Как найти клиентов в б2б

Где искать лиды для B2B? Вопрос актуальный во все времена. В статье собрали наиболее популярные каналы для поиска клиентов в B2B, а заодно рассказали, как отсеять нецелевые лиды и оптимизировать первое касание. Статья будет актуальна для начинающих менеджеров по продажам или стартапов.

Что использовать для привлечения клиентов

Конечно, можно пойти простым путем, купив готовую базу контактов, но она может не совпадать с вашим видением целевой аудитории и быть неактуальной. Не говоря уже о том, что точно такую же базу могли раздобыть конкуренты. К счастью, есть вполне рабочие способы «охоты» на потенциальных клиентов. Далее поговорим о площадках и каналах, которые можно использовать для привлечения внимания к бизнесу.

«Яндекс.Директ». Поисковую строку использует «горячая» аудитория с уже сформированным запросом. Вам остается только настроить кампанию с учетом ее потребностей и предложить свой продукт. Об этом способе знают и ваши конкуренты. Поэтому, чтобы не «слить» бюджет, обратитесь к специалистам для детальной настройки рекламы.

Социальные сети. Для генерации лидов в зависимости от вашего бизнеса могут подойти Facebook и LinkedIn. Делитесь знаниями, достижениями, ценными ресурсами и другой полезной информацией на этих площадках. Так вы сможете сформировать комьюнити, вовлечь аудиторию в обсуждение и познакомить со своим продуктом/услугой. Когда наберется достаточно активных участников, можно попробовать технику холодной рассылки (outreach). Задача – установить контакт с потенциальным клиентом и сообщить, чем вы можете быть ему полезны.

Мессенджеры. Например, Telegram или WhatsApp. В Telegram можно вести канал, привлекая новую аудиторию и прогревая лиды. Кроме того, он позволяет настраивать рекламу через официальный кабинет, вести трафик из канала на лид-магнит и делать посевы у местных блогеров. В целом, в мессенджеры удобно приземлять лиды с рекламы и использовать для создания чат-ботов.

Блог-платформы. Наиболее известные – VC, Habr и Cossa. Собственный блог на таких площадках поможет продемонстрировать экспертизу через статьи и кейсы, тем самым привлечь потенциальных клиентов.

Бизнес-площадки. К ним относятся E-xecutive, «Тыжмаркетолог», «Деловая среда» и другие платформы. Здесь можно не только продвигать свои услуги и искать клиентов, но и привлекать инвестиционных партнеров или общаться с другими представителями бизнеса. Способ небыстрый, но в перспективе он позволит сформировать положительную репутацию на этих площадках и получать заказы с минимальными затратами.

Мероприятия. Выступления в качестве спикера на профильных мероприятиях (выставках, конференциях, семинарах и других) – еще один способ показать профессионализм и повысить узнаваемость. Также можно зарегистрироваться в качестве участника и заводить полезные знакомства в ходе дискуссий. Постарайтесь узнать, какие мероприятия посещают ваши целевые клиенты и запланируйте свое участие.

Сарафанное радио. С точки зрения затрат это практически идеальный способ. Но чтобы такая тактика сработала в B2B, придется обеспечить сервис, превосходящий ожидания клиентов (в этом случае они сами захотят поделиться опытом), или попросить о рекомендации в обмен на небольшой бонус.

Справочники компаний. «Яндекс.Бизнес», 2ГИС, Zoon, Yell, карты и другие подобные платформы могут стать пассивным источником клиентов. Для этого достаточно ответственно подойти к заполнению профиля – указать максимальный объем услуг, добавить фото и актуальные контакты.

Тендерные площадки. Мы не зря поместили тендеры в конец списка. С одной стороны, победа в таком мероприятии гарантирует реальный заказ, а с другой – в ряде сфер тендерные задания нередко формируются под конкретного поставщика, что сводит на нет усилия других участников. Если вы решитесь протестировать этот метод, поищите соответствующие предложения на профильных сайтах, например, Ростендер, Контур.Закупки и т.п.Нетворкинг-сети. Под этим термином скрываются профессиональные сообщества и площадки, например, Mesto, «Алаверды», Epic Grow Community и другие, где можно знакомиться с людьми из разных сфер и привлекать лидов. Выберите подходящее сообщество, выделите хотя бы 30 минут в день и начинайте читать, писать, оставлять комментарии и изучать участников. Через несколько недель к вам начнут притягиваться нужные контакты.

Методики выбора клиента

Итак, предположим, вы освоили вышеупомянутые способы и набрали большой список лидов. Однако далеко не все из них могут стать вашими клиентами. Чтобы не тратить ресурсы впустую, нужно отсеять «просто интересующихся» и тех, кто не соответствует профилю компании. Сделать это можно несколькими способами.

Как оптимизировать первое касание с клиентом

Представим, что вы справились с предыдущим шагом, успешно отобрали целевые лиды и выслали им свое коммерческое предложение (КП). Мы не будем разбирать здесь проблему его содержания, поскольку это тема для другой статьи. Поговорим про момент, когда КП попадает по адресу. Здесь начинается следующий сложный этап, после которого «отваливается» большая часть клиентов.

Связано это с тем, что момент изучения КП остается невидимой зоной. Вы не знаете, просмотрел ли клиент ваше предложение, что его больше всего заинтересовало, какие возникли возражения, а главное – можно ли уже позвонить и продолжить диалог.

Выход из ситуации – подключить аналитику. Частично приоткрыть завесу тайны при взаимодействии клиента с КП помогают различные сервисы. Например, Mailtrack (работает в паре с Gmail). Это расширение поможет узнать, открыл ли адресат сообщение, сколько раз он его пересылал и до какого места дочитал, а затем пришлет уведомление.

Еще один полезный инструмент – Docsend. Это контент-хаб, который собирает все маркетинговые материалы по одной ссылке, а затем фиксирует, что из этого клиент просмотрел, сколько времени провел за изучением файлов или на какой странице остановился. Третий сервис – Linkory. Создает удобную площадку для просмотра коммерческого предложения, но и собирает статистику о взаимодействии с ним в режиме одного окна: что и как часто просматривают клиенты, какие страницы интересуют их больше всего, и оповестит о важных действиях.

Поиск и удержание клиентов – главное правило успеха любого бизнеса. Используйте наши советы и экспериментируйте с разными методиками, чтобы выработать эффективную стратегию.

В сегменте B2B сложно расширять пул клиентов.

Даже самая хорошая идея может «не взлететь», если неправильно выбрать аудиторию или искать ее не там. В этой статье мы поговорим о том, как можно найти новых клиентов для своего бизнеса. Готового рецепта не дадим, но предложим идеи, которые можно будет попробовать в своем сегменте.

Как правило, количество потенциальных клиентов, доступных одной компании в сегменте B2B, ограничено.

К примеру, бизнес, который обслуживает в своем городе коммерческую недвижимость, вынужден считаться с тем, что доступная коммерции суммарная площадь помещений не велика. И она не может резко увеличиться, поскольку темпы строительства ограничены.

Часть и без того небольшого количества заказчиков обслуживают конкуренты. Они стараются выстроить долгосрочные отношения с действующими и потенциальными клиентами, поэтому переманить клиента у конкурента с качественным сервисом практически невозможно. В итоге вы фактически зажаты в своей нише. Усложняет ситуацию длительный цикл продаж, практически полное отсутствие спонтанных приобретений и сложность выделиться на фоне конкурентов.

В этих условиях необходимо искать эффективный подход к поиску новых клиентов — полноценную стратегию развития, в рамках которой компания понимает, какие необходимы действия и какой от них ожидается результат.

Подготовительный этап

Задача подготовительного этапа — сформулировать свое предложение на рынке и определить, кому оно может быть интересно.

Чем точнее удается определить цель и аудиторию, тем больше вероятность привлечь новых клиентов.

На этом этапе важно не додумывать за клиентов. Полагайтесь на реальные факты и ответы, а не интуицию.

В тех вопросах, где вы сомневаетесь, лучше спрашивайте свою целевую аудиторию.

Если у вас уже есть клиенты, то спросите у них.

Составьте список открытых вопросов (которые предполагают развёрнутый ответ) и попросите ваших клиентов уделить 40-60 минут для ответов на них. Такой метод называется «глубинное интервью». Диалоги с клиентами лучше записывать на диктафон, заранее предупредив их об этом, чтобы ничего не упустить. Постарайтесь не выносить оценочных суждений и навязывать своё мнение во время интервью. Это поможет избежать искажений в ответах.

Подготовительная работа действительно отнимает много сил, но впоследствии существенно сэкономит средства на привлечение. Данных для российского рынка нет, но для зарубежного рынка в среднем привлечение нового клиента стоит:

Определяем портрет идеального клиента

Портрет идеального клиента — это описание типичной компаний, которая могла бы приобрести ваши услуги. Они сталкиваются с проблемами определенного типа и обладают достаточными ресурсами, чтобы заплатить за ваше решение.

На этом шаге необходимо понять, какому бизнесу вы будете предлагать услуги:

• какой деятельностью занимаются эти компании;
• какого они масштаба (по численности и финансовым показателям);
• где они расположены;
• кто ЛПР в этих компаниях;
• какие у них общие характеристики.

Например, вы можете фокусироваться на обслуживании холодильного оборудования у розничных магазинов вашего города.

В этом случае уже понятны географические ограничения и общие характеристики — это точки, где установлены холодильники. Возможно, вы при этом не хотите работать с крупными компаниями, у которых есть свои поставщики услуг или где цикл заключения договора достигает года, поэтому ограничиваетесь малым и средним бизнесом.

Чтобы максимально точно очертить круг потенциальных клиентов, необходимо соотнести проблемы, которые вы можете решить, и потребности этих компаний.

В общем случае может быть несколько сегментов потенциальных клиентов, каждый из которых закрывает вашими услугами какие-то свои потребности.

Но лучше не объединять эти целевые аудитории в одну группу.

Для начала сосредоточьтесь на какой-то одной группе, а впоследствии разработайте аналогичные базы контактов и предложения для других аудиторий.

Кстати, портрет идеального клиента впоследствии пригодится вам в маркетинге. На него вы будете ориентироваться, планируя публикации в СМИ, рекламу в соцсетях и т.п.

Собираем первичный список потенциальных клиентов

Компаний, отобранных по параметрам на предыдущем шаге, в вашем регионе может быть не так много.

