Как найти ключевых людей

Как найти ключевых людей в млм бизнес? Как развивать партнерские отношения в сетевом бизнесе?

13 июл 2017214 просмотров

• Комментарии0

• 0

• Добавить в закладки

• • Пожаловаться

Содержание:

• Как найти аудиторию для бизнеса
• Как сегментировать целевую аудиторию
• Как удержать клиента на странице сообщества
• Куда вести ЦА с рекламного объявления

Работу с рекламой нужно начинать с определения целевой аудитории (ЦА) – эта информация отложена на подкорке мозга у всех, кто больше двух раз сталкивался с вопросом. Вне зависимости от вашего багажа, предлагаем изучить советы из этой статьи – они одинаково работают для поиска целевой аудитории в Инстаграме*, ВК, Фейсбуке* и других соцсетях и площадках.

Как найти целевую аудиторию для бизнеса

Чтобы составить портрет целевой аудитории, таргетологу необходимо ответить на 3-4 основных вопроса. Их вполне достаточно, чтобы сузить ЦА и разработать сообщение, которое найдет отклик. Не стоит зарываться в списки опросников к потенциальному покупателю – все вопросы, на которые нужно ответить, исходят из элементарной логики.

Если продаем детские товары – нам нужна молодая мама, 25–35 лет с ребенком определенного возраста, проживающая в конкретном городе, замужем. То же самое с другими товарами.

Не стоит опираться только на свои представления об идеальном клиенте. Лучше воспользоваться функцией «Кто мой клиент 3.0» в сервисе поиска целевой аудитории Pepper.Ninja. Она собирает нужных людей по ключевым словам или ищет похожих по ссылкам на группы. Горячая аудитория, скорее всего, будет очень мала, но сервис дополнительно выдает еще и список «теплых» потенциальных клиентов.

Кроме того, стоит присмотреться к уже существующей аудитории – тем, кто подписан и уже делает покупки. Цель состоит в том, чтобы определить людей, которые хотят общаться с вами в соцсетях, и лучше их понять.

Вот несколько простых вопросов, которые помогут на этом этапе:

• Кто ваша нынешняя аудитория? Изучите тех, кто подписан на ваши соцсети и взаимодействует с сообществом. Тех, кто ставит лайки, делает репосты, комментирует. Затем сузьте круг ключевых общих характеристик – возраст, местоположение, интересы, уровень дохода и так далее.
• Какую информацию они ищут и почему? Это поможет лучше понять аудиторию – выяснить потребности и адаптировать контент-стратегию. Люди следят за вашей страницей по разным причинам: узнают о новых продуктах и услугах, хотят быть в курсе новостей компании, следят за акциями и скидками, развлекаются.
• О чем они говорят? Это один из самых важных вопросов, который поможет лучше понять ЦА, заранее отработать теоретические возражения и сделать точное предложение. Мониторьте упоминания бренда в интернете – вы будете точно знать, что пользователи говорят о компании, что нравится и не нравится вашей аудитории, какие есть проблемы и какие решения ищут, что говорят о продуктах. Это поможет сузить круг болевых точек и желаний потребителя.
• Кому они доверяют? Подумайте о собственных привычках в соцсетях – доверяете ли вы какому-нибудь бренду в интернете? Помогают ли отзывы других клиентов принимать решение о покупке? А теперь подумайте, как ваш бизнес поддерживает репутацию. Отвечаете на все входящие сообщения или упоминания в соцсетях? Взаимодействие бренда и аудитории важно для создания доверия и привлечения новых потенциальных клиентов.

Подробнее о подборе целевой аудитории мы говорили в статье «Как составить портрет целевой аудитории – гайд». Когда закончите с составлением портрета, можно переходить к сегментации.

Как сегментировать целевую аудиторию

Сегментация ЦА происходит по разным признакам и нужно для того, чтобы составить наиболее точные рекламные объявления. Полученную аудиторию можно разделить по географическому положению, семейному статусу, количеству детей и т. д. Сотни вариантов, которые придут в голову, если вы посмотрите на свою услугу или товар.

Если продаете коляски для двойняшек, у вас 3 сегмента: мамы девочек, мамы мальчиков и мамы разнополых детей одинакового возраста. Для 3-х сегментов делаем 3 разных объявления или вообще ведем работу в 3-х разных направлениях.

Из одной целевой аудитории можно выделить множество сегментов, потому что разные группы людей, объединенные интересом к вашему товару, могут иметь разную мотивацию к действию. Делим общую массу потребителей на мелкие группы и работаем с каждой. Так эффективнее. Подробнее об этом можно узнать из статьи «Как увеличить поток клиентов из соцсетей».

