Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.
Активные и пассивные методы поиска новых клиентов
Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.
Активный поиск
Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:
1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.
2. Формирование коммерческого предложения.
3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).
Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.
Пассивный поиск
Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.
Смешанный поиск
Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.
Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники
Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.
Как быстро найти корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.
Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам:
1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.
2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации.
3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.
Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.
Методы поиска новых клиентов через СМИ
Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:
- Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
- Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
- Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой.
Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.
Как искать клиентов в интернете
На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.
Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.
Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.
Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.
Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.
Дополнительные методы и принципы поиска клиентов
Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:
- Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
- Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
- Развитие дилерской и партнерской сети.
- Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и продвижении бизнеса).
- Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
- Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
- Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы.
Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.
Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция
Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.
Шаг 1. Анализ целевой аудитории
На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.
У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.
Шаг 2. Составление плана
Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:
- Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
- Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
- Минимальный и максимальный размер выручки компании.
Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?
Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:
- Общее количество постоянных покупателей.
- Минимальное количество покупателей за период.
- Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
- Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании.
Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.
Популярные ошибки при поиске новых клиентов
Ошибка №1: Компания не собирает статистику
Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.
Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы
Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.
Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта
SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.
Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам
Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.
Как получить максимум
- Максимальное развитие продаж в онлайн
Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.
- Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках
Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.
- Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле
С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.
- Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги
Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.
- Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.
Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.
Заключение
На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.
Источники:
- https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
- https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
- https://kontur.ru/articles/868
Рассмотрим основные мероприятия на примере ООО в зависимости от того, кому продается доля — участнику, постороннему лицу, — а также при продаже 100%-ной доли в ООО.
Предварительная работа
Если вы не единственный участник, то прежде всего следует проверить устав ООО на наличие в нем запретов и ограничений относительно продажи доли. Если между вами и иными участниками заключен корпоративный договор, то проверять надо и его. Не исключено, что в нем содержатся специальные правила по продаже доли и (или) прочие запреты и ограничения.
Необходимо провести оценку, как правило, для этого приглашают профессионала-оценщика, который по итогам проверки:
- данных о стоимости имущества;
- финансовой отчетности (как правило, берется период в три-пять лет);
- информации о долговых обязательствах как компании, так и контрагентов
и иных факторов определяет рыночную стоимость.
Оценка стоимости бизнеса для продажи в КСК ГРУПП включает пять этапов:
- Согласование задания.
- Предоставление оценщику необходимой информации и документации.
- Анализ информации оценщиком.
- Определение стоимости бизнеса.
- Оформление отчета об оценке.
Где искать покупателя?
Возможно, его вообще не требуется искать. Если есть другие участники, то они имеют приоритетное право на покупку доли. Устав может предусматривать, что право выкупа имеет само ООО.
Если же вы — единственный учредитель, или остальные участники, скорее всего, откажутся от своего приоритетного права, то встает вопрос поиска покупателя. Если подходящей кандидатуры нет, то необходимо провести «упаковку» бизнеса, т. е. грамотно составить предложение, «вкусно» описать его и т. п., а то и снизить ценовые ожидания.
Конкретный путь продажи бизнеса — с помощью профессионала-брокера или самостоятельно (с помощью тематических площадок на интернет-порталах, досках объявлений и т. п.), — выбирать собственнику.
Продажа 100% долей
Это, пожалуй, самый простой способ. Проверять устав в данном случае нет необходимости, равно как и предлагать приобрести 100% долей самому обществу (даже если по уставу ООО такое право предоставлено).
Далее собираем пакет документов в подтверждение права распоряжаться своей долей и факта ее оплаты (п. 13 ст. 21 № 14-ФЗ от 08.02.1998, далее — закон об ООО). Не забудьте согласие супруга (если доля приобретена в браке, п. 3 ст. 35 СК). Получать выписку из ЕГРЮЛ не нужно, ее получит нотариус, удостоверяя сделку (п. 13 ст. 21 14-ФЗ об ООО).
Осталось составить договор — и можно отправляться к нотариусу для удостоверения (п. 11 ст. 21 14-ФЗ об ООО).
Продажа доли в бизнесе другому участнику
В данном случае нет нужды направлять самому ООО и иным участникам оферту с предложением выкупить долю, поскольку это необходимо лишь при продаже «на сторону», т. е. третьему лицу (п. 4 ст. 21 14-ФЗ об ООО).
Проверив устав и корпоративный договор (при наличии) и убедившись, что ничто сделке не мешает, соберите пакет документов в подтверждение права распоряжаться своей долей и факта ее оплаты, согласие супруга. Также нет нужды получать выписку из ЕГРЮЛ.
Продажа доли третьему лицу
Обязательно предварительно проверяем устав, который может содержать особые правила при продаже доли третьему лицу (например, получение согласия остальных участников или ООО), а то и прямой запрет (в этом случае придется прорабатывать иные способы передачи доли). Корпоративный договор также проверяется на наличие в нем каких-либо ограничений, условий, запретов (ст. 67.2 ГК, п. 3 ст. 8 14-ФЗ об ООО).
Чтобы соблюсти правила о преимущественной покупке долги, отправьте другим участникам и обществу (если согласно уставу ему такое право предоставлено) оферту (уведомление) о продаже доли. Уведомление направляется не каждому участнику в отдельности, а обществу.
С даты получения оферты ООО исчисляется срок на использование преимущественного права (п. 5 ст. 21 14-ФЗ об ООО).
Конкретный порядок направления оферты может быть установлен уставом — тогда надо действовать согласно ему. Если нет, то можно отправить ее почтовым отправлением на адрес ООО (согласно ЕГРЮЛ), вручить лично директору ООО или лицу, уполномоченному на получение корреспонденции. Также нотариус может отправить такую оферту (ст. 86 Основ законодательства о нотариате), но это потребует дополнительных трат.
Ждать необходимо как минимум месяц (если иное не предусмотрено уставом), потому что участники вправе принять предложение в течение 30 дней с даты получения, а ООО — в течение семи дней с даты истечения преимущественного права или отказа всех от его использования. Если ООО или участник (-и) приняли предложение, то договор заключается с ними, если все отказались от сделки, то можно заключать договор с третьим лицом.
Дальнейшие действия — сбор документов, обращение к нотариусу и прочие, — аналогичны уже описанным.
Сопровождение продажи бизнеса от КСК ГРУПП — это гарантия от проблем и претензий. Обеспечивается профессиональное сопровождение перехода прав собственности по итогам объективной оценки и анализа финансово-хозяйственной деятельности.
