Как найти минимальную цену спроса

Каждый товар имеет цену, но далеко не каждое предприятие в состоянии самостоятельно установить цену, по которой оно хочет продавать свой товар. Если товары не дифференцированы, а конкуренты многочисленны, то предприятие не обладает рыночной силой и должно принять цену, задаваемую рынком.

В зависимости от особенностей товара, размеров и финансовой мощи фирмы-продавца, а также целей, которые она ставит, для расчета цены могут быть использованы различные методы. Значительное влияние на выбор метода расчета цены оказывает также степень новизны товара, наличие дифференциации товара по качеству, стадия жизненного цикла товара. Причем минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, а максимально возможная — наличием уникальных достоинств в изделии. Цены товаров-конкурентов и товаров-заменителей характеризуют, как правило, средний уровень.

Таким образом, при выборе метода ценообразования нужно учитывать как внутренние ограничения (издержки и прибыль), так и внешние (покупательная способность, цены товаров-конкурентов и т. п.)

Расчет цены на товар предполагает выполнение ряда последовательных этапов.

1. Постановка целей и задач ценообразования

Цена товара выполняет исключительно важную для предприятия функцию, которая состоит в получении для фирмы выручки от продажи товаров. Руководство фирмы рассматривает цену как переменный фактор, оказывающий прямое воздействие на выручку от продажи товаров, структуру производства, методы работы фирмы. Поэтому к практике ценообразования относятся с чрезмерной осторожностью.

Рассчитывая цену, фирма должна четко определить для себя, каких целей она хочет добиться с помощью устанавливаемой цены на товар. Чем четче сформулирована цель, тем более правильно будет установлена цена.

2. Определение спроса

Как известно, цена и спрос находятся в определенной зависимости. Цена может увеличиться, когда спрос велик. Цена также может уменьшиться, когда спрос ослабевает. При этом затраты на производство товара в обоих случаях останутся неизменными. Поэтому фирма должна оценить эластичность спроса по цене: определить вероятное количество товаров, которое можно продать на рынке в течение определенного времени по ценам разного уровня. Здесь важно помнить, что спрос определяет максимальную цену, по которой фирма может продать свой товар.

Например, игрок в гольф, которому необходимо приобрести дюжину новых мячей, внутренне уже готов заплатить за них определенную цену. Разумеется, стоимость мячей в магазине может оказаться выше той, на которую рассчитывает игрок. Это может в определенной степени снизить силу желания в зависимости от разницы между розничной ценой и ценой, которую готов заплатить игрок. Если же игрок обнаружит мячи в другом магазине по цене, которая будет больше соответствовать его представлениям о стоимости товара, желание его станет достаточно сильным для того, чтобы подтолкнуть к приобретению мячей.

3. Оценка издержек производства

Издержки производства определяют минимальную цену товара. Поэтому на данном этапе фирма определяет постоянные, переменные, валовые издержки производства при различных объемах выпуска. Все фирмы стремятся установить такую цену, которая покрывала бы все издержки производства и обеспечивала бы справедливую прибыль.

4. Анализ цен и качества товаров конкурентов

Если спрос определяет максимальную цену, издержки производства — минимальную цену, то разница между ними и есть «поле игры» для принятия решения об уровне цены. На этом «поле игры» изучают цену и качество фирм-конкурентов. Только изучив цены и качество аналогичных изделий конкурентов, фирма может более объективно определить положение своего товара по отношению к товарам фирм-конкурентов. На основе аналитического сравнения своего и чужого товара можно будет либо установить более высокую цену, чем у конкурентов, или, наоборот, более низкую, спрогнозировать ценовую реакцию или ответ конкурента на появление нового товара с соответствующей ценой.

5. Выбор метода ценообразования

Цену можно определять различными способами, каждый из которых по-разному влияет на уровень цены. Поэтому фирмы стремятся выбрать такой метод, который позволяет более правильно определить цену на конкретный товар.

6. Расчет исходной цены

На основе выбранного метода определяется возможный уровень цены.

7. Учет дополнительных факторов

Прежде чем определить окончательный уровень цены, фирма должна учесть ряд дополнительных факторов, влияющих на уровень цены, проверить соблюдение целей ценовой политики, учесть реакцию на уровень цены покупателей, посредников, конкурентов, государства и т. д.

8. Установление окончательной цены

На этом этапе устанавливается окончательный уровень цены, оформляются соответствующие документы.

***

Все методы ценообразования могут быть объединены в три большие группы: затратные, рыночные и эконометрические. Все эти методы, как правило, являются коммерческой тайной и в печати публикуются лишь в общих чертах.

Опубликованные материалы свидетельствуют, что ценовая политика большинства российских предприятий состоит в том, чтобы покрыть издержки и получить некоторую нормальную прибыль (примерно 70% всех предприятий). Некоторые стараются продать товар как можно дороже (примерно 9%).

При определении цены необходимо учитывать различные методологические подходы, и прежде всего в цене должны быть учтены интересы производителя и потребителя. Одни методы (прежде всего затратные) учитывают интересы производителя, который стремится возместить свои затраты и получить гарантированную прибыль без учета, в какой степени такая цена адекватна той пользе, которую дает эта продукция потребителю. При подходе к цене с позиций полезности (то есть с позиций покупателя) в тени остается вопрос, в какой мере такая цена выгодна конкретному производителю.

Только в условиях конкуренции формируется уровень цен, выгодный и той и другой стороне. Такие компромиссные цены, во-первых, учитывают интересы двух сторон; во-вторых — конъюнктуру рынка. Именно такие рыночные цены становятся базой для формирования других цен на аналогичные товары, несмотря на то что последние могут значительно отличаться друг от друга, так как могут учитывать различные дополнительные ценообразующие факторы.

К примеру, компания Caterpillar на выставке демонстрировала свой трактор с прицепом по цене $24 тыс. На другом стенде фирма-конкурент выставила внешне очень похожий трактор ценой в $20 тыс. Когда покупатели поинтересовались у дилера, почему трактор Caterpillar дороже на $4 тыс., ответ был следующим:

• $20 тыс. — за то, что трактор функционально однороден другим тракторам такого типа;
• $2 тыс. — наценка за то, что трактор имеет повышенную надежность в эксплуатации;
• $3 тыс. — наценка за повышенную долговечность;
• $2 тыс. — наценка за особый технический сервис;
• $1 тыс. — поправка к цене за более длительный срок службы комплектующих узлов и деталей.

