Как найти объекты под строительство

Основная задача менеджера по продажам в строительстве – это помощь участникам строительства удовлетворить свои потребности с помощью нашего продукта: помочь решить техническую, логистическую или финансовую задачу в обеспечении строительного объекта теми или иными материалами и оборудованием.

Для того, чтобы помочь клиентам, для начала, естественно, нужно найти объекты, где есть потребность.

Что же значит найти объект, на который Вы будете поставлять свой продукт? Это значить получить информацию из нескольких категорий:

• Наименование объекта строительства
• Местоположение объекта
• Тип строительства
• Потенциал объекта + тип объекта(назначение самого объекта), примерные характеристики объекта и потенциал сделки (площадь зданий в квадратных метрах, назначение, количество зданий и т.п., позволяет определить потенциал сделки) + смета, приложенная к проекту.
• Дата старта и завершения строительства
• Стадия объекта
• Определение основных участников строительства (названия компаний, участвующих в строительстве)
• Все возможные контакты компаний – участников строительства (телефоны людей, которые связаны с возведением этого объекта)

Этот список содержит всю базовую информацию, которая необходима, чтобы начать работу над сделкой.

Отдельные исполнители на площадке строительства могут не обладать нужной нам информацией, скрывать её или просто – добродушно заблуждаться даже в базовых вещах, касающихся строительства. Так что каждую полученную инфо проверять и перепроверять в различных источниках.

1. Наименование объекта строительства

На первый взгляд – звучит довольно просто, не правда ли? Узнать, как называется объект, и всё?

По сути, это так и есть:)

Но, всегда есть одно но: Вам следует знать точное название объекта, чтобы свободно ориентироваться в документации, которой могут с ним поделиться на различных этапах работы над сделкой.

2. Местоположение объекта строительства

Этот пункт тоже – более или менее очевиден.

Вам необходимо знать местоположение объекта строительства, чтобы иметь возможность заехать, пообщаться с нужными людьми непосредственно на месте. Также, для того чтобы увидеть своими глазами, на какой стадии идет строительство, не заморожено ли финансирование и т.п.

3. Тип строительства

Обычно, тип строительных работ понятен из официального наименования объекта строительства. Мы выделяем его в отдельный пункт для того, чтобы подчеркнуть важность предварительного понимания процессов, которые будут происходить на стройке на протяжении проекта строительства.

Упрощённо, выделяют 5 общих типов строительства:

• Новое строительство;
• Реконструкция / капитальный ремонт;
• Техническое перевооружение;
• Расширение;
• Ревитализация / реновация.

На основе этих данных можно получить базовое понимание о виде работ, которые будут выполнять субподрядныемонтажные организации. Также, можно понять, есть ли потребность в определенном продукте на строящемся объекте.

4. Потенциал объекта

Объектов строительства бесчисленное множество. Даже если брать отдельные города, или районы городов, скорее всего, вы найдёте множество крупных и мелких проектов на различных стадиях. И для менеджера очень важно понимать с самого начала: контракт на какую сумму возможен на каждом из подобранных им объектов, чтобы квалифицировать их и соответствующим образом распределять усилия.

Естественно, больше времени и работы следует вкладывать в крупные объекты, стоит смотреть, насколько быстро сделка на каждом объекте может принести вам выгоду и сколько нужно потратить ресурсов, чтобы заключить сделку. Потенциал объекта, то есть, примерную сумму, на которую возможна сделка, можно определить сразу же, узнав, какой тип объекта строится: это может быть торговый центр, больница, склад, промышленные объекты разной сложности, электростанция, автомойка – всё, что угодно. Опытный специалист, мельком ознакомившись с объектом, может сказать, на какой именно объем поставок по контракту можно рассчитывать.

Кроме этого, потенциал объекта можно приблизительным образом получить из расчётов на основе основных характеристик объекта. В общем случае, основные характеристики – общая площадь возводимых зданий и сооружений, высота потолков, этажность и площадь территории объекта. На основе этих данных опытные специалисты могут примерно рассчитать объем продукта, необходимого для функционирования данного объекта, и из этого вывести потенциальную сумму сделки.

Для любого строительного объекта, на этапе проектирования производится предварительный расчёт о том, сколько именно будет стоить строительство, какой объем работ и материалов потребуется для возведения объекта.

Этот расчёт называется сметой, из неё довольно легко получить информацию о возможном объеме продукта агента, который потребуется на стройке.

Но смета – это НЕ ОКОНЧАТЕЛЬНАЯ сумма. По разным причинам, одни материалы могут закупаться дешевле, другие – дороже.

Возникает вопрос – как достать смету на строительство объекта?

Смету и любые проектные документы можно получить от людей, с которыми будем сотрудничать на стройке.

Как договориться о том, чтобы с Вами поделились такими документами?
Тут всё будет зависеть от Вашей контактности, общительности и способности получать и выносить пользу из разговора с человеком, который может предоставить такие документы в частном порядке.

5. Дата старта и завершения работ по строительству объекта

Если непосредственно работы на площадке строительства ещё не начались Вам будет полезно узнать планируемую дату старта начала работ.

Если работы уже ведутся – крайне важно узнать планируемую дату окончания и сдачи объекта, чтобы можно было понять, на какой стадии находится объект.

6. Стадия проекта

Для продажи интересны стадии, на которых находится проект, по нескольким причинам:

• Можно определить потребность в нашем продукте, исходя из того, на каком этапе находится строительство;
• Можно определить, какой именно продукт нужен на объекте прямо сейчас, какой будет нужен на следующих стадиях.

