Как найти клиентов за границей

Решение любой задачи требует определенных жертв. В каких-то случаях нужно платить деньгами, в других — своим временем. Какой ресурс для вас более ценный — решать вам.

О том, как оптимально использовать доступные инструменты поиска клиентов, рассказывает основатель коммуникационного агентства Avela Екатерина Кузнецова.

На российском рынке освободилось много ниш для ведения бизнеса, происходит активная цифровизация отраслей, и для предприимчивого человека открываются безграничные возможности. Но если вы выросли в своей сфере и хотите масштабироваться, то стоит задуматься о завоевании новых рынков.

Выход на международную арену стал одной из тенденций российского бизнеса. Предприниматели устремили свой взгляд на быстро развивающиеся рынки Ближнего Востока и стран СНГ. Здесь присутствует высокий спрос на развитие цифровых продуктов и консалтинговые услуги.

Запуск компании за рубежом не ограничивается одним лишь желанием предпринимателя. Краеугольным камнем становится поиск клиентов на совершенно незнакомом рынке. Как же найти новые проекты, не имея огромных бюджетов на рекламу?

Читайте по теме:

Хочу вырастить продажи — какие показатели в соцсетях помогут это сделать

Как не стать заложником единственного заказа — опыт в B2B

Профессиональный блог на LinkedIn

До сих пор в числе популярных каналов по привлечению органического трафика лидируют соцсети. Согласно исследованию Content Marketing Institute, уже в 2020 году LinkedIn занял первую позицию в рейтинге среди площадок по продвижению B2B-контента.

Почему же LinkedIn настолько популярен?

Целевой аудиторией площадки являются бизнесмены, HR-рекрутеры и специалисты из разных индустрий, что делает ее привлекательной для профессионального нетворкинга. Преимущество LinkedIn в том, что здесь можно найти сотрудников, рассказать о своем продукте в виде занимательного кейса или же заявить о себе как об эксперте.

Чтобы контент в вашем профиле был действительно качественным и захватывающим, стоит привлечь контент-менеджера.

Однако для продвижения аккаунта одних статей недостаточно. Повысить охват страницы поможет ваша активность на ежедневной основе. Необходимо:

• посещать аккаунты других пользователей и компании, добавлять их в друзья;
• ставить лайки и делать репосты;
• оставлять комментарии и вести дискуссии.

Для более эффективной работы можно использовать сопутствующие инструменты, например Linked Helper. Встроенная CRM-система автоматизирует поиск клиентов на LinkedIn, помогает управлять деловыми контактами, да и в целом расширяет базовый функционал соцсети.

Сайты-агрегаторы по поиску клиентов

Наиболее доступный способ найти клиентов — искать их напрямую. Для этого есть специализированные сайты, которые составляют всевозможные списки и рейтинги компаний из разных отраслей. Многим хорошо известен Zoon, который фигурирует на первых страницах поисковой выдачи. Какие есть зарубежные альтернативы? 

На Clutch можно разместить свою карточку, по которой вас смогут найти потенциальные клиенты и партнеры. В ней будет описана ваша сфера услуг, бюджет, количество сотрудников и контакты для связи. Регистрация бесплатная, но есть и продвинутые уровни.

Для коммуникационных агентств подойдет Sortlist. Платформа предоставляет возможности для поиска и реализации маркетинговых услуг. Регистрация также бесплатная, а вот продвижение в поиске обойдется в $149. 

Но в этом способе поиска клиентов стоит отметить огромный минус: есть высокая вероятность, что вас просто не заметят, а письмо с предложением отправят в спам. Поэтому важно устанавливать личные контакты с представителями бизнеса, чтобы вас знали в лицо.

Бесплатные публикации в международных СМИ

Повысить свою узнаваемость и сформировать доверие к компании можно с помощью работы со СМИ. Пишите статьи, колонки, комментарии для отраслевых изданий.

Разберите кейсы, поделитесь лайфхаками, расскажите с какими трудностями столкнулись, будьте открыты. Это положительно скажется на вашей профессиональной репутации, с вами захотят познакомиться. 

В этом помогут специализированные сервисы журналистских запросов, которые есть как в России, так и за рубежом. С их помощью вы будете получать на почту актуальные перечни запросов с фактурой, дедлайном и контактами.

Например, Muck Rack и Agility PR отличаются удобным интерфейсом и широким функционалом. А для тех, кто ищет непосредственно контакты журналистов, есть сформированные базы СМИ.

Достаточно выбрать нужную сферу, издание или статью, и вам будет направлен контакт. Что немаловажно — есть как платные, так и бесплатные подписки. На платные цены варьируются от $19 до $250.

