В этом гайде я разберу, как собирать лид-магниты, какие виды лид-магнитов бывают, и как их встраивать в воронку digital стратегии.
Ушли времена, когда за бесплатную полезность посетитель охотно отдавал свой контакт. Сейчас человека надо убедить, что вы предлагаете действительно полезный контент и что он ему нужен. «Продать» бесплатное — не единственная трудность в построении разогревающей цепочки продаж.
Почему сделать лид-магнит сложно?
1. Люди настроены скептично. Нужно очень постараться, чтобы лид-магнит вызывал доверие. За последние пять лет, особенно в период карантина на пользователей свалилась огромная масса контента, вебинаров, лид-магнитов. Сейчас читатель не реагирует на «скачай, давай, прямо сейчас», а думает, надо оно ему или нет.
2. Непонятно, какие типы лид-магнитов делать. Например, хотите запустить чат-боты, рассылку, провести вебинар. Нужно собрать адреса. Для этого собираете лид-магнит, но не понимаете, на какую наживку ловить рыбку. Какое предложение сработает?
3. От подписки на лид-магнит очень просто отписаться. Так и должно быть, обязательное условие рассылки — возможность легко отписаться. При этом конкуренция за внимание читателя очень высокая, если вы с первых касаний не заинтересовали пользователя, он непременно отпишется.
4. Непонятно, когда начинать продавать. Часто бизнес впадает в одну из двух крайностей:
- Выдает только продающий контент, в котором нет никакой пользы. Он получается низкоохватным, потому что желание продать сильно отпугивает.
- Перекармливает людей пользой, а взамен ничего не просит.
5. Люди скачивают «наживку», но ничего не покупают.
Читайте далее в статье, как собирать лид-магниты правильно и преодолеть все сложности. Я расскажу принципы создания хорошего лид-магнита, приведу пошаговую инструкцию и покажу примеры отчуждаемой пользы.
Что такое лид-магнит
Это трипваер, подарок в обмен на целевое действие, которое мы ждем от пользователя.
Он нужен для того, чтобы:
- Познакомить читателя с какой-то отраслью, брендом или продуктами. Это важно, если вы делаете что-то новое, инновационное. Например, сделали речевую аналитику.
- Разогреть трафик. Через лид-магнит показываем, в чем мы молодцы, формируем доверие, и только потом начинаем продавать.
- Вовлечь в контакты, коммуникацию, которая в конечном счете должна закончиться продажей. 100% конверсии от лид-магнита не бывает, но так мы загоняем читателя в воронку.
Какие виды лид-магнитов бывают?
Существует пять видов:
В моей практике отлично срабатывают шаблоны контент-планов. Один такой лид-магнит за три дня дает 1000 лидов.
Лучше всего сработали три вида лид-магнитов:
— библиотека экспертного контента — примеры контент-планов и сторителлинга для разных видов бизнеса. Пост в соцсети ведет на чат-бот, через который человек получает ссылку на нужный шаблон на сайте. Пост завирусился, получил массу репостов и охвата, в результате в чат-бот и на сайт перешло огромное количество людей. По ссылке вы можете посмотреть пример этого лид-магнита;
— чек-лист по составлению скелета текста;
— чек-лист по редактуре, лид-магнит в Инстаграм с ним отлично зашел.
Три правила, как правильно собрать лид-магнит
1. Изучите аудиторию по методу персон
Затем сегментируйте их, расставьте сегменты в порядке приоритетности и пропишите боли, мотивы каждого персонажа. Без четко прописанного понимания аудитории вы не сможете сделать работающий лид-магнит. Сам по себе лид-магнит может быть отличным, но вы будете предлагать его не той аудитории: вдруг людям, которые вас читают нужно что-то совершенно другое. Или они находятся на других площадках. В результате лид-магнит просто не скачают.
Пример карты персонажей
Пример, как карта персонажей поможет создать лид-магнит
Рассмотрим идею на примере бизнеса по автоматизации работы клиник.
Первый персонаж — Ольга Ивановна, главный врач, которая ничего не понимает в IT. Она переживает, что пациенты записываются на прием, но не приходят в клинику. Хочет сделать пациентам удобно.
Второй персонаж — сисадмин Анатолий, лицо, принимающее решение. К нему все обращаются с самыми невероятными просьбами, аргументируя «ты ж компьютерщик»: почини принтер, сделай мне CRM и прочее. Он хочет облегчить работу себе, но он скептик. Вам надо предложить Анатолию такой лид-магнит, который покажет, что вы действительно профессионал.
Это два разных персонажа и им мы будем собирать для них разные лид-магниты.
Вначале идем в соцсети и пытаемся понять, кто эти люди, что лайкают, на что откликаются. Затем ставим и изучаем разные гипотезы, а по результатам для каждого продумываем свою тему.
Например, Анатолию нужен обзор коннекторов для интеграции. Стоит ли предлагать это же Ольге Ивановне? Нет, для нее это темный лес. С ней говорим на другом языке. Ей даем тест «Нужна ли автоматизация вашей клинике». Она проходит его и попадает в нашу воронку.
2. Добавьте отчуждаемую пользу
Очень важно, чтобы внутри лид-магнита была отчуждаемая польза — то, чем можно воспользоваться, не покупая ваш продукт. Если полезного нет, вы предлагаете не лид-магнит, а обманутые ожидания. Недоверие к лид-магнитам выросло из-за того, что в них зачастую предлагали много продающего контента без пользы.
Что может быть отчуждаемой пользой? Например, список фраз на английском для прогулки по городу:
Пример отчуждаемой пользы в лид-магните Skyeng
Я могу прийти учиться в компанию Skyeng, а могу сохранить себе пост на стену, пользоваться фразами и верить, что я к ним вернусь.
Чек-лист от компании Qlean — я могу воспользоваться их кодом. Могу повесить чек-лист на холодильник и проверять, правильно ли слежу за чистотой.
3. «Продайте» лид-магнит аудитории
Никто не будет скачивать что-то только потому, что вы отдаете это бесплатно. Нужно понимать, в какие боли бить, какое полезное действие должен сделать читатель — и все это прописывать в тексте с описанием, указывать в заголовке.
Я стараюсь описывать полезное действие в анонсах к лид-магнитам. Например, здесь даю ссылку на шаблоны библиотеки контента:
Примеры отчуждаемой пользы
1. Лид-магнит для медицинского центра
Исследование Callibri для разных рынков, в данном примере по медицинским центрам. Внутри приводим структуру исследования, методику и конкретные цифры. Люди за исследования всегда с удовольствием отдают контакт.
2. Лид-магнит с исследованием потребительского поведения
С компанией R-брокер мы собрали данные по контекстной рекламе и объединили их в исследование. Описали методику, а дальше привели конкретные данные: что упало, что выросло. Если собрать лид-магнит с исследованиями и посеять его в профильных сообществах — можно получить хороший охват.
Подумайте, какие данные можете показать вы, что можете превратить в исследование. Если вы поставите это на поток, у вас всегда будут данные, которые людям интересны.
3. Лид-магнит для свадебного бизнеса
Компания R-брокер проделала фундаментальную работу — глубоко исследовали отрасль свадебного бизнеса. Изучили для клиента все: платья, салоны и прочее. Здесь так много фактуры и отчуждаемой пользы, что из одной презентации можно собрать минимум 10 лид-магнитов.
4. Лид-магнит с КВИЗом
КВИЗы — это игровой тест, где вы задаете клиенту вопросы, он выбирает из предложенных вариантов ответов. Соберите лид-магнит с КВИЗом, и вы сможете проанализировать ответы, и взамен дать какую-то пользу: исходя из ваших ответов, вам подойдет такая дверь, сотрудник, офис, рекламный канал и прочее.
Как НЕ стоит давать пользу в лид-магнитах
Важно соблюсти баланс между раздачей полезностей и вашими потребностями. Аналитика и данные, которые вы даете бесплатно, должны подводить к нужным вам выводам. Помните, лид-магнит должен подводить пользователя к нужному целевому действию.
Ошибка многих компаний — погружаться в масштабные исследования, использовать огромное количество данных. Такие лид-магниты привлекают коллег и конкурентов, а не клиентов.
Спикеры компаний чувствуют себя учеными, которые приехали на конференцию обменяться данными с такими же учеными, рассказать о двойном слепом исследовании и репрезентативной выборке.
На самом деле их «коллеги» — это конкуренты по бизнесу.
Если вы занимаетесь контент-маркетингом и экспертным контентом в бизнес-целях, вы ставите цель не как ученый, а как маркетолог. Ваша цель — конкретное целевое действие читателя. Нет смысла ставить гипотезы, собирать данные, не понимая, к какому целевому действию вы ведете.
Возьмите, например, Callibri. В исследовании все данные собирали через призму того, чтобы читатель заказал веб-чат. Они показывают, что мало кто предлагает разные способы связи на сайте, игнорируют веб-чат и это плохо.
Затем показывают статистику: мы обнаружили, что после пяти часов люди перестают звонить, но активно пишут в соцсети и оставляют заявки. Но им долго отвечают в соцсетях, потому что нет сервиса, который отправит вам соответствующее уведомление на телефон. Вам на сайте нужен мессенджер, мультивижн, который будет собирать данные и после пяти часов вечера.
Все данные подводят к нужному выводу, при этом они везде говорят правду.