Почему необходимо правовое сопровождение
Во-первых, потому что во время экономической турбулентности продажа бизнеса — дело сложное и неблагодарное. И не быстрое. Успех сделки может быть поставлен под удар:
- попытками продать «побыстрее» и «подороже», или, напротив, по демпинговой цене,
- попытками продажи нецелевой аудитории,
- «сливом» конфиденциальной информации,
но в основном — пренебрежением тщательной подготовкой бизнеса к продаже.
Необходим тщательный юридический аудит, оценка бизнеса как имущественного комплекса, изучение обременений, обязательств, залогов, бизнес-процессов, учредительной документации. Также необходима проработка схемы продажи, анализ рисков — налоговых, корпоративных и судебных.
Сопровождение продажи бизнеса от КСК ГРУПП на заключительном этапе — разрабатываются оптимальные варианты отчуждения, при необходимости обеспечивается нотариальное заверение сделок и подготавливаются банковские ячейки, сопровождается переход активов в руки нового собственника, а также оформляются все необходимые документы.
КСК Групп
Комплексный консалтинг с прагматичным подходом
Аудит, оценка, налоги, право, инвестиции, консалтинг и др.
Бесплатная консультация для пользователей Клерк.ру.
Продажа бизнеса в период экономической турбулентности — дело нелегкое и неблагодарное, так как все меньше людей видят в кризисе время возможностей. Количество предложений о продаже бизнеса в кризис увеличивается, а вот платежеспособных покупателей и инвесторов становится меньше. Важно понимать, что сегодня, скорее всего, стоит забыть об иностранных покупателях бизнеса, они наоборот сейчас сами стараются продать свои активы в России.
Но при всех сложностях продать бизнес можно в любое время, просто сейчас особенно важно максимально подготовить бизнес к продаже. Расскажем, как это сделать.
Варианты продажи
Подготовка к продаже бизнеса во многом зависит от того, какой именно бизнес или часть его вы хотите продать.
- Продается бизнес полностью. Собственник продает свою компанию целиком и больше не имеет к ней никакого отношения.
- Доля в компании. Продается часть компании, а собственники принимают решения и делят прибыль в заранее определенном соотношении.
- Франшиза. Продается бизнес по налаженной схеме. Покупатель получает готовую модель ведения дела, а вместе с ней поставщиков, рекламные каналы и техническую поддержку.
- Готовый бизнес-проект. Это так же, как в предыдущем случае, но покупатель не отчисляет вам регулярные роялти и имеет право модернизировать и менять бизнес под себя.
Подготовка к продаже
Шаг 1. Финансовая отчетность
Первое и главное, что нужно сделать при подготовке бизнеса к продаже — собрать всю финансовую отчетность. Бизнес — это деньги, а деньги любят счет. Именно поэтому первый ваш товарищ при подготовке к продаже — отчет о прибылях и убытках. Он покажет и вам и потенциальному покупателю, куда в компании тратятся деньги и как зарабатываются.
Недостаточно подготовить отчет за год, период должен быть длиннее, чтобы можно было оценить сезонность и динамику прибыли.
В идеале нужен еще отчет о движении денежных средств, чтобы было ясно, когда и откуда приходят деньги, когда и на что тратятся.
Где взять эти отчеты и как их подготовить, можно подробно узнать в статье в нашем блоге.
Шаг 2. Активы и процессы
Составьте список всех активов, которые будут проданы. Если вы продаете магазин косметики, то ими будут:
- помещение;
- витрины;
- остатки товара;
- соцсети;
- клиентская база;
- рекламная стратегия;
- сотрудники;
- база поставщиков и условия сотрудничества.
Когда все эти активы перейдут к новому собственнику, он должен понимать, что с ними делать, поэтому нужно расписать подробно все бизнес-процессы: как, где и на каких условиях вы закупаете товар, какую делаете наценку, как платите зарплату, нанимаете или увольняете продавцов. Получив готовые скрипты и инструкции, новый владелец поймет, как работает бизнес и сможет сразу приступить к работе, не разбираясь во всем с нуля.
Шаг 3. Продление договоров
Если можете, продлите договор аренды помещения и договоры с поставщиками. Так вы обеспечите новому владельцу безостановочную работу во время передачи дел и сразу после, когда он будет занят настройкой рабочих процессов.
Шаг 3. Разработка бизнес-плана
Примерный бизнес-план на год вперед поможет потенциальному покупателю оценить прогнозы по выручке, прибыльность. Это можно сделать и исходя из предоставленной финансовой отчетности, но бизнес-план развития повысит доверие покупателя.
Шаг 4. Подготовка разрешительных документов
Все лицензии, сертификаты, интеллектуальные права нужно верифицировать и продлить. Убедитесь, что заплачены все налоги и штрафы.
Важность этого подчеркивает Марина Володина, генеральный директор ООО «МаВо» :
«Проведите правовой аудит бизнеса: анализ всех договоров, всей локальной документации, всей документации на недвижимость и производственные единицы (включая сложные — к примеру, производственные линии), интеллектуальной собственности (патенты, товарные знаки), электронных ресурсов. По итогам аудита нужно доработать и структуру, и документацию: бизнес станет более структурированным и понятным для покупателя. В то же время это может повысить стоимость компании»
Шаг 5. Анализ товарных остатков
Если у вас на складе залежались товары, их разумно предложить покупателю по себестоимости. Но нужно быть готовым к тому, что он от них откажется, рассудив, что залежалый товар никому не нужен. Скорее всего, покупатель проверит ликвидность и сам поймет, какой спрос на эти товары.
Как оценить бизнес. Методы оценки
Когда вы пошагово подготовили бизнес к продаже, нужно разобраться, сколько он на самом деле стоит. Для оценки бизнеса есть несколько методов. В случае с продажей малого бизнеса, есть смысл рассматривать три варианта оценки:
- затратный;
- доходный;
- сравнительный.
Затратный метод подходит, если бизнес не приносит прибыли и собственник хочет вернуть вложенные средства. Здесь вложенные средства и все затраты станут примерной стоимостью. Конечно, покупатели будут рассчитывать на скидку, потому что они не должны платить за допущенные вами ошибки и низкую эффективность.
Про доходный и сравнительный методы оценки рассказал Александр Мельников, бизнес-брокер в MIB Invest:
«Доходный метод оценки заключается в следующем. Необходимо вычислить среднюю чистую прибыль за последний год и умножить на количество месяцев окупаемости. Нормальным рыночным показателем считается до 12 месяцев окупаемости. Такой подход идеально подходит для простых бизнесов без сложных активов.
