Как раздобыть прямые контакты генерального директора
Время на прочтение
4 мин
Количество просмотров 5.8K
Существует целая наука под названием «Преодоление секретаря». На эту тему написана масса статей и разработано множество методик. С данным направлением маркетинга вы можете ознакомиться сами. Например, почитать Евгения Балакирева (http://www.ippnou.ru/article.php?idarticle=002449) или Александра Кормилицына (http://www.forbysip.ru/724212/1/Preodolenie-sekretarya). Наш сегодняшний разговор будет не об этом. Мы побеседуем о том, как раздобыть контактную информацию Босса, не ввязываясь в изматывающие переговоры с его церберами и привратниками.
Офисный и личный e-mail
Адреса электронной почты большинства генеральных директоров нигде не значатся, в том числе и на корпоративных сайтах. Однако никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь. Поэтому все же начните с изучения страницы веб-сайта, на которой перечислены контакты персонала. Если ссылки на ящик генерального там нет, побродите по сайту, дабы уяснить, каким образом в этой компании придумываются персональные электронные адреса. Например, если адрес специалиста по связям с общественностью Галины Петровой – g.petrova@company.ru, то адрес генерального директора Виктора Иванова, скорее всего, такой: v.ivanov@company.ru. Попробуйте отправить на него письмо. Если оно вернется как undeliverable, создайте еще одно, и в поле «адрес» забейте все возможные варианты: vi@company.ru, viktor@company.ru, vikiv@company.ru, viktoriv@company.ru, vivanov@company.ru. Тот адрес, письмо с которого не вернулось, – и есть искомый. Метод работает в 90% случаев.
Если ваш случай попал в оставшиеся 10%, попробуйте следующее:
Прежде всего, загляните на страницу любимого поисковика: просто введите имя и фамилию искомого генерального директора. Последующее изучение результатов может вывести нас на нужного человека – если он, конечно, каким-то образом оставил свой след в сети.
Подобный подход окажется весьма эффективным, если у разыскиваемого есть домашняя страничка, Web-дневник или профайлы в бесчисленных социальных сетях. Но это поможет только в том случае, если он зарегистрирован под своим настоящим именем.
Сейчас пользователя вряд ли убедишь добровольно внести свой адрес в некую базу данных, поэтому серьезного поисковика по электронным адресам на сегодняшний день не существует. Но можно попробовать поискать адрес на портале InfoSpace, (www.infospace.com/info/wp/email).
Особого внимания заслуживают популярные в наше время социальные сети, такие как Одноклассники (www.odnoklassniki.ru) и ВКонтакте (www.vkontakte.ru). Скорее всего, вы сможете найти искомого гражданина хотя бы в одной из них. Правда, это вовсе не означает, что там будет указан его электронный адрес, не говоря уже о телефонах. Опасения насчет спама, а также нежелание себя афишировать обычно берут верх. К счастью, социальные сети позволяют просто посылать сообщения в «личку». Однако контакты, заводимые на этих полуразвлекательных ресурсах, обычно достаточно поверхностны и легковесны, отчего не располагают к серьезным разговорам.
Совсем другое дело – бизнес-порталы, например, Webby (www.webby.ru) и Профессионалы (http://professionali.ru/Home). Поскольку большинство зарегистрированных там деловых людей заинтересовано в новых контактах, многие оставляют электронный адрес, а иногда даже номер мобильного телефона.
Если нынешний генеральный когда-то сам искал работу, есть шанс найти его на сайте HeadHunter (http://hh.ru).
Рабочий и домашний телефоны
Всё это хорошо, но есть одна проблема: среди боссов до сих пор часто встречаются ретрограды, не владеющие компьютером и отсутствующие даже в «Одноклассниках». Что делать, если в окне с результатом поиска высвечивается всего лишь унылое «искомая комбинация слов не найдена» (или имя оказалось таким распространенным, что Google или Rambler выдали сотни ссылок)?
Действенной стратегией в этом случае станет поиск по телефонным справочникам, таким как www.infobroker.ru, www.nomer.org, www.phone.rin.ru (платный поиск) и проч.
В России также популярен (что замечательно характеризует менталитет наших соотечественников) запрещенный к использованию гражданскими лицами телефонный справочник Phonebook. Тот факт, что он выпущен для внутреннего пользования МВД, не помешал ему проникнуть практически в каждый дом . Расспросите своих знакомых, и максимум с третьей попытки вы найдете владельца такого секретного справочника и попросите его скопировать базу данных вам на диск.
Надеюсь, вам повезет, и рано или поздно вы услышите в трубке вожделенный голос генерального. А если он спросит, откуда у вас его номер, отвечайте честно и «на голубом глазу»:
– Я нашел его в Интернете.
Обходной путь
Если ни один из методов не сработал, проведите небольшое исследование: прошерстите Интернет и прессу на предмет любых событий и людей (включая бывших сотрудников), имеющих отношение к нужной вам компании. Распечатайте всё, что нашли, затем перечитайте материалы и обведите имена, так или иначе связанные с компанией и генеральным директором. Большее внимание уделяйте не деловым, а общественным контактам Босса. Указанными выше способами попытайтесь найти телефоны наиболее вероятных «подозреваемых». Затем позвоните и просто спросите номер генерального. Наверняка кто-нибудь из них настолько потеряет бдительность, что выдаст вам эту страшную тайну.
