Непросто. Понадобится много сил, чтобы обойти конкурентов, настроить рекламу, набрать достаточное количество заявок (если вы только открываете новый филиал), а еще и сделать так, чтобы клиенты остались после первой тренировки и продолжали заниматься долгие месяцы. Предприниматели в сфере детского спорта и доп. досуга задают одни и те же вопросы:
Где взять заявки? Как создать постоянный поток заявок? Как закрыть клиента на оплату в условиях нового филиала? Как не терять клиентов, которые уже какое-то время занимаются?
По большому счету, разобравшись с этими вопросами, спортивная школа будет развиваться и процветать долгие годы. Можно рассчитывать на новые филиалы, применяя к ним уже знакомые механики по привлечению клиентов, а можно сосредоточиться на одной школе и развивать количество групп. Работать всегда гораздо проще, когда у каждый день приходит несколько записей на пробную тренировку.
Что делать? Давайте попробуем разобраться. Вот 5 советов, которые мы настоятельно рекомендуем пробовать руководителю спортивной секции в Москве.
1. Инстаграм стал работать хуже, но все еще работает
Раньше известная социальная сеть была настоящей находкой для спортивных секций в Москве. Настройка аудитории “Родители” + радиус 3 км от филиала спортивной секции работала практически всегда, особенно в населенных районах Москвы.
Сейчас ситуация обстоит чуть хуже. За счет изменений в политике конфиденциальности, Facebook не так хорошо считывает нужную аудиторию и ваши объявления не всегда будут показываться родителям, проживающим недалеко от спортивной секции.
Тем не менее, это все еще эффективный инструмент. Конечно, при условии, если у вас классно оформлена и заполнена страница спортивной школы.
Что еще обязательно попробовать:
Ваши собственные видео в Рилс разного формата: тренды, подборка успехов ваших спортсменов, рассказ от 1-го лица от тренера или руководителя школы. Никогда не знаешь, что именно “выстрелит”, но нужно пробовать. Рилс – это всегда много просмотров, комментарии, лайки и хорошие охваты. Пользуйтесь, пока инстаграм активно продвигает этот формат, а люди – активно смотрят.
2. Яндекс – топ, но есть нюансы
Что стало работать лучше, так это Яндекс Директ и Карты. Если раньше настройка рекламы в Директе была настоящим квестом и часто требовала вмешательства профильного специалиста, то сейчас благодаря Мастеру Кампаний настроить рекламу в Яндекс Директ может практически любой пользователь интернета. Кстати, Мастер Кампаний отлично подходит для спортивной школы в Москве. В настройках рекламной кампании можно задать радиус показа (недалеко от вашей спортивной секции), а также сразу настроить показы на разных площадках, добавить изображения и видео. Большим плюсом рекламы в Яндекс Директ является то, что вы можете настроить оплату за заявки. В этом случае деньги будут списываться только тогда, когда пользователь оставит заявку на пробную тренировку. Если вы знаете вашу конверсию из заявки в клиента, то легко сможете планировать рекламный бюджет и грамотно его расходовать.
Для спортивной секции также неплохо подходят и реклама в Яндекс Картах, ведь многие родители используют именно Карты для поиска спортивной школы для ребенка.
Из минусов: Яндекс используют буквально все. Будьте готовы к тому, что в сентябре – октябре стоимости заявки/клика нужно будет значительно повышать. В течение года она снизится, но все еще может быть достаточно дорогой.
Что еще обязательно попробовать:
Конечно, Google. Настройка там значительно сложнее, но конкуренция гораздо ниже. Зато можно настроить рекламную кампанию в Директ и скопировать ее в Google Ads с помощью “Телепорта”. Это сильно упростит вам жизнь и сэкономит много времени.
3. Окружите себя цифрами и статистикой
Полюбите цифры в вашем бизнесе. Выводите конверсии от заявки в запись, от записи в пришедшего на занятие, от пришедшего в клиента и т.д.
Накопив достаточно данных, вы сможете не только глубже анализировать свой бизнес, но и планировать дальнейшие шаги.
Конечно же, каждую запись на тренировку необходимо заносить в таблицу или CRM систему, а тренер должен вести журналы присутствующих на занятии. Желательно не использовать бумажные варианты, а сразу создавать электронные варианты, изменения в которых могут видеть сразу несколько пользователей в режиме реального времени.
Не ленитесь! Сначала может казаться, что все это не так уж важно: сейчас я вложусь в рекламу, заполню группы и там уже можно будет тратить время на все эти цифры. Такой подход не работает: в какой-то момент вы получите довольно наполненные группы, которые потом потихоньку опустеют, а вы не поймете, почему.
Что еще обязательно попробовать:
Специализированные CRM системы для спортивных секций и организаций досуга детей. Поищите в интернете подходящие для вас варианты. Профильная CRM система напомнит вам о неоплаченных абонементах, должниках, вспомнит про день рождение вашего спортсмена, а еще может посчитать з/п тренера и многое другое. Практически любая CRM система имеет свой бесплатный тестовый период, за который вы сможете понять, подходит вам такой вариант или нет.
