Как найти максимальную цену на товар

Как рассчитать оптимальную цену

Это решение поможет предпринимателю выяснить, какой уровень отпускных цен считать оптимальным. Оно подскажет, как найти баланс между целью по рентабельности бизнеса и ситуацией на рынке.

Как рассчитать оптимальную цену

Основной плюс – даны подробные рекомендации для формирования оптимальной стоимости. Написано просто, доступно, приведены наглядные примеры.

Прежде чем заняться расчетом оптимальной цены на товар, нужно определиться с критериями ее оптимальности. Допустим, оптимальная – это такая цена, которая учитывает пожелания предпринимателя к размеру прибыли и его долгосрочные планы.

Для ее формирования нужно сделать следующее:

• рассчитать базовую стоимость;
• выяснить, что происходит с ценами на рынке на аналогичные товары и услуги;
• определить отпускную цену, учитывая критерии ее оптимальности.

Как рассчитать базовую цену на товар

Для начала нужно обозначить, что такое базовая цена. Это минимально допустимая цена реализации.

Определить ее можно разными способами:

• себестоимость (прямые переменные расходы) плюс все издержки;
• себестоимость плюс накладные переменные затраты. При этом постоянные расходы будут покрываться за счет маржинальной прибыли других услуг и товаров. Такой метод формирования базовой цены возможен при широком ассортименте;
• полная себестоимость;
• полная себестоимость плюс желаемая норма прибыли (покрывает все операционные расходы и приносит плановую прибыль).

Базовая цена на товар может быть как выше, так и ниже минимальной рыночной.

Какая информация необходима для определения оптимальной цены

Чтобы выяснить, по каким ценам продаются аналогичные товары и услуги на рынке, нужно собрать информацию об этом, определить факторы, влияющие на эластичность спроса.

Для формирования оптимальной отпускной цены на товар нужно учесть следующее:

• объем рынка (насколько рынок насыщен аналогичными товарами);
• предпочтения и ожидания потребителей;
• финансовые возможности покупателей;
• наличие на рынке товаров-заменителей;
• сезонность товара;
• цены конкурентов;
• качественные характеристики товаров и услуг (уникальность, преимущества, недостатки и сопоставимость);
• реакцию рынка на изменение цен.

Сведения можно взять из таких источников:

• официальные сайты, прайс-листы конкурентов;
• опросы потенциальных потребителей;
• средства массовой информации;
• маркетинговые исследования рынка;
• специализированные базы данных.

Для расчета оптимальной цены потребуется определить:

• минимальную;
• среднюю;
• максимальную рыночную цену.

Как определить оптимальную цену на товар

Оптимальную стоимость товара можно определить исходя из стратегии предпринимателя и уровня цен на рынке на аналоги этого товара (верхней и нижней границы ценового коридора). Стратегия формируется на основании цели, которую предприниматель ставит перед собой.

В частности, цели могут быть такими:

• максимизация прибыли;
• расширение географии продаж;
• лидерство по качеству продукции;
• сохранение стабильного положения на рынке;
• вывод на рынок нового продукта.

Все, что нужно, – сопоставить базовую цену, минимальную, среднюю и максимальную рыночную. Стоит принять во внимание возможную реакцию рынка на изменение цен. Если много конкурентов и спрос эластичный, то увеличение цены приведет к снижению объема продаж. Кроме этого, есть еще и неценовые факторы (например, конкурентные преимущества товара, его социальная значимость).

В зависимости от стратегии в оптимальную цену закладывается норма прибыли. Нужно учесть, что при большом ассортименте у предпринимателя может быть несколько целей для разных групп товара (см. пример в таблице. Определение оптимальной цены в зависимости от стратегии).

Таблица. Определение оптимальной цены в зависимости от стратегии

Наименование товара или услуги	Базовая цена, руб./куб. м	Рыночная цена, руб./куб. м	Оптимальная цена в зависимости от стратегии, руб./куб. м
минимальная	средняя	максимальная	получение максимальной прибыли	расширение географии продаж	сохранение стабильного положения на рынке
Продукт 1	5900	6000	6100	6300	6300	5900	–
Продукт 2	5500	5300	5400	5500	5510	5500	–
Продукт 3	5800	5450	5550	5750	5800	–	5800
Продукт 4	5100	5000	5400	5500	5500	5350	–

Допустим, цель – максимизация прибыли. Чтобы определить, какая цена в этом случае будет оптимальной, нужно сравнить базовую цену и максимальную рыночную:

• если они равны, то базовая и будет оптимальной ценой. Дороже продавать вряд ли получится;
• если базовая цена ниже, то оптимальной может быть максимальная рыночная стоимость (чуть ниже или выше ее). Так предприниматель заработает максимальную прибыль;
• если базовая цена выше, то оптимальная стоимость будет на уровне базовой цены.

