Как найти клиентов в2в

В сегменте B2B сложно расширять пул клиентов.

Даже самая хорошая идея может «не взлететь», если неправильно выбрать аудиторию или искать ее не там. В этой статье мы поговорим о том, как можно найти новых клиентов для своего бизнеса. Готового рецепта не дадим, но предложим идеи, которые можно будет попробовать в своем сегменте.

Как правило, количество потенциальных клиентов, доступных одной компании в сегменте B2B, ограничено.

К примеру, бизнес, который обслуживает в своем городе коммерческую недвижимость, вынужден считаться с тем, что доступная коммерции суммарная площадь помещений не велика. И она не может резко увеличиться, поскольку темпы строительства ограничены.

Часть и без того небольшого количества заказчиков обслуживают конкуренты. Они стараются выстроить долгосрочные отношения с действующими и потенциальными клиентами, поэтому переманить клиента у конкурента с качественным сервисом практически невозможно. В итоге вы фактически зажаты в своей нише. Усложняет ситуацию длительный цикл продаж, практически полное отсутствие спонтанных приобретений и сложность выделиться на фоне конкурентов.

В этих условиях необходимо искать эффективный подход к поиску новых клиентов — полноценную стратегию развития, в рамках которой компания понимает, какие необходимы действия и какой от них ожидается результат.

Подготовительный этап

Задача подготовительного этапа — сформулировать свое предложение на рынке и определить, кому оно может быть интересно.

Чем точнее удается определить цель и аудиторию, тем больше вероятность привлечь новых клиентов.

На этом этапе важно не додумывать за клиентов. Полагайтесь на реальные факты и ответы, а не интуицию.

В тех вопросах, где вы сомневаетесь, лучше спрашивайте свою целевую аудиторию.

Если у вас уже есть клиенты, то спросите у них.

Составьте список открытых вопросов (которые предполагают развёрнутый ответ) и попросите ваших клиентов уделить 40-60 минут для ответов на них. Такой метод называется «глубинное интервью». Диалоги с клиентами лучше записывать на диктафон, заранее предупредив их об этом, чтобы ничего не упустить. Постарайтесь не выносить оценочных суждений и навязывать своё мнение во время интервью. Это поможет избежать искажений в ответах.

Подготовительная работа действительно отнимает много сил, но впоследствии существенно сэкономит средства на привлечение. Данных для российского рынка нет, но для зарубежного рынка в среднем привлечение нового клиента стоит:

Определяем портрет идеального клиента

Портрет идеального клиента — это описание типичной компаний, которая могла бы приобрести ваши услуги. Они сталкиваются с проблемами определенного типа и обладают достаточными ресурсами, чтобы заплатить за ваше решение.

На этом шаге необходимо понять, какому бизнесу вы будете предлагать услуги:

• какой деятельностью занимаются эти компании;
• какого они масштаба (по численности и финансовым показателям);
• где они расположены;
• кто ЛПР в этих компаниях;
• какие у них общие характеристики.

Например, вы можете фокусироваться на обслуживании холодильного оборудования у розничных магазинов вашего города.

В этом случае уже понятны географические ограничения и общие характеристики — это точки, где установлены холодильники. Возможно, вы при этом не хотите работать с крупными компаниями, у которых есть свои поставщики услуг или где цикл заключения договора достигает года, поэтому ограничиваетесь малым и средним бизнесом.

Чтобы максимально точно очертить круг потенциальных клиентов, необходимо соотнести проблемы, которые вы можете решить, и потребности этих компаний.

В общем случае может быть несколько сегментов потенциальных клиентов, каждый из которых закрывает вашими услугами какие-то свои потребности.

Но лучше не объединять эти целевые аудитории в одну группу.

Для начала сосредоточьтесь на какой-то одной группе, а впоследствии разработайте аналогичные базы контактов и предложения для других аудиторий.

Кстати, портрет идеального клиента впоследствии пригодится вам в маркетинге. На него вы будете ориентироваться, планируя публикации в СМИ, рекламу в соцсетях и т.п.

Собираем первичный список потенциальных клиентов

Компаний, отобранных по параметрам на предыдущем шаге, в вашем регионе может быть не так много.

Мы рекомендуем сразу использовать для их учета CRM систему, но на первом этапе, особенно в узких сегментах рынка, где потенциальных клиентов мало, можно обойтись и табличкой в Excel. Это и будет первичный список потенциальных клиентов, который в будущем должен эволюционировать в базу клиентов.

Информацию о компаниях из этого списка можно получить из открытых каталогов, интернета, с картографических сервисов. В зависимости от типа предоставляемых услуг, вам может быть интересна:

• контактная информация,
• количество сотрудников и/или собственности;
• финансовое состояние;
• представительства и офисы.

Предположим, что ваши клиенты — сервисы химчистки или прачечные Москвы. Чтобы собрать список компаний идём в Яндекс и вбиваем запрос:

химчистка “справочник”

Набирать лучше с кавычками, чтобы результаты поиска были точнее и вы получили больший список справочников.

Вопрос взаимоотношений с компаниями, которые не вошли в этот список, не закрывается навсегда. Возможно, они также будут у вас покупать. Но задача первичной базы — определить направление наиболее эффективной работы, чтобы вложенные усилия на этом этапе принесли максимум результата.

Оцениваем перспективы

Прежде чем тратить время на потенциального клиента, рекомендуем оценить перспективы сотрудничества с ним.

Открытые источники — интернет, сайты новостей, базы пресс-релизов — как правило содержат информацию о том, какие направления в компаниях развиваются, а какие закрываются. И в целом по ним можно составить представления о том, насколько хорошо идут дела у бизнеса.

Устойчивое финансовое положение клиента не гарантирует, что он заключит с вами договор.

Необходимо понять, какие особенности бизнеса показывают, что ваша услуга или продукт могут быть востребованы.

К примеру, вы обслуживаете коммерческую недвижимость, значит будете искать бизнес, который владеет помещениями и достаточно финансово стабилен, чтобы передать их обслуживание на аутсорсинг. Если же вы предоставляете услуги сопровождения банкротства, вам наоборот будут интересны компании, испытывающие финансовые сложности.

На этом же этапе стоит оценить, какие особенности бизнеса могут означать для вас повышенный риск того, что время будет потрачено впустую.

Например, если вы обслуживаете недвижимость, но компания распродает свои активы, ваши услуги в скором времени могут стать невостребованными. Или же вам, как начинающему бизнесу, необходимо быстро заключить договор, но в крупных компаниях на согласование условий может уйти год. В этом случае крупный бизнес — это повышенный риск.

Одна из основных особенностей продаж в B2B заключается в том, что решение о покупке принимает не абстрактная компания по параметрам, а конкретный человек или группа людей — ЛПР (лица, принимающие решения).

Для заключения договора вам предстоит добраться до этого круга лиц, поняв не только задачу бизнеса, но и цели каждого из ЛПР-ов. Поэтому один из параметров, который стоит оценивать, — насколько легко вам будет с ними о чем-то договориться.

Наполняем базу данными

После отсеивания неперспективных клиентов необходимо потратить время на заполнение первичной базы. Естественно, больше внимания стоит уделить наиболее перспективным. Данные, которые могут вам понадобится:

• название и юридический статус;
• ФИО лиц, принимающих решения (ЛПР) и их контактные данные (если это важно для вашего сервиса — цели и задачи ЛПР-ов);
• общие контакты компании (телефоны, адреса электронной почты);
• сайт и адреса офисов.

Возможные источники данных:

• сайты компаний;
• старые клиентские базы по отраслям и услугам;
• картографические сервисы;
• справочники компаний.

К сожалению, полностью автоматизировать этот процесс нельзя.

В интернете есть масса предложений по продажам баз клиентов, но точность предоставленной в них информации оценить сложно — это лотерея. Вручную же такую базу придется пополнять несколько недель (в зависимости от объема потенциального рынка). Немного упрощают ситуацию бизнес-каталоги, где компании можно фильтровать по различным формальным признакам.

Чтобы на следующем шаге сформулировать адресное предложение, необходимо понимать внутреннее устройство процессов у потенциальных клиентов. Параметры этих процессов, которые важны с точки зрения ваших услуг, также стоит заносить в базу.

Составляем УТП

Уникальное торговое предложение (УТП) — это ответ на вопрос, какую именно проблему бизнеса клиента решает ваш продукт или услуга.

В сегменте B2B практически не распространены спонтанные покупки, т.е. необходимо заходить со стороны знания бизнес-процессов и тонкостей клиента. И уникальное торговое предложение как раз должно разъяснить, что именно готовы предложить вы, чего не предлагают конкуренты.

Чтобы сформулировать УТП задайте себе пару вопросов:

• Какие характеристики услуги или продукта влияют на принятие клиентом решения о покупке? Если ответ на этот вопрос не приходит в голову сразу, его можно задать нескольким наиболее прибыльным клиентам или потенциальной аудитории, попросив назвать 5-10 основных критериев.
• Предлагают ли конкуренты услуги или продукты с такими же параметрами? По каждому из критериев необходимо провести сравнение и честно ответить, кто из основных конкурентов готов на такие же условия.

Итог анализа ответов — уникальные для вашего продукта или услуги параметры, которые важны для клиента, но отсутствуют у конкурентов.

В процессе анализа может выясниться, что ваше предложение по параметрам ничем не отличается от конкурентов.

Может показаться, что в этом случае единственным существенным преимуществом будет цена.

Но не стоит демпинговать. Лучше вложиться в качество сервиса.

Доходы при этом не сокращаются, зато уменьшается отток клиентов. Первым шагом на пути к качеству может быть инструмент учета всех поступающих в компанию обращений, благодаря которому заявки не будут теряться и будут закрываться в разумные сроки.

