Подсказка № 1:
Подумайте, как вы можете использовать оператор MODULUS, чтобы помочь вам. Изначально у вас есть N чисел, скажем, N равно 5.
Таким образом, мы можем хранить остатки для каждого числа (т.е. хранить 0 MOD 3, 1 MOD 3, 2 MOD 3 и т. Д.):
a[0] = 0
a[1] = 1
a[2] = 2
a[3] = 0
a[4] = 1
a[5] = 2
Каждый раз, когда вы увеличиваете диапазон чисел между A и B, вам действительно нужно хранить только 0, 1 или 2 в массиве. Например, если мы увеличиваем 2, то новым числом будет 3. Это теперь делится на 3, поэтому мы храним 0 в массиве. Таким образом, в случаях, когда у нас есть 0 и мы увеличиваем, мы сохраняем 1, если у нас есть 1, мы храним 2, и если у нас есть 2, мы храним 0.
Эта оптимизация устраняет необходимость выполнять любое деление, кроме начального шага. Разделение – очень дорогая операция, поэтому мы хотим устранить ее там, где можем.
Таким образом, после увеличения от 0 до 5 массив будет выглядеть так:
a[0] = 1
a[1] = 2
a[2] = 0
a[3] = 1
a[4] = 2
a[5] = 0
Количество чисел между A и B, которые делятся на 3, является просто количеством элементов, которые имеют 0 (в данном случае 2).
Теперь вам нужно подумать о том, как эффективно запросить диапазон от A до B, чтобы найти количество чисел, делимых на 3.
Подсказка № 2:
Чтобы выяснить, сколько чисел в интервале [A,B] делится на 3, можно использовать одну структуру алгоритма / данных – дерево сегментов. Читайте об этом здесь. Это выгодно для вас тем, что теперь вы можете очень быстро вычислить количество чисел, делимых на 3 для любого такого интервала [A,B], вместо того, чтобы циклически перемещаться по массиву и подсчитывать их.
Как посчитать объем рынка: способы, примеры, формулы
И новичкам, и профессионалам бизнеса полезно знать объем рынка. Рассказываем, как посчитать его в нише разными методами и зачем это нужно.
07.02.2022 · 15 минут
Что такое объем рынка
Объем или емкость рынка — это маркетинговый и экономический показатель. Он демонстрирует, сколько товара покупают люди в определенной нише за заданный период. Его рассчитывают в деньгах, единицах или объеме продукции.
Виды объемов рынка
- Потенциальный
Эта величина показывает наибольший возможный спрос и помогает узнать, сколько потребителей может быть на рынке. Потенциальная емкость далека от реальных чисел, но помогает увидеть возможности для расширения.
- Фактический
Эта величина показывает, сколько товара уже есть на рынке. Если вы только открываете бизнес, с помощью этой информации можно узнать положение конкурентов.
- Доступный
Показатель отражает количество реальных потребителей, которые готовы пользоваться услугами или товарами вашей компании. Другими словами, это ваша ниша на рынке.
Пример. Вы решили открыть салон красоты в Санкт-Петербурге. Потенциальный объем — это петербуржцы, которые в принципе следят за внешним видом. Подстригаются в парикмахерских, покупают уходовую косметику, делают домашние процедуры. Этих потребителей еще нужно убедить в том, что им нужны услуги профессионалов.
Фактический объем — это люди, которые уже ходят в салоны красоты Санкт-Петербурга. Это готовая аудитория — их не нужно убеждать в пользе услуг салона.
Доступный объем — это ваши клиенты. Если вы открываете элитный салон — это будут люди с высоким доходом, возможно, знаменитости. В этом случае те, кто пользуется услугами салонов эконом-класса, не входят в доступную емкость.
Потенциальная емкость рынка — самая большая из этих величин. Доступная — самая маленькая.
Когда рассчитывать емкость рынка
Перед стартом бизнеса
Расчет емкости рынка — это один из этапов подготовки к открытию бизнеса. Этот показатель помогает понять реальные перспективы проекта, спланировать выход на рынок, изучить конкурентов и разработать стратегию продаж.
Полезно владеть информацией об объеме рынка, если вы предлагаете проект инвесторам. Это один из способов убедить их, что направление прибыльное и вкладываться стоит.
Ежегодно или ежеквартально
Полезно периодически оценивать емкость рынка, на котором работает компания. Для разных ниш период расчета разный. В среднем проводить эту процедуру стоит раз в квартал или раз в год — в зависимости от изменений на самом рынке.
Расчеты помогают понять, какое место бизнес занимает среди конкурентов. Например, в этом году компания продала меньше товаров и услуг, чем в предыдущем. Стоит посчитать объем рынка, чтобы понять, где проблема. Возможно, емкость уменьшилась, тогда спад продаж закономерен. Если рынок не изменился или его емкость выросла — фирма уступает конкурентам.
Какие понадобятся данные
Перед тем, как посчитать потенциальный, фактический или доступный объем рынка — нужно получить определенную информацию. Ниже универсальный список, который точно пригодится в начале исследования.
Время
Сначала определим временные границы расчета. Бессмысленно брать большие периоды, например, 10 лет. Оптимальный срок — один год. Если хочется проследить динамику изменений, можно рассчитать емкость по годам, а затем сравнить эти показатели.
Самый короткий период расчета нужно брать для сезонного бизнеса. Например, цветочные магазины получают больше выручки в праздники — 14 февраля, 8 марта, 1 сентября. В этом случае годовой объем будет неточным показателем.
География
Также нужно определиться с географическими границами рынка. Это территория, на которой компания готова продавать товар — страна, город, район города и так далее.
Если мы рассчитываем емкость для территории страны, нужно пользоваться официальными данными и государственной статистикой. Если территория меньше, помогают опросы и локальные исследования.
