Согласие на рассылку.
Настоящим, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою
дееспособность, я даю свое согласие на получение от АО «Российский экспортный центр»
(ИНН 7703376553, 123610, г. Москва, вн.тер.г. муниципальный округ Пресненский, наб.
Краснопресненская, д. 12, этаж 13, помещ. 1301) рекламно-информационных рассылок Группы РЭЦ,
в том числе для получения подробных инструкций по регистрации в информационной системе «Одно
окно» в сфере внешнеторговой деятельности (далее – ИС «Одно окно»), направляемых на адрес
электронной почты, указанный мной, и даю соответствующее согласие на обработку моих
персональных данных.
Согласие на обработку персональных данных.
Настоящим я выражаю свое информированное согласие на обработку АО «Российский экспортный
центр», юридический адрес: 123610, г. Москва, вн.тер.г. муниципальный округ Пресненский,
наб. Краснопресненская, д. 12, этаж 13, помещ. 1301 (далее – РЭЦ) в качестве оператора моих
персональных данных и подтверждаю, что, предоставляя такое согласие, я действую своей волей и
в своих интересах, а также подтверждая свою дееспособность.
Согласие дается мной в целях получения рекламно-информационных рассылок Группы РЭЦ
(АО «Российский экспортный центр», АО «ЭКСАР», АО РОСЭКСИМБАНК), а также АНО ДПО «Школа
экспорта Акционерного общества «Российский экспортный центр»), в том числе для получения
подробных инструкций по регистрации в ИС «Одно окно» (портал «Мой экспорт»), и использования
моих персональных данных при направлении указанных рассылок.
Настоящее согласие дается мной – в отношении следующих персональных данных:
Настоящее согласие предоставляется на осуществление любых действий с использованием средств
автоматизации или без использования таких средств в отношении моих персональных данных, которые
необходимы или желаемы для достижения указанных выше целей, включая (без ограничения) сбор,
систематизацию, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), использование,
передачу (предоставление, доступ), обезличивание, блокирование, уничтожение.
Настоящее согласие предоставляется в том числе на передачу (предоставление, доступ) моих
персональных данных, указанных в настоящем согласии, в указанных выше целях следующим
категориям юридических лиц:
Персональные данные не передаются никаким другим третьим лицам, за исключением лиц,
предусмотренных в настоящем согласии, а также лиц, передача которым является обязательной в
соответствии с законодательством Российской Федерации.
Настоящее согласие на обработку персональных данных действует до отзыва согласия на получение
рекламно-информационных рассылок, либо до момента получения письменного заявления об отзыве
согласия на обработку персональных данных в зависимости от того, что наступит ранее. Я
предупрежден(а), что направление мной указанного письменного уведомления об отзыве согласия
на обработку персональных данных влечет за собой прекращение направления мне
рекламно-информационных рассылок.
Настоящее согласие может быть отозвано в любой момент на основании заявления, поданного на
имя Генерального директора РЭЦ на бумажном носителе заказным письмом, направленным по адресу:
123610, город Москва, Краснопресненская наб., д. 12.
Выбор зарубежного рынка и поиск иностранных покупателей
Выход на зарубежный рынок обеспечивает компании статус международной организации и открывает практически безграничные возможности для развития бизнеса. Освоение новых рынков позволяет существенно увеличить объемы продаж и регулировать сезонные колебания по месту нахождения предприятия. Еще одним преимуществом является увеличение валютных ресурсов компании экспортера. А также нестабильность российской валюты по отношению к доллару или евро.
Стратегия выхода на зарубежный рынок
Основные этапы выхода на экспорт:
1. Проведение исследования. Выбор иностранного рынка.
Исследование рынка экспорта позволяют выявить наиболее привлекательный зарубежный рынок и найти потенциального покупателя. Это один из самых действенных инструментов на рынке. Маркетинговые исследования позволяют свести к минимуму риски выхода на экспорт.
Виды исследований – полевое и кабинетное. Первое исследование проходит в реальных условиях рынка. Оно позволяет получить максимально точную информацию о перспективах развития бизнеса, конкурентах и предпочтениях потребителей. Однако этот вид исследований требует значительных вложений.
