Как найти на работу продавца в магазин

Вакансию менеджера по продажам сложнее всего закрыть. Многие HR агентства вовсе не берутся за неё, а те, что специализируются на поиске продавцов, берут двойную плату. Почему так получается?

Автор: генеральный директор и основатель компании Nigilist Solutions Михаил Кондратенко

Если профессиональный директор по производству отстроил с нуля три производства, с большей долей вероятности у него получится отстроить четвёртое. Менеджер по продажам может быть успешен в трёх компаниях подряд, но, попав в четвёртую, провалиться, потому что эта компания выпускает слишком сложный продукт, или не конкурентный по цене, или большинство потенциальных клиентов уже работают с ней.

Эффективные продавцы практически не появляются на рынке труда. Хорошего продавца либо перехватывают, либо он открывает свой бизнес. Обычно эффективный продавец работает 5 лет в одной компании, и потом по рекомендации уходит в другую. Его резюме на HR порталах появляется не чаще один раз в 5-7 лет. А если человек не умеет продавать, он часто меняет работу, и его резюме на HR порталах появляется в 20 раз чаще, чем остальные. В результате на рынке труда формируется вал некачественных кадров и ускользающий процент кадров, которых действительно надо брать продавцами.

Несмотря на это, компании подходят к поиску продавцов так же, как поиску всех других специалистов. Когда hr директор берётся за дело, он держит в голове шаблон. Например, соискатель должен быть из отрасли, у него должно быть 10 лет успешного опыта, опыт управления, высшее образование. По этому шаблону набирают 3-5 кандидатов, которых приглашают на собеседование, и кого-то одного берут. Казалось, бы цель достигнута, но проблема заключается в том, что плохие продавцы, как правило, лучше всего продают себя.

Чтобы найти хорошего специалиста, нужно изменить стандартный подход. И первое, что нужно сделать — изменить заказчика. Набирать продавцов должен не hr, а коммерческий директор или директор по продажам. Но директор по персоналу всё же должен провести предварительную работу.

На что нужно смотреть:

1. Опыт работы — от двух лет на двух последних местах работы

Продавец, в отличие от других специалистов, редко может затеряться в компании и неэффективно работать столько времени.

2 . Область компетенций

Два последних места работы должны коррелировать с вашей компанией. В2В продажи делятся на два типа: услуги и и товары. Продажа товаров и услуг сильно отличается. Не нужно искать продавца именно из вашей отрасли. Если человек продавал юридические услуги, то и рекламу он научится продавать. Но если он торговал цементом, продавать digital-продвижение ему будет тяжко.

3. Заполненное резюме

Если у соискателя по две строчки о каждом месте работы, он даже сам себя продать не хочет или не может.

После первого фильтра в процесс уже включается заказчик.

Коммерческому директору или руководителю отдела продаж важно провести краткое личное собеседование, на котором он должен оценить три важных качества:

• Технологичность. Важно, чтобы кандидат делился не только своими успехами на предыдущих местах работы, но и тем, как именно ему удалось добиться этих результатов. Какая цепочка действий из раза в раз приводила его к результату. Если кандидат может рассказать об этом, значит его успех зависел не от случая и удачи.
• Амбициозность. Частенько люди меняют работу от усталости. Важно понять, что человек не устал от процесса продаж. Важно, чтобы ему нравился этот процесс, чтобы у него оставалась страсть. Нет ничего хуже уставшего от своей работы и самого себя «гуру».
• Неконфликтность. Если кандидат всё собеседование рассказывает, что бывшие руководители не ценили его таланты, это не ваш кандидат. Продажи — это всегда результат команды и для продавца крайне важно уметь договариваться не только с клиентом, но и с коллегами, включая руководителей.

После собеседование можно выдавать тестовое задание. Я провёл больше 6 000 собеседований, и уверяю, что определить с виду, хороший продавец или нет — невозможно. Поручите потенциальному сотруднику, например, за два рабочих дня назначить встречи по выборке из 20 компаний. Если человек может с неизвестным ему продуктом назначить встречи с лицами, принимающими решения, это подтвердит самый главный критерий эффективности продавца — коммуникативный навык.

Ставьте лайк, делитесь публикацией и подписывайтесь на наш канал в Яндекс.Дзене!

Соглашение о конфиденциальности

и обработке персональных данных

1.Общие положения

1.1.Настоящее соглашение о конфиденциальности и обработке персональных данных (далее – Соглашение) принято свободно и своей волей, действует в отношении всей информации, которую ООО «Инсейлс Рус» и/или его аффилированные лица, включая все лица, входящие в одну группу с ООО «Инсейлс Рус» (в том числе ООО «ЕКАМ сервис»), могут получить о Пользователе во время использования им любого из сайтов, сервисов, служб, программ для ЭВМ, продуктов или услуг ООО «Инсейлс Рус» (далее – Сервисы) и в ходе исполнения ООО «Инсейлс Рус» любых соглашений и договоров с Пользователем. Согласие Пользователя с Соглашением, выраженное им в рамках отношений с одним из перечисленных лиц, распространяется на все остальные перечисленные лица.

1.2.Использование Сервисов означает согласие Пользователя с настоящим Соглашением и указанными в нем условиями; в случае несогласия с этими условиями Пользователь должен воздержаться от использования Сервисов.

1.3.Сторонами (далее – «Стороны) настоящего Соглашения являются:

«Инсейлс» – Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус», ОГРН 1117746506514, ИНН 7714843760, КПП  771401001, зарегистрированное по адресу: 125319, г.Москва, ул.Академика Ильюшина, д.4, корп.1, офис 11 (далее – «Инсейлс»), с одной стороны, и

«Пользователь» –

либо физическое лицо, обладающее дееспособностью и признаваемое участником гражданских правоотношений в соответствии с законодательством Российской Федерации;

либо юридическое лицо, зарегистрированное в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

либо индивидуальный предприниматель, зарегистрированный в соответствии с законодательством государства, резидентом которого является такое лицо;

которое приняло условия настоящего Соглашения.