Аудитория
Целевая аудитория, то есть те, кто будет покупать ваши товары и услуги. Полезно получить как можно больше информации о потенциальных покупателях. Эти данные особенно нужны, когда мы считаем доступную емкость.
При определении аудитории нельзя полагаться только на интуицию, нужно ознакомиться с опросами и исследованиями. На старте бизнеса может казаться, что товар полезен всем. Скорее всего, это не так. Чем точнее мы опишем целевую аудиторию продукта, тем ближе к реальным будут наши расчеты.
Стоимость
Емкость рынка считают в деньгах или в натуральных величинах. Например, в количестве упаковок. Перед расчетами нужно узнать среднюю стоимость товара при оптовых и розничных продажах. Эта цифра пригодится при любом методе расчета.
Где брать информацию
- Официальная статистика
Государственная статистика, финансовые и аналитические отчеты крупных компаний или нормы потребления товаров, которые публикует Минздрав. Эти данные можно найти в открытом доступе.
- Исследования
Некоторые маркетинговые или социологические исследования можно прочитать бесплатно. Если такой возможности нет — полезно провести опрос потребителей самостоятельно. Это будет стоит денег, человекочасов и займет немало времени, но поможет лучше узнать аудиторию конкретного бизнеса и ее поведение.
- Оценки экспертов
Специалисты делятся мнением о емкости и перспективах того или иного рынка. Можно взять несколько готовых мнений и на их основе вычислить среднюю экспертную оценку.
- Статистика запросов в поисковиках
Статистику можно смотреть и в Яндексе, и в Google. При этом Google показывает только динамику изменений, а Яндекс — реальные цифры, статистику по словам и похожие запросы. Количество запросов, которые выдает статистика Яндекса, можно умножить на два — еще половина потребителей использует Google.
Запросы в поисковиках не равны объему рынка, но показывают интерес аудитории к продукту. Если рассчитать потенциальную емкость через статистику поисковиков — она будет примерно равна 10-20% от количества целевых запросов со словом «купить».
Как посчитать объем рынка товара: три метода
Метод «снизу — вверх»
Этот метода расчета еще называют «по норме потребления». Способ помогает узнать, сколько товара купили потребители на конкретном рынке за определенный период — обычно год.
Нормы потребления утверждают государственные органы:
- нормы потребления продовольственных товаров можно найти на сайте Минздрава,
- нормы расхода дезинфицирующих средств при обработке от коронавируса — в документах Роспотребнадзора,
- нормы расхода топлива для машин — в распоряжении Минтранса.
Численность целевой аудитории умножить на норму потребления продукта.
С помощью этих вычислений мы узнаем объем в количественном выражении. Если нужно посчитать емкость в деньгах, полученное число умножаем на среднюю стоимость единицы товара. Если в объемном выражении — на средний объем одной упаковки.
Например, мы планируем производить молоко с жирностью 1,5-3,2%. В нормах указано, что объем потребления такого товара — 50 кг в год на человека. Один пакет молока в среднем весит 1 кг и стоит 66 рублей. Вы собираетесь открыть бизнес в городе, где 500 тысяч взрослого населения — они и будут целевой аудиторией продукта.
Объем в количественном выражении: 500 000 человек х 50 пакетов молока = 25 миллионов пакетов молока
Объем в денежном выражении: 500 000 человек х 50 пакетов молока х 66 рублей = 1 миллиард 650 миллионов рублей.
В объеме продукции: 500 000 человек х 50 кг молока = 25 000 тонн молока.
Эти вычисления покажут потенциальную емкость рынка. Чтобы получить доступную емкость, нужно знать больше о потребителях: где они покупают продукты и по какой стоимости, какую марку молока предпочитают, сколько молока покупают реально и так далее.
Метод «сверху — вниз»
Если для предыдущего метода расчета нужна информация о потребителях, то для этого понадобятся данные от производителей товара. Этот метод подходит, когда конкуренты вашего бизнеса публично размещают отчеты. Формула:
Объем рынка = все розничные продажи в исследуемой нише
На практике получить информацию от всех конкурентов нереально, поэтому можно изучить отчеты только крупных игроков. Для этого находим компании, которые занимают 80-90% рынка, и складываем их данные о продажах. Этот метод расчета точнее, чем метод «снизу — вверх».
Представим, что компании «Цветочек», «Вишенка» и «Звездочка» — лидеры в вашей отрасли. Эти три фирмы занимают 95% всего рынка. Вам удалось найти их отчетность. Получились такая информация о розничных продажах за год — в рублях:
- «Цветочек»: 5 млрд
- «Вишенка»: 3 млрд
- «Звездочка»: 1,5 млрд
Емкость этого рынка: 5 + 3 + 1,5 = 9,5 миллиардов рублей
Эта цифра отражает реальный спрос покупателей на товар.
Метод реальных продаж
Этот метод наименее популярный, обычно его используют исследовательские агентства. Они заключают договор с лидерами отрасли и получают информацию о реальных продажах товаров и услуг. Дальше специалисты анализируют эту информацию и делают вывод о емкости рынка.
Такие расчеты дадут самый точный результат, но провести вычисления самостоятельно не получится. Можно заказать исследование в агентстве — за такую услугу придется заплатить. Готовые отчеты могут стоить от 35 до 100 тысяч рублей — стоимость зависит от особенностей ниши и расчетного периода. Исследование на заказ обойдется дороже готового.
Что еще учесть
- Риски
Ни один из методов расчета не включает в себя возможные риски, их нужно рассматривать отдельно. Для этого оцените, какие сферы влияют на ваш бизнес.
Например, вы продаете цветы, поэтому зависимы от поставщиков. А поставщики зависят от погодных условий, стоимости удобрений и других факторов. Колебания в этих сферах могут отразиться на бизнесе.
