Понимание целевой аудитории, знание, кому продаёшь, и наличие контактов — бесценны для любого бизнеса, особенно для сложных продаж в b2b-сегменте. Рассказываю, как сделать клиентскую базу, провести скоринг клиентов и найти контакты кого угодно.
Привет, я Александр Осипов, руководитель отдела маркетинга ГК «Пилот», в прошлой своей статье я рассказал о том, как не слить маркетинговый бюджет в b2b-сегменте на рекламу, а работать точечно с узкой аудиторией ключевых клиентов на примере ИТ-сектора — Account-based marketing, то, что давно применяется на Западе и в ряде российских компаний.
Обладая подробной клиентской базой, вы сможете точечно взаимодействовать с теми клиентами, кто действительно ценен для вас. Для этого нужно перестроить маркетинговую стратегию с широкого охвата по всем сегментам и компаниям любого размера на узкий. Продвижение и развитие тех клиентов, которые ценны для вас уже сейчас, принесёт вам максимальную выгоду, а также имеет перспективы на развитие в будущем.
Сначала в «Пилоте» мы работали вслепую: у нас не было собственных клиентских баз, кроме CRM, мы пытались найти готовые варианты по сегменту розничной торговли, но все они были дорогими и абсолютно бесполезными.
Также мы обращались за помощью в колл-центры для составления баз ЛПР (лиц принимающих решения). Но подрядчики обзванивали нерелевантные для нас сегменты и даже магазины-банкроты. Как вы понимаете, результативность такой работы была минимальна, а затраты — нет.
Внедрение account-based-маркетинга позволило нам значительно сократить расходы на маркетинг и повысить его эффективность.
Шаг № 0. Правильный подход к выбору клиентов
Вся суть Аccount-based маркетинга состоит в том, чтобы направить усилия маркетинга и продаж на небольшую группу наиболее желанных клиентов. Выберите перспективные компании как по развитию, так и по вашему заходу в них — получите хорошие результаты, промахнётесь — ваши расходы и ожидания не окупятся.
Поэтому прежде, чем приступить к составлению клиентской базы, ответьте совместно с отделом продаж и руководством компании на следующие вопросы:
-
В каких отраслях работают самые важные для вашего бизнеса клиенты?
- Какие сегменты, по вашему мнению, будут расти?
- Какие компании, как вам кажется, являются наиболее перспективными и принесут наибольшую прибыль в будущем?
- Есть ли общие характеристики у наиболее интересных потенциальных клиентов?
- Есть ли в их сегментах у вас успешные кейсы, которыми можете похвастаться публично?
- По каким критериям отсеиваете нецелевые компании?
Ответив на эти вопросы, вы с лёгкостью сможете составить портрет идеального клиента. А затем коллективно решить, нужны ли вы вообще компаниям этого сегмента.
Шаг № 1. Raw Data — составляем первичный список
Когда сформирована рабочая команда из маркетинга и продаж, выбраны решения и сегмент, необходимо составить первичный список компаний, который впоследствие мы будем чистить и удалять не приоритетные имена. Удобнее всего вести базу в табличном формате, например, MS Excel или Google Sheets.
Для составления первичного списка подходят:
- Отраслевые рейтинги и каталоги.
- Ассоциации и объединения.
- Выгрузки из СПАРК и подобных систем.
- Данные Росстата.
- Интервью в отраслевых и бизнесовых СМИ.
- Списки участников выставок.
- Если вы локальный бизнес, то выборка из справочника местных компаний или на картах.
В ряде отраслей также есть аналитические базы с информацией о:
- Развитии компании.
- Прибыли и убытках.
- Новых назначениях.
- Ключевых руководителях направлений.
Например, в ритейле можно воспользоваться аналитической базой от Infoline, Retailer.ru, в других отраслях — базами от РБК. Они однозначно стоят своих денег и здорово сокращают время на подготовку первичной базы.
Желательно задействовать максимальное количество источников информации, чтобы никого не забыть. Обязательно опросите продажников и продакт-менеджеров на предмет, какие компании они считают перспективными в нужном сегменте, а у каких дела обстоят не очень хорошо.
Большинство адекватных продажников в курсе, что происходит на рынке и как обстоят дела у основных игроков, кто из них развивается, а кто несёт убытки и собрался продаваться или банкротиться.
Также они могут рассказать про неформальные отношения и связи с вашими конкурентами, куда зайти с вашим решением будет затруднительно. Например, в «Пилоте» отдел маркетинга ежемесячно готовит аналитический обзор состояния рынка ритейла, его ключевых событий, включая действия конкурентов, поэтому у коллег есть всегда актуальная картина.
В зависимости от отрасли и характеристик портрета целевого клиента, в первичном списке окажется от нескольких десятков до нескольких сотен компаний. Рекомендую не делать слишком большие списки, ограничиться пределами 100–800 организаций, так как большие списки противоречат самой идеи AB-маркетинга.
Мы стараемся ограничивать списки 300–500 компаниями. А после чистки и скоринга они и вовсе «худеют» до 100–300 компаний. Для пилотного запуска рекомендую делать совсем небольшие базы на 40–70 компаний, не из верхнего эшелона, это позволит не наломать дров и протестировать маркетинговую стратегию.
Параметры первичного «отсева» неперспективных организаций у каждой компании свои. Например, у нас они выглядят так:
- Фидбэк от коллег — убираем часть компаний, с кем не хотим работать по тем или иным причинам.
-
Гео — есть ли в данном регионе наш филиал или успешный кейс внедрения.
- Количество магазинов — «Пилот» ориентирован на средний и крупный ритейл.
- Темпы роста — сравниваем рост выручки за год с темпом потребительской инфляции:
- Если показатель больше потребительской инфляции, то бизнес растёт.
- Если равен, то, очевидно, сложности есть. В базу такие компании стоит включать, если раньше они показывали высокие темпы роста либо по всем прочим параметрам оценки набирают высокие баллы.
- Если показатели ниже темпов потребительской инфляции, то это проблемный бизнес, который однозначно не стоит включать в базу.
После первичной чистки необходимо верифицировать список на предмет присвоения статуса клиента — «новый», «текущий» или «работали ранее». Для верификации мы используем данные из CRM-системы, а также согласуем список с отделом продаж. При этом необходимо отследить возможную путаницу из-за возможного слияния с другой компанией, смены бренда или юрлица.
Шаг № 2. Как и зачем проводить скоринг базы клиентов
Скоринг клиентской базы — это оценка каждой компании по привлекательности с точки зрения возможности совершения продажи и потенциала сделки.
Скоринг необходим не только для последующего разделения по программам проработки — от общего списка активностей (ABM Programmatic) до точечных кампаний с индивидуальной проработкой (ABM Strategic), — но и для планирования ваших ресурсов, трудозатрат и бюджета, которые не безграничны.
Каждую компанию необходимо оценить по ряду критериев и присвоить баллы, в итоге она попадет в один из девяти секторов матрицы GE/McKinsey.
Параметры скоринга уникальны для каждого бизнеса, и на их составление под конкретную отрасль у нас уходит несколько дней. Сначала мы опрашиваем коллег из отдела продаж и продакт-менеджеров, чтобы выявить общие параметры лучших и худших клиентов.
Затем выделяем ключевые параметры в группах «Привлекательность клиента» и «Наши позиции» и каждому назначаем свой балл.
Например, привлекательность клиента можно оценить по:
- Размеру бизнеса (количество сотрудников, магазинов, оборот).
- Прогнозируемому росту.
- Платежеспособности.
- Особым требованиям к поставщикам (отсрочка платежа, наличие товаров на складе в большом количестве).
- Уровню совместимости с нашим продуктом (софтом, комплектующими для производства).
В «Наших позициях» важными параметрами могут быть:
- Сотрудничает ли эта компания с вашими основными конкурентами.
- На сколько используемое у них решение, которое хотим заменить на своё, современно и функционально.
- Есть ли у компании свой штат программистов.
- Аффилирован ли ИТ-директор с каким-то подрядчиком.
- Наличие отношений с топ-менеджментом.
На практике из перечисленных показателей лучше ограничиться тремя–четырьмя, а их выбор будет зависеть от поставленных целей.
Например, если хотим увеличить долю рынка, тогда в приоритете будет размер клиентов. Если нужно продвинуть конкретный продукт — степень его совместимости с системами клиента. Добиваемся улучшения финансовых показателей — платежеспособность и маржинальность.
Чтобы сократить время оценки всей базы, некоторым компаниям мы сразу присваиваем минимальную оценку или, наоборот, максимальную, полагаясь на собственное мнение и знания рынка. Остальных точечно оцениваем по схеме, описанной выше.
После скоринга вы можете с лёгкостью сказать, на кого потратите максимум усилий в продвижении, а кто пойдёт по остаточному принципу.
Шаг № 3. Наполняем базу необходимыми данными лиц, принимающих и влияющих на решения
У нас получилась отсортированная база конкретного сегмента с оценкой по привлекательности каждого клиента. Теперь нужно наполнить её следующими данными:
- ФИО ЛПР и их должности — это могут быть генеральный, финансовый, коммерческий директора, директор по развитию, ИТ-директор, замы, руководители отделов или линейные сотрудники, например, закупщики, системные администраторы — для каждого решения список лиц будет свой.
