Лид – это один из основных элементов CRM. Лидом мы называем потенциального клиента, у которого ещё не сформирована окончательная потребность в ваших товарах или услугах.
На b2b рынке лидами являются клиенты, с которыми ваши сотрудники только договорились на первую встречу, ещё не выслали коммерческое предложение или не сделали презентацию.
На b2c рынке лидами можно считать клиентов, которые позвонили в вашу компанию и поинтересовались, есть ли нужный товар в наличии.
При этом в каждой компании могут быть собственные понятия и критерии лидов. А некоторые работают вообще без них.
Лиды важны для компаний, которые работают с большим потоком клиентов. Если вы активно размещаете рекламу, устанавливаете KPI по количеству и качеству привлеченных клиентов, высчитываете конверсию, а с клиентами работают сразу несколько отделов, то вам нужны лиды.
Лиды доступны на тарифах Стандартный и Профессиональный. Подробную информацию вы найдёте на Странице сравнения тарифов.
При желании вы можете не использовать лиды. Мы предусмотрели два режима работы CRM:
- Простой – этот режим подойдёт для небольших отделов продаж. В нём нет лидов, только сделки и клиенты.
- Классический – в этом режиме есть лиды, сделки и клиенты.
Подробнее читайте в статье Режимы работы CRM.
О лидах в Битрикс24
Лид всегда находится на определенной стадии, которая обозначает этап работы с клиентом. Вы можете сами определить ключевые точки в процессе работы и решить, какие стадии вам нужны.
Подробнее о стадиях работы с клиентами читайте в статье Канбан в CRM.
У лида, как и любого другого элемента в CRM, есть карточка. В ней находятся поля, в которые можете записать любую информацию: название компании, контактные данные, место встречи и так далее.
Подробнее читайте в статье Карточка CRM.
Вы можете ограничить доступ к лидам, для этого настройте права доступа.
Подробнее читайте в статье Права доступа в CRM.
Когда клиент становится не потенциальным, а реальным, самое время сконвертировать лид в сделку.
Подробнее читайте в статье Как конвертировать лид?
Как создавать лиды
Есть несколько способов создать лиды:
- Вручную. Этот способ подойдёт, если вам передали контакты клиента или он сам пришел к вам в офис. В этом случае вы вручную заполняете всю необходимую информацию.
Подробнее читайте в статье Как добавить лид?
- С помощью интеграций. К Битрикс24 можно подключить несколько соцсетей и получать сообщения и контакты клиентов.
Подробнее читайте в статье Контакт-центр.
- Из почты или телефонии. Подключите свою телефонию или арендуйте номер прямо в Битрикс24, а также не забудьте про почту.
- Из чата или CRM-формы. Установите на свой сайт виджет, подключите к нему онлайн-чат и CRM-формы, и пообщайтесь с клиентами онлайн.
Подробнее читайте в статье Виджет на сайт.
- С помощью импорта. Если у вас уже есть база клиентов, загрузите её в CRM.
Подробнее читайте в статье Импорт данных в CRM.
Отчеты и аналитика
Важно не только много продавать, но и анализировать продажи. В разделе CRM-аналитика вы получите полную информацию о том, кто из сотрудников сколько продаёт, из каких источников клиенты узнают о вас и что чаще всего покупают.
Подробнее читайте в статье CRM-аналитика.
Спасибо, помогло!
Спасибо 🙂
Это не то, что я ищу
Написано очень сложно и непонятно
Есть устаревшая информация
Слишком коротко, мне не хватает информации
Мне не нравится, как это работает
Лиды – это стартовое звено в маркетинговой цепи. Под лидами в CRM Битрикс24 понимают потенциальные контакты, которые в дальнейшем могут стать клиентами компании. В данную категорию входят любые контакты, от телефонных номеров и электронных адресов до маркетинговых событий – источников новых клиентов.
На примере это выглядит так: люди заполняют рекламные флаеры, форму обратной связи на сайте и оставляют контактные данные. Для компании каждый такой человек уже является лидом: он отреагировал на маркетинговую коммуникацию и может рассматриваться как потенциальный потребитель услуг и товаров. Данные таких клиентов сохраняются в базе данных, анализируются, сортируются и активно включаются в воронку продаж.
