Как найти место под вендинговый автомат

19.11.2014

Как найти место под кофейный автомат?

Правильно выбранное место – главный «ингредиент» успешного вендинга!

В точке с высокой проходимостью даже простой автомат будет приносить неплохую прибыль. Но закуток с 5 прохожими в день не спасет даже самая навороченная, суперсовременная итальянская модель.

Как найти выгодное место?

Гарантия 100%

Существуют точки, на которых просто невозможно прогореть:

• учебные заведения (особенно институты)
• гос. учреждения
• торговые и развлекательные центры
• крупные бизнес-центры
• автомойки (более 5 машиномест)

Из чего складывается прибыльность этих точек?

За день здесь оказывается несколько сотен, а то и тысяч человек

Люди проводят здесь по нескольку часов и, конечно, за это время захотят выпить кофе, чаю или перекусить.

Это 2 условия гарантированно выгодной точки. Если вы нашли место, которое подпадает под эти критерии, «столбите» его сразу и не раздумывайте, а то уведут из-под носа.

Мираж

Есть места, которые, на первый взгляд, кажутся суперприбыльными, а на деле оказываются пустышками. Наличие кафетерия или столовой, высокая вендинговая конкуренция могут свести на нет всю ту толпу клиентов, на которую вы рассчитывали.

В нашей практике был случай, когда малый корпус бизнес-центра сходу начал приносить нам 60.000 рублей в месяц. А в главном корпусе мы чуть не прогорели.

Что делать? Только тестировать. Заведите под тестинг недорогой, компактный автомат, который можно будет спокойно привезти в машине – например, Necta Colibri. Если прибыль окажется приличной, вы всегда успеете поставить автомат помощнее и подороже.

Как искать?

Варианта 3 – смотрите, что для вас будет удобнее.

Телефон

Открываете Яндекс или Гугл и обзваниваете все организации в интересующем вас районе. Естественно, организации, которые хотя бы потенциально имеют высокий клиентопоток.

Это самый удобный вариант для офисного работника, потому что звонки можно раскидать по рабочим перерывам или перенести на свободное от работы время. К тому же, если вы – человек стеснительный, вам так будет проще морально.

Но нужно учитывать, что по телефону человека сложнее уговорить, и до подписания договора он еще может 10 раз передумать.

Визит

Начало аналогичное – берете адреса в Яндексе или Гугле или отправляетесь лично общаться с руководством.

В личном порядке отказать человеку всегда сложнее, к тому же вы можете ориентироваться по мимике собеседника, и это поможет понять, что в вашем предложении ему нравится, а что смущает. К тому же, так вы сможете воочию убедиться в том, насколько точка привлекательна на самом деле – много ли здесь людей, есть ли конкуренция и т.д.

С другой стороны, пробиться на личную встречу удается не всегда, и многие люди просто не любят, когда к ним «врываются» вот так, с бухты-барахты – поэтому это вариант только для людей пробивных и стрессоустойчивых.

Через знакомых

Самый простой и почти беспроигрышный вариант. Подходит для самых стеснительных и загруженных. Если у ваших знакомых своя фирма, обсудите установку автомата с ними – и условия будут более выгодными, и договориться будет гораздо проще.

Главное, не арендуйте точки у друзей – если место окажется невыгодным и вы съедете, могут начаться обиды. И, конечно, выбирайте только потенциально прибыльные места.

_________

Вкратце, вроде бы, и все. Но, как вы понимаете, у вендинга еще много секретов и подводных камней, которые сразу не разглядишь. Поэтому я собрал для вас краткий «веб-учебник» с нужными практическими примерами и самыми важными советами начинающему вендору.

Подписывайтесь на бесплатную рассылку и начинайте зарабатывать, пока другие «набивают шишки».

Подписка  или вступить в нашу группу Вконтакте Вступить в группу Supervending

Автор статьи: старший менеджер по продажам компании SuperVending, Погосян Артур

Иногда для успеха достаточно подобрать «правильный» ассортимент, определить частоту загрузки товаров. Но большая часть коммерческого успеха зависит от места установки торгового аппарата. Ниже мы рассмотрим правила выбора места для установки кофейного автомата.

Куда можно поставить?

Только в Европе годовой объем продаж посредством торговых автоматов превышает 20 миллиардов евро. Причем этот рынок растет на 5-10 % ежегодно, независимо от кризисов и политической обстановки. Однако оборот одной автоматической торговой точки может отличаться от показателей другого аппарата. Причина такого расхождения — потенциал места торговли.