Параллельно со сбором аудитории нужно заниматься подготовкой сообщества.

Как удержать клиента на странице сообщества

Вашему сообществу нужны качественный дизайн и много полезного контента. О том, как создавать контент, мы говорили в статье «10 советов для создания лучшей контент-стратегии: гайд от SMMplanner». Не будем в очередной раз говорить, что в сообществе должны быть фотографии товаров, контакты для связи, информация о стоимости и правилах доставки, отзывы.

В каждой соцсети свои нюансы – старайтесь выжимать максимум из оформления и возможностей. В ВК, например, огромное количество настроек страницы. Чем дольше вы просидите над ними, чтобы заполнить все поля, тем комфортнее будет и вам и клиентам. Подключайте все, что возможно, если это поможет задержать клиента на странице или показать ваш товар в лучшем свете.

О том, как сделать привлекательным сообщество ВК, читайте в статье «Оформление сообществ во ВКонтакте: самые важные правила». А о работе со страницей компании – в материале «Продвижение бренда во ВКонтакте».

Определите ключевые преимущества вашего продукта или услуги. Рассказывайте, как вы можете решить проблему клиента, какую ценность предлагает ваш бизнес. Определив болевые точки аудитории и свои сильные стороны, вы получите более четкое представление, как позиционировать свой бизнес, чтобы это находило отклик у ЦА. Это поможет развивать ваши уникальные достоинства.

Когда сделали все для удобства клиента, можно переходить к созданию объявления.

Куда вести ЦА с рекламного объявления

Куда направить поток трафика? При создании объявления в любом рекламном кабинете система спросит вас о том, на что настраивается трафик – на сайт или на само сообщество.

В каких случаях трафик ведется на сообщество:

• Если товар стоит достаточно дорого или не относится к тем, которые человек способен купить спонтанно: шубы, телефоны, машины, не срочные, но полезные услуги. Человек попадает в сообщество, лайкает, смотрит, отмечает, что все это интересно, и уходит. Но если он подписался – он почти ваш, остается только «догнать» его через некоторое время. Если вы приведете его на сайт, он посмотрит, оценит и уйдет, а у вас не будет возможности «догнать» его, даже если он заинтересовался.
• Если товар необычный/новый/странный. В этом случае, попав не на лендинг, а в сообщество, человек сможет задать вопросы и разобраться с вашим товаром в интерактивном пространстве, а не просто оценить интересный динамичный лендинг и уйти, так ничего и не поняв.
• Если вы работаете с бизнесом, который построен на лояльности аудитории. Рестораны, салоны красоты – все то, что живет за счет возвращающихся клиентов. Или хочет так жить. Для таких вариантов нужно создать сообщество верных последователей. Исключение – предоставление первой услуги бесплатно, но об этом ниже.
• Вы продаете одежду. При этом сообщество должно быть заполнено фотографиями людей в вашей одежде, чтобы потенциальный клиент лучше разобрался, как все это сидит на человеке, а не на манекене.

Когда лить трафик на сайт:

• У товара или услуги есть пробник / тестовый период. В этом случае неважно, сколько стоит итоговый продукт. Направляя на заказ пробник или предлагая тестовый период через сайт, вы получаете данные человека и включаете его в рассылку или «догоняете ретаргетингом».
• При продаже товаров стоимостью до 1000 рублей. Такие товары человек может купить сразу, особенно если скоро какой-нибудь праздник и срочно нужно найти подарок.
• Товар прост, понятен и известен. Вам нужно просто сбыть партию, вы не транслируете никакой глубокой философии бренда, товар не обновляется сам по себе, поэтому сказать через контент сообщества вам, в сущности, нечего.
• Инфопродукт. В этом случае речь о том, чтобы вести трафик в сообщество, почти никогда не идет. Это специфика бизнеса.
• Для установки приложений. Тут комментарии излишни, направление на сообщество только создаст трудности и лишние клики для тех, кто хочет установить приложение.

Это общие правила разделения потоков трафика, но все нужно тестировать.

Чтобы ЦА не «остывала», важно периодически напоминать о себе не только рекламой, но и регулярным полезно-интересным контентом. Сервис отложенного постинга SMMplanner как раз для таких дел. Он поможет запланировать, отредактировать и проверить на ошибки публикации в разные соцсети, добавить участников для командной работы над проектом, подскажет идеи для постов и многое другое. В общем, сэкономит кучу времени для других дел SMM-щика.