4. Выделяйтесь и удивляйте
Футбольная школа в Москве – это каждая футбольная школа в Москве. Академия умного футбола – это единственная в Москве школа. Проанализируйте свою спортивную секцию, выделите плюсы, опишите вашу философию и постарайтесь выделиться среди бесконечного количества кружков и секций.
Выделиться можно по-разному: визуал, философия, методика, название, инвентарь, специалисты и т.д.
Вот вам примеры интересных футбольных школ, которые выделяются среди множества других:
Академия PSG в Москве
Футбольная Школа Андрея Тихонова
Футбольная Школа Эластико
Футбольная Школа Метеор
Футбольная Академия Будущего Rinus
Не торопитесь и хорошенько подумайте, чем выделяется ваша спортивная школа среди множества других. Часто вы сами можете этого не замечать, тогда посоветуйтесь с друзьями и близкими, спросите своих клиентов.
Что еще обязательно попробовать:
Проведите фотосессию и снимите ролик о своей школе. Эти материалы пригодятся вам для всего: они будут использоваться на сайте, в инстаграме, на буклетах и листовках. Найдите хорошего фотографа и проводите съемку в студии, либо в спортивном зале, где можно выставить свет и разместить аппаратуру. Желательно, чтобы на фотографиях и видео все спортсмены и тренер были в клубной форме.
5. Используйте сервис Перспективная Молодежь
Конечно, мы не могли не упомянуть себя!
Разместите свою спортивную школу в нашем каталоге и привлекайте клиентов на комфортных условиях. Мы не берем денег за клики и заявки, а только за клиентов, которые оплатили абонемент на занятия.
Как это работает:
1. Вы заполняете форму и рассказываете о своей школе, добавляете фотографии
2. Наши специалисты настраивают страницу вашей школы и отправляют вам на согласование
3. Если все ок, мы размещаем страницу на сайте и начинаем привлекать для вас клиентов
4. Когда приходит заявка на пробную тренировку – наш специалист созванивается с потенциальным клиентом и записывает на ознакомительное занятие, после чего передает вам готовую заявку
5. Если клиенту все понравилось, то он оплачивает первый абонемент на нашем сайте. Второй и последующий абонементы клиент оплачивает уже вам!
Проще говоря: мы получаем оплату только первого абонемента, после чего клиент занимается у вас долгие месяцы. В нашем каталоге уже более 80 организаций детского досуга и множество довольных клиентов. Узнайте подробнее о нашем сервисе и об условиях присоединения здесь!
Будем рады сотрудничать и желаем вам много довольных клиентов, наполненных групп и счастливых детей. Удачи!
pm-time.ru
+7 (499) 495-22-49
2020 год и пандемия навсегда изменили понятие «продвижение фитнес-клуба». Пять лет назад для привлечения клиентов было достаточно традиционных методов, например уличных баннеров или сарафанного радио. Но сегодня они — лишь часть способов продвижения фитнес-клуба. Чтобы заинтересовать потребителей, нужно использовать все каналы коммуникации. Онлайн-тренировки на YouTube, мобильное приложение в Google Play, тренерские блоги в Instagram — вот тренды, захватившие рынок. В этой статье мы расскажем, как привлечь клиентов в фитнес-клуб и создать из них лояльную аудиторию.
Способы продвижения фитнес клуба
Среди наиболее перспективных способов продвижения стоит выделить следующие:
Сайт
Сайт или лендинг — онлайн-визитка вашего бизнеса. От того, насколько хорошо он оформлен, зависит степень доверия потенциальных клиентов. Грамотная верстка, приятный дизайн и качественное юзабилити повышают узнаваемость ресурса и помогают выделиться среди конкурентов.
SEO-продвижение
SEO-продвижение — оптимизация сайта для поисковых систем. Ее используют, чтобы попасть на первую страницу выдачи Яндекса и Google по тематическим запросам, например «недорогой фитнес-клуб в Подмосковье». Та часть сайтов, которая формируется поисковыми алгоритмами без учета рекламы, называется органической выдачей.
Контекстная реклама
Более быстрый, но менее дешевый способ продвижения. С помощью контекстной рекламы легко увеличить трафик на сайт, однако для улучшения конверсии необходима SEO-оптимизация ресурса. Контекст хорошо подходит для работы с текущим спросом и позволяет увеличить лидогенерацию.
Соцсети
Один из самых быстрых способов повысить лояльность своей аудитории. Пол, возраст, район, интересы — в соцсетях можно собрать важную информацию, которая позволит персонализировать рекламное предложение, чтобы сократить дистанцию между брендом и потребителями.
Email-рассылка и мессенджеры
Этот вид продвижения используется для удержания уже имеющихся клиентов, а также для «прогрева» холодной аудитории. С помощью email-рассылки и чат-ботов можно информировать потребителей о свежих акциях и скидках или вести трафик на сайт, где публикуются статьи из блога клуба.