Другая цель – расширение географии продаж. При данном условии для определения оптимальной отпускной цены товара нужно сравнить базовую стоимость и минимальную рыночную. Здесь возможны разные сценарии:

• базовая цена равна минимальной рыночной. Последняя и будет оптимальной отпускной ценой;
• базовая цена товара ниже рыночного минимума. В этом случае оптимальная отпускная цена будет равна базовой, минимальной рыночной, она находится в пределах между ними;
• базовая цена выше минимальной рыночной. При таком варианте оптимальной стоимостью будет базовая.

Цель – сохранение стабильного положения на рынке. Чтобы определить оптимальную цену при данном условии, нужно сравнить базовую и среднюю рыночную цену.

При этом возможны такие варианты:

• базовая цена равна средней рыночной. В этом случае она и будет оптимальной;
• базовая цена ниже средней рыночной. При этом оптимальная стоимость товара может быть равна базовой, средней рыночной, она находится в пределах между ними;
• базовая цена выше средней рыночной. Здесь оптимальная цена равна базовой либо чуть выше ее.

Понравилась статья? Следите за новыми идеями из мира строительства, дизайна, полезных советов в нашем канале. Подписывайтесь на нас в Яндекс.Дзене. Подписаться.

Оценка статьи:

(No Ratings Yet)

Загрузка…

Из чего состоит цена товара?

Цена товара складывается из двух компонентов: себестоимость и наценка.
Актуально это как для производителей и дистрибьюторов, так и для ритейла, то есть розничной торговли. Каждое звено этой цепочки закладывает в цену свою себестоимость единицы товара и собственную наценку.
Рассмотрим каждый из этих составляющих цены отдельно.

Себестоимость

Себестоимость – это затраты на приобретение или производство самого товара.

Себестоимость в свою очередь складывается из следующих затрат:

• Прямые – издержки производства: сырьё, заработная плата работников; для ритейла: на приобретение товара;

• Косвенные – не относящиеся напрямую к производству или закупке товаров, делятся на два типа:

  • Условно-постоянные – объём постоянных затрат, не зависящих от объёма производства или реализации: амортизация производства, заработная плата для административного персонала, издержки на аренду помещения. Условно-постоянные расходы чаще всего подвергаются оптимизации для снижения себестоимости.

  • Частично-переменные – затраты, возрастающие соответственно объему производства или реализации товара: издержки на грузоперевозки, аренду дополнительных складских помещений, оплата труда на вспомогательные операции.

Для расчёта себестоимости существует несколько формул расчёта себестоимости.

Формула полной себестоимости

Формула полной себестоимости позволяет оценить предстоящие расходы на единицу товара.

Полная себестоимость продукции = затраты на производство или приобретение товара + расходы на реализацию товара

В расходы на реализацию товара для магазина входят, например:

• заработная плата продавца, кассира;

• арендная плата за помещение, в котором располагается магазин;

• коммунальные платежи.

Себестоимость реализованной продукции

Эта формула будет более актуальной для торговой отрасли, так как рассчитывает стоимость реализации товаров.

Себестоимость реализованной продукции = полная себестоимость + себестоимость непроданной продукции

В рознице непроданной продукцией будут считаться товары, не реализованные за отчётный период. Стоимость их приобретения переходит в разряд издержек, тем самым повышая себестоимость реализованной продукции для продавца.

Затраты для разных предприятий будут разными, но мы можем привести основные из них, ложащиеся в себестоимость:

• Затраты на производство;

• Коммунальные платежи;

• Амортизация (отчисления на замену оборудования);

• Заработная плата основного персонала;

• Заработная плата административного персонала;

• Страховые отчисления от заработной платы;

• Расходы на реализацию товара;

• Логистические расходы.

Наценка

Важно понимать, что наценка и прибыль это не одно и то же, ведь в наценку тоже закладываются издержки, связанные с продажей товара.

Существует два основных вида розничной наценки для торговли:

• Базовая – наценка, которую добавляет к себестоимости дистрибьютор или розничный продавец к стоимости 1 единицы товара.

• Дополнительная – наценка к цене товара при возникновении дополнительных требований от покупателя. Может выражаться в расширенной гарантии на товар, расширенной комплектации и дополнительных услуг к товару, например, доставка.

В наценку на товар в рознице закладываются следующее:

• Расходы на доставку продукции;

• НДС;

• Расходы на реализацию товара;

• Прибыль.

Наценки

Определение наценки на товар

Перед расчётом наценки необходимо провести несколько действий для анализа рынка и места товара на рынке:

• Расчёт себестоимости;

• Нахождение пороговой цены;

• Анализ рынка сбыта;

• Поиск отличительных качеств товара.

Расчёт наценки

После проведения указанных выше действий, можно приступать к расчёту наценки.

Первый способ – сложение стоимости поставки товара, стоимости реализации товара и желаемой прибыли. Данный способ очень прост в реализации, но имеет несколько фундаментальных проблем: он не позволяет точно предугадать прибыль с продажи партии товара, так как нет возможности учитывать перемены на рынке. Из этого могут вытекать как недополучение прибыли при общем росте рынка, так и недостаточная реализация товара из-за общего падения цен на рынке.

