Как найти партнера для интернет бизнеса

Развитие «своего дела» нередко предполагает привлечение дополнительных усилий, поэтому рано или поздно перед большинством предпринимателей встаёт вопрос поиска партнёра по бизнесу, инвестора или расширения клиентской базы. Привлечение инвестиций влечёт за собой повышение ответственности и увеличение обязательств, что в конечном счёте может оказаться слишком рискованно для предпринимателя, если бизнес пока не имеет достаточных объёмов прибыли и нестабилен. Найти партнёра по бизнесу или бизнес-клиента — задачи не из простых, хотя с развитием интернет-коммуникаций способов их выполнить стало гораздо больше.

Но где найти партнёра по бизнесу? Даже имея под рукой доступ в интернет не всегда знаешь, куда зайти и чему доверять. Конечно, можно «наудачу» размещать объявления на всех доступных ресурсах, но будет ли это эффективно? Обычно попытка найти компаньона для бизнеса или новых клиентов для компании через социальные сети увенчается провалом: на предложения откликаются мошенники, спамеры и сетевики. В итоге время потрачено, но результата нет.

Сотрудничество в B2B: поиск новых клиентов и бизнес-партнёров

«Сарафанное радио», бесспорно, нередко приносит хороший результат и сводит заинтересованных людей. Но здесь, как говорится, важно попасть «в нужное время и место», что сложно назвать серьёзным деловым подходом. Другой способ — размещение объявления «ищу бизнес-партнёра» в газетах вроде «Из рук в руки», — ушёл в прошлое, а точнее перешёл в интернет, поэтому доски объявлений и бизнес-площадки для поиска партнёров стоит рассмотреть отдельно.

Поиск корпоративных клиентов, помимо вышеописанного варианта, также известен методом «холодного» прозвона. Базы данных и справочники компаний — хороший способ получить контактную информацию по интересующим специализациям, но сам метод с каждым годом имеет всё меньший процент конверсии, поэтому тратить усилия на «непрогретого» клиента вряд ли стоит. С этой точки зрения размещение объявлений на бизнес-площадках — это шанс привлечь уже заинтересованного потенциального клиента.

Наиболее эффективным способом в офлайне остаются тематические конференции, бизнес-форумы и иные мероприятия для предпринимателей: пусть они проходят не так часто, но благодаря подобным встречам легко найти компаньона или постоянного клиента даже в самом узком сегменте бизнеса. К сожалению, не все мероприятия проводятся в нужном регионе, поэтому из иных недостатков этого способа можно выделить необходимость отслеживания мероприятий формата B2B и физическое присутствие представителя компании, что для предприятий с малым штатом не всегда возможно.

Интернет-площадки для поиска партнёров по бизнесу

В сеть ушли не только газеты с объявлениями, но и множество бизнес-мероприятий. Особенно выросла деловая интернет-активность во время локдауна, когда проведение личных встреч было невозможно. Конечно, с возвращением к нормальной жизни число онлайн-конференций и форумов снизилось, но интернет успел доказать свою состоятельность для системы B2B. Самые популярные способы поиска партнёров для бизнеса онлайн — это бизнес-площадки и доски объявлений. Мы выбрали 5 из них и посмотрели, какие возможности, плюсы и минусы содержит каждая из них.

1) Avito — самая популярная площадка в рунете для размещения объявлений как частными лицами, так и компаниями. Прежде всего, Авито ориентируется на продажу товаров и услуг, поэтому рассматривать Авито как B2B-площадку по поиску партнёров нельзя. При этом, среди очевидных преимуществ площадки — рубрика «Готовый бизнес и оборудование», позволяющая акцентироваться на сегменте B2B. Минусы очевидны: большое количество пользователей и товаров, рассчитанных на B2C и C2C сегменты, утопят ваше объявление среди прочих. Не всегда спасает и функция платного размещения: с одной стороны, она помогает держать объявление среди первых, но при этом релевантность падает.

2) TIU — одна из крупнейших торговых площадок для интернет-предпринимателей. Рубрика «Товары для бизнеса» содержит огромное количество подрубрик по видам деятельности, а удобный фильтр позволяет максимально точно находить нужный товар. Tiu, как и Авито, не стоит рассматривать как площадку для поиска бизнес-партнёра, но она вполне подойдёт для увеличения продаж в сегменте B2B. Также площадка имеет возможность организации оптовых закупок, а компания может размещать всю необходимую контактную информацию — при желании, карточка компании вполне способна заменить сайт.

3) Business Sharing Platform (BSP) — удобная платформа для бизнес-сотрудничества на основе экономики шеринга. Она рассчитана на B2B, поэтому ваше объявление не затеряется среди обычных розничных предложений. Также платформа следует философии шеринга, что подразумевает использование имеющихся мощностей — этот формат подойдёт для начинающих предпринимателей, кому дорогостоящее оборудование не по карману. Сервис следит за репутацией пользователей и предлагает бизнесменам выступать как заказчикам, так и исполнителям — поэтому можно как искать партнёров по бизнесу, так и находить клиентов. Среди минусов — сравнительно небольшое количество пользователей в силу новизны. Фильтр по поиску позволяет выбрать объявления в нужном регионе и по нужной сфере деятельности.

4) Partner Search — сервис, направленный на развитие бизнес-сотрудничества. Сервис работает в формате форума, имеет доступ к базе тендеров, рассчитан на поиск партнёров и инвесторов. Сервис распологает большой базой договоров по видам деятельности. Также на сервисе можно приобрести маркетинговые исследования или бизнес-план. Из недостатков — моральное устаревание «форумного формата», поиск по федеральным округам.

5) Start2Up (https://start2up.ru/) — площадка для развития партнёрских отношений. Площадка поможет найти или предложить инвестирование, продать активы, найти партнёра для бизнеса. Продавать свои товары и услуги не получится, но можно продать/купить франшизу или уже готовый бизнес. Основное преимущество сервиса — возможность платно разместить объявление с открытыми контактными данными, что позволит потенциальному инвестору или партнёру связаться с вами без регистрации на сайте.