Мы рекомендуем сразу использовать для их учета CRM систему, но на первом этапе, особенно в узких сегментах рынка, где потенциальных клиентов мало, можно обойтись и табличкой в Excel. Это и будет первичный список потенциальных клиентов, который в будущем должен эволюционировать в базу клиентов.

Информацию о компаниях из этого списка можно получить из открытых каталогов, интернета, с картографических сервисов. В зависимости от типа предоставляемых услуг, вам может быть интересна:

• контактная информация,
• количество сотрудников и/или собственности;
• финансовое состояние;
• представительства и офисы.

Предположим, что ваши клиенты — сервисы химчистки или прачечные Москвы. Чтобы собрать список компаний идём в Яндекс и вбиваем запрос:

химчистка “справочник”

Набирать лучше с кавычками, чтобы результаты поиска были точнее и вы получили больший список справочников.

Вопрос взаимоотношений с компаниями, которые не вошли в этот список, не закрывается навсегда. Возможно, они также будут у вас покупать. Но задача первичной базы — определить направление наиболее эффективной работы, чтобы вложенные усилия на этом этапе принесли максимум результата.

Оцениваем перспективы

Прежде чем тратить время на потенциального клиента, рекомендуем оценить перспективы сотрудничества с ним.

Открытые источники — интернет, сайты новостей, базы пресс-релизов — как правило содержат информацию о том, какие направления в компаниях развиваются, а какие закрываются. И в целом по ним можно составить представления о том, насколько хорошо идут дела у бизнеса.

Устойчивое финансовое положение клиента не гарантирует, что он заключит с вами договор.

Необходимо понять, какие особенности бизнеса показывают, что ваша услуга или продукт могут быть востребованы.

К примеру, вы обслуживаете коммерческую недвижимость, значит будете искать бизнес, который владеет помещениями и достаточно финансово стабилен, чтобы передать их обслуживание на аутсорсинг. Если же вы предоставляете услуги сопровождения банкротства, вам наоборот будут интересны компании, испытывающие финансовые сложности.

На этом же этапе стоит оценить, какие особенности бизнеса могут означать для вас повышенный риск того, что время будет потрачено впустую.

Например, если вы обслуживаете недвижимость, но компания распродает свои активы, ваши услуги в скором времени могут стать невостребованными. Или же вам, как начинающему бизнесу, необходимо быстро заключить договор, но в крупных компаниях на согласование условий может уйти год. В этом случае крупный бизнес — это повышенный риск.

Одна из основных особенностей продаж в B2B заключается в том, что решение о покупке принимает не абстрактная компания по параметрам, а конкретный человек или группа людей — ЛПР (лица, принимающие решения).

Для заключения договора вам предстоит добраться до этого круга лиц, поняв не только задачу бизнеса, но и цели каждого из ЛПР-ов. Поэтому один из параметров, который стоит оценивать, — насколько легко вам будет с ними о чем-то договориться.

Наполняем базу данными

После отсеивания неперспективных клиентов необходимо потратить время на заполнение первичной базы. Естественно, больше внимания стоит уделить наиболее перспективным. Данные, которые могут вам понадобится:

• название и юридический статус;
• ФИО лиц, принимающих решения (ЛПР) и их контактные данные (если это важно для вашего сервиса — цели и задачи ЛПР-ов);
• общие контакты компании (телефоны, адреса электронной почты);
• сайт и адреса офисов.

Возможные источники данных:

• сайты компаний;
• старые клиентские базы по отраслям и услугам;
• картографические сервисы;
• справочники компаний.

К сожалению, полностью автоматизировать этот процесс нельзя.

В интернете есть масса предложений по продажам баз клиентов, но точность предоставленной в них информации оценить сложно — это лотерея. Вручную же такую базу придется пополнять несколько недель (в зависимости от объема потенциального рынка). Немного упрощают ситуацию бизнес-каталоги, где компании можно фильтровать по различным формальным признакам.

Чтобы на следующем шаге сформулировать адресное предложение, необходимо понимать внутреннее устройство процессов у потенциальных клиентов. Параметры этих процессов, которые важны с точки зрения ваших услуг, также стоит заносить в базу.

Составляем УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) — это ответ на вопрос, какую именно проблему бизнеса клиента решает ваш продукт или услуга.

В сегменте B2B практически не распространены спонтанные покупки, т.е. необходимо заходить со стороны знания бизнес-процессов и тонкостей клиента. И уникальное торговое предложение как раз должно разъяснить, что именно готовы предложить вы, чего не предлагают конкуренты.

Чтобы сформулировать УТП задайте себе пару вопросов:

• Какие характеристики услуги или продукта влияют на принятие клиентом решения о покупке? Если ответ на этот вопрос не приходит в голову сразу, его можно задать нескольким наиболее прибыльным клиентам или потенциальной аудитории, попросив назвать 5-10 основных критериев.
• Предлагают ли конкуренты услуги или продукты с такими же параметрами? По каждому из критериев необходимо провести сравнение и честно ответить, кто из основных конкурентов готов на такие же условия.

Итог анализа ответов — уникальные для вашего продукта или услуги параметры, которые важны для клиента, но отсутствуют у конкурентов.

В процессе анализа может выясниться, что ваше предложение по параметрам ничем не отличается от конкурентов.

Может показаться, что в этом случае единственным существенным преимуществом будет цена.

Но не стоит демпинговать. Лучше вложиться в качество сервиса.

Доходы при этом не сокращаются, зато уменьшается отток клиентов. Первым шагом на пути к качеству может быть инструмент учета всех поступающих в компанию обращений, благодаря которому заявки не будут теряться и будут закрываться в разумные сроки.

Также отстроиться от конкурентов в этой ситуации помогают дополнительные параметры услуг, например, скорость реакции на обращения (SLA), наличие мастеров определенной квалификации или опции, повышающие прозрачность взаимодействия с сервисной компанией.

Например, Окдеск позволяет реализовать клиентский портал, где представители заказчика могут отслеживать статусы обращений, добавлять свои комментарии и отслеживать сроки выполнения работ. Такой клиентский портал и прозрачность, которую он дает, можно сделать УТП.

Преобразовать список уникальных параметров в УТП помогает правильная формулировка, отталкивающаяся от потребностей потенциальных заказчиков.

Формулировка должна однозначно отвечать, почему он должен выбрать именно ваше предложение. При этом обращаться в этом предложении предстоит не к абстрактному бизнесу, а к его ЛПР-ам.

Итогом подготовительного этапа фактически является готовая стратегия продвижения, которую можно применять в жизни. Чем точнее она попадает в целевую аудиторию, тем более эффективными будут дальнейшие действия.

15+ методов привлечения новых клиентов

Ниже мы предлагаем способы по поиску новых клиентов. Среди них вы можете найти инструменты, которые будут полезны именно вашему бизнесу с учетом целевой аудитории и особенностей вашего предложения.

Сайт компании

Часть из представленных здесь каналов продаж, например социальные сети, рассылки или справочники компаний, приводят клиентов не в ваш офис, а на сайт.

Сегодня это фактически лицо компании в интернете, которое должно содержать информацию о деятельности, контактные данные и т.п.

Сайт должен быть информативным и понятным. С первого взгляда должно быть ясно, какие услуги предлагает компания, на какой бизнес ориентируется и в чем ваше УТП. Посмотрите сайты конкурентов и сервисов, которые используете сами. Обратите внимание, какими из них пользоваться удобно. Примените эти идеи для наполнения своего сайта.

Для запуска сайта необходим домен — адрес, по которому будет доступна ваша страница — и хостинг, где будут размещаться файлы. Стоимость домена — не более 1000 рублей в год, в зависимости от имени и зоны. Если вы работаете в России, то рекомендуем зоны .RU или .РФ.

Хостинг обойдётся в 200-300 рублей в месяц. Рекомендуем выбирать проверенных хостинг-провайдеров с серверами в РФ. Например хостинг beget. Обращайте внимание на uptime хостинга — чем он выше, тем лучше (в идеале uptime должен быть 99,99%). Стоимость хостинга зависит от объемов данных, которые необходимо будет хранить. Порядок цены для простого сайта-визитки в домене RU — 150 рублей в месяц.

Не обязательно заказывать разработку сайта под ключ в крупной студии. Его можно сделать самостоятельно буквально «на коленке», используя конструкторы, в том числе и бесплатные (Tilda, Тинькофф, Wix). Они закрывают вопрос хостинга и дизайна — позволяют наполнить готовый шаблон собственным контентом. Можно даже подключить свое доменное имя.

Если вы не хотите зависеть от платформы конструктора, можно запустить сайт, используя одну из распространенных CMS (WordPress, Битрикс, Opencart, MODx). Для каждой из указанных CMS есть достаточно бесплатных шаблонов и дополнительных модулей, которые позволяют расширить функционал сайта.

Помните, что сайт необходимо адаптировать под мобильные устройства, потому что сегодня многие руководители ищут сервисы для своего бизнеса со смартфонов.

Холодный обзвон

Один из очевидных методов — обзвон по базе контактов.

Целью обзвона не обязательно должна быть продажа услуги. Клиенту можно рассказать о вашем существовании или предложить выслать коммерческое предложение.

Сбор базы контактов осуществляется на подготовительном этапе. Как мы уже упоминали, есть несколько источников контактной информации, в том числе:

• агрегация открытых контактов в интернете;
• покупка готовой базы по отраслям.

Холодный обзвон можно провести своими силами или нанять для этого специалиста-фрилансера или компанию. Стоимость работы более-менее квалифицированных подрядчиков начинается от 1500 рублей за прозвон 100 клиентов.

Холодный обзвон доступен и очень распространен, так что скорее всего ваши потенциальные клиенты каждый день получают десяток таких звонков.

Поэтому лучше подготовить скрипт, по которому оператор будет общаться.

И не всегда стоит с порога расписывать преимущества вашей услуги. Вам же нужно добраться до лица, принимающего решения, а значит добиться того, чтобы секретарь не повесил трубку, а переключил звонок.

Заинтересуйте клиента!

Для этого стоит побольше узнать о его бизнесе — в чем он заключается, где может пригодиться ваша услуга и т.п.

Информация о вашей услуге вряд ли запомнится клиенту надолго, поэтому если вы договорились во время звонка об отправке коммерческого предложения, нужно действовать как можно быстрее. Уже через два часа с аналогичным предложением ему могут позвонить конкуренты.

Сделать выводы о том, насколько подход эффективен, можно уже после пары сотен звонков. Обычно конверсия в коммерческое предложение составляет 2-3%.