Второе исследование подразумевает изучение открытых источников (журналы по экономике, статистические справочники, отчеты компаний). Этот вид исследований позволяет определить тенденции рынка, перспективы развития бизнеса, изучить конкурентов и выявить каналы сбыта продукции. Кабинетное исследование можно провести своими силами. Однако оно не отображает полную картину о состоянии рынка.
2. Поиск иностранных покупателей.
Покупателя можно найти на зарубежных выставках и ярмарках. А также с помощью данных таможенной статистики и email-рассылки по набранной базе потенциальных контрагентов. Актуальная информация о предстоящих выставках доступна на профильных сайтах (например, messe-russia.ru). Переговоры с клиентами проводятся путем личных встреч или через SKYPE.
3. Подготовка продукта к требованиям рынка и покупателя.
Подготовка товара к экспорту начинается с разрешительной документации. Она требуется как при вывозе товара с таможенной территории ЕАЭС, так и при его ввозе на территорию иностранного государства. Сюда относятся сертификаты происхождения продукции, разрешения и лицензии, фитосанитарные или ветеринарные сертификаты. А также документы, подтверждающие соблюдение запретов и ограничений на вывоз отдельных категорий товаров.
4. Переговоры с покупателем и заключение международного контракта.
Подготовка к переговорам включает несколько этапов: постановка задачи, сбор информации, анализ позиции партнера, выбор стратегии, определение концепции переговоров, решение организационных вопросов (где, когда и как проводить).
Конечная цель переговоров — заключение взаимовыгодного соглашения. Внешнеторговый контракт является юридической основой любого экспортного проекта. Его используют для составления обеспечивающих договоров (страхование, хранение) и в качестве подтверждения соответствия товара требованиям международных правовых норм.
5. Оценка собственных ресурсов и производственных мощностей.
Рассматриваем внутренний экспортный потенциал предприятия. В первую очередь анализ готовности предприятия к экспортным поставкам начинается с людей. Именно они являются ключевым ресурсом любого бизнеса.
Отдельно нужно оценить способность предприятия производить и накапливать выпущенную продукцию, которая соответствует международным требованиям и не уступает зарубежной по качеству. Оно должно суметь выполнить условия заказа. Предприятию предстоит проработать вопросы транспорта и упаковки, складирования и перевозки готовой продукции. А также удостовериться в способности поставщика обеспечивать необходимые объемы сырья для производства продукции.
6. Проработка таможенных и логистических вопросов.
Таможенная процедура экспорта товаров подразумевает подготовку документов и оплату пошлины. Несоблюдение таможенных норм может привести к административной ответственности.
При выборе таможни привязка делается к региону, в котором зарегистрирован экспортер. В отношении отдельных групп товаров установлены специальные места оформления. Экспортер также может воспользоваться услугами таможенного представителя. Их список представлен на сайте ФТС РФ.
Под логистикой понимается комплекс мер по доставке товара от экспортера до зарубежного покупателя. Отправитель должен подготовить груз к транспортировке, выбрать маршрут и вид транспорта, а также оформить документы.
Таможня и логистика – зона особого внимания экспортера при управлении сроками доставки и переменными издержками.
7. Оценка экспортных рисков и изучение требований к валютным платежам.
Осуществление экспортной деятельности неразрывно связано с некоторыми рисками. Сюда относят валютно-финансовые, производственные, маркетинговые, политические и юридические риски. А также обстоятельства непреодолимой силы.
Что касается валютных платежей, то обязанности покупателя по оплате товара прописаны во внешнеторговом контракте. Тогда как обязанность продавца получить оплату закреплена законом. Сроки, форма оплаты и валюта платежа оговаривается в договоре.
Валюта платежа может отличаться от валюты цены. Поэтому стороны должны оговорить курс обмена, по которому будет производиться перерасчет на конкретную дату. Если расчет будет осуществляться в иностранной валюте, то экспортеру придется открыть валютный счет.
Способы оплаты – банковский перевод, инкассо, аккредитив, чеки или векселя. Чаще всего используют первые три варианта.