Итого: 20+2+3+2+1 = $28 тыс. за весь комплект.

Лучший ответ

Используя уравнение min = c — b^2/4a, мы можем найти минимальную стоимость.

Найти минимальную стоимость

Связанные ответы

Что такое минимальная общая стоимость?

Минимальная общая стоимость — это предел суммы, которую вам придется заплатить телефонной компании. Это пол (это минимум, который вы заплатите), а не потолок (это не максимум, который вы заплатите).

Как найти минимум и максимум?

Минимум — это просто самое низкое наблюдение, а максимум — самое высокое наблюдение. Очевидно, что проще всего определить минимум и максимум, если данные упорядочены от наименьшего к наибольшему. Поэтому для наших данных минимальное значение равно 13, а максимальное — 110.

Как рассчитать минимальные годовые затраты?

Экономика 101: Как рассчитать средние затраты

1. Средние общие затраты = Общие затраты на производство / Количество произведенных единиц продукции.
2. Средние общие затраты = Средние постоянные затраты + Средние переменные затраты.
3. Средние общие затраты = Общие затраты на производство / Количество произведенных единиц.

Что такое минимальная себестоимость единицы продукции?

Себестоимость единицы продукции, также известная как точка безубыточности, — это минимальная цена, по которой компания должна продавать продукт, чтобы избежать убытков. Например, продукт с безубыточной себестоимостью в $10 за единицу должен продаваться по цене выше этой.

Как вы решаете проблемы минимальной стоимости?

Решения. Задача о минимальной стоимости потока может быть решена с помощью линейного программирования, поскольку мы оптимизируем линейную функцию, и все ограничения линейны. Кроме того, существует множество комбинаторных алгоритмов, исчерпывающий обзор которых приведен в статье.

Какова формула для общих затрат?

Следовательно, общие затраты — это постоянные затраты (FC) плюс переменные затраты (VC), или TC = FC + VC = Kr+Lw.

Как рассчитать минимальный уровень использования?

Расчет минимального уровня запасов

Чтобы рассчитать минимальный уровень запасов, используйте следующую формулу: минимальный уровень запасов = точка заказа — [нормальное потребление × нормальное время доставки].

Как рассчитать mc?

В экономике предельные затраты — это изменение общих производственных затрат, которое происходит в результате изготовления или производства одной дополнительной единицы продукции. Чтобы рассчитать предельные затраты, разделите изменение производственных затрат на изменение количества.

Что такое точка минимальных затрат?

Минимальные затраты получаются при выходе из лагеря в месте 7 дней (рис. 1.2). Эта точка минимальных затрат должна использоваться только в качестве ориентира, поскольку все остальные вещи редко бывают равными. Важным результатом анализа является чувствительность общей стоимости к отклонениям от точки минимальной стоимости.

Какова формула себестоимости единицы продукции?

Чтобы найти себестоимость единицы продукции, необходимо использовать формулу себестоимости единицы продукции. Формула себестоимости единицы продукции имеет следующий вид: Стоимость единицы продукции = переменные затраты + постоянные затраты / общее количество произведенных единиц продукции.

Что такое минимальная себестоимость?

Определение: Выпуск с минимальными затратами — это количество выпуска, при котором средние общие затраты являются наименьшими — нижняя часть U-образной кривой средних общих затрат. 2. Падающие предельные издержки тянут средние общие издержки вниз, а растущие предельные издержки тянут средние общие издержки вверх.

Что такое минимальные предельные издержки?

При уровне производства в 1000 единиц предельные издержки находятся на минимальном уровне. Это означает, что производство одного дополнительного продукта обходится дороже, чем раньше. Это в конечном итоге приводит к уменьшению прибыли.

Что означает минимальная себестоимость?

Связанные определения

Минимальная стоимость означает минимальную сумму, выплачиваемую вами по Таблице предметной премии и возмещаемых убытков, а также убытков, подлежащих вычету, и самозастрахованных убытков и ALAE, если применимо, описанных в Разделе 6 ЧАСТИ II.

Что такое минимальное уравнение?

Наименьшее значение множества, функции и т.д.

Что такое общая стоимость?

Общие затраты — это сумма постоянных затрат и переменных затрат. Например, если фирма имеет постоянные затраты в размере $30 за единицу и переменные затраты в размере $5 за единицу при увеличении объема выпуска, то общие затраты составят $35.

Как найти общие затраты без переменных затрат?

В этом вам поможет формула постоянных затрат.

1. Постоянные затраты = Общие производственные затраты — (Переменные затраты на единицу * Количество произведенных единиц)
2. $4,000 общих производственных затрат — ($3 * 1,000 тако) = $1,000 постоянных затрат.
3. Средние постоянные затраты = Общие постоянные затраты / Общее количество произведенных единиц.

Что означает минимальная себестоимость?

Связанные определения

Минимальная стоимость означает минимальную сумму, выплачиваемую вами по Таблице подлежащих уплате премий и возмещаемых убытков, а также убытков, подлежащих вычету, и самозастрахованных убытков и ALAE, если применимо, описанных в Разделе 6 ЧАСТИ II.

Является ли общая стоимость минимальной в EOQ?

Основные выводы. Экономическое количество заказа (EOQ) — это оптимальное количество заказа компании, которое удовлетворяет спрос при минимизации общих затрат, связанных с заказом, получением и хранением запасов.

Что является примером общих затрат?

Общие затраты — это сумма постоянных затрат и переменных затрат. Например, если фирма имеет постоянные затраты в размере $30 за единицу продукции и переменные затраты в размере $5 за единицу при увеличении объема производства, то общие затраты составят $35.

Что вы подразумеваете под общими затратами?

Под общими затратами понимаются общие затраты, понесенные при достижении определенного уровня производства; если такие общие затраты разделить на количество произведенной продукции, то получатся средние затраты или затраты на единицу продукции.

Цель любого бизнеса – прибыль. Поэтому цена товара ключевой показатель, который требует внимания и детального расчёта. Чтобы определить оптимальную цену товара на маркетплейсе, необходимо учитывать расходы на площадке и собственные траты продавца. Рассказываем, как рассчитать цену товара, чтобы быть в плюсе. 

SelSup – программа для маркетплейсов, которая помогает контролировать финансы на всех этапах: от старта бизнеса до работы на нескольких площадках.

