Величина объема продаж – ключевой показатель успешности бизнеса, поскольку изменение его значения определяет доход предприятия от реализации товаров и услуг и позволяет оценить эффективность выбранной бизнес- и маркетинговой стратегии, изменение спроса на конкретный товар или услугу, а также качество работы сотрудников коммерческого отдела.
Что показывает и включает в себя объем продаж
Простыми словами объем продаж аналогичен выручке предприятия, поскольку отражает количественную реализацию продуктов компании, выраженную в актуальных денежных единицах или величине исчисления реализованного продукта (штуки, килограммы, часы и т. п.). При этом вариант расчета выбирают в зависимости от сферы деятельности предприятия, специфики ведения бизнеса и необходимости для утвержденной управляющим составом отчетности. Сведения об объемах продаж получают из финансовых отчетных документов – первичной документации и данных управленческого учета. Причем выбор эквивалента зависит от специфики проведения промежуточного или планового анализа деятельности компании, которая может определяться в зависимости от целей и задач конкретного исследования:
- финансовая – подразумевает учет всех денежных поступлений на счет организации и становится стартовой точкой для расчета прибыли бизнеса, его маржинальности и других показателей;
- количественная – выражается в актуальных единицах реализации товара или услуги и помогает определить рост или снижение спроса на продукцию компании в целом или на отдельную товарную категорию, а также позволяет оценить результаты работы коммерческого отдела в расчете плановых показателей.
Величина объема продаж определяет качество выбранной стратегии развития бизнеса на рынке товаров и услуг, а своевременное отслеживание ее изменения позволяет скорректировать существующую концепцию и предотвратить убыточный период в деятельности компании. Кроме того, расчет планового и фактического объема выручки необходим для разработки и изменения ценовой политики компании, эффективности запущенных маркетинговых акций, коммуникационной стратегии и взаимодействия сотрудников с клиентами компании. Кроме того, анализ изменения объема продаж во многих случаях оценивает работу структурных подразделений предприятия – маркетингового, коммерческого, планово-экономического и т. д.
При расчете объема продаж важно иметь в виду, что он равен общей выручке предприятия: то есть включает в себя все денежные поступления на счет компании, учитывая и товары и услуги, предоставленные в кредит. Оценка показателя необходима не только для анализа долгосрочных результатов и определения стоимости бизнеса, но также и для решения краткосрочных задач: например, эффективность запуска новой товарной категории, работа отдельной точки продаж, изменение товарооборота в зависимости от сезонности, внутренних и внешних экономических и других факторов и т. п. Такой анализ дает возможность корректировки не только позиционирования бренда на рынке, но и внутренних перестановок в компании – изменение ассортимента реализуемой продукции, сокращение или расширение штата сотрудников, обновление внутренней коммуникации для ускорения совершения сделки и др.
Виды объемов продаж
В зависимости от задач отдельного экономического анализа выбирают расчет нужного показателя объема продаж, который определяется исходя из общей выручки компании в течение выбранного временного промежутка. При этом для оценки важно учитывать тот период времени, который соответствует основной деятельности компании и наиболее полно отражает изменение выручки с учетом специфики бизнеса:
- валовый – включает в себя весь доход от реализации товаров и услуг предприятия, при этом финансовый показатель не учитывает предоставленные скидки, возвраты товаров, налоги, дебиторскую задолженность и другие расходы компании;
- чистый – выручка предприятия, полученная за отчетный период, с учетом вычета скидок, возвратов и других расходов на реализацию товара или услуги;
- целевой – показатель, который рассчитывается в рамках планирования соответствующим подразделением организации результатов при экономическом анализе компании;
- критический – аналогичен точке безубыточности и определяет тот минимальный объем выручки предприятия, при котором оно может работать без убытков и свести разницу доходов и расходов в ноль.
Каждый из показателей должен быть рассчитан для отдельного предприятия в соответствии с краткосрочными и глобальными целями развития и особенностями товарооборота, чтобы наиболее полно отразить текущее положение компании на рынке и спрогнозировать количественные и качественные изменения в схеме ведения бизнеса. Так, например, валовый объем учитывают при необходимости отслеживания изменения спроса на продукт или отдельную группу товаров или услуг. Чистый объем продаж при этом может указывать на эффективность применения отдельных маркетинговых акций и специальных предложений, процент отбраковки товара, зависимость спроса от внешних факторов и т. д.
Формулы расчета объема продаж
Начинающие предприниматели часто стремятся узнать уровень выручки компаний-конкурентов, однако в рамках оценки объемов продаж с целью анализа собственного бизнеса этот критерий неинформативен. При расчете показателя объема продаж следует иметь в виду, что эта величина не имеет какого-либо фиксированного или критического значения и уровень нормы определяется только финансовым подразделением конкретной организации с учетом текущих начальных условий. Так, например, плановый объем продаж производственного предприятия будет зависеть не только от ассортимента продукции, сезонности спроса, внедренных маркетинговых выбранных инструментов, но также необходимо учитывать производственные расходы, амортизацию здания, налоги, реализацию продукции с отсрочкой платежа и прочие факторы.
Обычно валовую выручку компании указывают в открытых финансовых отчетах, доступ к которым может получить любой человек, даже не будучи сотрудником данной организации. Однако знание этого показателя само по себе не может давать информацию об эффективности товарооборота и прибыльности предприятия. Для полноценного анализа необходимо рассчитывать чистый объем продаж по формуле, данные для которой берут из бухгалтерской отчетности:
Объем продаж = (П + УПЗ) / (Цед — Пред),
где П – прибыль,
УПЗ – условно-постоянные затраты,
Цед – стоимость единицы товара,
Пред – переменные расходы на единицу товара.
Здесь в качестве условно-постоянных затрат понимают налоги, расходы на производство и реализацию товара или услуги, амортизацию здания, арендную плату и прочие отчисления. Эти расходы считаются фиксированными в первую очередь по отношению к переменным расходам на единицу товара. Последние могут меняться с корректировкой объема выпускаемой продукции, стоимости расходных материалов и т. д.
В некоторых случаях требуется конкретизация формулы с учетом показаний из отчета о прибылях и убытках:
Объем продаж = (EBIT + УПЗ) / (Цед — Пред),
где EBIT означает прибыль предприятия до уплаты налогов и прочих вычетов.
Пример расчета
На примере производства керамики можно рассмотреть расчет объема продаж:
| Показатели | Данные из отчетов (руб.) |
| Прибыль | 12 млн |
| Условно-постоянные затраты | 700 тыс. |
| Цена за единицу продукции | 500 |
| Переменные расходы для единицы продукции | 100 |
Таким образом, объем выручки будет рассчитан по формуле:
ОП = (П + УПЗ) / (Цед — Пред) = (12 000 000 + 700 000) / (500 — 100) = 31 750 (единиц продукции).
