Анализ конкурентов — основа маркетинговой стратегии и навык, которым должен владеть каждый маркетолог. Выводы, сделанные по результатам конкурентного анализа, позволяют принять верные решения и опередить конкурентов.
Если не проводить конкурентный анализ или проводить его поверхностно, можно упустить важную информацию. Если вы не знаете цен на товары конкурентов, вы не сможете предложить клиенту выгодную скидку. Не знаете, как менеджеры конкурента отрабатывают возражения, — не поймёте, почему выбирают не вас.
Мы перевели подробное руководство по анализу конкурентов, опубликованное на портале HubSpot. Его написала Кристин Уайт, маркетолог BetterUp — платформы персонализированного онлайн-коучинга.
- Что такое конкурентный анализ
- Зачем анализировать конкурентов
- Как провести конкурентный анализ за 11 шагов
- Как анализировать продукцию конкурентов
- Пример конкурентного анализа: Nintendo против Sony
Конкурентный анализ — часть маркетинговой стратегии. Он нужен, чтобы изучить основных конкурентов: их продукцию, продажи и маркетинговую тактику.
Главная цель конкурентного анализа — найти ключевые показатели конкурентов и сравнить их со своими.
Конкурентный анализ поможет:
- выявить на рынке «пробелы», которые вы можете закрыть;
- разработать новые продукты и услуги;
- определить тенденции рынка;
- более эффективно проводить маркетинговые кампании;
- продавать больше.
Конкурентный анализ позволяет узнать тонкости работы конкурентов. Это поможет их превзойти: создать более сильную бизнес-стратегию и захватить большую долю рынка.
Вот основные причины, по которым стоит регулярно проводить конкурентный анализ:
- Вы найдёте УТП продукта. Благодаря анализу вы поймёте, чем ваш продукт отличается от продукции конкурентов и какие отличия могут стать особенностями, которые будут привлекать покупателей. На основе этой информации можно выстроить маркетинговую стратегию.
- Вы всегда будете поддерживать продукт в актуальном состоянии. В результате анализа вы сможете определить, что ваш конкурент делает правильно. Эта информация нужна, чтобы продукт был современным и даже превосходил стандарты в вашей отрасли.
- Вы сможете запускать более эффективные рекламные кампании. Анализ подскажет, что тяжело даётся конкурентам. Вы сможете опробовать маркетинговые стратегии, которыми ещё не воспользовались конкуренты.
- Вы сможете удовлетворить потребности клиентов. Когда вы изучите отзывы о конкурентах, вы поймёте, чего покупателям не хватает в их товарах и услугах, и сможете добавить в свой продукт функции, закрывающие потребности покупателей.
Вот 11 шагов, которые можно использовать для конкурентного анализа. Шаги можно убирать и добавлять в зависимости от сферы деятельности и маркетинговой стратегии.
1. Определите, кто ваши конкуренты. То, что работает в бизнесе, похожем на ваш, может работать и для вашей компании. Поэтому нужно выяснить, с кем вы конкурируете.
Поделите конкурентов на два категории: прямые и косвенные.
Прямые конкуренты — компании в вашем городе, которые предлагают те же товары или услуги, что и вы. То есть их товар — аналог вашего.
Косвенные конкуренты предлагают продукты, которые не аналогичны вашему, но могут закрыть ту же потребность клиента.
В анализе следует ориентироваться только на прямых конкурентов. Например, есть сервисы Stitch Fix и Fabletics. Они предлагают подписку на одежду, которую присылают каждый месяц. На первый взгляд, это прямые конкуренты.
Но если изучить компании глубже, станет понятно, что они предлагают разные товары. Stitch Fix фокусируется на стильных повседневных нарядах. Fabletics продаёт только спортивную одежду.
Скриншот: Stitch Fix
Компании удовлетворяют одну и ту же потребность: они ежемесячно доставляют модную одежду прямо к порогу дома. Но они продают одежду разных стилей, поэтому они не прямые конкуренты. Это значит, что в Fabletics не захотят тратить время на слишком тщательное изучение Stitch Fix, потому что аудитория сервисов, скорее всего, сильно различается.
Это не значит, что вы должны игнорировать своих косвенных конкурентов. Нужно держать их в поле зрения, так как они в любой момент могут стать прямыми конкурентами. Если в Stitch Fix запустят линию спортивной одежды, то Fabletics будет изучать конкурента более глубоко.
Изменчивость рынка — одна из причин, по которым нужно регулярно проводить анализ конкурентов. Рынок может измениться в любое время, и если вы не будете изучать его, вы не узнаете об этих изменениях.
2. Определите, что продают конкуренты. Нужно проанализировать весь ассортимент продукции конкурентов и её качество. Обратите внимание на ценообразование и на то, какие скидки предлагают клиентам.
Вот некоторые вопросы, на которые нужно ответить при изучении продукции конкурентов:
- Какой уровень издержек у конкурентов — высокий или низкий?
- Компания предлагает разовые покупки или работает с большими объёмами?
- Какую долю рынка занимает компания?
- Какие потребности у предполагаемых «идеальных клиентов» компании?
- Различаются ли стратегии ценообразования в онлайн-магазине и в офлайн-магазине?
- Чем компания отличается от других конкурентов?
- Какими способами компания распространяет свою продукцию?
3. Изучите тактику продаж и её результаты. Чтобы исследовать конкурентов с этой стороны, постарайтесь найти ответы на вопросы:
- Как выглядит процесс продаж?
- Через какие каналы продают конкуренты?
- Есть ли у конкурентов филиалы и какие преимущества эти филиалы дают?
- Расширяются ли конкуренты или сокращают масштабы?
- Есть ли у конкурентов партнёрские программы, предлагают ли они перепродавать их продукты?
- Почему клиенты отказываются от покупки у конкурентов?
- Какой у конкурентов объём продаж и доход в год?
- Как часто конкуренты делают скидки на свою продукцию?
- Насколько их продавцы вовлечены в процесс?
Ответить на них непросто. Годовые отчёты публичных компаний есть в интернете, но, чтобы найти информацию о частных, придётся потрудиться.
Часть данных вы можете получить в CRM своей компании. Найдите все потенциальные сделки, в которых клиенты выбирали между вами и вашим конкурентом. Обратитесь к клиенту снова и выясните, почему они купили именно ваш продукт, а не продукт конкурента.
Если в CRM нет данных о конкурентах, попросите отдел маркетинга и продаж собирать дополнительную информацию. Нужно задавать клиентам вопросы о других компаниях, которые они рассматривают.
Также стоит спросить клиента, почему он рассматривает ваш продукт для покупки.
Если клиент уже купил товар у конкурента, позвоните ему повторно и узнайте, почему он выбрал другую компанию. Узнайте, какие услуги или функции привлекли его внимание, сильно ли повлияла цена на решение о покупке, какие впечатления от общения с продавцами у него остались.
4. Изучите цены конкурентов и их преимущества. На ценообразование влияет несколько факторов, и стоимость аналогичного товара у ваших конкурентов в их числе. Нужно следить за ценниками в своей отрасли, чтобы назначить своему продукту цену, которая покажется потенциальному покупателю разумной.
Если вы считаете, что ваш продукт обладает лучшими характеристиками, чем продукты конкурентов, вы можете подумать о повышении цены. Но в этом случае вы должны убедиться, что ваши продавцы могут объяснить, почему ваш продукт дороже, чем у других компаний.
Есть и альтернатива. Если вы чувствуете, что в вашей отрасли не хватает дешёвых товаров, вы можете поставить ценник ниже. Тогда вы привлечёте тех, кто не хочет разоряться на дорогой продукт.
Также обратите внимание на преимущества, которые предлагают ваши конкуренты. Подумайте, как вы можете использовать их в конкурентной борьбе. Возможно, ваши конкуренты предлагают бесплатную пробную версию на месяц или крупную скидку тем, кто приведёт своих друзей.
Из-за таких предложений вы можете терять клиентов. Подумайте, где вы можете предложить условия как у конкурента или даже лучше. Если для компании это не накладно, составьте выгодное УТП.
5. Сделайте доставку выгодной. Согласно данным Statista, дорогая доставка — одна из важнейших причин отказа от покупки. Поэтому бесплатная доставка — это одно из преимуществ, которое может мотивировать потребителя сделать выбор в пользу вашего бренда.