Кроме вышеперечисленных способов, достойны внимания такие методы продвижения, как персональные тренировки на YouTube, нативная реклама и офлайн-мероприятия. Ниже мы разберем их более подробно.
Разработка стратегии продвижения
1. Работа с потенциальным спросом
Потенциальные клиенты — те, кто попадают под описание целевой аудитории, но пока не готовы прийти в клуб. При работе с такими потребителями главной целью является формирование у них знаний о ваших продуктах и услугах. Для этого можно создать медийную кампанию в Яндекс.Директ и Google Ads, запустить несколько объявлений и собирать пикселем аудиторию, видевшую баннеры. Хорошие результаты также дает таргетированная реклама в VK, Instagram и Facebook.
2. Работа с готовым спросом и генерация лидов
Следующий этап — конвертация интереса в покупку. Запустите контекстную рекламу, чтобы увеличить трафик на сайт, и разбейте объявления на группы. Например:
- общие запросы без указания бренда клуба;
- брендовые запросы, включая клубы-конкуренты;
- ремаркетинг тех, кто посетил сайт, но не воспользовался оффером.
По окончании рекламной кампании сформируйте списки аудитории по базам CRM и геолокации.
3. Геолокационный таргетинг
Согласно исследованию аналитической группы РБК, 93% москвичей не хотят тратить на дорогу до фитнес-клуба более получаса. Это говорит о привязке выбранного заведения к месту работы, учебы или проживания. А также о необходимости таргетированной рекламы по геолокации. Здесь можно применить:
- гео по радиусу (от 500 м до 3 км);
- полигоны (соседние бизнес-центры, жилые комплексы, клубы конкурентов).
4. Таргетинг по CRM-данным
Чтобы удержать привлеченных клиентов, необходимо персонализировать взаимодействие с ними. Для этого можно выгрузить контакты из базы CRM и сегментировать аудиторию: потенциальные покупатели и те, кто уже совершил покупку. С первыми нужно отработать большинство возможных возражений, а вторым — предложить дополнительные услуги со скидкой.
5. Адаптация под устройства
По данным Яндекс.Радара, 65% людей чаще заходит в интернет со смартфона, чем с компьютера. В тематике фитнеса мобильный трафик значительно превышает десктопный, поэтому этому вопросу стоит уделить особое внимание. Если текст рекламного объявления не помещается на экран смартфона, а изображение не адаптировано под мобильные устройства, вы рискуйте слить бюджет впустую.
6. Ключевые слова
Опытные рекламодатели-конкуренты могут размещать объявления по вашим запросам и забирать часть трафика, показывая потенциально выгодные предложения или большую скидку. Чтобы избежать подобной ситуации, запускайте брендовую кампанию по своему клубу — это позволит сохранить потенциальных клиентов.
Бюджет на продвижение фитнес-клуба
Формирование бюджета на рекламу зависит от специфики клуба и поставленных задач. Чтобы собрать как можно больше лидов, сочетайте разные инструменты, а еще лучше — придерживайтесь комплексного подхода. Так вы установите прочный контакт со своей аудиторией и поймете ее основные потребности.
Продвижение через сайт
Если у вас узконишевый проект, например, студия йоги или пилатеса, продвигать услуги можно через лендинг — посадочную страницу для сбора контактов. Для верстки лендинга существуют специальные сервисы наподобие Tilda или Wix. Если вы планируете развивать бизнес, стоит обратиться к профессиональным разработчикам, которые займутся созданием полноценного сайта.
Его дизайн нужно продумать заранее. Цветовая гамма должна быть спокойной и неброской — яркие цвета лучше оставить для кнопок CTA. Так они будут сразу бросаться в глаза. Всю важную информацию необходимо разместить на первой странице.
Структура сайта состоит из нескольких блоков:
1. УТП
Уникальное торговое предложение — основной оффер для сбора лидов. Именно он демонстрирует ваше главное отличие от конкурентов. Обычно УТП помещают на первую страницу, чтобы получить большую конверсию.
2. Лид-магнит
Лид-магнит — бесплатное предложение для потенциальных клиентов. Фактически, это «приманка», которая помогает убедить человека воспользоваться основным оффером. Лид-магнит должен решать проблему конкретного сегмента. Людям, которые хотят похудеть, можно предложить тест для подбора оптимальной диеты, а тем, кто стремится набрать мышечную массу — полезную статью о том, чем силовые тренажеры предпочтительнее бега.
3. Блоки с преимуществами
В этом блоке должно находиться то, что не вошло в состав УТП. Чтобы удержать пользователя на сайте, используйте фото и инфографику вместо списков. Например, можно оформить ответы на самые популярные запросы по типу «как добраться до клуба» в виде чек-листа.