Часто используемый показатель в экономическом анализе – целевой объем продаж, его рассчитывают по формуле, которая учитывает маржинальную прибыль компании (МП). Она соответствует разнице выручки от реализации товаров или услуг и затрат на их реализацию. В этом случае:
ОП = (EBIT + УПЗ) / МП.
Эффективность товарооборота определяется благодаря расчету чистого объема продаж – выручки предприятия за минусом выплат:
Чистый объем продаж = (ЧП * 100 %) / (ОП — отчисления),
где ЧП – чистая прибыль, ОП – валовый объем продаж, а под отчислениями понимают все возвраты товаров, предоставленные скидки и прочие расходы.
Работа планово-экономического отдела и утверждение долгосрочных финансовых целей предприятия подразумевают также расчет среднего объема продаж, на который ориентируются сотрудники финансового, маркетингового и коммерческого подразделения при выстраивании стратегии развития бизнеса.
Анализ показателя
Расчет объема продаж сам по себе не может принести компании достаточно пользы – необходимо оценивать его изменения в соответствии со сменой внешних или внутренних условий. Поскольку величина выручки не характеризует действия компаний-конкурентов, анализировать объем продаж необходимо относительно собственных учетных периодов, утвержденных руководством компании. При этом за основу могут быть взяты ежемесячные, квартальные или годовые финансовые отчеты – расчет показателя зависит от текущих потребностей экономического анализа предприятия при постановке целей или задач или корректировке стратегии развития.
Оценка объемов продаж должна выполняться в соответствии с четкой последовательностью:
- сбор необходимых данных из бухгалтерской и экономической отчетности;
- выявление критериев, относительно которых будет произведен анализ (критерии выбираются в зависимости от первоначальных целей анализа эффективности товарооборота);
- выбор методики анализа и оценка полученных данных;
- выявление критических значений и влияющих на них факторов.
Анализ показателя объема выручки обычно объединяет несколько структурных подразделений и может быть как заранее запланированным (например, при завершении отчетного периода), так и спонтанным (при резком снижении выручки предприятия). Конкретная методика оценки на третьем этапе выбирается в соответствии с причинами проводимого анализа – контроль достижения плановых значений, необходимость пересмотра ценовой политики, снижение актуальности отдельной группы товаров или услуг, потребность выделения ключевых позиций среди ассортимента продукции, сомнения в квалификации менеджеров по продажам и т. д.
Виды анализа
Как правило, методы анализа объема продаж применяются комплексно, но для ряда ситуаций возможно также индивидуальное использование отдельных методик:
- плановый – вид анализа, при котором определяется подходящий для индивидуальных условий временной промежуток и рассчитывается плановый объем продаж. Изначальное планирование и дальнейшее отслеживание достижения плановых показателей определяют прибыльность бизнеса;
- контрольный – необходим для сравнения плановых и фактических показателей выручки и корректировки на их основе выбранной стратегии продвижения продукта и коммуникации с потребителем;
- критический – позволяет рассчитать точку безубыточности ведения торговой деятельности и спрогнозировать действия по развитию продаж;
- структурный – применяется при необходимости выявления отдельных продуктов или категорий товаров и услуг, показатели выручки по которым являются слабой позицией. Такой вид анализа нужен для своевременного выявления критических значений и обновления ассортимента продукции, а также для утверждения ключевых товаров в соответствии с маржинальностью;
- анализ динамики – обязательный вид анализа для определения развития бизнеса и вектора движения компании. В этом случае происходит сравнение текущего объема продаж с показателями за предыдущие отчетные периоды. При выявлении отрицательной динамики производят пересмотр выбранных стратегий ведения бизнеса;
- факторный – представляет собой выявление факторов, влияющих на изменение объема реализации с целью усиления или изменения текущей тактики.
Методы анализа
В рамках выбранного вида анализа выбирают конкретную методику оценки результатов, опираясь на полученные данные о выручке, прибыли и расходах компании:
- АВС-метод – основывается на принципе Парето (20 % усилий дают 80 % эффективности) и выявляет тот товар, который приносит наибольший доход предприятию. Таким образом можно определить влияние отдельной категории на общий показатель реализации и выявить те позиции, которые отличаются низким спросом, с целью их выведения из производства или участия в последующем маркетинговом продвижении;
- KPI – методика анализа, основанная на определении ключевых параметров эффективности, которые определяются с учетом специфики отдельного бизнеса. Обычно такой метод применяют при исследовании динамики продаж в привязке к работе персонала компании. При этом в качестве критериев могут быть взяты величина среднего чека, конверсия, процент возврата товара и прочие моменты, которые позволяют оценить коммуникацию и предоставление услуги клиенту;
- SWOT-анализ – помогает в оценке сильных и слабых сторон продукции и предоставляемой услуги, а следовательно, и выявить возможные точки роста, в соответствии с которыми будет произведен пересмотр стратегии развития компании.
Дополнительно к перечисленным методикам руководители компаний выбирают и другие методы анализа, направленные на подробную оценку полученных результатов и выявление критических параметров. Например, анализ утвержденной коммуникационной стратегии, распределения обязанностей внутри коммерческого отдела, внедренных маркетинговых инструментов, актуальности информации для целевой аудитории, позиционирования бренда на рынке и т. д. Таким образом, анализ ассортимента, квалификации сотрудников и актуальности маркетинговых акций не являются достаточными сами по себе и должны выполняться в комплексе для разработки стратегии положительной динамики продаж. Однако в некоторых случаях увеличение количества сделок и реализации продукции не ведет к росту объема продаж за счет снижения цены единицы товара. Еще один нюанс анализа объема продаж предприятия заключается в том, что, несмотря на неактуальность оценки конкурентов в расчете выручки, эти показатели учитываются при рассмотрении вопроса о доли рынка.
Причины снижения объемов продаж
Снижение объема продаж является значимым критерием планового функционирования бизнеса и требует выявления ошибок и пересмотра выбранной стратегии в части критических значений.
- Ошибки при планировании
Неверное определение плановых показателей искажает полученные результаты и дает неточные данные при оценке текущей деятельности.
- Ошибки в маркетинговой стратегии
Неверно разработанная маркетинговая стратегия, неправильно выбранный сегмент целевой аудитории и способы позиционирования бренда и отдельных продуктов на рынке часто ведут к снижению спроса на товар или услугу, а значит, и понижению показателя объема выручки. Отрицательная динамика продаж может наблюдаться также при выборе недостаточного количества маркетинговых инструментов и минимальном информировании потребителей. Кроме того, даже при корректном выборе маркетинговой стратегии и запуске актуальных рекламных акций отсутствие детальной проработки отдельных специальных предложений может привести к снижению объема реализации за счет установления критического уровня скидок на товар или услугу.
- Ошибки коммерческого отдела
Отсутствие мотивации в заключении сделки, нарушение коммуникационной стратегии, недостаточная квалификация менеджеров по работе с клиентами могут стать причиной снижения объема продаж за счет увеличения времени обработки единичного заказа или отсутствия вовлеченности в диалог с клиентом, что ведет к уменьшению процента прохождения по воронке продаж.