Если вы работаете в сфере, где доставка очень важна, сравните её стоимость с предложениями конкурентов. Особенно важно изучить цену доставки, если у вас онлайн-магазин. Если большинство ваших конкурентов предлагают бесплатную доставку, подумайте, можете ли вы тоже её предложить.
Бесплатная доставка может оказаться невыгодной для вас. Тогда попробуйте выделиться другими способами. Используйте:
- программы лояльности;
- праздничные скидки;
- розыгрыши в социальных сетях.
6. Проанализируйте, как конкуренты продвигают свои товары. Анализ сайта конкурента — самый быстрый способ оценить его вложения в маркетинг. Вот на что стоит обратить внимание:
- есть ли у конкурентов блог;
- создают ли они рекламные и полезные электронные книги или журналы;
- размещают ли они вебинары и видео о компании и продукте;
- есть ли у них подкасты;
- используют ли они в контенте инфографику;
- есть ли у конкурентов раздел с часто задаваемыми вопросами;
- есть ли у них тематические статьи;
- размещены ли на сайте пресс-релизы;
- есть ли тематические исследования;
- публикуют ли они инструкции по покупке и использованию продукта;
- какие рекламные кампании в офлайне и онлайне они проводят.
7. Изучите контент-стратегию конкурентов. Посмотрите, сколько у них постов в блогах: несколько сотен или несколько десятков. Возможно, у них есть только пресс-релизы или всего одна электронная книга.
Затем определите, как часто появляются посты в блоге, есть ли у них тематические исследования и как часто они их публикуют. Если у кого-то из конкурентов оживлённый блог, его исследование поможет вам понять, какие стратегии привлечения новых клиентов конкурент использует.
После этого оцените качество контента. Если качество материалов невысокое — не имеет значения, как часто конкуренты публикуют материалы: целевая аудитория не найдёт в них ничего полезного.
Чтобы быстрее справиться с задачей, не рассматривайте каждую статью. Выберите несколько материалов, которые охватывают разные темы. Так у вас будет более полная картина того, чем ваш конкурент делится с целевой аудиторией.
Анализируя контент, обратите внимание:
- понятен ли он целевой аудитории;
- есть ли в нём грамматические и орфографические ошибки;
- насколько глубоко содержание контента;
- в каком тоне конкуренты общаются с целевой аудиторией;
- есть ли удобная для чтения структура (заголовки, списки, таблицы, картинки);
- доступен ли контент всем желающим или нужно за него платить или регистрироваться на сайте;
- кто создаёт контент — один человек или штатная команда.
Обратите внимание на фотографии и изображения. Поймите, впечатляют ли иллюстрации или вы быстро прокручиваете их, потому что это стандартные картинки со стоков.
8. Узнайте, какие технологии используют конкуренты. Когда вы сделаете это, вы сможете получать больше конверсий.
Допустим, клиент конкурента написал отзыв. Из отзыва вы узнали, что конкурент использует мощное программное обеспечение для обслуживания клиентов. А вы им ещё не пользуетесь. Теперь вы сможете улучшить свою работу.
Чтобы узнать, какое программное обеспечение используют конкуренты, используйте программу Built With. Этот сервис помогает анализировать рынок: собирает данные о продажах, лидогенерации и ПО, которое используют компании.
Чтобы узнать о технологиях конкурента, введите URL его сайта в программу Built With и получите результат.
Скриншот: Built With
Ещё один вариант — посмотреть вакансии конкурентов. Особенно полезны вакансии разработчиков. В объявлении, скорее всего, будет сказано, с какими инструментами должен уметь работать кандидат.
9. Узнайте, как конкуренты продвигают маркетинговый контент. Чтобы оценить, насколько привлекателен контент вашего конкурента, посмотрите, как его целевая аудитория реагирует на публикации.
Проверьте среднее количество комментариев, репостов и лайков на постах конкурента. Посмотрите, негативные или позитивные комментарии ему оставляют. Определите, какие темы вызывают больший резонанс. Отметьте, есть ли теги, кнопки «Подписаться» и «Поделиться» под материалами.
Когда вы оцените интерес пользователей к контенту, проанализируйте, как конкуренты продвигают контент. Изучите:
- как много ключевых слов используют в тексте;
- есть ли alt у изображений;
- есть ли перелинковка;
- на каких ключевых словах, которые вы ещё не используете, фокусируются конкуренты;
- каким контентом делятся конкуренты и на что они ссылаются в своих статьях;
- какие социальные сети использует целевая аудитория;
- какие сайты ссылаются на сайты конкурентов, а на ваш — нет.
10. Изучите, как конкуренты продвигаются в социальных сетях. Исследуйте, как они привлекают внимание к своему бренду через социальные сети: разрешены ли репосты, есть ли на сайте ссылки на соцсети, хорошо ли они видны и есть ли призывы к действию рядом с кнопками социальных сетей.
Скриншот: Popsters
Если конкуренты продвигаются в социальной сети, которую вы ещё не используете, изучите, как она может помочь вашему бизнесу. Чтобы определить, стоит ли создавать ещё одну страницу в соцсетях, посмотрите на вовлечённость клиентов на страницах конкурентов.
Обратите внимание на количественные показатели в каждой социальной сети:
- на число подписчиков в группах и каналах;
- на частоту публикации постов;
- на число комментариев и репостов.
Проанализируйте размещаемый контент. Отметьте, с какой целью конкуренты публикуют посты: чтобы больше продавать или чтобы повысить узнаваемость бренда.
Посмотрите, используют ли конкуренты оригинальный контент или делятся постами с других своих площадок. Проанализируйте, общается ли компания со своими подписчиками и в каком тоне.
11. Проведите SWOT-анализ. SWOT-анализ поможет узнать сильные и слабые стороны конкурентов, возможности и угрозы для вашей компании. Для оценки нужно понять:
- что ваш конкурент делает хорошо — например, продукт, контент-маркетинг;
- в чём конкурент имеет преимущество перед вашим брендом;
- какая область деятельности конкурента самая слабая;
- в чём ваше преимущество перед конкурентом;
- в чём могли бы преуспеть ваши конкуренты;
- в каких областях конкуренты могут стать угрозой для вас;
- есть ли на рынке возможности, которые выявили конкуренты.
Изображение: Skillbox Media
Вы сможете сравнить слабые стороны конкурентов с вашими сильными сторонами и наоборот. В результате анализа вы найдёте то, что можно улучшить, и сумеете успешнее позиционировать свою компанию.
Анализ продукции нужно проводить, если у вас есть конкурент с аналогичной продукцией. Изучите её, чтобы определить ключевые различия и сходства продуктов. Так вы будете уверены, что конкурент не заберёт вашу долю рынка.
Рассмотрим анализ продукции на примере Sony и Nintendo.
Шаг 1. Оцените текущие цены на продукцию. Nintendo предлагает три модели своей консоли Switch. Бюджетная версия Lite стоит 199 долларов, стандартная версия — 299 долларов, а новая OLED-версия — 349 долларов.
Sony предлагает две версии своей консоли PlayStation 5: стандартная версия стоит 499 долларов, а цифровая — 399 долларов.
Шаг 2. Сравните ключевые характеристики. У консолей можно сравнить память и объём жёсткого диска.
| Характеристика | Стандартная PS5 | Nintendo Switch |
|---|---|---|
| Пространство на жёстком диске | 825 ГБ | 32 ГБ |
| Оперативная память | 16 ГБ | 4 ГБ |
| Ethernet-подключение | Гб/с | Нет |
Шаг 3. Определите главные различия продуктов. На первый взгляд может показаться, что PS5 превосходит Nintendo по характеристикам. Но это не вся информация об устройствах.
Главное преимущество консолей Switch — возможность подключаться к док-станции. Оно позволяет играть в игры на большом экране телевизора.
Фото: Nintendo
В то же время Playstation предлагает эксклюзивные игры, которые доступны только на её системе. Этим она отличается от конкурентов.
Скриншот: Playstation
Шаг 4. Определите «пробелы» на рынке. Найденные «пробелы» помогут вашей компании выйти вперёд на рынке похожих товаров.
Если говорить о рынке консолей, то одной из потенциальных возможностей может быть доставка игр с помощью облачных сервисов, а не физического оборудования. Такие технологии становятся всё популярнее, этим занимаются Google и NVIDIA. Если эти компании смогут решить проблемы с пропускной способностью и задержками, масштаб рынка может измениться.