Например, ожидается выручка в 1 миллион, а издержки составляют 250 тысяч, тогда мы можем определить, что необходимая минимальная наценка на товар составляет ((100 / 25) – 1) * 100%, что равно 400%. В зависимости от ситуации на рынке, может понадобиться повышение ставки наценки, но теперь точно известно, ниже какого коэффициента не стоит опускаться, если нужно достичь планируемой суммы прибыли.

Стратегии ценообразования

Для предпринимателя, работающего в сфере розничной торговли, может возникнуть вопрос: каким образом установить цены на свои товары так, чтобы обеспечить достаточную прибыль и регулярность объёмов продаж?

На конечную цену товара влияют:

• Цена покупки у поставщика;

• Стоимость доставки;

• Операционные расходы на содержание магазина;

• Способ реализации;

• Сезонность спроса на товар;

• Конкуренция.

Давайте разберемся с каждым фактором, который влияет на расчёт цены на товары.

Сезонный или постоянный спрос на товары

Сезонными называются товары, спрос на которые растёт в определённые периоды времени – сезоны. К таким товарам относится, к примеру, школьная форма, письменные принадлежности, школьные учебники, ёлки и ёлочные игрушки.

Соответственно увеличенному спросу стоит увеличить наценку на востребованные в этот период товары.

Сезонным товарам свойственны короткие сроки реализации при высоком спросе. При неправильном расчете объемов сбыта и конечной стоимости для покупателя вы можете остаться со значительным количеством товаров после окончания сезона.

Для определения стоимости реализации сезонных товаров можно ориентироваться на цену поставщика, количество конкурентов, возможное изменение спроса, связанное с общей экономической ситуацией. А для достижения максимальной прибыли ориентируйтесь на средние рыночные цены данных товаров и на цены аналогичных товаров у конкурентов.

Способ реализации

Размер наценки зависит также от способа реализации товара. Офлайн-торговля более затратная, так как требует расходов на аренду торгового и складского помещения, доставку товара до склада или магазина, зарплату продавцов.

Уже давно онлайн-торговля стала для нас обыденностью, ведь к хорошему быстро привыкаешь: экономия времени и средств как для покупателя, так и для продавца.

На ценообразование в случае онлайн-торговли намного сильнее влияет конкуренция, ведь клиенту намного легче перейти на другой сайт, чем сходить в другой магазин. Таким образом, в онлайн- торговле стоит уделить больше времени и средств на улучшение сервиса: удобный сайт, платежи, быстрая обработка заказа, скорость и удобство доставки товаров.

Конкурировать по ценам с крупными магазинами получится вряд ли: оборот у них больше, и они могут позволить себе снизить цены не сильно теряя в прибыли. Малому розничному бизнесу рекомендуется конкурировать с гигантами рынка на других фронтах – уникальные предложения и качество сервиса.

Местоположение

Для офлайновых магазинов важна локация. От неё зависят два фактора: посещаемость, то есть доступность для покупателя, и конкуренция, то есть наличие в ближайшей доступности магазинов с аналогичными товарами.

Магазин можно позиционировать двумя способами: либо в нём продаются редкие товары, за которыми конечный потребитель может и съездить именно к вам, либо в магазине товары общего характера, нужные каждому в повседневности. В втором случае лучше развивать сеть торговых точек. Тогда снижаются административные расходы, что в свою очередь увеличивает уровень рентабельности.

Если в определённом районе ваш магазин не имеет прямых конкурентов, то есть возможность поднять цены выше средних по рынку, ведь у конечных покупателей нет удобных альтернатив поблизости. Однако, с повышением наценок следует быть осторожными: в один момент для большинства покупателей станет выгоднее пройти или проехать подальше, чем отовариться у вас.

Если местность у вас конкурентная, то есть рядом находятся ваши прямые конкуренты, то есть два способа привлечь к себе покупателей: установить цены ниже, чем у конкурентов или создать уникальное предложение. К примеру, вместо обычного хлеба привозить товары из местной пекарни или предложить покупателям фермерские товары вместо тех, что поступают во все сетевые магазины от комбинатов или заводов.

Конкуренты

Уровень конкурентности также играет роль в ценообразовании. На малоконкурентоном рынке с эксклюзивным товаром размер торговой наценки практически не ограничен. Цена товара зависит только от покупательского спроса.

На высококонкурентном рынке наценка будет невысокой,, но есть стабильно высокий спрос на данный продукт. Подытожим то, что мы говорили о конкурентах ранее:

Для розничной торговли есть два способа завоевать свою долю рынка и переманить покупателей из других магазинов:

• Снижение цен; акции, распродажи

• Уникальные предложения.качество товара

• Сервис (доставка под заказ)

Какую наценку на какие товары установить в розничном магазине?