Маркетинговое исследование зарубежных рынков. Основные этапы
Кабинетное исследование проводят по таким направлениям:
1. Географическое расположение компании-экспортера.
Компании обычно налаживают торговые связи с предприятиями из близлежащих государств. Например, Курганская и Новосибирская область соприкасается с Казахстаном. Хабаровский и Приморский край соседствует с Китаем. В Санкт-Петербурге расположено несколько портов. В каждом из них ведется внешнеэкономическая деятельность.
Отдельные регионы РФ не соприкасаются с другими государствами. Например, Красноярский край. При разработке экспортного проекта нужно продумать логистику или сотрудничество с транспортными посредниками. Следовательно, следует учитывать временные и финансовые издержки, которые возникнут в процессе доставки товара конечному покупателю.
Выбор страны для экспорта отчасти зависит от типа продвигаемой продукции (скоропортящийся или хрупкий товар).
2. Заинтересованность отдельных стран в сотрудничестве с Россией.
Традиционно хорошие торговые отношения складываются между предприятиями РФ и фирмами из стран ЕЭС.
Активно также развиваются отношения с другими странами. Сюда относится Австрия, Бразилия, Вьетнам, Германия, Индонезия, Китай, Сербия. Осуществлять первые поставки товара желательно в эти государства. Здесь нет серьезных препятствий для входа на рынок (низкие пошлины, не нужны дополнительные сертификаты).
3. Изучение зарубежного рынка
Исследование включает оценку емкости иностранного рынка, анализ конкурентов и цен, изучение национальных особенностей в выбранной стране.
Экспортеру изначально нужно определить уровень спроса на его продукцию на новом рынке. Следующий этап – анализ конкурентов и их продукции. Полученные данные используются для обеспечения преимущества собственного товара на зарубежном рынке. При необходимости можно наладить сотрудничество с некоторыми конкурентами.
Анализ ценового предложения направлен на определение уровня цен на новом рынке. Его можно проверить на международных торговых площадках. На них, как правило, представлена продукция мировых производителей.
Анализ покупателей следует проводить с учетом языковых и культурных различий. Они могут оказать огромное влияние на продвижение продукции. В разных культурах цвета и числа воспринимаются по-разному. Это следует учитывать при подготовке описаний на упаковках и оформлении паспортов изделий.
4. Обзор торговых барьеров и ограничений, действующих на рынке.
Основной барьер при выходе на иностранный рынок – незнание языка. Это препятствует не только общению с потенциальным партнером, но и не позволяет быстро изучить правила «игры» на территории выбранной страны. Найти узконаправленного переводчика не просто. Он должен уметь работать с технической и юридической документацией.
Отдельно нужно учитывать количественные ограничения, лицензирование продукции и общие запреты на ввоз конкретных товаров в страну.
К торговым барьерам также относятся санитарные меры, ограничения сбыта внутри иностранного государства и ограничения по участию иностранных компаний в госзакупках.
Выход на зарубежные маркетплейсы
Возможности интернет-торговли в направлении экспорта расширяются все больше. Международные маркетплейсы – быстрорастущий канал продаж. Они находятся на 2 месте после партнерских сетей (2019-2020 гг.). Рост продаж на маркетплейсах составляет от 20 до 100% в месяц. Этому сильно способствует пандемия. Однако, важно чтобы у предприятия была зарубежная инфраструктура. Поставки со склада в России могут тормозить развитие экспорта товара через интернет-магазины.
Основные зарубежные маркетплейсы:
- Amazon (C2C, B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещает около 1,6 млрд. человек. Количество активных клиентов – 300 млн. Площадка позволяет продавать товары по всему миру. Работать с международым маркетплейсом могут как физические лица, так и компании. Единственный недостаток – нет русскоязычной версии сайта. Товарные направления (30 категорий) – книги, камеры, бытовая техника, игры, электроника и аксессуары для телефонов.