Лиды важны для продвижения товаров и услуг, ведь по сути они и являются будущими клиентами. Задача менеджеров – сделать потенциального покупателя реальным клиентом компании.
Лидогенерация, или поиск лидов: действенные способы
Лидогенерация – это поиск новых клиентов с учетом критериев и потребностей компании. Для этих целей применяются различные способы. Важно собрать и проанализировать все интересы потенциального лида, чтобы составить полную картину и выбрать правильное направление для работы с ним уже как с клиентом.
Лидогенерация предполагает получение необходимой информации разными способами. Рассмотрим самые эффективные.
- Деловая встреча. Личный контакт помогает расположить человека к себе, заинтересовать его в продукции и услугах компании и узнать личные данные.
- Онлайн-вебинары и конференции. Если мероприятие действительно интересное, можно «захватить» большое количество лидов и пополнить базу потенциальных клиентов.
- Ведение аккаунта в социальных сетях. Интересные, привлекательные посты располагают к себе и читателей, которые становятся подписчиками группы и уже попадают в категорию лидов.
Получение личных данных и правильная организация работы с лидами в конечном итоге обернутся ростом продаж. Главное – не потерять ни один контакт и бороться за клиента до самого конца.
Лиды в CRM Битрикс24. Добавление лидов
Учет лидов в CRM Битрикс24 крайне важен для анализа продаж. Это позволяет оценить эффективность работы отдела и каждого менеджера в частности: влекут ли их действия успешные продажи.
Если компания использует несколько способов лидогенерации и планирует отслеживать эффективность и вклад каждого из них в привлечение клиентов, в работе рекомендуется использовать лиды.
Добавить лид в CRM можно следующими способами.
- Вручную. Простой, но не самый эффективный вариант: на рутинную работу придется потратить немало времени. Контакты вносятся в базу при помощи опции «Добавить». Помимо контактных данных вносится вся информация, которая позволит выстроить индивидуальную стратегию продаж. Подходит для компаний, в которых работа с лидами еще не автоматизирована.
- Импорт из базы данных. Если имеется ранее сформированная база данных, достаточно перенести ее в лиды CRM «Битрикс24», например, из старой программы.
- Интеграция CRM с сайтом. Если на сайте есть форма обратной связи, онлайн-консультант, анкета и другие опции, по которым обращаются потенциальные клиенты, контактную информацию можно автоматически переносить в CRM и сразу же назначать ответственного сотрудника и включать контакт в воронку продаж.
- Из входящих звонков и писем, в том числе пропущенных и неотвеченных. Если CRM интегрирована с внешней АТС либо компания использует телефонию «Битрикс24», можно настроить учет каждого входящего звонка как нового лида, включая пропущенные. Причем засчитываться будут только новые номера, которых нет в базе данных.
CRM Битрикс24 – это удобный инструмент для работы с лидами, но, чтобы потенциальный клиент конвертировался в реального, нужно правильно выстроить работу с каждым из них, например: назначить личную встречу, отправить письмо, позвонить, поставить новую задачу себе или подчиненным и т.д.
Статус лида: что это и зачем нужен
CRM Битрикс24 присваивает определенный статус каждому лиду – параметр для удобства работы менеджеров и контроля эффективности работы с каждым перспективным клиентом. Открыв лид, можно сразу понять, на каком этапе переговоров он находится, продвинуть его по цепочке продаж, поставить задачу менеджеру и т.д. Статусы можно настраивать по своему усмотрению, например: «В обработке», «Информация уточняется» и т.д. Но создавать большое количество статусов не стоит – конечные этапы работы с клиентом, согласование договора, оплата, уже происходят в разделе сделок, а там – уже свои статусы, на которых и строится корректная аналитика.
Лиды в CRM Битрикс24 нужно использовать для фиксации всех входящих обращений и анализа источников, из которых они поступают, а далее подключать стратегию продаж, адаптированную к конкретному клиенту.
Конвертация лидов
-
После завершения обработки лида и перехода его в статус клиента можно конвертировать данную позицию следующим образом:
- в контакт – человека, с которым проводилась работа;
- в компанию, в которой работает контакт;
- в сделку, если конечной целью является именно она;
- сразу в контакт, сделку и компанию.
