Как найти общую потребность

Каждый второй продажник не знает, как определить потребность клиента. Как бы это ни звучало печально, но такова статистика. Менеджер подходит к зашедшему в магазин покупателю, спрашивает, чем ему помочь, и, получая ответ: «Я пока посмотрю», – считает, что его работа закончена. Так думать в корне неверно.

Чтобы определить потребность клиента и предложить ему то, что надо, есть конкретная пошаговая инструкция, в которой расписан каждый шаг. Немаловажное значение играют вопросы для выявления желаний посетителей. А в Интернете действуют свои правила. Они похожи, но имеют свою специфику. Однако обо всем по порядку.

Зачем определять потребности клиентов

Клиент – самая важная часть процесса товарооборота предприятия или компании. Проблема фирмы строится на основании проблемы покупателя, решая которую, обе стороны достигают своих целей. А значит, организация получает доход.

Кажется, что может быть проще?! Выявить потребности покупателя и презентовать услугу или товар, с помощью которых эта потребность будет удовлетворена. Но в реальности продавцы порой не понимают, каким способом лучше выяснить, что же нужно клиенту.

Организация неоднократно сталкивается с задачей выявления клиентских потребностей. Первоначально это происходит перед запуском производства или продвижения услуги и перед утверждением всех этапов маркетинга.

В любом случае нужно иметь в виду правило: не продавайте то, что вы произвели, а производите то, что у вас точно купят. Изначально необходимо изучить нужды рынка и лишь потом приступить к разработке товара.

Таким образом, на первое место ставится определение потребностей согласно этапам. Изучаем всю целевую аудиторию, какая у нас есть. К примеру, детям рекомендуется ходить в ортопедических кроссовках. Целевая аудитория – дети от года до 14 лет.

Теперь разобьем аудиторию на отдельные части и определим потребности в более узком направлении. Дошкольникам проще надевать обувь на липучках, а ребята постарше умеют красиво завязывать шнурки.

Согласно проведенному исследованию, можно реализовывать товар или услуги, которые точно будут приобретать.

При разработке этапов маркетинга потребности также обязательно учитывать. Допустим, малышам одежду приобретают родители, которые обращают внимание на состав ткани, температурные характеристики, износостойкость и т. д. Все эти качества рекомендуется использовать в рекламных акциях.

Старшеклассники имеют возможность посещать магазины самостоятельно. А они будут смотреть на модные вещи или что-то похожее на одежду известных людей. Естественно, данный факт тоже нельзя упускать при презентации товара.

Потребности на данном этапе выясняются благодаря исследованиям, проведению анализа конкурентов, созданию опросов. Далее нужно составить карту того, что необходимо отдельным сегментам целевой аудитории.

Но и это еще не завершение процесса. Исследование потребностей также проявляется и в момент продажи. Так для каких целей это необходимо?

Распространенные типы потребностей клиентов

Есть множество разных классификаций потребностей. Например, двухфакторная модель Герцберга или пирамида Маслоу. Однако в процессе реализации продукта они оказываются малоэффективными.

Если рассматривать продажи, то можно выделить два типа потребностей: функциональные или рациональные, эмоциональные или внутренние:

• Рациональный тип

Необходимость в рациональных вещах является основой, без которой не имеет смысла дальнейшее развитие человека. Несомненно, это достаточно грубое утверждение для реальной жизни, но оно не лишено справедливости. К примеру, вы прошли длинный путь зимой по морозу и очень замерзли. Вдруг перед вами появилось кафе с вывеской «Горячий чай». Естественно вы войдете и обязательно выпьете чашку ароматного напитка, чтобы согреться.

На функциональных запросах потребителей реальнее продвигать товары массового спроса: одежду, предметы личной гигиены, еду и т. п. И зачастую в таком процессе финансовые вопросы играют далеко не главную роль.

В реализации подобных товаров стоит указывать функциональные характеристики продукта. Допустим, платье можно охарактеризовать так: «Пошито из натуральных материалов без добавления синтетики, в нем точно не будет жарко в летний зной».

• Эмоциональный тип

Если в определенный момент рациональные запросы полностью удовлетворены, появляются запросы эмоциональные. Например, необходимость в саморазвитии, в причастности к какой-либо социальной группе. Продукт, удовлетворяющий потребность в эмоциональном плане, нередко отражает ценности и мировосприятие клиента.

Используют эмоциональные нужды потребителя компании, производящие трендовые вещи. Неудивительно, что бренд Adidas ассоциируется с высоким уровнем и статусом того, кто обычно его носит.

Чтобы успешно продать такой товар, нужно умело пользоваться эмоциями и чувствами покупателя. «Такое пальто супермодно в этом сезоне. Обратите внимание, в точно таком же видели госпожу N». Госпожой N может выступать любая девушка или женщина, известная данной целевой аудитории.

У современных маркетологов имеется не менее эффективная классификация потребностей. Можно выделить внешние и внутренние потребности:

• Внешние

Они связаны с тем, что человек желает добиться признания общества. Допустим, студентка модно одевается, чтобы завоевать уважение у одногруппниц.

• Внутренние

Такие запросы основаны на собственных страхах и переживаниях клиента. К примеру, девушка приобретает модную одежду, чтобы чувствовать себя красивой и уверенной.

И хотя последние примеры схожи – девушка испытывает потребность в модной одежде, однако сами вещи будут различаться. Первая студентка выберет то, что считается модным в кругу ровесниц, вторая же будет покупать предметы гардероба, прислушиваясь к своим ощущениям.

Три типа вопросов для выявления потребностей клиента

Все вопросы, уточняющие потребности покупателя, обычно делят на три вида: открытые, закрытые, альтернативные:

• Вопросы открытого типа

Они подразумевают в качестве ответа развернутые размышления клиента, тем самым развивая диалог. Начинаются они со вспомогательных слов «Как», «Почему», «Что» и не требуют краткого ответа «Нет» или «Да».

Другая вариация вопроса характерна просьбой «Как считаете, …», «Опишите, пожалуйста, …», «Поясните мне, …». Исходя из этого, продавец получает нужную информацию, а также убеждает клиента в своей заинтересованности его мнением, что не может не повлиять на взаимовыгодное сотрудничество и удачную продажу.

• Вопросы закрытого типа

Они не располагают клиента к информативной беседе, а лишь помогают выяснять конкретные данные, давая ответы «Да» или «Нет». Вопросы закрытого типа лучше не употреблять в большом количестве, лучше их использовать в начале или в заключение всего диалога. Если продавец слишком усердно спрашивает, у покупателя закладывается ощущение, что его допрашивают и дальнейшей заинтересованности можно не ждать.

Например, закрытые вопросы: «Хотели бы вы …?»; «Устраивает ли вас …?». Также подобным образом можно обратиться к клиенту при подведении к покупке: «Могу упаковать товар для вас?».

• Альтернативные вопросы

На них клиент отвечает, выбирая варианты ответа, которые уже заложены в текст консультанта. Вариативные вопросы чаще, чем закрытые, помогают наладить правильный контакт с потребителем, что увеличивает шансы на успех в продаже.

Рассмотрим наглядный пример.

Консультант в магазине одежды (закрытый вопрос): «Я могу предложить вам подобную модель платья?»

Покупатель: «Нет».

Консультант в магазине одежды (альтернативный вопрос): «В нашем магазине имеется платье подобной модели. Какой цвет вы бы предпочли: черный или бежевый?».

Продавцу с опытом достаточно использовать 5-6 вопросов открытого типа и 2-3 уточняющих, чтобы определить основные запросы клиента.