Также отстроиться от конкурентов в этой ситуации помогают дополнительные параметры услуг, например, скорость реакции на обращения (SLA), наличие мастеров определенной квалификации или опции, повышающие прозрачность взаимодействия с сервисной компанией.

Например, Окдеск позволяет реализовать клиентский портал, где представители заказчика могут отслеживать статусы обращений, добавлять свои комментарии и отслеживать сроки выполнения работ. Такой клиентский портал и прозрачность, которую он дает, можно сделать УТП.

Преобразовать список уникальных параметров в УТП помогает правильная формулировка, отталкивающаяся от потребностей потенциальных заказчиков.

Формулировка должна однозначно отвечать, почему он должен выбрать именно ваше предложение. При этом обращаться в этом предложении предстоит не к абстрактному бизнесу, а к его ЛПР-ам.

Итогом подготовительного этапа фактически является готовая стратегия продвижения, которую можно применять в жизни. Чем точнее она попадает в целевую аудиторию, тем более эффективными будут дальнейшие действия.

15+ методов привлечения новых клиентов

Ниже мы предлагаем способы по поиску новых клиентов. Среди них вы можете найти инструменты, которые будут полезны именно вашему бизнесу с учетом целевой аудитории и особенностей вашего предложения.

Сайт компании

Часть из представленных здесь каналов продаж, например социальные сети, рассылки или справочники компаний, приводят клиентов не в ваш офис, а на сайт.

Сегодня это фактически лицо компании в интернете, которое должно содержать информацию о деятельности, контактные данные и т.п.

Сайт должен быть информативным и понятным. С первого взгляда должно быть ясно, какие услуги предлагает компания, на какой бизнес ориентируется и в чем ваше УТП. Посмотрите сайты конкурентов и сервисов, которые используете сами. Обратите внимание, какими из них пользоваться удобно. Примените эти идеи для наполнения своего сайта.

Для запуска сайта необходим домен — адрес, по которому будет доступна ваша страница — и хостинг, где будут размещаться файлы. Стоимость домена — не более 1000 рублей в год, в зависимости от имени и зоны. Если вы работаете в России, то рекомендуем зоны .RU или .РФ.

Хостинг обойдётся в 200-300 рублей в месяц. Рекомендуем выбирать проверенных хостинг-провайдеров с серверами в РФ. Например хостинг beget. Обращайте внимание на uptime хостинга — чем он выше, тем лучше (в идеале uptime должен быть 99,99%). Стоимость хостинга зависит от объемов данных, которые необходимо будет хранить. Порядок цены для простого сайта-визитки в домене RU — 150 рублей в месяц.

Не обязательно заказывать разработку сайта под ключ в крупной студии. Его можно сделать самостоятельно буквально «на коленке», используя конструкторы, в том числе и бесплатные (Tilda, Тинькофф, Wix). Они закрывают вопрос хостинга и дизайна — позволяют наполнить готовый шаблон собственным контентом. Можно даже подключить свое доменное имя.

Если вы не хотите зависеть от платформы конструктора, можно запустить сайт, используя одну из распространенных CMS (WordPress, Битрикс, Opencart, MODx). Для каждой из указанных CMS есть достаточно бесплатных шаблонов и дополнительных модулей, которые позволяют расширить функционал сайта.

Помните, что сайт необходимо адаптировать под мобильные устройства, потому что сегодня многие руководители ищут сервисы для своего бизнеса со смартфонов.

Холодный обзвон

Один из очевидных методов — обзвон по базе контактов.

Целью обзвона не обязательно должна быть продажа услуги. Клиенту можно рассказать о вашем существовании или предложить выслать коммерческое предложение.

Сбор базы контактов осуществляется на подготовительном этапе. Как мы уже упоминали, есть несколько источников контактной информации, в том числе:

• агрегация открытых контактов в интернете;
• покупка готовой базы по отраслям.

Холодный обзвон можно провести своими силами или нанять для этого специалиста-фрилансера или компанию. Стоимость работы более-менее квалифицированных подрядчиков начинается от 1500 рублей за прозвон 100 клиентов.

Холодный обзвон доступен и очень распространен, так что скорее всего ваши потенциальные клиенты каждый день получают десяток таких звонков.

Поэтому лучше подготовить скрипт, по которому оператор будет общаться.

И не всегда стоит с порога расписывать преимущества вашей услуги. Вам же нужно добраться до лица, принимающего решения, а значит добиться того, чтобы секретарь не повесил трубку, а переключил звонок.

Заинтересуйте клиента!

Для этого стоит побольше узнать о его бизнесе — в чем он заключается, где может пригодиться ваша услуга и т.п.

Информация о вашей услуге вряд ли запомнится клиенту надолго, поэтому если вы договорились во время звонка об отправке коммерческого предложения, нужно действовать как можно быстрее. Уже через два часа с аналогичным предложением ему могут позвонить конкуренты.

Сделать выводы о том, насколько подход эффективен, можно уже после пары сотен звонков. Обычно конверсия в коммерческое предложение составляет 2-3%.

Холодные e-mail рассылки

Аналогично обзвону холодные рассылки по базам с контактами теоретически могут принести новых клиентов. Рассылать письма можно вручную или с использованием автоматических инструментов, в том числе персонализируя каждое сообщение.

Каждое письмо стоит достаточно дешево, даже если пользоваться сервисом рассылок. У таких инструментов есть пакетные тарифы, где стоимость одного письма начинается от 15-16 копеек. Поэтому метод активно используют во всех отраслях. Но проблема в том, что базы адресов электронной почты, находящиеся в открытом доступе, давно устарели. Чтобы рассылка была хоть сколько-нибудь эффективной, придется собрать базу самостоятельно.

А еще нужно поработать над содержанием писем.

Продавая услуги, помните об УТП, которое составили на предыдущем этапе. Акцентируйте внимание на уникальных характеристиках и пользе, которую можете принести клиенту.

Ваши потенциальные клиенты наверняка пользуются спам-фильтрами или вручную отбрасывают письма, которые содержат только лишь рекламное предложение (даже если вам кажется, что оно может быть им интересным).

Готовьте действительно полезные рассылки, предлагайте интересный контент.

К примеру, сервис по бухгалтерскому сопровождению бизнеса может рассказывать действующим и потенциальным клиентам о нововведениях в налоговом и трудовом законодательстве. Так компания заодно становится экспертом в глазах клиента.

Не спешите продавать «в лоб»! Первый контакт должен принести пользу вашему потенциальному клиенту. Это может быть бесплатный мануал, консультация или что-то, что будет полезным исходя из вашего анализа целевых компаний. Предложив что-то бесплатно вы получите больше положительных откликов и, как следствие, возможностей показать свою экспертизу. Став экспертом в глазах компании вам будет гораздо легче превратить её из потенциального клиента в платящего клиента.

Инструменты для автоматизации рассылок позволяют отслеживать потенциальных клиентов, которые прочитали ваши письма или перешли на сайт. Так вы сможете измерить эффективность канала (в зависимости от поставленных целей).

Двух-трех рассылок будет достаточно, чтобы понять, насколько хорошая у вас база.

В среднем доставляемость холодной рассылки при хорошей базе контактов — 95%, открываемость — 5-20% в зависимости от тематики и аудитории, CTR — 4%, а конверсия и того ниже. Еще один важный показатель — жалобы на спам. В норме этот показатель должен быть не выше 0.5%. Если он выше, стоит поработать над содержанием писем, чтобы они вызывали больший интерес.

ABM (Account Based Marketing)

Account Based Marketing (ABM, маркетинг ключевых клиентов) — поиск и отслеживание ключевых клиентов, фактически «охота за головами». Как правило, этот подход используется для работы с ключевыми контактами, которые много значат для вашего бизнеса с точки зрения доходов или репутации.

Составьте список 20-50 идеальных компаний-клиентов, найдите их ЛПР, соберите о них данные и попробуйте наладить контакт.

ABM подразумевает глубокую персонализацию как коммуникаций, так и предложений. Для каждой компании из собранного списка стоит подготовить собственный план «взращивания» в потенциального, а затем и в реального клиента.

Затраты на ABM в общем случае оценить сложно. Работа может отнять месяцы и даже годы, требуя времени сотрудников и расходов на различные мероприятия. Эффективность канала измеряется конверсией в воронку продаж. Методику имеет смысл применять в том случае, когда у вас уже есть пул постоянных клиентов, стабильный бизнес, а средний чек и LTV клиентов от ABM будут высокими.

Яндекс.Справочник, Google Мой Бизнес, 2gis

Яндекс.Справочник (теперь это часть Яндекс.Бизнес), 2gis, Google Мой Бизнес — это самые популярные справочники компаний в России и СНГ.

Но мы не зря выделили их в самостоятельный раздел. Попадая туда, вы одновременно оказываетесь на картографических сервисах и в результатах поиска, в том числе среди «похожих» компаний (специальный блок на карточке компании, в том числе у вашего конкурента). Кроме того, эти справочники имеют систему отзывов, которые зарекомендовали себя как в B2C, так и в B2B.

Подходите ответственно к заполнению профиля компании на каждом ресурсе: вносите максимальное количество услуг, указывайте актуальные контакты, добавляйте фото.

Эти справочники — один из лучших источников пассивного привлечения клиентов в B2B. Во многих регионах достаточно качественно заполнить профиль и вы уже будете на первых местах по целевым запросам.

Справочники компаний

Для пассивного поиска клиентов стоит добавить свою компанию в справочники организаций — Zoon, Yell, региональные каталоги и т.п. Как правило, такое размещение бесплатно, а для добавления информации достаточно заполнить небольшую форму на сайте.

Список популярных справочников Москвы:

• РБК Компании
• Zoon
• Yell
• YP.ru
• SPR
• и другие.