Вверх

Формула для расчёта цены товара

Чтобы получить прибыль, селлеру необходимо закупить или произвести товар, привезти его на склад, упаковать, продать и заплатить маркетплейсу за услуги. Всё, что останется после этих манипуляций, и есть прибыль. Чтобы получить прибыль, нужно сделать правильный расчёт цены товара. 

Первоначальная цена товара действительна до начала активных продаж. Потом нужно заглядывать в статистику, чтобы корректировать стоимость. 

С помощью SelSup легко управлять ценами. На основе закупочной цены и данных с маркетплейса программа рассчитывает юнит-экономику каждой единицы товара и маржинальность. Продавцы видят, сколько они зарабатывают или могут заработать при определённых условиях.

Формула для расчёта цены товара выглядит так:

Цена=себестоимость+расходы+издержки+наценка.

Самый волнительный момент при определении цены – рассчитать розничную наценку на товар. Правильная наценка – гарантия того, что магазин останется в плюсе после продажи товаров. Чтобы посчитать наценку на товар, нужно учесть все расходы и издержки. Они бывают постоянные – как комиссия за продажу или зарплата сотрудников, и переменные – брак, штрафы, возвраты. Переменные расходы спрогнозировать невозможно, поэтому когда появится первая аналитика по ним, цену товара нужно будет пересмотреть.

SelSup – продуманный сервис для работы с маркетплейсами. Он собирает отчёты со всех площадок, перерабатывает их, подтягивает собственные данные и выдаёт аналитику по продажам на маркетплейсах. Отображаются только самые необходимые цифры в понятном формате. Это надёжная база для принятия верных управленческих решений.

Вверх

Расходы со стороны продавца

Чтобы цена максимально соответствовала особенностям бизнеса, необходимо учесть все расходы. 

В SelSup продавцы могут вносить данные о закупочной цене товара и постоянных расходах. Стоит один раз добавить информацию и больше не нужно переживать за расчёты. Они всегда будут полными и достоверными. А самое главное – не придётся сводить цифры руками.

Пройдёмся по формуле. Посмотрим, что из параметров относится к продавцу. 

Себестоимость товара равна закупочной цене товара или стоимости производства, если вы сами изготавливаете продукцию.

Расходы:

• Зарплата сотрудников, если есть, или своя, если пока работаете один.

• Аренда помещения – если товар пока хранится дома, этот показатель не считаем. 

• Логистика – затраты на транспортировку товара до вашего склада и до склада маркетплейса. Это могут быть затраты на бензин, если возите на своей машине, или на такси, если пользуетесь услугами сторонних компаний. Сумму нужно умножить на количество поездок. Сюда же можно отнести затраты на упаковку: коробки, паллеты, бумагу для печати этикеток, принтер.

• Продвижение товара – без рекламы не обойтись. Даже самая продающая карточка не сможет вывести товар в топ без дополнительных вложений. Контекстная реклама, самовыкупы, коллаборации с блогерами, реклама в соцсетях – всё это даёт результаты, но требует денег. Продвижение – статья индивидуальная, для начала можно заложить около 10% от цены товара. 

• Налоги – сумма зависит от режима налогообложения. Юридические лица на ОСНО платят налог на прибыль – 20% и НДС – 10 или 20%. Индивидуальные предприниматели на УСН платят 6% на системе «доходы» и 15% на системе «доходы минус расходы».

Как платить налоги на маркетплейсе

SelSup даже налоги считает автоматически, если вы выбрали упрощённую систему налогообложения. Программа не только показывает, сколько нужно заплатить в казну, но и напоминает это сделать.

Вверх

Расходы на маркетплейсе

Маркетплейсы оказывают селлерам услугу по продаже товара, а также берут плату за хранение, обработку заказов, доставку, приём платежей и перевод денег.

• Комиссия за продажу товара

Это основная услуга всех маркетплейсов. Селлеры платят за то, что размещают свои товары на витрине площадки. Размер комиссии за продажу зависит от того, что именно продаёте, и от площадки. Так, на ЯндексМаркет ставки варьируются от 1 до 15%, на СберМегаМаркет ставка зависит от товара и частоты выплат: от 5,5% на смартфоны до 20% на товары для взрослых. На Озон комиссия за продажу – от 3 до 15%.

В SelSup вы всегда видите, сколько заплатили комиссии: в разбивке по отдельным товарам, по площадкам, в целом по бизнесу.

• Логистика 

Сумма зависит от схемы работы, частоты отгрузок, удалённости склада и величины поставок. Если работаете по FBO – достаточно ездить на склад 1-2 раза в месяц. По FBS – отгружать товары приходится чаще. Можно заказывать курьера или самостоятельно отвозить заказы в пункты приёма. Так, стоимость курьера на Ozon – 750 рублей за выезд, если отгружаете от 1 до 10 заказов. 

По FBS перевозка товара на региональный склад обойдётся от 38 до 650 рублей. Итоговая сумма зависит от стоимости товара и объёмного веса. Не забудьте про последнюю милю – это еще 5% от цены товара. 

Логистика – одна из основных статей расходов селлеров. Поэтому важно держать этот показатель на контроле. С SelSup это легко. Затраты на логистику рассчитываются по каждой единице товара и по маркетплейсам. Это позволяет вовремя реагировать на изменения и не допускать убытков.

Услуги маркетплейса

Хранение товара на складе маркетплейса, обработка и сборка заказов тоже платные услуги для продавцов. Так, на Озон по FBS за обработку заказа в пункте приёма берут 35 рублей, в сервисном центре – 10 рублей. Все эти расходы нужно учитывать при определении цены товара.

Дополнительные расходы на маркетплейсе

Штрафы, возвраты, утилизация, потеря и порча товара – неотъемлемая часть торговли. Предвидеть их заранее невозможно. Поэтому на начальном этапе можно заложить порядка 5% от стоимости товара. Когда начнутся продажи и появится первая аналитика, цифры можно скорректировать. 

Скидки и акции

Скидки – тоже часть продвижения. Покупатели любят экономить и охотно покупают товары по цене, ниже вчерашней. Чтобы не торговать в убыток, скидку стоит закладывать сразу. Можно взять сумму всех затрат, добавить к ним скидку и подходящую для себя маржу. 

Допустим, вы посчитали, что товар должен продаваться не ниже 1000 рублей, чтобы покрывать все расходы. Ещё вы хотите оставить резерв для скидки в 30%. Тогда конечная цена товара должна быть 1300 рублей. Так вы гарантируете прибыль и оставите место для маневра в случае акций со стороны маркетплейсов.