Другой вид риска — сезонность спроса. В России больше цветов продают перед праздниками. Емкость рынка в эти периоды будет увеличиваться, а в остальные — уменьшаться.
- Компании, которые уже работают в вашей сфере
При первичном расчете емкость рынка может быть привлекательной. Дальше нужно обратить внимание на количество компаний, которые уже есть в выбранной сфере. Если их слишком много — эффективно работать при такой конкуренции будет трудно. Возможно, вложения не окупятся и бизнес будет убыточным.
Если компаний на рынке много, нужно оценить удовлетворенность потребителей. Конкурирующие фирмы могут производить некачественный товар, который не нравится людям. Если дать более привлекательное предложение — большое количество конкурентов не будет помехой.
Объем рынка нужно знать, чтобы оценить перспективы направления, определить свое место среди конкурентов и найти подходящую стратегию развития. Полезно делать такие расчеты регулярно, чтобы видеть динамику изменений в бизнесе.
Узнать объем рынка можно самостоятельно или заказать расчет в агентстве. Примерную информацию получится посчитать без постороннего участия. Но когда нужна высокая точность — стоит обратиться к профессионалам.
Надеемся, что когда вашему бизнесу потребуется сайт, вы выберете mottor.
Если что-то будет непонятно — в конструкторе сайтов mottor есть бесплатная техподдержка для всех пользователей. Вам поможет живой специалист:
Конкурентный анализ
LTV клиента — что это и зачем его считать
Как с помощью юнит-экономики оценить, насколько выгоден бизнес
Полезные ссылки:
Полезные ссылки:
Функциональность:
Функциональность:
при поддержке Фонда Развития Интернет Инициатив
бесплатный конструктор сайтов, лендингов и квизов
Бесплатный звонок по России
Содержание
- Что такое емкость рынка
- Зачем нужно вычислять емкость
- Три вида емкости рынка
- Какие показатели нужно определить до начала расчетов
- Как собрать необходимую информацию
- Что еще нужно учитывать в расчетах
- Как посчитать емкость
- Метод «снизу-вверх»: по норме потребления
- Метод «сверху-вниз»: на основе аналитики
- Метод «от реальных продаж»
- Заключение
Емкость рынка показывает потенциальный спрос на товары или услуги за фиксированный интервал времени. Не следует путать термин с объемом рынка, показывающим фактическую реализацию продукции за день, неделю либо месяц.
Что такое емкость рынка
Емкость рынка позволяет оценить способность целевой аудитории приобрести предлагаемые товары или услуги. Параметр часто сужают до рамок отрасли или направления. Например, предприниматель может узнать потребность в парикмахерской в отдельном районе города или установить спрос на услуги в сфере IT в пределах области. Иными словами, емкость рынка показывает, сколько товаров или услуг могут купить потребители определенного региона.
Для отражения емкости рынка применяют несколько единиц измерения:
- количество единиц товара, которые можно продать клиентам;
- долю рынка, которую может занять компания;
- количество денег (выручка или прибыль), которые теоретически получит компания по факту продажи товаров или услуг.
Зачем нужно вычислять емкость
Емкость рынка позволяет:
- оценить количество клиентов, заинтересованных в товаре или услуге;
- оценить уровень конкурентной борьбы в выбранном секторе деятельности;
- разработать правильную маркетинговую политику, которая позволит достичь заданных показателей или повысить конкурентоспособность предприятия.
В открытом доступе до 21 мая
Полезные материалы для руководителей от Егора Соколова
Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике. Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!
Чек-лист. Акции для повышения продаж.
Руководство. Метрики продаж для малого бизнеса.
Как безболезненно поднять цену на 10%.
Как увеличить средний чек.
Пример
Предприниматель открывает маникюрный салон. Предварительно он оценил емкость рынка – выяснил, что в месяц услугой может воспользоваться 500 человек, то есть порядка 15 человек в день. Соответственно, достаточно открыть 1 салон с двумя–тремя столами.
Анализ емкостей рынков позволяет определить количество потенциальных клиентов на основе официальной статистики. Чтобы повысить точность расчетов, можно при расчете учесть дополнительные индикаторы (например, инфляцию).
Узнав емкость, предприниматель получает общую информацию о положении конкурентов на рынках, может определить позицию компании на фоне других брендов. Дальнейший анализ сведений позволяет оценить долгосрочную рентабельность работы в выбранной нише.
Три вида емкости рынка
- Фактическая емкость рынка – отражает текущий спрос на продукцию, то есть на момент расчета.
- Доступная емкость – позволяет определить, какой объем спроса способно удовлетворить предприятие. При расчете учитывают имеющиеся производственные, технологические или людские резервы. Рассчитывая доступную емкость, компания сужает фактический объем рынка, ведь она ориентируется не на всех пользователей, а лишь на тех, кто способен купить ее продукцию.
- Потенциальная емкость – при расчете берут максимальный спрос на предлагаемую продукцию на рынке. Значение рассчитывается с учетом того, что все потенциальные потребители знают и пользуются данным товаром или услугой. Для повышения точности расчетов используют данные за 6 или 12 месяцев.
Пример
Предприниматель реализует электрические зубные щетки. Он решил определить емкость рынка в количестве потребителей.
Фактическая емкость рынка – это все люди, которые уже пользуются электрическими зубными щетками. Например, можно провести опрос и выяснить, какая доля опрошенных пользуется этим прибором.
Доступная емкость рынка – это целевая аудитория, для которой планирует работать компания. Например, это мужчина или женщина от 20 до 50 лет, с определенным уровнем дохода.
Потенциальная емкость рынка – это потенциальные потребители электрических щеток, то есть те, кто сейчас пользуется обычными, но в перспективе готов приобрести более современный прибор.