Ну что? Аудитория собрана, разложена по полочкам. Все еще теплая, не остывшая. Пора идти в рекламный кабинет и начинать составлять объявления.

*Соцсеть признана экстремистской и запрещена в России.

Статья обновлена. Первая публикация: 15 июня 2021 года

Ключевые люди компании

«Ключевые люди» — базовая терминология технологии оперативных показателей (автор технологии Алексей Залезский).

Высокие результаты и темпы развития компании зависят от уровня ключевого персонала. Именно ключевые люди, организованные максимально эффективным образом, выявляют возможности и предотвращают угрозы, создают конкурентные преимущества, совершенствуют бизнес-процессы, управляют новыми проектами. Повышая качество ключевых людей, бизнес зарабатывает больше.

Кто такие ключевые люди?

Топ-менеджеры и ценные специалисты, обладающие уникальными компетенциями. Те, кому доверяет верхний руководитель, от чьих правильных или неправильных действий зависит бизнес-результат. Вклад «ключевых» измеряется ростом добавленной стоимости, поэтому компания особо их ценит, предлагает наилучшие условия, чувствительна к уходу этих людей, особенно, к конкурентам.

Пример ключевых людей: руководитель, который выстроил кусок организации; руководитель, отвечающий за важный проект; финансист, который сохранил деньги компании и оптимизировал денежный поток наилучшим образом; шикарный продавец; талантливый программист; уникальный дизайнер; врач, к которому всегда очередь пациентов, и т.д.

Ключевые люди – это элита компании.

А деятельность элиты – это всегда самый высокий вклад в результат и самые высокие риски для бизнеса. Работа ключевых людей – нерегулярная и лежит вне жестких процедур и регламентов. Обоснованные действия ключевых людей приводят к многократному росту бизнеса. И наоборот.

Поэтому абсолютно выгодно повышать качество управления ключевыми людьми. И это меньше всего связано с написанием инструкций и разработкой грейдов.

Мотивация ключевых – это не плюшки с изюмом.

Особенность управления ключевыми людьми заключается в их мотивации. Если для простых исполнителей важно максимально четко описывать процедуры работы, ограничивать возможности на рабочем месте, то есть всеми силами снижать «человеческий фактор». То ключевым людям важно предоставлять как можно больше возможностей, помогающих в достижении нужного результата.

Важно проявить и использовать их «человеческий фактор». Например, технологии Metrika как раз для этого и предназначены. Можно выстроить работу так, чтобы «ключевые» были, во-первых, отлично информированы. Во-вторых, могли ясно определять, какие подходы выгодны компании, а какие нет, с кем выстраивать коммуникации для успеха задач, как организовать работу с подчиненными, как продемонстрировать успешный результат наверх или сообщить о текущих проблемах.

Информация в работе с ключевыми людьми

Сегодня есть много способов управления топ-менеджерами и ценными специалистами. Но все они достаточно сложны, конфликтно нагружены. Ситуация изменится, когда в компании появится информационная система на основе оперативных показателей, организующая ключевых людей, и содержащая лучшие компетенции ключевых людей.
В этом случае, чтобы достигать отличных результатов в решении бизнес-задач, руководителю достаточно публиковать информацию ключевым людям по определенной методике. Люди начинают решать задачи, а не слепо исполнять процедуры, перестают имитировать активность.
Эффект построен на том, что поведение людей меняется в зависимости от того, какая информация им доступна. Правда приходится учитывать острый дефицит полезной информации и переизбыток мусорных данных, мнений, интерпретаций. Поэтому информационные технологии должны прийти к руководителям высшего звена и ценным специалистам в виде новых инструментов работы с достоверной информацией.
Подробнее о том, как управлять руководителями.

Источник

Твоя Успешная Команда

Концепция Ключевого человека

Все новички на семинарах задают один и тот же вопрос: «как?». «Как это сделать?».

Как стать таким же успешным, как эти люди, которых приглашают на сцену и которые выступают со сцены?

Неужели все эти люди уже родились успешными? Нет. Но есть что-то неуловимо общее у всех них.

Они — Ключевые люди.

Они приняли решение стать такими людьми, и сделали то, что для этого требуется.

Решили+сделали.

Именно эти два шага. Одно без другого не даст ТАКОГО результата. Ведь если из трех кошек на стене две решат спрыгнуть — то на стене останутся те же три кошки. Потому что решение спрыгнуть не равно спрыгиванию со стены.

