Как найти ключевых клиентов

Вернуться к списку статей

Перед тем, как начинать работу с понятием «ключевой клиент», давайте определимся, кто это такой. Прежде всего это тот клиент, от которого вы рассчитываете получать дополнительные заказы в будущем. Вы можете считать клиента ключевым, если вы постоянно продаете ему товары или предоставляете ему услуги. Вашим ключевым клиентом может быть, как огромная корпорация, так и ваш сосед-предприниматель. Главное — это постоянное сотрудничество.

Чтобы не вводить себя в заблуждение и не строить иллюзорных планов, не называйте клиентами тех, с кем у вас сомнительные и нерегулярные отношения. Когда мы говорим о клиентах из вашей базы контактов, подразумеваются те люди, которые действительно сотрудничают с вами, следуя определенному торговому циклу. Встречи с ними отмечены в вашем календаре, вы имеете с ними связь.

Найти и привлечь клиента

Сколько вы делаете звонков в поисках клиентов каждую неделю? Сколько из этих звонков станут состоявшимися звонками, то есть звонками, получившими ответ? Вероятно, меньше, чем было звонков совершено всего. А сколько состоится встреч и сколько сделок, в итоге, окажется совершено? Чтобы привлекать клиентов, необходимо работать над качеством телефонных переговоров, улучшать свои коммуникативные навыки.

Хотели бы вы узнать, когда нужно назначить встречу после телефонного звонка? Когда вам нужно связаться с каждым потенциальным клиентом, которых и так не много. В этом случае показатель «выполненных звонков» должен быть намного выше, чем если бы вы звонили без разбора из телефонной книги.

Какие действия предпринять в такой ситуации? Во-первых, торговые представители должны быть креативными, вежливыми и обязательно настойчивыми. Получается они должны:

а) Когда высокооплачиваемый сотрудник находится на своём месте, только в это время связываться с ним;
б) Постоянно звонить одному и тому же человеку с исключительной тактичностью. Вы не можете позволить себе просто забыть об этом контакте. Кроме того, как только вы нашли нужного человека, вам необходимо организовать беседу так, чтобы этот человек сразу заинтересовался.

Заблуждения о ключевых клиентах

Обычно продавцы подвержены множеству заблуждений, возникших на фоне стереотипов. Чтобы повысить свою эффективность, вы должны избавиться от них. Для этого давайте рассмотрим некоторые заблуждения о ключевых клиентах.

1. Чтобы заключить договор, нужно предложить покупателю большую скидку. По сути, работа с ключевым клиентом основана на взаимной выгоде. Мы добиваемся повторных заказов не за счет снижения цен, а из-за решимости отстоять нашу позицию и определить ценность продукта или программы.
2. За каждым решением о покупке стоит несколько человек. Но иногда решение о заключении повторных сделок принимает один человек — лицо уполномоченное для сотрудничества с нами.
3. Не будет бюджета — не будет продаж. Одним из преимуществ общения с высокопоставленным клиентом является то, что он иногда может создавать незапланированный бюджет.
4. Для того чтобы добиваться повторных сделок, вы обязательно должны иметь большой опыт работы в отрасли клиента и быть в ней известны. Фактически, все, что вам нужно знать — это стремления потенциального клиента. Покажите, насколько ваши навыки соответствуют целям клиента для завоевания его доверия.
5. Начинать нужно обязательно с главного офиса. Это не так. Иногда главный офис находится не там, где решается вопрос закупки, потому что руководство компании предпочитает находиться вдали от этого всего.
6. Доверяйте общепринятому мнению. Мой опыт показывает, что каждый, кто работает с ключевыми клиентами, на самом деле следует своим личным, а также ошибочным предрассудкам в отношении своей работы, верит в мифы, относящиеся исключительно к его рынку. Я оставляю этот огромный список заблуждений открытым, потому что вы, вероятно, знакомы с такими общепринятыми суждениями, которые мешают развитию отношений с важными клиентами.

Кто ваш важнейший клиент?

Попробуйте себе на следующие вопросы, представив ту компанию, которую вы считаете самым важным ключевым клиентом:
1. Когда вы планируете провести новую встречу с клиентом?
2. Какие клиенты у этой компании и чем она занимается?
3. Как долго вы общаетесь с компанией?
4. С кем, кроме основного контактного лица, вы общаетесь в компании? Почему?
5. Кто принимает решения в этой компании?
6. Какая прибыль будет от вашего клиента в течении ближайших двух лет?
7. Как вы думаете, что должно произойти, чтобы наконец получить ваш следующий заказ от этой компании?
8. Как и когда вы это сделаете?
9. Какова общая стоимость бизнеса в тех областях, в которых вы могли бы повысить ценность?
10. Сколько из этих денег тратится на вас?
11. Сколько из этих денег тратится на конкурентов?
12. Какие конкретно конкуренты и почему?
13. Уполномочено ли ваше основное контактное лицо принимать решение о следующей сделке? Что, по его мнению, будет следующим шагом в связи с этой сделкой?
14. Когда это произойдет?
15. Ваш собеседник так же сильно хочет заключить сделку, как и вы?

Если вы объективно и честно ответите на эти вопросы, вы узнаете истинное положение дел и сможете четко оценить свою ситуацию. Если вы планируете построить долгосрочные отношения с данным клиентом, ничего не зная о нем и не думая о том, что делать дальше, вы упускаете возможность сделать его важным клиентом. Работайте над сбором дополнительной информации, если вы обнаружите, что не имеете полного представления о своем клиенте.

Удержать клиента

Найти и заинтересовать клиента — лишь часть пути. В дальнейшем необходимо его удержать.
Для начала нужно не забывать про то, что разовая сделка с клиентом не обеспечивает полный успех.

Если от 20% клиентской базы могут повлиять на 80% бизнеса компании, почему торговые представители не делают абсолютно ничего, чтобы помешать этим 20% уйти к конкурентам? Подумайте о потенциальной возможности клиента обратиться к конкуренту раньше времени. Чтобы этого избежать, не нужно задавать новым клиентам такие вопросы, как «Что вам не нравится в вашем поставщике?» или «Что бы вы изменили у своего поставщика?». Вместо этого имеет смысл сосредоточиться на деятельности клиента, а далее собрать необходимую информацию. Однако, как только вы получите необходимую информацию и закроете сделку, помните, что конкуренты могут задавать о вас каверзные вопросы. Будьте быстрее! Встречайтесь клиентами и задавайте вопросы о вашей компании своим ключевым клиентам. Наберитесь смелости и спросите клиента: «Есть ли что-то, что вам не нравится в нашей работе? Хотите что-то изменить в нашем сотрудничестве?». Затем наступает сложный момент, когда вы должны помолчать и прислушаться к клиенту, решить любую проблему, о которой могут узнать конкуренты. Таким образом вы лишаете своих конкурентов «оружия», которое они могут использовать против вас, и сохраните важного клиента. Проведя профилактику ухода клиента к конкуренту, мы зададимся вопросом, что влияет на развитие отношений с клиентом, начиная с самого нижнего уровня — уровня продавца и пути к партнерству. Какие движущие силы деловых отношений и на что следует обращать больше внимания, чтобы ускорить их развитие?

Как показывает наш опыт, есть пять движущих сил, которые влияют на развитие деловых отношений: время, доверие, надежность, расположение к вам клиентов, уважительное отношение клиента. Все пять факторов влияют на качество отношений, информацию, которую вы получаете, и скорость, с которой вы переходите от уровня продавца к позиции партнера. Давайте подробнее рассмотрим все эти факторы.

Время. Качество времени, проведенного с клиентом, очень важно. Не балуйтесь пустыми словами, интересуйтесь его потребностями и проблемами, проявляйте интерес и готовность участвовать. Вам необходимо сосредоточиться на том, что делает клиент, как и когда? По-другому говоря, погрузитесь в его деятельность и то, как компания пытается решить проблемы конкуренции.

Доверие — это вторая движущая сила деловых отношений. Единственный способ завоевать доверие — быть достойным, особенно когда вам нужен доступ к информации. Здесь, как и везде, вы получаете то, что даете. Сообщите клиенту, что вы делаете. Информирование моих клиентов может создать для меня репутацию надежного поставщика.

Теперь рассмотрим фактор надежности. Быть надежным в наше время — значит предвидеть события, то есть решать проблемы до того, как они возникнут. Клиенты должны знать, что человек, с которым они общаются, готов отстаивать их интересы и решать возникающие проблемы, не дожидаясь кризиса. Возьми инициативу в свои руки. Решайте проблемные темы самостоятельно. Участвуйте в поиске решения. Клиенты по-прежнему хотят вести с вами дела, несмотря на давление конкуренции и цен. Они поймут, что вы (не только ваша компания, но и как активный защитник бизнеса, решающий проблемы клиентов) действительно представляете наибольшую ценность в долгосрочной перспективе.

Следующий фактор — это отношение к вам покупателя. Как говорится, быть милым нельзя принудительно, но можно попытаться понравиться клиенту. Изучите его прошлый опыт. Например, я спрашиваю каждого, кого встречаю, как долго они работают в этой компании, собирая информацию, выясняю, что нас связывает, и по возможности сосредотачиваюсь на этом.

Последний фактор — это уважение. Конечно, я хочу, чтобы меня уважали, потому что я хороший и умный. Но если вы слишком умны в бизнесе, даже умнее клиента, вас, скорее всего, не будут уважать, а будут бояться. Но, если клиент умнее вас, он решит, что с вами не стоит связываться. Получается, у вас два пути: показаться никчемным или внушить страх? Это не так. Вы можете найти золотую середину. Лучший способ завоевать уважение клиентов — это постоянно расширять знания, подчеркивая свои сильные стороны и компетенции. Вы умеете определять проблемы с вашим продуктом / услугой и их реализацией. Но вы не знаете (и не должны заявлять, что знаете), что делает проблему каждого клиента уникальной. Это то, что нам нужно выяснить. Если вы честно признаетесь в этом себе и клиенту, вы завоюете их доверие. Спросите, послушайте, узнайте — а потом сделайте предложение, иначе он сочтет ваш совет бесполезным. Заказчик будет воспринимать их как общие слова, не соответствующие его конкретным потребностям. Но если вы зададите вопросы, выслушаете ответы, получите информацию и только потом предложите решение, тогда клиент поймет, что вы можете понять его проблему. В этом случае вы можете настроить свой продукт в соответствии с потребностями клиента и сделать его действительно ценным продуктом для них. Таким образом, вы сможете добиться уважения клиентов, что позволит вам направлять и помогать процессу продаж.

Как добиться успеха в переговорах с клиентом?