Устанавливайте наценку грамотно, создайте у себя в магазине хотя бы три категории товаров.

Первая категория товаров – самая рентабельная и популярная продукция, это ваш флагман и основной источник дохода. Наценку на такие товары необходимо устанавливать таким образом, что их средняя цена была такой же, как у конкурентов.

Вторая категория – товары низкой ценовой категории, они помогут покупателю не уйти без покупки из магазина, если ему не будет хватать денег на ваши флагманские товары. Такие товары необходимо снабжать низкой наценкой для достижения большего оборота.

Третья категория – очень дорогие товары.Они выполняют несколько функций:

• витринная – такие товары очень выгодно выставлять напоказ в витринах или на самых видных местах в магазине, так как они привлекают посетителей (кто-то может зайти просто посмотреть, а в итоге и купить товар подешевле);

• психологическая – в сравнении с очень дорогими товарами, цены на ваши основные будут казаться очень даже выгодными.

На товары данной ценовой категории тоже могут найтись свои покупатели, но почти наверняка они не будут приносить доход, сравнимый с товарами из других двух категорий.

Как упростить расчет цены в розничной торговле?

Работу вашего бизнеса упростит товароучетная программа, в которой есть функция автоматического назначения цен.

Например, товароучетная программа Лайтбокс может сама рассчитывать розничную цену при оприходовании товара. Для этого задайте товару (или группе товаров) один раз фиксированную цену или наценку, и в дальнейшем программа сама будет производить расчет от цены закупки. Переоценка по итогам инвентаризации тоже проходит автоматически.

Какие плюсы еще вы получаете от использования программ для товарного учёта?

• Контроль остатков. Программа фиксирует любое движение товара: приход, продажу, списание, перемещение. Поэтому вы видите фактическое количество остаток в каждой торговой точке.

• Грамотное планирование закупок товаров. Программа формирует отчеты, в которых вы увидите сколько и каких товаров было продано за неделю, месяц, сезон и т.д. Такая аналитика позволяет планировать объемы покупаемого товара и не переплачивать за ненужные поставки, которые потом просто лежат на складе.

• Быстрое проведение инвентаризации. Обычно инвентаризацию проводят редко из-за сложностей в ее организации ─ надо свести остатки в учете, максимально распродать товары, чтобы потратить меньше времени, остановить торговлю или выводить сотрудников в ночное время.
  С программой складского учета проводить ревизии проще ─ вы просто выгружаете акт для инвентаризации по группам и сверяете его с товарами в магазине. Это не занимает много времени, не требует закрытия магазина., поэтому проводить проверки можно хоть каждый день. Акты на списание и оформление пересортицы в товароучетном сервисе составляются автоматически.

• Сокращение количества краж со стороны работников. Когда учет ведется «на коленке», недобросовестному сотруднику всегда есть чем поживиться. Неучтенный товар легко забрать с собой и перепродать. С программой для складского учета все оприходования, перемещения и продажи будут отражены в программе, поэтому риск мошенничества со стороны сотрудников исключен.

Подобрать товароучетную программу для вашей торговли

Дата публикации: 04.10.2021

Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы

Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.

Как заработать

На фоне кризиса и неустойчивого положения рубля становится актуальным вопрос ценообразования. Как расценить новый товар, насколько увеличить текущие цены, чтобы не работать в убыток и не отпугнуть клиентов? Рассказываем, как найти оптимальное решение с помощью ценовых исследований.

Цена играет важную роль в бизнес-стратегии, причем не только экономическую, но и коммуникационную. Глядя на нее, потребитель считывает позиционирование продукта и его свойства.

Производитель не может установить слишком высокую стоимость товара – на него не будет спроса. В то же время слишком низкая стоимость может вызвать сомнения в качестве продукции.

Существует три основных методики ценовых исследований: «Лестница цен», метод Ван-Вестендорпа и Brand-Price Trade-Off. Рассмотрим подробнее каждую из них.

Метод «Лестницы цен»

Самый простой способ определить оптимальную цену товара.

Респондентам показывают продукт, его описание и некую стоимость. После чего спрашивают, какова вероятность, что они купят товар по этой цене.

Затем респонденту снова показывают этот же товар, но с более низкой/высокой ценой и снова просят оценить вероятность покупки. Так повторяется до достижения заранее заданной минимальной/максимальной цены.

Возможно несколько стратегий изменения цены:

В результате получается кривая спроса. Она показывает долю респондентов, готовых купить товар по каждой из предложенных цен.

Метода «Лестницы цен» имеет существенный недостаток. Он не дает представления, по какой стоимости потребители готовы купить ваш товар в присутствии конкурентов. Кроме того, метод малочувствителен к изменениям продукта.