Действие же без решения тоже дитя слабое. Хотя, конечно, это лучше отсутствия действия и может привести к Успеху. Это люди, которые «совершили в сетевом бизнесе все ошибки, какие можно было совершить», и на своих шишках поняли, как нужно делать этот бизнес и что требуется для Успеха. Вы бы смогли изобрести велосипед? Не каждый сможет.

Профессионалы, которые работают с драгоценными камнями, говорят: чтобы огранить алмаз, мало просто действия. Нужно его еще правильно поставить. Только тогда он поддастся нашим усилиям и засверкает.

То же и у нас. Нам не нужно нащупывать это «правильное положение алмаза» вслепую.

Все, что нужно — это решить и сделать то, что требуется.

А требуется в нашем бизнесе не так уж и много.

Ключевой человек:

• Пользуется всей продукцией компании (100% потребитель)
• Ежемесячно делает личный товарооборот 100-200 баллов, т.е. имеет 10-20 постоянных клиентов
• Проводит как минимум 15 маркетинг-планов в месяц
• Участвует во всех мероприятиях, проводимых компанией
• Активно обучается (слушает аудиоматериалы, читает книги по бизнесу, как минимум одну в месяц)
• И он — работает в коллективном духе.

Выбор всегда только за нами. В сетевом бизнесе все мы добровольцы. Однако, именно Ключевой человек является дверью в профессионально действующую, быстро растущую и доходную сеть. Он является как раз тем самым водоразделом между теми, кто успешен в нашем бизнесе, и теми, кто решил что-то сделать, но по-прежнему ничего не делает.

Есть только один надежный метод, который гарантировал бы, что в нашем бизнесе будет хотя бы один такой человек.

Это — самому стать Ключевым человеком.

Не стоит надеяться, что за Вами придут ключевые люди, и Вам не нужно будет ничего делать. Вариант игрока в лотерею не принесет ничего, кроме разочарования.

Для меня все стало на свои места после семинара. Чтобы стать успешным в нашем бизнесе — нужно стать ключевым человеком.

«Чем чаще я это делаю, тем лучше у меня это получается. Чем лучше у меня это получается — тем больше мне это нравится. А чем больше мне это нравится — тем чаще я это делаю».

P. S. Чтобы быть в курсе новых заметок, Подпишитесь на обновления моего блога

Источник

Как мы поощряем и развиваем ключевых сотрудников

Третий год в нашей компании действует проект «Ключевые люди». Проект, который дает возможность высокопотенциальным сотрудникам осознанно подходить к своему развитию, получая персональные рекомендации по развитию и персональный бюджет на обучение. Высокоэффективные сотрудники имеют дополнительные льготы и систему мотивирования. А носители экспертных знаний помогают коллегам этими знаниями овладеть, тем самым высвободить свое время на спокойный отдых и новые проекты.

А с чего все началось?

В декабре 2017 года впервые в истории компании мы провели «опрос вовлеченности» и поняли, что сотрудникам важно получать признание, оценку своей работы и важно иметь возможности для развития.

Анализируя полученную обратную связь, мы запустили проект «Ключевые люди» (Key People). Благодаря ему желающие развиваться и обучаться могли бы получить конкретные рекомендации по своему развитию и уверенно двигаться к намеченной цели. Сотрудники, демонстрирующие прорывные результаты работы, поняли, что компания ценит их вклад, выражая им признание и индивидуальный подход в системе премирования. А сотрудников – носителей уникальной экспертизы компания готова поощрять за передачу знаний коллегам.

В первую очередь, мы начали с определения

Кто же такие ключевые люди? Какими качествами они должны обладать?

В результате размышлений нам не удалось ограничиться одним набором характеристик и мы выделили три категории.

High Potential (HiPo) – высокопотенциальные сотрудники. Они проактивны в собственном развитии, инициативны, с лидерскими задатками;

Best Performers – сотрудники, регулярно достигающие очень высоких результатов работы в своем подразделении. Они могут решить любую сложную, нестандартную задачу;

Key Expert – сотрудники, обладающие уникальными знаниями не только в рамках компании, но на рынке труда в целом.

В проекте могли участвовать сотрудники со стажем от 1 года работы в компании. Это объясняется тем, что недавно присоединившийся сотрудник еще только адаптируется к компании, руководителю и внутренним процессам. В этом случае достаточно сложно говорить о стабильности высоких результатов работы, оценить потенциал к новым ролям в компании. Поэтому мы решили отдать приоритет коллегам, которые с нами больше года, ведь именно они делились своим мнением в опросе вовлеченности.