1. Заранее продумайте условия, при которых вам придется отказаться от сделки. На переговорах это означает, что в какой-то момент вам, возможно, придется сказать: «Нет, сделки не будет». Пусть даже клиент заказывает ваши продукты или услуги на регулярной основе, вы обязаны определить, когда наступит этот момент и как сформулировать отказ. Насколько твердо вы ведете переговоры? В конце концов, вы можете вести переговоры с позиции силы, только если действительно можете отказаться от контракта. Потенциальный или реальный клиент предпочел бы, чтобы вы не отказывались от сделки. На всех переговорах старайтесь найти лучшую альтернативу достигнутому соглашению.
2. Знайте, когда следует отложить закрытие сделки. Чем крупнее сделка, тем больше времени должно пройти между первоначальным предложением и предложением контракта. Если сделка важна, от предложения клиента до встречного предложения должен пройти день.
3. Не ведите переговоры против себя. Вести переговоры против себя — значит делать встречное предложение до того, как другая сторона получит четкий ответ.
4. Будьте готовы назвать и отстаивать свою цену. Как продавцы, мы должны быть готовы сделать первый шаг и объявить стартовую цену, не дожидаясь, пока потенциальный покупатель расскажет о своих финансовых возможностях. Кроме того, мы обязаны объяснить, из чего складывается цена, чтобы покупатель не подумал, что это произвольно. Мы должны быть готовы ответить на следующие вопросы: «Какая цена?», «Почему эта цена справедливая?»
5. Никогда не предлагайте скидку раньше срока. Если вы предлагаете скидку слишком рано, вы пропускаете важные этапы переговоров. Сделать скидку легко, но идти на уступки в цене, о которых никто не просил, — стратегия не из лучших. Если ваша позиция на переговорах не основана на заинтересованности в долгосрочной прибыли или успехе на рынке, когда ваши низкие цены не предполагают крупных сделок, вам, вероятно, следует вообще отказаться от переговоров.
6. Обсудите условия, прежде чем обсуждать цену. Прежде чем соглашаться на снижение цены, предложите изменить условия оплаты.
7. Даже небольшая уступка должна привести к взаимной уступке другой стороны, поэтому ничего не уступайте за просто так.
8. Не настаивайте на рентабельности инвестиций. Не тратьте слишком много времени и усилий на доказательство того, что ваш продукт или услуга со временем окупятся. Вместо этого сосредоточьтесь на измеримых преимуществах вашего предложения и на том, как ваша компания хочет поддержать клиента — в долгосрочном партнерстве.
9. Помогите потенциальному клиенту предстать в позитивном свете. Учитывайте интересы не только организации, но и вашего партнера по переговорам. Какие у него отношения с руководством, сотрудниками или другими группами в компании? Что бы он изменил с точки зрения власти, статуса, личных или профессиональных целей? Может, он хочет кому-то что-то доказать? Если да, то что это будет?
10. Никогда не меняйте цену без изменения условий сделки. Если вы вынуждены снизить цену, сделайте это, но только после того, как внесете некоторые изменения в свой тариф. Подумайте, если нужно изменить цену, как реорганизовать бизнес? Насколько можно снизить цену?

В заключении хотелось бы сказать, что клиенты с радостью встречают того продавца, который учитывает их желания и удовлетворяет их потребности. Запомните и используйте это. Проявляйте истинный интерес к клиенту, выявляйте его проблемы, показывайте свою полезность. Тогда каждый из ваших клиентов может стать ключевым.

Из книги Радмило Лукича и Евгения Колотилова «Техника продаж крупным клиентам: 111 вопросов и ответов», издательство «Альпина Паблишер»

Что такое крупный клиент и крупный контракт?

Для разных компаний определения этих понятий неодинаковы. Для одних продажа на 30 тыс. руб. будет крупной, для других продажа и на $300 тыс. может оказаться мелкой рядовой сделкой. Поэтому «крупный клиент» — понятие относительное. В качестве условного ориентира под словами «крупный клиент» будем подразумевать клиента, годовой объем продаж которому составляет не менее 10% общих доходов всей вашей компании. Например, если оборот предприятия составляет 20 млн руб. и один из клиентов купил у вас на 2 млн руб., то такого клиента мы и будем считать крупным.

Стоит знать и помнить, что если клиент приносит вам больше 20% общих доходов, то это может вызвать критическую зависимость компании от данного клиента.

Когда один клиент обеспечивает более 50% общего дохода, ситуация приближается к тому, что называется «моноклиент». Компании, работающие с несколькими крупными клиентами, которые в совокупности приносят ей львиную долю дохода, должны отдельно осуществлять программу по обеспечению лояльности таких клиентов.

Кроме того, существуют отрасли, где крупным считается клиент, который, несмотря на малый удельный вес в общем обороте компании, приносит в несколько раз больше, чем среднестатистический клиент. Например, сотовый оператор связи, где средняя сумма счета за месяц составляет 300 руб., может считать всех клиентов, чей месячный счет превышает 1,5 тыс. руб., крупными и присваивать им VIP-статус.

Топливо для любого бизнеса это клиенты, без них далеко не уедешь. Но как верно подобрать инструменты привлечения клиентов, чтобы получить результат?

В таблице ниже способы привлечения клиентов через интернет (почти все), проверенные на практике. Самые эффективные методы на первых строчках.

Вместе с тем, некоторые из них, требуют глубоких знаний и опыта (контекст, seo, таргет), что не подойдет для быстрого старта новичка. Чем меньше навыков необходимо для привлечения клиентов, тем проще способ и меньше выхлоп.

Проще говоря, занимаясь спам-рассылкой по email, пройдет много времени перед продажей продукта, если конечно, она все-таки состоится. Почему в таблице нет традиционных методов (тв/радио реклама) написано здесь.

Определения:

Самостоятельно — сможет ли новичок в одиночку воспользоваться способом и привлечь потенциальных клиентов;

Рекламный бюджет — нужно ли для выбранного способа выделять деньги для получения потока пользователей;

Результат — как скоро получишь результат (быстро: 5-14 дней, средний 14-60 дней, долгий, 60-180 дней);

Постоянные вложения — ежемесячная оплата за: работу специалистов; написание текстов,отзывов; ведение профиля; место размещения; абонентские платежи; сервисы.

Уровень знаний — необходимый уровень, чтобы воспользоваться выбранным инструментом (высокий — профи; средний — разбираешься в инструменте; низкий — никогда не сталкивался).

Комплексное развитие максимально возможных источников убережет от ситуаций, если какой-то из них схлопнется или вдруг будет заблокирован на территории России, как это произошло с Гугл рекламой и Instagram в марте 2022. Или на рекламный аукцион зайдёт крупная компания с бюджетом в разы больше твоего, что лишит тебя клиентов. 

Способы привлечения и поиска можно разделить на 3 группы:

1. Онлайн;
2. Оффлайн (традиционные и начинающие устаревать);
3. Бесплатные и новые.

Привлечение клиентов из интернета: 20 способов

Типичная схема привлечения клиентов из интернета представлена в виде маркетинговой связки: трафик + конвертер = заявки.

Маркетинговая связка это удачное сочетание источника трафика и конвертера, которое дает максимум заявок с минимальной стоимостью.

1. Трафик — количество людей посетивших площадку за определенное время. Больше трафика = больше заявок = больше продаж. Наша задача: либо масштабировать трафик, либо делать его более целевым;
2. Конвертер — это то, куда ведут пользователей, который конвертирует их в лиды, заявки и звонки или иной вид целевого действия. Конвертером может быть: сайт, лендинг, лид-форма, видео на канале, группа Вконтакте, карточка на Wildberries, организация в Яндекс Справочнике, чат-бот, коммерческое предложение, вебинар, Telegram-канал. Эффективность конвертера измеряется в % конверсии. За счет аналитики и тестирования этот показатель нужно постоянно улучшать. 

У каждого источника привлечения покупателей и вида конвертера разная конверсия. Это обусловлено теплотой клиентов и эффективностью конвертера.

Сайт или лендинг бесполезны без трафика, когда о тебе еще никто не знает (к примеру брендовые запросы, когда название компании напрямую вбивают в поисковике). Это не источник, а ресурс для привлечения клиента.

Как будущие клиенты смогут тебя найти? Запуск сайта не означает, что теперь всё пойдёт как по маслу. Это только подготовительный этап. Тоже самое и с группой в Вк или профилем в Instagram — без регулярного ведения, контента, привлечения подписчиков не будет охвата, а значит и клиентов. 

Допустим есть готовый конвертер, значит пора привлечь потенциальных пользователей и в этом помогут нам 
следующие инструменты:

Контекстная реклама

Яндекс Директ и Гугл Ads. Пользователь в поисковике вбивает запрос по которому показывается рекламное объявления со ссылкой на сайт или другую площадку. Рекламодатель платит за клик, показы или целевое действие в зависимости от выбранной стратегии.

Как только заканчиваются деньги на балансе, заканчиваются показы и поток клиентов. Запускается контекст за пару дней. Измеримый, точный, гибкий, быстро настраиваемый инструмент, просто мечта, но из-за большой конкуренции дорогой и иногда нерентабельный.

Стоимость перехода в сверх конкурентных нишах достигает: 500 – 1000 ₽. На больших чеках и с высокой конверсией это может быть оправданным, но интернет-магазинам с низкими ценами товара или недорогими услугами это работа в минус.

Поэтому перед тем, как запускаться в Директе, сделай прогноз бюджета для понимания уровня конкуренции и примерного диапазона стоимости клика.

Также необходимо рассчитать юнит-экономику, чтобы оцифровать результаты и понять выгодно ли рекламироваться, это принесет прибыль?

Таргетированная реклама

Есть во всех социальных сетях (Инстаграм, Вк, Tik-tok, Одноклассники). Настройка происходит на определенную целевую аудиторию по социально-демографическим и поведенческим характеристикам.

Эффективно работает в нишах с импульсивными и недорогими покупками.

Настроить может любой, а вот получить с этого покупателей — единицы.

Оплачивается реклама за клики и показы. Запуская таргет важно знать, кто твоя целевая аудитория, что её беспокоит, на что реагирует, какие критерии выбора у клиентов.

По сравнению с контекстом, таргетированная реклама это более холодные клиенты, так как у них ещё не сформирован прямой спрос на продукт.

Если человек хочет купить баню, есть только косвенные признаки подтверждающее это желание (состоит в группах дачных подслушано).

Поисковое продвижение

Продвигая сайт на первые места в поисковой выдаче получаешь бесплатных и тёплых клиентов.

Чтобы быть в ТОПе, сайт должен:

• давать точный ответ на запрос пользователя (текстовая релевантность), это правильно выстроенная структура и полный охват семантики (запросов);
• быть удобным в использовании (юзабилити) это понятный интерфейс и «чистый» дизайн;
• обладать интересным контентом, чтобы покупатели долго находились на сайте, кликали и листали (поведенческие факторы) это уникальный полезный текст с картинками, видео и интерактивными элементами;
• быть авторитетным в глазах поисковым машин (возраст домена, внешние ссылки).

Сложность этого решения в том, что первые результаты получишь только через несколько месяцев, а до них ещё нужно дожить. Если конечно получишь, ведь гарантий никаких нет.

Как seo-специалист может давать гарантии, если алгоритмы поиска меняются так часто, что сегодня одними методами было продвигаться законно, а завтра станет запрещенным, за что твой сайт пессимизируют (понизят в выдаче) или вообще выкинут из поиска.