Подытожим. Для поиска потенциальных клиентов в сфере B2B хорошо подойдут Avito и Tiu — эти сервисы помогут как продать свои товары и услуги, так и найти поставщиков или исполнителей для своего бизнеса. Отметим, что возможности Tiu позволяют заменить сайт, что достаточно выгодно на первых этапах. Partner Search, Start2Up и Business Sharing Platform помогут найти партнёра для бизнеса: при этом Business Sharing Platform, по сути, гибридная площадка — её можно использовать как для поиска партнёров, так и для реализации простаивающих мощностей и оборудования.

Помните: чем больше предложений вы разместите, тем выше вероятность, что искомое сотрудничество будет достигнуто. Не стоит ориентироваться только на крупные площадки: в них ваше предложение может затеряться, но и пренебрегать ими не следует. Не забывайте смотреть на задачу с двух сторон — и как исполнитель, и как заказчик. Прежде чем размещать объявление проверьте: вдруг вас уже ищут?

Чтобы создать успешный бизнес, его основатели должны быть совместимы и согласны друг с другом по многим вопросам. Начнём с короткого чек-листа необходимых критериев, по которым стоит подбирать будущего партнёра.

1. Страсть и общая идея. Ищите того, кто хочет много и честно работать, готов пожертвовать временем и сделать бизнес своим главным приоритетом на ближайшие несколько лет.
2. То же видение и ценности. Работайте с тем, кто разделяет ваш образ идеальной компании и те убеждения, на которых будет основан бизнес. Если один планирует организовать производство, а второй — перепродавать товары из Китая, скорее всего, ничего хорошо из такого партнёрства не получится.
3. Опыт и навыки работы. Не стоит выбирать в партнёры первого попавшегося коллегу или родственника, который ничего не знает и не умеет. Берите сильного и уверенного в себе специалиста, который будет полезен в бизнесе.
4. Равенство. Выбирайте человека, с которым сможете разделить обязанности и ответственность.

Если вы познакомились недавно, выясните, чем кандидат в партнёры увлекается и занимается, вёл ли он бизнес раньше и насколько успешно. Не помешает поинтересоваться его именем в интернете: вдруг выяснится, что он связан с какой-то мутной историей или уже провалил несколько проектов.

А теперь о том, где же всё-таки его искать.

1. Среди коллег

Попробуйте найти единомышленника на работе — того, кто тоже горит собственным делом и с которым можно было бы объединить знания и навыки.

Основное преимущество такого способа в том, что вы хорошо знаете человека: каковы его достижения и реальный опыт работы, в чём он силён, насколько инициативен, несёт ли ответственность и держит ли слово.

Недостаток партнёрства с коллегой может быть в том, что однажды ваши взгляды на развитие бизнеса могут разойтись. Например, один захочет масштабировать проект, а другого будет устраивать текущее положение дел.

Коллега подойдёт для создания практически любой компании: и в той же сфере, в которой вы работаете, и в какой-то ещё. Например, банк для предпринимателей «Модульбанк» создали три менеджера «Сбербанка»: Андрей Петров, Олег Лагута и Яков Новиков.

Разработчики могут создать новый продукт, как, например, это сделали основатели «Яндекса» — Аркадий Волож и Аркадий Борковский. Они писали специальные программы для поиска информации в одном документе. Потом объединили силы с Ильёй Сегаловичем и вместе сделали новую программу для поиска в интернете.

Вот ещё мировой пример: компанию Intel основали коллеги: Роберт Нойс (физик, изобретатель интегральной схемы) и Гордон Мур (физик, химик). Они вместе работали в Fairchild Semiconductor — компании по производству кремниевых полупроводников.

2. Среди родственников и друзей

Преимущества такого способа те же, что и в первом случае: вы уже знакомы с человеком, доверяете ему, знаете его сильные и слабые стороны и как в вашем случае можно разделить обязанности и ответственность.

Недостаток в том, что если вы ведёте бизнес с мужем или женой, то все рабочие вопросы забираете с собой и решаете их дома, вместо того чтобы отдыхать и разговаривать на отвлечённые темы. Это касается и других родственников, которые живут вместе и решили открыть своё дело.

В случае бизнеса с другом возможные серьёзные разногласия могут разрушить отношения, даже если вы общаетесь с детского сада. Если с родственником или знакомым вы не очень близки, может возникнуть недоверие и претензии к работе друг друга, если окажется, что один трудится больше другого. Даже если это просто догадки.

В истории есть успешные примеры совместного бизнеса друзей или родственников. Компанию Procter and Gamble основали два шурина: Уильям Проктер и Джеймс Гэмбл. Проктер владел заводом по производству свечей, а Гэмбл занимался изготовлением мыла. Через некоторое время общий тесть предложил им объединить компании и развивать бизнес вместе.

Сеть магазинов настольных игр «Мосигра» создали два приятеля: Дмитрий Кибкало и Дмитрий Борисов. Сети уже 10 лет, и она представлена в 32 городах России.

3. В специальных городских сообществах

В городе может найтись деловое сообщество или бизнес-клуб. Такие организации бывают государственными или частными, и в них тоже можно искать единомышленника.

В Москве есть сообщество ГБУ «Малый бизнес Москвы». В Санкт-Петербурге — Центр развития и поддержки предпринимательства при Центре занятости и Фонд поддержки предпринимательства «Мой бизнес».

Частное сообщество можно найти в интернете: забить в поисковике что-то вроде «бизнес-клуб название города».

Преимущество такого способа поиска партнёра в том, что в подобные сообщества целенаправленно идут люди, которые хотят заниматься бизнесом.

Недостаток у этого и следующих трёх вариантов один и тот же: человек по сути чужой, доверять ему как минимум страшно. В первое время вы будете притираться и каждый раз узнавать о новых качествах друг друга. Как и в остальных случаях, с партнёром лучше заключить специальный договор или соглашение и прописать все условия совместного ведения бизнеса.

4. На мероприятиях

С потенциальными партнёрами можно познакомиться на конференциях, форумах и тематических выставках, мастер-классах и семинарах. Они могут быть посвящены определённой отрасли или предпринимательству в целом.

