Как найти лиды потенциальных покупателей

Как поймать много лидов и не остаться без штанов

Лидогенерация — это процесс получения контактной информации о потенциальных клиентах. Именно эта информация станет вершиной воронки продаж, которая приведет бизнес к готовому заплатить клиенту.
Им, например, может стать любитель ловли нахлыстом, который оставил свой e-mail на сайте магазина “Рыболов-охотник” чтобы получить специальную скидку.

Выбор стратегии лидогенерации будет сильно влиять на каналы сбора информации и способы, которые Вы хотите использовать для контакта с потенциальными клиентами. Основная идея может показаться простой, но есть множество факторов, которые Вы должны учесть, если хотите увидеть, как Ваши лиды конвертируются в покупателя.

К концу этого поста Вы не только узнаете, как достучаться до заинтересованных в Вашем продукте людей, но и как удержать их.

И я обещаю, что эти стратегии лидогенерации не разрушат Ваш маркетинговый бюджет!

Что такое лид

Лид — это тот, кого интересует, что Вы можете предложить. Лиды расположены где-то в середине конверсионной воронки — они на ступеньку ниже обычных посетителей, которые зашли на Ваш сайт “просто посмотреть”. В то же время обычный лид на шаг отстает от целевого лида, который как-то сигнализирует о своем желании что-нибудь купить (например — кладет товар в корзину или решается попробовать триальную версию сервиса.

Вот как выглядит конверсионная воронка:

Лидогенерация заключается в поиске потенциальных клиентов и просьбе их рассказать о себе подробнее.
Обычно лидогенерация подразумевает получение e-mail-адреса от потенциального клиента, чтобы иметь возможность связаться с ним в дальнейшем.

В зависимости от Ваших потребностей, Вам могут пригодиться и другие данные:

• ФИО — эти данные позволят сделать общение более личным и менее роботизированным.
• Номер телефона — бесспорно полезен для отдела продаж и используется для контакта после прохождения лидом маркетинговой email-кампании.
• Компания — в B2B-секторе так же уместно спрашивать, какую компанию представляет лид, что позволит лучше понять его потребности.

Но помимо того, что расскажут Вам сами лиды, Вы так же должны знать, что заставило их сделать это.

Для примера. Если Вы оставляете свой e-mail в магазине “Рыболов-охотник” для получения бесплатной книги о рыбалке нахлыстом, то им неплохо бы запомнить Ваши предпочтения для рекомендации товаров и других информационных материалов по этому типу рыбалки.

Как захватывать лид?

Теперь, когда мы разобрались что такое лид, нужно поговорить о том как их ловить или захватывать. Этот шаг есть во всех стратегиях лидогенерации — на нем Вы получаете информацию о потенциальном покупателе.

Обычно это происходит на целевой странице, где посетитель заполняет анкету с личной информацией.

Вы можете удивиться — зачем кому-то оставлять свои контактные данные. Обычно ведь это приводит к нескончаемому потоку спама и телефонных звонков от отдела продаж.

Вот почему у посетителя должен быть какой-то стимул. Если Вы предлагаете что-то взамен, что-то действительно ценное, идея оставить свой email уже не кажется такой дурацкой.

Это может быть электронная книга, обучающее видео, ограниченное по времени предложение или просто купон на скидку.

Если Вы хотите увидеть хорошие примеры целевых страниц, которые предлагают контент в обмен на контактную информацию, Вам следует обратиться к HubSpot. Они стали очень, очень хороши в создании контента, который важен и полезен их аудитории.

Посадочная страница “Руководство по привлечению 100.000 читателей на Ваш блог” — хрестоматийный пример того, как можно захватывать лиды.

Но не верьте мне на слово. Посмотрите на их посадочную страницу с отчетом об inbound-маркетинге. Там есть все необходимое — четкое описание, соответствующее графическое оформление, видео, описание ценности и форма сбора данных. И даже не смотря на то, что она длинновата, мне кажется, что люди не обращают на это внимания, потому что они хотят получить всю информацию по inbound-маркетинге как можно скорее.

Ежегодный отчет об inbound-маркетинге от HubSpot показывает, что даже длинные формы могут быть частью успешной стратегии лидогенерации.

В общем, посетителю нужно предложить что-то действительно ценное. Лучший способ это сделать — создавать контент.

Нужно ли платить за лиды?

Перед тем, как мы поговорим о путях стимулирования посетителя через контент, мы должны коснуться темы банальной покупки лидов.

Существует полно сервисов и фирм, которые предложат Вам огромные базы данных, которые могут быть отфильтрованы под Ваши нужды. Для примера — Вы можете постараться разыскать всех, кто интересуется рыбалкой. По сходной цене Вы получаете огромную группу потенциальных покупателей.

В чем минусы? Давайте разберемся. Во-первых — все стратегии лидогенерации с участием покупных лидов будут заведомо дороже, чем те, где Вы самостоятельно захватываете лиды.

Качество лидов еще более важно. Хотя обычно Вы можете сузить круг поиска, и у покупных лидов будет интерес к теме Вашего бизнеса, совершенно не обязательно, что им нужно Ваше предложение. А лиды, которых Вы захватываете на своем сайте, уже явно проявили интерес конкретно к Вашему бизнесу.

Наконец, эти лиды — не эксклюзивны. Любой другой бизнесмен может нацелиться на тот же сектор и получить тот же список лидов, что и Вы. В зависимости от конкуренции на рынке Вы можете столкнуться с десятками компаний, обрабатывающих Вашего потенциального клиента.

Просто представьте, что случиться, если пять разных рыболовных магазинов начнут бороться за одного клиента. Они начнут “подрезать” друг-друга, засоряя почтовый ящик клиента. Это быстро приведет к плачевному результату для всех участников — никто не выиграет.

Покупка лидов может быть хорошим решением на старте, или для тех групп клиентов, что Вы не можете охватить естественным путем, но Вам не стоит полагаться только на этот способ.

Создание контента для лидов

Основная идея стратегии лидогенерации — Вам нужно предложить что-то взамен, чтобы получить контактную информацию. И это “что-то” должно быть действительно ценным. Например — полезный контент.

Создание контента по теме Вашей отрасли дает сразу несколько полезных эффектов. Во-первых, он нагоняет трафик на Ваш сайт. Чем больше материалов по конкретной теме на Вашем сайте и чем они лучше, тем выше будет Ваш рейтинг по ключевым словам, связанным с этой темой.

Во-вторых Вы увеличиваете узнаваемость бренда. Каждая строчка полезного материала на Вашем сайте, показывает потенциальному клиенту, что Вы действительно мастера своего дела.

И, наконец, создавая контент Вы даете посетителю то, что ему нужно. Это Ваш козырь, который можно использовать для получения контактов.

Вот несколько примеров стимулов, которые можно использовать для лидогенерации:

• Электронные книги
• Документы
• Обучающие видео
• Отчеты
• Полезные записи в блоге
• Письма
• Вебинары

Весь контент, который Вы создаете должен иметь определенную ценность. Иначе никто не захочет оставить Вам свой адрес.

Чтобы добавить ценности контенту — Вы можете предложить в нем решения проблем, с которыми сталкиваются Ваши потенциальные клиенты.

Например (возвращаясь к нашему рыболовному магазину) — можно подготовить обучающее видео по разным способам изготовления приманки. Все, кому это интересно с радостью оставят свой e-mail в обмен на знания. А попасть на посадочную страницу они могут разными способами — по ссылке на главной странице Вашего сайта, через пост в социальных сетях или же с помощью таргетированной CPC-кампании. В такой ситуации выигрывают все — потенциальный клиент получает новые знания, а Вы — способ общения в будущем.

Предложение таргетированного контента поможет Вам захватить множество целевых лидов. Это не случайные люди, кто просто случайно наткнулись на Ваш сайт, а Ваша актуальная клиентская база. И что в этом самое классное? Вы всего лишь рассказали кое-что о своем бизнесе или хобби. Угадайте, к кому они обратятся в следующий раз, когда потребуется совет?

Используйте онлайн-консультант для сбора лидов

Чат на сайте может стать удивительно эффективным средством сбора лидов. Чтобы использовать этот ресурс Вам всего лишь нужно спросить e-mail в ходе разговора. Чтобы мотивировать посетителя оставить e-mail Вы можете предложить отправить на этот адрес историю переписки и зафиксировать тем самым результаты беседы или использовать один из стимулов, приведенных выше.

Получить контакты посетителя можно и через онлайн-консультант

Некоторые владельцы сайтов заставляют посетителю вводить email принудительно, перед началом разговора. Это не очень удачная стратегия — потому что может напротив, отпугнуть человека от общения. Вы еще не предложили ему выгоду, но уже просите оставить адрес, хоть посетителю и нужно всего лишь уточнить какой-то момент. И далеко не всегда он готов оставить свой email в обмен на ответ. Иногда проще обратиться к конкуренту.

После чата мы в RedHelper контактируем с нашими целевыми лидами (которые проявили какой-то интерес к продукту), но не предлагаем сразу начать использовать триал. В этих письмах мы просто даем из знать, что они могут задавать любы вопросы, на которые мы с удовольствием постараемся ответить.

Пример welcome-письма менеджера

49% открытых писем и 21% отвеченных — отличный результат для писем такого типа. Для примера — такие же письма по купленным лидам дают только 1% отвеченных писем (еще одна причина генерировать лиды самостоятельно).