4. SEO
Чтобы превратить обычного пользователя в клиента, сайту необходима четкая структура. Главный показатель правильной SEO-оптимизации — так называемый «последний клик». Это переход, после которого пользователь остается на сайте, а не возвращается к поиску. Повысить вовлеченность аудитории помогут квизы, опросы и другие виды интерактивов.
5. Блог
Наличие полезных статей позволит выполнить перелинковку, т.е. связать все страницы сайта между собой при помощи ссылок. Подобная система даст возможность ориентироваться на большее число запросов. Со временем блог можно будет превратить в электронный журнал и размещать в нем рекламные материалы партнеров.
Продвижение через контекстную рекламу
Перед началом рекламной кампании настройте системы аналитики: Яндекс.Метрику и Google Аналитику, чтобы работать со статистикой. Для клубов, которые только начинают продвигать свои услуги, дешевые лиды можно получить с помощью РСЯ — Рекламной сети Яндекса, и КМС — Контекстно-медийной сети Google. Однако такая аудитория будет холодной. Чтобы прогреть ее, нужно использовать ремаркетинг в Google Ads и ретаргетинг в Яндекс.Директе.
Продвижение через SMM
Соцсети — отличный способ повысить вовлеченность своей аудитории. Вот несколько подсказок, как это сделать:
- проведите соревнования по кроссфиту или объявите в Facebook месяц сжигания калорий;
- используйте виджеты в VK для создания тестов, по результатам которых каждый посетитель страницы получит персональную программу тренировок;
- чтобы создать дополнительную мотивацию для новых подписчиков, попросите у постоянных клиентов разрешения опубликовать в Instagram подборку фотографий из серии «до и после»;
- создайте авторский курс занятий для мам, подобрав безопасные упражнения на все группы мышц, которые помогут прийти в форму после родов.
Продвижение через канал на YouTube
Ведение собственного канала на YouTube — один из самых перспективных видов продвижения фитнес-клуба. Эту платформу можно использовать для проведения онлайн-тренировок или публикации мотивирующих видео от тренеров. Для оптимизации канала необходимо проработать его оформление и переписать заголовки роликов в соответствии с потенциальными запросами потребителей. Также нужно добавить ключевые фразы, тайм-коды, хэштеги и подсказки, которые помогут повысить кликабельность видео.
Нативная реклама фитнес-клуба
Нативная реклама фитнес-клуба — это размещение партнерских статей на сторонних сайтах. Примером такой статьи может служить интервью с основателем клуба, экспертный рейтинг или публикация на профильном ресурсе. Нативная реклама повышает доверие клиентов и делает их более лояльными.
Продвижение оффлайн
Сарафанное радио
Данный метод хорошо работает, когда клуб уже имеет некоторую клиентскую базу. При высоком уровне сервиса потребители сами начнут делиться впечатлениями от ваших услуг. Чтобы создать дополнительную мотивацию, можно организовать программу лояльности, участники которой будут получать бонусы за приглашение новых членов.
Организация мероприятий
Мастер-классы и челленджи по фитнесу — отличная возможность для расширения своей аудитории. На такие мероприятия можно приглашать известных в индустрии экспертов: тренеров, диетологов, спортсменов. Важно продумать расписание ивентов заранее, чтобы у клиентов была возможность приобрести абонемент сразу на несколько посещений.
Коллаборации
В продвижении фитнес-клуба могут помочь компании в смежных нишах, например, салоны красоты или магазины спортивного питания. Предложите их клиентам скидку на абонемент в обмен на рекламу услуг клуба. При выборе партнера учитывайте позиционирование бренда. Он должен быть ориентирован на аналогичную целевую аудиторию.
Местные СМИ
«Заказные» статьи эффективны во время проведения различных мероприятий. Если ваш клуб участвует в организации спортивного соревнования, имеет смысл договориться о публикации на городских новостных ресурсах. В качестве материала можно использовать интервью с директором или пригласить журналистов на экскурсию по клубу.
Как удержать клиентов
1. Внедрение CRM
Чтобы стратегия продвижения была успешной, мало уметь привлекать клиентов. Нужно знать, как их удержать. Вовлечь аудиторию в тренировочный процесс поможет система автоматизации 1С:Фитнес клуб. В программе предусмотрена настройка триггерных событий, которые позволят увеличить процент продлений.
2. Рассылки и мессенджеры
Благодаря интеграциям 1C:Фитнес клуб с различными сервисами коммуникация с клиентом будет максимально автоматизирована. Активация чат-бота в WhatsApp даст возможность упростить процесс покупки и продления клубных карт. А платформа GetResponse — запустить рассылку об актуальных акциях и скидках.
3. Спецпредложения
С помощью 1С:Фитнес клуб можно настроить гибкую программу лояльности, направленную сразу на несколько сегментов вашей аудитории. Скидки, продление членства, бонусные тренировки — управляйте маркетинговыми акциями, чтобы активизировать потенциал менее популярных услуг и повысить лояльность потребителей.