10 вопросов для выявления потребности клиента

1. Выяснение проблемы

   На этом этапе нужно определить, какая проблема волнует клиента. Иначе – узнаем, что именно хочет покупатель. Например, задаем вопросы: «Вас что-то конкретное интересует?»; «Что именно присматриваете?».
2. Критерии

   Чтобы проявить себя грамотным специалистом и правильно представить товар, продавцу нужно уточнить критерии выбора продукта у каждого конкретного покупателя. Можно задать вопросы: «Чем вы руководствуетесь при выборе товара?»; «Какими функциями должен обладать продукт?»; «Каким вы видите для себя этот товар?».

3. Принципиальность

   Далее необходимо узнать, принципиальны ли свойства, которые уже перечислил клиент. Это поможет избежать недопонимания в процессе беседы, а также увеличить возможность альтернативы при презентации продукта. Например: «Вас интересует конкретный товар или могу предложить вам альтернативный вариант с подобными свойствами?».

4. Ожидаемые результаты

   В процессе диалога с клиентом важно уяснить, что он ожидает получить при выборе того или иного товара. В своих ответах покупатель, как правило, подробно рассказывает о своих ожиданиях. В таком случае продавец поднимает свой профессионализм в глазах клиента и приобретает шанс удачно оформить продажу, а также своевременно предложить дополнительную услугу или товар.

   Например: «Какую выгоду вы видите для себя после приобретения товара?»; «Каковы ваши ожидания от покупки?»; «Какие проблемы поможет решить этот товар?».

5. Опыт клиента

   Чтобы стало понятнее, какой товар выгоднее презентовать, нужно выяснить, насколько клиент уверен в своем выборе, и узнать о его опыте использования подобного продукта. Например: «Вы уже пользовались похожей продукцией?»; «Что было наиболее удобно?»; «Какие функции не пригодились вам совсем?».

   

6. Бюджет

   Данный критерий можно рассматривать с двух сторон. Некоторые специалисты утверждают, что лучше не задавать клиенту вопросы о предполагаемой стоимости, потому что это загоняет его в рамки.

   Но иногда, чтобы уменьшить время консультации, такую информацию все же стоит уточнить, да и покупателю будет проще сориентироваться в ассортименте. Только в этом случае рекомендуется увеличивать оговариваемую с клиентом цену на треть.

   Корректные вопросы: «В пределах какой стоимости выбираете …?»; «Какую сумму вы готовы потратить на покупку?».

7. Уникальные особенност

   Бывают ситуации, когда выгодную сделку продавец оформляет за считанные секунды. Секрета здесь нет. Просто консультанты с большим опытом делают акцент на фишках товара, предварительно выяснив, интересует ли такая особенность клиента. Так можно и себя показать как отличного профессионала, и покупателя настроить на покупку.

   Например: «А какие уникальные свойства вас привлекают в товаре?»; «Вас интересует какая-то определенная функция?».

8. Готовность к покупке

   Существует определенный тип покупателей, которые долгое время не могут определиться с выбором. Естественно, вопросы о готовности к приобретению нужно задавать практически всем клиентам, но описанной категории людей особенно настойчиво, чтобы покупку они совершили здесь и сейчас. Например: «Какой способ оплаты для вас наиболее оптимален?»; «Могу я начать оформление документов?».

9. Стереотипное мышление

   В современном мире существует множество способов для выбора продукта или услуги, которая соответствует всем необходимым критериям. Можно обойти несколько однотипных магазинов с похожими товарами, изучить характеристики на официальном сайте, почитать отзывы в Интернете или просто опросить друзей, узнав мнение и о товаре, и о компании, которая его производит. Так вот, чтобы исключить негативные стереотипные мысли потребителя, продавцу желательно знать, какой информацией владеет клиент, чтобы отсеять появившиеся возражения.

   Можно использовать такие вопросы: «Вы знакомы с нашей продукцией?»; «Вы уже рассматривали подобное предложение?».

10. Опасения и возражения

    В голове каждого клиента появляются в момент выбора серьезные опасения. Они могут касаться совершенно разных сегментов. Допустим, страх того, что его обманут, товар продадут с браком, через некоторое время что-то сломается, не хватит средств на покупку действительно качественной вещи и т.д.

    В маркетинге существует определенный этап продажи – отработка возражений. Квалифицированный продавец это действие может не совершать, потому что еще при выявлении потребностей в начале беседы с клиентом он определяет эти опасения путем использования правильных вопросов. Например: «Чего именно вы опасаетесь, покупая данный товар?»; «Каковы ваши сомнения с точки зрения эксплуатации товара?».

Как определить потребность клиента в обычном магазине: пошаговая инструкция

Покупатель все же посетил вашу торговую точку. Что происходит дальше? Обычно в магазинах посетители слышат банальное: «Могу я вам помочь?». В это время хочется сказать: «Нет», – и покинуть помещение. Так бывает более чем в 50 % случаев. Диалог не складывается, клиент нервничает, продавец теряет продажу. Но существует несколько этапов, пользуясь которыми даже новичок может рассчитывать на увеличение прибыли.

1. Выявление потребности

Никогда не стоит забрасывать клиента вопросами, если он только полминуты назад зашел в магазин. Лучше вежливо поздороваться, давая понять, что консультант рядом и готов к общению. После этого нужно дать посетителю время осмотреться и просто понаблюдать за его действиями, заметить, какой именно сегмент товара он рассматривает.

Допустим, мы находимся в магазине строительных материалов. Человек обошел все помещение и остановился у отдела с напольным покрытием. Итог: у нас уже есть первоначальная информация, которую можно использовать. На все подобные действия отводим человеку 30–60 секунд.

Исходя из наблюдений, консультант приступает к процессу установления контакта с клиентом. Можно начать с проговаривания акции: «Сегодня в нашем магазине действует скидка на линолеум» или «На этой неделе завезли новую коллекцию ламината разных оттенков, сейчас я вам их продемонстрирую».

Уже на этом этапе человек обычно высказывает заинтересованность и делится своим запросом, говоря, что именно ему сейчас необходимо. Поэтому продавцу важно, что он неравнодушен к проблеме покупателя.

2. Уточняющие вопросы и презентация товара

Когда клиент положительно отреагировал на попытки начать беседу, то можно показать ему всю витрину с товарами, но лишь экскурсионно, а затем задать ряд необходимых вопросов.

Существует еще один ход развития событий. Клиент не готов к диалогу и сам не понимает, что ему нужно. Тогда на помощь приходят все те же наводящие вопросы.

Новичку в продажах рекомендуется заранее прописать краткий список вопросов и попытаться его запомнить. Это позволит не растеряться в ходе общения и показать себя уверенным знатоком своего дела.

3. Выслушать сомнения клиента

Этот шаг направлен на детальный анализ возражений покупателя. Пусть клиент как можно подробнее расскажет все страхи и сомнения при выборе товара. Не стоит перебивать его и согласиться со всеми доводами, пусть даже они покажутся нелепыми и неважными. Таким образом, клиент почувствует интерес и соучастие со стороны продавца, что благоприятно скажется на дальнейшем продвижении продукта.

Следующим этапом будет подведение клиента к покупке. Вся предыдущая работа и сбор информации были лишь подготовкой к очередному шагу.

4. Отработка возражений потребителя

Здесь дело будет заключаться в грамотном воздействии на покупателя с целью ответить на его возражения и убрать все страхи. Хороший продавец – отличный психолог. Проанализировав все ответы клиента, он с легкостью презентует товар, учитывая пожелания клиента, описывая ценность продукта и обходя негативные моменты.

Таким образом, изучить потребности необходимо в любом случае, чтобы грамотно подвести клиента к покупке, озвучив личную выгоду от приобретения. Потребитель должен быть уверен в том, что это он сам выбрал товар и ему никто ничего не навязывал.