В работе с такими сервисами важна оперативность. Кто первый пришлет качественный материал, тот и «выиграл» публикацию. У предпринимателей часто нет времени сидеть и ждать запросы. В таком случае можно привлечь коммуникационное агентство и делегировать эту задачу специалистам.

Читайте также: Почему технологий недостаточно, чтобы обеспечить лучший клиентский опыт

Напутствие

Если вы все же решились на этот отважный шаг — выйти на международный рынок, то будьте готовы к первоначальным трудностям. Придется изучить местное законодательство, разобраться в бюрократических тонкостях и нюансах продвижения на новом рынке.

Описанный выше порядок работ также подразумевает развитые навыки копирайтинга, знание основ PR и digital-маркетинга, умение оперативно отслеживать и реагировать на внешние вызовы инфопространства. Если вы сомневаетесь в том, что сможете верно раскрыть тему и свой экспертный потенциал — не пренебрегайте консультациями и советами от профильных специалистов.

*признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ

Фото на обложке: Unsplash

Несмотря на действие ряда ограничений, взаимодействие с зарубежными клиентами до сих пор остается актуальным и желанным. Основных причины две.

Первая – финансовая, так как клиенты из-за рубежа относятся к платежеспособной аудитории, поэтому сотрудничество с ними в приоритете. Вторая – профессиональная. Иностранные компании и частные заказчики часто ставят сложные задачи, которые помогают развиваться.

Главная трудность при работе с зарубежными клиентами – привлечь к себе внимание соответствующей аудитории. Как это сделать, рассказываем в нашем материале.

Зачем искать клиентов за рубежом?

Вот несколько причин работать именно с зарубежной аудиторией:

Есть и менее очевидные преимущества. Например, улучшение навыков общения на иностранном языке или получение опыта в международном бизнесе — все это тоже пригодится в дальнейшем развитии.

Поиск клиентов для фрилансеров

Фрилансер сам решает, где и как ему искать клиентов, поэтому для вариантов поиска огромное множество. Перечислим основные:

Биржи фриланса

Биржи фриланса — это наиболее простой вариант. Заказы можно найти на Upwork, Fiverr, Freelancer и других ресурсах. К достоинствам таких бирж можно отнести надежность, так как биржа не позволит заказчику повести себя недобросовестно: гарантирован расчет в случае выполнения работы. Минус в том, что площадка берет комиссию за посредничество, и в результате фрилансер получает меньше, чем если бы он нашел клиента самостоятельно.

Контекстная и таргетированная реклама

Если нет желания отдавать комиссию бирже фриланса, можно продвигать свои услуги самостоятельно с помощью двух эффективных инструментов:

Перед запуском обоих видов рекламы нужно создать свой сайт, на который будет идти трафик. Конечно, надо помнить, что рекламная кампания требует определенных финансовых вложений.

Социальные сети

Сейчас заказчики нередко ищут исполнителей в социальных сетях, поэтому есть смысл продвигаться и там. Есть два отличных способа сделать это:

Наиболее эффективно метод работает в Facebook и Instagram (запрещены на территории РФ), также хороший результат дает запись в LinkedIn. Многое зависит от вашей деятельности. Если вы дизайнер, вам подойдут такие площадки, как Behance и Dribbble.

Тематические сообщества на форумах

Хотя форумы уже не так популярны, как раньше, на них до сих пор можно найти клиентов. Надо учесть, что многие площадки разрешают публиковать объявления исключительно платно, однако если ресурс востребован и имеет хорошую посещаемость, оно того стоит. Из популярных зарубежных форумов можно рассмотреть Quora и Reddit.

Подписка на профессиональные telegram-каналы

Существуют профильные telegram-каналы, которые посвящены тому или иному направлению деятельности, так почему бы не предложить там свои услуги?

Участие в мероприятиях

Всевозможные профильные онлайн-конференции и другие подобные ивенты позволяют заявить о себе, привлечь внимание потенциальных клиентов и завести нужные связи. Поэтому не стоит пренебрегать участием в них.

Привлечение зарубежной аудитории для онлайн-сервиса

Если у вас есть ресурс, с которого вы продаете свои услуги или товары, то наверняка вы задавались вопросом: “Как привлечь на него аудиторию?”. Вот наиболее эффективные способы.

Запуск блога и работа над SEO

Когда людям нужен какой-то товар, они часто они ищут его в Интернете. Именно потому хороший результат дает ведение блога, наполненного SEO-оптимизированными текстами под тематические поисковые запросы пользователей. Информация в нем должна быть полезной и ненавязчиво склонять посетителя к покупке.

Имейте в виду: для эффективного продвижения блога в него потребуется сделать определенные вложения, как временные, так и денежные ресурсы. Иначе результата не будет.