Ошибки рекламной кампании фитнес-клуба
Отсутствие аналитики
Не все руководители клубов понимают важность работы с данными. Чтобы оценивать результаты маркетинговых кампаний максимально объективно, нужно регулярно анализировать отчеты продаж и работу менеджеров. Это поможет понять, какие источники приносят качественные лиды, а от каких лучше отказаться. Также нелишним будет подключить счетчики Google Analytics и Яндекс.Метрики и воспользоваться услугой динамического колл-трекинга.
Неточный таргетинг
Перед тем как запускать объявления, необходимо внимательно проверить списки ключевых фраз и интересов пользователей. Если вашу рекламу увидят нецелевые пользователи, цена заявок будет очень высокой. Кроме этого, важно регулярно обновлять сегменты CRM и актуализировать корректировки по времени и геолокации.
Недостаток оптимизации
При оптимизации рекламной кампаний стоимость клика и заявки должна падать, а количество лидов — расти. Если этого нет, необходимо обратить внимание на следующие моменты:
- наличие списка стоп-слов и запрещенных площадок;
- актуальность указанных дат акций;
- отсутствие остановок рекламы в рабочее время;
- наличие корректировок по аудитории;
- полноту семантического ядра.
Чрезмерная экономия
При использовании нескольких инструментов сразу эффект рекламы усиливается. Однако при этом важно правильно расставить приоритеты и запускать первыми объявления, которые дают самую низкую стоимость заявки.
В этой статье мы рассмотрели различные способы продвижения фитнес-клуба, а также рассказали, чем может быть полезна система автоматизации 1С:Фитнес клуб. Оставьте заявку, и наши менеджеры свяжутся с вами для бесплатной консультации!
Способ №14. Корпоративные клиенты.
Подход к привлечению корпоративных клиентов отличается от обычных методов. В данном случае вы больше работаете в B2B секторе и с компаниями, а не с конечным потребителем. Вот несколько хитрых методов маркетинга:
А. Таргетинг на тех, кто указал место работы в профиле соц. сетей.
Люди часто указывают в своих профилях в соц сети место работы. Есть специальные программы, которые помогут вам отобрать людей, которые работают в той компании, которую вы хотите привлечь в ваш фитнес-клуб. Такая программа – ЦереброТаргет. Запустите рекламную кампанию вконтакте или фейсбуке со специальным предложением на этих людей, эффект не заставит себя ждать.
Б. Корпоративное предложение.
Это могут быть скидки и акции для сотрудников компании, брендированные карты вашего фитнес-клуба в фирменные цвета компании, которую вы собираетесь пригласить. Или вы можете предложить каждому сотруднику 1 бесплатное посещение в любой день. Это беспроигрышное предложение поэтому многие сотрудники согласятся попробовать тренировку в вашем фитнес-клубе, ну а после менеджер должен сделать свою работу и продавать абонементы каждому сотруднику компании на месте.
В. Дарите подарки именинникам.
Договоритесь с руководством компании о том, что на день рождения сотрудника вы будете дарить карту вашего фитнес-клуба. Это может быть первое занятие с персональным тренером или пробный месяц или 10 посещений хаммама или 2 сеанса массажа. Сотрудники компании увидят ваш фитнес-клуб изнутри и будут рекомендовать своим коллегам если им понравится.
Как привлечь клиентов в спортивную секцию?
Спортивные секции, вне зависимости от того, являются ли они коммерческими или некоммерческими организациями, всегда нуждаются в клиентах, чтобы активно развивать свою деятельность, открывать новые филиалы и процветать долгие годы. Однако эта задача может оказаться сложной в условиях конкуренции с другими спортивными клубами. Есть несколько способов поиска клиентов:
1.Реклама в социальных сетях, местных газетах, на радио и телевидении может привлечь внимание потенциальных клиентов. Важно продемонстрировать, что ваша секция является привлекательным и эффективным способом для достижения фитнес-целей.
2.Участие в спортивных мероприятиях в качестве спонсора поможет привлечь дополнительное внимание потенциальных клиентов: предложите им что-то уникальное, отличающееся от того, что предлагают ваши конкуренты. Это может быть специализация на определенном направлении, которого нет у других, использование новых технологий и методик обучения.
3.Разработайте реферальную программу, предложив бесплатные занятия или другие бонусы за привлечение новых клиентов. Внимательно обдумайте вопрос стоимости: предложите цену, которая будет более привлекательной, чем у конкурентов. Но не забывайте о том, что слишком низкая цена может вызвать подозрение относительно качества обучения.4.Сотрудничество с другими организациями. Рассмотрите возможность сотрудничества с местными школами, университетами, спортивными клубами и другими организациями, которые могут рекомендовать вашу секцию своим ученикам.
5.Поиск на сайтах объявлений. Разместите объявления на местных сайтах объявлений, таких как Avito, чтобы привлечь людей, которые ищут дополнительный спортивный досуг.