Холодные e-mail рассылки

Аналогично обзвону холодные рассылки по базам с контактами теоретически могут принести новых клиентов. Рассылать письма можно вручную или с использованием автоматических инструментов, в том числе персонализируя каждое сообщение.

Каждое письмо стоит достаточно дешево, даже если пользоваться сервисом рассылок. У таких инструментов есть пакетные тарифы, где стоимость одного письма начинается от 15-16 копеек. Поэтому метод активно используют во всех отраслях. Но проблема в том, что базы адресов электронной почты, находящиеся в открытом доступе, давно устарели. Чтобы рассылка была хоть сколько-нибудь эффективной, придется собрать базу самостоятельно.

А еще нужно поработать над содержанием писем.

Продавая услуги, помните об УТП, которое составили на предыдущем этапе. Акцентируйте внимание на уникальных характеристиках и пользе, которую можете принести клиенту.

Ваши потенциальные клиенты наверняка пользуются спам-фильтрами или вручную отбрасывают письма, которые содержат только лишь рекламное предложение (даже если вам кажется, что оно может быть им интересным).

Готовьте действительно полезные рассылки, предлагайте интересный контент.

К примеру, сервис по бухгалтерскому сопровождению бизнеса может рассказывать действующим и потенциальным клиентам о нововведениях в налоговом и трудовом законодательстве. Так компания заодно становится экспертом в глазах клиента.

Не спешите продавать «в лоб»! Первый контакт должен принести пользу вашему потенциальному клиенту. Это может быть бесплатный мануал, консультация или что-то, что будет полезным исходя из вашего анализа целевых компаний. Предложив что-то бесплатно вы получите больше положительных откликов и, как следствие, возможностей показать свою экспертизу. Став экспертом в глазах компании вам будет гораздо легче превратить её из потенциального клиента в платящего клиента.

Инструменты для автоматизации рассылок позволяют отслеживать потенциальных клиентов, которые прочитали ваши письма или перешли на сайт. Так вы сможете измерить эффективность канала (в зависимости от поставленных целей).

Двух-трех рассылок будет достаточно, чтобы понять, насколько хорошая у вас база.

В среднем доставляемость холодной рассылки при хорошей базе контактов — 95%, открываемость — 5-20% в зависимости от тематики и аудитории, CTR — 4%, а конверсия и того ниже. Еще один важный показатель — жалобы на спам. В норме этот показатель должен быть не выше 0.5%. Если он выше, стоит поработать над содержанием писем, чтобы они вызывали больший интерес.

ABM (Account Based Marketing)

Account Based Marketing (ABM, маркетинг ключевых клиентов) — поиск и отслеживание ключевых клиентов, фактически «охота за головами». Как правило, этот подход используется для работы с ключевыми контактами, которые много значат для вашего бизнеса с точки зрения доходов или репутации.

Составьте список 20-50 идеальных компаний-клиентов, найдите их ЛПР, соберите о них данные и попробуйте наладить контакт.

ABM подразумевает глубокую персонализацию как коммуникаций, так и предложений. Для каждой компании из собранного списка стоит подготовить собственный план «взращивания» в потенциального, а затем и в реального клиента.

Затраты на ABM в общем случае оценить сложно. Работа может отнять месяцы и даже годы, требуя времени сотрудников и расходов на различные мероприятия. Эффективность канала измеряется конверсией в воронку продаж. Методику имеет смысл применять в том случае, когда у вас уже есть пул постоянных клиентов, стабильный бизнес, а средний чек и LTV клиентов от ABM будут высокими.

Яндекс.Справочник, Google Мой Бизнес, 2gis

Яндекс.Справочник (теперь это часть Яндекс.Бизнес), 2gis, Google Мой Бизнес — это самые популярные справочники компаний в России и СНГ.

Но мы не зря выделили их в самостоятельный раздел. Попадая туда, вы одновременно оказываетесь на картографических сервисах и в результатах поиска, в том числе среди «похожих» компаний (специальный блок на карточке компании, в том числе у вашего конкурента). Кроме того, эти справочники имеют систему отзывов, которые зарекомендовали себя как в B2C, так и в B2B.

Подходите ответственно к заполнению профиля компании на каждом ресурсе: вносите максимальное количество услуг, указывайте актуальные контакты, добавляйте фото.

Эти справочники — один из лучших источников пассивного привлечения клиентов в B2B. Во многих регионах достаточно качественно заполнить профиль и вы уже будете на первых местах по целевым запросам.

Справочники компаний

Для пассивного поиска клиентов стоит добавить свою компанию в справочники организаций — Zoon, Yell, региональные каталоги и т.п. Как правило, такое размещение бесплатно, а для добавления информации достаточно заполнить небольшую форму на сайте.

Список популярных справочников Москвы:

• РБК Компании
• Zoon
• Yell
• YP.ru
• SPR
• и другие.

Набирайте в поиске Яндекс и Google: “справочник %название города%“, например “справочник ярославль” и добавляйте свою компанию во все справочники с первой и второй страниц, заполняя все доступные поля. Очень важно, чтобы информация на всех площадках была одинаковой и в случае изменений соответствующие правки вносились на каждой из них. Поэтому рекомендуем завести отдельный файл, где будут доступы к каждому каталогу, где вы зарегистрировали свою компанию.

Добавляйтесь как в справочники широкого профиля, так и в тематические каталоги, посвященные вашей отрасли. Так вас смогут найти потенциальные покупатели.

Поскольку на этих ресурсах предусмотрена модерация, данные в справочнике вызывают больше доверия, чем результаты свободного поиска в интернете. Некоторые справочники предоставляют компаниям возможность сделать бесплатный сайт-визитку, добавив немного собственного контента (как минимум, информацию об основных услугах).

Размещение в каталоге потребует затрат на старте — нужно будет внести данные в форму и выполнить условия публикации. После этого каталог будет работать на вас без дополнительных затрат. Рекомендуем только по необходимости обновлять в них контактную информацию.

Иногда каталоги требуют именно обмена ссылками — размещения баннера каталога на сайте компании. В этом случае стоит оценить репутационные потери. Баннер известного и доверенного каталога малому бизнесу не повредит, а вот никому неизвестный сомнительный ресурс на главной странице рекламировать не стоит.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — отображение рекламных объявлений в поисковых системах или на сторонних ресурсах, сотрудничающих с рекламными сетями, в зависимости от предыдущих поисковых запросов пользователя.

Предположим, пользователь искал сервис для грузовика. После этого как в поисковике, так и на его партнерских сайтах он будет видеть объявления сервисов по ремонту грузовых автомобилей.

В сложившихся условиях контекстная реклама — это Яндекс.Директ. Чтобы настроить показ объявлений, необходимо подобрать подходящие запросы (изучив их статистику в wordstat.yandex.ru) и определиться со ставкой за конверсию или показ объявления. Этим обычно занимаются специалисты, стоимость их услуг начинается от 5 тыс. рублей за рекламную кампанию (не включая затраты на рекламу).

Чем конкурентнее ниша, в которой вы работаете, тем детальнее надо настраивать таргетинг, чтобы не сливать бюджеты впустую.

С другой стороны, чем меньше город, в котором работает ваш бизнес, тем меньше необходимости глубоко погружаться в детали настройки, поскольку конкуренция в конкретной нише будет меньше.

Контекстные объявления ведут пользователя на лендинг на вашем сайте. Чтобы вложения в такую рекламу работали, сайт должен четко определять, чем занимается ваша компания и в чем ее УТП.

SEO

Search Engine Optimization (SEO) — оптимизация контента на сайте и самого сайта под работу поисковых систем.

Задача — поднять ваш сайт выше в списке результатов поисковой выдачи.

Суть оптимизации — добавить на сайт такой контент, который максимально отвечает запросу пользователя.

Представим, что вы обслуживаете холодильное оборудование в Новосибирске.

Алгоритм оптимизации выглядит следующим образом:

1. С помощью Яндекс Wordstat анализируете целевые ключевые слова (в нашем случае “ремонт холодильного оборудования новосибирск”)
2. Открываете браузер в режиме «инкогнито», открываете поиск Яндекса или Google, и вбиваете целевой запрос
3. Открываете все сайты с первой страницы поисковой выдачи и проводите анализ:
   1. На какую страницу вы попали (главная или внутренняя)
   2. Какая информация и в каком количестве размещена на странице (например, это просто небольшой текст или полноценная статья с таблицами цен, иллюстрациями и т.д.)
   3. Какие данные есть на странице в общем (контакты, время работы, реквизиты, карта проезда и т.д.)
4. На основе анализа составляете список элементов страницы, которые встречаются у большинства сайтов из ТОП выдачи
5. Пишете текст для своей страницы, опираясь на анализ

Для более глубокого погружения в поисковую оптимизацию рекомендуем посмотреть обучающие видео Александра Ожгибесова.

Чем больше релевантного контента — тем по оценке поисковых систем сайт полезнее и тем выше он в выдаче (на самом деле алгоритмы сложнее, но мы не будем здесь углубляться в подробности).

Важно понимать, что для одних и тех же результатов в разных нишах могут потребоваться разные вложения — чем выше конкуренция, тем больше вложений необходимо для достижения результатов.

SEO-оптимизацией занимаются специалисты по поисковому продвижению. Они составляют семантическое ядро, анализируют конкурентов, закупают ссылки, создают контент-план и т.п. Стоимость их услуг варьируется в зависимости от квалификации и опыта: от 5000 у фрилансеров до сотен тысяч у крупных агентств. Малому бизнесу гнаться за «звездами отрасли» нет смысла. Обычно ценник за сайт начинается от 10 тыс. рублей (без учета расходов на контент, ссылки и пр.).

Эффективность оптимизации стоит мерить по количеству целевых лидов и их конверсии в клиентов. Этот показатель может достигать 15%, но даже если оптимизация была проведена грамотно, выход на эти показатели произойдет не сразу. SEO — это работа в долгую и без гарантий.

Однако при качественной работе и грамотном подходе вы обеспечите себя постоянным потоком клиентов. В большинстве ниш SEO — один из самых рентабельных каналов продаж.

Сайты-агрегаторы

В некоторых сегментах бизнеса услуги можно продавать через сайты-агрегаторы, например Профи.ру, Яндекс.Услуги и т.п. Эти ресурсы ориентированы по большей части на B2C (и даже C2C), но исполнителей для строительных работ, ремонтов и похожих задач там может искать и бизнес.