Аналитики утверждают, что лучшим местом для размещения является площадка со средней пропускной способностью и малой скоростью движения прохожих. Маркетологи советуют избегать дорожек, тротуаров, коридоров с большим трафиком и высокой скоростью движения — на бегу люди не обращают внимания на кофейные автоматы, ведь у них нет времени на покупку напитков.

Удачными локациями считаются различные залы ожидания, курилки, холлы офисов, коридоры государственных учреждений, принимающих посетителей. Стабильный трафик людей с запасом свободного времени гарантирует стабильный доход.

Критерии выбора места под установку кофейного автомата

Выбирая место под установку, владелец вендингового аппарата должен принимать во внимание следующие параметры:

• Проходимость. Чем она выше, тем лучше, ведь любой прохожий —  потенциальный покупатель кофейного напитка.
• Уровень платежеспособности прохожих. Для хорошего оборота мало доступности аппарата. У потенциальных покупателей должны быть средства на покупку кофе.
• Средний возраст прохожих. Молодежь покупает кофе в торговых автоматах намного чаще людей предпенсионного возраста, которые ведут не столь активный образ жизни, предпочитают экономить на «радостях жизни».
• Общий эмоциональный фон. Чем монотоннее обстановка, тем скорее прохожий превращается в покупателя. Размещение аппарата на траектории возможной очереди в кассу или кабинет врача — удачная стратегия.
• Уровень конкуренции. Чем больше аппаратов стоит на одной площадке, тем меньше средняя выручка каждой точки.
• Склонность прохожих к вандализму. Деструктивный интерес мелких хулиганов приводит к падению выручки. Ваш аппарат не будет приносить прибыль до завершения ремонта.

Опираясь на эти параметры, вы можете найти «золотое место» для установки кофейного аппарата, из которого может вырасти вендинг-кафе, закусочная или иная точка общепита.

ТОП-10 прибыльных площадок для установки кофейного автомата

Простые и понятные условия выбора площадки под установку кофейного автомата дают возможность определить ТОП-10 мест для размещения подобного оборудования. К самым выгодным с коммерческой точки зрения площадкам относятся:

1. Залы ожидания автостанций, железнодорожных вокзалов, аэропортов. Скука — не самый плохой двигатель торговли.
2. Холлы, коридоры высших и средних учебных заведений. У студентов есть деньги, в отличие от школьников.
3. Присутственные места. 10 минут у автомата помогут «смириться» с долгим ожиданием приема в паспортный стол или другое учреждение.
4. Торгово-развлекательные центры, супермаркеты, кинотеатры, другие места, куда приходят «тратить деньги».
5. Офисные коридоры, холлы. Перерыв на кофе стал традицией для многих служащих.
6. Автомойки, заправки, другие сервисные станции. Стаканчик кофе помогает совместить приятное с полезным.
7. Медицинские учреждения. В очереди к врачу можно провести много времени.
8. Спортклубы. Кофе помогает взбодриться перед тренировкой и прийти в себя по ее завершении.
9. Фитнес-клубы. За стаканчиком кофе можно обсудить тренировку и тренеров.
10.  Дома отдыха, санатории, пансионаты. Заведение с практикой приема пищи по часам и отсутствием кухонь в номерах можно назвать очень удачной локацией.

Для установки аппарата придется получить разрешение от собственника здания или городских властей (если планируете «разместиться» на улице). Иногда арендаторы идут на ухищрение, устанавливая аппараты не на тротуаре, а в нишах, игнорируя сложные переговоры с городскими властями.

С собственником здания придется заключить договор. Он может быть краткосрочным (для оценки перспектив вендинговой торговли) или долгосрочным. Подписывая договор, следите за содержанием документа. Невыгодные условия аренды торговой площадки могут «съесть» всю прибыль.

Подводные камни при заключении договора аренды

Вендинговый автомат выгоден не только арендатору, но и владельцу здания. Точка круглосуточной продажи кофе привлекает покупателей, повышая посещаемость заведения. Не забывайте об этом, заключая договор аренды. Этот аргумент позволит вам выбить более выгодные условия.

Постарайтесь подружиться с владельцем локации. Найдите общих знакомых, точки сопряжения ваших бизнесов, обсудите увлечения. Со знакомым человеком можно договориться о многом.

Можно найти точки соприкосновения не с хозяином локации, а с его представителем. Достаточно разослать коммерческие предложения по электронным адресам. После этого можно назначать переговоры в режиме «лицом к лицу». Не забывайте о выгоде вашего арендодателя, подкрепляя аргументы цифрами и фактами. Если вы будете убедительны, вам разрешат поставить вендинговый аппарат где угодно.