Например, покупатель озадачен выбором напольного покрытия для детской комнаты. Ему нравятся характеристики и внешний вид паркета, но он считает, что это дорого и непрактично. Клиент отказывается от всех предложенных вариантов.

Тогда мы берем за основу все высказанные потребности клиента. И предлагаем ему ламинат взамен паркета. Цена данного вида товара значительно ниже, внешний вид ничем не уступает паркету, а порой выглядит даже выигрышнее и современнее. И напоследок уверенно заключаем, что доска покрыта защитным слоем, что делает ее износостойкой. Все возражения отработаны, а клиенту проще определиться с выбором.

Типичные ошибки выявления потребности клиента в товаре

Нельзя забывать о том, что все люди совершают ошибки, и менеджеры – не исключение.

Как определить потребность клиента в Интернете

Самая важная задача менеджера и маркетолога любой организации – это увеличение прибыли. Отличным инструментом для работы продавца является воронка продаж. Она направлена на то, чтобы шаг за шагом подводить человека к покупке чего-либо, постоянно напоминая о том, какую выгоду в конечном итоге получит клиент.

Далее речь пойдет о лидах, следовательно, нужно уточнить значение этого термина.

Лид – это явная или предполагаемая потребность вашего клиента.

Маркетологи по аналогии с «воронкой продаж» используют «воронку лидов», что позволяет им находить предполагаемых клиентов и управлять процессом перевода этих лидов в реальных покупателей уже с помощью «воронки продаж».

Благодаря «воронке лидов» анализ потребностей покупателя становится понятным и доступным. Продавцу ясно, какие действия необходимы в отношении потенциального приобретателя на каждом из этапов, чтобы в итоге подвести его к совершению сделки.

Лид-менеджмент – это система регулярного выявления, распределения, обработки и взращивания потребностей клиентов.

Лид-менеджмент – отличный инструмент для маркетологов всех компаний, которые производят товары или услуги.

В современный век информационных возможностей каждый клиент способен выбирать из всех предложенных вариантов наиболее выгодный именно для него, но также он может передумать совершать покупку на любом из этапов. Такая ситуация возможна и в работе с юридическими лицами, когда существует длинная «воронка продаж», и в бизнесе с клиентами (физическими лицами), где реализовываются дорогие продукты, а сам путь от начала установления контакта до завершения сделки длиннее одного этапа: загородный дом или система охраны; открытие счета в банке или услуги связи; доставка воды или клининг.

Существует четыре основных этапа «воронки продаж»: привлечение, квалификация, распределение и перевод в продажу. И чтобы компания добилась описанных выше результатов, маркетологу необходимо прогнать лиды по всем этим пунктам.

1. Привлечение. Найти и использовать максимально эффективные способы для того, чтобы заинтересовать потенциальных покупателей

Самым начальным этапом трансформации лидов в покупателей является генерация, способная привлечь как можно больше заинтересованных людей на сайт. Основная задача квалифицированного маркетолога – выявление максимально продуктивных способов привлечения. Сейчас в маркетинге разработано множество специализированных программ для отслеживания посещений сайта конкретным клиентом, анализа конверсии и цены за одного лида.

Здесь же специалист по маркетингу преследует еще одну цель – раскрыть максимальное количество потенциальных клиентов, то есть получить с каждого как минимум один контакт, например, почту, телефон или аккаунт в социальных сетях.

2. Квалификация. Необходимо провести идентификацию клиента и выявить его основные потребности

Только небольшой процент пользователей Сети повторно зайдет на сайт. А значит, крайне необходимо установить контакт с ними при первом просмотре страницы.

Программы веб-аналитики способны зафиксировать гостя сайта, увидеть те страницы, которые привлекли его больше всего, какое количество времени провел на них потенциальный клиент. Однако посетитель – еще не лид. Этот статус он получит только в том случае, если добровольно предоставит контактную информацию.

Наиболее выигрышным вариантом для сбора данных становится лэндинг, или посадочная страница. Ссылку на него можно оставлять в социальных сетях, отправлять почтой или любыми мессенджерами. Он хорош тем, что на одной интернет-странице можно разместить главную информацию о товаре, действующие акции и скидки, а также форму для заполнения с предоставлением контактов.

Как правило, люди не готовы просто так предоставлять свои персональные данные. Но если заинтересовать их ценной информацией и пообещать выгоду, то они готовы на обмен. Поэтому чтобы гость сайта охотно выдал некоторые сведения о себе, просто нужно подарить ему часть того, что он искал. Например:

• Посетитель страницы увлекся описанием отеля в Крыму, предоставьте ему скидку на проживание или одну бесплатную экскурсию.
• Гость интересуется созданием сайтов, покажите ему первый онлайн-урок бесплатно и подарите чек-лист с описанием лучших платформ для поиска клиентов после обучения.

После заполнения форм на посадочной странице формируются базы данных клиентов, куда входит вся доступная информация о них. А маркетологи благодаря такой системе могут дать более точные заключения о потребностях, чтобы воспользоваться ими в «воронке продаж».

Существует CRM-система bpm’online marketing, которая позволяет автоматизировать бизнес-процессы на предприятиях. В ее основе лежит обработка социально-демографических данных клиентов, анализ взаимоотношений с ними, количество обращений, отклики. Программа способна формировать всесторонний портрет потребителя.

В итоге маркетологи компании имеют возможность делить общую целевую аудиторию на небольшие сегменты по определенным запросам, чтобы создать с потенциальным клиентом как можно более «личную» беседу.

Однако есть опасение, что не все указанные человеком данные являются верными. Чтобы не учитывать такую информацию в системах и не добавлять туда ложные контакты, маркетологам стоит квалифицировать лиды. Для меньших временных затрат этот процесс рекомендуется сделать автоматическим.

Системы автоматизации бизнес-процессов умеют обнаруживать повторные контакты, когда пользователь прошел регистрацию несколько раз, всегда указывая различные данные. Обработав и систематизировав запросы и потребности всех подходящих под критерии клиентов, специалисты-маркетологи смогут создать максимально правильную «воронку» для бизнеса.

3. Распределение. Взрастите потребность клиента в товаре

Потребности выявлены, и вы уже располагаете достаточными данными для начала общения с приобретателем. Но как же узнать, насколько он готов к покупке?

Для получения подобной информации существует технология лид-скоринга. Она позволяет понять уровень вовлеченности и зрелость лида. Другими словами, это деление лидов на «холодных и горячих».

Чтобы отследить последние две характеристики, автоматизированные CRM-системы маркетинга выявляют максимальную активность лидов на проведение акций или уникальных предложений: серфинг интересующих страниц с товаром, скачивание описания, переход по ссылкам и разрешения на электронную рассылку.

Программа тщательно обрабатывает данные и сегментирует лиды на группы. Первая включает тех, кто максимально готов к покупке товара, вторая – это «холодная» аудитория, то есть люди, которые пока не определились, важно ли для них ваше предложение.

Таких клиентов стоит «подогревать» дольше, но от грамотных действий маркетолога будет зависеть, повысится ли у них потребность в продукте. Это можно реализовать с помощью бесплатных мастер-классов, скидок, акций, персональных предложений.

Если работать с такими лидами, взращивая их потребности, то прибыль от продажи продукта можно увеличить на 50 %, при этом снизив цену лида на 33 %.

Одним из самых популярных методов на данное время стал e-mail-маркетинг, который помогает наиболее эффективно повысить потребность в продукте, выстраивая поэтапное взаимодействие с клиентом.