Проблема каждого третьего сотрудника — напряженные отношения с руководителем. Он манипулирует вашим настроением и карьерой? Научитесь правильно общаться с начальником и переигрывать его!
Причины плохого отношения руководителя
Существует несколько наиболее распространенных факторов, по которым отношения могут не складываться:
- антипатия и непонимание — штука, как правило, взаимная. Вполне вероятно, что у обоих из вас, на это имеются основания. Попробуйте найти мотив недоразумений в собственных словах, поступках и/или в работе;
- начальник по разным причинам неуверенно себя чувствует, например, у него самого существуют определенные «трения» с вышестоящим руководством или в связи с переводом на новый участок работы временно не хватает знаний;
- психологические особенности характера и стиль управления.
Тем не менее если скрытый конфликт существует, то необходимо правильно его преодолеть.
По статистике отношения с начальником не складываются, как минимум, у 30 % сотрудников. Измените ситуацию наладив взаимное понимание, используя правильные тактики общения и защиты
Психология взаимоотношений с начальником
Когда обоюдная антипатия приближается к критической точке, то шансы исправить положение стремятся к нулю. Эмоции превалируют над логикой, раскручивается пружина действий и противодействий. В подобной ситуации необходимо «остановиться» и на короткое время уйти с поля зрения шефа. Сделайте небольшой перерыв и подождите пока оба остынете. Конечно, если все очень запущенно, то лучше взять отгул или даже отпуск. В тайм-аут попытайтесь понять намерения и логику начальника, а также проанализируйте все совершенные вами действия. Когда человек успокаивается, как правило, приходит решение урегулировать разногласия или даже конфликт.
Стратегия понимания. Выберете удобное время, когда шеф будет не очень занят, плюс в нормально настроен и начните разговор. Исключите тактику форсирования — продвигайтесь маленькими шагами, при этом внимательно наблюдайте за реакцией начальника. Концентрируя разговор на темах, которые у него вызывают согласие можно существенно изменить атмосферу. Потом осторожно «откройте» один из спорных моментов.
Проанализируйте вопросы, создающие неудовольствие и соотнесите их с расхождениями, которые основаны на эмоциях и раздражающих стереотипах. Ведь очень часто при непонимании мы «ведем бой с приведениями», то есть боремся не с реальностью, а с тем, что, по нашему воображению, представляет реальность. Прояснение позиций, влекущих непонимание, поможет увидеть и понять, что лежит в основе проблемы. Однако если наталкиваетесь на конфронтацию, сразу прекращайте все попытки. В таких случаях можно предположить: начальник — человек, нацеленный на полное доминирование.
Рекомендация. Примите все возможные меры предосторожности. А именно: безошибочно выполняйте служебные обязанности, следите за каждым действием и высказыванием.
Тактика. Не реагируйте на психологическое давление и корректно демонстрируйте, что характер такого взаимодействия с вами не приемлем.
«Игры» руководителей
Теперь рассмотрим вторую и третью причины, по которой возникает непонимание в отношениях с руководителем, то есть шеф временно и/или постоянно не комфортно чувствует себя на данной должности или придерживается авторитарного стиля управления. В подобных случаях даже не начинайте анализировать, почему это происходит (не ваша проблема). Однако выработайте правильную стратегию реагирования на наиболее часто встречающиеся нарекания.
5 приемов, при помощи которых начальник манипулирует вами и тактики защиты
Отношения с начальником: дежурный сюрприз. Вы уверенно отчитываетесь о проделанной работе, ведь показатели хорошие. Руководитель же с мрачным видом выслушивает отчет, а затем начинает распекать за несущественные нюансы, когда должен был бы поощрить. Конечно, есть вероятность, что именно эти моменты по каким-то причинам его особенно волнуют. Также может быть — он пытается найти повод сорвать плохое настроение или утвердиться…
Тактика защиты. Сначала дайте возможность шефу выговориться (ничего не отрицайте). Затем измените «фокус» разговора, обратив его внимание на достижения. Обязательно заметьте, что не ожидали услышать критику и спокойно попросите, чтобы на просчеты он указывал сразу, ведь это позволит своевременно скорректировать результат работы. И главное — наперед поблагодарите за потенциальные регулярные и короткие «планерки» лично для вас с целью уточнения заданий.
Отношения с начальником: драконовские требования. Руководитель отличается настолько авторитарным стилем управления, что даже слова вымолвить нельзя. Весь коллектив стонет, но выполняет все распоряжения. Вы деликатно пытаетесь сказать шефу о сложностях специалистов команды. В ответ же слышите: «Недовольны только вы». Конечно, он может быть полностью в этом уверен. Но более вероятно, что босс использует распространенную технику манипуляции — ее психологи называют нормативным давлением. Говоря, что «вы единственный» — руководитель воздействует на ту часть психики, которая не позволяет получить статус аутсайдера или жалобщика.
Тактика защиты: не вступайте в спор (он будет безрезультатным), а просто скажите, что хотели бы поговорить с глазу на глаз об аспектах, которые кажутся вам проблемными. После беседы (это очень важно) не забудьте поблагодарить шефа. Последняя фраза должна быть следующей: «Я понимаю, вы, возможно, не одобряете мое несогласие. Но я благодарен, что позволили мне высказать свое мнение и разъяснили ситуацию».