Цель конкурентного анализа — понять, как ваша компания выглядит на фоне конкурентов. Нужно разобраться, в чём вы похожи и в чём различаетесь.
Когда вы понимаете, в чём ваш бренд и конкуренты пересекаются и расходятся, вы сможете принимать стратегические решения. Они позволят вашему бизнесу развиваться.
Давайте рассмотрим популярные игровые системы компаний Sony и Nintendo. Новинка Sony — PlayStation 5 — вышла на рынок, но сразу же оказалось, что спрос выше предложения, и устройства быстро закончились. Switch от Nintendo продаётся уже несколько лет, но всё ещё остаётся популярной, особенно среди подростков и детей.
Эти сценарии знакомы многим компаниям. Одни выводят на рынок новые продукты, которые должны конкурировать с устоявшимися лидерами рынка. Другие стараются не допустить падения продаж уже существующих продуктов.
Шаг 1. Определите своих конкурентов. В нашем примере конкуренты — Sony и Nintendo. Стоит также рассмотреть консоль Xbox от Microsoft, которая занимает ту же нишу. Даже если вы сосредоточены на конкретных конкурентах, изучайте аналогичные предложения на рынке.
Шаг 2. Определите, что предлагают ваши конкуренты. PlayStation продаёт две версии PS5 — цифровую и стандартную — по разным ценам. Nintendo предлагает три версии своей консоли. Обе компании также продают периферийные устройства: Sony — дополнения для виртуальной реальности (VR), а Nintendo — игровые периферийные устройства, например рули и контроллеры.
Шаг 3. Изучите тактику продаж и результаты конкурентов. У Sony и Nintendo разные подходы к продажам и маркетингу.
Sony продаёт консоли для людей, которые хотят играть дома на большом экране. Кроме того, PS5 вышла, когда в мире был дефицит полупроводников. Из-за дефицита и большого спроса консолей не хватало на всех желающих — поэтому Sony повысила стоимость PlayStation.
Nintendo охватывает более широкую аудиторию. Консоли от компании покупают люди, которые хотят играть где угодно — в транспорте, дома, на работе. Компания ориентируется на семьи как на основную клиентскую базу. Чтобы продавать ещё больше, в Nintendo разработали линейку Switch Lite. Эти консоли дешевле и меньше, поэтому их часто покупают для детей.
Показатели продаж говорят сами за себя: с января по сентябрь 2021 года Nintendo продала 14,3 миллиона консолей Switch, а Sony — 7,8 миллиона консолей PS5.
Шаг 4. Проанализируйте цены и преимущества конкурентов. Консоли Sony — дороже. Стандартная PS5 продаётся за 499 долларов, а самая дорогая консоль Nintendo стоит 349 долларов. Обе компании предлагают возможность легко загружать новые игры или подключать дополнительные услуги.
Ключевые отличия здесь — гибкость и мощность.
У PS5 мощное графическое оборудование. Вычислительной мощности достаточно для геймеров, которые хотят получить максимальное удовольствие от игры.
Switch отличается гибкостью. Пользователи могут подключить её к телевизору и играть на ней как на стандартной консоли или взять её с собой как портативную игровую систему.
Шаг 5. Проанализируйте, как конкуренты продвигают свои продукты. Разница в маркетинговых усилиях Nintendo и Sony заметна сразу. В рекламе Sony — реалистичные игровые кадры. Компания заключила сделки с несколькими известными разработчиками игр для эксклюзивного доступа.
Nintendo же использует яркую рекламу, в которой показывает счастливые семьи, играющие вместе, или детей, использующих свои маленькие консоли во время путешествий.
Шаг 6. Проанализируйте уровень вовлечённости в контент конкурентов. Вовлечённость помогает стимулировать продажи и повторные покупки. Есть несколько способов измерения вовлечённости. Один из самых простых — социальные сети. В целом большее количество подписчиков означает большее вовлечение и большее влияние на рынок.
Sony значительно превосходит Nintendo: в то время как официальная страница PlayStation в «Фейсбуке»* имеет 38 миллионов подписчиков, у Nintendo их всего 5 миллионов.
- Конкурентный анализ — это часть маркетинговой стратегии. Его нужно проводить, чтобы не отставать от конкурентов и даже быть впереди них. Например, анализ конкурентов поможет придумать рекламные ходы, которые никто ещё не использовал.
- Чтобы провести конкурентный анализ, сначала нужно определить, кто ваши прямые конкуренты. Дальше изучите, что они продают и как продают: какие рекламные кампании запускают, ведут ли сайт и социальные сети. Интересуйтесь у своих клиентов, чем им интересен ваш продукт и продукт конкурентов. Обязательно изучите цены конкурентов и их преимущества, чтобы составить для покупателей более привлекательное УТП.
- Нужно анализировать не только компанию, но и её продукцию. Изучите ключевые характеристики продукта, цены. Выберите, чем конкуренты похожи и отличаются друг от друга. Проанализируйте, чего не хватает на рынке, и попробуйте предложить что-то, что закроет пробел.
* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов — социальных сетей Facebook и Instagram на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности».
Сегодня поговорим о слежке за конкурентами.
Во-первых, это весело!
А во-вторых, это полезно и позволит в некоторой степени держать руку на пульсе.
Для тех, кто только открывает интернет магазин:
- Вы сможете понять примерный потенциал ниши
- Оценить уровень планируемого дохода
- Понять, стоит ли вообще браться за эту нишу
Владельцы интернет магазинов смогут:
- Понять на кого стоит больше ориентироваться в плане трафика
- Узнать новые источники трафика
- Выбрать несколько ориентиров в плане юзабилити и конверсии
- Понять примерное количество продаж у конкурента
Отмечу, что все перечисленные ниже способы относятся к честным (белым) способам и не подразумевают какой-либо взлом или фишинг.
План статьи:
- Введение
- Зачем шпионить и что это даст?
- Способы шпионить за конкурентами
- Заключение
В вашем интернет-магазине мало продаж? Напишите мне в личные сообщения ВК или директ, и я подготовлю для вас индивидуальный план развития конкретно для вашего интернет-магазина.
Как провести анализ конкурентов?
Для начала необходимо определиться какие именно интернет магазины вы хотите анализировать.
Несколько советов на эту тему:
- Ограничьтесь 3-5 магазинами
- Выбирайте именно те, кто занимается конкретно вашей нишей
- Не выбирайте магазины, в которых ваша ниша является одной из их категорий товаров
- Особое внимание уделите лидеру в вашей нише
Одним из ключевых факторов успеха в анализе конкурентов является их периодическая проверка, а не разовая. В этом случае картина становится куда более объективной.
№1. Самый простой способ
Самым простым (и, зачастую, самым эффективным) способом проанализировать конкурента является тестовый заказ с вымышленными данными (только почту укажите настоящую).
А всё почему: у большинства интернет магазинов нумерация заказов идет последовательно, что сильно упрощает анализ.
Итак, по шагам:
Шаг №1.
В понедельник делаете тестовый заказ. Например, номер вашего заказа: 1003447
Шаг №2.
Для чистоты эксперимента через неделю совершает ещё один заказ и вам выдается номер заказа 1003669
Шаг №3.
В итоге мы видим 222 заказа за неделю, что примерно равно 30 заказам в день.
Само собой, однозначно доверять этой цифре нельзя и я бы ввёл погрешность 15-20%. В эту погрешность можно включить в первую очередь отмененные, дублирующие и прочие необработанные заказы.
В результате вы сможете с легкостью определить среднее количество заказов в неделю у выбранного интернет магазина.
Порой интернет магазины выдают номера заказов без определенной последовательности, но даже в таких случаях у нас получалось определить систему, по которой выдаются номера. Потребуется лишь совершить больше тестовых заказов для определения алгоритма.
И все должно получиться.
№2. Проверка рейтинга сайта с помощью Alexa
Alexa – это один из старейших сервисов для определения рейтинга сайта.
Просто введя домен в поисковую строчку сервиса, вы сможете определить следующие параметры:
– Примерную динамику посещаемости сайта
– Географию пользователей
– Процент отказов (Bounce Rate), количество просмотренных страниц на пользователя (Daily pageviews), длительность пребывания на сайте (Daily time on site).