1.4.Для целей настоящего Соглашения Стороны определили, что конфиденциальная информация – это сведения любого характера (производственные, технические, экономические, организационные и другие), в том числе о результатах интеллектуальной деятельности, а также сведения о способах осуществления профессиональной деятельности (включая, но не ограничиваясь: информацию о продукции, работах и услугах; сведения о технологиях и научно-исследовательских работах; данные о технических системах и оборудовании, включая элементы программного обеспечения; деловые прогнозы и сведения о предполагаемых покупках; требования и спецификации конкретных партнеров и потенциальных партнеров; информацию, относящуюся к интеллектуальной собственности, а также планы и технологии, относящиеся ко всему перечисленному выше), сообщаемые одной стороной другой стороне в письменной и/или электронной форме, явно обозначенные Стороной как ее конфиденциальная информация.

1.5.Целью настоящего Соглашения является защита конфиденциальной информации, которой Стороны будут обмениваться в ходе переговоров, заключения договоров и исполнения обязательств, а равно любого иного взаимодействия (включая, но не ограничиваясь, консультирование, запрос и предоставление информации, и выполнение иных поручений).

2.Обязанности Сторон

2.1.Стороны соглашаются сохранять в тайне всю конфиденциальную информацию, полученную одной Стороной от другой Стороны при взаимодействии Сторон, не раскрывать, не разглашать, не обнародовать или иным способом не предоставлять такую информацию какой-либо третьей стороне без предварительного письменного разрешения другой Стороны, за исключением случаев, указанных в действующем законодательстве, когда предоставление такой информации является обязанностью Сторон.

2.2.Каждая из Сторон предпримет все необходимые меры для защиты конфиденциальной информации как минимум с применением тех же мер, которые Сторона применяет для защиты собственной конфиденциальной информации. Доступ к конфиденциальной информации предоставляется только тем сотрудникам каждой из Сторон, которым он обоснованно необходим для выполнения служебных обязанностей по исполнению настоящего Соглашения.

2.3.Обязательство по сохранению в тайне конфиденциальной информации действительно в пределах срока действия настоящего Соглашения, лицензионного договора на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договора присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ, агентских и иных договоров и в течение пяти лет после прекращения их действия, если Сторонами отдельно не будет оговорено иное.

2.4.Не будут считаться нарушением настоящего Соглашения следующие случаи:

(а)если предоставленная информация стала общедоступной без нарушения обязательств одной из Сторон; 

(б)если предоставленная информация стала известна Стороне в результате ее собственных исследований, систематических наблюдений или иной деятельности, осуществленной без использования конфиденциальной информации, полученной от другой Стороны;

(в)если предоставленная информация правомерно получена от третьей стороны без обязательства о сохранении ее в тайне до ее предоставления одной из Сторон; 

(г)если информация предоставлена по письменному запросу органа государственной власти, иного государственного органа,  или органа местного самоуправления в целях выполнения их функций и ее раскрытие этим органам обязательно для Стороны. При этом Сторона должна незамедлительно известить другую Сторону о поступившем запросе;

(д)если информация предоставлена третьему лицу с согласия той Стороны, информация о которой передается.

2.5.Инсейлс не проверяет достоверность информации, предоставляемой Пользователем, и не имеет возможности оценивать его дееспособность.

2.6.Информация, которую Пользователь предоставляет Инсейлс при регистрации в Сервисах, не является персональными данными, как они определены в Федеральном законе РФ №152-ФЗ от 27.07.2006г. «О персональных данных».

2.7.Инсейлс имеет право вносить изменения в настоящее Соглашение. При внесении изменений в актуальной редакции указывается дата последнего обновления. Новая редакция Соглашения вступает в силу с момента ее размещения, если иное не предусмотрено новой редакцией Соглашения.

2.8.Принимая данное Соглашение Пользователь осознает и соглашается с тем, что Инсейлс может отправлять Пользователю персонализированные сообщения и информацию (включая, но не ограничиваясь) для повышения качества Сервисов, для разработки новых продуктов, для создания и отправки Пользователю персональных предложений, для информирования Пользователя об изменениях в Тарифных планах и обновлениях, для направления Пользователю маркетинговых материалов по тематике Сервисов, для защиты Сервисов и Пользователей и в других целях.

Пользователь имеет право отказаться от получения вышеуказанной информации, сообщив об этом письменно на адрес электронной почты Инсейлс – contact@ekam.ru.

2.9.Принимая данное Соглашение, Пользователь осознает и соглашается с тем, что Сервисами Инсейлс для обеспечения работоспособности Сервисов в целом или их отдельных функций в частности могут использоваться файлы cookie, счетчики, иные технологии и Пользователь не имеет претензий к Инсейлс в связи с этим.

2.10.Пользователь осознает, что оборудование и программное обеспечение, используемые им для посещения сайтов в сети интернет могут обладать функцией запрещения операций с файлами cookie (для любых сайтов или для определенных сайтов), а также удаления ранее полученных файлов cookie.

Инсейлс вправе установить, что предоставление определенного Сервиса возможно лишь при условии, что прием и получение файлов cookie разрешены Пользователем.

2.11.Пользователь самостоятельно несет ответственность за безопасность выбранных им средств для доступа к учетной записи, а также самостоятельно обеспечивает их конфиденциальность. Пользователь самостоятельно несет ответственность за все действия (а также их последствия) в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя, включая случаи добровольной передачи Пользователем данных для доступа к учетной записи Пользователя третьим лицам на любых условиях (в том числе по договорам или соглашениям). При этом все действия в рамках или с использованием Сервисов под учетной записью Пользователя считаются произведенными самим Пользователем, за исключением случаев, когда Пользователь уведомил Инсейлс о несанкционированном доступе к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи.

2.12.Пользователь обязан немедленно уведомить Инсейлс о любом случае несанкционированного (не разрешенного Пользователем) доступа к Сервисам с использованием учетной записи Пользователя и/или о любом нарушении (подозрениях о нарушении) конфиденциальности своих средств доступа к учетной записи. В целях безопасности, Пользователь обязан самостоятельно осуществлять безопасное завершение работы под своей учетной записью по окончании каждой сессии работы с Сервисами. Инсейлс не отвечает за возможную потерю или порчу данных, а также другие последствия любого характера, которые могут произойти из-за нарушения Пользователем положений этой части Соглашения.