Посмотреть афишу деловых мероприятий можно на сайтах Atawaka, All-events, ExpoTrade, KudaGo и подобных.

Преимущество этого способа знакомства с будущим партнёром — общий интерес и страсть к одному делу.

5. На специальных форумах и в социальных сетях

В интернете есть форумы, где начинающие и опытные предприниматели публикуют объявления о том, кого и зачем ищут, делятся идеями и планами. Вот примеры:

• Biznet.ru;
• PartnerSearch.ru;
• Businesspartner.ru;
• Rubiz.cc;
• Findbestpartner.ru.

Искать партнёра можно и в соцсетях — например, в специальных группах для предпринимателей. Одно из популярных сообществ — «Вебсарафан» в Facebook*.

Преимущество такого способа — большая площадка для поиска. Вы можете выбирать по определённым критериям: со стартовым капиталом, идеей или уже готовым проектом, в который нужен партнёр.

6. На курсах предпринимательства или управления

Найти потенциального партнёра можно на специальных курсах. Как правило, они платные, но позволяют познакомиться с единомышленниками, которые пришли за основами предпринимательства или чтобы прокачаться в управлении и финансах.

Преимущество такого способа в том, что на первом этапе ваши интересы с будущим партнёром совпадают. Плюс вы знаете, что он тоже готов учиться и развиваться, а это хороший знак.

7. На сайтах поиска работы

Можно искать не партнёра, а наёмного сотрудника под определённые задачи. Если в таком работнике всё устроит, позже есть шанс предложить ему партнёрство.

В вакансии опишите обязанности, нужные навыки и компетенции. Наняв сотрудника, посмотрите, как он справляется с задачами, насколько инициативный и ответственный, какие результаты приносит его работа.

Плюсы такого способа в том, что у вас есть время присмотреться к человеку получше: оценить его профессиональные и человеческие качества, понять, хотели бы вы отвечать за бизнес вместе или нет.

Недостатком может быть то, что партнёр так и будет чувствовать себя подчинённым и не до конца уверенным в своих полномочиях.

В заключение

Где бы вы ни нашли бизнес-партнёра, придерживайтесь двух несложных правил:

1. Обсудите на берегу, как распределите обязанности и ответственность, как будете делить прибыль и бизнес в случае, если когда-нибудь решите расстаться.
2. Пропишите все моменты, к которым пришли во время обсуждения, в специальном договоре.

Когда будете готовы оформить отношения официально, сможете сделать это двумя способами:

• Зарегистрировать ООО и заключить договор об осуществлении прав участников общества.
• Зарегистрироваться каждому как ИП и подписать договор товарищества.

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.

Искать партнера по бизнесу можно с разными целями. Например, чтобы найти деньги на запуск проекта. Допустим, начинающий предприниматель хочет открыть ресторан. Он десять лет проработал в общепите на позициях от официанта до управляющего, знает всю «внутреннюю кухню», у него есть идеи и команда единомышленников, но не хватает средств. В такой ситуации предпринимателю может помочь инвестор, который за долю в компании и возврат инвестиций в будущем даст денег на запуск бизнеса.

Иногда бывает наоборот: деньги у предпринимателя есть, но знаний или человека с идеей и командой не хватает. На помощь придут партнеры. Они могут взять на себя разные роли на старте проекта: один — управление, поиск связей, продвижение, другой — организацию бизнес-процессов.

В партнерах нуждается и действующий бизнес. Через коллаборации с другими брендами компании запускают новые продукты, привлекая потенциальных клиентов. Например, фитнес-клуб дает клиентам купоны на скидку в партнерский салон красоты, а салон взамен предлагает своим клиентам флаеры на одно бесплатное занятие в спортзале.

Для какой бы цели ни нужен был бизнес-партнер, важно знать, как его найти. В этой статье рассмотрим разные способы и инструменты, которые помогут установить новые деловые связи.

Среди родственников, друзей и знакомых

Деловые партнеры могут быть ближе, чем вы думаете. Исходя из своих задач, подумайте, кто из ближнего круга подошел бы на место бизнес-компаньона. Конечно, навыки, компетенции, опыт партнера важны в первую очередь. Но не последнюю роль играют личные отношения, особенно если речь идет о запуске стартапа. Высокий уровень поддержки, доверие, надежность — все это может стать прочным фундаментом деловых отношений.

Плюс искать партнера среди знакомых в том, что у вас уже есть представление об их личности, способностях, поведении. Но есть и минусы. О близком человеке можно судить предвзято, из-за чего не получится объективно оценить его профессиональные навыки. Не каждый хороший друг окажется способным управленцем или эффективным сотрудником. Если собираетесь взять в партнеры родственника или друга, заранее четко обговорите роли, обязанности, условия сотрудничества. Это поможет избежать серьезных проблем в бизнесе на случай, если личные отношения ухудшатся.

На работе

Еще один вариант найти партнера по бизнесу среди уже знакомых людей — пообщаться с коллегами. В рабочем коллективе есть возможность найти компаньона для запуска совместного бизнеса. Шансы встретить единомышленников в одной среде выше.

На работе можно понаблюдать за коллегой: как он относится к задачам, какая у него мотивация, каковы его реальные знания и навыки. В рамках рабочего процесса реализуйте совместный проект — так станет понятно, чего ожидать от взаимодействия с будущим партнером, а еще получится изучить его личностные качества.

На деловых мероприятиях

Деловых партнеров, поставщиков, клиентов для действующего бизнеса можно найти на тематических выставках, ярмарках, конференциях. На таких мероприятиях высока концентрация компаний, которые изначально заинтересованы в сотрудничестве и сами ищут компаньонов. Часто за участие в таких событиях нужно платить, поэтому шансы встретить на площадке случайных немотивированных предпринимателей низкие.

Темы выставок и конференций бывают самыми разными: промышленность, медицина, туризм, робототехника, IT, проектирование и многое другое. Для поиска нужных мероприятий есть специальные сервисы, агрегирующие бизнес-события: Expomap, Expoclub, All Events. Чтобы найти интересующее мероприятие, поставьте фильтры по территории и тематике. 