- Рабочий номер телефона каждого.
- Мобильный номер.
- Рабочая почта.
- Личная почта.
- Адрес офиса, который потребуется и для запуска точечной интернет-рекламы, и для директ-маркетинга.
Наполнение данными ЛПР — это самый трудозатратный и во многом творческий этап работ, который может занять от пары недель до нескольких месяцев (в зависимости от объёма базы и имеющихся ресурсов). Где искать данные?
Для начала выгрузите информацию по каждой компании из CRM — за годы вашей работы там наверняка скопилось множество данных по ключевым игрокам рынка. После чего переходите к поиску данных из публичных источников:
- Базы компаний.
- Поисковые системы.
- Интервью в СМИ, статьи в блоге и новости на сайте.
- Список спикеров отраслевых выставок за прошедшие годы.
И если поиск ЛПР и их данных ожидаемо трудная задача, то, казалось бы, найти адрес центрального офиса должно быть гораздо проще. Но это не так: у многих компаний на сайте скрыт адрес центрального офиса, нет публичных данных или несколько офисов в рамках даже одного города — в каком из них сидит ваша целевая аудитория?
В таких случаях может выручить HeadHunter — да, эти компании в размещаемых вакансиях указывают место офиса, или хотя бы ближайшее метро, которое косвенно поможет выбрать нужный адрес.
Шаг № 4. Хакерские методы поиска контактов
Когда публичные данные иссякли, а база пестрит дырами, есть несколько нестандартных методов поиска контактов на основе социальной инженерии, соцсетей и метода подбора данных.
- Поиск сотрудников через LinkedIn помогает найти ЛПР, особенно в крупных корпорациях и западных компаниях. Ищем по названию компании на русском или английском языках. LinkedIn отлично работет через Opera VPN, TOR и другие плагины, в том числе с мобильных устройств. Рекомендую к прочтению «Какая ваша сейлз-тактика в Linkedin? Крутые приемы для поиска Лидов».
- Поиск в Facebook чуть сложнее, но если найдёте одного–двух топов, например, по ФИО, то с большой долей вероятности сможете составить список сотрудников вплоть до конкретного отдела. Как искать? По подписчикам корпоративной группы, по комментариям, по имени и фамилии ЛПР и далее долго и целенаправленно изучать списки друзей, выявляя цепочки.
- Подбор email, если вы знаете ФИО ЛПР и шаблон составления email, то наверняка сможете подобрать адрес на основе фамилии и имени сотрудника. Такой метод хорошо работает с небольшими и средними организациями. У многих крупных компаний и корпораций стоит защита от подбора. Сервисы вам в помощь — hunter.io, voilanorbert.com, guesser.email, snov.io и не забывайте про верификации электронных почт.
- Парсинг соцсетей, если вы нашли профили ЛПР в LinkedIn или «ВКонтакте», можете попытаться спарсить личный email или мобильный телефон. Не всегда получается, но попробовать стоит. Сервисы в помощь: Jobjet, DuxSoup, Swordfish и множество других.
- Парсинг профилей HeadHunter — мы сами такими сервисами не пользовались, но на меня так пару раз выходили поставщики решений для маркетологов, которые парсили резюме ЦА и находили там и личные почтовые адреса и мобильные номера. Да, это не совсем точечный поиск контактных данных конкретных людей, но можно собрать базу специалистов в нужной отрасли и опросить их о компании-работодателе и коллегах. Главное — подойти к задаче креативно.
- Курьер или секретарь — отлично подходит для уточнения адреса, где сидит целевая аудитория, в тех случаях, когда выяснить его не удалось. Звоните от имени курьера или девочки-секретаря таким же секретарям, чтобы уточнить данные для доставки корреспонденции для конкретного ЛПР.
- Брутфорс или наглость — идеально подходит для небольших компаний и компаний из списка ABM Programmatic. Ставите задачу колл-центру прозвонить базу и выяснить данные ЛПР, можно даже сразу предложить им какое-то из своих решений или провести анкетирование. Чаще всего получается верифицировать адрес, имена, должности и функциональные обязанности.
- Опросы от аналитической компании — модифицированная версия предыдущего пункта, которая подходит и для крупных компаний. Делается опрос от имени известной аналитической компании, здесь главное — не выдать себя. Удача будет зависеть от продуманной легенды, деталей анкеты, уточняющих вопросов, умения разговорить и заинтересовать собеседника, чтобы он смог рассказать и о коллегах, и об используемых ИТ-решениях, предоставить личные контактные данные. Мало конкретики? Проявите фантазию, вы же маркетологи!
- Интервью с клиентом — подходит как для поиска ЛПР, так и выяснения основных задач и планов развития, которые стоят перед компанией. Для этого можно задействовать собственных PR-специалистов или нанять СМИ.
Если вы используете необычную методологию поиска ЛПР, поделитесь, пожалуйста, в комментах.
Шаг № 5. Подготовка профиля компании и каждого ЛПР
Если ещё не устали от поиска данных, тогда переходим к следующему трудозатратному этапу работ — это создание профилей каждой компании и каждого ЛПР. С их помощью можно выяснить планы развития, задачи, которые стоят перед ними в ближайшее время.
На основе этих данных можно сформировать индивидуальное предложение. По крайней мере, шансы заинтересовать у него значительно выше, особенно если компания ранее не работала с вами.
Как искать такие инсайты? Читайте интервью топов компаний из вашего списка ABM Strategic. Они чаще всего являются кладезем информации, как пример интервью гендиректора «Детского Мира». Конечно, так глубоко копать имеет смысл только под небольшой список компаний, иначе не хватит ресурсов. Но иногда стоит пройтись по СМИ и перечитать статьи с представителями отрасли, чтобы понимать, что для них актуально.
Другая задача — составление профилей каждого ЛПР с подробной информацией о человеке:
- Фото.
- Все имеющиеся контакты.
- Зона ответственности и степень влияния.
- Образование.
- Увлечения.
-
Семейное положение.
- Публичные интервью и статьи.
- Ссылки на профили в социальных сетях.
- Оценка личных потребностей в принятии решения (личная выгода, карьера, известность).
- Отношение к вашей компании и конкурентам.
- Личностная характеристика.
- Подходящие для него подарки.
Подобный список не является обязательным, он заполняется не сразу, а по мере общения с человеком. Эта информация будет полезна:
- Как менеджерам по продажам и аккаунт-менеджерам для выстраивания отношений.
- Так и маркетологам для понимания потребностей вашей целевой аудитории для создания правильного контента, выбора корпоративных подарков конкретному лицу на день рождения или новый год.
Мы в «Пилот» пока не успели внедрить до конца этот блок и только начали составлять подробные портреты ЛПР ключевых клиентов. Поэтому я передам слово консультанту компании ABM-expert, директору Boon Edam Russia Алексею Марушевскому, у которого большой опыт в создании подобных портретов как в Boon Edam Russia, так и в Hilti:
Немного о качестве базы данных клиентов в b2b.
Подробный профиль мы готовим только для самых крупных клиентов. Для начала необходимо установить базовые правила ведения всей базы клиентов в нашей компании.
Так, в компании Hilti есть показатель Data Quality Index — процентное выражение правильно заполненных полей против общего количества полей. Качество базы менее 95% не допускается.
У каждого контакта должны быть имя, фамилия, должность (из выпадающего списка), адрес электронной почты, телефон, а также отчество.
У каждой должности из выпадающего списка есть признак ЛПР (это, например, директор, главный инженер, начальник участка), у других такого признака нет — это ЛВР (допустим, это прораб, сметчик).
Соответственно, на каждого клиента (компанию) должно быть минимум три контакта, и один из этих контактов — обязательно ЛПР. Иначе информация о клиенте неполная, ожидать эффективной работы с ним не приходится.
Также каждому клиенту (компании) проставляется его ИНН (лучший идентификатор уникальности), «трейд» (сегмент рынка — общестрой, интерьерные работы, алмазная резка) и количество сотрудников (один из признаков потенциала или размера клиента в строительстве).
Такое ведение базы данных клиентов позволяет равномерно закреплять нагрузку на одного менеджера по продажам, а также более эффективно проводить маркетинговые кампании.
Как вести сделки по большим клиентам.
Когда мы говорим про клиентов класса А, тогда используем шаблон плана захвата (capture plan) — компактное представление всех данных о клиенте и текущей сделке. У каждого контакта важно проставить силу его влияния на решение, отношение к нашей компании и оценить наши позиции по отношению к конкурентам. На еженедельном собрании на одного КАМ (менеджер по работе с ключевыми заказчиками) рассматриваются 10 таких планов и определяются следующие шаги команды.
Алексей Марушевский
И что дальше?
Базы клиентов требуют постоянного внимания и доработки. Например, мы в «Пилоте» актуализируем их ежеквартально:
- Расширяем список лиц (добавляются замы, линейные специалисты).
- Изменяем статусы клиентов (новый, текущий).