Кроме того с помощью онлайн-консультанта можно собирать дополнительные лиды и в нерабочее время — с помощью офлайн формы. Достаточно настроить целевые активные приглашения для того или иного раздела сайта, и они будут автоматически запрашивать данные потенциального клиента. Не забывайте, что для этого способа так же нужно сделать предложение, от которого посетитель не сможет отказаться.

Подписки и автоматический маркетинг

Когда мы говорим о лидогенерации трудно обойти стороной тему рассылок и автоматизированого маркетинга.

С помощью подписок Вы можете монетизировать ранее захваченный лид. Возвращаясь к теме с рыбалкой нахлыстом — кто-то, кто скачал Вашу книгу или видео может захотеть приобрести что-то, чтобы протестировать то, о чем Вы рассказали. Самое время, чтобы предложить этому потенциальному клиенту специальное предложение на то оборудование, которое фигурировало в книге/видео.

Это, конечно, всего лишь пример, и Вы должны сначала отправить несколько дополнительных материалов, чтобы построить доверие между Вами и лидом. Если им нравится нахлыст, может быть для них будет интересно и что-то еще?

Вот где маркетинг вступает в игру. Автоматизация маркетинга позволит не корпеть над каждым лидом вручную (что долго и дорого), а обрабатывать их массово. В этом Вам помогут такие инструменты как HubSpot, Marketo, или Autopilot — с их помощью можно создать цепочку автоматизированных путей, по которым будут идти Ваши лиды.

С того момента, как лид захвачен, он попадает на конкретный маршрут (или путешествие, как этоназывают в Autopilot’е), после чего они получают письма исходя из своих координат на маршруте.Обычно все начинается с отправки небольшого материала, ради которого лид оставил свой email. Но ничто не мешает через какое-то время отправить ему еще один материал, тесно связанный с предыдущим.

Вы так же можете отправлять письма по различным критериям — например, можно проверить, открыл ли потенциальный клиент прошлое письмо.

Такая автоматизация — это новый шаг в реализации различных стратегий лидогенерации. В конце-концов, лиды сами себя не сконвертируют, их нужно немного подтолкнуть.

Какую стратегию лидогенерации следует использовать

Генерация лидов и их конверсия не должны стоить тысячи долларов. Особенно, если Вы не покупаете их напрямую.
Создавая ценный контент, захватывая и удерживая лиды естественным путем, Вы увеличите продажи без использования дорогостоящих способов.

Вот краткое резюме того, что Вам нужно сделать для запуска лидогенерации и что делать после.

1.Меняйте контакты на полезный контент

Если Вы хотите захватить лид — дайте ему что-то ценное. Вот почему нужно создавать полезный контент, связанный с Вашим бизнесом.

2. Вам не нужно покупать все лиды

У покупки лидов есть плюсы, но за них нужно платить. Безусловно, это самый быстрый способ получить контакты клиентов, и такой шаг может быть хорошим подспорьем на старте бизнеса. Но в последующем стоит сосредоточиться на естественных способах лидогенерации. Хотя бы потому, что тогда у Вас будут уникальные лиды, которых нет у конкурентов.

3. Найдите новые площадки для поиска лидов

Ваша целевая страница на сайте не должна быть единственным местом, где Вы получаете лиды. Работайте с блогом, взаимодействуйте с аудиторией в соц.сетях, собирайте визитки на выставках.

Если Вы используете чат или другой способ общения с клиентом на сайте, у Вас уже есть мощный инструмент по поиску лидов среди нуждающихся в консультации посетителей сайта. Если Вы еще не используете онлайн-консультант — бесплатно протестируйте наш сервис у себя на сайте, и Вы сами увидите, как много клиентов можно дополнительно получить просто пообщавшись в чате.

4. Рассылки должны быть не только о продаже

Чтобы удержать клиента не стоит сразу после получения заветного адреса тут же отправлять на него каталог продукции.

Будет гораздо лучше, если с каждой рассылкой Вы будете давать клиенту что-то полезное. Давайте им больше ценного контента, это скажется на последующих продажах, поскольку подписчики захотят попробовать те товары или услуги, о которых Вы пишете.

5. Будущее за автоматизацией маркетинга

В какой-то момент лидов становится настолько много, что их все просто невозможно обработать вручную. С помощью автоматических рассылок Вы можете связаться с сотнями и тысячами лидов, и точно знать, как они конвертируются в клиентов.

Мы с уверенностью можем рекомендовать Autopilot, который творит чудеса с Вашими e-mail рассылками. В качестве альтернативы можно использовать HubSpot, Marketo, Act-on.

Наверняка есть и другие стратегии, которые не оставят маркетолога без штанов. Если Вы знаете и используете такие способы — пожалуйста, поделитесь в комментариях!

Зачем нужна лидогенерация

Цепочка «пришел, увидел и купил» в интернет-маркетинге не работает так эффективно, как еще лет 10 назад. Со всех сторон нас атакуют предложения что-то купить, и постепенно реклама «в лоб» теряет актуальность. Конкуренция растет, как и стоимость привлечения клиентов. Поэтому маркетологи ищут новые инструменты лидогенерации, которые вдохновляют человека на покупку через более личностный подход, развитие отношений и доверия.

Лид в интернет-маркетинге – это интерес пользователя к товарам или услугам. И не просто интерес, а контакты конкретного человека – e-mail, номер телефона. В зависимости от уровня вовлеченности, лид бывает холодным, теплым или горячим. Задача лидогенерации состоит не только в том, чтобы добыть новый лид, но и в продвижении уже полученных по воронке продаж, конвертации их в покупку. Маркетологи делают для этого все возможное, а иногда и невозможное (кейс из разряда «невозможное»).

Эта статья – обзор полезных инструментов и механик лидогенерации, которые позволяют получить больше лидов и усилить конверсию.

Воронка сообщений

Потенциальные клиенты могут искать ваши товары/услуги в интернете самостоятельно или после того, как их заинтересует реклама. Задача рекламных кампаний – привлечь максимальное количество потребителей в рамках бюджета. Чтобы увеличить охват и количество заказов, приходится тратить больше денег. Не всегда такая схема оправдана. Можно уменьшить расходы на рекламу за счет воронки сообщений.

Как это работает? На первом этапе необходимо познакомить целевую аудиторию с продуктом, его уникальностью и особенностями, создать ценность. Для этого используются охватные кампании.
Следующий шаг – предложить что-то бесплатное взамен на лид. Это может быть видео вводного урока, pdf-брошюра, купон на скидку – в общем, что-то полезное для пользователя. И после получения контакта запускается персональная цепочка сообщений. Такая лидогенерация клиентов доступна через мессенджеры и соцсети.

Рассмотрим этот инструмент на примере рекламы онлайн-курсов японского языка:

• получив контакт, мы отправляем ему описание преимуществ занятий в нашей школе (преподаватели-носители, удобное расписание, результат уже через месяц занятий и т.д.);
• даем ссылку на видео-презентацию и страницу с отзывами о нас;
• предлагаем записаться на бесплатный пробный урок и пройти курс со скидкой 30%;
• в течение недели напоминаем о предложении. При этом оставляем за клиентом право на любом этапе отказаться от рассылки.

Воронка лидогенерации через сообщения позволяет повысить количество конверсий в разы. Подробнее о стадиях сделки можно почитать тут.

Лид-магниты

Название говорит само за себя. Лид-магнит притягивает лид. Это что-то очень привлекательное: бесплатный бонус, полезная информация, которая дается в обмен на номер телефона или e-mail потенциального клиента. Он помогает увеличить конверсию, повышает лояльность к продукту и бренду.

Лид-магнитом может быть консультация специалиста, бесплатное занятие или тест-драйв сервиса. Это мощный инструмент лидогенерации, главное – уметь им пользоваться. Секрет успешного лид-магнита спрятан в вашей целевой аудитории, осталось только выяснить, чего она хочет, и дать это.

Вот 4 совета, которые помогут создать мощный лид-магнит:

• предложите идею и покажите результат – например, «7 способов увеличить конверсию на 30%»;
• составьте лид-магнит с заботой о клиенте – помогите в решении конкретной проблемы или просто создайте хорошее настроение;
• информация должна быть краткой и понятной – не нужно тратить много времени на изучение – суть ясна, даже если читать между строк;
• контент должен быть интересным и экспертным, а его оформление, как минимум, не мешать восприятию информации.

Лид-магниты могут быть обучающими – это книги, курсы, обзоры. Развлекательными – опросы, тесты, конкурсы, комиксы, игры. Давать реальную выгоду – скидки, купоны, бесплатные услуги, демо-версии сервисов. Все ограничивается вашей фантазией. Главная задача лид-магнита – вдохновить человека оставить контакты. А дальше вопрос опыта. Нужно продолжить взаимодействие с потенциальным клиентом: завоевать его доверие, развить отношения и подтолкнуть к покупке.

Lead Ads

Lead Ads – это удобный инструмент для лидогенерации. Он позволяет собирать заявки и контакты прямо в соцсетях или на поиске, без перехода в группу или на сайт рекламодателя. После клика по рекламе в соцсетях человек сразу попадает в готовую форму с заполненными личными данными, которые подтягиваются из профиля. На поиске открывается контактная форма для заполнения. Руководствуемся правилом – чем меньше полей, тем лучше. Это позволит получить больше лидов. Lead Ads расширяет возможности рекламных записей и объявлений. Он используется в VK, OK, других соцсетях, а также в Google Ads.

