Друзья, всем привет. Сегодня мы продолжаем серию уроков про продажи на маркетплейсе Wildberries. В прошлой статье мы подробно разобрали – как находить товар для продажи на Вайлдберриз за 5 минут. Если Вы еще не изучили прошлую статью, то рекомендую начать именно с нее, так как данный урок будет закономерным продолжением.
Для чего нужна аналитика
Казалось бы, что мы подобрали нужный продукт, нашли его у поставщика и уже можно начинать продавать. Но тут не всё так просто. Вайлдберриз – конкурентная площадка, где нужно постоянно включать голову.
Чтобы получить 100% результат, обязательно нужно провести качественный анализ, а после чего переходить к подбору нужного товара у поставщиков.
Самыми важными критериями анализа ниши и конкурентов являются:
- количество продаж в месяц
- объем ниши (кол-во товаров)
- среднее количество отзывов
- есть ли в нише монополисты
- есть ли крупные бренды
- продают ли топы за пределами маркетплейсов
- средняя цена по нише
- сезонность
- боли товара
- главные преимущества
Это основные пункты, на которые стоит обращать внимание. В рамках этой статьи я распишу всё подробно.
ВНИМАНИЕ! Бонус в конце статьи. Пишите в комментариях под этой статьей адрес своей электронной почты и я Вам БЕСПЛАТНО отправлю 5 крутых инструментов для работы с Wildberries + удобную таблицу для аналитики ниши на маркетплейсах (именно её я использую в этом уроке).
Аналитика ниши по шагам
1. Определяем главный ключевой запрос
Давайте для начала определимся с нишей, которую будем анализировать. Я для себя выбрал “когтерез” по тем критериям, которые я рассказывал в предыдущей статье.
Теперь нужно опредделить главное ключевое слово. Начинаем вводить в поисковике Wildberries слово “когтерез” и видим, что так же выплывает слово “когтерезка” переходим по поиску на каждое из фраз и видим, что у слова “когтерез” представлено 129 товаров, а по слову “когтерезка” – 143 товара. Следовательно выбираем запрос с большим количеством товаров в нем.
Теперь мы копируем ссылку по данной нише и вставляем в таблицу. Кстати, эту таблицу Вы можете получить себе, написав в комментариях ниже свой e-mail.
2. Собираем товарные позиции в таблицу
Максимально точно определить количество продаж определенных товаров на Wildberries можно на сегодняшний день только с помощью сервиса MpStats.
Сервис платный, но он полностью оправдывает вложения, так как имеет богатый функционал. Изначально я рекомендую брать базовый пакет за 4800 руб, его Вам будет достаточно.
После оплаты, мы выбираем Wildberries – Категории.
Далее я выбираю категорию “Зоотовары”, так как она является основной для товара когтерезка. Обратите внимание, что сразу категорию у Вас не удасться выбрать, поэтому нужно будет нажать на любую подкатегорию и далее выбрать уже категорию “Зоотовары”, смотрите, как я делаю это на гифке:
Наш товар попадает сразу в несколько подкатегорий: “для кошек” и “для собак”, поэтому берем сразу главную категорию “Зоотовары”.
Теперь в поле “Название” мы вводим главное ключевое слово:
И прокликиваем на галочки каждого подходящего товара на всех страницах. И нажимаем “Добавить в группу”. Создаете Новую и пишите название. Я уже заранее подготовил группу с названием ” Когтерез Кошки + Собаки”.
После того, как мы добавили все подходящие позиции по запросу “когтерезка”, мы вводим второе подходящее ключевое слово “когтерез” и точно так же выделяем подходящие продукты и добавляем в ту же группу.
Затем нужно перейти в раздел “Группы” и нажать на созданную группу.
И мы видим все товарные позиции, которые добавили в данную группу. Теперь пролистываем вниз и нажимаем “Скачать CSV”.
Следующим пунктом нам нужно будет понять, какое количество продаж в месяц в данной нише.
3. Определяем общее количество продаж в месяц
Открываем скаченную таблицу и находим столбец “SellsCount”, который показывает количество продаж за неделю.
Мы выделяем все значения в этом столбце и Exel автоматически нам считает внизу справа сумму, которая получается 1717. Эта цифра означает количество продаж ВСЕХ товаров за 7 дней.
Но нам нужно знать количество продаж за месяц (28 дней), поэтому мы эту цифру 1717 умножаем на 4 и получаем 6868 продаж за месяц. И вносим это число в нашу таблицу.
4. Вычисляем объем ниши
Объем ниши – количество товаров в группе, которую мы собрали ранее. Просто заходим в группу и смотрим в правый нижний угол.
155 товаров, это число и заносим в таблицу.
5. Определяем среднее количество продаж у топовых товаров
Вычисляем на глаз среднее количество продаж у 5-10 лучших по продажам товаров. По моим ощущением это 400 продаж. Вносим в таблицу:
6. Среднее количество отзывов
Точно так же, как и в прошлом пункте, мы приблизительно определяем количество отзывов у топовых товаров. Для это заходим на Wildberries и по главному ключу смотрим выдачу первых позиций.
По моим ощущением среднее количество отзывов на когтерезки = 60. Вношу в таблицу:
При аналитике ниши на Вайлдберриз всегда обращайте внимание на количество отзывов. Если Вы видите, что на первом месте стоит товар с 1000+ отзывов, а за ним идут товары по 10-50 отзывов, то Вы должны понимать, что на первое место будет очень сложно попасть, ведь потребитель всегда смотрит на отзывы.
Если ситуация, как в данном случае с когтерезами, где количество отзывов не превышает пару сотен, то это очень хороший показатель, зеленый свет, так сказать, для старта в этой нише.