Настройка контекстной и таргетированной рекламы

Рекламные объявления показываются в поисковых системах и на сайтах заинтересованной аудитории, пользователи переходят по ним, и некоторые из перешедших делают покупку.

Своя страница в соцсетях

В плане продаж соцсети хороши возможностью публиковать посты разных типов и относительной простотой ведения. Для поиска зарубежных заказчиков наиболее перспективны следующие:

Не стоит пренебрегать и мессенджерами. Так, хорошие результаты дает продвижение своих товаров или услуг в Telegram.

Привлечение инфлюенсеров

Инфлюенсеры (от англ. influence, влияние) – это медийные фигуры с большой аудиторией, которая прислушивается к их мнению: например, крупные блогеры. Если они публично, пусть даже мельком, упомянут вас это может дать хорошие результаты.

Учтите: даже небольшая интеграция на YouTube или пост в соцсети от лидера мнений может обойтись недешево, однако зачастую затраты на него оправданы.

Реклама в тематических блогах

Метод сводится к интеграции своих услуг или товаров в информационный материал в популярном блоге соответствующей тематики. Как правило, такие ресурсы посещает «теплая» аудитория, ведь она уже заинтересована в предложениях, отвечающих тематике. Результаты от такого способа продвижения могут быть очень хорошими.

Партнерская программа

Если предложить награду за привлечение новых клиентов, это будет мотивировать имеющихся пользователей рекламировать вас. Способ подходит не всем, так как на начальных этапах вряд ли принесет ощутимый результат – для его появления нужна хоть какая-то аудитория. Зато позже, когда есть определенная клиентская база, он будет очень полезен.

Как получать платежи из-за границы

Взаимодействие с иностранными клиентами – это работа с международной системой платежей и переводов, а на их использование в условиях санкций действуют ограничения, которые мешают нормально проводить расчеты с заказчиками или покупателями. Тем не менее, получение платежей из-за границы в таких условиях возможно. Вот основные способы выполнения транзакций:

Если необходимо получение платежей из-за границы для бизнеса, то кроме SWIFT-переводов, подойдут также платежи через международные платежные системы (для вывода подойдут криптовалюта, обменники, использование SEPA-переводов через Payoneer) и криптопроцессинг (прием криптовалютных платежей по аналогии с транзакциями в обычной валюте). Подробнее читайте в статье «Что такое криптопроцессинг: преимущества и способы подключения».

Простой способ выйти на зарубежный рынок

Несмотря на действие санкций, сейчас можно выходить на международные рынки, ведь у работы с ними целый ряд преимуществ, среди которых большая стабильность и возможность масштабирования бизнеса.

Самый удобный и эффективный способ расчетов с зарубежными клиентами – регистрация компании в иностранной юрисдикции и открытие аккаунтов в платежных сервисах на юридическое лицо. Сейчас существуют сервисы, которые позволяют открыть компанию за границей удаленно, – для этого не потребуется ехать за рубеж. Часто подобные площадки предлагают и дополнительные услуги: прием международных платежей онлайн, сопровождение бизнеса и предоставление счета в банке.

Понравилась наша статья?..

Ставьте лайк и подписывайтесь на обновления, чтобы не пропустить что-то новое и всегда быть в курсе самых последних тенденций ecommerce)

Выход на зарубежный рынок обеспечивает компании статус международной организации и открывает практически безграничные возможности для развития бизнеса. Освоение новых рынков позволяет существенно увеличить объемы продаж и регулировать сезонные колебания по месту нахождения предприятия. Еще одним преимуществом является увеличение валютных ресурсов компании экспортера. А также нестабильность российской валюты по отношению к доллару или евро. 

Основные этапы выхода на экспорт:

1. Проведение исследования. Выбор иностранного рынка. 

Исследование рынка экспорта позволяют выявить наиболее привлекательный зарубежный рынок и найти потенциального покупателя. Это один из самых действенных инструментов на рынке. Маркетинговые исследования позволяют свести к минимуму риски выхода на экспорт.

Виды исследований – полевое и кабинетное. Первое исследование проходит в реальных условиях рынка. Оно позволяет получить максимально точную информацию о перспективах развития бизнеса, конкурентах и предпочтениях потребителей. Однако этот вид исследований требует значительных вложений.

Второе исследование подразумевает изучение открытых источников (журналы по экономике, статистические справочники, отчеты компаний). Этот вид исследований позволяет определить тенденции рынка, перспективы развития бизнеса, изучить конкурентов и выявить каналы сбыта продукции. Кабинетное исследование можно провести своими силами. Однако оно не отображает полную картину о состоянии рынка.

