Определитесь с необходимыми объемами продукции
Все зависит от масштаба площадки. Если мы говорим о крупных федеральных сетях, то нужно обязательно учитывать их объемы.
Например, в одной из самых крупных сетей России почти 15 тысяч магазинов. В среднем один магазин продает в день пять-десять наших фруктово-ореховых батончиков каждого вида. Итого, если мы, к примеру, продаем три вида по пять штук — это 225 тысяч батончиков в месяц, по 75 тысяч одного вида.
Цифра получается внушительная. Поэтому важно грамотно рассчитать свои производственные мощности и на основании этих расчетов выбрать площадку-партнера для представления своей продукции.
Не стоит забывать и об ответственности. Если вам удалось договориться с сетью на заказ, а вы его не выполнили, то штрафные санкции могут достигать нескольких миллионов рублей. Поэтому без стабильного производства и объемов не стоит рисковать и связываться с крупными площадками.
Еще бывает так, что сети сами могут заинтересоваться продуктом, который вы не готовы поставлять в нужном объеме. Альтернативой может стать предложение о реализации продукта не на всех точках сети. Например, поставка не на 15 тысяч магазинов, а на пять тысяч.
Используйте разные каналы для налаживания первой связи
Совсем небольшим компаниям, возможно, и не стоит идти к крупным сетям. Потому что это может стать прямым путем к проблемам и тормозить дальнейшее развитие.
Не справившись с объемами хотя бы единожды, вы рискуете потерять потраченное время, силы и средства, которые могли бы направить на более эффективную деятельность.
Поэтому для начала вы можете договориться с менее масштабными игроками, которым также интересны новые товары. В этом случае вы сможете показать свой товар, продажи, проверить прогнозы по востребованности. А потом пойти к более крупным игрокам не с пустыми руками.
С онлайн-магазинами (вроде Ozon, WildBerries) — другая история. Их издержки на продажи не такие высокие, поскольку средств на содержание полки и персонала тратится меньше, чем теми же сетями. И люди, которые работают в онлайне, нацелены на то, чтобы привлечь внимание к своей площадке всеми способами.
Чтобы заинтересовать этих игроков, нужно убедить их в том, что ваш продукт популярен и востребован. К тому же онлайн-площадки любят эксперименты и более открыты к новым интересным продуктам.
Если у вас нет общих знакомых с представителями площадок или вы не вращаетесь в одних кругах, то выйти на них будет непросто — общие почты, телефоны и формы обратной связи на сайтах обычно ведут в никуда. Но в компаниях есть специальная служба, которая мониторит рынок, анализирует тренды, новинки и прочее — если ваш товар где-то притянул к себе внимание, сотрудники службы сразу его заметят.
Еще с представителями сетей и онлайн-площадок можно знакомиться на отраслевых выставках, фестивалях, конференциях. Там есть отличная возможность все подробно рассказать и показать свой продукт с лучшей стороны.
Иногда представители площадок на таких мероприятиях «шифруются»: инкогнито изучают стенды с новинками или интересующими их категориями товаров под видом обычных посетителей. А затем, заинтересовавшись, знакомятся и назначают дальнейшие встречи.
Сформируйте первоначальное предложение
Если вы производите несколько линеек продукции, то нужно правильно выбрать продукт под определенную сеть. Важно жить интересами этой сети, понимать, как она развивается, чем дышит и чего хочет.
Прежде всего к представителю площадки нужно идти с достойным продуктом. Разово продать на полке можно все что угодно, но товаров, которые смогут регулярно приносить прибыль, очень немного.
Вы должны четко понимать, кто готов покупать ваш товар, за какую цену, почему и как много таких людей может быть, и суметь подробно ответить на эти вопросы представителю площадки. Не забудьте направить представителю всю подробную информацию о продукте до начала переговоров и встреч — презентацию, сам продукт, документы на него, информацию об участии в фестивалях и выставках. На последние переговоры вы приходите уже обсуждать коммерческие условия поставки — объемы, цену, сроки.
Честно говоря, узкоспециализированные товары неинтересны крупным сетям. Их формат — масс-маркет. Содержание таких магазинов обходится очень дорого, и каждый сантиметр полки должен приносить достаточно солидный товарооборот. Поэтому узкоспециализированный товар, который потребляет 1-2% населения, на полках сетей оказаться не может.
В целом в процессе переговоров сети вполне готовы пойти на уступки, если вы сможете доказать, что вам это действительно нужно и сотрудничество принесет прибыль обеим сторонам.
Со своей стороны, вы также должны быть готовы пойти на компромисс. Если вы не можете уступить в одном условии, важно предложить компромиссное решение, которое устроит партнера.
Но все это возможно только при условии, что сеть сама заинтересована в продукте.
Личный опыт
При договоренностях с любой сетью нужно понимать, что представители повидали десятки тысяч разных товаров. Соответственно, выжить на этом рынке и доказать, что продукт будет приносить сети ту прибыль, которую она ожидает, и продаваться в тех объемах, на которые она рассчитывает, всегда сложно.
Из последнего могу привести в пример коллаборацию нашего бренда с Leksands (шведский бренд хлебцев). Мы знаем, что Leksands — продукт хороший, продаваемый. По статистике Nielsen, он занимает лидирующие позиции на продажах в Северной Европе. Но статистики, чтобы подтвердить эти продажи в России (или аналогов этой продукции), не было.
Мы столкнулись с большой проблемой — убедить людей, принимающих решение о выпуске товара на полки, хотя бы просто попробовать этот продукт, оказалось непросто. На бумаге или в электронном виде не понять всех характеристик, на картинке — обычные хлебцы. Чтобы этот продукт произвел впечатление, его нужно попробовать, пощупать.
Сети очень выборочны в плане позиций. Например, в одной крупной сети представлен практически весь ассортимент нашей продукции, кроме цикория. А в другой представлены только несколько SKU: гранола и стевия, зато большой выбор цикория.
У нас есть интересный опыт захода в одну из крупнейших сетей гипермаркетов в РФ. Там не хотели вводить в ассортимент нашу новинку — протеиновые каши. И наш менеджер предложил устроить в кафе при магазине открытую дегустацию, чтобы посетители оценили — вкусно или нет, покупали бы домой такую и за какую стоимость. В итоге продукт понравился посетителям и протеиновые каши ввели в сеть.
Как получить максимум
- Трижды подумайте, прежде чем сделать предложение сетям. Даже самый лучший продукт не спасет партнерство и компанию, если вы не сможете справляться с объемами и сроками.
- Привлекайте внимание к своему продукту — участвуйте в выставках, фестивалях, конференциях. Так сотрудники сетей смогут сами вас заметить и первыми выйти на контакт.
- Предлагайте продукт под определенную площадку и ее аудиторию.
- Будьте готовы к возможным компромиссам и поискам гибких решений при переговорах с представителями сетей.
- Если вы уверены в качестве продукта, проверили его на небольших площадках, не бойтесь предложить его более крупным партнерам.
- Ваш продукт должен быть качественным, в приятной красивой упаковке, должен соответствовать в глазах потребителя своей цене.
- Делайте комплексное предложение. Объясните свои доводы, все аргументируйте. Предложите свои способы поддержки продукта.
