Как найти организации для сотрудничества

Искать партнера по бизнесу можно с разными целями. Например, чтобы найти деньги на запуск проекта. Допустим, начинающий предприниматель хочет открыть ресторан. Он десять лет проработал в общепите на позициях от официанта до управляющего, знает всю «внутреннюю кухню», у него есть идеи и команда единомышленников, но не хватает средств. В такой ситуации предпринимателю может помочь инвестор, который за долю в компании и возврат инвестиций в будущем даст денег на запуск бизнеса.

Иногда бывает наоборот: деньги у предпринимателя есть, но знаний или человека с идеей и командой не хватает. На помощь придут партнеры. Они могут взять на себя разные роли на старте проекта: один — управление, поиск связей, продвижение, другой — организацию бизнес-процессов.

В партнерах нуждается и действующий бизнес. Через коллаборации с другими брендами компании запускают новые продукты, привлекая потенциальных клиентов. Например, фитнес-клуб дает клиентам купоны на скидку в партнерский салон красоты, а салон взамен предлагает своим клиентам флаеры на одно бесплатное занятие в спортзале.

Для какой бы цели ни нужен был бизнес-партнер, важно знать, как его найти. В этой статье рассмотрим разные способы и инструменты, которые помогут установить новые деловые связи.

Среди родственников, друзей и знакомых

Деловые партнеры могут быть ближе, чем вы думаете. Исходя из своих задач, подумайте, кто из ближнего круга подошел бы на место бизнес-компаньона. Конечно, навыки, компетенции, опыт партнера важны в первую очередь. Но не последнюю роль играют личные отношения, особенно если речь идет о запуске стартапа. Высокий уровень поддержки, доверие, надежность — все это может стать прочным фундаментом деловых отношений.

Плюс искать партнера среди знакомых в том, что у вас уже есть представление об их личности, способностях, поведении. Но есть и минусы. О близком человеке можно судить предвзято, из-за чего не получится объективно оценить его профессиональные навыки. Не каждый хороший друг окажется способным управленцем или эффективным сотрудником. Если собираетесь взять в партнеры родственника или друга, заранее четко обговорите роли, обязанности, условия сотрудничества. Это поможет избежать серьезных проблем в бизнесе на случай, если личные отношения ухудшатся.

На работе

Еще один вариант найти партнера по бизнесу среди уже знакомых людей — пообщаться с коллегами. В рабочем коллективе есть возможность найти компаньона для запуска совместного бизнеса. Шансы встретить единомышленников в одной среде выше.

На работе можно понаблюдать за коллегой: как он относится к задачам, какая у него мотивация, каковы его реальные знания и навыки. В рамках рабочего процесса реализуйте совместный проект — так станет понятно, чего ожидать от взаимодействия с будущим партнером, а еще получится изучить его личностные качества.

На деловых мероприятиях

Деловых партнеров, поставщиков, клиентов для действующего бизнеса можно найти на тематических выставках, ярмарках, конференциях. На таких мероприятиях высока концентрация компаний, которые изначально заинтересованы в сотрудничестве и сами ищут компаньонов. Часто за участие в таких событиях нужно платить, поэтому шансы встретить на площадке случайных немотивированных предпринимателей низкие.

Темы выставок и конференций бывают самыми разными: промышленность, медицина, туризм, робототехника, IT, проектирование и многое другое. Для поиска нужных мероприятий есть специальные сервисы, агрегирующие бизнес-события: Expomap, Expoclub, All Events. Чтобы найти интересующее мероприятие, поставьте фильтры по территории и тематике. 

Одна из наиболее известных промышленных выставок в России — «Иннопром». Ежегодно в Екатеринбурге собираются сотни компаний и бизнесменов, чтобы обменяться контактами с потенциальными партнерами или же сразу заключить соглашение о сотрудничестве.

В бизнес-клубах и некоммерческих организациях

Бизнес-клуб — это объединение предпринимателей. Такие сообщества позволяют бизнесменам обмениваться опытом и контактами, устанавливать новые деловые связи. Клубы бывают самыми разными: для начинающих и уже состоявшихся предпринимателей, тематические и общие, платные и бесплатные, с требованиями к участникам и без них. Здесь можно найти партнера как для запуска нового бизнеса, так и для расширения уже готового. Вот несколько примеров клубов для действующих бизнесменов:

• Club 500;
• «Деловар»;
• Клуб Первых;
• Entrepreneurs’ Organization Russia;
• Business Family;
• Just Business.