Место притяжения

Многие предприниматели, делающие свои первые шаги в вендинге, совершают одну и ту же ошибку: они сначала покупают торговый автомат. На самом деле вендинг-бизнес начинается с выбора точки, где этот автомат будет стоять. От того, насколько много людей проходит мимо неё ежедневно, зависит ваша прибыль. О том, куда ставить торговые аппараты, мы поговорили с директором по продажам торговых автоматов ГК “Вавилон-Вендинг” Максимом Кошлевым.

— Какие места лучше всего подходят для установки аппарата?

— Как показывает статистика, больше всего продаж с автомата происходит в заведениях, где образуется очередь и есть сидячие места. Это администрации, ГИБДД, МФЦ, налоговые, банки и т.п.

На втором месте по окупаемости торговых автоматов находятся учебные заведения. Аппараты, расположенные в больницах, также пользуются популярностью. Следом идут офисные здания. И только потом торговые центры.

Что касается магазинов, необходимо продумать, куда выставлять аппарат — в торговый зал или на склад, где находится персонал: охранники, водители, грузчики, которые постоянно работают на улице и будут покупать напитки, чтобы согреться. В любом случае при выборе точки необходим тщательный анализ основных потоков людей.

— Как договориться с собственником, чтобы поставить свой автомат бесплатно?

— Для начала нужно подумать, чем ваш аппарат будет выгоден. Возможно, привлечёт больше клиентов, в другом случае это станет удобным для персонала. Например, в то время, как клиенты заведения будут покупать напитки за полную стоимость, сотрудникам компании можно выдать карточки со скидкой или установленным лимитом на покупку напитков и снеков. Тогда руководство может отказаться от чайников в каждом офисе, а также вычеркнуть сроку расходов с печеньем и конфетами, что позволит экономить бюджет компании. Можно даже регулярно устраивать акции с бесплатным кофе для сотрудников, это положительно сказывается на лояльности к автомату.

Безвозмездная установка аппарата особенно актуальна для новичков, которые только прощупывают почву и хотят сократить первоначальные расходы. Если же вы хотите заниматься этим бизнесом всерьёз и надолго, лучше заключить с арендодателем договор. Ведь пока ваш автомат стоит бесплатно, к собственнику может наведаться конкурент и предложить оплату. Тогда вас попросят с этой точки.

— Какие нюансы могут повлиять на уровень продаж на конкретной точке?

— Умение договариваться необходимо не только при общении с директором. Как утверждают вендоры, самые главные люди на точке — это линейный персонал. Люди «едят глазами». Они не захотят покупать напитки и продукты в грязных автоматах. Договорившись с уборщицей, вы можете быть спокойны, зная, что за опрятностью вашего аппарата и окружающего пространства следят. При отсутствии телеметрии охранник или уборщица позвонят вам в случае поломки автомата, что поможет избежать простоя в работе и потери денег. Если же вам не удалось правильно выстроить отношения с персоналом, уборщица или завхоз будут жаловаться на грязь, и вас попросят убрать свой автомат.

— Имеет ли смысл ставить свои аппараты рядом с конкурентами?

— Есть смысл для начала понаблюдать за аппаратами конкурента. Посмотрите, как много людей подходит к автомату. Поговорите с той же уборщицей, проверьте мусорное ведро, много ли там стаканчиков? Если у автомата наблюдается регулярная очередь в разное время суток, то имеет смысл поставить по соседству ещё один. Попробуйте напитки конкурента. Если вкус оставляет желать лучшего, значит владелец автомата экономит на ингредиентах. Предложите потребителю вкусные напитки, и он выберет вас.

Итак, если вы решили начать вендинговый бизнес, помните, что покупать автомат стоит только после того, как достигнуты договорённости с собственником точки установки. В некоторых случаях поставить свой автомат без оплаты возможно, но тогда вас может вытеснить конкурент, предложивший собственнику деньги за аренду. В местах с высоким потреблением можно поставить два автомата или расположиться по соседству с конкурентом.

Здравствуйте, друзья.

Сегодня мы с вами затронем актуальную в вендинговой среде тему – поиск мест для торговых автоматов. А точнее самый сложный ее аспект —  ведение переговоров с арендодателем.

Думаю, многие из нас сталкивались с систематическими отказами на предложение о размещение автомата. Вроде бы и места присмотришь, а пытаешься договориться, и на тебе, миллион отговорок: от «нам это не надо» до «мы подумаем, приходите через год».

А бывает и так: вроде дело сдвинулось, у владельца точки появилась заинтересованность, но в последний момент что-то идет не так, и рыбка срывается с крючка. Почему так происходит?