Оцените, есть ли на этих ресурсах ваша целевая аудитория. Разместите объявление с описанием вашей услуги. Оставьте контакты. Стоимость объявлений зависит от категории и выбранных услуг продвижения. Во многих категориях можно разместиться бесплатно и регулярно вручную поднимать объявление в поиске.

Мерой эффективности канала будет количество пришедших с сайта клиентов.

Тендеры и закупки

В поисках клиентов можно участвовать в тендерах и закупках. Сайты с закупками есть в каждом регионе, а также на федеральном уровне. Для участия в тендере необходимо найти задание, определить задачи клиента и сформулировать свое предложение. А вот детали этого участия — тема для обсуждения в рамках отдельной статьи.

В российских реалиях тендерные задания иногда формулируются под победу определенной компании. В этом случае трудозатраты на участие в тендере не окупятся. В иных ситуациях канал позволяет найти вполне реальные заказы.

Сарафанное радио

В сегменте B2B работают рекомендации знакомых — сарафанное радио. С точки зрения затрат на одного привлеченного клиента это практически бесплатный способ.

К «запуску» сарафанного радио можно подходить с двух сторон.

Можно в явном виде просить клиентов, которые остались довольны вашими услугами, рекомендовать сервис своим коллегам по цеху. Но бесплатно скорее всего рекомендовать не будут. Им можно предложить приоритетное обслуживание, скидки на набор сервисов или бесплатную диагностику за каждого приведенного клиента.

Другой подход — настроить сервис таким образом, чтобы он превосходил ожидания клиентов. В этом случае они сами захотят поделиться этим опытом с окружающими. Насколько целевой будет такая реклама, заранее не предугадать, зато вы получите преданного (и бесплатного) амбассадора компании.

Если сарафанное радио несет в себе позитивную информацию о сервисе, а не негатив, оно всегда эффективно. Ваша задача — следить за позитивностью рассказа.

Радио

Реклама на радио в основном ориентирована на B2C сегмент. Но в некоторых отраслях она может быть полезна и в B2B.

Преимущество метода — возможность охватить определенную целевую аудиторию — автомобилистов. Например, можно рекламировать сервис по обслуживанию коммерческих автомобилей в надежде, что именно водители донесут информацию об услугах руководству.

Реклама на радио в большей степени актуальна для регионов.

Стоимость рекламы как правило зависит от радиостанции, длительности ролика и времени суток. В среднем варьируется от 5 до 30 рублей за секунду в прайм-тайм. Обычно такая реклама заказывается пакетом — определенное количество выходов в заданные дни (условия надо уточнять на конкретной радиостанции).

К подготовке текста ролика стоит подойти также серьезно, как и к написанию сценария для телевизионной рекламы. Учитывая особенности восприятия, рекомендуется упомянуть название компании не менее трех раз, чтобы слушатель успел его запомнить.

Выводы об эффективности такой рекламы можно сделать через несколько дней после выхода первого пакета. Мерилом эффективности будет количество новых обращений в компанию и их дальнейший путь по воронке продаж.

Партнёрство

Клиенту удобнее получать комплексную услугу с дополнительными опциями. Грубо говоря, если вы арендуете кофеварку, удобнее, чтобы та же организация доставляла кофе.

Подумайте, какие сопутствующие услуги можно предложить. Если вы не готовы расширять свое предложение самостоятельно, ищите возможных партнеров среди тех, кто не является вашим прямым конкурентом. Спросите у самих клиентов, какими смежными услугами они пользуются, чтобы определить, с каким типом бизнеса формировать партнёрство.

Помните, что любое партнерство должно быть взаимовыгодным.

Помимо обмена клиентской базой вы с партнером должны обеспечивать дополнительную ценность услугам друг друга. Для успешного взаимодействия у вашего партнера, как и у вас, должна быть хорошая деловая репутация. Кроме того, проще договориться с бизнесом, похожим на ваш по масштабам и клиентской базе.

Финансовые условия партнерства индивидуальны. А об эффективности придется судить на длинной дистанции.

Листовки и реклама в СМИ

В крупных городах печатные СМИ и листовки уже не очень эффективны — этого вокруг слишком много. Но в регионах услуги еще вполне можно рекламировать через раздаточные материалы, газеты или отраслевые журналы.

Упомянутые каналы очень различаются, но здесь мы лишь упомянем особенности каждого из них.

Листовки — способ быстро рассказать о своем предложении — показать УТП, иногда предложив скидку или бонус предъявителю за обращение в течение короткого периода времени. Стоимость печати 1000 листовок — порядка 200-1000 рублей в зависимости от региона, формата, типа бумаги и множества других параметров. Разработка привлекательного макета оплачивается отдельно (это работа дизайнера). Конверсия такой рекламы в B2B не больше 0,5-1%, однако это лучше, чем ничего.

Газетные статьи и объявления верстаются в редакции. Их стоимость определяется политикой издания. До сих пор существуют издания с бесплатными объявлениями, но достигнут ли они вашей целевой аудитории?

Контент в журналах, как правило, дороже и его используют для продажи сложных услуг, где необходимо вдумчиво разъяснять клиенту суть предложения и его отличия от конкурентов. Как правило, речь идет уже не об объявлениях, а о статьях, которые выступают в роли полноценной презентации сервиса. В этом случае придется заплатить и за создание контента (цена очень зависит от отрасли и глубины погружения), и за публикацию (здесь политику определяет редакция журнала).

К сожалению, эффективность метода можно измерять только поверхностно — вы не сможете оценить, сколько компаний действительно получили ваши листовки, прочитали объявления в газетах или статьи в журналах. Судить об эффективности придется по появлению новых клиентов после публикации. При этом, если используются другие методы привлечения, выделить влияние конкретно этого канала будет сложно.

Выставки и конференции

Почти в каждой отрасли есть свои тематические мероприятия — конференции, митапы, открытые столы, семинары и т.п. Исследуйте, какие мероприятия посещают ЛПР-ы ваших клиентов.

Предположим, вы предлагаете услуги операторам связи. Вы могли бы встретиться со своей аудиторией на региональных мероприятиях, посвященных обсуждениям законодательных изменений для операторов. Можно договориться с организаторами и установить свой собственный стенд, а можно прийти как простой посетитель, чтобы пообщаться в кулуарах.

На отраслевых мероприятиях можно познакомиться с бизнесом, обсудить его проблемы и предложить небольшую услугу бесплатно. Скорее всего, тем же займутся ваши конкуренты — это шанс посмотреть, как именно они продают свои услуги, подумав над отличиями.

Мероприятия не обязательно должны проходить очно. Точно также свои услуги можно предложить и на онлайн-совещаниях, договариваясь с организаторами о коротких информационных вставках, комментариях в их докладе или об открытой рекламе (формат спонсорства).

Если целью посещения мероприятия были не теоретические вопросы (поведение конкурентов, особенности клиентов), а привлечение новых заказчиков, то об эффективности этого канала можно будет судить через пару недель после события. Как правило, материалы после очных конференций обрабатываются в течение нескольких дней после возвращения участников по своим офисам. В рамках онлайн-мероприятий времени на это требуется меньше. Оценивать эффективность стоит по количеству новых реальных или потенциальных клиентов.

Тематические группы, форумы, сообщества

В каждой отрасли есть свои тематические ресурсы, где представители бизнеса делятся опытом между собой или консультируют конечных заказчиков. Такие ресурсы могут быть хорошим источником B2B клиентов, но для этого вы должны быть готовы показать себя экспертом в данной области, заслужив доверие.

Работа с аудиторией потребует времени — необходимо отвечать на вопросы в комментариях и на форумах, общаться в личных сообщениях. Возможно, для этого придется нанять отдельного человека или выделить время профильных специалистов (в этот момент они не будут заниматься своими прямыми обязанностями).

Суммарные вложения зависят от отрасли и сложности обсуждаемых вопросов. Однако при правильном построении дискуссии этот способ привлечения будет работать долго. Построив для компании репутацию эксперта, вы сможете привлекать все новых и новых заказчиков с минимальными затратами со своей стороны.

В зависимости от темы и аудитории эффективность этого канала можно оценивать через месяц — год. Мерой эффективности будет количество клиентов, которые пришли с тематической площадки.

Таргетированная реклама

Социальные сети позволяют платить за показы объявлений только тем пользователям, которые относятся к вашей целевой аудитории по социально-демографическим характеристикам. В большей степени это актуально для B2C, но если вы можете выделить такие параметры для ЛПР в своей отрасли, таргетированную рекламу можно использовать и в B2B.

В сложившихся условиях таргетированная реклама настраивается в основном в myTarget, Вконтакте и Одноклассниках.

Стоимость настройки кампании начинается от 5-7 тыс. рублей и зависит от квалификации и опыта специалиста. Затраты на клики — порядка 10-30 рублей за единицу.

Об эффективности кампании стоит судить не по переходам на сайт, а по целевому действию, например заказу услуги (в зависимости от того, какая перед рекламной кампанией была поставлена цель).

Акции и спецпредложения

Для привлечения клиентов можно использовать всевозможные акции.

В B2B вполне работает подход «закажите первую небольшую услугу бесплатно и составьте представление о нашем сервисе». Клиент пробует услугу и впоследствии, если она ему действительно нужна, обратиться в знакомую компанию ему будет проще. Аналогично работают «бесплатные» тарифы онлайн-сервисов, когда потенциальному клиенту доступен функционал с ограничением по времени или доступным опциям.

Разрабатывая такое предложение, необходимо учитывать, что вложения в привлечение все-таки должны окупаться.

А это значит, что финансовую модель акции или бесплатного тарифа нужно рассчитать на старте. Какая доля потенциальных клиентов, получивших предложение, им воспользуется? Сколько из них перейдут на платные услуги? Сколько должны стоить платные услуги, чтобы вложения в бесплатный сервис или предоставленная скидка действительно окупились?

Выгоднее, если привлеченные таким образом клиенты остаются надолго, максимально увеличивая LTV. А это реально, только если сервис действительно качественный и в чем-то даже превосходит ожидания клиентов.

Социальные сети

В социальных сетях (Вконтакте, Одноклассники) можно собрать аудиторию вокруг своих услуг или продуктов, рассчитывая, что потом она превратится в реальных клиентов.

В большей степени этот подход используется на B2C рынке, но может сработать и в B2B, если вы найдете контент, который будет интересен ЛПР-ам.

Например, можно рассказывать истории из жизни бизнеса их сегмента, публиковать собственные новости, предлагать полезный контент, как в рассылке по электронной почте. Подогревать интерес к группам можно через репост в профильные сообщества, где аккумулируются ваши потенциальные клиенты.