6.Сайт и социальные сети. Создайте страницу в социальных сетях: расскажите о программах, тренировках, преподавателях, продемонстрируйте вашу работу демонстрирующими вашу работу качественными фотографиями и видео-материалами.
7.Участие в онлайн-форумах поможет Вам установить контакты с потенциальными клиентами, ответить на частые вопросы, представить вашу секцию.
8.Используйте сервис VlVALO. Это маркетплейс, объединяющий секции и развивающие центры детского дополнительного творчества. Разместите секцию в каталоге сервиса и алгоритмы маркетплейса привлекут клиентов за Вас. Оставьте данные в форме обратной связи и менеджер проведет для Вас бесплатную консультацию.
Независимо от того, какой способ привлечения клиентов Вы выберете, важно ясно демонстрировать преимущества спортивного клуба, отражая его эффективность в достижении целей клиентов. Основными моментами, которые стоит учесть, является определение целевой аудитории, разработка уникального предложения, использование разнообразных маркетинговых инструментов и постоянное обновление стратегии привлечения клиентов.
Мы надеемся, что наши советы помогут Вам привлечь больше клиентов и сделать спортивную секцию в Москве успешнее.
Заявки есть, а клиентов нет. Потому что не дозвонились, в последний момент отказываются явиться на занятие, перестают отвечать на звонки и сообщения. Эта история знакома практически каждому владельцу спортивного центра, образовательной секции или школы танцев.
Мы в команде «Зарезультат» последние 4 года посвятили тестам различных способов привлечения клиентов в спортивные секции. Изучив деятельность десятков из них, мы видим, что точки роста чаще принято искать на поприще лидогенерации. Поэтому маркетологи в спортивных тематиках нередко слышат от руководителя «Нам нужно больше заявок» или «Приведи более качественные лиды».
Кратко разберём, где спортивные секции чаще всего теряют клиентов на этапе продаж и как с этим бороться на примере решений, которые помогли нам привлечь более 100 новичков за месяц в центр прикладных единоборств.
Пропущенные звонки
Можно сколько угодно муштровать администратора, но он по-прежнему останется человеком. А люди могут совершать ошибки, что ещё больше усиливается при утомлении в сезон высокой загруженности. К тому же, содержать крупный отдел продаж со штатом сотрудников, дежуривших на телефоне, может себе позволить не каждый.
Едем на РИФ вместе с Коссой – по промо-коду «Cossa»!
Уже 24-26 мая в Подмосковье пройдет 27-й Российский Интернет Форум – главное событие года для профессионального интернет-сообщества.
А по промо-коду «Cossa» вы можете получить максимальную (из публично доступных) скидку на участие в форуме. До встречи на РИФе!
Подробнее →
Поэтому мы предпочитаем предусматривать вероятность того, что до нас всё же могут не дозвониться, и подготовить план действий на случай этого.
Самое простое, что можно сделать, чтобы не потерять клиента в таком случае — настроить автоответчик в своём сервисе телефонии. Важно сделать его не банальным «Все администраторы заняты», а заготовить формулировку, дающую понять, что звонок клиента зарегистрировали и перезвонят ему сразу, как будет возможность.
Как это работает в наших проектах? При входящем звонке срабатывает автоматическое аудиоприветствие: «Здравствуйте, вы позвонили в (самое лучшее место в мире), пожалуйста, дождитесь ответа администратора». Клиент понимает, что он позвонил по адресу и администратор скоро ответит.
Пока проигрывается приветствие, вызов переадресовывается на устройство администратора: ноутбук, планшет или смартфон.
Если администратор не может в течение 25 секунд ответить на звонок, происходит переадресация звонка на старшего администратора или его руководителя. Если в течение 15 секунд не берёт трубку и он — срабатывает автоответчик, который сообщает клиенту, что администраторы заняты, а его звонок зафиксирован и с ним обязательно свяжутся в ближайшее время. Мы используем подобные заготовки: «Нам жаль, но администратор не может ответить. Мы сохранили ваш номер и свяжемся с вами в ближайшее время».
Параллельно с автоответчиком при пропущенном звонке с номера, которого нет в базе, создаётся сделка в AmoCRM с контактом клиента и задача для администратора «Перезвонить по пропущенному». Ему достаточно заполнить поля в карточке сделки необходимой информацией во время последующего разговора с клиентом.
С помощью интеграции AmoCRM и сервиса Wazzup24 клиент автоматически получает сообщение в WhatsApp. Его содержание зависит от того, что именно послужило поводом для общения: клиент интересуется графиком занятий, ценой абонемента, программой тренировок или другим. Автосообщение уведомляет, что администратору уже поставлена задача связаться с клиентом и он сделает это с конкретного номера. Подобные сообщения также могут содержать дополнительную утепляющую информацию о нашей секции (статью, видео, или ссылку на соцсети), а также призыв задать вопрос в чат, не дожидаясь звонка администратора.
Это позволяет начать диалог в мессенджере, по возможности перенеся его в телефонный формат в будущем.