Набирайте в поиске Яндекс и Google: “справочник %название города%“, например “справочник ярославль” и добавляйте свою компанию во все справочники с первой и второй страниц, заполняя все доступные поля. Очень важно, чтобы информация на всех площадках была одинаковой и в случае изменений соответствующие правки вносились на каждой из них. Поэтому рекомендуем завести отдельный файл, где будут доступы к каждому каталогу, где вы зарегистрировали свою компанию.

Добавляйтесь как в справочники широкого профиля, так и в тематические каталоги, посвященные вашей отрасли. Так вас смогут найти потенциальные покупатели.

Поскольку на этих ресурсах предусмотрена модерация, данные в справочнике вызывают больше доверия, чем результаты свободного поиска в интернете. Некоторые справочники предоставляют компаниям возможность сделать бесплатный сайт-визитку, добавив немного собственного контента (как минимум, информацию об основных услугах).

Размещение в каталоге потребует затрат на старте — нужно будет внести данные в форму и выполнить условия публикации. После этого каталог будет работать на вас без дополнительных затрат. Рекомендуем только по необходимости обновлять в них контактную информацию.

Иногда каталоги требуют именно обмена ссылками — размещения баннера каталога на сайте компании. В этом случае стоит оценить репутационные потери. Баннер известного и доверенного каталога малому бизнесу не повредит, а вот никому неизвестный сомнительный ресурс на главной странице рекламировать не стоит.

Контекстная реклама

Контекстная реклама — отображение рекламных объявлений в поисковых системах или на сторонних ресурсах, сотрудничающих с рекламными сетями, в зависимости от предыдущих поисковых запросов пользователя.

Предположим, пользователь искал сервис для грузовика. После этого как в поисковике, так и на его партнерских сайтах он будет видеть объявления сервисов по ремонту грузовых автомобилей.

В сложившихся условиях контекстная реклама — это Яндекс.Директ. Чтобы настроить показ объявлений, необходимо подобрать подходящие запросы (изучив их статистику в wordstat.yandex.ru) и определиться со ставкой за конверсию или показ объявления. Этим обычно занимаются специалисты, стоимость их услуг начинается от 5 тыс. рублей за рекламную кампанию (не включая затраты на рекламу).

Чем конкурентнее ниша, в которой вы работаете, тем детальнее надо настраивать таргетинг, чтобы не сливать бюджеты впустую.

С другой стороны, чем меньше город, в котором работает ваш бизнес, тем меньше необходимости глубоко погружаться в детали настройки, поскольку конкуренция в конкретной нише будет меньше.

Контекстные объявления ведут пользователя на лендинг на вашем сайте. Чтобы вложения в такую рекламу работали, сайт должен четко определять, чем занимается ваша компания и в чем ее УТП.

SEO

Search Engine Optimization (SEO) — оптимизация контента на сайте и самого сайта под работу поисковых систем.

Задача — поднять ваш сайт выше в списке результатов поисковой выдачи.

Суть оптимизации — добавить на сайт такой контент, который максимально отвечает запросу пользователя.

Представим, что вы обслуживаете холодильное оборудование в Новосибирске.

Алгоритм оптимизации выглядит следующим образом:

1. С помощью Яндекс Wordstat анализируете целевые ключевые слова (в нашем случае “ремонт холодильного оборудования новосибирск”)
2. Открываете браузер в режиме «инкогнито», открываете поиск Яндекса или Google, и вбиваете целевой запрос
3. Открываете все сайты с первой страницы поисковой выдачи и проводите анализ:
   1. На какую страницу вы попали (главная или внутренняя)
   2. Какая информация и в каком количестве размещена на странице (например, это просто небольшой текст или полноценная статья с таблицами цен, иллюстрациями и т.д.)
   3. Какие данные есть на странице в общем (контакты, время работы, реквизиты, карта проезда и т.д.)
4. На основе анализа составляете список элементов страницы, которые встречаются у большинства сайтов из ТОП выдачи
5. Пишете текст для своей страницы, опираясь на анализ

Для более глубокого погружения в поисковую оптимизацию рекомендуем посмотреть обучающие видео Александра Ожгибесова.

Чем больше релевантного контента — тем по оценке поисковых систем сайт полезнее и тем выше он в выдаче (на самом деле алгоритмы сложнее, но мы не будем здесь углубляться в подробности).

Важно понимать, что для одних и тех же результатов в разных нишах могут потребоваться разные вложения — чем выше конкуренция, тем больше вложений необходимо для достижения результатов.

SEO-оптимизацией занимаются специалисты по поисковому продвижению. Они составляют семантическое ядро, анализируют конкурентов, закупают ссылки, создают контент-план и т.п. Стоимость их услуг варьируется в зависимости от квалификации и опыта: от 5000 у фрилансеров до сотен тысяч у крупных агентств. Малому бизнесу гнаться за «звездами отрасли» нет смысла. Обычно ценник за сайт начинается от 10 тыс. рублей (без учета расходов на контент, ссылки и пр.).

Эффективность оптимизации стоит мерить по количеству целевых лидов и их конверсии в клиентов. Этот показатель может достигать 15%, но даже если оптимизация была проведена грамотно, выход на эти показатели произойдет не сразу. SEO — это работа в долгую и без гарантий.

Однако при качественной работе и грамотном подходе вы обеспечите себя постоянным потоком клиентов. В большинстве ниш SEO — один из самых рентабельных каналов продаж.

Сайты-агрегаторы

В некоторых сегментах бизнеса услуги можно продавать через сайты-агрегаторы, например Профи.ру, Яндекс.Услуги и т.п. Эти ресурсы ориентированы по большей части на B2C (и даже C2C), но исполнителей для строительных работ, ремонтов и похожих задач там может искать и бизнес.

Оцените, есть ли на этих ресурсах ваша целевая аудитория. Разместите объявление с описанием вашей услуги. Оставьте контакты. Стоимость объявлений зависит от категории и выбранных услуг продвижения. Во многих категориях можно разместиться бесплатно и регулярно вручную поднимать объявление в поиске.

Мерой эффективности канала будет количество пришедших с сайта клиентов.

Тендеры и закупки

В поисках клиентов можно участвовать в тендерах и закупках. Сайты с закупками есть в каждом регионе, а также на федеральном уровне. Для участия в тендере необходимо найти задание, определить задачи клиента и сформулировать свое предложение. А вот детали этого участия — тема для обсуждения в рамках отдельной статьи.

В российских реалиях тендерные задания иногда формулируются под победу определенной компании. В этом случае трудозатраты на участие в тендере не окупятся. В иных ситуациях канал позволяет найти вполне реальные заказы.

Сарафанное радио

В сегменте B2B работают рекомендации знакомых — сарафанное радио. С точки зрения затрат на одного привлеченного клиента это практически бесплатный способ.

К «запуску» сарафанного радио можно подходить с двух сторон.

Можно в явном виде просить клиентов, которые остались довольны вашими услугами, рекомендовать сервис своим коллегам по цеху. Но бесплатно скорее всего рекомендовать не будут. Им можно предложить приоритетное обслуживание, скидки на набор сервисов или бесплатную диагностику за каждого приведенного клиента.

Другой подход — настроить сервис таким образом, чтобы он превосходил ожидания клиентов. В этом случае они сами захотят поделиться этим опытом с окружающими. Насколько целевой будет такая реклама, заранее не предугадать, зато вы получите преданного (и бесплатного) амбассадора компании.

Если сарафанное радио несет в себе позитивную информацию о сервисе, а не негатив, оно всегда эффективно. Ваша задача — следить за позитивностью рассказа.

Радио

Реклама на радио в основном ориентирована на B2C сегмент. Но в некоторых отраслях она может быть полезна и в B2B.

Преимущество метода — возможность охватить определенную целевую аудиторию — автомобилистов. Например, можно рекламировать сервис по обслуживанию коммерческих автомобилей в надежде, что именно водители донесут информацию об услугах руководству.

Реклама на радио в большей степени актуальна для регионов.

Стоимость рекламы как правило зависит от радиостанции, длительности ролика и времени суток. В среднем варьируется от 5 до 30 рублей за секунду в прайм-тайм. Обычно такая реклама заказывается пакетом — определенное количество выходов в заданные дни (условия надо уточнять на конкретной радиостанции).

К подготовке текста ролика стоит подойти также серьезно, как и к написанию сценария для телевизионной рекламы. Учитывая особенности восприятия, рекомендуется упомянуть название компании не менее трех раз, чтобы слушатель успел его запомнить.

Выводы об эффективности такой рекламы можно сделать через несколько дней после выхода первого пакета. Мерилом эффективности будет количество новых обращений в компанию и их дальнейший путь по воронке продаж.

Партнёрство

Клиенту удобнее получать комплексную услугу с дополнительными опциями. Грубо говоря, если вы арендуете кофеварку, удобнее, чтобы та же организация доставляла кофе.

Подумайте, какие сопутствующие услуги можно предложить. Если вы не готовы расширять свое предложение самостоятельно, ищите возможных партнеров среди тех, кто не является вашим прямым конкурентом. Спросите у самих клиентов, какими смежными услугами они пользуются, чтобы определить, с каким типом бизнеса формировать партнёрство.

Помните, что любое партнерство должно быть взаимовыгодным.

Помимо обмена клиентской базой вы с партнером должны обеспечивать дополнительную ценность услугам друг друга. Для успешного взаимодействия у вашего партнера, как и у вас, должна быть хорошая деловая репутация. Кроме того, проще договориться с бизнесом, похожим на ваш по масштабам и клиентской базе.

Финансовые условия партнерства индивидуальны. А об эффективности придется судить на длинной дистанции.

Листовки и реклама в СМИ

В крупных городах печатные СМИ и листовки уже не очень эффективны — этого вокруг слишком много. Но в регионах услуги еще вполне можно рекламировать через раздаточные материалы, газеты или отраслевые журналы.

Упомянутые каналы очень различаются, но здесь мы лишь упомянем особенности каждого из них.