7. Есть ли монополисты в нише
Это немаловажный пункт, так как если в нише имеются крупные монополисты, то с ними будет очень сложно конкурировать.
Чтобы определить монополистов переходим в скаченную нами табличку с mpstats и ищем столбец “Brand”. В нем мы ищем бренды, которые повторяются не один раз и выделяем их разными цветами.
И таким образом, мы выделили 4 монополиста, вносим их в табличку:
8. Есть ли крупные бренды
Берем из списка монополистов каждый бренд и анализируем в поисковике Яндекс или Google, есть ли крупные бренды, которые продаются на разных сайтах и площадках другими продавцами.
На самом деле это будет сразу понятно, узнаваемая это компания или нет. Проверив все 4 бренда, я понял, что ни один из них не является крупным, поэтому в табличку вписываю число 0.
По сути, здесь главное понять, это просто продавец, который придумал себе название в рамках маркетплейса Wildberries, или же это крупный бренд, который разместил свою продукцию на различных интернет-ресурсах. Надеюсь, это понятно.
9. Продают ли топовые конкуренты за пределами маркетплейсов
Проанализировав всех топовых продавцов, я заметил, что бренд DeLight размещается в нескольких интернет-магазинах, например, в Бетховине, который является узнаваемым магазином по продаже зоотоваров. Производит этот когтерез компания из Тайвани и имеет определенный спрос среди любителей животных. Следовательно, я делаю вывод, что DeLight продает за пределами маркетплейсов. Поэтому вписываю в таблицу число 1, которое означает одного лишь топа.
Не стоит пугаться таким конкурентам, ведь это не супер узнаваемое название бренда. С такими ребятами тоже можно очень просто конкурировать, ведь это не Apple.
Вы всегда можете найти в Китае или даже в России похожий товар, но с лучшими характеристиками или параметрами в ту же цену, тем самым обойдя этого самого крупного конкурента.
10. Определяем среднюю цену по нише
Тут всё просто. Есть два простых способа определить среднюю цену за когтерез по конкурентам:
- анализируем выдачу из первых 5-10 товаров по запросу “когтерезка” и примерно определяем среднюю стоимость
- тупо берем первые 10 позиций из столбца “Price” со скаченной таблицы, выделяем их, получаем сумму в правом нижнем углу и делим на 10 (количество выделенных товаров) и получаем среднюю арифметическую цену.
Я всё-таки рекомендую самому примерно определить среднюю цену, потому что средняя арифметическая цифра очень примерна, ведь товары могут колоссально отличаться по стоимости, например, если это электрический когтерез – он на порядок дороже.
По моим ощущениям средняя цена по моей нише – 450 руб:
11. Сезонность
У определенных ниш существует сезонность, например, искусственные ёлки продаются исключительно перед Новым годом, начиная с ноября и по начало января. Проверить это можно в Яндекс Вордстат через раздел “История запросов”:
Мы понимаем, что когти животным стригут круглый год, поэтому в табличку пишу – “нет”:
12. Заполняем второстепенные ключевые запросы
Сюда нужно вписать всевозможные варианты ключевых запросов, например: когтерез, когтерезка.
13. Поиск боли товара
Этот и следующий является важнейшими пунктами, на которые стоит заострить своё внимание.
Для определения боли товара нужно пойти в Вайлдберриз и в выдаче по основному запоросу взять первый 5 товаров и открыть их карточки в новом окне.
Далее спускаемся к отзывам и сортируем “по оценке” со стрелочкой вверх и читаем негатив от клиентов, это и будет болью товара.
Проанализировав отзывы 5 первых товаров, я выписал основные боли целевой аудитории:
14. Определяем преимущества
По тому же принципу мы ищем преимущества товара, сортируя “по оценке” со стрелочкой вниз:
И вот что у меня получилось:
В дальнейшим боли и преимущества мы будем использовать для поиска подходящего товара у поставщиков, чтобы по этим критериям обходить конкурентов полезностью продукции. Об этом я напишу в ближайшее время отдельную статью.
Подведем итоги
6 главных правил, чтобы сделать правильный выбор ниши для старта продаж на Wildberries:
- Вы должны четко понимать, чем Вы сможете отстроится от конкурентов, почему Ваше предложение будет лучше. Тупо продавать то, что уже продается, но никак этого не меняя – провальная стратегия, запомните это.
- Зайти в нишу с тем же самым товаром и делать цену ниже всех конкурентов – это очень плохо и практически никогда не приносит результатов.
- Всегда внимательно смотрите карточку топовых товаров в нише, есть ли видео о продукте, многие продавцы его не добавляют, что может являться для Вас крутым конкурентным преимуществом.
- Есть ли хорошее сео описание, которое будет само продвигаться в выдаче маркетплейса Wildberries и в поиске Яндекс и Гугл. В описании нужно указывать максимальное количества релевантных ключевых слов, при этом описание должно быть читабельным.
- Обращайте внимание на детали. Всегда можно сделать лучше фотографии, чем у конкурентов, лучше заголовок и так далее.
- Крутым способом обойти конкуренцию так же является внедрение небольших подарков. Например к когтерезке в набор можно добавить пилочку, которая стоит копейки, но клиенту будет приятней заказать у Вас.
Вы должны заходить с товаром, который объективно лучше, чем то, что представлено на Вайлдберриз.
В итоге Вам нужно будет 5-10 товаров таким образом проанализировать и после этого Вы сможете сравнить их и выбрать лучший.
Желаю Вам удачи!
Напоминаю. Напишите свой e-mail в комментариях ниже и получите 5 крутых инструментов для работы с Wildberries + удобную таблицу для аналитики ниши на маркетплейсах.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Проанализируйте конкурентов, нишу и спрос на товар еще до того, как войти в этот бизнес. Как это сделать? Подробнее в этой статье.