2. Поиск иностранных покупателей.

Покупателя можно найти на зарубежных выставках и ярмарках. А также с помощью данных таможенной статистики и email-рассылки по набранной базе потенциальных контрагентов. Актуальная информация о предстоящих выставках доступна на профильных сайтах (например, messe-russia.ru). Переговоры с клиентами проводятся путем личных встреч или через SKYPE.

Подготовка товара к экспорту начинается с разрешительной документации. Она требуется как при вывозе товара с таможенной территории ЕАЭС, так и при его ввозе на территорию иностранного государства. Сюда относятся сертификаты происхождения продукции, разрешения и лицензии, фитосанитарные или ветеринарные сертификаты. А также документы, подтверждающие соблюдение запретов и ограничений на вывоз отдельных категорий товаров.

4. Переговоры с покупателем и заключение международного контракта.

Подготовка к переговорам включает несколько этапов: постановка задачи, сбор информации, анализ позиции партнера, выбор стратегии, определение концепции переговоров, решение организационных вопросов (где, когда и как проводить).

Конечная цель переговоров — заключение взаимовыгодного соглашения. Внешнеторговый контракт является юридической основой любого экспортного проекта. Его используют для составления обеспечивающих договоров (страхование, хранение) и в качестве подтверждения соответствия товара требованиям международных правовых норм.

5. Оценка собственных ресурсов и производственных мощностей. 

Рассматриваем внутренний экспортный потенциал предприятия. В первую очередь анализ готовности предприятия к экспортным поставкам начинается с людей. Именно они являются ключевым ресурсом любого бизнеса.

Отдельно нужно оценить способность предприятия производить и накапливать выпущенную продукцию, которая соответствует международным требованиям и не уступает зарубежной по качеству. Оно должно суметь выполнить условия заказа. Предприятию предстоит проработать вопросы транспорта и упаковки, складирования и перевозки готовой продукции. А также удостовериться в способности поставщика обеспечивать необходимые объемы сырья для производства продукции.

6. Проработка таможенных и логистических вопросов. 

Таможенная процедура экспорта товаров подразумевает подготовку документов и оплату пошлины. Несоблюдение таможенных норм может привести к административной ответственности.

При выборе таможни привязка делается к региону, в котором зарегистрирован экспортер. В отношении отдельных групп товаров установлены специальные места оформления. Экспортер также может воспользоваться услугами таможенного представителя. Их список представлен на сайте ФТС РФ.

Под логистикой понимается комплекс мер по доставке товара от экспортера до зарубежного покупателя. Отправитель должен подготовить груз к транспортировке, выбрать маршрут и вид транспорта, а также оформить документы.

Таможня и логистика – зона особого внимания экспортера при управлении сроками доставки и переменными издержками.

7. Оценка экспортных рисков и изучение требований к валютным платежам.

Осуществление экспортной деятельности неразрывно связано с некоторыми рисками. Сюда относят валютно-финансовые, производственные, маркетинговые, политические и юридические риски. А также обстоятельства непреодолимой силы.

Что касается валютных платежей, то обязанности покупателя по оплате товара прописаны во внешнеторговом контракте. Тогда как обязанность продавца получить оплату закреплена законом. Сроки, форма оплаты и валюта платежа оговаривается в договоре.

Валюта платежа может отличаться от валюты цены. Поэтому стороны должны оговорить курс обмена, по которому будет производиться перерасчет на конкретную дату. Если расчет будет осуществляться в иностранной валюте, то экспортеру придется открыть валютный счет.

Способы оплаты – банковский перевод, инкассо, аккредитив, чеки или векселя. Чаще всего используют первые три варианта.

Маркетинговое исследование зарубежных рынков. Основные этапы

Кабинетное исследование проводят по таким направлениям:

1. Географическое расположение компании-экспортера.

Компании обычно налаживают торговые связи с предприятиями из близлежащих государств. Например, Курганская и Новосибирская область соприкасается с Казахстаном. Хабаровский и Приморский край соседствует с Китаем. В Санкт-Петербурге расположено несколько портов. В каждом из них ведется внешнеэкономическая деятельность.

Отдельные регионы РФ не соприкасаются с другими государствами. Например, Красноярский край. При разработке экспортного проекта нужно продумать логистику или сотрудничество с транспортными посредниками. Следовательно, следует учитывать временные и финансовые издержки, которые возникнут в процессе доставки товара конечному покупателю.

Выбор страны для экспорта отчасти зависит от типа продвигаемой продукции (скоропортящийся или хрупкий товар).

2. Заинтересованность отдельных стран в сотрудничестве с Россией.