Автосообщение в WhatsApp
Понимая, с какого телефона поступит звонок, клиент с большей вероятностью возьмёт трубку, когда администратор перезвонит ему. Такая простая автоматизация позволяет снизить потерю продаж в результате пропущенных телефонных звонков.
А если администратор не спешит перезванивать?
Если в течение 4 часов администратор не совершает попытку установить связь с клиентом, а сделка в CRM не переходит из «Неразобранное» в новый статус «Обработка», создаётся задача на руководителя «Контроль перезвона» в целях не позволить сотруднику замешкаться и упустить клиента.
Вид и условия автоматизированной задачи «Контроль прозвона» в AmoCRM
В случае неудачных попыток связаться с клиентом после пропущенного звонка или по заявке мы повторно пытаемся связаться на следующий день по телефону и в мессенджерах. В случае неудачи перезваниваем последний раз через неделю. Если и в этот раз клиент не идёт на контакт — отправляем сделку в архив.
Недозвоны по заявке
По нашему опыту, около 35% сделок оказываются безуспешно закрытыми ещё до посещения клиентом пробной тренировки.
Одна из причин — заявки «остывают». Если не удаётся связаться с клиентом в течение нескольких минут, шансы на это стремительно снижаются: люди не берут трубку и с меньшим энтузиазмом реагируют на предложение записаться на пробное занятие.
Те, кто не имел опыта коммуникации с клиентами, может подумать: «Если оставил заявку — значит хочет, чтобы с ним связались, и будет ждать этого». Однако, это распространённая проблема спортивных секций: недозвоны могут достигать до 10% от общего числа заявок.
Одно из простейших решений — после оформления заявки перенаправлять клиента на страницу «Спасибо». Она даёт возможность использовать ожидание звонка администратора с пользой: для получения ответов на часто задаваемые вопросы и более подробного знакомства с нами.
Страницу «Спасибо» никак нельзя назвать открытием в маркетинге. К сожалению, делают её далеко не всегда, хотя она и выполняет несколько важных функций:
-
увеличивает время ожидания клиента звонка администратора по заявке;
-
утепляет клиента, давая ему дополнительный контент, закрывающий ряд возражений и увеличивающий конверсию в успешную сделку;
-
задерживает клиента от перехода на сайты конкурентов для взаимодействия с ними, позволяя избежать реплик в духе «А мы уже записались».
Вот типичная структура страницы «Спасибо», которую мы используем. Клиента встречает сообщение о том, что его заявка получена, и наш звонок поступит с конкретного номера. Это необходимо для той категории людей, которые принципиально не берут трубку, видя входящий звонок с незнакомого номера. Теперь клиент понимает, кто именно ему звонит и зачем.
Приветственный экран страницы «Спасибо»
Клиенты смотрят серию видеороликов о наших занятиях, читают отзывы и статьи, изучают ответы на часто задаваемые вопросы, могут перейти в наши соцсети. Это позволяет сохранить интерес, дождавшись звонка администратора.
Раздел FAQ на странице «Спасибо»
Большинство клиентов интересуют типовые вопросы: «Где проходят тренировки?», «По какому графику?» и «Сколько стоят занятия?» Те, кто не желает проводить время в ожидании звонка за изучением «прогревающих» материалов, имеют возможность получить ответы на эти вопросы онлайн.
Сразу на первом экране страницы «Спасибо» их встречает кнопка открытия онлайн-опросника (квиза). Ответив на пару вопросов, клиент может выбрать удобный зал и подобрать график тренировок, сразу узнав стоимость абонемента. И записаться на ознакомительную тренировку.
Квиз с онлайн-расписанием на странице «Спасибо»
Это позволяет увеличить скорость обработки заявок. Теперь администратору достаточно связаться с клиентом и подтвердить запись на ознакомительную тренировку в группе, которую тот уже сам подобрал на сайте. В то же время, если клиент проигнорирует квиз, администратор созвонится с ним и сам предложит варианты в ходе телефонного разговора.
Закономерный вопрос: так почему бы нам сразу не опубликовать расписание и стоимость тренировок на сайте и в соцсетях и не привлекать только тех, кому наши условия подходят? Зачем все эти танцы с бубном? Ответ прост: мы неизбежно потеряем часть клиентов.
Разберём конкретный пример из нашей практики. В нашем проекте, новосибирском центре самообороны по системе крав-мага, работают 6 залов и десятки групп для учеников разного возраста и уровня подготовки в утреннее, дневное и вечернее время, по будням и выходным. Подробное расписание будет выглядеть как огромная таблица, которая скорее испугает и запутает клиента, чем замотивирует его записаться. Мы нередко встречаем секции, которые идут этим путём.
Конечно, будут и те клиенты, кого это не остановит. Однако тут мы сталкиваемся с другой проблемой — возражения по цене.