Какие показатели нужно определить до начала расчетов
Перед тем как начать рассчитывать емкость рынка, необходимо определить такие параметры.
Таблица. Показатели для расчета емкости рынка
| Параметр | Комментарий |
| Время | За какой период времени будет изучаться аналитика. Большинство экспертов считает, что нужно брать короткие отрезки, например, квартал или полугодие. Для сезонного бизнеса применяют укороченные интервалы (например, месяц), соответствующие времени реализации продукции или услуг |
| География | В пределах каких географических границ будет вестись расчет. Например, можно выбрать регион, столицу региона, областной город или даже мелкий населенный пункт |
| Целевая аудитория | Кто заинтересован в покупке товаров или услуг. Для повышения точности определения емкости рынка необходимо сузить круг клиентов |
| Единица измерения | В каких единицах будет оцениваться емкость рынка – деньги, объем продукции |
| Частота потребления товара | Информацию получают на основе анкетирования или действующих общепринятых норм. Например, срок службы зубной щетки 3 месяца, а хлеб покупают ежедневно |
| Источники информации | Откуда будет собираться информация для оценки емкости рынка |
Как собрать необходимую информацию
Открытые источники. Государственная статистика в той или иной сфере, финансовая отчетность компаний, статистика экспорта и импорта.
Опрос потребителей. Можно организовать социологический опрос или провести анкетирование потенциальных клиентов (целевой аудитории).
Результаты маркетинговых исследований. Можно приобрести готовые исследования, которые делают различные крупные компании.
Нормы потребления. Например, Минздрав России регулярно публикует нормы потребления продуктов питания, что позволяет высчитать емкость рынка в отдельном городе или регионе.
Что еще нужно учитывать в расчетах
- Динамика спроса. Она может меняться на протяжении года или сезона. Например, елочные украшения востребованы на протяжении ноября и декабря, а продажи подарков выше в феврале и марте, затем падают до наступления новогодних праздников.
- Качество и технические параметры продукции. Так, производство дорогих продуктов питания должно опираться на наличие целевой аудитории, готовой приобретать подобный товар. При выпуске дешевых товаров учитывают изменение состава аудитории и уменьшение объема рынка за счет людей, не заинтересованных в таком виде продукции.
- Внешние факторы или форс-мажорные обстоятельства. Например, изменение политической ситуации или взаимоотношений между государствами способно изменить емкость. Введение санкций приводит к падению импорта, что обеспечивает расширение рынка для ряда предприятий, выпускающих продукцию, аналогичную зарубежной. И наоборот, в случае заключения договоров с иностранными компаниями на рынок выходят конкуренты, емкость рынка для старых игроков сокращается.
- Финансовые возможности целевой аудитории. При падении доходов сокращается спрос на премиальные категории товаров, а восстановление экономики позволяет нарастить емкость.
- Специфические показатели, характерные для региона или предлагаемых товаров. Например, стабильные холодные зимы приводят к увеличению спроса на автомобильные аккумуляторы с повышенной емкостью или обогреватели.
Как посчитать емкость
Существует несколько способов расчета емкости рынка. Среди базовых техник:
- снизу-вверх или иначе – по норме потребления;
- сверху-вниз или иначе – на основе аналитики рынка;
- от реальных продаж.
Метод «снизу-вверх»: по норме потребления
Предусматривает сбор статистики об ожидаемых сделках за фиксированный промежуток времени. Есть три формулы, в зависимости от того, в чем вы хотите измерять емкость рынка. Также при расчете надо определить период, за который он производится.
Емкость рынка (в штуках) = Размер целевой аудитории (чел.) * Норма потребления товара (в шт.)
Емкость рынка (в рублях) = Размер целевой аудитории (чел.) * Норма потребления товара (в шт.) * Средняя стоимость единицы товара (руб./шт.)
Емкость рынка (объем) = Размер целевой аудитории (чел.) * Норма потребления товара (в шт.) * Средний объем одной единицы (литр/шт.)
Метод «сверху-вниз»: на основе аналитики
Данная технология основана на суммировании продаж всех конкурирующих предприятий в выбранном сегменте деятельности. Если нет возможности охватить всех игроков, можно взять только крупных, занимающих не менее 80% объема сделок в выбранной нише.
Емкость рынка = Сумма розничных продаж всех компаний
Информацию можно получить из открытых источников, как правило, крупные игроки раскрывают такие данные.
Метод «от реальных продаж»
Данный метод могут реализовать аналитические агентства. Они собирают информацию о реализации товаров или услуг по отдельным категориям. Аналитик узнает информацию из чеков или памяти контрольно-кассовых машин. Методология учитывает поведение целевой аудитории на протяжении выбранного интервала времени.
На основе полученных сведений владелец бизнеса (например, магазина или кафе) узнает предпочтения клиентов и корректирует маркетинговую политику. Метод позволяет найти востребованные товары, но не рассчитан на выявление отдельной аудитории.
Заключение
Емкость рынка определяется как потенциальный спрос на продукт или услугу. Здесь важно опираться на достоверную информацию.
Некоторые предприниматели самостоятельно анализируют сведения и считают емкость рынка. Другие обращаются в специализированные компании, предлагающие подобную услугу.
От точности определения параметра зависит скорость развития предприятия и эффективность затрат на рекламные и прочие кампании. Если собственник неправильно рассчитал показатель, то предприятие понесет убытки и может обанкротиться.
Всем привет, меня зовут Данила Тривайло, я сооснователь нового сервиса для поиска недвижимости The Meters.
Сегодня хочу рассказать, какие методы можно использовать, чтобы рассчитать размер вашего потенциального рынка. Это нужно и тем, кто решил открыть кофейню в бизнес-центре, и тем, кто делает новый IT-стартап. Почему это важно?