Одна из наиболее известных промышленных выставок в России — «Иннопром». Ежегодно в Екатеринбурге собираются сотни компаний и бизнесменов, чтобы обменяться контактами с потенциальными партнерами или же сразу заключить соглашение о сотрудничестве.

В бизнес-клубах и некоммерческих организациях

Бизнес-клуб — это объединение предпринимателей. Такие сообщества позволяют бизнесменам обмениваться опытом и контактами, устанавливать новые деловые связи. Клубы бывают самыми разными: для начинающих и уже состоявшихся предпринимателей, тематические и общие, платные и бесплатные, с требованиями к участникам и без них. Здесь можно найти партнера как для запуска нового бизнеса, так и для расширения уже готового. Вот несколько примеров клубов для действующих бизнесменов:

• Club 500;
• «Деловар»;
• Клуб Первых;
• Entrepreneurs’ Organization Russia;
• Business Family;
• Just Business.

Искать бизнес-партнеров можно в некоммерческих объединениях предпринимателей: союзах, ассоциациях, общественных и саморегулируемых организациях. Они проводят форумы, обучения, конференции, где можно встретить владельца бизнеса и обсудить возможность сотрудничества. Вот некоторые из них:

• Федерация рестораторов и отельеров,
• Общественная организация «Опора России» для малого и среднего бизнеса,
• Ассоциация туроператоров России,
• Общественная организация «Деловая Россия»,
• Ассоциация маркетинговой индустрии «Рекламный совет»,
• Ассоциация компаний интернет-торговли.

На обучениях, мастер-классах, семинарах

Образовательная среда — еще одна возможность встретить компаньона. Люди, которые стремятся получать новые компетенции и постоянно учатся, могут стать надежными бизнес-партнерами. Используйте образовательные мероприятия не только для того, чтобы получить новые навыки, но и чтобы познакомиться с коллегами.

Если среди знакомых нужного человека не оказалось, а посещать мероприятия кажется трудозатратным, попробуйте найти партнера по бизнесу в интернете.

Специальные ресурсы

В поисках бизнес-партнера помогут специальные сайты и сервисы:

• Контур.Компас. Сервис знает все 7 миллионов организаций, зарегистрированных и действующих в РФ, и умеет точно находить компании по нескольким десяткам признаков. Можно выгрузить телефоны, почту и сайт потенциального партнера. У Компаса есть бесплатная версия с полной функциональностью и выгрузкой до 50 компаний.
• Beparther. Сайт позволяет искать инвесторов для стартапа и предложения для вложения средств. Есть возможность выбирать проекты по отрасли, стране или городу.
• BizNet. На сайте доступен поиск не только инвесторов и предложений для инвестиций, но и поиск поставщиков, партнеров и дилеров. Объявления по каждой категории выделены в отдельный раздел. В карточках есть описания компаний или проектов, зачастую и контакты для связи.
• Partnersearch.ru. Сайт представляет собой доску объявлений с предложениями о сотрудничестве. Ищут инвесторов, поставщиков, дилеров в разных отраслях бизнеса. 
• Авито. По запросу «ищу партнера по бизнесу» сервис выдает сотни тысяч результатов. На сайте можно найти инвестора для стартапа, проект для инвестиций, партнера-специалиста для совместной работы или просто единомышленника. Предложений много, но сервис не позволяет фильтровать их под конкретный запрос.

Перед тем, как вступить в деловое партнерство, потенциального контрагента нужно изучить. Не всегда то, что компании пишут о себе в интернете, соответствует действительности. Собирать данные по разным источникам непросто, поэтому Контур.Фокус берет эту задачу на себя.

Начните с простого — посмотрите, что пишет об организациях пресса. Сервис не только соберет в одном месте все публикации из СМИ, но и проанализирует их. Фокус выделит инфоповоды с нейтральной, позитивной и негативной тональностью. Это поможет обратить внимание на громкие негативные события, которые могли испортить репутацию потенциального партнера.

Если планируете заказывать у нового поставщика товары, изучите сертификаты и декларации соответствия. Фокус покажет, какие документы о качестве продукции действуют, а у каких срок уже истек. Такая проверка поможет заранее убедиться в качестве товаров потенциального поставщика.

Не лишним будет изучить и товарные знаки, зарегистрированные на компанию. Особенно если потенциальный партнер утверждает, что они у него есть. Наличие товарных знаков у фирмы может указывать на то, что бизнес ведет реальную деятельность, заботится о своей репутации и узнаваемости.

Социальные сети

Еще один инструмент в поиске потенциального бизнес-партнера — социальные сети и мессенджеры. Поищите тематические паблики, сообщества, каналы о предпринимательстве. Как правило, в них состоят не случайные люди, а кто так или иначе связан с бизнесом. На таких площадках можно свободно общаться с коллегами по бизнесу и обсудить возможность партнерства. 

Еще соцсети позволяют напрямую связаться с интересующими компаниями или бизнесменами. Мгновенного ответа ждать не стоит, но воспользоваться шансом можно. Для коммуникации можно использовать и электронную почту.

Иногда предприниматели в своих соцсетях сами публикуют предложения о сотрудничестве — следите за теми, кто уже добился успеха в бизнесе. Еще один вариант — разместить объявление на своей странице. Опишите концепцию, требования к компаньону и контакты для связи и, возможно, подходящий человек быстро найдется.

Опубликовать предложение о сотрудничестве можно на платформе VC.RU. Это интернет-площадка для предпринимателей, которая дает возможность пользователям размещать не только новости или статьи, но и объявления о поиске потенциальных инвесторов или бизнес-партнеров.