С SelSup удобно следить за расходами на продвижение на площадке. Информация отображается на диаграмме:

Вверх

Как определить рентабельность единицы товара 

После того как вы подсчитали все расходы, вы узнали полную себестоимость единицы товара. В неё вошли затраты на закупку и реализацию, то есть всё, на что нужно сначала тратить деньги, чтобы потом заработать. 

Рентабельность товара – это соотношение прибыли к себестоимости. Это доход, который хочется получать – та самая наценка на товар.

Чтобы определить рентабельность, необходимо сравнить полную себестоимость единицы товара с ценами конкурентов. Тут возможно три варианта:

• цена у конкурентов ниже вашей себестоимости. Это расклад не в вашу пользу. Лучше не связываться с этим товаром, чтобы не прогореть.
• цена у конкурентов выше, но ненамного – в пределах 50%. Уже лучше, но риски есть. Не остаётся маневра для скидки и форс-мажоров в виде штрафов, брака или порчи товара. При небольшой разнице легко уйти в минус. 
• цена у конкурентов выше на 100% и больше. Идеальный вариант: можно делать скидки, участвовать в акциях, не бояться штрафов. Хороший запас в цене – залог спокойствия и устойчивости бизнеса.

Товары с низкой рентабельностью оборачиваются быстрее, с высокой – дольше. Показатель можно менять в зависимости от условий и себестоимости. 

Ещё один важный показатель для бизнеса – минимальная цена товара. Это порог, который гарантирует безубыточность. Минимальную цену товара определяет полная себестоимость товара и минимальная рентабельность. 

В SelSup можно зафиксировать минимальную цену товара. Тогда сервис будет подсказывать, сможете ли вы заработать, если решите сделать скидку или принять участие в акции марктеплейса.

SelSup показывает разницу между минимальной ценой и плановой ценой по акции. 

Когда все расходы посчитаны и определена оптимальная цена товара, время планировать прибыль. Хоть заранее невозможно определить, как пойдут продажи, стоит установить для себя ориентиры, какое количество товаров в месяц/неделю/день нужно продавать. Так вы сможете контролировать ситуацию, вовремя реагировать на негативные тенденции: запускать рекламу, делать скидки, участвовать в акциях. 

Вверх

Зачем считать юнит-экономику после запуска продаж

Вот вы сделали расчёт цены единицы товара, закупили товар, составили план и запустили продажи. Но реальность всегда отличается от плана. Юнит-экономика поможет проверить, зарабатывает бизнес деньги или только тратит.

Юнит-экономика для Wildberries

Юнит-экономика показывает, насколько прибыльным по факту оказался товар. Инструмент помогает понять, стоит ли дальше вкладывать деньги в этот товар или нужно менять стратегию.  

Таблица выглядит так:

Если в результате вы оказались в плюсе, значит, решение было верным. Можно дальше продавать этот товар. Если заработал только маркетплейс, то нужно менять стратегию: снижать издержки или пересматривать цену.  

На каком бы этапе не находился бизнес, нужно всегда держать руку на пульсе. SelSup обеспечивает полный финансовый учёт для маркетплейсов. Сервис фиксирует все расходы и доходы, чтобы вы точно знали, сколько зарабатываете. Автоматизация маркетплейсов избавляет от ручных операций, ошибок и повышает предсказуемость бизнеса. 

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

👉 на Яндекс Дзен

Ценовая политика является ключевой позицией в стратегии компании, определяющей критерии для установления цены на выпускаемую продукцию. Чтобы достичь в этом оптимальных результатов, нужно учитывать все особенности, достоинства и недостатки существующих методик ценообразования. Рассмотрим их в статье.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ЦЕНУ ПРОДУКЦИИ

Ценообразование в широком смысле слова представляет собой формирование стоимости единицы продукции (работы, услуги), которое осуществляется разнообразными методами, формирующими стратегию ценообразования.

Стратегия ценообразования — комплекс методов, на которые ориентируются компании при определении стоимости продукции.

Процесс ценообразования охватывает многие стороны деятельности компании. С одной стороны, нельзя продавать продукцию дешевле, чем потрачено на ее производство. С другой стороны, нельзя установить цену без анализа рынка сбыта, конкурентной среды, спроса и т. д. Нужно определить, какие факторы оказывают наибольшее влияние на установление цены:

• издержки компании. Цена должна покрывать расходы компании на изготовление и реализацию продукции. В противном случае производство и реализация продукции будут нерентабельными. Кроме того, простого покрытия расходов недостаточно. Получается, что компания работает в ноль (не имея ни прибыли, ни убытка), поэтому в цене необходимо предусмотреть прибыль, наценку, надбавку и т. д.

При расчете себестоимости продукции компания-изготовитель становится заложником поставщиков сырья и материалов. Если они повышают цену на свою продукцию, то и компания вынуждена повышать свою конечную цену реализации;

• цены конкурентов на аналогичную продукцию на рынке сбыта. Особенно актуально на рынке сбыта, где преобладает конкуренция по цене. В такой ситуации компания вынуждена работать по усредненным рыночным ценам. Зная средние цены на рынке, можно немного варьировать спросом, еще не имея постоянных клиентов, путем установления заведомо заниженной цены по сравнению с конкурентами;
• качество выпускаемой продукции. Конкуренция предполагает гонку не только по цене, но и по качеству и характеристикам продукции. Многие компании в погоне за сверхприбылью ставят под угрозу качество, сокращая уровень себестоимости. Такая экономия приводит в дальнейшем к снижению спроса на продукцию, что сокращает общую доходность;
• спрос на продукцию. Компания получит запланированную выручку, если ее продукция будет пользоваться спросом. Чтобы спрос был, покупатели должны быть заинтересованы в приобретении той или иной продукции (за счет красивой упаковки, низкой цены, высокого качества и т. д.).

Исходя из основных факторов, влияющих на цену продукции, самыми распространенными методами расчета цены являются:

• затратные методы — основаны в большей степени на расчетах издержек компании;
• рыночные методы — ориентированы на конъюнктуру рынка.

Методик ценообразования много, однако с точки зрения наибольшей эффективности хорошо себя зарекомендовали комплексные подходы, которые позволяют охватить и проанализировать несколько сторон рынка и в то же время учесть собственные расходы на производство и реализацию продукции.

ЗАТРАТНЫЕ МЕТОДЫ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ

Затратные методы ценообразования предполагают определение цены расчетным путем на основе затрат компании (полных, прямых, предельных и т. д.), к которым прибавляется надбавка (наценка, прибыль). Рассмотрим распространенные варианты затратных методов формирования цены.