3.Ответственность Сторон

3.1.Сторона, нарушившая предусмотренные Соглашением обязательства в отношении охраны конфиденциальной информации, переданной по Соглашению, обязана возместить по требованию пострадавшей Стороны реальный ущерб, причиненный таким нарушением условий Соглашения в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3.2.Возмещение ущерба не прекращают обязанности нарушившей Стороны по надлежащему исполнению обязательств по Соглашению.

4.Иные положения

4.1.Все уведомления, запросы, требования и иная корреспонденция в рамках настоящего Соглашения, в том числе включающие конфиденциальную информацию, должны оформляться в письменной форме и вручаться лично или через курьера, или направляться по электронной почте адресам, указанным в лицензионном договоре на программы для ЭВМ от 01.12.2016г., договоре присоединения к лицензионному договору на программы для ЭВМ и в настоящем Соглашении или другим адресам, которые могут быть в дальнейшем письменно указаны Стороной.

4.2.Если одно или несколько положений (условий) настоящего Соглашения являются либо становятся недействительными, то это не может служить причиной для прекращения действия других положений (условий).

4.3.К настоящему Соглашению и отношениям между Пользователем и Инсейлс, возникающим в связи с применением Соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

4.3.Все предложения или вопросы по поводу настоящего Соглашения Пользователь вправе направлять в Службу поддержки пользователей Инсейлс www.ekam.ru либо по почтовому адресу: 107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12 БЦ «Stendhal» ООО «Инсейлс Рус».

Дата публикации: 01.12.2016г.

Полное наименование на русском языке:

Общество с ограниченной ответственностью «Инсейлс Рус»

Сокращенное наименование на русском языке:

ООО «Инсейлс Рус»

Наименование на английском языке:

InSales Rus Limited Liability Company (InSales Rus LLC)

Юридический адрес:

125319, г. Москва, ул. Академика Ильюшина, д. 4, корп.1, офис 11

Почтовый адрес:

107078, г. Москва, ул. Новорязанская, 18, стр.11-12, БЦ «Stendhal»

ИНН: 7714843760 КПП: 771401001

Банковские реквизиты:

Р/с 40702810600001004854

В ИНГ БАНК (ЕВРАЗИЯ) АО, г.Москва,
к/с 30101810500000000222, БИК 044525222

Электронная почта: contact@ekam.ru

Контактный телефон: +7(495)133-20-43

Несколько общих мыслей, чтобы вы наверняка меня поняли правильно

1. Продавцами я называю здесь всех, чья работа связана с личными продажами, то есть ситуациями, когда один человек, лично общаясь с другим, продает ему какой-то товар или услугу.

2. Я очень люблю людей вообще. Если Вам в процессе чтения покажется, что я предлагаю издеваться над людьми, это неверно. Просто я рекомендую вам потратить на этапе отбора больше своих и чужих усилий, чтобы потом не тратить их на этапе увольнения.

3. В тексте используются местоимения мужского рода: «он», «ему», «о нем» и т.п. Это не значит, что хороший продавец — обязательно мужчина, просто лень каждый раз писать «он (она)».

4. Для любого человека собеседование о приеме на работу — это стресс, но продавец приходит продавать свою рабочую силу. Способен ли он это делать? Или его уже стресс задавил?

5. Пару раз я вставляю пример с оговоркой «лично я». Это означает: «…я не настаиваю на применении вами точно такого пути, так как это что-то очень индивидуальное и не может служить правилом для всех».

6. В тексте встречается термин «канадская компания». Я вовсе не имею предубеждений против Канады и канадцев. Речь идет конкретно о фирмах, занимающихся продажей всякой дешевой дребедени посредством специально обученных настойчивых и привязчивых продавцов. В каждом регионе есть свои «канадские компании», так что, надеюсь, вы легко поймете, о чем тут речь.

Как составить текст объявления так, чтобы на него откликнулись действительно те, кто вам нужен?

Для начала продумайте и четко определите, КТО вам нужен. На первом этапе лучше заложить меньше требований, чем больше: Пол. Возраст. Семейное положение. Образование. Опыт работы. На должность… Дополнительные требования.

Пол.

Определитесь, кого хотите принять: «мужчина», «женщина», «без разницы». В общем случае, если большинство ваших клиентов мужчины, следует взять продавца-женщину, и наоборот.

Возраст.

До 25.

Имеет смысл выбирать в трех случаях:

— Если вы хотите меньше платить.

— Если рассчитываете «писать с нуля на чистом листе».

— Если вы торгуете детскими игрушками.

В любом случае людьми старшего возраста этот продавец будет восприниматься как недостаточно компетентный и серьезный, независимо от его реальной серьезности и компетентности.

25-35.

Идеальная, на мой взгляд, возрастная группа. Поэтому — без комментариев.

35-45.

Несколько опасный возраст. Причем чем ближе к 45, тем хуже. Эти люди не просто знают себе цену, но часто необоснованно ее завышают. И еще встает проблема обучаемости.

Старше 45.

Крайне не рекомендую. (Я напоминаю, мы говорим только о продавцах). Во-первых, обучаемость. Во-вторых, часто крайне трудно убедить такого человека в чем-либо. В-третьих, если у него уже есть опыт работы в продажнусы, которые могут быть. Если это женщина и у нее есть дети, — больничный. Если нет, то они могут появиться, и довольно внезапно для вас. Если кандидат — мужчина, «Да» — скорее всего, плюс.

«Нет».

Кандидат неженат (не замужем).

Это, в первую очередь, говорит о его/ее характере. Скорее всего, человек неуживчивый или с очень высокими требованиями к окружающим. Как это повлияет на работу продавца — думайте сами, применительно к своему бизнесу. Бывает (правда, очень редко, но я встречал) и обратный вариант — человек настолько любит окружающих, что не может остановиться на ком-то одном.

Образование.

Среднее.

Вы должны задать себе вопрос: «Почему?» Может быть, этот человек не способен учиться? Плохо обучаем?