Избавляйтесь от снобизма ученого, когда собираете лид-магнит. Пусть ваш контент работает на бизнес-цели, а не на конкурентов. Иначе вы ничего не продадите.
Как построить воронку с помощью лид-магнита
С лид-магнита обычно начинается разогревающая цепочка — последовательность сообщений, которые отправляют потенциальным клиентам. В конце цепочки обязательно следует призыв отправить заявку.
Пример цепочки:
Иногда воронка может не сработать, и вот почему:
- Лид-магнит не цепляет.
- Не сегментируете аудиторию, и отправляете всем одинаковый лид-магнит. Или размещаете его в канале, где нет вашей аудитории.
- Неправильно построили путь клиента. Подробнее о том, как создавать контент на основе клиентского пути, я написала в статье «Как составить путь клиента».
- Не хватило охвата — слишком мало людей почитали контент.
- Не хватило касаний в других каналах. Невозможно создать одну работающую автоворонку, а самим улететь отдыхать на Бали. Даже если она без сбоев шлет правильные лид-магниты, нет гарантии, что она зацепит клиента. Если он раньше не слышал о компании, не видел ее в соцсетях, СМИ, не получал рассылку, доверия к ней мало. Появляется ощущение, что это инфобизнес с одним каналом продаж.
- Не сняли возражения перед покупкой.
- В вашей нише невозможно создать воронку. Такое случается, когда невозможно продать за несколько дней без предварительных переговоров. Например, вы продаете шагающие экскаваторы. Ваш средний чек покупки — 30 млн руб., среднее время принятия решения — год. Вы можете получить контакты человека через лид-магнит. Но не стоит ждать через три клика покупки на 30 млн руб., просто потому, что лид-магнит оказался полезным.
Помните про путь клиента. Выдавайте контент в зависимости от того, на какой стадии находится клиент:
Вот пример воронки в мессенджере, на которую рассчитан этот путь, на примере главврача Ольги Ивановны:
Ольга Ивановна совершенно не знает, что ей нужна CRM для автоматизации маркетинга. Чтобы втянуть ее в воронку, мы отправляем ей кейс «Как медицинский центр вырос до пяти филиалов за два года».
Она перешла, почитала, и после этого отправляем ей лид-магнит с тестом «Готова ли ваша клиника к внедрению CRM». До этого момента ей ничего нельзя было писать о CRM, потому что она даже не знала об этом термине. Теперь она поняла, что ей нужна автоматизация и CRM.
Следующая наша задача — убедить, что ей нужен партнер-интегратор. Для этого мы отправляем ей статью «10 ошибок при внедрении». Потом отправляем офер «Запишись на консультацию», затем ответы на часто задаваемые вопросы, где снимаем возражения перед продажей: как платить, можно ли по безналу, какие гарантии, как работаем.
Если Ольга Ивановна не конвертировалась в продажу, отправляем офер №2 с подарком и в одном из каналов совершить допродажу.
Так может выглядеть цепочка, построенная на конкретном пути клиента.
Резюме: как собирать лид-магнит
Четыре шага к созданию лид-магнита, который будет продавать:
- Изучите аудиторию.
- Постройте путь клиента.
- Создайте контент на основе болей аудитории и этапов пути.
- Распространяйте контент.
Проводите исследования для отчуждаемой пользы по логике здравого смысла:
- определите, какое целевое действие вы ждете от аудитории;
- что именно будете исследовать, какие факторы;
- определите, репрезентативная ли выборка;
- уточните, как будете собирать данные.
Так вы увеличите отдачу от лид-магнита и прогревающей цепочки продаж.
Зачем нужен лид-магнит? Приготовили ликбез с примерами для SMM-щиков, бизнеса и всех, кто хочет успешно продвигаться в соцсетях в 2021 году.
Что такое лид-магнит простыми словами
Лид-магнит – это вид контента, который предлагают пользователю бесплатно. Как правило, для его получения нужно:
а) оставить контакты: email, телефон;
б) подписаться на рассылку: почтовую, в соцсетях;
в) принять участие в опросе;
г) поделиться ссылкой.
Маркетологи и SMM-щики используют лид-магниты для усиления рекламных кампаний и получения лидов. Размещают их как на сайте, так и в аккаунтах соцсетей. Ну и, конечно, часто используют лид-магниты в рекламе.
Зачем нужен лид-магнит?
Главная цель использования лид-магнита: объяснить ценность платного продукта/услуги через несколько касаний с потенциальным клиентом.
Хотите привлекать заявки, получать пользователей в свои базы для последующей рекламы/работы – вам нужен лид-магнит. Чтобы ваш потенциальный лид захотел оставить контакты или подписаться, нужно дать ему эту причину – именно поэтому лид-магнит нужен бизнесу.
А еще лид-магнит позволяет:
- Продемонстрировать экспертность. Вы отдаете ценную информацию бесплатно. Прежде чем стать клиентом, пользователь оценит ваш уровень знаний и легче расстанется с деньгами.
- Отсеять нецелевых посетителей. Кто не заинтересован в предложении – пройдет мимо. Если сейчас лид-магнит не нужен, значит, и потребность в услуге не созрела.
- Привлечь целевых клиентов. Лид-магнит помогает решить проблему потенциального клиента и стимулирует принять решение о покупке.
Павел Бельченко, руководитель SMM-агентства Tesla Target
Сегодня люди в целом любят покупать, но им не нравится, когда продают в лоб. Поэтому требуется сначала завоевать доверие аудитории, а потом переходить к задачам бизнеса.
Виды лид-магнитов
Бывают разные форматы лид-магнитов, какой выбрать – решать вам. Все зависит от того, какую информацию нужно в нем разместить, как эффективно ее представить:
- Инструкция. Краткое экспертное руководство, которое решает проблему пользователя. Может быть в виде таблицы, файла любого формата. Бесплатная экспертиза поможет вам расположить к себе потенциальных заказчиков.
- Чек-лист. Вид короткой инструкции, список советов по теме, полезная подборка инструментов. Например, для оценки качества продвижения в Инстаграме*. Или инструкция по оценке работы дизайнера. Набор сервисов для SMM-щика, подборка инструментов для работы таргетолога, перечень упражнений по йоге для шеи.
- Шаблон, скрипт. Образец договора, письма-предложения о сотрудничестве для блогера, шаблон коммерческого предложения.
- Памятка или брошюра, гид. Например, подборка мест для путешественников, советы косметолога по уходу за кожей.
- Видеокурс или видеоурок. Хотите продать клиентам платный курс или услугу? Идеальное решение – продемонстрировать вашу экспертность с помощью видео.
- Кейс. Подробно расписанное решение проблемы, которое демонстрирует ваш опыт. Внимание к деталям и проработанность усилят ваше платное предложение и повысят доверие.
- Демоверсия продукта или пробники продукции, бесплатные образцы. Позволят пользователю оценить качество предлагаемого платного продукта.
- Полезная рассылка. Предложение подписаться на советы/ рекомендации/новости. Например, сервис парсинга может предложить подписаться на рассылку сообщений во ВКонтакте, чтобы SMM-щик получал плюшки и советы по таргетированной рекламе и функционалу сервиса.
- Купон, скидка, подарок, акция, промокод, бесплатная доставка. Чтобы пользователь стал вашим клиентом, можно сразу предложить лид-магнит для совершения первой покупки.
Правила создания эффективного лид-магнита
Часто сталкиваюсь с тем, что понятие лид-магнита связывают с инфоцыганщиной и мошеничеством. Как будто это что-то плохое ;–) На самом деле, продавать в лоб – плохое решение. Именно поэтому лид-магниты позволяют решить проблему продаж многих видов бизнеса. Но нужно создавать их грамотно, поэтому ловите правила, позволяющие делать действительно работающие лид-магниты:
- Название лид-магнита должно четко отражать его содержимое, пользу и вызывать интерес у целевой аудитории.
- Эффективный лид-магнит хорошо структурирован. Чем проще пользователю понять информацию — тем выше вероятность что он оценит вашу экспертность.
- Хороший лид-магнит должен быть визуально оформлен. Информация, в нем, как правило, сжата, и поэтому важно правильно визуализировать данные.
- Лид-магнит желательно забрендировать. Это работает на узнаваемость, поэтому в оформлении используйте айдентику компании или опирайтесь на брендбук.
- Эффективный лид-магнит должен легко грузиться, независимо от устройства пользователя – учитывайте это при его разработке. Делайте универсальные читаемые форматы, если это текстовый лид-магнит.
Павел Бельченков, руководитель SMM-агентства Tesla Target
У лид-магнита обязательно должны быть следующие признаки:
– решает какую-то боль аудитории;
– прост в применении и понимании;
– удобное получение, человек не должен тратить на его скачивание больше 5 секунд;
– показывает вашу экспертность;
– уникален.
Лид-магнит: как оформить и поделиться
Чтобы оформить лид-магнит, можно воспользоваться PowerPoint или Google Slides. Или поступить еще проще – создать лид-магнит в обычном Word или Google Docs.
Текст и картинки оформляют в виде гайда, памятки или чек-листа, а затем экспортируют в формате pdf. Еще проще создать лид-магнит в онлайн-редакторе Canva – там есть готовые шаблоны.