Традиционно хорошие торговые отношения складываются между предприятиями РФ и фирмами из стран ЕЭС.

Активно также развиваются отношения с другими странами. Сюда относится Австрия, Бразилия, Вьетнам, Германия, Индонезия, Китай, Сербия. Осуществлять первые поставки товара желательно в эти государства. Здесь нет серьезных препятствий для входа на рынок (низкие пошлины, не нужны дополнительные сертификаты).

3. Изучение зарубежного рынка

Исследование включает оценку емкости иностранного рынка, анализ конкурентов и цен, изучение национальных особенностей в выбранной стране.

Экспортеру изначально нужно определить уровень спроса на его продукцию на новом рынке. Следующий этап – анализ конкурентов и их продукции. Полученные данные используются для обеспечения преимущества собственного товара на зарубежном рынке. При необходимости можно наладить сотрудничество с некоторыми конкурентами.

Анализ ценового предложения направлен на определение уровня цен на новом рынке. Его можно проверить на международных торговых площадках. На них, как правило, представлена продукция мировых производителей.

Анализ покупателей следует проводить с учетом языковых и культурных различий. Они могут оказать огромное влияние на продвижение продукции. В разных культурах цвета и числа воспринимаются по-разному. Это следует учитывать при подготовке описаний на упаковках и оформлении паспортов изделий.

4. Обзор торговых барьеров и ограничений, действующих на рынке.

Основной барьер при выходе на иностранный рынок – незнание языка. Это препятствует не только общению с потенциальным партнером, но и не позволяет быстро изучить правила «игры» на территории выбранной страны. Найти узконаправленного переводчика не просто. Он должен уметь работать с технической и юридической документацией.

Отдельно нужно учитывать количественные ограничения, лицензирование продукции и общие запреты на ввоз конкретных товаров в страну.

К торговым барьерам также относятся санитарные меры, ограничения сбыта внутри иностранного государства и ограничения по участию иностранных компаний в госзакупках.

Выход на зарубежные маркетплейсы

Возможности интернет-торговли в направлении экспорта расширяются все больше. Международные маркетплейсы – быстрорастущий канал продаж. Они находятся на 2 месте после партнерских сетей (2019-2020 гг.). Рост продаж на маркетплейсах составляет от 20 до 100% в месяц. Этому сильно способствует пандемия. Однако, важно чтобы у предприятия была зарубежная инфраструктура. Поставки со склада в России могут тормозить развитие экспорта товара через интернет-магазины. 

Основные зарубежные маркетплейсы:

1. Amazon (C2C, B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещает около 1,6 млрд. человек. Количество активных клиентов – 300 млн. Площадка позволяет продавать товары по всему миру. Работать с международым маркетплейсом могут как физические лица, так и компании. Единственный недостаток – нет русскоязычной версии сайта. Товарные направления (30 категорий) – книги, камеры, бытовая техника, игры, электроника и аксессуары для телефонов.
2. Aliexpress (B2C, B2B). Платформа представлена в 230 странах мира. Количество посетителей в месяц превышает 200 млн. Сервис работает с 2010 года. Маркетплейс имеет собственное мобильное приложение. Размер комиссии составляет от 5% до 8%. Работать с площадкой могут ИП и юридические лица. Товарные направления – телефоны, компьютеры и оргтехника, бытовая техника, автотовары. А также одежда и обувь. Размер комиссии для частных лиц 15%. Бизнес-аккаунт обходится 39,99 долл. в месяц.
3. Wildberries (B2C). Ежемесячно площадку посещает 180 млн. человек. Пункты выдачи товаров имеются как в России, так и за рубежом. Управлять бизнесом можно через мобильное приложение. Размер комиссии составляет 19%. Товарные направления – одежда и обувь.
4. Ozon (B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещают 40 млн. человек. Суточное количество заказов на площадке превышает 180 тыс. Сервис работает с 1998 года. На сайте представлено 24 категории товаров. Служба доставки охватывает 6,5 тыс. населенных пунктов. Размер комиссии маркетплейса составляет от 4% до 15%.

Выход на международный рынок начинается с маркетингового исследования. Анализ рынка позволит выявить перспективную страну для развития конкретного бизнеса или товарного направления, а также изучить спрос на продвигаемую продукцию. Провести подобные исследования самостоятельно довольно сложно. Намного проще обратиться к нам. Мы помогаем компаниям выйти на международный рынок и достичь KPI в короткие сроки.

Продолжаю собирать и публиковать хорошие статьи от экспертов, которым интересно опубликовать полезный материал в моём блоге Dnative.ru. Есть о чём рассказать, пришлите идею на почту tkachuk@dnative.ru, обсудим. К чему надо быть готовым:

• простейшие материалы how-to почти гарантированно не возьму
• рерайт не интересует, нужен личный опыт
• правки будут.