После этого мы провели интервью с руководителями, спросив их о конкретных качествах High Potential, Best Performers и Key Experts. Что эти люди должны делать, чтобы руководитель увидел в одном большой потенциал, а в другом – большую эффективность? Как описать их поведение?

Потенциал – это набор характеристик сотрудника, которые прогнозируют его успешность в решении новых для него профессиональных задач в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Эти характеристики могут быть измерены, а значит проявляют себя в том или ином актуальном поведении.

Таким образом, мы не стали использовать чужие наработки, а получили перечень компетенций, который был максимально про нас. Дальнейший отбор мы также вели собственными силами. Каждый руководитель структурного подразделения определял своих номинантов, а после этого представлял его на общей встрече руководителей. Все участники встречи обсуждали, соответствует ли данный сотрудник разработанным критериям или нет.

Для HiPo мы проводим дополнительный этап оценки, помогающий ребятам понять свои сильные стороны и зоны развития. Важно, что только в категорию HiPo сотрудники могли сами выдвинуть свою кандидатуру.

Итак, к сентябрю 2018 года мы провели большой отборочный этап и определили пул ключевых сотрудников по трем категориям. В рассмотрении участвовали 196 уникальных номинантов.

Один человек мог попасть в несколько категорий сразу.

В 2018 году мы решили запустить пилотный проект (обкатать концепцию, понять, что сработает, а что нужно доработать, собрав обратную связь), а в следующем 2019 году внести необходимые корректировки.

С каждой категорией ключевых сотрудников мы активно взаимодействуем в течение года.

High Potential:

Для каждого участника, прошедшего отбор:

Прорабатываем индивидуальный трек развития в зависимости от цели сотрудника.
В него входит не только обучение, но и конкретные задачи в рамках рабочих проектов, чтобы помочь применять на практике теорию, полученную на обучении;

Планируем индивидуальное обучение. Для каждого HiPo мы выделяем свой персональный бюджет на обучение (помимо того, что планируем на профессиональное обучение в рамках общей программы компании);

Проводим единую модульную программу обучения для всех HiPo по их «западающим» компетенциям, выявленным в ходе оценки.

Best Performer:

Предлагаем «кафетерий льгот», где сотрудник сам на определенную сумму набирает себе дополнительные льготы, которую ему интересны. Любопытно, что три года подряд самой популярной опцией является покупка различных гаджетов;

Устанавливаем персональные задачи на год, по итогам выполнения которых проводится коллегиальная оценка результатов с возможным премированием сотрудника.

Key Expert:

Обучаем экспертов навыкам передачи знаний. Как правильно составить программу передачи знаний, как работать с подопечным и т.д.;

Награждаем наставников по результатам передачи знаний;

Пишем про коллег в корпоративных СМИ. Рассказываем о том, что они делают в компании, в чем уникальность их опыта и экспертизы.

Прошедшие 2 года программы принесли много позитивных отзывов. Мы не стоим на месте и постоянно совершенствуем проект. Очень радует, что каждый год количество желающих выдвинуть свою кандидатуру в HiPo прирастает. Наша самая первая группа HiPo сейчас уже работает над полезным для компании проектом, на подходе следующая группа, которая будет реализовывать своей проект. Также мы видим, что результаты обучения и развития сотрудников положительно влияют на их продвижение в компании (30% HiPo получили продвижение за последние 2 года).

Наши наставники продолжают делиться своими знаниями, это позволило подготовить себе бэкап и наконец-то спокойно уходить в отпуск или подключаться к новым проектам. На наших ключевых экспертах завязаны важнейшие технологические процессы и раньше им приходилось работать даже из отпуска. Мы в компании считаем это неправильно, нам очень важно, чтобы у сотрудника была возможность переключаться и полноценно отдыхать. Поэтому проект помог решить эту задачу.

В прошлом году у нас появился новый формат передачи знаний. Мы подготовили некоторых экспертов, и теперь они могут разрабатывать дистанционные курсы и передавать свои знания более широкой аудитории.

И самое главное, что даже если кто-то из коллег не попал в проект, он может попасть в него на следующий год. Но и до этого любой сотрудник может воспользоваться большими возможностями для обучения, которые предоставляет компания. Это и наш портал дистанционного обучения и общекорпоративные регулярные вебинары, тренинги, книги в электронной библиотеке. Также компания оплачивает сотрудникам посещение внешних профессиональных тренингов, вебинаров и конференций.

Мы видим интерес со стороны сотрудников к проекту, поэтому каждый год проводим новый отбор, таким образом, возможность поучаствовать в нем есть у всех наших сотрудников.