Исходя из этого гораздо проще понять, с кем Вам нужно общаться в первую очередь для более подробного выяснения потребности в продукте. Далее мы приведём Вам стадии строительного проекта по возведению промышленного объекта.

• Начальная стадия строительного проекта – технико-экономическое обоснование проекта – это комплект расчетно-аналитических документов, содержащих как исходные данные, так и основные технические и организационные решения, расчетно-сметные, оценочные и другие показатели, позволяющие рассматривать целесообразность и эффективность инвестиционного проекта.
  На этой стадии ещё только прорабатывается сама возможность строительства, и рассчитываются базовые показатели и посылки, на основании которого будет реализовываться проект.
• Проектирование – стадия П. Стадия «П» — это этап проектирования, на котором разрабатывается вся документация, необходимая для получения разрешения на строительство объекта. В дальнейшем эти данные специалисты используют при создании рабочей документации.
• Проектирование – стадия Р
  Стадия «Р» – это рабочий проект, выполняемый на основании «Стадии П».

Стадии «П», обычно недостаточно для того чтобы начать строительство. Дело в том, что назначение Стадии «Р» и «П» разное. У проекта стадии «П» – это прохождение экспертизы, а у стадии «Р» это выполнение строительных работ.

Стадия П имеет лишь необходимую информации о объекте, для осуществления государственной экспертизы.

Далее на ее основе, принимается решение о разработке рабочей документации. Стадию Р разрабатывает проектная организация, которая выполняла Стадию «П», либо отдают разделы субподрядным организациям.

Здесь большое значение будет иметь взаимодействие с проектным институтом так, чтобы поставщик мог поспособствовать внесению его продукта в проект.
Если Вы нашли объект, который ещё проектируется на стадии Р и на всех предыдущих стадиях, то задача поставщика сводится к следующему:

найти компанию-проектировщика, который разрабатывает проект и взять контакты людей из этой компании, которые занимаются созданием проекта для этого объекта.

Далее – эта информация передаётся компетентному специалисту, который занимается разработкой проектного решения для внесения в проект.

Следующим этапом является, собственно, строительство объекта – производство строительно-монтажных и, в конце, работ по подготовке объекта к запуску (пусконаладочных работ).

• Подготовительные работы;
• Закладка фундаментов;
• Производство конструктивных элементов и возведение каркаса здания сооружения;
• Монтаж стен, перекрытий;
• Устройство инженерных сетей;
• Устройство полов, напольных покрытий;
• Установка производственного оборудования;
• Отделка помещений;
• Пусконаладка инженерных сетей и основного оборудования;
• Благоустройство и запуск в эксплуатацию.

На каждом из этих этапов требуются различные строительные материалы, и тут важно понимать потребность в конкретном продукте исходя из стадии проекта, и когда именно лучше предложить продукт.

В строительстве ничего не покупается здесь и сейчас. А значит о предложении продукта нужно думать не в тот момент, не на той стадии, где он уже критически необходим, а на той стадии, где клиент только задумывается о поставке того или иного материала или оборудования.

7. Определение участников строительства

Вам нужно точно знать, какие организации участвуют в возведении объекта, чтобы эффективно взаимодействовать с ними в дальнейшем.

Список основных участников строительства:

• Инвестор
• Заказчик
• Генподрядчик
• Проектные институты (проектировщики)
• Субподрядчики (монтажники)

Проектных институтов на действительно большом проекте может быть несколько, и они будут отвечать за различные части объекта строительства. Необходимо выяснить как можно больше про тот институт, который занимается проектом в части вашего продукта.

То же самое можно сказать и про субподрядные организации – на большом объекте их могут быть десятки.

8. Сбор контактов участников строительства

Этот пункт является САМЫМ ВАЖНЫМ во всём процессе сбора информации об объекте. Для продажи критически необходимо собрать все контакты людей, связанных со строительством объекта и как – то относящихся к продукту, который Вы поставляете. Без этой информации Вы в принципе не сможет продвинуться дальше и продолжить работу над сделкой.

Необходимо стремиться получить контакты людей, принимающих решения в части сделки по поставке Вашего продукта ( в крайнем случае, людей, которые помогут выйти на ЛПР)

Кроме этого необходимо помнить, что каждая из компаний-участников строительства этого конкретного объекта, и люди, контакты которых мы собираем на этом этапе, также будут работать и над другими объектами.

Очень важно и необходимо собирать контакты этих людей, чтобы иметь возможность через них начать работу над сделками уже на других объектах, на которых они непосредственно сейчас работают или будут работать – это формирование будущих Ваших заказов.

Даже если агенту не удалось зайти на найденный объект, но удалось выстроить общение с нужными людьми, то – велика вероятность того, что ему сделают предложение те же самые люди, но на других объектах.

9. КАК искать объекты

Вот, мы, наконец, добрались до последней категории, информацию по которой нам нужно будет найти, чтобы составить базовое понимание о объекте.

Собственно, встаёт вопрос… Как искать всю эту информацию?

Поступим с вами по той же самой схеме: сначала кратко перечислим источники, из которых можем найти информацию, затем – раскроем методы работы с каждым из них. Итак, информацию об объектах строительства мы можем найти через:

• Интернет (различные специализированные порталы, новостные сайты, государственные сайты, форумы)
• Профильные выставки, посвящённые конкретным аспектам строительства и конференции на строительные тематики
• Мониторинг профильных журналов/публикаций
• Объездобход доступной территории
• Сарафанное радио – социальные связи, контакты и рекомендации
• Участие в тендерах
• САМАЯ СЕКРЕТНАЯ ТЕХНИКА!