– Основные ключи, по которым приходят пользователи на сайте (в бесплатной версии указаны 5 самых популярных фраз)
– Срез самой аудитории (Пол / Образование / Откуда заходят на сайт)
Само собой, это совсем примерные данные, но даже они уже смогут дать вам определенные данные для анализа. Какой-то средней величины погрешности я не вывел, но чем выше сайт в общем рейтинге Alexa (Global Rank на первом скриншоте), тем более верные данные. Данные скачут как в плюс, так и в минус 30-40% от реальных.
Если у вас уже есть свой интернет магазин, вы сможете сравнить выдачу этого сервиса с реальными данными, которыми вы обладаете. И далее уже сделать свои выводы. Будьте готовы, что по вашему сайту статистики может не быть вовсе.
№3. Более глубокий анализ SEO данных конкурентов
Если вы хотите понять насколько хорошо себя чувствует подопытный в SEO, то порекомендую ещё 2 простых в освоении сервиса.
PR-CY
Бесплатный сервис (ссылка на отчет из примера ниже), который генерирует вам отчет о конкуренте и покажет основные данные о сайте.
Просто введя домен в поисковую строчку, вы сможете определить следующие параметры:
– Тут просто базовая информация о сайте
– тИЦ в Яндексе, наличие сайте в Яндекс Каталоге, количество проиндексированных страниц и прочая информация. Вы также можете посмотреть и дополнительную информацию (некоторые ссылки рекламные и ведут на сторонние ресурсы)
– Схожие данные по Google
– Отчет по ссылкам на сайт
– Информация о самом домене
Что вам дадут эти данные?
Эти данные позволят вам оценить общие данные по сайту конкурента в SEO. Стоит отметить, что существуют еще более глубокие способы анализа сайтов конкурентов с точки зрения SEO, но это уже для “тех, кто в теме”.
RDS Bar
Это полезное расширение для браузеров (ссылка для Chrome), которое поможет вам мгновенно определить основные параметры сайта в поисковых системах.
В браузере он выглядит как простая иконка:
Заходя на любой сайт, вы сходу сможете увидеть ряд ключевых параметров сайта, нажав на эту иконку:
Что вам дадут эти данные?
Быстрый расклад по текущим параметрам сайта в плане SEO. Очень удобно для быстрой оценки.
К слову, RDSbar позволяет так же быстро парсить данные непосредственно в поисковой выдаче. Вот пример:
Обратите внимание, что в сниппетах появилась информация о сайтах из поисковой выдачи.
№4. Анализ рекламных кампаний конкурента
Хочу с вами поделиться еще одним сервисом, который позволит провести глубокий анализ некоторых рекламных кампаний.
Я давно и успешно использую сервис SpyWords (рефка), который позволяет получить весьма объемную статистику по сайту конкурента.
Сервис сам по себе платный, стоит от 2000 руб. в месяц, но бесплатно даётся 5 сжатых отчетов, по которым вы сможете понять стоит ли вам покупать расширенную версию этого сервиса. На примере подобных сжатых отчетов я приведу скриншоты ниже.
Чем этот сервис вам может быть полезен:
– Реклама, которая даётся сайтом в Я.Директ:
– Общий анализ сайта по различным параметрам (погрешность 10-30%)
– Динамика позиций в поисковых системах
– Запросы и позиции выбранного сайта в поисковой выдаче
– Сравнение видимости домена, конкуренты домена как в платной рекламе, так и в органической выдаче.
Обратите внимание, что это лишь верхушка айсберга и детальные отчеты Spywords позволят вам получить очень много информации о конкурентах.
Более того, на базе этого сервиса очень удобно собирать семантику. Вы можете просто взять чей-то проект, получить его семантическое ядро (зачем оно нужно?) и слегка подработать напильничком для себя. Проверено, работает!
При умелом использовании данных из SpyWords вы сможете получить детальный анализ своих конкурентов.
№5. Машина времени
Теперь давайте попробуем посмотреть как развивался интернет магазин из года в год.
С помощью полностью бесплатной машины времени Wayback Machine вы сможете увидеть как выглядел ваш конкурент в прошлом. Wayback Machine формирует так называемые снэпшоты (снимки) сайта и сохраняет на своих серверах.
Например, вы можете посмотреть как выглядел Яндекс или rambler.ru 15 лет назад. Весьма забавное зрелище. 🙂
Яндекс:
Google.com:
Аналогично и с вашими сайтами конкурентами.
Возьмём тот же labirint.ru и сравним (клик для увеличения):
В процессе анализа этого сайта выяснилось, что ещё в мае 2009 года это было рекламное агентство, а потом или сменили деятельность, или домен продали. 🙂
Так же вы можете посмотреть как выглядел ваш конкурент сколько-то времени назад. Но будьте готовы к тому, что малопосещаемые или молодые сайты могут не иметь “исторических снимков”.
Ссылка на машину времени.
Чтобы посмотреть как выглядел сайт просто введите домен сюда:
Выбираете нужный год:
А затем выберите “снимок”:
Чаще всего снимки полностью интерактивные и вы сможете посмотреть и другие страницы сайта.
Что вам дадут эти данные?
Вы можете нагядно увидеть как развивался сайт во времени. Конечные выводы уже сильно зависят от вашей ниши, но чаще всего можно задуматься именно в какую сторону улучшить свой сайт с точки зрения конверсии и юзабилити.
№6. Счётчик Я.Метрики
Иногда случается чудо и в открытую доступны данные по счётчикам Яндекс.Метрики.
Как это проверить?
Шаг №1.
Заходим на сайте, смотрим исходный код страницы (CTRL-U), ищем цифру счётчика. Вы сможете быстро найти номер, если будете в исходном коде искать по слову “metrika”.
Код выглядит примерно так:
В данном случае цифры счётчика 4403596
Шаг №2.
Заходим в яндекс метрику и подставляем цифру счётчика.
Ставим номер счётчика на место ХХХХХХХ: https://metrika.yandex.ru/dashboard?id=ХХХХХХХ
Шаг №3.
Если повезет (не, ну а вдруг?), то перед вами откроется вся статистика интернет магазина.
Мне так порой везло 🙂
Что вам дадут эти данные?
Полный доступ к статистике интернет магазина поможет вам узнать о вашем конкуренте практически всё. Что ещё тут добавить?
№7. Статистика группы ВКонтакте
Гораздо чаще удается подсмотреть статистику группы ВКонтакте у конкурентов.
Как это сделать:
Шаг №1.
Заходим в группу конкурентов.
Шаг №2.
Получаем её ID. Для этого кликаем на любую фотографию из фотоальбомов (они есть в группе практически у любого интернет магазина)
ID группы я выделил оранжевым:
Шаг №3.
Подставляем ID в эту ссылку: https://vk.com/stats?gid=ХХХХХХХХ (вместо Х вставляем ID группы)
Шаг №4.
Получаем доступ к статистике группы или, если не повезло, то видим следующее:
Что вам дадут эти данные?
Если же повезет, то вам будут доступны данные об участниках группы, по посещаемости группы, охвату и активности аудитории. Весьма полезно.
Также весьма неплохо оценить какими дополнительными сервисами пользуются конкуренты.
Что это может быть:
- Различные сервисы аналитики
- Ретаргетинг системы
- CRM системы
- Онлайн консультанты и callbackhunter’ы
- Прочие сервисы
Как проверить?
Шаг №1.
Заходим на любую карточку товара
Шаг №2.
Открываем исходный код страницы (CTRL-U)
Шаг №3.
Ищем по маскам:
“.ru”
“.com”
“.org”
“script”
И в найденных скриптах уже видим какие дополнительные сервисы подключены к сайту.
Вот, например, ретаргетинг ВК:
А вот, кажется, ремаркетинг Google:
А это у нас онлайн консультант:
Порой получается найти весьма неплохие новые сервисы для повышения конверсии или других задач через изучение исходного кода страницы.
Что вам дадут эти данные?
Подобные сервисы чаще всего используются для дополнительного узкоцелевого трафика или для аналитики. Такая информация никогда не бывает лишней и, я уверен, вы знаете что с ней делать.
Сколько зарабатывает конкурент?
На основе полученных данных ответим на 3 ключевых вопроса.
1. Как понять какая конверсия у конкурента?
