Как найти конкурента компании

Рассказываем, какие инструменты использовать, чтобы прокачаться в поиске конкурентов.

Почему мы решили написать статью про поиск конкурентов? Да потому что готовы поспорить (не на деньги), что вы знаете далеко не всех своих конкурентов. И вот почему:

а) забываете, что конкуренция — это борьба за потребителя, а не против альтернативных решений,

б) верите в то, что если конкурента нет в медийном пространстве, то его не существует,

в) ленитесь пролистать дальше первых двух строчек в выдаче Google-поиска,

г) еще не знаете о всех полезных инструментах для конкурентного анализа, о которых мы расскажем далее.

Ловите подборку инструментов и методик, которые сделают процесс поиска конкурентов проще, чем приготовление яичницы.

Гугл в помощь

Да-да, гуглить конкурентов тоже можно и даже нужно.

Одни и те же вещи ищем разными словами. Очевидно, но это часто забывается.Например, для поиска конкурентов московской кофейни X мы будем гуглить не только «рынок кофеен Москвы», но и «кондитерские», «булочные». Уверены, точнее уже проверили, что под этими запросами найдутся компании, которые могут решить одну и ту же проблему клиента. То есть, являются конкурентами.

Используем кавычки для поиска конкретных слов. Допустим, нужно найти конкурентов по отдельной услуге, как «внедрение информационных систем». Если вбить название услуги в поиск в кавычках, велика вероятность, что в топ поисковой выдачи попадут те полезные сайты, которые по тем или иным причинам плохо индексируются.

Поиск по дате. Любой поисковый запрос можно профильтровать по актуальности. Особенно полезен данный инструмент для поиска новостей. Например, о последних скандалах-интригах-расследованиях на финансовых рынках.

Поиск по картинкам, чтобы миновать «ниочемные тексты» из топ-выдачи. Вбиваем в поисковую строку анализируемый рынок. Например, рынок смартфонов 2020. Заходим в картинки, выбираем заинтересовавшее изображение — «клик!», и а) получаем имена основных игроков рынка, б) другую полезную (или не очень) информацию в цифрах и графиках.

В режиме «инкогнито». Полезный лайфхак для поиска конкурентов через поисковик — отключение геолокации и использование режим «инкогнито». Так в топ не выходят преимущественно компании поблизости, а выдача становится менее персонализирована.

Соцсети

Инсайт: круто для поиска конкурентов в отдельных индустриях (например, потребительские услуги, консалтинг, HoReCa) работают соцсети. В первую очередь, Facebook, VK и Instagram. Они помогут найти тот бизнес, который наработал себе хоть какой-то социальный капитал. Социальные сети в поиске конкурентов — своеобразный фильтр значимости. В поисковике легче найти крупного медийного игрока, а в том же контакте или фейсбуке — нишевой бизнес со своей аудиторией. Для простоты примера возьмем какой-нибудь магазин одежды, который не имеет своего сайта, не светится в медиапространстве, реализует свою продукцию только через Инстаграм. Зато обладает солидной базой лояльных клиентов и является прямым конкурентом более раскрученного модного бренда.

Агрегаторы, подборки и луклайки

Удобны для поиска конкурентов специальные подборки и агрегаторы (РБК-500, Rusbase, Сlutch, GoodFirms и тд). Составители рейтинга уже проранжировали компании по значимости, объему, прибыли или другим критериям, и остается только пройтись по списку. Однако есть нюансы.

Рейтинг или агрегатор создает ощущение «ложной надежности». Кажется, если компания не попадает под рейтинг или выборку агрегатора, то и незачем ее рассматривать. Поэтому важно сравнивать несколько источников с разной методикой ранжирования. Например, при анализе нами рынка веб-дизайна, в выборки агрегаторов для поиска поставщиков ИТ, маркетинговых и бизнес-услуг Clutch и GoodFirms попали в значительной степени разные компании.

Остановимся подробнее на Clutch. Сервис предлагает встроенные фичи, которые в разы упрощают поиск. Например, агрегатор раскидывает компании в отраслях по Leaders Matrix, в который попадают топ-фирмы по отзывам, количеству клиентов, опыту, положению на рынке. Помимо этого, сервис позволяет выделять конкурентов по географии, масштабам проектов, количеству сотрудников, индустрии и клиентам.

Другой полезный и простой инструмент для поиска конкурентов — карты-инфографики. Например, интерактивные карты тех-рынков Rusbase. По таким картам легко мониторить значимых игроков на рынке, без воды. Найти такие карты можно, в том числе, через поиск по картинкам, о котором писали выше.

РБК-500 — рейтинг для поиска крупных игроков на рынках России. В выборку попадают только крупнейшие по чистой выручке компании. Их можно отфильтровать по сектору, выручке и прибыли.

Луклайки — сервисы для поиска похожих сайтов компаний. Отличный пример такого инструмента — SimilarWeb, который фильтрует сайты конкурентов по трафику в специальном разделе Competitors & Similar Sites. Показываем, как это работает, на примере сервиса Grow Food.

Важно! Инструмент может провалиться, если искать конкурентов относительно маленьким решениям, либо если сайт компании плохо индексируется. В выборку частенько залетают порно-сайты (упс!)🔞.

Профессиональные тусовки

Это настолько на поверхности, но вспоминается не сразу. Проверьте сайты отраслевых ассоциаций и тематических мероприятий (форумов, конференций, выставок). Все предельно просто: заходим на сайт ассоциации — и проваливаемся в раздел участники. К примеру, на странице Ассоциации коммуникационных агентств России можно найти много полезной информации о ее многочисленных членах.

С мероприятиями работать еще интереснее. Возьмем крупный форум в области кибербезопасности CISO Forum. Переходим на официальный сайт мероприятия — и перед нами масштабное пространство для ресерча: здесь информация и о спонсорах, и об участниках, и о спикерах. Хороший материал для формирования базы конкурентов.

Лайфхаки и советы от аналитиков и предпринимателей

Далеко не на всех рынках конкуренты очевидны. Например, в ритейле все просто — заходишь на Яндекс.Карты, а большинство конкурентов уже там. А вот на рынке AR/VR не так всё просто. По неофициальной статистике в России порядка 400 таких компаний — не все из них попадают в выдачу, рейтинги, легко прослеживаются в медиапространстве. Поэтому грамотный поиск конкурентов — сочетание различных инструментов за пределами поисковиков и рейтингов.

Научитесь пользоваться агрегаторами. Умение грамотно пользоваться агрегаторами — это власть и более качественный результат поисков, в чем мы уже не раз убеждались в рамках различных проектов. Это поможет найти те компании, о которых вы раньше не знали, о которых не знают другие ваши конкуренты, а также более ловко ориентироваться на рынке.

Для поиска конкурентов хорошо зарекомендовали себя профильные телеграм-каналы. В них можно найти полезную аналитику по отраслям, а также отследить конкурентов, которые делают рекламу в тематических каналах.

Общайтесь с экспертами и целевыми потребителями: знакомыми, знакомыми знакомых, в тематических группах и сообществах. Не стесняйтесь спрашивать напрямую, кто в индустрии «топ-5», кого можете порекомендовать, кто уже хорошо заявил о себе.

Ставьте задачу по поиску конкурентов стажерам, аспирантам, представителям другой отрасли. Наверняка компании в вашем списке и в той выборке, которую представит стажер будут отличаться. Проделав такое упражнение, можно сделать вывод о том, каких конкурентов легко или сложно найти, не являясь экспертом на рынке.

Важно быть в тусовке. То есть, нужно знать, кто есть в отраслевой тусовке, кто уходит, кто появляется, и оперативно эти изменения отслеживать.

Необходимо понимание того, с кем вы собственно конкурируете. Например, для коммуникационного агенства конкурент — это не только другие коммуникационные агентства, но и PR-агентства, рекламные агентства, презентационные агентства, компании, которые занимаются UX или CX. Это может значительно расширить поле для поиска.

Мы рассказали о самых полезных на наш взгляд инструментах для поиска конкурентов. Совет: не останавливайтесь на поиске 2-3 лидеров рынка, анализ андердогов и неочевидных конкурентов даст вам большее преимущество на рынке. А преимущество — это уже шаг к победе, не так ли?