В Новосибирске цена наших абонементов выше рынка, однако они безлимитны и дают возможность заниматься ежедневно утром и вечером, что в сравнении с конкурентами редкость для групповых тренировок. Подобное удаётся доступно донести до клиентов в ходе телефонного разговора или переписки, после чего они воспринимают наше предложение позитивно.
В то же время подбор оптимального графика занятий и расчёт стоимости абонемента — действенный и простой повод связаться с нами. Так мы привлекаем заявки, впоследствии приводя новичков в зал.
Стоит справедливо заметить: отказ от публикации цен и расписания — противоречивое решение, которое будет приносить пользу не в каждом проекте. Нужно подходить к такой практике с умом и оценивать влияние на набор групп.
Отсутствие скриптов для администратора
Каждый клиент уникален. Однако в 9 из 10 случаев общение следует единому сценарию, состоящему из однотипных шагов. Грамотно разработанные скрипты позволят проще и эффективнее работать с клиентами, а также быстрее сориентироваться в остальных 10% случаев.
Наличие скриптов позволяет системно оценивать эффективность продаж, а также быстрее обучать новых администраторов.
Пример одного из сценариев нашего базового скрипта
Пример нашего базового скрипта (можно скачивать и пользоваться).
Слабая персонализация продаж
Люди разные. И мотивы начать тренировки у них отличаются. Это приводит к необходимости адаптировать стратегию общения с клиентами под их нужды, чтобы добиться максимальной конверсии в запись.
В этом нам помогает карточка клиента, которая автоматически создаётся при оформлении заявки. Администратор сразу видит, с сайта каких групп оставил заявку клиент: мужских, женских или детских. Также видно, по какому поисковому запросу он нашёл нас: например, люди, ищущие секцию самообороны, и те, кто подбирает спортивную секцию для активного времяпрепровождения, разные люди, и общаться с ними необходимо по разному. Можно отследить и форму, которую заполнил клиент: хочет он подобрать расписание занятий по конкретному залу, интересуется наличием свободных мест в детских группах 4–7 лет или уже готов записаться на ознакомительную тренировку — мы знаем об этом ещё до диалога с ним.
Карточка сделки в AmoCRM
Передача UTM-меток из рекламного кабинета в карточку клиента в CRM-системе позволит администратору понять, к какой группе отнести клиента и узнать, что именно искал клиент, определить его ожидания и заранее выбрать стратегию для работы с ним, увеличивая продажи.
Как увеличить доходимость до зала? Простой и очевидный лайфхак
После записи на ознакомительную тренировку мы отправляем клиенту уведомление с датой и временем занятия, адресом зала и ссылкой на карты, контактный номер инструктора.
Сопроводительное сообщение в WhatsApp
Если клиент забудет, где находится зал, или захочет напрямую связаться с инструктором — вся информация будет под рукой в одном сообщении.
Накануне занятия администратор звонит с целью напомнить о пробной тренировке. В случае недозвона отправляет сообщение с напоминанием в Вотсап. Если у клиента меняются планы, мы можем сразу предложить дату для переноса пробной тренировки.
Самым простейшим лайфхаком для нас оказалось внедрение в скрипт администратора фразы: «Могу я вас попросить об одолжении? Дело в том, что для знакомства с вами наш инструктор специально приедет на 40 минут раньше. Поэтому, если у вас вдруг изменятся планы, пожалуйста, сообщите мне об этом, чтобы я мог предупредить инструктора. Хорошо?». Клиенты действительно стали чаще сообщать в случае, если ознакомительная тренировка срывается, что позволило нам сразу договариваться о переносах, а инструктору экономить время.
Клиент ушёл с фразой «Я подумаю». Что делать с такими философами?
Таким клиентам мы отправляем сообщение с предложением подписаться на наши соцсети, чтобы следить за анонсами набора новых групп. В социальных сетях эти люди прогреваются контентом, со временем приходя в зал. Если человек дал согласие на уведомления о новых наборах, мы это делаем рассылками в мессенджерах и по телефону.
Сообщение с подпиской на контент-каналы в WhatsApp
Абсолютно очевидные вещи. И всё это действительно работает?
Несмотря на то, что большинство таких рекомендаций лежат на поверхности, некоторые из них на практике внедряются очень редко. Встроив эти вещи в систему продаж, нам удалось за 1 месяц набрать 7 групп и продать 109 абонементов в центре единоборств в Новосибирске.
Месячный отчёт по маркетингу и продажам
Что ещё почитать о конверсии в спортивной нише
- Азбука продвижения фитнес-центра в онлайне от, А до Я
- Как спорт помогает развивать бизнес?
- Истории успеха > Здоровый имидж благодаря видеорекламе
- Собрать 100 человек в 40 километрах под Минском, в лесу, зимой, чтобы они прошли 30 км. За неделю
- Кейс: продвижение закрытой фитнес-группы в Facebook
- Продвижение личного тренера на статусную аудиторию в Facebook
- Таргетированная реклама в TikTok: кейс бренда «РУСИЧ Спорт»
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.