Незаконченное высшее образование. Могут быть, конечно, финансовые трудности, но вероятно, это просто человек, не выполняющий стоящих перед ним задач или не обучаемый.

Среднее специальное.

Это вовсе не обязательно «не обучаемые». Во многих профессиях толку от таких работников больше, чем от людей с дипломами ВУЗов, но.… Если это среднее специальное — торговое, полученное «при Советской власти», я бы поостерегся.

Высшее образование.

В целом это то, что нужно. Плюсы: выше уровень интеллекта, более грамотная речь, умение общаться, уверенность в себе — и общее впечатление от такого человека, как правило, лучше.

Опыт работы.

Без опыта работы в продажах?

Человек «без опыта» не может иметь хороших навыков продаж, но он наверняка (!) не имеет и плохих.

Опыт работы обязателен.

Здесь работодатель рассчитывает получить почти готового обученного (!) работника. Чему, как и кем обученного? Почему он ушел или хочет уйти с прежнего места? Второй вопрос обязательно задайте на собеседовании. Обычный ответ сводится к тому, что там его не ценят (мало платят и т.п.). На это спросите: «И все же, может быть, есть какие-то другие причины?»

Опыт работы в сфере … не менее…. лет.

В основном как бы повтор предыдущего варианта, с одним уточнением, из-за которого я и выделил это в параграф. На практике это обычно означает переманивание продавца у конкурента.

Как сформулировать, кто именно требуется?

Указать должность.

То есть конкретно в объявлении: «на должность продавца» или «на должность торгового представителя» и т.д. Будет воспринято как «с опытом работы».

Не указывать должность вообще.

Может быть, не худший вариант, если при этом достаточно полно сформулированы основные требования.

Указать должность размыто.

Например, «на должность, связанную с продажами» или «на должность, связанную с общением». Красивый вариант, но его может позволить себе только фирма известная и однозначно солидная.

Дополнительные требования.

Это может быть все что вам угодно при условии, что это дейст т.д. Определитесь, насколько это для вас важно. Если очень, то так и пишите — «наличие автомобиля обязательно». Если менее важно, напишите: «Предпочтение — кандидатам, умеющим работать на компьютере».

Где размещать объявление?

К этому вопросу надо подходить так же, как к любой рекламе.

Имея в руках текст объявления, представьте себе того, кто вам нужен, и опишите его по принципу: «Это мужчина возраста… с образованием… имеющий доход… интересующийся… и т.д.»

Теперь вам нужно обратиться либо в свой рекламный отдел (если такой есть), либо — в наибольшее число рекламных агентств. Задайте им вопрос, в какой газете лучше всего поместить небольшое объявление, рассчитанное на (смотри один абзац выше).

И третий вариант — определиться самостоятельно. В том случае, если вы убеждены, что всякий нормальный человек обязательно читает газету «…………..» (подставьте название), вполне естественным будет разместить объявление там.

Какие свои реквизиты указать для контакта?

Адрес.

Если вы уверены, что физически выдержите первичный поток кандидатов, то это — лучший вариант.

Адрес для писем.

Тоже можно — отсеете ленивых. Но лучше, если это будет абонентский ящик.

Телефон.

Если у вас есть в запасе номер, который никогда не звонил, и человек, которому целыми днями нечего делать, — объедините их и займите обоих.

Отправка резюме по факсу или E-mail.

бщем-то тоже неплохой вариант, но вы имеете шанс быть втянутым в длительную переписку, не видя человека. Отправлять же анкету кому-то для заполнения просто не советую.

Если вы выбрали «телефонный» вариант, обязательно дайте человеку на телефоне конкретнейший текст: что ему говорить. И доходчиво объясните, что отвлекаться и фантазировать не надо.

В текст нужно включить (на ваш выбор): кратчайшую информацию о фирме (до 10 слов); такую же о должности (до 15 слов); подробнейшую — о том, как к вам добраться (если речь идет об этом).

Я настоятельно советую вам напечатать такой текст даже в том случае, если вы по каким-то причинам собрались сами отвечать по телефону. Это очень сильно сэкономит время.

Анкета (первый тур конкурса). Советы по созданию

Вот тут, пожалуй, чем подробнее, тем лучше. Фантазируйте как можно больше, а я дам вам несколько советов:

1. Уменьшите число «закрытых» вопросов — тех, на которые можно при желании ответить кратко: «да» или «нет».

2. Формулируйте вопросы так, чтобы подвигнуть кандидата изложить на бумаге не только какие-либо факты, но и мысли по их поводу, свое к этим фактам отношение.

3. В начале анкеты непременно поместите доброжелательную инструкцию по ее заполнению.

4. Обязательно потребуйте отвечать на все вопросы.

5. Я люблю помещать в такие анкеты вопросы типа «Ваша самая положительная черта» и «Ваша самая отрицательная члнить получившуюся анкету. При этом вы обнаружите возможные слабые места. С той же целью дайте заполнить анкету сотрудникам, мнению которых доверяете.

8. Мины-ловушки. Я люблю делать так: в тексте анкеты, после ее окончательного создания, расставлять ошибки: грамматические и орфографические. А в последнем пункте анкеты попросить кандидата обнаружить ошибки, обвести и исправить. (Заранее сделайте контрольный экземпляр, в котором ошибки будут обведены и посчитаны.)

9. Обязательно (!) в анкете должны присутствовать четкие вопросы о тех требованиях, о которых говорилось в вашем объявлении. И — побольше места на ответ!

10. По существу, анкета служит двум основным целям: получить максимум информации о кандидате перед собеседованием и отсеять часть из них до собеседования — так, чтобы не тратить на них потом ваше время.

11. Предусмотрите место для подписи. Этим человек как бы прогарантирует правдивость ответов.

Советы по анализу анкет

1. Для начала прикрепите к каждой анкете листочек, на котором будете оставлять свои пометки и записывать возникающие при чтении анкеты вопросы.

2. Анкеты лучше пронумеровать.

3. Не буду описывать анализ фактических данных, тут более или менее все ясно, рассмотрим примеры.

