Как найти отдел маркетинга

В отделах продаж рекламных агентств я вижу примитивный уровень продаж. Либо ты принимаешь входящие заявки и живёшь в шоколаде, либо тебе поставляют базу, и ты её вхолодную обзваниваешь. А о налаживании коммуникации с людьми так называемые «sales-менеджеры», «продажники» даже не задумываются. Поднял трубку, глядя в потолок, и положил её.

Большинство «продавцов» сейчас не компетентнее секретаря на ресепшене. Проконсультировать могут, в телефоне полазать могут, а вот обработка возражений, агрессивная манера продаж, налаживание коммуникаций с потенциальными клиентами — напрочь отсутствуют. В общем, расслабились что-то.

Есть такая позиция — new business manager. Эти ребята — коммуникационные специалисты. Может, у каждого свой взгляд на эту позицию, но находить заказчиков и общаться с ними входит в список их обязанностей, и эти заказчики — зачастую крупные бренды. Кто-то скажет, что это ведь самый обычный продавец, и отчасти будет прав.

Хотел бы отметить, что самый обычный “sale” на холодных или тёплых звонках также может выполнять ключевую работу «нью биза», то есть находить клиентов, и зачастую крупных.

Предлагаю несколько рабочих инструментов для рассмотрения. И да, если вы или ваш коллега при телефонном разговоре просит связать его с отделом маркетинга и рекламы, то эта статья вам точно пригодится.

Поисковик!

Заходя вхолодную к любой компании, главное — достать нужное лицо. А в поисковиках это сделать довольно просто. Обычно с этого и начинается холодная продажа — поиск нужного контакта.

Пример: захотелось мне зайти с предложением к онлайн-кинотеатру ivi.

Вбиваем в поисковик «директор по маркетингу ivi» и находим действующего директора по маркетингу Марию Гаврилову. Или «директор по маркетингу delivery club», и появляется Олег Дорожок.

Запросы могут быть разного формата:

• директор по маркетингу…
• менеджер по маркетингу…
• event-менеджер…
• PR-менеджер…

Казалось бы, объяснять такое — значит, считать всех «одноэтажными». Но даже этим не все пользуются.

Как только нашли контактное лицо, сразу бежим проверять. Можно смело звонить в головной офис и просить связать с этим лицом. Вы уже догадались, где искать номер головного офиса ;–)

Фишка: можно найти сразу два лица, представляющих один бренд. Например, «директора по маркетингу» и «бренд-менеджера» — и просить связать с одним по рекомендации другого, а можно найти человека, который уже не работает в компании, и сослаться на его рекомендацию. Да, чистое враньё, но здесь без хитростей не обойтись.

Очень важно, об этом везде написано, но повторюсь. При продаже услуги никогда не врите, а чтобы выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение), используйте все хитрости. Вполне естественен тот факт, что если вы пришли по рекомендации, то к вам больше доверия. Лучше берите человека, который «рекомендует» вас, из другого департамента, они обычно сидят раздельно.

Но если человек, которому вы позвонили, всё-таки находится рядом с лицом, что якобы рекомендовал вас, ни в коем случае не бросайте трубку! Самое интересное только начинается. Да, неловкая ситуация вышла, но такого рода практика — закаляет, импровизируйте.

Соцсети

Можно найти имя нужного вам директора по маркетингу любого бренда в поисковой выдаче и позвонить на ресепшен, а можно — зайти в соцсети (я выбираю Facebook) и найти там. Соцсети хороши тем, что там можно установить много профессиональных контактов. Можно найти нужного человека или человека с нужной должностью.

Часто в свободное время я брожу по просторам соцсетей, захожу к популярным личностям из сферы маркетинга, рекламы, PR и нахожу в их списках много полезных контактов для деловых знакомств: удобно находить и сразу можно начать общение. Также советую LinkedIn. Возможно, и в Instagram можно делать нечто подобное, но это не точно.

База лидов вместо одного лида

Можно заходить в компании, искать ЛПР и предлагать свои услуги, а можно найти компанию, которая сама будет предоставлять ваши услуги за комиссию. В социальных сетях я нахожу владельцев и директоров рекламных агентств, презентую нас и нашу услугу, предлагаю партнёрство. При положительном исходе поиск лидов отметается, и процесс переходит сразу на создание коммерческого предложения.