При создании формы важно учитывать несколько моментов:

• точный подбор целевой аудитории;
• картинка, привлекающая внимание;
• выгодное предложение;
• призыв к действию;
• дополнительные вопросы с вариантами ответов, которые позволят минимизировать случайные заявки.

Обрабатывать каждый новый лид нужно как можно раньше – в течение часа. Лучше интегрировать систему CRM, чтобы лид сразу выгружался в удобном для дальнейшей работы виде. Людей, которые открыли, но не отправили форму, можно вернуть, показывать рекламу с более выгодным предложением. Также необходимо регулярно анализировать эффективность и оптимизировать рекламную кампанию, меняя ставки, вопросы, изображения.

Квизы

Интерактивные форматы рекламы все активнее входят в жизнь. И квизы – один из них. Это тесты, опросы и викторины, которые помогают лучше узнать потребителей и добиться более высокого уровня вовлеченности. Они решают разные задачи – от поддержания имиджа бренда до повышения продаж. Если все сделать правильно, количество заявок через этот инструмент лидогенерации может вырасти в 4-6 раз. Тест проще и дешевле создать, чем лендинг. Квизы приносят больше лайков, ими охотно делятся с друзьями в соцсетях. С их помощью можно ненавязчиво собрать дополнительную информацию о потребностях аудитории, получить лид или помочь определиться с выбором. Если вы продаете по телефону, то уже при первом звонке потенциальному клиенту вы будете вооружены информацией о его желаниях. Конверсия квиза составляет от 12% до 30%. Неплохо, согласитесь.

7 советов по созданию квиза:

• изучите «боль» клиентов;
• составьте актуальные короткие вопросы;
• укажите количество вопросов, чтобы человек понимал, сколько времени займет прохождение теста;
• в конце квиза дайте решение;
• добавьте скидку, которая будет увеличиваться по мере прохождения теста;
• сделайте квиз заметным на лендинге;
• дарите бонусы (о них в разделе лид-магниты).

Квизы могут продавать, развлекать, повышать лояльность аудитории. Поэтому данный метод лидогенерации используют в разных нишах и сферах бизнеса.

Онлайн-чаты

Общение в чатах стало частью жизни. Сейчас бизнес использует онлайн-чаты как один из каналов лидогенерации. Около 60% пользователей больше нравится решать вопросы не по телефону, а в чатах.

Как настроить чат, который станет помощником и для бизнеса, и для покупателя?

• окошко чата не должно закрывать контент;
• постоянно всплывающий с громким звуком чат может раздражать и даже испугать :);
• оператор живой, разбирается во всех тонкостях и быстро отвечает;
• чат должен быть с фотографией реального сотрудника;
• лучше отказаться от шаблонного приветствия и вопросов.

Есть онлайн-чаты, которые адаптируются под запрос каждого посетителя, интегрируются с соцсетями и мессенджерами, вовлекают в диалог с помощью всплывающих окон. При корректной настройке онлайн-чат эффективно работает на повышение конверсий и лояльности.

Чат-боты

Чат-боты – это автоматизированные помощники, роботы, которые по заданному алгоритму отвечают на вопросы в чате. Они могут заменить оператора службы поддержки, «работать» круглосуточно, быстро выстраивать коммуникацию, выявлять потребности клиентов, невозмутимо выполнять рутинные задачи. Чат-боты призваны стать мощным инструментом лидогенерации. Они подходят для продуктов с долгим циклом продаж, а также для товаров, которые нельзя продвигать традиционными методами (фармацевтика, алкоголь, табачные изделия). Чат-боты живут в соцсетях и мессенджерах.

Чат-боты могут: помогать выбирать товары, отвечать на вопросы, консультировать, рассказывать о продукции и услугах, оповещать о скидках и акциях. Они бывают простыми и продвинутыми – понимать живую речь и самостоятельно обучаться.

Сервисы

Некоторые бренды для лидогенерации трафика создают бесплатные сервисы. Это может быть какой-то полезный инструмент: конструктор сайтов, сервис для поиска работы, квартиры или авиабилетов. Регистрации на них позволяют получать бизнесу большое количество лидов, чтобы в дальнейшем продвигать платные услуги.

Например, в случае с конструктором сайтов, чтобы начать им пользоваться, нужно зарегистрироваться, введя контактные данные.

А вот вариант полезного инструмента от Финолога для бесплатного выставления счетов.

Использование этого сервиса в дальнейшем поможет получить лид и подтолкнуть человека к переходу на платные услуги – покупку подписки на сервис управленческого учета.

Подобные инструменты набирают популярность. Хоть они и требуют финансовых и временных затрат, но эти затраты оправдывают себя. Создание даже простого сервиса занимает от 2-3 месяцев, но может принести тысячи лидов. Mail.ru, Тинькофф Банк, Яндекс активно пользуются возможностями лидогенерации трафика через такие инструменты.

Геймификация

Полезный контент тоже со временем утомляет, и на замену ему приходят новые инструменты лидогенерации. По статистике NewZoo 45% россиян любят играть в игры. Геймификация уменьшает «рекламность» продукта, человеку уже не кажется, что ему просто хотят что-то продать. Привлечь в игру проще, чем на обычный лендинг. Игра – это азарт и дух приключений. Большой плюс в том, что геймификация имеет вирусный характер – поиграл сам, рассказал другу. Несмотря на более серьезные вложения, эффективность игры оказывается в несколько раз выше.

Геймификация помогает:

• привлечь новых клиентов и вернуть тех, кто уже совершил покупку;
• сформировать потребность в товарах или услугах;
• повысить лояльность и вызвать позитивные эмоции;
• увеличить охват аудитории.

Такой пример лидогенерации – игровая кампания Эльдорадо «Скидки рулят».

Игроки, управляя автомобилем, собирали игровые элементы, которые потом конвертировались в скидку на покупки. Пройдя дополнительную викторину, можно было выиграть смартфон.

Компания Autodesk для привлечения внимания к новой программе по моделированию выпустила игру. Участники проходили разные миссии, прокачивая свои навыки проектирования. Главный приз – лицензия на полную версию продукта.

В итоге версией с элементами игры воспользовалось на 54% больше потребителей, а продажи лицензии выросли на 15%.

А вот еще один пример успешной геймификации с цифрами.

E-mail рассылки

E-mail рассылки рано списывать со счетов. Они до сих пор эффективно работают на привлечение и удержание аудитории. Campaignmonitor утверждает, что каждый вложенный в рассылку доллар может принести 40 долларов прибыли.

Сейчас свою эффективность доказывают инструменты автоматизации e-mail рассылки. Хорошо выстроенные цепочки писем помогают дожимать клиентов. По статистике Direct Marketing Association около 60% потребителей совершали покупки после получения e-mail рассылки.

4 секрета эффективной e-mail рассылки:

• продумайте цепочку писем;
• подумайте о контенте (он должен быть полезным);
• используйте креатив и юмор;
• проводите A/B тестирование.

На митапе, организованном платформой автоматизации интернет-рекламы Marilyn, компания GetResponce презентовала успешные кейсы. Один из которых – онлайн-школа для разработчиков OTUS.

За счет автоматизированной e-mail рассылки они получили:

• рост продаж на 89% за 6 мес, а за год уже на 200%;
• рост базы контактов на 91%.

Рассылка должна быть максимально персонализирована. Узнать портрет потенциального клиента можно с помощью лид-магнитов, сервисов, квизов. Есть сервисы с готовыми шаблонами рассылок: GetResponse, UniSender, SendPulse. Они все уже продумали за вас, осталось доработать этот шаблон под свои цели и попробовать себя в e-mail маркетинге.

Кросс-канальность

По статистике более ⅔ покупателей используют больше одного канала рекламы для совершения покупки. Они могут кликнуть по баннеру в Яндексе, позвонить в офис, пройти квиз в соцсетях и следить за e-mail рассылкой, делая это на разных устройствах. Клиенты хотят, чтобы бренды присутствовали везде, чтобы с ними было удобно общаться. Поэтому актуальна и контекстная реклама, и реклама в соцсетях.
Кросс-канальный маркетинг использует несколько инструментов для продвижения, которые дополняют друг друга.

Он может решать сразу несколько задач:

• повысить узнаваемость бренда;
• увеличить продажи;
• изучить потенциальных покупателей;
• сравнить разные каналы и выбрать самые эффективные;
• повысить уровень вовлеченности.

Важно продумать контент и настроить рекламу на разных каналах так, чтобы была возможность анализировать и эффективно использовать полученные данные для лидогенерации клиентов. Но возникает очевидная проблема, как управлять большим числом кампаний, которые к тому же ведутся в разных каналах? Тут на помощь приходит система автоматизации маркетинга Marilyn. Она позволяет управлять 17 рекламными площадками и собирать статистику в одном окне по всем рекламным каналам.

Кроме того, что вы сможете отслеживать все кампании, Marilyn позволяет автоматически:

• управлять ставками;
• перераспределять бюджеты между более эффективными рекламными каналами, а внутри каналов между кампаниями;
• чистить сливающие бюджет площадки в КМС Google и РСЯ;
• делать UTM-разметку;
• мониторить битые ссылки;
• формировать отчеты любой сложности по расписанию.

Чтобы оценить возможности системы, посмотрите кейс: «Как система автоматизации рекламы снизила CPA на 65% и сократила рутину на 68 часов в месяц» 

Несколько тысяч знаков назад здесь могла быть статья “Где взять трафик?” с описанием популярных источников рекламы. Но мы решили двигаться от простого к сложному и сначала рассказать, что такое лидогенерация и каким способом можно получать заказы от потенциальных клиентов.