Служба в Вооруженных Силах (для мужчин). Если человек не служил в ВС, то этому должны быть какие-то вразумительные причины. Надо ими поинтересоваться и подумать, не помешает ли это работе.

Вопросы «самая положительная и самая отрицательная черта». Эти два вопроса в своей взаимосвязи, пожалуй, самые каверзные — как для того, кто заполняет анкету, так и для того, кто ее потом анализирует. Смотрите, лично я ответил бы в этом контексте на них так:

№ Ваша самая главная положительная черта — Любовь к общению.

№№ Ваша самая главная отрицательная черта — Низкая организованность.

Теперь допустим, что я смотрю такую анкету и анализирую ее: Положительная черта… о, хорошо, то, что надо. Отрицательная черта…Ой, да зачем мне такой сотрудник!

ОШИБКА! Низкая организованность — это, конечно, плохо. Но что человек при этом мог иметь в виду? Может быть, это человек даже более организованный, чем другие, но достаточно трезво себя оценивающий. (До сих пор мне как-то не удалось повстречать ни одного высокоорганизованного продавца экстра-класса. Может быть, это качество вообще не входит в их приметы?)

И все же как анализировать эту пару ответов? Следует иметь в виду такую мысль: важно не что он сказал, а почему сказал именно ЭТО и именно СЕЙЧАС.

Еще одна группа вопросов, которую я часто включаю в анкеты: «Чем вы лучше остальных претендентов на эту должность?» или «Как вы оцениваете свои шансы на получение этой должности?»

Это вопросы на самооценку. Люди с заниженной самооценкой, как правило, стараются «увернуться» от ответа: «…я не видел других кандидатов» или «…не знаю» или просто п4. Теперь начинайте анализировать анкеты. В итоге их надо будет разложить на три пачки: «Кажется, то, что надо», «Может быть, то, что надо», «Точно не то, что надо».

Когда разложите все, просмотрите третью пачку и лучшую в ней анкету переложите во вторую. То же самое сделайте со второй пачкой.

Назначаем время и готовимся

Третью пачку выкиньте, или отдайте начальнику отдела кадров, или положите в папку — на память.

Кандидатов из первых двух пачек надо приглашать на собеседование.

Исходя из того, что на одного человека вам понадобится около 15 минут, планируйте следующим образом: 4 человека по 15 мин, потом минут 15 — перерыв, чтобы вам немного прийти в себя, и еще 4 человека по 15 минут. Итого 2 часа 15 минут на 8 человек.

Желательно, чтобы соотношение кандидатов к вакансиям было не более 1 к 10. Если кандидатов меньше двух на место, значит, завышены требования по отношению к вознаграждению, и если больше 10, — соответственно наоборот.

Первое собеседование. (Второй тур конкурса)

Я настаиваю, что на первом собеседовании нужно воздержаться от того, чтобы выносить не только окончательное, но даже предварительное мнение по вопросу «кого брать».

Но тогда какие цели вы поставите при первом собеседовании?

— Разрешить все неясности, возникшие у вас при чтении анкеты.

— Посмотреть на кандидата, получить о нем первое впечатление.

— Получить дополнительную информацию, которая не отражена в анкете, но может существенно влиять на продажи.

Как проводить первое собеседование:

1. Не стесняйтесь задавать любые вопросы, которые у вас возникали при чтении анкеты (помните, я советовал листочек прикрепить?)

2. Если во время беседы у вас возникают вопросы — не стесняйтесь задавать и их тоже. Лучше задать пять «лишних» вопросов кандидату, чем потом мучиться с неподходящим сотрудником.

3. Для того чтобы первое впечатление осталось у вас надолго, его обязательно нужно записать.

Чтобы было куда записывать, сделайте специальный бланк, в котором есть место и для первого впечатления. Я предлагаю записывать туда

буквально первое впечатление.

Делается так:

Кандидат заходит, вы показываете ему, где сесть. И внимательно наблюдаете за ним — секунд десять. Потом переводите взгляд на бланк, который, конечно, лежит перед вами, и записываете в него свое первое впечатление. Потом попросите его

представиться.

Даже если он уже сделал это, скажите: «Представьтесь еще раз, пожалуйста!» Прикиньтесь глухим, что ли. Отразите в бланке: насколько четко прозвучали имя, фамилия, была ли какая-то дополнительная информация.

Желание общаться.

Очень важный пункт! Возникло ли у вас к этому моменту искреннее человеческое желание узнать побольше о нем? Как о человеке вообще? Если да, то я считаю, что этот тур конкурса человично я, если нет никаких особо выдающихся черт лица или фигуры, «цепляю» обычно за одежду. Например, «кожаная куртка, перстень с цирконием, толстая цепь». Шутка, конечно, но вы вроде поняли, что я имею в виду.

Дополнительная информация.

Вы записываете сюда все новое, что узнали в процессе собеседования.

Второе впечатление.

Правильно, его вы здесь и описываете. Причем старательно, не подсматривая и не вспоминая — что вы там написали о первом впечатлении.

Каверзные вопросы.

Ну, это те же мины-ловушки, к которым я очень неравнодушен. Но не из-за садизма или врожденной любви мучить людей, а потому, что проблемы продавца возникают именно в каверзных, а не в стандартных ситуациях. Что такое можно «каверзно спросить»? Например: «В какой ситуации вы способны на ложь?», «Бывало ли у вас, может быть в детстве, желание что-нибудь украсть?» В психологических тестах это называется «контрольный вопрос» и используется для того, чтобы проверить, насколько честно человек отвечает на тест. Мы используем это для другого! После того как спросили — внимательно наблюдайте за его реакцией. Вам важен не столько текст ответа, сколько поведение кандидата в этой ситуации. Запишите то, что увидите.

Дополнительные вопросы.

Посочиняйте сами применительно к кандидату. Ну, например, если он имеет уже опыт в каких-то продажах, я его спрашиваю: «Что вам больше всего нравилось в этой работе?» Стандартный ответ: «Общение с людьми». Но поскольку вы уже готовы к такому ответу, надо спросить: «А еще?» «Что вам не нравилось в этой работе?» «Какой тип покупателя может вывести вас из себя?» (С ударением на слове «может».) «Какие покупатели нравились вам больше всего?» И еще масса других вариантов. Но эти вопросы вы должны написать заранее!!!

Вопросы к вам.

Если человек хочет и еще осталось время, вы можете разрешить ему задать вопросы. Будьте честны в ответах. Если человек спрашивает, «какие у меня перспективы роста в вашей компании», имейте в виду, что этот вопрос настоятельно рекомендуется кандидатам всеми пособиями типа «как искать работу». Что из этого следует? Да ничего плохого. Просто человек очень тщательно готовился к собеседованию.

Обязательно включите в бланк графу

«три слова».

В ней надо дать краткую характеристику кандидата в трех словах. Например: самоуверенный, спокойный, убедительный. Эту графу надо заполнять сразу же, как человек вышел, не задумываясь. Пишите первое, что придет в голову.

Опасности, мели и рифы при проведении первого собеседования.

Как правило, у неопытного интервьюера интерес со временем притупляется, и он начинает испытывать желание проставить в графе «первое впечатление» — «нормально», пропустить пару вопросов, да и вообще расслабиться. Это очень опасно и чревато большими неприятностями впоследствии.

Что делать? Встряхнитесь, придумайте каверзный вопрос, если совсем плохо — сократите время собеседованем формально проведенное собеседование.

Может произойти и наоборот: говорить с кандидатом вам было настолько интересно, что вы забыли вообще заполнить бланк.

Что делать? Правильно, так и напишите в бланке. Но! Если это повторится два раза подряд, надо понять, что дело не в кандидате.

Ну вот. Мы с вами прошли большую часть пути.

Теперь вы должны тщательно поработать над анкетами и бланками и выбрать на последний тур количество анкет раза в 2-3 большее, чем число вакансий. Это будет очень субъективный отбор. Не мучайтесь по этому поводу.

Объективности и математическим формулам в продажах вообще не место.

Отбор производите примерно по той же схеме, что и для первого собеседования. Я не рассказываю об этом подробно, потому что если вы все делали «как написано», то уже приобрели достаточный опыт и разберетесь сами.

Отобрали? Приглашайте их на второе собеседование — третий тур нашего конкурса.

Второе собеседование. (Третий тур конкурса)

Решайте сами, сколько вам понадобится времени на каждого кандидата, исходя из тех элементов второго собеседования, которые вы, прочитав этот раздел, выберете и придумаете сами.

Я покажу несколько вещей, которые можно использовать, но окончательный сценарий — за вами.

Общее

Желательно присутствие еще 2-3 человек из вашей команды или просто друзей.

У каждого присутствующего должен быть подготовленный вами бланк для записей (по примеру бланка для первого собеседования).

Итак, чем будем заниматься на третьем туре?

« А продайте-ка мне…» (Игра)

Я делаю это так: «А теперь попробуйте мне что-нибудь продать. Это может быть все что вам угодно. Это не обязательно должен быть реальный товар. Вы можете взять вот эту линейку и сказать мне, что это лазерный дальномер. Вы вряд ли сможете продать, я очень трудный покупатель. Я не собираюсь оценивать ваше умение продавать, я хочу посмотреть, как вы умеете играть в игры. У вас есть пять минут на подготовку».

После этого я выгоняю его в коридор, и мы с оставшимися коллегами говорим о своих делах. Когда он заходит, мы поначалу как бы не обращаем внимания. То есть создаем обстановку реального офиса.

Что важно. Цель игры — вовсе не посмотреть, как он умеет продавать, а увидеть, как человек играет и перевоплощается. В этом шоу почему-то весьма жалко выглядят бывшие продавцы из «канадских компаний» и «Gerbalife».

Меня впечатляет человек, взявший циркуль и предложивший мне его как новую модель мобильного телефона, да так это сказавший, что я сам подумал: «А почему бы не сделать телефон такой формы?» А вовсе не тот специалист со стажем, который снял с полки сегрегатор и грамотно «задвинул» мне его с использованием методики SPIN или даже NLP именно как сегрегатор.

Человека, который рожден, чтобы быть продавцом, в этой игре видно сразу. По горящим глазам и по тому, как он расстокупателя». В этот момент тоже очень хорошо раскрывается его талант. Вы бы видели, как против воли на его лице расцветает улыбка — он «раскусил» меня. Ему тоже нравится играть.

По результатам этой игры запись обычно бывает очень краткая. «Класс!», или «Ноль», или «Старается, но пока не умеет».

Пару раз за все время я заканчивал эту игру словами: «Все равно не куплю, но вы приняты!» Не обольщайтесь, такое бывает крайне редко.

«Расскажите анекдот»

На третьем туре я прошу: «Расскажите анекдот». Какую пользу, кроме слушания анекдотов, я при этом получаю?

1. Как и в «А продайте-ка» — оценка актерского мастерства.

2. Так или иначе, тип чувства юмора. Желательно, чтобы у вас и формируемой вами команды этот тип был если не одинаковый, то хотя бы близкий.

3. Оценка умения рассказывать, передавать информацию.

«Автобиография»

Отложите в сторону анкету кандидата так, чтобы он видел: вы не собираетесь его перепроверять. Попросите его рассказать свою биографию. Что видим? Умение связно, а главное, интересно излагать свои мысли.

«Сказка»

Попросите кандидата предельно подробно рассказать о том, как он себе представляет самого лучшего продавца, который может быть. Вы узнаете, что кандидат ценит в специалисте по продажам, как он видит этот процесс «в идеале». Этот тест не должен быть решающим, ведь кандидат может не иметь никакого представления об этой работе, но вы увидите и сможете отследить ход его мыслей на эту тему.

Психологическое тестирование

Психологи, приготовьте камни. Сейчас вы будете их в меня кидать. Я не сторонник набирать команду на основе многостороннего глобального тестирования.

Нет ничего более обидного, чем идеально сплоченная команда людей, прекрасно подходящих друг другу по результатам пяти тестов, команда людей, набравших во всех тестированиях максимально возможное количество баллов по шкале пригодности к работе продавцом и тем не менее не выполняющая минимальных планов по объему продаж.