- Ошибки ценовой политики
Выбор неверной ценовой политики или некорректное позиционирование отдельных ценовых категорий товара не меняют спрос потребителя на данную товарную группу, но снижают процент покупок в конкретной компании и увеличивают долю рынка конкурентов. В связи с этим важно проводить мониторинг рынка и устанавливать конкурентоспособные цены на продукцию. Причем неоправданно низкая цена также может способствовать снижению объема реализации за счет появления недоверия к компании.
- Негативное влияние внешних факторов
На динамику продаж также влияют и внешние факторы, которые никак не зависят от внутренней деятельности компании. Например, снижение трафика вблизи торговой точки, мировые экономические и политические кризисы, введение санкций и т. д.
Расчет и своевременный анализ объема продаж важен как на начальном этапе развития бизнеса, так и для крупных предприятий с фундаментальной долей рынка. Его изменение помогает выбрать нужную тактику продвижения, определить сильные и слабые стороны компании и реализуемой продукции и скорректировать существующую стратегию для достижения положительной динамики продаж. Кроме того, оценка показателя и приведших к такому значению внешних и внутренних факторов выявляет потенциальные точки роста и дает возможность продвижения компании на рынке. Для достижения эффективных результатов рекомендуется проводить промежуточную оценку объема продаж раз в месяц и сверять полученные данные с плановыми значениями показателя, рассчитанные с учетом специфики, сезонности и сферы бизнеса.
Важнейшим показателем эффективности работы предприятия является объем продаж (валовый доход), отражающий величину финансовых средств, полученных за фактически отгруженные покупателям товары. Анализ показателя в динамике позволяет оценить степень развития предприятия и необходимость наращивания производственных мощностей.
Это выручка, полученная производителем в результате реализации товаров за учетный период времени.
Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Ztext{пер})},
где ZпосZ_text{пос} – постоянные издержки,
ZперZtext{пер} – переменные издержки,
SS – необходимая прибыль,
PP – цена единицы реализации.
Показатели объема продаж
- Валовый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет (без учета поправок);
- Чистый объем продаж – суммарные по ценам реализации товары, проданные в кредит и за наличный расчет, за вычетом скидок и льгот, а также стоимости возвратных единиц продукции;
- Целевой объем продаж – планируемый показатель, направленный на достижение уровня целевой прибыли;
- Критический объем продаж – минимально допустимая величина реализации, позволяющая покрыть все затраты предприятия;
- Объем продаж на одного рабочего – частное от деления годового объема реализации и среднего количества рабочих за период.
Учет объема продаж в бухгалтерском учете ведется по статье 90 «Продажи» с учетом НДС.
Алгоритм анализа объема продаж
- Оценка всего объема продаж предприятием и по отдельным группам товаров, оценка структуры реализации:
- темп роста выручки
N=N1N0N=frac{N_1}{N_0},
где N0N_0 – выручка текущего периода,
N1N_1 – выручка предыдущего периода,
- доля кредитной реализации
N=NкрN0,N=frac{N_text{кр}}{N_0},
где NкрN_text{кр} – сумма, полученная от продажи в кредит.
- Оценка равномерности реализованной продукции и обобщение причин вызывающих отклонения.
- Определение критического уровня реализации и запаса прочности организации^
- критический объем продаж
Q=ZпостMQ=frac{Z_text{пост}}{M},
где ZпостZ_text{пост} – постоянные издержки фирмы,
MM – величина маржинального дохода.
- Определение рентабельности реализации
- доходность продаж
D=SND=frac{S}{N},
где SS – прибыль от реализации,
NN – выручка от продажи товаров.
Причины снижения объема продаж:
- этап жизненного цикла товара «спад»;
- снижение конкурентоспособности;
- перенасыщение рынка.
Примеры решения задач
Пример 1
Определить объем продаж, если планируется прибыль в размере 450000 руб. при переменных издержках в размере 470 руб. (на единицу выпуска), постоянных 300000 руб., а цена за единицу продукции 870 руб.
Решение.
Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})
Q=(300000+450000)(870−470)=1875Q=frac{(300000+450000)}{(870-470)}=1875 шт.
Ответ: объем продаж должен составить 1875 шт.
Пример 2
Определить критический объем продаж, если цена за товар 200 руб., переменные издержки 140 руб., постоянные издержки 180000 руб. в месяц.
Решение.
Q=(Zпос+S)(P−Zпер)Q=frac{(Z_text{пос}+S)}{(P-Z_text{пер}})
Q=(180000+0)(200−140)=3000Q=frac{(180000+0)}{(200-140)}=3000 шт.
Ответ: критический объем продаж составляет 3000 шт.
В результате проведенного анализа руководство предприятия должно выработать оптимальную стратегию улучшения собственных позиций. Наиболее рациональными будут: привлечение новых клиентов, разработка системы скидок для постоянных клиентов, поиск новых поставщиков.
Тест по теме “Объем продаж – формула объема продаж”
Что это? Оборот продаж – это общая сумма проданных товаров или услуг. Не путайте с выручкой, из которой убираются расходы.
Как подсчитать? С помощью автоматизированных программ складского учета. Не забудьте потом проанализировать все расчеты, чтобы потом найти оптимальные способы увеличения оборота продаж.
В статье рассказывается:
- Понятие оборота продаж
- Показатели оборота продаж
- Формирование оборота продаж
- Формулы расчета оборота продаж
- Виды товарооборота
- Факторы, влияющие на оборот продаж
- Контроль за оборотом продаж
- Прогнозирование оборота продаж
- Способы увеличения оборота продаж для опта
- Способы увеличения оборота продаж в розничном магазине
Понятие оборота продаж
Оборотом продаж в любом рассматриваемом бизнесе называется общее количество товаров или услуг, сбыт которых он совершает за выбранное время. Это также можно назвать валовой выручкой или доходом, однако не стоит смешивать понятия оборота продаж и прибыли.
Для оборота нужна вся сумма без каких-либо вычетов. Причем в нее входит не только физически проданная продукция, но и реализованная в кредит, с отсрочкой платежа, то есть дебиторская задолженность. Чтобы узнать оборот продаж, нужно цену умножить на количество реализованного товара.
Являясь значимым показателем предпринимательской деятельности в целом, оборот продаж нуждается в контроле на любом этапе работы бизнеса. То есть важно его отслеживать от самого начала, когда собственное дело находится еще на стадии планирования и разработки, привлечения инвестиций, тестирования, и в случае решения собственника бизнеса передать его.
Зачастую оборот продаж сравнивают или даже называют выручкой, хотя эти понятия не тождественны.
Оборот по продаже товаров можно определить, как всю сумму дохода от реализации продукции в каком-либо рассматриваемом нами виде предпринимательской деятельности за конкретный промежуток времени, без учёта расходов на этот товар или иные цели. Выручка же относится к полученным деньгам, которые остались после вычета всех расходов.