- Aliexpress (B2C, B2B). Платформа представлена в 230 странах мира. Количество посетителей в месяц превышает 200 млн. Сервис работает с 2010 года. Маркетплейс имеет собственное мобильное приложение. Размер комиссии составляет от 5% до 8%. Работать с площадкой могут ИП и юридические лица. Товарные направления – телефоны, компьютеры и оргтехника, бытовая техника, автотовары. А также одежда и обувь. Размер комиссии для частных лиц 15%. Бизнес-аккаунт обходится 39,99 долл. в месяц.
- Wildberries (B2C). Ежемесячно площадку посещает 180 млн. человек. Пункты выдачи товаров имеются как в России, так и за рубежом. Управлять бизнесом можно через мобильное приложение. Размер комиссии составляет 19%. Товарные направления – одежда и обувь.
- Ozon (B2C, B2B). Ежемесячно площадку посещают 40 млн. человек. Суточное количество заказов на площадке превышает 180 тыс. Сервис работает с 1998 года. На сайте представлено 24 категории товаров. Служба доставки охватывает 6,5 тыс. населенных пунктов. Размер комиссии маркетплейса составляет от 4% до 15%.
Выход на международный рынок начинается с маркетингового исследования. Анализ рынка позволит выявить перспективную страну для развития конкретного бизнеса или товарного направления, а также изучить спрос на продвигаемую продукцию. Провести подобные исследования самостоятельно довольно сложно. Намного проще обратиться к нам. Мы помогаем компаниям выйти на международный рынок и достичь KPI в короткие сроки.
© ООО«ВладВнешСервис» 2009-2023. Все права защищены.
Когда в России тесно: семь шагов к экспорту
Инструкция для тех, кто хочет продавать товары и услуги за рубеж, но не знает, с чего начать
В прошлом году российские производители продали за рубеж несырьевых неэнергетических товаров на $151 млрд – почти на 12% больше по сравнению с 2017 г., свидетельствуют данные Российского экспортного центра (РЭЦ). Но 99% российских компаний экспортом не занимаются: таможенное оформление, логистика, валютное законодательство – это то, что поначалу серьезно отпугивает.
«Помимо прочего это серьезная конкурентная среда, компаниям на новых зарубежных рынках зачастую с нуля нужно доказывать свою «профпригодность». Редко удается просто прийти в страну и занять пустующую нишу», – комментирует Алексей Кожевников, старший вице-президент РЭЦ.
Один из ключевых факторов успеха за рубежом – тщательная оценка рынка, конкурентов и потенциальных партнеров на начальном этапе. На организацию экспортных поставок может потребоваться от нескольких месяцев до нескольких лет. Но, например, в рамках программы РЭЦа и Минэкономразвития «Акселератор экспортного роста» был установлен KPI – 25% участников должны заключить экспортные контракты в течение полугода с момента окончания последнего образовательного модуля (всего их три).
«Ведомости&» и Школа экспорта РЭЦ создали краткую пошаговую инструкцию для компании, желающей стать экспортером.
1. Изучить тенденции
Потенциальному экспортеру стоит собрать как можно больше информации о том, в каких странах может быть востребована его продукция и какие компании уже присутствуют на рынке. К примеру, представитель небольшой фирмы по производству шоколадных конфет узнает, что за рубежом есть спрос на сладости из России. Каким должен быть алгоритм действий? Бизнесмен может зайти на сайт РЭЦ в раздел «Поиск рынков сбыта» и узнать, в какие страны уже экспортируется этот товар (лидеры в случае с шоколадом – Казахстан, Белоруссия и Китай).
2. Обойти конкурентов
Что за товар и по какой цене экспортируют конкуренты, чем ваши шоколадные конфеты могут быть лучше? Конечно, проще выводить продукт на зарубежный рынок, если у него есть уникальные свойства: это может быть вкус, дизайн, сервис и т. д. Но при желании эту уникальность можно создать – доработать продукт, например улучшив его вкусовые свойства или изменив дизайн упаковки.
В центрах поддержки экспорта, работающих в полусотне российских регионов, есть специалисты, которые могут собрать всю информацию и составить подробный отчет о целевых рынках, потенциальных покупателях и таможенной политике. Центры поддержки экспорта (ЦПЭ) в регионах проводят маркетинговые исследования для бизнеса на условиях софинансирования (80% оплачивает ЦПЭ).