Меня зовут Вик Довнар, я пишу про e-commerce бизнес и еженедельно разбираю нишу, в которую стоит войти в телеграм-канале @vikenot.
Сегодня необычная статья.
Дело в том, что в ближайшее время я не буду разбирать “челночный” бизнес на WB и Ozon. В российском e-commerce есть много всего интересного – от нишевых маркетплейсов до продаж через шопинг. И все же, я хочу подытожить предыдущие разборы этой статьей.
Она научит, как, собственно, анализировать конкурентов и определять спрос на товары и услуги на WB и Ozon. Сегодня мне в этом поможет Марат Арсланов – из SellerExpert (Сервис управления продажами на МП). Вместе мы разобрали анализ конкурентов от А до Я.
Марат Арсланов
директор по маркетингу разработкам в SellerExpert
Важно! Люди не любят сложностей: даже просто посчитать бизнес не просто, тем более, его запустить. Не пропускайте рекомендации по анализу конкурентов. Сделайте все правильно.
Для удобства будут даны скриншоты из одного сервиса, потому что с Маратом пишем статью вместе. Но вообще сервисов по управлению на маркетплейсах много: MPstats, SalesFinder и другие.
Конкурент, ау-ууу?
Конкурентов можно найти в категоризаторе и поиске. В категориях искать проще всего: нужно открыть раздел с товарами и выписать те карточки, которые находятся в топ-72 выдачи (первая и вторая страница OZON) или топ-100 (первая страница WB).
Настраиваем разную сортировку: смотрим, у кого меньше стоимость, а кто выше по рейтингу и популярности.
Искать конкурентов с помощью поисковой выдачи труднее: для этого нужно составить список популярных ключевых запросов, по которым пользователи ищут ваш товар. В этом случае не подходят запросы из Wordstat и Google Trends, лучше воспользоваться сервисом аналитики маркетплейсов.
Далее: вбиваете ключевики в поиск и выписываете карточки и поставщиков. Данные также нужно ранжировать по разным параметрам (стоимость, рейтинг, популярность). Можно сравнивать как карточки товаров, так и самих поставщиков. Лучше делать параллельно 2 таблицы: если обращаете внимание на карточку конкурента, то сразу посмотрите, кто продавец.
Если его товары часто встречаются в топе, то записывайте поставщика в таблицу. Помните, что ваш конкурент — это не тот, кто занимает определенные позиции, а тот кто продает товар аналогичный вашему по свойствам и ценовой категории.
Важно! Смотрите, по опыту могу сказать всей этой дребеденью с аналитикой занимаются 7-10% селлеров. И на удивление, потом оказывается, что они и зарабатывают в итоге.
Хотите быть лучше конкурентов? Хотите продавать в плюс? Не ленитесь делать конкурентный анализ.
Параметры для обязательного анализа
Для начала нужно проанализировать дизайн карточки, цену, заголовок, описание, качество и количество заполненных характеристик, отзывы и реакцию на отзывы.
Разберем на примере крема для лица
Давайте, представим, что ваша карточка – это случайный артикул по запросу на вб “крем для лица” с середины 6 страницы
Разберем по пунктам, что нужно анализировать
Дизайн
Обратите внимание на фото, видео, инфографику.
Какую информацию производитель дает текстом на фотографиях? С каких ракурсов он показывает товар? Что вас цепляет в дизайне? Какое количество материалов он использует? Чем отличается от конкурентов?
Что нужно сделать:
1) Добавить слайды с инфографикой (примеры конкурентов выше): выделить основные УТП
1.1) Эффект, действие крема;
1.2) Способ применения;
1.3) Состав;
2) Добавить видео: процесс нанесения крема или обзор упаковки 360.
Просто? Просто, но это работает. И работает это именно на основе анализа конкурентов. Пойдем дальше.
Цена:
Отличается ли цена анализируемого селлера от других конкурентов? Какие скидки и акции он предлагает на свой товар? Он занижает, завышает стоимость или ставит среднюю цену?
Средняя цена у конкурентов в ТОП: 36 – 823 рублей. Но минимальная 168 рублей.
Однако для точного анализа необходимо сегментировать конкурентов в категории Красота/Уход за кожей/Уход за лицом/Крем с объемом 30мл.
Даже при таком сегментированном анализе, средняя цена конкурентов будет выше (400руб.), чем цена у данного бренда.
Поэтому, цена конкурентная. Однако, мы не можем оценить выгодна ли она для продавца без знания маржи. (А вот для этого следите за моим разборами в телеграм).
Заголовок
Название товара пересекается с карточками других селлеров или чем-то отличается? Или поставщик добавил в название что-то от себя? Это длинное или короткое название? Добавил ли поставщик в название какие-то дополнительные характеристики?
Вывод: заголовок не оптимизирован. Необходимо добавить высокочастотный ключ “увлажняющий” и заполнить количество символов до 60.
Описание
Тут обращаем внимание на длину описания, ключевые слова, заспамленность, качество текста. Это развернутое описание со сценариями использования или в основном ключевые слова через запятую? Какие именно запросы в своей карточке учитывает конкурент? Какую важную информацию селлер рассказывает покупателям? Или он что-то упустил?
Для оценки описания проверяем количество символов:
331/5000 знаков
Анализируем ключевые запросы конкурентов и добавляем их в описание. Для этого берем предложенных конкурентов из “Мониторинга конкурентов” и копируем их заголовки в “Поисковую оптимизацию” в SellerExpert:
Для работы с маркетплейсами хватит базовых знаний SEO, понимания, что такое переспам и умения внедрять ключевики.