Есть два основных вида прибыли: валовая и чистая. Первая рассчитывается как достаток от реализации товаров или услуг за исключением их стоимости в натуре. В экономике можно также услышать определение ее как маржи от продаж.
Расчет же чистой прибыли идет по доходу, который остается после вычета всех расходов. Это не только затраты на товары в натуре, сюда включается также налог с продаж и тому подобное. Стоит отметить, что при сведении баланса в нем нет прямых показателей чистой прибыли и годового оборота.
В случае продажи товаров или услуг в кредит для определения планируемой к получению от этого прибыли также учитывают оборачиваемость дебиторской задолженности, то есть то время, которое необходимо для полного расчета клиентами за приобретенное.
Показатели оборота продаж
Основные типы оборота продаж (его в нашем материале будем считать равным товарообороту, или Т), которые используются в разных видах отчетности при ведении бизнеса можно свести к следующим:
-
общий объем Т (как в натуральном, так и в денежном выражении). Для определения указанного показателя необходимо подсчитать чистую прибыль от реализации всех товаров и услуг за рассматриваемый период времени;
-
упорядоченная система товаров и услуг (которые группируются по основным признакам с указанием объема реализации в валюте и процентном соотношении с общим Т). Этот тип оборота продаж рассматривает и оценивает прежде всего успешность применяемой политики подбора и сочетаемости ассортимента, которая обеспечивает стабильный уровень дохода и поддерживает интерес целевой аудитории к предлагаемой продукции/сервису, а также к торговому наименованию в целом;
-
скорость товародвижения. Представляет собой временной показатель оборота продаж. Это общее количество дней, в течение которых в среднем происходит реализация. Ускоренная, она помогает сократить расходы на хранение товаров, следовательно, повышает общий доход. Определить данный показатель можно, соотнеся дни в отчетном периоде и количественный показатель оборота продаж в это время;
-
периодичность товарооборота. Проще говоря, это равномерное распределение объема продаж за рассматриваемое время. Бизнесу не идут на пользу резкие скачки количества реализуемой продукции, сегодня – мало, завтра – несоизмеримо много. Для долгосрочного планирования и правильного подсчета прибыльности собственного дела важно иметь четкое представление о количестве ежедневно продаваемого, что помогает избежать ненужных затрат на хранение и оправдать ожидания постоянных клиентов.
В качестве дополнительных, но не обязательных показателей может быть использован оборот продаж у конкретного продавца в случае оценки эффективности его работы.
Формирование оборота продаж
Формирование оборота по продаже товаров складывается из двух моментов: качественного и количественного. В первую часть входит определение ассортимента товаров. Все зависит от ориентации конкретной организации на определенные товары и услуги. Самое основное разделение ассортимента идет на:
-
Продовольственные товары, к которым относятся продукты питания массового потребления. Эта категория в свою очередь подразделяется по признаку относимости продуктов питания к определенной категории.
-
Непродовольственные, включающие в себя большой ассортимент товаров, классифицируемых в зависимости от их внешнего вида, назначения, модификации и так далее.
Количественный момент в свою очередь включает в себя необходимые признаки, как:
-
Чистая прибыль от реализации товаров и услуг. Продажи могут осуществляться напрямую, в торговых точках, посредством автоматизированных систем, с использованием Сети, электронных способов оплаты и так далее.
-
Прибыль от реализации товаров с использованием кредитования. Крупные покупки среднему потребителю зачастую выгоднее брать в рассрочку или по ссуде, поэтому данная система расчета развита практически в любом сколько-нибудь крупном торговом предприятии.
-
Продажа товаров с оформлением доставки или почтовой отправки. При росте конкуренции увеличение объема продаж достигается за счет расширения территории реализации. С использованием современных технологий и возможностей онлайн-торговли это становится все более востребованным способом сбыта самых различных товаров.
Важно разделять определения величины и состава оборота в розничных продажах. Первая в данном случае является суммой прибыли, которая по итогу сдается в банк или в кассу. Удельный оборот в розничных продажах складывается из разных типов такой реализации.
Формулы расчета оборота продаж
Для качественного анализа и прогнозирования оборота товаров в продажах необходимо начинать с определения количественного показателя, подсчитывая общую выручку от реализации всех изделий и услуг. Если речь идет о небольших объемах, а также об ограниченном или специфическом ассортименте, то для такого расчета вполне подойдет элементарная формула:
Т = Ц * К,
где Ц – это цена за единицу товара, а К – общее количество реализованного за рассматриваемый период.
Например: за месяц предприятие продало 56 письменных столов, стоимость каждого составила 4 500 рублей, а также 13 мягких кресел по 5 900 рублей и 20 стульев для столовой по 3 000 рублей каждый. Сперва необходимо в рамках каждой видовой группы товаров определить оборот по указанной форме, а затем суммировать полученные значения, то есть: 56 * 4 500 + 13 * 5 900 + 20 * 3 000. Полученный результат в сумме 388 700 рублей и будет искомым общим оборотом розничной реализации.
Если компания крупная и ассортимент предлагаемых товаров классифицируется по многим показателям на виды и подгруппы, то применение такого простого расчета затруднено, что вызывает необходимость применения усовершенствованной формулы, которая использует в качестве элементов данные бухгалтерии, банковской информации, кассовой и статистической отчетности за определенный период времени.
Если данные получают из первичной бухгалтерской документации, то применима следующая формула:
В = (ДНКД + ДСКД) – (ДННД + ДСНД),
где:
-
В – чистая прибыль организации за рабочий день (РД);
-
ДНКД – суммарная выручка в кассе за РД;
-
ДСКД – общее количество денежных средств, поступивших на счета за РД;
-
ДННД – суммарная выручка в кассе на начало следующего рабочего дня;
-
ДСНД – общее количество денежных средств, поступивших на счета в начале следующего РД.
Следует принять во внимание, что при использовании указанной формулы для подсчета чистой прибыли не берутся в расчет платежи, сделанные не в оплату определенных товаров. Товар, реализуемый в кредит или в рассрочку, также участвует в расчете, остальные же деньги, хоть и были внесены на расчетные счета компании, учитываться не должны.
Расчет динамики
При планировании работы отдела продаж в любой компании огромную роль играет расчет динамики оборота продаж. Чтобы правильно определить этот показатель необходимо обладать информацией по товарообороту не только по текущему, но и за предыдущий период. Они рассчитываются по приведенной выше формуле, а после сама динамика вычисляется по следующей схеме:
(ТОП * 100) / ТПОП,
где:
-
ТОП – оборот товаров в текущем отчетном периоде;
-
ТПОП – оборот товаров в прошлом отчетном периоде.
При этом важно помнить, что значение ТОП отображается в ценах товара, актуальных на текущее время.
Расчет в ценах
Еще одна величина, которую важно определить при анализе и прогнозировании розничных продаж – это оборот товаров в сопоставимой стоимости. Является более точной по сравнению с динамикой, поскольку в данном случае не оказывают влияние внешние факторы повышения стоимости товаров на фоне инфляции.