Сравнительный метод говорит сам за себя: нужно сравнить свой бизнес с аналогичными. Если вы решите пойти по данному пути, вам необходимо будет найти на рынке похожие по параметрам предложения и выставить близкую цену. Недостаток этого метода в том, что в вашем городе может не оказаться подобных бизнесов»
В среднем, товарный бизнес продается за 12 чистых ежемесячных прибылей. Если наш магазин косметики приносит в месяц 200 тысяч, его примерная цена 2 млн 400 тысяч. Это говорит о том, что для нового собственника сделка окупится через год.
Есть факторы, которые помогают повысить цену:
- автоматизация процессов в бизнесе;
- стабильная ниша;
- хорошая репутация компании;
- хорошо работающий маркетинг;
- высококвалифицированный коллектив, который не зависит от руководителя компании (это повышает шансы, что сотрудники останутся в компании при новом руководстве);
- прозрачность и работа «в белую».
Как упаковать бизнес для продажи
Непосредственно перед грамотной упаковкой, а вернее для нее, стоит разобраться, какова целевая аудитория, откуда ваш покупатель.
Александр Мельников рекомендует оценивать целевую аудиторию в зависимости от вашей локации:
«Необходимо ответить на вопросы: в каком чеке находится ваш бизнес, у кого в вашем городе может быть такая сумма денег, что важно для них? Например, если вы оценили свой бизнес в 1,5 млн рублей и живете в маленьком провинциальном городе, то скорее всего вашей единственной аудиторией будут предприниматели. Если же вы живете в столице, то ваша целевая аудитория расширяется, и ее вполне могут дополнить топ-менеджеры и другие социальные группы»
Дальше Александр Мельников рекомендует сделать презентацию:
«Обычно упаковка бизнеса представляет собой короткую презентацию на 12-15 слайдов, в которой структурировано представлена основная информация предприятия.
1. Информацию о доходах и расходах;
2. Информацию о материальных и нематериальных активах;
3. Сведения о персонале;
4. Ключевые успехи бизнеса и уникальные преимущества;
При упаковке бизнеса обязательно нужно подчеркивать важные для вашей целевой аудитории преимущества.Например, если ваша аудитория топ-менеджеры, то, скорее всего, они хотят купить бизнес для пассивного дохода, и для них важна высокая автономность бизнеса. Нужно учесть, что эти преимущества также обосновывают выставленную цену. При этом для другой целевой аудитории эти преимущества могут быть не важны, и это может привести к снижению стоимости бизнеса.
В идеале необходимо иметь несколько вариантов упаковки для разных целевых аудиторий»
Идею про важность целевой аудитории подчеркивает и Андрей Третьяков, партнер консалтинговой компании Vessna Kft:
«Именно покупатель и его цели при покупке будут определять то, как именно нужно готовить бизнес к продаже. Так, если речь идет о продаже большому количеству инвесторов через акционирование или продажу долей, то в части подготовки бизнеса к продаже необходимо, в частности, обеспечить непрерывность и независимость операционных процессов от текущего владельца, отсутствие административного ресурса в качестве составляющей успеха бизнеса.
Если же речь идет о продаже заранее определенным потенциальным покупателям, то подготовка к сделке будет определяться их потребностями в тех или иных характеристиках бизнеса. Так, покупатель с сильной командой вряд ли захочет платить (компенсировать продавцу) за формирование сильной и операционно самостоятельной команды. Покупатель, которого интересует исключительно клиентская база, вряд ли оценит связи с поставщиками, а те, кто обладают сильными информационными технологиями, не оценит высокотехнологичной (и, как следствие, дорогостоящей) ИТ-платформы компании.
Характерно, что в своей работе мы не используем термин «упаковка» к формированию предложения о продаже. Наоборот, мы определили свою работу, как «распаковка» — раскрытие тех особенностей бизнеса, которые позволят инвестору максимально комфортно и оперативно принять решение о следующем шаге, прогрессе в сделке»
Поиск покупателей
Для продажи бизнеса можно воспользоваться специальными площадками в интернете, но начать стоит с Авито, Юлы и соцсетей.
Эксперты советуют пользоваться платными инструментами для продвижения на досках объявлений, иначе ваше предложение быстро затеряется среди других.
Доски объявлений дают большие охваты, но в их использовании есть и минусы:
- конкуренты могут узнать интересную для них информацию о вашей компании, выдавая себя за покупателей;
- есть риск, что на объявление наткнутся сотрудники и решат уволиться;
- поставщики и арендодатели тоже могут увидеть объявление и ужесточить условия.
Таргетированная реклама в соцсетях и размещение у блогеров помогут быстрее продать бизнес.
По мнению Александра Мельникова, самыми дешевыми каналами продажи являются наружная реклама непосредственно в точке базирования бизнеса и Авито:
«К недостаткам данных каналов можно отнести низкое качество входящих потенциальных покупателей и увеличенное время продажи. Наиболее быстрый способ продать бизнес — включение таргетированной рекламы. В отдельных случаях при использовании этого канала бизнес можно продать меньше чем за неделю, но при этом придется потратить деньги. Важно учесть, что увеличение количества каналов привлечения покупателей может привести к удлинению срока продажи, ведь вам придется тратить больше времени на обработку клиентов, которым просто интересно посмотреть ваш бизнес»
Основные ошибки при продаже бизнеса
При подготовке бизнеса к продаже часто допускают довольно типичные ошибки:
1. Пытаются продать быстро. Или наоборот затягивают продажу, потому что психологически не готовы расстаться с делом. В первом случае есть вероятность продешевить, потому что срочность продажи стимулирует покупателя сбивать цену. А во втором случае можно накопить долги и уйти в еще более глубокий минус, что вынудит продать бизнес дешевле.
2. Попытки продать бизнес не целевой аудитории.
3. Раньше времени раскрывать покупателю конфиденциальную информацию о работе компании. Это может привести к срыву сделки и воровству клиентской базы или базы поставщиков.
4. Не проводится тщательная подготовка бизнеса к продаже. В идеале, к моменту встреч с потенциальными покупателями у вас на руках должны быть все возможные документы, которые его могут заинтересовать.