Когда вы запускаете новый продукт, одна из важнейших задач — оценить рынок и определить будущую аудиторию сервиса. Если вы возьмете слишком широкую аудиторию (все люди на Земле), как минимум вам будет очень тяжело таргетироваться на неё в рекламных каналах. Как максимум вам будет очень сложно конкурировать на этом рынке с текущими игроками. Ведь чтобы обыграть их, вы должны быть лучше, а лучше можно быть только в чем-то конкретном.
Но есть и другая крайность, которая отправила «на тот свет» немало молодых компаний — это выбор очень маленькой целевой аудитории. При таком подходе клиенты будут очень дорогими и, что еще хуже, их количества может не хватить, чтобы ваш проект смог «выжить».
Вот один пример того, как ошибочная оценка объема рынка может повлиять на принятие решения. Один мой знакомый поделился идеей, говорит: «Есть предложение делать военные жетоны с гравировкой на заказ. Точно знаю, что многие хотят себе купить такие». Я предложил ему описать целевую аудиторию и на этой основе точнее спрогнозировать потенциальное количество заказов.
Эмм… 2000 запросов на всю страну в месяц (даже без “купить”).
Не так уж и многие..
Встает резонный вопрос: как же понять, какая потенциальная аудитория есть у вашего продукта? Сколько таких людей? Давайте разбираться.
Шаг 1. Определение целевой аудитории и целевых групп. Как и писал выше, она должна быть максимально конкретной, но не зауженной. Причем это нормально, когда у каждого продукта есть «автономные» целевые аудитории – целевые группы. Например, возьмем сервис Яндекс.Такси. Внутри одного сервиса есть разные тарифы (эконом, комфорт, бизнес, премиум, грузовой, курьер и т.д.). Для каждого продукта (тарифа) можно выделить несколько разных целевых групп потребителей.
Так, тариф «Курьер» может быть востребован у мужчин-романтиков, которые отправляют своим дамам подарки, букеты и сюрпризы; у ИП-шников, которые решают бизнес-задачи; у юридических контор, которые часто отправляют документы; у интернет-магазинов и т.д. Поэтому когда мы говорим про целевую аудиторию, было бы здорово понимать, про какие именно группы идет речь и какую задачу ваш продукт будет для них решать.
Шаг 2. Формулирование запроса исследования. Вначале четко сформулируйте запрос, на который вы хотите получить ответ. Предположим, вы запускаете новый продукт в кофейной отрасли. Какой у вас потенциальный спрос? Сколько человек пьет кофе в Москве? Или в России? В принципе пил хотя бы раз или пьет с какой-то регулярностью? Сколько человек при этом делает кофе дома самостоятельно, а сколько покупает на вынос?
От вашего запроса во многом зависят методы исследования.
Шаг 3. Формулирование гипотез и допущений. После того, как аудитория, группы и цель исследования определены, надо набросать варианты, как именно мы можем оценить потенциальный объем рынка.
Не так давно увидел позицию СЕО «Пятерочки» в оценке конкурентов и потенциальной емкости рынка. «В стране 144 млн. населения, в среднем человек потребляет 1700 калорий. Значит, наш рынок порядка 240 млрд. калорий в день. Все те, кто производят калории, являются нашими конкурентами».
Идеальный вариант — когда вы можете обратиться к «твердым» цифрам: проверенной статистике продаж, профессиональной аналитике или инсайдерской информации. Если таковых нет, в исследовании придется делать ряд допущений.
Допущение — это некая гипотеза, подкрепленная определенной логикой и расчетами, но допускающая существенную погрешность.
Вам придется мириться с допущениями, потому что в жизни почти никогда не получается раздобыть полную и твердую информацию о рынке. Почти всегда это смесь предположений и фактов.
С другой стороны, у нас и не стоит задача рассчитать размер рынка «до копейки». Важно понимать размах и порядок для той идеи, которую вы собрались реализовать.
Приведу пример. Вы хотите открыть «кофе с собой» в бизнес-центре. Сформулируем список базовых вопросов:
- Сколько человек в среднем с понедельника по пятницу покупает кофе с собой?
- Сколько кофе в среднем покупает один человек в день?
- Насколько снижается количество покупок в выходные?
- Сколько человек пьет кофе в этом бизнес-центре в принципе (с собой, в кафе, готовит сам, приносит из дома и т.д.)?
- Какой средний чек у тех, кто покупает кофе с собой?
Остановимся на первом вопросе.
Самый простой и достоверный метод: выписать список всех действующих кофеен, делающих кофе на вынос, а дальше с помощью душевных разговоров, ухаживаний и других ухищрений получить статистику продаж за месяц от каждой точки. Это будут твердые данные.
Другой, более реалистичный вариант: получить статистику продаж одной точки, посчитать визуально объем трафика в пиковый час во всех точках и вычислить объем всех продаж в пропорции. Вообще, статистика подробно отвечает на вопрос, каким образом, имея часть данных выборки, можно с помощью математики и допущений сделать прогноз на весь массив. Для этого подходит сэмплирование, кому интересно, можете углубиться:)
Есть еще один хитрый способ, который очень хорошо показывал себя в онлайне, но также применим и в офлайне. Вы приходите в заведение и делаете самую первую покупку с утра. Как правило, на чеке отображается порядковый номер транзакции, так как смена открывается каждый день. Затем делаете еще одну покупку прямо под закрытие. Зная количество транзакций и примерный средний чек, можно подсчитать выручку.
Как вы видите, тут и начинаются допущения. Ведь вы можете не знать среднего чека наверняка, а объем продаж может сильно отличаться в пятницу и в понедельник. Но, как я и говорил, задача — достать максимально твердые цифры и дальше сделать наиболее похожие на правду допущения.