Пример: у btl-агентств заказчики дополнительно интересуются и digital-услугами, или сами агентства могут пробивать у заказчиков запросы на данную тематику, так как доверие к ним уже есть и связи, соответственно, тоже. С нашей же стороны нужно лишь зайти в агентство, узнать, есть ли у них подрядчик, создать интерес и предложить себя. По той же схеме мы сотрудничаем с нашими коллегами из digital-среды, они предлагают SMM, а от нас добавляют ORM, и все счастливы.

Как искать контакт? Находим в поисковике агентство, например, A1 agency, узнаём контакт Андрея Данилова и начинаем с ним коммуникацию.

Поехали дальше…

Партизан

Партизанский метод. Ловко провернув данное дельце, можно хорошо преуспеть.

Учу плохому. Находим сейлов из других агентств, знакомимся и предлагаем сделку, очень выгодную сделку для них. Если вы грамотно построили разговор, то теперь у вас есть «свой человек», который поставляет вам больше лидов. Отличный лидген: когда три сейла с разных компаний поставляют вам около сотни лидов за процент, то вы как минимум выполните план продаж.

Мероприятия

Значит так, берём визиток и едем на мероприятия, где собираются ваши ЛПР. В моём случае это PR-мероприятия, мероприятия для digital-маркетологов, всякие КИБ, РИФ и другие. Разумеется, важнее не раздать визитки, а собрать. Тут что-то объяснять не нужно, все и так всё понимают. Другой вопрос — хватит ли духу не просто трепаться по телефону, а встретится лицом к лицу и продать всё что есть?

Спонтанная встреча

Так получилось, что бренд-менеджер, отвечающий за принятия решения закупки нашей услуги, на этих выходных отдыхает в баре (он об этом с радостью сообщил в соцсетях). Потенциал в миллионный контракт, глаза горят от оскароносных процентов, и ты рвёшься в бой. Такой подход для настоящего профи, но иначе нельзя.

У каждого сейла такое случается: звонишь, пишешь, но не выходит на связь, не интересен ты, а пообщаться очень хочется. Меня как-то один директор по маркетингу динамил по всем параметрам, и вот в один вечер он выкладывает фото, как он в баре выпивает с друзьями. И что? Я уже там! Исход этих встреч бывает абсолютно разным, но важно понимать кое-что (помимо того, что такие вещи для людей с яйцами): здесь не прокатят шаблонные скрипты и пригодится серьёзная уверенность, помимо умения продавать. Здесь, как при знакомстве с девушкой, нужно креативить и креативить.

Праздник ЛПР

Значит, как грамотные продавцы мы не просто беcтолку трезвоним, а следим за тем, кто, где и когда. А значит знаем, что сегодня день рождения ЛПР, который ну вот тот самый, но ещё вам не ответил.

Значит берём кексик, или не кексик, вкладываем письмецо «С днём рождения, красавчик. Мы уже давно хотим встретится и показать, на что способны, дай нам шанс», упаковываем всё это дело и отправляем ему посылочкой. Поверьте, он оценит.

Подходы становятся всё креативней и креативней, а вы чего ожидали? Что здесь будет копипаст объезженной книженции по типу «Жёсткие продажи» или «10 продаж на миллион»?

Нет, здесь нужно проявлять инициативу, креатив и рвать по полной, иначе чем вы лучше конкурентов?

Посоветуете нас?

Это одновременно и фишка в продажах, и способ поиска лидов.

Дело в том, что во многих компаниях у сотрудников отдела продаж нет никакой мотивации продавать — то ли деньги не нужны, то ли мотивация плохая, но нет искры в глазах. А для тех, кто хочет, любит и готов, — это будет отличный способ, если ранее этого не делали.

Часто заказчику допродают услуги, но никто не спрашивает, могут ли нас кому-нибудь посоветовать? Или есть ли те, кому могут быть интересны наши услуги? Всё-таки знакомые у всех есть, и компании, бывает, дружат друг с другом, нужно играть на этом.

По моей небольшой аналитике могу сказать, что этот простой вопрос приводит мне из 10 разговоров 2 дополнительных лида.

Я обычно использую этот вопрос с текущими заказчиками, но всё зависит от вашей наглости.

Профессиональные группы

Иногда заказчик сам ищет вас, только вы об этом не знаете, а нужно!

Всё в тех же социальных сетях можно найти группы, где сидит вся ваша целевая аудитория, и там же ваша аудитория в открытую интересуется вашими услугами. Вам осталось только мониторить и отвечать. Кстати, вы всегда можете подключить систему мониторинга, как самостоятельно, так и через меня :–)

Ну что же, на этом всё! Если вы будете использовать хотя бы половину приведённых здесь методов, то обещаю, что поток входящих лидов лично к вам повысится.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Привет, на связи Игорь Зуевич. Как бы вы охарактеризовали свою маркетинговую команду?

• Недоукомплектованной?
• Перегруженной работой?
• Недостаточно подготовленной?
• У вас ее нет?

Дело в том, что digital-маркетинг больше не является только дополнением для небольшого бизнеса, но даже владельцы лучших компаний не находят времени, чтобы об этом задуматься.

Каждой компании на планете нужны профессиональные маркетологи. Вопросами интернет-маркетинга не под силу заниматься одному человеку, в особенности, если он еще и руководит бизнесом.

По данным Yahoo! Finance, digital-маркетологи могут зарабатывать порядка $209,755, а 12% этих специалистов зарабатывает больше 150 тыс в год.

В США зарплата даже для начального уровня превышает 73 000$.

После прочтения этой статьи вы будет знать, как найти маркетолога, кого нанять, чтобы создать собственную команду маркетологов и, как бонус, это будет стоить намного дешевле.

Нужен маркетолог — 4 шага Как найти маркетолога (если вы не маркетолог)?

---

Шаг 1 – Понимание структуры современной команды маркетологов

Эти три задачи должна выполнять команда маркетологов (даже если она состоит из одного человека):

• Контент – специалисты по контенту создают блог-посты, подкасты, видео и пр.
• Привлечение клиентов – в обязанности таких специалистов входит генерация новых лидов и front-end продаж.
• Монетизация – эти люди отвечают за превращение лидов в постоянных клиентов.

Срочно нужен маркетолог — Если у вас нет маркетинговой команды, тогда первый шаг – нанять человека, который бы занимался этими тремя задачами. По мере развития компании расширится и штат маркетингового отдела.

• Шеф-редактор – отвечает за разработку стратегий для соцсетей, от первого (знакомство) до последнего этапа воронки продаж (конверсии).
• Редактор блога – находит новые идеи, составляет график публикаций в блоге.
• Видеоредактор – отвечает за видеоконтент, в т.ч. за тот, который предназначается для верхней части воронки продаж.
• Менеджер по соцсетям – в его ведении присутствие компании в соцсетях: Facebook, Twitter, and LinkedIn.
• Менеджер сообществ – отвечает за управление частными сообществами. (Возможно, и не подойдет для вашего бизнеса).
• Руководитель отдела привлечения – отвечает за лидогенерацию и стратегию привлечения клиентов на начальном этапе.
• Менеджер трафика – отвечает за реализацию стратегий органического и платного трафика и рекламные кампании.
• Аналитик – отслеживает ключевую маркетинговую аналитику и основные показатели эффективности (KPI), для отделов компании, дальше составляет отчеты и передает их соответствующим людям и департаментам.
• Графический дизайнер – создает креативы для рекламы и соцсетей, а также оригинальные изображения для блога.
• Руководитель отдела монетизации – отвечает за максимизацию финансовых поступлений, которые генерируются для всех активов, в т.ч. списки клиентов.
• Специалист по email маркетингу – отвечает за реализацию стратегий по части email маркетинга и кампаний.
• Менеджер по оптимизации – занимается предварительным и экстренным тестированием для увеличения показателей конверсии.

Вначале у вас будет один человек, который займется редакторской политикой, привлечением клиентов и монетизацией. По мере развития бизнеса могут понадобиться отдельные трафик-менеджеры для Facebook и Google.

---

Шаг 2 – Опишите задачи и KPI для каждой из этих должностей

Стоит потратить время, описать спектр задач и KPI. Так будет проще, поскольку и сотрудник, и менеджер будут знать, какие цели ставит перед собой компания.

Хорошее описание работы состоит из пяти частей:

1. Общая информация (имя, название, отчет по первичным данным)
2. Цель работы
3. Сфера ответственности
4. KPI
5. Личные характеристики

Вот описание работы и основные показатели эффективности для аналитика данных:

• Имя: Марк Датапро
• Название: аналитик данных
• Подчиняется: руководитель отдела привлечения клиентов
• Непосредственный подчиненный: N/A
• Местонахождение: DM HQ – Остин, Техас

Цель работы:

В обязанности аналитика данных входит отслеживание основных аналитических данных по маркетингу, а также KPI, составление отчетов по этим данным и передача представителям соответствующих отделов.

Посмотрите видео — 4 Шага с чего Начать Продвижение в Instagram

В ваши обязанности также входит отслеживание трендов по данным, которые могут отображать возможности или потенциальные недостатки бизнеса. Это включает такие метрики, как показатель оттока клиентов в рамках продолжительных программ, эффективность рекламных кампаний и успех промоакций.

Вам придется постоянно держать руку на пульсе бизнеса, заниматься не только сбором и презентацией данных, но и постоянно проверять качество и эффективность данных, которые мы собираем, чтобы помочь нашей компании достичь целей.

Основная сфера ответственности

• Совместная работа с VP по маркетингу и президентом, чтобы отследить и оценить данные, которые определяют долгосрочные и краткосрочные цели.
• Интерпретация и анализ высокоуровневых данных компании (текучесть, эффективность рекламы в платных медиа, эффективность промоакций и пр.)
• Составление текущих отчетов и таблиц для каждого департамента, которые бы отражали KPI/цели, наряду с общими целями компании.
• Разработка и реализация систем сбора данных и других стратегий, которые оптимизируют статистическую эффективность и качество данных.
• Идентификация, анализ и интерпретация трендов или паттернов, передача отчетов по обнаруженным данным и предложений по улучшению руководителям отделов.
• Постоянное внимание к трендам в том, что касается данных – это позволяет открыть новые возможности или уязвимости компании.

Нужен маркетолог — KPI

Мониторинг улучшений следующих метрик:

• Показатель оттока клиентов
• Коэффициент конверсии
• Цена за конверсию (Cost per acquisition) рекламных кампаний по офферу и источнику трафика
• Рентабельность инвестиций от платного трафика Рентабельность вложений в рекламные кампании по офферу и источнику трафика
• Общее число лидов от рекламных кампаний по офферу и источнику трафика
• Коэффициент конверсии для каждого шага воронки
• Коэффициент конверсии для каждой кампании по привлечению подписчиков для воронок
• Среднее время ответа на заявку в службу поддержки
• Уникальные просмотры страниц блога
• Общее число кликов по CTA из постов блога
• Общее число рекомендаций по улучшению KPI

Необходимые личные качества:

• Организованность
• Внимание к деталям
• Аналитические способности
• Настойчивость
• Уверенность
• Использование данных
• Любопытство

Эти описания пересматриваются и передаются всем сотрудникам. Используются, как побуждение к работе. По ним менеджер делает вывод об эффективности.

---

Шаг 3 – Поощрение сотрудников и увольнение тех, кто не справляется с задачами

Следуйте трем этим правилам:

Правило 1

5-10% выше среднерыночной зарплаты + удивительная корпоративная культура = низкая текучесть кадров

Последнее, что вам нужно, это, чтобы хороший сотрудник уже в первые дни работы начал подыскивать себе место в другой организации. Один из секретов, как собрать хорошую маркетинговую команду, – это последовательность. Важно снизить текучесть кадров.

Проверенное правило – платить хорошим специалистам немного выше средней ставки + прекрасная корпоративная культура. Например, можно дарить друг другу забавные подарки через внутреннюю систему сообщений, сходить перекусить или выпить.

Но под созданием корпоративной культуры может подразумеваться множество вещей. Культура, которая благоприятствует различным исследованиям? Серьезная профессиональная культура? В любом случае озаботьтесь тем, чтобы корпоративная среда подходила новому сотруднику.

Определить среднерыночную ставку просто. Об этом могут рассказать такие сайты, как Glass Door, Salary и Payscale.

К примеру, если нужно нанять менеджера по контент-маркетингу в Остине (Техас), можно опираться на данные сайта Salary.com, и так определить оптимальный оклад.

Это общие данные, но можно разбить эту информацию поквартально:

Квартал 1 – $72,563 to $80,688
Квартал 2 – $80,688 to $89,612
Квартал 3 – $89,612 to $101,782
Квартал 4 – $101,782 to $112,861

Если вы имеете дело с новичком без опыта, ему можно предложить минимальную квартальную зарплату. Также эта информация полезна, когда сотрудник идет на повышение.

---

Нужен маркетолог Правило 2 – Повышайте тех, кто умеет делиться знаниями

Продвигайте по карьерной лестнице тех, у кого есть способность и стремление документировать свои знания и учить других.

Процессы более ценны, чем продукты – это факт.

По мере того, как компания развивается, сотрудники будут сменять друг друга и идти на повышение.

Совет: создайте внутреннюю вики с помощью темы WordPress, такой, как Flatbase, например, и используйте образовательные программы.

Нужен маркетолог Правило 3 – Три предупреждения, и вы уволены

К сожалению, прием на работу сопряжен и с увольнениями. Не каждый сможет справиться со своей задачей.

Можно использовать простую систему обращения с теми, кто не оправдывает ожиданий.

• Предупреждение 1 – Уведомление на email – Доступно объясните, с чем именно не справляется человек. Попросите ответить на сообщение, чтобы убедиться, что письмо получено.
• Предупреждение 2 – Встреча с глазу на глаз – Если улучшений не наблюдается, назначьте формальную встречу, чтобы лично обсудить данный вопрос с сотрудником. Опишите результат в последующем сообщении на email.
• Предупреждение 3 – Увольнение – Если ничего не изменилось, тогда для всех будет лучше, если сотрудник уйдет.

---

Шаг 4 – Выделите неделю на привлечение новых клиентов (т.н. онбординг)

В США зарплата начального уровня для подготовленного digital-маркетолога составляет порядка 70К в год.

Некоторые организации в первую очередь нанимают людей, которым подходит определенная корпоративная культура, недостаток некоторых знаний внимание не обращается.

Затем их обучают.

Вначале новых сотрудников знакомят с основными ценностями компании и ее миссией. Для неофитов это обычно, как последний этап приема на работу.

Дальше их обучают фактической работе. Проводят мастер классы и сертификацию. Например, в некоторых компаниях от участников команды по контент маркетингу требуется получить три сертификата:

Людей из отдела привлечения новых клиентов обязывают получать два сертификата:

Предстатели команды монетизации получают тоже два сертификата:

А лидеры (руководители отделов и их замы) должны получить один дополнительный сертификат.

Вот так и создаются звездные маркетинговые отделы, которые работают слаженно, как единый механизм, выполняя поставленные задачи и развивая бизнес.

---

Источник: https:// www. digitalmarketer. com/hire-a-marketing-team

Как видите, если вы уже знаете о том, что в успехе бизнеса весьма значительную роль играет маркетинг, то изучите самые эффективные рекомендации по созданию команды, которая обеспечивает эффективный маркетинг. Если нужен маркетолог сильная маркетинговая команда вдохновляет потребителей и развивает бизнес. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
       — Игорь Зуевич.

Обязательно скачайте:

• Контент-План (календарь постов) для публикаций в соцсетях
• Книга-бестселлер по созданию продающих и рекламных текстов
• ЧИТАТЬ в Telegram

Если следующие 5 минут вы можете инвестировать в  самообразование, то переходите по ссылке и читайте следующую нашу статью: Настройка аккаунта Telegram

Оставьте комментарий к этой статье ниже

Как найти хорошего маркетолога и где искать специалиста?

Прочитав статью, вы узнаете, где найти специалиста по маркетингу, проверить его квалификацию и выбрать лучшего кандидата. Где разместить вакансии, в том числе бесплатно. Как правильно организовать рабочий процесс, чтобы получить максимальную отдачу.

В конце статьи находятся обзоры цен на услуги в сфере маркетинга и digital. Рекомендуем их посмотреть, чтобы ориентироваться в рынке.

Содержание статьи:

• Зачем нужен маркетолог?
• Кого лучше нанять: фрилансера или штатного специалиста?
• Какие KPI выставить сотруднику?
• Где искать интернет-маркетолога?
• Как выбрать хорошего специалиста?
• Возможно ли найти маркетолога с оплатой за результат?

• Сколько платить сотруднику?

Зачем нужен маркетолог?

Он помогает бизнесу выйти из кризиса, если продажи падают, или быстрее расти, если компания запускает новые товары и услуги. Для этого проводится анализ конкурентов и потребителей. Находятся преимущества товара, которые можно подчеркнуть в рекламе. Настраиваются рекламные кампании. Контролируется их эффективность.

Он может помочь разобраться, почему продажи падают или не растут так быстро, как этого хочется. Почему не работает реклама. Что нужно изменить для улучшения бизнес-показателей (оборот, маржа, прибыль и другие).

Так как все больше товаров продается через интернет и, в частности, маркетплейсы, в маркетинге появляются новые специализации. В них нужно разобраться, чтобы выбрать и нанять нужного эксперта.

В таблице ниже описаны основные специализации в интернет-маркетинге:

Специализация	Чем занимается специалист
Интернет-маркетолог	Сотрудник широкого профиля. Может провести анализ рынка, конкурентов, целевой аудитории. Подготовить стратегию присутствия компании в интернете. Запустить сложные рекламные кампании в разных каналах (SEO, контекстная, баннерная реклама, продажи через CPA-сети, SMM и многое другое). Востребован в крупных компаниях с большими бюджетами.
Performance-маркетолог	Оптимизирует рекламные кампании в интернете. Повышает их эффективность. Искать маркетолога этого профиля стоит, когда нужно получить максимум продаж в рамках заданного бюджета. Часто его нанимают компании малого и среднего бизнеса.
Контент-маркетолог	Это интернет-маркетолог, который специализируется на создании корпоративных медиа и блогов, может найти авторов и других специалистов для их ведения, управлять ими. Выстраивает продажи за счет создания контента, который привлекает клиентов на сайт заказчика.
Email-маркетолог	Ведет email-рассылки компании. Часто их нанимают интернет-магазины. Отвечает за рост числа повторных заказов и активность покупателей, которые получают рассылки.
CRM-маркетолог	Работает с базой клиентов. Собирает ее, поддерживает в актуальном виде, сегментирует. Помогает увеличить частоту покупок, средний чек, за счет чего растет прибыль. Часто искать CRM-маркетолога начинают, когда требуется внедрить CRM-систему и настроить эффективную работу с постоянными клиентами.
Маркетолог-аналитик	Помогает принимать управленческие решения на основе анализа данных. Собирает информацию о поведении покупателей, анализирует ее, дает полезные рекомендации.

Кого лучше нанять: фрилансера или штатного специалиста?

Рассмотрим плюсы и минусы обоих кандидатов. Это поможет понять, как найти хорошего маркетолога: искать постоянного сотрудника или внештатного консультанта.

Фрилансер:

Плюсы	Минусы
Проведет маркетинговое исследование вашей компании.	Не видит компанию изнутри. Не погружается в процессы так же, как штатный сотрудник.
Использует собственное ПО, компьютер и другие инструменты. Заказчику не нужно тратить средства на оборудование рабочего места.	Выше риски утечки данных. Но этот минус можно нивелировать, заключив договор NDA.
Не склонен к прокрастинации и затягиванию процессов, так как время – деньги.	Ограниченная возможность контроля для работодателя.
Есть портфолио, по которому можно оценить уровень.	Вовлекает в работу руководство компании, чтобы получить данные о ее работе (не знает «внутренней кухни»). Это может занимать дополнительное время у собственника бизнеса.
При работе с фрилансером нанять маркетолога можно по договору подряда или ГПХ, что экономит средства.	Не всегда есть оперативная связь со специалистом. Сложнее решать срочные вопросы.

Штатный специалист:

Плюсы	Минусы
Видит процессы изнутри: где слабые места, а где – точки роста.	Если в компании не выстроена аналитика, не увидит объективную картину и может сделать неверные выводы.
Может быстро получить внутри компании данные.	Может страдать от прокрастинации (но эта проблема решается правильными KPI).
Если нанять маркетолога в штат, то при релевантных KPI качество его труда будет увеличиваться.	Нужно время на адаптацию в коллективе и сбор данных, прежде чем можно будет оценить эффективность специалиста.
Может иметь большой опыт в вашей сфере, если работал в штате компании схожего профиля.	Потребуется оплачивать все инструменты, необходимые для сбора и анализа данных, выполнения иных обязанностей.

Как найти хорошего маркетолога: искать постоянного сотрудника или работать с фрилансерами?

• Найм штатного специалиста финансово оправдан, если для него есть постоянный объем задач. Обычно сотрудников в штат берут крупные компании.

• Небольшим фирмам, у которых простые задачи и ограниченные бюджеты, выгоднее сотрудничать с фрилансерами.

Какие KPI выставить специалисту?

KPI (англ. key peformance indicators) – ключевые показатели эффективности. Это метрики, которые показывают результаты работы сотрудника. Они нужны, чтобы понять, хорошо он трудится или нет.

Выбор KPI зависит от задач. Показатели должны быть:

Измеримые	Их можно посчитать и выразить в числах.
Целевые	Соответствовать целям компании.
Персональные	Привязаны к действиям конкретного сотрудника.
Пропорциональные	Результат оценивается пропорционально затраченным ресурсам.

Основные KPI:

• Стоимость привлечения клиента (англ. CAC – Customer Acquisition Cost) – затраты на привлечение клиентов, разделенные на их количество.
• Средний чек.
• ROI рекламных кампаний (возврат или окупаемость инвестиций). Отношение полученного дохода за вычетом расходов к расходам. Пример расчета ROI можно посмотреть на сайте Яндекса.

• Возврат маркетинговых инвестиций (англ. ROMI – Return of Markenting Investment) – отношение полученной от рекламы прибыли к расходам на кампанию (включая бюджеты и оплату труда специалистов по рекламе).

Другие KPI:

• Количество новых клиентов.
• Повторные покупки.
• Стоимость целевого действия (CPA, Cost Per Action). Считается как затраты на рекламу, деленные на количество целевых действий (звонок, клик по кнопке).

• Стоимость заявки (лида) – CPL, Cost Per Lead. В отличие от CPA, здесь считаются только те звонки или клики, которые конвертировались в заявки. Считается как расходы на рекламу, деленные на количество заявок.

Приведенные показатели подходят для таких задач, как повышение продаж, оптимизация расходов на маркетинг и рекламу. Они не применяются, если нужно создать и продвинуть новый продукт.

Систему KPI нужно выстраивать совместно со специалистом, после того, как он изучит рынок и ваш продукт. Совместная работа важна, так как найти хорошего маркетолога, которому можно выставить любые KPI, невозможно. Специалист должен оценить их реализуемость. Если он берется выполнить любые показатели, это непрофессионально.

Оценивать работу можно не ранее чем через 4-5 месяцев после начала маркетинговых мероприятий. Это время требуется, чтобы консультант погрузился в бизнес, составил стратегию и начал ее реализацию.

Что маркетолог сделать не может:

• Придумать новый продукт «с нуля».
• Работать полностью автономно, без участия руководителей и сотрудников компании.
• Достичь заведомо невыполнимых показателей.

• Найти покупателей любому продукту или услуге. Если спроса на товар нет, специалист не сгенерирует его.

Где найти интернет-маркетолога?

Сайты, где можно опубликовать вакансию или поискать специалистов по каталогу или кейсам:

• Kadrof.ru/work – раздел с вакансиями на популярном сайте об удаленной работе и фрилансе. Разместить предложение о работе можно бесплатно. Вакансии анонсируются в группе сайта в VK – Vk.com/kadrof, и Телеграм-канале @kadrof_work.
• Kwork.ru – маркетплейс услуг фрилансеров. Здесь можно заказать консультацию, анализ интернет-магазина, настройку рекламы и нанять маркетолога для других задач. Есть безопасная сделка. Можно выбрать исполнителя по рейтингу, средней оценке, отзывам. Много услуг по невысоким ценам.
• Geekjob.ru – сайт с предложениями работы в IT и digital. Можно как опубликовать вакансию (до 3 – бесплатно), так и искать маркетолога по резюме (доступ к базе – платный).
• Vc.ru/job – предложения работы на сайте об интернет-бизнесе и digital. Здесь можно разместить вакансию (публикация платная).
• Careerspace.app – вакансии на сайте «Карьерное пространство». Публикация платная.
• Portal-marketologov.ru – тематический портал. Можно выбрать маркетолога в каталоге, опубликовать вакансию или заказ.
• Vdhl.ru – сайт вакансий преимущественно в Москве и Санкт-Петербурге. Размещение платное.
• Uptu.work – сайт, где можно разместить вакансию без регистрации (публикация платная).

• Adsresult.ru – сайт, где можно искать маркетолога с кейсами и опытом в вашем бизнесе.

Телеграм-каналы для поиска специалистов:

• @normrabota – канал для вакансий в digital. На канале более 63000 подписчиков.
• @theyseeku – канал популярной площадки для поиска работы Finder.cc. Здесь можно разместить вакансию. Аудитория канала – более 270000 человек.
• @dddwork – канал с вакансиями в медиасфере, блогах и СМИ, где можно опубликовать предложение о работе.
• @promopoisk – канал, где можно искать маркетолога на офисную или удаленную работу.
• @myjobit – здесь можно опубликовать вакансию, если работа связана с IT.
• @horseatwork – канал для вакансий с необычным названием «Конь на работе». Более 220000 подписчиков.

• @remote_ru – публикуют разные вакансии. Можно разместить предложение удаленной или офисной работы.

Как выбрать маркетолога?

Отбор кандидатов идет в два этапа: просмотр резюме и собеседование. Рассмотрим, как провести отбор на каждом из этапов.

На что обратить внимание в резюме. Хорошо, если:

• Опыт в резюме подтвержден цифрами. Есть примеры достигнутых ROI и других показателей. Дополнительный плюс – наличие проектов в вашей или близкой отрасли (особенно если в бизнесе много специфики).
• Есть опыт взаимодействия с отделом продаж. Это одна из самых сложных задач в работе специалиста по маркетингу, поэтому такой опыт будет плюсом.
• Соискатель имеет профильное образование. Хотя можно найти хорошего маркетолога и без диплома, если он активно занимался самообразованием.

• Кандидат повышает квалификацию. Хорошо, если за последний год он проходил курсы, смотрел вебинары, читал книги по профессии.

Что спросить на собеседовании:

• Выяснить, владеет ли кандидат нужными навыками. Это важно, если стоит вопрос, как найти маркетолога под конкретную задачу: запуск контекстной рекламы, аудит сайта и т.д. Не всегда навыки отражены в резюме. Например, если сотрудник будет отвечать за контекстную рекламу, уточните, занимался ли он ею ранее. Что рекламировал, сам настраивал кампанию или нанимал подрядчиков, как выбирал их, какие задачи ставил.
• Задать вопрос о насущной проблеме вашего бизнеса. Не нужно теоретических вопросов или задач вроде «продайте ручку». Ответы на подобные вопросы можно заучить. А знание терминов не показывает уровень кандидата. Если же задать вопрос по реальной ситуации в бизнесе, то можно понять, насколько человек компетентен. Это поможет выбрать маркетолога с релевантным опытом.

• Постановка практической задачи смоделирует ситуацию совместной работы. Вы поймете, комфортно ли взаимодействовать с человеком.

Можно ли найти маркетолога с оплатой за результат?

Если считать результатом звонки и заявки, такая оплата возможна. Вознаграждение в виде процента от продаж – нет, поскольку продажи зависят не только от маркетинга.

Оплату можно «привязать» только к тем показателям, которые специалист полностью контролирует и может отследить через системы аналитики (ROI, ROMI и другие, описанные выше в статье).

На практике обычно есть фиксированная сумма, которую платит клиент. Например, при оплате за заявки заказчик вносит предоплату за лиды. В случае штатного сотрудника может быть фиксированная зарплата и премии при достижении KPI.

Сколько платить сотруднику?

Чтобы найти хорошего маркетолога в штат, потребуется предложить зарплату около 80-120 тыс. в месяц в Москве и от 50-60 тыс. рублей в других регионах. Услуги фрилансеров при небольшом объеме работ будут стоить значительно меньше.

Например, на сайте Kwork можно заказать настройку рекламы или аудит сайта от 3000-5000 рублей. Разовая консультация может стоить от 1500 рублей. Расценки агентств обычно в 2-3 раза выше.

Мы собрали подборку статей с обзором цен на различные услуги. Рекомендуем с ней ознакомиться:

• Сколько стоят услуги маркетологов?
• Сколько стоит настройка Яндекс.Директ?
• Сколько стоит разработка сайта?
• Сколько стоит нейминг?

• Обзор зарплат digital-специалистов в интернете