- Вносим коррективы в оценку привлекательности.
Рекомендую подписаться на вакансии конкретных компаний на HeadHunter:
- Будете в курсе, какие технологии используют клиенты.Например, если идёт поиск разработчиков под «1С:УТ» или MS Axapta, понятно, что эти решения внедрены в качестве бекэнда.
- Сможете отслеживать кадровые изменения. Например, не так давно сеть «Верный» искала нового директора по маркетингу, соответственно, при появлении подобной информации необходимо обновлять данные.
Как вы поняли, внедрение account-based-маркетинга достаточно трудозатратно, оно требует от отдела маркетинга дополнительной специализации.
Оптимально, чтобы в вашей маркетинговой команде был выделенный специалист — маркетолог-аналитик, который будет заниматься поиском информации. Также вам потребуется перестроить саму маркетинговую стратегию под работу с выделенным списком компаний, в том числе и интернет-рекламу, о чём расскажу уже в следующей своей статье.
Многие начинающие бизнесмены, закупившие товар и создавшие интернет-магазин, рассчитывают на хорошую прибыль уже с первых дней работы. Однако нередко вместо высоких доходов их ждет разочарование и непонимание, почему дела идут хуже, чем в конкурентов.
А секрет успеха прибыльных онлайн-магазинов на самом деле прост. Они имеют обширную базу клиентов, работа с которыми генерирует непрерывный поток новых заказов. Создать такую базу несложно – нужно всего лишь получить и сохранить контактные данные и новых покупателей, и заинтересованных гостей сайта.
Сделать это можно, используя самые разные способы. Рассмотрим 10 действенных методов, которые помогут получить e-mail и телефон потенциальных клиентов.
Больше способов обратной связи
При публикации контактов магазина нужно помнить, что чем больше способов связи с менеджером будет предоставлено клиенту, тем лучше. Одни люди предпочитают звонить по телефону, другие – писать на e-mail, а третьи – использовать бесплатные мессенджеры. Поэтому в списке контактов магазина должны присутствовать и электронная почта, и Skype, и номера телефонов, на которых установлены Viber и WhatsApp.
Контакты посетителей, сделавших запрос по любому из каналов обратной связи, нужно сохранять в базу. Это касается и телефонов или e-mail людей, оформивших покупку, и данных тех гостей магазина, которые задали вопрос, но ничего не купили.
Онлайн-чат с клиентом на сайте магазина
Наличие на сайте магазина онлайн-чата решит сразу две проблемы: оперативный ответ на запрос клиента и сбор контактных данных посетителей. Но при настройке плагина чата нужно помнить, что излишняя навязчивость отпугивает потенциальных клиентов. Поэтому окно онлайн-связи лучше разместить внизу или сбоку и настроить его так, чтобы пользователь мог сам по необходимости свернуть или развернуть его. Автоматическое сообщение с предложением оставить свой телефон или e-mail также не должно всплывать в чате до того, пока гость магазина не начнет диалог.
Всплывающая форма заказа обратного звонка
Заинтересованные клиенты часто заполняют форму обратного звонка. Они рассматривают ее не как помеху или спам, а как способ быстро получить консультацию. Поэтому они охотно оставляют свой номер. Такой возможностью нельзя не воспользоваться. А реализовать ее помогут эти виджеты:
- Callback Hunter
- Callback Killer
- RedConnect
- Rocket Callback
- com
- 2Calls и др.
Бонус за регистрацию
Предложение скидки или подарка за регистрацию в разы увеличит число пользователей, заполнивших форму контактных данных. Рассказать гостям сайта о бонусе можно с помощью всплывающего окна или яркого баннера. Важно, чтобы подарок был на самом деле привлекательным и побуждал потенциальных клиентов зарегистрироваться. Таким бонусом может быть скидка на первую покупку, сюрприз от магазина или накопительная скидочная карта.
Конкурсы и викторины
Конкурсы, в которых разыгрываются ценные призы, привлекают широкую аудиторию. Чаще всего суть конкурсов состоит в том, чтобы зарегистрированные пользователи ответили на вопросы, и тот, кто даст лучшие ответы, получит приз. Этот метод позволяет не только собрать контакты клиентов, но и повысить продажи. По статистике, около 50% проигравших участников совершат покупку в течение 6 месяцев после окончания конкурса.
Подписка на новости и обновления
Предложение подписаться на рассылку новостей и обновлений можно сделать в виде всплывающего окна или feature-box, размещенного в шапке сайта. При настройке этих плагинов важно не переусердствовать, чтобы они не мешали посетителям просматривать каталог.
Предложение подписаться на новости должно быть кратким и содержать призыв и побуждение к действию. К примеру, часто на feature-box можно увидеть фразы наподобие: «Подпишитесь и первыми узнайте о новых поступлениях и распродажах».
Рассылка познавательного тематического контента
Наличие на сайте качественного уникального контента повышает его привлекательность и для поисковых систем, и для людей. А если часть информации предлагать гостям в виде рассылки, можно собрать e-mail заинтересованных посетителей. Главное – подобрать такую информацию, чтобы гостям магазина захотелось ее узнать.
Результаты новых маркетинговых исследований говорят, что информационные рассылки более эффективны, чем акционные. Дело в том, что письма с новостями об акциях и распродажах пользователи воспринимают как спам и сразу удаляют их. А значит, для рассылки интернет-магазина лучше выбрать такие темы:
- Отличия и преимущества одного из товаров
- Тематические новости, анонсы и экспертные обзоры
- Секреты выбора какого-либо товара
- Полезные советы о применении товара, просмотренного покупателем, и др.
При рассылке контента очень важно использовать обычный почтовый ящик, а не ящик, на который нельзя отправить ответ (в первой части адреса присутствует слово noreply).
Группа или страничка в социальной сети
Большинство пользователей интернета имеют персональные странички в одной или нескольких соцсетях. Вконтакте и Одноклассники можно использовать для продвижения товаров и сбора контактов, создав в них группы или странички магазина. Ссылки на группы нужно разместить на видном месте на сайте с призывом вступать в эти сообщества.
Онлайн-тесты и онлайн-калькуляторы
Размещенный на сайте магазина простой онлайн-тест или калькулятор поможет собрать данные клиентов. Для этого нужно настроить тест так, чтобы после его прохождения пользователю предлагалось оставить e-mail, куда будут отправлены результаты.
Выбирать тесты и калькуляторы нужно исходя из направления деятельности магазина. К примеру, на сайте магазина одежды можно разместить онлайн-калькулятор размеров мужских и женских вещей, а на портале строймага – форму расчета расхода стройматериалов.
Партнерская программа
Чтобы узнать телефон посетителя сайта или его почту, не обязательно спрашивать об этом их самих. Есть более простой способ – найти партнеров, у которых уже есть база контактов для рассылок. Такими партнерами могут быть как знакомые люди, ведущие бизнес в интернете, так и владельцы блогов и сайтов, зарабатывающие на рекламе. Также можно реализовать партнерскую программу и в самом магазине. В этом случае зарегистрированным пользователям, которые приведут новых клиентов, гарантируется скидка или бонус.
Чтобы получить телефоны и e-mail клиентов, лучше использовать сразу несколько из перечисленных выше способов. И даже если часть пользователей, чьи контакты попадут в базу, никогда не совершат покупок в магазине, не нужно беспокоиться. Дело в том, что при сборе контактных данных потенциальных покупателей количество рано или поздно перейдет в качество. Поэтому чем больше контактов будет собрано, тем большие продажи принесут рассылки рекламы и коммерческих предложений по всем номерам и электронным адресам из базы.
Возможно вам также будет интересно:
О чем речь? К выбору методов сбора клиентской базы нужно подходить с умом – человек должен делиться подобной информацией безболезненно и даже охотно. Если слишком давить, вы не получите нужные данные и рискуете потерять покупателя навсегда.
Какой способ выбрать? Используемые способы должны вписываться в политику вашей компании и одновременно быть максимально эффективными. Если все сделать верно, число контактных данных станет постоянно увеличиваться, останется лишь организовать грамотную работу с ними.
5 причин собирать клиентскую базу
Сегодня, когда конкуренция достигает невероятных высот, очень важно иметь собственную базу лояльных клиентов. Но зачастую возникают трудности с ее формированием. Давайте разбираться, что делать, чтобы регулярно пополнять базу клиентов, и какие преимущества дает эффективное использование этого инструмента.
В каждой компании должна быть своя клиентская база, являющаяся эффективным инструментом управления продажами. Кроме того, она позволяет спрогнозировать деятельность организации, а также подобрать оптимальные для каждого условия сотрудничества.
Клиентская база компании включает в себя контактные данные, историю отношений и аналитику по каждому потребителю.
Если данный инструмент организации будет правильно составлен, то она получит следующее:
-
Обслуживание станет более качественным. Дело в том, что, имея о клиенте полную информацию, компания может показать ему, насколько он ценен, а для этого предусмотрены специальные праздничные предложения и подарки.
-
Определится целевая аудитория и уже все действия компании по продвижению будут направлены именно на нее.
-
Маркетинговая политика станет грамотной, так как теперь в нее входят рассылки через СМС и электронную почту, телемаркетинг, подготовка уникальных спецпредложений.
-
Благодаря постоянным клиентам увеличится прибыль, поскольку на них тратится гораздо меньше времени и средств, чем на потенциальных, которых еще нужно привлечь.
-
Клиентская база расширится благодаря тому, что клиенты начнут рекомендовать компанию своим знакомым.
Кроме того, нужно учитывать, что организация станет более конкурентоспособной по отношению к тем компаниям, которые не имеют клиентской базы.
7 способов взять контакты у клиента офлайн
Для того чтобы обзавестись контактами покупателя, неважно, потенциального или же уже состоявшегося, можно воспользоваться следующими способами:
-
Неплохой метод взять контакты у клиента – устраивать распродажи, акции, делать скидки и менять цены. При изменении условий реализации товара появляется возможность проверить потенциал покупателя, а также узнать его электронную почту и номер телефона. Если клиент действительно заинтересован, то он будет благодарен проявившемуся по отношению к нему продавцу.
-
Еще одним способом взять контакты у клиента – обмен визитными карточками. Тем самым продавец обозначает свое отношение к деловому знакомству и получает ответную реакцию. Можно предложить клиенту свою визитку и спросить телефон для связи.
-
Чтобы собрать данные о покупателях, нередко используются опросные листы и анкеты, например, удовлетворенности клиента. Внедрив в бизнес-процесс такую форму обратной связи, получить телефон человека не составит труда.
-
Выставки, презентации и другие открытые мероприятия также позволяют получить контакты клиента. Однако это достаточно сложная задача, с которой должен справиться сотрудник, контактирующий с покупателями. Нужно понимать, что на подобные мероприятия приходят именно люди, попадающие в целевой сегмент, а значит, контакты с ними в дальнейшем превратятся в продажи.
Эффективным методом является «список», когда сотрудник записывает контакты потенциальных клиентов так, чтобы его видел новый покупатель, при этом чем их будет больше, тем лучше, поскольку это говорит о доверии к компании и свои контакты отдавать будет не так тревожно.
-
Телемаркетинг как способ взять контакты у клиента, тоже является весьма эффективным. Игра слов позволит без проблем обзавестись необходимой информацией. К примеру, можно попросить разрешения у покупателя перезвонить ему для того, чтобы узнать о его решении. Когда потребитель соглашается, задается вопрос относительно номера телефона. Стопроцентным данный метод назвать, конечно же, нельзя, но то, что он довольно эффективный, это точно.
-
Получить данные клиента не так и сложно, предложив ему подарок или участие в акции. В данном случае плюсов несколько: это и целевой контакт в базу данных, и внимание покупателю.
-
Записать контактную информацию клиента можно с помощью регистрации дисконтных или бонусных карт, а также выдачи игровых в парках развлечений и т. д.
9 способов взять контакты у клиента онлайн
Секретом успешности многих магазинов, торгующих онлайн, является наличие большой клиентской базы. Благодаря работе с ней поток новых заказов не прекращается.
Стоит заметить, что сложного в этом ничего нет, для этого достаточно взять и сохранить контакты гостей сайта, причем как новых, так и постоянных покупателей. Для этого используются различные способы. Далее рассмотрим 9 самых эффективных методов обзавестись телефоном и электронной почтой потенциальных клиентов.
-
Максимальное количество вариантов обратной связи
Указывая на сайте магазина контакты, необходимо позаботиться о том, чтобы вариантов связи с сотрудниками было как можно больше. Все люди разные, поэтому одни предпочитает писать на электронную почту, другие звонить, третьи – связываться через мессенджеры. Таким образом, в списке контактов должны быть: номера телефонов с установленными на них WhatsApp и Viber, e-mail и Skype.
Как только кто-то из посетителей делает по одному из представленных каналов запрос, его контакты следует зафиксировать в клиентской базе. При этом учитываются данные (почта и телефон) как тех посетителей сайта, которые сделали покупку, так и просто обратившихся с вопросом, но не купивших ничего.
-
Наличие на сайте магазина онлайн-чата
Это позволяет не только в максимально короткие сроки отвечать посетителю на его вопросы, но и получать его контакты. Однако в данном случае необходимо учитывать, что чрезмерная навязчивость многим не нравится, поэтому плагин необходимо настраивать с учетом этого.
Оптимальным вариантом расположения окна для онлайн-чата будет место сбоку или внизу, причем так, чтобы клиент мог свернуть или открыть его в любой момент. Кроме того, плагин следует настроить так, чтобы автоматическое сообщение, в котором есть просьба указать свои данные (почту и телефон), всплывало не сразу, а только после того, как будет начат диалог самим покупателем.
-
Наличие формы для заказа обратного звонка
Посетители, которые действительно заинтересовались предложениями магазина, очень часто пользуются формой для обратного звонка, указывая в ней свои контакты. Для них это вовсе не спам или какая-то помеха, а, наоборот, возможность в максимально короткие сроки узнать интересующую их информацию.
-
Предоставление бонуса клиенту за регистрацию
Когда посетителю сайта предоставляется бонус в виде подарка или скидки за регистрацию, это позволяет увеличить количество клиентов, готовых заполнить форму, где необходимо указать свои контакты. Сообщить об этом можно с помощью яркого баннера или же всплывающего окна.
Однако нужно учитывать, что подарок должен быть привлекательным для потенциальных покупателей, только в этом случае они захотят зарегистрироваться на сайте. Это может быть накопительная или скидочная карта, какой-то сюрприз или же скидка на первую покупку.
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
-
Подписка на рассылку и новости
Данная опция тоже может быть оформлена с помощью всплывающего окна или же размещенного в шапке сайта feature-box. Однако при настройке этих плагинов необходимо сделать так, чтобы они были ненавязчивыми и не закрывали обзор для посетителей сайта во время просмотра каталога.
Призыв подписаться на новости должен быть кратким и побуждающим к действию. Нередко на feature-box можно увидеть фразы типа: «Подпишитесь на новости, и вы узнаете о распродажах и поступлениях первыми».
Чем качественнее и уникальнее контент на сайте, тем более привлекательным он будет как для людей, так и для поисковых систем. Рассылка на электронную почту позволяет собрать посетителей, которые заинтересованы именно в этом виде связи. Тут главной задачей является правильная подборка информации, она должны быть интересной посетителям интернет-магазина.
Согласно исследованиям, проведенным в области маркетинга, было выяснено, что именно информационные рассылки позволяют получить гораздо больший эффект, нежели акционные. Причиной является то, что письма, содержащие в себе новости о распродажах и акциях, пользователями воспринимаются как спам, поэтому сразу оказываются в корзине.
-
Викторины, конкурсы и опросы
Благодаря проведению конкурсов с вручением призов можно значительно расширить аудиторию. Как правило, суть их заключается в опросе пользователей, зарегистрированных на сайте. В результате тот, кто ответит на вопросы лучше остальных, становится победителем и получает приз. С помощью данного способа можно не только взять контакты у клиентов, но и повысить продажи.
Согласно статистическим данным, примерно половина из тех, кто не выиграл в конкурсе, но участвовал в нем, приобретают что-то в течение полугода после того, как он завершился. Стоит заметить, что пользователям нравятся разные опросы, поэтому во время их прохождения они охотно оставляют свои контакты.
-
Онлайн-калькуляторы и онлайн-тесты
Магазин, на сайте которого имеются онлайн-калькуляторы или тест может легко собрать контактные данные посетителей. Делается это таким образом, что после выполнения заданий клиенту предлагается указать свой электронный ящик, на который он и получит результаты.
Однако нужно учитывать, что калькулятор должен быть установлен тот, который соответствует деятельности магазина. Так, для организации, занимающейся торговлей строительными материалами, это должна быть форма расчета расхода продукции, а для магазина одежды – инструмент для определения размера костюма (женского или мужского).
-
Социальные сети: группа или страница
Практически у каждого пользователя Интернета есть своя страница в той или иной социальной сети, а иногда и в нескольких сразу. Одним из способов взять контакты у клиентов может быть использование «Телеграм», «Вконтакте» или «Одноклассники». Они же могут помочь и в продвижении услуг или товаров, достаточно создать там тематическую страницу или группу. После этого нужно просто поместить ссылки с призывом вступить в интернет-магазин на видном месте.
-
Партнерские программы
Взять почту или же телефон клиентов можно и вовсе без контактирования с ними, то есть путем приобретения имеющейся у партнеров клиентской базы для рассылок. Это могут быть владельцы сайтов, своих блогов, которые зарабатывают на рекламе или же знакомые бизнесмены, ведущие свою деятельность в Интернете. Можно сделать партнерскую программу и у себя в магазине, тогда каждый, кто зарегистрируется и приведет на сайт нового клиента, получит бонус или скидку на покупки.
3 основные правила работы с клиентской базой
Чтобы покупатели не уходили от вас после первой совершенной покупки, а делали вторую, третью и т. д., необходимо постоянно работать с базой клиентов и правильно ее вести.