Ведением и раскруткой групп в социальных сетях занимаются SMM-специалисты. В среднем у фрилансеров поддержка одной группы стоит 5 до 15 тыс. рублей в месяц. Эта работа осуществляется по контентному плану, а измерять ее эффективность стоит по количеству новых клиентов из числа подписчиков группы.

Помните, что никаких универсальных схем по поиску клиентов в B2B не существует. Если вы не уверены, какие именно каналы работают, пробуйте их по очереди и оценивайте эффективность.

Распространенные ошибки при поиске новых клиентов

Рынок B2B действительно сложен. При попытках работать на нем бессистемно компании совершают одни и те же ошибки. Остановимся на самых распространенных.

Некачественный подготовительный этап

На подготовительном этапе мы, фактически, определяли всю стратегию развития клиентской базы. Если уделить этому этапу недостаточно времени и внимания, можно «промахнуться» мимо своей аудитории или неправильно понять её потребности. В этом случае все последующие усилия по продажам будут впустую.

Маленький рекламный бюджет и большие требования

Привлечение новых клиентов стоит денег. Даже самая дешевая рассылка и сарафанное радио требуют ресурсов на запуск и отслеживание. Выделите разумный бюджет на привлечение и не требуйте глобальных результатов на старте.

Начинайте с самых рентабельных каналов (контекстная реклама, мероприятия/конференции и т.д.). После достижения определённой финансовой стабильности подключайте новые каналы.

Действуя таким образом, вы сможете сформировать бюджет для тестов рекламных каналов без угрозы для стабильности бизнеса. 

Работа без оценки эффективности рекламы

В развитии B2B продаж нельзя полагаться на интуицию, тем более если над взаимодействием с потенциальными клиентами работает несколько человек. Необходимо фиксировать все взаимодействия с потенциальной аудиторией, сравнивать каналы привлечения по реальному эффекту, а не личным впечатлениям. Если нет данных о том, насколько эффективно работают каналы продвижения, их невозможно оптимизировать.

Отсутствие CRM-системы

CRM-система — это не просто табличка с контактными данными клиентов, а гораздо более функциональный инструмент, который позволяет отслеживать все контакты с потенциальной аудиторией. С его помощью можно сравнивать эффективность каналов продаж и автоматизировать рутину. Работать на сложном B2B рынке без этих инструментов сложнее.

Низкая заинтересованность и компетенции менеджеров

Лицо вашей компании при знакомстве с новым клиентом — менеджер по продажам. Если же он не заинтересован продать услугу, все затраты на рекламу или взращивание потенциальных клиентов могут не дать никакого результата.

Попытка сделать всё и сразу

Малый и средний бизнес обладает ограниченными ресурсами. Не имея на руках заведомо работающей стратегии, нет смысла вкладывать много сразу во все направления. Маркетинг и привлечение клиентов, безусловно, важны, но и услуги должны развиваться. Параллельно необходимо работать над качеством сервиса, расширением штата, кастомизацией набора услуг.

Экспериментируйте последовательно. Не зная, даст ли канал привлечения какой-то результат, не вкладывайте в него много.

«Старый друг лучше новых двух» или почему нужно работать над удержанием клиентов

Хотя выше мы рассказывали в основном о привлечении новых клиентов, не пренебрегайте удержанием старых.

Во-первых, удержание помогает окупить первоначальные вложения в поиски.

Привлечение клиента всегда стоит денег, будь это холодный прозвон или посещение профильных мероприятий своей целевой аудитории. Лишь небольшая доля компаний, с которыми вы контактировали через определенный канал, действительно закажет у вас услугу. Чтобы бизнес был рентабельным, стоимость этого сервиса должна окупать затраты на канал привлечения. Окупаемость можно обеспечить, увеличив LTV — суммарный доход от клиента за все время взаимодействия с ним.

Во-вторых, удержание — само по себе экономия. В разных отраслях этот показатель отличается, но в среднем привлечение нового клиента обходится в 5-10 раз дороже, чем удержание старого. Особенно это заметно на конкурентных рынках.

В-третьих, удержание обеспечивает стабильность и предсказуемость бизнесу. Имея десяток постоянных клиентов на абонентских договорах, вам будет гораздо легче планировать свое будущее.

Клиенты остаются с компанией, если уровень сервиса их устраивает. Старайтесь превзойти их ожидания. Предлагайте дополнительные опции, например клиентский портал для отслеживания обращений или более выгодные клиенту параметры SLA, чтобы быть на шаг впереди своих конкурентов.

Заключение

Поиск и удержание клиентов — чуть ли не основная задача любого бизнеса, который хочет выжить в долгосрочной перспективе. Пользуйтесь нашими советами. Экспериментируйте с каналами привлечения и оценивайте результаты. Только через реальную практику вы найдете свою схему успеха.

Нет способа продвижения лучше, чем рекомендации коллег и партнёров, так называемое “сарафанное радио”. Этот способ не несёт никаких затрат и даёт самые высокие результаты. Если ваш бренд раскручен, компания имеет многочисленную лояльную аудиторию, которая передаёт отзывы о вашей работе из уст в уста — можете смело перевернуть страницу, вероятно вопрос поиска и завлечения клиентов для вас не актуален. Но что делать, если пока для вас и вашего бизнеса вопрос поиска клиентов актуален и очень важен? По среднестатистическим данным компании предлагающие товары и услуги в сфере B2B, тратят 30–40% ресурсов — материальных и трудовых, на решение этой проблемы. Сегодня мы рассмотрим ТОП — 5 методов решения этой популярной проблемы.

1.Продвижение сайта в поисковых системах

Миллионы людей ежедневно пользуются поисковыми системами, чтобы найти ответы на самые разные вопросы. В том числе, в интернете ищут и исполнителей услуг и поставщиков товаров. Эта огромная аудитория давно превышает число зрителей многих телеканалов и в эту аудиторию входят предприниматели и руководители компаний.

При организации продвижения сайта в поисковых системах ориентироваться следует прежде всего на двух лидеров рынка: международного законодателя интернета Google и самую известную русскоязычную систему — Яндекс. В одних аспектах они схожи, но во многих различаются. Кроме того, не стоит забывать и другие поисковые системы, роль их в продвижении сайта не так велика, но всё же заметна.

Чтобы, найдя сайт через поисковую систему, пользователи заинтересовались им, нужно поддерживать наличие на сайте уникального, интересного и актуального контента. Также наполнение сайта нужно постоянно обновлять — это залог создания долгосрочного интереса к сайту у пользователей, они будут возвращаться на сайт, чтобы узнать, что нового вы спешите им поведать.

Серьёзную роль в продвижении сайта играет удобство пользования сайтом, лёгкость нахождения информации. Поисковая система, как пользователь ищет на вашем сайте нужную информацию, и чем проще ей её найти, тем чаще и выше она будет выводить её в ответе на запрос пользователей.

Хитрость: Популярность рекламы в интернете и особенно продвижения сайтов растёт с каждым днём. Но вместе с её популярностью растёт и её стоимость. Как же сделать продвижение эффективным, но не дорогим? Есть несколько хитростей. Во-первых, выбирать слова для продвижения, с умом. Многие популярные и дорогостоящие запросы, приводят на сайт не потенциальных клиентов, а тех, кому в общем интересна тематика или тех, кто мониторит рынок и собирается сделать покупку в далёком будущем. Самый верный способ узнать, какие слова приводят реальных клиентов — опросить своих настоящих клиентов. Узнайте, по каким запросам они ищут сайты производителей товаров или исполнителей услуг для своего бизнеса. Во-вторых, ограничьте вашу SEO-кампанию по географическому признаку. Пусть вас видят только те, кто реально может воспользоваться вашими услугами или приобрести ваши товары, ведь если вы функционируете только на территории дальнего востока, зачем вам платить за посетителей сайта из московской области?

2. Контекстная реклама

Контекстная реклама — это один из самых популярных методов рекламы, который осуществляется в интернете. Контекстная реклама представляет собой рекламный баннер или текстовое объявление на сайте поисковой системы или сайтах состоящих в отношениях партнёрской программы с поисковой системой. Такие баннеры или объявления расположены или сразу под шапкой сайта, или на боковых сайта или в самом низу интернет-страницы.

Почему этот вид рекламы называется “контекстным”? Потому что рекламные баннеры размещаются на страницах сайтов, имеющих контекст (информационное наполнение) тематически схожий с рекламным баннером, в том числе в поисковых системах при определённых тематических запросах пользователя. Если предположить, что страницу посещает определённая целевая аудитория, то выходит что и контекстную рекламу будут видеть заинтересованные люди.

Хитрость: Как и в случае с продвижением сайта в поисковых системах, ограничьте вывод контекстной рекламы по географическому признаку. А ещё по демографическому и многим другим. Ведь, если ваш сайт будет преимущественно показываться непосредственной целевой аудитории, конверсия будет гораздо выше, чем если на сайт образуется поток случайных посетителей. Составьте портрет своего потенциального клиента. Вернее, того лица, которое принимает решение о закупке товаров/услуг для компании-клиента. Если вы поставляете канцелярию — ваш клиент секретарь; если предлагаете рекламные услуги — директор по маркетингу и рекламе.

Также вы можете “запретить” поисковым машинам показывать ваш сайт одному и тому же пользователю более обозначенного количества раз. Если пользователь не отреагировал на ваш рекламный баннер дважды, вряд ли на третий раз он его заинтересует.

Если вы предлагаете продукт/услугу, интерес к которой способен меняться в зависимости от времени предложения — используйте эту особенность. К примеру, рекламу доставки бизнес-ланчей в офис можно ограничить по времени с 12.00 до 16.00. В это время положительная и результативная реакция пользователей наиболее вероятна, так как обусловлена эмоциональной реакцией.

3. Direct Mail

Почтовые рассылки, методом федеральной почтовой службы, появились задолго до первого компьютера и, стоит отметить, не утратили популярности до сих пор, изменились только методы. Сегодня коммерческие предложения рассылают на электронные почтовые ящики, а не на натуральные.

Этот метод не требует никаких вложений, если конечно вы не пользуетесь платным сервисом для рассылки и не покупаете базы данных контактов организаций. Отдельно следует заметить, что рассылка информации об акциях и спец. предложениях по уже имеющимся клиентам, всегда обеспечивает “повторные” покупки.