Теперь давайте поговорим о конкретных инструментах.
Инструменты для анализа емкости рынка
Когда мы запускали THE METERS, было очевидно, что у сервиса по поиску недвижимости есть много разных потенциальных целевых групп.
Мало того, что есть квартиры, коммерческая недвижимость, участки и другие категории объектов. В рамках квартир есть процесс покупки и продажи, причем внутри «покупки и продажи» тоже есть свои целевые аудитории. Так, например, в аренде есть люди, которые хотят найти самое дешевое жилье и без комиссии. Есть молодежь, которая ищет «чистые, светлые и уютные» варианты, пусть и с меньшей площадью. Есть семьи с детьми, для которых важнее наличие нескольких комнат и парк рядом. А еще есть риэлторы и агентства, которые подбирают объекты своим клиентам, застройщики, которым интересно узнать ситуацию на рынке, и СМИ, которые хотят получать самые свежие и интересные срезы аналитики.
Для большей наглядности буду разбирать следующую группу — назовем их Рантье. Это люди, которые хотят купить квартиру и сдавать ее в аренду. На самом деле тут тоже есть разные сценарии: есть те, кто покупает квартиру детям «на вырост» и планирует сдавать ее условно 10 лет; есть аудитория, которая покупает себе квартиру и рассматривает доходы с нее как личную пенсию; а есть те, кто берет жилье на перепродажу, но с горизонтом 2-5 лет, а пока хочет сдавать квартиру, чтобы она приносила пассивный доход. Для простоты обобщим все эти группы в одну аудиторию — «Хочу купить квартиру и сдавать ее в аренду».
Запрос очень простой: сколько человек в год в Москве имеют цель купить квартиру под сдачу?
Чтобы ответить на этот вопрос, я предлагаю разбить эту аудиторию на две подгруппы:
Группа 1. Действующие рантье. Это те, кто уже сдает свою квартиру. Часть этих людей потенциально готова продать ее и купить другой объект с более высокой доходностью. Тогда вопрос: сколько человек уже обладает квартирой и сдает ее в аренду?
Группа 2. Новоиспеченные рантье. Это те, кто прямо в данный момент находится на этапе покупки квартиры под сдачу.
Вообще, забегая вперед, мы выяснили, что среди тех, кто покупает квартиру в Москве с целью сдачи, достаточно большой процент — это люди не из Москвы, и их тоже нужно учитывать как потенциальную ЦА. Но для целей этой статьи данную группу учитывать не будем.
Далее расскажу про знакомые мне инструменты оценки рынка без учета того, насколько они применимы для решения задачи, которая описана выше.
Твердые данные
Это идеальный вариант. Если вы понимаете, как можно получить достоверные показатели без глубокой аналитики, то вопрос решен. В нашем случае это затруднительно. Допустим, можно получить данные из ЕГРН о том, сколько всего жилых помещений в Москве. Также теоретически можно достать информацию о количестве всех сделок на рынке квартир. Но это все равно не будет прямым ответом на вопрос, сколько квартир сдается в аренду.
Чисто теоретически у налоговой должны быть данные о тех, кто сдает квартиру в аренду, но для этого арендодатели должны делать это официально. (А таких, как подсказывает мне интуиция, очень мало…).
Когда я занимался вендингами, один из аппаратов стоял на пути к столовой. Это был тупиковый коридор. Вначале я думал, как посчитать трафик мимо моего аппарата. Решение было такое: запросить статистику продаж у столовой. В итоге, когда я получил данные о среднем количестве чеков за рабочую неделю, я смог быстро оценить примерный трафик. Допущение: 1 чек = 1 человек.
Был еще один интересный кейс. В районе 2015 года у нас появилась идея открыть кафе в центре Москвы. Мы начали изучать тему, нашли помещение, набросали финансовую модель, пообщались с теми, кто имел опыт в этой нише. Оставалась одна очень важная переменная, от которой сильно зависела математика проекта: среднее количество чеков в день. Поэтому я устроился в одну небольшую сеть будущих конкурентов на неделю поработать. И уже к выходным у нас было полное понимание, о каком порядке цифр идет речь.
Готовые исследования
Пожалуй, самый быстрый и простой способ оценить потенциальный рынок. Перед тем, как мудрить, изучите, какие готовые исследования есть на эту тему. Посмотрим, что есть по рантье.
Вот, например, чья-то экспертная оценка на эту тему. Речь про 400 000 жилых помещений (из 4 000 000 жилых в Москве).
Когда находите такого рода аналитику, обращайте внимание на то, что за издание публикует данные, и на то, каким образом аргументируются расчеты, а также на дату статьи.
Официальная статистика
Если исследуете рынок, обращайте внимание на официальные цифры государственных органов, налоговой, Росреестра, Росстата и т.д.
В случае с THE METERS интересно было узнать, сколько человек сдает квартиру в Москве официально?
Находим статью от 2017 года:
На 2017 год видим цифру в 27 000 человек. Сделаю допущение, что в связи с пропагандой режима самозанятых это число выросло примерно на треть: до 35 000 человек.
Опросил знакомых: выяснилось, что из 15 опрошенных только 1 делает это официально. Сделаю допущение, что в целом по Москве ситуация более законопослушная и каждый десятый сдает квартиру «в белую». Тогда мы получаем порядка 350 000 рантье в Москве.
Оценки экспертов
Достаточно опасный метод, но вкупе с другими очень действенный. Я просто пообщался с 5-10 риелторами и задал им вопрос: «Сколько, по вашим оценкам, приходится запросов именно на покупку квартиры под сдачу в аренду?». Цифра всегда крутилась около 10-15%.
То есть, по их опыту, каждая десятая квартира покупается как инвестиции.