Источник

Если вы запускаете новый продукт и думаете, что он подходит абсолютно для всех, вы совершаете фатальную маркетинговую ошибку — неверно определяете целевую аудиторию.

Целевой аудиторией маркетологи называют группу людей с общими признаками и качествами, на которых рассчитан конкретный товар или услуга. По сути, этот термин важен не только в маркетинге — он имеет отношение к любой ситуации, в которой кто-либо собирается предложить окружающим какой-то продукт. Это может быть кто угодно: писатель, который работает над романом про зомби, стартапер, занятый поиском инвестора, или HR, нанимающий новых сотрудников.

С процессом поиска целевой аудитории в том или ином виде сталкивался каждый из нас. Посмотрите на детей: ребенок не станет рисковать и просить денег на кино у строгого отца, а сразу пойдёт к маме или бабушке, которые привыкли его баловать. В маркетинге всё работает так же.

Чтобы лучше понимать клиента, маркетологи составляют его портрет. Этот процесс немного похож на создание персонажа в Sims: в начале у вас есть цифровой человек с нулевым бэкграундом, но постепенно у него появляется дом, работа, увлечения и друзья. Важно сделать портрет максимально подробным, чтобы абстрактный «клиент» превратился в старого знакомого.

Вот что нужно знать в первую очередь, чтобы составить портрет целевой аудитории:

• какого пола ваш потенциальный клиент;
• сколько ему лет;
• где он живёт;
• какое образование он получил;
• кем он работает;
• сколько зарабатывает;
• чем увлекается;
• что он хочет получить от вашего продукта;
• чего он боится.

Для наглядности можно найти в интернете фотографии подходящих людей и даже придумать им имена. Чем больше деталей вы включите в портрет, тем проще будет настроиться на потребителя и оказаться с ним на одной волне.

Допустим, вам нужно создать группу во «ВКонтакте», чтобы продвигать витамины и пищевые добавки. Вы выяснили, что основная целевая аудитория продукта — женщины 25–30 лет. Девушка, которая покупает ваши витамины, живёт в большом городе, работает в офисе с утра до позднего вечера, изредка выделяет немного времени на спорт или прогулки. Она старается следить за питанием и здоровьем, но не всегда успевает готовить. Наша героиня боится, что недосып и сидячая работа отразятся на фигуре и лице, ей хочется оставаться в форме и иметь больше сил и времени, чтобы заниматься собой и своей семьей.

Таких данных достаточно, чтобы определиться с контентом. Наверняка потенциальной покупательнице будет интересно читать простые рецепты и советы по экспресс-тренировкам. В описании продукта стоит делать акцент на то, что приём витаминов — самый быстрый способ укрепить здоровье, ведь из портрета мы знаем, что свободного времени у неё не так много.

Чтобы составить похожий портрет, проводят опросы существующих или потенциальных клиентов. Для этого можно обратиться в агентство, которое занимается исследованиями рынка, или собрать данные самостоятельно. Например, можно предложить покупателям пройти опрос на сайте в обмен на какой-то бонус.

Попробуйте задать клиентам некоторые из этих вопросов, но не перегружайте анкету и спрашивайте только о том, что сможете использовать в дальнейшем:

• Кто вы? В сегменте В2С важны демографические данные, а в B2B — информация об отрасли и должности респондента: так вы узнаете, кто в компании принимает решение.
• Для чего вы используете наш продукт?
• Как изменилась ваша жизнь или работа благодаря нашему продукту?
• Что вам больше всего нравится в нашем продукте?
• Рассматривали ли вы какие-либо альтернативы нашему продукту? (Если да, то какие?)
• Почему вы выбрали именно нас?
•  Были ли какие-то сложности при покупке и использовании нашего продукта?
• Что ещё вы хотели бы купить у нас?

Ещё полезные данные о клиентах можно получить через социальные сети. В них легко отследить, на какие группы подписаны потенциальные покупатели, каким постам они ставят лайки и в каких обсуждениях участвуют.

Как сегментировать целевую аудиторию

Один и тот же продукт может быть нацелен на несколько категорий клиентов. Каждый из потенциальных покупателей имеет собственную проблему, которую должен решить ваш продукт. Один идет в фитнес-клуб, чтобы подкачаться и понравиться девочкам, а другой — чтобы укрепить мышцы и унять боль в спине.

В этом случае нужно разделить клиентов на группы и формировать предложения, ориентируясь на каждый целевой сегмент. Несколько кампаний с разными посылами или оформлением будут более эффективны, чем одна реклама, рассчитанная на всех.