Листовки — способ быстро рассказать о своем предложении — показать УТП, иногда предложив скидку или бонус предъявителю за обращение в течение короткого периода времени. Стоимость печати 1000 листовок — порядка 200-1000 рублей в зависимости от региона, формата, типа бумаги и множества других параметров. Разработка привлекательного макета оплачивается отдельно (это работа дизайнера). Конверсия такой рекламы в B2B не больше 0,5-1%, однако это лучше, чем ничего.

Газетные статьи и объявления верстаются в редакции. Их стоимость определяется политикой издания. До сих пор существуют издания с бесплатными объявлениями, но достигнут ли они вашей целевой аудитории?

Контент в журналах, как правило, дороже и его используют для продажи сложных услуг, где необходимо вдумчиво разъяснять клиенту суть предложения и его отличия от конкурентов. Как правило, речь идет уже не об объявлениях, а о статьях, которые выступают в роли полноценной презентации сервиса. В этом случае придется заплатить и за создание контента (цена очень зависит от отрасли и глубины погружения), и за публикацию (здесь политику определяет редакция журнала).

К сожалению, эффективность метода можно измерять только поверхностно — вы не сможете оценить, сколько компаний действительно получили ваши листовки, прочитали объявления в газетах или статьи в журналах. Судить об эффективности придется по появлению новых клиентов после публикации. При этом, если используются другие методы привлечения, выделить влияние конкретно этого канала будет сложно.

Выставки и конференции

Почти в каждой отрасли есть свои тематические мероприятия — конференции, митапы, открытые столы, семинары и т.п. Исследуйте, какие мероприятия посещают ЛПР-ы ваших клиентов.

Предположим, вы предлагаете услуги операторам связи. Вы могли бы встретиться со своей аудиторией на региональных мероприятиях, посвященных обсуждениям законодательных изменений для операторов. Можно договориться с организаторами и установить свой собственный стенд, а можно прийти как простой посетитель, чтобы пообщаться в кулуарах.

На отраслевых мероприятиях можно познакомиться с бизнесом, обсудить его проблемы и предложить небольшую услугу бесплатно. Скорее всего, тем же займутся ваши конкуренты — это шанс посмотреть, как именно они продают свои услуги, подумав над отличиями.

Мероприятия не обязательно должны проходить очно. Точно также свои услуги можно предложить и на онлайн-совещаниях, договариваясь с организаторами о коротких информационных вставках, комментариях в их докладе или об открытой рекламе (формат спонсорства).

Если целью посещения мероприятия были не теоретические вопросы (поведение конкурентов, особенности клиентов), а привлечение новых заказчиков, то об эффективности этого канала можно будет судить через пару недель после события. Как правило, материалы после очных конференций обрабатываются в течение нескольких дней после возвращения участников по своим офисам. В рамках онлайн-мероприятий времени на это требуется меньше. Оценивать эффективность стоит по количеству новых реальных или потенциальных клиентов.

Тематические группы, форумы, сообщества

В каждой отрасли есть свои тематические ресурсы, где представители бизнеса делятся опытом между собой или консультируют конечных заказчиков. Такие ресурсы могут быть хорошим источником B2B клиентов, но для этого вы должны быть готовы показать себя экспертом в данной области, заслужив доверие.

Работа с аудиторией потребует времени — необходимо отвечать на вопросы в комментариях и на форумах, общаться в личных сообщениях. Возможно, для этого придется нанять отдельного человека или выделить время профильных специалистов (в этот момент они не будут заниматься своими прямыми обязанностями).

Суммарные вложения зависят от отрасли и сложности обсуждаемых вопросов. Однако при правильном построении дискуссии этот способ привлечения будет работать долго. Построив для компании репутацию эксперта, вы сможете привлекать все новых и новых заказчиков с минимальными затратами со своей стороны.

В зависимости от темы и аудитории эффективность этого канала можно оценивать через месяц — год. Мерой эффективности будет количество клиентов, которые пришли с тематической площадки.

Таргетированная реклама

Социальные сети позволяют платить за показы объявлений только тем пользователям, которые относятся к вашей целевой аудитории по социально-демографическим характеристикам. В большей степени это актуально для B2C, но если вы можете выделить такие параметры для ЛПР в своей отрасли, таргетированную рекламу можно использовать и в B2B.

В сложившихся условиях таргетированная реклама настраивается в основном в myTarget, Вконтакте и Одноклассниках.

Стоимость настройки кампании начинается от 5-7 тыс. рублей и зависит от квалификации и опыта специалиста. Затраты на клики — порядка 10-30 рублей за единицу.

Об эффективности кампании стоит судить не по переходам на сайт, а по целевому действию, например заказу услуги (в зависимости от того, какая перед рекламной кампанией была поставлена цель).

Акции и спецпредложения

Для привлечения клиентов можно использовать всевозможные акции.

В B2B вполне работает подход «закажите первую небольшую услугу бесплатно и составьте представление о нашем сервисе». Клиент пробует услугу и впоследствии, если она ему действительно нужна, обратиться в знакомую компанию ему будет проще. Аналогично работают «бесплатные» тарифы онлайн-сервисов, когда потенциальному клиенту доступен функционал с ограничением по времени или доступным опциям.

Разрабатывая такое предложение, необходимо учитывать, что вложения в привлечение все-таки должны окупаться.

А это значит, что финансовую модель акции или бесплатного тарифа нужно рассчитать на старте. Какая доля потенциальных клиентов, получивших предложение, им воспользуется? Сколько из них перейдут на платные услуги? Сколько должны стоить платные услуги, чтобы вложения в бесплатный сервис или предоставленная скидка действительно окупились?

Выгоднее, если привлеченные таким образом клиенты остаются надолго, максимально увеличивая LTV. А это реально, только если сервис действительно качественный и в чем-то даже превосходит ожидания клиентов.

Социальные сети

В социальных сетях (Вконтакте, Одноклассники) можно собрать аудиторию вокруг своих услуг или продуктов, рассчитывая, что потом она превратится в реальных клиентов.

В большей степени этот подход используется на B2C рынке, но может сработать и в B2B, если вы найдете контент, который будет интересен ЛПР-ам.

Например, можно рассказывать истории из жизни бизнеса их сегмента, публиковать собственные новости, предлагать полезный контент, как в рассылке по электронной почте. Подогревать интерес к группам можно через репост в профильные сообщества, где аккумулируются ваши потенциальные клиенты.

Ведением и раскруткой групп в социальных сетях занимаются SMM-специалисты. В среднем у фрилансеров поддержка одной группы стоит 5 до 15 тыс. рублей в месяц. Эта работа осуществляется по контентному плану, а измерять ее эффективность стоит по количеству новых клиентов из числа подписчиков группы.

Помните, что никаких универсальных схем по поиску клиентов в B2B не существует. Если вы не уверены, какие именно каналы работают, пробуйте их по очереди и оценивайте эффективность.

Распространенные ошибки при поиске новых клиентов

Рынок B2B действительно сложен. При попытках работать на нем бессистемно компании совершают одни и те же ошибки. Остановимся на самых распространенных.

Некачественный подготовительный этап

На подготовительном этапе мы, фактически, определяли всю стратегию развития клиентской базы. Если уделить этому этапу недостаточно времени и внимания, можно «промахнуться» мимо своей аудитории или неправильно понять её потребности. В этом случае все последующие усилия по продажам будут впустую.

Маленький рекламный бюджет и большие требования

Привлечение новых клиентов стоит денег. Даже самая дешевая рассылка и сарафанное радио требуют ресурсов на запуск и отслеживание. Выделите разумный бюджет на привлечение и не требуйте глобальных результатов на старте.

Начинайте с самых рентабельных каналов (контекстная реклама, мероприятия/конференции и т.д.). После достижения определённой финансовой стабильности подключайте новые каналы.

Действуя таким образом, вы сможете сформировать бюджет для тестов рекламных каналов без угрозы для стабильности бизнеса. 

Работа без оценки эффективности рекламы

В развитии B2B продаж нельзя полагаться на интуицию, тем более если над взаимодействием с потенциальными клиентами работает несколько человек. Необходимо фиксировать все взаимодействия с потенциальной аудиторией, сравнивать каналы привлечения по реальному эффекту, а не личным впечатлениям. Если нет данных о том, насколько эффективно работают каналы продвижения, их невозможно оптимизировать.

Отсутствие CRM-системы

CRM-система — это не просто табличка с контактными данными клиентов, а гораздо более функциональный инструмент, который позволяет отслеживать все контакты с потенциальной аудиторией. С его помощью можно сравнивать эффективность каналов продаж и автоматизировать рутину. Работать на сложном B2B рынке без этих инструментов сложнее.

Низкая заинтересованность и компетенции менеджеров

Лицо вашей компании при знакомстве с новым клиентом — менеджер по продажам. Если же он не заинтересован продать услугу, все затраты на рекламу или взращивание потенциальных клиентов могут не дать никакого результата.

Попытка сделать всё и сразу

Малый и средний бизнес обладает ограниченными ресурсами. Не имея на руках заведомо работающей стратегии, нет смысла вкладывать много сразу во все направления. Маркетинг и привлечение клиентов, безусловно, важны, но и услуги должны развиваться. Параллельно необходимо работать над качеством сервиса, расширением штата, кастомизацией набора услуг.

Экспериментируйте последовательно. Не зная, даст ли канал привлечения какой-то результат, не вкладывайте в него много.

«Старый друг лучше новых двух» или почему нужно работать над удержанием клиентов

Хотя выше мы рассказывали в основном о привлечении новых клиентов, не пренебрегайте удержанием старых.

Во-первых, удержание помогает окупить первоначальные вложения в поиски.

Привлечение клиента всегда стоит денег, будь это холодный прозвон или посещение профильных мероприятий своей целевой аудитории. Лишь небольшая доля компаний, с которыми вы контактировали через определенный канал, действительно закажет у вас услугу. Чтобы бизнес был рентабельным, стоимость этого сервиса должна окупать затраты на канал привлечения. Окупаемость можно обеспечить, увеличив LTV — суммарный доход от клиента за все время взаимодействия с ним.

