и при этом всегда быть на виду.
При работе с большим объемом данных нужно автоматизировать процесс. Сегодня все стремятся автоматизировать маркетинг. Но спикер акцентировал внимание на очень существенном обстоятельстве: автоматизировать можно только то, что работает. Такое возможно, если компания научилась поддерживать связь с потенциальными клиентами, делает это хорошо и это заинтересовывает людей.
Бесценны продажи дополнительных решений уже существующим клиентам, или так называемое расширение аккаунта. В итоге основной источник денег бюджетов и проектов, примерно 55% – это расширение аккаунтов существующих клиентов или новые проекты для тех же клиентов. По их рекомендациям происходит примерно 25% продаж. 15% составляют входящие продажи, т.е., когда вас находит клиент. И всего 5% приходится на холодные продажи, когда компания нашла клиента, сделала ему предложение и реализовала его. Таким образом, практически весь бюджет сконцентрирован на стороне уже существующего клиента и того, кого они порекомендовали.
Подытоживая, Эльдар Нагорный подчеркнул, что не так сложно найти клиента, как его удержать. Именно постоянное поддержание коммуникации, контактной коммуникации с клиентом – это основной инструмент продаж, а контент-маркетинг – его основа. Контент-маркетинг обязательно предполагает публичную экспертность. Когда, например, эксперт общается с подписчиками на YouTube канале про IT-разработку, такая известность приносит лиды и продажи, благодаря этому бизнес и развивается.