Готовый лид-магнит можно разместить на сайте, чтобы получить ссылку. Есть специальные сервисы, которые позволяют поделиться им после расшаривания. Например, сервис Pay with a Tweet. Если сайт на Вордпрессе, можно использовать специальный плагин – Pay with a Tweet.
В Инстаграме* часто используют чат-боты: пользователь отправляет кодовое слово в Директ, и ему в ответ автоматически приходит ссылка. Или же используют сервис Taplink – в нем можно размещать готовые лид-магниты для скачивания и использования.
Идеи для лид-магнитов: примеры для разных ниш бизнеса
В статьях по этой теме в интернете много картинок с этими самыми идеями и примерами. В итоге устаешь листать и искать нужную инфу среди кучи иллюстраций. Неудобно и в целом – бесполезно. Ведь, с точки зрения визуала, никто не будет использовать чужие идеи или брать из статьи – наверняка, у вас найдутся дизайнеры. Поэтому ловите таблицу с идеями для разных ниш. Помните – прежде чем выбирать лид-магнит для привлечения клиентов, обязательно изучите интересы и боли вашей целевой аудитории.
| ниша | вариант лид-магнита 1 | вариант лид-магнита 2 | вариант лид-магнита 3 |
| строительство | дизайн-проект квартиры в подарок | скидка 15 % на строительство дома | подборка советов от дизайнера интерьера |
| туризм/путешествия/отели | гид по достопримечательностям города | памятка по получению визы | тест, чтобы узнать, какую страну следует посетить |
| творчество и исскуство (художники/дизайнеры/режиссеры/фотографы) | бесплатное приглашение в театр, на выставку | бесплатная книга дизайнов логотипов для вдохновения / фотосессия со скидкой | стикер-пак для мессенджеров |
| ремонт | бесплатный замер окон | кейс с примером работы | чек-лист проверки качества ремонта |
| бьюти и стиль (стилисты, барбершоперы, бровисты, парихмахеры, салоны, и проч) | чек-лист уходовой косметики для кожи по типам | скидка на первое посещение салона/мастера | обзор популярных средств по уходу за волосами от эксперта |
| питание/зож/фитнес/спорт/йога | гайд рецептов с суперфудами | календарь тренировок на пресс | бесплатный курс по йоге для новичков |
| образование | подборка полезных материалов по теме | шаблон коммерческого предложения | бесплатная еженедельная рассылка |
| личный блог | список лучших фильмов о саморазвитии | дневник для личных заметок (электронная форма для распечатки) | гид по подаркам на новый год |
| медицина/косметология | инфографика-памятка по уходу за кожей в летнее время | бесплатная консультация специалиста | калькулятор калорий |
| интернет-магазин (любое направление – от книг до одежды) | скидка или именной промокод | аудиокнига в подарок | бесплатная доставка |
| услуги по продвижению в интернете | чек-лист по seo-оптимизации сайта | бесплатный вебинар по продвижению в соцсетях | памятка по написанию постов / рекламных объявлений |
Это таблица вариантов, а не свод жестких правил. Ваш лид-магнит должен соответствовать целям рекламной кампании и быть действительно востребованным у потенциального клиента. Чтобы узнать боли/инсайты своей аудитории, зайдите на форумы, в обсуждения, в комментарии – почитайте, о чем пишут пользователи, чем делятся, чем недовольны. Именно такое изучение клиентов поможет при составлений идей для лид-магнита.
Павел Бельченков, руководитель SMM-агентства Tesla Target
Если говорить как можно проще, лид-магнит должен закрыть какую-то боль клиента и частично помочь. Если проблема – это больной зуб, лид-магнит – таблетка от зубной боли. А если клиент хочет вылечить зуб, нужно идти в больницу, а вот больница – это уже трипваер или курс.
Когда вы выберете и оформите лид-магнит, обязательно используйте его в системе продаж, лучше всего автоматизировано – пусть он станет частью вашей автоворонки. Организовать автоматическую рассылку во ВКонтакте можно с помощью умного бота для сообществ ВК Senler. Начните пользоваться бесплатно, доступно от 50 сообщений в сутки.
Если вы продвигаете себя в соцсетях, рекомендую анализировать аккаунты с помощью сервиса динамических отчетов DataFan: он позволяет в режиме реального времени наблюдать за приростом подписчиков, замерять охваты постов и сторис. Наглядные визуальные графики, возможность создания отчетов в Google Data Studio (и не только!) и множество метрик для отслеживания делают DataFan главным помощником SMM-специалиста.
«Как выбрать лид-магнит?», «Идеи лид-магнитов для 11 ниш бизнеса» — пестрят заголовки публикаций, и вы бросаетесь читать. Вам это интересно, это решит вашу проблему и поможет подобрать эффективный работающий лид-магнит.
А представьте, что ваш коллега даже не знает этот термин. Или вообще только начинает изучать инструменты продвижения в интернете. Заинтересует ли его такой заголовок? Вряд ли.
Скорее, ему будет понятнее, если предложить «7 идей для легкого набора подписчиков в базу» или «Чек-лист первых шагов продвижения в соцсетях». Понимаете о чем я?
Лид-магнит должен соответствовать уровню воронки, на котором находится целевая аудитория, и решать проблему конкретного сегмента.
Какие бывают уровни
Теплота трафика — это показатель, по которому мы можем ориентироваться на готовность аудитории к покупке.
Не нужно путать его с лестницей осознанности Ханта — деление здесь несколько глубже. Лучше соотносить его с воронкой продаж, путем клиента — шагами, которые человек проходит, принимая решение о покупке.
Это путь от безразличия к своей проблеме до «адвоката бренда».
На каждом из этапов у аудитории есть свои потребности, боли и мотивация. В идеале каждый шаг должен заканчиваться целевым действием, которое спускает потребителя на следующий уровень. Как мы понимаем, это целевое действие — не всегда покупка.
Рассмотрим на примере. Представим, что мы продаем абонемент в фитнес-клуб, и попробуем пройти по «пути клиента», желающего похудеть. Неважно, мама после родов это, деловая женщина, питающаяся в McDonalds, или мужчина.
-
Сначала человек не замечает или не придает значения лишним килограммам. Это неосознанная, незаинтересованная ЦА. Ее лучше вообще не трогать.
-
Потом происходит осознание, что джинсы-то уже с трудом застегиваются, подниматься по лестнице тяжело, продавцы в магазине предлагают размер побольше, а знакомые интересуются, не ожидается ли прибавление (в случае с женщинами, конечно). Но на этом этапе аудитория еще не вовлечена в проблему сильно, просто есть осознание факта и неудобство.
-
Следующий этап — когда такие замечания начинают раздражать, приносить все больше дискомфорта. Перестает нравиться свое отражение в зеркале, появляется чувство ущербности, могут нарастать проблемы: все меньше интереса от партнера, секса. Все безобразнее предлагаемые фасоны одежды в магазине. Человек вовлечен и начинает интересоваться способами решить проблему: сесть на диету, увеличить активность, найти хирурга для липосакции, найти волшебные таблетки и т. д.
-
Далее идет выбор способа решения проблемы. Например, увеличить активность за счет занятий спортом (не будем вдаваться в детали, здесь будут шаги по выбору вида спорта), больше гулять с собакой, бегать по набережным или пойти на фитнес.
Нам важно понять сам процесс и уметь склонять человека к решению в нашу пользу на каждом из этапов. В нашем случае — пойти в фитнес-клуб.
-
Следующий этап — работа с аудиторией, которая выбирает конкретный фитнес-клуб. Здесь мы будем плотнее работать с разными сегментами аудитории и стараться выделиться среди конкурентов.
-
Заполучив себе клиента, мы не должны бросать его! Чтобы он не бросил нас. Мы работаем над повышением лояльности и среднего чека, мотивируем его рекомендовать нас друзьям и знакомым. На этом этапе находятся и «брошенные» клиенты конкурентов, которых мы должны привлечь к себе.
-
Нашей конечной целью будет формирование ядра аудитории, лояльной нам, «адвокатов бренда», которые нас посещают, защищают, рекомендуют и регулярно платят. Желательно еще и за разные услуги.
Схематично это можно представить так:
|
A (внимание) |
действие |
|
I (интерес) |
действие |
|
D (желание) |
действие |
|
D (желание) |
действие |
При чем здесь лид-магнит? При том что, например, предлагать вовлеченным бесплатное занятие в фитнес-клубе в качестве лид-магнита будет неоптимальным решением. Конверсии если и будут, то дорогие. Это как разбрасывать флаера с таким предложением в кафе или бизнес-центре.
Сначала нужно привлечь внимание клиента к проблеме, вызвать интерес к нашему способу решения, затем — вызвать желание купить именно этот продукт и именно у нас и сделать нашим фанатом.
Аудитории, которая ищет способ снижения веса, можно предложить статью, чек-лист, другой контент, показывающий, что спорт — лучший выбор между диетой и увеличением активности, и для здоровья, и для удержания результата, и для внешнего вида.
Выбирающим вид физической активности, следует рассказать, чем силовые тренажеры предпочтительнее самостоятельного бега под дождем и снегом вокруг парка.
А вот тех, кто выбирает фитнес-центр, уже можно и пригласить на занятие, чтобы показать и рассказать о наших преимуществах.
Ну и удерживать, повышать лояльность к нам доступными способами — после покупки абонемента.
Еще несколько примеров
Посмотрим, как работает такой подход на практике.