Подведем краткие итоги, обратившись к опыту эксперта. Борис Селецкий, директор Автономной некоммерческой организации «РИТОР» рассказывает, на что стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже:
«Из опыта работы с предпринимателями могу сказать, что потенциальный покупатель обращает внимание на несколько важных факторов. Первое — бухгалтерская отчетность. Это самое важное, никому не хочется получить «в наследство» долги или штрафы. Финансовый аудит самый трудоемкий этап, ведь все платежи и договоры с контрагентами должны быть закрыты, как минимум, по актам. Второе — судебная история. Если вы хотите продать бизнес, отсеките в операционной деятельности потенциально конфликтные процессы и сделки. Третье — маржинальность. Нужно составить если не бизнес-план по развитию продаваемой компании, то хотя бы финансовая модель, которая объяснит покупателю как вы жили все это время. Четвертое — команда. Бытует мнение, что с хозяином бизнеса могут уйти ключевые сотрудники, на которых всё и держалось. Важно показывать их покупателю, давать им высказываться»
Итак, чтобы продать бизнес, нужно тщательно подготовить его к продаже:
- Привести в порядок финансовую отчетность, составить бизнес-план, провести аудит;
- правильно оценить бизнес;
- проанализировать целевую аудиторию;
- упаковать предложение;
- найти покупателя.
Содержание
- Методы привлечения клиентов
- Активный поиск
- Пассивный поиск
- Смешанный поиск
- Чем привлекать клиентов
- Продукт
- Цена
- Место продаж
- Пошаговый алгоритм привлечения клиентов
- Бесплатные способы привлечения клиентов
- Инструменты привлечения клиентов через Интернет
- Контекстная реклама
- Реклама в КМС
- Реклама в социальных сетях
- Видеореклама
- Поисковое продвижение
- Контент-маркетинг
- Способы привлечения корпоративных клиентов
- Типичные ошибки в привлечении клиентов
Зачем? Привлечение клиентов – это то, что всегда волнует любого предпринимателя, любую компанию. Одни покупатели уходят, другие приходят – происходит круговорот людей. А если вместо старых не появились новые клиенты, нужно придумать, чем их заманить. Желательно еще и так, чтобы они остались навсегда.
Как? Способы привлечения делятся на три группы по мере участия в них менеджеров. Есть даже такие, которые ничего вам не будут стоить, то есть абсолютно бесплатные. Немаловажно подключать методы поиска новых клиентов через Интернет, ведь сейчас каждый второй «сидит» в гаджете.
Методы привлечения клиентов
Вопросы привлечения клиентов тревожат любого предпринимателя. Ведь они важны не только на самом старте, но и в течение всего периода существования компании. Любое предприятие нуждается в том, чтобы повысить количество покупателей, поскольку это ведёт к увеличению прибыли. Маркетологи разработали ряд методов, способствующих эффективному решению вопроса. Они делятся на три основных группы:
Активный поиск
Уже само название отражает всю суть этого метода. Менеджеры компании сами работают над привлечением новых клиентов. Они увеличивают количество контактов в базе данных предприятия, активно привлекая внимание новых потребителей к продукту. Обычно специалисты решают такую задачу в следующем порядке:
- Менеджеры по продажам создают актуальную базу данных клиентов.
- Маркетологи формулируют коммерческое предложение, способное пробудить интерес у потребителей.
- Проводится презентация продукта клиенту. Она может проходить путём дистанционного общения по телефону или посредством электронной почты, а также при личном контакте с покупателем в торговом зале или на выставке.
В открытом доступе до 21 мая
Полезные материалы для руководителей от Егора Соколова
Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике. Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!
Чек-лист. 21 пункт проверки финансового состояния бизнеса.
Чек-лист: как делегировать задачи, чтобы их выполняли с первого раза.
Как увидеть полную картину бизнеса в цифрах.
Как найти точки роста бизнеса.
Для совершенствования навыков продаж менеджеры часто проходят различное обучение и посещают специализированные тренинги.
Пассивный поиск
Главной особенностью такого метода привлечения клиентов является то, что менеджеры не занимаются поиском новых покупателей. Пассивный поиск основан на проведении рекламных акций и использовании других маркетинговых инструментов. В современном мире наиболее эффективными являются рекламные кампании в Интернете.
Смешанный поиск
Представляет собой сочетание двух предыдущих методов. Очевидно, что одновременное применение сразу двух способов привлечения клиентов однозначно повысит показатели продаж.
При этом необходимо учитывать, что смешанный поиск является наиболее дорогостоящим и трудозатратным, чем два вышеуказанных вида воздействия на потребителей. Происходит это следующим образом: менеджер ищет новых клиентов путём формирования базы данных и «холодного» обзвона, а фирма проводит рекламу продукта в СМИ.
Чем привлекать клиентов
Продукт
Безусловно, качество вашего продукта является самым главным способом привлечения клиентов в магазин. Если этот показатель на высоте, то потребители вернутся к вам снова и к тому же поделятся позитивным опытом со своими друзьями. Плохое качество товара приводит к большому количеству негативных отзывов, что отталкивает новых покупателей. Вам нужно сделать ваш продукт максимально полезным и привлекательным для клиентов. Для этого обратите внимание на следующие характеристики:
- Внешний вид. Продукт должен быть в идеальном состоянии. Упаковка товара не должна быть вскрытой. Если вы осуществляете продажи, которые подразумевают доставку, позаботьтесь о такой упаковке, которая сохранит качество продукта в надлежащем виде. Кроме того, вы можете использовать оформление товара в маркетинговых целях. Разработайте индивидуальный дизайн, который порадует клиентов и поможет запомнить ваш бренд.
- Уникальность. Ещё один способ выделиться на фоне конкурентов. Если ваш продукт будет обладать качествами, которых нет у аналогичных товаров на рынке, то это повысит интерес потребителей к нему.
- Улучшения. Постоянно работайте над повышением качества товара, учитывая отзывы потребителей и их предпочтения.
- Описание свойств. Старайтесь максимально подробно указать все характеристики, чтобы клиент мог сразу оценить их и понять, подходит ли ему данный продукт. В офлайн-магазине можно даже сделать специальные таблички для конкретных групп товаров, на которых будет указано, из чего они произведены и чем могут быть полезны потребителю.
- Ассортиментный ряд. Клиенту проще выбирать из большого разнообразия аналогичных товаров, ведь он ориентируется на массу дополнительных предпочтений, которые необходимо учитывать.
- Применение. Имейте большое количество вариаций одного и того же товара. Они могут быть представлены в разном размере или цветовой гамме.
- Гарантии качества. Человеку проще приобрести дорогостоящий товар, если он уверен в его в качестве, которое гарантируется сертификатами от производителя. Заранее позаботьтесь о том, чтобы иметь возможность предоставить покупателю все документы, подтверждающие свойства товара.