Хитрость: Коммерческое предложение должно быть коротким и лаконичным, не более одного листа, но при этом оно должно доходчиво объяснять клиенту, почему он должен работать именно с вами. Не забывайте, что клиенту нужна “рыба”, а не удочка и инструкция по ловле рыбы. Убедите его в простоте применения и масштабах результата ваших услуг/товаров. Оформите коммерческое предложение как деловое письмо, но не в коем случае не ставьте порядковый номер. Каждый клиент должен чувствовать себя уникальным. Уделите особое внимание теме письма. Помните, что короткие заголовки всегда работают лучше длинных. Используйте цифры в теме письма. Они цепляют сильнее слов. Используйте вопросительные фразы для заголовков, они также могут создать хороший интерес у потенциального клиента. Не используйте сленг и заумные слова. Не прикладывайте к коммерческому предложению полный прайс-лист, для завлечения можете лишь указать несколько примеров самых “вкусных” цен. После отправки письма позвоните клиенту и узнайте о получении, в этом случае он с большей вероятностью заинтересуется вашим письмом и найдёт его среди завалов однотипных рекламных предложений.

4. Обзвон

Считается, что хороший результат холодного телефонного обзвона — один результативный звонок (заинтересованность клиента, договорённость о встрече и презентации ему агентства и услуг, уверенность в покупке клиентом одной из услуг) на 60–80 нерезультативных! Чтобы увеличить показатели, подготовьтесь к проведению полноценной теле-маркетинговой кампании.

Хитрости: Существуют некоторые правила составления сценария телефонного звонка, пользуясь которыми вы сможете увеличить процент положительных откликов на ваше телефонное предложение, а также механизировать процесс обзвона клиентов и увеличить его скорость.

• Идеальный телефонный звонок составляет 2–4 минуты. Больше времени клиент может вам просто не дать.
• Если клиент ответил вам отказом, и даже если он ответил вам грубым отказом, сделайте глубокий вдох, улыбнитесь и продолжайте обзвон. Улыбайтесь. Улыбку “слышно” по голосу.
• Сядьте по удобнее, если вы будете напряжены или вам что-то будет мешать, отвлекать вас — это тоже будет “слышно” клиенту по вашему голосу и это не приведёт к положительному результату.
• Когда вы звоните клиенту, его мозг занят совсем другими мыслями нежели ваш. Ему нужно переключится. Начните разговор с представления: “Доброе утро, (ФИО), это звонит (ФИО), из организации (название)…”.
• Не торопитесь. Говорите внятно и разборчиво. Если вы не знаете, кто принял звонок, уточните: “с кем я могу поговорить по поводу…”. Не тратьте время на сообщение лишним (для вас) людям лишней (для них) информации.
• Ваше телефонное сообщение должно быть написано, как обращение к конкретному человеку, а не как обезличенный рекламный текст. Говорите как живой человек. Просто и понятно. Не используйте сложных речевых оборотов и сложной терминологии. Представьте вашего потенциального клиента сидящим напротив вас. Чтобы вы ему сказали как один живой человек другому?
• Не говорите слишком много, это оттолкнёт клиента, более того он всё равно не запомнит всё, что вы ему сказали. Не перегружайте клиента подробностями. Приведите несколько аргументов в пользу совершения покупки, те которые, по вашему мнению, наиболее важны.
• Продавайте только один продукт за один звонок. Ваша цель не рассказать клиенту обо всех ваших предложениях, а превратить потенциального клиента в реального. После того как цель достигнута, и покупатель совершил покупку, вы можете предлагать ему другие продукты.
• Ложь и преувеличение в бизнесе всегда приносит больше негатива, чем пользы. Не говорите того, что может показаться клиентам не правдой (даже если вы считаете это правдой).
• Расставляйте приоритеты, делайте акценты. Для клиентов главную роль, которым играет цена — ставьте акцент на цену. Другим на качество. Третьим на сервис. Ставьте в приоритет только те преимущества, которые действительно являются вашими сильными сторонами.
• Расскажите клиентам, какие действия они должны предпринять. Недостаточно того, что клиент заинтересовался вашим продуктом. Вы должны объяснить ему, как приобрести его.
• Поясняйте свою точку зрения. Не говорите “мы лучшее агентство”. Говорите: “мы считаемся лучшим агентством, потому что…”.
• Будьте ответственны и пунктуальны. Выполняйте всё, что пообещали. Если вы пообещали выслать информацию, сделайте это в срок (не более суток с момента звонка).
• Никогда не обещайте того, чего не сможете выполнить.
• Будьте уверены в себе и в том, что говорите. Если вы не уверены в том, что предлагаете клиенту, эта неуверенность моментально передастся ему.

5. Выставки

Как правило, участие в отраслевых, профильных выставках приводит новых подрядчиков и партнёров, но не клиентов. А вот непрофильные выставки — это скопление в одном месте, в одно время, большого количества руководителей различных организаций одной отрасли. Подготовьте заранее качественное коммерческое предложение, запаситесь визитками и вперёд, налаживать контакты с потенциальными клиентами.

Хитрость: Грамотно составьте коммерческое предложение. Сделайте оригинальные, ни на кого не похожие визитки — иногда такая мелочь является весомым аргументом при принятии решения о сотрудничестве, особенно если вы позиционируете себя как креативная организация. Подготовьте сценарий текста для знакомства с потенциальным клиентом и текст презентации на тот случай, если потенциальный клиент окажется заинтересован в ваших услугах, и согласится дать вам 5–7 минут на презентацию. Не говорите слишком много, только тот минимум информации, который заинтересует его, и заставит обратиться в вашу компанию. Приготовьте раздаточный материал. Лучше если это будут брошюры по отдельным услугам или продуктам. Дайте потенциальному клиенту информацию именно о том, что его интересует, а не обо всём, что вы можете предложить.

Статьи автора

Читайте также

 

Что сложнее: собрать перчатку бесконечности со всеми камнями, как у Таноса, или бизнесу в сегменте b2b довести клиента до покупки.
Если Мстителям легче с первым, то Completo выбирает второй вариант — поиск клиента.
Пока Мстители спасают Вселенную, мы рассказываем, как обеспечить продажи b2b бизнесу в интернете.

Специфика b2b digital

Отличия сегментов B2C от B2B есть как в офлайне,
так и в онлайн-сфере.

Business to business в интернете всё равно предлагает более сложные комплексные товары и услуги, чем business to consumer. В этом бизнесе более узкая целевая аудитория продукта, мотивация у потенциальных клиентов отличается, а значит, и способы продвижения тоже будут другими.

 

 

Особенности продаж b2b

Бизнес продает бизнесу, компании продают компаниям.

Главная особенность — менеджер по продажам доносит ценность продукта не одному человеку, а нескольким представителям организации.

Для сравнения: в business to consumer этот самый «consumer» (потребитель) в единственном числе, продажи выстраиваются практически в формате тет-а-тет. Убедить одного легче, чем в b2b убедить целую группу лиц, которые принимают решения (ЛПР).

Из этой отличительной черты продаж вытекают и остальные, применимые к b2b сегменту:

• более длительный цикл продажи, так как клиентам b2b необходимо совещаться с ЛПР и другими членами их командной цепочки, прежде чем принять решение о покупке.
• обоюдная заинтересованность в долгосрочном сотрудничестве, чтобы все старания менеджеров по продажам не прошли зря и установился теплый лояльный контакт. Сами клиенты совершают покупки для долгосрочных решений, что приводит к более длительному циклу продаж, длительным контрактам и длительным отношениям с компаниями.
• рациональность в принятии решений.
  Если в сегменте b2c продают через эмоции, и 95% клиентов покупают, реагируя на эмоциональные стимулы, то в b2b клиентами движут логика и финансовые стимулы. Потенциальные покупатели склонны детально анализировать коммерческое предложение, конкурентов, стоимость и выгоды для их бизнеса.
  Клиенты сосредоточены на рентабельности инвестиций, эффективности и опыте, который они смогут получить после покупки товара или услуги.

Эти особенности подходят и для офлайн-, и для онлайн-бизнеса.

Но в интернет-пространстве больше распространена практика опосредованного общения между заказчиком и исполнителем. Реже происходят живые встречи, на которых проще установить контакт с потенциальным клиентом и убедить его в предложении.

Чтобы удержать внимание и чётко донести информацию, онлайн-бизнесу следует приложить немного больше усилий, зато не нужно продумывать вопросы логистики.

Воронка продаж в b2b

Воронка продаж — это дорожная карта вашего клиента, которая ведет его от знакомства с продуктом до целевого действия: покупки, заключения договора, завершения сделки.

При этом путешествие по воронке продаж начинают несколько десятков, сотен или тысяч потенциальных покупателей, но на каждом этапе их остается всё меньше.

 

 

Существуют разные классификации воронок продаж в зависимости от сегмента бизнеса, но в классическом виде ее можно представить, как четыре этапа:

1. Знакомство с компанией и начало формирования узнаваемости.
   На этом этапе коммуникация ведется с наибольшим количеством людей, которые совершили первый контакт с вашей компанией.
2. Прогрев клиента.
   Менеджер убеждает клиента в существовании некой проблемы и формирует у потенциального клиента лояльность по отношению к компании, так как она эту проблему может решить. После пробного контакта с представителем компании часть аудитории отсеивается и остаются только потенциальные покупатели, у которых есть или, возможно, сформировалась после посещения вашего сайта, увиденной рекламы или совета друзей потребность в предлагаемых услугах или товарах. Они переходят на следующий этап воронки продаж.
3. Доведение до целевого действия.
   Менеджер рассказывает о стоимости, условиях, особенностях сотрудничества и прочих нюансах. Задача компании на данном этапе — удержать клиента и показать, что удовлетворить потребность на лучших условиях может именно ваша фирма, агентство или организация. В b2b сегменте сложность на этом этапе заключается в том, что преимущества сотрудничества с вашей компанией необходимо донести не только одному лицу, но и целой группе, которая принимает решения.
4. Финальное действие.
   Оформление договора с клиентом как официального способа заключения договоренностей, получение оплаты или закрытие сделки. Это то целевое действие, на которое направлена вся воронка продаж, та точка B, куда мы хотим привести клиента.

Воронка продаж — это эффективный инструмент не только с точки зрения взаимодействия с клиентом и доведения его до заключения сделки, но и с точки зрения анализа эффективности всех структур компании.

Например, если с первого этапа знакомства до взаимодействия с менеджером доходит самая малая часть тех, кто ознакомился с компанией, то вопрос может быть к отделу маркетинга. Удобен ли был сайт, на ту ли аудиторию была направлена реклама или в том ли онлайн-медиа был опубликован кейс компании?