Отношения с начальником: обвинительная игра. Руководитель допустил ошибку и для сохранения своего имиджа «переводит стрелки» на вас.
Тактика защиты: примите удар на себя перед коллегами и даже перед вышестоящим руководством. Ведь ситуация ухудшиться, если вы попробуете сказать правду. Рекомендуется подтвердить наличие проблемы, при этом употребляя местоимение «мы» («мы допустили просчет»), таким образом, передается сигнал, что ошиблись не только вы. Решите проблему, рассказав о каждом действие и шаге, которые именно вы (уже не «мы») предприняли. Практикуйте защитное делопроизводство — сохраняйте все распоряжения, приказы и указы. Другими словами, собирайте «долговые обязательства», а когда гроза утихнет, тактично намекните шефу, что были рады помочь.
Отношения с начальником: похищение идей. Предложенную вами новую схему оптимизации какого-либо производственного процесса руководитель не одобрил. Ну, что ж — он лучше осведомлен о текущих задачах и целях компании. Однако через определенное время вы узнаете: ваш концепт шеф озвучил перед вышестоящим руководством, причем как свой и он был принят.
Тактика защиты: везде и всем рассказывайте, какой у вас замечательный руководитель — он поддержал ваше предложение. Во-первых, коллеги будут знать, кому принадлежит ноу-хау. Во-вторых, начальнику обязательно передадут ваши слова, то есть как хорошо вы о нем отзываетесь. Продвигайте себя — не молчите о своих успехах, достижениях и результатах. Ищите союзников в других подразделениях.
Отношения с начальником: ловушка. Руководитель ставит очень сложное задание, для выполнения которого у вас не хватает или опыта, или людей, или техники, или времени… Проанализировав фронт работ, вы обращаетесь к нему за помощью, но получаете отказ. Возможны 3 причины: шеф действительно очень занят; считает, что у вас есть все необходимые ресурсы для успешного выполнения задачи; играет вашей карьерой. Далее события могут развиваться по двум сценариям. Первый — в последний момент шеф решает проблему, демонстрируя, что никто не в силах его заменить. Второй — после того, как вы не справитесь, последует серьезное взыскание.
Тактика защиты: постарайтесь получить помощь от компетентных коллег. Крайний шаг — подумайте о возможности перевода в другое структурное подразделение. Ведь в некоторых случаях босса просто невозможно переиграть.
«Приведу несколько советов, которые помогут избежать конфликтов:
- выполняйте поставленные задания в срок, если не смогли, по независящим от вас причинам, то своевременно поставьте шефа в известность, согласуйте дополнительное время и выдержите его;
- избегайте самоуверенности и не забывайте, что ваше мнение может быть не единственно верным;
- станьте более толерантным к недостаткам шефа и коллег, если они не мешают службе;
- занимайтесь только вопросами, в решении которых ваше участие обязательно;
- научитесь слушать и тренируйте терпение;
- будьте собранным и внимательным;
- анализируйте, причем тщательно каждый промах или случай неудачи и делайте правильные выводы».
Культура
Рабочий день почти подошел к концу, все сотрудники устали и немного расслабились. Устали и расслабились и вы. Однако стоит вам только зазеваться у кулера с водой, или запустить “приводящий в чувство” пасьянс на компьютере, как в кабинет неожиданно заходит начальник. Хорошо, если у вас с вашим шефом сложились нормальные отношения, и вы можете, по крайней мере, не дергаться, стараясь тут же вспомнить все свои проколы за последние несколько дней.
Если же ваш босс для вас – это темная лошадка, которая внушает вам только ужас и страх, тогда несколько неприятных минут и потерянных нервных клеток вам гарантировано. Есть ли какой-нибудь способ превратить вашу жизнь в офисе в более спокойную, избежав этого противного чувства вины (даже если вы совсем не виноваты)? На самом деле, существует как минимум пять способов, которые позволят вам сохранять олимпийское спокойствие даже если вы столкнулись с самым большим начальством.
1. Искать общий язык с начальником следует, изучая его
Коль скоро вы устроились на новую работу, или к вам пришел новый шеф (или, тем паче, вы оба работаете на фирме уже давно), не поленитесь навести справки о вашем начальнике. Для этого вовсе не обязательно нанимать частного детектива – можно воспользоваться, к примеру, поисковиками социальных сетей. Ведь даже психологи утверждают, что ученики в школе изначально изучают не столько предмет, сколько самого преподавателя!
Как только вы узнаете, что за птица ваш начальник, с кем он дружит, каковы его предпочтения и хобби, вам станет намного легче общаться с этим человеком. У вас появится шанс научиться понимать, что можно ожидать от вашего руководителя в тот или иной момент времени, и вы наверняка сможете успешно справляться с приступами паники при встрече с боссом. Однако постарайтесь не заходить к нему на страничку в “Одноклассниках” со своего настоящего профайла. И уж тем более не стоит постить гадости про своего босса!