- Сделайте 2 заказа с интервалом в неделю, а с помощью Alexa или PRCY оцените среднюю посещаемость сайта.
- Например, за неделю 120 заказов при ежемесячной посещаемости 45000 человек (~11250 человек в неделю).
Считаем: (120 заказов / 11250 человек в неделю)*100=1,06%. Конверсия примерно равна 1,06%. А скорее всего она в интервале с 0.8% до 1.4%.
2. Как понять какую рекламу использует конкурент?
Для оценки используемых источников трафика:
- Используйте SpyWords, чтобы понять есть ли контекстная реклама, а также каковы позиции в SEO.
- Или получите доступ к счетчикам аналитики, если владельцы забыли закрыть к нему доступ.
- Посмотрите насколько развиты представительства в социальных сетях
- Подпишитесь на рассылку магазина и оцените её активность
3. Как понять сколько зарабатывает конкурент?
В первом пункте мы вычислили среднюю конверсию, уже имея примерные данные по количеству заказов и посещаемости. Теперь осталось понять средний чек в вашей нише и просто умножить количество заказов на средний чек.
И вы получите доход магазина. Примерный, конечно же, но всё равно для анализа более чем достаточно.
Вычислить же реальную чистую прибыль конкурента без доступа к данным о расходах на рекламу не представляется возможным. Можно лишь только по определенным каналам.
———————-
Перечисленных выше методов для начального анализа более чем достаточно, поэтому если вам давно интересовал вопрос успешности ваших конкурентов, то теперь вы знаете что делать.
Если вы импользуете ещё какие-либо методы слежки за конкурентами, поделитесь!
Есть вопросы – задавайте!
Рост продаж интернет-магазина – это стандартный алгоритм, который можно адаптировать для любой ниши. Напишите мне в личные сообщения ВК или директ, и я построю этот алгоритм конкретно для вашего интернет-магазина.
Всем спасибо!
Метки: аналитика
Как посчитать объем рынка: способы, примеры, формулы
И новичкам, и профессионалам бизнеса полезно знать объем рынка. Рассказываем, как посчитать его в нише разными методами и зачем это нужно.
07.02.2022 · 15 минут
Что такое объем рынка
Объем или емкость рынка — это маркетинговый и экономический показатель. Он демонстрирует, сколько товара покупают люди в определенной нише за заданный период. Его рассчитывают в деньгах, единицах или объеме продукции.
Виды объемов рынка
- Потенциальный
Эта величина показывает наибольший возможный спрос и помогает узнать, сколько потребителей может быть на рынке. Потенциальная емкость далека от реальных чисел, но помогает увидеть возможности для расширения.
- Фактический
Эта величина показывает, сколько товара уже есть на рынке. Если вы только открываете бизнес, с помощью этой информации можно узнать положение конкурентов.
- Доступный
Показатель отражает количество реальных потребителей, которые готовы пользоваться услугами или товарами вашей компании. Другими словами, это ваша ниша на рынке.
Пример. Вы решили открыть салон красоты в Санкт-Петербурге. Потенциальный объем — это петербуржцы, которые в принципе следят за внешним видом. Подстригаются в парикмахерских, покупают уходовую косметику, делают домашние процедуры. Этих потребителей еще нужно убедить в том, что им нужны услуги профессионалов.
Фактический объем — это люди, которые уже ходят в салоны красоты Санкт-Петербурга. Это готовая аудитория — их не нужно убеждать в пользе услуг салона.
Доступный объем — это ваши клиенты. Если вы открываете элитный салон — это будут люди с высоким доходом, возможно, знаменитости. В этом случае те, кто пользуется услугами салонов эконом-класса, не входят в доступную емкость.
Потенциальная емкость рынка — самая большая из этих величин. Доступная — самая маленькая.
Когда рассчитывать емкость рынка
Перед стартом бизнеса
Расчет емкости рынка — это один из этапов подготовки к открытию бизнеса. Этот показатель помогает понять реальные перспективы проекта, спланировать выход на рынок, изучить конкурентов и разработать стратегию продаж.
Полезно владеть информацией об объеме рынка, если вы предлагаете проект инвесторам. Это один из способов убедить их, что направление прибыльное и вкладываться стоит.
Ежегодно или ежеквартально
Полезно периодически оценивать емкость рынка, на котором работает компания. Для разных ниш период расчета разный. В среднем проводить эту процедуру стоит раз в квартал или раз в год — в зависимости от изменений на самом рынке.
Расчеты помогают понять, какое место бизнес занимает среди конкурентов. Например, в этом году компания продала меньше товаров и услуг, чем в предыдущем. Стоит посчитать объем рынка, чтобы понять, где проблема. Возможно, емкость уменьшилась, тогда спад продаж закономерен. Если рынок не изменился или его емкость выросла — фирма уступает конкурентам.
Какие понадобятся данные
Перед тем, как посчитать потенциальный, фактический или доступный объем рынка — нужно получить определенную информацию. Ниже универсальный список, который точно пригодится в начале исследования.
Время
Сначала определим временные границы расчета. Бессмысленно брать большие периоды, например, 10 лет. Оптимальный срок — один год. Если хочется проследить динамику изменений, можно рассчитать емкость по годам, а затем сравнить эти показатели.
Самый короткий период расчета нужно брать для сезонного бизнеса. Например, цветочные магазины получают больше выручки в праздники — 14 февраля, 8 марта, 1 сентября. В этом случае годовой объем будет неточным показателем.
География
Также нужно определиться с географическими границами рынка. Это территория, на которой компания готова продавать товар — страна, город, район города и так далее.
Если мы рассчитываем емкость для территории страны, нужно пользоваться официальными данными и государственной статистикой. Если территория меньше, помогают опросы и локальные исследования.
Аудитория
Целевая аудитория, то есть те, кто будет покупать ваши товары и услуги. Полезно получить как можно больше информации о потенциальных покупателях. Эти данные особенно нужны, когда мы считаем доступную емкость.
При определении аудитории нельзя полагаться только на интуицию, нужно ознакомиться с опросами и исследованиями. На старте бизнеса может казаться, что товар полезен всем. Скорее всего, это не так. Чем точнее мы опишем целевую аудиторию продукта, тем ближе к реальным будут наши расчеты.
Стоимость
Емкость рынка считают в деньгах или в натуральных величинах. Например, в количестве упаковок. Перед расчетами нужно узнать среднюю стоимость товара при оптовых и розничных продажах. Эта цифра пригодится при любом методе расчета.
Где брать информацию
- Официальная статистика
Государственная статистика, финансовые и аналитические отчеты крупных компаний или нормы потребления товаров, которые публикует Минздрав. Эти данные можно найти в открытом доступе.
- Исследования
Некоторые маркетинговые или социологические исследования можно прочитать бесплатно. Если такой возможности нет — полезно провести опрос потребителей самостоятельно. Это будет стоит денег, человекочасов и займет немало времени, но поможет лучше узнать аудиторию конкретного бизнеса и ее поведение.
- Оценки экспертов
Специалисты делятся мнением о емкости и перспективах того или иного рынка. Можно взять несколько готовых мнений и на их основе вычислить среднюю экспертную оценку.
- Статистика запросов в поисковиках
Статистику можно смотреть и в Яндексе, и в Google. При этом Google показывает только динамику изменений, а Яндекс — реальные цифры, статистику по словам и похожие запросы. Количество запросов, которые выдает статистика Яндекса, можно умножить на два — еще половина потребителей использует Google.
Запросы в поисковиках не равны объему рынка, но показывают интерес аудитории к продукту. Если рассчитать потенциальную емкость через статистику поисковиков — она будет примерно равна 10-20% от количества целевых запросов со словом «купить».
Как посчитать объем рынка товара: три метода
Метод «снизу — вверх»
Этот метода расчета еще называют «по норме потребления». Способ помогает узнать, сколько товара купили потребители на конкретном рынке за определенный период — обычно год.
Нормы потребления утверждают государственные органы:
- нормы потребления продовольственных товаров можно найти на сайте Минздрава,
- нормы расхода дезинфицирующих средств при обработке от коронавируса — в документах Роспотребнадзора,
- нормы расхода топлива для машин — в распоряжении Минтранса.
Численность целевой аудитории умножить на норму потребления продукта.