- Послепродажное обслуживание. Не забывайте о предоставлении гарантии на товар. Во-первых, согласно действующему законодательству, вы обязаны обменять некачественный товар или вернуть покупателю деньги за него. Во-вторых, клиенту будет проще совершить покупку, зная, что он ничем не рискует.
- Книга жалоб и предложений. Актуально для офлайн-магазинов. Если ваш товар представлен в интернет-магазине, то вам нужно организовать отдельный раздел на сайте для работы с отзывами клиентов. Они помогут вам улучшить качество товара и понять требования целевой аудитории.
- Покупка сертификатов. Предоставление подарочных сертификатов также является очень популярной услугой для привлечения клиентов.
Цена
В глазах потребителей цена является одним из наиболее существенных факторов при выборе товара. Она должна соответствовать качеству, особенно если вы продаёте дорогостоящий продукт. Если же цена на товар откровенно завышена в сравнении с конкурентами, то вы только потеряете клиентов.
Некоторые предприниматели намеренно поднимают стоимость товара перед распродажей, а затем снижают её, афишируя большие скидки. Так поступать неправильно, потому что клиенты могут увидеть в ваших действиях обман и отказаться от сотрудничества. Задумайтесь о ценовой политике прямо сейчас, учитывая следующие факторы:
- Сезонность спроса. Скидки и акции привлекут внимание клиентов к товару, непопулярному в несезон.
- Разница в цене. Разработайте несколько направлений ценовой политики. Например, при заказе в онлайн-магазине товар будет стоить дешевле, чем в точке продаж.
- «Оптом дешевле». Бонусы при покупке большого количества товаров привлекут к вам оптовых закупщиков.
- Бонусы своим. Поощряйте постоянных клиентов. Заведите дисконтные карты, предоставляющие скидку на товар, или разработайте бонусную программу. Обязательно чётко и своевременно информируйте потребителей о наличии возможности получать выгоды при покупке в вашем магазине.
- Анализ конкурентов. Сравните свой товар с аналогичной продукцией у конкурентов. Проанализируйте цену и качество и сделайте вывод, за счёт чего вы можете выглядеть привлекательнее в глазах целевой аудитории.
- Пакетное ценообразование. Работает, если клиент хочет приобрести сразу несколько товаров из одной группы. В этом случае цена на продукт будет ниже, чем при покупке одной единицы.
- Постоянные акции. Некоторые рекламные мероприятия должны быть постоянными, чтобы клиенты знали, что в эти дни их точно ждёт выгодная покупка. Например, вы можете делать скидку на всю продукцию магазина десятого числа каждого месяца.
- Снятие сливок. Если вы планируете продажу абсолютно нового для рынка товара, то имеет смысл установить на него более высокую цену, пока аналогичный продукт не появился у конкурентов. За счёт уникальных характеристик изделия вы повысите продажи и привлечете клиентов.
- Скользящая падающая цена. Например, в магазине одежды цены на коллекцию первого сезона могут постепенно снижаться в течение года. Извещение клиентов о такой стратегии компании заставит их внимательно следить за ассортиментом продукции, представленной в вашем магазине.
- Цены проникновения. Если вы работаете с товаром, который широко представлен на рынке, занизьте его цену перед началом продаж. Это позволит вам заполучить внимание целевой аудитории.
- Цены на товары-компаньоны. Привлекайте внимание потребителей к взаимосвязанным товарам. Сделайте цену на один товар немного выше среднерыночной и уменьшите стоимость сопутствующих изделий.
- «Безнал принимаете?». Клиентам нравятся удобные варианты для расчёта с продавцом. Это может быть безналичный или наличный расчёт. Если вы продаёте дорогостоящий товар, то имеет смысл задуматься над предоставлением рассрочки на его оплату. Для этого понадобится привлечь в качестве партнёров несколько банков, которые будут предоставлять покупателям вашего магазина выгодные условия.
Место продаж
Нужно сделать место продаж максимально удобным для покупателей. В магазине их должны ждать приветливые продавцы и большой ассортимент товаров. Чтобы усовершенствовать место продаж, можно воспользоваться следующими способами:
- Создайте новые каналы продаж. Например, если у вас есть офлайн-магазин, разработайте приложение, которое позволит потребителям заказывать товары, не выходя из дома.
- Новые точки продаж. Откройте дополнительные точки продаж. Например, для привлечения клиентов откройте магазины в другом регионе.
- Рентабельность. Проанализируйте данную характеристику. Возможно, некоторые из ваших магазинов пора закрыть или перенести в другое место.
- Расположение. Старайтесь открывать магазин в месте, пользующемся популярностью у целевой аудитории.
- Дистрибуция. Разработайте условия для сотрудничества с дилерами.
- Аромамаркетинг. Давно доказано, что приятные ароматы настраивают человека на позитивный лад и повышают продажи. Создайте в своём магазине запах, который будет являться частью стратегии привлечения клиентов.
- Музыка. Она должна быть фоновой и не привлекать к себе излишнего внимания. Спокойная музыка настраивает покупателей на расслабление и отдых, что способствует повышению продаж.
- Освещение. Выбирать освещение нужно, ориентируясь на особенности того товара, который вы продаёте. Для магазинов одежды лучше всего подходит тёплый свет, потому что он делает человека привлекательнее и выставляет ваше изделие в выгодном ракурсе. Для магазина электроники лучше подойдёт холодный свет, который помогает сосредоточиться и рассмотреть мельчайшие детали товара, важные для потребителя.
- Эргономика. Организуйте пространство, в котором покупателям будет удобно находиться и перемещаться. Если проходы между стеллажами слишком узкие, то это будет создавать неудобства для клиентов. То же самое относится и к очередям. Возможно, стоит немного подкорректировать планировку магазина и сделать её более комфортной для покупателей.
- Маршрут клиента. Подумайте, каким путём будет идти покупатель. Даже если клиент пришёл за самым дешёвым товаром, по дороге он должен увидеть как можно больше предложений из других групп. Это правило хорошо работает в любом супермаркете: если вы зашли за хлебом, то по дороге пройдёте мимо стеллажей с колбасой и сыром, с которых, скорее всего, что-то купите.
- Выкладка товара. Положите те товары, которые дополняют друг друга, на одной полке. Поработайте с вашим персоналом, чтобы он предлагал акционные продукты и выгодные дополнения к покупкам на кассе.
- Сроки годности. Нельзя допускать нахождение в магазине просроченных товаров!