Многие кадровые агентства обещают тщательное психологическое тестирование кандидатов. В большинстве из них это делается только для «надувания щек перед клиентом». Пример из жизни. В выводах одного такого «продвинутого» агентства про меня написано: «рекомендуется на высшие управляющие должности». Я знаю очень мало людей, менее подходящих для высшего администрирования, чем я сам. Кроме того, за неделю любого можно подготовить к большинству распространенных «кадровых» тестов, и он пройдет их лучше, чем Ли Якокка.

Я уверен, что безо всяких тестов отлично видно, умеет ли человек играть, общаться, устанавливать контакт. Надо только захотеть и суметь это увидеть.

Последнее время я использую только один тест — тест Люшера, или цветовой тест. Психолог обрабатывает результаты и выдает мне «минусы». Я воспринимаю это как указание напря информация, которую мне удавалось получить.

Вы выбрали себе сотрудников.

Поздравляю!

Надеюсь, что, как и обещал, облегчил вам этот процесс. Уверен, что помог вам сделать его более эффективным.

Опыт работы

Возраст

Зарплата

Гражданство

Владение ин. языком

Образование

Наличие прав

Попробуйте поискать резюме по похожим запросам

Какие бы способы повысить уровень обслуживания клиентов вы ни пробовали, качественный сервис невозможно построить с незаинтересованными в этом людьми. Причем желание продавцов хорошо обслуживать клиентов гораздо важнее умений и навыков, поэтому людей с этим качеством следует целенаправленно искать и нанимать на работу. Своим опытом в том, где найти, как выявить и чем удержать преданных компании продавцов, делится Петр Малкин, генеральный директор розничной сети магазинов Sinta Gamma.

Где найти увлеченного продавца

Чтобы собрать вокруг себя команду людей, которые будут увлечены делом также как и вы, для начала откажитесь от приема на работу по конкретным навыкам. Процедура отбора людей по принципу «подходит – не подходит» давно устоялась, но она сильно ограничивает компанию в развитии. Главным критерием найма сотрудника должен быть его талант, потому что талантливого человека можно обучить всему, тогда как человека, который не имеет способностей к продажам, обучить предвосхищать потребности клиентов почти невозможно. Исследования показывают, что во взрослом возрасте характер и склонности людей уже не меняются, а это значит, что вы не сможете привить сотруднику такие качества, как искренность, толерантность или гибкость. Поэтому если вам важно, чтобы продавцам были свойственны эти черты, ищите их в кандидатах изначально.

Обращайте внимание на дружелюбных, внимательных и ответственных людей, которые встречаются вам даже вне работы. У меня был такой случай. Я находился в командировке в Пятигорске — там есть магазин Sinta Gamma, — и в летнем кафе официантка забыла подать мне одно из блюд. Когда я сообщил ей об этом, она так расстроилась из-за своей оплошности, что даже расплакалась. Меня поразило столь небезразличное отношение к клиентам. Я оставил ей свою визитку и сказал, чтобы она в любое время связалась со мной по поводу работы. Это естественная для меня ситуация: если я вижу, что человеку небезразличен клиент, я сразу же делаю ему предложение пройти собеседование в нашу компанию.

Как выявить качества, которыми должен обладать отличный продавец

Для создания отличного сервиса нужны люди, которые понимают свою роль в организации, уважают руководителя и обладают необходимыми качествами. Сейчас я расскажу, что это за качества и как их можно выявить при общении с кандидатом.

Умение слушать: для человека, работающего с людьми, это качество — одно из важнейших. Да и в принципе оно, по мнению Дейла Карнеги и гуру управления Тома Питерса, необходимо всем, кто хочет добиться успеха в обществе. К сожалению, научить умению слушать крайне сложно: человек либо изначально внимательно относится к словам других людей, либо нет.

Как выявить: Определить, умеет ли кандидат слушать и слышать собеседника, несложно. Просто начните говорить — о себе, о компании, о других не связанных с кандидатом вещах. Вы сразу увидите, действительно ли ваш оппонент заинтересован в том, что вы говорите, или он является «17-секундным менеджером», как называет Том Питерс людей, которые могут концентрироваться на чем-то не дольше 17 секунд. Те, кто умеет слушать, всячески показывают свою вовлеченность: кивают, не перебивают, подаются вперед, задают уточняющие вопросы, реагируют на ваши слова другим образом, если разговор телефонный. Иными словами, они умеют удерживать внимание на собеседнике долгое время и могут ему продемонстрировать свой интерес.

Коммуникативные способности: довольно избитая формулировка, смыл которой многие уже не понимают. Я могу конкретизировать «коммуникативные способности» как умение влиять на людей. Карнеги сказал, что человеку, способному влиять на людей, он готов платить в 10 раз больше, чем человеку, талантливому в финансовых вопросах. И я с ним полностью согласен.

Как выявить: Собеседование для кандидата — это ситуация самопродажи, и если человек не в состоянии грамотно «продать» себя работодателю, как можно говорить о продаже товаров потенциальным покупателям? Поэтому если я замечаю, что собеседник не подготовился к интервью должным образом, опоздал, не проконтролировал детали или ведет себя так, что мне не приятно с ним общаться, — я не беру такого человека на должность продавца, так как его коммуникативные способности оставляют желать лучшего. Если же человек выглядит презентабельно, но нужно оценить его умение влиять на людей, стоит задать вопрос «Как вы оцениваете свои коммуникативные навыки? Почему вы так думаете?». По ответу вы сможете понять, какими положительными качествами обладает ваш собеседник, и определите, руководствуется ли он обычно чужой точкой зрения или привык делать выводы самостоятельно.

Умение и желание работать в команде: «Желание» — очень важное слово в этой фразе, потому что именно оно ведет к достижению цели. Сотрудника с желанием научить легко, а сотрудника с навыком заставить желать — сложно.