С помощью этих вычислений мы узнаем объем в количественном выражении. Если нужно посчитать емкость в деньгах, полученное число умножаем на среднюю стоимость единицы товара. Если в объемном выражении — на средний объем одной упаковки.
Например, мы планируем производить молоко с жирностью 1,5-3,2%. В нормах указано, что объем потребления такого товара — 50 кг в год на человека. Один пакет молока в среднем весит 1 кг и стоит 66 рублей. Вы собираетесь открыть бизнес в городе, где 500 тысяч взрослого населения — они и будут целевой аудиторией продукта.
Объем в количественном выражении: 500 000 человек х 50 пакетов молока = 25 миллионов пакетов молока
Объем в денежном выражении: 500 000 человек х 50 пакетов молока х 66 рублей = 1 миллиард 650 миллионов рублей.
В объеме продукции: 500 000 человек х 50 кг молока = 25 000 тонн молока.
Эти вычисления покажут потенциальную емкость рынка. Чтобы получить доступную емкость, нужно знать больше о потребителях: где они покупают продукты и по какой стоимости, какую марку молока предпочитают, сколько молока покупают реально и так далее.
Метод «сверху — вниз»
Если для предыдущего метода расчета нужна информация о потребителях, то для этого понадобятся данные от производителей товара. Этот метод подходит, когда конкуренты вашего бизнеса публично размещают отчеты. Формула:
Объем рынка = все розничные продажи в исследуемой нише
На практике получить информацию от всех конкурентов нереально, поэтому можно изучить отчеты только крупных игроков. Для этого находим компании, которые занимают 80-90% рынка, и складываем их данные о продажах. Этот метод расчета точнее, чем метод «снизу — вверх».
Представим, что компании «Цветочек», «Вишенка» и «Звездочка» — лидеры в вашей отрасли. Эти три фирмы занимают 95% всего рынка. Вам удалось найти их отчетность. Получились такая информация о розничных продажах за год — в рублях:
- «Цветочек»: 5 млрд
- «Вишенка»: 3 млрд
- «Звездочка»: 1,5 млрд
Емкость этого рынка: 5 + 3 + 1,5 = 9,5 миллиардов рублей
Эта цифра отражает реальный спрос покупателей на товар.
Метод реальных продаж
Этот метод наименее популярный, обычно его используют исследовательские агентства. Они заключают договор с лидерами отрасли и получают информацию о реальных продажах товаров и услуг. Дальше специалисты анализируют эту информацию и делают вывод о емкости рынка.
Такие расчеты дадут самый точный результат, но провести вычисления самостоятельно не получится. Можно заказать исследование в агентстве — за такую услугу придется заплатить. Готовые отчеты могут стоить от 35 до 100 тысяч рублей — стоимость зависит от особенностей ниши и расчетного периода. Исследование на заказ обойдется дороже готового.
Что еще учесть
- Риски
Ни один из методов расчета не включает в себя возможные риски, их нужно рассматривать отдельно. Для этого оцените, какие сферы влияют на ваш бизнес.
Например, вы продаете цветы, поэтому зависимы от поставщиков. А поставщики зависят от погодных условий, стоимости удобрений и других факторов. Колебания в этих сферах могут отразиться на бизнесе.
Другой вид риска — сезонность спроса. В России больше цветов продают перед праздниками. Емкость рынка в эти периоды будет увеличиваться, а в остальные — уменьшаться.
- Компании, которые уже работают в вашей сфере
При первичном расчете емкость рынка может быть привлекательной. Дальше нужно обратить внимание на количество компаний, которые уже есть в выбранной сфере. Если их слишком много — эффективно работать при такой конкуренции будет трудно. Возможно, вложения не окупятся и бизнес будет убыточным.
Если компаний на рынке много, нужно оценить удовлетворенность потребителей. Конкурирующие фирмы могут производить некачественный товар, который не нравится людям. Если дать более привлекательное предложение — большое количество конкурентов не будет помехой.
Объем рынка нужно знать, чтобы оценить перспективы направления, определить свое место среди конкурентов и найти подходящую стратегию развития. Полезно делать такие расчеты регулярно, чтобы видеть динамику изменений в бизнесе.
Узнать объем рынка можно самостоятельно или заказать расчет в агентстве. Примерную информацию получится посчитать без постороннего участия. Но когда нужна высокая точность — стоит обратиться к профессионалам.
Надеемся, что когда вашему бизнесу потребуется сайт, вы выберете mottor.
Если что-то будет непонятно — в конструкторе сайтов mottor есть бесплатная техподдержка для всех пользователей. Вам поможет живой специалист:
Конкурентный анализ
LTV клиента — что это и зачем его считать
Как с помощью юнит-экономики оценить, насколько выгоден бизнес
Полезные ссылки:
Полезные ссылки:
Функциональность:
Функциональность:
при поддержке Фонда Развития Интернет Инициатив
бесплатный конструктор сайтов, лендингов и квизов
Бесплатный звонок по России
Полноценная аналитика поможет продавцам:
- быть в курсе всех обновлений на рынке;
- получить представление о рынке: падение спроса, динамика цен;
- выбрать нишу, в которой можно достичь успеха и выбрать соответствующие товары для хороших продаж;
- посчитать процент продаж, увеличить заработок;
- корректно построить бизнес стратегию;
- сократить затраты, не тратиться на продвижение не рентабельной продукции;
- менять ассортимент продукции, при необходимости расширить ее;
- заранее рассчитать предполагаемую прибыль.
Данной услугой можно воспользоваться в ЛК продавца, но есть минус — опции маркетплейса ограничены. Опытным продавцам и новичкам желательно иметь расширенные возможности аналитики.
Ниже представлены самые удобные сервисы аналитики. Рассмотрим несколько вариантов.
Маяк (mayak.bz) — хороший сервис аналитики продаж на вайлдберрис и озон. Продавцы довольно быстро могут проанализировать информацию по объему заказов, выкупов, сумму продаж, работу конкурентов и динамику на рынке в целом. Преимуществом будет то, что сервис «Маяк» предоставляет автоматический подчет бюджета поставок, сео-оптимизацию, полная товарная и финансовая аналитика. Есть как внешняя аналитика, так и внутренняя. Попробовав бесплатный период, можно точно понять подходит вам сервис или нет.
MPstats — это комплексный сервис. Очень удобно, что отчеты расписаны в таблице, очень много разных опций. С помощью данного инструмента, продавцы могут следить не только за своими продажами, но и продажами конкурентов. Узнав подробные данные о товарах, продавцы могут найти оптимальные стратегии для продаж, посмотреть, что продается хорошо, найти неликвидный товар своего ассортимента. Есть бесплатный тестовый период и разные тарифы.
Преимущество сервиса: понятная графика, имеется полная аналитика товара. Нужную статистику можно посмотреть за определенное выбранное время и за целый год.
Moneyplace — это помощь в поиске рентабельной ниши на маркетплейсе озон. В личном кабинете продавца есть возможность объединить несколько маркетов и проанализировать их. Сервис предоставляет такие данные как процент выкупа товара, сведения по остаткам на складах, количество заказов, обновления по рейтингу товара. Нужные сведения можно изучить как в таблицах, так и в виде графика. Бесплатный период всего неделя, далее нужно выбрать подходящий тариф.
Seller.Whisla — известный инструмент, с помощью которого можно проанализировать товары на озон и на других торговых площадках. Все четко и понятно. Есть и графики, и таблицы. Можно проанализировать любой сегмент товара: какие хорошо покупаются, какие не очень. Данный сервис поможет продавцам сократить затраты на логистику и хранение товара на складе. Много разных опций для анализа работы конкурентов, информация по артикулам товара, по продажам и выкупаемости и т. д.
Аналитика продавцов по выручке, модели работы и разновидности товара
В папке «продавцы» есть вся ценная информация для них. В отчете отображаются все продавцы шести торговых платформ России.
Следить за первыми необходимо. Анализ этих данных поможет продавцам урегулировать ценовую позицию товара, его ассортимент. Нажав на название, продавцы смогут узнать, что реализует тот или иной конкурент и что из товара приносит прибыль.
Так же есть возможность постоянно смотреть за нужными вам конкурентами. Продавцы могут применять в практике маркетинговые тенденции своих конкурентов. Например, если какой-то топовый продавец ввел в оборот новый продукт, значит, они уверены в ее ликвидности. Можно попробовать проделать все это самому.