Искать бизнес-партнеров можно в некоммерческих объединениях предпринимателей: союзах, ассоциациях, общественных и саморегулируемых организациях. Они проводят форумы, обучения, конференции, где можно встретить владельца бизнеса и обсудить возможность сотрудничества. Вот некоторые из них:

• Федерация рестораторов и отельеров,
• Общественная организация «Опора России» для малого и среднего бизнеса,
• Ассоциация туроператоров России,
• Общественная организация «Деловая Россия»,
• Ассоциация маркетинговой индустрии «Рекламный совет»,
• Ассоциация компаний интернет-торговли.

На обучениях, мастер-классах, семинарах

Образовательная среда — еще одна возможность встретить компаньона. Люди, которые стремятся получать новые компетенции и постоянно учатся, могут стать надежными бизнес-партнерами. Используйте образовательные мероприятия не только для того, чтобы получить новые навыки, но и чтобы познакомиться с коллегами.

Если среди знакомых нужного человека не оказалось, а посещать мероприятия кажется трудозатратным, попробуйте найти партнера по бизнесу в интернете.

Специальные ресурсы

В поисках бизнес-партнера помогут специальные сайты и сервисы:

• Контур.Компас. Сервис знает все 7 миллионов организаций, зарегистрированных и действующих в РФ, и умеет точно находить компании по нескольким десяткам признаков. Можно выгрузить телефоны, почту и сайт потенциального партнера. У Компаса есть бесплатная версия с полной функциональностью и выгрузкой до 50 компаний.
• Beparther. Сайт позволяет искать инвесторов для стартапа и предложения для вложения средств. Есть возможность выбирать проекты по отрасли, стране или городу.
• BizNet. На сайте доступен поиск не только инвесторов и предложений для инвестиций, но и поиск поставщиков, партнеров и дилеров. Объявления по каждой категории выделены в отдельный раздел. В карточках есть описания компаний или проектов, зачастую и контакты для связи.
• Partnersearch.ru. Сайт представляет собой доску объявлений с предложениями о сотрудничестве. Ищут инвесторов, поставщиков, дилеров в разных отраслях бизнеса. 
• Авито. По запросу «ищу партнера по бизнесу» сервис выдает сотни тысяч результатов. На сайте можно найти инвестора для стартапа, проект для инвестиций, партнера-специалиста для совместной работы или просто единомышленника. Предложений много, но сервис не позволяет фильтровать их под конкретный запрос.

Перед тем, как вступить в деловое партнерство, потенциального контрагента нужно изучить. Не всегда то, что компании пишут о себе в интернете, соответствует действительности. Собирать данные по разным источникам непросто, поэтому Контур.Фокус берет эту задачу на себя.

Начните с простого — посмотрите, что пишет об организациях пресса. Сервис не только соберет в одном месте все публикации из СМИ, но и проанализирует их. Фокус выделит инфоповоды с нейтральной, позитивной и негативной тональностью. Это поможет обратить внимание на громкие негативные события, которые могли испортить репутацию потенциального партнера.

Если планируете заказывать у нового поставщика товары, изучите сертификаты и декларации соответствия. Фокус покажет, какие документы о качестве продукции действуют, а у каких срок уже истек. Такая проверка поможет заранее убедиться в качестве товаров потенциального поставщика.

Не лишним будет изучить и товарные знаки, зарегистрированные на компанию. Особенно если потенциальный партнер утверждает, что они у него есть. Наличие товарных знаков у фирмы может указывать на то, что бизнес ведет реальную деятельность, заботится о своей репутации и узнаваемости.

Социальные сети

Еще один инструмент в поиске потенциального бизнес-партнера — социальные сети и мессенджеры. Поищите тематические паблики, сообщества, каналы о предпринимательстве. Как правило, в них состоят не случайные люди, а кто так или иначе связан с бизнесом. На таких площадках можно свободно общаться с коллегами по бизнесу и обсудить возможность партнерства. 

Еще соцсети позволяют напрямую связаться с интересующими компаниями или бизнесменами. Мгновенного ответа ждать не стоит, но воспользоваться шансом можно. Для коммуникации можно использовать и электронную почту.

Иногда предприниматели в своих соцсетях сами публикуют предложения о сотрудничестве — следите за теми, кто уже добился успеха в бизнесе. Еще один вариант — разместить объявление на своей странице. Опишите концепцию, требования к компаньону и контакты для связи и, возможно, подходящий человек быстро найдется.