Как молодой компании найти международный тендер
Еще один путь на международный рынок – участие в тендерах зарубежных компаний и организаций. Найти информацию о таких закупках можно, например, на сайте РЭЦ www.exportcenter.ru. Он агрегирует данные о тендерах, которые проводят ООН, Всемирный банк, Европейский банк реконструкции и развития, Азиатский банк инфраструктурных инвестиций. Информацию о тендерах можно найти и на международных сайтах, например www.globaltenders.com или www.tendersinfo.com.
Помощь могут оказать и торговые представительства России за рубежом – они есть в 54 странах, а также представительства РЭЦ (9 стран). Они могут помочь с оценкой спроса и поиском партнеров в конкретной стране.
3. Найти клиентов и партнеров
Искать клиентов можно самостоятельно – общение с потенциальными покупателями помогает лучше понять особенности региона и усовершенствовать продукт под потребности локального рынка. Другой путь для начинающего экспортера – найти партнера в стране сбыта. Это может быть дилер, дистрибутор, местный производитель или торговый агент – т. е. специалисты, которые лучше знают особенности рынка. Вопрос – где их искать? Один из вариантов – участие в международных выставках и деловых миссиях. Такие тоже организует РЭЦ, информацию о них можно найти на сайте центра и портале внешнеэкономической информации.
4. Запастись терпением для переговоров
Следующий этап – переговорный процесс с покупателем и заключение международного контракта. Стороны определяют, законодательством какой страны будут регулироваться их отношения, и нередко прибегают к международным правилам «Инкотермс» (International commercial terms). Они помогают однозначно определить, как между продавцом и покупателем распределяются транспортные расходы и кто в какой момент несет ответственность за сохранность груза. Важно согласовать вопрос о качественных характеристиках, так как в России и за рубежом требования к одним и тем же товарам могут отличаться. В контракте нужно определить валюту цены и валюту платежа (они могут не совпадать), курс конвертации, а также валютные оговорки.
Длительность переговоров и характер согласований зависят от типа продукции и рынков, которые компания выбирает для экспорта. «Если вы планируете поставки мясной продукции в Китай, переговоры могут занять год и даже больше, – отмечает Алисия Никитина, генеральный директор Школы экспорта РЭЦ. – В то же время у нас были кейсы, когда на подготовительную фазу перед подписанием контракта компаниям требовалось пару месяцев».
/Евгений Разумный / Ведомости
5. Собрать команду и оценить свои силы
Для запуска экспорта важно, чтобы в команде были люди, разбирающиеся в специфике международного маркетинга, товарооборота, таможенных процедур, логистики, – это профильные финансисты, бухгалтеры, специалисты по продажам, юристы-международники (их можно нанять на аутсорсе). Также важно оценить возможность производства. К примеру, компания заключила контракт на международной выставке с покупателями из Китая. Покупатели требуют повысить качество продукции и ждут определенных объемов товара. Российской компании, которая до этого работала на внутреннем рынке, может быть непросто выполнить эту задачу – могут потребоваться замена оборудования или покупка нового и, возможно, заемные средства для поддержки экспортной деятельности. «Оптимальная схема работы для любого покупателя – это отсрочка платежа, а для продавца – аванс. Не всегда удается этот баланс соблюсти, и для этого есть кредиты, страховые и гарантийные инструменты – они позволяют снизить издержки и предоставить покупателю выгодные условия», – говорит Никитина.
6. Получить разрешения и зарегистрировать товарный знак
Перед началом поставок товара за рубеж необходимо получить разрешительную документацию – причем как для вывоза из России, так и для ввоза в иностранное государство. Во-первых, это сертификат происхождения товара – его получают в территориальном органе Торгово-промышленной палаты и затем предъявляют на таможне для расчета ставки пошлины. В зависимости от вида продукции может понадобиться экологический, ветеринарный или фитосанитарный сертификат (получают в Россельхоз- и Роспотребнадзоре).