2. Чтобы найти контакт с начальством, поставьте себя на его место
Итак, представим себе, что вы уже знаете, с каким человеком вам приходится иметь дело, а также вам известно кое-что и о личном окружении своего босса. Быть может, вы кое-что узнали и о его слабостях, проколах, недостатках. Не стоит сразу же относиться ко всему этому, как к компромату, а к вашему шефу – как к не оправдавшему надежд и низвергнутому идолу. Помните – каким бы профессионалом не был этот человек, он всего лишь человек, а значит, ему свойственны ошибки и человеческие слабости.
Такой подход позволит не только уменьшить уровень критицизма, с которым обычно подчиненные относятся к своему начальству, но и даст вам возможность почувствовать себя в шкуре вашего руководителя. Вы начнете осознавать, что это вполне нормально, что ваш шеф вполне может не знать тех вещей, которые знаете вы или ваши коллеги. Особенно такой подход полезен будет тем, перед кем возникла необходимость принять новое начальство, подстроившись под него.
3. Выясните, чего именно ждет от вас ваше начальство
Прекратите делать предположения по поводу того, чего ваш руководитель ждет от вас. Если вам кажется, что уровень его претензий превышает размер ваших полномочий, имеет смысл попытаться попасть к шефу на прием (желательно не в самый разгар рабочего дня) , чтобы попытаться обговорить ваши служебные обязанности еще раз, очертив какие-то границы. При этом следует постараться трезво оценивать собственные возможности, чтобы не взять на себя слишком много обещаний и обязанностей.
Помимо всего прочего, постарайтесь разобраться не только с вашими обязанностями на рабочем месте, но и попробуйте выяснить те цели, которые видит перед вами лично ваш шеф. Особое внимание обратите на те приоритеты, которые ваши начальство видит для вашей деятельности в компании на ближайший период времени (неделя, две, месяц). Имеет смысл составить список наиболее приоритетных дел, что позволит вам выполнить их в намеченный срок.
4. Будьте готовы к изменениям, если ищете контакт с шефом
Часто бывает так, что руководителям в голову взбредают новые идеи, которые, по вашему мнению, лишь мешают эффективно трудиться. Однако не секрет, что работники нередко просто не хотят каких-либо изменений, привыкнув к известному распорядку дня и знакомым указаниям. Чаще всего все “разрушить” способен новый шеф, у которого полно новых идей на тему, как сделать так, чтобы все и вся эффективно работало.
Простой секрет заключается в том, что ваше позитивное отношение к предлагаемым вашим боссом изменениям поможет вам найти общий язык с руководителем. Если же вы категорически не видите ничего хорошего в предлагаемых вашем боссом нововведениях, постарайтесь хотя бы понять, чего он именно желает добиться . Быть может, вы действительно оказались на первый взгляд не в состоянии понять его чаяний. Предложите свое видение данного вопроса. В общем, делайте что-либо, но только не замыкайтесь в собственном недоверии и скептицизме.
5. Не ждите изменений – предложите сами их!
Проявите активность и дальновидность. К примеру, если ваш руководитель постоянно распекает вас и ваших коллег за неудовлетворительную работу, а вы считаете его отношение неоправданным, пойдите навстречу чаяниям босса. Не следует ждать, когда выведенный из себя очередным провальным месяцем начальник начнет выдумывать способы повысить производительность труда. Вместо этого выступите сами, так сказать, с превентивным предложением.
Данный способ подходит, главным образом, тем работникам, которые действительно знают отлично свои обязанности и способны принести на своем рабочем месте больше пользы, чем они приносят сейчас. Не стоит обескураживаться, если ваши идеи придутся начальству не по нраву. Во-первых, это может быть не так; а во-вторых, главным является ваше искреннее стремление сделать что-нибудь по настоящему полезное, а не тупо просиживать в офисе дни и месяцы напролет.
60% руководителей – диктаторы. Именно это показали последние исследования. Поэтому ответ на вопрос «Что делать, если шеф монстр?» – «Увольняться» – будем считать неправильным. Куда податься, если направо пойдешь – тиран, налево – диктатор? Можно ли научиться ладить с таким боссом?
Можно сколько угодно доказывать, что от демократии произрастают куда более пышные цветы и результаты работы у начальников-демократов лучше. Однако, как и было сказано, некто еще не встретил кота, которого интересовало бы, что о нем думают мыши. Для нас важнее – что о нас думает босс. А если он деспот, то как выстроить с ним отношения, чтобы и достоинство не страдало, и на скандал не нарываться?
Диктаторы бывают разные: один устраивает скандалы и разносы подчиненным , другие подобно катку для укладки асфальта, давят Вас множащимися требованиями. Самое забавное, что многие из них считают себя добрейшей души людьми, на которых подчиненные просто ездят.
Прежде всего – не разочаровывайте босса. Если он считает себя демократом, ненавязчиво дайте ему понять, что и Вы воспринимаете его именно так. Если же ему нравится думать, что он страшный и грозный, не вредничайте, подыграйте ему и потрепещите хотя бы для вида.
Стиль поведения и работы подчиненного должен быть таким же, как у начальника. Шеф ходит на работу в белых сорочках и при галстуке – прикиньтесь щеголеватым клерком. Кстати, начальники-деспоты вообще придают большое значение формальной стороне жизни, мелочам.
Осторожно отнеситесь к попыткам шефа наладить с Вами неформальный контакт. Во-первых, не болтните лишнего. Все, что Вы ему скажете, он потом может использовать против Вас. Вам нужно найти такую грань между кажущейся открытостью (нельзя, чтобы начальник думал, что Вы от него что-то скрываете, что Вы темная лошадка) и защищающей Вас скупостью информации о себе. Во-вторых, пара вроде бы человеческих фраз, которыми Вы перебросились с шефом, не означают ни-че-го. Во всяком случае, для Вас. Смешно думать, что после этого босс начнет прислушиваться к Вашему мнению.
Не сплетничайте и не пытайтесь услужить. Шеф будет думать, что Вы «шестерка», и станет откровенно вытирать о Вас ноги. Вы должны быть не чета другим. Причем так, чтобы коллеги этого не почувствовали и не разозлились. Элегантнее, спокойнее, удачливее. Умнее и профессиональнее. У Вас должны быть респектабельные знакомые и родственники (на голубом глазу врите, что Ваша мама – потомственный архитектор и дворянка, даже если она всю жизнь мыла полы).
Не протестуйте, когда Вас отчитывают. Не скандальте. Не доказывайте, что шеф не прав. Наоборот, соглашайтесь с ним, кляните себя за ошибки, говорите, что прямо сейчас все сделаете заново. Этим Вы дезорганизуете деспота: ведь если Вы все поняли и согласны с ним, о чем еще говорить?
Если допустили серьезный ляп – не ждите вызова на ковер. Первым расскажите шефу о досадной ошибке и кройте себя на чем свет стоит. В работе ссылайтесь на его рекомендации. Деспот – апологет субординации. Никаких отношений через его голову с начальником самого деспота быть не может. Во всяком случае, на работе. Не пытайтесь подбить коллектив на восстание против деспота. Ждите, когда тиран надоест своему начальнику. А если кто-то из коллег пытается вовлечь Вас в заговор, мягко устранитесь.
Даже если Вам сейчас совершенно нечего делать на работе – займитесь хоть чем-нибудь. Разберите бумаги, сделайте нужные звонки и т.д. Деспоты с большим уважением относятся к авторитетам. Чем больше нужных деловых знакомств будет в Вашем арсенале, тем больше с Вами будет считаться шеф. Рассказывайте коллегам о своих блестящих связях. И шеф к Вам заметно потеплеет. Читайте специальную литературу и обсуждайте ее с шефом. Получится, что ваш босс как бы рецензирует умных и известных людей. И ему приятно.
Если деспот похвалил Вас за хорошую работу, знайте: Вы достигли этих высот только под его мудрым руководством. Рассказывайте гадости про других начальников – пусть деспот почувствует, как Вы его цените. Кстати, не вздумайте пугать деспота, что уволитесь, если он не станет обращаться с Вами уважительно, не пишите провоцирующих заявлений об уходе. Во-первых, из вредности подпишет, во-вторых, воспримет как предательство. Искать новое место надо незаметно для коллектива. Донесут и позавидуют. И последнее. С авторитарными начальниками лучше срабатываются женщины. Если Вы дама с характером и деловой схваткой, маскируйте эти свои достоинства нежным голосом и женственными манерами.
Источник: lrb.ru
Из этого материала вы узнаете:
- 5 способов выйти на ЛПР
- Советы, которые помогут выйти на ЛПР
- 10 лайфхаков как выйти на ЛПР
- Правила ведения переговоров с ЛПР
- Алгоритм назначения встречи ЛПРу
Как выйти на ЛПР большой организации? Честно говоря, нельзя считать эту задачу невыполнимой. Существует много действенных способов и оригинальных лайфхаков, которые следует применять в нужное время и в нужном месте.
Важно понимать, что сам выход на ЛПР не является безусловной победой. Главная задача все равно заключается не в самом поиске, а в налаживании связи. Для этого нужно знать основные правила ведения переговоров. Обо всем этом поговорим в нашей статье.
5 способов выйти на ЛПР
Выйти на лицо, принимающее решения, не так-то просто. На это влияют разные факторы:
- размеры и масштаб предприятия;
- цель звонка;
- суть предложения.
В одних случаях решить вопрос можно только с руководителем организации, в других – достаточно компетенции сотрудников, к примеру, менеджера отдела закупок.
Существуют разные варианты узнать, как выйти на ЛПР в интересующей вас организации:
-
Через сотрудников компании. С помощью общения в соцсетях можно определить ответственное лицо. Важно уметь заинтересовать человека и начать коммуникацию.
-
Поиск в Интернете. Одновременно с названием фирмы пишете в поисковой строке интересующую должность, если вам нужно связаться, например, с менеджером отдела закупок. Бывает, что такой ход срабатывает.
-
Открытые базы. Нужную информацию достаточно просто найти в открытом доступе в базах налоговых органов. В списках могут быть отражены фамилии ЛПР.
-
Сайт. Онлайн-ресурсы некоторых компаний содержат все необходимые контакты, что значительно упрощает дело.
-
По телефону. Дозвонившись до секретаря компании и применяя разные скрипты, уловки и ухищрения, можно получить доступ к руководству или ответственным лицам.
Подборка материалов для интенсивного скачка в продажах и повышения чека на маркетинг прямо сейчас!
Сейчас большинство маркетологов понимают необходимость построения персонального плана развития, стратегии достижения финансовой цели.
Как эффективно предлагать услуги за более высокий чек? Как сделать так, чтобы клиент оплачивал здесь и сейчас?
Мы подготовили конкретные инструкции для маркетологов и руководителей агентств, внедрив которые, вы грамотно аргументируете свою ценность, сделаете антикризисное предложение, повысите продажи и чек.
«Скрипт продающих диагностик : как купить 120 миллионов за 1»
Практическая
инструкция с платной программы
10 источников клиентов для 16 источников клиентов на маркетинг и
консалтинг,
принёсших 10+ миллионов рублей только за последние 3 месяца
25 веских причин, чтобы клиент заплатил на этой неделе. Выжимка из
мозгоштурма
моих учеников
Что делать, если клиенты сливаются с зумов
Для большей результативности своей работы специалистам по телемаркетингу необходимо быстрее выходить на прямое общение с ЛПР. Зачастую, чтобы обойти препятствия, приходится использовать не один заготовленный сценарий разговора.
Советы, которые помогут выйти на ЛПР
Согласитесь, первое, от чего зависит успех продаж – это ведение переговоров с теми, кто уполномочен принимать решения. Ведь абсолютно бесперспективное занятие пытаться договариваться, предположим, о поставках ваших товаров с инженером или бухгалтером предприятия. При этом вы просто потеряете свое и его время.
Поэтому главная задача – выйти на ЛПР компании, как бы это ни было сложно. Что же необходимо предпринять, если информация о контактах недоступна? Кроме того, как убедиться, что вы вышли на ЛПР? Вот несколько дельных советов.
-
Используйте точные данные
Воспользуйтесь проверенными методами.
−Доброе утро, Андреев Михаил Яковлевич, объединенная компания «Союз-Ник». С Романовым Александром Евгеньевичем соедините.
Здесь расчет на использование в обращении фамилии и имени интересующего вас человека, что несомненно, располагает к доверию. Однако сначала придется выяснить, с кем необходимо разговаривать по вашему вопросу, и только потом пробовать связаться.
-
Не забудьте правильно представиться
В начале разговора представьтесь. Если предстоит общаться с сотрудниками организации несколько консервативного типа, то используйте имя и отчество, как при обращении к человеку, так и представляя себя. Название своей компании озвучьте после своего полного имени.
Любой психолог подтвердит, что чем выше статус личности, тем более уверенно человек называет свою фамилию. К примеру: «Власов, соедините с Владимиром Петровичем».
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Обычный сотрудник компании, не занимающий высокой должности, как правило, может не назвать себя, ограничившись наименованием своего предприятия: «Добрый день, это представитель компании «Свой дом», можете соединить с производственным отделом?». В этом случае успех вам не гарантирован.
-
Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами
Ссылка на причину, не имеющую отношение к продажам, иногда позволяет достичь цели первого звонка.
Доброе утро, Соловьев Сергей Иванович, объединение «Текстиль-Промо». Мы получили заявку от вашей компании, составленную руководителем отдела (HR,GR), на бронирование мест на тематической конференции. К сожалению, в ней прописана только должность, а мы должны оформить именные оповещения с регламентом и вашими привилегиями. Подскажите, как зовут специалиста, занимающегося техническим оснащением подразделения покраски автомобилей (повышением квалификации менеджеров по продаже)? На чье имя составлять оповещение?
Первый звонок
Такой креативный подход хорош для выяснения имени нужного вам ЛПР, чтобы при следующем звонке просить к трубке конкретное лицо.
Сегодня нормальной практикой считается, что секретарям, офис-менеджерам и другим сотрудникам поручают контролировать поток звонков в компанию, чтобы лишний раз не отвлекать руководящий состав. Поэтому звонящему нужно подготовиться к обычному в таких случаях: «Какой у вас вопрос?».
На этом этапе необходимо применять определенные хитрые ходы, чтобы секретарь просто не предложил вам отправить свое коммерческое предложение на еmail организации.
-
Используйте авторитетные и нестандартные формулировки
Как выйти на ЛПР в крупной компании? Пройти через барьер, выставленный секретарем, можно с помощью нестандартных формулировок. Например, в ответ на привычное:
− Какой у вас вопрос?
Можно сказать:
– Это по поводу стратегии развития связей в области создания программы защиты от информационных атак (ну как-то так).
Существуют самые разные варианты, тут все зависит от сферы деятельности вашей и потенциального клиента: «Это относительно участия в тендере» или «Необходимо согласовать общие действия…».
Главная цель сказанных слов, чтобы секретарю не захотелось отвечать за последствия отказа, и он дал вам возможность контактировать с нужным человеком. Действуя таким образом, удается повысить результативность первого звонка, имеющего целью выход на ЛПР, с 1 или 2-х до 8-ми и даже 9-ти из каждых 10-ти попыток.
Следующие способы хотя и нельзя назвать абсолютно честными, однако их применение доказало свою эффективность. К сожалению, менеджерам по продажам приходится идти на уловки.
-
Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.
− Подскажите, шеф у себя? Не могу дозвониться, вы можете помочь?
− Представьтесь, пожалуйста.
− Смолкин.
− Какой у вас вопрос?
− Директор знает, у нас личная договоренность была.
-
Имитация прерванной связи
− Что у вас со связью? Буквально на полуслове разговор с вашим директором прервался. Помогите соединиться, будьте добры.
-
Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время
Еще один вариант, как выйти на ЛПР при холодном звонке:
− Договорились с вашим руководителем пообщаться в 15-00. Надеюсь он не забыл, соедините, пожалуйста.
-
Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании
− От вашей компании поступила заявка/предложение… Есть несколько вопросов к вашему директору, как ему позвонить?
Или по-другому:
− Мы получили заявку на выполнение аудиторской проверки вашего интернет-магазина/сайта/коммерческого предложения и т.д. Кто у вас занимается этими вопросами?
-
Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.
Сначала делаете звонок в любой другой отдел компании: бухгалтерию или к менеджерам по продажам. Сценарий диалога −следующий:
− Добрый день, я звоню уточнить некоторые вопросы в области… Вы не в курсе? А кто занимается этими проблемами, как с ним поговорить?
Звонок в любой отдел компании
-
Звонок по рекомендации
− Добрый день, мне посоветовали поговорить с вашим директором по вопросам… (к примеру, о проведении рекламной кампании). Как с ним связаться?
-
Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора
− Это звонок из управления, курирующего малый и средний бизнес, по поводу участия в госпрограмме. Соедините с руководителем, будьте добры.
-
Звонок от имени секретаря партнера или конкурента
− Вам звонит помощник Володина Алексея Петровича, компания «Стратегия». Он договаривался с вашим директором о звонке, соедините с ним, пожалуйста.
-
Просьба о помощи
− Без вашей помощи я просто погибну! Начальство велело дозвониться до вашего руководителя, а тут все время «динамят». Соедините, будьте так любезны.
-
Уточнить детали лично с директором
− Я звоню обсудить в деталях встречу вашего руководителя с директором нашего предприятия. Прошу вас соединить с ним.
Выбор сценария или скрипта разговора должен быть обусловлен особенностью вашего сообщения, пониманием того, чем живет, дышит и интересуется ваша целевая аудитория.
При этом важно учитывать, что секретарь выполняет свои обязанности и он совсем не ваш враг. Во время общения нужно искать подходы и постараться превратить его в своего помощника. Задача состоит не только в том, чтобы обойти секретаря и выйти на ЛПР. Важно после этого быть достаточно убедительным, чтобы человек захотел встретиться с вами, заключить договор или что-то приобрести. Но об этом нужно говорить отдельно.
ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ
- Что такое айдентика и как ее разработать для компании
- Лид-магнит: правила создания и использования
- Слоганы для привлечения клиентов: советы по разработке
- Виды маркетинга: классические и инновационные классификации
- Вилка цен: учимся использовать мощный инструмент в продажах
Правила ведения переговоров с ЛПР
-
Фокусируйтесь на проблемах клиента. Как правило, ЛПР вечно заняты, у них напряженный график, им некогда во все вникать и разбираться в том, какой у вас замечательный товар, услуга или сервис. Каждый ищет решение своих проблем или беспокоится за свое положение в компании. Поэтому при первом контакте он должен услышать, что вы знаете о его ключевых задачах и готовы предложить простое и действенное решение. Избавить его, так сказать, хотя бы от одной головной боли.
-
Гордитесь результатами. Если благодаря вашим товарам, оказанным услугам или сервисному обслуживанию ваши клиенты получили хорошие результаты, то не забудьте упомянуть об этом при разговоре. Приводите конкретные кейсы: вот у клиента было так, а после сотрудничества с вами стало так. К примеру: «Некоторое время назад мы работали с центром «Грани», у них были проблемы с большим количеством отказов от разговора потенциальных клиентов с оператором. Обычно разговор заканчивался отговоркой «Я подумаю». После обучения сотрудников и внедрения скриптов почти 90% первых звонков заканчиваются либо продажей, либо «холодные» клиенты становятся более «теплыми».
-
Вовлекайте в разговор. Подготовьте список вопросов, чтобы оперативно использовать при разговоре. Некоторые из них могут звучать провокационно, чтобы ЛПР задумался, начал рассуждать на затронутую вами тему. «Считаете ли вы реальным увеличить продажи на 10-15% в течение месяца? Есть ли у вас разработанный план в этой сфере? Вы, правда, уверены, что ваши решения способны изменить ситуацию к лучшему?».
Рассмотрим более подробно, какие бывают цели переговоров:
- назначить встречу;
- выяснить потребность клиента, чтобы сформулировать коммерческое предложение (после беседы);
- иногда это продажа продукта или услуги с непосредственным выставлением счета и получением денег.
Если вы приступаете к общению с четко продуманной целью, то собеседнику не удастся столкнуть вас с этого пути. Например, вы решили, что все вопросы будете решать на личной встрече, и цель звонка – назначить ее. В этом случае на любое предложение клиента, идущее вразрез с вашей целью, у вас готов ответ: «Безусловно, во время нашей встречи я представлю вам подробный план действий. Или – после личного обсуждения материалов я все пришлю на ваш email.» Так, неуклонно вы направляете беседу в нужном направлении.