Сеть прачечных в Брянске
После обработки брифа от клиента мы определили продукты-локомотивы: стирка крупных вещей, пледов, одеял и чистка пуховиков. Однако продвижение начали летом, в несезон, и заказчик пожелал попробовать продвигать менее востребованную услугу — стирку полотенец и простого белья.
Лид-магнитом выбрали бесплатный пакет «Люкс», включающий стирку, сушку, глажку белья с использованием средств прачечной.
Сделали бота с тестом для сбора информации о ЦА, уникальным промокодом на услугу и воронку, чтобы «дожимать» пользователей.
Брали промокод и подписывались неплохо. Цену подписчика удавалось держать в районе 30–40 рублей. Однако пользовались услугой крайне неохотно.
Мы выявили возражения, поменяли посылы в прогревающей цепочке — конверсия чуть повысилась, но все равно цена клиента была слишком высокой. LTV небольшим.
Сделали анкету после воронки (отправляли после окончания срока действия промокода), провели опрос в сообществе и выяснили, что оффер непривлекателен для ЦА: люди не понимали, зачем стирать простые вещи в прачечной, даже после разъяснения удобств и преимуществ. Однако были готовы нести пледы, покрывала, пуховики…
То есть здесь мы не попали в потребности сегмента. Путь к клиенту можно было проложить через выбор в качестве лид-магнита востребованной услуги, более длительного прогрева ЦА до степени осознания, обучения. А после этого можно было предлагать дополнительные услуги в виде стирок вещей.
Наглядный пример такого подхода в следующем кейсе.
Сеть стоматологических клиник
Год успешно шел трафик с лид-магнитом — купоном на бесплатную консультацию врачей различных направлений. После получения купона люди записывались на саму консультацию и далее закрывались на продажу услуг на приеме врача или через рассылку.
Решили попробовать продать дорогую услугу за 200 тысяч рублей с помощью того же лид-магнита — купона на консультацию. Но люди плохо реагировали и не подписывались на этот оффер.
Было понятно, что пугает цена: аудитория была не готова отдать такую сумму даже после бесплатной консультации. Цена, с точки зрения ЦА, была необоснованна.
Для решения проблемы я прослушала записи звонков в клинику и посмотрела вопросы в рассылке во «ВКонтакте» об услуге. Я обратила внимание на общение менеджера, который успешно закрывал возражения, и поняла, что люди просто не знали, что дает консультация и почему операция стоит таких денег.
Вместе с сотрудниками мы составили лонгрид, в котором подробно объяснили, что входит в консультацию, какие преимущества от нее получает пациент и что цена неокончательная.
Пустили трафик на лид-магнит — статью и купон. И у нас получилось! Люди начали покупать услугу, и мы набирали до пяти операций в неделю.
Это яркий пример использования лид-магнита на «непрогретую» ЦА: вовлечение — обучение — продажа.
Что нужно, чтобы найти хороший лид-магнит
- Всегда сегментируйте целевую аудиторию.
- Определяйте «теплоту» аудитории и мотивы, потребности и боли сегмента.
- Раскладывайте продуктовую линейку и выбирайте лид-магнит под потребности аудитории.
- Тестируйте, анализируйте и заменяйте лид-магниты.
Успешного продвижения!
Содержание
- Что такое лид-магнит
- Принцип действия лид-магнита
- Кому подойдут лид-магниты
- Ценность лид-магнита
- 18 видов полезного лид-магнита
- Чек-лист
- Памятка
- Шаблон
- Подборка чужих удачных материалов
- Примеры
- Скрипт
- Список инструментов для работы
- Список источников
- Календарь
- План/планировщик
- Бланк с заданием/рабочая тетрадь
- Материалы для распечатки
- Файл для вдохновения
- Вопросы-подсказки
- Калькулятор
- Генератор
- Электронная таблица
- Рецепты
- Идеи обучающих лид-магнитов
- Какой вид лид-магнита выбрать
- Признаки хорошего лид-магнита
- 4 этапа создания лид-магнита
- Этап 1. Проанализируйте вашу целевую аудиторию
- Этап 2. Подберите оптимальный формат для лид-магнита
- Этап 3. Подберите визуальное оформление, которое привлечёт внимание клиентов
- Этап 4. Разместите лид-магнит в блоге или на сайте
О чем речь? Лид-магнит – маркетинговый инструмент для привлечения целевой аудитории. Это что-то бесплатное, что вы готовы подарить в обмен на контактные данные. Как вы ими потом распорядитесь – другой вопрос. В основном их «закидывают» в воронку продаж.
Зачем нужен? Человеку сложно сделать первый шаг, особенно во время совершения покупки. Люди нехотя расстаются со своими деньгами, плюс боятся обмана: «а вдруг не доставят», «а вдруг товар будет испорченным» и т. д. Получив что-то бесплатное, они смягчаются, проникаются доверием к ресурсу, убеждаются, что сайт добросовестный. Таких «теплых» клиентов уже проще подтолкнуть к покупке. Но чтобы к этому все пришло, ваш лид-магнит должен быть качественным.
Что такое лид-магнит
Согласно исследованиям маркетологов, почти 80 % покупателей совершает повторные покупки в той же компании, с которой им уже доводилось иметь дело. Вся сложность состоит в том, чтобы установить контакт с потребителем. Большинство пользователей заходит на сайт и покидает его без совершения заказа. При этом клиенты не оставляют свои контактные данные, воспользовавшись которыми, можно было бы изменить их мнение в лучшую сторону.
Все дело в том, что человек наиболее расположен к покупке, если компания ему известна и вызывает доверие. Поэтому так важно знакомить клиентов со своим продуктом посредством различных каналов связи.
Но как убедить потенциального покупателя оставить свои контакты? Лид-магнит является эффективным маркетинговым инструментом, выполняющим именно эту функцию.
Что такое лид-магнит простыми словами? Он представляет собой привлекательный бонус, который может получить потребитель, оставив свои контактные данные. Чаще всего это небольшой подарок от компании в виде полезной информации.
Как работает лид-магнит на сайте? Посетитель ресурса получает предложение о бесплатном бонусе. Далее клиент оставляет свои контактные данные, по которым будет выслан подарок. Многие люди не любят навязчивые звонки и сообщения, поэтому в большинстве случаев предлагается оставить электронную почту. После этого покупатель получает обещанное, а компания — возможность сообщать ему новую информацию о продукте и повышать доверие к бренду.
Можно сказать, что лид-магнит это продукт, позволяющий создать переход от прямых продаж к многошаговой воронке. Он дает возможность взаимодействовать с клиентом без навязчивых предложений приобрести товар и наладить контакт.
В открытом доступе до 21 мая
Полезные материалы для руководителей от Егора Соколова
Каждый владелец бизнеса вынужден предпринимать радикальные действия, чтобы выжить при нестабильной мировой экономике. Мы знаем, как руководителям сейчас непросто, поэтому подготовили материалы, внедрив которые, вы можете увеличить количество продаж ваших менеджеров на 60%. Обратите особое внимание на 3 документ, его важно знать каждому!
Чек-лист. Где найти клиентов: 300 источников трафика.
Топ-5 маркетинговых инструментов для сильного бренда.
Как бесплатно привлечь клиентов одним письмом.
Чек-лист. Как презентовать себя по правилу 4П.
Таким образом, перед тем как предлагать потребителю свой продукт, вы формируете интерес к нему и рассказываете, почему ваша компания лучше конкурентов. Постепенно клиент самостоятельно приходит к желанию приобрести вашу продукцию.
Принцип действия лид-магнита
Описать действие лид-магнита можно следующей цепочкой:
- Пользователь зашёл на сайт или лендинг.
- Ресурс сразу предложил ему бонус, который он сможет получить при оставлении контактов или покупке. Некоторые компании предлагают лид-магнит за подписку на рассылку или пользование услугой.
- Потребитель совершает целевое действие, которое позволит ему получить подарок.
- Сайт высылает пользователю обещанный бонус, получая в обмен контактные данные или уже оформленный заказ на продукт.
Очевидно, что лид-магнит является прекрасным способом привлечь новых клиентов и удержать их внимание. Использование такого маркетингового инструмента позволяет повысить лояльность к бренду и сформировать у потребителя желание совершить покупку.
Кому подойдут лид-магниты
Вот примеры лид-магнитов:
- Разработчики мобильных приложений и программного обеспечения часто дарят своим клиентам тестовые бесплатные периоды.
- Интернет-магазины и другие сайты, основанные на электронной коммерции, предлагают потребителям образцы продукции в подарок.
- Блогеры и организаторы вебинаров дарят своим клиентам пробные уроки и чек-листы по обсуждаемой теме.
- Инфобизнес располагает клиентов к себе, предлагая бесплатный частичный доступ к онлайн-обучению и другой информации.
- Компании, которые работают и офлайн, предлагают скидку на первую покупку или подарок.
Лид-магниты компании работают для всех направлений в бизнесе. Они увеличивают продажи и помогают привлекать новых клиентов.
Грамотно разработанный лид-магнит отвечает целевым запросам клиентов и выглядит как безвозмездный подарок, что очень импонирует людям и вызывает у них желание получить продукт. Мало кто сможет устоять перед абсолютно бесплатным предложением, которое ориентировано на его потребности.