Характеристики
В карточке заполнены все поля или есть какие-то пробелы? Какие атрибуты конкурент использует для своей ниши? По каким ключевым запросам выдается товар конкурента, благодаря дополнительным характеристикам?
Для оценки характеристик проверяем количество заполненных полей
и анализируем их качество. Для этого берем предложенных конкурентов из “Мониторинга конкурентов” и копируем их характеристики в “Поисковую оптимизацию”
Отзывы
Какие проблемы чаще всего случаются у покупателей конкурента, а что им больше всего нравится? Как этот селлер реагирует на негатив и позитив? Это отписки по скрипту или качественная работа с отзывами?
После анализа конкурентов по этим пунктам нужно выяснить, какая информация повторяется, а где есть «пробелы», которые помогут выделиться и закрепиться в нише.
Далее важно постоянно мониторить изменения у этих селлеров по указанному выше алгоритму и отслеживать любые детали. Реагировать нужно быстро, поэтому, каждые несколько дней исследуйте карточки конкурентов, а также, обращайте особое внимание на их действия во время крупных рыночных сдвигов (распродажи, праздники, внешнеэкономические события).
Каждые несколько дней?? Ну, да, если не хотите потерять деньги на маркетплейсе, то, эту бодягу нужно делать каждые несколько дней.
Если говорить конкретно про SellerExpert то, тут можно отслеживать:
Метрики бренда:
- выручка;
- товары с продажами;
- бренды с продажами;
- продавцы с продажами;
- выручка на товар;
- средняя цена;
- процент товаров с продажами;
- график продаж.
В карточке товара важны:
- количество заказов;
- упущенная выручка;
- распределение по складам;
- количество заказов в разных ценовых сегментах;
- список категорий и акций;
- ключевые запросы.
Чтобы проанализировать и сравнить эти параметры, их нужно СНАЧАЛА поместить в таблицу и составить полную картину.
Что делаем дальше?
1. Ручной анализ можно составить таблицу с ключевыми данными для анализа.
Тут мы оцениваем позиции в разных категориях (ищем через категоризатор) позиции по разным ключевым запросам, цену, количество продаж, среднюю оценку, работу с отзывами и основные конкурентные преимущества (ищем их в описании или на инфографике).
2. С помощью сервиса. Если у вас много товаров в разных категориях, вы хотите расширить ассортимент или получить более подробную и детальную аналитику, то лучше воспользоваться специальными сервисами. Это будет быстрее и удобнее.
С помощью первого инструмента, вы сможете проанализировать бренды и категории по основным параметрам, получите регулируемую таблицу и увидите подробный график, который можно настраивать по разным характеристикам: продажи, выручка, средняя цена, товары с продажами, бренды с продажами, продавцы с продажами, выручка на товар.
На основе этих данных будет легко понять, в каком направлении движется рынок, спрос и ниша, а также отследить ваше положение среди конкурентов.
Ванга на минималках
Бонусом можно оценить продажи в разделе Ценовой анализ. Это даст понимание, в каких ценовых категориях товары продаются лучше, а в каких продаж нет совсем. Во вкладке Тренд можно предугадать сезоны, в которых продажи достигают максимального пика и наоборот.
С помощью инструмента Категорийный анализ вы сможете сравнить ваш ассортимент с ассортиментом конкурентов, быстро найти точки роста, принимать обоснованные решения и определять правильное ценовое позиционирование.
В конце, Марат похвалит свой сервис
Самая крутая фишка в SellerExpert, которой нет аналога на рынке – это Мониторинг конкурентов. Можно выбрать до 10 конкурентов и сервис автоматически будет уведомлять об изменения цены, размера скидки, выручки или продаж.
Эти данные помогут оценить – кто демпингует на рынке или участвует в акциях и многое другое.
Марат Арсланов
Фишка правда классная, хотя, с достоверностью сказать, есть ли она в других сервисах, я не могу. Просто я не Марат 🙂 В любом случае, скидка 20% по промокоду “ENOT” специально для тех, кто дочитал статью до этого места. Молодцы. Возьмите печеньку 🙂
P.S.
Удивительно, что кто-то еще платит за курсы по маркетплейсам, когда каждый сервис по управлению продажами на МП стремится обучать селлеров бесплатно. И информация намного более содержательная, чем у известных блогеров. Живем в удивительное время.
Залетайте ко мне в телеграм канал @vikenot , где мы разбираем ниши в e-commerce бизнесе (строго, не для новичков).
Информация о конкурентах ценится на вес золота в любом бизнесе. В том числе и на маркетплейсах. Она даёт возможность перенимать крутые идеи, учиться на чужих ошибках и быть на шаг впереди. А если вы только готовитесь к первым поставкам, то на примере других селлеров сможете увеличивать долю продаж в выбранной нише.
Но как понять, какие критерии важно отслеживать у соперников и почему? Cоставили для вас чек-лист, в который включили список параметров для анализа конкурентов на маркетплейсах Озон и Вайлдбериз.
Как провести конкурентный анализ на маркетплейсах
Чтобы следить за соперниками по нише вам потребуется доступ к их ключевым показателям. Встроенная аналитика на самих площадках таких данных не предоставляет, поэтому в работе не обойтись без надежного сервиса. Moneyplace позволяет изучать данные по 6 маркетплейсам – и по всем необходимым для исследования параметрам.
Шаг 1. Найдите своих конкурентов
Сделать это можно несколькими способами. Например, зайти в раздел «Анализ ниш» и введя название ниши в поиске. Вы также можете открыть свою категорию на маркетплейсе или ввести название товара в поисковой строке сервиса. Дальше перейдите на вкладку «Продавцы» – и вы увидите тех, кто торгует с вами в одной нише.