Однако не всегда лид становится клиентом – человек может обратиться в компанию по ошибке, контактная информация оказалась неверной и другое. В таком случае его можно перевести в статус «Некачественный лид». Для более точной оценки причин потери потенциальных клиентов можно настроить несколько подобных статусов.
По умолчанию конвертацию лида может производить менеджер, добавивший его в базу, а также руководитель либо сотрудник компании с правами администратора Битрикс24. Права можно настроить под интересы компании в разделах «Настройки» и «Права доступа».
Отчет по лидам в Битрикс 24
-
Для проведения анализа эффективности работы с лидами имеются три типа отчетов с распределением лидов:
- по статусам;
- по источникам поступления;
- по менеджерам.
Это стандартные отчеты, которые находятся в главном меню CRM. Каждый отчет по лидам можно и нужно менять в зависимости от потребностей компании с помощью «Конструктора отчетов» Битрикс24.
Отчет по лидам в Битрикс24 позволяет проанализировать каждый этап взаимодействия с потенциальным клиентом, начиная от источника, из которого он пришел, оценить полноту работы менеджеров и сделать правильные выводы для построения дальнейшей стратегии продаж.
Зачем и когда нужны лиды?
-
Работа с лидами позволяет:
- понять, откуда приходит больше всего потенциальных клиентов;
- оценить, насколько они целевые для компании;
- определить, сколько процентов из них становятся реальными клиентами;
- проанализировать работу маркетологов на этапе привлечения клиентов и менеджеров на стадии обработки входящих обращений.
В конечном итоге полученная информация позволяет снизить издержки на рекламу, решить кадровые вопросы, повысить качество обработки клиентов и оптимизировать конверсию на ранних этапах бизнес-процесса.
«Битрикс24» – это не только лиды
Это все, что необходимо для организации работы компании. Инструменты тесно взаимосвязаны, а это значит, что вам не придется переключаться между разными сервисами. Начать работать можно сразу после регистрации. Достаточно любого браузера. Не нужно устанавливать ПО. Не нужно внедрять. Не нужно учиться, чтобы освоить.
Более 12 000 000 компаний зарегистрировано в Битрикс24 Присоединяйтесь!
Мы используем файлы cookie для улучшения работы сайта. Подробную информацию вы найдете в Политике ИУП «1С-Битрикс» обработки персональных данных. Изменить настройки
Что такое лиды и сделки в Битрикс 24 и как с ними работать расскажем в статье.
Что такое лид? Это основной элемент работы в системе CRM. Лид – это обращение потенциального клиента, которое в дальнейшем мы можем перевести в сделку.
Следует отметить, что лид — это только те обращения от клиентов, которые ранее не заносились в базу. Если поступило обращения от клиента, с которым вы ранее уже работали, то система сама найдет его.
Работа с лидами просто необходима компаниям, у которых ведется активная работа с продажами, высчитывается конверсия, запущена реклама, введена система KPI для менеджеров.
Работа с лидами в Битрикс24 возможна в тарифах: Стандартный, Профессиональный и Энтерпрайз.
Работа с лидами в CRM Битрикс24.
Открываем раздел CRM. В верхней панели первая закладка «Лиды». Сюда попадают все неклассифицированные обращения клиентов.
Лиды могут попасть в Битрикс 24 из форм на сайте, из входящих телефонных звонков, e-mail, открытых линий (чаты на сайте, мессенджеры и пр), личных встреч.
Лид необходимо классифицировать, т.е. определить качественный или некачественный он. Только качественные лиды переходят в работу и попадают на стадии сделок. Эта стадия означает этап работы с клиентом. Наиболее значимые этапы вы можете задавать сами. (Например, 1 первичный контакт, 2 Работаем, 3 Знаем, что нужно, 4 выставление счета и ожидание оплаты, 5 Завершение сделки).
Главное отличие лида от сделки в битрикс24, что лид – это все поступившие обращения, требующие классификации. А сделка, это когда клиент уже точно имеет намерение купить товар или заказать услугу и находится на определенной стадии сделки
Работа со сделками в CRM Битрикс24
Работа со сделками в системе Битрикс24 выстроена с помощью инструмента «Канбан». Это способ отображения лидов и сделок, в котором вы увидите, сколько сделок и на какую сумму находятся на той или иной стадии работы, запланировали ли менеджеры встречи с клиентами, получите базовую аналитику эффективности работы сотрудников.
Лид попадает в сделку после выполнения соответствующего действия в карточке лида – нажатия кнопки «Сделку».
Информация из лида и всей истории работы с клиентом переносится в сделку. В карточке сделки мы можем планировать встречи, звонки с соответствующими напоминаниями, внесением критически важной информации, которую нужно знать при работе с клиентом и пр.
Мы можем вручную перетаскивать сделку между стадиями сделки на доске Канбан или отмечать переход на новую стадию в карточке сделки.
При накоплении информации по сделкам можно строить аналитику, высчитывать конверсию, планировать показатели. Об этом мы расскажем в следующей статье.
Подробная инструкция по работе с лидами и сделками в видео:
Прямо сейчас вы можете испытать бесплатный Битрикс24
без ограничений по пользователям
Оформите доступ
самостоятельно
или оставьте заявку на подключение
Попробовать бесплатно
Лид — это потенциальный клиент, который оставил свой телефонный номер или email адрес, но ещё не определился, хочет ли покупать товар или услугу. Когда компания работает с большим потоком лидов, важно, чтобы менеджеры могли их быстро обрабатывать. Для этого многие компании внедряют CRM-системы. В них легко автоматизировать работу с лидами: собирать их из разных каналов, ставить задачи и назначать ответственных менеджеров, фиксировать повторные обращения в карточках и формировать пользовательский опыт. Как добавлять лиды в «Битрикс24» и работать с ними в этой CRM, рассказали в статье.
Качественные и некачественные лиды
Пользователи сайта обращают внимание на предложение компании, заполняют форму заявки или обратного звонка и оставляют свои контактные данные. Они автоматически становятся лидами и потенциальными покупателями.
Лиды можно разделить на качественные и некачественные. Качественным считается лид, у которого есть:
- Контактные данные, по которым можно связаться с пользователем.
- Имя.
- Желание и заинтересованность в предложении.
Менеджер связывается с таким лидом, консультирует или оформляет заказ и переносит в группу «Сделки».
Некачественные лиды в «Битрикс24» — это пользователи, которые оставили заявку по ошибке, забыли, что ее оставили или указали неправильные контактные данные. Менеджеры переносят эти лиды в соответствующий раздел.
Добавление лидов
Есть несколько вариантов, как можно добавить лиды в CRM
Вариант первый: входящие обращения
Чтобы добавлять лиды таким способом, нужно подключить к CRM каналы, в которых вы общаетесь с клиентами. Для этого зайдите во вкладку «Контакт-центр» и подключите нужный канал.
Если вы не нашли нужную интеграцию, воспользуйтесь сервисом для интеграций Albato.
Albato — это no-code сервис, который свяжет «Битрикс24» с любыми сервисами (которые работают по API), которые вам нужны. Такие интеграции повысят эффективность CRM, а менеджерам позволят работать быстрее.
Вариант второй: импорт
Этот способ подойдет тем, кто собирает лиды с помощью лид.форм, например в Facebook, или уже собрал базу лидов и хочет перенести их все в CRM-систему. Лиды легко передать в «Битрикс24» в csv-файле.
Для этого зайдите во вкладку «Лиды», нажмите на значок шестеренки и выберите пункт «Импорт лидов». На новой странице будут параметры импорта и шаблон файла для импорта.
Важно: такой способ подходит тем, кто хочет загрузить лиды ретроспективно. Если вам нужно быстро реагировать на входящие лиды, чтобы их не успели забрать конкуренты, то рекомендуем автоматизировать процесс передачи заявок в CRM. Например, как это сделали в компании Units.bz.
Вариант третий: вручную
Чтобы добавить лиды вручную, по одному, зайдите во вкладку «Лиды» и нажмите на кнопку «Добавить лид».
В новом окне откроется форма, в которую вы можете ввести нужные данные в поля лида. «Битрикс24» автоматически присвоит лиду номер, если вы оставите поле «Название» незаполненным.
В поле «Клиент» вы сможете привязать лид к организации или существующему контакту в CRM.
В поле «Источник» можно указать, из какого канала пришел лид: сайт, рекламная кампания, звонок, онлайн-чат и т.д. Если лиды будут передаваться не вручную, этот источник будет подставляться автоматически.
Если клиент рассказал вам, какой товар или услугу хочет приобрести, то стоимость можно внести в блоке «Товары». В поле «Сумма» данные обновятся автоматически.
Удаление лидов
Важно: удалять лиды могут только пользователи, которым это разрешено в правах доступа. Чтобы сделать эту настройку, зайдите во вкладку «Настройки» → «Права» → «Права доступа».
Как удалить лид из CRM:
- Зайдите во вкладку «Лиды».
- Откройте карточку нужного лида и нажмите на значок шестеренки.
- Нажмите «Удалить лид».
Как удалить лид из списка:
- Зайдите во вкладку «Лиды».
- Нажмите на карточку лида.
- Выберите «Удалить лид».
Как удалить несколько лидов:
- Проставьте галочки в чекбоксах напротив нужных лидов в списке.
- Нажмите на кнопку «Удалить».
Распределение лидов
Когда заявок немного, сил одного менеджера хватит обработать их все. Но если поток заявок увеличится, важно подключить новых менеджеров и равномерно распределять на них нагрузку.
В «Битрикс24» заявки могут распределяться несколькими способами:
- Заявки попадают рандомно к любому менеджеру.
- Заявки назначаются на менее загруженного менеджера.
- Заявки распределяются в зависимости от зоны ответственности менеджера. Например, заявки из КВИЗов будут попадать только тем, кто умеет хорошо обрабатывать возражения, а заявки из Владивостока не попадут менеджеру из Москвы.
- Заявки распределяются по разным сценариям одновременно. Например, по уровню квалификации менеджеров, их загрузке и предпочтениям.
В инструкциях «Битрикс24» можно найти, как настроить распределение для каждого канала.
Статусы лида
Каждому лиду в CRM присваивается статус, который можно посмотреть в карточке лида. По сути, то этап в воронке продаж, на котором сейчас находится лид. С помощью статусов, менеджерам проще переносить на другой этап воронки продаж, анализировать каналы привлечения трафика и эффективность своей работы.
В «Битрикс24» можно самостоятельно указывать статусы, например, отмечать лид статусом «Новый», «В работе», «Некачественный» т.д. Чтобы настроить нужные статусы, перейдите в раздел «Настройки» → Справочники → Статусы.
Конвертация лидов
Конвертация — это перевод лида в другую сущность CRM. Чтобы перевести лид в сделку, нажмите на шкалу статусов и выберите «Создать на основании: сделку».
Импорт и экспорт лидов
Об импорте мы писали выше. Он поможет, если нужно передавать данные из других источников. Например, системы контроля остатков.
Чтобы импортировать лидов, перейдите в раздел «Лиды», нажмите на значок шестеренки. В новом окне выберите импорт из csv файла и заполните файл по аналогии с шаблоном, который можно скачать на этой же странице.
Вставьте готовый файл в поле «Файл данных», а потом сопоставьте поля файла с полями системы. Укажите, что делать с записями из файла, которые уже есть в системе: оставить, пропустить, объединить или заменить. Для запуска импорта нажмите кнопку «Далее».
Алгоритм экспорта данных почти такой же: перейдите во вкладку «Контакты», нажмите на значок шестеренки. Элементы системы выгружаются в файл в формате XLS или CSV. Заполните все настройки, выберите подходящий вариант и сохраните сформированный файл.
Отчеты по лидам и статистика
При работе с лидами важно анализировать каждый этап взаимодействия с потенциальным клиентом и сделать выводы о эффективность работы отдела продаж для построения дальнейшей стратегии. В этом помогут отчеты.
Чтобы создать новый отчет, нажмите на кнопку «Ещё», зайдите во вкладку «Отчеты» и нажмите на «Добавить отчет».
В новом окне укажите необходимые параметры. Дайте доступ к отчету остальным сотрудникам, укажите их в блоке «Общий доступ». Распределите права для каждого менеджера.
Чтобы проанализировать эффективность работы с лидами можно воспользоваться одним из трех видов отчетов:
- По ответственным.
- По статусам лида.
- По источникам, откуда пришел лид.