Метод полных издержек

Метод полных издержек (или метод «издержки плюс») предполагает расчет совокупных издержек компании (условно-переменных и условно-постоянных) и добавление к ним прибыли, которую компания планирует получить от реализации продукции. Сумма совокупных издержек и прибыли сформирует цену реализации продукции.

Основное преимущество данного метода — простота расчетов.

Таким образом, компания сначала определяет, сколько она хочет получить прибыли с единицы реализованной продукции, партии или со всего объема планируемой к реализации продукции:

• устанавливая наценку на единицу продукции;
• определяя желаемую сумму прибыли, планируемой к получению с реализации определенного количества продукции, с дальнейшим разделением ее на объем продаж;
• устанавливая цену реализации продукции (разница между ценой и полной себестоимостью составит наценку в стоимостном выражении).

Метод, несмотря на разные вариации его применения, имеет недостаток: не учитывает спрос на продукцию и особенности конкурентной среды на рынке сбыта. Это значит, что компания может установить такую цену реализации, за которую потенциальные покупатели приобретать товар не захотят.

Рассчитаем цену реализации продукции методом полных издержек тремя разными способами:

• вариант 1: установим наценку на полную себестоимость — 15 %;
• вариант 2: определим планируемый объем получения прибыли с партии в 30 единиц продукции — 300 000 руб.;
• вариант 3: установим цену реализации продукции — 55 000 руб.

Сформируем сравнительную таблицу предложенных методик ценообразования (табл. 1).

Таблица 1. Варианты расчета цены реализации методом полных издержек
Показатель	Вариант 1	Вариант 2	Вариант 3
Материальные расходы	3800	3800	3800
Расходы на оплату труда основных производственных рабочих	12 100	12 100	12 100
Страховые взносы на оплату труда основных производственных рабочих	3630	3630	3630
Условно-постоянные расходы	26 000	26 000	26 000
Себестоимость	45 530	45 530	45 530
Прибыль	6829,5	10 000	7612,86
Цена реализации	52 359,5	58 206,47	55 000
Рентабельность, %	15,00	21,96	20,80

В результате применения трех вариантов расчетов мы получили три варианта цены реализации продукции. Однако не имея сведений о конкурентной среде и анализе конъюнктуры цен на рынке сбыта, сложно сделать вывод, по какой цене стоит реализовывать продукцию, чтобы добиться наилучших показателей доходности.

Метод переменных издержек

Метод похож на метод полных издержек. Отличие в том, что при расчете цены методом полных издержек надбавка прибавляется к полной себестоимости, а при расчете методом переменных издержек — только к переменным затратам.

Условно-постоянные расходы не распределяются между товарами, заказами, договорами и т. д., а покрываются за счет разницы между выручкой от реализации и переменными расходами.

Метод предельных издержек

Определение цены реализации методом предельных издержек предполагает и расчет расходов компании, однако надбавку (наценку) делают только к предельно высокой себестоимости производства каждой последующей единицы уже освоенного товара или услуги.

Данный метод оправдан, если гарантированная продажа по несколько более высокой цене достаточна, чтобы покрыть накладные расходы.

Расчет цены на основе анализа безубыточности

Метод применяют, если необходимо установить такую цену, которая позволит получить определенную прибыль.

Анализ порога безубыточности является важным этапом в процессе планирования финансовых показателей и при выборе методики ценообразования.

Задача расчета точки безубыточности — определить такой допустимый объем, при котором предприятие не будет ни прибыльным, ни убыточным, то есть за счет выручки от реализации сможет только полностью покрыть все свои расходы.

Формула расчета порога безубыточности:

Q_без = И_{усл.-пост} / (Р – И_{усл.-пер}),

где Q_без — безубыточный объем продаж, шт. (ед.);

И_{усл.-пост} — условно-постоянные издержки предприятия, руб.;

Р — цена реализации единицы продукции, руб.;

И_{усл.-пер} — условно-переменные издержки предприятия на единицу продукции, руб.

При использовании порога безубыточности для определения оптимальной цены необходимо проанализировать изменения показателей спроса и себестоимости продукции (табл. 2).

Таблица 2. Анализ изменения показателей для определения порога безубыточности
Показатель	Значения
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Объем реализации, шт.	10 000	4000	2500	2400	2000	1800	1600	1400	1000
Цена за единицу, руб.	3000	10 000	20 000	25 000	31 818	39 000	50 000	64 200	100 000
Объем реализации, тыс. руб.	30 000	40 000	50 000	60 000	63 636	70 200	80 000	89 880	100 000
Переменные расходы, тыс. руб.	21 750	29 000	36 250	43 500	46 136	50 895	58 000	65 163	72 500
Постоянные издержки, тыс. руб.	17 500	17 500	17 500	17 500	17 500	17 500	17 500	17 500	17 500
Совокупные издержки, тыс. руб.	39 250	46 500	53 750	61 000	63 636	68 395	75 500	82 663	90 000
ТБУ, тыс. руб.					63 636
Прибыль от реализации, тыс. руб.	–9250	–6500	–3750	–1000	0	1805	4500	7217	10 000

Данный анализ для большей наглядности можно представить в виде графика безубыточности (см. рисунок).

Проведенный анализ показывает, что безубыточный объем продаж составляет 2000 ед. по цене 31 818 руб. (в денежном выражении это 63 636 тыс. руб.). В данной точке выручка от реализации равна сумме совокупных издержек, что приводит к нулевой прибыли от реализации (графа 6 табл. 2).

Реализуя меньше 2000 ед. продукции, компания будет работать себе в убыток. Если продавать сверх указанного объема, компания начнет получать прибыль.

На основании анализа можно сделать вывод: чем выше цена реализации, тем меньше спрос на продукцию, тем меньше продукции может быть реализовано. Однако при повышении цены реализации (несмотря на то что объем реализации при этом снижается) прибыль от продажи заданного объема увеличивается.

Максимальная прибыль наблюдается при установлении максимальной цены и минимального объема реализации, однако идти на это достаточно рискованно. В кризисной ситуации при максимальной цене, скорее всего, обеспечить запланированный объем реализации будет невозможно.

РАСПРОСТРАНЕННЫЕ МЕТОДЫ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ НА ОСНОВАНИИ АНАЛИЗА РЫНКА

При определении цены затратными методами расходы на изготовление и реализацию продукции рассматривают как фактор, влияющий на цену, однако основное значение имеет анализ рынка сбыта.