Поиск кофаундера для стартапа

Как и любого другого бизнес-партнера, сооснователя можно найти одним из способов, перечисленных выше. Дополнительно используйте интернет-ресурсы:

• Team Finding. Платформа позволяет найти команду под уже готовую идею или присоединиться к одному из проектов самому. Сервис позиционирует себя как место, где собираются единомышленники. Возможно, среди них найдется компаньон для совместного бизнеса.
• CoFoundersLab. Сервис представляет собой интернет площадку для общения инвесторов, предпринимателей, менторов и экспертов. Он не ограничен конкретной отраслью или территорией — сооснователей можно искать по всему миру. Доступ к платформе бесплатный.
• Stealth. Еще одно глобальное сообщество, которое позволяет предпринимателям общаться и объединяться для реализации стартапов. В том числе сервис поможет начать совместный бизнес с заинтересованным человеком. Регистрация в нем бесплатная.

Поиск инвестора или соинвестора

Инвестор может понадобиться начинающим предпринимателям, когда проект разработан, но денег на его реализацию нет. Или уже действующему бизнесу для развития и выхода на новые рынки. Привлечь инвестора можно следующими способами:

• Презентовать свою идею на питч-сессии. Это мероприятие, где спикеры коротко рассказывают о своих проектах тем, кто готов вложить деньги в их развитие. Инвесторы задают вопросы по презентациям, уточняют детали, и, если идея заинтересовала, предлагают стать партнером. Например, питч-сессии проходят в рамках проекта «Разведка» и Pizza Pitch от бизнес-инкубатора ВШЭ.
• Пройти стартап-акселератор. На таких площадках организаторы дают начинающим проектам финансирование и консультационную поддержку экспертов. Как правило, программа длится несколько месяцев, а в конце участники презентуют свои проекты инвесторам. Акселераторы проводит технопарк «Сколково», для предпринимателей из пищевой отрасли есть акселератор Mabius. Онлайн-школа стартапов Russol дает возможность пройти двухмесячное обучение, а в конце презентовать свой проект инвесторам.
• Обратиться в венчурный фонд. Такие организации профессионально инвестируют в амбициозные проекты, чтобы заработать в будущем. Отправьте презентацию напрямую в фонд или свяжитесь с его сотрудниками в соцсетях. Заявки на инвестиции рассматривают Фонд развития интернет инициатив, ТилТехКапитал, Sistema VC.
• Отправить заявку в клуб инвесторов. Такие сообщества представляют собой объединения частных инвесторов, которые вкладывают средства в развивающиеся компании. Клуб United Investors отбирает самые интересные проекты и презентует их большому сообществу инвесторов. Также заявку на финансирование можно отправить в Angels Band, венчурный клуб «Синдикат», клуб инвесторов Invest People.

Поиск иностранных бизнес-партнеров

Чтобы расширить бизнес, выйти на международный рынок, установить связи с новыми поставщиками российские компании ищут контрагентов за рубежом. В этом помогут уже знакомые инструменты.

Онлайн-ресурсы

• Сайт Enterprise Europe Network помогает найти контрагентов Европе. Чтобы поиск бизнес-партнеров был точным, воспользуйтесь фильтрами: выберите отрасль, размер компании, страну, тип делового партнерства. 
• Сервис B2Beematch позволяет предпринимателям знакомиться между собой и находить партнеров. Для этого нужно создать профиль своей компании и анонсировать идею для сотрудничества. Когда кто-то из пользователей сервиса заинтересуется предложением, можно перейти к общению, обсудить детали и заключить сделку. 
• European cluster collaboration platform — еще один специальный сервис для поиска контрагентов по всему миру. В нем доступен поиск партнера не только в Европе, но и в других странах. На сайте можно отсортировать компании по месту нахождения, сфере деятельности, размеру и другим параметрам. 
• Найти бизнес партнера в Китае помогут торговые онлайн-площадки 1688, Alibaba.com, Taobao.com.

Социальные сети

В России Facebook* — не самое распространенное приложение для общения, а вот за границей оно популярно. Скорее всего, именно этой соцсетью пользуется директор или основатель европейской компании, поэтому для связи стоит искать его там. Также в Facebook* есть сообщества предпринимателей, где размещают предложения о сотрудничестве. Например, «Бизнес в Европе. Поиск партнеров и инвесторов в ЕС».

Международные выставки и ярмарки

Международные бизнес-мероприятия созданы как раз для того, чтобы заводить деловые знакомства и устанавливать связи с новыми партнерами. Ищите бизнес-события за границей на специальных сайтах-агрегаторах мероприятий, например, World Expo, Events Eye. 

Бизнес-партнеров из-за рубежа тоже нужно проверять до заключения сделки. Риски те же, что и при сотрудничестве с российской компанией. Только собирать информацию об иностранных контрагентах сложнее из-за языкового барьера и незнания источников. Контур.Фокус решает эту проблему. Сервис позволяет проверять компании из более чем 160 стран мира.

Больше всего информации находится в бизнес-справках на иностранные компании. Документ включает регистрационные данные, которые позволяют убедиться, что организация зарегистрирована, ведет деятельность и не ликвидируется. Бизнес-справка покажет, есть ли у фирмы необходимые для сотрудничества документы. Например, китайским компаниям нужна специальная лицензия на экспорт товаров в Россию. Индекс платежеспособности, указанный в документе, поможет сформировать мнение о надежности иностранной компании и принять решение о сотрудничестве.

Пример бизнес-справки на компанию из Армении

Поиск партнеров по бизнесу в России

Все способы поиска партнера по бизнесу, перечисленные выше, помогут познакомиться с новыми инвесторами, поставщиками и другими контрагентами из России. Можно пользоваться одним или сразу несколькими инструментами.

За счет новых деловых связей можно решить множество задач: запустить или расширить действующий бизнес, найти каналы для продвижения, выйти на новые рынки. Но помните, что продуктивное деловое сотрудничество возможно только с надежным бизнес-партнером, поэтому он должен пройти проверку до сделки — это обязательный этап выстраивания новых деловых отношений.

*Компания принадлежит экстремистской организации, деятельность которой на территории Российской Федерации запрещена.

