Как найти нового клиента в продаже

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

  • Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
  • Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
  • Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

  • Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
  • Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
  • Развитие дилерской и партнерской сети.
  • Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
  • Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
  • Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
  • Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

  • Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
  • Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
  • Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

  1. Общее количество постоянных покупателей.
  2. Минимальное количество покупателей за период.
  3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
  4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

  • Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

  • Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

  • Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

  • Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

  • Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

  • https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
  • https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
  • https://kontur.ru/articles/868



Почему это важно? Главная задача большинства компаний – привлечение новых покупателей и увеличение объема продаж. Любой бизнес заинтересован в получении постоянного клиентского трафика.



Какое решение? Выбрать и использовать наиболее эффективные методы поиска клиентов. В нашем материале расскажем, где искать потребителей, какие инструменты стоит использовать и каких ошибок следует избегать.

Характеризуются высокой инициативностью со стороны сейлз-менеджеров. Задача всего отдела состоит в поиске и вовлечении новых покупателей.

Эффективность работы каждого менеджера зависит от постоянного повышения профессиональной компетенции и развития навыков. С этой целью уровень знаний специалистов по продажам регулярно оценивается, для них разрабатываются системы мотивации, организуются выездные тренинги, семинары, мастер-классы и т. д.

В данном случае не требуются какие-либо активные действия со стороны сейлз-менеджеров. Для продвижения продукта используются методы поиска клиентов кроме холодных звонков: традиционная реклама и интернет-маркетинг.

На сегодняшний день digital-маркетинг считается более эффективным средством стимулирования продаж, нежели нецифровая реклама. Так, контекстные объявления, seo-оптимизация, ведение аккаунтов в социальных сетях показывают более высокие результаты, чем наружные рекламные конструкции (щиты, баннеры и т. д.).

Успешная коммерческая деятельность основывается на грамотном использовании всех описанных способов. Для продвижения необходимы и команда сейлз-менеджеров, и современные маркетинговые инструменты, чтобы компания могла не только заниматься прямыми продажами, но осуществлять эффективный поиск клиентов в интернет-пространстве.

Каждый метод («холодные» звонки, контекстные объявления, рекламные видеоролики и пр.) даст разные результаты. Какой-то инструмент будет работать, а какой-то окажется бесполезным. Способы поиска и привлечения клиентов имеют неравную отдачу.

Ориентироваться нужно на уровень ежемесячного дохода. Этот показатель помогает понять, сколько покупателей требуется ежедневно, а также каков должен быть объем реализации товара. На финальном этапе останется определить количество средств и ресурсов для того, чтобы использовать выбранные методы поиска новых клиентов.

Методы поиска клиентов помогают менеджеру по продажам выполнять основную функцию, которая заключается в вовлечении новых покупателей. Каждый сейлз-менеджер должен иметь свою клиентскую базу, а также знать, где искать целевых потребителей и как их привлекать.

Профиль деятельности компании влияет на выбор методов и инструментов продаж. Необходимо проанализировать специфику деятельности, чтобы понять, кого заинтересует (прямо или косвенно) конкретный товар или услуга.

Как только определитесь, в какую сторону двигаться, можно приступать к формированию клиентской базы.

Каждую компанию, которая рассматривается в качестве будущего заказчика, необходимо описать по данным признакам. Далее выявляйте подходящие организации и начинайте работать с ними, используя стандартную технику продаж.

Клиентская база является основным рабочим инструментом сейлз-менеджера, поскольку без нее успешно выполнять свои функции практически невозможно.

Методы поиска клиентов при прямых продажах можно осуществлять с использованием следующих источников:

Эти ресурсы позволяют отбирать фирмы по определенным критериям, что существенно упрощает и ускоряет процесс поиска будущих партнеров. Базу данных можно купить у специализированного агентства, сотрудники которой соберут контакты организаций нужной отрасли.

Не забывайте о поиске клиентов в интернет-пространстве. Всемирная паутина дает огромное количество возможностей, поэтому сейлз-менеджеру не составит труда вести мониторинг информации о тендерах и госзакупках.

Как только появится случай участвовать в аукционе или торгах, менеджер незамедлительно сообщит об этом топ-менеджмеру, а в случае положительного решения – подготовит документацию и отправит заявку на участие.

Интернет дает и другие возможности для поиска новых клиентов. Например, общаясь на тематических форумах, можно заводить деловые контакты и расширять клиентскую базу. В нишевых сообществах часто общаются и потенциальные партнеры, и представители целевой аудитории.

Сейлз-менеджеру необходимо посещать выставки, конференции, бизнес-семинары, посвященные той сфере, в которой работает компания. Мероприятия собирают большое число экспертов и представителей отрасли, а также подходят для поиска потенциальных клиентов. Стоит предварительно узнать список участников и спикеров, чтобы заранее понимать, с кем можно завязать полезные знакомства. При себе желательно иметь план диалога.

Выступление сотрудника компании на форуме с презентацией, в которой будет описана деятельность организации и ее достоинства, послужит появлению новых партнеров. Доклад привлечет внимание большого количества людей, среди которых найдутся и будущие клиенты.

Перед посещением массовых тематических мероприятий необходимо подготовиться: сделать хорошо читаемый бейдж, взять визитки с запасом, несколько экземпляров коммерческого предложения и раздаточные материалы (буклеты, рекламные брошюры и пр.).

Эти сообщества объединяют экспертов определенной отрасли. Членство в клубе помогает сейл-менеджеру сближаться с нужными людьми и заинтересовывать их товарами или услугами компании.

Вращаясь в профессиональных кругах, продажник не только ищет потенциальных партнеров, но и общается с коллегами, а нередко перенимает их опыт и узнает новые методы поиска клиентов.

Привлекать новую целевую аудиторию можно с помощью существующих покупателей, используя их рекомендации. После заключения сделки менеджеру уточняет, может ли заказчик порекомендовать данную компанию своим контрагентам или знакомым. В благодарность за услугу предлагает приятный бонус или скидку на следующую покупку.

В качестве каналов продвижения можно использовать и личные знакомства. Продажник информирует окружение о своей профессиональной деятельности. Для поиска новых покупателей задействуйте страницы в соцсетях, аккаунты на форумах или блог.

Успех любого бизнес-проекта зависит от того, какое количество людей покупают товары или пользуются услугами данной компании. Поэтому предприниматели находятся в постоянном поиске методов и способов привлечения новых клиентов. В условиях жесткой рыночной конкуренции невозможно просто сидеть и ждать, пока покупатели придут сами.

  • Дайте что-нибудь бесплатно.

  • Бесплатные подарки и бонусы позволяют привлечь к себе внимание тех людей, которые вообще ничего не знают о компании, либо слышали о ней, но не знакомы с продукцией. Давая возможность потенциальным потребителям протестировать товар, продавец всегда остается в выгоде.

  • Общение с клиентами.

  • Данный метод привлечения клиентов не гарантирует быстрого увеличения количества покупателей, но дает возможность выстроить более прочные и долгосрочные взаимоотношения со своей аудиторией, повысить уровень лояльности к продукту.

    Интерактивное общение можно осуществлять несколькими способами:

    • Ведение аккаунта в социальной сети или корпоративного блога.

    Ведение аккаунта в социальной сети или корпоративного блога.

    Использование группы или блога для рекламирования товара – большая ошибка. Контент, который публикуется на подобных площадках, должен быть интересным, полезным и уникальным. Общайтесь с подписчиками, отвечайте на их вопросы, делитесь ценной информацией, работайте над привлечением новых пользователей, поскольку возросшая активность в соцсети увеличит количество переходов на сайт.

    Не ждите резкого скачка трафика, как бывает от контекстных объявлений. Однако рост будет более качественным, так как дает поток посетителей, уже заинтересованных продуктом компании. Важный нюанс заключается в том, чтобы создать в группе некую интригу. Если аккаунт в социальной сети будет максимально информативным, люди не станут переходить на сайт.

    • Общение на тематических форумах.

    Участники интернет-форумов посещают их для обсуждения интересных тем и поиска какой-либо информации. Привлечь внимание можно, отвечая на вопросы. Если вы готовы консультировать и оказывать помощь, такие усилия не окажутся напрасными.

    Что делать, когда условия интернет-площадки не позволяют рекламировать продукт? Вставляйте в сообщение продающий текст и ссылку на сайт. Этот метод позволить несколько увеличить количество заинтересованных пользователей.

    • Электронная рассылка.

    Если на момент создания сайта вы уже занимались email-рассылкой, то ваши адресаты станут первыми посетителями. Интернет-портал позволяет размещать всю полезную информацию, а рассылка станет оповещением о том, что компания проводит распродажу, акцию и т. д.

  • Создавайте ситуации для обсуждения.

  • Дискуссии, споры, обсуждения и любой другой информационный шум вокруг товара или бренда – один из самых эффективных способов заполучить внимание потенциальных клиентов. Подобный медиавирус способен генерировать большой поток новых покупателей.

    Позитивными темами для обсуждения могут стать: качество продукции, уровень обслуживания, общение сотрудников компании с потребителями и пр. «Сарафанное» радио – лучший способ передачи информации. Данный метод позволит и увеличить объем продаж, и улучшить репутацию фирмы.

  • Стройте отношения.

  • Цель любой компании заключается не только в реализации своих товаров или услуг, но и в построении прочных и долгосрочных отношений с клиентами.

    Стартом долгосрочного сотрудничества нередко становится ситуация, когда потенциальный заказчик получает полезный контакт или бесплатную консультацию по важному вопросу. Не стоит воспринимать клиента лишь в качестве покупателя, которому нужно продать свой товар «здесь» и «сейчас».

  • Демонстрируйте свою экспертизу.

  • Станьте экспертом в своей отрасли: ведите личный блог, участвуйте в конференциях, становитесь спикером на семинарах и т. д. Создайте имидж человека, к чьему экспертному мнению прислушиваются, а при необходимости – обращаются за консультацией.

  • Проведите конкурс.

  • Не секрет, что современные методы привлечения клиентов осуществляются за счет интернет-маркетинга. Розыгрыши и викторины в соцсетях привлекут к себе внимание новой аудитории.

    Современные интернет-пользователи активно участвуют в различных акциях, раздаче подарков или бонусов.

  • Организуйте социальное мероприятие.

  • Речь идет о событии, которое будет социально важным. Например, городское спортивное мероприятие (районный турнир по футболу, день здоровья, семейная эстафета и пр.). Либо примите участие в подготовке к празднику.

    Вы сможете привлечь большое количество посетителей, а значит, появится возможность продемонстрировать свой товар потенциальным покупателям.

  • Показывайте пример.

  • «Живите» своей идеей. Консультанты по построению отношений утверждают, что любой человек способен сплотить вокруг себя единомышленников, если будет вращаться среди них.

    Проводите корпоративные мероприятия, делитесь информацией с подписчиками в блоге и соцсетях. Люди, которые заинтересуются жизнью компании, в дальнейшем могут стать постоянными клиентами.

    Пользуйтесь разнообразными маркетинговыми каналами, не ограничивайтесь традиционной рекламой. Строго придерживайтесь годового плана, сверяйте результаты работы по итогу месяца или квартала с контрольными показателями. Выполняйте все этапы выбранной стратегии, а коррективы вносите только в тех случаях, когда это неизбежно.

  • Ведение корпоративного сайта и блога.

  • В современных условиях любая коммерческая деятельность связана с необходимостью иметь корпоративный сайт. Именно интернет-площадка компании является основным источником новых клиентов в медиа-пространстве. Большинство пользователей информацию о товаре или услуге ищут в первую очередь в Интернете.

    Ваш ресурс должен содержать не только сведения о продукте, но и смежный контент. Допустим, интернет-магазин, который занимается продажей посуды, может размещать статьи с рецептами, советами по декору и т. д. Читая экспертные или полезные публикации, пользователи убедятся, что имеют дело с профессионалами.

    Помимо блога разместите на сайте раздел с информацией о компании и ее деятельности, специальные предложения (распродажа, акция и пр.), а также установите форму обратной связи, например, форум, где посетители смогут оставить отзыв или задать вопрос.

    Для удобства покупателей добавьте на сайт корзину или страницу заявки, чтобы товар могли приобретать жители других регионов.

  • Мобильная реклама.

  • Мобильная реклама.

    Для продвижения компания должна использовать самые передовые и инновационные технологии. К их числу принадлежит реклама, которая транслируется через мобильные девайсы. Суть метода заключается в том, что каналом промоционных сообщений становится смартфон. Каждый год появляются новые формы коммуникации.

    Мобильный маркетинг проявляется в следующих формах:

    • контекстная реклама в мобильной версии сайта;

    • push-уведомления в приложениях;

    • рассылка через мессенджеры;

    • автодозвон;

    • toolbar сотовых операторов.

  • Виртуальный помощник на сайте (чат-бот).

  • Виртуальный помощник на сайте (чат-бот).

    Еще несколько лет назад создание качественного мобильного приложения было возможно только силами программиста. Причем рабочая платформа совмещалась с разными девайсами, то есть создавалось отдельное приложение для каждой ОС (Android, iOS, Windows).

    Современные онлайн-сервисы и конструкторы предлагают самостоятельно написать чат-бота, а значит, обойтись без помощи профессионала, так как адаптация мессенджеров и приложений под разные операционные системы учитывается еще на стадии разработки.

    Чат-боты могут масштабироваться, что существенно облегчает работу. Например, виртуальный помощник во ВКонтакте может быть синхронизирован и с другими сервисами.

    Использование чат-ботов позволяет:

    • проводить быстрый парсинг потенциальных клиентов;

    • удерживать существующих покупателей;

    • сделать ресурс популярным среди молодежи;

    • сократить численность персонала, а значит экономить на зарплате;

    • повысить лояльность потребителей;

    • увеличить объемы продаж.