Самый известный способ сегментации аудитории — метод 5W (или метод пяти вопросов), который разработал Марк Шеррингтон. Чтобы лучше понять клиента, он предлагает ответить на следующие вопросы.

Иногда к пяти вопросам добавляют шестой: «Почему клиенты не покупают?» (Why don’t they buy?). Таким образом, методика превращается в 6W. Можно встретить и другие её модификации.

Начертите таблицу и запишите ответы на вопросы для каждого сегмента. После этого можно работать с отдельными группами.

С портретом целевой аудитории и формированием предложений мы разобрались. Теперь нужно выяснить, где именно искать потенциальных клиентов. Здесь у интернет-маркетолога есть несколько вариантов.

Если у вас есть прямые конкуренты, то логично будет искать целевую аудиторию среди их подписчиков в социальных сетях. Еще для поиска подойдут тематические сообщества.

Выделите группы, в которых могут быть представители вашей целевой аудитории, отфильтруйте их подписчиков по нужным признакам (город, возраст, пол, семейное положение и так далее) и начинайте работать. Можно добавлять потенциальных клиентов в друзья и приглашать их в свою группу, писать им личные сообщения или настраивать на них таргетированную рекламу.

Обычно целевую аудиторию ищут при помощи специальных сервисов — например, Pepper.Ninja, «Церебро Таргет» или сервиса для сбора баз от Ильи Баркова. Последний сервис бесплатный.

В умелых руках email-рассылка становится эффективным инструментом привлечения целевой аудитории. В ней может содержаться полезный контент, информация об акциях, конкурсах и новинках, анонсы мероприятий или новости.

Рассылка должна быть добровольной, поэтому не стоит наугад покупать чьи-то базы данных. Используйте для сбора адресов специальные формы на сайте, в блогах или соцсетях, просите партнеров анонсировать вашу рассылку или пробуйте собрать базу в офлайне.

В Skillbox Media есть подборка сервисов для email-рассылки: подробно разбираем пять популярных платформ.

Поисковые системы тоже могут помочь в работе с целевой аудиторией. Если оптимизировать контент сайта под поисковые запросы, клиент сам найдет ваш ресурс. Чтобы определить популярные запросы, воспользуйтесь сервисом WordStat от «Яндекса» или AdWords от Google.

Для поиска своей целевой аудитории можно использовать тематические форумы и блоги. Главное — не воспринимать их как бесплатные площадки для раскрутки. Чтобы вашей компанией или продуктом заинтересовались, нужны живые и содержательные комментарии, а не рекламные сообщения, которые напоминают спам.

Интернет-маркетологу и предпринимателю важно хорошо понимать свою аудиторию и применять эти знания на практике. Заинтересованный клиент должен прийти на ваш сайт и найти там именно тот продукт, который соответствует его ожиданиям.

Помимо рекламных инструментов, на курсе «Интернет-маркетолог с нуля 2023» вы научитесь анализировать юзабилити сайта и создавать интересный контент, который поможет повысить продажи и получить лояльную целевую аудиторию.

В B2B средний чек обычно выше, чем в B2C, но клиенты здесь не приходят сами, а ради одной продажи порой стоит очень долго искать нужного человека — лицо, принимающее решение.

Андрей Пометун — основатель ABS-сервиса Selvery, преподаватель в «Школе миллиардера Forbes» и «Школе генерального директора» — рассказывает, как выстроить поиск таких людей и работу с ними.

Мировой бизнес вошел в новый кризис, работа в котором требует учета новых особенностей. Я посмотрел типовые рекомендации крупнейших мировых компаний в сфере B2B за последние 70 лет — в основном они одни и те же: стать более человечными, сообщать покупателю о происходящих внутри компании изменениях, обеспечивать стабильность предложения, не пытаться извлечь сиюминутную выгоду.

Интересно, что эти правила работают не только в кризис — они работают всегда. 

Ищите компанию-покупателя 

Как находить компанию-покупателя? В корпоративном бизнесе это достаточно просто, ведь бизнес-аудитория переписана на самых разных ресурсах от бесплатных вроде «2ГИС» до платных профильных: «Контур.Фокус», «Руспрофайл», «Моё дело» и так далее. 

Проблема не в том, чтобы получить эти данные. Проблема в том, чтобы их отфильтровать. Звонить в приемную каждой компании — попросту тратить ресурсы. 