Передаю слово коллеге, который расскажет про LinkedIn и поиск западных проектов в нём.

Привет, Меня зовут Владислав Плужниченко, и я основатель маркетингового агентства Red Hamster. Садись поудобнее, сейчас расскажу как из-за [РОСКОМНАЗДОР]* мне пришлось реанимировать агентство (а это между прочим больше 45 сотрудников в штате) и переводить его на рынок Европы и США, ну и поделюсь какие инструменты у нас хорошо сработали.

*Примечание Ткачука: это тупо не называть вещи своими именами, но РКН сильно возбуждается на слова, из которых состоит великая книга ВОЙНА и Мир, поэтому, чтобы не забаниться, я отредактировал. Простите за это, надеюсь скоро будет мир и цензура отступит.

Кстати, я вот тут в телеграм https://t.me/generator_rh каждый день пишу новые инструменты которые мы тестируем и как они отрабатывают. Я в соло (не считая отдела продаж) завел за 8 дней 15 клиентов🤑

Поэтому в этой статье будет разбирать мой опыт, который приведет вас к клиентам на рынке Европы и Америки. Полетелииии🚀

Насколько необходим английский язык для работы?

Начнем с вопроса, который беспокоит абсолютно всех, кто хочет выйти на рынок Европы и Америки — смогу ли я, если не знаю языка?

Мой английский на уровне «London is the capital of Great Britain» даже перепроверил в Google Translate правильно ли написал. Так вот мне это не мешает. Всегда стараюсь искать возможности, а не преграды. Первое вы можете работать с экспатами, а второе вы всегда можете взять переводчика. Считаю это вообще не проблемой или препятствием, чтоб начать работать на зарубежный рынок

На данный момент мы наняли переводчика, который за 3$ в час выходит с нами на видео миты. Плюс взяли переводчика, который переводит нам письма, кейсы, КП, скрипты. Так же сейчас собеседуем МОПов со знанием английского.

Давай, крикни что-то в стиле: А что делать фрилансеру, если у него нет менеджеров по продажам?

Считаю, что стоит уже взять продажника и тогда вы сможете развиваться значительно быстрее (это тема прям отдельной статьи для фрилансеров). Я лично 8 раз начинал учить английский и бросал. Выучу ли я его сейчас? Нет! Я полностью выйду из операционки выстроив все процессы (как это было на СНГ рынке).

Но не забывайте, что я не зная английского взял за 8 дней 15 клиентов в компанию. Вы же не хуже меня явно!

Клиенты с Запада. Кто они?

А теперь переходим к фундаментальным вещам. Кто же этот загадочный клиент с рынка Европы и Америки, его ментальность, особенности и как закрыть его на продажу?

На самом деле отличие существует и я сейчас я вам расскажу все моменты, которые были подмечены мной:

1. Вы должны различать экспатов (которых, как оказалось достаточно много) и коренных жителей Европы и Запада. Экспаты они конечно же переключаются на стиль жизни людей тех стран, где живут, но привычки «наши» остаются. Главное отличие это конечно же язык — с экспатами мы спокойно переходим на русский и в 90% закрываем на продажу. С англоязычными немного сложнее и, если вы не особо хорошо знаете язык, то я советую брать переводчика. Ведь для них прям мега-важно, чтоб с ними общались на нормальном, а не корявом языке. Это тоже самое, если вам будут закрывать услугу на грузино-турецко-узбекско-русском акценте 🙂
2. Ментальность. Тут я разделю жителей Европы и Америки.

   Жители Европы (хоть я их в этой статье соединю, все же вам рекомендую посмотреть отличия и внутри этого рынка) привыкли, что за них беспокоится государство, при этом они далеко не расточительны и очень «аккуратно» относятся к расходам. Жизнь среднего европейца сыта и размерена. И при этом, они не очень любят перемены, как в худшую, так и в лучшую сторону.

   Их вообще не привлекает «успешный успех», «работа 24/7» — им даже лучше заработать меньше, но при этом не выйти на работу в пт. Про выходные дни вообще молчу — это святое! Если подытожить деньгами вы их не возьмете!

   Жители Америки наоборот очень любят деньги и людей, которые им могут принести больше денег! Поэтому, если вы будете им обещать и конечно же выполнять обещания того, что они с вами больше заработают, то у вас все получится!

   Еще важен ваш настрой и позитивное мышление. Очень вас прошу вести переговоры с Американцами в хорошем настроении!