У нас есть правило: «Не писать о том, чего мы не знаем», поэтому мы пишем преимущественно для предпринимателей в товарном бизнесе. Здесь не теория из интернета, а многолетний опыт, ведь мы — CRM для товарки.

Если вы не знаете, что такое «товарка», но привлекаете новых клиентов в интернете, не закрывайте вкладку. Возможно вы на пути интересных открытий для своего бизнеса?

Что означают термины «лидогенерация» и «лид»

Найти ёмкое определение термину «лидогенерация» для глоссария можно в интернете. А для понимания, о чем идет речь в статье, достаточно знать, что лидогенерация — это процесс сбора контактов потенциальных клиентов.

Лид — потенциальный клиент, которого можно превратить в реального клиента.

Можно сказать, что лид — это результат того, что потенциальный клиент совершил какое-то действие, которое предприниматель выделяет для себя как целевое. Для примера, целевым действием может быть:

Какими бывают лиды (заявки) ?

Лиды принято делить на горячие, тёплые и холодные. В интернете чаще всего их интерпретируют так:

Вопреки этой характеристике, в товарке понятие «холодная база» используется для базы клиентов, которые не оставляли заявку на рекламируемый продукт, но которым можно позвонить или написать для того, чтобы предложить свои товары или услуги.

Мы сами в некотором роде «холодные лиды» для ноунейм банков, которые постоянно звонят и предлагают взять кредит на самых выгодных, по их утверждению, условиях.

Дополнительно, к холодной базе можно отнести контакты клиентов, которые уже оставляли ранее заявки. Если они довольны покупкой, то могут сделать заказ снова, а если отказались в прошлый раз, то могут передумать теперь.

Повторные продажи — обычное явление в товарке.

Разбираясь в том, какие лиды можно считать холодными, мы назвали один из способов обработки заявок — работа с готовой базой клиентов.

Дальше вы узнаете, как собирать контакты клиентов и можно ли где-то найти готовую базу клиентов.

Landing page (лендинг)

Самый распространенный способ собирать лиды — подключить сайт. Сайты, как и девушки Отпетых Мошенников, бывают разными. Например, одностраничными и многостраничными.

Визитная карточка многостраничных сайтов — наличие каталога товаров (который можно просматривать переходя со страницы на страницу) , виртуальная витрина, корзина покупок.

Чаще всего товары на одном многостраничном сайте связаны какой-то тематикой или их производит конкретный бренд. Примеры многостраничных сайтов:

В товарке многостраничные сайты популярностью не пользуются. Предприниматели отдают предпочтение лендингам.

Лендинг — это красивый одностраничный сайт в интернете, с обилием визуального контента.

В интернете вам будет попадаться название «посадочная страница” или “целевая страница» по названию — landing page.

Перед вами лендинг, если описание товара, форма заказа, фото и видео, а также отзывы довольных клиентов открываются по мере того, как вы прокручиваете страницу вниз.

Одностраничник рассказывает потенциальным покупателям о товаре и позволяет им оставлять свои контактные данные для совершения покупки.

Поэтому, на лендинге обязательно есть лид-форма или подключена онлайн оплата.

Лид-форма — специальная встроенная форма заказа, которая чаще всего включает в себя два поля: имя и телефон. Но в некоторых вариантах покупателю предлагают указать дополнительно город, адрес или email.

Телефоны заинтересованных клиентов с лендинга могут передаваться на почту или сразу в CRM. Передача заявок сразу в CRM позволяет в несколько раз ускорить процесс обработки заказов.

Между рекламным постом и лендингом предприниматели часто прокладывают транзитную страницу.

Транзитная страница

Транзитная страница (она же прелендинг или прокладка) — еще более простой одностраничный сайт, который должен подогреть интерес клиента к товару или услуге, представленному на сайте. Пара примеров:

Транзитные страницы похожи на сайты популярных информационных интернет изданий, личные блоги звезд или на порталы гос. сервисов.

Торговые площадки

Последние пару лет маркетплейсы стремительно набирают популярность. Топ любимчиков у покупателей из России возглавляют Wildberries и Ozon.

Сервисы не предназначены для сбора лидов, так как на данных площадках покупатели сразу делают заказы и вносят оплату за товары.

Площадки оснащены собственной встроенной админ-панелью для обработки заказов и не требуют внедрения CRM.

Наряду с плюсами, у маркетплейсов есть ряд минусов:

Разбирать плюсы и минусы работы с торговыми площадками разумнее в отдельной статье, посвященной маркетплейсам.

Если вы задумались о выходе на маркетплейс, кроме Wildberries и Ozon вы можете познакомиться с площадками: AliExpress, Alibaba, Яндекс. Маркет, СберМегаМаркет, Na. Market.

Звонки на рекламируемый номер

Наверное, это самый «древний» из используемых сегодня способов лидогенерации. Его используют в газетах и флаерах, которые разбрасывают в почтовые ящики, на баннерах и автобусах.

Еще один пример: TV реклама или Магазин на диване, когда «глупая швабра умную продает».

Популярный способ получать звонки от покупателей в интернете — разместить объявления на Авито и Юле.

Авито один из самых востребованных онлайн-классифайдеров. Покупатели на Авито связываются с продавцом одним из двух способов:

Технологии современных CRM позволяют сохранять обычные звонки на телефон как карточки клиентов в CRM. Благодаря этому процесс лидогенерации становится автоматизированным. Подобные настройки позволяют значительно улучшить качество обработки заявок.

Если оператор не успел принять звонок или телефон был выключен, заказ все равно создается, благодаря чему, предприниматель не теряет клиентов и своевременно обрабатывает пропущенные звонки.

Звонки на номер руководителя можно переадресовать на менеджера.

Вместо переадресации можно включить автоответчик с красивой записью и позволить оператору перезвонить на заказ подготовленным к консультации, осуществить обработку заказов по заготовленному скрипту.

База номеров для холодного обзвона

Задумывались ли вы, откуда сторонние банки, операторы связи и различные магазины знают ваш номер, чтобы позвонить и предложить свои услуги?

Купить телефонную базу номеров можно в интернете.

База номеров предоставляется excel-файлом и содержит чаще всего номера и ФИО абонентов разных операторов сотовой связи.

Но некоторые базы содержат кроме номеров дополнительно информацию о регионе проживания абонента, его email-адрес и прочие данные.

Некоторые интернет-ресурсы предлагают подобрать базу номеров по заданным параметрам. Вы сами выбираете какого пола и возраста будут ваши потенциальные клиенты. Дополнительно вы можете включить фильтрацию контактов по географии и указать тип (частное или компания) .

В среднем, цена одного телефонного номера — 10 копеек. Цены сильно отличаются на разных сайтах.

При покупке базы стоит учитывать, что по многим номерам у вас не получится дозвониться и в базе могут быть дубли. К тому же, продавцы могут предлагать одну и ту же базу номеров нескольким предпринимателям.

Несмотря на минусы, этот способ чаще всего используют новички в товарном бизнесе. Способ не теряет, а, наоборот, набирает популярность с течением времени.

Квизы

Тестирование — один из самых распространенных методов исследования и диагностики. Кроме сложных и длинных экзаменационных тестов, существуют развлекательные опросы и викторины.

Квиз — это привычный нам тест или викторина. Квиз заполняется пошагово, от вопроса к вопросу. Вопросы в нем несложные, интересные и часто юмористические. Квизы короткие (содержат примерно 7–10 вопросов) поэтому не перегружают читателя и не теряют его внимания.

Маркетинговый квиз используют предприниматели, чтобы подогреть интерес клиента к товару или услуге. Такой квиз может дать покупателю понимание, какой именно товар на сайте подойдет ему лучше или насколько сильно он все это время нуждался в предлагаемой услуге.

Прохождение квиза начинается с приглашения. Страница приглашения должна содержать информацию об опросе и описание выгоды, которую получит для себя клиент (скидка, подарок, бонусные рубли на покупку в магазине, бесплатный вебинар, полезный чек-лист) .

Завершающим этапом станет форма, через которую клиент должен оставить свои контактные данные для получения заказа или приобретения заинтересовавшего его товара или услуги.

Мессенджеры и соцсети

Для продвижения товаров и услуг каждая соц. сеть предлагает собственный набор инструментов. Это могут быть продажи через личную страницу или страницу бренда, комментарии, директ или даже лид-формы, как у ВКонтакте или Facebook.

Для старта продаж сети предлагают таргетированную рекламу.

На данный момент в России заблокированы такие популярные источники трафика как Instagram, Facebook и Tik-Tok. Поэтому мы не будем заострять внимание на этом способе взаимодействия с потенциальным покупателем.

Поддержите нас лайком, если материал показался вам полезным или просто не скучным 😉. В следующей статье мы расскажем об источниках трафика и поможем разобраться с рекламой.

Подписывайтесь, чтобы не пропустить 🔔

Что такое лид и лидогенерация

В переводе с английского to lead — «вести». Поэтому под лидом в маркетинге понимается человек, который совершает целевое действие. Например, лид может оставить заявку на курс, подписаться на рассылку, скачать приложение или запросить коммерческое предложение.

Когда маркетолог получает задачу «приведи нам лиды», это значит «сформируй группу людей, которые заинтересованы в продукте». Обычно он занимается лидогенерацией для отдела продаж, а все заинтересованные клиенты передаются менеджерам по продажам для сделок. Но есть исключение: напрямую на лидогенерацию работают performance-маркетологи, для которых ключевая метрика — продажи.

Классификация лидов

Чтобы разделить лидов по готовности купить продукт, придумали образную классификацию по температуре:

● Горячие — сильно заинтересованные в покупке люди. У них не осталось возражений, которые нужно отработать менеджеру по продажам. Они готовы оплатить товар, понимают его ценность.

● Тёплые — заинтересованы в покупке, но не так сильно, как горячие. У таких людей ещё есть возражения и сомнения, с которыми нужно поработать. В этом случае покупка вероятна.

● Холодные — мало заинтересованные или почти не заинтересованные в покупке люди. Они пока не знают, что продукт может решить их проблему, поэтому не мотивированы покупать его.

По эффективности лидов можно разделить на три вида:

● Нецелевые.
Люди, которые оставили заявку, но не нуждаются в товаре или услуге или не входят в целевую аудиторию. Так часто получается, если человек видит рекламу в соцсетях и на эмоциях оставляет заявку, а в разговоре с менеджером не может вспомнить о ней.

● Целевые.
Входят в целевую аудиторию и заинтересованы предложением.

● Пустые.
Оставляют заявку с неправильными контактами: неработающей почтой или некорректным номером телефона. Часто такие заявки десятками приходят из других стран, и сложно объяснить, зачем люди или боты это делают.

Видеть разницу между целевыми и нецелевыми лидами и формировать офферы для лидогенерации интересно, но сложно. На курсе «Интернет-маркетолог» студенты учатся определять целевую аудиторию, ставить планы на лидогенерацию и квалифицировать лиды.

Каналы лидогенерации

Лидогенерацией обычно считают работу в тех каналах, где можно точно посчитать вложения и окупаемость, но это деление не чёткое.

Можно выделить шесть основных каналов лидогенерации:

1. SMM

Соцсети работают на узнаваемость и лояльность. Чтобы канал привлекал лиды, нужны посты с призывом к действию и ссылками на продукты.

1. Таргетированная реклама

Два часа собирали плейлист вконтакте, и теперь объявление о концерте этой группы «догоняет» вас в ленте? Это не знак свыше, что нужно обязательно купить билеты, а всего лишь таргетированная реклама.

Маркетологи сегментируют пользователей соцсети по поведению: интересам, лайкам, членству в сообществах и, конечно же, тому, как они реагируют на рекламные объявления: жалуются и требуют скрыть запись из ленты или, например, досматривают видео до середины, совершают целевое действие, переходя по ссылке, и становятся лидами.

1. Контекстная реклама

Отличается от таргетированной тем, что использует ключевые слова для подбора объявлений и показывается в поисковых сетях. Например, пользователь спросил у Яндекса «что такое UX простыми словами», поизучал информацию об этом и потом увидел рекламу по теме.

1. Рассылки

Через рассылку компания взаимодействует с тёплыми лидами: они уже выразили свою заинтересованность в продукте или услуге через подписку, поэтому и продавать им товары будет легче.

1. Стенды на выставках

Участие в профильных конференциях для компании — один из каналов продвижения. Если на стенде посетителям нужно оставить контакты или совершить другое целевое действие, работу стенда можно считать каналом лидогенерации.

1. Биржи лидов или CPA-сети

Это торговые площадки, где можно покупать лиды. У биржи есть сайты-партнёры, они собирают лиды на разные офферы. Затем базу продают релевантному бизнесу.

Например, сайт-партнёр собрал лиды на установку пластиковых окон. Затем эти лиды может купить компания, которая занимается установкой таких окон.

Успех лидогенерации зависит от нескольких факторов, в том числе от количества лидов и их стоимости. Например, заказчик может прийти к маркетологу и попросить увеличить количество лидов на 20%. При этом предельная стоимость привлечения одного лида — 2000 рублей. Если по результатам лидогенерации стоимость заявки будет выше, лидогенерация не уложилась в KPI. Но кампания в целом может быть успешной, если лиды были высокого качества и сделали продажи.

Если лидов будет меньше (например, в прошлом месяце было 100, увеличить на 20% — привести 120 лидов, а привели 80), это тоже неудачная лидогенерация. Потому что расходы на отдел продаж будут, а загрузки и эффективности — нет. Но и в этом случае на кампанию нужно смотреть в целом и анализировать по всем KPI. Не всегда можно сделать выводы только по результатам лидогенерации.

Как посчитать стоимость лида

Стоимость привлечения одного лида — ключевой показатель рекламной кампании и фактор успеха лидогенерации. Стоимость лида считается по формуле:

Основные инструменты привлечения лидов

В некоторых источниках инструменты лидогенерации и каналы пересекаются. Например, email-рассылки — одновременно и канал, и инструмент лидогенерации.

Выделяют пять «чистых» инструментов привлечения лидов:

1. Лид-формы

Это формы заявок на покупку на сайте компании. Лидогенерацией может быть выполнение другого целевого действия — форма подстраивается под задачу. Например, если для компании лидогенерация — звонок клиенту, через лид-форму можно собирать контакты людей, заказавших обратный звонок.

1. Чат-боты

Это алгоритмы, которые общаются с потенциальными клиентами. Чат-боты устанавливают в соцсетях, мессенджерах, на сайтах. Чат-боты не способны глубоко разобраться в потребностях клиента, но работать с лидами и совершать простые продажи они умеют.

1. Лид-магниты

Это бесплатный контент, который пользователь получает в обмен на свои контакты: методички, записи вебинаров, электронные книги.

1. Сбор заявок, lead ads

У систем таргетированной рекламы есть отдельный инструмент для прямой лидогенерации — lead ads. Вконтакте такой инструмент, например, так и называется — «сбор заявок». Это способ сбора контактов людей, которые заинтересованы в предложении компании.

1. Чаты на сайте

Обычно интегрированы с системой заявок, или CRM. Чаты помогают принять решение о покупке или найти нужное на сайте. Если пользователь написал в чат, его данные попадают в базу маркетолога.

Факторы успешной лидогенерации

На успех лидогенерации влияет шесть основных факторов:

1. Оффер. Если оффер (англ. offer — «предложение») сильный и интересный, это напрямую влияет на количество и качество лидов. После него должны приходить не боты, а настоящие люди, заинтересованные в покупке.

Например, «вебинар про контекстную рекламу» — не вовлекающий и неинтересный оффер. «Как вкладывать в контекст 10 000 рублей и зарабатывать 50 000: вебинар» — уже лучше.

2. Конверсионность рекламного объявления. Если форма оффера непривлекательна для пользователей, лидогенерация может не сработать.

Что делать с лидами

Собранные лиды нужно оперативно обработать и дать им обратную связь как можно скорее. Что именно делать дальше в работе с лидами, зависит от способа сбора.

Основных способов три:

1. Заявки на покупку. С людьми, которые заинтересовались в покупке, нужно связываться быстро: в течение часа, максимум — в течение суток. Чем больше у человека времени до звонка менеджера по продажам, тем выше шанс, что он обратится к конкурентам, передумает или забудет.

2. Подписки на рассылку. Рассылку нужно автоматизировать, чтобы приветственное письмо приходило сразу после подписки. В приветственном письме важно обозначить, с какой частотой будет приходить рассылка и чего от неё ждать.

Главное про лидогенерацию

1. Процесс лидогенерации — сбор данных людей, которые совершают целевые действия, или лидов.
2. Цель лидогенерации — подготовить контакты для работы менеджеров по продажам.
3. Методы лидогенерации — активности, которые помогают найти среди ЦА заинтересованных людей через лид-формы, лид-магниты, чат-боты.
4. Важно генерировать качественные лиды, чтобы отдел продаж не тратил время на обработку пустых лидов.
5. На генерацию лидов значительно влияет сайт: его устройство, скорость загрузки, удобство использования. Если оффер прекрасный, а сайт не адаптирован для мобильной версии, есть риск потерять все лиды.
6. Лиды нужно обрабатывать быстро и регулярно напоминать о себе, чтобы поддерживать связь и интерес. Это можно делать через рассылки или мессенджеры.

Рассказываем, что такое лиды и лидогенерация, как искать целевую аудиторию, как прогревать потенциальных клиентов и как потом оценивать их качество.

Лидогенерация: что это такое простыми словами

Лидогенерация — это сбор контактов потенциальных покупателей или лидов. Бизнес набирает базу пользователей, с которых в дальнейшем планирует получить прибыль.

Как работает лидогенерация

На сайт компании с поиска, соцсетей, рекламных баннеров приходят посетители. На посадочной странице размещена информация, которую пользователи искали, либо подробности акции из рекламных объявлений. Также есть форма заявки или заказа товара, услуги, контактный телефон компании.

Часть пользователей, которые заинтересовались информацией на посадочной странице, заполняют форму заявки или совершают звонок. Компания получает контакты потенциального клиента — лид. Это и есть генерация лидов. В отделе продаж менеджеры затем могут работать с этим пользователем, подогревать его до покупки.

Лидогенерация — то, без чего компания может получить только визиты на сайт. Например, если не добавить на посадочную страницу работающую форму заявки, потенциальный покупатель уйдёт с сайта. Менеджеры по продажам не смогут с ним связаться, а бизнес упустит возможность получить прибыль.

Что такое лид в маркетинге и продажах

Лид — это пользователь, который проявил интерес к товару или услуге компании, и оставил компании контакты для связи — имя, email, телефон. Например:

• заполнил форму заказа на сайте;
• записался на тестовый урок;
• запросил расчёт сметы или коммерческое предложение на email;
• оформил заявку на консультацию;
• оставил данные при регистрации на сайте;
• подписался на рассылку;
• оформил демо-доступ к продукту;
• написал в онлайн-чат;
• совершил любое другое целевое действие, оставив контакты.