    Чат-ботом удобно пользоваться не только владельцу бизнеса, но и покупателям. Виртуальный помощник быстро находит нужную информацию, формирует заявку, позволяет отслеживать статус заказа и пр.

  • Канал на YouTube.

  • На текущий момент YouTube является лидером среди видеохостингов и по количеству посетителей занимает второе место среди поисковиков (на первом – Google). Этот факт нельзя исключать при создании стратегии поиска и привлечения клиентов.

    Ресурс позволяет генерировать неограниченный, а главное, бесплатный клиентский трафик.

    Несколько фактов о YouTube:

    • количество пользователей исчисляется миллиардами;

    • каждый седьмой житель планеты ежедневно заходит на сайт;

    • медиахостинг является бесплатным;

    • YouTube считается одной из крупнейших поисковых систем, стоит наравне с Google и FB.

    Канал на YouTube.

    Преимущества канала на YouTube:

    • типичный современный пользователь с большей вероятностью отдаст предпочтение видеоконтенту;

    • при просмотре видеозаписи участвуют и зрение, и слух, что позволяет активнее воздействовать на зрителя;

    • люди больше доверяют видеоматериалам, нежели информации в печатных СМИ;

    • YouTube является дочерней компанией Google, в поисковике он ранжируется выше, нежели текстовый контент по аналогичному запросу;

    • достаточно один раз поработать над оптимизацией ролика, и он будет генерировать трафик постоянно;

    • можно в автоматическом режиме собирать базу подписчиков прямо из тематического видео;

    • с помощью YouTube Live можно транслировать стримы на своем канале;

    • низкая конкуренция в определенной нише;

    • даже вновь созданный канал можно продвинуть без особых трудностей;

    • формат видео позволяет быстрее найти целевую аудиторию.

  • Пресс-релиз.

  • Нередко в пиар-кампании крупные организации используют пресс-релизы, то есть информационные сообщения, предназначенные для СМИ. Например, высказывание официальной позиции по какому-либо вопросу, реакция на громкий инфоповод, анонс корпоративного мероприятия и т. д.

    Пресс-релиз носит информационный характер, доводит определенные сведения до общественности. Публикации в СМИ о событиях, которые компания провела или планирует реализовать, привлекают внимание не только потенциальных клиентов, но и инвесторов. Данный способ может использоваться для укрепления имиджа компании, ее популяризации.

  • Реклама в интернет-СМИ.

  • Суть метода заключается в размещении на топовых интернет-площадках графической или текстовой информации (баннеров). Цена зависит от количества показов. Этот способ нельзя назвать передовым или эффективным, поскольку подобная интернет-реклама скорее положительно скажется на имидже компании, нежели станет продуктивным инструментом маркетинга.

  • Всплывающие окна.

  • Pop-up – это всплывающее окно, которое побуждает пользователя выполнить действие. Вид интернет-рекламы совсем не новый, может приносить неплохие результаты при грамотном использовании.

    Преимущества pop-up окон:

    • активно привлекают внимание посетителей сайта;

    • эффективнее доносят информацию до аудитории;

    • повышают конверсию, количество откликов или подписок;

    • позволяют быстрее получить обратную связь;

    • могут использоваться для различных целей (покупка, подписка на рассылку, заполнение формы обратной связи и пр.);

    • приводят точные статистические данные.

    Недостатки pop-up окон:

    • могут быть забанены через настройки браузера или с помощью блокировщиков рекламы;

    • раздражают многих интернет-пользователей.

    Всплывающее окно с приятным дизайном, которое появляется уместно и ненавязчиво, может существенно увеличить конверсию, а значит, и прибыль. Однако подобный ход следует применять осторожно и обдуманно, чтобы сайт не оказался у поисковых систем в черном списке.

  • Используем системы поиска.

  • Попасть на конкретный сайт интернет-пользователь может через поисковую систему. Чем выше позиция веб-портала в рейтинге по какому-либо запросу, тем больше вероятность, что посетитель выберет именно этот ресурс.

    Используем системы поиска.

    На ранжирование сайта влияют следующие факторы:

    • возраст сайта;

    • количество страниц;

    • удобный интерфейс;

    • наличие качественного и уникального контента.

    Обычно в поле зрения пользователей попадают те сайты, которые выдаются на первой странице поисковика (топ-10). Статистика показывает, что человек больше доверяет ресурсу, отражающемуся в органической выдаче, нежели контекстным рекламным объявлениям. Оптимизация под поисковые системы имеет и свои недостатки. Требуются денежные вложения, однако метод не дает мгновенного результата.

  • Каталоги.

  • Примеры:

    • Яндекс.Каталог – yaca.yandex.ru.

    • DMOZ – dmoz.org.

    • YELL – ru.

  • Контекстная реклама.

  • Затратный, но эффективный метод привлечения клиентов. Стоимость рассчитывается, исходя из цены клика и количества переходов на сайт. Блок с контекстной рекламой всплывает, когда пользователь вбивает запрос в поисковике. Фраза, размещенная в объявлении, должна соответствовать контенту сайта (быть релевантной).

    Контекстная реклама

    Контекст дает быстрый результат, однако из-за условий аукционной системы и высокой конкуренции расходы на этот вид рекламы могут быть очень большими. Так, по определенным запросам цена клика может достигать сотен и тысяч рублей.

  • Реклама в социальных сетях.

  • Данный метод поиска и привлечения клиентов основывается на использовании таргетинга, то есть трансляции рекламного поста определенной группе пользователей. Аудитория, которая увидит оффер, может быть узкой, однако у объявления будет высокая конверсия. Недостаток таргетированой рекламы заключается в том, что можно «слить» бюджет за весьма короткий период.

    Реклама в социальных сетях

    На сегодняшний день многие тематические сообщества предлагают свои площадки для размещения рекламы. Задача маркетолога – выбрать группу, которая интересна целевой аудитории. Например, крупный городской паблик.

  • Тематические порталы.

  • Существует немало развлекательных порталов, которые не ведут какую-либо коммерческую деятельность, а зарабатывают исключительно на продаже рекламного места. Например, пользователь заходит, чтобы почитать новости и видит вокруг статьи множество баннеров. Узнать условия размещения можно непосредственно у администратора (рекламного отдела). На многих площадках прайс размещен в свободном доступе.

    Если тематика сайта близка сфере деятельности компании, ожидайте высокую конверсию.

    Прежде чем покупать рекламное место, вспомните о «баннерной слепоте». Когда портал перегружен рекламой, вероятность того, что пользователь заметит именно ваше объявление, невелика. Специалисты рекомендуют тестировать разные интернет-площадки.

  • Рекламные рассылки.

  • Сервисы предлагают услугу email-рассылки по уже имеющейся базе. Компании необходимо лишь связаться с админом и обсудить условия сотрудничества. Этот маркетинговый метод показывает высокие результаты, поскольку письма приходят на почту именно представителям целевой аудитории.

  • Партнерская программа.

  • Партнерская программа

    Данный метод привлечения клиентов также основывается на сотрудничестве с тематическими порталами и сервисами рассылки. Однако в этом случае размещение бесплатное, а постоплата будет происходить за каждого привлеченного клиента: человек на сайте-партнере увидел объявление и совершил заказ. Выгода от «партнерки» очевидна: участие в ней не требует первоначальных вложений, поскольку работает принцип «оплата за результат».

  • Вовлечение в игру (геймификация).

  • Соцсети и мобильные приложения часто используются, чтобы формировать у пользователей желание купить товар, тем самым стимулируя продажи. Большинство современных маркетинговых инструментов нацелены на увеличение объема прибыли, а вопросу вовлечения аудитории внимание практически не уделяется. Такие методы получили название «лобовых».

    Существуют способы, которые привлекают клиентов иным путем: вызывают интерес, положительные эмоции.

    Пример. Известная американская сеть кофеен Старбакс разработала мобильное приложение, которое упрощает процесс покупки. Оплатить заказ можно не только наличными или картой, но и накопленными бонусами. В рамках системы действует и партнерская схема с Lyft (служба такси): баллами, накопленными за поездки, можно расплатиться в кофейне.

    Кроме того, посетитель, который покупает кофе до полудня, после обеда получает бесплатный холодный напиток. Таким образом кофейни стимулируют гостей возвращаться вновь.

  • Проведение зрелищных мероприятий (шоу).

  • Проведение мероприятий

    Не всегда предприниматели могут позволить себе полноценную маркетинговую кампанию ввиду ограниченности бюджета. Приходится искать нестандартные решения и по максимуму применять креатив. Именно неординарные методы привлечения клиентов помогают компании выделиться на фоне конкурентов.

    Наглядным примером служит фирма «Самоспас», которая занимается производством противопожарного и защитного оборудования. Ее основатель Илья Маликов выбрал необычный маркетинговый ход. Далеко не каждый человек, даже владея спецоборудованием, сможет его применить в случае пожара, чтобы выбраться из здания.

    Чтобы завоевать внимание аудитории и убедить людей, насколько товар необходим и полезен, И. Маликов проводит наглядную демонстрацию перед журналистами. Начинающий бизнесмен вместе со своими сотрудниками показывает, как правильно пользоваться устройством. Такие шоу – это возможность бесплатно привлечь таргет-группу.

  • Сторителлинг.

  • Сторителлинг – способ донесения информации в форме рассказа или истории, которые взывают у человека определенные ассоциации или эмоции, в результате чего побуждают его купить товар или воспользоваться услугами компании.

    Маркетологи рекомендуют емкий, но содержательный текст преподносить в цепляющей визуальной форме: видеоролике, инфографике, комиксе и пр.

    Задача сторителлинга – быстро донести до клиента нужную информацию, то есть представить оффер в таком виде, чтобы человек ознакомился и сразу все понял.

    Пример. Кооператив фермеров LavkaLavka в начале продвижения знакомил пользователей с членами своего сообщества и историей создания проекта. Для распространения информации использовался не только Интернет, но и привычное «сарафанное» радио.

    У основателей кооператива не было средств, чтобы потратить на запуск профессиональной маркетинговой кампании, поэтому вопрос о том, как быстро и бесплатно добиться известности, был весьма актуален. Члены сообщества раздали знакомым наклейки со слоганом компании, а те распространили их среди друзей и знакомых. Это стало стартом фотопроекта «Приключения человечка с вилами».

    Фермеры не остановились на этом и стали искать другие методы поиска клиентов. Так появился короткометражный фильм о зимней рыбалке на Рыбинском водохранилище.

    Итогом такой активности стало попадание LavkaLavka в Forbes. В журнале была опубликована статья о самой компании, а в конце мелким шрифтом в качестве спонсора указывалась NOKIA, которая совместно с кооперативом решила продвигать ОС WindowsPhone и подарила им несколько смартфонов Lumia.

    Историей LavkaLavka заинтересовалась корпорация Google, которая предложила фермерам стать рекламным лицом своей кампании (как пример бизнеса, ставшего успешным с помощью Интернета). Видеоролики транслировались не только на российском телевидении, но и в виртуальных медиахостингах. Количество просмотров на Ютуб превысило 3 млн человек.

    После такой кампании посещаемость сайта выросла в восемь раз, а объем продаж увеличился более чем на треть. Основатель кооператива Борис Акимов стал узнаваемой медиа-персоной, что положительно сказалось на репутации организации – ею заинтересовались крупные инвесторы, торговые холдинги, представителя средств массовой информации.

  • Решение, ориентированное на общество.

  • TOMS Shoes

    Термин социальной ответственности бренда зародился в американском бизнесе. Суть понятия заключается в том, что любой проект, в первую очередь, должен быть полезен обществу. Значимость компании для людей определяется не предлагаемыми товарами и услугами, а социальной работой, которую она выполняет.

    Принцип применим и для российских условий. Оцените используемые способы привлечения клиентов и постарайтесь найти этот социально значимый аспект. Он станет своеобразным магнитом, который будет притягивать внимание общественности.

    Ярким примером использования такой философии в бизнесе является TOMS Shoes (производитель обуви). С каждой купленной парой обуви вторая пара бесплатно отправляется в фонд помощи нуждающимся семьям. Аналогичный принцип использует производитель оптики WarberParkerGlasses: каждую вторую пару очков компания дарит малоимущим.

    Использование метода социальной составляющей присутствует и среди российских бизнесменов. Евгений Попов, владелец рекрутингового агентства «Эверт», принял решение после каждого оформления на работу клиента-соискателя бесплатно трудоустраивать человека с инвалидностью. Это позволило компании выделиться на фоне конкурентов и получить трафик новых клиентов.

  • Визуальные социальные сети.

  • Соцсети превратились из развлекательных медиа-площадок в эффективные бизнес-инструменты. Сервисы Вконтакте, Facebook, Twitter – это ресурсы, которые с успехом могут использоваться для привлечения новых клиентов.

    Больших успехов в последние годы добился и Instagram. Платформа идеально подходит для демонстрации продукта, потребители которого активно реагируют на качественный визуальный контент. Новые возможности, как публикация видео, позволяют демонстрировать не только результат, но и рабочий процесс компании.

    Данные аналитического бюро TrackMaven показывают, что компании, входящие в список Fortune 500, среди всех маркетинговых инструментов активнее всего используют именно Instagram. Показательным примером служит Nike – на аккаунт подписано более 3,2 млн человек. Среди российских корпораций можно выделить «Банк ВТБ», «Яндекс», QIWI.

  • Обучение на бесплатной основе.

  • Многие компании для привлечения покупателей активно работают с различными методами digital-маркетинга. Однако не каждый бизнесмен имеет желание и ресурсы, чтобы предлагать потенциальным и реальным клиентам бесплатные программы обучения.

  • Смело делитесь информацией.