Price Sensitivity Meter или метод Ван-Вестендорпа

Эта методика в 1970-х годах была предложена датским экономистом Питером Ван-Вестендорпом. В ходе исследования участникам показывают товар и его описание и задают четыре вопроса:

1. Какая цена на этот товар заставит вас сомневаться в его качестве и отказаться от покупки? (Слишком дешево).

2. При какой цене вы бы купили этот товар, воспринимая его как выгодную покупку? (Дешево).

3. Какая цена на этот товар кажется вам высокой, но за которую его все же можно приобрести? (Дорого).

4. Какую стоимость этого товара вы бы посчитали такой высокой, что отказались от покупки? (Слишком дорого).

В результате получаются четыре кривых распределения цен, по оси X указаны значения цены, по оси Y – доля респондентов, выбравших это значение.

На пересечении кривых «дорого» и «дешево» находится точка безразличия — товар с такой ценой большинство не воспримет ни дорогим, ни дешевым. Пересечение кривых «слишком дорого» и «слишком дешево» дает точку оптимальной цены – потребители сочтут ее не слишком низкой, но и не слишком высокой.

Кривая «дорого» и «слишком дешево» пересекаются в точке предельной дешевизны, а «дешево» и «слишком дорого» — предельной дороговизны. Вы можете менять цену товара в этом диапазоне, при этом выход за его пределы может спровоцировать падение спроса.

Метод Ван-Вестендорпа прост в применении. При этом он довольно точно определяет меру цены и границы ее изменения. Однако, как и метод «Лестницы цен», он не учитывает конкурентное окружение и изменения рыночной ситуации.

BPTO (Brand-Price Trade-Off)

Эта методика была разработана, чтобы приблизить условия эксперимента к реальным условиям выбора товара в магазине в окружении конкурентов.

В рамках исследования имитируют реальную покупку. Респонденту показывают «полку» с товарами с ценниками и предлагают «купить» один из них. После этого цена выбранного товара повышается на один уровень (стоимость остальных товаров не меняется) и респонденту снова предлагают его приобрести. Процедура повторяется, пока респондент не дойдет до предельной цены или не отдаст предпочтение другому более выгодному товару.

Методика Brand-Price Trade-Off позволяет:

В результате получается рейтинг товаров и оптимальная стоимость вашего товара.

Каждый из предложенных методов имеет свои преимущества и ограничения. Поэтому при выборе методики нужно руководствоваться целью исследования:

Парадоксально, но в условиях гиперконкуренции среди интернет-магазинов, меньшая наценка может приносить большую прибыль. Какой должна быть розничная цена и торговая наценка, чтобы выжать из рынка максимум — тема этого материала.

Наценка на товар — это сумма, которую продавец добавляет к стоимости закупки, чтобы рассчитать розничную цену. В свою очередь, розничная цена — это стоимость, по которой товар покупает конечный потребитель. Правильно сформировать цену для продажи помогает учет всех издержек и анализ цен конкурентов. Именно с наценки покрываются все необходимые расходы на доставку, хранение, и продажу, а также осуществляется выплата заработной платы и налогов. А это значит, что ошибиться равно понести убытки, чего избегает любой продавец.

Не стоит забывать и о прибыли, без получения которой ритейлеру нет смысла работать. Именно поэтому каждый собственник бизнеса заинтересован поставить на свой товар цену как можно выше, а торговая наценка никогда не может быть равной нулю.

Тем не менее, несмотря на отсутствие ограничений по максимальной наценке (кроме социальных товаров), поставить неадекватно высокую цену на тот или иной товар продавцу не дает сам рынок. Ведь вместо того, чтобы переплачивать такому продавцу, покупатель выберет другого с конкурентной ценой. Таким образом, чтобы не терять ни продажи (в случае с завышенной ценой), ни прибыль (когда цены наоборот занижены), стоимость должна оставаться в определенном «ценовом коридоре».

Наценка на товар по рекомендациям алгоритмов

Давайте поговорим о том, от чего же следует отталкиваться при определении конечной стоимости товара. Серединой вышеупомянутого «ценового коридора» будет среднерыночная цена на товар, а «стенами» — максимальное и минимальное отклонение от нее. Последние два показателя будут зависеть от закупочных цен и вашей ценовой стратегии.

Как показывает исследование, максимальное количество продаж приносят товары с ценниками на 5-10% ниже от среднерыночной цены. Выбор этой стратегии будет держать ваши продажи на стабильно высоком уровне. Если же закупочные цены или РРЦ не позволяют выбрать первый вариант, тогда можно придерживаться средней цены по рынку. Эту стратегию выбирают большинство проектов e-commerce.

Мониторинг цен конкурентов, а также расчет средней цены на каждый отдельный товар и отклонений от нее, интернет-магазины получают с помощью специальных сервисов. Такие сервисы автоматически определяют конкурентов и собирают цены на десятки и даже сотни конкурентов по каждому товару. И делают все это алгоритмы на основе искусственного интеллекта. На выходе вы имеете готовую аналитику по всем товарам и ценовые рекомендации, согласно выбранной вами ценовой стратегии. Автоматизация этого процесса не только упрощает работу менеджера по продажам, но и позволяет повысить продажи.