Главная особенность между жителями СНГ и Европа+Запад в том, что у «нас» в основном не закрыты базовые потребности и мы мыслим категориями нижнего уровня и у нас очень хорошо работает прием «боль, болючая», а у «них» базовые потребности закрыты и они мыслят категориями развития и удовольствия. Понимая это вы сможете проще закрывать клиентов

Особенности:

Если брать Европу, то тут важно смотреть регионы, но в основном жители Европы не спешат. Что это значит для вас? Будьте готовы, что переговоры могут продлиться неделю, а иногда даже две, прежде, чем вы приступите к работе, но конечно многое будет зависеть от ваших навыков в продажах. Рынок Европы по инструментарию очень сильно отстает от нашего, у них работают элементарные воронки и здесь это будет даже вашим преимуществом.

Рынок Запада (Америка+Канада) — это наиболее развитые страны в плане маркетинга и понимания бизнес-процессов. Здесь не будет клиентов, которые скажут вот вам 10 долларов, завтра хочу 100! Они прекрасно понимают, что нужно выделять бюджет на тест и приводить первых клиентов в ноль или в минус для них абсолютно привычная история. Для них важно зарекомендовать себя, как инициативного, порядочного и честного подрядчика. Если ошиблись, то сказать, как есть. К ошибкам они абсолютно адекватно относятся

Продажи на рынок Европы и Запада. Процесс принятия решения для человека одинаковый, где бы он не находился. А если ты в курсе всех особенностей и ментальности, то применить свои навыки продажи для тебя не составит труда. Моя рекомендация это дать и раскрыть ценность и пользу, которая будет превышать цену.

Какие услуги продаются на зарубежном рынке?

Мы сейчас работаем в основном с трафиком, но при этом, расширили площадки и помимо Facebook и Instagram предлагаем настройку рекламы в Google, Youtube, TikTok. Также стоит отдельно выделять рынок Amazon, особенно для географии США. Здесь очень востребованы специалисты в направлении РРС, оптимизация листингов, дизайн и копирайтинг.

Помимо, трафика я вижу потенциал в SMM! Они ведут страницы очень хаотично без какого-либо контент-плана и стратегии, если правильно продать им ценность, то можно будет закрывать на хорошие чеки.

Вообще я бы рассматривал то, где вы являетесь экспертом. Да, понятие прогревов в Stories у них не так распространено как у нас, но если вы сможете донести ценность этого продукта и дать результат, то вы получите клиента вдолгую.

Кому интересны услуги маркетинга?

Опять же все, как и у нас. Товарка, услуги, инфобиз. Конечно же я рекомендую со временем нишеваться там, где у вас получается давать больше всего результат и где самому интересно. Но, если у вас нет опыта, то нужно просто брать проекты, которые приходят, пробовать, тестировать и после определяться с нишей. Главное начать!

Нужно ли оформлять свою компанию, чтоб был офис или какое-то представительство?

Я много слышал, что для рынка Европы и Америки очень важно, чтоб вы были оформлены в той стране, где предлагаете услуги. Но по факту из 15 клиентов у меня никто не попросил даже договор. Весь мир переходит на онлайн, особенно после ковида все меньше компаний требует каких-либо встреч офлайн. Поэтому проблем в том, что вы должны встретиться с клиентом офлайн быть не должно, только, если вы сами не захотите посетить новую страну и познакомиться лично с клиентом.

Как производятся платежи?

Есть несколько способов: paypal, на карту через сервисы по типу (paysend или payoneer), официально на счет или любой другой способ, который будет удобен вам и клиенту.

Какой средний чек на услуги?

Я думаю, все понимают, что чеки там в разы выше. Допустим мы берем за таргет Фикс прайс+% от бюджета. Фикс прайс мы берем 800-1000$. Даааа…🙄, там тоже есть диванное ценообразование как и на всех рынках, когда ты слушаешь клиента и называешь ему цену чуть выше или ниже если тебе сейчас важен этот проект.

Нооо…Самый сок этого рынка в дневном или месячном spend-e, с которого мы лично берем 10%. Чтобы вы понимали, у нас есть кейс, где за 1.5 года было потрачено больше 4 100 000$ (% выплаты сами считайте…ладно, помогу это в среднем больше 25 000$ в месяц🤤 

Выше была более вводная часть, а теперь давайте перейдем непосредственно к инструментарию.

Как и где мне найти клиента?

Клиенты из LinkedIn.
(А вы Апворк ждали? А не тут то было)

Этот инструмент вернул нас в 2015 год, когда мы в ВК генерировали клиентов через ботов. Схема была простая, но прибыльная: Мы создавали красивых девочек — парсили подписчиков конкурентов и делали отписку — потом приглашали на бесплатные занятия/пробные уроки — брали номер и передавали клиенту (даааа…мы давно на рынке, и такой фигней успели позаниматься) Олды есть? VKbot помните?)