Реклама не всегда окупается. Например, я вложил 10 000 рублей в контекстную рекламу, на сайт пришли посетители, но ничего не купили. Деньги улетели в никуда. Партнерский маркетинг окупается всегда: сначала я зарабатываю сам, а потом делюсь частью доходов с партнерами. В статье я расскажу о трех видах партнерского маркетинга, поиске партнеров и разработке партнерского предложения.  

Виды партнерского маркетинга  

Я сталкивался с тремя видами партнерского маркетинга. Первый — когда компания создает реферальную программу и вовлекает в нее партнеров. Второй — когда предприниматель прицельно ищет партнеров, с которыми хочет работать. Третий — когда предприниматели кооперируются, чтобы предложить клиенту бОльшую ценность и больше зарабатывать.

Реферальная программа

Когда знакомая протягивает вам каталог Oriflame — это пример реферальной программы. Ваша знакомая приняла условия реферальной программы Oriflame и стала рефералом. Компании создают реферальные программы, чтобы через партнеров-рефералов продавать продукты или услуги. Понятно, что мелкому предпринимателю сложно создать масштабную реферальную программу по типу Oriflame, зато по силам запустит партнерку в интернете.  

В интернете партнерские схемы чаще всего работают с помощью реферальных ссылок. Вы даете партнерам специальные ссылку. Партнеры делают так, чтобы по ссылкам к вам на сайт переходили потенциальные клиенты. Если кто-то из перешедших по ссылке клиентов что-нибудь купит, партнер получит комиссию.  

Иногда вместо ссылок используют коды: 

 

Реферальная программа интернет-магазина ozon.ru  

Если вы разбираетесь в IT-технологиях, то можете сделать партнерскую программу сами. Если не разбираетесь, помогут онлайн-сервисы. Техническую часть они берут на себя, на вас — маркетинг и финансы.

Реферальные программы больше всего подходят интернет-магазинам, информационным продуктам и онлайн-сервисам. Эти бизнесы легко масштабируются и автоматизируются. Интернет-магазин без труда обработает 100 покупок за час по реферальным ссылкам. Покупатели получат товары, партнеры — комиссию. Другое дело, если у вас бизнес с низкой пропускной способностью, например, юридическая фирма, которая физически не может обработать больше 20 клиентов в месяц. Таким бизнесам больше подойдут точечные партнерства.  

Точечные партнерские программы

Точечные программы — когда предприниматель предлагает партнерство конкретной компании или сегменту компаний. Однажды я помогал производителю террасной доски разработать точечное партнерское предложение. Это предложение было ориентировано на узкий сегмент компаний — на дизайнеров и архитекторов, работающих в Санкт-Петербурге. Именно такие компании, по мнению производителя, работали с нужной целевой аудиторией.   

Еще пример точечной программы. Кредитный кооператив из Томска наладил партнерство с местными агентствами недвижимости. Кооператив выдавал займы под материнский капитал, чтобы молодые родители могли купить жилье. Агентства недвижимости рекомендовали кредитный кооператив и получали с каждого обратившегося клиента до 45 000 р.  

Участвовать в точечной партнерской программе могут и ваши клиенты, особенно если вы работаете в сегменте B2B. Приведу пример. Я работаю в фирме, которая пользуется IP-телефонией «Манго». Однажды менеджер «Манго» предложил провести партнерскую акцию: сделать email-рассылку по нашей клиентской базе. В рассылке мы рекламировали телефонию «Манго» и приглашали клиентов перейти по ссылке на специальную партнерскую страницу. Если наш клиент регистрировался на этой странице и покупал услуги «Манго», мы получали комиссию 10%.  

Персональные партнерские предложения особенно хороши в B2B, где целевая аудитория ограничена узким кругом компаний. Такие бизнесы сложно рекламировать из-за маленького спроса, поэтому выручают партнеры с доступом к целевой аудитории.  

Кооперация 

Кооперация — когда несколько предпринимателей объединяются для разработки продукта или оказания услуги. Кооперация  помогает микробизнесам обходиться без сотрудников, привлекать больше клиентов и увеличивать средний чек. Приведу пример на своем бизнесе.  

Я копирайтер. Пишу на заказ коммерческие предложения. Однажды я уперся в ценовой потолок — 10 000 р. за текст для коммерческого предложения. Больше клиенты платить отказывались. Тогда я решил увеличить ценность своего продукта. Я скооперировался с другим микробизнесом — с дизайнером. Эта кооперация позволила продавать коммерческие предложения с дизайном за 15 000 р. Из 5000 р. дополнительной прибыли дизайнер получает 3000 р., остаток я забираю себе. Затем я скооперировался с HTML-верстальщиком. Это позволило мне увеличить стоимость коммерческого до 20 000 р., а чистую прибыль до 14 000 р. При этом мой объем работы остался прежним — просто написать текст.  

Иногда ко мне для кооперации обращаются веб-студии. Им невыгодно нанимать штатного копирайтера, зато выгодно отдавать партнеру часть прибыли с заказа.  

Предпринимателю необязательно ограничиваться одним видом партнерского маркетинга. Можно работать по всем направлениям, если позволяет структура бизнеса: запустить реферальную программу, найти отдельных партнеров и кооперироваться.  

Как искать партнеров  

Американский маркетолог Джей Абрахам советует начинать поиск партнеров с вопроса: «Кто уже сформировал взаимоотношения с людьми, которым я могу продать не конкурирующие, но сопутствующие товары и услуги?».  

Если продавец мерседесов предложит партнерство продавцу лексусов, скорее всего, они не договорятся, потому что продают конкурирующие товары. Если продавец мерседесов предложит партнерство студия аэрографии, сотрудничество более вероятно. Аэрография — сопутствующая услуга.  

Ваша партнерская программа может встроиться в предыдущий, параллельный или последующий шаг относительно товаров и услуг вашего партнера. Разберем на примерах.  

Свадебный фотограф ищет партнеров в рамках предыдущего шага до оказания услуги. То есть партнеры делают что-то, что логически предваряет услуги свадебного фотографа. Чтобы провести свадьбу, молодожены покупают свадебные костюмы и обручальные кольца. Свадебные салоны и ювелирные магазины — потенциальные партнеры. После продажи платья или украшений продавец вручает клиенту скидочный сертификат ну услуги фотографа. Клиент обращается по сертификату к фотографу, фотограф платит комиссию рекомендателю.  