Расчет сопоставимых цен можно произвести по формуле:
(ТОП * I) * 100 %,
где:
I – индекс цен, для определения которого есть своя формула:
Цотч / Цбаз,
где:
Цотч – стоимость товара или услуги в текущем рассматриваемом периоде;
Цбаз – стоимость товара или услуги в прошедшем периоде, принимаемая в качестве базовой.
Приведем такой пример: цена какого-либо товара, реализуемого компанией изначально за 18 тыс. рублей, за отчетный период увеличилась на 20 % и стала 22 тысячи рублей. Согласно произведенным расчетам динамика товарооборота увеличилась на 22 % и составила 122 % от базовой.
Далее по указанным ранее формулам рассчитываем индекс цен: он составляет 1,2. Оборот товаров в сопоставимых ценах равен 18 333 рублям. Динамика роста при таких показателях составила 101,85 %. Анализ показывает, что оборот продажи увеличился в результате повышения стоимости единицы товара, а не за счет повышения количественных характеристик реализации.
Расчет ритмичности продаж
Этот показатель очень важен при исследовании оборотов в розничной реализации. Рассчитать его не составляет особого труда. Необходимо разделить показатели квартального плана продаж на показатели годового. Исходные данные для расчета указываются в абсолютных суммах. Розничные продажи можно определить как равномерные в случае получения коэффициента, равного единице.
Кейс: VT-metall
Узнай как мы снизили стоимость привлечения заявки в 13 раз для металлообрабатывающей компании в Москве
Узнать как
Виды товарооборота
Среди разновидностей оборота по продаже товаров по конечному движению продукции можно выделить оборот розничный и оптовый. Рассмотрим их подробнее.
Обороты в розничных продажах
В данном случае происходит передача товара после его оплаты сразу конечному потребителю, на чем сам процесс товарооборота логически завершается. Изделие переходит из сферы реализации в область использования.
В качестве экономического показателя обороты в розничной продаже демонстрируют общее количество товаров, которые в виде денежной массы переходят в личное потребление. С одной стороны, это – показатель общей выручки от реализации, рассматриваемой в денежном выражении, а с другой – суммарные расходы народа, являющегося конечным потребителем изделий и услуг.
Инструкция Госкомстата Российской Федерации дает официальное определение розничному товарообороту, называя его продажей товаров населению. Помимо этого, в него включается реализация продукции не только отдельным потребителям, но и организациям, учреждениям и предприятиям для обслуживаемых ими людей.
Оборот в розничных продажах при оценке его с точки зрения статистики олицетворяет общие показатели сбыта товаров населению, совершенного посредством известных каналов реализации и отпуска продукции: в специализированных фирмах, а также в более простых самоорганизованных торговых точках.
Объем розничных продаж товаров во многом отражает состояние экономики страны в целом, демонстрируя текущую ситуацию в различных сферах производства, будь то промышленность или сельское хозяйство, а также процесс инфляции, уровень благосостояния населения, проживающего в данной местности на постоянной основе, объемы и гибкость внутреннего рынка.
Розничная продажа товаров проявляет себя через призму количественного и качественного показателей. Первый отражает объемы сбыта, выраженные в денежном эквиваленте, а второй – саму организацию и структуру розничного товарооборота, которая представляет собой разделение общей массы товаров, реализуемых в процессе торговли, на отдельные подгруппы.
Объемы розничных продаж также можно классифицировать в зависимости от производимых сбытовых особенностей:
-
чистая прибыль от реализации продовольственных и непродовольственных товаров в специально организованных общественных местах;
-
объем продаж у предприятий в сфере общепита, образующийся из сбыта собственной продукции и приобретенных сторонних товаров, сюда же входит наценка;
-
прибыль от реализации медицинских препаратов;
-
выручка от продажи печатных изданий, в том числе периодики и т. п.
Несмотря на смысловую общность понятий «состав» и «величина» очень важно разграничивать их при рассмотрении розничного товарооборота. Состав объема этих продаж складывается из общего количества их видового разнообразия, а величина – это денежный показатель, который отражает сумму всей выручки, сданной в банк или в кассу. Значение имеют расчеты наличными средствами, безналом.
Оптовый оборот продаж
Смысл заключается в реализации товаров одним предприятием другому для их последующей реализации либо для переработки в процессе производства собственных товаров, а также для использования в обеспечении этой деятельности. Таким образом, в ходе оптового оборота товары не доходят до стадии личного потребления, оставаясь в сфере обращения или бизнес-потребления.
Самая распространенная классификация оптового оборота продаж идет по:
-
направлению;
-
форме выражения движения товаров.
Направление товарооборота в свою очередь подразделяется на:
-
оптовый товарооборот по вектору продаж за пределы системы предприятий и организаций;
-
оптовый оборот продаж, производимый в рамках одной системы.
Оптовый объем продаж, осуществляемый вне рамок единой системы, за ее пределы осуществляется предприятиями, занимающимися розничной реализацией товаров, а также общественным питанием, поставками различной продукции для потребителей вне рынка, экспортируемых и по клирингу.
В рамках такой структуры оптовый товарооборот – это производство и продажа одной организацией по заказу и по требованиям другой для потребителей внутри рынка. Он характерен для крупных предприятий, которые маневрируют получаемыми товарными ресурсами.
Подводя итог, можно определить оптовый оборот по реализации в качестве непосредственной продажи оптовых товаров за пределы системы, в то время как сбыт партиями внутри нее предполагает движение продукции от звена к звену в нерозничной торговле.
Валовой торговый складывается из суммированных двух видов оптового оборота продаж.
По организации перемещения товаров можно разделить любой из видов нерозничного оборота на:
-
консолидированный на складских помещениях и в других специализированных местах хранения;
-
транзитный или перемещаемый.
В первом случае реализация товаров идет со складских помещений или иных, куда они предварительно помещаются. Во втором случае продажа происходит без участия этих площадок и без организации места для хранения на промежуточном этапе.
Транзитный оптовый товарооборот можно также разделить на:
-
организуемый, который осуществляется без денежных оплат;
-
транзитный с финансовыми расчетами.
Организация может участвовать в обороте товаров либо в качестве посредника, которому изделия передаются лишь для последующего их продвижения и получения вознаграждения за это, либо как конечный потребитель, оплативший стоимость продукта.
Оптовый оборот продаж с участием в расчетах складывается из суммы транзитного и складского оборотов реализации.
Факторы, влияющие на оборот продаж
В условиях стремительно развивающейся розничной торговли и открытия множества организаций, занимающихся продажей аналогичных товаров на примере отдельно взятого магазина может существенно снижаться объем реализации за определенный промежуток времени. Конечно же, это ведет в конечном итоге к нерентабельности всего предприятия и его закрытию.