Фото в тексте и на обложке предоставлено автором
- Готовые витрины «под ключ» отлично подходят для быстрого старта. Все крупные маркетплейсы и интернет-площадки максимально быстро допускают к продажам при наличии учредительных документов (или документов, подтверждающих статус ИП или самозанятого) и разрешающих сертификатов на товары.
- Комиссии сторонних площадок на порядок ниже затрат на создание и поддержку собственного интернет-магазина. Использование конструкторов для сайтов не снижает себестоимость. Не забывайте, что потребуются вложения в дизайн, контент и продвижение. Далеко не каждый предприниматель готов инвестировать на первых порах более 500 000 рублей.
Совсем другой порядок цен при работе с готовыми решениями. К примеру, маркетплейсы, которые уже сейчас пропускают через себя огромный трафик потенциальных покупателей, давно отладили систему оплаты, хранения, сборки и логистики. Чтобы достигнуть подобных результатов, придется вложить в свой сайт много времени, денег и сил.
Работа на маркетплейсах: как выбрать товар и площадку
- Для работы на сторонних площадках не потребуется ученая степень в программировании или маркетинге. В личных кабинетах уже приготовлены рабочие инструменты, а за продвижение ваших товаров отвечают встроенные алгоритмы.
- Сторонние сайты предлагают бесперебойную работу и готовую логистику.
- Альтернативные каналы продаж уже давно на слуху и вызывают больше доверия у покупателей, чем недавно созданная web-страница.
Недостатки торговли на сторонних площадках
Если бы у торговли на интернет-площадках были лишь одни плюсы, то никто бы не развивал собственные сайты. Отметим с какими неприятностями сталкиваются селлеры на крупных агрегаторах.
- Продавцы обязаны работать по установленным правилам, которые в любой момент могут измениться и привести к убыткам, если селлер не следит за своей рентабельностью. В затруднительное положение могут попасть владельцы бюджетных товаров, в случае увеличения комиссий или объявления акций по ценам ниже закупочных.
- Селлер может в любой момент лишиться доступа в личный кабинет и к товарам за нарушение правил, даже ошибочную блокировку не так просто снять.
- На площадках конкуренция зашкаливает. Недобросовестные селлеры могут навредить репутации, подделав ваш оригинальный товар или написать нелестные комментарии. С трудом заработанное доверие покупателя может быть молниеносно растеряно.
- Площадки активно борются с нечестными способами ведения торговли. Но конкуренты всегда на шаг впереди, например, они могут организовать бронь на товары, но не выкупать их. Отчего настоящие покупатели не смогут сделать заказ, а карточка товара упадет в выдаче.
Серые схемы торговли на маркетплейсах.
Ведение торговли на чужой платформе и по чужим правилам нельзя назвать собственным бизнесом. Цена независимости и продвижение своего интернет-магазина высоки, хотя рисков и угроз для своего дела будет меньше, чем на сторонних сайтах. Каждому бизнесмену нужно принимать решение, исходя из предлагаемого товара, капиталовложений и специфики деятельности, с учетом перечисленных преимуществ и недостатков.
У каждой площадки своя специфика и аудитория. Один и тот же товар может продаваться по-разному. Перед выбором обязательно сравните все варианты, взвесьте свои шансы на успех, принимая во внимание следующие показатели:
- Объем входящего трафика. Это как проходимость в торговой точке, чем больше пользователей «пройдет» мимо вашей витрины, тем больше заказов вы получите.
- Функциональные возможности. Следует узнать, какие требования предъявляются к объявлениям на сторонней площадке, их стоимость и количество в сутки.
Далее разберем четыре популярных канала продаж в интернете без своего сайта, а затем раскроем пятый альтернативный вариант.
МойСклад
Все что нужно — в одной системе: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики
Магазин ВКонтакте
Этой соцсетью ежемесячно пользуются более 97 млн человек, наверняка среди них есть ваша целевая аудитория. Даже начинающий предприниматель сможет создать свой первый магазин и организовать вокруг себя сообщество. Простое и понятное устройство рекламных инструментов позволяет быстро найти нишу, определить конкурентов и начать продавать.
Что пользуется спросом у покупателей из ВКонтакте:
- Wow-товары, будущие хиты вирусных продаж, эксклюзивные новинки, товары с большим дисконтом.
- Товары массового спроса, которые приобретают абсолютно все покупатели из разных категорий. Это могут быть предметы быта, детские игрушки, электроника.
- Бюджетные товары и услуги для узкой аудитории. В соцсети идеально работают рекламные фильтры на основе пола и возраста покупателя. Поэтому товары предлагаются только подходящей аудитории..
Магазин ВКонтакте не берет с продавцов комиссию с продаж и заказов.
Площадка оснащена инструментами для маркетинга и сегментации клиентов. С помощью автоматического продвижения после выгрузки товаров, продавцу не придется самостоятельно искать клиентов. Исходя из загруженной информации, алгоритмы будут предлагать товар наиболее подходящим пользователям.
Автоматизируйте получение заказов из соцсети в учетную систему с помощью интеграции МоегоСклада с ВКонтакте. Код, присвоенный товару в базе, будет соответствовать артикулу в магазине соцсети. Благодаря этому, ускоряется импорт и экспорт данных о товарах, автоматически обновляются реальные остатки и цены.
Доска объявлений Юла
За месяц Юлу посещает около 33 млн человек. Достаточный размер трафика для старта. Кроме этого, Юла поддерживает новых продавцов. С помощью внутренней системы бонусов новые товары бесплатно занимают верхние строчки поиска.
Бонусы продолжают расти с каждым входом в мобильное приложение. Заметим, что для десктопной версии эта схема не работает. Чтобы поднять свое предложение в поиске, нужно заплатить за тариф, который зависит от территории охвата.
Что чаще всего на Юле покупают:
- домашний текстиль;
- обувь;
- аксессуары для автомобилей;
- смартфоны и чехлы для них;
- недорогие гаджеты и расходники для них (наушники, стекла, чехлы и т. п.)
Одним из преимуществ платформы является возможность подавать несколько объявлений за один день бесплатно.
Авито
На Авито, для сравнения с Юлой, допускается только одно бесплатное объявление в сутки. Зато количество просмотров в разы больше, благодаря высокой посещаемости — 86 млн человек ежемесячно.
Как успешно торговать на Авито:
- Быстро раскрутиться и завоевать доверие можно на продаже популярных сезонных товаров. Например, к зиме — новогодние украшения и игрушки, на весенне-летний период — солнцезащитные очки, футболки и открытая обувь.
- Упаковка. Пользователи совершают покупки, основываясь на внешнем виде и оформлении товара. Чтобы ваш товар выделялся из сотни однотипных объявлений — красиво упакуйте.
- Получить постоянного клиента с помощью мини-подарков. За проявленное вами дополнительное внимание в виде сладкого комплимента к приобретенному чаю или футляра для очков покупатель напишет благоприятный отзыв и будет расположен к последующим покупкам.
- Бесплатная доставка. Поможет быстрее продать товар и выделиться среди конкурентов.
Для быстрой загрузки товаров на Авито используйте МойСклад и приложение UnitXML.
Маркетплейсы
Ни одна из перечисленных площадок не сравнится по аудитории с маркетплейсами. Например, Wildberries в 2021 году посетило 113 млн. человек.