Во-вторых, удержание — само по себе экономия. В разных отраслях этот показатель отличается, но в среднем привлечение нового клиента обходится в 5-10 раз дороже, чем удержание старого. Особенно это заметно на конкурентных рынках.

В-третьих, удержание обеспечивает стабильность и предсказуемость бизнесу. Имея десяток постоянных клиентов на абонентских договорах, вам будет гораздо легче планировать свое будущее.

Клиенты остаются с компанией, если уровень сервиса их устраивает. Старайтесь превзойти их ожидания. Предлагайте дополнительные опции, например клиентский портал для отслеживания обращений или более выгодные клиенту параметры SLA, чтобы быть на шаг впереди своих конкурентов.

Заключение

Поиск и удержание клиентов — чуть ли не основная задача любого бизнеса, который хочет выжить в долгосрочной перспективе. Пользуйтесь нашими советами. Экспериментируйте с каналами привлечения и оценивайте результаты. Только через реальную практику вы найдете свою схему успеха.

 

Что сложнее: собрать перчатку бесконечности со всеми камнями, как у Таноса, или бизнесу в сегменте b2b довести клиента до покупки.
Если Мстителям легче с первым, то Completo выбирает второй вариант — поиск клиента.
Пока Мстители спасают Вселенную, мы рассказываем, как обеспечить продажи b2b бизнесу в интернете.

Специфика b2b digital

Отличия сегментов B2C от B2B есть как в офлайне,
так и в онлайн-сфере.

Business to business в интернете всё равно предлагает более сложные комплексные товары и услуги, чем business to consumer. В этом бизнесе более узкая целевая аудитория продукта, мотивация у потенциальных клиентов отличается, а значит, и способы продвижения тоже будут другими.

 

 

Особенности продаж b2b

Бизнес продает бизнесу, компании продают компаниям.

Главная особенность — менеджер по продажам доносит ценность продукта не одному человеку, а нескольким представителям организации.

Для сравнения: в business to consumer этот самый «consumer» (потребитель) в единственном числе, продажи выстраиваются практически в формате тет-а-тет. Убедить одного легче, чем в b2b убедить целую группу лиц, которые принимают решения (ЛПР).

Из этой отличительной черты продаж вытекают и остальные, применимые к b2b сегменту:

• более длительный цикл продажи, так как клиентам b2b необходимо совещаться с ЛПР и другими членами их командной цепочки, прежде чем принять решение о покупке.
• обоюдная заинтересованность в долгосрочном сотрудничестве, чтобы все старания менеджеров по продажам не прошли зря и установился теплый лояльный контакт. Сами клиенты совершают покупки для долгосрочных решений, что приводит к более длительному циклу продаж, длительным контрактам и длительным отношениям с компаниями.
• рациональность в принятии решений.
  Если в сегменте b2c продают через эмоции, и 95% клиентов покупают, реагируя на эмоциональные стимулы, то в b2b клиентами движут логика и финансовые стимулы. Потенциальные покупатели склонны детально анализировать коммерческое предложение, конкурентов, стоимость и выгоды для их бизнеса.
  Клиенты сосредоточены на рентабельности инвестиций, эффективности и опыте, который они смогут получить после покупки товара или услуги.

Эти особенности подходят и для офлайн-, и для онлайн-бизнеса.

Но в интернет-пространстве больше распространена практика опосредованного общения между заказчиком и исполнителем. Реже происходят живые встречи, на которых проще установить контакт с потенциальным клиентом и убедить его в предложении.

Чтобы удержать внимание и чётко донести информацию, онлайн-бизнесу следует приложить немного больше усилий, зато не нужно продумывать вопросы логистики.

Воронка продаж в b2b

Воронка продаж — это дорожная карта вашего клиента, которая ведет его от знакомства с продуктом до целевого действия: покупки, заключения договора, завершения сделки.

При этом путешествие по воронке продаж начинают несколько десятков, сотен или тысяч потенциальных покупателей, но на каждом этапе их остается всё меньше.

 

 

Существуют разные классификации воронок продаж в зависимости от сегмента бизнеса, но в классическом виде ее можно представить, как четыре этапа:

1. Знакомство с компанией и начало формирования узнаваемости.
   На этом этапе коммуникация ведется с наибольшим количеством людей, которые совершили первый контакт с вашей компанией.
2. Прогрев клиента.
   Менеджер убеждает клиента в существовании некой проблемы и формирует у потенциального клиента лояльность по отношению к компании, так как она эту проблему может решить. После пробного контакта с представителем компании часть аудитории отсеивается и остаются только потенциальные покупатели, у которых есть или, возможно, сформировалась после посещения вашего сайта, увиденной рекламы или совета друзей потребность в предлагаемых услугах или товарах. Они переходят на следующий этап воронки продаж.
3. Доведение до целевого действия.
   Менеджер рассказывает о стоимости, условиях, особенностях сотрудничества и прочих нюансах. Задача компании на данном этапе — удержать клиента и показать, что удовлетворить потребность на лучших условиях может именно ваша фирма, агентство или организация. В b2b сегменте сложность на этом этапе заключается в том, что преимущества сотрудничества с вашей компанией необходимо донести не только одному лицу, но и целой группе, которая принимает решения.
4. Финальное действие.
   Оформление договора с клиентом как официального способа заключения договоренностей, получение оплаты или закрытие сделки. Это то целевое действие, на которое направлена вся воронка продаж, та точка B, куда мы хотим привести клиента.

Воронка продаж — это эффективный инструмент не только с точки зрения взаимодействия с клиентом и доведения его до заключения сделки, но и с точки зрения анализа эффективности всех структур компании.

Например, если с первого этапа знакомства до взаимодействия с менеджером доходит самая малая часть тех, кто ознакомился с компанией, то вопрос может быть к отделу маркетинга. Удобен ли был сайт, на ту ли аудиторию была направлена реклама или в том ли онлайн-медиа был опубликован кейс компании?

На втором этапе можно проанализировать эффективность отдела продаж

На третьем — ценообразование компании, удобство логистики и преимущества над конкурентами.

Задача компании, чтобы на каждую следующую стадию воронки продаж переходило как можно больше людей. В идеале количество тех, кто начал путешествие по воронке, совпадало с теми, кто дошёл до её конца.

Цикл продаж b2b

Цикл продаж — это процесс реализации той самой воронки продаж. Это шаги, которые необходимо выполнить, чтобы превратить потенциального клиента в постоянного.

Лидогенерация или процесс поиска клиентов.

Нужно найти людей, компании или организации, которые могут быть заинтересованы в вашем коммерческом предложении, и подумать, как ваша услуга или продукт улучшат бизнес клиентов.

Изучение клиента.

Для этого необходимо формировать образ клиента, которому будет релевантно ваше предложение. Это гарантия, что потенциальный клиент или бизнес соответствует вашей персоне покупателя.

Это нужно, чтобы повысить качество и эффективность коммуникации с клиентом. Например, чтобы не тратить время на переговоры с организацией, у которой нет бюджета на покупку ваших товаров или услуг.

Квалификация клиента.

Во время контакта с найденным ранее подходящим клиентом с помощью открытых вопросов, брифов или опроса менеджер по продажам узнаёт о болях и потребностях клиента, чтобы понять, на какие триггерные точки опираться при прямой продаже и какие проблемы предлагать закрыть.

Формирование персонального предложения.

На основе аналитики болей клиента, необходимо создать индивидуальное предложение, которое он оценит, ведь вы предлагаете не шаблонные абстрактные решения, а конкретное решение именно его проблем с помощью ваших продуктов.

Например, как повысить продажи на 36 % CRM, телефонии и аналитики?
Или как сохранить от 1 500 000 рублей на негативных отзывах в Интернете?

Закрытие возражений.

Даже идеальное коммерческое предложение может вызвать вопросы или сомнения у потенциального клиента. Можно постараться заранее продумать, о чём спросит клиент, чтобы подготовить доброжелательный и аргументированный ответ на это возражение.

С каждой новой закрытой сделкой в арсенале менеджера по продажам появится ответ на частые возражения.

Завершение продажи.

Клиент согласен заключить договор, подписать сделку, совершить оплату.
На этом этапе обсуждаются шаги дальнейшего взаимодействия, возможные риски и их минимизация, конкретные условия и подписывается договор, чтобы гарантировать эффективное сотрудничество без сюрпризов и проблем в процессе реализации.

Закрепление контакта.

Вспомним, что одна из особенностей коммуникаций в b2b сегменте — нацеленность на долгосрочное сотрудничество.

Компании не заинтересованы на одноразовый контакт, это не целесообразно, если учесть все затраты на то, чтобы довести клиента до покупки. Поэтому цикл продаж будет продолжаться и после первой сделки.

Его цель — из нового клиента сделать постоянного, а ещё подтолкнуть его поделиться вашими контактами через сарафанное радио.

Где искать клиентов в b2b

Разобрались, как общаться с клиентом, через какие этапы он проходит, но, чтобы реализовать это на практике, важно ответить на главный вопрос:
«Где этих самых клиентов искать?»

Компания может целенаправленно их находить, либо клиенты будут сами приходить в вашу организацию.

Каналы продаж b2b

Есть несколько путей:

Собственная база.

Составить самостоятельно базу клиентов после определения идеального портрета клиента. Долго, сложно, но будет отвечать вашим требованиям о клиенте.

Купить готовую базу с контактами.

Дорого, но частично сэкономит время. Стоимость зависит от сферы бизнеса, объёма предлагаемых данных, но цены могут достигать нескольких сотен тысяч рублей. Проблема в том, отвечают ли базы, которые составили вне вашей фирмы, видению потенциального клиента.