Как выявить: Чтобы проверить это качество, я прошу кандидата привести конкретный пример, когда он приходил коллеге на выручку. Обычно вспомнить такой случай непросто, и после того, как собеседник привел мне подобный пример, я прошу вспомнить еще один. Если человек не припоминает, когда он выручал кого-то на работе, — это проблема, но нужно копнуть глубже. Попросите кандидата вспомнить, как он встретил Новый Год, или рассказать о любимом занятии, и обратите внимание на причины любви к хобби. Например, если это музыка, потому что «она позволяет мне побыть наедине с собой», скорее всего, ваш кандидат — одиночка. А если это командные виды спорта вроде футбола или та же музыка, но потому что «мы с друзьями любим танцевать», — перед вами человек, ориентированный на деятельность в команде.

Искренность, теплота, отзывчивость и дружелюбие — очень важные качества в сервисе, потому что клиенты превосходно чувствуют фальшь, наигранную теплоту и поддельную симпатию. Поддельно-дружелюбное отношение продавца к клиенту портит имидж компании.

Как выявить: Мне очень нравится такой вопрос: «Приведите пример острой жалобы клиента с прошлого места работы и расскажите, как вы поступили в этой ситуации». С его помощью можно вскрыть понимание кандидатом сервисных начал, выявить степень отзывчивости, дружелюбия и искренности. Сервисный человек интуитивно понимает, что жалоба — это возможность выстроить с клиентом еще более прочные отношения, а кандидаты, которые на самом деле не ориентированы на сервис, чаще всего говорят в ответ что-то вроде «клиент был не прав и раздул из мухи слона».

Надежность: Без этого качества все остальные не имеют смысла, потому что сервис — это каждодневный упорный труд, и для него нужны люди, на которых можно рассчитывать.

Как выявить: Проверяя это качество, я прошу кандидата привести пример, когда он выполнял задачи руководителя и успешно достиг результата или даже перевыполнил план. Надежный человек точно знает, что нужно было сделать, и может рассказать, какая задача была поставлена. Напротив, ненадежный человек живет в абстрактном мире, поэтому он вряд ли сможет обстоятельно ответить на этот вопрос.

Оптимистический настрой: Я сейчас уделяю этому качеству особое внимание и посвящаю его развитию у персонала много времени. Моя цель — сделать так, чтобы продавцы находили удовольствие от работы в самой работе. Когда покупатели видят, что продавцы наслаждаются тем, что они делают, срабатывает закон зеркала: все остаются довольны — и покупатели, и продавцы, и компания.

Как выявить: Я прошу кандидата рассказать шутку, анекдот или вспомнить смешную ситуацию, в которую он однажды попал. По ответу собеседника становится ясно, как человек относится к себе, умеет ли над собой посмеяться, насколько он креативен и находчив. Одно дело, когда кандидат без стеснения рассказывает о своем промахе и делает это так, что сам смеется и ты — вместе с ним, а другое дело, когда он прибегает к шаблонной форме — анекдоту, и вспоминает только избитые варианты в духе «колобок повесился».

Что делать, когда вы нашли лучших продавцов

Я строю свою работу с персоналом на «трех китах» — желании, смысле и навыках. Раньше я придерживался мнения, что продавцов нужно обучать сразу после приема на работу, но теперь понимаю, что навыки можно привить только тогда, когда у сотрудника есть искреннее желание развиваться в сфере обслуживания. К сожалению, желание человека обслуживать других людей нельзя выявить на собеседовании, оно проявляется только в конкретных поступках. Поэтому в нашей компании заведено, что первые две недели работы каждого продавца — стажерские, в течение которых мы внимательно наблюдаем за сотрудником и понимаем, действительно ли он хочет обслуживать людей.

Для высококлассного сервиса также необходимо, чтобы человек твердо знал видение компании и понимал, какой смысл в ее успехе имеет хорошее обслуживание. Мы в Sinta Gamma не продаем обувь, мы делаем людей счастливыми. И когда новичок понимает, что цель каждого продавца — делать так, чтобы клиент был счастлив, — можно давать ему навыки. Лучшее обучение — то, которое происходит на практике, а также то, которое мы передаем другим, поэтому отличный способ научиться — вынести из опыта работы конкретные инструменты сервиса и попробовать научить этим приемам своих коллег.

Чем удержать профессионалов

Я очень тщательно изучаю понятие счастья, много читаю статей и книг по этой теме и даже ездил в Лас-Вегас в американскую электронную компанию Zappos, которая своей основной ценностью позиционирует «доставку счастья» (“delivering happiness and wow-service”). Размышляя о том, что такое счастье, я пришел к выводу, что именно в нем заключается смысл жизни.

У счастья может быть много форм, но счастье в том качестве, которое интересует нас в данный момент, складывается из четырех элементов. Первый элемент — контроль: сотрудники должны хорошо знать, за что именно они получают зарплату и должны чувствовать, что многое зависит только от них. Второй элемент — ощущение прогресса: когда мы начали постоянно обучать сотрудников, мы обнаружили, что они становятся гораздо счастливее, ощущая собственное развитие. Третья составляющая — привязанность: на нее влияет количество дружеских связей внутри компании, душевное отношение начальников к подчиненным, в том числе право на ошибку. Наконец, четвертая слагаемая счастья в профессии — значимость: в книге Джима Коллинза «От хорошего к великому» много сказано о том, что великие компании от хороших отличаются прежде всего видением себя. У них оно гораздо шире чем прибыль или место на рынке. Когда продавец разделяет видение компании, ее ценности, и чувствует себя частью чего-то большего, чем просто предприятие по отъему денег у покупателей, он становится гораздо счастливее и эффективнее.

Руководители компаний часто считают, что чем больше сотрудники зарабатывают, тем они счастливее. Но на самом деле, когда базовые потребности удовлетворены, деньги теряют значимость, уступая место отношению с руководством, коллегами и возможностям профессионального роста. Поэтому мы в компании стремимся к тому, чтобы наши продавцы были увлечены и имели высшую цель. Мы хотим сделать работу чем-то большим, чем просто работа, и фокусируемся на корпортаивной культуре. Сейчас модно иметь «миссию», но существует большая разница между декларируемыми ценностями и тем, что на самом деле происходит в компании. Мы делаем все, чтобы нашу миссию «не продавать обувь, а делать людей счастливыми» реально понимал и разделял каждый продавец.