Существует также сертификат качества, соответствующий стандартам ISO (Международной организации по стандартизации), – он действует в течение трех лет. «Это своего рода марка качества, которая подтверждает, что процессы на том или ином производстве выстроены надлежащим образом. Такой сертификат не обязателен, но, если он есть, это улучшает репутационную картину в глазах потенциального покупателя», – отмечает Никитина. На территории Евразийского экономического союза действуют упрощенные правила – компании получают сертификат единого образца и дополнительно в стране экспорта ничего оформлять не должны.
Кроме того, следует зарегистрировать свой товарный знак на территории иностранного государства.
7. Запустить продажи
Этот этап включает прохождение таможни, логистику, доставку товара и получение платежа от покупателя. Таможенные декларации можно подать в электронном виде, причем в любой таможенный орган России вне зависимости от местонахождения товаров. Начинающим экспортерам лучше обращаться к услугам таможенных представителей, чтобы правильно собрать и заполнить все документы.
При доставке товаров важно максимально четко определить оптимальный маршрут и вид транспорта, а также правильно оформить пакет документов и застраховать груз. &
Поиск покупателей за рубежом – актуальная задача для производителей товаров и поставщиков интересующихся расширением географии поставок и регионов сбыта. Благодаря уникальному опыту работы с зарубежными партнерами и знанием особенностей экспорта различных категорий товаров на внешние рынки, мы готовы предоставить удобный сервис, при котором работа с иностранными партнерами станет формальностью. Такой подход позволит лучше сосредоточиться на производстве и улучшении потребительских свойств товаров – общение с иностранными заказчиками, организация экспорта и перевозка товара станут нашей заботой.
Вы можете заказать поиск потенциальных покупателей в 9 регионах мира, исходя из задач и целей. Мы изучим конкурентную среду, проработаем вопросы логистики, оценим затраты и экономическую выгоду от экспорта в каждый регион, презентуем товар потенциальным покупателям. При наличии интереса к товарам у потенциальных покупателей, организуем встречу между покупателем и продавцом, при необходимости, экскурсию по торговым и производственным площадям.
Поиск покупателей в Китае, наиболее востребованная услуга среди наших Заказчиков, в силу территориальной близости регионов и масштаба потребительского рынка КНР. Производственные возможности Китая позволяют удовлетворять внутренний спрос по основной группе товаров, однако, наибольший интерес китайские покупатели, по-прежнему проявляют к продовольственным товарам и сырьевому рынку.
Первый вопрос, который возникает у компаний, планирующих международную экспансию: где и как искать деловые контакты за рубежом? Своими мыслями на эту тему поделилась основатель и руководитель компании NeuVenture Global в Германии Инна Армстронг.
Нажмите, чтобы увеличить
Этапы становления экспорта
1. Выбор рынка
По каким критериям ваша компания выбирает целевой рынок? Когда мы задаем этот вопрос, ответы получаем самые разные:
- Уже работали с местными партнерами или бывали в командировках в определенной стране, есть понимание, как там ведется бизнес.
- Большое количество запросов из определенной страны.
- Предположение, что именно этот рынок перспективен.
Все эти обоснования вполне понятны. В зависимости от специфики бизнеса при выборе рынка необходимо опираться на 2 основные стратегии:
- Если вы производитель товаров или услуг, то можете собрать статистику путем кабинетных исследований, используя ТН ВЭД коды продукции, делая запросы на таких источниках, как trademap.org, Eurostat Статистическое управление Европейского союза, United Nations Commodity Trade Statistics Database, World Trade Organisation Trade Profiles, FITA и международный справочник торговых и профессиональных объединений.
- Если у вас инновационная продукция, тогда сбор информации стоит проводить, используя другую стратегию – из первых рук ваших потенциальных партнеров или клиентов. Вы можете собрать список исследовательских институтов в целевой стране и связаться с ними на предмет заинтересованности в сотрудничестве.
2. Определение целевой аудитории
Для одних компаний работает стратегия прямых продаж, для других проще зайти через стратегию косвенного экспорта, найдя 1–2 потенциальных партнеров. Если, например, взять ИТ-сегмент, скажем, для разработчиков мобильных предложений или программного обеспечения, можно искать прямых заказчиков, рассылая коммерческие предложения по компаниям напрямую, либо найти потенциальных партнеров, чтобы попасть в пул их субподрядчиков. Когда будут релевантные для вас проекты, вам будут звонить и предлагать выставить свою цену.