А также эти контакты могут продавать и вашим конкурентам, либо они вообще могли устареть, то есть вопрос качества таких данных остается открытым.

Тендеры.

Чтобы найти тендер, можно просматривать сайты компаний, либо искать предложения на профильных сайтах: Ростендер, Бикотендер, Контур.Закупки и другие.

Профильные сайты.

В зависимости от профиля бизнеса эти сайты могут отличаться.

Например, для компаний, которые предлагают товары — это Яндекс.Маркет и Авито, а для тех, кто занимается услугами — Яндекс.Услуги, Profi.ru и другие.

Площадки для бизнес-общения.

Деловые социальные платформы, как LInkedIn, E-xecutive, Тыжмаркетолог, Xing, Деловая среда — это сообщества предпринимателей, где можно не только найти клиентов, но и даже привлечь инвестиционных партнёров, набрать команду и пообщаться с опытными представителями своего бизнес-сегмента.

Сарафанное радио.

Лучший канал по аналогу с зачётной книжкой в университете.
Сначала вы работаете на узнаваемость и репутацию своей компании, потом они работают на вас через сарафанное радио, и клиенты сами вас находят.

Контакты ЛПР.

Шпионская работа по поиску лиц, которые принимают решения, может быть эффективна, потому что вы сразу выходите на человека, который выносит финальный вердикт, и если вы заинтересуете его, то повысите шансы на совершение целевого действия.

В отличие от клиентской базы с общими почтами, на которые могут даже не ответить, здесь сокращается количество людей, которых нужно убедить, а значит, и цикл продажи может стать короче. Сложность в том, чтобы найти их контакты и выстроить коммуникацию без нарушения личных границ (писать в личные мессенджеры и личные страницы в социальных сетях).

Социальные сети.

Раньше считалось, что этот канал подходит только сегменту B2C.
Сейчас же: если вашей компании нет в социальных сетях, то она не существует, потому что это важный канал, где вы можете искать клиентов и где они могут найти вас.

SEO-оптимизация и контекстная реклама

Сработают на тех пользователях браузеров, у которых уже есть запрос в ваших товарах и услугах, и обеспечит появление ссылки на ваш сайт на выгодных позициях в поисковой выдаче.

Таргетированная реклама

Позволит охватить точечно аудиторию разных социальных сетей, чтобы сформировать потребность в вашем продукте или опять же сформировать узнаваемость.

С ростом популярности социальных сетей этот инструмент активнее используется, потому что представители компаний — обычные люди — и тоже сидят в Facebook и Instagram.

Инструменты продаж b2b

В сегменте B2B есть множество инструментов, которые прямо или косвенно влияют на продажи.

Завершит цикл продаж уже менеджер вашей компании, но ответственность за первый контакт клиента и лидогенерацию несет на себе отдел маркетинга, который может использовать несколько инструментов, чтобы увеличить узнаваемость бренда.

 

 

• Контент-маркетинг и блог на сайте, которые продемонстрируют экспертность команды.
• PR в профильных и деловых онлайн-медиа. Позволяет рассказать о бренде и ваших продуктах на широкую релевантную аудиторию при условии правильно подобранных изданий, а также влияет положительно на узнаваемость компании и формирование доверия: раз топовые СМИ об этом рассказывают, значит к ним можно обратиться.
• E-mail-маркетинг. Это тот инструмент, который не подойдёт для первого контакта, но для напоминания о себе для увеличения жизненного цикла клиента, мы же помним о намерении на длительное сотрудничество.
• Сайт компании. Инструмент работает, когда клиенты уже осознают потребность в ваших товарах или услугах и целенаправленно ищут его. В таком случае ваша задача — обеспечить юзабилити сайта в соответствии с запросами клиента.

Продажи в b2b — это многогранный процесс, который требует детальной аналитики аудитории, проработки внутренних и внешних коммуникаций, постоянных усовершенствований.

Не получится, как в b2c: пришёл, увидел и купил.
И снова задумайтесь : может, всё-таки победить Таноса с его перчаткой бесконечности тяжелее, чем найти клиента в b2b?

(Visited 2 790 times, 1 visits today)

Loading…

Подход к продвижению B2B-бизнеса кардинально отличается от B2C. Если в B2C ориентация шла на потребности клиентов, выявление их «боли», предпочтений и другие нюансы, то в случае с B2B мы имеем дело с другим бизнесом, а не с человеком. И тут уже не помогут никакие маркетинговые уловки, которые способны влиять на поведение потребителей.

Итак, в чем же особенность B2B-бизнеса? Есть несколько основных отличий:

• Принятие решения о покупке. Оно может длиться не один месяц и даже не два, а иногда полгода и дольше. Это связано с тем, что компании более придирчивы к своему потенциальному поставщику, поэтому смотрят буквально на всё – от условий контракта до сроков выполнения обязательств, юридически проверяют компанию на добросовестность и т.д. 
• Нет спонтанных покупок. Никто не закажет какой-нибудь станок, потому что появилось спонтанное желание. Здесь такого нет. Все заказы четко спланированы и никак не связаны с эмоциями заказчика. Поэтому использовать маркетинговые уловки, типа «2 по цене 1», по большому счету нет смысла.
• Большая часть покупателей в B2B – это постоянные клиенты. Прирост доли новых клиентов крайне низкий, поэтому если компания однажды пришла, сделала заказ и осталась довольной, то теперь она будет постоянно у вас заказывать. 
• Нет смысла ждать быстрых результатов от продвижения для привлечения клиентов. Так как в работе с B2B много отложенных конверсий. Например, заказчик пришел сейчас на сайт, а сделает заказ через год. 
• В B2B основные заказчики – это специалисты по снабжению и закупкам или узкие специалисты, ответственные за покупки продукции. Поэтому они более придирчивы к продукции, точно знают, каким характеристикам должен соответствовать товар, и не будут покупать то, что у них не запланировано или не соответствует нужным характеристикам. 
• Высокая стоимость на товар/услуги и спрос меньше, чем есть предложений на рынке. 
• Заказчики отдают предпочтение узнаваемым компаниям в своей специфике с хорошей репутацией.

Следовательно, стратегия продвижения для B2B бизнеса не может быть такой же, как и для B2C. Безусловно, какие-то маркетинговые инструменты будут повторяться, но задачи и конечные цели у них будут другими. 

Маркетинговая стратегия для B2B 

Не всегда очевидно, как заказчик, который обращается в компанию, принимает решение о покупке и по какому пути идет. Все дело в том, что лиц, принимающих решение о покупке, может быть несколько и у них есть четкие регламенты, за которые они не могут отступить. Поэтому необходимо работать во всех направлениях и уделить внимание репутации своей организации и узнаваемости – зачастую именно это бывает главным критерием при выборе подрядчика.  

Но стоит отметить, что даже тут работает типичная воронка привлечения клиентов – от первого касания с компанией до заключения сделки.  

Давайте разберем, какие каналы привлечения клиентов в первую очередь актуальны для B2B-организаций. 

Каналы для продвижения B2B 

Начнем с главного инструмента продвижения, который актуален для всех B2B-компаний.

• SEO-продвижение 

Многие заказчики в первую очередь или ориентируются на тематические сайты с каталогом компаний, или используют поисковую выдачу для поиска необходимой продукции. Поэтому SEO – один из главных инструментов для поиска новых клиентов. Зачастую продукция, которую ищут заказчики, весьма специфична и спрос на нее не такой высокий. Показ информации на первых страницах выдачи – это дополнительное преимущество перед конкурентами. 

Стоит ли заниматься сайтом и его оптимизацией? Безусловно, да. Также необходимо уделить внимание и самому удобству ресурса и его наполнению. Ведь чем лучше и подробнее будет представлена информация, тем лояльнее будет заказчик.  

• Контекстная реклама  

Контекстная реклама – это быстрый способ получить потенциальных клиентов на сайт и увеличить продажи. Но в случае с B2B не стоит ждать мгновенного результата и надеяться, что заявки будут падать в большом количестве. Как ранее писали, конверсии могут быть отложенными. Поэтому контекстной рекламной вы сможете сделать свою компанию заметнее, но получить мгновенные продажи вряд ли. Стоит запастись терпением и настроить в Метрике промежуточные цели, по которым вы будете отслеживать эффективность. 

Дополнительно необходимо сделать акцент на ретаргетинге, то есть возвращать пользователей, которые ранее были на вашем сайте, но не сделали определенное целевое действие. Это поможет «примелькаться» и дополнительно напомнить о себе. При настройке ретаргетинговой кампании учитывайте время принятия решения о покупке для своих заказчиков, потому что ваше предложение может быть актуально даже для тех, кто был на ресурсе 90 дней назад.  

Но, например, нет смысла запускать рекламу на поиске по узким ключам. На это есть две причины. Во-первых, частота у этих запросов будет низкой, и Яндекс просто решит не показывать ваше объявление, так как оно получит статус «мало показов». А во-вторых, если у вас хорошо оптимизирован сайт, то страницы с искомой продукцией и так покажутся в выдаче, и заказчик их увидит. Основной упор в контекстной рекламе на поиске лучше сделать на общие ключевые слова. 

• Социальные сети 

У многих до сих пор есть заблуждение, что для B2B тематик не нужны социальные сети. Это не так. Как минимум это дополнительное упоминание вашей компании, во-вторых, для поисковых систем соцсети являются дополнительным сигналом для ранжирования сайта. Ну и последнее – по брендовым запросам ваше сообщество будет показываться на первой странице выдачи, как и сайт компании.  

Нужно ли заниматься соцсетями? Конечно, да! Но так как сфера B2B – это все же специфичные тематики, то количество постов можно сократить минимум до двух в неделю. Писать о новостях компании, сотрудниках, делиться внутренней кухней, схеме взаимодействия, о продукции, делать обзоры и т.д. Все это будет полезно почитать потенциальным заказчикам и добавит вашей организации дополнительные баллы доверия в их глазах.  