Лид в маркетинге — это пользователь с набором данных. Для разных отраслей и сфер бизнеса это будут разные сведения. Например, в b2c для продавца товаров повседневного спроса достаточно простых контактов — телефона или email. Для b2b-бизнеса необходимы сведения о пользователе и компании: должность или роль, отрасль и размер бизнеса, потребность в продукте, количество сотрудников в точках продаж. Без этих данных лид не будет принят в продажах.

Какими бывают лиды

Лиды в маркетинге и продажах часто делят лиды на холодные, тёплые и горячие:

1. Холодные лиды — не знакомы или едва знакомы с брендом и товарами компании: пока что они просто заходили на сайт, могли скачать лид-магнит, но особо интереса к покупке не проявили.
2. Тёплые лиды — уже нуждаются в продукте или услуге, даже могли оставить заявку на сайте, но пока не решили, например, покупать у вас или конкурентов, покупать сейчас или подождать скидок.
3. Горячие лиды — готовы совершить покупку здесь и сейчас, точно знают, какой продукт им нужен.

Оценка, квалификация и скоринг лидов

Лиды можно также разделить по готовности к покупке и тому, кто и на каком этапе с ними работает:

1. Information qualifiled или non-qualifiled leads — пользователи, которые могут вообще не нуждаться в продукте или услуге, но при этом отдать свои данные компании. Например, их могли привлечь лид-магниты или бесплатное обучение.
2. Marketing qualified leads — маркетинговые лиды, с которыми работает отдел маркетинга. Пользователи проявили интерес к продукту, подписались на рассылку, оставили контакты, но ещё не готовы ни покупать, ни оставлять заявку. Таких пользователей маркетологи пока не передают отделу продаж, чтобы прогреть их интерес: например, с помощью рассылки познакомить пользователей с продуктом.
3. Sales accepted leads — лиды отдела продаж, у которых уже сформировано желание купить продукт, но нет готовности прямо сейчас заплатить компании — например, они ждут персонального предложения по заказу.
4. Sales qualified leads — горячие лиды или готовые к покупке пользователи, которые точно хотят покупать в ближайшее время.

Процесс распределения лидов по группам, чтобы определить степень их готовности к покупке, называют квалификацией лидов или лид-скорингом.

Зачем нужен лид-скоринг

Лид-скоринг или оценка качества лидов нужна, чтобы понять, когда и каких пользователей компания может подтолкнуть к покупке, какому отделу нужно работать с лидами.

Эксплицитный скоринг основан на тех данных, которые клиент сам предоставил компании: имя, контакты, ответы на ключевые вопросы для b2b (об отрасли, размере компании, должности сотрудника).

Эксплицитный скоринг проводят с помощью модели оценки BANT. Эта модель помогает «разобрать» лида по четырём ключевым параметрам: бюджет, полномочия, потребность, время. Главный фокус на вопросе «есть ли у лида деньги на покупку продукта»?

Эксплицитные критерии работают в связке с имплицитными.

Имплицитный скоринг основан на анализе маркетологов: какие страницы посещал пользователь? Добавлял ли товары в избранное? Какие товары смотрел чаще?

Изучается активность пользователя. Имплицитный скоринг проводят с помощью модели GPCTBA/C&I, чтобы ответить на вопрос «почему пользователь обратился в компанию?» В модели для оценки используют цели, планы, время, бюджет и полномочия пользователя, последствия и преграды. Таким образом можно оценивать лиды по их ответам и получать более полную картину, насколько лид качественный.

Что такое лид-скоринг и как провести оценку качества лидов, рассказали в материале.

Лид, лидогенерация и лид-менеджмент: в чём разница?

Лид простыми словами — это контакт пользователя (email или телефон), потенциально заинтересованного в покупке вашего товара или услуги.

Лидогенерация — это процесс привлечения лидов для бизнеса. Это и реклама, и посты в соцсетях или в партнёрских каналах, и email-рассылки, и другие каналы трафика лидов. В процессе лидогенерации трафика компания собирает базу потенциальных клиентов: их контактные данные, возраст, геопозицию и другие данные необходимы для продажи.

Потенциального клиента можно превратить в реального, проводя его по этапам воронки продаж к покупке. Этот процесс называется «выращивание» лидов или лид-менеджмент. Бизнес взращивает у пользователя потребность в продукте, объясняет его пользу.

Как генерировать лиды

Чем больше лидов собирает сайт, тем большую базу контактов может использовать маркетолог для продвижения продуктов компании. Вызывать доверие, показывать преимущества и заинтересовывать товарами и услугами — основная задача генерации лидов.

Каналы лидогенерации

1. Контекстная реклама. Способ лидогенерации по запросам пользователей в поисковике, позволяет большему количеству людей узнавать о продукте. Например, когда пользователь набирает в поисковик «современный чайник», Google показывает ему рекламу компаний-продавцов бытовой техники.
2. Таргетированная реклама — лидогенерация по интересам целевой аудитории. Например, магазины детской мебели могут показать рекламу товаров молодым родителям, а магазин чемоданов — тем, кто часто путешествует.
3. Кросс-обмен постами с компаниями, где целевая аудитория схожа с вашей. Партнёрские ссылки и взаимные репосты приводят новых лидов.
4. PR-публикации в медиа, покупка рекламы у блогеров повысит узнаваемость и доверие аудитории и приведёт дополнительные лиды, которым продукт подошёл по интересам. Например, в СМИ можно опубликовать кейс или гайд для специалистов.
5. SEO-оптимизация помогает повысить объём органического трафика. Результаты не стоит ждать в течение нескольких дней, это долгосрочный метод, который окупается со временем. Пользователи будут находить статьи в поиске и компания получит условно-бесплатный трафик лидов.
6. Офлайн-реклама — реклама не в интернете, например, выступления на мероприятиях, объявления на радио или телевидении, визитки и рекламные щиты.
7. Контент-маркетинг — лидогенерация с помощью блога, соцсетей. Компания составляет контент-план и публикует материалы, которые учитывают потребности и боли целевой аудитории, этапы продаж, особенности продукта.
8. Email-маркетинг — когда для лидогенерации используются письма о товарах или услугах компании по базам email-адресов.
9. Биржи лидов — площадки, на которых бизнес может покупать заявки от пользователей с заданными параметрами, например, заявки на конкретный продукт с определённой стоимостью.

Сервисы для лидогенерации

Чтобы упростить привлечение лидов, маркетологи автоматизируют рутинные задачи вроде рассылки писем, сегментации лидов, поиска контактов. На рынке появляется много сервисов, автоматизирующих лидогенерацию. Например, LinkedIn Sales Navigator помогает собрать качественные лиды, найти руководителей, принимающих решение в компании, и собрать портрет идеального клиента. Signum.ai LeadMachine анализирует активность пользователя в соцсетях, изменение семейного положения и выявляет лидов, которые прямо сейчас готовы сделать покупку. Carrot Quest собирает информацию о каждом посетителе сайта и добавляет её в персональные карточки. Собранные данные используются в качестве триггера для запуска автоматических рассылок.

Пример: мебельный магазин хотел увеличить конверсию в заказ с помощью работы над брошенными корзинами и собрать больше лидов. Маркетинговое агентство запустило три сценария с автоматизацией процессов:

1. Приветственный поп-ап для сбора электронной почты. Вводя данные, посетитель получал письмо с каталогом интерьеров. Эта стратегия помогла на 41% увеличить среднюю конверсию в адрес почты. 75% пользователей открыли письма и 40% перешли на сайт из письма.

2. Письма-напоминания с товарами из корзины. Через час после того, как пользователь положил товар в корзину, но бросил её и ушёл с сайта, ему приходило первое письмо. Если он так и не оформил заказ, на следующий день получал второе письмо и через 3 дня — третье. В результате средняя конверсия в переход по ссылке достигла 7,5%.

3. Поп-ап и письмо с просмотренными товарами. Когда посетитель уводил курсор за пределы страницы, система делала вывод, что он хочет уйти. Чтобы задержать его на сайте и взять контакты, пользователю предлагали выслать на почту товары, которые он просматривал, но не положил в корзину. 63% тех, кто получил письма, открыли их. По ссылке перешёл 21%.

Сервисы для лидогенерации в Roistat

Ловец лидов — сервис Roistat, лид форма для автоматизации сбора контактов потенциальных покупателей. Пользователь хочет покинуть сайт, но в этот момент всплывающая форма предлагает ему оставить данные и получить помощь от менеджера по продажам. Узнайте, как получать больше лидов с помощью ловца лидов.

Обратный звонок — вид ловца лидов, кнопка на сайте с возможностью заказать звонок от менеджера за счёт компании. Посетитель сайта оставляет свои контакты по клику на кнопку, отправляет заявку, сервис сообщает о запросе свободному менеджеру и организует звонок.

Онлайн-чат — это виджет на сайте, в котором посетитель может связаться с менеджером компании прямо на посадочной странице. Пользователь оперативно решает свой вопрос или делает заказ, а бизнес получает лояльного клиента или потенциальную покупку. Читайте подробно об онлайн-чате.