Ценность лид-магнита
Главная ценность лид-магнита для интернет-магазина заключается в том, что он позволяет сформировать базу потенциально заинтересованных клиентов. Вы сможете использовать их контактные данные в маркетинговых целях и рассылать потребителям информацию о своём продукте, которая вызовет у них желание совершить покупку.
Есть несколько причин, по которым лид-магниты являются эффективным маркетинговым инструментом:
- Они решают проблему удержания клиентов. Нередки ситуации, когда потребители заходят на ваш сайт и уходят с него, не найдя подходящего предложения. Лид-магнит даёт возможность превратить таких клиентов из потерянных в постоянных.
- Контактные данные, которые получены в результате использования лид-магнита, позволяют вам взаимодействовать с потенциальными покупателями и постепенно повышать их доверие к продукту. Когда люди видят в вас эксперта, который разбирается в вопросе, они начинают вам доверять. Это делает покупку более желанной с психологической точки зрения.
- Лид-магнит обеспечивает приток клиентов в воронку продаж.
Для примера рассмотрим два варианта получения контактных данных от клиентов. Предположим, что в вашем блоге есть пост на тему «Как найти заказчиков для написания статей».
Вариант №1: в конце поста вы просите заинтересованных людей подписаться на обновления, чтобы не пропустить важную информацию. Скорее всего, это будет актуально только для тех читателей, которые хотят получать информацию именно от вас.
Вариант №2: в конце статьи вы предлагаете в подарок PDF-файл, в котором рассказывается, как предложенные способы были опробованы на практике и какой результат они принесли. При этом информация предлагается в обмен на контактные данные пользователя.
Как вы считаете, в каком из предложенных вариантов читатель охотнее предоставит свои контакты?
Очевидно, что в первом случае вероятность крайне низка. Такое предложение воспринимается людьми скептически.
Во втором случае читателю не нужно ждать возможного появления интересной информации. Он получит её сразу же после совершения простого действия. При этом пользователь будет уверен, что данный контент интересен именно ему.
Если человеку видит, что вы компетентны в значимом для него вопросе, то доверие к вашей компании возрастёт. Кроме того, ваша база пополнится контактами потребителей, которые заинтересованы в получении вашего продукта.
18 видов полезного лид-магнита
Полезный контент, который вы предлагаете своим пользователям, помогает им сэкономить силы и время. Важная информация — это лучший лид-магнит, потому что он предоставляет подписчикам готовое решение их проблем.
Любой человек хочет достигнуть желаемого результата при минимальном вложении денежных и других ресурсов. Существуют разные виды лид-магнитов, которые могут стать полезными для ваших клиентов и привлечь внимание к вашему продукту.
Чек-лист
Один из самых популярных вариантов. Чек-листы являются наиболее продуктивным видом лид-магнитов в маркетинге, потому что клиентам легко ими пользоваться. В данном случае информация представлена в виде короткого и емкого списка, который даёт пользователям ответы на основные вопросы.
Как сделать лид-магнит в форме чек-листа? Это очень просто. Например, вы можете скомбинировать самые популярные посты из вашего блога или сайта в сокращённом виде и представить их в виде списка новым пользователям. Предлагайте клиентам обмен чек-листа на подписку, и вы заметите, что количество конверсий возрастёт.
Памятка
Такие лид-магниты представляют собой перечень процессов или инструкций. Пользователям нужно следовать предложенному алгоритму, чтобы достичь своей цели.
Памятки нравятся клиентам, потому что они предоставляют готовое решение проблемы. Над ними не нужно думать, а лишь последовательно выполнять действия из предложенного списка.
Шаблон
Лид-магнит в виде шаблона также очень популярен. Им может быть любой материал, который можно использовать как основу для создания текста или какого-либо инструмента.
Прекрасным примером этого вида лид-магнита является электронное письмо. Предпринимателям часто нужно делать рассылку своим клиентам. Им понравится готовый вариант, в который нужно всего лишь вставить несколько слов, делающих послание индивидуальным, а затем отправить адресатам.
Пользователям останется только скачать шаблон и добавить в него уместное обращение и своё предложение. Это поможет в кратчайшие сроки провести рассылку и не трудиться над составлением текста.
Чтобы максимально угодить своим подписчикам, вы можете представить им несколько шаблонов, которые подойдут для разных ситуаций.
Подборка чужих удачных материалов
Такой вариант будет привлекателен для ваших подписчиков, потому что в нём представлена информация, которую они не могут найти на вашем сайте. Кроме того, вам не придётся тратить много сил, раздумывая, как создать лид-магнит такого вида. Вам нужно будет всего лишь найти интересный контент и скопировать его.
Примеры
В поиске методов решения своих проблем люди стараются найти примеры, которые покажут им, как на практике работают определённые действия. Поэтому такие лид-магниты являются привлекательными для пользователей.
Для вас такой вариант очень выгоден, так как создать его просто. Сочетайте ключевые слова вашего продукта со словом «примеры», а затем опубликуйте получившийся контент в качестве лид-магнита.
Скрипт
Ещё один прекрасный вариант лид-магнита. Если вашей целевой аудитории постоянно требуется материал, который поможет людям налаживать контакт с собеседниками, то скрипты отлично подходят для этой цели. Например, если ваш блог посвящён поиску работы, вы можете предложить подписчикам готовый вариант для самопрезентации при собеседовании.
Список инструментов для работы
Привлекательный и популярный вид лид-магнитов. Все хотят знать, какие инструменты в своей работе используют профессионалы, поэтому такой вариант определённо получит отклик у аудитории.
Плюсом такого лид-магнита является и то, что вы можете предложить своё партнёрство различным платформам и получить бонусы за продвижение предлагаемых ими инструментов. Таким образом вы не только привлечёте внимание клиентов к своей компании, но и получите дополнительную прибыль от работы с другими сайтами.
Список источников
Перечень сайтов и платформ, которые помогут клиентам решить их проблемы, является ценной информацией. Вы поможете своим пользователям сэкономить большое количество времени на поиск нужных данных.
Календарь
В некоторых сферах календари работают эффективно. Например, если вы предлагаете услуги в сфере диетологии, можете предоставить своим клиентам расписание питания. В этом случае им не нужно будет думать каждый день над составлением меню. Они смогут просто питаться в соответствии с заранее составленным планом, что очень удобно.
План/планировщик
Этот вид лид-магнита является подобием календаря и представляет собой определённый план действий, которому нужно следовать для получения результата.
Например, если вы предлагаете услуги в сфере фитнеса, можете предоставить своим клиентам бесплатный недельный или месячный план тренировок. Это облегчит им жизнь, потому что человеку не нужно будет думать над организацией спортивной части своей жизни.
Вы можете создать и пустой планировщик в виде удобного шаблона, в который клиент сможет вписывать свои планы. Он станет прекрасной заменой ежедневнику и поможет людям самоорганизоваться.
Бланк с заданием/рабочая тетрадь
Такой лид-магнит напоминает планировщик, но при этом включает в себя определённый цикл упражнений или задач, которые помогут развить желаемые качества.
Прекрасным вариантом станет рабочая тетрадь, которую можно редактировать. Пользователям останется лишь скачать лид-магнит и заполнять его по мере выполнения заданий.
Материалы для распечатки
Такой вариант особенно актуален, если вы предлагаете информацию, касающуюся творчества. Скорее всего, посетители вашего блога или сайта часто видят предложения, которые им хочется распечатать. Этот вариант уместен и в других областях. Например, такой лид-магнит может представлять собой какой-либо документ, который клиентам хотелось бы постоянно иметь под рукой.
Файл для вдохновения
Если ваши подписчики постоянно ищут вдохновения, то попробуйте предложить им лид-магнит, который поможет в этих поисках.
Например, дизайнеров интерьера привлечёт электронная книга, содержащая в себе подборку решений для оформления помещения.
Вопросы-подсказки
Если файлы для вдохновения предлагают визуальное решение, то вопросы-подсказки дают пользователю возможность задуматься над путями решения вопроса.
Например, 50 вопросов для записи в дневнике позволят клиентам лучше узнать себя и проанализировать свой внутренний мир. Это поможет людям самосовершенствоваться и находить свои сильные и слабые стороны.
Калькулятор
Прекрасное решение в том случае, если ваши подписчики работают с цифрами.
Как сделать такой лид-магнит? Создайте удобный калькулятор, который будет соответствовать запросам ваших пользователей. Им останется лишь внести в поля исходные данные и получить готовый результат.
Генератор
Люди часто ищут готовые конструкторы или генераторы, которые помогут создать что-то быстро. Если такой лид-магнит будет пользоваться большим спросом, то вы можете сделать его платным, но предлагать бесплатный тестовый период.
Электронная таблица
Готовая электронная таблица часто нужна людям для упорядочивания данных. Можно адаптировать её под запросы ваших подписчиков или создать несколько актуальных вариантов.
Рецепты
Конечно, в интернете предлагается множество разнообразных рецептов. Поэтому владельцы сайтов обычно не задумываются над тем, чтобы предложить своим пользователям такой контент в качестве лид-магнита.
На самом деле этот вариант привлекает внимание людей. Все хотят правильно и вкусно питаться, а потому хорошие рецепты интересны для любой аудитории.
Идеи обучающих лид-магнитов
Обучающие лид-магниты являются узкопрофильными. Они согласуются с продуктом вашей компании и помогают потребителям понять, почему им нужно заказать товар или услугу именно у вас.
Отличительным свойством обучающих лид-магнитов является то, что они формируют мнение о вас как об эксперте в своей сфере. Клиенты запомнят, кто познакомил их с продуктом и научил с ним обращаться, что повысит лояльность и уровень доверия к вашей компании.
Вот некоторые идеи лид-магнитов, при помощи которых можно реализовать такой вариант:
- Контент с ограниченным доступом.
Это часть поста блога, которая формирует интерес у читателя. Чтобы получить доступ к оставшейся информации, подписчику придётся оставить свои контактные данные, на которые будет выслан бесплатный лид-магнит в виде заинтересовавшего контента.
- Обучающий курс.
Любой контент, который показывает, какие действия нужно предпринять, чтобы достигнуть результата. Это может быть видеоурок или PDF-файл с указанием конкретных шагов.
Если вы используете этот вид лид-магнита, то обозначьте в заголовке слово «список». Указание точного количества действий, необходимых для получения результата, привлекает клиентов и мотивирует их на скачивание контента.
- Электронная книга.
Не самый лучший вариант для лид-магнита. Электронные книги хуже воспринимаются аудиторией, потому что на их прочтение нужно потратить большое количество времени.
Такой вариант сможет хорошо сработать, если вы сможете показать пользователям выгоду, которую они получат от прочтения материала.
Важно, чтобы книга была намного эффективнее простого чек-листа. В противном случае клиенты предпочтут более доступный вариант, который смогут найти у ваших конкурентов. Идеально будет, если материал соберёт большое количество комментариев, вызывающих у новых подписчиков желание получить доступ к этой информации.
- Руководство.
Такой вариант напоминает электронную книгу тем, что он является более длинным, чем чек-лист. Руководства хорошо работают с теми клиентами, которые уже обратили внимание на ваш продукт и теперь нуждаются в большем количестве информации о нём.
- Отчёт.
Эффективные лид-магниты для В2В-компаний. Они прекрасно подходят для любой сферы, которая занимается исследованиями, учётом данных или статистикой.
Вы можете предоставить своим клиентам готовое решение небольшого вопроса, собрав информацию из разных источников в готовый отчёт.
- Инфографика.
Обычно такие изображения используются, чтобы увеличить трафик на ваш сайт. Они актуальны для продвижения продуктов в соцсетях или на маркетплейсах. Но этот лид-магнит можно использовать и для обучения.
Клиентам намного проще воспринимать идею, когда они видят её визуальное воплощение. Поэтому будет уместно проиллюстрировать ваш продукт с использованием инфографики. Это привлечёт больше внимания и заинтересует пользователей.
- Обучающее видео.
Прекрасный вариант лид-магнита в ВК и других социальных сетях, а также на сайтах и в блогах. В отличие от инфографики, здесь к восприятию информации подключается не только зрение, но и слух.
Видеоконтент является более привлекательным для пользователей. Вы сможете наглядно показать им, как пользоваться продуктом, и разместить отзывы реальных людей, которые уже купили предлагаемый товар или услугу.
- Обучающее аудио.
В некоторых вариантах аудиоконтент является более уместным, чем видеозапись. Ваши клиенты смогут ознакомиться с информацией, пока стоят в пробке или сидят в очереди.
Очень важно то, что вы можете оформить лид-магнит в двух вариантах, чтобы пользователи смогли выбрать наиболее удобный. Предоставьте своим подписчикам видеоклип и аудиодорожку в одном файле.
- Вебинар.
В глазах людей вебинары имеют высокую ценность. Они создают у пользователей впечатление живого общения, во время которого решаются их проблемы.
Кроме того, вебинары вызывают большой отклик ещё и потому, что проводятся только в указанное время. Люди боятся упустить возможность и потому приходят на обучение.
- Билеты на мероприятия.
Вы можете предложить своим клиентам бесплатные билеты на живое мероприятие в обмен на их контактные данные. Это может быть семинар или лекция.
Для использования такого лид-магнита лучше всего разместить рекламу в социальных сетях и на специализированных сайтах. Так вы получите пользователей, которые уже заинтересованы в вашем предложении и хотят узнать о нём больше.
- Курс, рассылаемый по электронной почте.
Лид-магниты в виде курсов, которые будут рассылаться по e-mail, просто создавать. Они представляют собой последовательную серию писем, которые учат клиента пошагово достигнуть желаемого результата.
Отличительной особенностью такого варианта является то, что от обучения легко перейти к оформлению покупки. Пользователь уже будет доверять вам и понимать ценность предлагаемого продукта.
- Бесплатная книга с доставкой.
Если у вас есть некоторое количество книг, автором которых вы являетесь, то можно раздать их клиентам в качестве лид-магнита. Предложение может быть абсолютно бесплатным или предполагать оплату за доставку.
Печатные книги до сих пор воспринимаются обществом как более ценный продукт по сравнению с электронными. Такой подарок кажется клиентам интересным и значимым.
Если вы выбираете вариант, при котором пользователям придётся оплатить доставку, то этот лид-магнит соберёт потребителей, на самом деле заинтересованных в продукте.
Если клиент заказал у вас книгу на таких условиях, то, скорее всего, он продолжит делать покупки в вашей компании. Удержать клиентов намного проще, чем привлечь их. Поэтому стоит задуматься над использованием этого лид-магнита, если вы предлагаете по-настоящему интересную и важную информацию.
- Глава из книги.
Вы можете предложить клиентам не всю книгу целиком, а только первую главу, которая привлечёт их внимание и заинтересует в дальнейшем прочтении. Нужно перевести информацию в цифровой вариант и убедиться, что она легко скачивается.
Какой вид лид-магнита выбрать
При разработке лид-магнита необходимо следовать определенным правилам. Задумайтесь над этими вопросами:
- Поможет ли лид-магнит добиться коммерческих целей? Перед тем как подбирать подходящий вариант, сформулируйте результат, которого вы хотите достичь. Недостаточно просто заполучить подписчиков и их контакты. Необходимо продумать такой вариант предложения, который превратит интересующихся читателей в активных клиентов.
- Насколько лид-магнит привлекателен для пользователей? Основная задача этого маркетингового инструмента — разжечь интерес к продукту. Лид-магнит должен вызывать у клиентов желание получить больше информации о товаре или услуге, поэтому предложение должно соответствовать наполнению сайта или страницы.
- Какой лид-магнит будет интересен целевой аудитории? Идеальный вариант должен подходить любому пользователю: от женщины в декрете до руководителя компании. Есть специальные алгоритмы, по которым можно вычислить влияние лид-магнита на конкретного пользователя.
- Согласится ли потребитель обменять свои контакты на подарок?Лид-магнит должен быть настолько привлекательным, чтобы клиенты даже не задумывались над тем, хотят ли они оставлять контактные данные в обмен на подарок.
Признаки хорошего лид-магнита
- Простота восприятия.Информация должна быть ёмкой и краткой. Нужно, чтобы она соответствовала запросу пользователя и была для него действительно полезной.
- Говорящее название.Оно должно сразу показывать пользователю, какие вопросы он сможет решить при помощи подарка. Сделайте название простым, ёмким и привлекательным.
- Мгновенное скачивание. Если человеку понадобится пройти долгий путь, чтобы получить подарок, то, скорее всего, он от него откажется. Убедитесь, что скачать продукт можно легко и быстро.
- Экспертность/ценность продукта.Лид-магнит должен показывать вас как эксперта в своей области.
- Оригинальность. Постарайтесь создать уникальное предложение, которое будет отличаться от шаблонных лид-магнитов конкурентов.
4 этапа создания лид-магнита
В этом разделе мы расскажем вам, как создать лид-магнит, который будет эффективно работать и привлечёт большое количество клиентов. Процесс включает в себя несколько этапов.
Этап 1. Проанализируйте вашу целевую аудиторию
Для этого можно воспользоваться профессиональными аналитическими сервисами Google.Analytics или Яндекс.Метрика.
Разделите своих клиентов на сегменты согласно следующим показателям:
- География.
- Пол и возраст.
- Долгосрочные интересы.
Затем проработайте более узкие вопросы:
- Какие «боли» у вашей ЦА?Боли — это те проблемы, которые пытается решить клиент. Например, кто-то не может бросить курить, а кто-то безуспешно пытается похудеть. Выделите те боли, которые получится решить с использованием вашего продукта.
- Какие переживания есть у клиента?Например, он боится быть отвергнутым обществом, получить проблемы со здоровьем и т. д.
- Какие потребности испытывает клиент?Например: похудеть, научиться стильно одеваться, решить проблемы с противоположным полом и т. д.
Выявив ответы на эти вопросы, вы получите портрет потенциального потребителя, который заинтересован в ваших услугах. Вы уже будете знать, в чём нуждается такой человек, и сможете предлагать то, что решит его проблемы.
Этап 2. Подберите оптимальный формат для лид-магнита
Люди лучше воспринимают ёмкую и краткую информацию. Не каждый клиент захочет тратить время на чтение длинной инструкции. Короткий лид-магнит привлечёт больше внимания, чем длинное руководство или книга.
Кроме того, небольшие лид-магниты проще создавать. Они требуют меньше времени и сил от разработчика и привлекают большое количество потребителей.
Этап 3. Подберите визуальное оформление, которое привлечёт внимание клиентов
Обложка должна вызывать желание ознакомиться с содержимым. Найдите специалиста по созданию лид-магнитов или сами грамотно структурируйте информацию, добавьте иллюстрации или таблицы.
Можно создать несколько лид-магнитов и провести маркетинговый эксперимент, показывающий, какой вариант вызывает наибольший отклик у аудитории. Используйте параллельно несколько источников трафика: Яндекс.Директ, Google Ads, таргетированную рекламу в соцсетях, рекламные статьи.
Этап 4. Разместите лид-магнит в блоге или на сайте
Использование лид-магнитов полезно и бизнесу, и клиентам. Компании получают базу контактов заинтересованных пользователей, а потребители — подарки и ценную информацию.
Важно разработать такой лид-магнит, который будет соответствовать потребностям целевой аудитории и решать её проблемы. Если вам удастся это сделать, то новые клиенты не заставят себя долго ждать.
Признаки эффективного лид-магнита
Польза
Основное свойство лид-магнита. По полученному продукту посетитель составит мнение о всех предложениях. Проанализируйте «боли» аудитории: что ее волнует, каковы потребности, желания и т. п. Определите проблему и предоставьте решение.
Простота
Лид-магнит должен иметь понятное название, из которого видно, какую проблему он сможет решить. Не нужно рассказывать сразу обо всем.
Информация внутри должна быть структурирована: с перечислениями в виде списков, делением на абзацы, подзаголовками, выделенными смысловыми акцентами, иллюстрациями.
Если информацию можно проиллюстрировать таблицами, графиками и диаграммами, это нужно сделать.
Мгновенность
Лид-магнит должен решать проблему «здесь и сейчас». Если эффективность видна сразу, потенциальному клиенту будет интересно, что он получит от конечного продукта, для которого создан лид-магнит. Также лид-магнит должен быть мгновенно доступен для скачивания.
Ограничения по времени и количеству
Триггер дефицита может подтолкнуть посетителя воспользоваться предложением в ближайшее время.
Уникальность
Клиентам нужна проверенная информация от вас как от профессионала, а не информация из интернета. Важно предложить им то, чего пока нет у конкурентов или в свободном доступе.
Эстетичность
Лид-магнит − это подарок. Составленный наспех файл в Word без оформления способен оттолкнуть пользователя. Можно добавить в дизайн элементы брендирования.
Как создать лид-магнит
Поиск идеи
Создание начинается с анализа проблемы, потребностей и интересов целевой аудитории. Для поиска идеи есть такие способы.
Опросы. Можно провести опрос на сайте или в социальных сетях и узнать у подписчиков, на какие вопросы им важно получить ответы. Результаты помогут составить список потенциальных тем для лид-магнита.
Статистика поисковых запросов. Достаточно ввести в Яндекс.Вордстате запросы, имеющие отношение к нише.
Бесплатные консультации. Если бизнес связан с оказанием услуг, можно провести бесплатные консультации, выяснить проблемы аудитории и предложить их решения в лид-магните. Иногда лид-магнитом может стать и сама консультация.
Материалы конкурентов. Это неиссякаемый источник вдохновения. Но не нужно копировать чужие лид-магниты. Лучше выписать интересные идеи и подумать, как их использовать.
Форумы. Найти «боли» клиентов можно на форумах или сайтах формата «Вопрос-ответ». Там же можно бесплатно протестировать идеи: задать вопрос по теме лид-магнита и посмотреть на реакцию пользователей.
Социальные сети. Узнать больше о проблемах ЦА можно из раздела «Обсуждения» и комментариев к постам в группах конкурентов и в вашем сообществе.
Создание структуры
Разберем примерную структуру лид-магнита. Можно переставлять блоки либо удалять их.
Заголовок
Его пользователь увидит в первую очередь. Заголовок должен отражать тему и основную идею.
Например:
- «Пошаговая инструкция по запуску рекламы в TikTok»;
- «Как превратить посетителей сайта в подписчиков: 10 проверенных способов».
Знакомство с компанией или экспертом
Информация об авторе помогает познакомиться с аудиторией, демонстрирует профессионализм. Если лид-магнит основан на личном опыте, можно рассказать, в чем заключается уникальность подхода, к каким результатам привело его применение и пр. Если лид-магнит о продукте, нужно транслировать УТП.
Актуализация проблемы
Акцент на проблеме позволит сформировать потребность в услуге или товаре. Необходимо объяснить читателю, зачем нужно решать проблему, почему важно действовать именно сейчас.
Шаги для достижения результата
Нужно предложить вариант решения проблемы. Например, на основании личного опыта или в виде пошаговой инструкции.
Усиление потребности
После знакомства читателя с планом действий нужно усилить потребность. Например:
- поделиться достижениями клиентов − добавить кейс или их историю успеха, подкрепленную отзывом;
- применить позитивную мотивацию − рассказать о результате, который получит читатель, если начнет действовать по предложенному плану;
- использовать негативную мотивацию − объяснить, что будет, если оставить проблему нерешенной.
Подведение к действию
В конце лид-магнита нужно подтолкнуть читателя к покупке и рассказать о вариантах сотрудничества. Можно предложить уникальный бонус, который доступен только читателям материала.
Повышение доверия
Чтобы сделать пользователя еще лояльнее, можно добавить социальные доказательства: ссылки на данные из официальных источников, экспертные публикации, рейтинги компании.
Ссылка на платный продукт
Завершить лид-магнит можно ссылкой на платный товар или услугу. Желательно обыграть ее призывом к действию и запоминающейся иллюстрацией.
Визуальное оформление
После работы над идеей, структурой и содержанием лид-магнита можно переходить к оформлению. Как мы уже сказали выше, он должен быть простым для восприятия.
Желательно опираться на психологию цвета в маркетинге. Например, светло-синий вызывает ассоциации с доверием и спокойствием, а красный — с силой и властью.
При разработке оформления нужно учитывать аудиторию. Какие графические элементы повысят лояльность, а какие — наоборот?
Для продвижения товара можно добавить фото с производства, а для создания экспертного образа — снимок специалиста в рабочей среде.
Размещение на сайте
Чаще всего лид-магнит размещают в верхней части страницы. Иногда допустимы всплывающие элементы. Основное условие — лид-магнит должен быть заметен пользователю. При создании воронки продаж и тестировании конверсии желательно сделать отдельную посадочную страницу. Это повысит точность аналитики и направит рекламу сразу на продукт.
50 вариантов лид-магнитов
Информационные
1. Чек-лист
Список действий с возможность отмечать выполненные. Хорошо конвертируют, так как дают информацию кратко и по пунктам. Тематика любая. Например, можно сделать чек-лист юзабилити сайта для самостоятельного аудита или чек-лист по настройке контекстной рекламе в Яндекс.Директе.
2. Памятка
Формат предполагает, что пользователь может быстро и легко подсмотреть какое-то правило, если вдруг забыл. Перечитывать весь материал не нужно.
3. Инструкция
Дает ответ на конкретный вопрос с помощью схем и картинок. Например, как настроить Яндекс.Метрику. Упрощает сложные процессы благодаря понятной последовательности.
4. Электронные и аудиокниги, электронные версии журналов
Не скачанные из интернета, а написанные вами либо вашими специалистами. Если выпускаете отраслевую периодику, можно предлагать за подписку предыдущие выпуски. Более простой вариант — создать методичку по решению проблемы пользователя.
5. Новости
Классическая подписка на новости либо подборка наиболее важных событий за неделю в конкретной сфере.
6. Сборник ошибок
Альтер-эго чек-листа. Пользователь может не только проверить процессы или ресурс на существующие ошибки, но и избежать новых. Например, по теме «4 ошибки геотаргетинга, которые вы не захотите совершать».
7. Подборка
В зависимости от сферы это может быть подборка онлайн-сервисов, программ, опубликованных статей, тематических блогов, книг, фильмов, статей и пр. — всего, что может быть интересно вашей ЦА. Например, по теме «30+ сервисов, которые расскажут о ваших конкурентах».
8. Исследование
Хорошо работает в сфере B2B. Можно провести небольшое исследование самостоятельно либо найти открытые источники с информацией, объединить их и проанализировать.
9. Прогнозы и тренды в конкретной сфере
Если степень экспертности позволяет предсказывать тренды и строить прогнозы, это нужно использовать. Важно не забывать обновлять контент.
Читайте также нашу статью «Тренды digital-маркетинга на 2022 год».
10. Round-up
Интервью с разными экспертами по одному и тому же вопросу. Достаточно собрать информацию в один материал. Например, какими методиками пользуются разные специалисты в одной сфере для оценки рекламной кампании в соцсетях, контента на сайте и пр.
11. Обзор
Это может быть обзор индустрии, продуктов, услуг и пр. Часто такой вариант лид-магнита используется для товарного бизнеса.
12. Обучающий гайд
Полное руководство по узкой теме. Например, можно сделать по теме «Гайд по фидбеку: Как давать и принимать обратную связь».
13. Быстрый старт
Набор мотивирующих практик и шагов, которые можно быстро выполнить, не откладывая на потом. Часто используют тренеры по тайм-менеджменту, йоге, питанию. Это должны быть приемы, в эффективности которых вы уверены.
Образовательные
1. Видеоинструкция
Инструкция в видеоформате — полноценный обучающий материал, так как приобретает наглядность.