Опубликовать предложение о сотрудничестве можно на платформе VC.RU. Это интернет-площадка для предпринимателей, которая дает возможность пользователям размещать не только новости или статьи, но и объявления о поиске потенциальных инвесторов или бизнес-партнеров.

Поиск кофаундера для стартапа

Как и любого другого бизнес-партнера, сооснователя можно найти одним из способов, перечисленных выше. Дополнительно используйте интернет-ресурсы:

• Team Finding. Платформа позволяет найти команду под уже готовую идею или присоединиться к одному из проектов самому. Сервис позиционирует себя как место, где собираются единомышленники. Возможно, среди них найдется компаньон для совместного бизнеса.
• CoFoundersLab. Сервис представляет собой интернет площадку для общения инвесторов, предпринимателей, менторов и экспертов. Он не ограничен конкретной отраслью или территорией — сооснователей можно искать по всему миру. Доступ к платформе бесплатный.
• Stealth. Еще одно глобальное сообщество, которое позволяет предпринимателям общаться и объединяться для реализации стартапов. В том числе сервис поможет начать совместный бизнес с заинтересованным человеком. Регистрация в нем бесплатная.

Поиск инвестора или соинвестора

Инвестор может понадобиться начинающим предпринимателям, когда проект разработан, но денег на его реализацию нет. Или уже действующему бизнесу для развития и выхода на новые рынки. Привлечь инвестора можно следующими способами:

• Презентовать свою идею на питч-сессии. Это мероприятие, где спикеры коротко рассказывают о своих проектах тем, кто готов вложить деньги в их развитие. Инвесторы задают вопросы по презентациям, уточняют детали, и, если идея заинтересовала, предлагают стать партнером. Например, питч-сессии проходят в рамках проекта «Разведка» и Pizza Pitch от бизнес-инкубатора ВШЭ.
• Пройти стартап-акселератор. На таких площадках организаторы дают начинающим проектам финансирование и консультационную поддержку экспертов. Как правило, программа длится несколько месяцев, а в конце участники презентуют свои проекты инвесторам. Акселераторы проводит технопарк «Сколково», для предпринимателей из пищевой отрасли есть акселератор Mabius. Онлайн-школа стартапов Russol дает возможность пройти двухмесячное обучение, а в конце презентовать свой проект инвесторам.
• Обратиться в венчурный фонд. Такие организации профессионально инвестируют в амбициозные проекты, чтобы заработать в будущем. Отправьте презентацию напрямую в фонд или свяжитесь с его сотрудниками в соцсетях. Заявки на инвестиции рассматривают Фонд развития интернет инициатив, ТилТехКапитал, Sistema VC.
• Отправить заявку в клуб инвесторов. Такие сообщества представляют собой объединения частных инвесторов, которые вкладывают средства в развивающиеся компании. Клуб United Investors отбирает самые интересные проекты и презентует их большому сообществу инвесторов. Также заявку на финансирование можно отправить в Angels Band, венчурный клуб «Синдикат», клуб инвесторов Invest People.

Поиск иностранных бизнес-партнеров

Чтобы расширить бизнес, выйти на международный рынок, установить связи с новыми поставщиками российские компании ищут контрагентов за рубежом. В этом помогут уже знакомые инструменты.

Онлайн-ресурсы

• Сайт Enterprise Europe Network помогает найти контрагентов Европе. Чтобы поиск бизнес-партнеров был точным, воспользуйтесь фильтрами: выберите отрасль, размер компании, страну, тип делового партнерства. 
• Сервис B2Beematch позволяет предпринимателям знакомиться между собой и находить партнеров. Для этого нужно создать профиль своей компании и анонсировать идею для сотрудничества. Когда кто-то из пользователей сервиса заинтересуется предложением, можно перейти к общению, обсудить детали и заключить сделку. 
• European cluster collaboration platform — еще один специальный сервис для поиска контрагентов по всему миру. В нем доступен поиск партнера не только в Европе, но и в других странах. На сайте можно отсортировать компании по месту нахождения, сфере деятельности, размеру и другим параметрам. 
• Найти бизнес партнера в Китае помогут торговые онлайн-площадки 1688, Alibaba.com, Taobao.com.

Социальные сети

В России Facebook* — не самое распространенное приложение для общения, а вот за границей оно популярно. Скорее всего, именно этой соцсетью пользуется директор или основатель европейской компании, поэтому для связи стоит искать его там. Также в Facebook* есть сообщества предпринимателей, где размещают предложения о сотрудничестве. Например, «Бизнес в Европе. Поиск партнеров и инвесторов в ЕС».