Методы ценообразования, основанные на оценке ситуации на рынке, предполагают не только анализ рынка сбыта, но и определение потребностей потенциальных покупателей (их требования к товару, ценовые и качественные пожелания, требования к сервисному и послепродажному обслуживанию).

Ценообразование с ориентацией на конкурентов

Конкурентная стратегия на данный момент является одной из самых распространенных. Суть стратегии: цены на продукцию устанавливают на уровне аналогичных товаров конкурентов со схожими характеристиками. Цены могут быть выше, чем у конкурентов, но не более чем на 3–5 %.

Наибольшее распространение такая стратегия имеет среди предприятий — новичков на рынке, которые еще не заняли свой сегмент рынка и пока не могут сделать выводы о его потребностях.

Для реализации данной стратегии необходимо проанализировать рынок сбыта и конкурентную среду: в первую очередь по ценовому критерию, затем — по техническим и качественным характеристикам.

Рассмотрим рыночные цены конкурентов на аналогичную продукцию (табл. 3).

Таблица 3. Рыночные цены конкурентов за единицу аналогичной продукции
№ п/п	Предприятие-конкурент	Цена реализации, руб.
1	ООО «Альфа»	54 800
2	ООО «Ресурс»	56 200
3	АО «Север»	54 800
4	ПАО «Закат»	55 250
n	…
Среднерыночная цена	55 262,5

Согласно представленным маркетинговым исследованиям конкурентных цен на аналогичную продукцию можно сказать, что оптимально установить цену на уровне 55 200 руб.

Метод установления низкой цены

Применяя эту стратегию, предприятие устанавливает очень низкие цены на предлагаемую продукцию. Часто такая стратегия одного предприятия вынуждает другие предприятия участвовать в гонке цен, чтобы перебить минимальную цену и получить больший объем реализации.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Устанавливая низкие цены, нужно обеспечить большой объем реализации, чтобы была возможность покрыть все издержки производства и реализации.

Для успешной реализации этой стратегии предприятия устанавливают низкие цены на товары, которые уже пользуются большим спросом у потребителей, не приверженных определенной марке или бренду.

Важный момент: данная стратегия не работает в отношении товаров повседневного спроса. Объяснение этому простое: при покупке повседневных товаров потребители не сильно обращают внимание на цену, поэтому ожидаемого роста спроса не будет. Ясно, что и разница в прибыли между стандартной ценой и заниженной будет незначительной.

Стратегия выгодна для рынка, чувствительного к варьированию цен. В этом случае низкая цена приводит к росту объема реализации.

Иногда предприятия устанавливают такие низкие рыночные цены, что конкуренты в силу своих сложившихся издержек не могут себе позволить такое снижение. Тогда такая стратегия особенно выгодна.

Стратегию установления низких цен обычно применяют на начальном этапе для привлечения покупателей и захвата рынка (по этой причине стратегию часто называют прорывом на рынок). После завоевания своего сегмента рынка цену постепенно увеличивают, выравнивая ее с ценами конкурентов.

Метод установления максимальной цены

В основе стратегии лежит установление цены на предельно высоком уровне. Такое формирование цены чаще всего сопровождается сокращением объема реализации. При этом выручка от реализации меньшего количества продукции, но по большей цене, должна покрывать все издержки, связанные с уменьшением объема реализации.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Цена должна быть установлена на таком предельно допустимом уровне, чтобы товар могли приобрести потенциальные покупатели того сегмента рынка, на который ориентировано предприятие.

Немаловажный фактор успеха реализации данной стратегии — уникальность продукции. В то же время нужно помнить о конкурентах. Если они смогут предоставить потенциальным покупателям аналогичную продукцию, но по более выгодной цене, то вероятнее всего, что предприятие со стратегией максимизации цены потеряет покупателей.

Исключением в данном случае могут быть только предприятия, которые давно зарекомендовали себя на рынке, имеют свой круг покупателей, готовых платить больше за известный им бренд.

ПРИМЕНЕНИЕ КОМПЛЕКСНЫХ ПОДХОДОВ К ВОПРОСУ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЦЕНЫ НА ПРОДУКЦИЮ

Установление цены, базируясь исключительно на затратных методах или методах, основанных на анализе рынка, не может дать по отдельности хорошего результата.

С одной стороны, может получиться, что установленная цена в плановом периоде покрывает все расходы на производство и реализацию продукции, а реализация должна приносить плановую сумму прибыли.

Однако фактически этого результата компания не достигнет, потому что цена завышена (у конкурентов цена на аналогичные товары ниже, потенциальные покупатели не готовы платить заданную сумму). Фактические объемы продаж будут ниже плановых, запланированную выручку и прибыль от реализации не удастся получить.

Рассмотренная ситуация может привести к тому, что компания станет производить продукцию под запланированные объемы реализации, которых по факту не будет. Следовательно, образуется большой запас готовой нереализованной продукции.

С другой стороны, установление цены на продукцию на основании маркетинговых исследований может привести к получению выручки от реализации, которая в полной мере не позволит покрыть все издержки компании.

Именно поэтому следует изучить ситуацию с разных сторон. Кроме расчета затрат на производство продукции и маркетинговых исследований, нужно уделять внимание анализу производственных мощностей. Например, по расчету цены на основе анализа безубыточности может быть так, что для получения прибыли требуется реализовывать продукции больше, чем может производить компания.

Дополнительно следует внимательно следить за изменениями в законодательстве, регламентирующем процесс формирования себестоимости и установления цен (как распределяются накладные расходы, по каким принципам распределять прибыль, какие статьи затрат необходимо определять как прямые расходы, какие относятся к накладным расходам и др.).

Учитывая, что себестоимость продукции вне зависимости от выбранной методики расчета цены существенно влияет на показатели прибыли от реализации продукции, нужно постоянно вести работу по оптимизации расходов.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Если наибольший удельный вес в составе себестоимости приходится на материальные расходы, необходимо следить за динамикой цен на сырье, материалы, комплектующие изделия и полуфабрикаты, рассматривать цены на аналогичную продукцию у конкурентов и т. д.

В целях экономии материальных расходов можно провести переговоры с поставщиками: за счет закупки большой партии продукции можно добиться скидки, что позволит уменьшить стоимость закупки на единицу продукции. Можно рассмотреть возможность самостоятельного производства (что не всегда экономически выгодно).

Осуществляя предпринимательскую деятельность, компания должна определить, чего она хочет добиться:

• установить максимальную цену для получения наибольшей прибыли;
• установить среднерыночную цену для покрытия издержек и получения заданного параметра прибыли (не сверхприбыли);
• установить минимальную цену для обеспечения максимального объема реализации (ведение конкурентной борьбы по цене при условии эластичности спроса);
• установить высокую цену при условии обеспечения качественных преимуществ реализуемой продукции;
• подстроиться ценами к изменениям на рынке сбыта, в конкурентной среде, покупательской способности клиентов;
• демпинговать, чтобы проникнуть на рынок, и т. д.

ПОДВОДИМ ИТОГИ

1. Каждая компания самостоятельно выбирает, каким образом осуществлять ценообразование: в зависимости от реального положения дел на рынке сбыта, в самой компании, среди компаний-поставщиков, компаний-конкурентов и т. д.

2. Выбрать стратегию важно, чтобы занять свою нишу на рынке, определить оптимальный размер для покрытия расходов при условии, что останется прибыль для развития компании.

3. Наибольшей практической ценностью обладают комплексные методики определения цены на продукцию, которые помогают изучить ситуацию с нескольких сторон, учитывая:

• себестоимость изготовления и реализации продукции (возможные колебания, планируемый рост, возможные пути оптимизации и др.);
• спрос на продукцию (спрос на текущий момент, возможные пути развития, маркетинговые кампании и т. д.);
• конкурентную среду (преимущества и недостатки, ценовая политика);
• экономическую ситуацию в стране и мире (кризис, курсы валют, возможные изменения и степень их влияния на покупательские способности клиентов и т. д.);
• производственные мощности компании (возможность наращивания производства, оптимизации численности персонала, продажа или аренда/субаренда помещений и оборудования).

Методы ценообразования — это способы рассчитать стоимость товара или услуги. 

Цена — важнейший элемент комплекса маркетинга. Неправильно рассчитанная стоимость приведет к убыткам и закрытию бизнеса. Если цена завышена, клиенты не купят товар. А слишком низкая не покроет расходы компании. Методы ценообразования помогают рассчитать оптимальную стоимость для конкретного продукта.

Задачи ценообразования

Способ ценообразования выбирают для каждой позиции или группы товаров. Ориентируются при этом на задачи, которые компания решает с помощью конкретного продукта. 

Например, пекарня устанавливает на хлеб минимально возможную цену, чтобы продавать большие объемы и привлекать новых клиентов. А на сладкие булочки делает высокую наценку, которая дает основную прибыль. 

Рассмотрим возможные задачи ценообразования:

Выживание. При высокой конкуренции и неустойчивом спросе нужно обеспечить выживание бизнеса. Прибыль отходит на второй план. Компания устанавливает цену, которая покрывает затраты на производство.

Максимизация текущей прибыли. Необходимо определить оптимальное соотношение спроса и стоимости, при котором предприятие получит максимальную прибыль.

Увеличение объемов продаж. Ценовая политика направлена на максимизацию оборота. Используется для сезонных товаров или продуктов с ограниченным сроком годности. Снижение цены приводит к увеличению спроса, следовательно, растут и продажи. 

«Снятие сливок». Предприятие устанавливает максимально возможную цену на продукт, который только поступает в продажу.  Предварительно компания часто создает ажиотаж вокруг новинки и активно подогревает интерес.

Задача ценообразования может со временем меняться даже для одного продукта. Например, компания выводит на рынок новое печенье. Клиенты не пробовали продукт и берут привычные торговые марки. Поэтому производитель устанавливает цену ниже, чем у конкурентов, чтобы привлечь новых покупателей и завоевать долю рынка. Когда продукт получил доверие потребителей, компания повышает цены, чтобы максимизировать текущую прибыль.

Факторы ценообразования

На стоимость товаров и услуг влияют следующие факторы:

• Затраты на производство. Себестоимость определяет минимально возможную цену на товар.
• Количество конкурентов, их ценовая политика. Чем больше конкурентов, тем равномернее цены на рынке. Если компания предлагает уникальный продукт и является монополистом, то может завышать стоимость.
• Ценовой сегмент. Выделяют экономичный, средний низкий, средний высокий, премиальный, люксовый сегменты.
• Ценность продукта для потребителя, соотношение цены и качества. Польза или выгода, которую получает покупатель, формирует добавочную стоимость товара. Поэтому недорогой в производстве продукт можно продавать по высокой цене. Например, себестоимость крема для лица 50-200 рублей. Но его розничная цена может составлять 300-1000 рублей в зависимости от бренда и целевой аудитории, потому что продукт дает клиенту значимые выгоды: красивая ухоженная кожа, ощущение заботы о себе. На ценность влияет ситуация, в которой находится клиент: например, мороженое в парке стоит дороже, чем в супермаркете.
• Эластичность спроса. Если спрос на товар меняется с повышением или понижением стоимости, он называется эластичным. Спрос на товары с неэластичным спросом остается постоянным. К ним относятся, например, электричество, бензин, хлеб, соль.
• Этап жизненного цикла товара. Ценовая политика при выводе продукта на рынок и на этапе спада отличается.
• Правовые ограничения. Законодательство регулирует многие отрасли экономики. Например, введение эскроу-счетов в строительстве привело к росту цен на недвижимость. Также государство определяет стоимость некоторых товаров, например жизненно важных лекарств, или регулирует их с помощью акцизов.
• Экономические факторы: состояние экономики страны, уровень инфляции, изменение курсов валют.

Методы ценообразования

Методы формирования цены условно делятся на затратные, рыночные и параметрические. Они одинаково подходят тем, кто производит товары, занимается розничной торговлей или оказывает услуги.

Затратные методы

При расчетах компания ориентируется на сумму издержек на производство и реализацию товара. Используются на крупных предприятиях, где изготавливают много одинакового нетехнологичного товара.

Метод полных издержек. Спрос и конкуренция на рынке не учитываются. Основная задача — покрыть все расходы на производство товара. Метод позволяет установить цену, которая поможет получить конкретную прибыль. Подходит для расчета стоимости нового продукта. 

Цена = Постоянные издержки + Переменные издержки + Планируемая прибыль

Метод прямых затрат (минимальных издержек). Фирма оценивает спрос на товар при разных ценах и, исходя из прогнозируемого объема продаж, делает наценку. При этом постоянные расходы покрываются из наценки.