Анализ
Нужно детально изучить имеющуюся клиентскую базу. Очень часто можно встретить болезнь «трех клиентов». Она заключается в том, что у компании есть несколько крупных покупателей (3–5), благодаря которым она и получает большую часть прибыли (до 80 %).
Однако нужно понимать, что если кто-то из них уйдет, то это приведет к довольно большим финансовым потерям. Таким образом, все действия должны быть направлены на привлечение новых потребителей, а также развитие мелких.
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
Сегментация
Если у вас есть список, в котором содержится «100500» клиентов, этого будет недостаточно, необходимо провести сегментацию, то есть базу следует разбить на три уровня:
-
горячие клиенты, то есть совершившие покупку в течение одного месяца;
-
теплые – приобретавшие продукцию в период одного – четырех месяцев;
-
спящие – не оформляющие заказ более четырех месяцев.;
Стоит отметить, что данный расклад кому-то и не подойдет, однако можно попробовать подставить цифры, что есть у вас, по принципу «горячие», «теплые» и «спящие».
Нужно понимать, что с любой группой работать необходимо по-своему, поэтому одна и та же информация для всех не подойдет. У каждого клиента по отношению к вашей организации свой статус, например, один приобрел необходимый ему товар несколько дней назад и у вас его покупать уже нет необходимости, другой уже на протяжении полугода забыл о вашем существовании. Именно поэтому подход к ним должен быть свой.
Работа
Как правило, клиентам, которые относятся к первой группе, товар и не нужен, однако они могут распространить информацию среди своих друзей или привести новых потребителей. Вторая группа – это люди, которых необходимо стимулировать для совершения новой покупки чем-то интересным. Третья – клиенты, забывшие о вашем существовании, которых следует как-то разбудить. Каким образом работать с каждой из этих категорий?
Если говорить о «горячих» клиентах, которые относятся к первой группе, то им следует звонить и писать первый месяц после покупки, а также отправлять СМС с информацией по уходу за приобретенным товаром. Так вы останетесь в памяти дольше и заработаете репутацию полезного, общительного, а значит, интересного бренда, который можно порекомендовать свои друзьям и близким. Только не отправляйте СМС с предложением что-то купить, поскольку, кроме раздражения, вы ничего не вызовете.
«Теплым» клиентам (вторая группа) следует напоминать о себе (СМС или звонком) только в тот момент, когда пора совершать покупку. Заинтересуйте покупателя чем-то новым, говорите о том, что это рассылка, содержащая инсайдерскую информацию, только для клиентов. Если реакции не последовало, то спустя одну-две недели можно напомнить о себе и сделать специальное предложение в виде участия в розыгрыше, конкурсе или подарка. Но это точно должна быть не скидка!
С третьей группой, в которую входят «спящие» клиенты, необходимо общаться дружелюбно, вызывая интерес. Поинтересуйтесь, почему человек на протяжении длительного времени не заходит в ваш магазин. Главное, что от вас требуется, – вернуть покупателя, поэтому будьте дружелюбны и смело предлагайте подарки и скидки.
При работе с каждой из групп должен быть свой план работы, только в этом случае вы сможете добиться большего возврата клиентов, чем у конкурентов. Помните о том, что вернуть старого покупателя обойдется вам в 5-6 раз дешевле, чем привлечь нового, поэтому вы сможете сэкономить немало средств на рекламе.
И все же, что касается того, как взять контакты у клиентов, то для максимального результата лучше использовать сразу несколько способов. Не стоит переживать, если некоторые пользователи, чьи данные окажутся в базе, никогда ничего не купят в вашем магазине. Дело в том, что со временем количество контактных данных потенциальных клиентов перейдет в качество, поэтому чем их будет больше, тем эффективнее окажутся рекламные рассылки и предложения по имеющимся электронным ящикам и номерам телефонов, то есть продажи тоже будут расти.
Статья опубликована: 28.12.2020
Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Есть сайт, по нему гуляют посетители, но лидов остаётся мало — проблема. Делимся всеми способами решения, которые применяем сами.
Чтобы лиды приходили, на сайте должны быть точки контакта, в которых посетители могут оставить данные. Эти точки должны быть расставлены в правильных местах и быть заметными. Важно учитывать и общее свойство людей: мы больше любим получать, чем давать просто так, поэтому в обмен на контакты нужно предлагать выгоды. В этом и весь секрет естественного создания базы клиентов: форма + выгода. И при клиентоориентированном подходе этот секрет также работает и на лояльность клиентов — обеспечивает закрытие потребностей выгодами.
Точки сбора контактов
Убедитесь, что на сайте расставлены точки контакта, где потенциальные клиенты могут ввести e-mail и/или телефон: чат, форма обратной связи, поп-ап, форма подписки, материалы для скачивания.
Чат
Самый «живой» способ узнать контакты клиента — диалог с консультантом. Успех зависит от уровня навыков оператора чата и проработанных скриптов. Если оператор общается с посетителями, как робот, то от него скорее уйдут, чем захотят оставить номер телефона или e-mail. Мы уже подробно разбирали, как общаться с клиентами в чате, краткий свод правил таков:
1. быть вежливыми: здороваться, прощаться, обращаться по имени, не грубить;
2. полноценно отвечать на вопросы: не говорить «не знаю» или «позвоните по номеру»;
3. грамотно писать: знание языка обязательно, если хотим вызвать доверие у клиента.
Узнать контакты через чат можно двумя способами:
- настроить пречат-поле, которое клиент заполняет перед началом разговора;
- спросить почту или телефон во время разговора, чтобы продолжить разговор или прислать подобранные предложения, НО никогда нельзя спрашивать телефон до консультации, если клиент не хочет сам дать контакты, например, из-за спешки.
Чтобы вопрос о контактах выглядел ненавязчиво, перед ним клиенту нужно дать информацию, объяснить выгоду и создать ощущение доверия:
Форма обратной связи
Сайт доступен пользователям 24/7, чего нельзя сказать о консультантах колл-центра, которые редко работают круглосуточно. Когда операторы недоступны для консультации, помогает форма обратной связи . с полями для почты и телефона.
Главное — настроить форму так, чтобы она ненавязчиво попадала в поле зрения пользователя, не мешала, а помогала в нужный момент. Например, когда он находится на странице каталога больше двух минут или собирается уйти. Настройки можно выбрать в платформе:
Заказ звонка с сайта
Может использоваться вместе с чатом. Так люди, которые хотят поговорить с компанией, но не хотят звонить сами и тратить лишние деньги, могут вбить свой номер в лаконичную форму :
Частая ошибка при установке такой формы — обман клиента с длительностью ожидания звонка. В виджете написано «перезвоним через 28 секунд», консультант же звонит через 30 минут. Так делать нельзя, если только не хотите разозлить клиента.
Конверсионные формы на странице (call to action)
Такие формы вы чаще всего видите на промо-страницах (лэндингах) — они захватывают внимание дизайном и заголовком с привлекательной выгодой.
Поп-ап
Другой способ — поп-ап с привлекательным для посетителя предложением: скидка, подарок, какая-то сумма на первый заказ для новых клиентов.
Это пример из B2C, в этой сфере хорошо работают скидки, подарки, сумма на первый заказ. В B2B выгода чаще информационная: предлагают подарок в виде интересного исследования, инфографики, еженедельных дайджестов и других материалов.
Форма подписки на странице
Эта форма — часть страницы, она не появляется и не исчезает по сценарию. Посетитель подписывается через нее, если ему понравился сайт, интересна компания.
Как сделать форму подписки привлекательной? Помимо того, что ваш сайт не должен отталкивать клиента:
- форма должна быть заметной, отличаться цветом от остальной страницы, чтобы глаз мог «зацепиться»;
- крупный понятный заголовок: Рассылка, Подпишитесь на обновления магазина, Новости о скидках на ваш e-mail;
- привлекательная выгода в пояснении, написанная без штампов, например: Каждую неделю мы составляем набор продуктов со скидками и присылаем этот мини-каталог на почту клиентам, подписывайтесь и вы;
- заметная кнопка отправки.
Контент-маркетинг
Это маркетинг через создание полезной информации для потенциальных клиентов:
- статьи в блоге;
- исследования;
- электронные книги;
- вебинары;
- email-рассылки.
Он стоит особняком, потому что имеет эффект в долгосрочной перспективе, то есть быстро собрать контакты не получится — работать над контентом придется не один месяц, прежде чем первые читатели начнут подписываться на блог. В контент-маркетинге «сначала вы работаете на имидж, потом имидж работает на вас».
Расставляйте точки, создавайте полезный и интересный контент, и люди захотят сохранить связь с вашей компанией, а значит, база лояльных клиентов будет постоянно пополняться.
Как найти клиентов: способы, упражнения и необычные примеры
14.08.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Рейтинг:
|
(Голосов: 7, Рейтинг: 4.14) |
Из этого материала вы узнаете:
- 3 группы способов поиска клиентов
- 3 способа найти новых клиентов
- Пошаговая инструкция, как найти клиентов с нуля
- Предложения для потенциальных клиентов онлайн и офлайн
- Поиск клиентов с помощью нетворкинга
- Простые идеи, как найти базу клиентов
- 4 варианта, как найти корпоративных клиентов
- 5 необычных примеров, как найти новых клиентов
- 3 этапа выбора самого действенного способа поиска клиентов
- Упражнения, как найти клиентов, когда желания после частых отказов уже нет
-
Шаблон расчета 5 ключевых показателей
Скачать бесплатно
Как найти клиентов – извечная проблема любого предпринимателя. Этим озабочены многие на старте своего бизнеса, потом во время его развития и, конечно же, в период спада продаж. Проще говоря, искать новых клиентов приходится всегда. И хорошо, если для этого есть годами отработанные способы. А что делать новичку, который только вчера зарегистрировал свою фирму в налоговой?
Способов поиска новых клиентов очень много, все они делятся на три большие группы – активные, пассивные и смешанные. Начинать нужно с одного метода, постепенно подключая другие. Перед этим важно нарисовать портрет своего потенциального клиента, иначе эксперимент по его поиску будет похож на стрельбу по воробьям.
3 группы способов поиска клиентов
1. Поиск клиентов через активные действия
Имеется в виду, что продавцы активно предпринимают шаги по поиску клиентов.
Одной из главных задач команды является увеличение клиентской базы за счет привлечения новых покупателей.
Вне зависимости от профиля компании данная задача будет решаться одинаково:
- Формирование базы покупателей. Эту работу выполняют чаще всего менеджеры отдела реализации, так как найти клиентов для продаж – одна из их должностных функций.
- Создание коммерческого предложения.
- Контакты с потребителями по телефону или при личных встречах.
- Направление коммерческого предложения и информации о компании и т. д.
Как правило, продавцы все время повышают свою квалификацию. Они стараются лучше изучить продукт, работают над техникой продаж, для чего посещают различные обучающие мероприятия, участвуют в мотивационных программах. Фактически в ежедневной деятельности у специалистов проходит своего рода экзамен по усвоенному материалу, когда они отрабатывают возражения покупателей.
2. Привлечение клиентов без активных действий (пассивные способы)
Само название свидетельствует о том, что продавцы исключены из процесса поиска покупателей. Как можно найти клиентов пассивным методом? В данном случае применяются различные приемы маркетинга, в том числе реклама.
В настоящее время намного лучше работает маркетинг в Интернете, чем широко распространенные ранее приемы рекламы в реале. Гораздо эффективнее оказывается контекстная реклама и продвижение в поисковых системах, так как найти больше клиентов с их помощью намного легче, нежели при использовании, например, билбордов.
3. Привлечение клиентов одновременно активным и пассивным методом
Самый высокий КПД будет в том случае, если объединить активные действия продавцов с маркетинговой кампанией. И начать эту работу нужно с того, что организация должна иметь свой интернет-ресурс, а каждому менеджеру следует обзавестись собственными визитками.
Надо понимать, что отдача от работы продавцов и от применения различных инструментов будет отличаться. Эффективность подходов зависит от многих обстоятельств. Нужно пробовать использовать различные методики, так как найти клиентов начинающему продавцу можно только таким образом – перебирая способы один за другим.
3 способа найти новых клиентов
Прежде всего стоит применить те методы, которые используют коллеги. Ведь их приемы уже опробованы и гарантированно работают. На начальном этапе этот метод вполне хорош, так как поможет быстро найти клиентов. Но останавливаться не стоит, следует все время пополнять свой набор инструментов, искать новые способы привлечения покупателей.
С каких именно коллег следует брать пример? Чтобы найти первых клиентов, можно воспользоваться опытом прямых конкурентов. Затем стоит обратить внимание на соседние отрасли, а также на компании, в ассортименте которых есть продукты-заменители (субституты). Посмотрите, каким образом эти фирмы реализуют свою маркетинговую стратегию в Интернете и как в общем продвигают свой товар. Очень хорошим выходом будет взять на работу опытного маркетолога из конкурирующей фирмы или смежной отрасли.
Если перед вами стоит вопрос, как и где найти клиентов, то следует использовать нижеприведенные методы.
1. В Интернете продвижение осуществляется по следующим каналам:
- социальные сети (SMM и таргетинговая реклама);
- блоги, сайты, лендинги (SEO-продвижение и SMM);
- поисковые системы (контекстная реклама);
- мессенджеры (каналы, группы, чат-боты);
- YouTube (SMM);
- рассылка по email;
- вебинары.
2. Пути продвижения в реале и прямые контакты с потребителями:
- мероприятия;
- промоакции;
- средства масс-медиа;
- кол-центры;
- партнеры;
- дилеры.
3. Поиск единомышленников для продвижения бизнеса (нетворкинг):
- в Сети;
- при прямых контактах.
Пошаговая инструкция, как найти клиентов с нуля
Шаг 1. Поиск своего клиента.
Приоритетной задачей бизнеса, безусловно, является извлечение прибыли. Но одновременно прибыль вы получите только тогда, когда ваш продукт реально нужен потребителям, будет решать их проблемы. Поэтому не следует навязывать свой товар/услугу всем подряд. В настоящее время любой предприниматель должен четко усвоить этот тезис и работать только с такой позиции.
Приведем конкретные примеры, чтобы понять, насколько важно выбрать правильную целевую аудиторию, чтобы найти клиентов на услуги/товары.
- Частный детский сад
Неверное направление поиска: женщины в возрасте от 25 до 40 лет со средним доходом и пр.
Верное направление: матери, имеющие детей от 1,5 до 3 лет. Им пока не положено направление в муниципальный детский сад, а в семье ощущается нехватка денег, поэтому есть потребность маме выйти на работу. Соответственно, ребенка надо куда-то пристроить.
Выход: предложить родителям услуги частного детского сада и группу по возрасту малыша.
- Парикмахерская и косметический салон
Неверное направление поиска: женщины в возрасте от 18 до 45 лет со средним доходом.
Верное направление: молодая особа, которой предстоит поездка на морской курорт. Девушка желает иметь сногсшибательный вид, но при этом ей не хочется тратить много времени на макияж и есть опасение, что он поплывет.
Выход: предложить ей услугу по наращиванию ресниц и татуаж.
- Дизайнерская компания
Неверное направление поиска: хозяева кафе и ресторанов, владельцы бизнеса.
Верное направление: собственник сети заведений общепита, продающий франшизу. Наверняка ему некогда заниматься разработкой единого стандарта дизайна и его воплощением по бренд-буку для новых партнеров.
Выход: предложить дизайнерское сопровождение при оформлении новых заведений по франшизе.
Чтобы найти клиентов, менеджеру по продажам следует научиться определять настоящие потребности людей. Проще всего это сделать путем опроса реальных покупателей своего продукта. Нужно выяснить, что стало для них побудительным мотивом для приобретения, каковы их условия жизни, какие проблемы они испытывали и каким образом их решали.
Важный момент! Лучше всего записать на диктофон диалог с покупателем, чтобы максимально подробно сохранить не только саму суть информации, но и лексику клиента.
Шаг 2. Найти, где именно обитает мой клиент («водопои»).
Итак, мы выяснили, кто является нашим потребителем. Теперь следует научиться выявлять места наибольшей концентрации целевой аудитории, так как найти клиентов менеджеру по продажам проще всего именно там. Такой подход позволит избежать неэффективного расходования рекламного бюджета.
Если не искать «водопои», что, кстати, большинство и делает, то маркетинговые мероприятия выглядят следующим образом. Начинаешь рекламную кампанию в Интернете со следующими начальными установками: Москва, мужчины 20–35 лет и еще пара параметров. Объявления показываются, а из тысячи их увидевших на сайт приходит 1-2, да и то эти визиты ничем не завершаются. Результат: деньги кончились, клиентов нет. Поэтому очень важно детально представлять себе портрет своего типичного потребителя и точно знать, где и как найти клиентов онлайн.
Разберем это все на тех же примерах.
- Частный детский сад
Типичные клиенты: матери, имеющие детей от 1,5 до 3 лет. Им пока не положено направление в муниципальный детский сад, а в семье ощущается нехватка денег, поэтому есть потребность маме выйти на работу.
«Водопой»: группы в социальных сетях, а именно «ВКонтакте», в которых находящиеся в декрете мамы обсуждают возможности дополнительного заработка; родители, имеющие детей определенного возраста. Географическую привязку можно установить к детской поликлинике, «Детскому миру» и пр.
- Парикмахерская и косметический салон
Типичный клиент: молодая особа, которой предстоит поездка на морской курорт. Девушка желает иметь сногсшибательный вид, но при этом ей не хочется тратить много времени на макияж и есть опасение, что он поплывет.
«Водопой»: женщины, которые совсем недавно присоединились к группам туристических агентств. Географическая привязка к турагентствам.
- Дизайнерская компания
Типичный клиент: собственник сети заведений общепита, продающий франшизу. Наверняка ему некогда заниматься разработкой единого стандарта дизайна и его воплощением по бренд-буку для новых партнеров.
«Водопой»: группы по вопросам торговли франшизами, группы заведений общепита, а именно администраторы этих сообществ. Также следует искать контакты на сайтах по продаже франшиз и т. д.
Обозначив для себя портрет типичного потребителя и его проблему, нужно подобрать под каждый по 5–10 вариантов «водопоев».
Шаг 3. Как подвести клиента к сделке.
Мы теперь знаем, что собой представляет наш потребитель и как найти клиентов в Интернете. Думаете, теперь можно загонять туда рекламу и дело в шляпе? Не тут-то было, она не сработает. А все потому, что пока нет главного условия, которое заставило бы клиентов покупать, – ДОВЕРИЯ.
То есть люди должны быть уверены, что их не обманут, им надо знать, что их проблема будет решена при помощи качественного продукта, который они смогут купить по приемлемой цене, и товар им доставят в срок.
Очередной пример. Идет девушка по улице, а ей навстречу – незнакомый парень, который сразу делает ей предложение руки и сердца. Как она отреагирует? В 99,9 % откажется.
А почему? Все просто: любой человек каждое свое решение основывает на определенной базе аргументов, которые, в свою очередь, проистекают из опыта и анализа. На более важные решения требуется больше времени, опыта и аргументов.
Как в свете этого действовать маркетологу и найти клиентов, согласных купить товар? Вы можете повлиять на выбор человека, если снизите важность решения для потребителя, создадите ему комфортные условия. Человек должен получить какую-то ценность в обмен на свой контакт. Юноша сначала приглашает девушку в кино, если она заинтересовалась, то можно обменяться телефонами. Затем отношения развиваются – ресторан и прочие мероприятия. Знакомство состоялось, предложение уже не будет выглядеть настолько пугающим, а значит, и решение станет принимать проще.
Теперь все то же самое, но только в свете нашего вопроса, как менеджеру найти клиентов. Человеку нужно облегчить контакт с продавцом, предложить взамен какую-то ценность, чтобы она перевесила неудобства и потерю времени для оставления заявки.
И опять наши примеры.
- Частный детский сад
Меняем ценность на контакт: предлагаем бесплатно прийти на экскурсию в детский сад (для этого на сайте есть специальные купоны) или скачать методическое пособие по раннему развитию детей 2-3 лет; дарим пробное занятие по сенсорному развитию и пр.
- Парикмахерская и косметические услуги
Меняем ценность на контакт: предлагаем бесплатный купон на наращивание ресниц; две процедуры по стоимости одной.
- Дизайнерская компания
Меняем ценность на контакт: бесплатно сделаем макет дизайна для вновь открытых кафе по франшизе.
Нужно подобрать по 5–10 вариантов ценностей для каждого типичного клиента, которые можно предложить в обмен на контакт.
Шаг 4. Получаем первых клиентов.
Итак, мы составили портрет потребителей, узнали, где и как можно найти клиентов, и понимаем, что конкретно можем им предложить. Теперь надо заполучить их контакты, а взамен рассказать о нашей полезности.
Сбор контактных данных потенциальных покупателей – задача номер один, так как найти клиентов для продаж по-другому сегодня практически нереально. Ведь вам как-то надо наладить с ними коммуникацию, предложить первую ценность. После этого выстраивается мост доверия, а затем можно продавать любой продукт.
Наибольшую эффективность показывают следующие рекламные каналы:
- Таргетированная реклама в социальных сетях:
- «ВКонтакте»;
- Facebook;
- Instagram;
- «Одноклассники».
- «Яндекс.Директ», РСЯ.
- «Гугл Эдвордс», КМС.
- «Авито» и площадки бесплатных объявлений.
- Email-рассылка.
Совет! Не следует применять сразу все методы, чтобы найти клиентов. Для рекламы выбирается какой-то один канал, обкатывается, результат анализируется, затем можно подключать следующий.
Определившись, с какого канала начать рекламу, запускаем объявления в следующем формате: для каждого типичного клиента предлагаем 5–10 ценностей, локализация – 5–10 «водопоев». Проведите анализ результатов, выделите самые эффективные направления и сконцентрируйте усилия на них.
Предложения для потенциальных клиентов онлайн и офлайн
Теперь поподробнее поговорим о том, как найти клиентов в Интернете и в реале. Для этого существует целый ряд каналов и инструментов. Но, прежде чем начинать продвижение, нужно наполнить собственный сайт качественным контентом. Он может быть в формате текстов, графики и видео, все это подается в грамотных пропорциях.
- В виде текстов будут небольшие рекламные объявления, посты, статьи, интервью.
- Графика – это фотографии, иллюстрации. Они должны быть запоминающимися, качественными, оригинальными. Можно воспользоваться изображениями со стоков.
- Видеоматериалы также имеют различный характер.
Качественное наполнение веб-площадки очень важно, так как найти и привлечь клиентов на сайт без него не получится. Вряд ли вам сразу удастся все сделать на отлично, это не так просто, особенно с видео. Но все материалы должны быть тщательно продуманы.
Хорошо работает формат блога – в нем можно размещать статьи с полезной информацией и ненавязчиво давать рекламу. Применяя технические инструменты и SMM для раскрутки, решаем вопрос, как найти клиентов. SMM – это перепост материалов в пабликах и акккаунтах. В качестве технических инструментов берем на вооружение основные – SEO и создание мобильной версии. Без последней не обойтись, потому что уже больше половины пользователей серфят по Интернету с телефона.
Растет эффективность мессенджеров, их также не следует обходить вниманием. Они предоставляют выход на лояльную аудиторию, кроме того, позволяют часть операций поручить чат-ботам.
В реальной жизни для пополнения базы потребителей придется потратиться, так как бесплатно найти клиентов здесь, конечно, можно, но наиболее эффективными будут мероприятия по теме, дегустации, промоакции. Если все сделать правильно, то отдача от этих мероприятий будет весьма ощутимой – обеспечит хороший трафик плюс включится сарафанное радио.
Лейтмотивом подобных акций должно быть потакание вечным человеческим слабостям:
- люди любят отдыхать и весело проводить время, особенно когда организацией занимается кто-то другой;
- люди любят получать что-то в подарок;
- людям необходимо, чтобы о них заботились.
Поиск клиентов с помощью нетворкинга
Нетворкинг – социальная и бизнес-деятельность, при которой путем личных контактов люди находят общие интересы, помогающие им решать проблемы не только в бизнесе, но и в частной жизни. Контактировать можно в Интернете и лично.
Сетевой нетворкинг существенно расширяет горизонты общения и иногда просто незаменим, так как найти клиентов на дому без него невозможно. Работает это так:
- Предположим, вам нужен выход на конкретную компанию (человека). Прежде всего надо найти этих клиентов в «Инстаграме» (или другой сети) и понемногу ставить лайки под постами. Следующий шаг – оставить комментарий, который преподнесет вас как профессионала. После того как вас заметят, можно попроситься в друзья или организовать встречу.
- На своей страничке в соцсетях выложите такую информацию, которая бы говорила о ваших интересах. Это могут быть полезные статьи, ваши кейсы и достижения.
- Примите участие в вебинарах. Это хорошая возможность заявить о себе, рассказав об интересном опыте, когда ведущий просит присутствующих представиться.
- Найдите профессиональные сообщества и зарегистрируйтесь в них.
- Чтобы найти клиентов самостоятельно, нужно все время следить за рекламой в Интернете.
То есть потребуется проявить активность в местах «водопоев», так как найти клиентов можно, лишь интенсивно общаясь. Посещайте обучающие мероприятия, форумы и выставки. Также стоит пройтись по личным контактам – не исключено, что среди знакомых и бывших начальников есть нужные люди.
Простые идеи, как найти базу клиентов
Чтобы найти базу с телефонами клиентов, нужно воспользоваться несколькими источниками:
- онлайн-каталоги и печатные справочники. Найдите в них компании по профилю, которым может быть интересен ваш продукт. Воспользуйтесь любыми контактными данными или формой обратной связи, чтобы выяснить, с кем обсудить вопросы закупки. Даже если вам сейчас отказали, то это не значит, что клиент потерян. Просто пару раз в месяц напоминайте ему о своем предложении;
- личные связи. Среди вашего окружения и знакомых друзей наверняка есть люди, которым также нужен ваш продукт;
- таргетированная и контекстная реклама. Объявления имеют целью наиболее полно охватить целевую аудиторию. В первую очередь надо размещать их в самых популярных поисковых системах – Google и «Яндекс».
Все добытые контакты нужно сохранять в базе, так как просто найти телефоны клиентов недостаточно, надо обеспечить возможность общения с потребителями в будущем.
4 варианта, как найти корпоративных клиентов
Корпоративный клиент – это другое предприятие, сотрудничество с которым очень важно, потому что оно, как правило, долговременное и выгодное.
Как найти и привлечь корпоративных клиентов? Для этого подойдут:
- Тематические выставки. На них можно не только почерпнуть новую информацию по отрасли, но и обзавестись полезными знакомствами. Можно стать и участником такого мероприятия, и просто гостем – в любом случае это поможет найти новых клиентов.
- Интернет-площадка. Для работы в Интернете обязательно нужен свой сайт, на котором вы разместите информацию, полезную для корпоративных клиентов. Не следует экономить на этом, потому что сайт – ваши вывеска и витрина. Если ресурс бледный и неинтересный, со скудным оформлением, то найти клиентов, тем более корпоративных, он вам не поможет.
- Фирменная продукция для корпоративных клиентов. Это могут быть в том числе и пробники, которые заинтересуют корпоративных клиентов. Основное условие – продукция должна быть качественной.
- Каталоги. Это хороший способ найти корпоративных клиентов. Выбрав контакты из электронных каталогов и бизнес-изданий, нужно обзвонить предприятия и сделать предложение. Это непросто, но эффективно.
5 необычных примеров, как найти новых клиентов
В работе по поиску новых клиентов неизбежны неудачи. Любой начинающий бизнесмен знает, что можно потратить массу времени и сил, а на выходе получить лишь разочарование.
Но это не абсолютное правило, так как найти клиентов можно и сразу, минуя череду неудач. Ниже мы расскажем о нескольких эффективных способах по поиску потребителей, которые к тому же достаточно просты. Технологии продажи своего продукта – это основа бизнеса, любому предприятию приходится постоянно заниматься продвижением товаров и услуг. И желательно, чтобы этот процесс приносил удовольствие. Если вам самому нравится то, что вы делаете, то этот позитивный настрой придает соответствующий благоприятный оттенок всей вашей деятельности, следовательно, при общении влияет на впечатление клиентов о вас и компании.
- Предоставьте новую обучающую информацию
У любого собственника бизнеса есть интересный опыт, который окажется полезным для других людей. Расскажите о нем, одновременно обеспечивая продвижение своего продукта.
Делать это можно несколькими способами, тут каждый выбирает по возможностям. Самым предпочтительным вариантом является участие в качестве преподавателя в обучающих мероприятиях офлайн (курсы, тренинги) вместе с другими специалистами вашей сферы. Непосредственные контакты со слушателями являются отличным способом найти клиентов.
В Интернете также много вариантов научить чему-то интересному пользователей. Можно вести блог, размещая в нем полезные статьи, давая консультации; ввести страничку в LinkedIn; делать презентации на SlideShare.
- Дарите ваши товары на мероприятиях
Помните о том, что люди любят подарки. Презентуйте им образцы своей продукции во время мероприятий – это гарантированно позволит найти клиентов.
Чтобы промоакция прошла наиболее эффективно, найдите event-специалиста. Он поможет создать приятную неформальную обстановку, в которой вашим гостям будет комфортно. Это существенно облегчит вам общение с потенциальными клиентами, люди с удовольствием познакомятся с вашим продуктом и при этом не буду чувствовать, что их принуждают к сделке.
Еще один хороший вариант – присоединиться к крупной компании, организующей серьезное мероприятие. Предоставьте свою продукцию по сниженной цене – таким образом вы пожертвуете сиюминутной прибылью, но зато расскажете о себе и своем товаре большому количеству людей. Они запомнят ваш логотип, и из сотен или тысяч участников наверняка кто-то станет вашим клиентом.
- Напишите письмо привлекательного содержания
Скучное и нецепляющее письмо гарантированно отправится в спам. Чтобы его прочитали, нужно вложить что-то интересное или смешное. Если сможете таким образом заинтересовать клиента, то высока вероятность, что он посетит ваш сайт, подпишется на рассылку или что-то купит.
- Проявите доброту
Благотворительность – это модно и полезно. Половина больших предприятий России ведут постоянную благотворительную деятельность, направляя на эти цели 11–17 % чистой прибыли. Свою лепту в добрые дела внести может каждый, даже небольшая помощь будет принята с благодарностью. Такая деятельность повысит ваш имидж, для многих клиентов это важно.
Также добрые дела существенно влияют на самооценку человека. Таким образом, по мере сил участвуя в благотворительности, вы расположите клиентов к себе и сами получите удовольствие.
- Стикеры – хороший вспомогательный инструмент
Стикеры, или наклейки, совсем не новый способ рекламы. Его достоинство в том, что он дешевый и достаточно эффективный. Его вполне можно использовать параллельно с другими маркетинговыми инструментами.
Важно продумать дизайн стикеров, они должны быть привлекательными, с ярким слоганом, который без труда запомнится вашей аудитории. Напишите также название фирм и интернет-адрес. Распространять стикеры можно самыми разными методами – раскладывать в почтовые ящики, подсовывать под дворники машин, оставлять их в кафе, в салоне красоты и пр. Конечно, приклеивать их не следует.
3 этапа выбора самого действенного способа поиска клиентов
1. Разработка плана
Любую работу нужно начинать с плана. Этот важный этап пропускать нельзя, ведь именно на нем вы должны определить, какие выбрать способы, чтобы найти клиентов.
В ходе планирования нужно составить прогноз следующих параметров:
- число потребителей;
- объем продаж;
- желаемая прибыль.
Чтобы добиться этих результатов, вам нужно определить, какое количество постоянных клиентов позволит обеспечить требуемый уровень дохода. Кроме того, понадобится нарисовать портреты типичных представителей целевой аудитории, установить их потребности и проблемы.
Вы должны четко себе представлять, каким образом ваш продукт может быть полезен потребителям, какие их проблемы он решает. Не следует допускать распространенную ошибку, пренебрегая составлением портрета своего клиента. Когда формируется предложение для всех вообще, результаты будут минимальными из-за рассеивания, отсутствия направленного воздействия.
Как понять, что клиент готов купить?
2. Передача информации потребителям
Итак, план составлен. Теперь надо определиться с каналами, посредством которых вы станете транслировать свою информацию клиентам.
В большой мере это будет зависеть от самого содержания вашего месседжа. Не надо рассказывать клиентам, что вы самые лучшие и самые опытные – ему это не нужно. Следует сообщить людям, какие свои проблемы они смогут решить, если купят ваш продукт. Причем выгода потребителей не всегда определяется товаром/услугой, иногда она состоит в самой сделке.
Чтобы донести информацию клиентам, можно воспользоваться услугами call-центра. Его специалисты хорошо справятся с холодными обзвонами.
3. Расчет рентабельности
Как только пройдет начальный этап планирования и определены способы, как найти клиентов, надо рассчитать доходность бизнеса. До этого используются следующие параметры:
- требуемое количество постоянных покупателей;
- минимальное количество клиентов;
- минимальный товарооборот в месяц;
- желаемая месячная выручка.
Отталкивайтесь именно от тех цифр дохода, которые вы хотите получить.
На основе всех этих данных можно определить, какое число клиентов вам потребуется привлечь за один день и, соответственно, сколько заработать за этот же период. Далее надо определить бюджет на маркетинговые мероприятия и выбрать методы, которые вам позволят найти и привлечь клиентов.
Упражнения, как найти клиентов, когда желания после частых отказов уже нет
Как найти клиентов, когда делать этого совершенно не хочется? С такой ситуацией сталкиваются и новички, и опытные продавцы с огромным стажем. А есть еще категория людей, которым всегда нелегко общаться, для них нежелание искать потребителя – состояние постоянное.
Кто сталкивался с продажами, хорошо знаком с подобными настроениями, когда не хочется разговаривать с клиентами. Любой «продажник» периодически получает отказы – это совершенно нормально, ведь нет такого продукта, который нужен был бы всем. Если с менеджером не желают общаться 100 % клиентов, то тут однозначно нужно задуматься.
Конечно, отказы получать неприятно. И иногда случается так, что количество отказов превышает некоторую критическую массу, после которой человек просто начинает их избегать, то есть перестает общаться с покупателями, чтобы снова не испытать негатив.
Такой менеджер не пытается найти клиентов, а сидит и просто ждет, когда покупатели придут к нему сами. А они не идут. Вроде бы надо начать искать клиентов, но страх отказа делать этого не дает.
Возникает коллизия: контактировать с покупателями нет никакого желания, а без этого ничего не продашь, значит, ничего и не заработаешь. Что же делать?
Ситуация не нова, поэтому выходы уже тоже придуманы. Чтобы реанимировать свое желание общения с клиентами, нужно применить следующую схему:
- Зарядитесь порцией бодрости и веселья. Отлично работают анекдоты, смешные видеоролики.
- Найдите сослуживца, готового поделиться своим хорошим настроением, и поговорите с ним.
- Позвоните тем покупателям, с которыми у вас всегда отлично складывалась беседа. У менеджеров с опытом всегда есть клиенты, расположенные исключительно благожелательно.
- Выйдите на улицу, где много людей. Гуляйте и внимательно вглядывайтесь в прохожих. В какой-то момент вы почувствуете, что готовы с ними заговорить. Это означает, что эффект от упражнения достигнут. Настало время вернуться в офис, чтобы найти богатых клиентов.
Чтобы найти клиентов, подходит множество способов. Можно давать рекламу на телевидении, радио, размещать ее на билбордах, в Интернете и т. д. Создавая объявление, в первую очередь думайте о потребностях клиентов. Текст должен быть лаконичным и в то же время емким, чтобы за несколько секунд человеку стало понятно, о чем речь, и он мог бы принять решение.