Международные выставки и ярмарки

Международные бизнес-мероприятия созданы как раз для того, чтобы заводить деловые знакомства и устанавливать связи с новыми партнерами. Ищите бизнес-события за границей на специальных сайтах-агрегаторах мероприятий, например, World Expo, Events Eye. 

Бизнес-партнеров из-за рубежа тоже нужно проверять до заключения сделки. Риски те же, что и при сотрудничестве с российской компанией. Только собирать информацию об иностранных контрагентах сложнее из-за языкового барьера и незнания источников. Контур.Фокус решает эту проблему. Сервис позволяет проверять компании из более чем 160 стран мира.

Больше всего информации находится в бизнес-справках на иностранные компании. Документ включает регистрационные данные, которые позволяют убедиться, что организация зарегистрирована, ведет деятельность и не ликвидируется. Бизнес-справка покажет, есть ли у фирмы необходимые для сотрудничества документы. Например, китайским компаниям нужна специальная лицензия на экспорт товаров в Россию. Индекс платежеспособности, указанный в документе, поможет сформировать мнение о надежности иностранной компании и принять решение о сотрудничестве.

Пример бизнес-справки на компанию из Армении

Поиск партнеров по бизнесу в России

Все способы поиска партнера по бизнесу, перечисленные выше, помогут познакомиться с новыми инвесторами, поставщиками и другими контрагентами из России. Можно пользоваться одним или сразу несколькими инструментами.

За счет новых деловых связей можно решить множество задач: запустить или расширить действующий бизнес, найти каналы для продвижения, выйти на новые рынки. Но помните, что продуктивное деловое сотрудничество возможно только с надежным бизнес-партнером, поэтому он должен пройти проверку до сделки — это обязательный этап выстраивания новых деловых отношений.

*Компания принадлежит экстремистской организации, деятельность которой на территории Российской Федерации запрещена.

В предыдущей статье Геннадий Викулов, руководитель Управления регионального развития Контура, рассказал, как понять, что бизнесу пора строить партнерскую сеть. В новой колонке он продолжит тему и поделится секретами поиска подходящего партнера.

Обсуждая с внешними людьми поиск партнеров, я часто слышу предложение поискать их на сайтах с бизнес-идеями или в соцсетях. Но я убежден: способ поиска зависит от ваших ожиданий. Например, вам нужен партнер с клиентской базой или отделами продаж. Тогда молодые предприниматели, желающие открыть свой бизнес, не подойдут. Требуется работать с действующими компаниями — теми, которые уже обзавелись клиентами. Однако руководители и владельцы развитых организаций нечасто посещают сайты бизнес-идей, их нужно искать прицельно. Как это сделать?

Дам несколько рекомендаций, которые могут сделать процесс проще:

— Поиск партнера — тоже продажа, а значит, здесь можно применить стандартные метрики оценки эффективности: конверсию, среднюю выручку с открытого партнера, общую выручку новых партнеров. В зависимости от качества подготовленных вами портрета и базы, вашего умения донести суть предложения конверсии могут существенно отличаться.

— Не опускайте руки, если вам отказали первые пять компаний. Этого мало, чтобы сделать выводы. Помните: если из 20 потенциальных партнеров удалось договориться хотя бы с одним, вы отлично справляетесь с задачей!

— Четко доносите суть вашего предложения до потенциальных партнеров. По возможности адаптируйте его под того, с кем общаетесь. Очень важно после разговора по телефону продублировать предложение письмом. Мы в Контуре используем для этого официальный бланк и адресно готовим предложение для каждого партнера. Опыт показывает, что официальные обращения работают намного лучше обычных электронных писем и шаблонных буклетов. Да, менеджеры тратят больше времени, чтобы составить персональное предложение, но по нашему опыту это в 2,2 раза увеличивает конверсию.

— Поиск новых партнеров — отдельная большая задача. Для ее решения придется выделять время, силы или даже нанимать сотрудников. Не стоит передавать такую задачу менеджеру, который занимается сопровождением текущих клиентов. Он может не справиться, потому что для него важнее сосредоточиться на развитии текущих направлений.

— Подписать партнерский договор недостаточно, нужно перейти к реальному сотрудничеству. После подписания документов вам предстоит уделить особое внимание старту сотрудничества: выстроить бизнес-процессы, сопроводить первые сделки или даже обучить партнера новой схеме работы.

Итак, вашей компании нужен партнер и вы благополучно его нашли. В следующий раз расскажу, что сделать, чтобы партнер стартовал успешно, а ваше сотрудничество стало взаимовыгодным.