Как зарабатывать в 2-3 разабольше на маркетинге, сократив при этом количество клиентов?
9 из 10 маркетологов уверены — чтобы зарабатывать в 2 раза больше достаточно
иметь в 2 раза больше клиентов.
Но в 99% случаев это решение приводит
к выгоранию, обрастанию низкочековыми проектами и стагнации в доходе.
В этой ситуации есть единственно верное решение — повышать стоимость своих услуг
за счет внедрения тарифной сетки, на которую вам понадобится буквально 2-3 дня.
Для этого: распишите 3 предложения для клиента с разным составом (нижний, средний и верхний тариф).
Эффективность этого инструмента проверена на практике: тарифы принесли моим ученикам
более 64 000000 рублей
за 1,5 года пандемии. А лично я вырос в чеке с 1 500 рублей до
950000 рублей
за маркетинговые услуги.
Преимущества от внедрения тарифной сетки:
Специально для вас мы с командой приготовили бесплатный конструктор тарифов, а также видео-инструкцию к нему!
Конструктор тарифной сетки
легко собираешь тарифы под себя*
Видео-инструкция к конструктору
разберешься, как работает конструктор*
С чего следует начать разговор:
- представиться, назвать компанию;
- сказать коротко о главном;
- объяснить цель разговора.
Теперь об этом более подробно.
-
Кто Вы. Начать разговор необходимо с имени, фамилии, должности и названия предприятия.
Теперь переходите к причине звонка. Даже если вам просто дали задание и выдали список контактов для обзвона, к каждому потенциальному клиенту нужно подбирать свой ключик. Подготовьте несколько фраз, содержащих обоснованную причину, имеющую практический смысл для собеседника. Можно сформулировать так: «В двух словах о цели моего звонка – обучающая программа, созданная в нашей компании, помогает увеличить результативность менеджеров по продаже в два раза». Здесь можно коротко рассказать о своем продукте, положительном результате других клиентов. В этом блоке нужно говорить короткими точными фразами, не перегружать информацией.
-
Чего я хочу? После краткой презентации начните договариваться о встрече (если своим звонком вы преследуете эту цель). Примерно такими словами: «Я понимаю, что вам теперь интересно больше узнать о продукте. Давайте сделаем так. Вам удобно будет встретиться во вторник в 11-00 или в среду в 15-00?». Такой метод называется «выбор без выбора», когда вы предлагаете пару вариантов, чтобы клиент выбирал удобное время для встречи, но не смог отказаться от нее совсем.
Предложение о встречи методом «выбор без выбора»
-
Что дальше?
Эта схема, конечно, не всегда срабатывает на 100%. Бывает, что человеку действительно некогда, дни расписаны наперед. Но, если он проявил заинтересованность и начинает выяснять подробности, то вполне стоит рассчитывать, что при известной настойчивости можно найти окошко даже в очень плотном графике.
Алгоритм назначения встречи ЛПРу
При назначении встречи также лучше воспользоваться проверенным алгоритмом действий:
-
Внимание. Убедительным аргументом для предложения о личной встрече может служить то, что собеседник активно поддерживает разговор больше пяти минут.
-
Время. Фактор времени играет большое значение. Дайте понять клиенту, что при встрече вы не займете у него больше 15-30 минут. Договоритесь о конкретной продолжительности беседы, на которую вы можете рассчитывать.
-
Контент. Подтвердите, что встреча ни к чему его не будет обязывать, но он получит очень важную информацию.
-
Сбор ГПР. В наше время в компаниях принято принимать решения коллегиально. Поэтому будет целесообразно предложить организовать встречу с членами группы, принимающей решение. Возможно, на ней также должны присутствовать технические сотрудники, которым предстоит работать с вашим продуктом.
читайте также читайте также
читайте также читайте также
Предложите это таким образом: «Очевидно, что тема является для вас актуальной. Поэтому лучше всего обсудить все вопросы на личной встрече. Кроме того, нелишним будет присутствие главного инженера/заместителя директора по производству, чтобы нам не упустить каких-то важных деталей».
-
Опасения: Многие ЛПР имеют неприятный опыт общения с менеджерами, которые на первой встрече пытаются сразу продать свой товар.
Раскройте карты, чтобы убрать сомнения потенциального клиента:
«Наша компания проводит анализ новых рынков. Обещаю, что не буду ничего предлагать и продавать. Мне потребуется 10-15 минут времени, чтобы … продемонстрировать тестовый образец /рассказать о преимуществах/ узнать ваше мнение/представить материалы, чтобы вы сами могли решить, принесет ли это выгоду вашей компании/ поможет сократить расходы/улучшит безопасность и т.д. Давайте договоримся на … час/дату?»
-
Обязательство: В2В продажи предполагают планирование следующего обязательного действия. Это обеспечивает продвижение сторон по этапам продаж.
В данном случае назначение встречи – это ваша главная победа и существенный прогресс в продажах. Чтобы коммуникация состоялась, необходимо точно договориться о времени и месте проведения, согласовать всех участников. Также ваша обязанность – созвониться накануне для подтверждения встречи.
Рекомендации, которые мы собрали в этом материале, неоднократно проверены на практике, поэтому их внедрение поможет и вам прийти к высоким результатам в продажах.
Автор: Владимир Сургай