Ну а если хотите узнать еще больше и пообщаться в рамках своих проектов — велкам!

P.S. Будем рады вашим рекомендациям по другим интересным инструментам для поиска конкурентов в комментариях.

При продвижении сайта в поисковых системах не получится уйти от анализа конкурентов. Обязательно нужно равняться на кого-то в своей нише. Если вы выполнили работы по базовому продвижению, вам также может помочь конкурентный анализ – он подскажет, куда двигаться дальше, в каком направлении, и главное – как развиваться. Анализ конкурентов подскажет, какого объема писать тексты (и нужно ли), какие элементы должны присутствовать на сайте, как можно дополнить семантику вашего сайта, как строить стратегию наращивания ссылочной массы и многое другое. Ведь зачем изобретать велосипед, если можно просто подсмотреть, как это делают другие и последовать их примеру? Отмечу, что не нужно слизывать все под копирку у своих конкурентов, брать только самое лучшее – вот правильный принцип.

Осуществлять поиск конкурентов можно самостоятельно, а можно при помощи различных сервисов. О ручном поиске, а также о том, как именно нужно анализировать конкурентов, советуем прочитать в другой статье нашего блога, а в данном материале разберем различные сервисы. Вы можете сразу перейти к сравнительной таблице с кратким обзором преимуществ и недостатков сервисов, кликнув здесь.

Be1.ru

Заходим на сайт и вбиваем адрес нашего ресурса.

Видим страницу с анализом сайта, находим раздел «Конкуренты» (можно либо пролистать ниже, либо выбрать нужный пункт в боковом меню):

В таблице представлены следующие блоки: «ИКС» (собственно значение данного показателя для каждого из сайтов), «Пересечение показов» (количество запросов, по которым наш домен пересекается с конкурентом в поисковой выдаче), «Показов сайта» (количество показов сайта в выдаче), «Показов конкурента» (то же самое для сайта конкурента) и «Соотношение в процентах».

При клике на домен любого из конкурентов, представленных в списке, вы попадаете на отдельную страницу с подробным анализом сайта именно этого конкурента.

Вы можете посмотреть количество проиндексированных страниц, видимость сайта по запросам, внешние ссылки, информацию о домене и многое другое.

При клике на кнопку «Детальный отчет» происходит переход на сайт ru.megaindex.com, где можно увидеть уже более длинный список ваших конкурентов:

Долистав список до конца, есть возможность скачать отчет в нужном формате для дальнейшего использования.

Кроме этого, в be1.ru можно смотреть конкурентов по определенным запросам (во вкладке «Видимость сайта»).

Нажав на кнопку «Отчет» справа от запроса и выбрав регион, мы получим сводную таблицу по конкурентам с характеристиками их сайтов (возраст домена, количество страниц в индексе, наличие https, количество внешних ссылок, скорость ответа сервера, количество символов в тексте на странице и др.)

Отмечу, что все это доступно бесплатно и для незарегистрированных пользователей.

Megaindex

Заходим на сайт и выбираем раздел «Поиск конкурентов» (для этого нужно авторизоваться).

Вводим адрес сайта и нажимаем «Показать». Видим такие поля в таблице, как «Пересечение показов», «Показов сайта», «Показов конкурента» и «Соотношение в %». Информация идентична сервису be1, так как тот является проектом Мегаиндекс (скорее всего, они используют одну базу).

Здесь, также как на be1, можно посмотреть данные анализа каждого сайта, кликнув по домену. Доступна следующая информация: популярные ключевые запросы, количество внешних ссылок, сайты конкурентов, трафик по странам, количество посещений, видимость сайта по запросам и др). Также отчет с конкурентами можно скачать, но все это только при оплате тарифа.

SimilarWeb

Данный сервис позволяет смотреть количество посетителей на сайте, источники трафика, поисковые запросы, наличие социальных сетей и многое другое. Основные функции доступны без регистрации и оплаты тарифа. Воспользоваться дополнительными опциями также можно благодаря бесплатной тестовой версии.

Для поиска конкурентов вводим адрес сайта в верхнем поле.

Переходим в раздел «Audience» -> «Also visited websites» – так можно посмотреть 5 основных конкурентов.

Также конкурентов можно увидеть в разделе «Competitors».

Spywords.ru

В строке поиска сервиса можно ввести как адрес сайта, так и поисковый запрос, чтобы увидеть конкурентов. После ввода адреса сайта, пролистав страницу вниз, видим следующую картину (конкуренты как в поисковой выдаче, так и в контексте):

Если ввести запрос, можно будет посмотреть конкурентов в органическом поиске, а также в контексте (со сниппетами и текстами объявлений):

Также можно увидеть смежные запросы в контекстной рекламе, чтобы взять на заметку.

Как видно на скриншотах, бесплатный функционал весьма ограничен. Чтобы получить доступ к полной информации, необходимо оплатить тариф (есть пакеты на 24 часа – от 390 руб).

Подробно о работе с данным сервисом можно прочитать тут.

Arsenkin.ru

В данном сервисе есть возможность проанализировать ТОП-10 поисковой выдачи в Яндексе (проверка в Google доступна только для платных тарифов). Также для работы необходима регистрация. Вводим поисковые запросы и нажимаем «Начать проверку»:

На представленной странице появляется список конкурентов из ТОП-10 поисковой выдачи по каждому из указанных запросов.

Отчет можно скачать в формате Excel, чтобы удобнее было анализировать и пользоваться списком в дальнейшем:

Keys.so

Заходим на сайт и вбиваем имя домена в поисковую строку.

Тут мы можем посмотреть конкурентов в контексте:

А также в органическом поиске (в бесплатной версии есть возможность посмотреть 20 конкурентов):

В столбике справа можно увидеть количество общих запросов, а также трафик сайта-конкурента.

На скриншоте видно, что в списке конкурентов находится много таких сайтов, как Vk.com, Youtube, Yandex, Wikipedia и т.п., то есть по факту из 20 конкурентов для анализа подойдет в лучшем случае половина.

Топвизор

В Топвизоре, помимо всего прочего, тоже можно смотреть конкурентов. Для этого выбираем слева раздел «Конкуренты».

Такая картина будет на платных тарифах. В бесплатной версии можно посмотреть только 5 конкурентов.

На графике, а также на списке внизу можно посмотреть видимость сайтов конкурентов по запросам (среднюю видимость, ТОП-3, ТОП-10, ТОП-20, ТОП-20+).

Сравнение сервисов по поиску конкурентов

Сервис	Преимущества	Недостатки	Стоимость
Be1.ru	Легкость в использовании Бесплатно Без регистрации Возможность скачать отчет	Без регистрации можно посмотреть только 10 конкурентов	Бесплатно
Megaindex	Возможность скачать отчет Список из 100 конкурентов Удобно пользоваться	Необходимость регистрации Только платная проверка	От 1490 руб./мес.
SimilarWeb	Нет необходимости регистрироваться	Только английский язык	Бесплатно
Spywords.ru	Простота в использовании	Основные возможности только в платной версии Бесплатно можно посмотреть очень мало	Бесплатно Платные возможности – от 390 руб./день
Arsenkin.ru	Удобно пользоваться Возможность смотреть конкурентов сразу по нескольким запросам в одном месте Возможность скачать отчет	Необходимость регистрации Нет информации по Google на бесплатной версии	Бесплатно Платные возможности – от 549 руб./мес.
Keys.so	Список из 20 конкурентов Прост в использовании Нет необходимости регистрироваться	Много нерелевантных конкурентов	Бесплатно Платные возможности – от 1050 руб./мес.
Топвизор	Наглядность Инфографика	Ограничение по количеству проверяемых конкурентов в бесплатной версии Необходимость регистрации	Бесплатно только 5 конкурентов Платные возможности – от 999 руб./мес.

Всех найденных конкурентов рекомендуем выписывать и заносить в отдельный файл. Потом его можно отсортировать и заняться уже непосредственно анализом конкурентов. О том, как это делать, мы писали здесь. При выполнении работ по SEO-сопровождению, мы делаем анализ конкурентов и, исходя из этого, составляем индивидуальный план продвижения для сайта. Если вы заинтересованы в продвижении сайта – заказывайте услугу на нашем сайте или обращайтесь в Службу поддержки!

Содержание:

• Поиск конкурентов
• Анализ продукта и бренда
• Анализ сайта
• Анализ поисковой оптимизации сайта
• Анализ контекстной рекламы
• Анализ соцсетей
• Анализ рассылки
• Анализ контент-маркетинга и PR
• Использование полученных данных

Анализ интернет-маркетинга конкурентов нужен не только для запуска собственного проекта, но и для его оптимизации и развития. Полноценный анализ займет несколько недель или даже месяцев, но в результате вы получите годное руководство по улучшению бизнеса в интернете.

Для чего нужен анализ конкурентов:

• изучить их опыт и сравнить с продвижением вашего проекта;
• определить ваши сильные и слабые стороны;
• взять их наработки, улучшить и адаптировать под ваш проект;
• разработать стратегию развития бизнеса и отстройки от конкурентов.

В этой статье мы разберем основные каналы для анализа продвижения в интернете, подскажем удобные сервисы и ключевые элементы, на которые нужно обратить внимание.

Как найти конкурентов для анализа

Скорее всего, вы и так знаете своих основных конкурентов, но для максимально эффективного анализа нужно внимательно изучить рынок. Бывает, что прямые конкуренты хороши в поисковой оптимизации, но почти не работают в соцсетях, в то время как косвенный конкурент давно прокачал соцсети и получает оттуда стабильный поток продаж.

Как можно искать конкурентов:

• в поиске или по соцсетям – просто напишите ключевые запросы и соберите лучшие компании;
• отраслевые рейтинги – посмотрите рейтинги компаний по вашей нише, чтобы сделать подборку конкурентов по прибыли или популярности;
• через специальные сервисы – например, SimilarWeb подбирает сайты конкурентов, а Pepper.Ninja ищет страницы в соцсетях.

Отчет анализа конкурентов можно оформить в сравнительную таблицу или сделать майнд-карту со скриншотами и примерами из разных каналов коммуникации. По каждому изучаемому параметру обязательно нужно сделать анализ вашего бизнеса, чтобы видеть отличия от конкурентов.

О том, как как использовать майнд-карты для анализа конкурентов, SMM и таргетинга, читайте в статье «Как составлять ментальные карты».

Анализ продукта и бренда

Нужно изучить рынок в целом и провести глобальный анализ стратегии конкурентов. На этом этапе изучают продукт, ассортимент, уникальное торговое предложение, услуги и позиционирование.

Каталог и категории

Если у конкурента небольшой каталог, можно изучить все позиции. Для анализа крупного магазина или сервиса достаточно изучить товарную матрицу.

Какие данные собирать:

• представленные бренды и торговые марки;
• категории, по каким критериям они сформированы;
• количество единиц в каждой категории.

Вы узнаете, какие продукты можно добавить в каталог, найдете новые способы категоризации, популярные и перспективные бренды или продукты.

Позиционирование конкурентов

Посмотрите, как конкуренты отстраиваются, в чем их уникальное торговое предложение, чем стараются зацепить аудиторию.

Анализ позиционирования конкурента на примере Nike: высокотехнологичная одежда и обувь для спорта, повседневной жизни и достижения крутых результатов, несмотря ни на что.

Также выделите сегменты, на которые направлена коммуникация конкурентов. Это можно понять по стилю общения, визуалу, баннерам и прочей информации.

Еще такой анализ помогает найти ошибки в позиционировании. Например, когда сеть парикмахерских у дома использует премиальное оформление с нотками пафоса, тогда как их услуги подразумевают обслуживание среднего класса с невысоким доходом.

Ценовая политика, скидки и акции

Дальше нужно посмотреть, сколько стоят продукты, особенно те, которые есть у вас. Если стоимость выше среднего, обратите внимание на обоснование таких цен.

Затем нужно проанализировать специальные предложения конкурентов:

• скидки, акции, распродажи;
• персональные предложения;
• способы повышения чека – например, бесплатная доставка от 3000 ₽;
• программы лояльности;
• реферальные программы.

Анализ поможет понять, насколько ваше предложение соответствует рыночной стоимости и есть ли у вас преимущество в этом направлении. А также это отличный способ взять лучшие механики и доработать их.

Услуги и помощь клиентам

Изучите список услуг, подумайте, какие из них можно добавить вашему бизнесу и как улучшить уже существующие. Что может быть в списке:

• бесплатная доставка;
• помощь в настройке сервиса;
• оформление документов;
• личный менеджер;
• пробный урок.

Анализ продукта и бренда в целом относится к общему анализу интернет-маркетинга конкурентов. После него можно переходить к изучению отдельных каналов продаж.

Анализ сайта

Если основной канал продаж – сайт, уделите особое внимание его анализу. Нужно посмотреть все элементы и оценить, какое место они занимают в воронке продаж, как работают на улучшение репутации бренда и повышение лояльности клиентов.

Путь клиента

Проследите путь клиента от первого контакта до оформления заказа. Для этого изучите навигацию по сайту и удобство каждого шага:

• переход с главной в каталог → в карточку продукта → в корзину → оформление заказа → его подтверждение;
• какие есть страницы на этапе формирования заказа;
• какие данные требуются от клиента;
• нужно ли входить в аккаунт;
• есть ли формы быстрого заказа;
• как связаться с консультантом;
• что происходит после подтверждения заказа;
• как отслеживается статус заказа.

Обязательно сделайте сравнительный анализ конкурентов по этому пункту. Даже небольшие отличия могут играть большую роль и существенно увеличивать конверсию сайта.

Главная страница

На ней сосредоточены все основные преимущества, топовые товары и лучшие предложения. Подумайте, почему страница оформлена в таком стиле, почему на ней именно такие элементы и баннеры.

Условия оплаты, частые вопросы

Где и как указана информация об оплате, доставке и прочих важных для клиента нюансах. Она может быть как в карточках, так и на отдельных страницах. Посмотрите, насколько легко и удобно найти эту информацию, и сделайте еще лучше на своем сайте.

Клиентский сервис

Здесь нужно посмотреть на 3 параметра и сравнить их с вашими:

• способы общения – чаты на сайте, виджеты, форма заявки, звонки, рассылка, форма для обращения в поддержку;
• формат общения – есть ли чат-боты, насколько просто связаться с консультантом, скорость и качество обработки обращения, tone of voice;
• вовлечение и удержание – блог, фото- и видеообзоры, рейтинги и сравнения, калькуляторы и прочие интерактивные элементы.

Репутационные элементы

Анализ конкурентов в интернете не обходится без изучения репутационных элементов. К ним относятся отзывы, награды и дипломы, рейтинги, фото сотрудников. Посмотрите, есть ли такие элементы и где они расположены – на главной, в карточках или где-то на отдельной странице. Выберите лучшие форматы и адаптируйте под свой бизнес.

Дизайн и верстка

Сюда относится не только визуальное оформление баннеров, карточек, страниц и кнопок, но и удобство пользования – продуманность верстки, адаптация под разные устройства и интуитивно понятная навигация. Также оцените виджеты, «нападайки» с предложением получать пуш-уведомления или попытками удержать на сайте с помощью спецпредложений.

Данные такого анализа удобнее визуализировать в майнд-карте, добавляя скриншоты страниц с пояснениями. Так будет нагляднее и понятнее, плюс это поможет обосновывать рекомендации по изменениям на сайте.

Анализ поисковой оптимизации сайта

Анализ SEO-продвижения конкурентов покажет, по каким ключевым запросам конкуренты выходят в топ и собирают трафик из поисковиков. Также можно узнать, откуда приходят клиенты, сколько времени проводят на сайте, насколько сайт хорош технически. Все это – важная информация, которая поможет потеснить конкурентов и собрать бесплатный трафик в интернете.

Семантическое ядро

Это список ключевых запросов, которые помогают поисковикам понимать, что есть на этом сайте. Напрямую влияет на положение в поисковой выдаче. Проанализировать запросы можно с помощью бесплатного сервиса анализа конкурентов Букварикс. Сравните ядро вашего сайта и конкурентов, это поможет найти ключи, которые вы не используете, а стоило бы.

Артур Ларионов, SEO-специалист компании «Авантис»

После изучения семантики конкурентов будут понятны объем работ и стратегия по продвижению вашей компании. Также станет ясно, насколько сложно продвигаться в нише. Отталкиваясь от этого, можно спланировать бюджет и задать сроки для выполнения задач.

Еще благодаря изучению семантики конкурентов вы можете увидеть запросы, по которым они продвигаются, и запросы, по которым они отображаются, но не предоставляют по ним предложения, на какие продукты или услуги делают ставку. Также сможете подхватить удачные решения, внедрить их на вашем сайте и выявить потенциал для новых услуг.

Источники трафика

Показывают, откуда приходит аудитория и в каком процентном соотношении – с рекламы, рассылки, из поисковиков, соцсетей. Посмотреть эти источники можно с помощью бесплатного функционала SimilarWeb. Данные анализа подскажут, где искать аудиторию и какие каналы стоит развивать.

Поведение и характеристики аудитории

Тот же SimilarWeb показывает, сколько людей посещает сайт, социально-демографические параметры аудитории и их геолокацию. Отдельно собирает данные по поведению: сколько проводят времени на сайте, сколько посещают страниц за одну сессию и прочие важные параметры.

Технические параметры

Есть сервисы типа WooRank, которые показывают ключевые данные страниц, помогающие сайту выходить в топ поисковиков.

К этой информации относятся:

• Мета*данные;
• элементы разметки;
• содержание страниц – заголовки, ключевые слова, ссылки, описания;
• информация о мобильной версии;
• информация о протоколах безопасности и конфиденциальности.

Анализ продукта, бренда и SEO относится к одному каналу продаж – сайту. Поэтому результаты лучше изучать в комплексе. Далее перейдем к изучению других каналов.

Анализ контекстной рекламы конкурентов

Изучение контекстной рекламы помогает узнать, какие ключи и настройки используют конкуренты для привлечения клиентов. Также анализ визуала, офферов и СТА объявлений помогает найти лучшие механики в своей рекламе.

Список ключевых слов и запросы

Для сбора ключевиков понадобится сервис SpyWords или Serpstat. Они показывают список ключевых слов с частотностью запросов по всем объявлениям и по каждому в частности. Такой анализ поможет найти идеи, какие еще запросы можно добавить в вашу рекламу.

Рекламные объявления

При анализе конкурентов изучите все виды объявлений и сделайте выводы по следующим критериям:

• формат объявления;
• места размещений;
• текст и визуал;
• призыв к действию;
• посадочная страница;
• основные офферы;
• боли и возражения.

Так вы сможете предположить, какие объявления работают лучше всего, какие гипотезы тестируют ключевые конкуренты и что можно попробовать для продвижения вашего сайта.

Воронка продаж

Изучите путь клиента: как он попадает на конкретное объявление, куда ведет ссылка из рекламы, как выглядит посадочная – главная, товар, раздел, мессенджеры. Нужно понять, как работают с разными сегментами аудитории и куда их ведут для оплаты.

Анализ соцсетей

Соцсети могут быть полноценным каналом продаж, поэтому нужно уделить пристальное внимание анализу пабликов основных конкурентов.

Статистику телеграм-каналов, аккаунтов в Инстаграме* и ВК удобно собирать с помощью datafan_bot. Он создает отчеты с данными по приросту подписчиков, количеству постов и охватам. Используйте его, чтобы отслеживать статистику своего канала и анализировать результаты конкурентов.

У нас есть подробный гайд «Анализ конкурентов в соцсетях», в нем можно почитать подробнее обо всех нюансах.

Дизайн и оформление сообщества

Название и описание индексируются поисковиками, поэтому посмотрите, как конкуренты подстраиваются под ключевые запросы, добавляют ли в название краткое описание, например: SMMplanner – сервис отложенного постинга или просто Студия Чижова.

Изучите, какие есть разделы и для чего они используются. Например:

• меню – каталог, частые вопросы, рассылка;
• виджеты – скидки, рассылка, пробный урок;
• товары – какие товары в топе, категории;
• обсуждения – ответы на вопросы, отзывы, правила.

Оцените общий дизайн страницы и оформление публикаций в частности: цвета, шаблоны публикаций, что используют в качестве визуализации, есть ли люди в кадре и прочее.

Читайте также: Контент-маркетинг: идеи визуального контентного превосходства для соцсетей.

Контент публикаций

Для анализа контента подойдет сервис Popsters. В него можно загрузить список сообществ и посмотреть самые популярные посты. Также оценить частоту постинга – как часто выкладывают посты и сторис, стабильно ли они выходят.

Такой анализ поможет выделить рубрики контента и найти топ-10 публикаций по охвату и реакциям.

Отдельно нужно посмотреть, как вовлекают аудиторию в общение – делают ли опросы и игры, какой они сложности. Затем все эти посты нужно проанализировать и выдвинуть гипотезы, почему они так понравились аудитории.

Анастасия Бельмега, руководитель SMM в SMMplanner

Кроме постов конкурентов, важно почитать комментарии под ними – это лучший источник болей и проблем ЦА. Так вы узнаете реальные запросы и потребности аудитории, сможете почерпнуть идеи для контента или развития своего продукта в целом. Это также хороший лайфхак для тех, кто только недавно создал сообщество, и подписчики пока неохотно с ним взаимодействуют. В своих постах вы можете раскрывать темы и отвечать на вопросы, которые подглядели в комментариях у конкурентов.

Рекламные объявления

С помощью специальных сервисов посмотрите, какие объявления запускают для продвижения сообществ. Например, для ВКонтакте подойдет «Шпион промопостов» от Pepper.Ninja.

Оцените следующие параметры рекламы:

• формат – запись, карусель, товары, с кнопкой и прочее;
• что в тексте, используют ли формулы рекламных сообщений;
• какие офферы предлагают;
• что на баннерах;
• есть ли персонализация в обращении к аудитории;
• на какие боли давят, какие возражения отрабатывают;
• какие призывы к действию.

Также при анализе конкурентов попробуйте понять, какие методы они используют для сегментации аудитории. Для этого нужно подумать, на кого рассчитаны объявления: холодных новичков, теплых или горячих клиентов.

Мессенджер-маркетинг

Если есть рассылка, изучите ее тематику и содержание – скидки, полезная информация, дайджесты. Также посмотрите, как в нее привлекают – через розыгрыши и промокоды или не предлагают офферы, мотивируя одной лишь идеей оставаться на связи.

Проверьте, используют ли чат-бот для общения и обработки заявок. Если да – оцените его возможности, механику и удобство. Если продают через личку – сделайте тестовый заказ и посмотрите, как его обработают.

В целом нужно изучить следующие параметры:

• воронка – переводят на сайт или принимают заказ в диалоге;
• скорость обработки;
• вежливость общения;
• похоже ли на работу по скрипту;
• дожимают ли с помощью автоматических рассылок;
• напоминают ли о себе.

Аудитория сообщества

Посмотрите характеристики подписчиков: социальные, демографические и географические параметры, интересы, в каких еще группах состоят – это поможет найти сообщества, в которых можно будет делать посевы. Для анализа сообществ ВКонтакте используйте инструмент «Кто мой клиент 3.0» в Pepper.Ninja.

Воронка продаж

Посмотрите, по какой воронке проводят клиента для совершения покупки, причем не только первичной, но и повторной. Оцените общую стратегию продвижения:

• как привлекают – рекламные объявления, посты в контенте, рассылка;
• как прогревают и удерживают – репутационные, полезные и вовлекающие публикации, рекламные объявления;
• как продают – посадочная страница, оферы, СТА на продажу, контент, реклама, рассылка.

Для анализа собственных соцсетей удобно использовать сервис аналитики DataFan. В нем можно быстро создавать шаблонные динамические отчеты по соцсетям или использовать сервис в качестве коннектора для выгрузки данных в Google Data Studio. О том, как строить более персонализированные отчеты в GDS, читайте в статье «Как проанализировать эффективность интернет-маркетинга в Google Data Studio».

Используйте промокод SMP-BLOG, он дает месяц бесплатного доступа к сбору статистики из 3-х сообществ или рекламных кабинетов вместо одного на пробном тарифе DataFan.

Анализ email-рассылки

Для этого нужно подписаться на рассылку заранее, чтобы накопились письма хотя бы за месяц, в идеале – 2-3 месяца. Тогда у вас будет достаточно данных, чтобы оценить все необходимые параметры: частоту, типы писем и их содержание, а также увидеть сильные и слабые стороны рассылки.

Чтобы увидеть максимально возможные варианты писем, походите по сайту конкурентов, совершайте разные действия, чтобы у них накопились данные о вашем поведении. Тогда вы начнете получать персональные подборки и триггерные письма.

Сбор контактов

Проанализируйте, как собирают базу для рассылки. Это могут быть пуш-уведомления, форма на сайте, формы-«нападайки», чекбокс с подпиской на этапе оформления заказа. Также посмотрите, на что привлекают клиентов – что в тексте формы, есть ли оффер на подписку, какой визуал.

Формат писем

Изучите письма за весь период и выпишите все форматы: скидочные, полезные, дайджесты, обновления, поздравительные, подборки, триггерные, транзакционные и прочие. Посмотрите, есть ли в письмах элементы сегментации и персонализации по соцгеодем характеристикам, категориям товаров, поведению на сайте.

Цель анализа конкурентов в данном случае – собрать все форматы писем, изучить их структуру и содержание, чтобы найти идеи для улучшения вашей рассылки.

График рассылок

Изучив формат писем, отметьте их периодичность – сколько раз в месяц приходят письма каждого формата, каких больше. Также посмотрите на время доставки, чтобы понять, настраивают ли персональное время отправки для каждого подписчика.

Содержание писем

Оцените контент письма – о чем пишут, какие темы обсуждают, используют ли инфоповоды. Также обратите внимание на tone of voice – как общаются с клиентами, отличается ли стилистика от текстов на сайте или в соцсетях, есть ли обращения по имени.

Посмотрите общий дизайн и верстку:

• что используют для визуала – люди, абстракции, анимация, типографика;
• сложность верстки и адаптация под разные устройства;
• наличие интерактивных элементов AMP-технологии;
• какие есть блоки в письмах – баннеры, плитка, слайдеры, приветствие, партнерская информация, реклама других продуктов бренда.

Отдельного изучения требует баннер, потому что он стоит в начале и удерживает внимание. Посмотрите, что на нем пишут, какой визуал используют, делают ли уникальный дизайн.

Воронка продаж

Проследите путь клиента –: как его ведут к целевому действию, куда переводят, как предлагают оформить заказ, дают ли ссылки на мессенджеры или личные контакты менеджера.

Анализ контент-маркетинга и PR конкурентов

И напоследок остается продвижение конкурентов с помощью контента. Это могут быть публикации на сторонних площадках, корпоративный блог, посевы у блогеров или в тематических медиа.

Что нужно изучить:

• о чем пишут, какие материалы хорошо работают;
• какие форматы используют – текст, фото, видео, игры;
• какая тематика у внешних площадок;
• тезисы и офферы в посевах;
• нативная или прямая реклама.

Чтобы найти упоминания на внешних площадках, пригодится бесплатный сервис от MegaIndex. Он анализирует так называемые входящие ссылки – сайты, которые ссылаются на сайт конкурента.

Как работать с полученными данными

Итак, мы разобрали, как делать анализ конкурентов, и собрали нужные данные в отчеты. Теперь нужно сделать выводы.

Ниже в таблице собрали идеи, как использовать данные для улучшения своего бизнеса.

Объект анализа	Что можно сделать с полученными данными
Бренд и продукт	– найти перспективные категории и направления для расширения ассортимента; – отстроится от позиционирования конкурентов; – улучшить ценообразование, сделать его преимуществом; – найти новые механики для акций и скидок, добавить и улучшить список услуг.
Сайт	– улучшить путь клиента, посмотреть на удачные примеры реализации; – отметить похожие паттерны в дизайне и придумать отличное оформление; – добавить интерактивные элементы для удержания на сайте; – найти удачные примеры дизайна и верстки; – узнать методы общения с клиентами, проанализировать скрипты продаж в чатах и по телефону.
Поисковая оптимизация	– найти запросы, которые вы не используете; – добавить новые ключи в семантическое ядро для улучшения позиций в поисковиках; – найти перспективные источники трафика на сайт; – оценить, насколько сайты конкурентов качественнее, определить направления технической модернизации; – изучить целевую аудиторию.
Контекстная реклама	– найти ключевики и запросы, которые вы не используете; – почерпнуть идеи для рекламных объявлений; – найти потенциально эффективные сегменты для рекламы; – изучить воронку продаж и использовать лучшие механики.
Соцсети	– отметить похожие паттерны в дизайне и придумать оформление, которое будет выделять ваши паблики среди конкурентов; – найти идеи для публикаций и удачные механики; – посмотреть примеры объявлений, выделить лучшие связки и адаптировать под свой бизнес; – оценить рассылки и чат-бот, внедрить себе похожий функционал, если выглядит перспективно; – изучить целевую аудиторию, найти новые сегменты; – узнать воронку продаж и оценить, насколько продвижение в соцсетях может быть эффективно для вашего бизнеса.
Email-рассылки	– найти новые способы сбора контактов; – почерпнуть идеи для писем и цепочек; – изучить триггерные рассылки и подумать, нужны ли вам похожие; – посмотреть воронку продаж и адаптировать под свой бизнес, если ваша объективно хуже.
Контент-маркетинг и PR	– найти перспективные площадки для PR; – изучить способы нативной и прямой рекламы на внешних площадках; – оценить качество блога, прикинуть его эффективность, нужно ли вам свое медиа.

В заключение

Посмотрите, по каким характеристикам конкуренты обходят вас, а где вы явно превосходите их. Это поможет понять, что нужно улучшить, а что сделать отличительным качеством, которое поможет отстроиться.

Выводы из анализа конкурентов станут основой новой стратегии, которая поможет вашему бизнесу сделать мощный рывок в онлайне. Останется сделать список действий и продумать этапы их реализации.

Подобрали для вас еще несколько полезных статей об интернет-маркетинге:

• Анализ эффективности SMM-продвижения: метрики и инструменты
• SMM-стратегия: зачем она нужна и почему должна меняться
• 4 примера эффективного интернет-маркетинга – кейсы 2022 года
• Как оценить эффективность интернет-маркетинга: основные метрики для анализа

Анализ конкурентов — это исследование, которое поможет Вам построить стратегию маркетинга и ценообразования, оценить конкурентоспособность Вашей компании, разработать стратегию успешного развития бизнеса и определить, как выделяться среди  других компаний.

В статье мы рассмотрим, что такое анализ конкурентов и самые популярные методы для его проведения.

Зачем проводить конкурентный анализ

Конкурентный анализ — это важный инструмент для изучения тонкостей работы Ваших конкурентов. С его помощью Вы  разработаете более сильную бизнес-стратегию и захватите большую долю рынка.

Такой анализ полезен, если Вы хотите:

• создать маркетинговую политику позиционирования товара;
• предсказать план продаж;
• подготовить ассортимент и схему товарной политики;
• определить цены на товар в контексте конкурентной среды;
• разработать схемы продвижения продукта в контексте конкурентной среды.

Вот некоторые рекомендации, которые помогут Вам провести конкурентный анализ рынка:

1. Сосредоточьтесь на целях конкурентного анализа рынка (исследование и сбор данных может занять много времени, но суть в том, чтобы сфокусировать процесс).
2. Заранее определите наиболее важных конкурентов для анализа.
3. Изучите маркетинговые стратегии Ваших конкурентов.

Как искать конкурентов и какие они бывают

Конкуренты — это любые организации, которые производят и продают такую же или похожую продукцию. Различают три типа:

1. Прямые конкуренты — это компании, которые предлагают аналогичные продукты и услуги, работают в том же ценовом сегменте или на той же территории.
2. Косвенные конкуренты работают с той же целевой аудиторией, что и Вы, но предлагают другой продукт.
3. Неочевидные конкуренты — бизнесы, которые начинали в другой нише и с другой аудиторией, но решили развивать смежные области в Вашем направлении.

Как найти конкурентов

Это зависит от возможностей компании и характера ее бизнеса. Например, компания может быть онлайн или офлайн, B2C (бизнес — потребитель) или B2B (бизнес — бизнес).

Варианты для поиска:

• анализ рекламы в поисковиках по запросу с Вашим продуктом или услугой;
• поисковые запросы по Вашей теме в Google или Яндекс;
• сайты отзовиков;
• рейтинги компаний в СМИ;
• опросы ваших клиентов;
• карты (для офлайн-бизнеса);
• поиск конкурентов на маркетплейсах.

Методы конкурентного анализа

Анализ конкурентов можно проводить разными способами. В этом разделе статьи мы рассмотрим некоторые из наиболее распространенных методов анализа конкурентов и их применение в бизнесе.

SWOT-анализ

SWOT-анализ — это инструмент для эффективного планирования развития своего дела. Классический и один из самых популярных методов анализа конкурентов. Сравнение с другими игроками рынка осуществляется по четырем направлениям.

• S (strengths) — сильные стороны. Изучение достоинств, конкурентных преимуществах и других внутренних факторах, благодаря которым компания достигает успеха.
• W (weaknesses) — слабые стороны. Набор внутренних отрицательных явлений, которые мешают фирме развиваться.
• O (opportunities) — возможности. Скрытый потенциал предприятия, который можно обнаружить в процессе анализа позитивных элементов внешней среды.
• T (threats) — угрозы. Внешние риски, которые могут помешать компании достичь своих целей. Выявляются путем анализа негативных явлений внешней среды.

SWOT-анализ  учитывает сильные и слабые стороны Вашего проекта, а также его возможности и угрозы. Этот метод прост и эффективен, поэтому он используется чаще других. 

SWOT — хороший инструмент для быстрого мониторинга состояния бизнеса, но он не может объективно рассказать Вам о текущей ситуации из-за субъективного мнения аналитиков.

Для детального SWOT-анализа составляется матрица решений. Этот инструмент поможет Вам разработать стратегии дальнейшего развития компании.

И вот как она выглядит:

Сильные стороны	Слабые стороны
Почему клиенты выбирают конкретный бизнес?	Почему клиенты отказываются от товаров и услуг конкретного бизнеса?
Что чаще всего отмечают в качестве сильных сторон компании?	Что чаще всего отмечают в качестве слабых сторон компании?
Какие преимущества есть у предприятия, когда речь идет о технологиях?	Какие недостатки есть у предприятия, когда речь идет о технологиях?
	Существуют ли какие-либо географические ограничения?

Возможности	Угрозы
Как обстановка влияет на развитие компании?	Как обстановка влияет на развитие компании?
Каковы наиболее заметные тенденции в отрасли?	Какие законы могут принять и как они могут повлиять на бизнес?
Что говорит статистика о спросе на товары и услуги?	Могут ли появиться новые конкуренты?
Есть ли крупные конкуренты, которые недавно покинули рынок?
Какую помощь можно ожидать от государства?

Правила проведения SWOT-анализа

Правило 1

Организации часто проводят общий анализ, который охватывает весь их бизнес. Однако он вряд ли будет полезен для менеджеров, которые хотят сосредоточиться на возможностях конкретных рынков или сегментов. Например, концентрация на определенном сегменте в ходе SWOT-анализа позволяет определить его наиболее важные сильные и слабые стороны, возможности и угрозы.

Правило 2

Важно понимать разницу между элементами SWOT: сильными и слабыми сторонами, возможностями и угрозами. Сильные и слабые стороны — это внутренние характеристики организации, поэтому они находятся под Вашим контролем. Возможности и угрозы связаны с характеристиками рыночной среды и неподконтрольны Вам.

Правило 3

Сильные и слабые стороны могут считаться таковыми только в том случае, если они воспринимаются таковыми потребителями. В анализ следует включать только наиболее значимые сильные и слабые стороны, причем они должны определяться с учетом потребностей конкурентов. 

Например, качество продукта будет сильной стороной только в том случае, если оно выше, чем у конкурентов. В конце концов, этих сильных и слабых сторон может накопиться много, так что трудно будет определить, какие из них являются основными. Чтобы избежать этого, сильные и слабые стороны следует ранжировать в соответствии с их важностью в глазах потребителей (а не Ваших собственных).

Правило 4

Анализ, основанный на разнообразной информации, является более объективным. 

Понятно, что не всегда удается проводить анализ по результатам обширных маркетинговых исследований, но нельзя и поручать его одному человеку, поскольку такой анализ не будет таким точным и глубоким, как анализ, проведенный в форме группового обсуждения и обмена идеями. 

Важно понимать, что SWOT-анализ — это не просто перечисление подозрений менеджеров, и он должен основываться на объективных фактах и данных.

Правило 5

Формулировка SWOT-анализа должна быть четкой и недвусмысленной. Чем точнее формулировка, тем полезнее будет анализ.

Метод Портера

Пять сил Портера — это метод анализа рынка, который помогает оценить силу конкурентоспособности отрасли. Он работает на основе анализа пяти внешних сил, которые формируют любую отрасль, и фокусируется на том, как эти силы влияют друг на друга и на рынок в целом. 

Анализ пяти сил Портера может помочь Вам разработать долгосрочную стратегию.

Сила	Характеристика
Давление поставщиков	Если в сфере не так много поставщиков, они диктуют правила игры на рынке. Это может затруднить вхождение новых предприятий или расширение существующих.
Давление покупателей	Потребности и желания потребителей определяют успех бизнеса. В этой области изучают, насколько лояльны потребители к конкретным продуктам, услугам или компаниям и насколько легко этих потребителей могут переманить конкуренты.
Давление действующих конкурентов	Это анализ количества игроков, их предложений и потенциала для роста.
Давление потенциальных конкурентов	Это анализ риска появления новых конкурентов. Он рассматривает, как часто новые игроки выходят на рынок, условия, которые нужны соблюсти для выхода на рынок, и барьеры, которые могут ограничить вход.
Давление товаров-заменителей	Это исследование того, как компании-конкуренты могут разрабатывать новые продукты и услуги для замены существующих.

Разберем каждую «Силу» подробнее.

Сила 1. Давление поставщиков

Поставщики могут по-разному влиять на стоимость товаров, их количество и ассортимент. Например, они могут повышать цены или поставлять сырье ненадлежащего качества. Если поставщик нарушает сроки или отказывается сотрудничать, это негативно скажется на прибыли компании.

Поставщики могут значительно влиять на прибыль, когда:

• их мало;
• количество поставляемого сырья не покрывает потребности всех заинтересованных в нём компаний;
• поиск других поставщиков и перестройка логистики для работы с ними может быть сложной, трудоемкой и дорогостоящей задачей. Например, если сырье уникально или есть обязательства по контракту с текущим поставщиком.
• у поставщиков есть более приоритетные векторы в работе, и поставка сырья для компании не самое прибыльное для них направление.

Чем сильнее влияние этих факторов, тем больше компания зависит от поведения поставщиков.

Сила 2. Давление покупателей

Покупатели всегда хотят, чтобы товар был лучше и дешевле.

В условиях конкуренции производителям приходится постоянно повышать качество своей продукции или снижать цену. В результате прибыль падает.

Кроме того, у покупателей появляются новые потребности и критерии выбора товаров. Это необходимо постоянно отслеживать и вовремя улавливать тенденции, чтобы не потерять свою аудиторию.

Когда у конкурентов есть аналогичный продукт с аналогичной ценой, покупатели могут легко переключаться между этими продуктами. Такое постоянное перераспределение доли рынка может затруднить прогнозирование будущих доходов компании.

Чем шире у покупателя выбор среди производителей, тем жестче между ними борьба.

Сила 3. Давление действующих конкурентов

Внутриотраслевая конкуренция приводит к снижению прибыли, потому что постоянно приходится вкладывать время и деньги в продвижение продукта, улучшение его качества, снижение цен и их повышение в случае роста издержек, расширение ассортимента и проведение маркетинговых исследований новых продуктов.

Внутриотраслевая конкуренция растет, когда:

• на рынке много компаний, объемы продаж которых примерно равны;
• рынок показывает слабый рост или падает, в результате чего происходит постоянный его передел;
• товары разных производителей практически не отличаются друг от друга и покупатели легко переходят с одного на другой;
• товары скоропортящиеся, поэтому приходится снижать цены, чтобы их продать;
• выйти из отрасли очень дорого, поэтому приходится продолжать работать даже при низкой рентабельности.

Чем меньше конкурентов в нише и чем уникальнее каждый из них, тем стабильнее прибыль компании.

Сила 4. Угроза появления новых конкурентов

Новые производители часто приходят на рынок с новыми технологиями, которые делают их продукцию более экономичной, технологичной, экологичной и больше отвечает запросам потребителей.

Конкуренция жесткая, поэтому компании вынуждены вкладывать больше денег в свою продукцию. Затраты растут, прибыль снижается.

Сила 5. Давление товаров-заменителей (субститутов)

Почти любой продукт или услугу можно заменить другим, и эта замена часто находится за пределами прямого конкурента.

Если продажи одного продукта-субститута растут, то продажи другого, естественно, падают. Чтобы компенсировать эти потери и сохранить прибыль, производители должны повышать качество, развивать свои бренды, инвестировать в маркетинг и рекламу, защищаться от прямых конкурентов и одновременно доказывать ценность собственной продукции.

PEST 

Метод PEST — это метод анализа конкурентов, который предсказывает, как макросреда повлияет на бизнес. Он используется для долгосрочных стратегий и пятилетних планов.

Аббревиатура PEST образована от названия факторов:

• Р — политические;
• Е — экономические;
• S — социальные;
• Т — технологические.

Этот метод позволяет изучить различные аспекты среды и на основе этой информации спланировать развитие фирмы. Особое внимание следует уделить двум типам факторов:

• Тенденции и тренды. С их помощью определяют дополнительные возможности и точки роста. 
• Потенциальные угрозы. Факторы, которые могут негативно отразиться на ведении бизнеса. Их нужно постоянно контролировать.

Чем крупнее компания, тем осторожнее нужно подходить к оценке внешних факторов. Это связано с тем, что цена ошибки слишком высока. Одно дело — управлять небольшим магазином рядом со своим домом, и совсем другое — крупным международным холдингом.

PEST-анализ — это инструмент, который используют для планирования в долгосрочной перспективе. Средний период оценки составляет от трех до десяти лет. Каждый год полученные данные корректируются, чтобы как можно точнее отразить текущие тенденции.

Достоинства	Недостатки
Разработка стратегии развития новых бизнес-проектов на глобальном уровне	Сложность проведения для диверсифицированных организаций
Предоставление полной картины окружающей среды и рыночных предложений	Доступ к информации ограничен из-за высокой стоимости сбора данных.
Оперативный сбор информации	Необходимость регулярного пересмотра информации

PEST-анализ позволяет изучить все внешние факторы, влияющие на выпуск продукта и его продажи. Одним из компонентов этого метода является конкурентный анализ, который делит окружение компании на две категории:

• макросреда — весь рынок региона, его экономическое положение и политические условия, природные факторы и т. д.;
• микросреда — клиенты, акционеры, инвесторы, конкуренты, партнеры и т. д.

PEST расшифровывается как «Political, Economic, Social, Technological». Рассмотрим каждую из этих сред более подробно.

Political — Предпочтения общества в отношении определенных товаров и услуг отражаются в социальных факторах. Понимание этих предпочтений необходимо для анализа качества жизни граждан в целом и классификации потребителей на группы в зависимости от их образа жизни.

Economic — Экономические факторы, которые необходимо учитывать при оценке влияния на бизнес, включают финансовое благополучие граждан, их покупательную способность и инвестиционную политику. Следует обратить внимание на уровень налогов и дефицит бюджета, проанализировать цены на энергоносители, изучить данные о доходах и безработице, а также статистику инфляции.

Social — факторы социальной природы, которые отражают потребности граждан в определенных товарах или услугах. Понимание предпочтений общества необходимо для анализа качества жизни граждан в целом и классификации потребителей на группы в зависимости от их образа жизни.

Technological — Чтобы добиться успеха в бизнесе, необходим анализ технологических тенденций. Вы должны понимать, каков примерный уровень у той или иной сферы, изучать полезные разработки компаний-конкурентов и проводить модернизацию своего производства с помощью инноваций.

Этапы анализа 

Чтобы провести качественный анализ конкурентной среды рынка, необходимо разбить его на несколько этапов:

Найти проблемы и поставить цели 

Первое, что Вы должны сделать, — это определить проблемы и поставить конкретные цели маркетинговых исследований. Это поможет Вам решить текущие проблемы, не тратя время на анализ ненужной информации.

Определить конкурентов

Следующий шаг — определить Ваших конкурентов, а также целевую аудиторию покупателей, с которыми они взаимодействуют, и составить соответствующий список.

Подготовить технические средства

Подготовьте технические средства для сбора данных, затем займитесь поиском необходимой информации. После этого систематизируйте собранные данные.

Провести  исследование

Очередной шаг — упорядочить, проверить и оценить собранную информацию.

Составить отчет

После оценки сильных и слабых сторон своих конкурентов, Вы можете использовать эту информацию для разработки стратегического плана Вашей компании. 

Результаты анализа

Результаты анализа конкурентов оформляют в рабочий документ и передают топ-менеджерам. Эта информация может повлиять на рекламные кампании, коммуникационную стратегию и позиционирование бренда. Компания может скорректировать цены, закрыть некоторые продукты в линейке или запустить новые.

Исследование конкурентов — это непрерывный процесс. Суть конкурентного анализа заключается в том, чтобы всегда знать, куда движется рынок, что делают Ваши конкуренты и как меняются интересы Ваших потребителей. Анализ конкурентов следует обновлять раз в квартал или год.

Чек-лист анализа конкурентов

1. Оценить общий уровень внутриотраслевой конкуренции.
2. Найти конкурентов, проанализировать их сильные и слабые стороны
3. Построить карту конкурентов. Карта конкурентов — это инструмент, который предприниматели могут использовать для выявления наиболее важных игроков на своем рынке; компаний, которые устанавливают правила игры и становятся ориентирами для более мелких компаний.
4. Сравнить портфели, цены, каналы продаж.
5. Определить позиционирование конкурентов в глазах клиентов.
6. Оценить методы продвижения и примерные бюджеты.
7. Описать ключевых потребителей товаров конкурентов.
8. Оценить технологический уровень конкурентов. 
9. Изучить социальные сети конкурентов. 
10. Провести SWOT-анализ или другой (в зависимости от потребностей) по полученной информации.
11. Выписать рекомендации по развитию бизнеса, составить план по внедрению.  

Заключение: о чем важно помнить всегда

• Конкурентный анализ рынка — это анализ Ваших конкурентов, их продукции и способов продвижения. Такой анализ помогает определить, насколько хорошо идет Ваш бизнес и как его можно улучшить.
• Анализ проводится при запуске нового, поддержки текущего продукта и масштабирования бизнеса.
• Топ 3 самых распространенных методов конкурентного анализа: SWOT-анализ, PEST, анализ пяти сил Портера.

^{Источник изображения: Freepik}

Инструменты для анализа конкурентов

Хотите запустить новый бизнес, развить существующий или понять, почему падают продажи? Вам не обойтись без анализа конкурентов. Зачем он нужен и как его провести — расскажем в статье. И дадим подборку сервисов, которые помогут собрать необходимые данные.

Зачем нужно проводить анализ сайтов конкурентов

В глобальном смысле конкурентный анализ нужен, чтобы понимать, с кем вы боретесь за клиента и как их «обойти» с минимальными вложениями. Он поможет:

• увидеть, с кем вас сравнивают покупатели;
• что влияет на их выбор;
• как конкуренты продвигаются и насколько успешны их попытки;
• избежать чужих ошибок;
• сформулировать УТП;
• сформировать свой уникальный ассортимент;
• вернуть клиентов, если продажи упали.

Что бы вы ни задумали — сначала изучите: кто уже этим занимается, как привлекает клиентов, что «зашло» покупателям, а где случился провал. Так вы сможете не наступить на чужие грабли и поймете, как и куда вам развиваться.

Провести анализ конкурентов можно самостоятельно, а можно привлечь сторонних специалистов. Профессиональные аналитики сделают все быстро, четко, но за деньги. Самостоятельное изучение будет дольше и сложнее, но обойдется бесплатно. 

Этапы анализа

Если решили действовать самостоятельно, то вот каким должен быть алгоритм действий:

1. Определите, кто ваши ключевые конкуренты.

2. Сравните их между собой и с вашей компанией по нужным критериям (у каждого бизнеса и для каждой цели будет свой набор параметров):

• ассортимент;
• цены;
• опыт работы;
• как продвигаются;
• кто их клиенты и почему;
• сильные/слабые стороны;
• как выстроена коммуникация с клиентами;
• откуда идет трафик;
• насколько удобна навигация по сайту;
• где и почему конкуренты теряют клиентов и т.д.
• Сделайте выводы: в чем вы сильнее, как можно отстроиться, что еще вы можете предложить рынку, где «водятся» самые «теплые» клиенты, как их привлечь и довести до сделки.

3. А дальше станет понятно: в какую сторону идти (создавать что-то уникальное, бить конкурентов ценами или «занишеваться» и развиваться в чем-то одном) и как вести себя с конкурентами (с кого брать пример, кого избегать, а с кем лучше запартнериться).

Как определить ключевых конкурентов

Ключевые конкуренты — это компании, с которыми у вас одна целевая аудитория. То есть сначала нужно изучить свою ЦА, а потом искать тех, кто тоже на нее нацелен в ваше нише. 

Чтобы определить ключевых конкурентов надо:

1. Найти компании, которые потенциально могут быть вашими конкурентами. 
2. Вычленить из этой массы ключевых.

Разберем каждый шаг подробно.

Где искать потенциальных конкурентов

В этом вам помогут:

• поисковики. Вводите поисковые запросы, через которые ЦА может искать ваш продукт. Компании, которых поисковик выдаст на первых страницах, — это те, к кому в первую очередь может «уйти» потенциальный покупатель;
• опросы целевой аудитории, экспертов в нише, менеджеров по продажам. Так вы получите список популярных брендов и узнаете, какие товары востребованы, почему и как ЦА их выбирает;
• места продаж. Это могут быть офлайн-магазины и онлайн-площадки, которые продают аналогичный продукт. Сможете оценить ассортимент и цены других производителей;
• отраслевые обзоры и рейтинги. Обычно в таких материалах дается список сильнейших игроков в нише;
• тематические мероприятия. Обратите внимание на выставки, конференции, в которых участвуют аналогичные вашему продукты. Компании-участники и будут вашими конкурентами;
• сервисы аналитики. Это программы, которые сами найдут ваших конкурентов и проанализируют степень их «опасности». 

У вас получится длинный список. Теперь из него нужно вычленить ключевых конкурентов. 

Как понять, кто из списка — ключевые

Ключевыми для вас будут являться компании, которые:

1. Нацелены на вашу аудиторию.
2. Решают те же проблемы клиента.
3. Работают в вашей ценовой категории.

И это будут не только продавцы аналогичных товаров. Нужно рассматривать и конкурентов из смежных ниш, чьи продукты могут также закрыть боли ЦА. 

Например, если вы продаете профессиональные моющие пылесосы, то ключевыми конкурентами будут и клининговые компании. Потому что их услуги будут альтернативным решением для клиента.

Способы анализа конкурентов

Когда список ключевых конкурентов составлен, надо провести анализ, то есть глубоко их изучить. В интернете можно найти десятки способов, но мы рассмотрим те, которые вы сможете провести самостоятельно: сравнительный, SWOT и SNV. Это самые простые и информативные системы анализа конкурентов.

Сравнительный анализ

Когда вы сравниваете себя с конкурентами по определенному набору параметров. Это могут быть: скорость доставки, цена, качество, сервис, скидки, наличие УТП, фирменный стиль, скрипты продаж и т.д.

Анализ может выглядеть как таблица или график. Сравнивать можно просто в формате «Да/Нет» или оценочно, например, ставя цифры от 1 до 10.

Главный недостаток: вы видите только то, что происходит здесь и сейчас. То есть вы не знаете, что было до и не можете прогнозировать изменение ситуации в будущем.

SWOT-анализ

Этот метод рассматривает конкурента с четырех позиций:

1. S (strengths) — сильные стороны конкурента. Сюда относятся параметры, по которым мы уступаем компании-конкуренту. Например: раскрученный бренд, широкий ассортимент, гибкая система скидок и бонусов, партнерская программа, много торговых павильонов и т.д.
2. W (weaknesses) — слабые стороны. Качества, в которых конкурент нам уступает. Например: высокие цены, низкая оплата труда сотрудников, не вкладывает в маркетинг и т.д.
3. W (weaknesses) — возможности. Это точки роста: развитие соцсетей, собственная франшиза, автоматизация процессов, обучение персонала и пр.
4. T (threats) — угрозы. Факторы, из-за которых бизнес может пострадать. Это могут быть: ценовая конкуренция, плохой сервис, воровство персонала, текучка кадров и т.д.

SWOT-анализ дает более широкую картину, чем сравнительный. Но здесь нет количественных и качественных показателей — вы видите только собственные возможности.

SNW-анализ

Во многом аналогичен SWOT-анализу, но здесь к анализу сильных и слабых сторон добавляется анализ нейтральных (N — neutral). 

Нейтральные стороны конкурента — это факторы, по которым вы в целом равны. Они же будут и вашими потенциальными точками роста. Это могут быть: репутация на рынке, раскрученность бренда, конкурентность продуктов, сервис и т.д.

SNW-анализ стоит проводить, если вы всерьез задумываетесь над стратегией собственного развития. Он не даст числовых оценок, но покажет, в какую сторону лучше развиваться.

Обзор сервисов по получению статистики посещаемости сайта конкурента

Вот 5 сервисов, с помощью которых можно «добыть» информацию о сайтах конкурентов для проведения любого вида анализа. Все они показывают, по каким запросам рекламируется и на каких позициях в поисковиках находится сайт, статистику самых посещаемых страниц, динамику трафика:

1. Serpstat. 
2. Ahrefs. 
3. Alexa.com. 
4. Semrush.
5. PR-CY.

ТОП-20 инструментов для анализа конкурентов

Что еще поможет вам провести качественный анализ конкурентов — 20 лучших сервисов:

1. AdВСЁ.ru. Показывает, кто из конкурентов рекламируется в Яндекс и Google.
2. Adbeat. Дает полную информацию о рекламных кампаниях конкурентов: объявления, площадки, бюджет.
3. Топвизор. Позволяет просмотреть данные по сайтам конкурентов в нужной поисковой системе, регионе и ключам.
4. Similarweb.com. Показывает статистику просмотров страниц сайта и данные о целевой аудитории.
5. Screaming Frog SEO Spider. Расскажет, как SEO-оптимизирован контент на сайте (мета-теги, подзаголовки).
6. Smart SEO Auditor. Даст развернутую информацию о всех SEO-параметрах сайта.
7. Spy On Web. Покажет полный список сайтов, принадлежащих владельцу сайта-конкурента.
8. Fanpage Karma. Помогает проанализировать подписчиков и контент в различных соцсетях конкурента.
9. Antidogs. Покажет, в каких соцсетях и сколько подписчиков было накручено.
10. Marketing Grader. Покажет не только SEO-параметры сайта, но и запросы, скорость загрузки страниц, количество трафика.
11. The Wayback Machine. Архив, в котором хранятся скрины страниц сайта в прошлом. Здесь можно отследить историю развития сайта.
12. WooRank. Проверяет оптимизацию и KPI, дает информацию о ключевых запросах, трафике и целевой аудитории.
13. aTrends. Дает исчерпывающую информацию о рекламных кампаниях конкурентов.
14. Yourscan. Собирает отзывы о бренде в соцсетях.
15. FeedSpy. Анализирует контент в соцсетях конкурентов.
16. OnWebChange. Оповещает об изменениях на сайтах конкурентов.
17. Visual Ping. Отслеживает изменения на конкретных страницах сайта.
18. Контур-Фокус. Показывает контрагентов и позволяет провести финансовый анализ.
19. Megaindex. Проводит полный аудит сайта в автоматическом режиме.
20. Owler. Сортирует конкурентов по отрасли, доходу и т.д. и ищет потенциальных клиентов по секторам.

Отметим, что анализ целевой аудитории и конкурентов — не одноразовая акция. Их нужно проводит регулярно, чтобы отслеживать тенденции развития ниши и быть всегда на шаг впереди.

Узнать больше о бизнесе и самореализации можно на сайте образовательной компании Like Центр