В общем тут логика такая же, но оптимизируемая и масштабируемая (не нужно как в 2015 году иметь в штате 15 девочек менеджеров).Что мы делаем:

1️⃣ Сначала нужно оформить профиль (потом нужно будет сделать так 10-50 раз, чтобы увеличить объемы)

Не буду тут много писать, можете пример посмотреть: https://www.linkedin.com/in/pluzhnichenko/

2️⃣ Нужно посты писать хотя бы раз в неделю + кейсы не забывайте переводить и вставлять в раздел с кейсами.

3️⃣ Дальше нам нужна ЦА которую мы и будем закрывать на услуги. Чтобы ее инвайтить в друзья, нам нужно ее спарсить и чтобы этот инструмент был эффективным, нам четко нужно знать ЦА (чтобы оффер который пойдет был максимально релевантный), думаю в это блоге достаточно информации про то как подобрать ЦА.

Как и везде, есть бесплатные методы и платные методы.

Бесплатный способ продвижения в LinkedIn:

1. В самом linkedin мы заходим в поиск, пишем кто нам нужен, допусти «owner».
2. Дальше стоит выбрать фильтр по людям.
3. Потом на скрине вы видите, что вы можете отфильтровать этих людей по разных критерия (но в платном варианте возможностей для фильтра намного больше).
4. Добавляете в друзья. И вот эту штуку в платном варианте вы тоже можете оптимизировать или выбрать бесплатный вариант и сидеть баловаться ручками (лимит в бесплатном варианте до 100 человек в неделю, в платном 700).

Платный способ продвижения в LinkedIn:

Для платного нам понадобиться Sales Navigator (на 7 дней он бесплатный, можете наинвайтить себе людей и насладиться автоматизацией).

Как видите в нем, мы можем не только получить больше человек в выдаче и нет ограничений по листам, но и сегментировать аудиторию мы можем куда ярче.

Дальше для того, чтобы спарсить аудиторию, нам нужен сервис и расширение waalaxy (7 дней бесплатно).

Мы заходим на страницу поиска — запускаем waalaxy — создаем лист и выбираем сколько человек хотим спарсить.

Дальше мы видим этот спарсенный список у себя в кабинете waalaxy.

4️⃣ Дальше нам нужно добавлять людей в друзья и если в бесплатном методе мы это делаем ручками, то тут за нас это делает waalaxy (причем мы просто держим открытой вкладку сервиса и linkedin и работаем и он каждый день добавляет из лимита)

1. Это сколько в очереди у меня на сейчас отправок
2. Сколько за сегодня он уже сделал из лимита

5️⃣ Теперь самое важное действие: Начать правильно общение и закинуть оффер. И если в бесплатном методе вы просто пишите всем кто добавил вас в друзья ручками, то в платном это все автоматизировано.

Дальше нужно выбрать «Event Horizon», и выбираем «ex Peaky Blinders»:

Этот шаблон позволяет работать по принципу: Инвайтим по списку — если человек принял запрос то ему уходит первое письмо — если он не ответил то приходит второе письмо и потом третье. Если он отвечает хоть на одно письмо, он выпадает с цепочки и вы начинаете с ним работать.

❗️Очень сильно на результат влияют письма. Один из моих работающих шаблонов:

Файл с ещё двумя примерами писем я готов дать всем, кто напишет мне: https://t.me/generator_rh

Итог: Создаем аккаунты — парсим аудиторию — инвайтим в друзья — все кто добавим в друзья присылаем письма — все кто ответит добавляем в CRM и начинаем вести контакт.

Полезность: Оцифровка на каждом этапе воронки по Linkedin

В статье я разобрал одни из 3х инструментов которые дают нам хорошие продажи как агентству (а если вы в соло вам и одного с качественным подходом хватит). Если вы круто работаете в трафике с e-commerce или можете вести классно Instagram для них, то инструмент с поиском по Shopify будет для вас как грааль.

Для тех кто не знает, Shopify это как конструктор для интернет-магазинов и в нем нет органики. То есть каждый сайт на Shopify создается конкретно для того, чтобы лить на него трафик и на 98% из них стоит FB pixel (ну просто кладезь прекрасных клиентов) И не будем забывать, что именно в e-commerce самый вкусный spend.

Всех обнял, с вами был Владислав Плужниченко https://www.instagram.com/vlad_rhm/ (вы даже не представляете как отметки в историях поднимаю настроение авторам статей и вызывают у них желание творить (а вы же хотите новую статью про Shopify инструмент 😅)