Оцените долю продаж среди ТОП-5 продавцов. Если в категории есть явная монополия, то вам будет очень сложно выдерживать конкуренцию. Например, в нише «смесь для выпечки» в разделе «вкусные подарки» 76% оборота приходятся на одного селлера.
Интересных конкурентов, которые подходят вам по обороту, можно добавлять в отслеживание. Такая функция есть в нашем сервисе аналитики. Сохраняя селлеров или товары в папку, вы сможете отслеживать изменения в динамике ключевых показателей. Для добавления в отслеживание нажмите на значок закладки справа.
Шаг 2. Оцените ассортимент
Поочерёдно изучите 20-30 похожих на вас селлеров на вкладке «Продавцы» на предмет динамики оборота и среднего чека. Двойной клик по строчке конкурента откроет подробную статистику. Так вы сможете найти еще один важный показатель – динамику продаж.
Заходите в товары конкурентов, изучайте ассортимент и особенности продуктов, чтобы понять, на что именно есть лучший спрос. Обратите внимание на ценовой диапазон – по какой цене товары в нише продаются лучше всего.
Если ассортимент актуален лишь в конкретный период, например, искусственные ёлки или садовые грабли, то потребуется сделать анализ сезонных изменений цен. Посмотрите, как они менялись за разные периоды.
Всестороннее исследование продаж конкурентов поможет оценить перспективность и рентабельность товара.
Шаг 3. Изучите карточку
Посмотрите на топовые карточки в сегменте – их можно найти на вкладке «Товары». Оцените оборот и продажи, посмотрите на график спроса. Затем кликните на артикул, чтобы перейти в карточку товара на маркетплейсе.
Оцените качество фотографий у конкурента. Отметьте, какие УТП и офферы он использует, что выносит в преимущества в описании товаров. Все сильные моменты смело берите себе на вооружение. Например, в наборе для выпечки указан состав: что именно входит в набор, а также ингредиенты, которые понадобятся дополнительно.
Дополнительно оцените объем отзывов и их направленность – так можно найти слабые места и «боли», которые больше всего волнуют покупателей. Как отвечает селлер? Это тоже важный момент из которого вы можете извлечь пользу.
Шаг 4. Проанализируйте запросы
Сделайте анализ ключевых запросов конкурентов и посмотрите, каких ключей не хватает в вашей карточке.В этом вам поможет наш раздел SEO. Зайдите в «Сбор семантики», введите артикулы конкурентов или релевантные запросы – и добавьте свою карточку для сравнения. Так вы сможете посмотреть, сколько ключей вы упустили – и какие именно.
Шаг 5. Систематизируйте данные
Чтобы не запутаться в обилии информации, заносите все ключевые показатели в сводную таблицу. Так вы наглядно будете видеть динамику рынка и в сравнении сможете найти недостатки конкурентов. Регулярно обновляйте данные и совсем скоро вы накопите уникальную статистику по своей нише или товару. Детальный анализ поможет исключить основные риски и перенять рекламные стратегии конкурентов.
Ориентируйтесь на тех селлеров, чей оборот немного выше вашего, чтобы было куда стремиться.
Шаг 5. Разработайте стратегию
Правильная выборка конкурентов и товарных сегментов помогут вам составить чёткий план действий: с каким товаром лучше выходить на маркетплейс, куда направить первые поставки, на какой средний чек ориентироваться, как оформить карточку товара, каких объемов продаж ожидать и так далее.
Заранее подумайте о рекламе. После использования всех бесплатных инструментов площадки вам потребуется дополнительный трафик. В сервисе Moneyplace вы найдете полезные инструменты для продвижения на Wildberries: актуальные ставки и управление рекламой.
Начиная работу, настраивайтесь на успех. И к нему тоже надо готовиться. Будете ли вы масштабироваться в рамках одного маркетплейса, осваивая соседние категории товаров или расширите зону присутствия на другие площадки?
На что обратить внимание при анализе конкурентов на маркетплейсе
Ошибка многих новичков в начале работы – неумение правильно оценить уровень конкуренции. Площадки постоянно меняют правила, так что даже профессиональное оформление товаров не гарантирует успех. Доверяйте только конкретным цифрам: смотрите на размер ассортимента конкурентов, обороты, средний чек.
Чтобы грамотно провести анализ конкурентов, вам потребуется постоянная обработка больших данных. Вот почему при работе на маркетплейсах не обойтись без системы аналитики. Ну, а самые точные и актуальные данные вы всегда можете получить в Moneyplace.
Надеемся, что инструкция по анализу конкурентов на маркетплейсе была для вас полезной! Если вы ещё не пользуетесь нашим сервисом – присоединяйтесь прямо сейчас и получите бесплатный доступ.
Как анализировать конкурентов на Вайлдберриз: гайд, как узнать продажи и провести анализ продаж и ниши
Конкуренция на вайлдберриз большая, но это не значит, что у новых поставщиков нет возможности опередить соперников и занять свое место на рынке. Одним из важных моментов деятельности является анализ конкурентов. От грамотного всестороннего анализа зависит и ассортимент, и товарная карточка, и ценовая политика, и прибыль.
Для чего нужен анализ конкурентов
Сделать анализ конкурентов нужно даже до того, как выбрать нишу и определиться с товаром. В любом случае, примерное понимание в каком именно сегменте вы собираетесь работать быть должно. С помощью аналитики вы сможете выстроить успешную стратегию продаж. А если вы уже являетесь поставщиком, анализ конкурентов поможет вам использовать площадку максимально эффективно.
Важный момент – нет необходимости изучать и анализировать всех успешных конкурентов. по своей сути не все они и являются вашими конкурентами. Обратите внимание только на тех, кто подходит вам по следующим параметрам: ассортимент, схема работы, бюджет, прибыль.
Главные критерии анализа конкурентов
Добавьте своих конкурентов в избранное и наблюдайте за ними. Если лидеры продаж внедряют какие-либо стратегии или новшества, скорее всего они уверены в их эффективности. Похожий товар, с которым вы собираетесь заходить на платформу, или которым уже торгуете, может иметь такой же успех.
Акцентируйте внимание на выручку и динамику продаж разных товаров в разный промежуток времени, на бюджет и средний чек продавца, схему работы и ассортимент, сезонность, количество отзывов, боли и главные преимущества товара.
Совет: Воспользуйтесь нашим сервисом, для того чтобы сделать полный, разносторонний анализ конкурентов.
Надо понимать, что сразу же тягаться с конкурентами с миллионными оборотами не имеет смысла. Для начала нужно составить свой рейтинг поставщиков из ниши, которую вы выбрали для себя. Изучая их ценообразование, вы поймете какую стоимость за товар установить, чтобы выгодно продавать на вайлдберриз.
Узнать каким ассортиментов обладает то или иной продавец, на самом деле просто. Нужно всего лишь найти интересующий бренд или магазин и нажать на его название. Вы можете увидеть весь ассортимент продавца, понять, какой товар приносит ему наибольшую выгоду и какие позиции являются аутсайдерами.
Анализ карточек товаров конкурентов
Нажимая на конкретный товар, вы переходите на карточки товара. Обращайте внимание на товары с высоким рейтингом. Их анализу также стоит посвятить время. Акцентируйте свое внимание на том:
- какие фотографии делает конкурент: качество съемки, построение кадра, ракурсы, детали;
- как селлер работает с самой карточкой. Изучите текст описания, как представлены характеристики;
- как прорабатываются отзывы. Важно приметить не только количество комментариев к товару, но и работу с ними. Отвечает ли продавец на отзывы, пытается ли он урегулировать спорные моменты, если да то, как.
Анализ стратегии конкурента
Стратегия крайне важный элемент развития бизнеса. Поэтому тщательное изучение стратегии конкурента поможет вам адаптировать ее под себя, свою нишу и выстроить собственную.
По результатам анализа вы получите развернутую ценовую стратегию продавца. Посмотрите, как менялась стоимость товара, как часто он участвует в акциях, какую наценку делает продавец. Анализ также покажет, как покупатели реагировали на изменение стоимости товара. Здесь же можно увидеть какие объемы поставок он делает.
Анализ конкурентов по товару или категории
Этот анализ покажет контрагентов, которые поставляют товар. В списке они будут указаны от самого популярного к наименее востребованному.
Через поиск по категориям также можно выявить селлеров, которые занимаются продажей конкретного товара. Нажимая на него увидите его рейтинг, средний чек, количество продаж и др.
Анализ отзывов конкурента
Как конкурент работает с отзывами – это одно дело. Оно поможем вам определить свою тактику общения с покупателями. А вот изучение самих отзывов даст отличное понимание, чего не хватает в товаре конкурента покупателям, но это можете дать им вы.
Например, негативный отзыв о плохой упаковке должен мотивировать вас создать качественную и оригинальную упаковку, которая приводила бы покупателя в восторг.
Как использовать результаты аналитики
Что делать с данными, которые вы получите после аналитики?
Когда у вас на руках будет представление о том, кто ваши конкуренты, какова их стратегия, как они работают с товаром и общаются с покупателями, вы сможете использовать эту информацию в своих целях. Что-то из этого можно повторить и добиться результатов, а что-то нужно будет адаптировать под себя.
- Нужно будет придумать, как можно улучшить товар или сервис, чтобы отстроиться от конкурентов.
- Не стоит очень сильно снижать цену на товар, в целях обойти конкурентов. Больше всего от этого пострадаете вы, работая в минус.
- Постарайтесь подготовить контент, который вас выгодно отличит от конкурентов. Добавляйте видео, инфографику – пусть ваш медиаконтент будет вашим преимуществом.
- Описывайте товар на простом, понятном языке. Старайтесь ставить более привлекающий заголовок.
- Придумывайте активности и дарите покупателям подарки.
Анализ конкурентов помогает увидеть их сильные и слабые стороны. Изучите все возможные варианты, представьте, что из этого вы можете применить у себя, а на что не стоит тратить время и деньги. Тогда, вы сможете оформить конкурентную товарную карточку, подберете стратегию общения с клиентами и работы с отзывами, сформируете свою надежную ценовую политику. Благодаря этому ваш товар быстро будут раскупать и приносить вам хорошую прибыль.
Зачем селлеру анализ конкурентов на маркетплейсе? Продавец не только оценит ситуацию в нише, но и подсмотрит удачные стратегии, не рискуя деньгами и временем. В этой статье мы расскажем, как посмотреть и проанализировать продажи конкурентов на «Озон» и «Вайлдберриз» с помощью WeCheck
Всех конкурентов на ВБ и «Озоне» можно разделить на 4 группы: сам маркетплейс, известные бренды, производители и перекупщики.
«Вайлдберриз» («Озон»)
Маркетплейсы зачастую сами импортируют товары популярных брендов, например конструкторы Lego. Это делается не ради прибыли, а для привлечения трафика. Предположим, пользователь вводит в строку «Яндекса» «купить конструктор Лего» и видит в выдаче ВБ на одной из первых строчек.
Перейдя по ссылке, он увидит конструкторы и миллионы других товаров с большими скидками. Когда будет необходимо что-то купить, этот пользователь вернется. Таким образом, цель WB — не продажа конструкторов, а рост узнаваемости и возвращения покупателей.
Поэтому «Вайлдберриз» и «Озон» поставляют популярные новинки ведущих брендов и торгуют ими с минимальной наценкой, а иногда даже в ноль. Начинающий селлер не сможет предложить лучшие условия без убытков для себя.
Если около половины рынка ниши приходится на сам «Вайлдберриз» (или другой маркетплейс, на который вы выходите), не пытайтесь подвинуть такого конкурента. Лучше выберите другую группу товаров.
Известные бренды
Это компании с известным именем — например, Xiaomi, H&M, ZARA. Производство ведется на их собственных мощностях или на сторонних производствах по контракту. Как правило, у бренда есть четкая направленность и узнаваемость — большинство покупателей предпочтут его более дешевому ноунейму, даже если тот ни в чем не уступает. Некоторые целенаправленно ищут продукцию конкретной марки.
При анализе конкурентов на маркетплейсе важно сопоставлять количество брендов и малоизвестных компаний и ориентироваться на результаты последних. Если существенная часть ниши занята брендами, лучше поискать другой товар.
На бренды приходится около 30 % продаж на «Вайлдберриз».
Производители
Это компании, изготавливающие товары на своих мощностях, но при этом не имеющие собственной раскрученной марки. Конкурировать с ними проще, чем с «Вайлдберриз» и популярными брендами. На производителей приходится около 30 % рынка.
Перекупщики
Это наиболее многочисленная категория селлеров: продавцы заказывают продукцию у производителей или за рубежом, делают наценку и торгуют на маркетплейсах. Также товары могут приобретаться на рынке «Садовод», оптовых сайтах — мы рассмотрели все эти источники.
Перекупщики не привязаны к определенному ассортименту: предлагают то, на что есть спрос в данный сезон. Так работает огромное количество селлеров. Конкурировать с ними намного проще, чем с самим «Вайлдберриз или раскрученными брендами.
Выбираем конкурента на маркетплейсе для анализа: чьи стратегии изучать
Как посмотреть продажи конкурента на «Озон» или «Вайлдберриз»? Вся информация для мониторинга доступна на WeCheck. Вы увидите список товаров любого селлера, оборот по каждому из них, динамику в нише, общую статистику конкретного продавца и многое другое!
С одной стороны, желательно анализировать наиболее успешных селлеров, с другой — они должны быть похожи на вас. Стратегия крупного оптовика или именитого бренда с тысячами товаров ничем не поможет новичку с небольшим ассортиментом.
Чтобы подобрать на маркетплейсе конкурента для анализа, выберите нужную категорию и перейдите на вкладку «Продавцы». Если вы ориентируетесь на селлеров, работающих в самых разных нишах, кликните «Продавцы», не указывая категорию.
Найти похожих продавцов помогут фильтры. Для мониторинга конкурентов на «Озон» и «Вайлдберриз» используйте следующие параметры:
- заказы, руб. — рассматривайте селлеров с таким же оборотом, как у вас или немного (не на порядки!) больше. Это позволит определить ближайшую зону развития;
- цена — рассматривайте продавцов с товарами приблизительно вашего ценового сегмента. Результаты селлера премиум-товаров не будут полезны для того, кто предлагает бюджетную продукцию;
- количество SKU (уникальных артикулов) — рассматривайте продавцов с приблизительно таким же ассортиментным рядом.
Например, рассмотрим продавцов в категории «Электроника/Смартфоны и телефоны/Чехлы». Выберем селлеров, продающих 100-500 моделей чехлов за 300-700 рублей. Как видим, большинство продавцов категории — ИП и небольшие компании, не гиганты вроде ООО «Вайлдберриз» и не крупные бренды, в противном случае ниша была бы довольно сложна для новичка.
Аналитика продаж конкурента на «Озон» или «Вайлдберриз»: выбираем ориентиры
На WeCheck доступна статистика по всем товарам селлера, по отдельным категориям или брендам. А также можно задать гибкие фильтры: селлер + категория, селлер + бренд, селлер +категория + бренд. Это важно, так как продавец может быть успешен в одной нише и неэффективен в другой или использовать разные стратегии для разных торговых марок.
Детальная аналитика продаж конкурентов на «Озон» или «Вайлдберриз» с фильтром по категории и/или бренду доступна только на WeCheck!
Чтобы изучить подробную аналитику по конкуренту на «Озон» или «Вайлдберриз», кликните по нему.
Ключевая информация доступна на верхних плашках:
- число заказов — сумма в рублях и количество в штуках;
- количество товаров и брендов — в наличии и с продажами. По этим данным понятно, насколько удачно составлен ассортимент. Бывает, что хороший результат обеспечивают 1-2 флагмана, а остальные товары пылятся на складе. Анализ топа товаров селлера мы рассмотрим ниже;
- средняя цена — по товарам в наличии и проданным товарам. По этим данным вы сможете определить средний чек продавца;
- возможности — потенциальная выручка при постоянном наличии товара. Рассчитывается по формуле: Заказы, руб. + Упущено заказов;
- упущенные заказы — выручка, не полученная из-за отсутствия товаров на складе. Рассчитывается для каждого артикула по формуле: [Среднесуточная выручка в дни, когда был в наличии] * [Количество дней, когда товара не было в наличии]. Суммируются результаты по всем артикулам. Узнайте, сколько теряет селлер из-за плохо спланированных поставок. Если сумма у разных селлеров велика, это говорит о дефиците товара: люди просто не могут заказать столько, сколько могли бы. Используйте этот критерий для полноты картины: возможно, если обеспечите лучшие поставки похожей продукции, часть этих денег перейдет к вам.
Аналитика ассортимента конкурента на «Озоне» или ВБ: ищем идеи для роста продаж
Анализ ассортимента покажет, на каких товарах зарабатывает продавец, а какие не приносят прибыли. Для более точной аналитики используйте перекрестные фильтры: изучайте не весь ассортимент, а отдельную категорию и/или продукцию определенного бренда.
Особенно полезно изучать селлеров с высоким процентом SKU с заказами — большим, чем в среднем по категории. Изучите следующее:
- категории, топ товаров и брендов селлера — проанализируйте ассортимент продавца. Сравните оборот по отдельным товарам, нишам, брендам и определите наиболее прибыльные. Проанализируйте бестселлеры — самые продаваемые и самые выгодные товары: возможно, вы сможете поставлять похожие или аналогичные товары дешевле и забрать часть спроса;
- новинки селлера — выявляйте успешные идеи на самом старте, узнавайте, как расширяют ассортимент лидеры в категориях, оценивайте продажи новых товаров, быстро набравших много заказов, и оперативно найдете похожие.
Чтобы посмотреть ассортимент селлера, кликните по вкладке «Товары». Вверху списка вы увидите бестселлеры. А если нажмете на галочку «Только новинки» , то отобразятся только товары, впервые обнаруженные нашим сервисом за выбранный период.
Будет полезно изучить и качество контента в карточках хитов продаж селлера: кликнув по ссылке с логотипом маркетплейса, вы попадете прямо на карточку товара. Оцените описание и характеристики товара, а также качество фото, видео, инфографики. Возможно, это даст идеи, как презентовать ваш товар в лучшем свете.
О том, как анализировать отдельный товар, читайте эту статью.
Анализ тенденций у конкурентов по WB и Ozon: прогнозируем тренды и ищем перспективные ценовые сегменты
Тренды селлера отображают динамику продаж, среднего чека, изменения ассортимента. Анализ трендов продавца поможет спрогнозировать перспективы и предугадать сезонные колебания.
Например, на скриншоте ниже представлены тренды одного из лидеров в категории «Вайлдберриз» «Электроника/Смартфоны и телефоны/Чехлы».
Очевидно, у него расширяется ассортимент и растет оборот. Значит, новые модели востребованы, это хороший повод изучить его топ продаж.
Ценовая сегментация показывает, как распределяется выручка селлера между товарами разных ценовых сегментов, какие из них приносят максимум выгоды.
Например, на скриншоте ниже представлена ценовая сегментация ассортимента того же селлера.
Как видим, максимум продаж приносят чехлы за 200-300 рублей. Если у других лидеров аналогичная картина, можно предположить, что стоит работать именно с такими товарами. При этом в целом в категории ситуация может быть иной.
Тренды и ценовую сегментацию также можно выстроить для всех товаров продавца, определенных брендов и/или категорий.
Аналитика складов конкурентов на Wildberries: улучшаем собственную логистику на маркетплейсе и экономим
Удачное распределение товаров по складам в разных регионах важно для продаж и продвижения. Находите и копируйте удачные решения лидеров, и снижайте собственные риски.
Проанализировав склады лидеров продаж, вы решите несколько задач.
- Не допустите дефицита и не упустите продажи. Зная, с каких складов отгружается максимум заказов, вы не столкнетесь с тем, что в одной части страны товары закончились, а в другой они месяцами пылятся на складе, требуя оплаты хранения.
- Вникнете в специфику категории. Например, купальники и летние вещи активнее продаются в южных регионах РФ — там, где море. Большую долю таких товаров стоит хранить на ближайшем складе — в Краснодаре. Но заранее предугадать динамику продаж в каждой нише невозможно. Необходимо анализировать результаты реальных продавцов в категории — эту задачу и решает WeCheck.
- Улучшите позиции карточки. Склады не должны пустовать. Если товара нет в наличии, карточка теряет позиции в выдаче, и вернуть их трудно.
Кроме того, наличие товаров на складе, обслуживающем регион пользователя, влияет на его персональную выдачу. Если вы храните все в Хабаровске, покупатели из Мурманска, возможно не увидят ваши карточки.
Чтобы посмотреть, как селлер работает с логистикой, перейдите на вкладку «Склады». WeCheck показывает остатки и заказы по каждому складу.
Например, на скриншотах видно, что большинство продаж идут с казанского склада, а максимум остатков сосредоточены .в Санкт-Петербурге. Таким образом, на первом товары может закончиться в ближайшие дни, а на втором — храниться еще много месяцев.
Заранее узнав, где спрос выше, вы избежите таких ошибок.
WeCheck — единственный сервис аналитики, который предоставляет данные по Заказам поставщика по складам (+ можно добавить в фильтр категорию и/или бренд). Это существенно сэкономит время на аналитику. Т.к. остальные сервисы предоставляют данные по складам только по конкретным товарам (а для объективной аналитики нужно сопоставить данные по 10-30 товарам и потратить на это несколько часов). О том, как выбрать оптимальные региональные склады, мы написали отдельную статью.
Аналитика SEO у конкурентов на Wildberries
Аналитика поисковых фраз e конкурента на “Вайлдберриз” покажет, по каким запросам он продвигается и спрогнозировать, как это влияет на продажи.
Здесь же вы увидите, как часто пользователи вводят запрос (колонка «Частотность») и сколько товаров по нему выводится. Оптимально подобрать запросы с максимальной частотностью и наименьшим количеством товаров: это означает, то покупателей по нему много, а конкурентов — мало.
Подробнее о работе с поисковыми фразами конкурента рассказываем в отдельной статье.
Итак, мы определили, как проводить мониторинг и работать с анализом конкурентов на маркетплейсах «Вайлдберриз» и «Озон». Следите за новинками, товарами и брендами, ценообразованием, логистикой. Определяйте, что привело к успеху, копируйте стратегии лидеров и не повторяйте ошибок! Это позволит сэкономить: выбрать самые перспективные товары, удачные цвета и размеры, распределить продукцию по оптимальным складам.
Опережайте ваших конкурентов вместе с WeCheck!