Что пользуется спросом у посетителей маркетплейсов:
- Товары на каждый день для любой категории покупателей (предметы личной гигиены, бытовая химия, текстиль и т. д.)
- Одежда, обувь и аксессуары для детей и взрослых. Спрос на отдельные позиции определяется сезонностью.
- Бытовая техника и цифровые гаджеты.
- Товары для спорта и хобби могут включать, как тренажеры, так и настольные игры.
Чтобы вести торговлю на нескольких маркетплейсах сразу используйте МойСклад.
В режиме одного окна вы отслеживаете и перераспределяете остатки, меняете ценообразование, получаете данные о комиссиях и затратах на логистику. Благодаря удобным формам и отчетам, можно легко прочитать аналитику по прибыльности по каждому маркету.
Онлайн-заказ
Пятый способ позволит торговать не только без сайта, но и без сторонних площадок. Для этого достаточно использовать в качестве учетной программы сервис МойСклад и подключить приложение Онлайн-заказ. После этого можно формировать список товаров с ценами для продажи.
Ссылку на готовый прайс-лист можно оставить в рассылке, соцсетях, мессенджерах, рекламе. Пройдя по ссылке, клиент делает заказ и оставляет свои контакты. Информация сразу фиксируется в МоемСкладе.
На создание подобного магазина практически ничего не нужно, ведь информация о товарах уже есть в вашей базе. Продажи через Онлайн-заказ одинаково эффективны для розницы и опта.
МойСклад — мультисервис для бизнеса
Объединяйте все бизнес-процессы: производство, складской учет, продажи. Попробуйте, это бесплатно!
Остались вопросы?
Заполните заявку и наш специалист свяжется с вами:
Год назад наша компания начала поставлять в Россию новый продукт — листы для стирки.
Роман Ильичев
бизнес-партнер
Прибыли от продаж через мелких оптовиков и интернет едва хватало на оплату склада и зарплату сотрудникам. Тогда мы решили войти в крупную торговую сеть, чтобы товар сразу появился на полках сотен магазинов.
В этой статье расскажем, как подготовить товар и договориться с ретейлером.
Упаковываем продукт
Мы начали с дизайна упаковки: она должна соответствовать требованиям ретейлера и ГОСТам на продукцию. Вот что мы учли.
ГОСТ. Закон устанавливает, какую информацию и как нужно нанести на упаковку.
Если информация на упаковке не соответствует ГОСТу, можно не менять ее, а сделать наклейки с верными данными. Этот же способ подойдет, если вы используете упаковку зарубежного производителя. Стоимость 30 тысяч наклеек — 17 346 рублей. Новая упаковка для 30 тысяч пачек обошлась бы нам в 205 тысяч рублей.
Авторские права. Если упаковка схожа до степени смешения с упаковкой другого товара, ее могут изъять из оборота и уничтожить, а нарушителю грозит штраф до 5 миллионов рублей. У нас таких проблем не было, поэтому мы сразу перешли к переговорам с «Перекрестком».
Требования ретейлера. Их может и не быть, это надо выяснять в процессе переговоров с торговой сетью.
У «Перекрестка» требования есть. Например, поставлять наш товар в упаковках по 6 штук. Мы не учли это заранее, и наши красивые мастер-короба на 39 пачек, трансформирующиеся в удобный лоток, оказались никому не нужны. Пришлось все переупаковывать.
Стоимость новой коробки — 20 рублей. Переупаковать продукцию можно собственными силами. Оплата труда упаковщика — в среднем 25 тысяч рублей в месяц. Можно воспользоваться услугами специальных компаний, где переупаковка обойдется в 70 тысяч рублей за 30 тысяч пачек под ключ.
Универсальный дизайн. Желательно сразу разработать дизайн, который подойдет под требования разных сетей и который можно легко трансформировать для других видов продукции. Это сэкономит время и деньги, если решите расширить бизнес.
Эстетика и практичность. Упаковка должна быть приятной глазу покупателя, а название и основные преимущества товара — читаться с первого взгляда. Также нужно учитывать свойства и специфику продукта, упаковку для которого вы создаете. Иногда производители упаковывают товары в пачки из картона, которые могут слипаться при длительном хранении.
На этом этапе можно продумать, как именно товар будет располагаться на полке: учесть габариты, крепления и устойчивость упаковки.
Первоначально мы взяли за основу упаковку производителя листов для стирки. И столкнулись с тем, что картон, из которого она сделана, намокал. А сама упаковка терялась на полке с моющими средствами из-за тусклого дизайна. Мы учли эти особенности и сделали оформление более ярким, а упаковку — крупнее, чтобы выделить наш товар на полке. Картон мы заменили на перерабатываемый пластик и добавили зип-замок, чтобы запах из начатой пачки не проникал наружу, а внутрь нее не попадала влага. На упаковке сделали европодвес — отверстие в верхней части пачки, за которое ее можно повесить на стенд.
Сертифицируем продукт
Сертификат или декларация соответствия подтверждают, что товар отвечает требованиям закона и стандартам. Сертификация необходима не всем товарам.
На моющие средства закон требует свидетельство о государственной регистрации Таможенного союза, которое подтверждает, что товар безопасен и соответствует Единым санитарным требованиям. Свидетельство не имеет срока действия.
Мы обратились в сертификационный центр, который предоставляет услугу под ключ: сам выясняет, требуется ли продукции сертификация, отправляет пакет документов и образцы товаров в сертифицирующий орган. От нас потребовались:
- Учредительные документы.
- Оттиск печати.
- Контракт с производителем об эксклюзивной дистрибьюции.
- Образец продукции.
- Информация о составе.
- Технический паспорт.
- Таможенная декларация на пробники.
- Паспорт безопасности вещества.
Все документы мы представили на английском языке с переводом на русский. Получение сертификата обошлось нам в 50 тысяч рублей и заняло 2 месяца без учета времени на подготовку документов.
Готовим презентацию и коммерческое предложение для ретейлера
В коммерческом предложении мы кратко рассказали ретейлеру о товаре, его цене, преимуществах для покупателя и торговой сети. В презентации — подробнее остановились на преимуществах продукта, чтобы привлечь к нему внимание. Презентацию можно приложить к коммерческому предложению.
Коммерческое предложение обычно содержит сжатую информацию о товаре, цене и условиях работы. По нашему опыту обязательные пункты такие:
- Преимущества товара для покупателей.
- Преимущества для торговой сети. Например, скидки и специальные предложения, если товар хорошо продается.
- Прайс-лист.
- Варианты поставок: габариты, количество товара.
- Почему выгодно работать именно с нашей компанией.
- Контактная информация.
- Маркетинговая поддержка. Здесь мы рассказали, как будем рекламировать товар во время работы с ретейлером, чтобы обеспечить продажи.
Чтобы увеличить шансы на сотрудничество, можно указать среднюю оборачиваемость с квадратного метра торговой площади и общий объем прибыли за определенный период — месяц, год.
В Москве коммерческое предложение в среднем обойдется от 4 до 20 тысяч рублей, если заказать его в агентстве. Мы сэкономили и разработали его самостоятельно в Adobe Illustrator. Проще и быстрее делать некоторые вещи самим, чем объяснять задумки дизайнерам.
Как экономить, меньше тратить и больше зарабатывать
Рассказываем в нашей бесплатной рассылке. Подпишитесь, чтобы получать на почту лучшие статьи дважды в неделю
Презентация подробно рассказывает о преимуществах товара. В дизайн-студии за создание презентации попросят от 5 тысяч до бесконечности. Ее мы тоже сделали самостоятельно.
Мы планировали поставлять товар не только на полки «Перекрестка», но и в другие торговые сети. Поэтому сделали презентацию и коммерческое предложение в электронном виде, чтобы отправлять их по электронной почте, и в печатном, чтобы передавать вместе с образцами продукции на личной встрече. Распечатали документы в ближайшей типографии. 5 комплектов обошлись нам в 3 тысячи рублей.
В «Перекресток» мы отправляли презентацию и коммерческое предложение в электронном виде несколько раз, пока через пару месяцев не получили предложение передать ретейлеру образцы.
Повышаем узнаваемость бренда
К новинкам ретейлеры относятся с недоверием. Шансы на сотрудничество с торговой сетью увеличатся, если о товаре уже знают или могут найти информацию в интернете. Есть разные способы повысить узнаваемость бренда: реклама на телевидении, радио и в интернете, статьи в прессе, промоакции, бесплатное тестирование. Мы постарались охватить их все.
Мы разместили объявление о бесплатном тестировании на нашем сайте и попросили делать репосты в соцсетях. Сначала получали по 2—4 заявки в день. Потом заработало сарафанное радио, и число заявок перевалило за несколько тысяч.
Желающим мы отправляли пробник продукта. Единственное условие участия — написать честный отзыв в интернете. Пробники вкладывали в конверт, наклеивали марки и относили в почтовое отделение самостоятельно.
Всего на рассылку пробников для 5 тысяч клиентов мы потратили 131 020 рублей. Получили больше тысячи отзывов.
Реклама на радио. Мы рассматривали размещение рекламы на нескольких радиостанциях. Нам предложили выступить на радио «Москва FM» в отраслевой программе и рассказать о листах для стирки. Участие платное, обошлось нам в 250 тысяч рублей. Мы подготовили текст и заранее записали его в студии вместе с ведущим — программа идет в эфир в записи.
Аудитория радиостанции — 125 тысяч человек. Размещение рекламы на радио повысило узнаваемость бренда. И в качестве преимущества как потенциальных партнеров мы смогли показать «Перекрестку», что инвестируем деньги в рекламу продукта.
Реклама в прессе. Для рекламы в СМИ выбрали газету «Метро». Серия публикаций обошлась нам в 50 тысяч рублей. Охват аудитории — 1,25 миллиона человек.
Реклама на ТВ. Мы договорились со знакомыми и изготовили в частной студии 10-секундный рекламный ролик, заплатили за него 50 тысяч рублей. Сценарий придумали сами методом мозгового штурма. Размещение рекламы на телеканале «Москва 24» обошлось еще в 210 тысяч рублей. За эти деньги ролик показывали неделю в среднем 10 раз в сутки на аудиторию в 150 тысяч человек.
Реклама в интернете. Сначала мы разместили контекстную рекламу в «Яндекс.Директ» и «Гугл.Рекламе».
На контекстную рекламу потратили 83 000 Р
| Общий бюджет | Количество просмотров | Количество кликов | Средняя стоимость клика | |
|---|---|---|---|---|
| Яндекс.Директ | 81 000 Р | 5 280 197 | 6738 | 12,02 Р |
| Гугл.Реклама | 2000 Р | 78 788 | 912 | 2,19 Р |
Количество просмотров
5 280 197
Средняя стоимость клика
12,02 Р
Количество просмотров
78 788
Средняя стоимость клика
2,19 Р
Потом запустили рекламу на Ютубе. Всего потратили 133 тысячи рублей. За эти деньги получили 1 099 415 показов, из них полностью досмотрели рекламный ролик 449 482 раза. Выходит, каждый просмотр обошелся нам в 30 копеек.
Рекламная кампания в Инстаграме стоила нам 10 тысяч рублей, каждый клик обошелся в 50 рублей. Сверху заплатили 20 тысяч за месяц за работу контент-менеджера.
Несколько раз просили известных и не очень известных блогеров протестировать наш продукт и оставить отзыв о нем в блоге. Кто-то соглашался бесплатно, а кто-то — только за деньги. Самый дорогой пост стоил 70 тысяч рублей. Средняя цена поста — 5 тысяч рублей.
Реклама на транспорте. Целый месяц в Юго-Восточном административном округе Москвы ездили 10 автобусов, разукрашенных под нашу упаковку. Это стоило нам 130 тысяч рублей.
В результате рекламы у нас немного увеличились продажи. Но главный эффект был в том, что повысилась узнаваемость бренда, люди узнали о продукте, а торговые сети увидели, что мы тратим деньги на рекламу и обеспечиваем маркетинговую поддержку товара. Это повышает шансы, что товар будут хорошо покупать в магазинах ретейлера.
Выходим на ретейлера
Есть несколько способов попасть на полку крупного ретейлера.
Официальный способ. Зарегистрироваться на сайте поставщика, заполнить форму и отправить коммерческое предложение. Его рассматривают 14 дней. За это время продукт проходит ассортиментный комитет: специальная комиссия решает, интересен им такой товар или нет. Если ретейлер не ответил в течение двух недель, можно смело отправлять предложение еще раз.
Если ассортиментный комитет дал добро, за компанией будет закреплен куратор. Он помогает разобраться в системе работы магазина, подскажет, к кому обращаться по интересующим вопросам, даст статистическую справку по продажам товара.
Когда мы подавали заявку, портала для поставщиков еще не было, он появился не так давно. Поэтому коммерческое предложение и презентацию мы отправляли категорийному менеджеру на электронную почту. Делать это пришлось несколько раз в течение пары месяцев, пока нам не ответили с просьбой прислать листы для стирки на тестирование.
После того как ассортиментный комитет нас одобрил, мы прошли проверку службы безопасности. Для этого она запросила документы о юрлице. После успешного прохождения всех проверок нам предложили подписать договор и закрепили за нами куратора.
Осторожно, мошенники
Пока ждали ответа от «Перекрестка», мы получили множество писем с электронных адресов, максимально похожих на адреса компании Х5 Retail Group, в которую входят магазины «Перекресток», «Перекресток экспресс», «Пятерочка» и «Карусель».
Мошенники хорошо осведомлены о внутренних процессах ретейлера. Они запрашивали учредительные документы и образцы продукции и предлагали пройти обязательный, с их слов, платный аудит. Суммы варьировались от 100 до 600 тысяч рублей.
Официальный путь требует много времени, усилий, но не гарантирует успеха. На практике есть альтернативные варианты попасть на полки ретейлера: неофициальный способ и субпоставка. Мы решили пойти официальным путем, но как запасной вариант рассматривали субпоставку. Нам этот вариант не пригодился: удалось договориться с торговой сетью напрямую.
Субпоставка. Способ сводится к поиску компании-поставщика, которая уже поставляет товары в интересующую вас сеть. Вы договариваетесь с этим поставщиком о том, чтобы дополнить их ассортимент. Ассортиментный комитет ретейлера вы будете проходить от имени поставщика, а товар добавят в сеть как одну из поставляемых единиц в его спецификации.
Найти поставщика можно через знакомых, в интернете или на тематических выставках. Подойдет любая крупная компания, которая уже поставляет большое количество позиций в торговую сеть. Необязательно, чтобы поставщик работал с той же категорией товаров, что и вы.
Среди плюсов — меньшая волокита с документами, взаимодействие поставщиков между собой путем как бумажного, так и электронного документооборота, кому как удобно, облегченные условия поставок на склад компании-поставщика, поэтому можно поставлять товар удобным способом и в нужном количестве.
У способа есть минусы:
- Комиссия со стороны фирмы-поставщика. На одной из выставок такая фирма-поставщик заинтересовалась нашим товаром и предложила поставить его в «Перекресток» и «Твой дом» за 15—20% от объема проданных товаров.
- Более жесткие «зеркальные» условия от фирмы-поставщика. Например, если сеть ставит условие «исполнить в течение 3 дней», поставщик дает субпоставщику более короткий срок.
Неофициальный способ. Заключается он в поиске знакомых или знакомых знакомых, работающих в системе ретейлера. За определенное вознаграждение эти люди могут поставить товар в ассортиментную матрицу сети. Часто торговые сети активно борются с подобными схемами, считая их мошенническими. Мы не рекомендуем пользоваться этим способом, поскольку он противоречит политике борьбы с коррупцией в торговых сетях.
Готовим документы
Служба безопасности запрашивает у поставщика документы о юрлице: свидетельство о госрегистрации, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, устав, уведомление о системе налогообложения, лист записи ЕГРЮЛ, информацию о складе. Их проверка занимает несколько недель.
В отношении некоторых товаров, например продуктов питания, проверяющая компания проводит аудит: предприятие проверяют на исправность оборудования, соблюдение санитарных норм и техники безопасности. Нашему товару такая проверка не требовалась.
Подписываем договор
На практике изменить условия контракта с X5 очень сложно, практически невозможно. Остается два варианта: либо согласиться, либо не работать. Никаких протоколов разногласий. Подписание договора заняло у нас месяц.
Условия договора, на которые нужно обратить внимание:
- Штрафы за нарушение условий Х5. Они описаны в приложении к контракту. Это может быть штраф за недопоставку товара, просрочку его вывоза, непредставление счета.
- Порядок поставки продукции. В сеть X5 все товары, независимо от их количества, необходимо поставлять на паллете. «Перекресток» может заказать несколько единиц продукции, но их придется везти грузовой машиной на паллете, поддоне для перевозки грузов, упакованными в стреч-пленку. В этом случае штраф за недопоставку может оказаться меньше, чем затраты на логистику, и выгоднее ничего не везти и уплатить штраф.
- Бонусы, премии для ретейлера. По сути, это обязательный платеж. В среднем поставщик платит сети 30% от стоимости товара, если ретейлер продал товар на 10 тысяч рублей.
Подсчитываем расходы
Для нас основновной трудностью в этой истории стали временные затраты: от отправки коммерческого предложения до стадии первой отгрузки прошло 4 месяца. Главным разочарованием оказалась невозможность внесения изменений в договор и прописанные в нем штрафные санкции.
Экономический эффект хотя и не оправдал наших ожиданий, но оказался приемлемым: продажи увеличились, популярность продукта выросла за счет масштаба, появились новые лояльные клиенты.
Вот калькуляция наших затрат на мероприятие.
Потратили на то, чтобы попасть в «Перекресток», 1 544 366 Р
| Реклама в интернете | 531 000 Р |
| Реклама на телевидении | 260 000 Р |
| Реклама на радио | 250 000 Р |
| Переупаковка и наклейки для 30 000 пачек | 142 346 Р |
| Тестирование продукта | 131 020 Р |
| Реклама на транспорте | 130 000 Р |
| Сертификация | 50 000 Р |
| Реклама в прессе | 50 000 Р |
| Презентация | 0 Р. Сделали своими силами |
| Коммерческое предложение | 0 Р. Сделали своими силами |
| Дизайн упаковки | 0 Р. За основу взяли дизайн производителя |
| Изготовление упаковки | 0 Р. Использовали упаковку производителя |
Реклама в интернете
531 000 Р
Реклама на телевидении
260 000 Р
Реклама на радио
250 000 Р
Переупаковка и наклейки для 30 000 пачек
142 346 Р
Тестирование продукта
131 020 Р
Реклама на транспорте
130 000 Р
Реклама в прессе
50 000 Р
Презентация
0 Р. Сделали своими силами
Коммерческое предложение
0 Р. Сделали своими силами
Дизайн упаковки
0 Р. За основу взяли дизайн производителя
Изготовление упаковки
0 Р. Использовали упаковку производителя
- /
- /
Разбираемся, какую интернет-площадку лучше всего выбрать для торговли
Чтобы продавать товары в интернете, необязательно создавать сайт. Для онлайн-ритейлеров существуют уже готовые витрины — маркетплейсы. Такие онлайн-площадки берут на себя рекламу и привлечение покупателей. Продавцу остаётся только зарегистрироваться и выложить товары. В статье собрали рейтинг российских маркетплейсов и разобрались, как на них попасть.
- Повышайте узнаваемость бренда и увеличивайте товарооборот на Wildberries
- Подключайте инструменты продвижения и выделяйте товар среди конкурентов на Ozon
- Получайте поддержку и рекомендации по продажам от персонального менеджера на Lamoda
- Отправляйте первые 100 заказов за счёт AliExpress
- Комбинируйте схемы продаж на Яндекс.Маркет
- Отправляйте заказы из ближайших ПВЗ с готовым модулем доставки СДЭК. Маркета
- Самостоятельно управляйте ценами и участвуйте в акциях по желанию на СберМегаМаркет
- Предлагайте услуги и продавайте курсы на Robo.Market
- Какой маркетплейс России выбрать для продажи товаров
Повышайте узнаваемость бренда и увеличивайте товарооборот на Wildberries
Wildberries — международная интернет-площадка, которая работает с 2004 года. Здесь продают не только предприниматели из России, но и из Белоруссии, Казахстана, Польши и Словакии. Wildberries занимает первое место в рейтинге интернет-магазинов Data Insight.
Какие товары продают. Площадка продаёт более 50 категорий товаров. Среди них:
- одежда и обувь
- товары для дома
- электроника
- детские товары
- продукты питания
- косметика
На некоторые категории действуют ограничения. Например, нельзя продавать:
- алкоголь и табак
- животных и живые растения
- оружие
- пиротехнику
- лекарства
Кто может продавать. Юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые.
Как начать продавать:
- Зарегистрироваться, заполнить анкету, загрузить скан-копию паспорта и отправить заявку на проверку.
- В личном кабинете указать имя бренда, систему налогообложения и тип организации.
- Принять оферту и указать реквизиты расчётного счёта.
- Заполнить карточки товаров. Процедура стандартная: загрузить фотографию, добавить описание, написать стоимость. Цены должны быть не выше, чем на других крупных сайтах. Если маркетплейс это заметит, то заблокирует товар.
Для работы с площадкой могут потребовать товарный знак, если продавец не является производителем товара.
Wildberries работает по схемам «Продажа со склада маркетплейса» и «Продажа с собственного склада». В первой схеме продавец перевозит весь свой товар на склад маркетплейса, а упаковкой, доставкой и возвратами занимается Wildberries.