- Запасы гречки. Конечно, не в буквальном смысле. Мы говорим о том, что необходимо иметь некоторый запас ходовых товаров. Если покупатели быстро раскупят продукцию, то вы сможете своевременно выложить новую партию.
- Витрина. Она должна приковывать к себе внимание клиента и вызывать у него желание зайти в магазин. Здесь можно расположить эксклюзивные товары, которые пока не имеют аналогов на рынке, или выгодные предложения. Грамотно оформленная витрина — это один из наиболее доступных каналов привлечения клиентов.
Пошаговый алгоритм привлечения клиентов
Чтобы привлечение клиентов было организовано должным образом, нужно следовать следующей стратегии:
Шаг 1. Поставить цели
Нужно определиться с результатами, которых хочет достичь компания. Предположение необходимо оцифровать. Оперируйте конкретными данными. Если вы говорите о продвижении нового товара, то необходимо определиться, каких продаж и в какие сроки вы хотите достигнуть.
Говоря о распродаже складского запаса, также нужно обозначить конкретные цифры: за какое время и с какой скидкой вы собираетесь продать товар. Если вы хотите переманить клиентов у конкурентов, определите сроки и количество потребителей, которые должны перейти в вашу компанию.
Для любой ситуации совершение этого шага должно выражаться в конкретных показателях: в сроках, регионах, объёмах продаж и в виде товара. Кроме того, необходимо понять, какое количество покупателей обеспечит достижение поставленных целей. На это влияет множество показателей, которые также стоит учитывать. Это средний чек, частота покупок данного товара, среднемесячное потребление и т. д. Чёткое понимание цели привлечения клиентов поможет вам грамотно сформировать будущую рекламную политику компании.
Шаг 2. Определить целевую аудиторию
На начальном этапе необходимо разделить всех покупателей компании на две категории: те, которые уже покупали продукты фирмы и имеют о них представление, и новые клиенты, которые пока не знают о предприятии и его товарах. Каждая из этих групп должна быть поделена на сегменты по ряду признаков: пол, возраст, предпочтения и т. д. С ними менеджеры по привлечению клиентов будут вести дальнейшую работу.
Шаг 3. Сформулировать посыл компании
Он представляет собой ту информацию, которую предприятие хочет представить клиентам. Кроме того, на этом этапе нужно разработать форму обращения к потребителям.
Шаг 4. Определить стратегию привлечения клиентов
Она включает в себя совокупность маркетинговых инструментов, которые будут использоваться для достижения целей компании. При этом методы маркетинга для привлечения клиентов должны принимать в расчёт предпочтения целевой аудитории, сроки, отведённые на достижение заданных показателей, и особенности продукции.
Шаг 5. Сформулировать пошаговый план действий и определиться с бюджетом на рекламу для привлечения клиентов
Шаг 6. Проанализировать эффективность проведённых мероприятий
Для этого нужно сравнить бюджет, потраченный на реализацию рекламной кампании, с увеличением прибыли фирмы.
Шаг 7. Если шестой шаг показал целесообразность проведения рекламных мероприятий, то нужно разработать план с использованием аналогичных инструментов воздействия на аудиторию.
Бесплатные способы привлечения клиентов
Многие частные фирмы не располагают большим количеством средств для проведения рекламных кампаний. В этом случае можно воспользоваться бесплатным привлечением клиентов. Мы представляем вам девять способов повышения внимания к товару со стороны целевой аудитории, которые не требуют вложений.
- Выдача товара в аренду
Этот способ применим к таким изделиям, эффект от использования которых невозможно оценить за один день. Взяв товар в аренду, потенциальный покупатель сможет понять, хочет ли он пользоваться этой продукцией в дальнейшем.
Кроме того, зачастую люди не хотят приобретать дорогостоящий товар, который не нужен им постоянно. Например, многие строительные инструменты выгоднее брать в аренду на время ремонта, чем приобретать новые. Предоставляя своим клиентам такую возможность, вы сможете заработать дополнительные деньги и познакомить потребителей с продукцией компании, мнением о которой они поделятся со своими знакомыми.
- Бесплатное первое действие
Этот метод подходит для услуг. Это может быть, например, бесплатная первичная консультация у врача или безвозмездный замер параметров дверного проёма для определения размеров двери.
Надо понимать, что осуществление первого шага не должно мешать людям в дальнейшем отказаться от ваших услуг. Например, в сфере парикмахерской деятельности будет уместно предложить бесплатную консультацию трихолога, но подарить клиенту окрашивание половины головы станет плохой идеей. Понимайте, что подарок компании не должен обязывать человека пользоваться её услугами в дальнейшем. Только так вы сможете повысить лояльность аудитории и заработать доверие потребителей.
- Возможность пользоваться услугой в тестовом режиме
Бесплатный период, в течение которого потребители могут работать с сервисом или пользоваться услугой, поможет им понять, насколько данный продукт соответствует их ожиданиям. Если качество услуги будет удовлетворять потребности клиентов, то, скорее всего, они продолжат работу с вашей компанией.
- Демонстрация результатов
Если услуга подразумевает получение конечного результата через долгий период времени, то большинству клиентов сложно понять, за что они платят. Компания может использовать современные технологии, чтобы наглядно познакомить потребителя с прогнозируемым итогом использования продукта фирмы. Для этого применяются моделирование, трёхмерная печать и другие инструменты для создания виртуального образа, которые клиент сможет оценить.
- Вовлечение покупателей в игровой процесс
Можно устроить для клиентов занимательные игры, которые будут демонстрировать им положительные стороны вашего товара. Кроме того, в качестве подарка за победу в состязании можно дарить людям тестовые образцы продукции компании. Это повысит их лояльность к бренду и позволит опробовать новый товар.
- Призы для активных клиентов
Можно устроить состязание, подарком в котором будет получение бесплатного продукта компании или большой скидки на него.
- Возможность поучаствовать в производстве товара
Некоторые предприятия устраивают экскурсии по производству и позволяют заинтересованным клиентам самостоятельно выполнить некоторую часть процесса создания продукции. Кроме того, можно сделать онлайн-конструктор, пользуясь которым, потребители смогут смоделировать такой товар, который хотят видеть. Можно предоставить клиентам возможность выбирать материал, из которого будет изготовлен продукт, или его цвет.