Интернет-магазин STALL работает с 2011 года и является одним из лидеров в нише подарков — полезных гаджетов, aкceccуapoв и редких товаров. Именно поэтому большинство покупателей не только становятся постоянными клиентами, но и с радостью рекомендуют сайт друзьям и знакомым. Как отличается ценовая политика на популярные и редкие товары, рассказала Анастасия Крикина, маркетолог онлайн магазина STALL.

Мы всегда старались сделать обслуживание клиентов максимально быстрым и удобным, а ассортимент STALL разнообразным и уникальным. Наши категорийные менеджеры ежедневно просматривают сотни товаров, чтобы выбрать самые интересные и оригинальные. Естественно, постоянный рост конкуренции влияет и на ассортиментную, и на ценовую политику.

Проводить мониторинг цен конкурентов мы решили более года назад, но долго не могли найти подходящий сервис для этих целей. Сейчас мы отслеживаем цены на все товары через uXprice, благодаря чему знаем количество конкурентов, среднюю и минимальную цены по каждой позиции и свое отклонение от этих параметров. Из опыта эти показатели важны не только для товаров с высокой конкуренцией, но и для редких товаров, которые почти никто не продает.

Результат — рост коэффициента транзакций и дохода. Это не только окупает использование сервиса, но и позволяет получить дополнительную прибыль. Поэтому будем продолжать оптимизировать цены на постоянной основе.

Можно также выбрать тактику со средне рыночными ценами на товары. Чтобы получать продажи с такой стратегией важно продавать товары высокого качества, правильно позиционировать их, а также иметь хороший сервис и условия доставки.

Если подытожить, то наценка на товар зависит от таких факторов:

• необходимость придерживаться РРЦ (рекомендованной розничной цены);

• уровень конкуренции (по отдельным регионам и в стране в целом);

• силы бренда;

• текущие расходы (доставка, хранение, заработная плата сотрудников);

• качество и свойства товара;

• сезонность товара;

• наличие аналогов на рынке, их количество и цена;

• срок службы, срок годности и гарантия;

• расходы на продажу (на рекламу);

• размер налогов;

• объем продаж;

• прибыль.

Интернет-магазин Soundmag специализируется на персональном аудио: наушники, плееры, виниловые проигрыватели, акустика. Благодаря высокому уровню сервиса и качественно подобранному ассортименту, компания успешно работает на рынке уже более 9 лет. Как поддерживать сервис на таком уровне, и при этом оставаться конкурентоспособным по ценам, рассказал Вадим Важинский, основатель магазина Soundmag.

С самого начала мы делали акцент на высоком качестве обслуживания. Хороший сервис требует высоких издержек: наем лучших специалистов, розничные салоны для демонстрации, решение проблем клиентов за свой счет и т.д.

Поэтому мы никогда не гнались за самой низкой ценой и придерживаемся рекомендованных розничных цен. С одной стороны, это требование официальных представителей производителей для работы с ними. А с другой — позволяет обеспечивать профессиональный уровень компании. Мы задаем стандарты обслуживания на нашем рынке. Покупая у нас по ценам сетевых магазинов, наш клиент получает гораздо больше преимуществ и качественный сервис.

В закупке стоимость официальных товаров меняется не часто. Но если меняется, то сразу на весь ассортимент, так как цены зависят от валютного курса. Также мы часто запускаем акции и распродажи. Это вынуждает других продавцов искать неценовые стимулы для покупателей, тем самым развивая весь рынок. Цены конкурентов мы отслеживаем, но следовало бы делать это лучше. В перспективе хотим отладить этот процесс и автоматизировать.

Наценка на товар в зависимости от сегмента рынка

Вы уже знаете, что каждый продавец устанавливает торговую наценку на товар самостоятельно, но с оглядкой на конкурентов. Есть еще один метод формирования розничной цены — наценка в зависимости от сегмента рынка. 

Вот приблизительные наценки на товары в разных нишах:

Продукты питания — 10-35%;

Товары для дома — 50-100%;

Одежда и обувь — 40-110%;

Детские игрушки — 50-300%;

Канцелярия — 40-70%;

Косметика и парфюмерия— 30-100%;

Бижутерия и аксессуары — 100-300%;

Авто и мото запчасти — 30-70%.

Таким образом, розничную цену на товар легко рассчитать, суммировав закупочную стоимость и процент от нее, в зависимости от ниши.

Например, вы хотите продавать детскую игрушку по закупке 23$ с наценкой 125%. Тогда формула расчета розничной цены будет такой:

23$ + 23$*1,25 = 23$ +28,75$ = 51,75$ — розничная цена с наценкой 125%.

Если у вас уже есть интернет-магазин, высчитать процент наценки тоже несложно. Для этого разделите стоимость товара на стоимость закупки, от результата отнимите 1 и умножьте на 100%.