Во второй схеме продавец сам упаковывает товар и отправляет его покупателю — своими силами или через службу доставки, которая сотрудничает с маркетплейсами.
Можно не доставлять товар прямо до покупателя, а упаковать и отвезти посылку на склад Wildberries, в пункты самовывоза или в распределительные центры.
Сколько придётся заплатить. Размер комиссии зависит от товарной категории. Например, минимальную комиссию 5% сайт возьмёт с продавцов автомобильных товаров, косметики и электроники. Максимальную комиссию 15% заплатят поставщики одежды, обуви, аксессуаров и сантехники.
Площадка также берёт комиссию за доставку, возврат и хранение. Стоимость зависит от категории товара.
Как производитель женской одежды и аксессуаров Mollis стал монобрендом, запустил собственное производство и автоматизировал бизнес-процессы
Подключайте инструменты продвижения и выделяйте товар среди конкурентов на Ozon
Ozon работает с 1998 года и считается самой старой торговой площадкой России. Сначала там продавали только книги, аудио- и видеокассеты. Но позже появились и другие категории товаров. Сейчас Ozon — самый популярный маркетплейс в России.
Какие товары продают. Электронику, косметику, товары для животных, одежду и обувь, бытовую химию — всего 30 категорий.
Нельзя продавать:
- алкоголь и табак
- оружие
- животных
- драгоценные камни и металлы
- агрохимикаты и пестициды
Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада. Это стройматериалы, автомобильные аккумуляторы и душевые кабины. Есть категории, которыми можно торговать при доставке своими силами. Например, живые цветы, саженцы, агрохимикаты и пестициды.
Кто может продавать. Юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые.
Как начать продавать:
- Зарегистрироваться и заполнить анкету.
- Загрузить документы. Для юрлиц ИНН, ОГРН или лист записи ЕГРЮЛ и устав компании. Для И П — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта.
- Подключить электронный документооборот (ЭДО).
- Создать карточки товаров. У Озона есть требования к их оформлению. Например, в описании не должно быть грамматических ошибок, а на изображении — логотипа или рекламы.
- Выбрать схему продаж. У маркетплейса есть три варианта сотрудничества:
- продажа со своего склада и продажа — FBS
- продажа со склада Ozon — FBO
- продажа и доставка со склада продавца — RFBS
В первой схеме поставщик арендует склад и сам занимается оформлением и упаковкой заказов. Если торговать со склада маркетплейса, то все хлопоты по размещению товаров, упаковке и доставке ложатся на плечи Озона. Продавец только отвозит товары на склад площадки. В третьей схеме продавец хранит товары на своём складе, но доставлять их может через службу Ozon, собственными силами или любой службой доставки, с которой сотрудничает.
В маркетплейсе RetailCRM есть готовые модули Ozon. С их помощью можно, например, загружать заказы из Ozon в систему, принимать или отменять заказы в RetailCRM, менять статусы заказов, печатать наклейки из заказа в системе и много чего ещё.
Сколько придётся заплатить. Ozon берёт комиссию за от 4% до 15% за каждый товар. Размер суммы зависит от категории. Например, минимальную комиссию 4% заплатят продавцы компьютеров и ноутбуков. Максимальную 15% сайт возьмёт с продавцов одежды и обуви.
Помимо комиссии, продавец платит за сборку заказа, перемещение посылки, доставку и возврат товаров. Точная стоимость зависит от схемы продаж, размера посылки, веса и склада, с которого её отгружают.
На сайте Ozon есть калькулятор, где можно точнее рассчитать затраты и прибыль с продажи на площадке.
Получайте поддержку и рекомендации по продажам от персонального менеджера на Lamoda
Lamoda — ритейлер и маркетплейс в одном лице. Площадка сама закупает одежду напрямую у крупных брендов — Zarina, Puma, Versace и так далее. Торговать на Lamoda могут продавцы России, Украины, Белоруссии и Казахстана.
Какие товары продают. Одежду, обувь, аксессуары, косметику.
Кто может продавать. Юридические лица и индивидуальные предприниматели.
Как начать продавать:
- Заполнить заявку на сайте для продавцов.
- Указать название бренда, тип компании, категорию товара и цены.
- Дождаться одобрения и начать сотрудничество.
Маркетплейс работает только с зарегистрированными товарными брендами. Либо нужно предоставить какие-то доказательства, что компания имеет право продавать эту продукцию. Например, право на товарный знак.
Для продажи на Ламоде у продавца должно быть не менее 50 артикулов для разных товаров из разных категорий.
По всем вопросам продавец может обратиться к персональному аккаунт-менеджеру. Например, он поможет с подключением к личному кабинету или с разработкой акций для повышения роста продаж. Площадка работает по схеме фулфилмента. Сотрудники сервиса берут на себя все операции по оформлению заказа: сами принимают, обрабатывают, доставляют заказы и занимаются возвратами.
Сколько придётся заплатить. Маркетплейс берёт примерно 50% от стоимости товара. Размер Lamoda считает индивидуально в зависимости от категории товара и других факторов. Окончательные тарифы продавец узнает при заключении договора о сотрудничестве. Кроме этого, Ламода берёт плату за хранение товара, упаковку, приём, отгрузку и доставку до покупателя.
Отправляйте первые 100 заказов за счёт AliExpress
AliExpress — самый крупный маркетплейс в мире, с которым могут сотрудничать продавцы почти любой страны.
Какие товары продают. Любые: от украшений до мебели.
Кто может продавать. Юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые.
Как начать продавать:
- Зарегистрироваться и принять оферту. От юрлиц площадка потребует уставные документы компании, от ИП — ИНН и паспортные данные.
- Создать карточки товаров. На сайте маркетплейса можно найти инструкцию по работе с товарами.
- Выбрать схему продаж. У AliExpress есть три варианта сотрудничества:
- логистика продавца или FBS
- дропшиппинг
- фулфилмент
В первой схеме хранение, упаковку и доставку продавец берёт на себя. При дропшиппинге товары в Россию доставляют партнёры AliExpress — оператор «Цайняо» или Почта России. В фулфилменте хранение и логистика ложится на плечи AliExpress.
Сколько придётся заплатить. Площадка берёт комиссию за продажу товара 5% или 8% — размер зависит от категории товара. Например, 5% заплатят продавцы мебели, мелкой и крупной бытовой техники, обуви и бижутерии. 8% площадка возьмёт с продавцов одежды, косметики, часов и детских товаров.
Для новых продавцов есть специальные условия: комиссия 0% на продажу первых 100 товаров или первые шесть месяцев — в зависимости от того, что наступит быстрее.
Комбинируйте схемы продаж на Яндекс.Маркет
Яндекс.Маркет — это и маркетплейс, и площадка для сравнения товарных предложений.
Какие товары продают. Одежда и обувь, ювелирные изделия, мебель, товары для строительства и ремонта, сумки и чемоданы, книги, автотовары, продукты, электроника.
Кто может продавать. Юридические лица и индивидуальные предприниматели из России.
Как начать продавать:
- Зарегистрироваться и указать информацию о компании.
- Загрузить прайс-лист, каталог и разместить товары. Чтобы сотрудничать с площадкой, у продавца должен быть сайт. Его Яндекс. Маркет будет проверять на соответствие требованиям. Например, для каждого товарного предложения должна быть отдельная страница.
- Выбрать схему продаж. Яндекс.Маркет предлагает продавцам четыре схемы работы:
- FBS — продажи с фулфилментом продавца
- DBS — продажи с доставкой магазина
- FBY — продажи с фулфимлентом Яндекс.Маркета
- FBY+ — поставка под заказ
В первом случае продавец берёт на себя хранение и упаковку заказа, а доставкой занимается площадка. Во второй схеме все операции по работе с заказами ложатся на плечи продавца.
FBY работает как фулфилмент. Эту схему можно комбинировать с FBY+ и привозить на склад маркетплейса только уже заказанный товар.
В каталоге RetailCRM есть готовый модуль интеграции с Яндекс.Маркетом. Он работает по схеме «витрина + доставка» и позволяет: связывать товары между системами, выгружать цены и актуальные остатки в маркетплейс, передавать заказы из маркетплейса в систему, печатать ярлыки для посылок перед передачей их курьеру, отслеживать и менять статусы заказов и оплат.
Сколько придётся заплатить. 2% до 9% от стоимости товара за продажу и 1% за эквайринг. В схеме FBS продавец платит за обработку и доставку заказа, а в FBY — дополнительно за хранение. Есть ещё плата за продвижение на Яндекс.Маркет. Эта услуга подключается по желанию продавца.
Узнали, как владельцы ⅓ дискового рынка России используют RetailCRM для работы с маркетплейсами, улучшения клиентского сервиса и как повысили NPS в 1,5 раза
Отправляйте заказы из ближайших ПВЗ с готовым модулем доставки СДЭК.Маркета
СДЭК.Маркет — это маркетплейс, который запустила компания СДЭК в 2019 году.
Какие товары продают. Электронику, бытовую технику, стройматериалы, одежду и обувь, товары для животных.
Кто может продавать. Юридические лица и индивидуальные предприниматели.
Как начать продавать:
- Отправить заявку и дождаться одобрения.
- Зарегистрироваться, подать заявку на заключение договора и добавить товары.
Продавать можно только со склада маркетплейса. Если подключить готовый модуль доставки СДЭК от СДЭК.Маркет, то заказы можно отправлять из любого ближайшего пункта выдачи.
Сколько придётся заплатить. Комиссия зависит от выбранного тарифного плана — до 4% за транзакцию. Если покупатель сам забирает заказ в торговой точке продавца, платить за доставку не нужно.
Самостоятельно управляйте ценами и участвуйте в акциях по желанию на СберМегаМаркет
СберМегаМаркет — бывшая площадка Goods, владельцем которой в апреле 2021 года стал «Сбер» и поменял название маркетплейса.
Какие товары продают. Бытовую технику, электронику, одежду и обувь, товары для дома, автотовары. Также там можно продавать продукты питания, алкоголь и лекарства.
Кто может продавать. Юридические лица и индивидуальные предприниматели. Для розничной торговли нужен код ОКВЭД.
Как начать продавать:
- Заполнить анкету: указать категорию товаров, название компании, ИНН, систему налогообложения и контактные данные.
- Отправить заявку на проверку.
- Загрузить товары.
- Выбрать схему продаж.
У площадки есть четыре схемы работы с товарами:
- витрина + самовывоз из магазина. Подойдёт только тем продавцам, у которых есть офлайн-магазины
- витрина + доставка силами продавца. Вся работа с товарами ложится на плечи продавца
- витрина + доставка силами маркетплейса. Продавец берёт на себя только хранение товаров, а упаковкой и доставкой занимается СберМегаМаркет
- витрина + фулфилмент. Маркетплейс берёт на себя всю работу с товаром: от хранения до доставки
В RetailCRM можно подключить интеграцию со#nbsp СберМегаМаркетом. Готовый модуль позволит продавцу:
- генерировать каталог товаров для выгрузки из RetailCRM на сторону СберМегаМаркета
- раз в час обновлять остатки по товарным позициям
- принимать заказы с торговой площадки и иметь актуальную информацию о них
- подтверждать или отменять позиции для дальнейшей обработки заказа
- формировать упаковки и производить отгрузку заказов
- печатать необходимые этикетки
Сколько придётся заплатить. Маркетплейс берёт комиссию за выкупленный заказ, за расчётно-кассовое обслуживание и за доставку. Размер комиссии за выкуп — от 2% до 15% от цены товара. Точный размер зависит от категории товара. Например, 2% заплатят продавцы с категорией товаров «Спорт», а 15% — продавцы с категорией «Одежда и обувь».
Ещё продавец платит 600 рублей за отгрузку товара дороже 500 рублей. Но после 25-ого заказа одна посылка будет стоить 25 рублей.
Предлагайте услуги и продавайте курсы на Robo.Market
Robo.Market — это торговая онлайн-платформа России, которую создал сервис «Робокасса». Если человек продаёт товары через Instagram, можно подключить аккаунт и добавлять товары на маркетплейс напрямую из этой соцсети.
Какие товары продают. Электроника, товары для дома и сада, товары для спорта и туризма, продукты, мебель. Также на площадке есть возможность предлагать услуги. Например, фото- и видеосъёмку, рекламу и многое другое.
Кто может продавать. Юридические лица, индивидуальные предприниматели и самозанятые.
Как начать продавать:
- Подключить платёжный сервис «Робокасса». Через него маркетплейс проводит все платежи и выдаёт покупателям чеки. Поэтому продавцу не нужно подключать онлайн-кассу.
- Зарегистрироваться и заполнить анкету. Самозанятые указывают название магазина и адрес сайта, ИП — информацию о внесении в ОГРНИП, банковские данные, ИНН и систему налогообложения.
У Robo.Market нет собственных складов и служб доставки. Хранение и доставка товаров ложатся на плечи продавца.
Сколько придётся заплатить. Размер комиссии фиксированный и не зависит от категории товаров. С юрлиц и ИП Robo.Market берёт 2,3% от транзакции, с самозанятых — 7%.
Какой маркетплейс России выбрать для продажи товаров
Все перечисленные площадки схожи между собой:
- работают с юрлицами и ИП, некоторые — с самозанятыми
- требуют документы на продукцию и на компанию
- занимаются рекламой и продвижением товаров
- работают по схемам «Продажа со склада продавца» или «Продажа со склада маркетплейса»
- разрешают продавать любые товары, кроме запрещённых. На Robo. Market, например, можно продавать еду и предлагать услуги
Сервисы различаются между собой только комиссиями. Чтобы понять, какому маркетплейсу продавец заплатит меньше всего, давайте сравним комиссии. Представим, что мы хотим продать туфли за 5 000 рублей.
Скачайте исследование и узнайте, как отзывы о товаре помогают пользователям принять решение о покупке
Пример: на каком маркетплейсы выгоднее продать обувь за 5 000₽
Помимо комиссии за товар, продавец оплачивает хранение, доставку и оформление заказов. Поэтому перед выбором маркетплейса сначала определитесь с категорией товара, рассчитайте комиссию и дополнительные услуги маркетплейсов.
Оцените статью
Зарегистрируйтесь
в
и развивайте свой бизнес быстрее
Конкуренция в e-commerce достаточно сильна. Именно поэтому поиск верного ответа на вопросы: что именно продавать, и как найти покупателя на товар, является важной стратегией.
К сожалению, многие начинающие бизнесмены идут по иному пути: сначала принимают решение создать интернет-магазин, а уже затем определяют, каким продуктом будут заниматься. Это неправильный подход, который, как правило, приводит к неудаче.
Здесь не нужно гадать, что первично: курица или яйцо. Определение «своего» товара для продажи повлияет на все остальные бизнес-процессы, которые вы будете выстраивать. Первично не броское название компании, красивый дизайн сайта, варианты доставки, которые вы будете предлагать. Всё это, несомненно, важно, но самое главное, вы должны иметь представление о том, какой товар продавать.
Вне зависимости от того, в какой отрасли вы хотите реализовать свой бизнес, есть два вида продукции, которая может хорошо продаваться.
- Потребительские товары (товары широкого спроса), необходимые всем. Вспомните, что именно вы покупаете в магазине каждый день, заказываете в других интернет-магазинах? Вспомните крупные бренды и товары, которые они предлагают: одежду, еду, игрушки, бытовую технику и так далее.
- Уникальные продукты. Они изготовлены в единственном экземпляре (или мелкой серией), часто сделаны по заказу. Это украшения, эксклюзивные чехлы для смартфонов, необычные кожаные сумки и аксессуары и так далее.
Есть бренды, которые сочетают товары широкого спроса и уникальные продукты: например, продают изделия сторонних производителей, а также предлагают свой собственный эксклюзивный товар.
Пример сочетания товаров, доступных для широкого круга покупателей, и эксклюзивных товаров на сайте marmeladnitsa.ru.
Понятно, что если вы выберете товары широкого спроса, особенно те, которые продаются на крупнейших интернет-площадках, добиться успеха будет довольно сложно. Известные ритейлеры имеют возможность закупать товары большим оптом, и за счет этого снижать стоимость. Конкурировать с ними очень сложно.
Поэтому если вы можете, наряду с товарами, которые продают многие, предложить и уникальные продукты (используя, например, возможности Instagram или торговой площадки, подобной Ярмарке мастеров, где продаётся хэндмейд), это может стать той самой «золотой серединой».
И вот здесь возникает самый сложный вопрос: какой товар продавать?
Есть несколько советов, которые помогут вам определиться и начать продавать в интернете.
1. Вдохновляйтесь повседневностью
Есть известная поговорка: «Голь на выдумки хитра». Эту тактику можно смело применять для генерации идей и выстраивания стратегии успешного бизнеса.
Идея может родиться в буквальном смысле из ничего. Подумайте: что вас раздражает в повседневной жизни, что вы хотели бы улучшить для того, чтобы стало проще и комфортнее? Ваш продукт или услуга могут быть предельно простыми, но оригинальными и эффективными.
Для изучения самых популярных запросов можно воспользоваться сервисом Google Alerts.
Пример успешного решения повседневного вопроса, который касается практически всех — «конструкторы еды» Elementaree. Доставкой готовых продуктов на дом сегодня никого не удивишь. Однако можно поискать альтернативу. Например, предложить набор продуктов для приготовления конкретных блюд «с доставкой, дешевле, чем в магазине».
“Конструктор еды” Elementaree, где можно подписаться на доставку наборов продуктов для приготовления завтрака, обеда и ужина.
Подписчик раз в неделю получает набор для приготовления определенных блюд (можно выбрать варианты «домашняя еда», «правильная еда», «праздничное меню», «детокс набор»), с уже очищенными, вымытыми и нарезанными продуктами. Это значительно упрощает жизнь тем, кто постоянно ищет ответ на вопрос «что бы приготовить», либо хочет сэкономить время на походах в магазин.
Меню составляется индивидуально, после анкетирования. За месяц интернет-магазин набрал 120 тысяч клиентов. В прошлом году проект получил поддержку от международного инвестора. Теперь создатели «конструктора еды» планируют открыть альтернативу оффлайн-супермаркетам. Они нашли покупателя на свой товар.
2. Ещё один способ начать продавать через интернет — совместить бизнес и хобби
Заняться собственным бизнесом означает отдавать ему все свое время. Поэтому идеальный вариант — если ваше новое дело будет соответствовать или быть близким вашим любимым занятиям, хобби.
Будучи увлеченным, влюбленным в свое дело, вы сможете увидеть «лес за деревьями», понять какие товары можно продавать, мыслить на перспективу даже в самые трудные времена. Ваш эмоциональный настрой поможет донести до людей важность и нужность предлагаемого вами товара.
Успешный предприниматель и владелец нишевого интернет-магазина kofe.ru Александр Верес уже рассказывал нам, что нужно искренне интересоваться тем, что продаёшь: «Наша ниша очень ограниченная — кофе, чай и кофейные гаджеты. Мы любим кофе и продаём то, в чём уверены на 100%. То, что продаёшь, лучше любить по-настоящему. Все ниши, в которых мы работаем, нам интересны сами по себе. Это главный принцип».
Примеров, как хобби превращается в бизнес, приносящий хорошие деньги, масса. Владелица интернет-магазина woolie.ru Анна Авдеева рассказала в интервью, что изначально она хотела найти плед, который увидела в австралийском интерьерном журнале. После того, как выяснилось, что заказать в Россию его невозможно, она решила связать плед сама. А затем поставила этот процесс на поток.
Интернет-магазин вязаных вещей, выросший из хобби
3. Найдите «резонирующие» товары
Определение продукта, который будет «резонировать» — то есть, привлечет внимание, быстро станет узнаваемым, получит большой отклик у клиентов, очень важный процесс. Для этого вам нужно изучить и понять вашу целевую аудиторию.
Вот вопросы, на которые вы должны найти ответ:
- Как лучше всего донести информацию до вашей целевой аудитории?
- Как найти покупателя на свой товар?
- Как вы будете позиционировать свой продукт?
- Чем вам сайт будет привлекать клиентов (какой будет у него макет, наполнение, общение с покупателями)?
- Как бренд может стать важной частью жизни?
Можно отслеживать последние тренды (особенно это касается моды) — благодаря соцсетям, популярность многих товаров вырастает за короткое время мгновенно. Пример — мужские галстуки-бабочки, деревянные аксессуары (часы и оправы для очков), джинсы-леггинсы, основа для изготовления натуральной косметики, матовая помада для губ, одежда с разнообразными принтами, корейская косметика и так далее. Однако их популярность резко возрастает, а затем может так же быстро сойти на нет, имейте это в виду.
Воспользуйтесь сервисом Google Trends: изучайте рынок, смотрите, чем интересуются потребители, читайте аналитику, делайте свои прогнозы, ищите свои «резонирующие», желательно на протяжении долгого времени, товары.
Магазин artflash.me, продающий одежду с принтами современных российских художников
Скоро будет продолжение! Оставайтесь с нами.
А как вы определялись с выбором, что именно продавать? Делитесь вашим опытом в комментариях!
Подготовила Виктория Чернышева
Вступайте к нам в группы Вконтакте и Facebook, чтобы не пропустить новости и полезный материал по eCommerce.
Как найти “свой” продукт и начать продавать его в Интернете. Часть 1
3.2 (64.27%) 89 votes