Если, например, вы производитель мебели, то стоит подумать, как лучше зайти на рынок: искать крупных дистрибуторов, в этом случае цикл продаж, скорее всего, будет более длительный, чем выход на небольшие интернет или розничные магазины с приглашением к сотрудничеству. Из практики, в последнем случае важную роль будет играть ценовое предложения. Очень важно будет четко выделить ваши конкурентные преимущества. Ещё один вариант, о котором мало кто знает – это участие в тендерах в ЕС. Возможно, первые несколько раз вы не выиграете тендер, но это хороший шанс засветиться.
3. Области и способы поиска информации
Для поиска информации на новом рынке можно воспользоваться как платными, так и бесплатными платформами. Ко вторым, например, относятся LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages или Kompass (бизнес-справочник, содержащий информацию о более чем двух миллионах компаний из 70 стран).
4. Распределение сферы поиска в компании
Искать можно самостоятельно или привлечь специалистов. При этом специалисты могут делать вручную выборку потенциальных партнёров через вышеуказанные ресурсы или закупать контакты из платных баз данных для дальнейшей проработки. Например, если вы закупаете базу более тысячи потенциальных партнёров в сегменте художественных материалов (ищите поставщиков в странах ЕС), вы должны примерно понимать, что до 20-25% контактов не всегда будут целевыми, и первой ступенью проработки базы вашими сотрудниками на аутсорсинге будет ее квалификация и дальнейшая актуализация. Из нашего опыта, как правило, следует, что выборка по платной базе представляет собой примерно 1235 контактов, попадающих под сегмент, из них 239 – приквалифицированы вручную как потенциальные, 39 выбраны как наиболее приоритетные, из них 7 имеют максимальное количество товаров по запросу. После проработки оказывается, что 6 компаний закупают продукцию у 7-ой, которая и является основным поставщиком на рынке. Бинго!
5. Стратегии поиска
В любом начинании главное — стратегия. Развивая бизнес как на внутреннем, так и на внешнем рынке, вы можете использовать 2 основные стратегии: вы ищете или вас находят. Где вы самостоятельно или с помощью специалистов можете искать деловые контакты за рубежом мы уже рассмотрели, давайте посмотрим, как можно к вашему проекту привлечь внимание иностранных партнеров.
- Во-первых, это профили и группы в профессиональных и социальных сетях на иностранном языке (LinkedIn, Facebook. Twitter, Xing, Viadeo).
- Во-вторых, профили на различных бизнес-платформах, трейдерских базах, онлайн-каталогах поставщиков или провайдеров, в каталогах как спикеры или участники выставок, форумов, конференций, статьи в зарубежных изданиях и блогах, свой сайт и блог на иностранном языке, видеопрезентации, материалы, ролики на YouTube.
Итог
Если мы обобщим все вышесказанное и встроим в алгоритм работы, то вот 3 основные стадии:
- Сбор базы потенциальных партнеров.
- Актуализация базы с контактами ЛПР.
- Проработка базы путем холодного прозвона, отправка писем, использование других креативных методов.
В нашей практике мы подходим индивидуально к построению эффективной стратегии проработки существующей базы. Например, в Германии по работе над проектом в мебельном сегменте, начиная с холодных прозвонов крупных дистрибуторов мы столкнулись с тем, что существуют разные департаменты по закупкам (матрасы, мебель для спальни, мебель для кухни), поэтому не только наше КП должно было быть не общим каталогом с ценами, но и нам приходилось общаться в одной компании с 3-5 разными руководителями отдела продаж. Сегментация шла даже тут.
Можно попробовать любой подходящий вам способ, но практика показывает, что когда вы знаете информацию о компании заранее, то гораздо проще построить первый разговор и получить еще больше от собеседника. Подводя итоги, можем сказать, что любой проект, а особенно экспортный, требует затрат, усилий и грамотного планирования. Желаем вам удачи в освоении новых горизонтов и успешных продаж!
Материалы по теме:
