Друзья, всем привет. Сегодня мы продолжаем серию уроков про продажи на маркетплейсе Wildberries. В прошлой статье мы подробно разобрали – как находить товар для продажи на Вайлдберриз за 5 минут. Если Вы еще не изучили прошлую статью, то рекомендую начать именно с нее, так как данный урок будет закономерным продолжением.
Для чего нужна аналитика
Казалось бы, что мы подобрали нужный продукт, нашли его у поставщика и уже можно начинать продавать. Но тут не всё так просто. Вайлдберриз – конкурентная площадка, где нужно постоянно включать голову.
Чтобы получить 100% результат, обязательно нужно провести качественный анализ, а после чего переходить к подбору нужного товара у поставщиков.
Самыми важными критериями анализа ниши и конкурентов являются:
- количество продаж в месяц
- объем ниши (кол-во товаров)
- среднее количество отзывов
- есть ли в нише монополисты
- есть ли крупные бренды
- продают ли топы за пределами маркетплейсов
- средняя цена по нише
- сезонность
- боли товара
- главные преимущества
Это основные пункты, на которые стоит обращать внимание. В рамках этой статьи я распишу всё подробно.
ВНИМАНИЕ! Бонус в конце статьи. Пишите в комментариях под этой статьей адрес своей электронной почты и я Вам БЕСПЛАТНО отправлю 5 крутых инструментов для работы с Wildberries + удобную таблицу для аналитики ниши на маркетплейсах (именно её я использую в этом уроке).
Аналитика ниши по шагам
1. Определяем главный ключевой запрос
Давайте для начала определимся с нишей, которую будем анализировать. Я для себя выбрал “когтерез” по тем критериям, которые я рассказывал в предыдущей статье.
Теперь нужно опредделить главное ключевое слово. Начинаем вводить в поисковике Wildberries слово “когтерез” и видим, что так же выплывает слово “когтерезка” переходим по поиску на каждое из фраз и видим, что у слова “когтерез” представлено 129 товаров, а по слову “когтерезка” – 143 товара. Следовательно выбираем запрос с большим количеством товаров в нем.
Теперь мы копируем ссылку по данной нише и вставляем в таблицу. Кстати, эту таблицу Вы можете получить себе, написав в комментариях ниже свой e-mail.
2. Собираем товарные позиции в таблицу
Максимально точно определить количество продаж определенных товаров на Wildberries можно на сегодняшний день только с помощью сервиса MpStats.
Сервис платный, но он полностью оправдывает вложения, так как имеет богатый функционал. Изначально я рекомендую брать базовый пакет за 4800 руб, его Вам будет достаточно.
После оплаты, мы выбираем Wildberries – Категории.
Далее я выбираю категорию “Зоотовары”, так как она является основной для товара когтерезка. Обратите внимание, что сразу категорию у Вас не удасться выбрать, поэтому нужно будет нажать на любую подкатегорию и далее выбрать уже категорию “Зоотовары”, смотрите, как я делаю это на гифке:
Наш товар попадает сразу в несколько подкатегорий: “для кошек” и “для собак”, поэтому берем сразу главную категорию “Зоотовары”.
Теперь в поле “Название” мы вводим главное ключевое слово:
И прокликиваем на галочки каждого подходящего товара на всех страницах. И нажимаем “Добавить в группу”. Создаете Новую и пишите название. Я уже заранее подготовил группу с названием ” Когтерез Кошки + Собаки”.
После того, как мы добавили все подходящие позиции по запросу “когтерезка”, мы вводим второе подходящее ключевое слово “когтерез” и точно так же выделяем подходящие продукты и добавляем в ту же группу.
Затем нужно перейти в раздел “Группы” и нажать на созданную группу.
И мы видим все товарные позиции, которые добавили в данную группу. Теперь пролистываем вниз и нажимаем “Скачать CSV”.
Следующим пунктом нам нужно будет понять, какое количество продаж в месяц в данной нише.
3. Определяем общее количество продаж в месяц
Открываем скаченную таблицу и находим столбец “SellsCount”, который показывает количество продаж за неделю.
Мы выделяем все значения в этом столбце и Exel автоматически нам считает внизу справа сумму, которая получается 1717. Эта цифра означает количество продаж ВСЕХ товаров за 7 дней.
Но нам нужно знать количество продаж за месяц (28 дней), поэтому мы эту цифру 1717 умножаем на 4 и получаем 6868 продаж за месяц. И вносим это число в нашу таблицу.
4. Вычисляем объем ниши
Объем ниши – количество товаров в группе, которую мы собрали ранее. Просто заходим в группу и смотрим в правый нижний угол.
155 товаров, это число и заносим в таблицу.
5. Определяем среднее количество продаж у топовых товаров
Вычисляем на глаз среднее количество продаж у 5-10 лучших по продажам товаров. По моим ощущением это 400 продаж. Вносим в таблицу:
6. Среднее количество отзывов
Точно так же, как и в прошлом пункте, мы приблизительно определяем количество отзывов у топовых товаров. Для это заходим на Wildberries и по главному ключу смотрим выдачу первых позиций.
По моим ощущением среднее количество отзывов на когтерезки = 60. Вношу в таблицу:
При аналитике ниши на Вайлдберриз всегда обращайте внимание на количество отзывов. Если Вы видите, что на первом месте стоит товар с 1000+ отзывов, а за ним идут товары по 10-50 отзывов, то Вы должны понимать, что на первое место будет очень сложно попасть, ведь потребитель всегда смотрит на отзывы.
Если ситуация, как в данном случае с когтерезами, где количество отзывов не превышает пару сотен, то это очень хороший показатель, зеленый свет, так сказать, для старта в этой нише.
7. Есть ли монополисты в нише
Это немаловажный пункт, так как если в нише имеются крупные монополисты, то с ними будет очень сложно конкурировать.
Чтобы определить монополистов переходим в скаченную нами табличку с mpstats и ищем столбец “Brand”. В нем мы ищем бренды, которые повторяются не один раз и выделяем их разными цветами.
И таким образом, мы выделили 4 монополиста, вносим их в табличку:
8. Есть ли крупные бренды
Берем из списка монополистов каждый бренд и анализируем в поисковике Яндекс или Google, есть ли крупные бренды, которые продаются на разных сайтах и площадках другими продавцами.
На самом деле это будет сразу понятно, узнаваемая это компания или нет. Проверив все 4 бренда, я понял, что ни один из них не является крупным, поэтому в табличку вписываю число 0.
По сути, здесь главное понять, это просто продавец, который придумал себе название в рамках маркетплейса Wildberries, или же это крупный бренд, который разместил свою продукцию на различных интернет-ресурсах. Надеюсь, это понятно.
9. Продают ли топовые конкуренты за пределами маркетплейсов
Проанализировав всех топовых продавцов, я заметил, что бренд DeLight размещается в нескольких интернет-магазинах, например, в Бетховине, который является узнаваемым магазином по продаже зоотоваров. Производит этот когтерез компания из Тайвани и имеет определенный спрос среди любителей животных. Следовательно, я делаю вывод, что DeLight продает за пределами маркетплейсов. Поэтому вписываю в таблицу число 1, которое означает одного лишь топа.
Не стоит пугаться таким конкурентам, ведь это не супер узнаваемое название бренда. С такими ребятами тоже можно очень просто конкурировать, ведь это не Apple.
Вы всегда можете найти в Китае или даже в России похожий товар, но с лучшими характеристиками или параметрами в ту же цену, тем самым обойдя этого самого крупного конкурента.
10. Определяем среднюю цену по нише
Тут всё просто. Есть два простых способа определить среднюю цену за когтерез по конкурентам:
- анализируем выдачу из первых 5-10 товаров по запросу “когтерезка” и примерно определяем среднюю стоимость
- тупо берем первые 10 позиций из столбца “Price” со скаченной таблицы, выделяем их, получаем сумму в правом нижнем углу и делим на 10 (количество выделенных товаров) и получаем среднюю арифметическую цену.
Я всё-таки рекомендую самому примерно определить среднюю цену, потому что средняя арифметическая цифра очень примерна, ведь товары могут колоссально отличаться по стоимости, например, если это электрический когтерез – он на порядок дороже.
По моим ощущениям средняя цена по моей нише – 450 руб:
11. Сезонность
У определенных ниш существует сезонность, например, искусственные ёлки продаются исключительно перед Новым годом, начиная с ноября и по начало января. Проверить это можно в Яндекс Вордстат через раздел “История запросов”:
Мы понимаем, что когти животным стригут круглый год, поэтому в табличку пишу – “нет”:
12. Заполняем второстепенные ключевые запросы
Сюда нужно вписать всевозможные варианты ключевых запросов, например: когтерез, когтерезка.
13. Поиск боли товара
Этот и следующий является важнейшими пунктами, на которые стоит заострить своё внимание.
Для определения боли товара нужно пойти в Вайлдберриз и в выдаче по основному запоросу взять первый 5 товаров и открыть их карточки в новом окне.
Далее спускаемся к отзывам и сортируем “по оценке” со стрелочкой вверх и читаем негатив от клиентов, это и будет болью товара.
Проанализировав отзывы 5 первых товаров, я выписал основные боли целевой аудитории:
14. Определяем преимущества
По тому же принципу мы ищем преимущества товара, сортируя “по оценке” со стрелочкой вниз:
И вот что у меня получилось:
В дальнейшим боли и преимущества мы будем использовать для поиска подходящего товара у поставщиков, чтобы по этим критериям обходить конкурентов полезностью продукции. Об этом я напишу в ближайшее время отдельную статью.
Подведем итоги
6 главных правил, чтобы сделать правильный выбор ниши для старта продаж на Wildberries:
- Вы должны четко понимать, чем Вы сможете отстроится от конкурентов, почему Ваше предложение будет лучше. Тупо продавать то, что уже продается, но никак этого не меняя – провальная стратегия, запомните это.
- Зайти в нишу с тем же самым товаром и делать цену ниже всех конкурентов – это очень плохо и практически никогда не приносит результатов.
- Всегда внимательно смотрите карточку топовых товаров в нише, есть ли видео о продукте, многие продавцы его не добавляют, что может являться для Вас крутым конкурентным преимуществом.
- Есть ли хорошее сео описание, которое будет само продвигаться в выдаче маркетплейса Wildberries и в поиске Яндекс и Гугл. В описании нужно указывать максимальное количества релевантных ключевых слов, при этом описание должно быть читабельным.
- Обращайте внимание на детали. Всегда можно сделать лучше фотографии, чем у конкурентов, лучше заголовок и так далее.
- Крутым способом обойти конкуренцию так же является внедрение небольших подарков. Например к когтерезке в набор можно добавить пилочку, которая стоит копейки, но клиенту будет приятней заказать у Вас.
Вы должны заходить с товаром, который объективно лучше, чем то, что представлено на Вайлдберриз.
В итоге Вам нужно будет 5-10 товаров таким образом проанализировать и после этого Вы сможете сравнить их и выбрать лучший.
Желаю Вам удачи!
Напоминаю. Напишите свой e-mail в комментариях ниже и получите 5 крутых инструментов для работы с Wildberries + удобную таблицу для аналитики ниши на маркетплейсах.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Проанализируйте конкурентов, нишу и спрос на товар еще до того, как войти в этот бизнес. Как это сделать? Подробнее в этой статье.
Меня зовут Вик Довнар, я пишу про e-commerce бизнес и еженедельно разбираю нишу, в которую стоит войти в телеграм-канале @vikenot.
Сегодня необычная статья.
Дело в том, что в ближайшее время я не буду разбирать “челночный” бизнес на WB и Ozon. В российском e-commerce есть много всего интересного – от нишевых маркетплейсов до продаж через шопинг. И все же, я хочу подытожить предыдущие разборы этой статьей.
Она научит, как, собственно, анализировать конкурентов и определять спрос на товары и услуги на WB и Ozon. Сегодня мне в этом поможет Марат Арсланов – из SellerExpert (Сервис управления продажами на МП). Вместе мы разобрали анализ конкурентов от А до Я.
Марат Арсланов
директор по маркетингу разработкам в SellerExpert
Важно! Люди не любят сложностей: даже просто посчитать бизнес не просто, тем более, его запустить. Не пропускайте рекомендации по анализу конкурентов. Сделайте все правильно.
Для удобства будут даны скриншоты из одного сервиса, потому что с Маратом пишем статью вместе. Но вообще сервисов по управлению на маркетплейсах много: MPstats, SalesFinder и другие.
Конкурент, ау-ууу?
Конкурентов можно найти в категоризаторе и поиске. В категориях искать проще всего: нужно открыть раздел с товарами и выписать те карточки, которые находятся в топ-72 выдачи (первая и вторая страница OZON) или топ-100 (первая страница WB).
Настраиваем разную сортировку: смотрим, у кого меньше стоимость, а кто выше по рейтингу и популярности.
Искать конкурентов с помощью поисковой выдачи труднее: для этого нужно составить список популярных ключевых запросов, по которым пользователи ищут ваш товар. В этом случае не подходят запросы из Wordstat и Google Trends, лучше воспользоваться сервисом аналитики маркетплейсов.
Далее: вбиваете ключевики в поиск и выписываете карточки и поставщиков. Данные также нужно ранжировать по разным параметрам (стоимость, рейтинг, популярность). Можно сравнивать как карточки товаров, так и самих поставщиков. Лучше делать параллельно 2 таблицы: если обращаете внимание на карточку конкурента, то сразу посмотрите, кто продавец.
Если его товары часто встречаются в топе, то записывайте поставщика в таблицу. Помните, что ваш конкурент — это не тот, кто занимает определенные позиции, а тот кто продает товар аналогичный вашему по свойствам и ценовой категории.
Важно! Смотрите, по опыту могу сказать всей этой дребеденью с аналитикой занимаются 7-10% селлеров. И на удивление, потом оказывается, что они и зарабатывают в итоге.
Хотите быть лучше конкурентов? Хотите продавать в плюс? Не ленитесь делать конкурентный анализ.
Параметры для обязательного анализа
Для начала нужно проанализировать дизайн карточки, цену, заголовок, описание, качество и количество заполненных характеристик, отзывы и реакцию на отзывы.
Разберем на примере крема для лица
Давайте, представим, что ваша карточка – это случайный артикул по запросу на вб “крем для лица” с середины 6 страницы
Разберем по пунктам, что нужно анализировать
Дизайн
Обратите внимание на фото, видео, инфографику.
Какую информацию производитель дает текстом на фотографиях? С каких ракурсов он показывает товар? Что вас цепляет в дизайне? Какое количество материалов он использует? Чем отличается от конкурентов?
Что нужно сделать:
1) Добавить слайды с инфографикой (примеры конкурентов выше): выделить основные УТП
1.1) Эффект, действие крема;
1.2) Способ применения;
1.3) Состав;
2) Добавить видео: процесс нанесения крема или обзор упаковки 360.
Просто? Просто, но это работает. И работает это именно на основе анализа конкурентов. Пойдем дальше.
Цена:
Отличается ли цена анализируемого селлера от других конкурентов? Какие скидки и акции он предлагает на свой товар? Он занижает, завышает стоимость или ставит среднюю цену?
Средняя цена у конкурентов в ТОП: 36 – 823 рублей. Но минимальная 168 рублей.
Однако для точного анализа необходимо сегментировать конкурентов в категории Красота/Уход за кожей/Уход за лицом/Крем с объемом 30мл.
Даже при таком сегментированном анализе, средняя цена конкурентов будет выше (400руб.), чем цена у данного бренда.
Поэтому, цена конкурентная. Однако, мы не можем оценить выгодна ли она для продавца без знания маржи. (А вот для этого следите за моим разборами в телеграм).
Заголовок
Название товара пересекается с карточками других селлеров или чем-то отличается? Или поставщик добавил в название что-то от себя? Это длинное или короткое название? Добавил ли поставщик в название какие-то дополнительные характеристики?
Вывод: заголовок не оптимизирован. Необходимо добавить высокочастотный ключ “увлажняющий” и заполнить количество символов до 60.
Описание
Тут обращаем внимание на длину описания, ключевые слова, заспамленность, качество текста. Это развернутое описание со сценариями использования или в основном ключевые слова через запятую? Какие именно запросы в своей карточке учитывает конкурент? Какую важную информацию селлер рассказывает покупателям? Или он что-то упустил?
Для оценки описания проверяем количество символов:
331/5000 знаков
Анализируем ключевые запросы конкурентов и добавляем их в описание. Для этого берем предложенных конкурентов из “Мониторинга конкурентов” и копируем их заголовки в “Поисковую оптимизацию” в SellerExpert:
Для работы с маркетплейсами хватит базовых знаний SEO, понимания, что такое переспам и умения внедрять ключевики.
Характеристики
В карточке заполнены все поля или есть какие-то пробелы? Какие атрибуты конкурент использует для своей ниши? По каким ключевым запросам выдается товар конкурента, благодаря дополнительным характеристикам?
Для оценки характеристик проверяем количество заполненных полей
и анализируем их качество. Для этого берем предложенных конкурентов из “Мониторинга конкурентов” и копируем их характеристики в “Поисковую оптимизацию”
Отзывы
Какие проблемы чаще всего случаются у покупателей конкурента, а что им больше всего нравится? Как этот селлер реагирует на негатив и позитив? Это отписки по скрипту или качественная работа с отзывами?
После анализа конкурентов по этим пунктам нужно выяснить, какая информация повторяется, а где есть «пробелы», которые помогут выделиться и закрепиться в нише.
Далее важно постоянно мониторить изменения у этих селлеров по указанному выше алгоритму и отслеживать любые детали. Реагировать нужно быстро, поэтому, каждые несколько дней исследуйте карточки конкурентов, а также, обращайте особое внимание на их действия во время крупных рыночных сдвигов (распродажи, праздники, внешнеэкономические события).
Каждые несколько дней?? Ну, да, если не хотите потерять деньги на маркетплейсе, то, эту бодягу нужно делать каждые несколько дней.
Если говорить конкретно про SellerExpert то, тут можно отслеживать:
Метрики бренда:
- выручка;
- товары с продажами;
- бренды с продажами;
- продавцы с продажами;
- выручка на товар;
- средняя цена;
- процент товаров с продажами;
- график продаж.
В карточке товара важны:
- количество заказов;
- упущенная выручка;
- распределение по складам;
- количество заказов в разных ценовых сегментах;
- список категорий и акций;
- ключевые запросы.
Чтобы проанализировать и сравнить эти параметры, их нужно СНАЧАЛА поместить в таблицу и составить полную картину.
Что делаем дальше?
1. Ручной анализ можно составить таблицу с ключевыми данными для анализа.
Тут мы оцениваем позиции в разных категориях (ищем через категоризатор) позиции по разным ключевым запросам, цену, количество продаж, среднюю оценку, работу с отзывами и основные конкурентные преимущества (ищем их в описании или на инфографике).
2. С помощью сервиса. Если у вас много товаров в разных категориях, вы хотите расширить ассортимент или получить более подробную и детальную аналитику, то лучше воспользоваться специальными сервисами. Это будет быстрее и удобнее.
С помощью первого инструмента, вы сможете проанализировать бренды и категории по основным параметрам, получите регулируемую таблицу и увидите подробный график, который можно настраивать по разным характеристикам: продажи, выручка, средняя цена, товары с продажами, бренды с продажами, продавцы с продажами, выручка на товар.
На основе этих данных будет легко понять, в каком направлении движется рынок, спрос и ниша, а также отследить ваше положение среди конкурентов.
Ванга на минималках
Бонусом можно оценить продажи в разделе Ценовой анализ. Это даст понимание, в каких ценовых категориях товары продаются лучше, а в каких продаж нет совсем. Во вкладке Тренд можно предугадать сезоны, в которых продажи достигают максимального пика и наоборот.
С помощью инструмента Категорийный анализ вы сможете сравнить ваш ассортимент с ассортиментом конкурентов, быстро найти точки роста, принимать обоснованные решения и определять правильное ценовое позиционирование.
В конце, Марат похвалит свой сервис
Самая крутая фишка в SellerExpert, которой нет аналога на рынке – это Мониторинг конкурентов. Можно выбрать до 10 конкурентов и сервис автоматически будет уведомлять об изменения цены, размера скидки, выручки или продаж.
Эти данные помогут оценить – кто демпингует на рынке или участвует в акциях и многое другое.
Марат Арсланов
Фишка правда классная, хотя, с достоверностью сказать, есть ли она в других сервисах, я не могу. Просто я не Марат 🙂 В любом случае, скидка 20% по промокоду “ENOT” специально для тех, кто дочитал статью до этого места. Молодцы. Возьмите печеньку 🙂
P.S.
Удивительно, что кто-то еще платит за курсы по маркетплейсам, когда каждый сервис по управлению продажами на МП стремится обучать селлеров бесплатно. И информация намного более содержательная, чем у известных блогеров. Живем в удивительное время.
Залетайте ко мне в телеграм канал @vikenot , где мы разбираем ниши в e-commerce бизнесе (строго, не для новичков).
Как анализировать конкурентов на Вайлдберриз: гайд, как узнать продажи и провести анализ продаж и ниши
Конкуренция на вайлдберриз большая, но это не значит, что у новых поставщиков нет возможности опередить соперников и занять свое место на рынке. Одним из важных моментов деятельности является анализ конкурентов. От грамотного всестороннего анализа зависит и ассортимент, и товарная карточка, и ценовая политика, и прибыль.
Для чего нужен анализ конкурентов
Сделать анализ конкурентов нужно даже до того, как выбрать нишу и определиться с товаром. В любом случае, примерное понимание в каком именно сегменте вы собираетесь работать быть должно. С помощью аналитики вы сможете выстроить успешную стратегию продаж. А если вы уже являетесь поставщиком, анализ конкурентов поможет вам использовать площадку максимально эффективно.
Важный момент – нет необходимости изучать и анализировать всех успешных конкурентов. по своей сути не все они и являются вашими конкурентами. Обратите внимание только на тех, кто подходит вам по следующим параметрам: ассортимент, схема работы, бюджет, прибыль.
Главные критерии анализа конкурентов
Добавьте своих конкурентов в избранное и наблюдайте за ними. Если лидеры продаж внедряют какие-либо стратегии или новшества, скорее всего они уверены в их эффективности. Похожий товар, с которым вы собираетесь заходить на платформу, или которым уже торгуете, может иметь такой же успех.
Акцентируйте внимание на выручку и динамику продаж разных товаров в разный промежуток времени, на бюджет и средний чек продавца, схему работы и ассортимент, сезонность, количество отзывов, боли и главные преимущества товара.
Совет: Воспользуйтесь нашим сервисом, для того чтобы сделать полный, разносторонний анализ конкурентов.
Надо понимать, что сразу же тягаться с конкурентами с миллионными оборотами не имеет смысла. Для начала нужно составить свой рейтинг поставщиков из ниши, которую вы выбрали для себя. Изучая их ценообразование, вы поймете какую стоимость за товар установить, чтобы выгодно продавать на вайлдберриз.
Узнать каким ассортиментов обладает то или иной продавец, на самом деле просто. Нужно всего лишь найти интересующий бренд или магазин и нажать на его название. Вы можете увидеть весь ассортимент продавца, понять, какой товар приносит ему наибольшую выгоду и какие позиции являются аутсайдерами.
Анализ карточек товаров конкурентов
Нажимая на конкретный товар, вы переходите на карточки товара. Обращайте внимание на товары с высоким рейтингом. Их анализу также стоит посвятить время. Акцентируйте свое внимание на том:
- какие фотографии делает конкурент: качество съемки, построение кадра, ракурсы, детали;
- как селлер работает с самой карточкой. Изучите текст описания, как представлены характеристики;
- как прорабатываются отзывы. Важно приметить не только количество комментариев к товару, но и работу с ними. Отвечает ли продавец на отзывы, пытается ли он урегулировать спорные моменты, если да то, как.
Анализ стратегии конкурента
Стратегия крайне важный элемент развития бизнеса. Поэтому тщательное изучение стратегии конкурента поможет вам адаптировать ее под себя, свою нишу и выстроить собственную.
По результатам анализа вы получите развернутую ценовую стратегию продавца. Посмотрите, как менялась стоимость товара, как часто он участвует в акциях, какую наценку делает продавец. Анализ также покажет, как покупатели реагировали на изменение стоимости товара. Здесь же можно увидеть какие объемы поставок он делает.
Анализ конкурентов по товару или категории
Этот анализ покажет контрагентов, которые поставляют товар. В списке они будут указаны от самого популярного к наименее востребованному.
Через поиск по категориям также можно выявить селлеров, которые занимаются продажей конкретного товара. Нажимая на него увидите его рейтинг, средний чек, количество продаж и др.
Анализ отзывов конкурента
Как конкурент работает с отзывами – это одно дело. Оно поможем вам определить свою тактику общения с покупателями. А вот изучение самих отзывов даст отличное понимание, чего не хватает в товаре конкурента покупателям, но это можете дать им вы.
Например, негативный отзыв о плохой упаковке должен мотивировать вас создать качественную и оригинальную упаковку, которая приводила бы покупателя в восторг.
Как использовать результаты аналитики
Что делать с данными, которые вы получите после аналитики?
Когда у вас на руках будет представление о том, кто ваши конкуренты, какова их стратегия, как они работают с товаром и общаются с покупателями, вы сможете использовать эту информацию в своих целях. Что-то из этого можно повторить и добиться результатов, а что-то нужно будет адаптировать под себя.
- Нужно будет придумать, как можно улучшить товар или сервис, чтобы отстроиться от конкурентов.
- Не стоит очень сильно снижать цену на товар, в целях обойти конкурентов. Больше всего от этого пострадаете вы, работая в минус.
- Постарайтесь подготовить контент, который вас выгодно отличит от конкурентов. Добавляйте видео, инфографику – пусть ваш медиаконтент будет вашим преимуществом.
- Описывайте товар на простом, понятном языке. Старайтесь ставить более привлекающий заголовок.
- Придумывайте активности и дарите покупателям подарки.
Анализ конкурентов помогает увидеть их сильные и слабые стороны. Изучите все возможные варианты, представьте, что из этого вы можете применить у себя, а на что не стоит тратить время и деньги. Тогда, вы сможете оформить конкурентную товарную карточку, подберете стратегию общения с клиентами и работы с отзывами, сформируете свою надежную ценовую политику. Благодаря этому ваш товар быстро будут раскупать и приносить вам хорошую прибыль.
Информация о конкурентах ценится на вес золота в любом бизнесе. В том числе и на маркетплейсах. Она даёт возможность перенимать крутые идеи, учиться на чужих ошибках и быть на шаг впереди. А если вы только готовитесь к первым поставкам, то на примере других селлеров сможете увеличивать долю продаж в выбранной нише.
Но как понять, какие критерии важно отслеживать у соперников и почему? Cоставили для вас чек-лист, в который включили список параметров для анализа конкурентов на маркетплейсах Озон и Вайлдбериз.
Как провести конкурентный анализ на маркетплейсах
Чтобы следить за соперниками по нише вам потребуется доступ к их ключевым показателям. Встроенная аналитика на самих площадках таких данных не предоставляет, поэтому в работе не обойтись без надежного сервиса. Moneyplace позволяет изучать данные по 6 маркетплейсам – и по всем необходимым для исследования параметрам.
Шаг 1. Найдите своих конкурентов
Сделать это можно несколькими способами. Например, зайти в раздел «Анализ ниш» и введя название ниши в поиске. Вы также можете открыть свою категорию на маркетплейсе или ввести название товара в поисковой строке сервиса. Дальше перейдите на вкладку «Продавцы» – и вы увидите тех, кто торгует с вами в одной нише.
Оцените долю продаж среди ТОП-5 продавцов. Если в категории есть явная монополия, то вам будет очень сложно выдерживать конкуренцию. Например, в нише «смесь для выпечки» в разделе «вкусные подарки» 76% оборота приходятся на одного селлера.
Интересных конкурентов, которые подходят вам по обороту, можно добавлять в отслеживание. Такая функция есть в нашем сервисе аналитики. Сохраняя селлеров или товары в папку, вы сможете отслеживать изменения в динамике ключевых показателей. Для добавления в отслеживание нажмите на значок закладки справа.
Шаг 2. Оцените ассортимент
Поочерёдно изучите 20-30 похожих на вас селлеров на вкладке «Продавцы» на предмет динамики оборота и среднего чека. Двойной клик по строчке конкурента откроет подробную статистику. Так вы сможете найти еще один важный показатель – динамику продаж.
Заходите в товары конкурентов, изучайте ассортимент и особенности продуктов, чтобы понять, на что именно есть лучший спрос. Обратите внимание на ценовой диапазон – по какой цене товары в нише продаются лучше всего.
Если ассортимент актуален лишь в конкретный период, например, искусственные ёлки или садовые грабли, то потребуется сделать анализ сезонных изменений цен. Посмотрите, как они менялись за разные периоды.
Всестороннее исследование продаж конкурентов поможет оценить перспективность и рентабельность товара.
Шаг 3. Изучите карточку
Посмотрите на топовые карточки в сегменте – их можно найти на вкладке «Товары». Оцените оборот и продажи, посмотрите на график спроса. Затем кликните на артикул, чтобы перейти в карточку товара на маркетплейсе.
Оцените качество фотографий у конкурента. Отметьте, какие УТП и офферы он использует, что выносит в преимущества в описании товаров. Все сильные моменты смело берите себе на вооружение. Например, в наборе для выпечки указан состав: что именно входит в набор, а также ингредиенты, которые понадобятся дополнительно.
Дополнительно оцените объем отзывов и их направленность – так можно найти слабые места и «боли», которые больше всего волнуют покупателей. Как отвечает селлер? Это тоже важный момент из которого вы можете извлечь пользу.
Шаг 4. Проанализируйте запросы
Сделайте анализ ключевых запросов конкурентов и посмотрите, каких ключей не хватает в вашей карточке.В этом вам поможет наш раздел SEO. Зайдите в «Сбор семантики», введите артикулы конкурентов или релевантные запросы – и добавьте свою карточку для сравнения. Так вы сможете посмотреть, сколько ключей вы упустили – и какие именно.
Шаг 5. Систематизируйте данные
Чтобы не запутаться в обилии информации, заносите все ключевые показатели в сводную таблицу. Так вы наглядно будете видеть динамику рынка и в сравнении сможете найти недостатки конкурентов. Регулярно обновляйте данные и совсем скоро вы накопите уникальную статистику по своей нише или товару. Детальный анализ поможет исключить основные риски и перенять рекламные стратегии конкурентов.
Ориентируйтесь на тех селлеров, чей оборот немного выше вашего, чтобы было куда стремиться.
Шаг 5. Разработайте стратегию
Правильная выборка конкурентов и товарных сегментов помогут вам составить чёткий план действий: с каким товаром лучше выходить на маркетплейс, куда направить первые поставки, на какой средний чек ориентироваться, как оформить карточку товара, каких объемов продаж ожидать и так далее.
Заранее подумайте о рекламе. После использования всех бесплатных инструментов площадки вам потребуется дополнительный трафик. В сервисе Moneyplace вы найдете полезные инструменты для продвижения на Wildberries: актуальные ставки и управление рекламой.
Начиная работу, настраивайтесь на успех. И к нему тоже надо готовиться. Будете ли вы масштабироваться в рамках одного маркетплейса, осваивая соседние категории товаров или расширите зону присутствия на другие площадки?
На что обратить внимание при анализе конкурентов на маркетплейсе
Ошибка многих новичков в начале работы – неумение правильно оценить уровень конкуренции. Площадки постоянно меняют правила, так что даже профессиональное оформление товаров не гарантирует успех. Доверяйте только конкретным цифрам: смотрите на размер ассортимента конкурентов, обороты, средний чек.
Чтобы грамотно провести анализ конкурентов, вам потребуется постоянная обработка больших данных. Вот почему при работе на маркетплейсах не обойтись без системы аналитики. Ну, а самые точные и актуальные данные вы всегда можете получить в Moneyplace.
Надеемся, что инструкция по анализу конкурентов на маркетплейсе была для вас полезной! Если вы ещё не пользуетесь нашим сервисом – присоединяйтесь прямо сейчас и получите бесплатный доступ.
Содержимое статьи
- Как анализировать категории, ниши и конкурентов и каким товаром торговать?
- Выбор товаров с помощью сервисов аналитики WILDBERRIES
- Альтернативные способы выбора ниши и товара
- Изучение ниши, создание конкурентных преимуществ
- Брендинг – единственная верная стратегия успеха на WILDBERRIES
Как анализировать категории, ниши и конкурентов и каким товаром торговать на WILDBERRIES?
В прошлом уроке тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» мы научились делать АВС-анализ и выбирать товары из своей ассортиментной матрицы, которые способны быть нашими флагманами и нести миллионы, если их вывести в ТОП.
Сегодня мы поговорим как быть, если мы не знаем, чем торговать, еще не выбрали нишу или только собираемся выходить на WILDBERRIES.
Мы рассмотрим плюсы и минусы выбора ниши и товара с помощью сервисов внешней аналитики WILDBERRIES. И дополним этот процесс своими рекомендациями.
Мы так же разберем концепцию «Новаторы-Последователи-Масса» и альтернативные (более надежные) способы выбора товара и ниши для работы на маркетплейсах.
Слушатели тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» получат помимо видео-уроков по этой тематике так же подробные скринкасты и домашние задания.
Хотели бы получить такой тренинг?
Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.
Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».
Выбор ниши с помощью сервисов аналитики WILDBERRIES
Сейчас многие сервисы аналитики предлагают возможность выбрать нишу и подобрать хороший товар, с которым можно заходить на маркетплейсы в т.ч. на WILDBERRIES. Я считаю, что с помощью сервисов внешней аналитики можно выбрать товар. Это факт, но факт так же то, что этот способ имеет много оговорок и неточностей. Чуть позже я про это расскажу.
На что стоит обращать внимание при выборе ниши с помощью сервисов аналитики WILDBERRIES
- Объем ниши – сколько в ней денег. Естественно, предпочтительнее ниши, в которых много денег и продаж.
- Конкуренция в нише – сколько товаров представлено. Чем меньше товаров и ниже конкуренция, тем, конечно, проще, дешевле и надежнее в ней выйти и оставаться в ТОПе.
- Оборот первых 30 продавцов. Если Вы стремитесь выйти в ТОП (не обязательно ТОП1), то Вам нужно понимать сколько Вы примерно будете зарабатывать. Реальные продажи есть на мой взгляд у первых 30 предложений. Хотя это индивидуально для разных ниш. Оцените свои шансы и посмотрите каков оборот у товаров, стоящих +/- 5 позиций от той позиции, которую Вы хотели бы занять. Если этот оборот меньше 100 000 рублей – я не думаю, что стоит тратить время на эту нишу. Лично мне нравятся ниши с оборотом 1 000 000 на товар в ТОП-е.
- Именно Ваш сегмент. Изучайте конкурентов, оборот именно тех товаров, которыми Вы планируете заниматься, поскольку в нише может быть представлено много разнообразного товара. Чем уже ниша – тем точнее будет анализ.
- Ценовой сегмент – внимательно изучите нишу. Разбейте предложения по ценовому сегменту. Выясните в каком сегменте меньше всего предложений и больше всего оборот на 1 конкурента. WILDBERRIES хоть и даунселлер, но иногда среднее или даже высокое ценовое предложение не насыщено и именно туда стоит зайти, тем более что там больше шансов не просто на обороты, а на хорошую маржу.
- Если у Вас амбициозные планы на WILDBERRIES, то рекомендую выбирать ниши с оборотом от 200 млн. рублей в месяц. На этом мнение сходятся многие серьезные игроки и эксперты WILDBERRIES.
- Важно обращать внимание на динамику ниши – она должна расти, как и продажи товаров, которые находятся в ТОПе.
- Обратите внимание на повторный спрос – если товар продать 1 раз (холодильник) и все, это не интересно – интересно продавать постоянно, строить отношения с клиентом, заводить фанатов Вашего бренда.
- Наличие зарекомендовавших себя брендов – если бренды есть, то у них покупают постоянно, можно выращивать лояльную себе аудиторию. Амбициозно? Да создать свой бренд, добиться лояльности ЦА, победить конкурентов – очень амбициозно. Но ведь «В ТОП на WILDBERRIES» – это тренинг уровня PRO. Именно такие цели себе мы и ставим! Хотя если бренды очень сильные и вытеснить их нереально – то, возможно стоить и задуматься… Подумайте, если ли в нише «WILDBERRIES» как продавец. Выводы делайте сами.
- Как быстро растет количество новых товаров и продавцов. Если сильно быстро, то это не очень хорошо – возможно ниша скоро выгорит.
- Количество продаж у лидеров и количество отзывов. Чем выше, те сложнее, но если Вы победите в этой игре – то результат будет очень приятным.
- Возможность настроить рекомендованные товары и перелинковаться в будущем между собой, делать upsell. Это возможность получать синергетический эффект от ввода дополнительных товаров в будущем.
- Количество SKU которые делают основную выручку в нише. Если Вы не верите в свои силы берите нишу с плавным распределением продаж. Если Вы «ПРО» боритесь в сложных нишах – захватите ТОП и вот оно «эльдорадо».
- Уровень у топовых продавцов. Чем ниже уровень тех, кто в топе. Чем больше Вы можете улучшить в их предложении, маркетинге, упаковке – там лучше и больше шансов на успех.
- Оборачиваемость. Сколько товаров в нише (все остатки) и сколько продаж в день – оцените оборачиваемость. Чем она меньше в днях – тем более дефицитная ниша. В такие ниши имеет смысл пробовать выходить.
- Наличие сильных брендов. Чем их меньше, тем лучше. Игра «в долгосрок» подразумевает выстраивание отношений с клиентом (LTV), повторные продажи и прокачку бренда. Это так же важно, если строить бизнес с перспективой его выгодной продажи в будущем. Если в нише сильные бренды – конкурировать будет сложно (у них есть поток брендовых бесплатных заказов). И напротив, если брендов мало или их нет – это отличный шанс стать таковым!
- Выбирайте нишу, которая Вам по душе. Вы должны разбираться в своем будущем продукте. Вы должны гордиться им, он должен нести реальную пользу потребителю.
- Наличие у Вас конкурентного преимущества. Вы должны четко знать, что сможете зайти в нишу с конкурентным преимуществом. Об этом мы поговорим ниже.
Выбор товаров с помощью сервисов аналитики WILDBERRIES
Когда Вы определились с нишей, в которой стоит работать. Проанализировали в каком ценовом и тематическом сегменте Вы хотели бы попробовать свои силы, пора определяться с товаром.
Обязательное условие успеха на WILDBERRIES – конкурентное преимущество
Давайте сразу договоримся об очень важном условии. Ни эта статья, ни весь тренинг «В ТОП на WILDBERRIES» на даже танцы с шаманским бубном не позволят Вам на долго вывести свои товары в ТОП и уж тем более стабильно зарабатывать на если Ваш товар «говно».
Простите за крепкое словцо… Но я намеренно сказал именно так, чтобы у Вас отложилась в подсознании очень важная истина.
Ниже мы рассмотрим, как создавать и придумывать конкурентные преимущества, если у Вас вдруг их пока нет. Но работать на WILDBERRIES, конкурировать, побеждать можно только с товаром, который лучше и более ценен для покупателей, чем аналоги. И хорошо если Ваше преимущество – это не только цена… Более того цена – это вообще не конкурентное преимущество, чтоб Вы знали. Но обо всем по порядку.
На что стоит обращать внимание при выборе конкретного товара
- Естественно, на продажи и оборот – чем он выше, тем лучше.
- Количество конкурентов – чем меньше, тем лучше.
- Упущенная и потенциальная прибыль – поставщики не всегда имеют складские запасы и иногда улетают в out of stocks – проанализируйте сколько дней в последний месяц товар был в продаже. Оцените, сколько Вам нужно завозить товара, чтобы его хватало хотя бы на 30-45 дней бесперебойной торговли. Спланируйте, как Вы будете делать поставки, когда товара остается на 1-2 недели.
- Изучите плюсы и минусы конкурентов, спланируйте сможете ли Вы предложить рынку лучшее более конкурентное предложение по той же или более низкой цене.
- Изучите регионы продаж, склады на которые поставляют Ваши конкуренты все это важно для будущей работы.
- Оцените рентабельность своего продукта. Идеально чтобы наценка, как в 2016 была 300%. Но это возможно все реже. Рентабельность 100% на мой взгляд сейчас идеальна для вывода своего продукта, особенно для его запуска по заниженной цене, о чем мы поговорим в главе «Работа с ценой на WILDBERRIES». Но я могу обозначить книжную границу наценки 30%, если ниже, то работать будет очень тяжело, да и «игра не стоит свеч».
- Посмотрите наличие сильных брендов и монополистов.
- Оцените какой % продаж собирают первые 10 товаров.
- Оцените, насколько они накручивают отзывы (это видно невооруженным глазом).
- Оцените возможность повторных заказов – это важно, так как нужно строить бизнесы «на отношениях» и в долгосрок.
- Сможете ли Вы вводить «рекомендованные» товары и рекомендовать новинки из тех товаров, что у Вас уже есть.
- Оформление карточек у конкурентов. Сможете ли Вы оформить их лучше?
- Есть ли рост у конкурентов – оцените динамику топовых товаров.
- Наличие негативных отзывов – если их много, это хорошо. Как разрабатывать конкурентные преимущества для своих новинок на WILDBERRIES мы обсудим чуть ниже.
- Сколько новинок появляется в нише каждый месяц, за последние полгода.
- Можно ли придумать товары для допродажи (upsell) – это бесплатный источник прибыли и конкурентное преимущество для «коллективного» выхода в ТОП.
Но самое главное ответьте себе на вопрос – способны ли Вы поставить товар лучше и дешевле. Возможно, для этого потребуется сильно много денег и ресурсов, чтобы заказывать крупным оптом и держать слишком большой товар на складе.
Может быть товары будет сложным к воспроизведению (повторению) и высок риск вылететь в out of stocks – а это значит в будущем начинать движение в ТОП с самого низа.
Может быть, у товаров есть другие скрытые недостатки о которых Вы не догадываетесь.
Имейте ввиду, что работать с сезонными товарами в 2-3 раза сложнее. И будьте особенно осторожны, с трендовыми «хайповыми» товарами. Как правило многие заходят уже на угасающем тренде, а вывод нового товара это 2-4 месяца, даже у опытных селлеров. Закладывайте это в свои планы.
Недостатки сервисов аналитики WILDBERRIES
Все сервисы внешней аналитики WILDBERRIES строятся на очень многих допущениях, предположениях и неточностях. Ни один владелец сервиса Вам об это не расскажет. Наоборот, все наперебой твердят, что именно с их сервисом Вы выберите лучший товар и лучшую нишу. Но я обязан предупредить Вас о возможных подводных камнях:
- Сервисы анализируют продажи исходя из складских остатков. Однако это не продажи, а заказы, плюс в дни поставок данные автоматически неверны.
- Сервисы смотрят все продажи товара и никак не могут разбить их по рубрикам, в которых он представлен. Т.е. одна продажа фиксируется как 20 если товар представлен в 20 рубриках.
- Сервисы никак не могут учесть «самовыкупы» без которых, к сожалению, не обходится ни один ТОП и картина может быть не такой приятной, как кажется на первый взгляд.
- Они показывают нам только оборот, мы не знаем прибыль. А на самом деле она может быть очень низкой или даже отрицательной.
- Вы с вероятностью 95% выберите ту нишу, которая уже давно прошла сой пик и на текущий момент перенасыщена.
- Выбирая даже очень хорошую нишу знайте одновременно с Вами это делают сотни других «охотников за удачей» и к моменту выхода товара ситуация может быть в корне другой.
Концепция «новаторы, последователи, масса»
Если Вы не производитель. Если Вы готовы искать популярные товары, регулярно работать со своей ассортиментной матрицей (используя WBStat.PRO). Если Вы хотите ловить тренды еще, то того, как они выйдут на WILDBERRIES и будут замечены теми же сервисами аналитики и тысячами других продавцов, Вы просто обязаны знать про концепцию «Новаторы, последователи, масса».
- 1% людей являются новаторами – они придумывают новые товары, тренды ниши и собирают большую часть дохода в созданных собой же нишах.
- 9% – это последователи. Они умеют быстро ориентироваться в ситуации, быстро замечать тренды и идти с небольшим отставанием от «новаторов». Новаторов и последователей 10%, но они зарабатывают 90% прибыли.
- 90% – масса. Это те, кто приходят в уже «отжатую» или «перегретую» нишу, про которую идет много шума, но денег в ней по факту уже нет. Так как новаторы и последователи жестко закрепились в ней и забрали большую часть пирога. Так как конкуренция уже слишком высока и без имени, без больших инвестиций делать там нечего. И самое ужасное, что такие ниши «отжаты по цене» так как большая часть бизнесменов заходит с одним конкурентным преимуществом «я сделаю дешевле – брать будут у меня» и такие вот деятели «выжигают» доходность ниш.
Минусом сервисов аналитики является то, что они как правило «сочными» нишами показывают те, которые уже практически «отжаты».
Какие еще способы выбора «трендового» товара существуют
Да безусловно, кроме сервисов аналитики с их погрешностями и допущениями есть и другие способы выбора трендовых ниш и товаров. Которые, к слову, говоря, могут помочь Вам намного больше:
- Читайте тематические журналы, издания, блоги.
- Ездите на выставки, путешествуйте – за границей тренды можно уловить намного раньше.
- Общайтесь в тематической среде с лидерами мнения.
- Ищите новаторов, места, где они общаются и «держите руку на пульсе».
- Используйте такие инструменты как «Гугл тренды» – они заметно обгоняют маркетплейсы.
Мое мнение, не стоит выбирать между сервисами аналитики или другими инструментами. Используйте их все. На этапе выбора ниш и товаров все инструменты хороши и вреда уж точно не принесу. Главное подходить к делу основательно.
Хотите узнать, как поднять продажи на WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:
Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries
Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.
Совет – выбирайте товар «по душе»
Любой бизнес должен нравиться его владельцу, иначе он обречен. Выбирайте нишу и сегмент себе «по душе» – тогда Вы не выгорите эмоционально. У Вас долго будут гореть глаза и работу Вы будете делать с удовольствие. Да и результат будет совершенно другой!
Ниша, которая Вам нравится, в который Вы разбираетесь, где Вы сможете понять потребности аудитории, создать конкурентные преимущества, реально контролировать процесс производства или контроль качества во время закупок – вот ниша, которая принесет Вам деньги.
Изучение ниши, создание конкурентных преимуществ
Я думаю, Вы понимаете, что конкуренция по цене – это самый низкоуровневый вид конкуренции и в целом тупиковый путь. Так умирают ниши. Вы должны заходить в нишу четко понимая какие конкурентные преимущества ждет от Вас ваша целевая аудитория и какие из них у вас точно будут.
Как я сказал выше, лучше выбирать нишу и товар, в котором Вы разбираетесь. Тогда Вы будете ближе к ЦА будете понимать ее потребности и сможете создать своему товару конкурентные преимущества.
Однако давайте дам Вам пару советов, как быстро определиться с конкурентными преимуществами, которые помогут Вам попасть в ТОП на WILDBERRIES, собирать сотни хороших отзывов, формировать лояльную бренду аудиторию.
Совет №1 – протестируйте товары конкурентов
Закупите товары первых 10-30 конкурентов и реально протестируйте их, запишите сильные и слабые стороны. Ответьте себе на вопрос «Каким бы Вы хотели видеть свой товар».
Совет №2 – изучите отзывы конкурентов
Настоящие отзывы, настоящих людей – вот кладезь знаний о нише и конкурентных преимуществах. Изучите негативные отзывы – это 90% успеха. В них люди пишут, чем они недовольны, что их разочаровало, делятся своими болями. Создайте предложение, которые снимет эти боли и возражения.
Проанализируйте положительные отзывы – в них Вы найдете чем покорил товар конкурентов своих покупателей и обязательно воспроизведите эти свойства у себя.
Совет №3 – уделите внимание упаковке
Подробно про это мы поговорим в уроке «Подготовка товара». Но помните, что как маркетинговая, так и физическая упаковка товара должна быть на высоте. Люди покупают на эмоциях и отзывы с оценками уж тем более ставят на эмоциях. Упакуйте свой товар так, чтобы от предвосхищал.
Тестирование – самый надежный способ выбора правильных товаров и ниш на WILDBERRIES
При выборе ниши и запуске продуктов обязательно тестирование. Думаете получится зайти 1 продуктом в классную нишу на WILDBERRIES и добиться результатов? Это то же самое что выиграть в лотерею.
В любом случае Вам придется тестировать продукты, проводить АВС анализ мы разбирали это в уроке «АВС-анализ» тренинга «В ТОП на WILDBERRIES».
Хотели бы получить такой тренинг?
Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.
Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».
По моему опыту ниже 5-10 продуктов выводить нецелесообразно. В идеале это 15-20 продуктов, протестировав их, можно точно выделить 1-2 флагманов и работать с ними.
Брендинг – единственная верная стратегия успеха на WILDBERRIES
В тренинге «В ТОП на WILDBERRIES» мы подробно разбирали, как выбирать и анализировать нишу и как подбирать и анализировать товар с помощью сервисов внешней аналитики.
Мы так же разобрали альтернативные способы выбора ниши и товара, которые позволяют найти такой товар или направление, которое только-только набирает оборот, и будет очень трендовым в будущем. Такой подход позволят «собрать все сливки».
Мы поговорили, как составлять ядро конкурентных преимуществ и делать наш товар реально конкурентоспособным. Кстати, в следующем модуле тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» мы очень подробно разберем как подготавливать товар, делать упаковку и создавать такой продукт, который будет в не конкуренции для наших покупателей.
Но закончить модуль «Выбор товара и ниши на маркетплейсе WILDBERRIES» я просто не могу, не поговорив про брендинг.
Раскрути свой бренд или торговую марку сегодня – станешь миллионером завтра
Если Вы хотите играть в долгосрок – то единственным инструментом, которой позволит Вам побеждать всерьез и надолго является брендинг. Вы просто обязаны прокачивать свой бренд, создавать «армию последователей», чтобы уверенно чувствовать себя на маркетплейсах.
Сейчас золотая эпоха на WILDBERRIES – партнеры выходят тысячами и десятками тысяч каждый месяц, условия просто шикарные, конкуренции «по-взрослому» еще нет, но через пару лет все в корне изменится. Маркетплейс начнет «зачистку» и останутся только сильные игроки. Это было на amazon.com, придет и к нам.
Единственный способ выжить в такой ситуации – это работать в узкой нише, занимать в ней лидерство и прокачивать свой бренд. Чтобы у нас покупали не потому, что у нас дешево, а потому что мы это мы.
Какие преимущества и выгоды есть от прокачивания собственной торговой марки на WILDBERRIES:
- Работа с LTV – человек покупает не единожды, а живет и развивается вместе с брендом, делая регулярные заказы. Наступит тот момент, когда ROI будет меньше 1. И привлечь покупателя будет сильно дороже, чем та прибыль, которую он приносит с первой сделки. Вот тогда начнется конкуренция «по-взрослому». Когда клиент отбивается на 3-й – 4-й заказ. Тогда игра идет всерьез. Слабые игроки без бренда просто уйдут с рынка, так как разорятся. Так происходит в любой конкурентной нише. Маркетплейсы тут не исключение.
- Лояльные клиенты – они заказывают просто так, без всякой рекламы. Покупают наши новинки. Помогают нашим товарам двигаться в ТОП. Пишут хвалебные отзывы. Являются адвокатами бренда и яро защищают нас от негативных отзывов, помогая бесплатно и без усилий управлять репутацией.
- Возможность закупать рекламу в минус – когда есть лояльные клиенты, на их привлечение можно тратить сильно больше денег. Даже больше, чем они стоят. Это позволит всегда быть впереди конкурентов.
- Бесплатные маркетинговые инструменты и внутренний трафик – если вы прокачиваете свою торговую марку – Вы ведете социальные сети, e-mail рассылки, собираете клиентскую базу и ведете CRM систему, у Вас есть сайты, буклеты, визитки, блог, seo-трафик и т.д. Согласитесь, как это удобно иметь все эти инструменты, когда нужно запустить новый товар? В тренинге «В ТОП на WILDBERRIES» мы в уроке «Запуск всей рекламы» разбираем, как с помощью рекламы выводить товары в ТОП. Так вот самый крутой способ – это лояльная бренду аудитория и внутренние источники трафика. Тут всегда будет запредельный CTR, конверсия, высокие оценки и хорошие отзывы (все что любит WILDBERRIES). А шанс слить бюджеты или получить негатив – практически равен нулю.
- Дополнительная капитализация бизнеса – если Ваш бизнес, это только остатки на складах, то у Вас нет бизнеса. Бизнес – это бизнес-процессы и бренд. Иногда бренд (возьмите, например, iPhone, Coca-Cola, Mercedes и т.д.) стоит в разы и десятки раз дороже, чем физические товары на складах. Вкладываясь в узнаваемый и любимы целевой аудиторией бренд – Вы повышаете капитализацию своего бизнеса.
- Возможность продажи бизнеса – поверьте, без бренда никогда не привлечь инвестора и не продать свой бизнес. Какие бы финансовые показатели у Вас не были, какие бы крутые бизнес-процессы Вы не прописали, инвестор не придет если бренд слабый или его нет. Бренд – это гарантия, что если не вкладывать ни копейки, то продажи и прибыль будут идти еще какое-то время. Покупать «кота в мешке» никто не согласится.
Какими важными атрибутам должен обладать бренд
- Наличие миссии компании – этому компоненту неопытные бизнесмены уделяют мало внимания и очень зря. Миссия – это то, вокруг чего строится бизнес.
- Портрет целевой аудитории – мы должны иметь четкий портрет наших покупателей и работать именно на них.
- Ценностная картина мира – нравится всем невозможно, мы должны четко представлять портрет своей целевой аудитории и поляризовать ее. Т.е. иметь четкую картину ценностей и принципов, чтобы нравится определенной части аудитории. Ошибка – стремиться понравиться всем (в этот момент ты не нравишься никому). Транслируйте с кем Вы хотите работать, а с кем ни за какие деньги не будете. Это мощно поляризует аудиторию на «свой/чужой» и такие «Свои» будут с вами до конца, в любой кризис.
- Выгода в обозримой и в отдаленной перспективе – наши клиенты должны четко понимать, как изменится их жизнь к лучшему здесь и сейчас, и какой она станет через год, два, десять лет. Например: «Покупая витамины и бады Вы улучшаете здоровье прямо сейчас, а через десять лет будете выглядеть в 2 раза моложе чем ваши сверстники».
- Сильная личность владельца – без этого уже очень сложно строить свой бизнес, поляризовать аудиторию, находить фанатов бренда. Например: Олег Тиньков. Он кому-то нравится, кому-то нет. Но тех, кому нравится, хватает, чтобы иметь один из самых раскрученных банковских брендов в стране, без единого офиса.
Заключение
Выбор ниши и товара – это очень важный процесс. Тут не получится ткнуть пальцем в небо. Не попадете – поверьте. Нужно не только внимательно изучить ниши, товары конкурентов, продумать и создать конкурентные преимущества, найти товар и ресурсы на то, чтобы он был конкурентен по цене. Этого недостаточно.
Нужно быть готовым проводить десятки тестов (выводить десятки товаров), чтобы наконец-то найти того флагмана, который будет нести миллионы.
Важно строить свой бренд, чтобы иметь конкурентные преимущества на маркетплейсах в будущем (когда конкуренция вырастет) и возможность реально капитализировать и продать свой бизнес.
Составляйте яркое и четкое ядро конкурентных преимуществ, прокачивайте свой бренд каждым своим товаром. В следующих уроках тренинга «В ТОП на WILDBERRIES» мы подробно разберем как подготовить идеальный товар и упаковать его в прямом и маркетинговом смысле.
Хотели бы получить такой тренинг?
Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? У Вас есть уникальная возможность посетить вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия совершенно бесплатно, а также в качестве бонуса можно будет получить доступ к курсу.
Не упустите свой шанс. Регистрируйтесь прямо сейчас — жми кнопку «Занять место».
Пора прощаться…
Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:
Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries
Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.
Подпишитесь на YouTube канал
для партнеров WildBerries
А также следите на за нашим YouTube каналом – лайкните видео, напишите комментарий и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить свежих обзоров, советов, фишек, кейсов и тренингов по WildBerries