Для привлечения внимания целевой аудитории можно использовать таргетированную рекламу. Показы рекламы можно настроить по подписчикам конкурентов, по тематическим сообществам, то есть людям, которые интересуются вашей тематикой, а также по должностям, например, на менеджеров по закупкам. Главное – тестировать и искать новые аудитории. 

• Размещение товаров в Яндексе 

Не упускайте возможность, если вы продаете оборудование или продукцию, разместить свои товары в Яндексе в разделе «Товары». Это бесплатно, зато ваши товары будут показываться по ключевым запросам потенциальным заказчикам.   

Чтобы разместить свои товары, необходимо подготовить товарный фид и загрузить его в Яндекс Вебмастер в раздел «Товары и предложения». После того как фид успешно пройдет модерацию, он начнет показываться в разделе «Товары» в Яндексе. 

• Тематические площадки и маркетплейсы 

Это тоже must have для B2B-бизнеса. Обязательное присутствие на тематических площадках, во-первых, это дополнительное упоминание, а во-вторых, зачастую на таких площадках поступают запросы от заказчиков. Поэтому максимально подробно опишите, чем занимается ваша компания, какие услуги или продукцию продает, а также оставьте актуальные контакты для связи.  

Помимо этого, последнее время актуальны специализированные маркетплейсы и агрегаторы для B2B-сегмента. Принцип работы у каждой площадки индивидуальный, для некоторых сделка происходит непосредственно через площадку, и компания также платит процент с продаж. А для других сделка уже проходит на стороне продавца, и маркетплейсу он просто платит за размещение на площадке. Поэтому прежде чем регистрироваться на маркетплейсе, узнайте все условия и прочие нюансы.  

• Тематические интернет-издания и печатные журналы 

Тоже один из главных инструментов продвижения. Не удивляйтесь, все, кто работает в вашей тематике, обязательно смотрят тематические интернет-издания, читают последние новости с обновлениями в сфере. То же самое касается и печатных журналов. Для B2B они нисколько не  потеряли актуальность, выходят, как правило, не так часто, зато читаются практически всеми крупными игроками рынка. Поэтому если у вас есть возможность написать в такие издание свою статью и рассказать о производстве или дать рекламу на обороте или на сайте, то обязательно воспользуйтесь. Это неплохой способ заявить о себе. 

• Брендовая реклама в интернете 

Запускать видеорекламу рекламу на ТВ бессмысленно. А вот точечно показывать ее на пользователей, которые ранее интересовались вашей тематикой или работают в вашей сфере, вполне актуально. Поэтому если хотите увеличить узнаваемость бренда, то стоит запустить медийную рекламу и видеорекламу.  

Хочется отметить сразу, что ждать ВАУ-эффекта от нее не стоит, как и продаж. Эта реклама нужна, чтобы ваш бизнес был на слуху, и в случае необходимости другая организация могла к вам обратиться. Чтобы запустить такой вид рекламы, рекомендуем сделать качественный видеоролик, например, на нем можно показать процесс производства. У потенциальных клиентов это вызовет интерес. 

• Выставки 

Большую часть потенциальных клиентов для B2B приносят как раз выставки. Дело это не дешевое, но если с умом подойти, то очень даже окупаемое. Стоимость участия в выставке зависит от ее популярности и количества потенциальных участников. Например, для некоторых выставок конечная сумма участия может достигать от 500 тыс. до 1 млн и больше – все зависит от ваших запросов и пожеланий. 

Не рекомендуем распыляться на все выставки, которые будут происходит в текущем году в вашей сфере, а выбрать самые популярные, где собирается больше всего участников. В противном случае ваше участие может себя не окупить, и вы попросту потратите время и деньги.  

Тем не менее выставки – это идеальное место, чтобы найти партнеров и получить контакты потенциальных клиентов и заинтересовать аудиторию своей продукцией.  

Вместо вывода 

Продвижение B2B имеет свою специфику и для каждой сферы индивидуально, ведь то, что подходит одному, может не подойти другому. Поэтому обязательно тестируйте инструменты – если видите, что они не работают здесь и сейчас, не стоит их сразу отключать. Ориентируйтесь на промежуточные конверсии. Также постарайтесь задействовать как можно больше каналов, чтобы охватить ЦА со всех сторон.

Нет способа продвижения лучше, чем рекомендации коллег и партнёров, так называемое “сарафанное радио”. Этот способ не несёт никаких затрат и даёт самые высокие результаты. Если ваш бренд раскручен, компания имеет многочисленную лояльную аудиторию, которая передаёт отзывы о вашей работе из уст в уста — можете смело перевернуть страницу, вероятно вопрос поиска и завлечения клиентов для вас не актуален. Но что делать, если пока для вас и вашего бизнеса вопрос поиска клиентов актуален и очень важен? По среднестатистическим данным компании предлагающие товары и услуги в сфере B2B, тратят 30–40% ресурсов — материальных и трудовых, на решение этой проблемы. Сегодня мы рассмотрим ТОП — 5 методов решения этой популярной проблемы.

1.Продвижение сайта в поисковых системах

Миллионы людей ежедневно пользуются поисковыми системами, чтобы найти ответы на самые разные вопросы. В том числе, в интернете ищут и исполнителей услуг и поставщиков товаров. Эта огромная аудитория давно превышает число зрителей многих телеканалов и в эту аудиторию входят предприниматели и руководители компаний.

При организации продвижения сайта в поисковых системах ориентироваться следует прежде всего на двух лидеров рынка: международного законодателя интернета Google и самую известную русскоязычную систему — Яндекс. В одних аспектах они схожи, но во многих различаются. Кроме того, не стоит забывать и другие поисковые системы, роль их в продвижении сайта не так велика, но всё же заметна.

Чтобы, найдя сайт через поисковую систему, пользователи заинтересовались им, нужно поддерживать наличие на сайте уникального, интересного и актуального контента. Также наполнение сайта нужно постоянно обновлять — это залог создания долгосрочного интереса к сайту у пользователей, они будут возвращаться на сайт, чтобы узнать, что нового вы спешите им поведать.

Серьёзную роль в продвижении сайта играет удобство пользования сайтом, лёгкость нахождения информации. Поисковая система, как пользователь ищет на вашем сайте нужную информацию, и чем проще ей её найти, тем чаще и выше она будет выводить её в ответе на запрос пользователей.

Хитрость: Популярность рекламы в интернете и особенно продвижения сайтов растёт с каждым днём. Но вместе с её популярностью растёт и её стоимость. Как же сделать продвижение эффективным, но не дорогим? Есть несколько хитростей. Во-первых, выбирать слова для продвижения, с умом. Многие популярные и дорогостоящие запросы, приводят на сайт не потенциальных клиентов, а тех, кому в общем интересна тематика или тех, кто мониторит рынок и собирается сделать покупку в далёком будущем. Самый верный способ узнать, какие слова приводят реальных клиентов — опросить своих настоящих клиентов. Узнайте, по каким запросам они ищут сайты производителей товаров или исполнителей услуг для своего бизнеса. Во-вторых, ограничьте вашу SEO-кампанию по географическому признаку. Пусть вас видят только те, кто реально может воспользоваться вашими услугами или приобрести ваши товары, ведь если вы функционируете только на территории дальнего востока, зачем вам платить за посетителей сайта из московской области?

2. Контекстная реклама

Контекстная реклама — это один из самых популярных методов рекламы, который осуществляется в интернете. Контекстная реклама представляет собой рекламный баннер или текстовое объявление на сайте поисковой системы или сайтах состоящих в отношениях партнёрской программы с поисковой системой. Такие баннеры или объявления расположены или сразу под шапкой сайта, или на боковых сайта или в самом низу интернет-страницы.

Почему этот вид рекламы называется “контекстным”? Потому что рекламные баннеры размещаются на страницах сайтов, имеющих контекст (информационное наполнение) тематически схожий с рекламным баннером, в том числе в поисковых системах при определённых тематических запросах пользователя. Если предположить, что страницу посещает определённая целевая аудитория, то выходит что и контекстную рекламу будут видеть заинтересованные люди.

Хитрость: Как и в случае с продвижением сайта в поисковых системах, ограничьте вывод контекстной рекламы по географическому признаку. А ещё по демографическому и многим другим. Ведь, если ваш сайт будет преимущественно показываться непосредственной целевой аудитории, конверсия будет гораздо выше, чем если на сайт образуется поток случайных посетителей. Составьте портрет своего потенциального клиента. Вернее, того лица, которое принимает решение о закупке товаров/услуг для компании-клиента. Если вы поставляете канцелярию — ваш клиент секретарь; если предлагаете рекламные услуги — директор по маркетингу и рекламе.

Также вы можете “запретить” поисковым машинам показывать ваш сайт одному и тому же пользователю более обозначенного количества раз. Если пользователь не отреагировал на ваш рекламный баннер дважды, вряд ли на третий раз он его заинтересует.

Если вы предлагаете продукт/услугу, интерес к которой способен меняться в зависимости от времени предложения — используйте эту особенность. К примеру, рекламу доставки бизнес-ланчей в офис можно ограничить по времени с 12.00 до 16.00. В это время положительная и результативная реакция пользователей наиболее вероятна, так как обусловлена эмоциональной реакцией.

3. Direct Mail

Почтовые рассылки, методом федеральной почтовой службы, появились задолго до первого компьютера и, стоит отметить, не утратили популярности до сих пор, изменились только методы. Сегодня коммерческие предложения рассылают на электронные почтовые ящики, а не на натуральные.

Этот метод не требует никаких вложений, если конечно вы не пользуетесь платным сервисом для рассылки и не покупаете базы данных контактов организаций. Отдельно следует заметить, что рассылка информации об акциях и спец. предложениях по уже имеющимся клиентам, всегда обеспечивает “повторные” покупки.