Конечно, для участия в тендерах нужны особые специалисты или даже отделы. Но подавать заявки на конкурсы можно и без цели выиграть прямо сейчас. Поданная заявка позволяет найти в компании ответственное лицо, его контактные данные, должность, а главное — его текущие потребности. 

Найти тендер можно как на сайте нужной компании, так и в платных или бесплатных базах. Обратить внимание можно, например, на «Ростендер» и «Контур.Закупки». 

Так, тендер становится точкой входа в компанию-покупателя.

Регистрация может происходить в CRM-системе, сетевом Excel-файле или даже в бумажной картотеке — главное, чтобы была система. Обогащение же данных нужно для развития отношений с будущим покупателем. 

Ищите знакомых нужного человека

Представьте, вы звоните или приходите к лицу, принимающему решение, со словами: «Купите у меня». Или второй вариант: вы говорите, что «обратиться порекомендовал руководитель юридического отдела Файзула Асхатовна». 

Контакты нужных или связанных людей можно искать и в других источниках: в публикациях, рейтингах, соцсетях. Помогают в этом и сервисы вроде Hunter.io или Snovio. Если вы сами можете представлять интерес для коммуникаторов — журналистов, редакторов, блогеров, — то есть, быть медийной персоной, то через них также можно получить контактные данные нужных людей.

Когда вы ищете корпоративных клиентов, используйте стратегию НАТО в отношении Советского Союза, которая звучала следующим образом: «Для того чтобы победить Советский Союз, нужно победить его соседей». 

Для того чтобы захватить внимание лица, принимающего решение, вам целесообразно сделать союзниками тех, кто его окружает. Поэтому общайтесь с его коллегами, заместителями и теми людьми, которые не принимают решение, но на которых можно ссылаться.

Shutterstock / imtmphoto

Ищите потребности человека

Однажды к нам обратилась компания с просьбой разработать презентационные материалы по продаже биржевого газа. Заказчик особо подчеркнул, что материалы предназначены для главного энергетика — человека, который отвечает за поставки газа на предприятия. 

Но практически сразу выяснилось, что у главного энергетика другие проблемы. Газ на предприятие уже поставлялся, закупки были налажены, договоры уже все подписаны. Он не был заинтересован и в экономии, ведь ему бы пришлось перенастроить всю свою логику поставок и документооборота. 

Но заинтересованных найти все же удалось. Ими стали директор по развитию и финдиректор — специалисты, в задачи которых входит поиск решений для увеличения маржинальности предприятия. Через них презентационные материалы и зашли к генеральному директору.

Чтобы работать в B2B, нужно уметь быть полезным. Шансов продать больше у тех, кто общается.

Об этом я писал в своей книге «Маркетинг по любви». Также осознать эту идею поможет книга «Брать или отдавать» Адама Гранта. 

Предложение необходимо подбирать под каждую роль. Если вы идете к разным сотрудникам компании, рассказывайте о своем предложении с точки зрения их интересов. У вас не должно быть универсальной «презентации для всех». 

На российском рынке уже существуют платформы, на которых можно собрать всю базу данных о своих продуктах, все ключевые роли покупателей и сделать так, чтобы презентация перестраивалась под каждую роль в зависимости от ее профиля. Это акселераторы таргетированных продаж, такие как наш сервис Selvery, позволяющие говорить с покупателем на его языке.

Чтобы быть полезным покупателю, представляйте себя новому собеседнику, используя формулу кругов Саймона Синека, британского эксперта по лидерству и мотивации. 

Обычно люди начинают представляться, начиная с того, что они делают: «Здравствуйте, я Андрей Пометун, я разрабатываю приложения для цифровой трансформации». Саймон Синек утверждает, что это неправильно.

Например, так: «Здравствуйте, я убежден, что для эффективной работы нужна система. Поэтому я тщательно изучаю и описываю бизнес-процессы в маркетинге и продажах заказчиков, чтобы разработать полезные приложения для цифровой трансформации с командой Selvery».

Как достичь максимума

Найти нужного человека в B2B-продажах при правильной расстановке приоритетов очень легко. 

• Ищите нужную компанию. Используйте открытые и закрытые базы данных.
• Ищите знакомых и подчиненных нужного вам человека. Чтобы получать нужную информацию, готовьтесь ее отдавать и быть интересной персоной.
• Ищите потребности нужного вам человека. Забудьте об универсальных предложениях и презентациях. Каждое предложение должно быть рассчитано на конкретного человека.
• И не рассчитывайте на быстрые деньги. Хотите большой прибыли — выстраивайте отношения.

---

Фото на обложке: Shutterstock / SmartPhotoLab