Лид в «Битрикс24» — это потенциальный клиент, для которого вами или автоматически создается карточка лида со всеми данными о нем.
Работа с лидами в «Битрикс24» поможет:
- Понять, какие рекламные каналы эффективнее привлекают лидов и насколько эти лиды качественные.
- Оценить работу маркетологов и отдела продаж.
- Выяснить, на каких этапах воронки продаж больше всего отказов.
- Оптимизировать рекламные кампании и повысить качество работы с потенциальными клиентами.
Лид в переводе с английского – “зацепка” или “привязка”. При использовании слова в русском языке чаще подразумевается, что лид – это потенциальный клиент, тот, кто обозначил свое желание приобрести Ваш продукт, проявил интерес к Вашей услуге. Лидом обозначают самый “холодный контакт”, который может стать потенциальным клиентом, а может и не стать.
Откуда берутся лиды и как добавить лид в Битрикс24?
Есть несколько вариантов добавления лида:
- Добавление лида в систему вручную возможно тремя способами:
- Нажав “+” под вкладкой Лиды в разделе CRM
- Через кнопку “Добавить лид”
- Через интерфейс добавления “Быстрый лид”
2. Импорт готовой базы в Битрикс24. Для этого достаточно загрузить файл формата .csv, где будут указаны соответствующие данные. Система распознает автоматически поля Имя и Номер телефона. С пользовательскими полями (нестандартными, индивидуальными) во время выгрузки могут возникнуть проблемы.
3. Автоматические лиды. При соответствующих настройках, подключениях и интеграциях портала CRM-система Битрикс24 позволяет создавать лиды на каждое новое обращение. Источником может быть:
- входящий или исходящий звонок
- входящее письмо на Ваш e-mail адрес
- обращение в чат на сайте или в социальных сетях
- сообщение в бизнес-чат мессенджера
- заполненная анкета, форма обратной связи и т.д.
Что дальше?
После добавления лида начинается непосредственная работа с ним, целью которой становится доведение клиента до сделки. Важно понимать, что ни один лид не должен оставаться необработанным.
Существует несколько инструментов в Битрикс24, направленных на обработку лида и дальнейшую работу с ним:
- запланированный звонок/встреча
- отправленное КП
- поставленная задача (например, Сформировать КП или Придумать, как “дожать”).
После того, как лид обработан, и дело по нему запланировано, необходимо перенести его на следующую стадию (подробнее о настройке стадий лида читайте в наших следующих публикациях). Завершение обработки лида подразумевает один из двух исходов:
1. Положительный – лид стал Вашим клиентом и Вы продолжаете работу с ним. В этом случае на последней стадии – Лид успешен – Вы создаете Сделку+Контакт (или Сделку+Контакт+Компанию) и продолжаете работу с клиентом в новой сущности.
2. Отрицательный – по каким-либо причинам лид забракован. В таком случае лид закрывается с отрицательным статусом и (в зависимости от причины) работа с ним прекращается совсем, либо откладывается на определенный срок (например, в случае отказа Отложили сделку на неопределенное время). Как работать с забракованными лидами, читайте в наших следующих публикациях.
Статистика по лидам
В работе с лидами важна не только их обработка, но и возможность анализировать информацию и процессы продаж, понимать ключевые цифры в работе с потенциальными клиентами. В этом Вам могут помочь стандартные отчеты и аналитика Битрикс24.
CRM-аналитика Битрикс24 позволяет наглядно увидеть процент конверсии потенциальных клиентов в реальных, а также быстро понять, что чаще всего служит отказом в дальнейшей работе с Вашей компанией. Основным преимуществом служит возможность отфильтровать данные по любым полям (включая собственные – пользовательские – поля). Подробнее о CRM-аналитике читайте в наших следующих публикациях.
В заключении хотим сказать, что работать на портале Битрикс24 можно и по упрощенной схеме – без лидов. Однако работа с лидами позволяет вести более полную статистику, отслеживать процесс работы с потенциальными клиентами и не засорять свою базу нецелевыми контактами.
Спасибо, что дочитали статью до конца. Если тема Вам интересна – подписывайтесь и ставьте лайки, чтобы не пропустить следующую публикацию. Задать вопросы Вы можете по телефону 8-800-350-93-12 или в онлайн-чате Sell-us .