- Возможность проникнуть в «запретные зоны»
Как известно, запретный плод всегда сладок. Поэтому, в качестве знака доверия можно допустить покупателя в святая святых фирмы. Это может быть производственный цех или экскурсия по офису. В целях привлечения клиентов компании устраивают дни открытых дверей и налаживают онлайн-трансляции производственных процессов.
- Проведение мастер-классов
Мастер-класс с использованием товаров компании показывает их с положительной стороны. Кроме того, такое мероприятие интересно клиентам, потому что оно знакомит их с новым продуктом и учит полезным навыкам. Даже если посетители мастер-класса не захотят приобрести товар, то они обязательно поделятся мнением о нём со своими близкими и друзьями.
Инструменты привлечения клиентов через Интернет
Чтобы грамотно осуществлять поиск и привлечение клиентов в компанию, необходимо владеть основными маркетинговыми инструментами. Вот краткий список эффективных методов воздействия на целевую аудиторию:
Контекстная реклама
В современном мире люди активно используют Интернет для поиска необходимых им товаров и услуг. По данным статистики, более половины населения земли время от времени заказывает товары онлайн. Именно поэтому реклама в Интернете является одним из наиболее эффективных маркетинговых инструментов.
Настроить рекламную кампанию можно при помощи популярных сервисов Google Ads или Яндекс.Директ.
Контекстная реклама имеет следующие преимущества:
- Большое количество потенциальных покупателей, которые могут увидеть ваш товар.
- Настройки, которые позволяют предлагать ваш продукт только тем пользователям, которые в нём заинтересованы.
- Возможность самостоятельно выбирать бюджет рекламной кампании и методы её проведения.
- Аналитика от сайта, которая предоставляет всю информацию по реакции клиентов на ваш товар.
Контекстная реклама не является идеальным маркетинговым инструментом и имеет свои минусы:
- Вы не можете организовать презентацию продукта для пользователя до того, как он перейдёт по ссылке.
- Финансовые затраты на такой рекламный канал достаточно высоки.
- Контролировать контекстную рекламу в Интернете может только квалифицированный специалист. Если вы не компетентны в данной сфере, то вам придётся нанимать дополнительного сотрудника для осуществления этой работы.
Реклама в КМС
Контекстно-медийная рекламная сеть представлена в виде баннеров, которые размещаются на партнёрских сайтах поисковых систем. Это позволяет находить клиентов, которые не являются активными пользователями Яндекс или Google.
Плюсы такого метода заключаются в следующем:
- Небольшая стоимость рекламной кампании.
- Большое количество сайтов, на которых размещаются баннеры.
- Доступный и точный таргетинг.
Есть и минусы:
- Некоторые пользователи вообще не обращают внимания на баннеры, так как считают, что в них содержится бесполезная или мошенническая информация.
- Если на устройстве пользователя установлена программа блокировки рекламы, то он попросту не увидит ваши баннеры.
Реклама в социальных сетях
Почти половина всех жителей земного шара пользуется социальными сетями. С каждым годом увеличиваются возможности для использования этих площадок в качестве средства для торговли.
Такой метод рекламы имеет явные преимущества:
- Большое количество пользователей.
- Можно настроить таргетинг в соответствии со своими пожеланиями.
Но есть и минусы:
- Большие затраты на рекламную кампанию во время её тестирования.
- Сложность настройки. Скорее всего, для выполнения этой работы придётся нанимать отдельного сотрудника.
Видеореклама
Дешёвый и эффективный метод популяризации бренда среди пользователей. В основном практикуется на YouTube. При этом реклама будет представлять собой не только призыв перейти на сайт компании, но и презентацию продукта.
Преимущества очевидны:
- Увеличение популярности компании.
- Небольшие затраты на рекламу.
- Возможность презентовать потребителям товар с наилучшей стороны, а также ознакомить их с рекламным слоганом и политикой компании.
Конечно, без минусов не обошлось и здесь:
- Сложно заинтересовать пользователей видеохостинга каким-либо роликом, тем более рекламным.
- Съёмки видеоклипа достаточно затратны.
Поисковое продвижение
Поработайте над включением популярных запросов пользователей в семантическое ядро вашего сайта. Это позволит вам подняться в поисковой выдаче.
Такой метод привлечения клиентов не даёт мгновенного результата. Если вы не компетентны в данной сфере, то лучше всего нанять квалифицированного специалиста, который знает, как оптимизировать поисковое ядро и поднять ваш сайт в топе. Многие пользователи доверяют рекомендации поисковых систем наподобие Яндекс или Google. Если сайт вашей компании будет находиться в десятке лучших, то это привлечёт массу новых клиентов.
Преимущества данного способа:
- Привлекает большое количество клиентов.
- Имеет фиксированную стоимость, которая не зависит от количества кликов на вашу ссылку.
- Инвестирование все очень рентабельно и, хоть и занимает долгое время, но обязательно окупится со временем.
- Если достичь высокой позиции в топе, а потом перестать вкладываться в продвижение, то сайт всё равно останется на ней.
Недостатки метода:
- Продвижение сайтов в топе занимает длительное время.
- Грамотная работа с поисковыми системами требует большого количества знаний.
- Сложно оценить компетентность сотрудника, нанятого для SEO-продвижения, пока не будут видны явные результаты его работы.
Контент-маркетинг
Осуществляется при помощи команды специалистов, каждый из которых способен контролировать контент на определённых площадках.
Правильно проведённая стратегия привлечения клиентов — это составление у них представления о вашей компании. Важно, чтобы первое впечатление было позитивным и вызывало желание воспользоваться вашим продуктом.
Способы привлечения корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты — это юридические лица, которые приобретают вашу продукцию для личного пользования или перепродажи. Как правило, они осуществляют оптовые закупки. Корпоративные клиенты очень важны для фирмы, потому что они обеспечивают постоянный и высокий доход.
Попробуйте использовать следующие ресурсы для поиска таких заказчиков:
- Тематические выставки и конференции. Можно попробовать найти корпоративных клиентов на тематических мероприятиях. При этом вам нужно рассматривать в качестве партнёров тех, кто продаёт товары, функционально дополняющие ваш. В Интернете легко найти множество выставочных центров и галерей, которые проводят мероприятия такого типа.
- Поиск в Интернете. Вы можете познакомиться с другими компаниями онлайн и предложить им свои товары и услуги.
- Распространение фирменной продукции. Составьте список наиболее перспективных корпоративных клиентов и предложите им тестовый период пользования вашей продукцией или проведите презентацию товара. Можно составить привлекательные и красочные каталоги товаров и разослать их потенциальным партнёрам.