Помимо времени и сложности, важен вопрос в выборе подрядчика, т.к. много сео-студий, команд и фрилансеров, среди которых достаточно недобросовестных. И сделав неправильный выбор, потеряешь деньги и время.

Конкуренция в органической выдаче огромная, ведь все хотят получать клиентов условно бесплатно (услуги толковых seo-специалистов для бизнеса стоят дорого).

Однако для компаний, которые хотят долго и стабильно находиться на рынке и расти, это лучший канал по привлечению клиентов. На дистанции год и более это эффективный и прибыльный способ.

На старте придется в течение нескольких месяцев выделять средства и первые результаты увидишь только на 2-3 месяц, но с каждым последующим, ещё больший рост посетителей, бесплатных переходов и продаж.

Контент-маркетинг

Король среди всех каналов продвижения. Суть проста: если есть экспертиза в нише, пиши контент и делись полезными советами, инструкциями.

Помогая клиентам с текущей проблемой, показывая опыт и знания закрываешь вопрос с доверием. Сначала посетитель становится читателем, а спустя время, как прогреется и появится необходимость — лояльным покупателем. 

Например, для такого способа продвижения идеально подойдет популярная деловая соцсеть TenChat, которой уже пользуются 2 500 000 активных людей. Это крупнейшее профессиональное коммьюнити в стране, где поиск новых клиентов происходит за счет контент-маркетинга и нетворкинга.

Внутри нее действует специальный алгоритм «Зевс»: он бесплатно продвигает в топ полезные авторские материалы, позволяя прямо со старта набирать десятки тысяч просмотров.

Причем показ проходит таргетированно, то есть посты видит только прогретая аудитория, благодаря чему легко быстро набрать большое число подписчиков.

Модель проста: даёшь ценную информацию, демонстрируешь успешно реализованные кейсы и подсвечиваешь экспертизу — получаешь внимание миллионной аудитории и вкусные офферы.

Поэтому профи здесь делятся опытом и получают крупные заказы, а HR-агентства постоянно хантят тех, кто находится в поиске престижной работы. И все это — без рекламного бюджета и каких-либо ограничений!

Проще обратится к профессионалу, чем самому разбираться, поэтому не стесняйся делиться фишками и секретами, ведь в 90% случаев ими не воспользуются из-за лени.

Контент маркетинг переплетается со многими каналами, и может выглядеть как: корпоративный блог под SEO; личный профиль с постами, сторисами; канал на YOUTUBE; блог на сторонних тематических сайтах (vc.ru).

Это самый эффективный способ привлечения клиентов. Но сложный и долгоиграющий, без быстрых результатов и только для опытных специалистов. Чтобы привлекать клиентов через контент-маркетинг необходимо:

• Быть экспертом в своей нише;
• Знать свою целевую аудиторию, какие у нее проблемы, вопросы; какой возраст, пол, социальное положение. Делая контент для всех, есть вероятность в никого не попасть;
• Уметь его продвигать. Если это seo-блог, то оптимизировать сайт и статьи под алгоритмы поисковых систем. Если канал на ютубе, то качественно проводить съемку, органично подавать информацию в кадре и давать полезный материал, чтобы твое видео не пролистывали и смотрели до конца. Ведение и постоянная публикация постов с привлечением трафика за счет таргета.

SMM-продвижение

Это полноценная работа с соцсетями, в которую входит: упаковка аккаунта, ежедневное ведение с поддержанием лояльности клиента, удержание и взаимодействие с аудиторией, работа с возражениями покупателей и т.д.

Использование этого метода привлечения клиентов занимает достаточное время — от 2 месяцев ежедневной работы над сетью. 

В SMM не входит таргет — это дополняемые инструменты. Если хочешь запустить рекламу, то без оформленной посадочной страницы (сообщество Вк, аккаунт в Инстаграмм, ТикТок, Фейсбук) в этом нет смысла, так как пользователи из-за отсутствия нужной информации или недоверия покинут её.

И обратная ситуация, с хорошо наполненной площадкой и таргетом быстрее достигнешь результата.

Выгоды продвижения в сетях: лояльность, удержание и прогрев потенциального покупателя к покупке. Эффективно бизнесу, где для покупки товара/услуги, клиента нужно сначала убедить в необходимости приобретения его именно у вас: эксперты, недвижимость.

Быстрый результат не совсем про SMM. Соцсети это прогрев, выявление потребностей клиента купить твой продукт, это про долгосрочную работу.

Для раскрутки важно время, терпение и ежедневный труд. В тандеме smm + таргет уже через 2 месяца может принести первых лояльных клиентов.

Доски объявлений: Авито, Юла

Размещая объявления на популярных ресурсах обязан найти клиентов.

Учитывай несколько нюансов: чтобы публиковать объявления необходимо зарегистрироваться; знать правила размещения, т.к. модераторы тщательно проверяют объявления. 

Стоит отметить, что конкуренция высокая, поэтому и объявления нужно публиковать правильно. Пиши подробнее и без воды, добавляй фотографии с разных ракурсов и придумай крутое предложение, которого нет у конкурентов.

Без поднятия объявлений, покупки мест и дополнительных публикаций эффект от Авито будет низким.

SERM

Управление репутацией в интернете. Человек заходит в 2ГИС, Яндекс Карты, Yandex Справочник, Google Maps и ищет близлежащее кафе по лучшему рейтингу и отзывам. У кого лучше рейтинг и правдоподобнее отзывы, к тому и придут покупатели.

Если грамотно работать с карточкой компании — тексты, отзывы, активность пользователей, то карточка поднимется в выдаче. За 2-3 месяца можно выйти на первые места почти в любой нише.

Необходимо постоянно тестировать тексты, отзывы. Обязательно вести соцсети, которые указаны в карточке — часть клиентов переходят туда. Стимулируй активность, отвечай клиентам.

Удаляй фейковые отзывы, а реальный негатив отрабатывай в пользу своей компании. Поддерживай актуальную информацию о работе бизнеса, о его акциях и новостях. Помимо карт, все эти действия делаются на различных отзовиках.

В начале придется самостоятельно писать отзывы, а далее произойдет эффект «снежного кома». Пользователи видя раскрученный профиль, сами начнут давать обратную связь, таким образом повышая рейтинг компании.

Этот способ привлечения клиентов подходит только для оффлайн-точек: ресторанов, барбер-шопов, автосервисов, салонов красоты.

Дополнительный бонус — SERM не требует рекламного бюджета, оплата только за работу специалистов.

Маркетплейсы

Продаёте товары, и нет денег на создание и продвижение интернет-магазина? Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет помогут продать продукт. Но там уже много товаров, продавцов и конкуренции.

А чтобы подняться в ТОП категории, очень важно оптимизировать карточки и заниматься самовыкупом продукта с написанием отзывов, для чего нужен запас бюджета, чтобы не закрыться через месяц и после, не сливать товар с 50% скидкой. 

Уникальный товар и небольшая конкуренция — хорошие вводные для старта. В любом случае это непростой для новичков способ продвижения. Легко продать и разбогатеть не получится.

Другой пример: это Delivery Club, Яндекс.Еда для ресторанов и кафе. Возможно и в твоей тематике есть нишевой маркетплейс (забирает % от заказа) или агрегатор (на нем нет оплаты и нельзя совершить покупку), где можно разместится и получать заказы. 

Поисковые системы отдают больше трафика такому виду сайтов. Конкурировать собственным сайтом с ними бесполезно. Гораздо проще, выгоднее и дешевле находиться на первых местах маркетплейсов.

Агрегаторы

Профи.ру, Яндекс Услуги. Размещение своих данных на профильных сайтах. Алгоритм продвижения такой же, как и в SERM. Собственными руками или с помощью фрилансеров накрутить рейтинг, отзывы и подробно заполнить описание профиля.

Чтобы выделиться среди конкурентов, опиши свои ключевые преимущества в цифрах с уникальным предложением, а на аватарку поставь яркую или цепляющую взгляд фото.

Как и везде, здесь есть подводные камни: сервис модерирует отзывы и если публиковать все с одного аккаунта (устройства), с вероятностью 99% все они будут отклонены.

Даже используя несколько устройств с разными аккаунтами в публикации отзыва может быть отказано, если есть подозрение в накрутке у алгоритма.

Канал на YouTube

Чтобы получать бесплатных клиентов, необходимо зарегистрироваться и публиковать продающие/информационные видео по тематике бизнеса. Публикуй видео, добавляй ссылки на сайт/соцсети для лучшего охвата и генерации продаж. С помощью роликов можно рассказать о товаре/услуге, закрыть все возражения клиентов и стимулировать их к покупке.

Преимущество ютуба ещё и в том, что при правильном заголовке, видео компании попадает в выдачу поисковых систем, что привлекает дополнительный органический трафик.

Вирусный контент

Этот простой способ отлично подойдет для быстрого увеличения пользователей, узнаваемости и повышения выручки. Он связан с тем, чтобы придумать/создать контент, который подхватят остальные = челлендж.

Пример: в период пандемии был тренд на фотографии с подушками — представь, если у тебя бизнес с подушками/постельным бельем? Как много людей узнали бы о твоей компании? Подушки также дополняли аксессуарами — отличная возможность привлечения аудитории в магазин с аксессуарами.

Или ещё пример: известная личность — T-killah, создал маску для сторис в Инстаграм, в которую встроен рандомайзер со стоимостью — человек примеряет маску и ему выпадает сумма. А вирусность в том, что автор рандомно выбирает людей, которые записали сторис с этой маской, и раздает деньги на выпавшую сумму.

Все начали подхватывать челлендж и маска очень быстро завирусилась. 

У тебя оффлайн-точка магазина одежды. Организуй мероприятие «Хэллоуин» с оформлением тематической фотозоны (для отметок бренда в соцсетях) и розыгрышем прямо в магазине с минимальной суммой в чеке и подарками клиентам. 

Стимулируешь людей покупать, а они в свою очередь делятся происходящим в интернете, тем самым привлекая охваты и потенциальных покупателей. Очень важно, чтобы условия челленджа были простыми.

Реклама у блогеров

Выбираешь лидера мнения на интересующем ресурсе в схожей тематике, проверяешь профиль на активность и реальных подписчиков.

Блогер рассказывает о твоем продукте на лояльную аудиторию. Если инфлюенсер выбран правильно и продукт целевой, можно ожидать новых подписчиков и продаж.

Арбитраж, CPA-сети

Размещение рекламы на сотнях сайтов партнеров. В сервисе подбираешь ресурсы под параметры своего бизнеса, создаешь оффер, вебмастера подключаются к программе и начинают рекламировать товар.

За каждое целевое действие (переход, покупка) заказчик выплачивает вознаграждение, например, 10% от заказа или оплата за клик. Из-за жёлтых, нерелевантных офферов вебмастеров и товаров низкого качества (сомнительных препаратов и бадов) доверие к арбитражу у клиентов низкое.

Партнёрки работают, если товар недорогой и массовый.