Рассмотрим наглядный пример. Допустим, вы являетесь специалистом по маркетингу клининговой компании. CRM-система уведомляет вас, что на сайте был пользователь, интересовался описанием комплексной уборки офисных помещений. Он заполнил форму, указав свою электронную почту, чтобы получить подробный прайс. На этой стадии это отличный результат.

Теперь, чтобы удержать клиента, нужно запустить цепочку электронных писем для повышения уровня готовности к совершению сделки. Специалисты по маркетингу настраивают в bpm’online marketing определенные правила последовательности предложений, согласно которым конкретному сегменту целевой аудитории будет доставляться на e-mail одно за другим письмо, способствующее достижению результата.

Поэтому вскоре после посещения сайта пользователю будет направлено уведомление на электронную почту о благоприятной атмосфере в офисе после качественной уборки. Через небольшой промежуток времени можно заинтересовать клиента презентацией выполненных работ в подобном офисном помещении с отзывами, затем акционные предложения на частичную или пробную клининговую услугу. И в завершении кампании – уникальные и выгодные условия на уборку «под ключ» всего офиса.

Обрабатывая каждую реакцию клиента на призыв к взаимодействию, CRM закладывает определенный прописанный путь движения лида. Если система получила отчет о положительных результатах этих действий, потенциальный покупатель переходит на последующую ступень «воронки».

И когда скоринг лида приближается к нужной степени зрелости, лучше не затягивать с передачей его продажникам.

4. Переход лида на этап продажи

В этот момент нужно удостовериться в том, что лид готов к совершению покупки. Здесь маркетологи подводят итог и повторно прорабатывают характеристики BANT: бюджет, лицо, принимающее решение, потребность, сроки (Budget, Authority, Need, Time).

Лид считается готовым, когда соблюдены все четыре составляющие. В этом случае необходимо передать его в отдел продаж. С помощью всех описанных выше действий менеджер по продажам в кратчайшие сроки сможет завершить «воронку лидов» и заключить взаимовыгодный договор.

Лучший инструмент для определения потребностей клиентов в Сети

Квизами принято называть небольшие опросы или тесты на сайтах, повышающие интерес аудитории к выбранной теме. Отвечая на подобные викторины, клиенты раскрывают свои потребности, показывают реакцию на проблемы. Данный метод используют маркетологи по всему миру, и небезосновательно.

Например, квизом можно считать e-mail-рассылку по адресам людей из целевой аудитории. В обращении к клиенту можно попросить его ответить на несколько вопросов по интересующей теме.

После того как потребности выяснены, мы имеем:

• наличие основной проблемы сегмента целевой аудитории;
• уверенность в том, что полученные данные достоверны;
• неожиданные сомнения клиентов;
• возможность улучшить посадочную страницу с помощью изучения той лексики, которая присуща большинству потенциальных покупателей;
• обнаружение ряда новых общих интересов, которые будут учтены клиентом при выборе компании-продавца;
• шанс сделать коммерческое предложение еще более выгодным и уникальным, благодаря поправкам, возникшим в ходе работы.

Есть еще один не менее популярный способ выявления потребностей пользователя. Можно закинуть опрос в социальных сетях, переводя лидов на сайт с анкетой. Например, предложить подписчикам пройти бесплатный опрос, чтобы понять, какая структура «воронки продаж» совместима с определенным видом бизнеса.

Говоря другими словами, квизы способны выполнять часть обязанностей продавца на этапе выявления потребностей. И как только мы поняли, какую проблему планирует решить клиент, обращаясь в нашу компанию, необходимо презентовать продукт. На стадии отработки сомнений также не станет лишним знание потребностей лида.

Успех менеджера в реализации товара напрямую связан с умением выявлять потребности клиента на каждом этапе процесса продажи. Грамотный специалист понимает, что много значит умение задавать правильные вопросы, но еще важнее способность слышать ответы и комментарии покупателя.

Приветствую Вас, друзья!

В этой статье представлена классификация потребностей человека и их подробное описание. Также мы разберем основы: что такое потребности человека, как они проявляются. Кроме того, рассмотрим несколько наиболее популярных научных подходов к изучению потребностей человека, в том числе знаменитую «Пирамиду потребностей Маслоу». Начнем.

Что такое потребности?

Потребность – внутреннее ощущение нужды в определенных ресурсах, обстоятельствах или действиях. Из всего животного мира для людей характерен наиболее широкий спектр потребностей: от приземлённых физиологических до возвышенных духовных. К потребностям можно отнести все материальные и нематериальные ресурсы, действия, обстоятельства и прочие факторы, необходимые человеку для ощущения удовлетворенности или счастья.

Потребности человека проявляются следующим образом:

1. Неудовлетворённая потребность обычно сопряжена с чувством дискомфорта, тревожностью, тоской и иными отрицательными эмоциями.
2. Удовлетворение потребности сопровождается позитивными эмоциями (как непосредственно в момент её удовлетворения, так и при осознании того, что она уже удовлетворена).
3. Происходит фиксация на предмете нуждаемости. Внимание человека непроизвольно концентрируется на том, чего ему не хватает. Проголодавшись, мы начинаем более чутко улавливать аппетитные запахи, а одинокий человек в любых обстоятельствах ищет поводы для знакомства с потенциальной «половинкой».

Также человеческим потребностям свойственны следующие особенности:

• людям для достижения состояния удовлетворённости требуется гораздо больше, чем другим биологическим видам;
• с возрастом количество потребностей увеличивается, меняются их приоритеты (ребёнку для счастья нужно гораздо меньше, чем взрослому, а для пожилых людей гораздо большее значение приобретают социальные и духовные ценности);
• существует вполне однозначная иерархия потребностей, и те из них, которые имеют большую важность, могут «заглушать» менее важные.

Потребности являются важнейшим мотиватором, заставляющим нас действовать и двигаться вперёд. Наиболее базовые из них заставляют нас работать, чтобы обеспечивать своё существование, а более высокие стимулируют нас к развитию, совершенствованию и самоактуализации. Все существующие достижения человечества, включая изобретения, научные теории, предметы искусства, музыкальные и литературные произведения, созданы под влиянием человеческих потребностей.

Классификация потребностей человека

В психологии все человеческие потребности принято делить на три группы. Данная классификация является достаточно однозначной, поскольку у каждой группы имеются вполне конкретные и очевидные критерии. Рассмотрим каждую из них подробно.

1. Биологические потребности

Данная категория включает базовые потребности, направленные на выживание, достижение физического комфорта и продолжение рода. В неё входят:

• вкусная еда (вкусовые качества важны, чтобы определить свежесть и пищевую ценность);
• чистая вода для утоления жажды;
• комфортные условия жизни;
• безопасность и уверенность в своём будущем;
• удовлетворение сексуальных потребностей.

Перечисленные стремления присутствуют у всех живых существ. Они сформировались эволюционно, чтобы обеспечить выживание популяции. По сути, все они являются механизмами, позволяющими человеку (или другому существу) выжить и достичь «репродуктивного успеха» (произвести потомство и обеспечить его выживание в будущем).

2. Социальные потребности

Поскольку человек – существо социальное, у него присутствует ряд инстинктивных стремлений, направленных на повышение собственной значимости в обществе или своей группе. Наиболее показательными являются следующие примеры:

• Самоидентификация. Человек ассоциирует себя со своей социальной группой, при этом стремится осознавать себя индивидуальностью с особыми личностными и иными качествами.
• Самоутверждение. Для любого человека важно гордиться собственными поступками и достижениями, а также ощущать уважение окружающих.
• Альтруизм и пассионарность. Большинство из нас получает удовольствие, совершая поступки, приносящие пользу другим людям или обществу в целом. Самооценка при этом растёт даже если наш вклад остался незамеченным для других, поскольку для альтруиста важен сам поступок, а не одобрение окружающих.