Тем не менее, даже в существующих реалиях вполне возможно направить процесс сбыта к лучшему, а для этого бизнесмену необходимо понимать обстоятельства, которые на него могут повлиять, то есть факторы, влияющие на оборот продаж:
-
Расположение
Не случайно данный фактор стоит на первом месте в списке. Это показатель эффективности работы торговой точки в целом. Необходимо обратить внимание на посещаемость места покупателями конкретного потребительского направления. Если товары относятся к распространенной категории, но точка в принципе не особо проходимая, то повысить показатели товарного оборота не получится даже при грамотном ведении ценовой политики.
-
Мерчандайзинг
Немаловажную роль играет правильное расположение предлагаемого товара и оптимизация пространства. Увеличение объемов реализации в этом случае зачастую идет за счет так называемых кросс-продаж: приходя в магазин клиент быстро находит все необходимые изделия благодаря их грамотному позиционированию на прилавках.
Мерчендайзингом занимаются отдельно обученные специалисты, зачастую – специально созданные для таких целей отделы.
-
Динамика и развитие социальной и политической сфер жизни общества
Указанный фактор не зависит от воли бизнесменов, поэтому относится к внешним обстоятельствам. Налоговая политика, льготы и субсидии от государства существенным образом влияют на развитие предпринимательской деятельности в том или ином регионе, а стратегия руководства страны в области уровня покупательской способности населения напрямую влияет на прибыль организаций, занимающихся розничной торговлей.
-
Наполнение рынка и ценовая политика
Повышение объемов продаж во многом зависит от выбора предлагаемых товаров и правильной системы определения стоимости. Многие успешные предприниматели стараются впрок запастись наиболее популярными изделиями и предлагают различные маркетинговые мероприятия. При правильной организации процесса это – весьма существенный фактор воздействия на выбор покупателя.
-
Внешний вид и бренд
Большинство покупателей привлекают интерьер и экстерьер помещения, в котором осуществляется розничная продажа. То же самое можно сказать о товарах, пусть даже и с высоким уровнем стоимости, но хорошо раскрученных в плане рекламы бренда.
Подводя итог, можно сказать, что лишь комплексный подход к работе с совокупностью вышеназванных факторов может повлиять на увеличение объема розничных продаж, причем в таких общераспространенных сферах, как реализация продуктов питания, предпринимателю стоит настроиться на серьезную деятельность с привлечением внутренних ресурсов и сторонней помощи.
Контроль за оборотом продаж
Он может проводиться несколькими способами, выбор которого зависит от ассортимента компании, ее размера и технических и финансовых возможностей.
Самостоятельные расчеты
Будут эффективны для предприятий, располагающих небольшим ассортиментом. В таком случае не требуется привлечение специальных средств учета и дополнительных ресурсов, все расчеты можно сделать самостоятельно, взяв исходные данные из таких источников, как:
-
данные по продажам от поставщиков;
-
кассовая отчетность, показатели выручки и прибыли;
-
иная документация, имеющая отношение к обороту.
Достоинства применяемого метода:
-
оперативность и достаточность подручных средств;
-
не требуется привлечение специальных ресурсов типа интернета, всю информацию можно всегда иметь рядом;
-
никаких затрат на производство подсчетов;
-
простота и элементарность самой работы, не требующей специальных знаний.
Недостатки:
-
ограниченность круга лиц, имеющих доступ к документации по учету;
-
единственный носитель информации, который рискует быть потерянным или уничтоженным;
-
необходимость внимательности при расчетах во избежание ошибок;
-
подходит только в условиях ограниченного ассортимента товаров.
Расчет в Excel-таблицах
Специально для удобства вычислений в розничной торговле созданы несколько универсальных шаблонов таблиц в программе Excel, помогающих в определении товарного оборота. Несмотря на самые простые используемые формулы, данный процесс подсчетов – это начальный этап автоматизации. По-прежнему необходимо иметь представление об исходных данных, которые вводятся в таблицу.
Программа общедоступна, при необходимости форму можно скачать в интернете. Версия может быть оплачиваемой, располагающей более широким набором инструментов для удобства работы, или находиться в свободном доступе. При желании можно оценить оба варианта и выбрать наиболее удобный и подходящий.
Достоинства метода:
-
практически ничего не сто́ит, требуется только наличие ПК и доступа в интернет, а сегодня они есть практически у всех;
-
уже более широкий круг лиц, которые имеют доступ к документам по расчету;
-
программа является надежным хранилищем данных, что не исключает ее случайного удаления;
-
при использовании онлайн-версии получить доступ к ней можно с любого устройства, подключенного к Сети;
-
возможность редактировать данные начисто, без помарок и грязи.
Недостатки:
-
программа справляется только с простыми расчетами с определенным набором исходных данных;
-
ограниченность в доступе к данным при использовании офлайн-версий;
-
не все умеют работать с таблицами, если речь идет о необходимости внесения новых цифр и корректировки расчетов;
-
нет страховки от потери данных;
-
не всем подходит формат таблицы, необходимость в предварительном изучении и подготовке.
Контроль товарооборота при помощи учетных программ
Высшая форма расчета торгового оборота, подходящая абсолютно для любого объема продаж и фирмы с самыми крупными показателями на рынке. Предполагает работу в комплексе сразу нескольких программ по учету, способных контролировать различные показатели деятельности организации без постороннего вмешательства в автоматическом режиме.
Неоспоримыми достоинствами такого ПО являются:
-
ведение анализа всей деятельности предприятия в комплексе, сравнение в режиме реального времени по различным показателям, что дает возможность сразу же корректировать политику реализации;
-
учет абсолютно всей продукции, которая уже вошла в товарооборот. В силу различных причин не все оплаченные компанией продукты могут находиться в конечной точке, поэтому анализ стоимости лишь видимой части не дает полной картины производимых расходов;
-
отслеживание выгоды закупки определенных товаров и их окупаемости в режиме реального времени;
-
автоматический расчет себестоимости продукции в условиях постоянно изменяющихся цен закупки.
Прогнозирование оборота продаж
Успешная розничная и оптовая торговля не обходится без прогнозирования и планирования на очередной отчетный период, для чего применяются следующие способы:
-
Прогнозирование посредством прямого метода предполагает учет спроса, на который может рассчитывать компания, располагая определенными ресурсами. Рассчитывается по формуле:
В = К * Ц,
где:
В – валовый доход;
К – размер проданного товара;
Ц – стоимость единицы реализованной продукции.
Данный вариант предполагает гибкое определение спроса с учетом инфляции и объемов продаж.
-
Следующий метод, расчетный, подразумевает изменение показателя продаж по остаткам товаров и рассчитывается по формуле:
В = О1 + Т – О2,
где:
В — валовый годовой доход,
О1 — остаток товара на начало отчетного периода,
Т — размер продукции, предназначенной для реализации за год,
О2 — остатки на конец отчетного периода.
Следует отметить, что для данного расчета все показатели берутся в ценах реализации на конкретный момент, а в О1 и О2 указывают, соответственно, цены на конец отчетного периода и планируемого года.