На втором этапе можно проанализировать эффективность отдела продаж

На третьем — ценообразование компании, удобство логистики и преимущества над конкурентами.

Задача компании, чтобы на каждую следующую стадию воронки продаж переходило как можно больше людей. В идеале количество тех, кто начал путешествие по воронке, совпадало с теми, кто дошёл до её конца.

Цикл продаж b2b

Цикл продаж — это процесс реализации той самой воронки продаж. Это шаги, которые необходимо выполнить, чтобы превратить потенциального клиента в постоянного.

Лидогенерация или процесс поиска клиентов.

Нужно найти людей, компании или организации, которые могут быть заинтересованы в вашем коммерческом предложении, и подумать, как ваша услуга или продукт улучшат бизнес клиентов.

Изучение клиента.

Для этого необходимо формировать образ клиента, которому будет релевантно ваше предложение. Это гарантия, что потенциальный клиент или бизнес соответствует вашей персоне покупателя.

Это нужно, чтобы повысить качество и эффективность коммуникации с клиентом. Например, чтобы не тратить время на переговоры с организацией, у которой нет бюджета на покупку ваших товаров или услуг.

Квалификация клиента.

Во время контакта с найденным ранее подходящим клиентом с помощью открытых вопросов, брифов или опроса менеджер по продажам узнаёт о болях и потребностях клиента, чтобы понять, на какие триггерные точки опираться при прямой продаже и какие проблемы предлагать закрыть.

Формирование персонального предложения.

На основе аналитики болей клиента, необходимо создать индивидуальное предложение, которое он оценит, ведь вы предлагаете не шаблонные абстрактные решения, а конкретное решение именно его проблем с помощью ваших продуктов.

Например, как повысить продажи на 36 % CRM, телефонии и аналитики?
Или как сохранить от 1 500 000 рублей на негативных отзывах в Интернете?

Закрытие возражений.

Даже идеальное коммерческое предложение может вызвать вопросы или сомнения у потенциального клиента. Можно постараться заранее продумать, о чём спросит клиент, чтобы подготовить доброжелательный и аргументированный ответ на это возражение.

С каждой новой закрытой сделкой в арсенале менеджера по продажам появится ответ на частые возражения.

Завершение продажи.

Клиент согласен заключить договор, подписать сделку, совершить оплату.
На этом этапе обсуждаются шаги дальнейшего взаимодействия, возможные риски и их минимизация, конкретные условия и подписывается договор, чтобы гарантировать эффективное сотрудничество без сюрпризов и проблем в процессе реализации.

Закрепление контакта.

Вспомним, что одна из особенностей коммуникаций в b2b сегменте — нацеленность на долгосрочное сотрудничество.

Компании не заинтересованы на одноразовый контакт, это не целесообразно, если учесть все затраты на то, чтобы довести клиента до покупки. Поэтому цикл продаж будет продолжаться и после первой сделки.

Его цель — из нового клиента сделать постоянного, а ещё подтолкнуть его поделиться вашими контактами через сарафанное радио.

Где искать клиентов в b2b

Разобрались, как общаться с клиентом, через какие этапы он проходит, но, чтобы реализовать это на практике, важно ответить на главный вопрос:
«Где этих самых клиентов искать?»

Компания может целенаправленно их находить, либо клиенты будут сами приходить в вашу организацию.

Каналы продаж b2b

Есть несколько путей:

Собственная база.

Составить самостоятельно базу клиентов после определения идеального портрета клиента. Долго, сложно, но будет отвечать вашим требованиям о клиенте.

Купить готовую базу с контактами.

Дорого, но частично сэкономит время. Стоимость зависит от сферы бизнеса, объёма предлагаемых данных, но цены могут достигать нескольких сотен тысяч рублей. Проблема в том, отвечают ли базы, которые составили вне вашей фирмы, видению потенциального клиента.

А также эти контакты могут продавать и вашим конкурентам, либо они вообще могли устареть, то есть вопрос качества таких данных остается открытым.

Тендеры.

Чтобы найти тендер, можно просматривать сайты компаний, либо искать предложения на профильных сайтах: Ростендер, Бикотендер, Контур.Закупки и другие.

Профильные сайты.

В зависимости от профиля бизнеса эти сайты могут отличаться.

Например, для компаний, которые предлагают товары — это Яндекс.Маркет и Авито, а для тех, кто занимается услугами — Яндекс.Услуги, Profi.ru и другие.

Площадки для бизнес-общения.

Деловые социальные платформы, как LInkedIn, E-xecutive, Тыжмаркетолог, Xing, Деловая среда — это сообщества предпринимателей, где можно не только найти клиентов, но и даже привлечь инвестиционных партнёров, набрать команду и пообщаться с опытными представителями своего бизнес-сегмента.

Сарафанное радио.

Лучший канал по аналогу с зачётной книжкой в университете.
Сначала вы работаете на узнаваемость и репутацию своей компании, потом они работают на вас через сарафанное радио, и клиенты сами вас находят.

Контакты ЛПР.

Шпионская работа по поиску лиц, которые принимают решения, может быть эффективна, потому что вы сразу выходите на человека, который выносит финальный вердикт, и если вы заинтересуете его, то повысите шансы на совершение целевого действия.

В отличие от клиентской базы с общими почтами, на которые могут даже не ответить, здесь сокращается количество людей, которых нужно убедить, а значит, и цикл продажи может стать короче. Сложность в том, чтобы найти их контакты и выстроить коммуникацию без нарушения личных границ (писать в личные мессенджеры и личные страницы в социальных сетях).

Социальные сети.

Раньше считалось, что этот канал подходит только сегменту B2C.
Сейчас же: если вашей компании нет в социальных сетях, то она не существует, потому что это важный канал, где вы можете искать клиентов и где они могут найти вас.

SEO-оптимизация и контекстная реклама

Сработают на тех пользователях браузеров, у которых уже есть запрос в ваших товарах и услугах, и обеспечит появление ссылки на ваш сайт на выгодных позициях в поисковой выдаче.

Таргетированная реклама

Позволит охватить точечно аудиторию разных социальных сетей, чтобы сформировать потребность в вашем продукте или опять же сформировать узнаваемость.

С ростом популярности социальных сетей этот инструмент активнее используется, потому что представители компаний — обычные люди — и тоже сидят в Facebook и Instagram.

Инструменты продаж b2b

В сегменте B2B есть множество инструментов, которые прямо или косвенно влияют на продажи.

Завершит цикл продаж уже менеджер вашей компании, но ответственность за первый контакт клиента и лидогенерацию несет на себе отдел маркетинга, который может использовать несколько инструментов, чтобы увеличить узнаваемость бренда.

 

 

• Контент-маркетинг и блог на сайте, которые продемонстрируют экспертность команды.
• PR в профильных и деловых онлайн-медиа. Позволяет рассказать о бренде и ваших продуктах на широкую релевантную аудиторию при условии правильно подобранных изданий, а также влияет положительно на узнаваемость компании и формирование доверия: раз топовые СМИ об этом рассказывают, значит к ним можно обратиться.
• E-mail-маркетинг. Это тот инструмент, который не подойдёт для первого контакта, но для напоминания о себе для увеличения жизненного цикла клиента, мы же помним о намерении на длительное сотрудничество.
• Сайт компании. Инструмент работает, когда клиенты уже осознают потребность в ваших товарах или услугах и целенаправленно ищут его. В таком случае ваша задача — обеспечить юзабилити сайта в соответствии с запросами клиента.

Продажи в b2b — это многогранный процесс, который требует детальной аналитики аудитории, проработки внутренних и внешних коммуникаций, постоянных усовершенствований.

Не получится, как в b2c: пришёл, увидел и купил.
И снова задумайтесь : может, всё-таки победить Таноса с его перчаткой бесконечности тяжелее, чем найти клиента в b2b?

(Visited 2 805 times, 1 visits today)

Loading…

Рассказывает Андрей Шапран, коммерческий директор ГК «Кеды профессора». Создатель курса-симулятора по B2B-продажам.

Привет, дорогой читатель. Это вторая статья из цикла о том, как эффективно выстроить холодные продажи для SaaS- и IT-продуктов.

Если вы не успели ознакомиться с первой статьёй, добро пожаловать по ссылке. Обязательно перейдите и прочитайте, чтобы понимать всю картину в целом.

Итак, вы уже наняли менеджера по продажам и сейчас вам необходимо поставить перед ним план продаж, к которому он будет стремиться. 

Холодные продажи — один из самых сложных каналов для привлечения потенциальных клиентов. Но если заниматься им систематически и осмысленно, то в перспективе 3–6 месяцев этот канал даёт стабильно высокий результат. 

Чтобы продажник мог эффективно работать «в холодную», ему необходима база потенциальных клиентов. Прежде чем говорить о том, как работать с базой, я хочу рассказать, по каким принципам её необходимо формировать.

Рынок B2B очень большой. Под B2B-компанией можно понимать компанию из одного человека, где этот самый человек является и собственником, и курьером, и бухгалтером. Также в обратную сторону: под B2B-компанией можно понимать холдинг или группу компаний, где работают 1000 и более человек.

С кем и почему мы хотим работать

Ключевая задача на старте — определиться, с каким сегментом клиентов вы хотите работать. Первым шагом необходимо понять ограничения, которые могут служить в дальнейшем препятствием для загрузки в воронку продаж нескольких сегментов клиентов.

Давайте представим, что вы продаёте сервис IP-телефонии. У вас наверняка есть своя инфраструктура: сервера, номерная ёмкость, зоны обслуживания. Вы в чём-то технически ограничены. Вы понимаете, какой сервис можете оказывать, какое качество телефонии обеспечить, какую нагрузку может выдержать ваша инфраструктура.

Не будет лишним заглянуть в исторические данные и просмотреть в разрезе последнего года — какие клиенты чаще всего к вам обращаются и конвертируются в продажу. Какой у них LTV? Кто с вами остаётся дольше всего? 

Посмотрев исторические данные, можно примерно прикинуть портрет целевой аудитории и загружать в воронку только релевантные сегменты клиентов. Это может быть одним из путей.

Второй путь. Вы достигли потолка в объёме рынка в малом бизнесе и сейчас хотите привлекать клиентов крупного бизнеса. Но те маркетинговые усилия, которые вы делаете сейчас, не позволяют привлекать в достаточном количестве этот сегмент. Поэтому можно дать продажнику базу крупных компаний, чтобы он фокусно и целенаправленно работал именно с ними. Критерии крупного клиента каждая компания определяет для себя исходя из внутренних метрик и соображений.

Соответственно, продажника необходимо снабдить всем необходимым инструментарием перед тем, как отправить на привлечение нового сегмента клиентов. Теперь обо всём по порядку.

Сегментация потенциальных клиентов

Сейчас на рынке много сервисов, которые позволяют по набору заданных параметров поиска выделить необходимый сегмент компаний. Например, Spark.interfax или Контур. Компас. В этих сервисах вы можете с помощью фильтров составить разные списки компаний с дальнейшей выгрузкой в удобном для вас формате.

Параметры могут быть любыми, количество сотрудников компании, выручка, прибыль, количество машин в автопарке, количество квадратных метров в собственности, количество региональных подразделений.

Фильтры системы Spark.interfax

Существует несколько подходов к сбору базы. В этой статье речь идёт о подходе, когда менеджер самостоятельно собирает базу исходя из определённых критериев. Либо руководитель «спускает» базу, но собиралась она по тем же критериям.

Да, формируя базу потенциальных клиентов, необходимо опираться на какие-то критерии, которые покажут вам релевантные компании в выдаче. Расскажу как я работал с клиентами сегмента Enterprise в SaaS-сервисе.

Мы продавали сервис коллтрекинга и сквозной аналитики. Мы знали, что коллтрекинг интересен компаниям, которые продают посредством телефона. У отдела продаж есть поставленные планы на год/квартал в деньгах. При формировании плана продаж я опирался на средний чек Enterprise клиентов, а значит нам нужен был именно этот сегмент.

Первое, что делал менеджер при формировании базы, это вычленял те сферы бизнеса, продажи которых построены на телефонном общении. Это был первый критерий. Под этот критерий попали сферы:

• недвижимость;
• автодилеры;
• медицинские клиники и прочие.

Далее менеджер собирал таргет-лист потенциальных клиентов в таблицу и следующим шагом заходил к ним на сайт, смотрел посещаемость. Сейчас на рынке много сервисов, которые позволяют это сделать. Это был второй критерий.

Третий критерий — это количество сайтов. Чем больше сайтов было у потенциального клиента, тем выше был его средний чек. Как правило у застройщиков под каждый проект есть отдельный сайт. У автодилера под каждую марку автомобиля — отдельный сайт. Опираясь на эти три критерия, мы понимали, какие клиенты должны наполнить нашу базу. Мы не шли с продуктом и не палили из пушки по воробьям, а осмысленно выделяли сегменты и последовательно наполняли верхний уровень воронки.

В результате этой работы у менеджера формировалась база, где были только те потенциальные клиенты, которые:

• совершают львиную долю продаж через телефон;
• имеют ту посещаемость сайта, которая нам нужна;
• имеют более 1 сайта.

Да, возможно, мы где-то себя ограничивали, но план продаж был поставлен. И необходимо было приводить тот средний чек, который заложен в плане. 

Сегментировать потенциальных клиентов можно по-разному. Если ресурс компании позволяет и у вас не один продажник, а три или пять, вы можете поделить сегменты по видам деятельности. Один менеджер может работать только с недвижимостью и наращивать там экспертизу. Второй менеджер может работать с автодилерами. Третий — прорабатывать медицинские клиники. В каждой сфере есть свои нюансы, разный цикл сделки, определённая терминология. Если менеджер продаёт одновременно три продукта, ему необходимо гораздо больше времени на прокачку и погружение в сферы, а это не всегда получается. Рынок ускоряется, конкуренты не спят.

Давайте зафиксируем первое, что необходимо сделать при сегментации клиентов: определить критерии для сегментирования. Из моего примера вы поняли, что критерии должны быть, но их не обязательно должно быть 3. Их может быть 5,7 или 10.

Самая простая сегментация — это поделить клиентов по выручке, прибыли и среднесписочной численности. Например:

Высший пилотаж — разметка потенциальных клиентов определённым сегментом в CRM-системе. Более глубоко принципы сегментации и не только разобраны в курсе-симулятор по B2B продажам «Кеды продажника».

Где и как вести коммуникацию с ЛПР

Критерии сбора базы определены, сегменты созданы и понятны. Самое время переходить к поиску ЛПРа и коммуникации с ним.

Рекомендую создать бизнес-процесс по поиску ЛПР, чтобы у менеджера была дорожная карта, с помощью которой он бы затрачивал минимум усилий и получал максимальный результат. Если разложить детальнее, менеджеру по продажам нужен последовательный набор шагов + инструментарий, который может потребоваться при поиске и коммуникации с ЛПР.

Вот как мы искали ЛПР при продаже цифрового образовательного контента:

• поисковая система Яндекса;
• VK;
• Facebook*;
• LinkedIn;
• сайт компании;
• сайты конференций и так далее.

Так может выглядеть дорожная карта. Чем подробнее она будет описана (со скриншотами, объяснениями и прочим), тем лучше. У менеджера останется меньше вопросов к вам.

Когда собраны все ЛПР, которых удалось найти, нужно до них «дотянуться». Это можно делать несколькими способами, но глобально их можно разделить на:

• голосовую коммуникацию;
• текстовую коммуникацию.

Для SaaS и IT-продуктов на момент апреля 2023 самый эффективный канал коммуникации — текст. Почему?

После всем известных событий многие сотрудники перешли на удалёнку, а кто-то покинул пределы РФ. Офисы стали полупустыми и дотянуться до ЛПРа с помощью звонка стало непростой задачей. Отмечу, что речь в статье идёт про средний и крупный бизнес. В малом бизнесе такое явление наблюдается реже.

Вы можете провести А/Б-тест и дать менеджеру по продажам задание дозваниваться до ЛПР, а на следующей неделе дать задание писать сообщения в социальных сетях, мессенджерах или на почту.

Зафиксируйте результаты, сравните. Скорее всего вы приятно удивитесь конверсии в текстовой коммуникации.
Мой опыт показывает, что текстовая коммуникация в 2 раза эффективнее!

А что писать? Это хороший вопрос!

Ниже приведены базовые правила текстовой коммуникации с ЛПР в социальных сетях, мессенджерах и по электронной почте.

Правила коммуникации текстом

1. Если это мессенджер или соцсети — пишите кратко, без лишнего официоза и по делу. Не надо растекаться мыслью по древу и рассказывать в одном сообщении всё о компании и ваших услугах. В идеале в первом сообщении должно быть 2–3 предложения и закрытие на целевое действие (звоноквстреча).

2. Пишите не только кратко, но и дружелюбно. Соцсети и мессенджеры — это личная территория каждого из нас. Там мы привыкли общаться с друзьями, родными, коллегами. Поэтому важно выдерживать стилистику общения и tone of voice.

3. Если ЛПР не отвечает вам, это не значит, что вы сделали что-то не так. У нас всех огромное количество чатов и ваше сообщение среди них могло просто затеряться и «улететь» вниз. Поэтому вы можете ещё минимум 2 раза мягко напомнить о себе.

Искусству общения через текст можно посвятить отдельный цикл статей. Выше я привёл «гигиенический минимум» того, что должно быть в арсенале менеджера по продажам.

Подготовьте менеджеру скрипт, а лучше несколько. Я обычно готовлю 3 варианта скрипта для теста. Менеджеры работают первую неделю по одному варианту скрипта, фиксируют данные. Вторую неделю по второму варианту скрипта и так далее.

Потом я сравниваю результаты, делаю выводы, корректирую и снова запускаю в работу. Процесс доработки скрипта — это бесконечный процесс.

Пример сравнения содержания скриптов

Резюмировать механику работы коммуникации с ЛПР в соцсетях и мессенджерах можно формулой, представленной ниже.

Новые инструменты продажников

Стремительное развитие технологий коснулось не только сферы IT и маркетинга, но и продаж. В 2023 году сложно представить менеджера по продажам без CRM-системы, записи телефонных разговоров и проведения встреч по Zoom.

Помимо стандартных инструментов, которыми необходимо снабдить менеджера по продажам, ему необходимы фишки, лайфхаки. Что-то, что придаст его действиям добавленную ценность в глазах клиента. О трёх таких инструментах пойдёт речь далее.

1. Сервис для отслеживания статистики по коммерческим предложениям

В России такие сервисы можно пересчитать по пальцам одной руки, но они есть. Сервис позволяет отправлять ЛПР презентации, таблицы, документы и получать подробную статистику по просмотру документа.

Как происходит сейчас: менеджер отправил ЛПР презентацию и точка. Далее менеджер перезванивает и спрашивает: «Успели посмотреть?». Старо как мир.

Какую задачу решает сервис: менеджер отправляет ссылку, сгенерированную сервисом, клиент переходит по ссылке, открывает документ презентации. Менеджер в личном кабинете видит, какие страницы клиент просматривал, на какой странице задерживался, какие пролистывал и так далее.

Зная эту информацию, менеджер может в момент следующей коммуникации фокусно подсвечивать те моменты и слайды, на которых клиент останавливался. Это могут быть коммерческие условия, кейсы и тому подобное.

Пример такого сервиса — Linkory.io.

2. Google оповещения

Это служба обнаружения и уведомления об изменении контента. Служба отправляет пользователю сообщения на почту, когда находит новые результаты: веб-страницы, газетные статьи, блоги, новости.

Простая и бесплатная система, которая позволяет следить за изменениями в бизнесе потенциальных клиентов, которые находятся в вашей воронке. Отличный инструмент для инсайдов и инфоповодов коммуникации с ЛПР. Вышла новость — вы узнали о ней в этот день или на следующей день, и можно сделать дополнительное касание с клиентом, которое, возможно, выльется в следующий шаг по воронке.

3. Чат-бот в Telegram

Чат может отвечать на вопросы ЛПР, предлагать продукты и услуги, проводить консультации, собирать контактную информацию.

Чат-бот отлично справляется с брифингом клиентов. Когда первая коммуникация уже совершена, и есть договорённость на следующий шаг (просчёт проекта), вместо Excel-таблицы можно отправить ссылку на чат-бот. Весело, интересно и с элементами геймификации. ЛПР точно оценит!

Дорогой читатель, желаю вам удачи в создании отдела холодных продаж и сегментации базы. Механизм уже работает вовсю, а это главное! До встречи в следующей статье.

#464646;”>*Соцсети Instagram и Facebook запрещены в РФ; они принадлежат корпорации Meta, которая признана в РФ экстремистской.

#464646;”>