3. Духовные потребности

Существует система общечеловеческих духовных ценностей, которую так или иначе разделяет большинство людей. Мы стремимся к моральному и духовному росту, ценим красоту, изящество форм и гармонию, наслаждаемся созерцанием предметов искусства и прослушиванием красивой музыки. При этом у каждого человека собственный вкус, поэтому нам всем нравятся разные стили в музыке и направления в живописи. Кроме того, приоритеты духовных ценностей меняются в течение всей жизни.

К духовным относятся такие потребности как:

• Самоактуализация. Получение новых знаний, расширение круга интересов и увлечений, профессиональный рост, повышение квалификации – это всё естественные стремления для человека, который на данный момент не озабочен удовлетворением базовых биологических потребностей.
• Самосовершенствование. Взрослея, мы понимаем, что нам нравится становиться лучше не для того, чтобы кому-то понравиться, а просто чтобы ощущать свой прогресс. Мы отказываемся от курения и алкоголя, увлекаемся спортом, начинаем соблюдать распорядок дня и контролировать уровень стресса. Просто нам нравится думать, что с каждым днём мы становимся немного лучше.
• Романтическая любовь. Данный пункт можно было бы считать проявлением инстинкта размножения, но для нас это нечто гораздо большее. Нам очень важно, чтобы рядом находился любимый человек, вдохновляющий нас, дающий нам не только сексуальное, но и эмоциональное наслаждение.

Духовные потребности, в отличие от биологических и социальных, присутствуют только у людей. При этом их список не просто обширен, а практически бесконечен, поскольку каждый человек находит какие-то свои увлечения, которые не обязательно разделять с кем-то другим. Кому-то нравится рыбалка, а кто-то предпочитает вязание, кто-то смотрит сериалы, а кто-то в сотый раз перечитывает «Маленького принца», кто-то обожает шум проливного дождя за окном, а кто-то испытывает умиротворение от гулкого кваканья лягушек в ближайшем пруду.

Научные теории о потребностях человека

Теория Абрахама Маслоу

Это самая известная классификация потребностей человека, о ней знает каждый, кто хотя бы однажды интересовался саморазвитием. Данную концепцию предложил и развил американский психолог Абрахам Маслоу в ряде своих работ о мотивации. Он отсортировал все потребности человека по возвышенности: от низших (биологических) до высших (духовных). Благодаря характерной форме схематического изображения эта классификация получила название «Пирамида Маслоу».

Сам автор выделял в своей классификации 5 уровней:

1. Физиологические потребности. В эту группу он включил пищу, воду, сон, сексуальное удовлетворение – все базовые нужды нашего организма.

2. Безопасность. Когда все физиологические потребности удовлетворены, человек стремится обезопасить себя и свою семью. В данную группу входит не только хорошая защищенность от хищников и прочих опасностей, но и уверенность в стабильности и порядке.

3. Любовь и принадлежность. Здесь речь идёт о хороших отношениях, любви, дружбе, принадлежности к некой социальной группе.

4. Уважение и признание. Если человек уверен в собственном благополучии во всех сферах, входящих в первые три уровня пирамиды, у него появляется устойчивая потребность в уважении и признании. Здесь речь не о банальном «Ты меня уважаешь, нет?!», а о реальном уважении за поступки и достижения.

5. Самоактуализация. Абрахам Маслоу включил в эту группу саморазвитие, самообразование и иные способы работы над собой, своими навыками, знаниями и способностями.

Если внимательно посмотреть на 5 ярусов пирамиды Маслоу, можно заметить, что на первых двух находятся биологические, на третьем и четвертом – социальные и частично духовные, а на пятом – чисто духовные потребности.

Одно из важнейших утверждений теории Маслоу заключается в том, что каждый из уровней обретает важность только при условии, что все потребности, находящиеся на более низких уровнях, полностью удовлетворены. К примеру, голод или нереализованность сексуального инстинкта (первый уровень) заставляют человека забыть об осторожности и безопасности (второй уровень).

Если сравнивать низшие потребности с высшими, то можно заметить несколько характерных отличий:

• высшие потребности проявляются гораздо позже (впервые они проявляются в подростковом возрасте, после чего развиваются в течение всей жизни);
• высшие потребности воспринимаются большинством людей как менее важные, «опциональные»;
• чем выше в иерархии находится потребность, тем проще перенести её реализацию на будущее ради решения более насущных проблем;
• люди, живущие на более высоких уровнях пирамиды Маслоу, обычно имеют крепкое здоровье (в частности, потому что следят за ним), испытывают меньше стресса и лучше спят;
• человек получает гораздо больше радости и удовольствия от удовлетворения высших потребностей.

В первоначальной концепции, предложенной Абрахамом Маслоу, было 5 ярусов, которые мы рассмотрели выше. Позже многие авторы допускали вольности в её трактовке и привносили дополнения, увеличивая количество уровней. Поэтому не удивляйтесь, если увидите разные вариации пирамиды с 7 или 10 ярусами. В любом случае, базовая концепция теории Маслоу сохраняется.

Более подробно о Пирамиде потребностей Маслоу читайте в этой статье.

Теория ERG Альдерфера

Американский профессор Клейтон Альдерфер предложил альтернативную теорию мотивации. Она не противоречит теории Маслоу, но в ней используется собственная классификация потребностей, включающая 3 группы (от их названий и образована аббревиатура ERG):

1. Existence (существование, жизнь).
2. Relatedness (отношения, общение).
3. Growth (личностный рост, развитие).

Как несложно догадаться, первая группа представлена физиологическими потребностями, вторая – социальными, а третья – духовными. При этом Клейтон Альдерфер показал, что взаимосвязь между этими группами несколько сложнее, чем описывал Маслоу (влияние на приоритеты оказывает не только сам факт удовлетворения, но и степень удовлетворенности).

Кроме того, он заметил, что неудовлетворенность высших потребностей усиливает стремление удовлетворить низшие. К примеру, известно, что во время любых кризисов резко увеличивается выручка кондитерских магазинов. Объясняется это тем, что люди, теряя ощущение стабильности, начинают покупать больше сладостей (даже те, кто их вообще не любит и обычно не покупает).

Теория Фромма

Немецкий психолог и социолог Эрих Фромм считал социальное взаимодействие ключевым фактором, влияющим на психику человека. Это нашло отражение в его теории потребностей. Он предложил иерархическую схему из пяти пунктов:

1. Межличностные связи (любовь, дружба).
2. Творчество (любая творческая деятельность, независимо от вида).
3. Ощущение прочных и глубоких корней (стабильность).
4. Поиск идеала и уподобление ему (самосовершенствование).
5. Познание мира (духовное совершенствование).

Будучи одним из основателей неофрейдизма, Фромм считал, что нашими основными потребностями управляет бессознательное. Но поскольку бессознательное часто сталкивается с такими преградами как табу, стереотипы, логика, рациональность и прочее, потребности остаются нереализованными.

Теория приобретаемых потребностей МакКлелланда

Американский писатель и психолог Дэвид МакКлелланд предложил свою теорию мотивации. Он считал, что все потребности формируются в детском возрасте. При этом подразделял их на три группы, объясняя механизм формирования каждой из них:

1. Причастность. Данная потребность возникает у детей, которые занимались коллективной деятельностью, играли в командные игры. В результате и во взрослом возрасте они чувствуют необходимость быть частью группы, участвовать в общественно значимом проекте или движении.
2. Власть. Если в детстве так или иначе поощряется контроль над другими детьми, во взрослом возрасте такой человек нуждается в ощущении власти. Также данная потребность может формироваться под влиянием семейной атмосферы.
3. Успех. Если ребёнка приучают быть самостоятельным, добиваться чего-то, получать призы и грамоты, во взрослом возрасте он также будет нуждаться в успехе.