В этом разделе имеются важные и нужные опции. Например, можно посмотреть прибыль определенного продавца, узнать его средний чек, динамику продаж, ассортимент товара и т. д.
С помощью данного инструмента и наблюдением за конкурентами можно увидеть и ошибки, которые совершать не стоит.
Анализ товарной сетки конкурента
По карте товара конкурента можно узнать много интересного: динамику цен продавца и как это влияет на спрос покупателей, всю информацию по поставкам. В графике сервиса Moneyplace отчетливо видны поставки и обнуление стока. Есть возможность сравнить карту товара конкурента со своим собственным. Благодаря насмотренности и наблюдению, продавцы могут переписывать описание товара, что-то добавлять или удалять.
Аналитика конкурентов по товару
Про рынок и об изменениях поможет узнать аналитика продаж. Если хотите узнать конкретнее о конкурентах в вашей нише, перейдите «по названию» товара. В таблице они отображаются с указанием позиции в рейтинге. Продавцам стоит хорошенько изучить стратегии продаж своих конкурентов их ценовую политику и товарные карты.
Если перейти в поиск по ключевым словам, то выйдет список содержащий информацию по всем продавцам, которые реализуют аналогичный продукт. Есть один нюанс: больше 1500 рекомендаций по запросу указывают на то, что этот товар является высококонкурентным, то есть данного товара на интернет-витрине достаточно. Продавцам тягаться с теми, кто находятся в топе нелегко.
Рейтинг продавцов тоже имеется. Здесь же информация и по его среднему чеку.
Продавцам, которые еще не вступили во взаимодействие маркетплейсами важно знать о конкурентно способности выбранного его товара и проанализировать все.
Данные, предоставляемые сервисом анализа маркетплейсов
- Перспективные товары. Используя данные, предоставляемые сервисами аналитики маркетплейсов, можно узнать хорошо продаваемый сегмент товара. Новые продавцы смогут понять есть ли в данной категории топовый продавец и стоит ли входить на рынок с тем или иным товаром. То есть, есть возможность точно найти именно востребованный товар. Следует выбрать нишу, в который динамика продаж стремится в верх.
- Перспективная ниша. Можно рассмотреть рентабельность и будущее отдельно выбранной ниши. Сервис MarketGuru дает информацию о ценовой политики сегмента, объеме продаж, число продавцов и товара.
- Статистика бренда. Выбираем интересующего нас конкурента и изучаем его продажи.
- Статистика по категориям — информация о конкуренции и спросе в определенной товарной ниши. Продавцы смогут оценить свои силы и построить эффективную стратегию продаж, чтобы попасть в топ.
- Анализ конкурентов. Изучение товарооборота конкурента. У вас на руках будут данные и об остатках товара на складах. Продавец, руководствуясь этими показателями сможет посчитать, на сколько дней хватит товара конкурента. В этом случае не повторяем их ошибок и сами же стараемся их избежать.
Использование данных
Продавцам следует не только посмотреть все отчеты, предоставляемые сервисами аналитики, но и делать для себя выводы и применять их с пониманием всей ситуации.
Изучая конкурентов, не стоит забывать и о собственных продажах и товарах. Продавцы могут подключить какой-нибудь инструмент анализа и тем самым автоматизировать работу. Анализ всей системы работы на маркетплейсе нужен как новичкам, так и опытным продавцам.
Все понимают, что конкурентов нужно изучать, только мало кто этим занимается. Многие просто не знают, что собственно делать, куда смотреть и какие выводы вынести из анализа. В этой статье мы будем использовать белые методы, получим приблизительные, но применимые данные.
Как найти конкурентов
Первое, с чего стоит начать анализ конкурентов — это с поиска этих самых конкурентов. Многие создают свой бизнес даже не изучив рынок и его игроков.
Итак с чего стоит начать поиск конкурентов. Самый простой способ — представьте себя на месте покупателя. Поищите свой товар по стандартным запросам как покупатель. Для чистоты эксперимента можете попросить своих знакомых, возможно сотрудников. Ищите в Яндексе и Google.
Если у вас есть представительства в разных городах, то в каждом из них конкуренты могут быть свои. Чтобы узнать конкурентов из других городов, используйте поиск по региону.
Таким образом можно найти несколько сильных компаний-конкурентов, которые проводят активную рекламную компанию в сети. Именно на основании таких компаний делается весь последующий анализ. Отобрать необходимо 4-6 компаний, больше смысла нет — данные будут сильно разниться, а анализ займёт много времени. Желательно выбирать компании, которые находятся на первой странице поиска Google и Яндекс.
Стоит сразу откинуть крупные сетевые магазины и супермаркеты вроде Ашана, МВидео, Юлмарта и других. Пусть они и продают ваш ассортимент, для них это не основной товар.
После выборки своих конкурентов можно приступать к анализу их сайтов и компаний. При грамотном подходе это делается за один день.
Анализ сайта конкурента
Итак приступаем к самому главному — анализу интернет-магазина, стоит разобрать все по полочкам и уделить внимание всем мелочам, во многом на мелочах может быть построен успех всего бизнеса.
Количество заказов у конкурента
Это первое, что интересует многих владельцев бизнеса. Действительно, иногда возможность отследить количество заказов, поступающих в интернет магазин, есть. Связано это отчасти с несовершенством некоторых систем, отчасти с нежеланием потратить время на их настройку. Для начала необходимо узнать номер заказа. Это можно сделать несколькими способами.
Некоторые сайты не скрывают номер своего заказа. Сделайте заказ на сайте конкурента. Разумеется, платить ничего не надо. Телефонный номер и адрес укажите поддельный. Вполне вероятно, что когда вы нажмёте кнопку “Подтвердить”, вы попадёте на страницу с надписью “Ваш заказ №1568 принят!”. Сразу сделайте ещё один заказ. Если номер увеличится всего на одну или несколько единиц, значит номера присваиваются по порядку, то есть вам повезло. Теперь периодические делайте такие заказы, например раз в неделю. Разница между номерами и будет количеством заказов, которые сделали реальные покупатели за неделю.
Иногда сайт не показывает номер заказа на странице, но показывает в URL адресе. Обычно перед номером заказа идет слово ORDER или ID, но не обязательно. Путем проб можно найти номер заказа в URL-ссылке.
Но у этого способа имеется огромное количество недостатков. Во-первых, невозможно оценить ценность заказов. Конечно, можно помножить количество на средний чек в вашей нише, и примерно понять, сколько заработал конкурент. Но это очень приблизительные данные. Во-вторых, нет никакой информации о том, была ли вообще продажа. Может клиент отказался от заказа чуть позже. В-третьих, мы всё равно не знаем количество заказов по телефону.
Но все же польза от этой информации есть, можно составить общее представление о потоке клиентов, конверсии. Конечно, все зависит от специфики товара и целевой аудитории. Стоит ли прятать данную информацию на своем-интернет магазине вопрос спорный. С одной стороны эта информация не особа ценная. А различные сервисы, ведущие базу заказов удобны. С другой стороны, все таки какая то информация доступна конкуренту, что в условиях жесткой конкуренции не всегда хорошо.
Мониторинг ассортимента конкурента
Основной частью анализа магазина конкурента — это мониторинг ассортимента конкурента. Зная свой бизнес достаточно хорошо, можно без проблем проанализировать большую часть ассортимента. На что следует обратить внимание при анализе:
- Общее количество товаров. Очень важно понимание масштабов работы. Отдельно стоит обратить внимание на то, что есть в наличии, а что возят под заказ, и сколько приходится ждать клиенту;
- Ширина и глубина ассортимента. Данный показатель поможет вам определить целевую аудиторию конкурента, работает он только по основным направлениям или пытается удовлетворить самого привередливого клиента.
- Общая информация об ассортименте товара позволит понять, насколько широко развернул свою деятельность ваш конкурент, вполне возможно, что при первом анализе товара станет ясно, что вы занимаете совершенно разные ниши.