Чтобы повысить вероятность заключения контракта, необходимо выяснить, кто в данной компании принимает решение о покупке. Наладьте с ним контакт и предоставьте этому человеку полную информацию по продукту, обозначив его преимущества.
Типичные ошибки в привлечении клиентов
- Неверно сформированное представление о целевой аудитории. Если ваши усилия будут направлены на незаинтересованных пользователей, то они пропадут впустую. Чтобы этого не произошло, составьте портрет потенциального потребителя вашего продукта.
- Использование одинаковых инструментов для привлечения клиентов на протяжении длительного периода времени. Для повышения эффективности рекламной кампании необходимо постоянно разрабатывать новые маркетинговые ходы, удивлять и заинтересовывать клиентов.
- Страх экспериментов порой мешает предпринимателям провести грамотную маркетинговую политику.
- Размытая информация, не дающая чёткого представления о продукте компании. Важно ёмко сформулировать текст обращения к потребителю, чтобы он мог за короткое время получить максимум информации о преимуществах товара по сравнению с конкурентами.
- Отсутствие грамотного контроля за рекламной кампанией и анализа ее итогов. Любое мероприятие, которое проводится в целях привлечения клиентов, должно быть проанализировано. Важно сделать правильный вывод о его эффективности и целесообразности использования в дальнейшем, а также провести работу над ошибками.
Разные компании используют различные методы для маркетингового привлечения клиентов. Необходимо ориентироваться на специфику фирмы и потребности целевой аудитории. Но есть одно правило, которое применимо к абсолютно любой организации: нужно постоянно искать клиентов всеми доступными способами. Если кто-то из прежних покупателей откажется от сотрудничества с вами, то вместо него вы должны получить новых потребителей, которые заинтересованы в приобретении вашего продукта.
Поиск новых клиентов в сегменте B2B иногда вызывает настоящие трудности у владельцев компаний: контакты в записной книжке заканчиваются, а количество заявок на сайте оставляет желать лучшего.
Совладелец группы компаний Avela Алексей Страхов рассказывает, почему важно выстраивать личный бренд и как продажи будут находить вас сами.
Как ищем?
Развитие личного бренда играет ключевую роль в формировании новых заявок.
Клиенты могут не знать о самом предприятии, но зато будут в курсе, что его главный – отличный мужик или женщина, чьи заслуги известны и уважаемы в узких кругах. Почему бы и не доверить такому человеку свой золотой проект?
Для того, чтобы вас «знали и уважали» необходимо заниматься активностями, впрочем, не самыми сложными.
Размещайте статьи в СМИ
Публикации в медиа показывают вашу экспертность. Начать стоит с составления самого списка СМИ, которые могли бы быть интересны вашим потенциальным клиентам.
Если тексты необычные и интересные – редактор с радостью опубликует ваш уникальный материал, а вы получите качественные переходы на сайт и повысите интерес к собственной персоне с профессиональной точки зрения.
Важно помнить о том, что ваши статьи не должны быть очевидной рекламой. Не пишите, почему вы лучшие на рынке (мы тут все такие), оставьте эти отзывы вашим клиентам.
Поделитесь лучше живой и цепляющей историей, которая нативно подчеркнет вашу осведомленность в том или ином вопросе.
Результат такой активности вы увидите сразу. Когда от представителей нашего бренда выходят тематические статьи на сторонних ресурсах – автоматически увеличивается посещаемость на сайте.
Даже ведение личного блога в фейсбуке привлечет внимание и обеспечит кучу переходов.
На графике ниже видно увеличение трафика в соответствии с публикациями представителей нашего агентства.
На нем наблюдается три пика активности, первые два связаны с постами совладельца компании, третий пик показывает результат опубликованной статьи от имени генерального директора:
Станьте спикером на тематических конференциях и форумах
Подобные мероприятия дают сразу несколько возможностей: прокачать ораторские скиллы на большой аудитории, поделиться классными и неочевидными инсайтами вашей области, и самое главное – получить новые личные знакомства.
Существуют как разовые мероприятия, так и ежегодные, где собираются настоящие спецы своего дела, делятся актуальной повесткой и личным опытом компаний.
Для каждого сегмента есть свои авторитетные конференции, поэтому при поиске исходите из особенностей своего собственного продукта.
Помните, что масштаб мероприятия не всегда определяет его эффективность. Многотысячный зал – еще не залог успеха и большого потока клиентов.
Пару лет назад мне довелось присутствовать в качестве спикера на небольшом банковском форуме, где всего было сорок участников. После конференции со мной были готовы сотрудничать одиннадцать банков. И это еще не предел.
Следите за профессиональными сообществами
Расширять свою клиентскую базу помогают различные сообщества для продавцов.
Это своего рода группы, где коммуникация происходит на взаимовыгодных условиях (win-win): участники обмениваются контактами и знаниями друг с другом.
Подобного рода группы для сейлзов можно найти как на фейсбуке, так и в телеграмме: Алаверды, например. Там происходит и разбор кейсов, и оффлайн встречи и подобное.
Разработайте маркетинг ключевых клиентов
Если у вас сложный продукт, в котором есть несколько составляющих, то не лишним будет уделить свое внимание уже имеющимся заказчикам. Повысить так называемую «экологичность продаж» поможет маркетинг ключевых клиентов.
Предлагайте дополнительные услуги тем, с кем имеете совместные проекты, если у вас хорошо налажена коммуникация.
Account-based marketing – точечный подход в сегменте B2B, где продажи и маркетинг работают сообща.
Отделы, отвечающие за эти задачи работают синхронно, встречаются на всех этапах планирования и вместе координируют стратегию бренда.
На сегодняшний день на рынке присутствует много специалистов, готовых помочь вам с этой задачей. Выбирайте любого.
Когда продажи находят вас сами
Как мы выяснили из приведенных выше примеров, хорошо спланированный и удачно выстроенный личный бренд владельца бизнеса оказывает положительное влияние на развитие самой компании.
Известность даже в узких кругах обеспечивает вам такую бесплатную форму рекламы – «сарафанное радио».
Согласно исследованию McKinsey, именно отзывы друзей и знакомых играют ключевую роль при взаимодействии с брендом.
Однако стоит помнить, что просто найти заказчика недостаточно.
Необходимо выстроить с ним доверительную коммуникацию, реагировать на его просьбы и замечания, соблюдать дедлайны и поддерживать его интерес на протяжении всего проекта.
Только так клиент останется доволен и приведет вам еще новых двух.
Фото: cjmacer/Shutterstock