Например, продажная цена товара 35$, а цена закупки 20$:

(35$/20$ – 1)100% = 75% — наценка на товар.

Из плюсов этого метода стоит отметить простоту, а из минусов — неточность. Сформированные этим способом цены нужно будет многократно корректировать по результатам продаж и в сравнении с конкурентами.

А как сформировать цену на товар, сделанный собственноручно? Материалы, талант, время… Об этом рассказала Виктория Бобина, собственница творческой страницы в Instagram @Viktoria_bobina. Художница работает в технике точечной росписи и делится на площадке своими работами. Можно купить уже готовые изделия, а можно заказать индивидуально.

К ценообразованию я подхожу по-разному. Так как творчество не является моим основным доходом, а больше хобби, я могу позволить себе поступать в зависимости от ситуации. В основном я добавляю к себестоимости товара около 30% за работу, чтобы повысить шанс на продажу, не испугав высокой ценой. Если же товар сезонный или фирменный, могу добавить до 100% к себестоимости.

На популярные позиции поднимаю цену раз в год на 5-7%, если подорожали материалы, которые я использую в работе. И наоборот, снижаю до себестоимости, если товар долго не продаётся. Наблюдаю за конкурентами, но больше для сравнения, на моё ценообразование это не влияет, потому что цены у меня не завышенные.

Также повышаю цену на 5-10%, если отправляю товар за границу, потому что для этого мне необходимо совершить ряд дополнительных время-затратных действий (узнать условия перевозки в нескольких транспортных компаниях; подготовить документы; упаковать товар по требованиям ТК и др.).

Торговая наценка: одна на всех или каждому своя

Чтобы увеличить продажи более дорогих товаров, менеджеры по продажам применяют более высокие наценки к дешевым в закупке товарам. Это дает возможность повысить общую прибыль.

Здесь же появляется и второй вопрос: можно ли для товаров с одного сегмента поставить одинаковую наценку, и как это повлияет на продажи? В идеальной ситуации наценка на каждый товар должна быть индивидуальной, в зависимости от спроса, цены закупки, количества конкурентов и среднерыночной цены.

В жизни определить гранично-высокую наценку на товары, при которой продажи останутся на хорошем уровне, а прибыль будет максимальной, «с головы» невозможно. Особенно, если товаров в интернет-магазине уже более 500. Анализ рынка конкурентов занимает много времени, а делать его нужно регулярно. Для экономии своего времени и автоматизации этого процесса менеджеры используют специальные сервисы, о которых мы упоминали выше. Алгоритмы быстро считают, обучаются на предыдущих результатах и не делают ошибок.

Также стоит учитывать, что установленная ранее торговая наценка не должна быть константой. Если вы видите, что товары по установленной цене не продаются или продаются плохо, наценку стоит изменить. Естественно, с учетом минимальной наценки, о которой поговорим ниже.

Ценообразование лидеров рынка — известных брендов

Одно дело продавать товары малоизвестного производителя, другое — популярный бренд.  Производить товар самому и контролировать все процессы и качество, или просто клеить свою этикетку. Или продавать через никому незнакомый сайт, или через фирменный магазин официального представителя. Для правильного определения оптимальной цены имеет значение все.

Лучше понять подход к ценообразованию лидеров рынка, поможет комментарий коммерческого директора Decathlon Украина Розарио Коццолино. Decathlon — французская сеть спортивных магазинов. Компания была основана во Франции еще в 1976 году. Сейчас во всем мире более 1600 магазинов сети, в том числе и 2 в Украине, а также интернет-магазин. 

Особенностью Decathlon является то, что  Decathlon это не только о ритейле, а и о производстве товаров. У нас представлено 70 видов спорта и за каждый спорт отвечает наш отдельный бренд. При этом все товары делятся на три категории: новичок, продвинутый пользователь и профи.

Наш подход к ценообразованию всегда был и остается одинаковым, так как это заложено в миссии и идеи Decathlon. Мы стремимся делать спорт доступным для многих, и эта доступность проявляется, в том числе и через цены. Можно сказать, что это одно из приоритетных наших направлений.

Продукция Decathlon имеет лучшую возможную цену в соответствии со стоимостью продукта. Главный наш принцип —  это не самая низкая цена на наши товары, а лучшее соотношение цена/качество. Это всегда было одной из сильных сторон Decathlon и мы ей следуем неизменно.

Мы стараемся, чтобы цена оставалась максимально одинаковой и стабильной на товары Decathlon.

Наценка на товар в зависимости от объема продаж

Но кем бы вы ни были, лидером рынка, средним интернет-магазином или небольшим крафтером, прибыль вашего бизнеса напрямую зависит от количества продаж. А поскольку продажи зависят от цен, то объемы продаж тоже необходимо учитывать при определении наценки на товар. Фактически, при определении наценки каждый ритейлер находится перед выбором из двух вариантов:

1. продавать мало, но с высокой наценкой;

2. продавать много, но с маленькой наценкой.