Заключение

Знание того, какие существуют потребности и как они взаимосвязаны, имеет большую ценность для любого человека, заинтересованного в самосовершенствовании. Хорошо понимая, как работает данный механизм, можно лучше понять уровень своей удовлетворенности жизнью, а также эффективнее мотивировать себя на достижение важных целей. Кроме того, это знание поможет своевременно отказываться от лишних желаний, сосредотачиваясь на самом важном.

Что такое пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу — это модель человеческих потребностей в виде пирамиды, предложенная американским психологом Абрахамом Маслоу (Abraham Harold Maslow). Еще одно название пирамиды Маслоу — иерархия потребностей. Впервые она была описана в 1943 году в статье «Теория человеческой мотивации» (A Theory of Human Motivation) [1].

Маслоу выделил 5 главных потребностей:

• физиологические (basic needs);
• потребность в безопасности (safety needs);
• потребность в любви (love needs). Позже Маслоу заменил ее на социальные потребности (social needs) [2];
• уважение или признание (esteem needs);
• самоактуализация (need of self-actualization).

Маслоу писал, что человеческие нужды организованы в иерархию, то есть, возникновение одной потребности обычно зависит от удовлетворения другой, более мощной [3]. Например, желание любви и привязанности обычно возникает у человека, если он уже не чувствует голода и находится в безопасности.

При этом Маслоу отмечал, что у человека как существа, постоянно в чем-то нуждающегося, обычно не бывает полного удовлетворения всех потребностей — особенно тех, которые находятся на вершине иерархии. Кроме того, некоторые люди вообще «не доходят» в своих желаниях до высших потребностей — они будут вполне счастливы где-то на нижних уровнях.

На протяжении десятилетий идеи Маслоу переосмысливались другими психологами. Они, например, пытались понять, где место сексуальной потребности в пирамиде, и каким образом влияет на иерархию культура, в которой живет человек. Споры идут и о том, действительно ли самоактуализация является наивысшей потребностью человека [4].

Несмотря на широкое использование пирамиды в менеджменте, маркетинге, работе с персоналом, убедительных научных доказательств ее правильности нет. В научных кругах она до сих пор остается спорной [5]. Современные исследователи также отмечают, что идеи Маслоу были неверно интерпретированы некоторыми его последователями — подробнее об этом ниже [6].

Маслоу выделил общие для всех людей глубинные мотивы, которые определяют поведение человека. Психолог полагал, что физическое выживание — это первый глубинные мотив и базовая потребность человека. После того, как она будет удовлетворена, человек переключится на следующую потребность. Всего таких потребностей пять:

1. Физиологические потребности

К ним относится воздух, еда, питье, кров, одежда, тепло, сон — все, что необходимо для выживания человека. В эту же группу Маслоу относил и секс. Психолог считал эти потребности самыми важными — в ситуации крайней нужды человек, прежде всего, будет думать о том, как выжить, то есть о физиологических потребностях. Пока они не будут удовлетворены, вряд ли у него возникнут другие желания.

2. Безопасность и защищенность

Как только физиологические потребности человека удовлетворены, на первый план выходят желание безопасности и уверенности в будущем. Люди хотят контролировать свою жизнь, видеть вокруг себя порядок и предсказуемость. В социуме это означает отсутствие прямых угроз жизни и здоровью, защиту от природных катаклизмов, социальную стабильность, финансовую безопасность и прочее. Полиция, спасательные службы, медицинские и в целом муниципальные учреждения закрывают в обществе именно эти потребности людей.

3. Социальные потребности

Изначально Маслоу назвал их «потребностью в любви». Он полагал, что после удовлетворения физиологических потребностей и получения безопасности, человек ожидает любви и привязанности со стороны других людей. К этому блоку пирамиды относятся социальные отношения: семейные и родственные связи, дружба, чувство доверия к другим и принятие человека окружающими.

4. Уважение и признание

Маслоу разделил эти потребности на два вида: самоуважение (чувство собственного достоинства, личные достижения, независимость от других) и стремление к уважению со стороны других. Человек хочет чувствовать себя значимым как в своих глазах, так и в глазах других людей. Самоуважение напрямую связано с чувством уверенности в себе и собственных силах, с принятием себя и собственной ценностью. Уважение со стороны других связано с желанием быть одобренным другими, успешным и оцененным по достоинству.

5. Самоактуализация

Самоактуализация по Маслоу — это возможность человека заниматься тем, для чего он создан. Музыкант чувствует потребность заниматься музыкой, художник — рисовать, поэт — писать. Если человек хочет быть счастливым, он должен делать то, для чего он появился на свет. Это желание развить свой потенциал — высшая потребность в иерархии Маслоу. При этом психолог отмечает, что конкретное поведение, в которое разовьется эта потребность, варьируется от человека к человеку. У одного это выразится в желании стать идеальным родителем, у другого будет связано со спортивными достижениями, третьему будет в радость творить или изобретать.

Работает ли пирамида Маслоу

Современные психологи, ученые и специалисты из других областей не считают пирамиду Маслоу истиной в последней инстанции. По мнению некоторых, она как минимум слегка устарела.

В 2010 году эволюционные психологи, основываясь на последних биологических исследованиях, предложили обновить пирамиду таким образом: заменить наивысшую потребность человека — самоактуализацию, на более прозаичную мотивацию — стремление к воспроизводству, родительство (parenting) [7]. По их мнению, самый сильный и фундаментальный импульс человека, который формирует желания на бессознательном уровне заключается в том, чтобы выжить и успеть передать свои гены следующему поколению. Их идеи подкрепляются современными научными — хотя и не неопровержимыми — данными о том, что все человеческие достижения так или иначе связаны со стремлением оставить после себя потомков.

Недовольство пирамидой высказывают и исследователи в области менеджмента. Изучив в 2018 году истоки ее возникновения, они обнаружили, что в виде пирамиды иерархию изобразил не сам Маслоу и не его коллеги-психологи, а специалист по управлению персоналом Чарльз Макдермид [8]. В своей статье от 1960 года он описал идеи Маслоу, но, как считают исследователи, неверно их интерпретировал [9] (Charles McDermid, How money motivates men).

Чарльз Макдермид, а за ним и другие консультанты по управлению чрезмерно упростили идеи психолога. Они решили, что у людей возникают потребности «высшего» или «низшего» уровня в зависимости от их дохода или профессионального статуса. Изобразив иерархию потребностей в виде пирамиды, Макдермид подкрепил этим свое утверждение, что одни работники нуждаются в творчестве и развитии, в то время как другим важно лишь ежемесячно платить за квартиру и иметь еду на столе. «Высшие» потребности им якобы не интересны. Но сам психолог так не говорил и пирамиду не рисовал, утверждают исследователи [10].

Пирамида Маслоу в том виде, в котором она использовалась с 1960-х годов для мотивации сотрудников, не работает. По крайней мере, в этом убеждены некоторые крупные компании. Руководитель HR-отдела Facebook (с 21 марта 2022 года соцсеть запрещена в России решением суда) Лори Голер (Lori Goler) и ее коллеги на основе анализа данных о сотрудниках в 2018 году выделили три большие группы мотиваторов [11]:

• стремление подняться выше по карьерной лестнице;
• признание в коллективе;
• вера в ценность дела.

90% сотрудников указали в качестве важных минимум два из этих трех пунктов. Таким образом, если бы Маслоу сегодня создавал свою пирамиду с нуля, пытаясь объяснить, что мотивирует людей к работе, кроме базовых потребностей, то мотиваторы, выявленные компанией Facebook, были бы не на последнем месте.