Структура и юзабилити сайта
Это очень важный фактор, о котором забывают многие магазины, торгующие в интернете. Какой толк в том, что магазин предлагает самые выгодные цены в интернете, если этот товар просто невозможно найти на сайте. Важно не просто привлечь клиента — важно его удержать. На что стоит обращать внимание:
- Расположение товаров и групп товаров на сайте. Важно оценить удобство навигации по группам, сможет ли клиент быстро найти нужный товар;
- Описание товаров. Насколько информативно описание о товаре, все ли характеристики указаны;
- Наличие сопутствующих и похожих товаров. Это очень важный фактор о котором многие забывают, но это все улучшает юзабилити;
- Удобство оформления заказа. Не возникает ли трудностей при оформлении заказа, выборе способов оплаты и доставки;
- Консультация. Установлен ли онлайн чат, как быстро отвечают консультанты, насколько они компетентны. Если функция заказа обратного звонка;
- Доступность информации. Сможет ли человек, первый раз зашедший на сайт найти, контакты, раздел ЧаВо и другую полезную информацию;
- Наличие социальных сетей. Количество участников в группах, какую активность проявляет магазин в социальных медиа.
Всё это на первый взгляд не кажется важным, но именно это позволяет удержать человека зашедшего на сайт, превратить посетителя в клиента. Грамотный анализ позволит выявить сильные стороны и интересные находки, которые можно применить на своем сайте, устранить недостатки и слабые стороны. Возможно стоит показать своим знакомым и сотрудникам сайт, чтобы люди с разным опытом и познанием смогли попробовать и оценить и сказать, что им нравится, а что нет. Именно это информация поможет повысить конверсию в вашем-интернет магазине.
Мониторинг цен интернет-магазинов
И все же цена, если не основной, то очень важный фактор, который в конце концов влияет на сделанный выбор в пользу того или иного магазина. И в отличии от ассортимента, мониторинг цен конкурентов проводить вручную не всегда просто. Если у конкурентов ассортимент небольшой, то можно это делать самостоятельно. А если этих товаров тысячи или десятки тысяч? Проводить самостоятельный мониторниг таких сайтов практически невозможно, но существуют различные сервисы, позволяющие мониторить цены на товары в автоматическом режиме, такие как: competera.ru, metacommerce.ru, my.z-price.ru. Сервисы эти платные, но при серьезных намерениях на рынке ими необходимо пользоваться. Что же даст грамотный мониторинг цен:
- Понимание сильных и слабых товарных позиций. При правильном анализе можно определить сильные и слабые стороны того или иного товара и выстраивать маркетинговую кампанию, основываясь на данных, а не интуиции;
- Проводить статистическое сравнение, с помощью которого можно определить насколько сильно цена влияет на выбор того или иного товара;
- Следить за различными акциями;
- Возможность найти более выгодного поставщика. Во многом это косвенный показатель, но если у конкурентов цена на ряд товаров стабильно ниже, то возможно есть более выгодный поставщик данного товара.
Мониторинг цен позволяет трезво оценивать ситуацию на рынке и правильно выстроить маркетинговую и рекламную кампанию по продвижению нужного товара.
География сайта
Особенно внимательно необходимо изучить вкладку «Контакты». Это позволит составить полное представление о работе компании, на этой вкладке можно найти следующую полезную информацию:
- Есть ли физический магазин, если есть, то где он находится;
- Узнать график работы интернет-магазина;
- Филиалы и представительства. Существуют ли у компании свои филиалы в других городах, каков обхват магазина, работает он по одному региону, нескольким или по всей стране.
Определение масштаба деятельности конкурента поможет правильно составить политику продвижения сайта.
Определение CMS сайта
Вряд ли эта информация может принести большую пользу, но иногда может пригодиться. Узнать, какую систему управления сайтом использует конкурент можно с помощью этих сервисов:
- http://www.itrack.ru/whatcms/
- https://2ip.ru/cms/
Как узнать посещаемость сайта конкурента
Посещаемость сайта — один из важнейших показателей, которые нам необходимо узнать. С помощью него можно рассчитать примерный трафик, который можно получить. Многие интернет-магазины если и не скрывают свою статистику, то стараются её на показ не выставлять. Существует несколько способов определить посещаемость стороннего сайта:
- Иногда компании не закрывают данные счетчика посещаемости в футере своего сайта. Это большая редкость, но случается и такое;
- Если на сайте установлен счетчик Яндекс метрики, то можно попробовать узнать данные о количестве посетителей с помощью него. Заходим на нужный сайт и открываем исходный код страницы с помощью комбинации клавиш CTRL+U ищем совпадение по слову metrika. Если счетчик на сайте установлен, то получаем номер счетчика. Как видно по картинке искомый номер 4403596. После чего переходите на сайт метрики и прописываете искомый номер метрики в таком виде https://metrika.yandex.ru/dashboard?id=4403596. Если повезет и счётчик окажется открыт, то вы получите статистику по сайту конкурента;
- Многие компании пользуются счетчиком Liveinternet.ru, с его помощью так же можно узнать о статистике посещения, работает это только для открытой статистики. Для этого необходимо перейти по ссылке http://counter.yadro.ru/values?site=домен_сайта и вместо «домен_сайта» вставить сайт конкурента без www. Если доступ открыт, то появится статистика посещения за месяц, неделю, сутки.
- Если ни один из способов не помог, то можно попробовать получить статистику при помощи сервиса https://2ip.ru/site-statistics, но к сожалению данный сервис редко предоставляет нужные данные.
Как видно, способов получить статистику достаточно много, но это не всегда возможно. Если это получится, то можно составить полную картину потока трафика, что является важнейшим показателем при составлении маркетинговой кампании.
alexa.com
Одним из самых старых, но самых полезных сервисов для анализа сайта является alexa.com. На данном сайте, просто введя домен, можно узнать много полезной информации, хотя она будет приблизительной. С помощью данного сервиса можно узнать:
- Географию пользователей, откуда на сайт чаще всего заходят посетители. География разбита по странам, но информация может быть полезной;
- Динамику посещаемости сайта. Можно понять, растет ли трафик у сайта или наоборот, наблюдаются просадки по посетителям. Информация очень полезна, особенно, для сезонного бизнеса;
- Процент отказов. Очень важный показатель, позволяющий оценить сразу два пункта: юзабилити и конкурентоспособность;
- Узнать основные запросы, по которым данный сайт получил трафик — крайне полезная информация, дающее понимание популярности того или иного товара;
- Информацию о целевой аудитории сайта, кто посещает, какого пола, возраста и образования.
Стоит понимать, что вся информация приблизительная, и делать какие-то точные выводы по ней невозможно. Но alexa.com дает общее представление об аудитории и трафике, который получает сайт, а это очень ценная информация, для дальнейшего продвижения сайта в сети.
SpyWords
Существует и более интересный и детальный сервис анализа сайта — SpyWords. Данный сервис является платным, но по сравнению с alexa.com он позволяет составить более точную статистику по сайту. Вот лишь небольшая часть возможностей сервиса SpyWords:
- анализ контекстной рекламы конкурента Яндекс Директ и Google AdWords, запущенных для данного сайта;
- Гораздо более точный анализ сайта по сравнению с бесплатными аналогами;
- Можно узнать об изменениях в поисковой выдаче на яндекс и google;
- И самое главное сервис SpyWords собирает информацию о запросах, имеющихся в поисковой выдаче и их позициям в поисковой системе.
Информация, которую собирает данный сервис, имеет огромную ценность. На основании только этих данных можно составить для своего сайта семантическое ядро и довести его до совершенства. А статистические данные, полученные таким способом, помогут составить истинную картину о положении дел в бизнесе.
Так сколько зарабатывает конкурент?
И вот, когда уже все данные собраны, осталось их проанализировать и получить ответ на главный вопрос — сколько зарабатывает конкурент. Для того чтобы ответить на этот вопрос надо немного посчитать – умножить средний чек в вашей нише на количество заказов. Способ приблизительный, мы писали об этом выше.
Можно рассчитать конверсию сайта, это тоже полезные данные. Делается это просто: узнаем примерное количество заказов за период времени, лучше брать две недели или месяц. И делим на посещаемость. Например за месяц компания получила 500 заказов, посещаемость сайта в месяц — 70000. Путем деления получаем, что средняя конверсия сайта составляет 0.7%.
Безусловно все эти данные приблизительны и узнать точно, сколько зарабатывает конкурент, без доступа к механизмам управления невозможно. Но эта информация поможет составить картину об успешности сайта и его среднем заработке.
Возможно вам также будет интересно:
