Как найти пациентов в клинику

Как дела в вашей клинике? На вас не отразилось снижение покупательской способности россиян? Если объемы упали, то вы в зоне риска. Мы изучили кейсы, собрали советы экспертов и выделили работающие способы привлечения пациентов в частную клинику.

Содержание:

I. Контекстная реклама, SEO и «слежка» за персоналом
II. CRM-система: возвращаем пациентов
III. Продающий сайт
IV. Аккаунт в социальных сетях
V. Ищите пациентов с помощью лидогенераторов
VI. Платные онлайн-консультации
VII. Указывайте себя в онлайн-справочниках
VIII. Email-рассылки
IX. Марафоны с совместными целями и мероприятия
X. Наружная реклама и листовки

Контекстная реклама, SEO и «слежка» за персоналом

Самое популярное решение проблемы — вложиться в интернет-рекламу и привлекать пациентов через свой сайт. Так и сделало маркетинговое агентство Medmarketing, получив заказ от московской лор-клиники на привлечение клиентов. Учреждение было заполнено только на 40%, а операционная — основное конкурентное преимущество — практически пустовала.

Что сделали: 

• запустили контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google.Adwords;
• через кол-трекинг фиксировали, с какого объявления приходит больше звонков, и отслеживали их эффективность;
• оптимизировали сайт: добавили мобильную версию, переписали контент более простым языком без медицинских терминов, поработали над SEO;
• обучили администраторов и докторов: первых отучили грубить клиентам (грубость обнаружили при прослушке звонков), а для вторых ввели новые стандарты лечения, чтобы пациенты оставались удовлетворены приемом и приходили повторно.

Через год подвели итоги:

• конверсия в звонки с рекламы и поиска выросла на 8% и 3%;
• прекратилась потеря клиентов на уровне администраторов;
• выручка увеличилась в 2,5 раза;
• загруженность клиники выросла до 98%;
• операционная заполнена на 100%.

CRM-система: возвращаем пациентов

Еще один источник клиентов, которым часто пренебрегают, это… ушедшие клиенты. Когда-то они к вам обращались, а потом перестали. Учитывая, что они вас уже знают, привлечь их будет проще, чем совершенно новых. Что для этого нужно? Сформировать персональные, а главное, актуальные для них предложения.

Остался главный вопрос: как, не перебирая вручную кипу медицинских записей, найти этих ушедших клиентов и отфильтровать по разным видам услуг?

Такие задачи маркетологи решают при помощи CRM-систем. Если в вашей клинике внедрена CRM, то в системе на каждого клиента заведена карточка. В ней указана дата последнего приема, а также специалист, к которому обращался пациент. Умная система позволяет выявлять любые сегменты клиентов буквально в два клика. Покажем, как это происходит в медицинской CRM-системе S2:

1. Допустим, вы решили отыскать клиентов, которые были на приеме у стоматолога более года назад. Открываете список контактов и устанавливаете 2 фильтра: «Дата последней сделки» и «Продукты». Во втором отмечаете те, что вам нужны. В нашем случае это «Прием стоматолога».

2. Настройте шаблон текста email или SMS для отправки людям из выпавшего списка. А затем прямо из CRM разошлите им приглашение всего в пару кликов.

Благодаря тому, что в CRM сохраняется вся история обращений и назначений каждого пациента, с клиентской базой легко работать. Администраторы могут быстро и безошибочно прямо в системе принимать заявки с сайта, звонить, прослушивать звонки, записывать людей на прием в интерактивный календарь.

Продающий сайт

Гендиректор косметологической клиники Point Cosmetic Лили-Анна Соколова утверждает, что размещение формы записи на сайте помогло ее клинике снизить стоимость привлечения лидов на 3-5% и получить на 20% больше клиентов. Именно такое число записавшихся оставляют заявки ночью или рано утром, когда в клинику нельзя позвонить

Всего одна форма на сайте поможет вам в разы увеличить конверсию. Но кроме формы записи есть и другие продающие элементы сайта:

1. Кликабельные телефон и email в шапке. Пациент охотнее свяжется с вами, если у него будет возможность сделать это в пару кликов.

2. Онлайн-консультант. Если у пользователя остались вопросы по услугам или ценам, он может задать его консультанту во всплывающем окне. 

3. Чат-бот. Клиент может написать в нерабочие часы, но далеко не все клиенты готовы долго ждать ответа. Чат-бот сможет проконсультировать клиента по простым вопросам в любое время суток

4. Pop-up. Наверняка вы видели всплывающие окна с формой регистрации или акциями, когда пролистывали какой-нибудь сайт. Такие окна помогают собирать контакты посетителей в обмен на выгодное предложение.

5. Квизы. Это тесты или опросы. Пользователю предлагают ответить на ряд вопросов в игровом формате, а чтобы получить результат, ему нужно оставить контакты. Причем результат всегда подразумевает какую-то пользу. Например, расчет стоимости услуги,  бесплатная консультация, скидка на первый прием и т. д. Это отличный инструмент для работы с «холодными» клиентами. 

Аккаунт в социальных сетях

Медицинский маркетолог Олег Кайнара рассказал, как привлечь пациентов в частную медицинскую клинику через соцсети. Он рекомендует следующие способы:

• создать сообщество клиники и писать там полезные советы, консультировать по вопросам работы, анонсировать услуги и свои конкурентные преимущества;
• организовать конкурс с каким-нибудь хештегом и под ним попросить участников сообщества рассказать свои истории. По итогам выберете самую интересную;
• заглядывать в группы с конкурсами и разыгрывать на их базе бесплатную услугу с низкой себестоимостью;
• предлагать свои услуги в городских пабликах «Подслушано» или «Черный/Белый список».

Ищите пациентов с помощью лидогенераторов

Это сайты, через которые пациенты записываются к врачам в своем городе и читают отзывы о докторах и клиниках. Например Docdoc.ru или Prodoctorov.ru. Врачи пишут на портале статьи, дают советы по лечению и зарабатывают рейтинг.

Нахождение на сайтах для медиков бесплатное, но есть платные услуги. Деньги берутся за размещение рекламного баннера, а также списываются с баланса за каждую поступившую запись (периодически нужно пополнять счет в личном кабинете). Сумма не фиксированная — взимается небольшой процент от стоимости консультации конкретного специалиста.

Мы связались с самарской клиникой «Надежда», врачи которой имеют высокий рейтинг и десятки положительных отзывов на сайте Prodoctorov. Оказалось, что с этого ресурса действительно приходят клиенты. Правда, есть нюансы.

Платные онлайн-консультации

С 2018 года в России действует Закон о телемедицине, разрешающий врачам проводить консультации в онлайн-режиме. Для каких пациентов это актуально? Конечно, для самых занятых. Только представьте, по статистике Росстата, каждый шестой пациент, нуждающийся в консультации и лечении, просто не доходит до врача, и в половине случаев это объясняется нехваткой времени и большими очередями.

Спрос на онлайн-медицину уже есть, особенно в регионах, где не хватает квалифицированных врачей: людям проще поговорить с врачом по видеосвязи, чем ехать на прием за 1000 км. Например, по статистике портала «Педиатр 24/7»: 80% онлайн-обращений к московским врачам приходят из Нижнего Новгорода, Самары, Екатеринбурга.

Так что, если вы ищете, как привлечь пациентов в клинику, то попробуйте практиковать онлайн-консультации: получите клиентов из соседних регионов и дополнительный источник прибыли.

Указывайте себя в онлайн-справочниках

Речь идет об известных площадках, на которых мы ищем адреса нужных учреждений:

• Яндекс.Справочник
• Google. Мой бизнес
• 2Gis

Здесь тоже есть отзывы, рейтинг, контакты. В отличие от лидогенераторов размещение полностью бесплатное и носит чисто информационный характер. Здесь нельзя настроить онлайн-запись, зато можно указать телефон и ссылку на свой сайт.

Как утверждает автор статьи об эффективности сервиса 2Gis на Spark.ru, медицинские центры входят в десятку самых популярных запросов в данном приложении. По крайней мере, стоматологические.

Email-рассылки

Маркетинговая компания Constant Contact провела исследование, согласно которому 61% пользователей электронной почты хотят получать рекламные рассылки раз в неделю, а 38% — еще чаще. А раз так… собирайте почтовые адреса у своих пациентов и периодически рассылайте им письма. Выше мы уже писали, что email можно использовать для рассылок спецпредложений. А о чем еще можно писать?

• давать советы (когда сбить температуру, как распознать гайморит и т. д.);
• рассказывать о новых услугах;
• приглашать на мероприятия клиники;
• предлагать индивидуальные скидки;
• поздравлять с праздниками.

Привлечь таким образом новых клиентов вряд ли удастся, потому что они вам сначала должны добровольно оставить свой адрес, а значит — хотя бы раз прийти в клинику или подписаться на рассылку на сайте. Поэтому данный способ можно рассматривать как «реабилитацию» для тех, кто уже вас знает и кого нужно «подогреть».

Марафоны с совместными целями и мероприятия

Елена Малышева в передаче «Здоровье» набирала группу женщин, желающих похудеть. Они питались по ее методике и каждую неделю взвешивались, а в конце сезона объявляли победителя. Телеведущая так продвигала свою линию диетических продуктов и наверняка заработала целое состояние на их продаже. Почему бы и нет?

Объявите набор в группу ЛФК, организуйте марафон по похудению, проведите челлендж «Ходим 10 км в день» и т. д. Ученые-социологи проводили эксперименты и пришли к выводу, что человек все делает быстрее и эффективнее, когда соревнуется с кем-то. Апеллируйте к этому умозаключению при рекламе своих акций, и совместные марафоны станут весьма действенным способом привлечения пациентов в клинику.

Владелец «Клиники № 1» в Люблино Муслим Муслимов убежден, что больше всего пациентов удается привлечь с помощью бесплатных Дней здоровья. Объявляется дата, когда врачи безвозмездно проводят диагностику. Если во время осмотра выявляются заболевания, то человек, как правило, соглашается на дальнейшее платное лечение.

Вот еще варианты, как привлечь пациентов в частную клинику через мероприятия:

Наружная реклама и листовки

Баннеры вдоль дорог и яркая вывеска на фасаде, конечно, нужны. А если клиника находится в здании, где много офисов с такими же вывесками, то как выделиться на их фоне? Портал «Директор клиники» предлагает нарисовать граффити!

Картина во всю стену здания (или во весь этаж) запоминается, а особо впечатлительные ее даже фотографируют. Только есть нюанс: граффити рисуется на стене здания, а значит, вам нужно будет просить разрешения у его владельца или у жильцов (если это жилой дом), а затем получить согласование в районной администрации. Причем, если вы решите изобразить свои услуги с указанием цен, то придется заплатить еще госпошлину, как за рекламу.

Еще один бюджетный вариант привлечения пациентов — раздача рекламных листовок. Договоритесь с ближайшими офисами, учебными заведениями, фитнес-центрами или ТРЦ и поставьте на их территории свою стойку и разложите на ней листовки. Что в них писать:

Это еще не все способы привлечения пациентов в частную медицинскую клинику. Можно работать по ОМС, сотрудничать с юрлицами по ДМС, вести лекции и т. д. Главное — помнить, что без чуткого отношения клиенты у вас не задержатся. Повышайте квалификацию персонала и внедряйте современное ПО, чтобы сотрудники ничего не забывали и предоставляли качественную помощь. Зарегистрируйтесь в CRM-системе для клиник S2 и оцените ее возможности бесплатно в течение 7 дней.

Автор: Дарья Милакова

4 767

Делаете качественный и разнообразный контент, правильно настраиваете рекламу, быстро и грамотно отвечаете в комментариях и личных сообщениях? Но пациенты не идут, хотя качеством услуг и сервисом все довольны? В чем тогда дело?

Маркетинговое агентство Svipe agency сталкивалось с такой проблемой и нашло ответ: люди, которых мы пытались привлечь, уже получают помощь в других медицинских центрах. Где найти остальных? Руководитель медицинского направления Svipe agency Юлия Коскелайнен раскрыла 5 вариантов, где искать неохваченные и редкие аудитории.

Реклама на другие города, регионы РФ и даже другие страны

Почему пациенты приезжают в Санкт-Петербург? Люди из регионов – потому что у них мало специалистов, недостаточно оборудования. Из других стран, потому что у нас дешевле. К тому же поездка – возможность посмотреть наш красивый город.

Но есть и еще один важный мотив для обеих категорий. Это возможность скрыть от любопытных земляков и само обращение к врачу, и реабилитацию после, например, операции. К нам приезжают лечить зубы, делать ЭКО, пластические операции. Отовсюду едут к флебологам, бариатрическим хирургам и кинезиотерапевтам.

Вот пример таких объявлений. Продвигаемся обычно на Финляндию, Эстонию и Латвию, а также регионы РФ.

Перед этим мы наладили онлайн-консультации, продумали трансфер и подготовили несколько вариантов отелей рядом. Это минимум. В будущем планируем развивать направление: помогать с организацией поездки, рекомендовать досуг и выделять отдельного сотрудника для ответов на вопросы и помощи иногородним пациентам.

«Прогреваем» аудиторию до того, как она стала целевой

Например, если мы хотим рекламировать пластические операции (увеличение груди, абдоминопластика), то по-хорошему мы должны исключить из показа беременных и кормящих матерей. Эти манипуляции противопоказаны мамам в течение полугода после окончания лактации. Однако, по статистике, как раз мамы и обращаются за подобными операциями.

Что делать? Можно «посеять зерно» заранее, потому что когда ребенку исполнится год, на маму уже будут таргетироваться все более-менее сообразительные конкуренты.

Вместе с пластическими хирургами и косметологами мы приезжали в роддом и рассказывали будущим мамочкам, какие изменения тела могут произойти, как снизить вероятность нежелательных последствий беременности и родов, что делать и к кому обращаться, если они все же произойдут.

Лекцию также транслировали в прямом эфире для пациентов Роддома на Фурштатской. Пока отследить результаты не можем, девушкам нужно восстановиться после родов минимум год. Но планируем развивать это направление.

Блогеры на форумах

Про блогеров в соцсетях знают все, а вот о лидерах мнений на других ресурсах не знают или забыли. Например, мы любим сотрудничать с сайтом «питерских родителей» Littleone. Проводим розыгрыши, прямые эфиры врачей и онлайн-консультации.

Кроме того, форум предлагает рекламное размещение у блогеров, популярных на форуме. Как вы понимаете, охват у них ниже, чем у инста-мамочек, но доверие куда больше и коммуникация плотнее.

---

Читайте статью от Svipe agency о продвижении клиники в Instagram.

---

Недавно мы проводили конкурс на портале Littleone. К участию пригласили активных пользователей форума. Они общались с другими конкурсантками, принимали активное участие в конкурсе и привлекали других форумчанок.

Мы только недавно подвели итоги конкурса, но уже можем сказать, что довольны результатом:

79 участниц, 4 победителя (одна бесплатная операция, одна со скидкой 50% и две со скидкой 30%). Всем участницам после конкурса мы подарили скидку 10% и семеро из них уже записались на консультацию к доктору.

Кроме того, с каждой победительницей мы будем снимать мини- фильмы (согласие на видеосъемки и публикацию любых материалов было в условиях конкурса) о преображении и их также использовать для привлечения пациентов в дальнейшем.

Корпоративные пациенты

К праздникам мы запускаем рекламу корпоративных подарочных сертификатов для организаций. Понятно, что такая опция есть у многих клиник, но мы сами ищем корпоративных клиентов, а не просто ждем звонка. А еще мы стараемся объяснить, почему подарочные сертификаты нужно купить именно у нас.

Как искали? Таргетировались в VK на людей, занимающих определенные должности: заместитель директора, начальник, руководитель, секретарь, генеральный директор, офис-менеджер, начальник отдела и др. А еще настраивали рекламу по геопозиции на все бизнес- центры города.

В 2019-ом году мы стартовали всего за две недели до Нового года, поэтому удалось привлечь только одного корпоративного клиента – фитнес-центр в БЦ. К следующим праздникам будем готовиться заранее:).

---

Читайте нашу статью о работе с ДМС и корпоративными клиентами.

---

Взрослые дети

Люди старше 45 лет часто не сидят в интернете. Но хотят и имеют финансовую возможность позаботиться о здоровье и красоте. Рассказать им о себе можно с помощью их детей. Именно к взрослым детям и нужно обращаться. Услуга у косметолога, эстетическая операция у хирурга или протезирование у стоматолога могут может стать отличным подарком на юбилей или другой праздник для почтенных мам и пап.

Такие объявлениям показываем взрослым людям 30-45 лет и часто в объявлениях предлагаем им сделать такой подарок своим родителям. Как следствие – довольно часто дети записывают своих родителей к стоматологу. А еще приходят сами:)

Скачивайте книги НаПоправку бесплатно:

Мы всегда готовы помочь вам привлекать новых пациентов и зарабатывать больше. Наши услуги касаются массового привлечения клиентов и построения продаж в клинике. Но не стоит забывать, что существуют и точечные способы повышения лояльности и привлечения дополнительных первичных обращений.

Мы собрали список из 25 бесплатных (или условно бесплатных) способов использования маркетинга в медицине для привлечения новых клиентов в ваш медицинский центр, частную практику, ветеринарный кабинет или стоматологическую клинику.

1. Будьте добры и приветливы со всеми, даже когда это трудно

Заставьте администраторов улыбаться, пусть это станет их служебной обязанностью! Ведь что люди говорят друг другу, когда хотят порекомендовать кого-то? “Тебе у них понравится, они такие хорошие”.

Будьте приветливы с:

• пациентами и их сопровождающими,
• своими врачами и медсестрами,
• поставщиками,
• партнерами и коллегами.

2. Всегда держите у парадного входа и предлагайте пациентам при необходимости:

• бахилы,
• зонт,
• инвалидную коляску,
• оборудуйте камеру хранения или гардеробную.

3. Если у вас крупный медицинский центр в большом здании, выделите приветливого сотрудника, который будет встречать пациентов, подсказывать и помогать, провожать до регистратуры или кабинета врача.

4. Поднимите контакты лечившихся у вас пациентов, выделите администратора и попросите его обзвонить всех без исключения:

• узнать как у них дела;
• напомнить о клинике;
• спросить, не требуется ли им ваша помощь;
• предложить скидку на популярную процедуру или рассказать о ближайшей акции.

Пусть причина звонка будет индивидуальной, подходящей большинству (например, акция) или соотносится с последним обращением пациента. Например, если пациенту недавно была проведена операция, нужно позвонить чтобы узнать о его самочувствии. А если пациент стоматологии давно не приходил на профгигиену, сообщить о свободных днях гигиениста и напомнить о необходимости регулярной гигиены полости рта. Как показывает наш опыт, уже в течение недели к вам придут 10 – 25% от оповещенных пациентов, и еще 20% придут в течение пары месяцев после звонка. Важно лишь не относится к таким звонкам формально и грамотно составлять скрипты сообщений. Тогда пациенты почувствуют от звонка не навязчивость, а заботу о клиенте. 

Пример из практики. Пластический хирург в конце рабочего дня звонит пациентке, которой выполнял накануне операцию и говорит: “Добрый вечер! Только что закончил прием пациентов и вспомнил о вас. Как вы себя чувствуете?” Подобные звонки не только увеличивают шансы на повторные обращения, но и работают на ваше сарафанное радио, увеличивая количество рекомендаций.

5. Посетите места времяпрепровождения вашей целевой аудитории:

• косметические салоны и солярии,
• бизнес-центры,
• аптеки,
• магазины медицинского оборудования,
• фитнес-центры, дома престарелых или детские сады.

Договоритесь с персоналом оставить брошюры и рекламные буклеты. Договоритесь о кроссмаркетинговом сотрудничестве: вы оставите свои рекламные материалы, а у себя в клинике разложите их брошюры.

6. Введите практику домашних визитов с постоянными пациентами, по предварительной договоренности. Или выделите врачей для выезда на дом к лежачим пациентам или детям.

7. Делайте крупные скидки на посещение, но только когда посещаемость клиники меньше всего. Например: днем в рабочие дни или вечером воскресенья.

8. Договоритесь дать интервью для радиостанции, газеты, журнала или медицинского портала.

Это можно представить и как медицинскую консультацию в прямом эфире или как экспертное мнение на актуальную тему дня.

9. Хорошим маркетинговым ходом для привлечения пациентов будет посетить

• руководство частной школы или детского садика,
• платного ВУЗа или колледжа.

Договориться о платном общем осмотре или стоматологическом обследовании в качестве профилактики учащихся на добровольной основе, через родительский комитет или руководство учебным заведением.

10. Вступайте в различные ассоциации пациентов, читайте и комментируйте на форумах по медицине, помогайте бесплатным советом пациентам и оставляйте свои контакты для очных консультаций.

11. Объединитесь с банком, чтобы оказывать

• дорогостоящую помощь,
• плановые обследования
• или проводить сложные операции в кредит.

12. Договоритесь с крупной компанией в своем регионе по проведению медицинских осмотров и лечения их сотрудников на специальных условиях. Предлагайте услуги профосмотров на регулярной основе.

Придумайте особую систему взаимоотношений и оказания неотложной помощи крупным компаниям.

13. Займитесь лечением сложных болезней, проведением редких операций или лечением экспериментальными техниками безнадежных больных.

Донесите до всех, что вы это делаете, создайте информационный повод.

14. Создайте лучший медицинский сайт, пусть он станет образцом для подражания.

Пишите и публикуйте на нем самые интересные и качественные материалы, статьи и научные работы. Размещайте их не только на сайте, но и отправляйте в тематические СМИ, интернет-порталы, публикуйте в своих социальных сетях. Чтобы вдохновиться и понять какой вам сайт подойдет лучше всего, посмотрите наше портфолио.

15. Возьмите за правило вести блог, свой сайт, группу в соцсетях.

Пишите о том, что по-настоящему волнует людей или может им помочь. Отвечайте на вопросы людей на своем сайте, консультируйте по электронной почте, через интернет или скайп.

16. Говорите на любые медицинские темы, в любом месте где бы вы ни находились и любое время.

Рассказывайте о сложных или необычных случаях из практики. Научитесь презентовывать себя как успешного специалиста в узкой области.

17. Делайте прививки и вакцинацию, сообщайте людям об этом.

Предлагайте постоянным пациентам пройти сезонную вакцинацию. Расскажите о важности прививок на своем сайта и в социальных сетях.

18. Проводите бесплатные консультации на сайте клиники.

Делайте эти консультации ограниченными по времени, сообщайте о них постоянным пациентам, делайте информационные рассылки.

19. Сделайте скидку на популярную услугу, напечатайте большое количество брошюр и расклейте и разнесите их по домам в пешей доступности от вашей клиники. Запустите отдельную таргетированную кампанию по людям, проживающим или работающим рядом с клиникой.

20. Создайте систему поощрений для сотрудников других клиник, которые направляют пациентов к вам.

Привлечение пациентов будет идти быстрее, если другим врачам это будет интересно и легко делать.

21. Спрашивайте у пациентов после приема, все ли им понравилось, если они были полностью удовлетворены, попросите оставить отзыв на сайте вашей компании.

22. Навещайте лежачих пациентов на дому. Выделите врачей с личным транспортом, для выездной работы.

23. Разговаривайте со своим персоналом.

Вот что вам нужно знать:

• Все ли устраивает в работе ваших коллег
• Все ли устраивает пациентов, с которыми они контактируют
• Если нет, то что можно поменять, чтобы исправить ситуацию

24. Все, с чем будут сталкиваться ваши пациенты в клинике, должно относиться к теме хорошего самочувствия и профилактики заболеваний.

Например: убираем из приемной и зоны ожидания развлекательные журналы и выключаем на экране канал с новостями или музыкальными клипами.

Вместо этого: раскладываем познавательную литературу, журналы о здоровье, на экране включаем ролик о вашей клинике или познавательные передачи о здоровье. На стены вешаем медицинские плакаты, графики профилактических осмотров по возрастам или нейтральные изображения. Пусть стены будут светлых оттенков, а окна дают много света.

Важно: главное не переборщить с усилиями и оставить элемент уюта и комфорта, ведь внешним видом вашей клиники, приемной и кабинетов врачей можно как привлечь пациентов и повысить процент возврата, так и отпугнуть навсегда.

25. Улыбайтесь. Никогда не следует недооценивать значение улыбок вас и ваших сотрудников. 

Хотите получать больше пациентов? : мы наладим поток новых первичных пациентов из интернета и поможем вашей клинике зарабатывать больше.

Пациенты — это клиенты стоматологии, без которых ее деятельность невозможна. Пациент нужен клинике, а клиника — пациенту. Чтобы их встреча произошла, клиент должен обратиться в стоматологию. Разумеется, пациент может попасть в клинику случайно, просто остановив свой выбор на первом попавшемся учреждении, однако в таком случае владелец стоматологического бизнеса не может рассчитывать на стабильный поток пациентов. Чтобы люди приходили к вам целенаправленно, необходимо проводить продуманную политику по привлечению и сохранению пациентов. На сегодняшний день существует множество эффективных способов, которые позволят увеличить количество пациентов.

Местоположение клиники

Расположение имеет важное значение, когда пациент ищет клинику для стоматологического лечения. Стоматология всегда считалась весьма заманчивой сферой для инвестиций: в любом более-менее крупном городе можно найти десятки стоматологий. Стоматологическая клиника в этом плане не отличаются от других компаний: крупные, как правило, находятся в центре и занимают отдельные здания, а компании поменьше довольствуются более скромными «жилищными» условиями. Разумеется, у каждой клиники разные финансовые возможности, однако это не значит, что стоматологии, располагающиеся на первых этажах жилых домов, не могут быть успешными. В мегаполисах и крупных городах нахождение клиники в центре города не является определяющим преимуществом. Большинству пациентов удобнее проходить лечения рядом с местом жительства или работой. Гораздо более важным фактором является удобство маршрута, когда клиенты стоматологии могут без проблем добраться до адреса как на личном авто, так и на общественном транспорте. Если клиника имеет отдельную парковку — это также будет большим бонусом.

Квалификация врачей и оказываемые услуги

Любое лечение проводит врач. Именно от квалификации и мануальных навыков лечащего врача зависит итоговый результат. При этом важны не только опыт и наличие дипломов и сертификатов. Доброжелательность, аккуратность и сочувствие — те качества, которые в первую очередь оценивает пациент, оказавшись в стоматологическом кресле. Даже если врач имеет самую высокую квалификацию, но его человеческие качества вызывают сомнения, вряд ли клиенты стоматологии захотят лечиться у такого специалиста. Когда клиника оказывает специальные услуги, которые требуют применения дорогостоящего оборудования и технологий, — это автоматически будет большим плюсом, поскольку далеко не все учреждения принимают пациентов со сложными клиническими случаями.

Рекламные кампании

Перефразируя известную поговорку, реклама в стоматологии — двигатель для привлечения пациентов. В наше время клиники-новички могут рассчитывать на пациентов во многом благодаря удачным рекламным кампаниям. Масштаб здесь напрямую зависит от бюджета, однако даже небольшими средствами можно распоряжаться весьма эффективно. Баннеры, буклеты, информационные материалы — те способы рекламы, которые приходят на ум в первую очередь. Важно понимать, что современный человек проводит много времени в сети, поэтому на первый план выходит цифровой маркетинг. Способов привлечь пациентов в интернете — огромное множество. Для успешных кампаний в сети клиника должна иметь качественный корпоративный сайт и регулярно обновляемые страницы в соцсетях.

Спецпредложения

Один из лучших способов побудить пациента отправиться именно в вашу клинику — скидки и акции на лечение. Особенно это касается студентов и пенсионеров, многие из которых отслеживают подобные спецпредложения. Особенным спросом пользуются акции на дорогостоящее лечение — имплантацию и протезирование зубов.

Обратная связь и отзывы

Работа с отзывами — одно из важнейших направлений. Отслеживание отзывов не требует особых затрат, однако позволяет вовремя отреагировать на негативные ситуации и управлять репутацией клиники. Оперативно реагировать на отзывы нужно не только на корпоративном сайте и в соцсетях, но и на профильных ресурсах. Нет ничего зазорного, когда администратор клиники просит клиентов оставить отзыв после завершения лечения.

Настройка оповещений по смс или по электронной почте за несколько дней до приема — еще одна опция, на которую стоит обратить внимание. Как правило, пациенту напоминают о лечении по телефону, однако он не всегда имеет возможность ответить или опасается брать трубку, если видит незнакомый номер. Сообщение на телефон или почту позволяет решить эту проблему.

Запись и консультации в режиме онлайн

Пациенты все реже записываются на прием по телефону. Большинство людей предпочитают форму онлайн-записи. Автоматизация процессов позволяет решать многие вопросы дистанционно и экономить время пациентов и сотрудников клиники. Чтобы все работало без нареканий, необходимо решить ряд технических задач и регулярно отслеживать работоспособность сервисов.

Работа с корпоративными клиентами и создание клиентской базы

Привлечение корпоративных клиентов позволяет рассчитывать на регулярный поток пациентов. Чтобы компания выбрала вашу клинику для своих сотрудников, она должна обладать рядом конкурентных преимуществ. Самый простой способ — общение с руководством компаний по телефону или e-mail и презентация коммерческого предложения. Почти всегда для корпоративных клиентов предлагаются особые условия лечения, включающие скидки и абонементы.

Пошаговая стратегия привлечения пациентов в клинику.

✓ Каждый руководитель медицинского учреждения мечтает о том, чтобы у его клиники был стабильный поток новых пациентов, и все 100% врачебного времени было расписано на приемы.

✓ Каждый руководитель мечтает о том, чтобы чистая прибыль клиники росла каждый месяц.

✓ Каждый руководитель мечтает получить четкую и понятную систему привлечения новых пациентов, чтобы каждый раз не собирать планерки и не придумывать, что же такое сделать, чтобы пациент пришел.

Очевидно, что в наше время самый эффективный и прогнозируемый инструмент, который позволит реализовать эти мечты — это интернет-маркетинг.

Я уверен, что вы уже пробовали этот инструмент, как и многие другие, но вы наверняка сталкивались с такими проблемами:

—каждое агентство специализируется на чем-то одном. Какое-то хорошо делает сайты, какое-то SEO, SMM и т.д. В итоге вы имеете целый пул подрядчиков, на контроль которых уходит много времени;

—при заказе разовых услуг подрядчики попросят с вас ТЗ, разговаривают с вами на техническом языке, а не на языке бизнеса;

—подрядчики не понимают медицинской специфики;

—подрядчики присылают бесполезные отчеты о кликах, CTR и позициях в поиске.

В результате:

1. вроде заявки есть, а денег в кассе нет;

2. вложения в интернет-маркетинг не окупаются;

3. вы не понимаете эффективности инструментов интернет-маркетинга и то, как они влияют на прибыль;

4. вы не понимаете какое направление наиболее прибыльно для клиники;

5. невозможно прогнозировать и масштабировать прибыль.

Общая проблема, которая объединяет все эти проблемы: у вас нет единой Digital-системы, которая стабильно и прогнозируемо приводила бы для вас новых пациентов и генерировала вам столько прибыли, сколько вы планируете получить.

В этой статье мы разберем по шагам, как создать такую Digital-систему.

Шаг 1 Постановка цели

В первую очередь необходимо поставить четкую цель, которую вы хотите достигнуть при помощи интернет-маркетинга. Цель, звучащая как “увеличить поток пациентов”, поставлена неправильно.

Ее необходимо поставить по технологии S.M.A.R.T.:

Specific-четко поставленная.

Ваша цель должна быть конкретной без абстрактных формулировок. Ответьте себе на главные вопросы: Какой результат я хочу получить? Что я хочу и могу для этого сделать? Кто еще может мне помочь? Одна цель — один результат. Например: Я хочу увеличить мой доход в ноябре до 2000 долларов.

Measurable-измеримая.

Установите критерии для измерения цели в цифрах. Главные вопросы: Какое число или конкретный предмет покажет мне, что цель достигнута? Например: Я хочу увеличить число подписчиков моего блога до 10 тысяч.

Achievable-достижимая.

Цель должна быть реалистичной и разумной. Чтобы с ней справиться у вас либо уже есть необходимые ресурсы, либо надо немного поработать, но это в пределах ваших возможностей. Не ставьте цели, на которые влияют другие люди и от вас ничего не зависит.

Relevant-значимая.

Цель должна быть для вас актуальной и значимой. Задайте себе вопросы: Действительно ли это важно? Не противоречит ли это другим задачам и планам? Принесет ли это выгоду и пользу?

Time bound-ограниченная по срокам.

Установите сроки достижения вашей цели. Таким образом вы сможете контролировать процесс и все правильно планировать. В этом и отличие цели от мечты, вы ставите четкий дедлайн для достижения задачи. Например: Хочу прочитать 5 книг по психологии за 2020 год.

Пример цели по SMART: “Выйти на показатель 1 млн ₽ чистой прибыли в месяц по направлению гинекологи до 31.12.2019” По каждому направлению необходимо ставить такую цель отдельно. Вообще, если у вас много направлений, а бюджет ограничен, то лучше избрать такую стратегию — сначала отстраиваем полностью одно направление, затем второе и так по шагам.

Шаг 2 Экономика проекта. Декомпозиция (разделение)

После того как цель установлена мы должны декомпозировать (разделить) ее до конкретных цифр, которые потом пойдут в KPI к маркетологам и отделу продаж (колл-центру), а также рассчитать необходимый бюджет для достижения цели. Эти цифры сильно усредненные и могут отличаться при реализации проекта, но это гораздо лучше, чем вообще не иметь плана.

Как сказал Сунь-цзы: “Кто — еще до сражения — побеждает предварительным расчетом, у того шансов много; кто — еще до сражения — не побеждает расчетом, у того шансов мало. У кого шансов много — побеждает; у кого шансов мало — не побеждает; тем более же тот, у кого шансов нет вовсе. Поэтому для меня — при виде этого одного — уже ясны победа и поражение”.

Для расчета нам нужны следующие цифры:

Средний чек: тут мы учитываем средний чек за все лечение (приемы, анализы, процедуры и т.д.), а не за отдельные услуги.

Стоимость лида (CPL): лид — это входящее обращение в вашу клинику (звонок, сообщение в чат на сайте, заявка, сообщение в соц. сетях и т.д.). Эту цифру необходимо запросить у маркетологов. Если они имеют опыт работы с медициной, они смогут +/- спрогнозировать эту цифру.

Конверсия в запись: процентное соотношение между лидами, которые к вам обратились и теми, кто записался на прием.

Доходимость: вы наверняка уже заметили, что не все люди, которые записываются — доходят до клиники. К сожалению, в наших реалиях эта цифра не 100%, поэтому ее тоже нужно считать и оптимизировать.

Конверсия ОП: это т.н. конверсия отдела продаж. Ваш отдел продаж это ваши врачи. Нужно взять цифру условно из 100 пациентов, обратившихся на первичный прием, сколько остались на полное лечение. Измеряется в %. Если у вас мед. услуга, которая оказывается сразу после прихода — эта цифра будет равна 100%.

Рентабельность: рчп = Чп/В, где Чп – чистая прибыль, а В – выручка. Для вас не составит особого труда рассчитать рентабельность при заданной целевой чистой прибыли зная затраты на ФОТ, аренду, налоги и т.д.

Коэффициенты, которые нужно будет рассчитать по формулам имея базовые данные:

Выручка: общая сумма продаж, которая обеспечит для вас целевую, чистую прибыль. Считается как чистая прибыль/рентабельность.

Количество продаж: количество привлеченных пациентов, которые купили у вас лечение. Считается как чистая прибыль/рентабельность/средний чек.

Количество лидов: сколько лидов должен привлечь маркетинг, чтобы обеспечить целевую чистую прибыль. Считается как количество продаж/конверсию ОП/доходимость/конверсию в запись.

Рекламный бюджет: количество лидов*цену лида.

CPO (Cost per order): стоимость привлечения одного пациента (сколько нужно вложить в маркетинг, чтобы совершить продажу на сумму среднего чека.

ROMI (Return of marketing investments): возврат на инвестиции в маркетинг. Считается как чистая прибыль/рекламный бюджет*100%. То есть самые заветные — вложил 1₽ получил 5₽ чистой прибыли (ROMI 500%). Пока мы считаем усредненно, но при ведении рекламных кампаний — этот и другие показатели нужно будет считать по каждому сегменту и по каждому каналу.

У вас может быть несколько десятков таких наборов коэффициентов. Именно все эти коэффициенты вы потом будете отслеживать при работе с маркетологами. Требуйте от них, чтобы они их считали. Без знания этих цифр — вы будете тыкаться, как слепой котенок.

Например, вы видите, что реклама не работает (смотря на деньги в кассе) при этом, возможно, только 1 какой-то коэффициент проседает, и вы видите на чьей стороне этот коэффициент — на стороне ваших сотрудников или на стороне маркетологов.

У вас должно получиться примерно следующее: (скрин таблицы)

Вот и у вас есть более-менее понятная бизнес-модель по достижению цели.

Шаг 3 Целевая аудитория (ЦА)

План в цифрах мы имеем. Теперь начинаем его реализовывать. Первое, что нужно сделать при построении системы интернет-маркетинга — это тщательно проработать свою ЦА. ЦА не стоит описывать общими словами, например, М-Ж 20-60. Необходимо разделить ее на те сегменты, на которые она дробится, естественно, у вас бизнесе.

По каждому сегменту необходимо прописать общую характеристику, подробное описание сегмента и каналы коммуникации. Вот пример сегментации ЦА на одном из наших проектов:

Следующим этапом под каждый сегмент создаются так называемые “аватары клиентов”.

В чем отличие ЦА от аватара?

Аватар — это фактически жизнеописание некоего конкретного среднего человека из каждого человека.

Целевая аудитория – это обобщенная группа, а аватар клиента (или портрет идеального клиента) – это одна (самая яркая) личность из этой группы. На каждый сегмент может приходиться несколько аватаров. Наличие аватара также поможет поставить т.з. маркетологам — привлекать именно таких пациентов и затем, после того как пойдут лиды, свериться, целевая ли аудитория к вам приходит.

Пример одного из аватара на примере стоматологической клиники (всего в этой клинике их 12!): Состоятельные люди/владельцы бизнесов/руководители Женщина 30-60 лет Формальные характеристики: -женщины; -30-60 лет; -высшее образование (необязательно); -основные ценности: успех, саморазвитие, развитие, познание. Внутренний мир: -считает себя незаменимым специалистом; -много времени проводит на работе, хочет больше времени уделять себе; -начинает комплексовать из-за своего возраста, поэтому хочет выглядеть лучше, чем сейчас; -имеет плохие привычки, которые ускоряют разрушение зубов; -идентифицирует себя как успешную женщину, которая всегда в центре событий. Боли: -появились проблемы с зубами, потому что сама не может справиться с уходом за ними; -хочет выглядеть моложе своих лет; -хочет больше времени уделять себе и своей внешности. Предпочтения: -брендовая одежда, посещает такие ТЦ, как «Европейский», ЦУМ, дизайнерские шоу-румы; Большой театр; -в свободное время посещает салоны красоты, делает дорогие косметологические услуги; -хочет выглядеть лучше, чем сейчас, т.к. в скором времени пойдет на свадьбу/будет день рождения/Новый год (предстоит событие). Места обитания: -Москва; -использует Facebook и Instagram. Ресурсы: -обеспечена; -доход 300.000+; -работает в качестве наемного директора или управленца/руководитель или владелец собственного бизнеса. Отношение к продукту: -ничего не слышала про места подобного уровня; -знает о ценах за границей; -старается следить за собой, но не успевает посещать стоматолога; -старается следить за фигурой, но диеты не работают из-за срывов. Принятие решения: -решение принимает самостоятельно; -когда начинает что-то покупать, ответственно подходит к выбору, оценивает ситуацию и возможности, выбирает лучшее, то что престижнее. Ценит статусность, престиж, результат, хочет чтобы все было на высшем уровне.

Ясное понимание, кому и для чего вы предлагаете вашу услугу, увеличивает вероятность того, что она попадет точно в цель. А соответственно, выполнит 2 важнейшие задачи:

1. Поможет человеку решить острую проблему. 2. Поможет вам ненавязчиво совершить продажу.

Шаг 4 Разработка ценностного предложения

Ценностные предложения описывают преимущества, которые ваши услуги дают потребителям. С помощью сегментации и аватаров вы уточняете свое понимание, своего потенциального пациента. Ценностное предложение показывает, как вы намерены создавать ценность вашей услуги. Вы достигаете соответствия, если обе стороны согласованы друг с другом.

Карта ценностного предложения состоит из трех блоков:

1. Услуги. Это перечень того, что вы предлагаете. Они помогают потребителям выполнять их функциональные, социальные или эмоциональные задачи и удовлетворять потребностям.

2. Факторы помощи. Это описание того, как именно ваши услуги помогают потребителям справляться с конкретными проблемами. Они должны ясно показывать, как вы намерены смягчить или устранить его проблемы.

3. Факторы выгоды. Это описание того, какую выгоду дают потребителю ваши услуги. Они должны ясно показывать, как вы намерены обеспечивать результаты и преимущества, которые являются для потребителя ожидаемыми, желательными или неожиданными, включая функциональную полезность, социальные преимущества, положительные эмоции и экономию средств.

Шаблон ценностного предложения выглядит так:

Наша <услуга> помогает <потребительский сегмент>, которые хотят <выполняемая задача>, тем что <действие снижает, избавляет>, и <действие увеличивает, позволяет> в отличие от <конкурентное ценностное предложение>.

Пример: «К нам обратилась клиника, которая занимается гинекологией.

Я спросил: — Что мы будем продвигать? Владелец клиники ответил: — Как что? Услуги гинеколога.

Но я объяснил клиенту, что если написать в рекламе “Услуги гинеколога” — вряд ли кто-то придет. В итоге мы подумали и выбрали актуальное и прибыльное для клиники направление — планирование беременности. В итоге мы разработали такое ценностное предложение: Услуга по планированию беременности “Я-мама” помогает женщинам, которые не могут забеременеть больше 6 месяцев, тем, что в отличие от стандартных услуг гинеколога, мы проводим комплексную диагностику и устранение проблем не только репродуктивной системы, но и организма в целом, тем самым увеличиваем шансы на успешное зачатие уже после первого месяца.

Или ценностное предложение для одного из сегментов стоматологии:

Наша услуга “Трансплантация” помогает людям, с отсутствующими или разрушенными коренными зубами, которые хотят иметь здоровую полость рта и избавиться от эстетических проблем и проблем с пережевыванием пищи, тем, что мы используем для пересадки без функциональные зубы мудрости и позволяет вам сэкономить до 30% в отличие от имплантации”.

В данном блоке использовалась информация из книги “Разработка ценностных предложений” Алекс Остервальдер, рекомендую к прочтению.

Шаг 5 Конкурентный анализ

Для эффективного интернет-маркетинга нам нужно очень хорошо понимать с кем мы будем конкурировать, для того чтобы эффективно донести до потенциального пациента наши преимущества.

Мы должны изучить предложения конкурентов, их сайты, соц. сети, рекламу, которую они размещают, цену на продукты, целевую аудиторию, общую маркетинговую стратегию.

Вот пример результатов анализа конкурентов по одному из наших проектов:

Примеры анализа рекламы в соц. сетях: https://drive.google.com/drive/folders/1Uxc19BW1YTqKVxNz33HgF0b0wOJyWmZl?usp=sharing

Шаг 6 Разработка продуктовой воронки

Это очень важная часть и одновременно самая большая проблема в маркетинге, именно в медицинской отрасли.

Продуктовая воронка — это цепочка услуг вашей клиники, которая постепенно, по шагам “втягивает” пациента к вам в клинику. Каждый шаг для пациента является естественным продолжением предыдущего. Например, стандартная воронка у клиники выглядит как “Первичный прием-лечение”. Но тут многие допускают ошибку в том, что первичный прием стоит дороже, чем повторный. Задача продуктовой воронки — привести пациента к вам в клинику и затем уже продавать свои основные услуги. Таким образом, в данной воронке первичный прием должен быть очень “вкусно” упакован и должен быть очень легким для принятия решения по цене. Если, к примеру, за весь курс лечения пациент оставляет у вас сумму в 50 000₽, то если мы будем рекламировать “Лечение за 50 000₽”, скорее всего, у вас будет мало лидов и цена за лид будет настолько большой, что экономика проекта просто не сойдется.

Опять же, я много раз видел, когда мне клиент говорит, например: “Не, рекламу в Instagram делать не будем. Я пробовал, слил деньги, а пациентов нет” или “Подрядчики гады, я заказал рекламу, они ее сделали, деньги ушли, а результата нет”. И проблема, тут в том, что подрядчики, возможно, и сделали свою работу т.к. их продукт был — размещение рекламы. Вот они и разместили то, что вы им сказали. А результата нет именно потому, что ваше предложение либо не соответствовало ценностям целевой аудитории, либо вы пытаетесь продать “в лоб” сразу всю услугу, не разбивая ее на продуктовую воронку.

Задача воронки сначала привлечь пациента, а уже потом органично и естественно продать ему.

Из каких этапов состоит продуктовая воронка:

1. Лид-магнит. Как понятно из названия, цель лид магнита — получить контактные данные клиента и дать ему какую-то ценность. Параллельно — это точка входа в ваш бизнес, начало знакомства с вашим продуктом. Рекламируя не лечение в лоб за “50 т.₽”, а бесплатный лид магнит, вы можете снизить бюджет до 10 раз! Примеры лид-магнитов: — консультация врача бесплатно; — первое пробное занятие с реабилитологом на тренажере, после которого вы почувствуете облегчение боли в спине; — скачайте брошюру “7 упражнений, которые можно делать при болях в спине”; — брошюра “Как выбрать стоматологическую клинику и не ошибиться? 17 советов от врача-стоматолога”; — бесплатный 5 дневный курс по восстановлению здоровья.

2. Трипваер (стартер) — это первый платный продукт в вашей клинике. На этом этапе человек переходит уже из лида в пациента. Это также продукт с очень низкой ценой, принятие решение о покупке которого принимается легко. Трипваер имеет целью уже привести физически пациента к вам в клинику. Один мой клиент поставил мне задачу: “Любыми способами, всеми силами, только затащите мне человека в клинику — дальше он без покупки лечения не уйдет”. Трипваер решает такую задачу. Во многих случаях можно сразу же рекламировать трипваер — дает хороший результат в рекламе. Пример трипваера: Запишитесь на первое посещение клиники лечения боли в спине. В него включено: — консультация врача с 15 летним опытом работы, кандидата медицинских наук; — обследование позвоночника на новейшем немецком аппарате безлучевой диагностики DIERS©; — детальный план лечения вашей проблемы; — нашу авторскую брошюру “Упражнения для дома, для снятия боли в спине”; — часовое занятие с реабилитологом по авторскому методу «БМТ», после которого вы сразу почувствуете облегчение боли. все это по цене 5̶0̶0̶0̶, 2000 рублей

Вот пример хорошего трипваера в стоматологии:

3. Основной продукт. После того как пациент уже пришел к вам в клинику, воспользовался вашими услугами, увидел качество и оказанный сервис — самое время предложить ему ваш основной продукт, как правило, это курс лечения. Именно в этом месте вы зарабатываете основные деньги.

4. Повторная продажа. Даже после того, как пациент прошел у вас курс лечения — продажа не останавливается. Через 3 месяца/полгода/год. Позвоните ему и предложите пройти, например, профилактику, чтобы болезнь не вернулась. Еще лучше уже иметь готовый “пакет поддержки”, который вы можете продать пациенту сразу после того, как он пройдет у вас лечение. В стоматологии это может быть, например, 12 месячный пакет с ежемесячной ультразвуковой чисткой зубов. Разработайте такой пакет для своей клиники.

Согласитесь, что продать продукт таким образом, гораздо легче и выгоднее, чем просто давать рекламу “в лоб”?

Шаг 7 Создание конвертеров

Теперь вашей задачей будет столкнуть ваше предложение с вашей целевой аудиторией.

Конвертер — это то место куда приходит ваш потенциальный пациент и происходит конверсия из посетителя в лид.

Какие бывают типы конвертеров: -Корпоративный сайт (конверсия 1-3%) -Лэндинг (5-10%) -Соц. сети (5-10%) -Квиз-опросник (10-20%)

Разберем каждый из них подробнее:

Корпоративный сайт. Инструмент с самой низкой конверсией, больше нужен для представительских задач, и ознакомления аудитории с вашей клиникой, а также для ваших текущих пациентов, например, чтобы записаться к врачу. Корпоративный сайт, в отличие от других инструментов, можно продвигать через SEO (поисковая оптимизация) и в дальнейшем иметь бесплатный трафик.

К минусам стоит отнести низкую конверсию.

Лэндинг (Landing Page) — одностраничный длинный сайт. Лучше всего лэндинг подходит для упаковки на него одного конкретного предложения.

На лэндинге нет вариативности действий — посетитель может только скролить вниз, поэтому на нем очень хорошо можно донести все смыслы вашего ценностного предложения и “вкусно” упаковать ваше предложение и сразу же сделать призыв к действию — оставить заявку.

Если в корпоративном сайте есть возможность переходить по разным разделам, то в лэндинге либо человек оставляет заявку, либо нет — он не уходит в “долгие раздумья”.

Лэндинг очень хорошо подходит для рекламы на “холодную” аудиторию, которая еще не знает о вашей клинике.

Хорошо сочетается лэндинг с контекстной рекламой.

К минусам стоит отнести невозможность продвинуть по SEO (можно использовать только в связке с платной рекламой) и наличие только одного предложения на один лэндинг. Но ничего не мешает сделать серию лэндингов под каждое ваше направление. Также можно объединить плюсы корпоративного сайта и лэндинга и сделать сайт, каждый раздел которого будет состоять из лэндинга. Такое решение объединяет плюсы первого и второго подхода.

Социальные сети. Ваше предложение может быть размещено в соц сетях.

Тут есть 2 варианта. Либо предложение просто находится на странице — в таком случае, если подписчик захочет им воспользоваться, он пишет в личные сообщения, либо мы делаем рекламный пост по технологии “Lead Ads», когда в самом посте находится кнопка “Оставить заявку”.

Плюсы соц. сетей в том, что когда мы имеем базу подписчиков, мы можем просто разместить предложение и сразу же получить лидов без вложений в рекламу.

К минусам стоит отнести то, что чтобы набрать эту базу, как раз требуется время и рекламный бюджет.

Квиз-опросник. КВИЗ — сравнительно новый инструмент интернет-маркетинга, построенный на все набирающем популярность принципе геймификации взаимодействия с аудиторией.

Он представляет из себя небольшой опрос, пройдя который, клиент получает бонус и оставляет свои контактные данные.

На услугу может быть разработано несколько квизов (в зависимости от числа площадок и их специфики).

Важная миссия КВИЗа — побудить к контакту “холодную” аудиторию, заинтересовать ее, сработать на рост ее лояльности (бренду, компании).

Анализ результатов опроса поможет выстроить более точную гипотезу по развитию новых направлений или скорректировать действующие.

Например, мы делали квиз «Вас беспокоят боли в спине или суставах? Ответьте на 6 вопросов и узнайте методы лечения, которые подходят именно вам».

Или еще один наш квиз состоящий всего из 2-х вопросов, который дал конверсию почти 30%

Плюсы квиза: маленькие трудозатраты на создание, есть даже конструкторы, которые позволят создать квиз за 5 минут. Сильно выше конверсия, по сравнению с другими инструментами.

Минусы: лиды холоднее, т.к. они не могут ознакомиться с доп. информацией о вашем предложении.

Вывод: все инструменты имеют свои плюсы и минусы, поэтому правильный вариант действий — грамотное комбинирование и применение всех этих инструментов.

Шаг 8 Трафик

Теперь наша задача привести целевую аудиторию на конвертер, чтобы получить лидов. Источников трафика сейчас существует множество.

Рассмотрим 3 самых основных:

1. Поисковая выдача (aka SEO, aka органический трафик).

Поисковая выдача работает так — человек пишет в Яндексе или Google запрос, например, “Лечение боли в спине” — сверху показывается блок рекламы, а далее идет органическая выдача. Если ваш сайт соответствует определенным запросам (очень многим) , то человек увидит его в выдаче, кликнет и попадет на ваш сайт.

Один и тот же сайт может быть показан пользователю с помощью разных поисковых фраз. Чтобы получить результаты от рекламы, прежде всего маркетолог составляет семантическое ядро. Это и есть список ключевых запросов, на которые ваш сайт будет показан пользователю. Составление семантического ядра — трудоемкий процесс, но именно он определяет успех рекламной кампании.

Поисковые системы реагируют постепенно, сайт начинает подниматься в поиске медленно, поэтому результаты становятся заметны примерно через 5 — 6 месяцев. После достижения нужного результата, если перестать оптимизировать сайт, то примерно год сайт будет на верхних позициях в результатах выдачи. Затем начнет опускаться.

Стоимость: Бесплатно. Отдача: Медленная. Плюсы: Эффект сохраняется какое-то время после прекращения работы. Минусы: Результат виден только через 5 — 6 месяцев и его трудно спрогнозировать. Необходимо постоянно что-то менять и дорабатывать. Большой объем для управления.

2. Контекстная реклама в поисковых системах.

Контекстная реклама работает следующим образом — вы задаете ключевые слова, забивая которые в поиск, необходимо показывать вашу рекламу. Далее вы пишите текст рекламы. Если человек ищет ваш запрос, то вы будете показаны на первых строчках. За каждый клик по данной рекламе вы должны будете выплатить деньги поисковику. Цена клика определяется аукционной моделью, она тоже рассчитывается по довольно сложной модели, но если упростить — кто больше готов заплатить за клик, тот и будет первым.

Цена: самый дорогой из всех каналов.Отдача: быстрая.Плюсы: быстрый запуск по алгоритму. Работаем с горячим спросом — люди уже прямо сейчас хотят решить проблему.Минусы: легко слить бюджет, неправильно настроив кампании. Цена объявлений меняется из-за рекламы конкурентов.

3.Таргетированная реклама в соц. сетях (Instagram, Facebook, Одноклассники, Вконтакте).

Работает таргетированная реклама следующим образом: вы указываете параметры своей целевой аудитории из аватара (пол, возраст, должность, интересы, устройства и т.д.). Далее вы создаете рекламу, которую будет видеть ваша аудитория.

Очень хороший инструмент т.к. сейчас россиянин в среднем проводит за сутки в соцсетях 143 минуты, т.е. почти 2,5 часа. Все это время он не просто общается с друзьями, он поглощает информацию, смотрим рекламу, совершает покупки.

Если выбирать из всех инструментов один — я бы выбирал именно таргет.

Вот так выглядит таргетированная реклама:

Что дает таргетированная реклама: -заявки, лиды. Заявки, лиды — это контактные данные человека, которого интересуют ваши услуги; -узнаваемость бренда. Чем больший охват вашей целевой аудитории, тем больше людей узнают о вашей клинике и о ваших услугах; -загрузка отдела продаж. Это управляемый источник трафика. Вы будете получать столько заявок, сколько необходимо вашей клинике; -быстрый тест услуг, акций. За короткий промежуток времени и с небольшим бюджетом ваш продукт или маркетинговую акцию можно протестировать на ваших потенциальных клиентах.

Преимущества таргетированной рекламы

Быстрый запуск: уже через 5-6 дней после начала работы с нами вы начнете получать заявки от ваших потенциальных клиентов Реклама без сайта: на данный момент все соцсети позволяют получать заявки без перехода на сайт, используя инструмент LeadAds Низкая стоимость заявки: в отличие от контекстной рекламы, стоимость заявки, как правило, дешевле в несколько раз Реклама только на вашу целевую аудиторию: соц. сети собирают большое кол-во данных о поведении пользователя — чем интересуется, в каких группах состоит, данные о лайках, репостах, что позволяет выйти на нужную нам аудиторию Недостатки: нет.

Шаг 9 Внедрить сквозную аналитику

Сквозная аналитика — это инструмент, который позволяет увидеть полностью весь путь клиента от момента, когда он увидел рекламу до момента, когда он у вас купил (и даже после этого).

Сквозная аналитика позволяет считать все коэффициенты, которые мы прописали в шаге 2 в режиме реального времени, делая сверку план/факт.

Сквозная аналитика, позволяет вам оценивать эффективность тех или иных рекламных каналов, с точки зрения, сколько было вложено в канал и сколько получено прибыли.

Пример отчета по сквозной аналитике у одной клиники, которую мы ведем:

Вот такой вид сводного отчета вы можете получить:

Шаг 10 Внедрить автоворонку продаж в мессенджерах

Я вынес это отдельным пунктом, т.к. считаю, что важно выделить этот инструмент. Это совершенно инновационный инструмент, который позволяет экономить на рекламе более 50% бюджета.

Суть автоворонки в том, что она проводит вашего пациента по всему пути — от рекламы — до дверей вашей клиники в автоматическом режиме, общаясь с пациентом через бота в мессенджере. По результатам внедрения в нескольких клиниках мы смогли снизить коэффициент CPO (стоимость продажи) в среднем в 2 раза.

Видеоразбор кейса по внедрению автоворонки в медицинский центр вы можете посмотреть в этом видео https://youtu.be/8ZbE7Jo9qMg

Заключение

Очень важная мысль, которую я хотел донести — это важность не инструментов по отдельности, а именно всей системы интернет-маркетинга, начиная со стратегии.

Очень многие руководители клиник этого не делают.

Я очень надеюсь, что эта статья повлияет на ваш подход к интернет-маркетингу.