Пирамида Маслоу: мнение психологов

Психолог Мария Кочкина уверена, что базовые потребности, связанные с выживанием, вряд ли трансформируются. А вот все остальные «этажи» теории сейчас легко подвергнуть сомнению, так как наш мир со времен Маслоу изменился до неузнаваемости.

Например, на втором уровне находятся потребности в защищенности и безопасности, но если бы именно их люди считали вторыми по важности сразу после еды и воды, то, по мнению Кочкиной, в нашем мире не было бы ни предпринимателей, ни людей за чертой бедности. Начиная заниматься бизнесом, люди отказываются от стабильности и защищенности, стремясь к другим уровням, и это нормально. Многие «с разбега» проскакивают уровень безопасности, сразу перебираясь на «этаж» социальных потребностей.

Но и он подходит далеко не всем. Интроверты, эмоционально закрытые люди не ставят эту потребность в приоритет, отдавая предпочтение творческим и эстетическим потребностям. Та же ситуация может быть и с потребностями в признании и уважении. Для кого-то эти потребности никогда не станут актуальными: некоторые люди вполне удовлетворены признанием в узком семейном кругу, и не стремятся к карьере и широкой известности.

Психолог Павел Зыгмантович объясняет, почему в современной психологии пирамида Маслоу в ее первоначальном виде практически не используется. Это — умозрительная модель, при разработке которой Маслоу опирался не на научные данные, а на свои наблюдения. Такой подход привел к искажениям в теории. Как пример можно взять широко известную голодовку ирландских заключенных в Великобритании в 1981 году. Они требовали признать их статус политических заключенных, в знак протеста отказались от еды, в результате 10 человек умерли. Если следовать теории Маслоу, такой протест трудно представить: люди не могут желать чего-то на верхнем уровне потребностей, не удовлетворив нижние. Но в реальности это возможно. Именно поэтому в современной психологии пирамида Маслоу не используется.

Современный подход к организации потребностей — плоский, уточняет психолог. Все человеческие потребности одинаково важны, находятся примерно на одном уровне, и мы обращаемся то к одной, то к другой в зависимости от своих задач.

У каждого человека существуют потребности, которые нужно удовлетворить. Они закладываются нам не генетическом, психологическом и культурном уровне. Нереализованные нужды создают неприятное ощущение ненужности, из-за них можно впасть в депрессию. Выявление потребностей – первый шаг на пути к счастью.

Что понимается под словом «потребность». Какие они бывают?

Потребность – это нужда в чем-то, что необходимо для поддержания физиологического или психического здоровья. Согласно Маслоу, нужды делятся на следующие виды (в порядке возрастания):

1. Физиологические. Питание, сон, гигиена, поддержание температуры тела и так далее.
2. Безопасность. Наличие дома, чувство защищенности, наличие финансов.
3. Социальные потребности. Чувство сопричастности, наличие друзей и коллег.
4. Признание. Уважение со стороны социума и уважение к самому себе.
5. Духовные цели или самореализация. Смысл жизни.

Именно в таком порядке человек зачастую удовлетворяет свои потребности. Пока не будут реализованы базовые, добраться до самореализации будет почти невозможно. Человеку нужно направить свои силы на то, чтобы постепенно подниматься на ступень выше.

Духовные потребности можно еще называть экзистенциальными. Их изучал психолог Фромм в 20 веке. Фромм считал, что только после реализации этих нужд человек может достичь своего предназначения.

Виды экзистенциальных нужд:

1. В корнях. Это стабильность и безопасность, наличие семьи.
2. В самоопределении. Личность должна чувствовать себя индивидуально.
3. В преодолении самого себя. Выход за рамки животных инстинктов, саморазвитие.
4. В наличие системы координат. Собственное мировоззрение, основанное на научных теориях, философии или религии, помогает нам быстрее принимать решения и сохранять уверенность.
5. В наличии связей. Человеку необходимо общаться с другими личностями.

Наметился уже большой список нужд. Становится понятно, почему не все люди счастливы – слишком много потребностей, которые нужно заметить и удовлетворить.

Как выявить свои потребности?

Выявлением потребностей нужно заниматься постоянно. Если знать их, не будет проблем с мотивацией, уверенностью в себе, постановкой целей. Выявить потребности, которые оказались нереализованными или которые требуют больше внимания, можно следующими способами:

1. Пройти тест по Маслоу. Он покажет, используя три уровня (низкий, средний, высокий), насколько важны для личности 4 основные потребности. 5-ая, то есть физиологическая, во внимание не принимается.
   
2. Использовать тест на экзистенциальные потребности по шкале Лэнгле и Орглер.
3. Записаться на психологическое тестирование у профессионала.
4. Провести самоанализ, используя полезную литературу (см. список ниже).

Выявление может отнять достаточно долгое время, но расстраиваться из-за этого не стоит. Чем дольше человек познает себя, тем эффективнее будет использовать эти знания.

Изменение своего мышления для более эффективного их удовлетворения

Порой причина неудовлетворенности кроется не в том, что человек действительно не реализует одну из сфер. Очень часто недовольство возникает на психологической почве, из-за плохого характера. Пример: у Александра есть работа, стабильный доход, любимая жена и дети, время на путешествия. Он занимается любимым делом и не испытывает давления со стороны начальства. При этом Александр чувствует неудовлетворенность своей жизнью, раздражается по любой мелочи. Причина кроется в его вспыльчивости, холерическом темпераменте – любая мелочь заставляет его пошатнуться.

В подобной и других ситуациях нужно понять, что именно плохой настрой мешает наслаждаться жизнью. А чтобы изменить его, необходимо прибегнуть к разным способам: тренингам, вебинарам, курсам, обучающей литературе. Следует работать над собой.

Лучшая литература по теме

Тем, у кого ограничен бюджет и время, лучше всего помогут книги. Литература, которая поможет изменить свое мышление, быстро определить свои потребности, реализовать их и смотреть на жизнь светлее:

1. «Икигай. Смысл жизни по-японски». Эта книга одновременно позволит найти свои желания и в то же время покажет, что не обязательно иметь многое, чтобы радоваться жизни.
   
2. «Предназначение. Найти дело жизни и реализовать свою мечту». Для тех, кому предстоит определить свои нужды и реализовать их. Книга поможет поставить цель и уверенно идти к ней.
3. «Хочу… осуществить мечту!». Эта книга, в отличие от предыдущих, содержит больше практических советов и упражнений, это своего рода тренинг. Он поможет реализовать свою мечту всего за 1 год!

Не забывайте уделять внимание своим потребностям и удовлетворять их, ведь в противном случае жизнь будет казаться серой.

Текущая версия страницы пока не проверялась опытными участниками и может значительно отличаться от версии, проверенной 29 июня 2022 года; проверки требуют 15 правок.

Пирами́да потре́бностей — общеупотребительное название иерархической модели потребностей человека, представляющей собой упрощённое изложение идей американского психолога Абрахама Маслоу.

Данная пирамида потребностей отражает одну из самых популярных и известных теорий мотивации — теорию иерархии потребностей. Эта теория известна также как теория потребностей (англ. need theory) или теория иерархии (hierarchy theory)^[1]. Изначально идея была изложена в работе А. Маслоу «Теория человеческой мотивации»^[2] (1943), более подробно — в книге 1954 года «Мотивация и личность» (Motivation and Personality)^[3].