Способы лидогенерации: тренды 2022

Способ лидогенерации 1: чат-боты

По данным консалтинговой компании Accenture, ры­нок чат-бо­тов в Рос­сии ожи­дает еже­год­ный при­рост на 30% в те­чение бли­жай­ших трёх лет. На развитие тренда повлияла популярность общения в мессенджерах и возможность круглосуточно быть на связи с брендом. К тому же пандемия подтолкнула клиентов чаще обращаться в мессенджеры компаний, когда офлайн-точки были недоступны.

Чат-боты в лидогенерации выступают как интерактивная форма. В процессе диалога бот собирает информацию о пользователе: имя, контакты, интерес к конкретному продукту. Последнее поможет в дальнейшей сегментации пользователей. Возможно, вне диалога с ботом пользователь не поделился бы таким количеством данных.

Также бота можно использовать, чтобы отправлять лидмагнит. И в этом случае можно продолжить коммуникацию — настроить цепочку сообщений в мессенджере.

1. Чтобы внедрить чат-бота в процесс сбора лидов, выясните, в каком мессенджере сосредоточена ваша аудитория. Изучите аудиторию мессенджеров и соцсетей и сопоставьте её с портретами ваших клиентов.
2. От выбора мессенджера будет зависеть способ и стоимость внедрения бота.

Пример: компания-застройщик полгода работала с маркетинговым агентством и за это время охватила всю целевую аудиторию таргетированной рекламой. Чтобы продолжить получать стабильный поток заявок, агентство решило использовать чат-бота. Его разместили на официальных страницах застройщика во ВКонтакте, Facebook и Одноклассниках.

Чат-бот предлагал пользователю ответить на несколько вопросов, чтобы подобрать жильё. Бот выяснял, сколько человек будет жить в квартире, как они используют кухню, как часто приглашают гостей. В финале он в чате высылал вариант жилого комплекса, квартиры и планировки.

По итогам этой рекламной кампании застройщик получил 13 000 переходов по объявлениям и 335 лидов. При этом цена лида оказалась на 184% меньше, чем со стандартных каналов.

Способ лидогенерации 2: видеомаркетинг

Видеоролики помогают генерировать лиды 83% маркетологов. Как объясняет веб-психолог Натали Нахай, мозг человека ленив, ему легче обрабатывать визуальный контент, чем текст.

Поскольку нас инстинктивно привлекают движение, звук и человеческие лица, видео может стать самым быстрым способом передачи информации, пробуждения эмоций и установления взаимопонимания с аудиторией

⠀

Натали Нахай, автор книги «Webs of Influence: The Psychology of Online Persuasion»

Получать лиды с помощью видео можно двумя способами: запрашивать контакты перед просмотром и предлагать заполнить форму после просмотра ролика. Также видео может быть просто одним из касаний на пути к покупке.

Лидов с видео собирают программы-«турникеты». С их помощью добавляют формы в начало и середину видео, а призыв к действию («Call to Action») — в конец.

Команда Wistia, одного из таких сервисов, провела внутреннее исследование и выяснила, что:

• коэффициент конверсии «турникетов» в начале видео 16%, но из-за «турникетов» количество просмотров видео снижалось;
• ролики, где «турникеты» размещены в конце, собрали больше просмотров, но получили всего лишь 3% конверсии;
• «турникеты», размещённые через 10-20% времени от начала ролика, получили 43% конверсии.

Данные Wistia показывают, что обязательные формы для заполнения в отличие от необязательных дают более высокие коэффициенты конверсии.

Также Wistia советует добавлять призыв к действию в финале видео, например, посмотреть каталог. Если этого не сделать, вашим потенциальным клиентам придётся самим искать дополнительную информацию о сервисе.

Пример: компания-разработчик Vidyard разделила пользователей, просматривающих видео, на две группы. Первая группа увидела призыв к оформлению демо-доступа после завершения ролика, вторая — нет.

В итоге в первой группе количество бесплатных пробных регистраций увеличилось на 20%.

Способ лидогенерации 3: influence-маркетинг

Один из ключевых трендов лидогенерации — маркетинг, основанный на рекомендациях инфлюенсеров. Коммуникационное агентство Migel Agency связывает это с тем, что аудитория доверяет нативным интеграциям в блогах инфлюенсеров больше, чем привычным форматам рекламы в интернете. Инфлюенсер становится посредником между аудиторией и брендом и влияет на лояльность аудитории.

Соосновательница маркетингового агентства «Спотлайт» Ольга Александрова-Мясина считает, что сами владельцы бизнеса отдают большее предпочтение нативному контенту блогеров. И это задаёт тренд.

Это связано с применением бот-технологий, когда у бизнеса нет возможности отличить, реальные ли пользователи поставили «нравится» или деньги были потрачены впустую. В случае с блогерами все факторы работают на клиента: подписчики увидят пост, и сработает механизм «рекомендаций», что всегда было гораздо действеннее, чем просто реклама

⠀

Ольга Александрова-Мясина, соосновательница маркетингового агентства «Спотлайт»

С точки зрения решения performance-задач influence-маркетинг — это как минимум удобно. Если правильно выбрать блогера, можно обеспечить приток новых лидов на сайт, соцсеть или лендинг

⠀

Мария Сычкова, PR&Influence-менеджер MIGEL AGENCY

Профиль блогера от 10 000 подписчиков позволяет оставить ссылку в сторис Instagram с вашей UTM-меткой, так можно легко отслеживать, откуда пришли лиды. Также блогер может оставить в описании профиля ссылку, по которой будут переходить его подписчики.

Блогеры могут решать performance-задачи в набирающем популярность формате прямых эфиров, оставляя подписчикам, к примеру, промокод на продукцию компании. На рынке сейчас наблюдается трансформация e-commerce не только в social-commerce, но и в live-commerce.

Пример: производитель косметики Vivienne Sabo выпустил новую серию палеток теней для век. Для продвижения продукта и увеличения продаж на платформах «Золотое Яблоко», Оzon и Рив Гош бренд обратился в Migel Agency.

Агентство выбрало тренд в направлении social-commerce — прямую трансляцию в коллаборации с блогерами. В ходе кампании 40 бьюти-блогеров с аудиторией около 50 000 подписчиков у каждого демонстрировали продукт и делились мнением о нём. Кампания длилась три недели. На этот период блогеры дарили промокоды со скидкой на продукт в определённых маркетплейсах.

Также агентство выделило блогеров, которые уже пользовались продукцией Vivienne Sabo. Их аудитория уже знакома с брендом, поэтому продвигать новую коллекцию было проще. В прямых эфирах блогеры делали себе макияж и проводили мастер-классы для подписчиков.

Поскольку лидер мнений рассказывал о преимуществах продукта нативно, такой формат помог повысить продажи — аудитории было интересно попробовать продукт самим и повторить образ блогера.

В результате прямые эфиры посмотрели около 260 000 человек, а продажи выросли с 68% до 7 700%.

По словам Марии Сычковой, для привлечения лидов наиболее эффективно приглашать к сотрудничеству микро- и наноблогеров, то есть локальных. Коэффициент вовлечённости у таких лидеров мнений, как правило, значительно выше, чем у крупных блогеров.

Также часто локальные инфлюенсеры имеют узкую направленность блога, поэтому они интересны определённым группам целевых аудиторий. Важно правильно подобрать блогера, который грамотно донесёт key message вашего продукта, услуги или бренда до потенциального покупателя, иначе есть риск не получить ни одной заявки

⠀

Мария Сычкова

Способ лидогенерации 4: лидогенерация при помощи DMP

DMP-платформа («Data Management Platform») — это инструмент, который собирает обезличенные данные из источников — посещённых сайтов, соцсетей, приложений, CRM, точек продаж — хранит, обрабатывает и структурирует их.

Технология решает проблему сопоставления данных, например, историю покупок пользователя и информацию о посещённых им сайтах.

DMP-платформы работают так: на сайт заказчика устанавливается пиксель (программный код), который отслеживает данные по посещениям. Затем обрабатывает полученную информацию, сопоставляет с имеющимися в базе данными и собирает в сегменты.

Данные, полученные DMP-платформой, можно использовать для углублённого таргетирования рекламы.

Как работать с myTarget, рассказали в словаре маркетолога.

По данным Google, только 31% поисковых запросов, связанных с компьютерными играми, вводят мужчины от 18 до 34 лет — типичные покупатели. Это означает, что, используя только демографическую сегментацию, можно упустить 70% потенциальных клиентов.

Таргетинг по геолокации, ключевым словам или интересам дают слишком широкий охват аудитории. Рекламная кампания на базе данных DMP-платформы более прицельна, она снижает число показов, необходимых для совершения клика.

DMP-платформа эффективна и для ремаркетинговых кампаний. Например, данные DMP помогут спрогнозировать, когда клиент, уже совершивший покупку, будет готов снова купить товар, или построить новую целевую аудиторию, похожую на действующих клиентов по поведенческим характеристикам.

Пример: бренд косметики искал способ продвигать новый продукт — солнцезащитный крем. Чтобы оптимизировать рекламный бюджет, производитель решил учесть в рекламной кампании комбинацию данных о погоде и геолокации пользователей.

В результате пользователю предлагали совершить покупку только при соблюдении двух условий:

1. Он находился рядом с аптекой, где продавался крем.
2. Погода в этот момент была солнечная.

Также бренд отправлял потенциальным клиентам персонализированные купоны со скидками. Три фактора — солнечная погода, близость продукта и стимул в виде специального предложения — побудили клиентов совершить покупку. Благодаря кампании узнаваемость бренда увеличилась с 0% до 63%.

Способ лидогенерации 5: контент-маркетинг

Клиенты доверяют тем брендам, которые предоставляют им полезную и интересную информацию. К тому же 80% руководителей, принимающих решения в бизнесе, предпочитают узнавать о компании из статей, а не из рекламы. Это делает контент-маркетинг одним из самых эффективных инструментов лидогенерации. Как его использовать:

1. Делайте лидмагниты, предлагая в обмен на контакты полезные чек-листы, гайды или инструкции.

2. Создайте и ведите блог.

3. Снимайте видеоролики с полезными рекомендациями и обзорами. Например, если вы продаёте мебель, можете завести видеоблог с румтурами.

4. Организуйте вебинары.

С помощью контент-маркетинга:

• вы демонстрируете экспертность компании;
• повышаете лояльность, так как потенциальные клиенты получают от вас новые знания;
• ненавязчиво собираете контакты: 80% пользователей готовы делиться ими в обмен на получение полезного контента.

Рассказали: как составить контент-план блога, email-рассылки, соцсетей.

Пример: оптовый интернет-магазин женской одежды решил построить коммуникацию с целевой аудиторией, владельцами магазинов, и увеличить конверсию.

Чтобы отделить нужную группу пользователей, магазин разместил на сайте поп-ап с опросом: зачем посетители пришли на сайт. Можно было выбрать один из четырёх вариантов:

1. Я владелец магазина.
2. Планирую открыть магазин.
3. У меня есть интернет-магазин.
4. Просто смотрю одежду.

Владельцам магазинов и тем, кто планирует ими стать, компания предложила полезные материалы, 23,4% посетителей, увидевших поп-ап, оставили адреса почты. Затем бренд разослал статьи на электронную почту. Процент открытых писем был 46,5%.

Способ лидогенерации 6: омниканальный маркетинг

Каждый год точек соприкосновения с брендом становится больше. До интернета покупатель контактировал с магазином только в момент посещения точки. Сегодня он может пообщаться с брендом в мессенджере, через call-центр, заказать товар в интернет-магазине, купить в Instagram, приехать в шоурум.

В отличие от омниканального маркетинга, многоканальная стратегия предполагает работу с несколькими коммуникационными каналами для взаимодействия с пользователем, но они не поддерживают друг друга. Например, у компании может быть интернет- и офлайн-магазин. Но на сайте не понятно, есть ли в шоуруме нужный товар.

В омниканальном маркетинге каналы связаны друг с другом: например, на сайт интернет-магазина добавляют информацию о том, какое количество товаров осталось в офлайн-точках.

Покупатель может выбрать товары на сайте, а позже купить в магазине. Или сначала посмотреть в шоуруме, а затем заказать доставку через сайт или приложение. Сравнить цены на сайте и в нескольких маркетплейсах. Подписаться на рассылки, чтобы узнавать об акциях. Пообщаться со службой поддержки в любом из мессенджеров.

Омниканальная стратегия — комплексное использование каналов коммуникации, каждый из которых поддерживает остальные.

Многоканальность стремится к достижению разных целей в зависимости от канала, в омниканальном подходе набор целей один, но для их достижения применяются разные каналы.

Покупатель более лоялен к омниканальным брендам и склонен к повторным покупкам, поскольку у него есть возможности приобретать товары так, как ему удобно.

Пример: бренд спортивной одежды был сосредоточен на развитии офлайн-магазинов в России. А с ростом e-commerce решил улучшить сервис с помощью омниканального маркетинга.

В каждом офлайн-магазине бренд установил терминалы, в которых клиенты могут посмотреть полный ассортимент товаров и заказать доставку из любого города России. Там же можно выбрать способ доставки: на дом, в магазин или в пункт выдачи заказов.

Используя данные об офлайн-покупках клиентов, бренд стал предлагать им персональные рекомендации в интернет-магазине.

Омниканальная кампания принесла дополнительные 32% дохода, а число новых пользователей выросло на 38%.

Как посчитать стоимость лида

Чтобы контролировать, что компания не тратит на привлечение больше средств, чем получает, нужно следить за стоимостью лида. Например, если средняя стоимость лида с рекламы составляет 50₽, а цена лида с контекстной рекламы вышла 200₽ — настройки рекламы стоит пересмотреть.

Цену лида считают по параметру CPL (Cost per lead). Эта метрика обозначает стоимость привлечения одного клиента с конкретного канала или источника трафика. Чтобы посчитать CPL, нужно сумму затрат на рекламу или другой канал трафика разделить на количество полученных лидов.

Пример: компания потратила на контекстную рекламу 5 000 ₽, объявление просмотрели 25 000 раз, кликнули по нему 350 раз и оставили заявку 17 раз. Лидами будут считаться пользователи, которые заполнили заявку и оставили свои контакты , то есть 17 пользователей. Значит, CPL = 5 000 ₽ / 17 = 294,11 ₽.

3 эффективных способа лид-менеджмента

После лидогенерации все собранные лиды нужно превратить в клиентов. Как это можно сделать?

1. Email-маркетинг

Email-рассылка помогает превращать потенциального клиента в покупателя. Электронное письмо получат 90% пользователей. Каждый рубль, вложенный в этот канал трафика, окупится 30-40 рублями дохода.

Понять, насколько ваш email-маркетинг полезен в «выращивании» лидов, помогут показатели эффективности email-кампании:

Доставляемость: количество писем, которое получают подписчики. Высокий процент означает, что клиентский список email-адресов чист: у вас база реальных пользователей, их почты работают.

Показатель отказов: количество недоставленных писем, например, из-за переполненного почтового ящика получателя, спам-фильтров или неправильно указанного email-адреса. Высокий уровень отказов может говорить о том, что ваши сообщения не попадают в интересы целевой аудитории. Всех пользователей, отказавшихся от рассылки, необходимо исключать. Иначе можно не вылезать из папки «Спам».

Открываемость: количество открытых писем. Показатель связан с качеством темы и контента письма, заинтересованности в ней аудитории. Если тема не привлекает внимание потенциального клиента, он его не откроет, а может и отправить письмо в «Спам».

Заполнение формы на сайте: низкая скорость заполнения говорит о качестве целевой страницы, контента или формы заявки. Например, слишком длинный лендинг, и пользователю приходится выискивать полезную информацию.

Качество трафика: как получатели писем конвертируются в заявки и затем в продажи. Низкий процент заявок может говорить о том, что рассылка была сделана на нецелевую аудиторию или рекламное сообщение не привлекло пользователей.

Коэффициент конверсии: отображает, сколько пользователей выполнили целевое действие: скачали материалы по ссылке, зарегистрировались через email, перешли к просмотру вебинара, заполнили форму заказа или купили товар.

Стоимость привлечения клиентов или CAC («Сustomer Acquisition Cost») — итоговая сумма, затраченная на привлечение одного нового покупателя. Поможет проанализировать, окупаются ли усилия на привлечения клиентов или затраты на рассылку съедают бюджет впустую.

CPO, CAC, ROI, ARPU, AOV и LTV: 6 метрик, которые необходимо отслеживать бизнесу.

2. Оптимизация сайта

Удобная структура сайта, контент и виджеты помогают получать больше лидов.

Начните с создания убедительного контента: расскажите потенциальным клиента о ценности продукта, о целях вашей компании, поделитесь кейсами. Создайте простые и понятные страницы для каждого продукта с качественными изображениями товаров.

Можно также показать, что предложение на товар ограничено: например, поставить таймер для отсчёта времени до окончания акции, указать, сколько единиц товара осталось на складе, чтобы мотивировать пользователей быстрее принимать решение о покупке.

3. Коллтрекинг

1. Звоните «горячим» лидам. Телефонный звонок уместно использовать, когда отдел продаж уже сформировал персонализированное и релевантное предложение. Звонок как первое взаимодействие может отпугнуть: пользователи не знакомы с товаром и ещё не доверяют вашей компании, их будет сложно конвертировать в покупателей. Сосредоточьте внимание отдела продаж на «горячих» лидах. Это экономит время и снижает недовольство потенциальных клиентов.

2. Определите источник трафика, которые активно приводит клиентов. Отслеживать, с каких рекламных каналов и конкретных объявлений приходят позвонившие пользователи, помогает коллтрекинг.

При звонке с офлайн-рекламы Коллтрекинг показывает, какой билборд или, например, ТВ-ролик зацепили клиента.

3. Анализируйте действия менеджеров по продажам, чтобы узнать насколько эффективно они конвертируют лиды по телефону, Прослушивайте разговоры с клиентами, анализируйте звонки, в которых использованы слова и фразы, способствующие продаже, используйте хорошие звонки для обучения новичков.

Главное

1. Лид — это заинтересованный пользователь, лидогенерация — процесс привлечения лидов, а лид-менеджмент — перевод потенциального покупателя в реального.
2. Лиды бывают холодные, тёплые и горячие, а также разделяются в зависимости от того, кто с ними сейчас работает — маркетологи или отдел продаж. Поэтому лиды важно правильно распределять для выбора верной стратегии работы с ними.
3. Стоимость лида (CPL) рассчитывается по формуле: CPL = сумма затрат / количество лидов.
4. Для лид-менеджмента можно настраивать email-рассылки, оценивая их по открываемости, кликабельности, конверсиям, оптимизировать сайт и использовать коллтрекинг.

На нашем Telegram-канале делимся полезными материалами по маркетингу и аналитике, кейсами клиентов, собираем познавательные дайджесты и анонсируем бесплатные обучающие вебинары. Подписывайтесь, чтобы ничего не пропустить!