2. Мини-курс
Живые или предзаписанные видеоуроки по узкой теме. Они хорошо разогревают аудиторию и помогают продавать платные обучающие продукты.
Разновидность — мастер-класс или пробный урок. Могут быть в онлайн- и офлайн-форматах.
3. Бесплатный марафон
Формат расширенного пробного урока, но в режиме онлайн. Могут длиться 3-5 дней.
4. Кейсы и антикейсы
Например, рассказ о том, как получилось снизить стоимость лида в таргетированной рекламе или продвинуть сайт за 3 месяца с минимальным бюджетом. Полезны и антикейсы. Такой лид-магнит может привлечь внимание благодаря нестандартному подходу, продемонстрировать честность и открытость компании.
Читайте также нашу статью «Как написать крутой кейс в сфере digital и зачем это нужно».
5. Бесплатный вебинар
Такие вебинары проводятся на узкую тему. Позволяют познакомиться со спикером, его подачей информации, стилем изложения. Хороши тем, что имеют четкий дедлайн, мотивирующий регистрироваться.
Разновидность вебинара — разбор ошибок. Ведущий не только делится знаниями, но и на примерах реальных работ участников объясняет, как не надо делать. Такой вебинар максимально завязан на практике.
Помимо того, что вебинар сам по себе лид-магнит, для получения контактных данных можно использовать:
- программу мероприятия;
- текстовую расшифровку для тех, у кого нет возможности посмотреть вебинар;
- презентацию с мероприятия;
- бесплатный сертификат об участии.
6. Обучающая аудиозапись
Это может быть как специально записанная аудиолекция, так и звуковая дорожка из вебинара.
7. Email-курс
Небольшой курс в виде серии писем отправляется на почту с указанной периодичностью. Позволяет собирать контакты и прогревать аудиторию. После это можно предложить консультацию или платные курсы.
8. Тренажер
Это может быть тренажер знаний или умений, насмотренности, доступ к которому возможет через почту или соцсеть.
9. Серия вопросов и ответов
Напоминает вебинар, но проводится на более общую тему. Проходит в свободном формате в прямом эфире: участники задают вопросы, а ведущий отвечает на них.
Развлекательные
1. Тесты и квизы
Процесс ответов на несложные вопросы по бизнес-нише в игровой форме. Успешно прошедшим можно предложить бонус или скидку.
Результаты можно отправить по электронной почте. Но есть риск, что пользователь заподозрит вас в обмане. Лучше сразу показать результаты, а затем предложить получить дополнительные материалы за контакты.
Чтобы расширить охват, нужно сделать возможность опубликовать результаты в соцсетях.
2. Викторина или розыгрыши
Для участия пользователь должен зарегистрироваться. Можно собрать большую базу контактов без больших затрат − приз получают только несколько человек.
3. Конкурс с ценным призом
Можно указать в обязательных условиях, что нужна подписка или регистрация. Вариант − попросить скидывать готовые работы на конкретный email, чтобы видеть почту отправителя.
Читайте также нашу статью «15 сервисов для конкурсов в соцсетях».
4. Стикер-пак
Подогревают интерес к бренду. Можно создать оригинальные стикеры для мессенджеров в цветах бренда.
5. Обои на рабочий стол
Должны быть профессиональными в высоком разрешении. На фотографиях можно размещать календарь и присылать каждый месяц новые.
6. Игры
Даже самые серьезные люди могут играть с чат-ботом.
Ознакомительные
1. Бесплатный аналог или демо-версия
Продукт с ограниченным функционалом, который позволяет привыкнуть к нему и решиться на покупку.
2. Тест-драйв
Полноценная версия продукта, доступная в тестовом режиме ограниченное время.
3. Ограниченный доступ
Форма обратной связи с предложением пройти регистрацию, оплатить подписку либо получить бесплатный временный доступ. Она обычно появляется во просмотра контента, примерно на середине. Если основной канал трафика — SEO, метод нужно применять с осторожностью.
4. Мерч компании
Раздается только на закрытых отраслевых мероприятиях, где находится целевая аудитория, которой интересно сотрудничество.
5. Консультация
Могут проводиться онлайн или офлайн. Закрывают одну из составляющих запроса клиента и прогревают его для покупки. Также хорошим лид-магнитом может стать окно онлайн-консультанта. Пользователь оставит контакты, а специалист свяжется с ним для решения вопросов.
6. Аудит или другая бесплатная услуга
Помогает расположить аудиторию. Но важно дать понять, что бесплатная услуга — это лишь часть работы. Например, при изготовлении кухонь, установке пластиковых окон или пошиве штор можно предложить бесплатный замер, а затем рассчитать стоимость.
Прикладные
1. Swipe-файл
Документ с готовыми решениями по разным вопросам. Помогает использовать отработанные методы и не изобретать велосипед. Например, таргетологи могут собрать креативы, которые принесли максимальную конверсию и CTR.
2. Готовый план
В зависимости от сферы в обмен на подписку можно предложить готовый план питания с меню на неделю, план тренировок на месяц или контент-план для соцсетей.
3. Планировщики
В отличие от готового плана, в планировщики можно вносить информацию самостоятельно и использовать по ситуации. Например, планировать дела на день, составлять списки покупок и пр.
4. Шаблон
Это может быть «рыба» скрипта, презентации, отчета, договора, коммерческого предложения, продающего письма для рассылки и пр. Экономит время и стандартизирует работу. Еще вариант — набор шаблонов. Например, шаблоны деловых писем (письмо-запрос, -ответ, -отзыв, -претензия, сопроводительное письмо) или набор макетов для рекламных постов.
5. Скрипт
Это сценарий с разной последовательностью действий в зависимости от развития одной ситуации.
6. Инструменты для автоматизации
Это инструменты для упрощения работы с сайтом, товаром или услугами либо в целом в конкретной сфере. Например, в маркетинге популярны генераторы UTM-меток, тем статей для блога и т. д.
Это могут быть даже простые документы в форматах Excel или Google Таблиц для учета финансов, планирования собственного времени, контроля достижения показателей, генерации объявлений в Яндекс.Директе и прочего с руководством по использованию.
7. Документ для распечатывания
Если такая информация есть на сайте, можно предложить ее скачать в обмен на контакты.
Приносящие выгоду
1. Заморозка цены
Фиксация скидки на некоторое время для тех, кто оставил контакты.
2. Онлайн-калькулятор
Инструмент, позволяющий заранее рассчитать количество калорий, стройматериалов для ремонта, сумму налогов, стоимость переезда и т. д.
3. Каталог со специальными ценами
Можно предложить скачать либо получить по почте каталог со специальными предложениями.
4. Промокоды и купоны
Скидка или промокод на продукцию — хороший способ получить контакты.
5. Гивэвей
Подарок за подписку и активность в комментариях к публикации.
6. Специальные предложения от партнеров
Например, Coca-Cola устраивает розыгрыши бесплатных обедов в McDonald’s и дарит скидки. Для участия нужно скачать приложение и зарегистрироваться в программе.
7. Лид магниты Early birds
Early birds — «ранние пташки». Это спецусловия для пользователей, которые зарегистрировались, записались или совершили покупку раньше всех. Например, в первые сутки действует наиболее выгодная цена.
Комьюнити лид-магниты
1. Приглашение в программу лояльности
Принцип «только для своих» помогает работать с наиболее заинтересованной аудиторией.
2. Сообщество в социальных сетях
Лид-магнит позволяет почувствовать ваше присутствие и пообщаться в неформальной обстановке. Также тут есть полезный контент. Для вступления можно запросить дополнительные данные.
Как использовать лид-магниты на разных этапах воронки продаж
В первую очередь лид-магниты работают на верхних уровнях воронки. Подогреть интерес помогут чек-листы, дайджесты, инструкции, гайды и пр.
Когда пользователю стал интересен продукт/услуга, можно продемонстрировать ему уровень экспертизы. Подойдут кейсы и исследования.
Человека на последней предпродажной ступени воронки может подтолкнуть к покупке тест-драйв, купон на скидку или промокод.
Мотивируйте каждого клиента с лид-магнита совершать дополнительные целевые действия. Например, после того как он оставил контакты, предложите ему подписаться на соцсети или чат-бота.
Почему лид-магнит не работает
Нет ценности для клиента
Варианта два:
1. Лид-магнит действительно бесполезен и только разочаровывает в бренде;
2. Польза не понятна из заголовка. Никто не хочет оставлять личные данные ради сомнительной информации.
Лид-магнит не связан с продуктом
Например, школа английского языка сделала путеводитель по самым известным пабам Лондона. Подборка классической литературы на языке оригинала принесла бы больше пользы.
Лид-магнит решает несколько проблем
Как правило, в таком случае он не решает ни одной. У контента должна быть одна четко сформулированная тема и проблема, которую он поможет решить.
Вы просите много данных за полезный контент
Пользователь не захочет заполнять форму, где нужно указать адрес электронной почты, имя, фамилию, телефон, адрес и кличку кошки. В большинстве случаев достаточно адреса электронной почты.
Пробуйте разные варианты лид-магнитов, совмещайте их и находите решения, которые принесут новых покупателей вам и вашим клиентам.
А если вы ведете контекстную или таргетированную рекламу, присоединяйтесь к партнерской программе Click.ru, чтобы получать вознаграждение до 18% от расходов ваших клиентов на рекламу.