Давайте разберем эту «созависимость» на конкретных числах, чтобы понять, что выгоднее.

Например, для продажи в интернет-магазине была закуплена партия товаров на сумму 15 000$. В наценку обязательно нужно включить стоимость аренды склада — 500$ в месяц, зарплату сотрудников — 2500$, и другие издержки — 1000$. Давайте рассчитаем наценку, которая перекроет ранее перечисленные траты, если вся партия товаров будет продана за 1 месяц:

Минимальная наценка = (500 + 2500 + 1000)*100%/15 000 = 27%.

Чтобы кроме покрытия затрат, собственник магазина получил прибыль 20% (3 000$), наценка должна быть 47%.

Если поставить довольно высокую наценку, это негативно повлияет на объемы продаж и на прибыль. А если наценку уменьшить — уменьшится и прибыль. Но при такой же наценке можно увеличить свою прибыль, если увеличить объемы продаж.

Например, если эта же партия товара будет продана не за месяц, а за 2 недели, то все издержки уменьшаются вдвое. И также в два раза уменьшается минимальная наценка для покрытия этих издержек:

(250 + 1250 + 500)100%/15 000 = 13,5%.

Из этого примера видно, что при одной и той же наценке, к примеру в 20%, можно попасть в минус на 1050$, если продавать партию целый месяц. А можно получить прибыль 975$, если продать ее за пол месяца.

Второй вариант, если эти же товары продать за месяц с той же минимальной наценкой 27%, прибыль равна нулю. Но если продать эти же товары за пол месяца, то в этом случае собственник магазина получит 13,5% прибыли — 2025$.

Ну и третий вариант, самый выгодный. Как упоминалось выше, если продать эту партию товаров с наценкой 47% за месяц, то прибыль составит 3 000$. Но если продать этот же товар за полмесяца, то она будет равна 5000$.

Переменные, влияющие на итоговую прибыль

Как видно из примера, крайне важно поставить оптимальную цену и обеспечить достаточный рекламный бюджет для максимальных продаж, при которых и прибыль будет максимальной. На практике определить лучшую цену для продажи по тысячам товаров очень сложно, если вообще возможно. Поэтому, чтобы не терять продажи и увеличить свою прибыль, интернет-магазины используют рекомендации по цене, выведенные алгоритмами. Сейчас много сервисов, которые специализируются на изучении рынка. Например, uXprice, Competera, Minderest и другие. Благодаря им менеджер по продажам может оперативно устанавливать оптимальные цены на товары в зависимости от ситуации на рынке, чтобы максимизировать продажи и прибыль.

Ну и, конечно же, необходимо задействовать все возможные каналы по привлечению трафика.

Как увеличить наценку на товар

В случае, когда вы понимаете, что продавать товар по конкурентной цене вам не выгодно, следует подумать об увеличении его ценности в глазах покупателя. Если вы производитель, задумайтесь о производстве тех товаров, наценка на которые может быть гораздо выше. Например, люди, ведущие здоровый образ жизни, готовы переплачивать за хлеб или печенье, если в них просто добавить отруби, семечки или сухофрукты.

Также можно подумать о брендировании товара под собственной торговой маркой. В этом случае у вас не будет прямых конкурентов, но нужно будет работать над популяризацией бренда. Или поразмышлять над возможностью создания тематических наборов из нескольких товаров. Крафтовое оформление также побуждает покупателей сделать выбор в пользу такого товара, даже если его стоимость сильно выше чем у аналогичных товаров.

Еще один способ — попросить у поставщика скидку на следующую партию товара или найти другого поставщика с более низкими ценами. Также можно постараться оптимизировать и другие свои издержки. В этом случае вы уменьшите свои затраты, а цены останутся на прежнем уровне. 

Если никакой из вышеперечисленных методов вам не подошел, просто сделайте наценку по всем товарам выше на 5%. Как правило, такое не существенное подорожание остается для покупателей незаметным.

Выводы

Оптимальная розничная цена на товар — это цена, которая обеспечит максимальные продажи и прибыль. При ее определении необходимо принять в расчет минимальную наценку на товар, среднерыночную цену в зависимости от выбранной стратегии ценообразования, и желаемую прибыль. Для увеличения прибыли можно поставить оптимальную конкурентную цену или уменьшить цену закупки и другие свои затраты.

С целью увеличения продаж или поддержания их на прежнем уровне, розничная цена (а значит и наценка), не должны быть фиксированными. Для оперативной переоценки своих товаров интернет-магазины используют сервисы мониторинга цен конкурентов с рекомендациями алгоритмов по ценообразованию. Они предоставляют сравнительный анализ цен всех продавцов, общую аналитику по рынку и рассчитанную искусственным интеллектом оптимальную цену на каждый товар.