• Во-первых, потому что такова специфика вендинга. Для того, чтобы создать сеть торговых автоматов требуется важное человеческое качество – упорство. Паникерство, жалобное нытье и отчаяние в вендинге приводят лишь к одному результату – закрытию бизнеса и продаже оборудования. Поэтому, если нам отказывают в десятый раз, мы должны проанализировать ситуацию, поработать над ошибками и пойти на 11-й заход.
• Во-вторых, всё, как известно, приходит с опытом, и практика успешного поиска мест для торговых автоматов не исключение. Со временем, после третьих, пятых, десятых переговоров, у каждого оператора складывается своя модель поведения, появляются свои хитрости и секреты, своя методика «захвата» торговой точки.

Но как же быть начинающему вендинговому бизнесмену, без опыта? Неужели придется пройти этот тернистый путь освоения переговорных тонкостей самостоятельно, совершая ошибку за ошибкой?

К счастью, мы с вами живем не на Северном Полюсе, поэтому нам на помощь приходит успешный опыт других операторов и Интернет)

Предлагаю вашему вниманию 14 критических ошибок, которые, в той или иной степени, совершает большинство начинающих операторов при проведении переговоров с арендодателем. Итак:

1. Слишком много предварительной информации без личного контакта.
   Если оператор начинает общение по вопросу аренды с телефонных переговоров, то, он должен иметь в виду следующее: выкладывание по телефону всей информации резко сокращает вероятность положительного решения. Чаще всего, переговоры так и заканчиваются на этом этапе. Все предварительные беседы – это только наживка, наш единственный шанс заинтересовать собеседника. Все остальное — исключительно при личном контакте.
2. Рассылка предложений об установке автомата по электронной почте.
   Самостоятельная ручная рассылка – потерянное время. Заказная платная рассылка – потерянные деньги. Будьте уверены, 98% процентов ваших шикарных коммерческих предложения отправятся если не в Спам, то точно в Корзину. Если какой-то выхлоп и будет, то он просто несопоставим с количеством потерянного времени, которое мы могли бы использовать на эффективный пешеходный обход интересных нам торговых мест.
3. Отсутствие наглядного коммерческого предложения с фотографиями своих торговых автоматов.
   Нужен изрядный талант, чтобы суметь показать на пальцах все плюсы размещения своего оборудования на чужой территории. Поэтому хорошо бы иметь качественно выполненные цветные буклеты с фотографиями наших торговых  аппаратов. Не помешают и визитки.
4. Нет заранее присмотренного места установки, выбор места перекладывается на арендодателя.
   Прежде чем договариваться о местах для автоматов, их обязательно нужно присмотреть заранее. Все бизнесмены ценят собственное время, и перекладывая на арендодателя выбор места для установки, мы, во-первых, тратим его время. Во-вторых – предложенные точки могут не соответствовать нашим ожиданиям и, впоследствии, быть убыточными.
5. Не учитываются интересы собственника места, переговоры превращаются в презентацию торгового автомата и лекцию о его работе
   Успешные переговоры – это всегда обоюдная удовлетворенность. Все стороны должны получить ощутимую выгоду.
   Для собственника торгового места, материальный фактор не всегда является решающим. Если человек не сталкивался с вендингом раньше, его могут пугать возможные проблемы и трудности, связанные присутствием торговых автоматов на его территории.
   С другой стороны, оператор также заинтересован, чтобы отношения с новым партнером строились не только на материальной основе (в идеале, аренда всегда должна стремиться к нулю).
   Именно поэтому, переговоры не должны содержать скучных рассказов о торговых аппаратах, пересказанных из рекламных материалов их производителей. Это никому не интересно. А что интересно?
   Например, информация о полезности установки автомата для покупателей, сотрудников или клиентов, которые посещают или работают в здании, магазине или в другом выбранном месте. Или к примеру, информация о том, как торговый автомат может способствовать росту посетителей. Или каким образом он может решить проблемы людей. В конце концов, как современно и привлекательно будет выглядеть помещение после установки вендингового оборудования. И т.д.
6. Неподготовленность к переговорам
   Для того, чтобы чувствовать себя на переговорах уверенно и спокойно, нужно к ним готовиться заранее. Подготовку можно разделить на два блока:
   — сбор разведданных
   Побеседовав заранее с сотрудниками или персоналом, можно выяснить, к примеру, стояли ли уже на этой точке автоматы, какие в них были цены, какая предполагаемая причина ухода с точки. А также можно получить ответ на главный вопрос: нужен ли людям наш автомат, есть ли в нем потребность.
   — ответы на часто-задаваемые вопросы
   Нас не должны поставить в тупик вопросы, на которые мы не знаем ответов. Поэтому не плохо будет завести постоянно пополняемый список таких вопросов. Это могут быть вопросы на темы, касающиеся: уборки места, поломок, расхода электроэнергии и прочее.
7. Нет с собой готового договора
   Отсутствие готового типового договора может резко увеличить время заключения сделки, а это грозит ее срывом. Поэтому наш девиз: «Все свое ношу с собой». Желательно иметь несколько образцов договоров разных видов (аренды, размещения, предоставления услуг), в которые остается только вписать реквизиты второй стороны и вуаля – точка наша без промедлений и вытягивания кота за хвост.
8. Готовность встать на точку на любых условиях.
   Нет такого места, которое не надо бы было тестировать. Нет никаких гарантий того, что место будет прибыльное. Любая новая точка установки торгового автомата – кот в мешке.
   Поэтому соглашаясь работать без договора, мы никогда не сможем быть уверенными в безопасности оборудования. Соглашаясь на первое грабительское предложение о стоимости аренды, мы должны быть готовы ее не потянуть. Соглашаясь на предварительное материальное вознаграждение за положительное решение о размещении автомата (взятку то есть), мы никогда не будем уверены в том, что взяточник не захочет большего…
   В этом вопросе нужно иметь собственный кодекс чести.
9. Беседы на нежелательные и личные темы
   Следует уважать взгляды собеседника, а свои, даже прямо противоположные, — лучше оставить при себе. Если будущего партнера занесло на повороте, и он вам начинает жаловаться на тещу или ругать правительство – выразительно сочувствуем, даже несмотря на то, что вы, к примеру, женщина, да еще и ярый государственник и консерватор.
10. Многословность, лишняя информация
    Монологи утомляют, а множество ненужных подробностей отнимают время у обеих сторон. Кроме того, сболтнув что-то лишнее (например, о том, что вендинг прибыльный бизнес с такими-то выручками), можно позже за это расплатиться высокими арендными ставками, прощанием с уже насиженными и прикормленными местами и другими неприятными сюрпризами. Идеальный стиль ведения разговора – активное слушание с уместными вежливыми замечаниями плюс своевременно заданные наводящие вопросы, до тех пор, пока арендодателя самого вдруг не осенит, что ему реально нужен наш автомат.
11. Использование профессионального вендингового сленга
    Никто не любит чувствовать себя глупее других. Поэтому не стоит злоупотреблять специальными сленговыми словечками типа кофейник, колибрик, лейка, джофик, монетник и т.д. То же самое относится к технической терминологии – арендодателю вовсе не обязательно знать подробное устройство и принцип работы торгового автомата.
12. Неумелое использование приемов НЛП, неестественность
    Есть в финском языке одно слово, которого так не хватает в нашем великом и могучем — мёотохапия (myötähäpeä) .
    Означает оно буквально: чувствовать себя не удобно за действия другого человека (даже незнакомого). Так вот, я обычно испытываю такое чувство, если вижу, что человек выдает себя за кого-то другого и тем более пытается манипулировать… Поверьте, со стороны это очень видно. Недостаточно прочитать несколько статей про приемы нейро-лингвистического программирования, чтобы начать их применять на практике. Самая лучшая тактика – быть самим собой, быть спокойным, уверенным в себе, понимать и помнить о своих целях и интересах противоположной стороны. А еще не врать.
13. Обман, с целью придать себе значимости
    Можно рассказать, что наши автоматы установлены в центральном офисе Сбербанка, что лично сам президент Лукойла, каждое утро начинает с чашки кофе из нашего вендингового автомата. Или о том, что у нас в сети 500 торговых автоматов и за 450 из них мы не платим ни копейки, потому что сама установка нашего оборудования – уже честь для собственника места. Можно наврать в три короба… а потом пожинать последствия раскрытого обмана. Кстати, люди, занимающиеся арендой, тоже часто знакомы друг с другом, имеют свои группы по интересам, сообщества, общаются между собой. Один обман – и длинный хвост дурной славы на всю округу.
14. Негативная реакция на отказ
    «Ах нет? Да и пошли вы все, хапуги» — а вот этого не надо) Никто не спорит, что эти переговоры могут быть последней каплей в череде безуспешных поисков. Что еще одно «НЕТ» может серьезно выбить из колеи. Но все-таки, пожалейте свою репутацию.Кроме того, всегда есть шанс, что человек дозреет позже и передумает.

На сегодня все, надеюсь мои нехитрые рекомендации будут для вас полезны.
Спасибо за внимание.