Параллельный шаг. Теперь фотограф ищет партнеров, где его услуги нужны в момент оказания других услуг. Например, он договаривается с туркомпаниями, которые проводят экскурсии. Фотограф сопровождает экскурсию, делает фотографии, а затем продает их туристам. Частью прибыли делится с туркомпанией.  

Последующий шаг. Допустим, фотограф умеет не только фотографировать: он еще красиво обрабатывает фото и делает фотокниги. На основе этих услуг он предлагает партнерство с туркомпаниями, которые продают турпутевкам. Клиенты возвращаются из отпусков с гигабайтами фотографий, а фотограф через посредничество турагентства предлагает обработать фото и сделать из них фотокнигу. С каждого заказа фотограф делится комиссией с турагентством или размещает лого агентства на фотокниге.  

Вам необязательно привязываться к перечисленным шагам. Партнерства могут заводиться по любому сценарию. Главное — целевая аудитория. Если у кого-то есть доступ к вашей целевой аудитории, это ваш потенциальный партнер.  

Как предложить партнерство  

Прежде чем предлагать партнерство, продумайте условия. Партнер не будет работать с вами за идею. Ему нужна выгода. Выгода может быть денежная, репутационная или рекламная. По моему мнению, самый выигрышный вариант — деньги.  

Чтобы предложить партнеру финансовое вознаграждение, неплохо бы знать текущую стоимость привлечения клиента. Формула расчета:  

САС — customer acquisition cost, переводится как стоимость привлечения клиента 

САС поможет определить комфортный размер комиссии. Допустим, привлечение одного клиента вам обходится в 1000 р. Эту сумму вы берете за точку отсчета. Если у вас бесконечный поток клиентов по 1000 р., то с помощью партнеров вы можете попробовать снизить стоимость привлечения. Например, предложить партнерам комиссию 800 р. с клиента. Если с рекламы не хватает клиентов, партнеры могут восполнить недостаток. В таком случае размер комиссии зависит от маржинальности продуктов и вашей щедрости. 

Когда определитесь с размером комиссии, можно переходить к разработке партнерского предложения. За время работы копирайтером я разработал несколько партнерских предложений. Покажу один пример и поделюсь универсальным алгоритмом разработки партнерских предложений.  

Начнем с примера. Ко мне обратился владелец компании «Мир Австралии» Максим. Компания помогает гражданам России получить визу в Австралию. Максим хотел наладить партнерские отношения с экзаменационным центром LT-PRO. Я узнал у Максима условия партнерства и оформил их в предложение:  

Пример партнерского предложения

Теперь разберем схему, по которой я писал партнерское предложение для «Мира Австралии». Схема универсальная. Вы можете взять ее за основу вашего предложения. 

• Выносим в заголовок ключевую выгоду сотрудничества. В примере выгода получилась двойной: партнер получает финансовую выгоду, его клиенты — ценную услугу. Выгода в заголовке — обязательное требование к партнерскому предложению. Если партнер с первых секунд не поймет, зачем ему читать текст, то предложение улетит в корзину. 
• Краткая самопрезентация: кто мы такие и чего хотим от адресата. Если предложение больше одной страницы, хорошо в двух словах обозначить содержание документа. 
• Развернутое описание выгод сотрудничества. В заголовок мы вынесли только самые жирные куски выгод, дальше мы их конкретизируем, дополняем и поясняем. Во многом этот блок определяет вероятность партнерства, поэтому не скупитесь на бонусы для партнеров. Максим, помимо финансовой выгоды, предлагает партнеру рекламу. Для его компании это бесплатно, а для партнера — дополнительный стимул к сотрудничеству. 
• Объясняем партнерскую схему: каким образом партнер получит обещанные выгоды. Чем проще, понятнее и короче схема, тем лучше. Можно разбить схему на несколько шагов. 
• Краткий рассказ о вашей компании. Этот блок идет в конце, потому что для вашего партнера он не так важен, как его выгоды. Но тем не менее важен. Рассказывая о компании, вы должны убедить, что не разочаруете клиентов вашего партнера. Тут можно сослаться на опыт работы, награды и сертификаты, отзывы клиентов и прочие аргументы, подтверждающие вашу надежность. 
• Призыв к действию. Что должен сделать потенциальный партнер после прочтения партнерского предложения? 

Приведенная схема универсальная. Подойдет любому бизнесу.  

Инструкция по созданию партнерского маркетинга  

Определите, какой вид партнерского маркетинга наиболее выгоден для вашего бизнеса. Если у вас высокоавтоматизированный бизнес, например интернет-магазин или онлайн-сервис, подойдет реферальная программа. Для бизнесов с низкой пропускной способностью (который может «захлебнуться» от клиентов) и B2B подойдет партнерство и кооперации с отдельными компаниями.  

Чтобы найти партнеров, подумайте, какие бизнесы уже работают с вашими потенциальными клиентами и при этом не конкурируют с вами. Ваш бизнес может встроиться в предыдущий, параллельный и последующий шаг относительно товаров и услуг вашего партнера.  

Когда отберете кандидатов в партнеры, подготовьте для них партнерское предложение. Главное, что должно быть в предложении, — выгоды для потенциального партнера и понятная схема получения этих выгод.

Привлечение инвестиций влечёт за собой повышение ответственности и увеличение обязательств, что в конечном счёте может оказаться слишком рискованно для предпринимателя, если бизнес пока не имеет достаточных объёмов прибыли и нестабилен. Найти партнёра по бизнесу или бизнес-клиента — задачи не из простых, хотя с развитием интернет-коммуникаций способов их выполнить стало гораздо больше.

Но где найти партнёра по бизнесу? Даже имея под рукой доступ в интернет не всегда знаешь, куда зайти и чему доверять. Конечно, можно «наудачу» размещать объявления на всех доступных ресурсах, но будет ли это эффективно? Обычно попытка найти компаньона для бизнеса или новых клиентов для компании через социальные сети увенчается провалом: на предложения откликаются мошенники, спамеры и сетевики. В итоге время потрачено, но результата нет.

Сотрудничество в B2B: поиск новых клиентов и бизнес-партнёров

«Сарафанное радио», бесспорно, нередко приносит хороший результат и сводит заинтересованных людей. Но здесь, как говорится, важно попасть «в нужное время и место», что сложно назвать серьёзным деловым подходом. Другой способ — размещение объявления «ищу бизнес-партнёра» в газетах вроде «Из рук в руки», — ушёл в прошлое, а точнее перешёл в интернет, поэтому доски объявлений и бизнес-площадки для поиска партнёров стоит рассмотреть отдельно.

Поиск корпоративных клиентов, помимо вышеописанного варианта, также известен методом «холодного» прозвона. Базы данных и справочники компаний — хороший способ получить контактную информацию по интересующим специализациям, но сам метод с каждым годом имеет всё меньший процент конверсии, поэтому тратить усилия на «непрогретого» клиента вряд ли стоит. С этой точки зрения размещение объявлений на бизнес-площадках — это шанс привлечь уже заинтересованного потенциального клиента.

Наиболее эффективным способом в офлайне остаются тематические конференции, бизнес-форумы и иные мероприятия для предпринимателей: пусть они проходят не так часто, но благодаря подобным встречам легко найти компаньона или постоянного клиента даже в самом узком сегменте бизнеса. К сожалению, не все мероприятия проводятся в нужном регионе, поэтому из иных недостатков этого способа можно выделить необходимость отслеживания мероприятий формата B2B и физическое присутствие представителя компании, что для предприятий с малым штатом не всегда возможно.

Интернет-площадки для поиска партнёров по бизнесу

В сеть ушли не только газеты с объявлениями, но и множество бизнес-мероприятий. Особенно выросла деловая интернет-активность во время локдауна, когда проведение личных встреч было невозможно. Конечно, с возвращением к нормальной жизни число онлайн-конференций и форумов снизилось, но интернет успел доказать свою состоятельность для системы B2B. Самые популярные способы поиска партнёров для бизнеса онлайн — это бизнес-площадки и доски объявлений. Мы выбрали 5 из них и посмотрели, какие возможности, плюсы и минусы содержит каждая из них.

1) Avito — самая популярная площадка в рунете для размещения объявлений как частными лицами, так и компаниями. Прежде всего, Авито ориентируется на продажу товаров и услуг, поэтому рассматривать Авито как B2B-площадку по поиску партнёров нельзя. При этом, среди очевидных преимуществ площадки — рубрика «Готовый бизнес и оборудование», позволяющая акцентироваться на сегменте B2B. Минусы очевидны: большое количество пользователей и товаров, рассчитанных на B2C и C2C сегменты, утопят ваше объявление среди прочих. Не всегда спасает и функция платного размещения: с одной стороны, она помогает держать объявление среди первых, но при этом релевантность падает.

2) TIU — одна из крупнейших торговых площадок для интернет-предпринимателей. Рубрика «Товары для бизнеса» содержит огромное количество подрубрик по видам деятельности, а удобный фильтр позволяет максимально точно находить нужный товар. Tiu, как и Авито, не стоит рассматривать как площадку для поиска бизнес-партнёра, но она вполне подойдёт для увеличения продаж в сегменте B2B. Также площадка имеет возможность организации оптовых закупок, а компания может размещать всю необходимую контактную информацию — при желании, карточка компании вполне способна заменить сайт.

3) Business Sharing Platform (BSP) — удобная платформа для бизнес-сотрудничества на основе экономики шеринга. Она рассчитана на B2B, поэтому ваше объявление не затеряется среди обычных розничных предложений. Также платформа следует философии шеринга, что подразумевает использование имеющихся мощностей — этот формат подойдёт для начинающих предпринимателей, кому дорогостоящее оборудование не по карману. Сервис следит за репутацией пользователей и предлагает бизнесменам выступать как заказчикам, так и исполнителям — поэтому можно как искать партнёров по бизнесу, так и находить клиентов. Среди минусов — сравнительно небольшое количество пользователей в силу новизны. Фильтр по поиску позволяет выбрать объявления в нужном регионе и по нужной сфере деятельности.

4) Partner Search — сервис, направленный на развитие бизнес-сотрудничества. Сервис работает в формате форума, имеет доступ к базе тендеров, рассчитан на поиск партнёров и инвесторов. Сервис распологает большой базой договоров по видам деятельности. Также на сервисе можно приобрести маркетинговые исследования или бизнес-план. Из недостатков — моральное устаревание «форумного формата», поиск по федеральным округам.

5) Start2Up — площадка для развития партнёрских отношений. Площадка поможет найти или предложить инвестирование, продать активы, найти партнёра для бизнеса. Продавать свои товары и услуги не получится, но можно продать/купить франшизу или уже готовый бизнес. Основное преимущество сервиса — возможность платно разместить объявление с открытыми контактными данными, что позволит потенциальному инвестору или партнёру связаться с вами без регистрации на сайте.

Подытожим. Для поиска потенциальных клиентов в сфере B2B хорошо подойдут Avito и Tiu — эти сервисы помогут как продать свои товары и услуги, так и найти поставщиков или исполнителей для своего бизнеса. Отметим, что возможности Tiu позволяют заменить сайт, что достаточно выгодно на первых этапах. Partner Search, Start2Up и Business Sharing Platform помогут найти партнёра для бизнеса: при этом Business Sharing Platform, по сути, гибридная площадка — её можно использовать как для поиска партнёров, так и для реализации простаивающих мощностей и оборудования.

Помните: чем больше предложений вы разместите, тем выше вероятность, что искомое сотрудничество будет достигнуто. Не стоит ориентироваться только на крупные площадки: в них ваше предложение может затеряться, но и пренебрегать ими не следует. Не забывайте смотреть на задачу с двух сторон — и как исполнитель, и как заказчик. Прежде чем размещать объявление проверьте: вдруг вас уже ищут?