Хитрость: Коммерческое предложение должно быть коротким и лаконичным, не более одного листа, но при этом оно должно доходчиво объяснять клиенту, почему он должен работать именно с вами. Не забывайте, что клиенту нужна “рыба”, а не удочка и инструкция по ловле рыбы. Убедите его в простоте применения и масштабах результата ваших услуг/товаров. Оформите коммерческое предложение как деловое письмо, но не в коем случае не ставьте порядковый номер. Каждый клиент должен чувствовать себя уникальным. Уделите особое внимание теме письма. Помните, что короткие заголовки всегда работают лучше длинных. Используйте цифры в теме письма. Они цепляют сильнее слов. Используйте вопросительные фразы для заголовков, они также могут создать хороший интерес у потенциального клиента. Не используйте сленг и заумные слова. Не прикладывайте к коммерческому предложению полный прайс-лист, для завлечения можете лишь указать несколько примеров самых “вкусных” цен. После отправки письма позвоните клиенту и узнайте о получении, в этом случае он с большей вероятностью заинтересуется вашим письмом и найдёт его среди завалов однотипных рекламных предложений.

4. Обзвон

Считается, что хороший результат холодного телефонного обзвона — один результативный звонок (заинтересованность клиента, договорённость о встрече и презентации ему агентства и услуг, уверенность в покупке клиентом одной из услуг) на 60–80 нерезультативных! Чтобы увеличить показатели, подготовьтесь к проведению полноценной теле-маркетинговой кампании.

Хитрости: Существуют некоторые правила составления сценария телефонного звонка, пользуясь которыми вы сможете увеличить процент положительных откликов на ваше телефонное предложение, а также механизировать процесс обзвона клиентов и увеличить его скорость.

• Идеальный телефонный звонок составляет 2–4 минуты. Больше времени клиент может вам просто не дать.
• Если клиент ответил вам отказом, и даже если он ответил вам грубым отказом, сделайте глубокий вдох, улыбнитесь и продолжайте обзвон. Улыбайтесь. Улыбку “слышно” по голосу.
• Сядьте по удобнее, если вы будете напряжены или вам что-то будет мешать, отвлекать вас — это тоже будет “слышно” клиенту по вашему голосу и это не приведёт к положительному результату.
• Когда вы звоните клиенту, его мозг занят совсем другими мыслями нежели ваш. Ему нужно переключится. Начните разговор с представления: “Доброе утро, (ФИО), это звонит (ФИО), из организации (название)…”.
• Не торопитесь. Говорите внятно и разборчиво. Если вы не знаете, кто принял звонок, уточните: “с кем я могу поговорить по поводу…”. Не тратьте время на сообщение лишним (для вас) людям лишней (для них) информации.
• Ваше телефонное сообщение должно быть написано, как обращение к конкретному человеку, а не как обезличенный рекламный текст. Говорите как живой человек. Просто и понятно. Не используйте сложных речевых оборотов и сложной терминологии. Представьте вашего потенциального клиента сидящим напротив вас. Чтобы вы ему сказали как один живой человек другому?
• Не говорите слишком много, это оттолкнёт клиента, более того он всё равно не запомнит всё, что вы ему сказали. Не перегружайте клиента подробностями. Приведите несколько аргументов в пользу совершения покупки, те которые, по вашему мнению, наиболее важны.
• Продавайте только один продукт за один звонок. Ваша цель не рассказать клиенту обо всех ваших предложениях, а превратить потенциального клиента в реального. После того как цель достигнута, и покупатель совершил покупку, вы можете предлагать ему другие продукты.
• Ложь и преувеличение в бизнесе всегда приносит больше негатива, чем пользы. Не говорите того, что может показаться клиентам не правдой (даже если вы считаете это правдой).
• Расставляйте приоритеты, делайте акценты. Для клиентов главную роль, которым играет цена — ставьте акцент на цену. Другим на качество. Третьим на сервис. Ставьте в приоритет только те преимущества, которые действительно являются вашими сильными сторонами.
• Расскажите клиентам, какие действия они должны предпринять. Недостаточно того, что клиент заинтересовался вашим продуктом. Вы должны объяснить ему, как приобрести его.
• Поясняйте свою точку зрения. Не говорите “мы лучшее агентство”. Говорите: “мы считаемся лучшим агентством, потому что…”.
• Будьте ответственны и пунктуальны. Выполняйте всё, что пообещали. Если вы пообещали выслать информацию, сделайте это в срок (не более суток с момента звонка).
• Никогда не обещайте того, чего не сможете выполнить.
• Будьте уверены в себе и в том, что говорите. Если вы не уверены в том, что предлагаете клиенту, эта неуверенность моментально передастся ему.

5. Выставки

Как правило, участие в отраслевых, профильных выставках приводит новых подрядчиков и партнёров, но не клиентов. А вот непрофильные выставки — это скопление в одном месте, в одно время, большого количества руководителей различных организаций одной отрасли. Подготовьте заранее качественное коммерческое предложение, запаситесь визитками и вперёд, налаживать контакты с потенциальными клиентами.

Хитрость: Грамотно составьте коммерческое предложение. Сделайте оригинальные, ни на кого не похожие визитки — иногда такая мелочь является весомым аргументом при принятии решения о сотрудничестве, особенно если вы позиционируете себя как креативная организация. Подготовьте сценарий текста для знакомства с потенциальным клиентом и текст презентации на тот случай, если потенциальный клиент окажется заинтересован в ваших услугах, и согласится дать вам 5–7 минут на презентацию. Не говорите слишком много, только тот минимум информации, который заинтересует его, и заставит обратиться в вашу компанию. Приготовьте раздаточный материал. Лучше если это будут брошюры по отдельным услугам или продуктам. Дайте потенциальному клиенту информацию именно о том, что его интересует, а не обо всём, что вы можете предложить.

Статьи автора

Читайте также

Доброго времени суток, друзья.
Как у Вас идут дела в продажах? Что бы повысить количество и качество продаж – я пишу данный пост.

Преимущества B2B продаж.
Во-первых, средний чек с продаж юр лицу намного выше, чем продажа B2C, то есть физ лицу.
Во-вторых, Вы легко можете сделать доп продажу в B2B сегменте и при этом Ваш клиент не будет обходить все рынки в городе, что бы купить самый дешёвый вариант. В B2B сегменте такое встречается крайне редко, по сравнению с продажами в B2C сегменте. Кстати, кто не понимает о чём идёт речь и думает, что за B2B и B2C сегменты, то Вам обязательно нужно прочитать => эту статью, что бы Вы понимали о чём идёт речь.
В третьих, клиенты с B2B сегмента с большей вероятностью станет постоянным клиентом, который будет приносить большую прибыль по сравнению с продаж физ лицам. Это же круто, когда ты затрачиваешь на повторные продажи в B2B сегменте то же время, что и затрачиваешь на физ лиц, но прибыль получаешь в разы больше.
В четвёртых, когда физ лицо рекмендует своим знакомым купить у Вас товар – Вы на высоте от счастья, так как это обратная связь по Вашему товару, сервису и тд. А представьте, когда клиент с B2B сегмента рекомендует Вас своим партнёрам, то есть клиентам с B2B сегмента. Таким образом отдача от B2B клиентов идёт колоссальная и это сказывается на Вашей прибыли и прибыли компании. Друзья, преимущества я могу перечислять много, но давайте уже перейдём к первому этапу – поиска клиентов B2B сегмента.

Поиск клиентов B2B сегмента.
Друзья, если Вы начнёте применять это в практике, то результаты Вас не заставят долго ждать – главное действуйте. И так, я напишу 2 основных и эффективных инструмента по поиску юр лиц – это 2ГИС и поисковики Google и Яндекс. Приведу пример и покажу как искать их в таком формате, для примера возьмём нишу строительных материалов. Рисуем портрет клиента из B2B сегмента – это строительные компании, компании, которые занимаются ремонтом помещении, дизайнеры интерьера. Ниже скрин:

Я просто и не представлял себе такого, что в одной только Москве выйдет столько вариантов строительных компании. Неужели Вы думаете, что Вы не сможете продать ни одной строительной компании? Я уверен, что Вы продадите – нужно просто сделать первый шаг для этого, чем мы в принципе сейчас занимаемся. Безусловно, компании будут работать именно с теми, кто ответственно выполняет свои обязательства перед компанией. Идём дальше, смотрим по ключевому слову ремонт помещении, квартир, домов.

Давайте для примера возьмём другую нишу, например, компания, которая занимается продажей кроссовок. Наш клиент в B2B сегменте – это фитнес центры, спорт залы и т.д. Ниже скрин:

Дальше, для примера, давайте разберем нишу рекламных агенств, которые продвигают товары компании в поисковых системах Google и Яндекс. Наши клиенты – это компании, которые разрабатывают сайты, интернет-магазины. Ниже скрин:

Кстати, друзья, если Вы ранее никак не сталкивались с продажами в B2B сегменте – Вам покажется это какой то невыполнимой задачей и более того, раньше я тоже боялся звонить первым клиентам в B2B сегменте, но после практики все страхи исчезают и появляется здоровый азарт. По этому, тупо берите трубку, набирайте номер и начинайте продавать, так как в первую очередь Вам нужно победить страх перед звонками. А дальше уже будете оттачивать скрипты и всё остальное.

Ну что же, друзья, контакты наших клиентов с B2B сегмента готовы, нужно двигаться дальше. Начало пути положено, а дальше только вперёд и к продажам. Я же в свою очередь буду писать продолжение работы c B2B сегментом. Если данная статья тебе понравилась и показалось полезной, то обязательно дай это знать в комментариях и обязательно ставь ЛАЙК. Если ты желаешь продолжения данной статьи по скорее ставь в комментариях +++.

Крепкого Вам здоровья и больших продаж.