У нас в интернет-магазине продавалось более 30 видов подрозетников. Я решил изучить, зачем так много и что с продажами по этой категории. Пошел на склад и спросил у ребят: «Каких, на ваш взгляд, сколько берут?». Парни подумали и сказали, что берут все и по чуть-чуть. Я сразу вернулся к компьютеру и выгрузил статистику продаж. Оказалось, что на 5 видов подрозетников приходится 95% продаж и в штуках, и в выручке. Поэтому аккуратней с экспертными оценками:)
Заметим, что оценки риелторов — то, что каждый десятый покупает квартиру под сдачу — «бьются» с данными Интерфакса про то, что 10% квартир сдается в аренду.
Опять же, не делаем пока никаких выводов, изучаем вопрос дальше.
Статистика запросов
Еще один хороший инструмент оценки емкости рынка — статистика запросов в поисковиках. Причем смотреть можно как у Яндекса, так и у Гугла. Яндекс более информативен, так как показывает не только тренд, но и абсолютное, и относительное количество запросов по теме.
Тут есть два нюанса:
- Количество запросов не равно объему спроса или объему рынка. Самый простой пример. По запросу «Купить яхту» мы видим 30 000 обращений в месяц. Но очевидно, что столько яхт не продается. Аналогично и с квартирами: 1 000 000 запросов в месяц по ключу «Купить квартиру в Москве». Такой пул запросов показывает не спрос, а интерес.
- Есть и обратная сторона. Далеко не все запросы формируются в поисковике. К примеру, запрос «купить зажигалку» вряд ли даст вам реальную картинку происходящего.
А вот если вы хотите оценить уровень спроса на соковыжималки, такой инструмент будет объективным для вас. Также учитывайте, что примерно половина поисковых запросов приходится на Гугл, то есть анализируя статистику Яндекса, умножайте ее на два.
На практике очень хорошо работают следующие формулы:
Ваш потенциальный объем рынка = 10-20% от объема целевых запросов Яндекса (содержащих «купить»).
Ваше потенциальное количество продаж в начале = 1-2% от объема целевых запросов.
И первое, и второе — допущения, но, как показывает практика, вполне рабочие.
То есть если вы хотите открыть интернет-магазин по продаже соковыжималок, при 40 000 запросов я бы рассчитывал на потенциальную аудиторию в 4000-8000 человек и закидывал бы в модель 400-800 реальных заказов в месяц, и уже исходя из этих цифр строил бы модели.
Если говорить о кейсе THE METERS, то этот инструмент не очень рабочий. Никто из моих знакомых, кто реально покупал квартиру под инвестиции, не обращался с подобного рода запросами к поисковику. Поэтому тяжело как-то опираться на эти данные.
Единственное, что можно увидеть точно, это миллионы запросов в год по тематике «купить квартиру» и«снять квартиру». Это и не удивительно — очевидно, что тема жилья в том или ином виде волнует практически всех.
Аудитории в сетях таргетинга
Еще один очень интересный способ — это инструменты таргетированной рекламы. Такие есть у VK, MyTarget, Яндекса, FB.
Особенно хочу отметить инструмент Фейсбука, Ads Manager, так как он позволяет оценивать аудиторию по геопризнаку (свою аудиторию по географии также можно собрать через сервис Яндекса, но через Фейсбук это сделать проще).
Допустим, вы решили открыть доставку пиццы. Вы выбрали несколько помещений и думаете, где лучше открываться с точки зрения спроса. Понятно, что доставка пиццы — геоориентированный бизнес: вряд ли вы будете возить заказы из одной точки по всей Москве.
Выбираем адрес, указываем интересы «Пицца», ставим минимальный радиус в 1 км. Ваша потенциальная аудитория по оценке Facebook — около 3700 человек.
Сделаю допущение, что человек в среднем заказывает пиццу раз в неделю. И при этом в среднем пиццу заказывают на двоих.
Получается, потенциальный рынок: 3700 * 4/2 = 7400 заказов в месяц.
Значит, в месяц можно рассчитывать на 75-150 заказов на старте и 750-1500 заказов в перспективе.
Потом вспомнил, что можно посмотреть количество заказов у реальной пиццерии в этой локации: тут есть «Додо». Видим, исходя из их статистики, что речь идет про 100 заказов на доставку в день, или 3000 заказов в месяц.
Дальше многое зависит от силы бренда (которая однозначно есть у «Додо»), корректности допущений по частоте заказов, количества конкурентов, качества продукта, зоны доставки и т.д. Но порядок можно определить.
Попробуем с помощью аудиторий фейсбука получить какую-то информацию для нашей задачи — понимания, сколько действующих и потенциальных рантье есть в Москве.
Построим следующую аудиторию: Москва, 30-60 лет, интересы: Квартиры + Инвестиции в Недвижимость.
Получаем аудиторию в 1 300 000 человек. То есть это те, кто потенциально задумывается о покупке квартиры с целью инвестиций.
Сделаю допущение, что реальные инвесторы — это 5-10% от этого числа, то есть порядка 130-260 тыс человек.
Пока просто зафиксируем, едем дальше.
Подсчеты от частного к общему
Этот метод я описывал выше на примере с подсчетом количества чеков в кофейне. Суть: опереться на какие-то базовые цифры, чтобы получить более общие результаты.
Попробуем еще один подход — посмотрим, сколько в моменте продается квартир. Тут нам поможет THE METERS, посколько мы собираем все предложения рынка квартир по Москве и Питеру. Если бы его не было, можно было бы пройтись по сервисам и посчитать вручную общее количество, а дальше сделать допущение касательно количества дубликатов.
В нашем случае исключим дубликаты, подозрительные объекты, квартиры без фото и прочий хлам с помощью фильтров «Скрыть» — получим около 80 000 предложений о продаже квартир.