Находишь новостной сайт по тематике компании, у которого хорошая посещаемость, пишешь администратору ресурса, оплачиваешь размещение и твой баннер висит со ссылкой на конвертер.

Выбор среди хороших площадок не велик, а стоимость размещения может кусаться. Этот способ хорошо подойдет, когда прямого спроса мало или высококонкурентная ниша.

Email-рассылка

С лояльной целевой базой контактов и вкусным предложением получишь много конверсий. Но основная проблема инструмента: хороших баз в открытом доступе мало и низкий % открываемости писем. 

Одно дело, когда клиент оставил email после посещения, он знает, кто ты. У него есть доверие к тебе и что-то продать будет легче. 

Совсем иначе, когда базе собранных компаний в 2ГИС предлагают купить фрезерные станки. Парикмахерские, кафе, автосервисы, агентства недвижимости получают такие рассылки, а толку то? 

Вывод: собирай контакты целевой аудитории, которой будет релевантно предложение. 

Покупка лидов

Существуют агентства, работающие в конкрентной сфере, занимающиеся продажей лидов. Здесь за тебя уже выстроили весь лидген, нашли работающую маркетинговую связку. Осталось платить за контакты и уметь закрывать в договор, то есть должен быть навык в продажах. 

Из минусов: не во всех сферах бизнеса есть такое явление, платить придется ежемесячно из года в год. Возможно, конкурент предложит условия лучше твоих и ты лишишься постоянного потока заявок. Качество лидов может быть низким и зависит от релевантности торгового предложения компании к офферу конвертера. 

Пример: лендинг на расчет кухни без указания стоимости для компании продающей только для премиум-сегмента означает, что 90%: лидов и времени менеджеров будут потрачены впустую. 

Сервисы поиска упоминаний

Для компаний это вряд ли подойдет, а вот для частных специалистов — интересный канал привлечения клиентов. В сервисе Shikari выбираешь нишу, вбиваешь ключевые слова, как могут искать твою услугу.  

Парсер выдает аккаунты людей, кто упоминал в своих постах, комментариях выбранные слова. 

Осталось из подобранных записей выбрать целевые, написать приветствие и сделать предложение. Будет много левых данных, но по 2-3 целевых обращения в день можно собирать. Часто, кто публикуют такие посты, ждут рекомендации своих друзей и подписчиков, поэтому без цепляющего и привлекательного предложения не обойтись. 

Пишите персонализированное сообщение со своего аккаунта, дав понять, что вникли в проблему, и есть индивидуальное решение. Профиль в соцсетях должен быть наполнен экспертными постами, кейсами, отзывами и внушать доверие. 

Tenchat

Новая российская соцсеть для специалистов с 1,5-2 млн пользователей. Похож на зарубежный Linkedin. Есть неплохие охваты и активная аудитория, которая лайкает, комментирует и публикует посты. 

При регистрации предлагается выбрать формат профиля: фрилансер, сотрудник компании или владелец бизнеса, что уже говорит о деловой специализации TenChat. 

Социальная сеть ориентирована на сегмент B2B. Фрилансеры могут найти здесь заказы, сотрудники компании — работу, собственники бизнеса — полезные связи, партнёров, сотрудников и клиентов. 

Принцип продвижения, как и в других соцсетях: постоянный постинг публикаций + активная вовлечённость (подписки, комментарии, лайки).

Дополнительные инструменты, доступные в сервисе:

• Проверка и поиск компаний по официальным реестрам (от ФНС до  РКН);
• Агрегатор государственных тендеров;
• Торги по банкротству;
• Торги муниципального имущества;
• Услуги финансового маркетплейса Всероссийского бизнес-центра. 

Посевы в социальных медиа (сидинг)

Размещение рекламных материалов в тематических каналах, сообществах или у блогеров, в которых находится ца.
Это раздел SERM продвижения, который больше подходит для поддержания репутации бизнеса, делает его узнаваемым и расширяет охват потенциальных покупателей.

Эффективность зависит от верно подобранного канала: 

• Тематический с присутствием нашей ЦА;
• Качество постов (экспертные, полезные, интересные);
• Схожий посыл по ценностям и взглядам;
• Периодичность рекламных публикаций (частые коммерческие посты, ведут к снижению доверия, а значит и уменьшению конверсии). 

Как подобрать площадку для посевов?

1. Обрати внимание — присутствует ли там ЦА, потому как в противном случае шанс слить деньги впустую;
2. Оцени активность на площадке, нет ли накрученных участников, запроси статистику у админа;
3. Если бизнес находится оффлайн, параметр «геолокации» является ключевым показателем при выборе площадки.

Контур.Компас 

Контур.Компас имеет базу реквизитов и контактных данных действующих компаний, для исследования рынка продаж и поиска новых клиентов.

Достаточно зарегистрироваться в сервисе, исключить бизнес, например, с признаками ликвидации или сомнительной платежеспособностью. Отфильтровать по региону, видам деятельности, выручке и т.д.

Получится база клиентов со всеми данными: адреса, номера телефонов, электронные почты, фио генеральных директоров и т.д., которым делаешь коммерческое предложение или аудит. Доставляешь любым способом, например, обзвоном или рассылкой.

Дополнительные возможности: фильтрация действующих клиентов; сегментация по разным критериям. Информацию из сервиса можно использовать для улучшения своей базы данных.

Традиционные методы привлечения: 18 источников 

Устаревающие и всё менее эффективные со временем. На традиционных методах останавливаться не буду, о них можно почитать на сайтах, где любят лить воду, эти способы известны всем:

1. Тв-реклама;
2. Радиореклама;
3. Уличное радио;
4. Видеореклама в торговых центрах;
5. Аудиореклама в ТРЦ;
6. Реклама в транспорте;
7. Наружная реклама (билборды, в транспорте, лифтах, зданиях);
8. Реклама в газетах и журналах;
9. Смс;
10. Холодные звонки;
11. Промо акции;
12. Конкурсы;
13. Организация мероприятий и выставок;
14. Выступление или интервью;
15. Бартер;
16. Листовки, флаеры,  BTL-технологии;
17. Брендированная упаковка;
18. Нетворкинг.

Много исследований проведено о сравнении эффективности онлайн- и оффлайн-рекламы, и вот главные выводы:

Падение уровня доверия к традиционным площадкам (тв, радио, наружка) и снижение расходов на эти каналы продвижения VS рост доверия к онлайн-рекламе с ежегодным увеличением рекламных средств

* по данным исследований компании Nielsen

Когда эффективна оффлайн-реклама:

• Бизнес ограничен географически (салон красоты, магазин одежды);
• Привлечение внимания (открытие новой точки);
• Расширение клиентской базы и ЦА;
• Продукт ориентирован на покупателей старше 50 лет, которая привыкла к традиционному каналу коммуникации и может не присутствовать в интернете.

Бесплатное привлечение клиентов: 14 каналов

Сарафанный маркетинг

Долгий по времени, но эффективный способ привлечение клиентов — сарафан. Кто откажется получать бесплатно новых клиентов пришедших по рекомендации?

Но для этого нужен системный подход и пару лет:

• Выполнять качественно работу;
• Вызывать доверие у клиента своим продуктом;
• Получать обратную связь и прислушиваться к ней;
• Обрабатывать негатив, а не стараться разжечь его еще больше; 

Важно заботиться о своей репутации, потому как, это будет являться основой сарафанного радио.

Однако нельзя делать ставку только на этот метод, так как сарафан — это непостоянный поток клиентов, который нельзя контролировать и масштабировать. Он больше подойдет, как отличный дополнительный канал привлечения.

Купоны

Не важно какой у тебя продукт — у всех одно желание: продавцы хотят больше продавать, а потребители сэкономить средства. 

Использовать купоны нужно, если хочешь:

• Повысить свою репутацию — люди охотнее делятся положительными отзывами, когда получают выгоду;
• Привлечь онлайн-трафик и новых клиентов;
• Продать новые продукты — стимуляция покупки за счет купона на скидку;
• Уменьшить процент брошенных корзин.

Продумай, что можешь предложить клиенту. Например: скидка в процентах, подарок за покупку и тд. Однако не забудь придумать решение, чтобы клиент не просто купил продукт, но и вернулся повторно!

Используй для купонов и бонусных программ — сайты промокодов, например биглион. 

Отзывы клиентов

Кто занимается бизнесом, должен взять за привычку просить клиентов оставлять отзывы о сотрудничестве на своей личной странице. Благодаря чему, сможешь заинтересовать новую лояльную аудиторию и получить охват. 

Идеально, использовать бонусную программу за отзыв, чтобы привлечь повторные обращения. 

Однако, не забывай обрабатывать отрицательные заявки, ведь именно они делают продукт качественнее и лучше.

Гостевой постинг

Написание контента на популярных ресурсах. С помощью материала раскрываешь фишки и ноу-хау, делишься опытом, а после получаешь обращения заказчиков. 

Публикация статьи в соцсетях имеет краткосрочный эффект. Через пару дней о ней забудут и придется писать статьи по новой. Тоже самое произойдёт на порталах, если материал не оптимизировать под поисковые алгоритмы.

В первые дни, например, будет висеть в топе публикаций, а через неделю улетит из видимости. Закончится поток клиентов, просмотры, заявки…

Написание статей для других медиа — приносит больше пользы владельцу площадки, чем тебе. Это полезно, когда о тебе 
и твоем продукте никто не знает и с помощью контента повышаешь узнаваемость. 

Есть замечательная альтернатива гостевому постингу или гостевому блогу — собственный блог. Он требует много усилий и вложений, но спустя пару месяцев начнёт работать на тебя. Отличный маркетинговый инструмент.

Яндекс Дзен

Платформа для авторов с внутренним алгоритмом продвижения. Здесь создаешь собственный блог со статьями, который можно монетизировать. 

Преимущества для бизнеса: относительно тёплые клиенты, Дзен сам формирует ленту для читателей, исходя из материалов.

Из блога можно перегонять посетителей на свою площадку и конвертировать клиентов. Трафик на Дзене получает любая статья, вне зависимости от раскрученности аккаунта. 

hh.ru

На платформе сконцентрирован почти весь бизнес, который нуждается в работниках. Так почему бы не найти тут заказчиков? Это отличная база.

Стоит поискать подходящих работодателей, собрать емайлы и контактные данные — холодная база для предложений готова. 

Факт: любая холодная база не готова к сотрудничеству и не открыта к предложениям. Поэтому 90% откажет тебе, но остальные, точно проявят интерес.

Крауд-маркетинг

Взаимодействие с потенциальной аудиторией на различных ресурсах. Это могут быть форумы, информационные сайты и социальные сети. 
Оставляй экспертные комментарии, вступай в дискуссии, помогай советом — этими действиями привлекаешь внимание потенциальных клиентов. 

Найди площадку, где находится ЦА, посмотри какого рода материалы выкладываются, какая активность и экспертность в комментариях. Не забудь оформить профиль в соцсетях или на форумах, где оставляешь комментарии, чтобы люди переходящие к тебе, понимали, чем ты можешь им помочь. 

Результат непредсказуем, он может очень просто выстрелить после первого обсуждения, а может никогда.

Pinterest

Платформа, которая состоит из визуального контента (фотографий) — пинов. 

Многие бренды активно развиваются на этом ресурсе. Он отлично подходит для презентации товаров, услуг и контента в любом бизнесе. Здесь можно найти вдохновение и идеи для интерьера и образов, а также рецепты, инфографику и многое другое. 

Пинтерест отличный способ получать дополнительный трафик на сайт, т.к. позволяет под каждым пином указывать описание и ссылки на сторонние ресурсы. 

Подходит для следующих тематик: мода, дизайн, туризм, фотоидеи, творчество, ЗОЖ и спорт, бьюти-индустрия, кулинария. Если бизнес связан с одной из тем, то смело начинай продвигаться.

Но должен понимать, что привлечение клиентов с таких площадок работает тогда, когда этим занимаешься на постоянной основе.

Фриланс биржи

Самый быстрый способ получать заказы на фрилансе — зарегистрироваться на биржах. Высокая конкуренция и низкая стоимость услуг.

Популярные биржи для:

• Дизайнеров: coroflot, designCrowd;
• Копирайтеров: text.ru, advego, eTXT, contentmonster, copyLancer;
• Переводчиков: tranzilla.ru, vakvak.ru, переводчик.me;
• Остальных: fl.ru, kwork, workzilla, youdo, freelance.ru, weblancer, адвего.

Низкая стоимость услуг = низкий уровень специалиста = плохо выполненная работа.

Автообзвон

Сервис Звонобот — отличный способ, чтобы не тратить время на звонки в холодную, а общаться сразу с заинтересованной аудиторией. 

Как это работает? Собираешь базу клиентов, записываешь на телефон свои условия для аудитории и запускаешь в работу. Клиенту поступает звонок с предложением. С помощью нажатия кнопок он решает: сбрасывать звонок (цифра 0) = не интересно или начать разговор (цифра 1).

Преимущества:

1. Экономия времени — робот быстрее обзвонит базу, чем call-центр;
2. Общение сразу с тёплыми потенциальными клиентами — отсекая тех, кому предложение не интересно;
3. Входящий звонок стоит дешево (от 3,7 Р за 60 секунд).

Рассылка в мессенджеры

Если есть база клиентов, то рассылка в мессенджерах (Whatsapp, Viber, Telegram) поможет информировать о выгодных предложениях, важной информации; или напомнить о себе, прогревая аудиторию и подводя к продаже. 

Раскрываемость рассылки в мессенджерах — 80%. Для сравнения: емайл письма открывают лишь 20%.

Сложность способа в том, что можно получить бан, даже делая рассылку со специализированных сервисов. Без тонкостей и здесь не обойтись.

«Твой промоутер» от кассы Эвотор

Способ подходит только для оффлайн-точек с терминалом Эвотор. 

Суть: активируешь приложение, которое собирает Ip телефонов с включенным Wi-Fi. В базу попадают все, кто находился в радиусе 70 метров от магазина/офиса. Данные выгружаются в рекламный кабинет: Яндекс Директ, myTarget и на них запускается реклама. 

Эффективность рекламы увеличивается в разы за счет реальной аудитории, которая знакома с бизнесом. А если создать похожую, то можно расширить охват аудитории и увеличить количество продаж.

Сотрудничество со смежными нишами

Выбери ниши, которые являются смежными. 

Сотрудничество может быть:

1. На постоянной основе, когда организации обмениваются товарами/услугами и за счёт этого увеличивают ассортимент. Хороший пример: Samsung предоставляет свою продукцию для реализации без % и рассрочек магазину Эльдорадо;
2. Проведение совместных мероприятий. Компания Red Bull проводит турниры совместно с GoPro;
3. С помощью совместных акций: Сбербанк позволяет покупать товары в других магазинах-партнерах и получать за это бонусы «Спасибо»;
4. Брендовые коллаборации: Пятёрочка привлекает к партнёрке Black Star;
5. Дополняемым: дизайнеры сотрудничают с мебельными магазинами, строительными организациями.

Спам

Имея базу email адресов, грех не отправить по ней рассылку. Многое зависит от базы. Их полно в бесплатном доступе в интернете, но качество оставляет желать лучшего. 

Раскрываемость сообщений 20% это те, кто подписался на рассылку самостоятельно.

Но если берешь из интернета или откуда-то парсишь — раскрываемость в разы меньше, как и конверсия, т.к тебя не знают (нет доверия) и нерелевантно (металлургические станки на жителей ЖК). И надо ли это тебе — риторический вопрос.

Как выбрать лучший способ? 

Главное, на что смотреть при выборе способов продвижения бизнеса, там должны находиться потенциальные покупатели.  Странно продавать молодежные товары в Одноклассниках или вести аккаунт в сетях по продаже щебня оптом.

Возможно, там и есть какая-то часть целевой аудитории, но в конечном итоге всё расставит по местам цифры по количеству продаж. 

В зависимости от цели выбираешь инструмент. Нужны заявки, продажи или повысить узнаваемость компании?

Проведи конкурентную разведку. Какими каналами привлечения клиентов пользуются конкуренты, что предлагают в рекламном сообщении и на какие площадки ведут потенциальных покупателей. Если в каком-то источнике мало конкуренции, возможно он нерентабелен и поэтому им никто не пользуется? 

Благодаря анализу конкурентов, можно понять, работает тот или иной способ в привлечении клиентов или их не стоит использовать. 

Не менее важно торговое предложение. Любой канал привлечения клиентов бесполезен, если условия не конкурентоспособны. Делая, как все, получаешь сопоставимый результат. Выделяйся из массы, и получишь гораздо больше, чем остальные. 

Найди свои сильные стороны, и используй их.

Делая посредственный шаблонный сайт, заказывая дешевые тексты на бирже, в соцсетях без контент-плана постишь стоковые фото с добрым утром, то собственно о каких потенциальных клиентах идет речь. 

Стоит один раз сделать нормально, по-серьезному вложиться. Но в большинстве случаев происходит так:

• Вложить последние 5 тыс на Директ и ждать, что сделаешь с них x10-20 прибыли;
• Вложить в разработку сайта 10 т.р., не получить результата, второй раз заплатить 15 т.р, 3-й, 4-й, 5-й… Прошло полгода, потрачено в сумме 100 т.р., результата нет, и выработалось мнение, что: «В интернете ничего не работает, мы уже много раз пробовали». Поговорка к месту: скупой платит дважды, а тупой трижды;
• Экономить на маркетинге. Клиентов нет, поэтому деньги на рекламу вкладывать не буду. Вопрос: а как они тогда появятся? Откуда о твоем бизнесе узнает клиент, если не вкладываешься в свой продукт и его развитие?
• Человек в штате, который отвечает за все. И рекламу настраивает, сайты делает, на авито публикует, seo занимается и принтеры чинит). На выходе: одинаково плохие результаты по всем фронтам;
• Уговаривать незнакомых людей работать за %. У тебя ничего нет, ни твердого продукта, ни маркетинга, ни отдела продаж (не путать со справочной). Еще и маркетологи для этой категории людей должны свои рекламные средства вложить. И людей нанять, и с поставщиками договориться, и всю прибыль конечно отдать собственнику. 

Экономить для предпринимателя это правильно и все так делают. Но нужно же ко всему подходить рационально. 

Подытожу, выбор канала привлечения клиентов зависит от:

1. Ниши;
2. Аудитории;
3. Цели;
4. Стоимости продукта;
5. Бюджета;
6. Конкуренции
7. Времени, необходимого на привлечения клиента;
8. Времени на принятия решения для покупки.

9 ошибок при привлечении

Полезный чек-лист, как сэкономить от 50 т.р., время и нервные клетки при выборе источника привлечения клиентов:

• Оценка спроса. Перед запуском нового канала привлечения необходимо изучить спрос, спрогнозировать бюджет, рассчитать рентабельность и юнит-экономику в нескольких вариантах: позитивный, ожидаемый, негативный, очень негативный.

  Не совершив эти действия в дальнейшем, способ привлечение клиентов может работать в убыток, быть слишком дорогим или привлекать мало покупателей. А эти последствия приводят к отсутствию лидов — клиентов — закрытию бизнеса. Не полагайся на везение и авось. Успешные условия для старта: трафик в достаточном количестве со скоплением твоей ЦА, цифры сходятся и приносят прибыль.

• Отсутствие стратегии. Изучив спрос и прикинув показатели, важно сделать правильные выводы. Оцени ситуацию на рынке, проанализируй конкурентов, свои сильные и слабые стороны, и исходя из них, подбери несколько инструментов. Чтобы использовать источники с долгой отдачей (seo, контент-маркетинг) нужен запас прочности и одновременно с этим, другие конвертящие уже сейчас каналы.

  Стабильный поток заявок обеспечат контекстная и таргетированная реклама. Если средств нет или они малы, продвигайся с помощью бесплатных методов.

• Незнание ЦА. Для брендированного магазина нижнего белья показываться по тв, где потенциальных покупателей почти нет (женщины от 18 до 40 лет с достатком средний и выше среднего). Или в рекламной сети Яндекса показывать срочный ремонт техники.
• Не конкурентный продукт. У всех продавцов товар с одинаковой ценой и бесплатной доставкой, а у тебя ее нет. Будут ли у тебя покупать?
• Нет упаковки. Слабое УТП: качественное остекление, быстрый монтаж и лидеры рынка, большего набора бесполезных шаблонных фраз не найти, и стоит открыть на выбор 3 сайта, и вуаля — профессиональные профессионалы.

  Сложно доверять компании, у которой нет ни одной реальной фотографии, а коллектив состоит из американцев. Просто текст с водой без ключевых выгод. Дизайн неаккуратный и отвлекает от получения информации.

• Отсутствие компетенций или не умение делегировать. Можно настроить все самому, но сколько пройдет времени и потратится впустую денег, прежде чем, получишь работающее решение и желаемый результат?
• Нет тестирования и оптимизации. С чистого листа редко получается сделать работающую связку и найти подход к аудитории. После того, как рабочая связка найдена, необходимо проводить тестирование заголовков, креативов и контента для уменьшения стоимости заявки и повышения конверсии;
• Нет аналитики. Клиенты появились, но откуда они пришли, сколько стоило привлечение и сколько прибыли принес отдельный источник, вопросы на которые без аналитики не ответить.
• Отдел продаж. Острая проблема после лидогенерации — обработка заявок. Лиды не те, не готовы покупать, им дорого — это проблемы менеджера по продажам, он для этого и есть, чтобы переводить клиента из заинтересованного в заплатившего.

  А лечится проблема «не тех лидов»: скриптами и их доработкой, CRM-системой, повышением навыков менеджеров по продажам.

Примеры привлечения клиентов

Классические примеры: 

• Контекст + лендинг;
• SEO + сайт. 

Расписывать подробно их не буду, вроде бы все всем понятно.

Более современные рабочие маркетинговые связки:

• Источник трафика + квиз + лид-магнит + спецпредложение. Рекламное объявление с предложением получить полезный чек-лист переводит на квиз-лендинг, где пользователь проходит опрос из 3-5 вопросов, за что получает обещанный  материал взамен на свои контакты.

  На странице скачивания лид-магнита добавляется спецпредложение, ограниченное по времени, воспользоваться которым можно только сейчас по очень выгодной цене.

• Таргетинг + Лид-форма. Написал пару предложений с разными креативами, настроил рекламу на лид-форму — рабочая связка сделана за несколько часов и даёт высокие конверсии.  
• Таргетинг + Лид-магнит + Чат-бот. В таргете предлагаем скачать лид-магнит. В чат-боте приветствуем, рассказываем о себе и делаем предложение. Благодаря быстрому ответу и продуманному пути клиента, выдаешь необходимую информацию в автоматическом режиме.

  Если в моменте покупка не произошла, в дальнейшем делаешь рассылку со спецпредложениям по собранным контактам и конвертируешь их в продажи .

• Контекст + гиперсегментация. Смысл в том, чтобы дать релевантную информацию на запрос пользователя. Человек ищет желтые кроссовки Nike, значит после перехода должен оказаться в карточке кроссовок бренда Nike желтой расцветки.

  Пример гиперсегментации. Для запроса перевозка песка тонарами на лендинге в заголовке происходит подмена слов в зависимости от запроса. 

Расчёт стоимости привлечения нового клиента

Рекламный бюджет (без услуг специалистов) / количество клиентов = стоимость одного клиента. 

Можно посчитать общие затраты на раскрутку, к бюджету добавить стоимость услуг специалистов (например, настройка контекстной рекламы):

Зная стоимость клиента, бюджет на рекламу составляется исходя из собственных производственных мощностей. Можешь брать максимум 15 клиентов в месяц?

Значит 37 500 необходимо вложить (15 * 2500).

Коротко о главном

Нет продаж? Пора использовать другие способы привлечения клиентов и искать новые решения для своего бизнеса. В зависимости от ниши, целевой аудитории и текущей ситуации подбираются инструменты. 

Способы привлечения клиентов можно подразделить на: онлайн, оффлайн. Размещение в интернете эффективнее, дешевле и разнообразнее оффлайна.

Секрет привлечения новых клиентов через интернет прост: в наличии интересная, полезная, уникальная и проработанная площадка с маркетинговой и смысловой точки зрения. Это может быть: сайт, профиль в интернете, аккаунт в агрегаторах, написание статей о своем продукте.

Далее привлекаем клиентов с помощью: платной рекламы, оптимизации выбранного канала, покупки размещения. Важно использовать, как можно больше разных ресурсов, тогда будет стабильнее поток лидов и клиентов.

И на вопрос: «Работает ли это в моей нише», заранее отвечу: «Незнаю, надо пробовать». 

Работа с ключевыми клиентами – важнейшее направление в деятельности компании. Ключевые покупатели не только могут принести до половины всей заработанной прибыли, но и обеспечить фирму доходом на годы вперед. Однако ключевые клиенты – сложные, зачастую избалованные, понимающие свое особое положение. Найти к ним подход не так просто, как к обычным покупателям. Здесь требуются особые инструменты, специально обученные менеджеры.

Каких клиентов считать ключевыми

Существует закон Парето, который гласит, что 20 % усилий приносят 80 % результата. В продажах этот закон тоже работает: 20 % всех клиентов обеспечивают компанию почти всей ее выручкой или прибылью. В эти 20 % входят самые любимые, активные покупатели, на которых отделу продаж следует обращать пристальное внимание. От качества партнерских отношений с этими людьми зависит процветание и устойчивость бизнеса:

• покупатели стабильно приносят бизнесу прибыль, на которую можно рассчитывать при планировании следующих периодов;
• с ними можно долгосрочно сотрудничать. Покупатели станут преданными, лояльными партнерами, готовыми рекомендовать компанию своим знакомым;
• благодаря этой группе клиентов компания сможет постоянно увеличивать свою прибыль;
• важные клиенты (особенно в В2В-сегменте) – это индикаторы изменения рынка. Если спрос падает у них, если их платежеспособность сокращается, эта тенденция в будущем затронет и остальных контрагентов. Следя за изменениями потребностей и возможностей ключевых клиентов, можно корректировать ассортимент, ценовую политику, скрипты продаж. Тем самым компания всегда будет оставаться актуальной, а ее продукция – востребованной;
• работая с важными клиентами, компания будет получать прибыль, ни копейки не тратя на продвижение. Поддержание отношений с покупателями, уже знакомыми с товарами и услугами, выгоднее, чем постоянное привлечение новых клиентов.

Но кого же считать ключевыми? Чтобы выявить их, необходимо провести ABCXYZ-анализ клиентской базы. Он проводится в два этапа. Сперва все клиенты делятся на группы А, В и С по объему закупок за период. Те, кто принесли больше всего выручки или прибыли, попадают в группу А. В общей сложности А-клиенты должны приносить до 80 % всей прибыли. В группу В попадают покупатели, приносящие 15 % прибыли. Это клиенты, каждый из которых приносит компании чуть меньше прибыли, чем последний покупатель из А-списка. В группу С попадают клиенты, совершающие мелкие покупки, приносящие наименьшую долю прибыли или выручки.

Затем проводится XYZ-анализ. Клиенты снова делятся на три группы X, Y и Z, но параметром оценки выступает частота обращений. На этом этапе важно понять, какую частоту обращений принять за эталон. Для этого рассчитывается среднее количество покупок клиентов за период. Затем обращения каждого отдельного покупателя сравниваются со средним.

Те, кто совершал покупки чаще всего, относятся к группе X. Те, кто обращается в компанию редко, относятся к группе Z. Остальные оказываются в группе Y.

Чтобы получить итоги анализа, результаты АВС и XYZ совмещаются. Ключевые клиенты – те, кто покупает часто и на большие суммы. Но также не стоит упускать из виду покупателей, обращающихся в фирму не регулярно, но делающих большие чеки. В матрице ABCXYZ это сегменты AX, BX, AY.

Но определить, какие клиенты являются ключевыми, можно и более простым способом, без применения аналитических методик. Достаточно ответить на несколько вопросов:

• приносит ли клиент доход, составляющий более 10 % от общей выручки. Если это так, то можно считать его ключевым. Если выручка от покупателя составляет больше 20 % от общей, компания попадает в зависимость от него и выстраивание правильных отношений становится еще важнее. Если клиент приносит более половины от общего дохода фирмы, он становится «золотым». При наличии такого покупателя компания оказывается в критической зависимости от него. Важно выстраивать отношения с другими заказчиками и привлекать новых, чтобы не обанкротиться в случае потери самого важного источника заказов;
• является ли клиент перспективным. Бывает, что сейчас объемы продаж незначительны, но в будущем они могут вырасти. Обычно это клиенты, которые, с одной стороны, имеют внушительные бюджеты на закупку, а с другой стороны, не делают все закупки в одной компании. Например, покупатель в общей сложности закупает 1 тыс. единиц товаров. При этом у компании он берет 400 единиц товара, а у двух конкурентов – по 300 единиц. Значит, нужно работать с ним как с ключевым, ведь, если он откажется от сотрудничества с конкурентами, у компании прибыль возрастет вдвое;
• является ли клиент важным человеком в глазах других покупателей из этой же отрасли. Работа с клиентами помогает компании продвигаться. Ведь, если ключевой заказчик упомянет о компании в соцсетях или на своем сайте, другие представители отрасли также обратятся за приобретением того же товара;
• является ли клиент экспертом в своей отрасли. Если это так, то компании выгодно работать с ним, ведь благодаря ему можно повысить качество своих товаров, выявить узкие места в обслуживании и производстве.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Важно понимать, что ключевые клиенты интересны всем игрокам рынка, в том числе конкурентам. Чтобы удержать покупателей, фирма должна быть лучше остальных по качеству товара и услуги, по соотношению цены и ценности, по уровню сервиса. Поэтому логичнее передать работу с важными заказчиками отдельному продавцу или нескольким сотрудникам. Их функционал и обязанности гораздо шире, чем у рядовых менеджеров.

Менеджер по работе с важными покупателями – это лицо фирмы. Ведь по его поведению клиенты формируют мнение обо всей компании. Чтобы не потерять доверие покупателей, менеджер должен уметь:

• вести деловые переговоры;
• выстраивать такие отношения с клиентом, при которых тот мог бы открыто заявлять о своих потребностях, озвучивать искренние, а не ложные возражения и в целом бы прислушивался к рекомендациям менеджера;
• продавать, то есть подбирать продукцию в соответствии с потребностями покупателей и привлекательно презентовать продукцию;
• консультировать покупателей по любым вопросам по услугам, дополнительному сервису, использованию продукции;
• разбираться в особенностях рынка, понимать потребности покупателей и критерии выбора;
• понимать специфику работы клиентов (если речь идет о В2В-сегменте);
• предугадывать желания покупателей;
• отстаивать интересы компании, чтобы на переговорах с покупателями складывалась ситуация, когда обе стороны – и клиент, и продавец – получают выгоды от сотрудничества;
• вести каждого покупателя от начала его взаимодействия с компанией до последней покупки. Менеджер выполняет все шаги, предусмотренные воронкой продаж или скриптом, а после заключения сделки собирает обратную связь;
• формировать отчеты, создавать нужную документацию, например прайс-листы с индивидуальными скидками, коммерческие предложения, презентации, шаблоны договоров;
• контролировать порядок предоставления и качество услуги.

Чтобы работать с ключевыми клиентами, сотрудник должен иметь некоторые личностные качества. От сотрудника требуется умение слушать и слышать клиента, стрессоустойчивость, способность работать сразу с несколькими задачами, наличие стратегического мышления.

Организация работы с ключевыми клиентами

Ключевые клиенты должны быть распределены между самыми опытными менеджерами. Однако конкретное количество заказчиков, которым должен заниматься один менеджер по работе с ключевыми заказчиками, определяется РОПом.

Если с помощью заказчика компания уже получает ощутимый доход, то он передается менеджеру. За каждым продавцом можно закрепить до трех клиентов. Если заказчик пока не приносит больших денег, но в перспективе может покупать больше и чаще, то им может заниматься менеджер по развитию или просто более опытный работник отдела продаж.

Задача продавцов – выполнять три ключевые функции:

• информационную. Менеджер должен заполнять карточку клиента, записывать всю информацию о нём, его окружении, покупках. Затем во время переговоров он будет использовать эту информацию для подбора товара из ассортимента и презентации;
• коммуникационную. Правильная коммуникация с ЛПР и его окружением повышают лояльность клиента и вероятность заключения сделки. Менеджер должен не просто уметь общаться, но и понимать разницу в общении с разными представителями компании-заказчика;
• построение планомерной работы. Взаимодействие с покупателем должно быть системным, приводящим к заключению договора. Функция менеджера – определить правильный порядок действий, подобрать инструменты для каждого этапа взаимодействия, определить сроки прохождения каждого этапа.

Работа с важными клиентами считается более сложной, ведь она наполнена аналитикой и подготовкой. Нельзя собирать информацию, использовать те же инструменты, что и при продажах обычным заказчикам. Поэтому важно разработать единый стандарт, по которому менеджеры будут обслуживать ВИП-заказчиков.

Данные о ключевом клиенте

Работа с ключевым клиентом начинается со сбора информации о нём. Для хранения и систематизации данных можно использовать CRM-систему, заведя для ВИП-заказчика отдельную карточку. Обычно в CRM хранятся данные о дате начала сотрудничества, количестве работников (если клиент – корпоративный). Но для работы с важными заказчиками требуется более детальная информация. Вот что стоит включить в досье на ключевых клиентов:

• общие сведения. В этом разделе необходимо прописать общие данные, например историю создания компании-клиента, оргструктуру (имеющиеся подразделения и другие юридические лица, входящие в состав компании). Можно указать основных конкурентов, с которыми борется заказчик, банк, с которым он сотрудничает, поставщики, у которых он заказывает другие товары, эксперты, с которыми он консультируется. В досье на корпоративного клиента стоит указать его миссию, ценности, которые он транслирует своей целевой аудитории. Важно разбираться в отрасли клиента, знать основные тенденции;
• сведения о взаимодействии клиента с компанией. Необходимо указать всех сотрудников, которые обслуживали клиента. С помощью сотрудников можно понять, какое впечатление сейчас сформировалось у клиента. Например, если с покупателем работали лучшие сотрудники, у него сложилось позитивное мнение о компании. А если новички, то вероятность ошибки с их стороны выше. Зная историю взаимодействия клиента с фирмой, можно прогнозировать бюджет на покупку, который у него имеется. Еще компании полезно знать, с кем в прошлом сотрудничал клиент, чтобы иметь представление о схеме принятия решения;
• данные о порядке выбора товара и продавца. Важно понять, кто принимает решение о покупке. Например, если покупатель – частное лицо, то перед покупкой он может советоваться с членами семьи, личным финансовым консультантом, лечащим врачом, риелтором и другими экспертами, в зависимости от продаваемого товара. Если клиент корпоративный, то есть лицо, принимающее решение, и менеджеры, начальники производства, юристы, финансисты, которые участвуют в выборе. У ЛПРа есть ассистенты и секретари, обеспечивающие продавцу доступ к нему. Есть технические, экономические специалисты, есть сторонники покупки и оппоненты;
• данные о конкурентах. Чтобы предложение компании выглядело самым выгодным для ключевого клиента, нужно знать, что предлагают другие продавцы. Своих конкурентов можно сегментировать. Есть прямые конкуренты, предлагающие аналог продукта. Важно понимать, чем продукты отличаются друг от друга. Есть косвенные конкуренты, которые предлагают другой продукт, решающий ту же проблему заказчика.

Досье на клиентов можно хранить также в CRM. Но можно создать отдельную таблицу с информацией обо всех крупных покупателях. К таблице лучше ограничить доступ: достаточно открыть данные только тем сотрудникам, которые работают с покупателями, и руководителю отдела. Досье должно дополняться по мере получения новых данных, но каждые пару месяцев стоит проверять данные на актуальность.

Инструменты работы с ключевыми клиентами

Без специальных инструментов организовать работу с покупателями не получится. Например, есть инструмент «Закупочный центр» – это круг людей, которые принимают решение о покупке. В случае с крупными заказчиками важно детально ознакомиться со всеми участниками закупочного центра. Для удобства можно фиксировать данные в таблице с такими столбцами:

• имя;
• должность в компании-клиенте;
• контактные данные, по которым проще всего связаться с сотрудником;
• отношение сотрудника к компании-продавцу;
• степень влияния на ЛПР;
• роль в процессе принятия решения – специалист-советник, ассистент;
• план действий по работе с ним.

Главная задача при заполнении таблицы – верно определить роль, которую играет сотрудник при принятии решения о покупке. Вот какие роли существуют:

• лицо, принимающее решение. Работая с ним, необходимо предоставить ему несколько готовых вариантов решения его проблемы;
• информатор, который предоставляет ЛПРу данные. От него продавец может получить данные о закупочном центре;
• проводник. Это человек, которому продавец озвучивает свою идею. Затем проводник доносит идею «наверх» – ТОП-менеджерам и ЛПРу;
• пользователь. Именно он в итоге будет пользоваться продуктом. Например, если компания продает офисную мебель, то закупает ее специалист по снабжению или хозяйственному обеспечению, а пользуются мебелью и менеджеры по продажам, и бухгалтеры, и другие сотрудники. Именно этим людям нужно демонстрировать возможности и преимущества продукта.

Работая с закупочным центром, важно планировать дальнейшие действия. Перспективное планирование – второй инструмент. Работая с рядовыми покупателями, менеджеры планируют работу в лучшем случае на год. Однако с ключевыми клиентами нужно выстраивать более долгосрочные отношения, то есть и планировать работу нужно на несколько лет вперед.

Чтобы клиенты приносили стабильный доход, необходимо предлагать новинки, напоминать о себе в нужный момент. Однако правильный период не всегда наступает быстро. Иногда приходится выжидать несколько месяцев. Суть долгосрочного планирования заключается в понимании, как именно выглядит нужный момент, и готовности вовремя предложить клиенту свою продукцию.

Внедрение системы работы с клиентами: основные сложности

Работа с важными заказчиками должна вестись систематически, но внедрить эту систему не так просто. Сложности есть как со стороны работников, так и со стороны клиентов.

Если руководитель отдела продаж решил внедрить систему работы с определенными группами покупателей, то у менеджеров может возникнуть непонимание, для чего новая система нужна. Потребуется провести отбор в коллективе, чтобы найти самых сильных продавцов и передать им на ведение заказчиков. Затем выбранных менеджеров необходимо обучить, чтобы они правильно собирали данные о ключевых клиентах, умели проводить переговоры и владели техниками продаж.

Руководителю отдела на первых порах может быть сложно контролировать менеджеров. Без контроля РОП не может быть уверен, что подчиненный использовал все ресурсы, правильно ли он выявил потребность, грамотно ли он координирует работу над заказом.

Сложностей может добавить и сам клиент. Зачастую ключевые покупатели – это люди, очень хорошо разбирающиеся в отрасли. Запросы, пожелания, требования к продукту опережают рынок. Это усложняет менеджерам сбор данных и подготовку к переговорам.

Внедряя систему работы, нужно следовать правилам:

• поддерживать постоянство действий. Менеджеру нельзя работать с ключевыми клиентами интуитивно. Необходимо действовать по плану, проверяя свои успехи на промежуточных этапах. А руководитель отдела должен регулярно собирать отчетность, сфокусированную именно на ключевых клиентах;
• созвоны, встречи, обмен письмами должны быть регулярными. Например, известно, что в среднем клиент совершает покупки раз в полгода. После очередной сделки менеджер оставляет клиента в покое, будучи уверенным, что через полгода тот обратится снова. Но в положенный срок этого не происходит – клиента переманили конкуренты. Чтобы этого не произошло, контакты с ключевыми заказчиками должны быть частыми даже в те периоды, когда непосредственно сделка не обсуждается. Желательно, чтобы контакты происходили не реже чем раз в полторы-две недели. Если случился конфликт, можно сделать перерыв в общении с ЛПР чуть дольше;
• распределять деньги и время. Внедряя систему работы, важно понимать, сколько денег потребуется на поддержание отношений и обработку покупателя. Важно, чтобы обслуживание ключевых клиентов не мешало стабильной работе с другими покупателями и остальным бизнес-процессам.

Даже если система работает исправно и отношения с клиентами складываются идеально, нельзя расслабляться. Ведь конкуренты по-прежнему будут предпринимать попытки переманить заказчиков. Важно отслеживать деятельность конкурентов и выстраивать близкие отношения с заказчиками.

Ошибки при работе с важными клиентами

Работа с крупными заказчиками – это большая ответственность для менеджера. Ведь любая ошибка может привести к тому, что денежный клиент уйдет к конкуренту, а компания потеряет прибыль – текущую или будущую. Менеджер по работе с ВИП-заказчиками не может ошибаться:

• нельзя опаздывать на переговоры с покупателем. Чтобы выстроить доверительные отношения, необходимо заслужить уважение. Чаще всего ключевые клиенты – это обеспеченные люди или владельцы бизнеса, добившиеся успеха своим трудом. Опоздание на встречу с ними – это проявление неуважения. Допустив эту ошибку, менеджер лишается возможности завоевать уважение покупателя;
• нельзя спорить. Продавая товары и услуги, менеджер должен в первую очередь решать проблему клиента, из-за которой он пришел в компанию. Если собеседник рассказывает о проблеме, но менеджер не слушает его и спорит, тем самым продавец показывает, что проблемы собеседника ему не важны. Ключевые клиенты зачастую капризны, и, однажды увидев равнодушие к своим проблемам, они могут уйти к другим продавцам. Поэтому спорить с ними нельзя, даже если клиенты объективно не правы;
• нельзя перебивать. Клиент всегда должен быть уверен, что его слушают;
• нельзя начинать работу с новым покупателем, переводя его в категорию ключевого, не собрав о нём сведений. У продавца должно быть досье на каждого покупателя. Кроме имени, названия компании, которую клиент представляет, должны быть данные о его истории покупок, о его доходе. Если менеджер работает с В2В-покупателями, то досье собирается не только на клиента – сотрудника фирмы, но и о самой фирме. Например, нужно знать финансовое состояние предприятия, численность сотрудников, товарную матрицу, процессы производства или особенности привлечения клиентов. Обладая такими данными, менеджер может сразу приступить к выяснению потребностей, минуя этап знакомства. Если встреча с ключевым клиентом начнется с вопроса «Расскажите о себе, о том, чем вы занимаетесь», впечатление о менеджере сразу испортится;
• нельзя приходить на переговоры неподготовленным. Кроме сбора данных о клиенте, необходимо готовиться к обсуждению сделки. Например, на переговорах клиент может попросить скидку, понимая свое привилегированное положение. Менеджер должен быть готов к этому. Он должен заранее просчитать, на сколько может уменьшить цену для заказчика и какие выгоды попросить взамен. Еще стоит подготовиться к возможным вопросам о продукте. У клиента могут возникнуть вопросы, как пользоваться товаром, какой результат будет от использования, чем один товар отличается от аналогичного или от схожего продукта конкурентов. Если менеджер не разбирается в ассортименте, не может самостоятельно принять решение о цене для клиента, заказчик может посчитать его некомпетентным;
• нельзя демонстрировать плохие манеры. Обходительность, галантность – это то, что располагает к себе клиентов.

Заключение

Если применить принцип Парето к продажам, то получится, что большую часть прибыли приносит небольшое число клиентов. Еще некоторую долю – перспективные покупатели. Такие заказчики называются ключевыми и нуждаются в особом отношении. Важно выстраивать с ними долгосрочные отношения, полностью удовлетворять их потребности, чтобы они не ушли к конкурентам.

Работа с ключевыми клиентами предполагает особую систему. Она базируется на более тщательном, чем обычно, сборе данных. Важно знать не только имя клиента, историю его обращений, но и всех участников процесса принятия решений. Необходимо разобраться, какую роль играет каждый участник, чтобы правильно подобрать к нему подход.

Работой с клиентами занимается не рядовой менеджер, а отдельный сотрудник с набором особых навыков и умений. От него требуется идеальное знание продукта, ассортимента, своего рынка и отрасли, в которой работает клиент.

Но, несмотря на сложности в работе с важными клиентами, важно заниматься ею регулярно. Ведь в перспективе покупатели могут повысить известность компании на рынке, принести ей прибыль, привести новых клиентов.

В настоящее время появилось много курсов по маркетингу. Когда вы заканчиваете курсы, стандартная ситуация, когда вы не знаете, где искать клиентов. Чаще всего на практике вы сталкиваетесь с множеством проблем и страхов при поиске.

Первые шаги на фрилансе

После окончания обучающих курсов новички часто не понимают, что делать, и имеют множество страхов и сомнений. Самое главное – идти и развиваться несмотря ни на что. Можно выделить основные шаги, которых стоит придерживаться выпускникам обучений:

• На данном этапе важно понять, что вы хотите от фриланса. Это может быть хобби, основным заработком, дополнительным доходом.

• Необходимо действительно захотеть быть фрилансером и поставить цель. Если этого не сделать, есть огромный шанс слиться. По опыту многих после обучения Директом из потока в 35 человек занимается им максимум пять.

• Никогда не стоять на месте. Сарафанное радио начнет работать не сразу, и нужно самим искать клиентов.

• Не бояться ошибок, они неизбежны, и это нормально. Как говорят некоторые профессионалы: «У каждого директолога есть свое кладбище проектов». Очень многое зависит от ниши и от клиента.

• Необходимо постоянно развиваться. Директологу нужно копать и изучать, тем более стратегии, технологии и алгоритмы постоянно меняются. Это нужно для того, чтобы быть в тренде.

Таким образом, новичкам важно преодолевать свои страхи и сомнения, начинать искать клиентов и не стоять на месте, постоянно развиваться.

Каналы поиска клиентов

У многих новичков возникает вопрос, как найти клиентов, если нет портфолио, кейсов, и отсутствует опыт. Все эти вопросы решаются, главное – не думать об этом, а начинать искать. После обучения часто дают пробных клиентов, но вы можете и сами их найти и сделать из этого кейсы. Можно использовать следующие каналы поиска первых клиентов:

Оформление социальных сетей. В использовании данного канала лучше не останавливаться на одной соц. сети, а вести несколько. Для правильно ведения страниц и привлечения клиентов необходимо придерживаться следующих шагов: посмотреть и оценить свои профили, поставить нормальную аватарку, почистить стену, начать публиковать экспертный контент, подробно рассказать о своих услугах. Это нужно делать, даже если у вас нет кейсов и опыта. Можно рассказывать в постах, что такое контекстная реклама, за счет чего она помогает бизнесу и т.д. Это особенно актуально, когда ряд других каналов не работает.. Можно написать в социальных сетях, что вы отучились и готовы взять несколько проектов для теста бесплатно.

• Знакомые и телефонная книга. Посмотрите свои контакты, попросите знакомых рассказать предпринимателям о вас. Вы можете думать, что у вас нет таких знакомых, но на самом деле всё может оказаться по-другому, если начать рассказывать о себе и привлекать внимание. Созвонитесь с теми, с кем давно не общались, расскажите, чем вы сейчас занимаетесь и чем можете быть полезны.

• Профильные группы и чаты. Сейчас появилось очень много каналов, чатов, сообществ. Например, в Telegram есть много специальных чатов для поиска вакансий и сообществ предпринимателей, во Вконтакте есть чаты для фрилансеров и т.д.

• Чаты пройденных курсов. На обучениях по маркетингу часто приходят предприниматели, которые хотят разобраться в этой теме и работать самостоятельно. Со временем они понимают, что лучше эти задачи делегировать, чем заниматься самостоятельно, так как это занимает много времени, и в маркетинг нужно постоянно погружаться. Поэтому важно общаться и активничать в чате, заводить знакомства и сближаться. Это поможет дальнейшему поиску клиентов.

• Доски объявлений. Например, можно найти клиентов и создать свою страницу на Авито, Юла и т.д. При отклике на объявления важно указать, чем вы можете быть полезны клиенту, какой результат гарантируете и стоимость. Если вы только зарегистрировались в данных сервисах, необходимо грамотно составить свое объявление. Изначально лучше не спамить многим потенциальным клиентам по каждому объявлению, чтобы избежать блокировки. Пишите той нише, которая вам интересна. Аудитория на данных сервисах очень лояльна, поэтому бояться звонить и консультировать не нужно.

• Рассылка по потенциальным клиентам в личные сообщения, в социальные сети, мессенджеры с вашим предложением. Главное, чтобы ваше сообщение было четким, понятным и по делу. Здесь важно показать, чем вы можете помочь, чем вы занимаетесь, чем можете быть полезны. Отвечая клиенту на данные вопросы, можно попробовать пригласить его на консультации.

• Автообзвон по холодной аудитории. На данном этапе нужно четко и понятно составить текст сообщения, в который можно добавить свои кейсы и рассказать об опыте. Сервисов по автообзвону много, данный канал очень бюджетный. Вам не придется звонить каждому, а будете общаться с теплой аудиторией – с теми, кому это интересно, и кто нажал на кнопку для соединения с вами. Аудиторию можно спарсить (скачать базу контактов) из Вконтакте и т.д. В парсинге могут помочь сервисы: PEPPER.NINJA, Segmento Target, Zengram, Publer, VK Parser и VK Key, SMM Flow, Парсер от PromoPult, ОКТаргет , Лимботаргет, TargetHunter, CleverTarget и другие. Они также достаточно бюджетные. Вы можете найти по ключевым фразам администраторов сообществ, пользователей, которых нет в сообществе. Также аудиторию можно спарсить из различных карт, например, 2GIS. Существуют разные парсеры для выгрузки базы из карт за приемлемую стоимость. В картах база сигментируется по рубрикам. Таким образом, нужно загрузить базу в сервис автообзвона, добавить туда качественное аудиосообщение и получать результат.

• Биржи фриланса, например, Кворк, Fl.ru, Weblancer, Freelancehunt, Workzilla и т.д. После регистрации на данных биржах важно оформить аккаунт согласно требованиям каждой из них. Некоторые из этих сервисов могут быть платными. Если у вас отсутствуют опыт и кейсы, на этих каналах можно их заработать за небольшую стоимость. Старайтесь откликаться на разные вакансии. Некоторым заказчикам требуется подготовить креатив, собрать семантику, сделать аудит, настроить рекламу, поэтому посмотрите и проанализируйте, какие кворки вы можете выложить. Пробуйте и тестируйте. Без тестов невозможно понять, что вас больше заинтересует и что вам понравится.

• Публикация статей и кейсов на сайте vc.ru. В настоящее время данный инструмент становится все более популярным. Там размещаются кейсы, полезные результаты, ведение и много другого экспертного контента. Можно также вести Дзен и публиковать статьи в социальных сетях. При размещении статей и публикаций не нужно использовать умные сложные технические тексты. Важно понять, что вы пишете их для потенциальных клиентов, а им – какой результат они могут получить, и как это будет сделано. Поэтому важно общаться на языке клиента, поясняя сложные слова.

• Партнерство. Например, вы общаетесь со знакомыми, рассказываете и рекламируете ему свои услуги. В данном случае можно также им предложить рекламировать вас за процент (10% или 20%). В этом случае человек будет заинтересован вас рекомендовать. Также можно найти человека, который будет вас продвигать за процент. Такой помощник должен обладать хорошими навыками общения и продаж. Это хороший и действенный инструмент, который позволяет сократить ваше время общения с клиентами, если вы не любите это делать.

• Устроиться помощником к действующему эксперту. Через такой канал вы можете приобрести опыт, получить кейсы, которые можно использовать. У вас появляются данные для экспертного контента, который можно использовать в публикациях.

• Устроиться в рекламное агентство. Здесь также можно использовать полученные знания и кейсы для продвижения себя с разрешения агентства.

• Отклики на сервисах по поиску работы: HeadHunter, Работа.ру, job.ru и другие. Также можно публиковать свое резюме для поиска клиентов.

Таким образом, существует множество каналов, которые позволяют новичкам набраться опыта, получить знания, повысить экспертность, найти клиентов и делиться своими знаниями через различные публикации и посты.

Почему клиент должен выбрать вас

В первую очередь, вы должны сами найти причины, по которым клиент должен выбрать вас. Для этого можно написать по 10 или 20 ответов на поставленный вопрос. Это поможет вам не только узнать свои сильные стороны, стать уверенными, продать себя себе и другим потенциальным клиентам.

Вам также важно понять, какие боли есть у ваших клиентов. Пропишите набор болей у каждой категории. Как правило, это может быть всего 5 или 7 пунктов. Обычно примерами таких болей могут быть: клиент хочет зарабатывать, повысить продажи, не погружаться в контекстную рекламу, чтобы всё работало, быть в лидирующих позициях, чтобы его отдел продаж был забит работой и т.д. Чем увереннее вы будете, тем легче вам будет себя презентовать и продавать. Вы должны снимать головную боль клиентов, а не добавлять ее. Чем лучше и быстрее вы это сделаете, тем дороже сможете себя продать.

Распишите свою работу с точки зрения выгод для клиента, а не действий. Например, можно написать, что вы собираете семантику, семантическое ядро, минус-фразы, но клиентам, которые в этом не разбираются, это ни о чем не говорит. Они должны понимать, как любое действие может принести выгоду для них. Поэтому поясняйте каждое сложное профессиональное слово. Нужно придерживаться следующих шагов для понимания, почему клиенты должны выбрать вас:

• Распишите свою работу с точки зрения выгод для клиента, а не действий.
• При общении с клиентом не бойтесь вести диалог. Это ваше преимущество. При отклике расскажите кратко, чем вы можете помочь.
• Выводите на звонок, тогда шанс закрыть сделку выше.
• Если это формат переписки, показывайте, что вы тот, кто действительно может помочь.
• Узнайте, что хочет клиент, и расскажите ему план реализации.
• Сделайте бесплатный аудит, прогноз, покажите перспективы. Для этого в настоящее время есть много инструментов. На этом этапе важно нарисовать красивую и понятную картинку, сделать декомпозицию, понимая примерную конверсию сайта, стоимость лида. Когда клиент видит презентацию и наглядные примеры, он понимает, в чем вы разбираетесь, и что он может от вас получить.

Таким образом, в первую очередь, вам нужно понять свои сильные стороны и поверить в себя. Если вы продадите себя себе, то и продадите любым другим потенциальным клиентам.