  • Платформа Buffer, предназначенная для управления аккаунтами в соцсетях (отложенный постинг), за первые 9 месяцев работы смогла заполучить почти 30 тысяч пользователей. Секрет такого успеха заключается в максимальном доверии между клиентами и компанией, которая предоставляет о себе всю информацию. Так, зарплаты работников находятся в открытом доступе.

  • Стимулируйте.

  • Пообещайте некий кэшбек за какое-либо действие. Например, Dropbox дарит 125 МБ в облачном хранилище за подписку на аккаунты в Twitter и Facebook.

  • Переманивайте.

  • Сегодня Airbnb считается крупнейшей онлайн-платформой, которая занимается поиском жилья, сдаваемого в аренду. Но у компании не было такого успеха до тех пор, пока не нашлись свои уникальные методы поиска клиентов в недвижимости. Арендаторов искали по объявлениям на других ресурсах.

    Специалист Airbnb связывался с человеком, который разместил объявление о сдаче квартиры, например, на портале Craigslist, а затем напрямую просил его сменить ресурс и опубликоваться у них. Такой метод нельзя назвать честным, но результат превзошел ожидания.

    Скачайте полезный документ по теме:

    Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами

  • Подключите рефералов.

  • Компания, которую люди рекомендуют своим родственникам и друзьям, быстрее получает новых клиентов и, соответственно, активнее развивается.

    В рамках реферальной программы PayPal вознаграждение в $10 получал и каждый новый пользователь (реферал), и аффилиат, рекомендовавший сервис. Такой способ позволил увеличить клиентскую базу настолько, что сегодня она насчитывает десятки миллионов людей.

    Все продажи можно условно разделить на две большие группы — активные и пассивные. Пассивными называют работу с заявками, которые привлёк маркетолог. Активными — когда продажник сам ищет потребителей для компании. Из этой статьи вы узнаете, как и где искать новых клиентов специалисту в сфере продаж.
    Поиск новых клиентов менеджер

    Как выбрать эффективные способы привлечения клиентов

    Инструменты привлечения новых клиентов зависят от моделей бизнеса — b2b или b2c.  

    B2b (business-to-business) — это продажи для бизнеса. Например, ваша компания продаёт ткани оптом, а потребитель, который у вас купил, реализовывает их в своём розничном магазине. 

    B2c (business-to-consumer) — это продажи конечному потребителю. То есть тому, кто будет использовать товар в личных целях. Например, те же ткани вы можете реализовать в розницу людям, которые шьют себе одежду.

    выбрать эффективные способы привлечения

    В b2c идеальный способ привлечения — маркетинг. В этом случае компания работает по принципу «две руки бизнеса»: отдел маркетинга привлекает потребителей, а отдел продаж им продаёт.

    В b2b-сегменте поиском новых потребителей чаще всего занимаются сами продажники.

    Как менеджеры по продажам ищут новых клиентов

    Холодные продажи — это когда компания (чаще всего из сегмента b2b) практически не вкладывается в маркетинг. Продавцы сами обзванивают базу новых потребителей, собрав её из открытых источников — чаще всего из интернета.

    Пример. Если вы работаете в компании, которая продаёт металлические трубы, то вам нужно искать организации, которые могут ими воспользоваться. 

    Вы можете сделать это через профессиональный форум, справочник, список компаний из поисковика, Яндекс и Google-карты. Ищите везде, где есть контакт с потенциальным потребителем.

    Для связи с потребителями в основном используют два инструмента — звонки и переписки. Сложно сказать, какой из них лучше. Выбор зависит от специфики продукта или аудитории. 

    Если мы звоним в холодную мамам грудных детей — это плохо. Если мы звоним в холодную бизнесменам в рабочее время — это нормально. На переписку вам могут не ответить (например, не заметить или проигнорировать), а звонок привлечет внимание. 

    С другой стороны, в переписке быть проигнорированным гораздо больше шансов, чем в звонке. Здесь мнения экспертов расходятся — одни настаивают, чтобы только звонили. Другие утверждают, что люди стали социофобами и ставят блокировки на звонки с незнакомых номеров, а в переписке есть шанс хоть как-то привлечь к себе внимание. 

    Поэтому лучше использовать оба этих варианта и ориентироваться на результативность.

    как менеджеру по продажам искать новых клиентов

    Продажников и предпринимателей часто пугает даже сама фраза «холодные звонки». Им кажется, что холодные продажи — это навязчивое впаривание никому не нужной услуги по телефону. На ум сразу приходят слегка нагловатые звонки от банков и телефонных операторов с заученными скриптами и «супер-выгодными» предложениями. Это плохой и примитивный пример холодных продаж. Да и продают там чаще всего не профессионалы, а люди, которые просто прошли мини-обучение от компании и заучили скрипт. 

    В профессиональных звонках по холодной базе нет моментов, за которые вам может стать стыдно. Это не выглядит как впаривание — вы предлагаете компаниям то, что им нужно. Поэтому вас воспринимают как человека, который может помочь решить задачи предприятия. Но чтобы добиться такого эффекта, недостаточно просто взять любой номер и начать продавать.

    kak-i-gde-najti-novyh-klientov-menedzheru-po-prodazham-4.jpg

    Мы берём контакт, изучаем компанию, ищем информацию про эту компанию и определяем, насколько она нам подходит.

    Пример. Мы готовимся продать пластмассовые тазы. В процессе подготовки выясняется, что в конкретной компании эти тазы никому не нужны. Или нужны, но не наши пластмассовые. Потому что у них на сайте большими буквами написано, что компания против вредного для экологии пластика.

    Как провести подготовку к холодным звонкам

    Подготовка к звонку — задача продажника. Начинается она с изучения книги продукта.

      
    1. Он должен разобраться, из чего состоит его продукт, какой он. Идеально, если в компании уже есть книга продукта. Если ее нет, продавец должен создать её самостоятельно. В книгу входит всё, что касается продукта и компании: продуктовая линейка, её особенности, ценности компании, специфика продаж, особенности сопроводительных документов, тестовых периодов.

    2. Изучить доступную информацию о компании.

    3. Подготовить сценарии ведения переговоров. Для начала следует запомнить — сценарии ведения переговоров и скрипты — не одно и то же. 

    Сценарий ведения переговоров — опорный конспект, который продажник адаптирует под каждого человека. Он ведёт диалог исходя из знаний техник продаж, а не выдаёт как робот заученные фразы.

      
    Скрипт — чётко прописанные фразы, которые продавец использует в разговоре с покупателем. В большинстве случаев неэффективны.

    В больших компаниях сценарии ведения переговоров (в редких случаях скрипты) готовит специально обученный человек — скриптолог. Если такого нет, значит, этим занимается продавец под руководством руководителя отдела продаж.

      
    5. Отрепетировать звонок в ролевой игре, получить обратную связь. 

    Для этого руководитель отдела продаж (РОП) проводит совместное обучение раз в одну-две недели. В этих ролевых играх отдел разрабатывает скрипты-стратегии, находит нюансы и учится.

    6. Сделать несколько контрольных звонков, записать их, прослушать, выявить типичные ошибки.

    В первую очередь, продажник должен слушать их самостоятельно и искать ошибки в своей работе. В идеале, если эти звонки слушает кто-то ещё. Например, руководитель, который выбирает неудачные переговоры и разбирает их вместе с коллегами. Специалист на эти разборы должен прийти уже со своими какими-то выводами. 

    Есть компании, где прослушкой звонков занимается отдельный человек. Если в штате сидит 40 человек, то руководитель не в состоянии самостоятельно обработать все их звонки. Поэтому в таких организациях бывает отдельный человек, который занимается контролем качества работы. Он даёт обратную связь, и на её основании инициируется обучение — одного специалиста, группы или отдела в целом, в зависимости от ошибок. 

    В Школе продаж МАЭР мы моделируем подобные ситуации на «бизнес-играх». Студентов делят на две группы, где одни выступают в роли продавцов, другие — в роли покупателей. Такие игры помогают развивать логику и бизнес-мышление. 

    7. Скорректировать скрипт по итогам контрольных звонков.

    Алгоритм телефонных продаж

    Мы готовимся к звонку и подробно изучаем компанию, чтобы понять, с кем имеем дело. Исходя из этой информации, формулируется цель звонка.

       
    1. Подготовка к звонку

    Сбор информации о компании или новом клиенте, к которому мы собираемся заходить со звонком, постановка цели звонка, разработка стратегии конкретной коммуникации. 

    Когда продавец готовится к звонку, у себя в голове он продумывает ход беседы. 

    Если нам нужно продать многомиллионное оборудование, например, станок для завода — мы не сможем этого сделать с первого звонка. Даже если нам нужно продать пластиковые тазы, скорее всего, на другом конце провода у нас попросят хотя бы прайс. Поэтому цель звонка будет зависеть от того, на каком этапе воронки продаж находиться ваш покупатель.

    • Первым звонком вы можете установить контакт. 
    • Вторым звонком — детально выявить потребность и пообщаться с лицом, принимающим решение. 
    • Третьим звонком мы можем обговорить те условия, которые успели подготовить. Четвертым звонком мы можем обсудить какие-то вопросы, сомнения, возражения. 
    • И только к пятому звонку, возможно, случится сделка.

       

    Поэтому холодные звонки —- это почти всегда многоходовка.

    2. Преодоление барьера «секретаря»

    Секретарём условно называют некую «преграду» между продавцом и лицом, принимающим решение. Этой «преградой» может быть ассистент, инженер, заместитель и т. д. Задача продавца — обойти этого человека и выйти на лицо, принимающее решение.

      
    3. Выявление потребностей у лица, влияющего на принятие решения (ЛВПР)

    Например, мы продаём IT-оборудование. Директор компании — это лицо, которое примет итоговое решение и подпишет документы на оплату. Практически в 100% случаев в компании есть человек, который влияет на принятие этого решения. В нашем случае это будет IT-специалист, который оценит наш продукт с точки зрения практического применения.

    4. Мотивировка лица, принимающего решение, (ЛПР) на встречу 

    Цель первого звонка — вывести человека на живой диалог или диалог в формате видео-встречи. Так вам будет проще перейти на этап выявления потребности. Пусть это будут 2-5 минут, но это личный контакт. Это психология — проще рассматривать к сотрудничеству живого человека, а не обезличенную персону. 

    Удивительно, но многие бизнесы не любят этого делать. Хотя в офлайне это круто работает и наши эксперты рекомендуют работать именно так: 

    • первое касание — звонок, 
    • второе касание — онлайн или офлайн-встреча, «обмен лицами». Это экономит время и показывает ваш профессиональный подход. 

    Когда вы продаёте через телефонный звонок — покупатель параллельно может делать десять других дел, слабо реагируя на вас. А когда он общается с вами вживую или по видео — устанавливается зрительный контакт, то есть, полная вовлечённость в процесс. Здесь проще выявить или сформировать потребность.

    5. Сравнение с конкурентами и работа с возражениями

    Если человек уже работает с какими-то поставщиками, он будет сравнивать вас с ними. Вы должны чётко понимать, чем ваш продукт лучше. Мы можем долго говорить о том, как у нас всё хорошо и идеально, но если мы знаем своего конкурента — мы знаем его слабые места. На них мы можем «сыграть», ни в коем случае не принижая нашего конкурента.

    Например, ваш заказчик работает с Иваном Ивановым и его всё устраивает. А мы знаем, что Иван постоянно нарушает сроки поставки. Нам об этом не говорят, потому что Иван уже вроде бы «свой, привычный». А мы, зная об этом, можем в качестве преимущества предложить чёткую логистику — привозить товар в 3 раза быстрее. 

    Кто-то идёт дальше и «играет» напрямую: «Иван ведь задерживает вам поставки, а мы всё делаем чётко и в срок». 

    ВАЖНО: сравнивая себя с конкурентами, мы должны быть максимально объективными и точными. Нельзя клеветать, придумывать или обманывать. Можно оперировать только достоверными фактами. 

    Если вам попался супер-лояльный по отношению к вашему конкуренту покупатель, вы можете предложить себя в качестве запасного поставщика. Часто недальновидные предприниматели имеют в запасе только одного поставщика. Здесь можно продать идею, что один рано или поздно может дать сбой, а второй всегда подстрахует. 

    Хороший продавец может пойти ещё дальше: пойдёт к конкуренту и пройдёт у него по пути клиента. Так он поймёт, как конкурент продаёт. Некоторые большие компании даже выделяют отдельные бюджеты на такие мероприятия. Вы идёте, покупаете продукт и оцениваете всю цепочку вплоть до того, какие договора вам присылают. Так вы «щупаете» процессы и делаете выводы, где можете быть лучше. 

    6. Устранение конфликтных ситуаций

    Существует регламент, по которому работает продавец в случае возникновения конфликтных ситуаций. Например: 

    • первое действие — выслушать человека;
    • второе — успокоить его;
    • третье — разобраться и понять, где произошла ошибка;
    • четвёртое — помочь, если покупатель не справился сам, если есть наша вина или ему показалось, что мы его обманули;
    • предложить решение ситуации. 

    В больших компаниях есть целые отделы, которые занимаются подобными вопросами. Например, в «Ашане» есть стойка «Пункт обслуживания покупателей».

    8. Развитие партнерских отношений и допродажи

    Подробнее каждый из этих пунктов мы разбираем на программе

    «Школа удаленных менеджеров по продажам»

    МАЭР.

    Обучение для менеджеров онлайн

    Поиск базы для холодных звонков

    Если работодатель не предоставил вам базу для обзвона, вы можете собрать её самостоятельно.

      
    Существует несколько вариантов:

    • купить базу на тематической выставке;
    • собрать из доступных интернет-источников: Google и Яндекс карт, справочников, каталогов, тематических сайтов и форумов;
    • увести базу у конкурентов.

    Где найти клиентов: советы и рекомендации

    Тематические выставки, конференции и семинары

    Если вы непосредственный участник конференции/выставки — нужно активно действовать: приглашать к своему стенду гостей, ходить по залу, налаживать коммуникацию. Если вы на мероприятии в качестве гостя — активно знакомьтесь, общайтесь, раздавайте визитки и буклеты.

    На такие мероприятия нет смысла идти в одиночку или вдвоём. Потому что на стенде должно быть не менее двух человек, чтобы успевать пообщаться со всеми желающими. Люди не будут выстраиваться в очередь и ждать. Третий продажник должен ходить по залу, раздавать визитки, приглашать на стенд. Четвертый — по конкурентам, собирать информацию и анализировать её. Он тут же передаёт эту информацию на стенд, где она используется для привлечения. 

    Не бойтесь выглядеть навязчиво! Как правило, на таких мероприятиях собираются только заинтересованные и готовые покупать люди.

    Справочники, каталоги и картографические сервисы

    Классическая и самая простая модель поиска. Перебираете все места, где есть контакты, связанные с вашей нишей: на тематических сайтах, справочниках, в 2ГИСе, Яндекс и Google картах.

    Где найти новых клиентов

    Анализ конкурентов

    Не менее популярный способ поиска новых покупателей. Фактически, мы «переманиваем» их у нашего конкурента на выставках и в соцсетях.

      
    Например, мы видим, как люди на выставке активно интересуются продуктом конкурента. У нас есть возможность взять их контакты, а потом позвонить с предложением. 

    Чаще всего для этих целей используют соцсети. Продажник мониторит аккаунт конкурента, находит там людей, которые ставят лайки под постами и пишут комментарии и начинает писать им в Директ. Обычно начало диалога сводится к предложению аналогичных конкурентам услуг, только на более выгодных условиях. Использовать этот способ или нет — каждый решает сам для себя. Противозаконно — если вы своего продавца устроили к конкуренту и он сливает вам базу. Здесь вы нарушаете коммерческую тайну и можете понести уголовную ответственность.

    Ошибки привлечения клиентов из интернета

    • Выбор нецелевого партнёра. Проще говоря, вы пытаетесь продать товар или услуги тому, кто в них не нуждается. 
    • Отсутствие подготовки к звонку. В 99% случаев попытка закончится провалом.
    • Общение по жёстким скриптам. 
    • Назойливость, агрессия.

    Заключение

    Выбор способов привлечения новых клиентов зависит от модели, размера и задач бизнеса, в котором вы работаете. В основном их можно разделить на три пункта:

    • обзвон по номерам из каталогов, Google и Яндекс карт, 2ГИС и других интернет-ресурсов, где есть контакты коммерческих организаций,
    • на деловых мероприятиях,
    • в соцсетях.


    Дата: 02.04.2022

    Топливо для любого бизнеса это клиенты, без них далеко не уедешь. Но как верно подобрать инструменты привлечения клиентов, чтобы получить результат?

    В таблице ниже способы привлечения клиентов через интернет (почти все), проверенные на практике. Самые эффективные методы на первых строчках.

    Вместе с тем, некоторые из них, требуют глубоких знаний и опыта (контекст, seo, таргет), что не подойдет для быстрого старта новичка. Чем меньше навыков необходимо для привлечения клиентов, тем проще способ и меньше выхлоп.

    Проще говоря, занимаясь спам-рассылкой по email, пройдет много времени перед продажей продукта, если конечно, она все-таки состоится. Почему в таблице нет традиционных методов (тв/радио реклама) написано здесь.

    Определения:

    Самостоятельно — сможет ли новичок в одиночку воспользоваться способом и привлечь потенциальных клиентов;

    Рекламный бюджет — нужно ли для выбранного способа выделять деньги для получения потока пользователей;

    Результат — как скоро получишь результат (быстро: 5-14 дней, средний 14-60 дней, долгий, 60-180 дней);

    Постоянные вложения — ежемесячная оплата за: работу специалистов; написание текстов,отзывов; ведение профиля; место размещения; абонентские платежи; сервисы.

    Уровень знаний — необходимый уровень, чтобы воспользоваться выбранным инструментом (высокий — профи; средний — разбираешься в инструменте; низкий — никогда не сталкивался).

    Инструмент Самостоятельно Рекламный бюджет Результат Постоянные вложения Уровень знаний
    Контекстная реклама + да
    Таргетированная реклама + да
    SEO-продвижение да
    Контент-маркетинг + нет
    SMM продвижение + да
    Доски объявлений + да
    SERM + да
    Маркетплейсы + нет
    Агрегаторы + нет
    Канал YouTube + нет
    Вирусный контент + нет
    Реклама у блогеров + да
    CPA-сети + да
    Баннерная реклама + да
    Email рассылка + нет
    Покупка лидов + да
    Сервисы упоминаний + да
    Tenchat + нет
    Посевы в соцмедиа + да
    Контур.Компас + нет
    Сарафанный маркетинг + нет
    Купоны + нет
    Отзывы клиентов + нет
    Гостевой постинг + нет
    Яндекс Дзен + нет
    hh.ru + нет
    Крауд-маркетинг + нет
    Pinterest + нет
    Фриланс биржи + да
    Автообзвон + да
    Рассылка в мессенджеры + нет
    «Твой промоутер» + да
    Партнерство + нет
    Спам + нет

    Сколько сейчас используешь способов привлечения клиентов? 1-2-3? А нужно больше, чтобы не зависеть только от одного. Попробовал, но не получил результат и уже занёс инструмент в список не работающих?

     У каждого способа свои тонкости и секреты, в них получают профит твои конкуренты. С первого раза вряд ли получишь желаемый результат, нужно копить знания и бить в одну точку. На крайний случай всегда есть спецы, которые выполнят эту работу лучше или платно помогут консультацией. 

    Комплексное развитие максимально возможных источников убережет от ситуаций, если какой-то из них схлопнется или вдруг будет заблокирован на территории России, как это произошло с Гугл рекламой и Instagram в марте 2022. Или на рекламный аукцион зайдёт крупная компания с бюджетом в разы больше твоего, что лишит тебя клиентов. 

    Способы привлечения и поиска можно разделить на 3 группы:

    1. Онлайн;
    2. Оффлайн (традиционные и начинающие устаревать);
    3. Бесплатные и новые.

    Хочешь получать клиентов на свои услуги?

    Получи коммерческое предложение и кейсы по SEO-продвижению

    • Приведем качественный органический трафик на сайт;
    • Выведем сайт в ТОП выдачи в Яндекс и Googlе;
    • Поможем получить рост целевых заявок с сайта.

    Привлечение клиентов из интернета: 20 способов

    Типичная схема привлечения клиентов из интернета представлена в виде маркетинговой связки: трафик + конвертер = заявки.

    Маркетинговая связка это удачное сочетание источника трафика и конвертера, которое дает максимум заявок с минимальной стоимостью.

    1. Трафик — количество людей посетивших площадку за определенное время. Больше трафика = больше заявок = больше продаж. Наша задача: либо масштабировать трафик, либо делать его более целевым;
    2. Конвертер — это то, куда ведут пользователей, который конвертирует их в лиды, заявки и звонки или иной вид целевого действия. Конвертером может быть: сайт, лендинг, лид-форма, видео на канале, группа Вконтакте, карточка на Wildberries, организация в Яндекс Справочнике, чат-бот, коммерческое предложение, вебинар, Telegram-канал. Эффективность конвертера измеряется в % конверсии. За счет аналитики и тестирования этот показатель нужно постоянно улучшать. 

    У каждого источника привлечения покупателей и вида конвертера разная конверсия. Это обусловлено теплотой клиентов и эффективностью конвертера.

    Сайт или лендинг бесполезны без трафика, когда о тебе еще никто не знает (к примеру брендовые запросы, когда название компании напрямую вбивают в поисковике). Это не источник, а ресурс для привлечения клиента.

    Получи 600 рублей на счет по ссылке

    30 дней бесплатного использования

    Как будущие клиенты смогут тебя найти? Запуск сайта не означает, что теперь всё пойдёт как по маслу. Это только подготовительный этап. Тоже самое и с группой в Вк или профилем в Instagram — без регулярного ведения, контента, привлечения подписчиков не будет охвата, а значит и клиентов. 

    Допустим есть готовый конвертер, значит пора привлечь потенциальных пользователей и в этом помогут нам 
    следующие инструменты:

    Контекстная реклама

    Яндекс Директ и Гугл Ads. Пользователь в поисковике вбивает запрос по которому показывается рекламное объявления со ссылкой на сайт или другую площадку. Рекламодатель платит за клик, показы или целевое действие в зависимости от выбранной стратегии.

    Привлечение клиентов с помощью контекстной рекламы

    Весь экран в рекламе Яндекс Директ

    Как только заканчиваются деньги на балансе, заканчиваются показы и поток клиентов. Запускается контекст за пару дней. Измеримый, точный, гибкий, быстро настраиваемый инструмент, просто мечта, но из-за большой конкуренции дорогой и иногда нерентабельный.

    Стоимость перехода в сверх конкурентных нишах достигает: 500 – 1000 ₽. На больших чеках и с высокой конверсией это может быть оправданным, но интернет-магазинам с низкими ценами товара или недорогими услугами это работа в минус.

    Поэтому перед тем, как запускаться в Директе, сделай прогноз бюджета для понимания уровня конкуренции и примерного диапазона стоимости клика.

    Также необходимо рассчитать юнит-экономику, чтобы оцифровать результаты и понять выгодно ли рекламироваться, это принесет прибыль?

    Таргетированная реклама

    Есть во всех социальных сетях (Инстаграм, Вк, Tik-tok, Одноклассники). Настройка происходит на определенную целевую аудиторию по социально-демографическим и поведенческим характеристикам.

    Эффективно работает в нишах с импульсивными и недорогими покупками.

    Настроить может любой, а вот получить с этого покупателей — единицы.

    Привлечение клиентов с помощью таргетированной рекламы

    Таргетированная реклама во Вконтакте

    Оплачивается реклама за клики и показы. Запуская таргет важно знать, кто твоя целевая аудитория, что её беспокоит, на что реагирует, какие критерии выбора у клиентов.

    По сравнению с контекстом, таргетированная реклама это более холодные клиенты, так как у них ещё не сформирован прямой спрос на продукт.

    Если человек хочет купить баню, есть только косвенные признаки подтверждающее это желание (состоит в группах дачных подслушано).

    Компас

    Поисковое продвижение

    Продвигая сайт на первые места в поисковой выдаче получаешь бесплатных и тёплых клиентов.

    Привлечение клиентов с помощью SEO-продвижения

    Органическая выдача в Яндексе

    Чтобы быть в ТОПе, сайт должен:

    • давать точный ответ на запрос пользователя (текстовая релевантность), это правильно выстроенная структура и полный охват семантики (запросов);
    • быть удобным в использовании (юзабилити) это понятный интерфейс и «чистый» дизайн;
    • обладать интересным контентом, чтобы покупатели долго находились на сайте, кликали и листали (поведенческие факторы) это уникальный полезный текст с картинками, видео и интерактивными элементами;
    • быть авторитетным в глазах поисковым машин (возраст домена, внешние ссылки).

    Сложность этого решения в том, что первые результаты получишь только через несколько месяцев, а до них ещё нужно дожить. Если конечно получишь, ведь гарантий никаких нет.

    Как seo-специалист может давать гарантии, если алгоритмы поиска меняются так часто, что сегодня одними методами было продвигаться законно, а завтра станет запрещенным, за что твой сайт пессимизируют (понизят в выдаче) или вообще выкинут из поиска.

    Помимо времени и сложности, важен вопрос в выборе подрядчика, т.к. много сео-студий, команд и фрилансеров, среди которых достаточно недобросовестных. И сделав неправильный выбор, потеряешь деньги и время.

    Конкуренция в органической выдаче огромная, ведь все хотят получать клиентов условно бесплатно (услуги толковых seo-специалистов для бизнеса стоят дорого).

    Однако для компаний, которые хотят долго и стабильно находиться на рынке и расти, это лучший канал по привлечению клиентов. На дистанции год и более это эффективный и прибыльный способ.

    На старте придется в течение нескольких месяцев выделять средства и первые результаты увидишь только на 2-3 месяц, но с каждым последующим, ещё больший рост посетителей, бесплатных переходов и продаж.

    Контент-маркетинг

    Король среди всех каналов продвижения. Суть проста: если есть экспертиза в нише, пиши контент и делись полезными советами, инструкциями.

    Помогая клиентам с текущей проблемой, показывая опыт и знания закрываешь вопрос с доверием. Сначала посетитель становится читателем, а спустя время, как прогреется и появится необходимость — лояльным покупателем. 

    Например, для такого способа продвижения идеально подойдет популярная деловая соцсеть TenChat, которой уже пользуются 2 500 000 активных людей. Это крупнейшее профессиональное коммьюнити в стране, где поиск новых клиентов происходит за счет контент-маркетинга и нетворкинга.

    Внутри нее действует специальный алгоритм «Зевс»: он бесплатно продвигает в топ полезные авторские материалы, позволяя прямо со старта набирать десятки тысяч просмотров.

    Причем показ проходит таргетированно, то есть посты видит только прогретая аудитория, благодаря чему легко быстро набрать большое число подписчиков.

    Модель проста: даёшь ценную информацию, демонстрируешь успешно реализованные кейсы и подсвечиваешь экспертизу — получаешь внимание миллионной аудитории и вкусные офферы.

    Поэтому профи здесь делятся опытом и получают крупные заказы, а HR-агентства постоянно хантят тех, кто находится в поиске престижной работы. И все это — без рекламного бюджета и каких-либо ограничений!

    TenChat

    Проще обратится к профессионалу, чем самому разбираться, поэтому не стесняйся делиться фишками и секретами, ведь в 90% случаев ими не воспользуются из-за лени.

    Контент маркетинг переплетается со многими каналами, и может выглядеть как: корпоративный блог под SEO; личный профиль с постами, сторисами; канал на YOUTUBE; блог на сторонних тематических сайтах (vc.ru).

    Привлечение клиентов с помощью контент-маркетинга

    Жгучая смесь: контент-маркединг + SEO-блог

    Это самый эффективный способ привлечения клиентов. Но сложный и долгоиграющий, без быстрых результатов и только для опытных специалистов. Чтобы привлекать клиентов через контент-маркетинг необходимо:

    • Быть экспертом в своей нише;
    • Знать свою целевую аудиторию, какие у нее проблемы, вопросы; какой возраст, пол, социальное положение. Делая контент для всех, есть вероятность в никого не попасть;
    • Уметь его продвигать. Если это seo-блог, то оптимизировать сайт и статьи под алгоритмы поисковых систем. Если канал на ютубе, то качественно проводить съемку, органично подавать информацию в кадре и давать полезный материал, чтобы твое видео не пролистывали и смотрели до конца. Ведение и постоянная публикация постов с привлечением трафика за счет таргета.

    Хочешь получать теплых
    клиентов на свои услуги?

    Консультация seo-практика = 5 000 ₽

    В течение 60 минут отвечу на все вопросы по продвижению сео блога

    Записаться на консультацию

    Автор блога - Ярослав Корольков

    SMM-продвижение

    Это полноценная работа с соцсетями, в которую входит: упаковка аккаунта, ежедневное ведение с поддержанием лояльности клиента, удержание и взаимодействие с аудиторией, работа с возражениями покупателей и т.д.

    Использование этого метода привлечения клиентов занимает достаточное время — от 2 месяцев ежедневной работы над сетью. 

    Привлечение клиентов с помощью smm-продвижения

    Пример упаковки сообщества

    В SMM не входит таргет — это дополняемые инструменты. Если хочешь запустить рекламу, то без оформленной посадочной страницы (сообщество Вк, аккаунт в Инстаграмм, ТикТок, Фейсбук) в этом нет смысла, так как пользователи из-за отсутствия нужной информации или недоверия покинут её.

    И обратная ситуация, с хорошо наполненной площадкой и таргетом быстрее достигнешь результата.

    Выгоды продвижения в сетях: лояльность, удержание и прогрев потенциального покупателя к покупке. Эффективно бизнесу, где для покупки товара/услуги, клиента нужно сначала убедить в необходимости приобретения его именно у вас: эксперты, недвижимость.

    Быстрый результат не совсем про SMM. Соцсети это прогрев, выявление потребностей клиента купить твой продукт, это про долгосрочную работу.

    Для раскрутки важно время, терпение и ежедневный труд. В тандеме smm + таргет уже через 2 месяца может принести первых лояльных клиентов.

    Доски объявлений: Авито, Юла

    Размещая объявления на популярных ресурсах обязан найти клиентов.

    Учитывай несколько нюансов: чтобы публиковать объявления необходимо зарегистрироваться; знать правила размещения, т.к. модераторы тщательно проверяют объявления. 

    Стоит отметить, что конкуренция высокая, поэтому и объявления нужно публиковать правильно. Пиши подробнее и без воды, добавляй фотографии с разных ракурсов и придумай крутое предложение, которого нет у конкурентов.

    Без поднятия объявлений, покупки мест и дополнительных публикаций эффект от Авито будет низким.

    Привлечение клиентов с помощью Авито

    Объявления на Авито

    SERM

    Управление репутацией в интернете. Человек заходит в 2ГИС, Яндекс Карты, Yandex Справочник, Google Maps и ищет близлежащее кафе по лучшему рейтингу и отзывам. У кого лучше рейтинг и правдоподобнее отзывы, к тому и придут покупатели.

    Если грамотно работать с карточкой компании — тексты, отзывы, активность пользователей, то карточка поднимется в выдаче. За 2-3 месяца можно выйти на первые места почти в любой нише.

    Необходимо постоянно тестировать тексты, отзывы. Обязательно вести соцсети, которые указаны в карточке — часть клиентов переходят туда. Стимулируй активность, отвечай клиентам.

    Удаляй фейковые отзывы, а реальный негатив отрабатывай в пользу своей компании. Поддерживай актуальную информацию о работе бизнеса, о его акциях и новостях. Помимо карт, все эти действия делаются на различных отзовиках.

    В начале придется самостоятельно писать отзывы, а далее произойдет эффект «снежного кома». Пользователи видя раскрученный профиль, сами начнут давать обратную связь, таким образом повышая рейтинг компании.

    Этот способ привлечения клиентов подходит только для оффлайн-точек: ресторанов, барбер-шопов, автосервисов, салонов красоты.

    Дополнительный бонус — SERM не требует рекламного бюджета, оплата только за работу специалистов.

    Привлечение клиентов с помощью SERM

    Управление репутацией в интернете

    Маркетплейсы

    Продаёте товары, и нет денег на создание и продвижение интернет-магазина? Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет помогут продать продукт. Но там уже много товаров, продавцов и конкуренции.

    А чтобы подняться в ТОП категории, очень важно оптимизировать карточки и заниматься самовыкупом продукта с написанием отзывов, для чего нужен запас бюджета, чтобы не закрыться через месяц и после, не сливать товар с 50% скидкой. 

    Уникальный товар и небольшая конкуренция — хорошие вводные для старта. В любом случае это непростой для новичков способ продвижения. Легко продать и разбогатеть не получится.

    Привлечение клиентов с помощью маркеплейсов

    Товары на маркетплейсе Wildberries

    Другой пример: это Delivery Club, Яндекс.Еда для ресторанов и кафе. Возможно и в твоей тематике есть нишевой маркетплейс (забирает % от заказа) или агрегатор (на нем нет оплаты и нельзя совершить покупку), где можно разместится и получать заказы. 

    Поисковые системы отдают больше трафика такому виду сайтов. Конкурировать собственным сайтом с ними бесполезно. Гораздо проще, выгоднее и дешевле находиться на первых местах маркетплейсов.

    Агрегаторы

    Профи.ру, Яндекс Услуги. Размещение своих данных на профильных сайтах. Алгоритм продвижения такой же, как и в SERM. Собственными руками или с помощью фрилансеров накрутить рейтинг, отзывы и подробно заполнить описание профиля.

    Чтобы выделиться среди конкурентов, опиши свои ключевые преимущества в цифрах с уникальным предложением, а на аватарку поставь яркую или цепляющую взгляд фото.

    Привлечение клиентов с помощью агрегаторов

    Profi.ru

    Как и везде, здесь есть подводные камни: сервис модерирует отзывы и если публиковать все с одного аккаунта (устройства), с вероятностью 99% все они будут отклонены.

    Даже используя несколько устройств с разными аккаунтами в публикации отзыва может быть отказано, если есть подозрение в накрутке у алгоритма.

    Привлечение клиентов с помощью Яндекс Услуг

    Профили из Яндекс Услуг в выдаче

    Канал на YouTube

    Чтобы получать бесплатных клиентов, необходимо зарегистрироваться и публиковать продающие/информационные видео по тематике бизнеса. Публикуй видео, добавляй ссылки на сайт/соцсети для лучшего охвата и генерации продаж. С помощью роликов можно рассказать о товаре/услуге, закрыть все возражения клиентов и стимулировать их к покупке.

    Преимущество ютуба ещё и в том, что при правильном заголовке, видео компании попадает в выдачу поисковых систем, что привлекает дополнительный органический трафик.

    Привлечение клиентов с помощью Ютуб

    Видео на YouTube

    Вирусный контент

    Этот простой способ отлично подойдет для быстрого увеличения пользователей, узнаваемости и повышения выручки. Он связан с тем, чтобы придумать/создать контент, который подхватят остальные = челлендж.

    Пример: в период пандемии был тренд на фотографии с подушками — представь, если у тебя бизнес с подушками/постельным бельем? Как много людей узнали бы о твоей компании? Подушки также дополняли аксессуарами — отличная возможность привлечения аудитории в магазин с аксессуарами.

    Или ещё пример: известная личность — T-killah, создал маску для сторис в Инстаграм, в которую встроен рандомайзер со стоимостью — человек примеряет маску и ему выпадает сумма. А вирусность в том, что автор рандомно выбирает людей, которые записали сторис с этой маской, и раздает деньги на выпавшую сумму.

    Все начали подхватывать челлендж и маска очень быстро завирусилась. 

    Привлечение клиентов с помощью вирусного контента

    Пример вирусного контента

    У тебя оффлайн-точка магазина одежды. Организуй мероприятие «Хэллоуин» с оформлением тематической фотозоны (для отметок бренда в соцсетях) и розыгрышем прямо в магазине с минимальной суммой в чеке и подарками клиентам. 

    Стимулируешь людей покупать, а они в свою очередь делятся происходящим в интернете, тем самым привлекая охваты и потенциальных покупателей. Очень важно, чтобы условия челленджа были простыми.

    Реклама у блогеров

    Выбираешь лидера мнения на интересующем ресурсе в схожей тематике, проверяешь профиль на активность и реальных подписчиков.

    Блогер рассказывает о твоем продукте на лояльную аудиторию. Если инфлюенсер выбран правильно и продукт целевой, можно ожидать новых подписчиков и продаж.

    Арбитраж, CPA-сети

    Размещение рекламы на сотнях сайтов партнеров. В сервисе подбираешь ресурсы под параметры своего бизнеса, создаешь оффер, вебмастера подключаются к программе и начинают рекламировать товар.

    За каждое целевое действие (переход, покупка) заказчик выплачивает вознаграждение, например, 10% от заказа или оплата за клик. Из-за жёлтых, нерелевантных офферов вебмастеров и товаров низкого качества (сомнительных препаратов и бадов) доверие к арбитражу у клиентов низкое.

    Партнёрки работают, если товар недорогой и массовый.

    Привлечение клиентов с помощью арбитража трафика

    Партнерка Admitad

    Находишь новостной сайт по тематике компании, у которого хорошая посещаемость, пишешь администратору ресурса, оплачиваешь размещение и твой баннер висит со ссылкой на конвертер.

    Выбор среди хороших площадок не велик, а стоимость размещения может кусаться. Этот способ хорошо подойдет, когда прямого спроса мало или высококонкурентная ниша.

    Привлечение клиентов с помощью баннерной рекламы

    Размещение на сторонних ресурсах

    Email-рассылка

    С лояльной целевой базой контактов и вкусным предложением получишь много конверсий. Но основная проблема инструмента: хороших баз в открытом доступе мало и низкий % открываемости писем. 

    Одно дело, когда клиент оставил email после посещения, он знает, кто ты. У него есть доверие к тебе и что-то продать будет легче. 

    Совсем иначе, когда базе собранных компаний в 2ГИС предлагают купить фрезерные станки. Парикмахерские, кафе, автосервисы, агентства недвижимости получают такие рассылки, а толку то? 

    Вывод: собирай контакты целевой аудитории, которой будет релевантно предложение. 

    Покупка лидов

    Существуют агентства, работающие в конкрентной сфере, занимающиеся продажей лидов. Здесь за тебя уже выстроили весь лидген, нашли работающую маркетинговую связку. Осталось платить за контакты и уметь закрывать в договор, то есть должен быть навык в продажах. 

    Из минусов: не во всех сферах бизнеса есть такое явление, платить придется ежемесячно из года в год. Возможно, конкурент предложит условия лучше твоих и ты лишишься постоянного потока заявок. Качество лидов может быть низким и зависит от релевантности торгового предложения компании к офферу конвертера. 

    Пример: лендинг на расчет кухни без указания стоимости для компании продающей только для премиум-сегмента означает, что 90%: лидов и времени менеджеров будут потрачены впустую. 

    Сервисы поиска упоминаний

    Для компаний это вряд ли подойдет, а вот для частных специалистов — интересный канал привлечения клиентов. В сервисе Shikari выбираешь нишу, вбиваешь ключевые слова, как могут искать твою услугу.  

    Парсер выдает аккаунты людей, кто упоминал в своих постах, комментариях выбранные слова. 

    Осталось из подобранных записей выбрать целевые, написать приветствие и сделать предложение. Будет много левых данных, но по 2-3 целевых обращения в день можно собирать. Часто, кто публикуют такие посты, ждут рекомендации своих друзей и подписчиков, поэтому без цепляющего и привлекательного предложения не обойтись. 

    Привлечение клиентов с помощью сервисов упоминаний

    Сервис Шикари

    Пишите персонализированное сообщение со своего аккаунта, дав понять, что вникли в проблему, и есть индивидуальное решение. Профиль в соцсетях должен быть наполнен экспертными постами, кейсами, отзывами и внушать доверие. 

    Tenchat

    Новая российская соцсеть для специалистов с 1,5-2 млн пользователей. Похож на зарубежный Linkedin. Есть неплохие охваты и активная аудитория, которая лайкает, комментирует и публикует посты. 

    При регистрации предлагается выбрать формат профиля: фрилансер, сотрудник компании или владелец бизнеса, что уже говорит о деловой специализации TenChat. 

    Социальная сеть ориентирована на сегмент B2B. Фрилансеры могут найти здесь заказы, сотрудники компании — работу, собственники бизнеса — полезные связи, партнёров, сотрудников и клиентов. 

    Принцип продвижения, как и в других соцсетях: постоянный постинг публикаций + активная вовлечённость (подписки, комментарии, лайки).

    Дополнительные инструменты, доступные в сервисе:

    • Проверка и поиск компаний по официальным реестрам (от ФНС до  РКН);
    • Агрегатор государственных тендеров;
    • Торги по банкротству;
    • Торги муниципального имущества;
    • Услуги финансового маркетплейса Всероссийского бизнес-центра. 

    Посевы в социальных медиа (сидинг)

    Размещение рекламных материалов в тематических каналах, сообществах или у блогеров, в которых находится ца.
    Это раздел SERM продвижения, который больше подходит для поддержания репутации бизнеса, делает его узнаваемым и расширяет охват потенциальных покупателей.

    Эффективность зависит от верно подобранного канала: 

    • Тематический с присутствием нашей ЦА;
    • Качество постов (экспертные, полезные, интересные);
    • Схожий посыл по ценностям и взглядам;
    • Периодичность рекламных публикаций (частые коммерческие посты, ведут к снижению доверия, а значит и уменьшению конверсии). 

    Как подобрать площадку для посевов?

    1. Обрати внимание — присутствует ли там ЦА, потому как в противном случае шанс слить деньги впустую;
    2. Оцени активность на площадке, нет ли накрученных участников, запроси статистику у админа;
    3. Если бизнес находится оффлайн, параметр «геолокации» является ключевым показателем при выборе площадки.

    Контур.Компас 

    Контур.Компас имеет базу реквизитов и контактных данных действующих компаний, для исследования рынка продаж и поиска новых клиентов.

    Достаточно зарегистрироваться в сервисе, исключить бизнес, например, с признаками ликвидации или сомнительной платежеспособностью. Отфильтровать по региону, видам деятельности, выручке и т.д.

    Получится база клиентов со всеми данными: адреса, номера телефонов, электронные почты, фио генеральных директоров и т.д., которым делаешь коммерческое предложение или аудит. Доставляешь любым способом, например, обзвоном или рассылкой.

    Дополнительные возможности: фильтрация действующих клиентов; сегментация по разным критериям. Информацию из сервиса можно использовать для улучшения своей базы данных.

    Традиционные методы привлечения: 18 источников 

    Устаревающие и всё менее эффективные со временем. На традиционных методах останавливаться не буду, о них можно почитать на сайтах, где любят лить воду, эти способы известны всем:

    1. Тв-реклама;
    2. Радиореклама;
    3. Уличное радио;
    4. Видеореклама в торговых центрах;
    5. Аудиореклама в ТРЦ;
    6. Реклама в транспорте;
    7. Наружная реклама (билборды, в транспорте, лифтах, зданиях);
    8. Реклама в газетах и журналах;
    9. Смс;
    10. Холодные звонки;
    11. Промо акции;
    12. Конкурсы;
    13. Организация мероприятий и выставок;
    14. Выступление или интервью;
    15. Бартер;
    16. Листовки, флаеры,  BTL-технологии;
    17. Брендированная упаковка;
    18. Нетворкинг.

    Много исследований проведено о сравнении эффективности онлайн- и оффлайн-рекламы, и вот главные выводы:

    Падение уровня доверия к традиционным площадкам (тв, радио, наружка) и снижение расходов на эти каналы продвижения VS рост доверия к онлайн-рекламе с ежегодным увеличением рекламных средств

    * по данным исследований компании Nielsen

    Когда эффективна оффлайн-реклама:

    • Бизнес ограничен географически (салон красоты, магазин одежды);
    • Привлечение внимания (открытие новой точки);
    • Расширение клиентской базы и ЦА;
    • Продукт ориентирован на покупателей старше 50 лет, которая привыкла к традиционному каналу коммуникации и может не присутствовать в интернете.

    Бесплатное привлечение клиентов: 14 каналов

    Сарафанный маркетинг

    Долгий по времени, но эффективный способ привлечение клиентов — сарафан. Кто откажется получать бесплатно новых клиентов пришедших по рекомендации?

    Но для этого нужен системный подход и пару лет:

    • Выполнять качественно работу;
    • Вызывать доверие у клиента своим продуктом;
    • Получать обратную связь и прислушиваться к ней;
    • Обрабатывать негатив, а не стараться разжечь его еще больше; 

    Важно заботиться о своей репутации, потому как, это будет являться основой сарафанного радио.

    Однако нельзя делать ставку только на этот метод, так как сарафан — это непостоянный поток клиентов, который нельзя контролировать и масштабировать. Он больше подойдет, как отличный дополнительный канал привлечения.

    Купоны

    Не важно какой у тебя продукт — у всех одно желание: продавцы хотят больше продавать, а потребители сэкономить средства. 

    Использовать купоны нужно, если хочешь:

    • Повысить свою репутацию — люди охотнее делятся положительными отзывами, когда получают выгоду;
    • Привлечь онлайн-трафик и новых клиентов;
    • Продать новые продукты — стимуляция покупки за счет купона на скидку;
    • Уменьшить процент брошенных корзин.

    Продумай, что можешь предложить клиенту. Например: скидка в процентах, подарок за покупку и тд. Однако не забудь придумать решение, чтобы клиент не просто купил продукт, но и вернулся повторно!

    Используй для купонов и бонусных программ — сайты промокодов, например биглион. 

    Отзывы клиентов

    Кто занимается бизнесом, должен взять за привычку просить клиентов оставлять отзывы о сотрудничестве на своей личной странице. Благодаря чему, сможешь заинтересовать новую лояльную аудиторию и получить охват. 

    Идеально, использовать бонусную программу за отзыв, чтобы привлечь повторные обращения. 

    Однако, не забывай обрабатывать отрицательные заявки, ведь именно они делают продукт качественнее и лучше.

    Гостевой постинг

    Написание контента на популярных ресурсах. С помощью материала раскрываешь фишки и ноу-хау, делишься опытом, а после получаешь обращения заказчиков. 

    Публикация статьи в соцсетях имеет краткосрочный эффект. Через пару дней о ней забудут и придется писать статьи по новой. Тоже самое произойдёт на порталах, если материал не оптимизировать под поисковые алгоритмы.

    В первые дни, например, будет висеть в топе публикаций, а через неделю улетит из видимости. Закончится поток клиентов, просмотры, заявки…

    Написание статей для других медиа — приносит больше пользы владельцу площадки, чем тебе. Это полезно, когда о тебе 
    и твоем продукте никто не знает и с помощью контента повышаешь узнаваемость. 

    Есть замечательная альтернатива гостевому постингу или гостевому блогу — собственный блог. Он требует много усилий и вложений, но спустя пару месяцев начнёт работать на тебя. Отличный маркетинговый инструмент.

    Яндекс Дзен

    Платформа для авторов с внутренним алгоритмом продвижения. Здесь создаешь собственный блог со статьями, который можно монетизировать. 

    Преимущества для бизнеса: относительно тёплые клиенты, Дзен сам формирует ленту для читателей, исходя из материалов.

    Из блога можно перегонять посетителей на свою площадку и конвертировать клиентов. Трафик на Дзене получает любая статья, вне зависимости от раскрученности аккаунта. 

    hh.ru

    На платформе сконцентрирован почти весь бизнес, который нуждается в работниках. Так почему бы не найти тут заказчиков? Это отличная база.

    Стоит поискать подходящих работодателей, собрать емайлы и контактные данные — холодная база для предложений готова. 

    Факт: любая холодная база не готова к сотрудничеству и не открыта к предложениям. Поэтому 90% откажет тебе, но остальные, точно проявят интерес.

    Крауд-маркетинг

    Взаимодействие с потенциальной аудиторией на различных ресурсах. Это могут быть форумы, информационные сайты и социальные сети. 
    Оставляй экспертные комментарии, вступай в дискуссии, помогай советом — этими действиями привлекаешь внимание потенциальных клиентов. 

    Найди площадку, где находится ЦА, посмотри какого рода материалы выкладываются, какая активность и экспертность в комментариях. Не забудь оформить профиль в соцсетях или на форумах, где оставляешь комментарии, чтобы люди переходящие к тебе, понимали, чем ты можешь им помочь. 

    Результат непредсказуем, он может очень просто выстрелить после первого обсуждения, а может никогда.

    Pinterest

    Платформа, которая состоит из визуального контента (фотографий) — пинов. 

    Многие бренды активно развиваются на этом ресурсе. Он отлично подходит для презентации товаров, услуг и контента в любом бизнесе. Здесь можно найти вдохновение и идеи для интерьера и образов, а также рецепты, инфографику и многое другое. 

    Пинтерест отличный способ получать дополнительный трафик на сайт, т.к. позволяет под каждым пином указывать описание и ссылки на сторонние ресурсы. 

    Подходит для следующих тематик: мода, дизайн, туризм, фотоидеи, творчество, ЗОЖ и спорт, бьюти-индустрия, кулинария. Если бизнес связан с одной из тем, то смело начинай продвигаться.

    Но должен понимать, что привлечение клиентов с таких площадок работает тогда, когда этим занимаешься на постоянной основе.

    Фриланс биржи

    Самый быстрый способ получать заказы на фрилансе — зарегистрироваться на биржах. Высокая конкуренция и низкая стоимость услуг.

    Популярные биржи для:

    • Дизайнеров: coroflot, designCrowd;
    • Копирайтеров: text.ru, advego, eTXT, contentmonster, copyLancer;
    • Переводчиков: tranzilla.ru, vakvak.ru, переводчик.me;
    • Остальных: fl.ru, kwork, workzilla, youdo, freelance.ru, weblancer, адвего.

    Низкая стоимость услуг = низкий уровень специалиста = плохо выполненная работа.

    Автообзвон

    Сервис Звонобот — отличный способ, чтобы не тратить время на звонки в холодную, а общаться сразу с заинтересованной аудиторией. 

    Как это работает? Собираешь базу клиентов, записываешь на телефон свои условия для аудитории и запускаешь в работу. Клиенту поступает звонок с предложением. С помощью нажатия кнопок он решает: сбрасывать звонок (цифра 0) = не интересно или начать разговор (цифра 1).

    Преимущества:

    1. Экономия времени — робот быстрее обзвонит базу, чем call-центр;
    2. Общение сразу с тёплыми потенциальными клиентами — отсекая тех, кому предложение не интересно;
    3. Входящий звонок стоит дешево (от 3,7 Р за 60 секунд).

    Автообзвон

    Рассылка в мессенджеры

    Если есть база клиентов, то рассылка в мессенджерах (Whatsapp, Viber, Telegram) поможет информировать о выгодных предложениях, важной информации; или напомнить о себе, прогревая аудиторию и подводя к продаже. 

    Раскрываемость рассылки в мессенджерах — 80%. Для сравнения: емайл письма открывают лишь 20%.

    Сложность способа в том, что можно получить бан, даже делая рассылку со специализированных сервисов. Без тонкостей и здесь не обойтись.

    «Твой промоутер» от кассы Эвотор

    Способ подходит только для оффлайн-точек с терминалом Эвотор. 

    Суть: активируешь приложение, которое собирает Ip телефонов с включенным Wi-Fi. В базу попадают все, кто находился в радиусе 70 метров от магазина/офиса. Данные выгружаются в рекламный кабинет: Яндекс Директ, myTarget и на них запускается реклама. 

    Эффективность рекламы увеличивается в разы за счет реальной аудитории, которая знакома с бизнесом. А если создать похожую, то можно расширить охват аудитории и увеличить количество продаж.

    Сотрудничество со смежными нишами

    Выбери ниши, которые являются смежными. 

    Сотрудничество может быть:

    1. На постоянной основе, когда организации обмениваются товарами/услугами и за счёт этого увеличивают ассортимент. Хороший пример: Samsung предоставляет свою продукцию для реализации без % и рассрочек магазину Эльдорадо;
    2. Проведение совместных мероприятий. Компания Red Bull проводит турниры совместно с GoPro;
    3. С помощью совместных акций: Сбербанк позволяет покупать товары в других магазинах-партнерах и получать за это бонусы «Спасибо»;
    4. Брендовые коллаборации: Пятёрочка привлекает к партнёрке Black Star;
    5. Дополняемым: дизайнеры сотрудничают с мебельными магазинами, строительными организациями.

    Спам

    Имея базу email адресов, грех не отправить по ней рассылку. Многое зависит от базы. Их полно в бесплатном доступе в интернете, но качество оставляет желать лучшего. 

    Раскрываемость сообщений 20% это те, кто подписался на рассылку самостоятельно.

    Но если берешь из интернета или откуда-то парсишь — раскрываемость в разы меньше, как и конверсия, т.к тебя не знают (нет доверия) и нерелевантно (металлургические станки на жителей ЖК). И надо ли это тебе — риторический вопрос.

    Как выбрать лучший способ? 

    Главное, на что смотреть при выборе способов продвижения бизнеса, там должны находиться потенциальные покупатели.  Странно продавать молодежные товары в Одноклассниках или вести аккаунт в сетях по продаже щебня оптом.

    Возможно, там и есть какая-то часть целевой аудитории, но в конечном итоге всё расставит по местам цифры по количеству продаж. 

    В зависимости от цели выбираешь инструмент. Нужны заявки, продажи или повысить узнаваемость компании?

    Проведи конкурентную разведку. Какими каналами привлечения клиентов пользуются конкуренты, что предлагают в рекламном сообщении и на какие площадки ведут потенциальных покупателей. Если в каком-то источнике мало конкуренции, возможно он нерентабелен и поэтому им никто не пользуется? 

    Благодаря анализу конкурентов, можно понять, работает тот или иной способ в привлечении клиентов или их не стоит использовать. 

    Не менее важно торговое предложение. Любой канал привлечения клиентов бесполезен, если условия не конкурентоспособны. Делая, как все, получаешь сопоставимый результат. Выделяйся из массы, и получишь гораздо больше, чем остальные. 

    Найди свои сильные стороны, и используй их.

    Делая посредственный шаблонный сайт, заказывая дешевые тексты на бирже, в соцсетях без контент-плана постишь стоковые фото с добрым утром, то собственно о каких потенциальных клиентах идет речь. 

    Стоит один раз сделать нормально, по-серьезному вложиться. Но в большинстве случаев происходит так:

    • Вложить последние 5 тыс на Директ и ждать, что сделаешь с них x10-20 прибыли;
    • Вложить в разработку сайта 10 т.р., не получить результата, второй раз заплатить 15 т.р, 3-й, 4-й, 5-й… Прошло полгода, потрачено в сумме 100 т.р., результата нет, и выработалось мнение, что: «В интернете ничего не работает, мы уже много раз пробовали». Поговорка к месту: скупой платит дважды, а тупой трижды;
    • Экономить на маркетинге. Клиентов нет, поэтому деньги на рекламу вкладывать не буду. Вопрос: а как они тогда появятся? Откуда о твоем бизнесе узнает клиент, если не вкладываешься в свой продукт и его развитие?
    • Человек в штате, который отвечает за все. И рекламу настраивает, сайты делает, на авито публикует, seo занимается и принтеры чинит). На выходе: одинаково плохие результаты по всем фронтам;
    • Уговаривать незнакомых людей работать за %. У тебя ничего нет, ни твердого продукта, ни маркетинга, ни отдела продаж (не путать со справочной). Еще и маркетологи для этой категории людей должны свои рекламные средства вложить. И людей нанять, и с поставщиками договориться, и всю прибыль конечно отдать собственнику. 

    Экономить для предпринимателя это правильно и все так делают. Но нужно же ко всему подходить рационально. 

    Заказов нет

    Подытожу, выбор канала привлечения клиентов зависит от:

    1. Ниши;
    2. Аудитории;
    3. Цели;
    4. Стоимости продукта;
    5. Бюджета;
    6. Конкуренции
    7. Времени, необходимого на привлечения клиента;
    8. Времени на принятия решения для покупки.

    9 ошибок при привлечении

    Полезный чек-лист, как сэкономить от 50 т.р., время и нервные клетки при выборе источника привлечения клиентов:

    • Оценка спроса. Перед запуском нового канала привлечения необходимо изучить спрос, спрогнозировать бюджет, рассчитать рентабельность и юнит-экономику в нескольких вариантах: позитивный, ожидаемый, негативный, очень негативный.

      Не совершив эти действия в дальнейшем, способ привлечение клиентов может работать в убыток, быть слишком дорогим или привлекать мало покупателей. А эти последствия приводят к отсутствию лидов — клиентов — закрытию бизнеса. Не полагайся на везение и авось. Успешные условия для старта: трафик в достаточном количестве со скоплением твоей ЦА, цифры сходятся и приносят прибыль.

    • Отсутствие стратегии. Изучив спрос и прикинув показатели, важно сделать правильные выводы. Оцени ситуацию на рынке, проанализируй конкурентов, свои сильные и слабые стороны, и исходя из них, подбери несколько инструментов. Чтобы использовать источники с долгой отдачей (seo, контент-маркетинг) нужен запас прочности и одновременно с этим, другие конвертящие уже сейчас каналы.

      Стабильный поток заявок обеспечат контекстная и таргетированная реклама. Если средств нет или они малы, продвигайся с помощью бесплатных методов.

    • Незнание ЦА. Для брендированного магазина нижнего белья показываться по тв, где потенциальных покупателей почти нет (женщины от 18 до 40 лет с достатком средний и выше среднего). Или в рекламной сети Яндекса показывать срочный ремонт техники.
    • Не конкурентный продукт. У всех продавцов товар с одинаковой ценой и бесплатной доставкой, а у тебя ее нет. Будут ли у тебя покупать?
    • Нет упаковки. Слабое УТП: качественное остекление, быстрый монтаж и лидеры рынка, большего набора бесполезных шаблонных фраз не найти, и стоит открыть на выбор 3 сайта, и вуаля — профессиональные профессионалы.

      Сложно доверять компании, у которой нет ни одной реальной фотографии, а коллектив состоит из американцев. Просто текст с водой без ключевых выгод. Дизайн неаккуратный и отвлекает от получения информации.

    • Отсутствие компетенций или не умение делегировать. Можно настроить все самому, но сколько пройдет времени и потратится впустую денег, прежде чем, получишь работающее решение и желаемый результат?
    • Нет тестирования и оптимизации. С чистого листа редко получается сделать работающую связку и найти подход к аудитории. После того, как рабочая связка найдена, необходимо проводить тестирование заголовков, креативов и контента для уменьшения стоимости заявки и повышения конверсии;
    • Нет аналитики. Клиенты появились, но откуда они пришли, сколько стоило привлечение и сколько прибыли принес отдельный источник, вопросы на которые без аналитики не ответить.
    • Отдел продаж. Острая проблема после лидогенерации — обработка заявок. Лиды не те, не готовы покупать, им дорого — это проблемы менеджера по продажам, он для этого и есть, чтобы переводить клиента из заинтересованного в заплатившего.

      А лечится проблема «не тех лидов»: скриптами и их доработкой, CRM-системой, повышением навыков менеджеров по продажам.

    Примеры привлечения клиентов

    Классические примеры: 

    • Контекст + лендинг;
    • SEO + сайт. 

    Расписывать подробно их не буду, вроде бы все всем понятно.

    Более современные рабочие маркетинговые связки:

    • Источник трафика + квиз + лид-магнит + спецпредложение. Рекламное объявление с предложением получить полезный чек-лист переводит на квиз-лендинг, где пользователь проходит опрос из 3-5 вопросов, за что получает обещанный  материал взамен на свои контакты.

      На странице скачивания лид-магнита добавляется спецпредложение, ограниченное по времени, воспользоваться которым можно только сейчас по очень выгодной цене.

    • Таргетинг + Лид-форма. Написал пару предложений с разными креативами, настроил рекламу на лид-форму — рабочая связка сделана за несколько часов и даёт высокие конверсии.  
    • Таргетинг + Лид-магнит + Чат-бот. В таргете предлагаем скачать лид-магнит. В чат-боте приветствуем, рассказываем о себе и делаем предложение. Благодаря быстрому ответу и продуманному пути клиента, выдаешь необходимую информацию в автоматическом режиме.

      Если в моменте покупка не произошла, в дальнейшем делаешь рассылку со спецпредложениям по собранным контактам и конвертируешь их в продажи .

    • Контекст + гиперсегментация. Смысл в том, чтобы дать релевантную информацию на запрос пользователя. Человек ищет желтые кроссовки Nike, значит после перехода должен оказаться в карточке кроссовок бренда Nike желтой расцветки.

      Пример гиперсегментации. Для запроса перевозка песка тонарами на лендинге в заголовке происходит подмена слов в зависимости от запроса. 

    Расчёт стоимости привлечения нового клиента

    Рекламный бюджет (без услуг специалистов) / количество клиентов = стоимость одного клиента. 

    50 000бюджет / 20 кол-во продаж = 2 500ст-ть клиента

    Можно посчитать общие затраты на раскрутку, к бюджету добавить стоимость услуг специалистов (например, настройка контекстной рекламы):

    50 000бюджет + 20 000ст-ть за настройку = 70 000общий бюджет

    70 000общий бюджет / 20 кол-во продаж = 3 500ст-ть клиента

    Зная стоимость клиента, бюджет на рекламу составляется исходя из собственных производственных мощностей. Можешь брать максимум 15 клиентов в месяц?

    Значит 37 500 необходимо вложить (15 * 2500).

    Коротко о главном

    Нет продаж? Пора использовать другие способы привлечения клиентов и искать новые решения для своего бизнеса. В зависимости от ниши, целевой аудитории и текущей ситуации подбираются инструменты. 

    Способы привлечения клиентов можно подразделить на: онлайн, оффлайн. Размещение в интернете эффективнее, дешевле и разнообразнее оффлайна.

    Секрет привлечения новых клиентов через интернет прост: в наличии интересная, полезная, уникальная и проработанная площадка с маркетинговой и смысловой точки зрения. Это может быть: сайт, профиль в интернете, аккаунт в агрегаторах, написание статей о своем продукте.

    Далее привлекаем клиентов с помощью: платной рекламы, оптимизации выбранного канала, покупки размещения. Важно использовать, как можно больше разных ресурсов, тогда будет стабильнее поток лидов и клиентов.

    И на вопрос: «Работает ли это в моей нише», заранее отвечу: «Незнаю, надо пробовать». 

    Когда запускаете бизнес, 24 часа в сутки думаете о том, где найти первых клиентов, как выйти на самоокупаемость и начать расти. Мы подготовили 14 способов быстро привлечь клиентов. Но помните, что перед тем, как бросаться грудью на амбразуры, стоит протестировать выбранные инструменты. Так можно понять их эффективность и выбрать те каналы, которые отлично подходят именно для вашей аудитории.

    1. Обратитесь к знакомым

    Самый простой и очевидный способ найти клиентов для нового бизнеса — рассказать о нем знакомым, коллегам, друзьям, родственникам. Можно упомянуть об открытии нового дела в разговоре, разослать всем уведомление в мессенджере или просто написать пост в Facebook, «Вконтакте» или другой социальной сети.

    Конечно, это не принесет много продаж. Но возможно, кому-то из вашего окружения нужны продукты, которые вы предлагаете, и получится оформить 2–3 заказа. А это — дополнительная польза: можете протестировать, как отлажен бизнес, и получить конструктивную обратную связь. Ваши знакомые лояльнее любых покупателей, поэтому смогут указать на недостатки, а вы их быстро исправите.

    Срок запуска: прямо сейчас.

    Бюджет: бесплатно.

    «Когда запускала сайт, решила обратиться за критикой в группу на Facebook «Websarafan для предпринимателей». Рассказала о бизнесе и просто хотела получить совета, а вместе с этим пришел первый запрос на покупку. Сделка была очень длинной, но все равно была закрыта, причем в двойном размере»
    – Лера Умарова, создатель проекта BaliBodyCamp

    2. Запустите контекстную рекламу

    Контекстная реклама — это объявления в поисковой выдаче, которые показываются по определенным запросам. Например, человек вводит в поиск «Яндекса» или Google фразу «купить куртку» и видит на первой странице выдачи объявления. Ему предлагаются куртки на зиму, весну или осень, женские и стильные, для мужчин и детей.

    Где найти клиентов для нового бизнеса? Контекстная реклама

    Главная прелесть контекстной рекламы в том, что вы предлагаете товары или услуги тем, кто и так их ищет. Это самый быстрый и один из самых эффективных способов привлечь первых клиентов.

    Чтобы запустить рекламу, нужен сайт или посадочная страница, а еще деньги: за каждый клик по объявлениям будут списывать средства со счета. Сайт можно сделать и на конструкторе, главное, чтобы он показывал преимущества вашей компании. А для настройки придется хорошо поработать самому или обратиться к специалисту, чтобы не слить бюджет.

    Когда мы запускали «ПланФакт», тоже задумались – где найти клиентов? Первые заявки пришли именно из контекста. Был сверстан простой лендинг и запущена реклама. За 2 недели собрали 250 запросов от предпринимателей на тестирование сервиса. Каждый запрос обошелся в 300 рублей. Подробнее о нашем опыте можно почитать здесь.

    Срок запуска: от 7 дней.

    Бюджет: в среднем от 10 000 ₽ в месяц. Сумма зависит от множества факторов: оплаты специалисту/агентству, спроса на рынке, конкуренции, стратегии и т.д.

    3. Запустите таргетированную рекламу в соцсетях

    Таргетинг — тоже платные рекламные объявления, но их показывают в социальных сетях, не по прямым запросам пользователей, а определенной целевой аудитории. Целевую аудиторию «собирают» с групп конкурентов или настраивают самостоятельно, например, по должностям или поведенческим факторам.

    Так выглядит таргетированная реклама во «Вконтакте», можно показывать ее в боковой колонке, а можно в ленте новостей целевой аудитории:

    Где найти клиентов для бизнеса? Таргетированная реклама

    Трафик с таргетированной рекламы можно направлять тоже на сайт или внутри социальной сети в группу, сообщество, на страницу компании. Если собираетесь создать группу в социальной сети, оформите ее правильно. Сразу покажите, чем занимаетесь, внушите доверие посетителям, дайте гарантии, вынесите инструкцию по оформлению заказа на видное место.

    Чтобы простимулировать рост продаж, привлечь больше подписчиков в группу, запустите конкурс. Он особо эффективен для B2C-бизнесов. Например, группа «Торты на заказ» получила 58 подписчиков и несколько заказов за 1 530 ₽.

    Срок запуска: от 1 дня.

    Бюджет: от 1 000 ₽ в месяц, если делать самостоятельно.

    4. Займитесь бесплатным пиаром

    PR, или пиар — упоминание вашего бизнеса в СМИ или на известных площадках со сформировавшейся аудиторией. Например, мы публикуем свои статьи на VC.ru – портале о бизнесе, технологиях и стартапах.

    Одна из статей получила больше 22 тысячи просмотров и 90 комментариев, а также попала в топ-10 самых полезных за год. Она привела нам несколько клиентов уже в первые две недели после публикации.

    Где найти клиентов для нового бизнеса? Бесплатный PR

    Пиар не гарантирует первых клиентов: его главная цель — чтобы о вас узнало как можно больше людей. Если вам есть, что рассказать — смело идите в СМИ или на популярные площадки. Если материал «выстрелит», получите не только первых покупателей, но и сможете повысить лояльность к бренду, узнаваемость. Мы уже писали о том, что предложить СМИ и куда идти для пиара, в отдельной статье.

    Срок запуска: от 3 дней.

    Бюджет: бесплатно.

    «Я начинала бизнес в далеком 2011 году. Сначала создала группу во «Вконтакте», добавила туда пару фотографий и сделала соответствующее название. Но выхлопа не получила.
    Первого клиента мне привела публикация в журнале «Свадьбы Калининграда». Сейчас он не выходит. Редактор нашла мою группу, посмотрела фотографии и предложила рекламу, а потом организовала фотосессию в ресторане. Мы украсили зал тем, что было на тот момент, все отсняли. Статью разместили в журнале вместе с моими контактами. Оттуда и пришел первый клиент»
    – Оксана Дубовик, владелец студии декора

    5. Начните работать над контент-маркетингом

    Контент-маркетинг — публикация материалов в своем блоге и на сторонних площадках. Контент-маркетинг нельзя назвать быстрым инструментом для поиска первых клиентов: он работает на долгосрочную перспективу.

    Но при правильном подходе размещение статей может принести первых покупателей сразу. Например, если опубликовать статью, очень полезную для целевой аудитории, люди будут делиться ею в соцсетях, советовать знакомым. Также на такие материалы можно направить трафик контекстной и таргетированной рекламой. Люди, которые будут искать информацию, перейдут по ссылке в объявлении, прочитают статью и, возможно, сделают заказ.

    Огромный плюс публикаций также заключается в их индексации поисковыми системами. Если оптимизировать материалы под определенные поисковые запросы (SEO), одна статья может приносить вам клиентов в течение нескольких лет, просто потому что показывается в органической выдаче «Яндекса» или Google. Актуальность поисковых запросов можно проверить в «Вордстате» – чем больше показов в месяц, тем интереснее тема пользователям.

    Срок запуска: от 3 дней.

    Бюджет: бесплатно, если писать самостоятельно. От 1 000 рублей за статью, если обращаться к копирайтерам.

    6. Попробуйте YouTube

    YouTube и видео в целом — мейнстрим для поколения Z. Именно ему вы скоро будете предлагать свои продукты. Кто это такие и в чем их особенность, рассказывали подробно в отдельной статье.

    YouTube сегодня – далеко не последнее место, где найти клиентов для нового бизнеса. Ресурс насчитывает более 1,3 млрд пользователей. Каждый день там просматривают больше 5 млрд роликов, и все больше брендов приходят за рекламой туда. На видеохостинге можно быстро найти клиентов для нового бизнеса тремя способами:

    • запустить стандартную рекламу — ее будут показывать перед другими видеороликами, стоимость такого внедрения почти такая же, как у контекста, тизеров и других форматов;
    • заказать рекламу у блогера — стоимость интеграции может достигать миллионов, но такая реклама получает большой охват и практически всегда приносит клиентов;
    • снять ролики самостоятельно, оптимизировать их под ключевые слова и выложить на свой канал — это дольше, чем запустить рекламу, но в будущем вы сможете постоянно генерировать трафик.

    Мы тоже используем YouTube для привлечения клиентов — он приносит неплохие результаты. Несколько видео по целевым запросам нам удалось вывести в ТОП поиска YouTube:

    Где найти клиентов для нового бизнеса - YouTube

    Срок запуска: от 1 дня.

    Бюджет: бесплатно, если делать ролики самостоятельно. От 1000 ₽ за рекламу.

    7. Идите на готовые площадки для продажи

    Сравнительно «безболезненный» и быстрый способ найти клиентов новому бизнесу, если вы продаете какие-то товары — пойти на готовые площадки для продажи со своей сформировавшейся аудиторией. Зарегистрируйтесь на «Яндекс.Маркете», в «Google Покупках», на TIU или других подобных платформах. Учтите: у каждой площадки свои требования к магазинам и разные алгоритмы подключения — сначала почитайте инструкции.

    Это работает так: люди ищут какой-то товар, заходят на торговые площадки и видят ваше предложение. Затем переходят на сайт и оформляют заказ или покупают прямо на платформе, если она это позволяет.

    Например, так выглядят предложения от магазинов на «Яндекс.Маркете». Если создадите выгодные для клиентов условия, покупатели будут обращаться к вам:

    Где найти клиентов для нового бизнеса - готовые площадки

    Срок запуска: от 1 дня.

    Бюджет: зависит от условий площадки. Например, «Яндекс.Маркет» берет от 0,01 $ за каждый клик по вашему номеру телефона или переход на сайт.

    «Первых клиентов часто бывает трудно найти. Поэтому, когда я открывал интернет-магазин, я сразу начал «кричать» о нем по всем доступным и разумным каналам. Потому что, например, по моему, сугубо субъективному мнению, искать первых клиентов в этой сфере среди друзей и знакомых бессмысленно, да и где столько знакомых-то набрать, чтобы дело пошло. Намного эффективнее рассказать о себе всем, а потом собирать плоды еще и сарафанного радио.
    Первое, чем я занимаюсь при открытии нового интернет-магазина – это добавление магазина по каталогам и тематическим справочникам, включая такие площадки, как «Яндекс/Гугл Карты» и 2gis. Этот способ бесплатный, можно сказать, пассивный, но свой результат приносит. Особенно, когда просим своих клиентов оставить отзыв о нас на одной из таких площадок, начинает работать на нас уже и репутация. Отдельного внимания заслуживает такая площадка, как Avito. Правда, тут есть нюанс, цены приходится держать ниже, чтобы конкурировать с обилием частников на этой площадке, которые любят занижать цены. Но оно того стоит, результат она приносит достойный — большая часть первых клиентов ко мне пришла именно оттуда.
    Далее в ход идет уже «тяжелая артиллерия»: контекстная и таргетированная реклама, SEO-продвижение. Эти пути привлечения клиентов обходятся, безусловно, дороже всех прочих, но, думаю, со мной многие согласятся: это самый короткий путь к потенциальному клиенту. Ну, SEO немножко длиннее, но не менее эффективный в итоге.
    В заключение хочу сказать, что для того, чтобы найти клиентов, все средства хороши по своему, главное подходить к ситуации с умом и понимать, чего именно мы ждем от того или иного способа привлечения и, каким именно образом этот способ должен сработать»
    – Александр Попов, владелец интернет-магазина ATV Expert

    8. Используйте сайты объявлений

    Еще один быстрый способ найти клиентов — сайты объявлений. Например, Avito. Просто разместите объявления о продаже товаров или услуг в вашем городе или во всех крупных городах, если можете отправить продукт по всей России. Размещение объявлений платное в некоторых категориях.

    Обратите внимание: на некоторых площадках клиенты могут создавать заказы, а вы — откликаться на них. Чаще всего такие площадки можно встретить в диджитал-сфере. Например, если у вас веб-студия, можно пойти на биржи копирайтинга или фриланса.

    На Avito часто продают одежду, детские товары, бытовую технику, электронику. Некоторые даже создают полноценные магазины или публикуют объявления от имени компании, а не от частного лица.

    Где найти клиентов для нового бизнеса - Avito

    Это работает так: люди заходят на сайт для поиска каких-то товаров или услуг, видят объявление и переходят на ваш сайт или просто пишут вам. Помимо Avito, есть другие платформы: «Юла» для продажи товаров тем, кто находится близко, «Яндекс.Услуги» для продвижения услуг и так далее.

    Срок запуска: от 1 дня.

    Бюджет: зависит от площадки. Например, на «Авито» размещение объявлений в определенных категориях стоит от 100 ₽.

    «Сервис «Авито» — идеальная площадка для стартапа. Вложений мало, отдача колоссальная. Некоторые думают: «Фу, Авито… Это же для нищих, там всё б/у!». Заблуждение. Половина самых крутых заказчиков пришли к нам с этого сайта. На Авито много профессиональных продавцов. Размещают по 500–1000 объявлений. Используют специальные программы. Сейчас у нас есть свой сайт, стратегия, разные каналы продаж. Но с Авито продолжаем сотрудничать»
    – Светлана Горина, владелец интернет-магазина Babybath

    9. Добавьте компанию в справочники

    Если оказываете услуги или продаете товары оффлайн, добавьте информацию о компании в справочники: в Yell, на «Google Карту», на Yp и так далее. Справочники часто занимают первые места в выдаче по запросам типа «кафе в Екатеринбурге», «магазин стройматериалов в Ставрополе», «кинотеатр в Москве».

    Если добавите информацию о своей компании, их пользователи увидят вас в числе других фирм. А чтобы привлечь внимание покупателей или вывести бизнес в топ самой площадки, достаточно создать грамотное описание и постоянно публиковать обновления: акции, новости, отзывы.

    Где найти клиентов для нового бизнеса – справочники

    Агентство онлайн-маркетинга «ИнтерМонте» подготовило большой список справочников: в нем вы найдете площадки, работающие во всех городах.

    Срок запуска: от 1 дня.

    Бюджет: бесплатно.

    10. Не отказывайтесь от наружной рекламы

    Если у вас оффлайн-бизнес и вы недавно открылись, используйте наружную рекламу: например, повесьте вывеску или плакат. Человек, который будет искать услуги или товары, обратит внимание на нее, а кто-то зайдет из любопытства и тоже что-нибудь купит. Главное, чтобы по рекламе сразу было понятно, что вы предлагаете.

    Наружная реклама эффективна — согласно исследованию, она приносит 5,97$ на каждый вложенный доллар. Но будьте осторожны — в некоторых городах вступили ограничения, которые запрещают рекламу определенного формата. Изучите законодательство, прежде чем использовать ее.

    Срок запуска: от 2–3 дней.

    Бюджет: от 1 000 ₽, в зависимости от компании, которая будет изготавливать наружную рекламу.

    11. Запустите кросс-маркетинг

    Договоритесь о совместной PR-активности с другой компанией. Важно выбрать не конкурента, а бизнес, целевая аудитория которого похожа на вашу. Например, если вы занимаетесь созданием сайтов для малого бизнеса, подружитесь с онлайн-сервисами для предпринимателей.

    В рамках сотрудничества можно:

    • снять совместный рекламный ролик;
    • рассказать о партнерстве подписчикам email-рассылки и сделать скидку на продукты друг друга;
    • разместить баннер или спецпредложение на сайте партнера.

    Срок запуска: от 1 дня.

    Бюджет: бесплатно.

    12. Закупите рекламу у блогеров

    Мы уже говорили выше о покупке рекламы у блогеров на YouTube. Но они есть и на других площадках — например, в TikTok, Instagram, других социальных сетях, а некоторые ведут свои сайты.

    Также обратите внимание на медийных личностей: они тоже продают рекламные места. Реклама через известных лиц и блогеров стоит дорого, но дает огромный охват — вы можете получить даже больше первых клиентов, чем рассчитывали. Например, если договориться о рекламе с этим блогером, ее увидят больше 1 млн человек:

    Где найти клиентов для нового бизнеса – блогеры

    Об эффективности рекламы у блогеров говорят многие. Например, исследование Mediascope показывает, что реклама в социальных сетях в 23% случаев приводит к целевому действию. Но чтобы ваша первая рекламная кампания была успешной и помогла найти клиентов, правильно выбирайте самого блогера. Смотрите, какие результаты принести его предыдущие публикации, обсудите формат, попросите скриншоты статистики.

    Срок запуска: от 1 дня.

    Бюджет: от 1 000 ₽ за рекламу у начинающих блогеров и до бесконечности.

    13. Сделайте партнерскую программу

    Если осталось много работы и не можете тратить время на привлечение первых клиентов, переложите ответственность на других. Запустите свою партнерскую программу. Ее суть проста: люди будут привлекать вам покупателей за определенное вознаграждение — например, за 10% от суммы каждого заказа.

    Чтобы партнерская программа начала работать и принесла первых клиентов, о ней тоже нужно правильно рассказать. Например, можно добавить ее в CPA-сеть Admitad или другие подобные ей. Ваше предложение попадет в каталог, и вебмастера смогут подключиться к программе и начать работать.

    У ПланФакта тоже работает партнерская программа. Партнер получает до 12 000 ₽ за каждого привлеченного клиента.

    Срок запуска: от 7 дней.

    Бюджет: бесплатно, но надо будет отдавать определенный процент от каждого заказа партнерам.

    14. Запустите купоны

    Еще одно место, где найти клиентов новому бизнесу — агрегаторы купонов. У них уже есть своя аудитория, которая ищет выгоду — скидки на определенные товары, услуги. Вы можете тоже сделать скидку и добавить свое предложение в каталог, тогда его увидят посетители купонных сайтов. Придется сделать скидку, но это привлечет первых покупателей.
    Агрегаторов купонов много — например, есть сайты Biglion, Kupon, «Купи Купон». У каждого свои требования к магазинам и компаниям, которые хотят разместить спецпредложения. Подключение к некоторым платформам платное.

    Срок запуска: от 1 дня.

    Бюджет: в зависимости от площадки. Например, Biglion забирает процент от каждого привлеченного клиента.

    Когда мы опрашивали предпринимателей, нашли и другие нестандартные способы поиска первых клиентов.

    «Мой первый клиент — государственная компания. Заключить договор на поставку с этой структурой означало получить доверие к качеству продукции на нашем рынке на территории всей России. Также это гарантировало отличный имидж компании.
    Конечно, там никто меня не ждал. Месяца 3 через секретаря я пыталась попасть на прием к генеральному директору. Наконец секретарь предложил мне приехать к началу рабочего дня и попытать счастья, так как никто не гарантировал, что руководитель будет и примет меня.
    Он оказался в офисе, принял меня, но направил к своему заместителю, а тот к своему заму. Так по цепочке я попала в отдел закупок и еще через некоторое количество времени и встреч, заключила первый контракт»
    – Галина Пивоварова, предприниматель

    «Первый сайт для бизнеса я сделал в 2008 году буквально «на коленке», а потом прогнал его через каталоги 1ps. Чудо, но он вышел в топ и начал получать заказы. Сайт оказался эффективнее оффлайн-объявлений и раздачи визиток. Конечно, сейчас так вывести сайт в топ не получится, но тогда прогон по каталогам очень помог»
    – Анвар Гайсин, владелец клининговой компании «Милано клининг»

    Когда вы уверенно начнете привлекать клиентов, не забудьте про другие аспекты бизнеса. Важно не только увеличивать доходы, но и сокращать расходы, повышать лояльность клиентов, поднимать средний чек.

    Добавить комментарий