Теория иерархии потребностей[править | править код]

Потребности Маслоу распределил по своей мере убывания важности, объяснив такое построение тем, что человек не может испытывать потребности высокого уровня, пока нуждается в более примитивных вещах. В основании — физиология (утоление голода, жажды, и тому подобных лишений). Ступенью выше разместилась потребность в безопасности, над ней — потребность в привязанности и любви, а также в принадлежности какой-либо социальной группе. Следующая ступень — потребность в уважении и одобрении, над которой Маслоу поставил познавательные потребности (жажда знаний, желание воспринимать как можно больше информации). Далее следует потребность в эстетике (жажда гармонизировать жизнь, наполнить её красотой, искусством). И наконец, последняя ступень пирамиды, наивысшая, — стремление к раскрытию внутреннего потенциала (она и есть самоактуализация). Важно заметить, что каждая из потребностей не обязательно должна быть утолена полностью — достаточно частичного насыщения для перехода на следующую ступень.

«Я совершенно убеждён, что человек живёт хлебом единым только в условиях, когда хлеба нет, — разъяснял Маслоу. — Но что случается с человеческими стремлениями, когда хлеба вдоволь и желудок всегда полон? Появляются более высокие потребности, и именно они, а не физиологический голод, управляют нашим организмом. По мере удовлетворения одних потребностей возникают другие, всё более и более высокие. Так постепенно, шаг за шагом человек приходит к потребности в саморазвитии — наивысшей из них».

Маслоу прекрасно осознавал, что удовлетворение примитивных физиологических потребностей — основа основ. В его представлении идеальное счастливое общество — это в первую очередь общество сытых людей, не имеющих повода для страха или тревоги. Если человек, например, постоянно испытывает недостаток в еде, вряд ли он будет остро нуждаться в любви. Тем не менее человек, переполненный любовными переживаниями, всё равно нуждается в пище, причём регулярно (даже если любовные романы и утверждают обратное). Под сытостью Маслоу подразумевал не только отсутствие перебоев с питанием, но и достаточное количество воды, кислорода, сна и прочих базовых потребностей человека.

Формы, в которых проявляются потребности, могут быть разными, в зависимости от характера человека, внешних условий, событий и явлений, способностей и мотиваций отдельного человека, и прочих бесчисленных множеств других факторов. Поэтому, например, потребность в уважении и признании у разных людей может проявляться неодинаково: одному необходимо стать выдающимся политиком, депутатом, общественным деятелем и завоевать всеобщее одобрение и популярность, а другому вполне будет достаточно, чтобы собственные дети признавали его авторитет. Такой же широчайший диапазон в рамках одной и той же потребности можно наблюдать на любой ступени пирамиды, даже на первой (физиологические потребности).

Абрахам Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей, но также полагал, что эти потребности можно разделить на 5 основных категорий^[4][5]:

1. Физиологические: голод, жажда и так далее;
2. Потребности в безопасности/защите: комфорт, постоянство условий жизни;
3. Социальные: потребность в принятии другими, социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность;
4. Самоуважение/Эго: уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост;
5. Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

Существует также более подробная классификация. В такой системе выделяется 7 основных уровней (приоритетов):

1. (низший) Физиологические потребности: утоление голода, жажды, защита от холода, пригодный для дыхания воздух, достаточный сон, отсутствие боли и так далее;
2. Потребность в безопасности: чувство уверенности, избавление от страха и неудач;
3. Потребность в принадлежности и любви;
4. Потребность в уважении: достижение успеха, одобрение, признание;
5. Познавательные потребности: знать, уметь, исследовать;
6. Эстетические потребности: гармония, порядок, красота;
7. (высший) Потребность в самоактуализации: реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.

По мере удовлетворения низлежащих потребностей, всё более актуальными становятся потребности более высокого уровня, но это вовсе не означает, что место предыдущей потребности занимает новая, только когда прежняя удовлетворена полностью. Также потребности не находятся в неразрывной последовательности и не имеют фиксированных положений, как это показано на схеме. Такая закономерность имеет место как наиболее устойчивая, но у разных людей взаимное расположение потребностей может варьироваться.

Также можно обратить внимание на некоторую перекличку с теорией Гумилёва о развитии культурных потребностей с ростом уровня цивилизации и быстрой их деградации (например, при нарушении основания пирамиды Маслоу, то есть физиологических или охранительных потребностей).

Критика[править | править код]

Главная проблема при проверке теории иерархии в том, что нет надёжного количественного измерителя удовлетворённости потребностей человека. Вторая проблема теории связана с разбиением потребностей в иерархии, их последовательностью. Сам Маслоу указывал, что порядок в иерархии может меняться. Впрочем, теория не может объяснить, почему некоторые потребности продолжают быть мотиваторами даже после того, как они были удовлетворены^[6].

Поскольку Маслоу исследовал биографии только тех творческих личностей, которые, по его мнению, были успешными («счастливчиками»), то из исследуемых личностей выпал, например, Рихард Вагнер, великий композитор, лишённый практически всех личностных черт, ценимых Маслоу. Учёного интересовали необычайно активные и здоровые люди, такие как Элеонора Рузвельт, Авраам Линкольн и Альберт Эйнштейн. Это накладывает неизбежные искажения на выводы Маслоу, поскольку то, как устроена «пирамида потребностей» большинства людей, из его исследований оставалось неясным. Также Маслоу не проводил эмпирических исследований^[7].

Теория иерархии потребностей, несмотря на свою популярность, не подтверждается и имеет низкую валидность, заявили Дуглас Холл и Халил Ноугейм (Douglas Hall, Khalil Nougaim) в 1968 году и lawler и Suttle в 1972 году^[8]. Когда Холл и Ноугейм проводили своё исследование, Маслоу написал им письмо, в котором отметил, что важно учитывать удовлетворение потребностей в зависимости от возрастной группы испытуемых. «Счастливчики» с точки зрения Маслоу удовлетворяют потребности в безопасности и физиологии в детстве, потребности в принадлежности и любви — в подростковом возрасте и так далее. Потребность же в самоактуализации удовлетворяется годам к 50 у «счастливчиков». Именно поэтому нужно учитывать возрастную структуру^[8].

Факты[править | править код]

Этот раздел представляет собой неупорядоченный список разнообразных фактов о предмете статьи. Пожалуйста, приведите информацию в энциклопедический вид и разнесите по соответствующим разделам статьи. Списки предпочтительно основывать на вторичных обобщающих авторитетных источниках, содержащих критерий включения элементов в список. (5 октября 2022)

• Маслоу утверждал, что «стадии самоактуализации» достигает не более 2 % людей^[9].
• В основополагающей статье Маслоу нет изображения пирамиды^[9].

См. также[править | править код]

• Самоактуализация
• Гуманистическая психология
• Мотивация
• Теория 4P
• Теория потребностей К. Альдерфера
• Лила (игра)
• Алиментарные потребности

Примечания[править | править код]

Литература[править | править код]

• Maslow A. H. Motivation and Personality. — N. Y.: Harpaer and Row, 1954.
• Холлифорд С., Уиддет С. Мотивация: Практическое руководство для менеджеров / Пер. с англ. — М.: ГИППО, 2008. — ISBN 978-5-98293-087-3.
• Макклелланд Д. Мотивация человека. — СПб.: Питер, 2007. — 672 с. — ISBN 978-5-469-00449-3.
• Хьелл Л., Зиглер Д. Теории личности / Пер с англ. — СПб.: Питер, 2011. — С. 479–527. — ISBN 978-5-88782-412-3.

Ссылки[править | править код]

• William G. Huitt. Maslow’s Hierarchy of Needs (англ.). Educational Psychology Interactive (2007). Дата обращения: 4 марта 2015. Архивировано 4 марта 2015 года.
• Шалыто А. А. Заметки о мотивации. Университет ИТМО. Дата обращения: 4 марта 2015. Архивировано 13 января 2015 года.