9.1. Интернет

Наверное, в наше с вами время, самая простая мысль о поиске какой либо информации – просто посмотреть в интернете. И знаете что? Если вы так подумаете, наверное – будете правы. И одновременно – не правы.

Смысл в том, что в интернете, в самом широком смысле, можно найти очень очень много полезной информации, в том числе – по объектам строительства в вашем, или – ином другом районе. Но.. Да, как всегда, есть но – нужно знать, что искать и – уметь искать. А вот с этим у обычного обывателя частенько бывают проблемы.

Для упрощения наших с вами изысканий, разделим этот огромный пласт информации на несколько подпунктов.

Пункт А. Законодательная основа

Для начала – кратко упомянем о том, на чём основана вся строительная отрасль в РФ. Кроме огромного количества нормативных документов, есть ещё законы и кодексы, постановления правительства.

Градостроительный кодекс РФ в общем, и постановление Правительства РФ от 28.09.2020 N 1558 (вступит в силу 1 декабря 2022 года), есть еще и другие нормативно-правовые акты, и все они способствуют тому, чтобы органы государственной власти в РФ были обязаны обнародовать информацию об объектах строительства на территории, к которой относятся эти органы.
Так же, они регулируют саму структуру отрасли, а именно, так как у нас в стране не нужна лицензия на строительство – любая организация, занимающаяся строительством, должна быть членом саморегулируемой организации, относящейся к виду деятельности организации, например: cаморегулируемые организации изыскателей и проектировщиков, входящие в Национальное объединение изыскателей и проектировщиков (НОПРИЗ), или – саморегулируемые организации, входящие в Национальное объединение строителей (НОСТРОЙ).

У каждой из таких организаций есть свои реестры, списки в открытом доступе, в том числе и в интернете.Пункт Б. Реестры выданных разрешений на строительство
Система обеспечения градостроительной деятельности в РФ предполагает, что:

органы местных властей в РФ – публикуют реестры выданных разрешений на строительство в районах, подконтрольным этим органам власти. Такой реестр есть в масштабах всей России, и размещён он на сайте Минстроя РФ.
https://minstroyrf.gov.ru/trades/gosuslugi/3/

Из реестра, который вы найдёте там, сможете узнать:

• Наименование объекта строительства (первый пункт в нашем списке)
• Кто является застройщиком, часто это лицо одновременно является заказчиком. Если нет – то оно нанимает технического заказчика для выполнения функций заказчика.
• Дату выдачи разрешения на строительство.

Реестр – в слишком простом виде, чтобы быть нам сильно полезным.

ГОРАЗДО ПОЛЕЗНЕЕ – реестры местных органов власти, например:

https://bekovo.pnzreg.ru/deyatelnost/informatsiya-dlya-zastroyshchika/reestr-vydannykh-razresheniy-na-stroitelstvo-i-vvod-obektov-v-ekspluatatsiyu/

Такие реестры вы сможете найти на сайтах администраций территориальных единиц РФ (Областей, городов, районов и др.).

Также можно найти их про простым поисковым запросам, типа..

“Реестр выданных разрешений на строительство [область/город РФ]”

Полнота данных в таких реестрах, как мы выяснили, может разниться.

Для начальных шагов – это просто кладезь информации, с которым сразу же можно приступать к работе.

Здесь важно также упомянуть о том, что лучше искать как можно более свежие данные по реестрам (на дату, ближайшую к дате поиска инфо). А также проще искать такие реестры по вашему местоположению, так как в них ориентироваться проще.

Пункт В. Карты и схемы территориального планирования.

Кроме реестров, на сайтах местных органов власти в РФ можно найти Схемы территориального планирования (которые могут быть представлены в текстовом виде и в виде карт с отмеченными объектами строительства).

Раньше эти документы назывались Градостроительным планом. Теперь, эти документы можно найти в открытом доступе на сайтах комитетов градостроительной политики субъектов РФ.

Например:

https://www.mos.ru/mka/function/dlia-spetcialistov/dokumenty-territorialnogo-planirovaniia/

или

https://arch.lenobl.ru/ru/dokumenty/dokumenty-territorialnogo-planirovaniya/shema-territorialnogo-planirovaniya-leningradskoj-oblasti/

Содержание Схем территориального планирования регламентировано Градостроительным кодексом РФ. Из этого агенту будет полезно в работе:

• все объекты – отмечаются на карте в удобной форме (можно легко понять, где находится объект строительства)
• На документах в текстовой части –
• Наименование объекта
• Основные характеристики объекта
• Адрес и месторасположение объекта
• Другие дополнительные сведения

Пункт Г. Саморегулируемые организации и членство в них

Согласно Градостроительному кодексу РФ, все лица (организации), которые могут осуществлять строительно-монтажную деятельность, а также – проектно-изыскательскую деятельность, должны иметь членство в Саморегулируемой организации. Все саморегулируемые организации в РФ объединены в Национальные объединения. В настоящее время осуществляют деятельность следующие Национальные объединения саморегулируемых организаций:

Национальное объединение изыскателей и проектировщиков (НОПРИЗ)

https://www.nopriz.ru

Национальное объединение строителей (НОСТРОЙ)

https://www.nostroy.ru

В них входят собственно саморегулируемые организации, которых есть ограниченное количество в каждом субъекте РФ. Объединения строителей – разделены по регионам РФ, объединения проектировщиков объединены по федеральным округам РФ. Национальные объединения СРО имеют:

• Реестры саморегулируемых организаций, которые в них входят

https://reestr.nostroy.ru

https://www.nopriz.ru/nreesters/elektronnyy-reestr

• Реестры членов этих саморегулируемых организаций.

https://reestr.nostroy.ru/reestr

https://www.nopriz.ru/nreesters/elektronnyy-reestr

Пункт Д. Форумы, новостные сайты различные порталы, соцсети – словом, всё остальное

На правительственных сайтах, естественно, свет клином не сошёлся – можно искать инфо о готовящихся к строительству и строящихся объектах прямо в поисковиках, на новостных сайтах (в наше время местные власти любят козырнуть тем, что начали строительство завода, коровника или новой поликлиники в городе), на различных форумах в в группах соцсетей, в инстаграм или даже телеграмме – в общем, получать информацию из всего, что видишь и слышишь в инете. Эффективность и механика такого поиска зависит только от вас и вашего умения, собственно, искать что-то в интернете.

9.2 Мониторинг профильных журналов и публикаций

В нашу цифровую эпоху мы с вами всё реже и реже встречаемся с газетами, справочниками и журналами, посвящёнными тематике жилищного и промышленного строительства.

Тем не менее, таких изданий очень много, и они могут дать агенту:

• определённое понимание о состоянии отрасли в целом
• знания о последних технологиях и прорывах в отрасли
• знания о новых технологиях, касающиеся продукта агента.

В наше время – такие журналы и издания – почти всегда имеют порталы в интернете.

Примеры журналов подобных тематик:

Естественно, есть множество других журналов и периодических изданий.

Наверное, это не самый важный источник информации о новых объектах, но то, что он существует, знать полезно!

1. Профильные выставки, посвящённые конкретным аспектам строительства и конференции на строительные тематики
   

На базе печатных изданий, профильных университетов и при спонсировании от различных компаний проводится множество выставок и конференций как на различные строительные тематики, так и на узкоспециализированные тематики по продукции отдельных компаний и оборудования.

На них Вы можете завести множество полезных знакомств, так как проходят они в “лайф” режиме – и всегда можно пообщаться, задать вопрос или предложить помощь по тематике своего продукта (продукта агента).

Кроме просто полезных знакомств в отрасли можно найти на таких выставках и конференциях клиентов, которые тоже могут рассказать о планирующемся или действующем строительстве, где есть потребность в Вашем продукте.

Примеры выставок и конференций:

https://mir-klimata.info/vystavka/vystavka-mir-klimata-2/

>https://www.xn—–glcfccctdci4bhow0as6psb.xn--p1ai/meropriyatiya/440-26-28-maya-2020-g-mezhdunarodnaya-konferentsiya-i-vystavka-relejnaya-zashchita-i-avtomatika-energosistem

>https://www.xn—–glcfccctdci4bhow0as6psb.xn--p1ai/meropriyatiya/444-21-23-sentyabrya-2020-g-mezhdunarodnyj-promyshlennyj-forum-radioelektronika-priborostroenie-avtomatizatsiya-xxi-mezhdunarodnaya-spetsializirovannaya-vystavka-avtomatizatsiya

https://www.xn—–glcfccctdci4bhow0as6psb.xn--p1ai/meropriyatiya – другие мероприятия

>https://www.eprussia.ru/exhib/

https://exposale.net/ru/exhibitions/758/all/all

>https://worldexpo.pro/ros-gaz-ekspo

>https://expomap.ru/expo/tag/natural-gas-industry/

https://automation-expo.ru/

В связи с последними событиями в мире, пандемией и массовым свертыванием живых мероприятий – начинают появляться попытки организовывать подобное – онлайн. По наработке контактов и межличностному общению – возможности таких мероприятий ограничены, но – они точно будут в дальнейшем развиваться, так что списывать их со счетов нельзя!

К примеру:
https://smart-moscow.info/

9.3. Объездобход доступной территории
Способ поиска объекта, не требующий никаких навыков поиска в интернете.

Просто пользуясь знаниями о стройках в вашем городе/области, либо перемещаясь между встречами или по своим делам можно сделать следующее:

ВИДИШЬ ЗАБОР И КРАН – ЗАСКОЧИ!

• Сфотографируйте паспорт объекта (где будет сразу же доступная информация по большой части категорий, которую нам нужно собрать)
• Оставьте визитку
• Познакомьтесь с руководителем проекта, прорабом
• Спросите у них – “Скажите, а кто у вас будет отвечать за закупки того-то и того-то”
• Попробуйте разузнать, какие ещё организации работают на объекте, кто проектирует, и всю доступную людям на месте инфу.

Главное, правильно налаживать контакт, и общаться не о поставках а, скорее, о стройке в принципе. В общем – здесь правит балом простое, человеческое общение.

9.4. Сарафанное радио – социальные связи, контакты и рекомендации

Когда идет речь про сарафанное радио, социальные связи и рекомендации, мы говорим в двух контекстах:

Первый: до Вас доходят сведения о новых объектах и возможной потребности в продукте на них;

Второй: Вас самого рекомендуют на новые объекты, о Вас узнают от других, знакомых и обращаются к нему самостоятельно.

Если мы будем исследовать вопрос в первом контексте – тут всё несложно.

По началу, через друзей, знакомых, которые узнают чем вы занимаетесь, продуктах услугах, предлагаемых Вами, вам будут поступать различные сведения о строящихся объектах в вашем районе. По мере роста опыта вы будете общаться с большим и большим количеством людей в сфере строительства, количество знакомств и контактов будет расти и через новых знакомых, до вас так же будут доходить сведения о новых объектах.

Теперь ко второму контексту фразы “сарафанное радио”. Он предполагает, что не Вы будете узнавать о объекта, а объекты сами будут узнавать о Вас.

Здесь речь идет об этапе репутации, когда Вы уже вели активную работу с ЛПР на сразу нескольких объектах строительства.

9.5. Участие в тендерах

Где ознакомиться с правилами закупок?

• Правила закупок коммерческих заказчиков – на корпоративных сайтах заказчиков.
• Правила закупок государственных заказчиков – в Законе №44-ФЗ.
• Правила закупок госкомпаний и регулируемых организаций – основываются на Законе “№223-ФЗ, могут незначительно отличаться. Находятся на корпоративном сайте заказчика.

На сегодняшний день существует пять видов закупочных процедур.

• Аукцион
• Конкурс
• Запрос цен/предложений/котировок
• Закупка у единственного поставщика
• Конкурентные переговоры

Тут стоит уточнить, что участие в тендерах лучше рассматривать как информационный ресурс, а не как реальный способ организовать поставку материалов и оборудования. В общем случае, стоит ожидать, что выгодные условия на тендерах предлагаются только компаниям, с которыми уже до этого были проработаны технические нюансы продукта. Так что, вероятность заключения сделки, особенно средней или крупной, через этот канал невелика, при этом требует значительной подготовки для подачи документов.

В контексте поиска информации – нам интересны тендеры на строительство и на проектирование. Можем использовать различные порталы, где можно удобно отсортировать нужную нам информацию, а именно – будущие объекты строительства. Например:

https://rostender.info/category/stroitelnye-tendery?active_filter=1

Среди множества объектов вы можете обнаружить интересные, наблюдая за которыми, вы увидите, кто выиграл тендер. С выигравшей тендер организацией мы и будем выстраивать взаимодействия для организации поставок оборудования или материалов. Из тендеров на проектирование, Вы можете получить информацию о том, какие объекты будут возводиться в ближайшие несколько месяцев или даже – несколько лет, и начать работу по ним на очень раннем этапе.

1. Секретная техника ПРОСТО СПРОСИ!
   

САМАЯ СЕКРЕТНАЯ ТЕХНИКА получения любой информации, в том числе – инфо о новых объектах строительства, и называется она ПРОСТО СПРОСИ!

Её можно применять на любом этапе общения, с любым человеком, если получилось сформировать с ним более или менее нормальные отношения. Даже в том случае, если Вы не может найти потребности в своём продукте, но взаимодействие с собеседником на встрече уже близкое и партнёрское, всегда можно просто поинтересоваться:

“Слушай, а кому мой продукт мог бы быть интересен?”

“Быть может, есть другие объекты, где вопрос по моему продукту ещё не закрыт?”

Несмотря на кажущуюся простоту, этот способ действительно работает. При этом, можно и нужно задавать такие вопросы не только в случае отказа от сотрудничества, но и в случае, когда наш потенциальный клиент заинтересован – ведь таким образом можно расширить количество возможных сделок. Эта техника работает с сотрудниками и директорами всех организаций – участников строительства – с заказчиком, генподрядчиком, монтажниками и проектировщиками.

Более того, очень рекомендуем ввести себе в привычку при общении с кем либо близким со строительной тематикой ВСЕГДА интересоваться о новых объектах строительства.

Оставляйте комментарии к статье если она была Вам полезна.

А если Вы хотите заключать больше сделок и быстрее, получать полезную информацию, обмениваться объектами строительства и информацией по ним в комьюнити, получать свежие подборки объектов строительства каждую неделю Вы можете вступить в наш клуб профессионалов строительства.

Содержание

1. Алгоритм действий по поиску строительных объектов

2. Видео инструкция «Привлечение клиентов. 12 способов привлечения клиентов и увеличения продаж. Лидогенерация».

В современных строительных компаниях появилась новая штатная должность: менеджер по поиску строительных объектов, чтобы не зависеть от сезонных циклов спроса и предложения в сфере строительства и ремонта для того, чтобы не простаивать без работы. В чём заключаются должностные обязанности менеджера по поиску строительных объектов? И как найти строительные объекты самостоятельно?

1. Алгоритм действий по поиску строительных объектов

1) Оформите заявку на участие в тендере на строительство, объявленном местной администрацией. Объявления о тендерах размещают в местной прессе, но не все заказы на строительство доходят до выставления на аукцион, поэтому нужно иметь контакты в администрации, Департаменте строительства или в кадастровой службе.

2) Разместите в СМИ и сети Интернет объявления об услугах вашей строительной компании. Создайте сайт, для публикаций сведений о вашем предприятии, а кроме того, полезный контент по строительству и ремонту.

Желательно завести рубрику «Отзывы», где периодически публиковать отзывы ваших клиентов, сопровождаемые фотоотчетом в стиле «Было»/«Стало».

3) Анализируйте рынок недвижимости вашего региона. Тогда вы будете в курсе планов администрации по сносу аварийного жилья и закладке новых объектов капитального строительства.

4) Обратите внимание на сайты, где публикуется информация о строящихся объектах и тендерах. Чтобы найти строительный объект, выберите из списков «Вид строительства», «Регион», «Район», Тип конструкции», «Статус объекта» необходимые критерии и нажмите кнопку «применить». На этих сайтах вы можете найти информацию о тендерах или разместить объявление об услугах вашей компании.

Самый популярный тренд рынка строительных услуг в настоящий момент – это диджитализация, или переход традиционной модели бизнеса в цифровую форму. Теперь основная конкурентная борьба за привлечение клиентуры и развитие бизнеса идет на просторах Интернета.

 2. Видео инструкция «Привлечение клиентов. 12 способов привлечения клиентов и увеличения продаж. Лидогенерация»

Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!

Обратно к списку

Конкуренция в сфере строительных услуг высочайшая, и чтобы найти выгодный заказ для строительной бригады или небольшой строительной компании, сидеть на одном месте не получится. Даже высочайшего качества выполняемых работ и ответственности бывает недостаточно – необходимо действовать активно и самостоятельно искать заказчиков. Специалисты шутят, что у этой проблемы существует лишь одно решение – просто стать известным, т.е. заработать имя, а вот способов это сделать масса. Найти строительный подряд, субподряд или заказ на строительные работы можно как консервативными способами (через газеты и объявления на столбах), так и более современными (интернет-продвижение). Работают в той или иной мере все способы, и в идеале использовать сразу несколько.

№1. Биржа субподряда

Самый очевидный способ найти заказ – обратиться к целевой аудитории, изучить места ее обитания. На этом принципе построена реклама в газетах, на столбах, раздача листовок и прочие методы, которые, к сожалению, далеко не всегда имеют желаемую отдачу, ведь конкретное предложение заметит только лишь часть прохожих или читателей, и только небольшому проценту из них в данный момент действительно необходимы предложенные услуги. Можно действовать по-другому.

Способ лежит на поверхности и всем, казалось бы, известен – обращаться к крупным строительным компаниям, которые получили большой заказ и, очевидно, нуждаются в помощи. Дело остается за малым – найти такие компании, и именно это часто становится препятствием на пути к получению «жирного» заказа. Но и эта проблема легко решаема – сегодня можно найти субподряд на бирже, специальном сервисе, который аккумулирует информацию о победителях государственных строительных тендеров на сотни тысяч и миллионы рублей. Если ранее эти данные были разрознены и необходимо было изучать массу источников, то теперь все необходимые сведения собраны воедино – остается только грамотно ими воспользоваться.

Сервис «Всем подряд» предоставляет небольшим и средним строительным организациям широчайшую базу данных компаний, которые выиграли конкурс и заключили крупный госконтракт. На кону стоят большие суммы, условия выполнения государственных заказов достаточно строгие, а соблюдение указанных сроков – важнейшее требование. Чтобы выполнить работы к запланированной дате, победитель тендера часто прибегает к услугам субподрядчиков, поэтому сервис фактически является базой потенциальных клиентов, которым уже сейчас, а не когда-то в неопределенном будущем, нужен исполнитель, и это реальный шанс для небольшой строительной компании получить заказ.

Преимущества для строительной организации:

• доступ к контактной информации компаний, которые получили право выполнять большой заказ, возможность напрямую связаться и предложить свои услуги;
• удобный поиск по регионам страны;
• поиск по типу работ, что вместе с региональной привязкой позволяет быстро выделить для себя наиболее интересные компании;
• актуальная и постоянно обновляющаяся информация;
• сервис позволяет крупным компаниям разместить заявку на субподряд и найти подрядчика, что для небольших организаций становится бесценной информацией о реальных заказах – даже обзванивать и интересоваться, нужен или не нужен субподрядчик нет необходимости.

Нужно понимать, что представленной базой данных необходимо уметь пользоваться.

1. Во-первых, не каждая организация, которая выиграла тендер, нуждается в помощи.
2. Во-вторых, если помощь ей нужна, среди желающих ее оказать может быть несколько компаний, потенциальных субподрядчиков.

Чтобы с высокой долей вероятности получить выгодный заказ, внимательно изучите контракт, а при звонке постарайтесь коротко и ярко охарактеризовать преимущества работы именно с вашей организацией. Заказчика необходимо убедить, что организация достойна с ним сотрудничать. Заранее лучше подготовить все необходимые данные о цене услуг, квалификации специалистов, опыте подобных работ. Личная встреча и разговор с человеком, который принимает решение, а не секретарем, – это намного лучше высланного по почте коммерческого предложения. Возможно, звонков придется сделать больше десятка, но дело вы будете иметь только с целевой аудиторией, которой может понадобиться помощь уже сейчас – многое зависит от умения подать информацию, убедительности и настойчивости.

№2. Связи с крупными игроками рынка

Данный вариант чем-то напоминает предыдущий, только предполагает, скорее, налаживание связей, чтобы оказаться в базе крупной организации и при возможности быть приглашенным выполнять какие-то работы. Строительной организации придется искать контакты крупных строительных фирм и подрядчиков, интересоваться их актуальными проектами и вариантами сотрудничества. Плюс заключается в том, что можно заявить о себе и быть принятым во внимание на случай чего. Минус – неизвестно когда компании понадобятся ваши услуги, ведь не факт, что она только-только получила крупный заказ, как в случае с биржей субподрядчиков.

Тем не менее, налаживание контактов с крупными строительными компаниями – необходимый и важный этап деятельности. Порой они передают работы на субподряд, так как самостоятельно не успевают выполнить заказ, а терять клиента не хотят. Конечно, часть прибыли придется отдать генеральному подрядчику, но качественное и своевременное выполнение работ – это практически гарантия того, что в дальнейшем у вас появятся постоянные клиенты.

№3. «Сарафанное радио»

Старый добрый способ сегодня также работает, хотя и не столь эффективно, как в былые времена. В основе «сарафанного радио» лежит качественное и пунктуальное выполнение работ. Если отделочные работы, замена электропроводки, перепланировка и прочие работы выполнены как надо, вас или вашу бригаду заказчик с большой долей вероятности порекомендует соседям, друзьям или родственникам. Более того, пока работы выполняются в одной квартире, люди, живущие по соседству, также могут решить сделать ремонт. Включается общеизвестная логика: «если у соседа сделано хорошо, то и у нас сделают так же», и зачем далеко ходить и искать кого-то со стороны, не будучи уверенным в качестве.

Широкий круг знакомых среди потенциальных заказчиков – это хорошо, но не менее важно иметь контакты и среди специалистов своей отрасли, которые также иногда могут помочь с заказом. Нередко встречаются ситуации, когда заказчик просить порекомендовать кого-то на выполнение работ, в которых данный исполнитель не является специалистом.

Важно помнить, что на большие заказы редко приглашают бригаду «с улицы» – они достаются тем, в качестве работы которых заказчик уверен. Значит, связи и полезные знакомства необходимо налаживать активно, а для этого порой не стоит лениться и браться даже за мелкие заказы. Сегодня вас попросили заменить розетку, а завтра – проводку во всей квартире, если ваш подход к работе понравился  заказчику.

Главное преимущество «сарафанного радио» заключается в том, что именно благодаря отзывам и можно получить крупный заказ, который не доверят бригаде, рекламирующей свои услуги на столбе во дворе. К тому же, расходы на рекламу отсутствуют, а база потенциальных клиентов постепенно расширяется. Минус – нет никакой уверенности в количестве и объеме заказов, а чтобы «сарафанное радио» заработало, сначала придется прибегнуть к другим способам рекламы.  Единственное, что можно посоветовать – работать качественно.

№4. Объявления на рекламных щитах и столбах

Разместить объявления о своих услугах на доске у подъезда, на столбе или на остановке – старый и хорошо проверенный способ продвижения своих услуг, который не нуждается в подробном описании. Несмотря на консервативность, эксперты уверены, что подобная реклама еще долго будет работать, а строительные компании убеждаются в ее эффективности на личном примере.

Преимущества:

• небольшие вложения;
• у потенциальных клиентов возникает впечатление, что мастер, предлагающий услуги, живет недалеко, а значит, с ним будет просто связаться;
• возможность разместить рекламу в наиболее предпочтительных и выгодных районах, например, в месте расположениях новостроек.

Минусы:

• есть вероятность, что объявление сорвут, закрасят, или конкуренты приклеят сверху свою рекламу. С другой стороны, это всего лишь вероятность, равно как и то, что объявление провисит долго;
• крупный заказчик редко реагирует на подобные объявления;
• ориентация на случайное внимание людей – нет гарантии, что потенциальный клиент заметит объявление.

Подобный вариант стоит посоветовать тем компаниям и частным мастерам, которые только начали свою деятельность, ведь вложения, по сути, минимальны, а шанс получить заказы присутствует.

Более масштабный и современный вариант подобного продвижения – большой рекламный щит. Его имеет смысл размещать в районе только что построенных жилых кварталов.

№5. Распространение флаеров и визиток

Объявления можно не клеить, а кидать непосредственно в почтовый ящик. Тогда его точно никто не отклеит и не испортит, а шанс, что потенциальный клиент взглянет на него, выше. Листовки и визитки также раздают на строительных рынках, в строймагазинах, т.е. в местах скопления целевой аудитории, а также в оживленных районах города.

Преимущества:

• большая аудитория;
• возможность получить крупный заказ;
• некоторые люди собирают заинтересовавшие их визитки и флаеры с целью будущего использования, когда услуга будет действительно нужна.

Но визитки не всегда попадают тому, кому они необходимы. Вложения в печать рекламного материала больше, чем в объявления, но сэкономить начинающие мастера могут на том, что самостоятельно будут их раздавать или разносить. Специалисты советуют договориться с продавцами крупных строительных магазинов, оставить им визитки и пообещать небольшое вознаграждение за удачную рекламную компанию. При невысоких затратах результат будет неплохим.

№6. Публикация в газетах и журналах

Несмотря на то, что мы живем в эпоху интернет-технологий, есть еще категория людей, которые ищут услуги с помощью газет. Публиковаться, естественно, необходимо в местных газетах, а если есть какие-то специализированные издания, то и в них. Если у газеты или журнала есть электронная версия, то объявление могут продублировать и там.

Газетные объявления срабатывают, но не так эффективно, как хотелось бы. К тому же, рекламу необходимо постоянно обновлять и платить за это, а увидят ее только те, кто покупает газету, т.е. ограниченный круг людей. К минусам подобного продвижения относят ограниченный размер объявлений и невозможность представить свои конкурентные преимущества. Правда, иногда строительные компании (те, что покрупнее) заказывают целые статьи, посвященные своей деятельности: в них все нюансы описаны как нельзя лучше.

Более красочно и информативно реклама выглядит по радио и телевидению, но и стоит она дороже, а слышит ее широкая аудитория, большей части которой рекламируемые услуги не нужны.

№7. Продвижение в интернете: свой сайт и интернет-реклама

Интернетом сегодня пользуется огромная часть населения. Большинство осуществляет поиск необходимых продуктов и услуг именно с помощью сети. Более того, интернет посредством многочисленных инструментов дает возможность показывать рекламу только тем пользователям, кого она реально может заинтересовать.

Лучше всего рекламную компанию в интернете осуществлять с создания собственного сайта, где будет коротко и емко описано, какие услуги выполняет организация, какие гарантия и преимущества предоставляет, какую плату берет, как с ней связаться и прочие организационные моменты. На интернет-страницах можно продемонстрировать свою работу максимально наглядно, предоставляя соответствующие фото.

Преимущества своего сайта для строительной компании:

• подробное представление информации об услугах;
• мотивирование пользователя к действию (при грамотном и профессиональном подходе);
• присутствие только лишь целевой аудитории;
• эффективные инструменты для ведения рекламной компании в интернете.

Создание сайта, его наполнение и ведение рекламной компании обойдется недешево и потребует привлечения специалистов, поэтому начинающим компаниям вряд ли это подойдет, но для рекламирования своих услуг в интернете есть и другие способы:

• реклама на городских досках объявлений;
• реклама на городских сайтах;
• реклама в соцсетях.

№8. Посещение строительных объектов

Возможно, предложенные способы покажутся не совсем этичными, но все же их стоит иметь в виду:

• для поиска заказов можно посетить объекты строительства и поговорить с заказчиком, выясняя, доволен ли он исполнителем. Возможно, он уже подумывал найти более ответственного подрядчика, и ваше предложение будет как раз кстати. Во всяком случае, организация имеет высокий шанс оказаться на примете и получить заказ в будущем;
• у каждого строящегося или только построенного комплекса многоквартирных домов есть отдел продаж. Если пообещать менеджерам определенное вознаграждение за каждого клиента, которого они обеспечат, то можно рассчитывать на приличный объем работы.

№9. Услуги посредников

Есть фирмы и отдельные интернет-порталы, которые связывают исполнителя и заказчика. Строительная компания получает существенное преимущество в виде отсутствия необходимости искать заказы – можно сосредоточиться только на работе. Но посреднические компании берут процент за свои услуги, а сайты за доступ к базе данных заказов потребуют плату, и это при отсутствии гарантии, что вы сможете что-то найти.

Конечно же, никакая реклама не поможет, если относиться к своей работе недобросовестно, поэтому главное – это делать свой труд качественно, нормально общаться с клиентами и соблюдать сроки. В стратегии поиска заказчиков лучше использовать сразу несколько направлений продвижения, выбирая те, которые будут наиболее оправданы на данном этапе развития.

1 Где искать клиентов строителю

Количество небольших строительных организаций постоянно растет, конкуренция становится все острее, и поиск заказчика становится настоящей проблемой. Некоторые организации вносят в штатное расписание новую должность: менеджер по поиску строительных объектов. Так куда направлять поиск, где можно найти выгодный заказ?

Учитывая огромное влияние электронных технологий, наиболее перспективным является поиск заказов в интернет пространстве. Хотя и распространение информации о компании и предоставляемых услугах населению в близлежащем регионе имеет свой результат. К тому же эффект «сарафанного радио» никто не отменял, это самый доступный способ получения заказов для новичков.

2 Обязанности менеджера по поиску строительных объектов

Как правило, данный специалист работает на интернет площадках, основными обязанностями менеджера могут стать:

1. Оформление заявки на участие в тендерной процедуре в области строительства. Поиск подходящих тендеров следует искать в местных средствах массовой информации: газетах, информационных передачах и т.п. Чтобы поиск стал более результативным целесообразно иметь доступ к актуальной информации в местной администрации, департаменте строительства или в кадастровой службе.

2. Размещение информационных объявлений об услугах компании в местных СМИ и на информационных интернет ресурсах. С целью привлечения клиентов целесообразно создать сайт компании, где представить полную информацию об исполнителе, используемых передовых технологиях, разместить положительные отзывы клиентов и соответствующий визуальный контент о выполнении работ, качестве полученного результата и примеры выполненных заказов в сравнении с первоначальным состоянием объекта.

3. Периодический анализ состояния строительного рынка в регионе. Оценка планируемых работ в рамках муниципального строительства, ремонта или сноса объектов.

4. Осуществление поиска заказов на специализированных сайтах – агрегаторах, где собирается информация о всех строительных объектах, победителях тендеров, которые ищут субподрядчиков, частных заказов и т.п.

Один из таких сайтов «База заказов»: https://bazazakazov.ru/  Здесь аккумулируется информация о заказах со всего интернет пространства. Осуществляется мониторинг множества торговых площадок, бирж и досок объявлений. Ежедневно агрегатор собирает информацию более чем о 50 000 заказов.

Внедрение диджитализации в бизнес тренд нынешнего рынка современности. Внедрение передовых технологий и электронных инструментов в процесс привлечения клиентов в бизнес позволит автоматизировать процессы поиска строительных объектов, продвинуть компанию на рынке и осуществлять взаимодействие с заказчиками быстро и продуктивно.

Сохраните полезную информацию или поделитесь с друзьями и получите бесплатный доступ к поисковой системе “База Заказов” в рамках акции “Приведи друга”.