Цена = Переменные издержки + Наценка

Метод предельных (переменных) издержек. Используют, когда компания планирует увеличить продажи за счет имеющихся производственных мощностей. При этом текущий объем производства уже покрывает постоянные затраты. Цена учитывает только затраты на выпуск каждой дополнительной единицы товара, то есть предельные издержки.

Цена = Предельные издержки + (Предельные издержки * Рентабельность продукции) / 100

Метод учета рентабельности инвестиций. Если для производства продукции привлекают инвестиции, нужно определить цену, которая окупит вложения.

Цена = Полные издержки + (Коэффициент планируемого дохода * Сумма инвестиций) / Объем производства

Метод на основе анализа безубыточности (целевой прибыли). Фирма рассчитывает показатели себестоимости и объема продаж, которые обеспечат отсутствие убытков. 

Цена безубыточности = (переменные издержки на ед. продукции +постоянные издержки) / объем продаж

Компания может «играть» с ценой товара за счет объема. Например, клиенты неохотно покупают пальто за 20 000 рублей, и есть риск даже не выйти в ноль в этом месяце. Компания снижает цену до 17 000 рублей, продает больше единиц продукции и получает прибыль.

Рыночные методы

Основаны на анализе рынка: спроса, конкурентов и ценности товара. Используются для услуг, технологичных и сложных товаров, а также для продуктов известных брендов.

Чтобы рассчитать стоимость рыночными методами, компании проводят маркетинговые исследования и опросы, собирают фокус-группы.

Методы на основе воспринимаемой ценности товара. Цену устанавливают исходя из субъективного восприятия покупателями качеств и характеристик продукта. При этом издержки фирмы отходят на второй план. 

В этой категории методов есть несколько разновидностей расчета: 

• Расчет максимальной приемлемой цены. Подходит для товаров, которые помогают снизить издержки покупателей, например средства для смягчения воды, химические реагенты. В этом случае максимальная цена — это цена товара, при которой экономия покупателя равна нулю.  
• Расчет экономической ценности товара. Определяют стоимость, которую покупатели воспринимают как лучшую альтернативу с учетом характеристик товара и предложений конкурентов. 

Методы, ориентированные на спрос. При формировании цены учитывают предпочтения и ожидания потребителей. Способ включает следующие виды ценообразования:

• на основании опроса — группу потребителей опрашивают о предполагаемой стоимости товара, максимально приемлемой цене, реакциях на ее изменения;
• аукцион — используют при продаже уникальных товаров, например, антиквариата или предметов искусства;
• метод пробных продаж (метод эксперимента) — стоимость товара изменяют и наблюдают за реакцией покупателей.

Методы, ориентированные на конкурентов. Применяют на рынках с высокой конкуренцией. К ним относятся:

• метод мониторинга конкурентных цен — стоимость устанавливают с учетом среднерыночной или на уровне главного конкурента, лидера, который диктует цены остальным фирмам на рынке;
• метод конкурса (тендерный) — когда круг покупателей ограничен, а продавцов много, выигрывает предложение с наименьшей ценой.

Параметрические (производственные) методы

Используются для расчета цены на новые товары на основе сравнения их со старыми или базовыми моделями.

Основные производственные методы это:

• агрегатный — цена сложного продукта считается как стоимость отдельных составляющих и стоимость работ по сборке;
• метод удельной цены — продукт сравнивают с базовым и оценивают с точки зрения новых потребительских качеств, которые снижают или увеличивают стоимость;
• метод балльных оценок — эксперты оценивают потребительские товары с помощью специальной шкалы, каждому баллу присваивается цена, из которой складывается общая стоимость изделия;
• метод регрессионного анализа — с помощью регрессионного уравнения рассчитывают взаимосвязь между изменением характеристик изделия и ценой.

Как установить цену на товар или услугу

Рассказываем пошагово, как установить стоимость товара или услуги.

Сформулируйте актуальную задачу. Необходимо понять, что нужно вашей компании сейчас: вывести новый продукт на рынок, увеличить текущую прибыль или получить больше наличных средств для оборота. В каждом из этих случаев стратегия будет отличаться.

Проанализируйте целевую аудиторию. Важно сформулировать портрет клиента, определить, насколько платежеспособна ваша аудитория, какие критерии выбора товара для нее важны. Потребители премиального и люксового сегментов ориентируются не на цену, а на уникальные свойства и характеристики. А вот для масс-маркета цена является важным фактором выбора. 

Изучите спрос. Используйте данные из открытых источников, например опубликованные исследования рынков, статистику запросов в поисковых системах. Запустите тестовую рекламу или лендинг, чтобы узнать, сколько потенциальных клиентов оставит заявки.

Посчитайте затраты на производство и реализацию. Определите размер постоянных и переменных издержек.

Постоянные затраты существуют независимо от того, произвела ли компания сегодня товар или услугу. Например, аренда офиса, зарплата бухгалтера, проценты по кредиту. Переменные зависят от объема производства: затраты на сырье и расходники, упаковку, доставку. 

Немного сложнее определить затраты на производство услуг. Здесь не нужно закупать материалы и фурнитуру. Чтобы рассчитать стоимость услуг правильно, посчитайте все сопутствующие расходы: оплата интернета и мобильной связи, покупка ПО, стоимость оборудования, налоги и добавьте к ним процент за свой труд.

Проанализируйте конкурентов. Изучите информацию об ассортименте и ценовой политике. Соберите данные вручную: найдите информацию на сайте компании, в розничных точках или запросите прайс-листы под видом клиента. Если вы хотите автоматизировать и ускорить процесс, используйте сервисы мониторинга цен: Priceva, Z-Price, Metacommerce.

Выберите метод ценообразования. Определите, какой метод больше подходит под ваши задачи, нишу и продукт. Рассчитайте оптимальную цену на товар, которая покроет все издержки и принесет ожидаемую прибыль.

Продумайте скидки. После определения оптимальной стоимости товара полезно разработать систему возможных скидок. Это поможет сбрасывать цены и при этом не остаться в минусе.

Скидки стимулируют продажи, увеличивают выручку, формируют базу постоянных клиентов.

Предложите специальную стоимость покупателям во время акций, в рамках программ лояльности. В сфере B2B систему скидок предлагают постоянным партнерам и дилерам за объем закупок. 

Важно помнить, что скидки хорошо работают в экономичном и среднем ценовых сегментвх. В категории премиальных и люксовых товаров, где цена не является определяющим фактором покупки, скидки для потребителей практически не используют.

Главные мысли