Теперь проделаем то же самое для аренды, получим 22 000 предложений:
Соотношение 1 к 4. То есть, получается, из 10 доступных квартир на рынке Москвы 2 сдаются в аренду, а 8 продаются.
Значит, гипотетически 20% всех квартир в Москве сдается в аренду. Поскольку в Интерфаксе шла речь про общее количество в 4 000 000 жилых помещений на рынке недвижимости в Москве, а наша оценка составляет порядка 3 000 000 жилых помещений, то можно утверждать, что в аренду сдается 600 000-800 000 квартир.
Подсчеты от общего к частному
Теперь зайдем с другой стороны.
Например, наткнулся на аналитику от РБК за 2019 год:
Около 10 млн россиян арендуют жилье. Немного смущает, что в России всего 146 миллионов, а 10 млн. от общего количества — это порядка 7%. Ну да ладно. С учетом того, что в Москву приезжают из других городов + цена на жилье высокая (я бы использовал другое слово, но воздержусь), процент арендующих должен быть сильно выше. Будем считать, что в Москве реально каждый 10-ый человек арендует жилье.
Всего в Москве проживает 13 000 000 человек, а по данным Росстата средний размер семьи — 2,6 человек
Исходя из этих допущений, определяем, что в Москве арендуют жилье примерно 1 300 000 человек, а это приблизительно 400 тыс квартир.
Еще один способ.
Мы знаем, что на рынке аренды ежемоментно выставлено около 20 000 квартир. Пообщавшись со знакомыми и риелторами, можно получить среднюю продолжительность аренды жилья: около 1,5 лет.
Также из внутренней аналитики THE METERS нам известно, что в течение месяца 50% вариантов меняются на новые, то есть в месяц на витрине представлено около 30 000 разных квартир. При средней частоте смены квартир раз в 1,5 года получаем примерно 500 000 объектов.
Теперь попробуем посчитать количество новых рантье.
Возьмем официальную статистику о количестве проданных квартир за 2019 год:
И риелторы, и здравый смысл говорят о том, что в новостройках квартиры под инвестиции должны покупать чаще, чем во вторичке. В среднем, будем считать, что в Москве 10% квартир приобретаются как инвестиции. Значит, из 250 000 проданных квартир около 25 000 покупались под сдачу в аренду.
Теперь, когда мы проанализировали рынок с разных сторон, можно свести полученные результаты и примерно оценить, какое количество человек в год покупает недвижимость с целью инвестиций и какой процент людей гипотетически будет готов продать свою квартиру и купить другую, чтобы увеличить рентный доход.
В завершение еще раз хотел бы подчеркнуть, что задача всех описанных выше методов — не получить точные значения, а оценить порядок. По опыту скажу, что самое важное для начинающего бизнеса — это понять, есть ли у вашей идеи нормальный рынок, чтобы можно было хоть как-то развернуться. Надеюсь, эта статья и указанные методы помогут получить ответ на данный вопрос.
Другие статьи автора
- Искусственный интеллект вместо риэлтора: как THE METERS изменит рынок недвижимости
- Как я почти отдал мошенникам-инвесторам 1,5 млн рублей
- Как мы повысили эффективность склада в два с половиной раза
|
Fieonor  Пользователь Сообщений: 9 |
Добрый день. Изменено: Fieonor – 29.03.2016 16:29:43 |
|
Сергей  Пользователь Сообщений: 11251 |
#2 29.03.2016 15:15:34 так можно
Прикрепленные файлы
Лень двигатель прогресса, доказано!!! |
||
|
jakim Пользователь Сообщений: 1952 |
С дополнительным столбцом. Изменено: jakim – 29.03.2016 15:37:10 |
|
Fieonor Пользователь Сообщений: 9 |
Спасибо, но дополнительные столбцы(ячейки) не желательны. Все правила нужно в одну ячейку. |
|
vikttur Пользователь Сообщений: 47199 |
Формула массива: |
|
Fieonor Пользователь Сообщений: 9 |
Сергей, спасибо, то что нужно. В предыдущем сообщении почему то не ушло. vikttur, спасибо! Почему 2 “минуса” в формуле “СУММ(–(ТРАНСП”? Изменено: Fieonor – 29.03.2016 18:38:08 |
|
vikttur Пользователь Сообщений: 47199 |
#7 29.03.2016 18:39:46
Потому что я их туда вписал |
||
|
Jack_Famous  Пользователь Сообщений: 11000 OS: Win 8.1 Корп. x64 | Excel 2016 x64: | Browser: Chrome |
vikttur
, не думал, что мне это пригодиться, но возникла интересная идея: можно ли не СЧИТАТЬ вхождения, а СЦЕПИТЬ возвращаемые значения через заданный символ-разделитель? То есть в этом же варианте получить на выходе “один, два, три, четыре, красный, оранжевый, жёлтый, зеленый” (в данном случае за разделитель взят “, “… Во всех делах очень полезно периодически ставить знак вопроса к тому, что вы с давних пор считали не требующим доказательств (Бертран Рассел) ►Благодарности сюда◄ |
|
vikttur Пользователь Сообщений: 47199 |
Нет, текстовые функции так не могут |
|
Jack_Famous Пользователь Сообщений: 11000 OS: Win 8.1 Корп. x64 | Excel 2016 x64: | Browser: Chrome |
#10 29.03.2016 21:27:49 vikttur
. спасибо за ответ/совет Во всех делах очень полезно периодически ставить знак вопроса к тому, что вы с давних пор считали не требующим доказательств (Бертран Рассел) ►Благодарности сюда◄ |
)) массивов стараюсь избегать, т.к. они сильно грузят и работаю в “умных” таблицах, поэтому пока буду по-старинке через ИНДЕКС+ПОИСКПОЗ и UDF СЦЕПИТЬЕСЛИ 