Наиболее популярен именно этот метод, поскольку позволяет увидеть более точный результат по интересующему отчетному периоду, а также является весьма наглядным. Кроме того, с помощью данного способа можно рассчитать сразу несколько показателей:
-
целесообразность внедрения и использования на производстве новых технических средств;
-
по предложениям и апробации новых способов управленческого процесса;
-
для реагирования путем изменения продаж с учетом существующей конкуренции;
-
для прогнозирования подстройки торгового процесса под изменяющуюся инфляцию.
-
Приведенные расчеты – на годовой период, а для того, чтобы получить значение показателя по месяцам, необходимо разделить годовое значение на 12, но учитывать при этом изначально установленную динамику движения спроса с погрешностью на сезон.
Для наращивания оборота хорошему бизнесмену нужно оценивать ситуацию в комплексе, беря за основу сразу несколько показателей, поскольку влияние одного может повышать спрос, в то время как другой его значительно снизит. Тщательный и постоянный анализ бухгалтерской отчетности вполне позволяет это сделать.
Скачайте полезный документ по теме:
Чек-лист: Как добиваться своих целей в переговорах с клиентами
Способы увеличения оборота продаж для опта
В начале небольшой пример. Некая фирма производит изделия из металла, входящие в экономичный класс. Каждый месяц изготавливают около 100 единиц из расчета средней стоимости в 10 000 рублей, 500 – по 2 000, а также 4 тысячи деталей по 100 руб. каждая. При расчете показателя продаж в натуре выходит 90 * 450 * 3 600 штук, а в денежном значении соответственно — 2 160 млн руб.
В качестве основного заказчика выступает фирма по реализации продукции, которая забирает основную часть произведенного товара, а остатки распределяются на госзаказы и небольшие розничные предприятия, которые могут сотрудничать не на постоянной основе за счет непостоянства потребности в этих изделиях. Рентабельность в данном случае в усредненном показателе дает порядка 30 процентов, на основании такого показателя доход составляет около 650 тысяч рублей.
При существующем объеме выпуска поставщику необходимо увеличить объемы реализации, нарастить их, но это напрямую зависит от потребителя, который в лице первого крупного контрагента не готов к такому увеличению из-за отсутствия необходимого спроса на продукцию.
В таком случае рассматривается дополнительный путь сбыта, когда изначально в договоре предусматривается обязанность дилера по продаже определенного количества изделий. При этом постоянному партнеру предлагаются выгодные условия и льготы как по оплате, так и по приоритетности поставок в собственном регионе. Такие меры имеют успех, повышая для производителя показатели оптового оборота товара. Чистая прибыль в таком случае повышается в среднем до 2,4 млн руб., а доходность – до 750 тысяч рублей.
Способы увеличения оборота продаж в розничном магазине
При желании повысить продажи и добиться успеха при существующей конкурентности предпринимателям в сфере розничной продажи необходимо в самом начале правильно определить цели, направленные на повышение оборота. По приведенным вариантам это можно видеть подробнее:
-
Некорректно: Необходимость привлечения новых покупателей (Неконкретность цели).
Правильно: Целевое увеличение продаж на 25 процентов.
-
Некорректно: Стремление продать как можно больше товаров по высокой цене (Высокая стоимость вряд ли привлечет покупателя. В таком случае лучше заинтересовать его выгодной акцией или предложением).
Правильно: Исходя из необходимости получения на продаже товара в день порядка 40 000 рублей, нужно по выгодной акции привлечь большее количество покупателей и получить 1 млн дохода.
-
Некорректно: Цель – максимально возможная выручка (Не понятно, насколько необходимо ее увеличить и вообще каким образом).
Правильно: Выручку необходимо поднять в два раза за счет привлечения новых клиентов.
-
Проведите исследование
Перед каждыми нововведениями и мероприятиями необходимо оценивать опыт прошлых лет, обратить внимание, что именно повышало реализацию за последний год, влияло ли на этот показатель расширение ассортимента, успешные рекламные акции, что-либо другое.
Динамику оборота продаж обязательно нужно оценивать после проводимых маркетинговых мероприятий, это может оказаться ключом к повышению уровня прибыли.
Не стоит упускать мелочи и на первый взгляд не слишком важные вещи. Все работает в комплексе, как единый, слаженный организм.
-
Наблюдение за конкурентами
Внимание к работе конкурирующих организаций – это дальновидность и правильная постановка вопроса, поскольку возможность повысить собственные показатели и быть лучше кого-либо достигается только за счет анализа деятельности второй стороны и сравнения. При этом, конечно же, копирование успешных методов деятельности соперника не будет оптимальным подходом, а вот взятие за основу его опыта – это верный путь, по которому стоит двигаться.
-
Движение вверх и вперед
Пробовать менять место и расширяться для привлечения новых покупателей – отличное решение. Не стоит застревать на одной территории, если дела не идут в гору, а вы только начинаете. Оцените перспективность того или иного места и поменяйте, расширьте его при необходимости.
-
Мотивация клиентов
Основной способ повысить оборот продаж в розничной торговле – это привлечение новой клиентуры. При этом не стоит забывать о постоянных покупателях, особенно если в последнее время их объем снизился. Регулярное проведение акций обязательно всколыхнет былой интерес и привлечет свежие потоки. Этому также способствует расширение и обновление ассортимента.
-
Увеличение количества постоянных клиентов
Негласное правило розничного бизнеса: если покупатель пришел к вам 4 раза, то он станет постоянным. Как привлекать клиента снова и снова? За счет использования всевозможных бонусов за вторую и последующие покупки, подарочных карт и сертификатов, постоянных акций на знаменательные даты, что обязательно побудит потребителя приходить к вам часто.
-
Запустите сарафанное радио
Не забывайте клиента после совершения им покупки. Ненавязчивые напоминания в виде информации об акциях и приглашений попробовать новую продукцию служат сигналом, что вы цените потребителя и не забываете, как значимы его посещения и внимание к вашей продукции.
Интересуйтесь эффектом от купленного товара, это обоюдная польза: клиенту приятно, что вы о нем заботитесь, а у вас есть возможность узнать реальное мнение о товаре на практике. Результат этого внимания – посещение человеком вашей торговой точки в следующий раз, а также его рекомендации друзьям и знакомым, которые в перспективе также станут вашими покупателями.
-
Покупатели любят глазами
Мерчандайзинг не зря стоит на одном из первых мест в качестве способа повысить спрос на товар. Внешний вид продукта и его правильное расположение играет не меньшую роль, чем проводимые акции. Обратите внимание на интерьер помещения, форму одежды и опрятность обслуживающего персонала.
В условиях развития виртуальной реальности развитие и оформление сайтов и страниц играет равностепенную роль. Красота спасет мир, это же относится и к насыщению посетителя эстетикой.
-
Ключ к сердцу клиента – надлежащее обращение с ним
К неприветливому человеку инстинктивно не захочется подойти даже в повседневной жизни, а в сфере торговли это обстоятельство должно играть главное значение. Плох продавец, который не старается встретить покупателя хотя бы с улыбкой и расположением. Вот почему желающему быть успешным предпринимателю так важно уделить внимание набору качественного персонала и регулярно следить за его поведением, уровнем обслуживания клиентов.
Залог успешного бизнеса – постоянное развитие и поиск новых решений и идей. Не пускайте все на самотек, расти и крепнуть – это путь к достижению успеха. Риск является неотъемлемой частью собственного дела. Не бойтесь ставить цели и добиваться их воплощения, с верой в собственные силы у вас обязательно все получится!
Облако тегов
Понравилась статья? Поделитесь:
Содержание материала
- Определение объема продаж
- Влияние показателя на бизнес
- Формула расчета объема продаж
- Валовый объем продаж
- Какрассчитать точку безубыточности вденьгах
- Значение показателя объема продаж
- Методы увеличения
- Какконтролировать затраты
- Материалы по теме
Определение объема продаж
Объем продаж – это результат работы компании, который состоит из полученной выручки за определенный период времени продажи товаров, услуг или проделанных работ.
Объем продаж определяет, успешна ли деятельность компании, и считает, насколько безубыточный был период. Этот показатель учитывают в бухгалтерском учете при формировании анализа прибыли.
Также показатель можно назвать валовым доходом. В него входят продажи в кредит. Это выручка, полученная за товары или предоставленные услуги.
Определять объем продаж необходимо для корректировки цен, количества товара или разнообразия услуг, чтобы определить уровень затраченных средств.
Влияние показателя на бизнес
Для обеспечения высокого уровня дохода, процветания компании и безубыточности производства нужно следить за данным показателем.
Руководитель компании сможет решить проблему с критическими продажами. Например, запустить рекламу, устроить акции и скидки. Главное предотвратить банкротство компании.
Анализ ОП поможет руководству определить динамику состояния дел в компании, а также:
- Принимать правильные решения.
- Выявлять топовые позиции и с наименьшим спросом.
- Анализировать эффективность работу нескольких офисов или конкретных людей.
- Налаживать сбыт продукции.
- Учитывать сегменты рынка.
- Увеличивать товарооборот.
Формула расчета объема продаж
Для определения объема реализации продукции недостаточно использования данных из публичной финансовой отчетности компании: потребуется аккумулирование информации из первичных бухгалтерских документов и внутренних документов управленческого учета.
Формулу оценки SV в общем виде можно представить в виде тождества:
ОП = (УПЗ + EBIT) / (Цед – Пред), где:
УПЗ – сумма условно-постоянных затрат;
EBIT – прибыль до уплаты налогов;
Цед — стоимость единицы продукции;
Пред – переменные затраты на каждую единицу товара.
Справка! Условно-постоянные затраты представляют собой расходы, которые остаются неизменными даже в случае варьирования объема выпуска. К их числу относятся амортизация зданий и сооружений, издержки на управление предприятием, арендные выплаты и др. Переменные затраты, напротив, меняются вместе с увеличением или уменьшением количества произведенной продукции.
Валовый объем продаж
Валовым объёмом продаж, считаются все, в совокупности, продажи (сюда же относят и сделанные в кредит), за конкретный рассматриваемый период учета. Надо обратить внимание, что в расчет идут продажи по ценам, без учета:
- Скидок;
- Возвратов;
- Других вынужденных непрогнозируемых расходов.
Весьма интересным показателем, валовый объем продаж, является для предприятий сферы розничной торговли, так как, позволяет вычислить размер продукта компании, в сравнении с её конкурентами. Изучение этого показателя работы, так же помогает выявить потребительские предпочтения и привычки.
Какрассчитать точку безубыточности вденьгах
Для компаний, которые продают много разных товаров. Если товаров больше, чем один, рассчитать точку безубыточности для каждого товара практически невозможно. В таких случаях точку безубыточности рассчитывают в денежном выражении.
Значение показателя объема продаж
Объем продаж представляет собой величину, которая используется при определении эффективности деятельности компании и проведения анализа деятельности на перспективу. В бухгалтерском учете этот показатель может быть выражен суммой средств, которые поступили на банковские счета организации за отчетный период от покупателей.
Показатель объема продаж зависит от сочетания спроса и предложения. Также объемом продаж часто называют отношение капитализации к выручке за соответствующий период времени. Показатель объема продаж равнозначен понятию валового дохода, применяемого в мировой практике.
Формула объема продаж, использующая взаимосвязь издержек и объема прибыли, применятся с целью определения:
- Физический объем продаж,
- Уровень цен,
- Динамика сбытовых и производственных затрат,
- Маржинальный (чистый) доход и др.
Методы увеличения
Если продажи начали падать, необходимо обратить внимание на следующие факторы:
- Новые клиенты. Привлечь рекламой или приятными акциями.
- Старые клиенты. Сделать бонусную программу.
- Определить равный минимальному значению заказ.
- Предлагать бонусы за последующие покупки.
Комплексный подход к проблеме поможет ее устранить. Эффективность производства сможет значительно повыситься, если обратить внимание на все пункты.
Какконтролировать затраты
Как контролировать переменные затраты:
- Следить за политикой закупщиков, мониторить рынок поставщиков, искать варианты альтернативного сырья и поставщиков.
- Следить за эффективностью производства, соблюдением норм. Например, условиями хранения, логистикой, количеством отходов, количеством брака.
Как контролировать постоянные затраты:
- Планировать бюджет.
- Оптимизировать налоги.
- Оптимизировать складской запас.
- Использовать систему сквозного учета и контроля, чтобы избежать хищения.
Материалы по теме
- 1 Soft skills: что это такое и как их прокачать
- 2 Минимально жизнеспособный опыт отношений с брендом: что это и как его создать
- 3 5G: как работает технология и зачем нам это нужно
- 4 Чем различаются потребительский, корпоративный и промышленный IoT
- 5 100 терминов о бизнесе и технологиях, которые нужно знать каждому
Теги
Анонимный вопрос
17 декабря 2018 · 16,7 K
Мы смотрим на бизнес через цифры и знаем, как получить максимум пользы. · 18 дек 2018 · tdots.ru
Если есть столбец с продавцами, то можно формулой.
=СУММЕСЛИ(A1:A100;”Иванов”;B1:B100)
A1:A100 – это столбец с продавцами
“Иванов” – фамилия нужного продавца (или номер, или ФИО – зависит от ваших данных)
B1:B100 – столбец с суммами продаж
9,7 K
Комментировать ответ…Комментировать…
Чтобы посчитать данные о продажах для определенного продавца, в начале нужно было создать фильтр, в котором отображались бы суммы продаж по продавцам. И тогда бы вы могли настривать с помощью фильтра нужные вам данные. Если у вас информация только с общими данными, посчитать сумму на конкретного продавца не предоставляется возможным.
4,7 K
Комментировать ответ…Комментировать…
