Как найти партнера в кнр

За последние два месяца рост товарооборота китайско-российской торговли вырос на 38%. Работа с огромным рынком соседней страны может стать долгосрочным и прибыльным для российских предпринимателей, если правильно выбрать контрагента. Расскажем, как реализовать сотрудничество с азиатскими партнерами и какие направления для этого выбрать.

Преимущества бизнеса с Китаем

Лет двадцать назад можно было услышать такие слова в адрес китайского производства — «подвальное», «сшито на коленке»… Но это уже далеко не так. В современном Китае производят качественную косметику, одежду, технику и многое другое, что экспортируется в зарубежные страны, в том числе в Россию.

Выделим основные плюсы партнерства.

• Можно купить все, что угодно. Практически у любого товара уже есть китайский аналог. Это происходит потому, что китайцы быстро обучаются и искусно копируют любые технологии.
• Низкие цены на товары позволяют с хорошей маржой перепродавать их в России.
• Доступны разные способы сотрудничества: можно работать из дома, например, на торговых площадках, маркетплейсах.
• Множество свободных ниш – есть возможность выбора необычных и полезных товаров, которые будут в новинку для российских потребителей.

Наряду с плюсами, имеются и подводные камни в ассортименте.

• Есть риск получить некачественную продукцию даже от проверенного поставщика.
• Также есть риск наткнуться на нечестных продавцов – необходимо проверять документацию и репутацию компании.
• Долгий процесс заключения договоров, не исключены задержки поставок в Россию, имеются сложности на таможне. Вообще китайцы народ неспешный, и это стоит учитывать.
• Нюансы в модельной сетке одежды и обуви, которая ориентируется на азиатские параметры — многие размеры не подходят.

«Работу с Китаем я начинала еще в 2000-х годах, тогда это был новый для России рынок. Много было сомнений: механизмы не отлажены и вызывали опасения некоторые вещи. В настоящее время многое уже достаточно хорошо налажено, появилась прозрачность сделки: мы понимаем и можем проконтролировать все ее этапы – от поиска подрядчика до поставки в Россию. Но не стоит забывать о том, что ведение бизнеса — это риски, в любой области и при работе с любой страной», – говорит руководитель косметического бренда Biofollica, эксперт по ведению бизнеса с Китаем Регина Грабарь.

Выбор метода сотрудничества

Для начала нужно выбрать алгоритм работы с китайскими партнерами. Это могут быть оптовые продажи, совместные закупки, дропшиппинг, маркетплейсы и соцсети. Пару слов о каждом из них:

• Дропшиппинг. Это система посредничества, когда вы находите китайских производителей и размещаете их товар у себя на сайте со своей наценкой. По сути – выступаете торговой витриной для демонстрации товара. Например, это может быть площадка Aliexpress или Taobao. Именно эта схема позволяет начать бизнес с нуля без стартовых вложений. Удобный способ для новичков, поскольку не нужно арендовать помещение для хранения, платить за логистику, заниматься закупками. Из недостатков — непорядочные покупатели могут придумать историю с неполучением товара, просить вернуть оплаченную сумму.
• Оптовые продажи. В этом случае идет прямое сотрудничество с китайскими заводами и фабриками. Потребуются финансовые вложения, потому что для закупки по выгодным низким ценам нужны большие объемы товаров.
• Совместные закупки. Когда объединяются несколько мелких продавцов и закупают у китайского производителя крупную партию по низкой цене. Такой способ позволяет участникам сэкономить на доставке.
• Маркетплейсы и соцсети. Если вы не знаете, как продвигаться в соцсетях и никогда не работали с торговыми площадками, скорее всего потребуется обучение и, кроме того, вложения в продвижение.

Где и как искать поставщиков

Для поиска партнера российским предпринимателям не обязательно ехать в Китай. Еще до начала пандемии китайские власти создали систему интернет-торговли, которая позволяет иностранным партнерам получать прибыль, не покидая пределов своей страны. Согласно данным GlobalData, интернет-продажи в Китае в среднем выросли на 17,7% в период с 2017 по 2021 годы и достигли 13,8 трлн юаней (2,1 трлн долларов США) в 2021 году. Тот же источник прогнозирует рост электронной коммерции Китая до 3,3 трлн долларов к 2025 году. Поэтому стоит обратить внимание на дистанционный способ взаимовыгодного сотрудничества.

Итак, найти китайского партнера можно несколькими способами. Рассмотрим наиболее популярные среди российских бизнесменов.

• Интернет-площадки. Известные торговые площадки — Alibaba, Global Sources, AliExpress; Taobao, Banggood; Made-in-china.com, Priceelf, Gearbest. Принцип работы у них схожий. Обязательно высказывайте продавцу пожелания по стоимости товара. Не стесняйтесь просить скидку, оперируйте тем, что вы будете постоянным покупателем.
• Торговые выставки. Тематика подобных выставок касается всех сфер – от производства косметики до пошива одежды. Отличный способ лично познакомиться с представителями брендовых компаний. Здесь же можно взять пробные образцы, посмотреть товары и оценить их лично.
• Посредники. Этот метод снимает вопрос самостоятельного поиска. Российским компаниям можно выйти на потенциальных партнеров через консультантов. Их легко найти по запросам в интернете «Бизнес в Китае», «Поиск бизнес-партнеров в Китае» и подобным. Как правило, такие специалисты знают китайский рынок и помогут выгодно договориться. Услуга, конечно же, платная.
• Китайское консульство. Можно попросить консульство найти список нужных вам контактов в соответствии с вашими целями. Но способ достаточно долгий, поэтому не ждите моментального ответа. Зато бесплатный.

«Мы искали партнеров, используя собственные связи, посещая тематические выставки, следя за отраслевыми новостями. Мы были готовы к тому, что придется провести не один десяток встреч: тот, кто предлагает лучшие условия, далеко не всегда оказывается оптимальным партнером. К тому же китайцы подозрительно относятся к тем, кто спешит в делах. Тот, кто думает, что китайцы доверятся партнеру после личной встречи, ошибается. Надо запастись терпением. Нужно много раз звонить, встречаться, снова и снова обсуждать детали. Принципы китайской стратегии – мягкостью преодолевать жесткость; покоем контролировать движение; позже выходить – раньше достигать», – объясняет генеральный директор SPLAT Евгений Демин.

Руководитель косметического бренда Biofollica Регина Грабарь советует следующее:

«Чтобы обезопасить себя в случае с Китаем, первое, что нужно сделать, — это разобраться в масштабах бизнеса, который вы хотите открывать. Определить для себя какие бюджеты вы готовы в это инвестировать: будут это небольшие вложения или значительные суммы. Если речь о небольших суммах, советую изучить китайские форумы в поисках представителя (посредника). Конечно, вам будет трудно проверить на честность представителя, но чтобы было легче сделать выбор, обязательно обратите внимание на:

• его опыт, с чем он работал ранее;
• какая рабочая база есть у человека;
• сколько лет работает с Китаем;
• с какими фабриками.

Если речь идет о больших суммах, лучше обратиться к компаниям-посредникам, чтобы можно было с ними заключить договор (это более, понятно, более надежно, когда ваши договоренности подкреплены юридическими документами). Компания — надежный партнер. Если говорить о частных лицах, то вы можете попасть на безответственного человека, который после всех договоренностей пропадет.

Далее нужно определить для себя: покупаем готовый товар или нужно искать производство (завод) уникального продукта. При работе с компаниями вам передают контакты фабрик и вы общаетесь напрямую с заводом на английском языке, и уточняете все вопросы или можете обратиться к посреднику, который решит все ваши вопросы и будет сопровождать все этапы вашей сделки. В Китае очень важно быть четким в запросах. Правильно составить техническое задание: создаем товар под своим брендом либо выбираем из наличия на заводе. Обязательно обозначить это в ТЗ. После того как товар изготовили, необходимо обязательно провести его инспекцию перед отправкой. Рекомендую привлекать специалистов-профессионалов, которые должны четко понимать, что они инспектируют. Не стоит экономить на этом пункте. Важно быть очень внимательными в работе с деталями в Китае, потому что если вы недоглядели брак на этапе проверки, замен и возвратов не ждите. Если только вы, конечно, не согласовали все эти возможные недочеты с фабрикой заранее».

Что купить в Китае для перепродажи

Рекомендуем обращать внимание на ходовые категории товаров, которые можно перепродать с хорошей наценкой. При выборе продукции учитывайте критерий быстрой и легкой доставки. Чем дольше товар находится в пути, тем меньше прибыли получит заказчик, еще и сроки доставки есть риск сорвать.

• Трендовые товары. Интерес к таким товарам волнообразный. Сначала нарастает, потом стихает. Важно вовремя заметить надвигающийся тренд, до того, как полки магазинов будут переполнены новинкой. Тогда есть шанс обойти конкурентов. Например, когда-то был ажиотаж на спиннеры, и кто-то наверняка прогорел, закупив большую партию во время спада интереса к ним.

Чтобы вовремя поймать тренд, стоит подписаться на каналы и соцсети блогеров из Китая, следить за ассортиментом на иностранных маркетплейсах, например, Amazon. Кроме того, обращайтесь к сервису Яндекс.Wordstat: если видите, что количество поисковых запросов растет, — берите идею в работу. Еще можно поискать обзоры рынков Китая, если вас интересует одежда и электроника.

• Товары для дома и быта. Такие товары всегда актуальны. К тому же на китайских рынках цена на них низкая. Но нужно понимать, что вам придется оплачивать доставку крупногабаритных товаров. Смысла заказывать в далеком Китае, например, шкаф нет.
• Товары для кухни. К ним относятся мелочевка аля силиконовые губки для мытья посуды, терки, кухонные принадлежности, контейнеры для хранения пищи, кухонные таймеры, наборы пакетиков.
• Одежда и обувь. Некоторые китайские аналоги с трудом можно отличить от брендовых, поскольку на фабриках используют качественные материалы и соблюдают технологии пошива. Проблема только с размерами.
• Товары для детей. Детские игрушки, сертифицированные смеси для кормления, детское питание, самокаты, конструкторы. Фишка китайских производителей в том, что их продукция отличается красивым и ярким дизайном, что, безусловно, привлекает внимание мам и детей.
• Гаджеты и аксессуары. Вот где проявляется бурная фантазия китайских производителей. Они придумали ночник-котик, носки с подогревом, стабилизатор для телефона, складную клавиатуру и другие интересные штуки.
• Товары для женщин. Косметика, белье, бьюти-гаджеты. Как мы уже упоминали, обращайте внимание на различия телосложения у европейцев и азиатов.
• Бижутерия и акссесуары. В этой нише можно убить сразу двух зайцев. Из-за небольшого веса затраты на логистику будут скромными, а огромный спрос в любое время года обещает постоянную прибыль.

Понятно, что список можно продолжать бесконечно. Однако важно не только выбрать нишу, но и изучить ее, прежде чем вкладывать деньги. Стоит еще до закупки товара создать сайт, составить рекламный оффер, пустить на него трафик. Если появится интерес у покупателей, вы всегда можете оформить предзаказ со скидкой. Вы потеряете больше, если уже после закупки товара поймете, что спроса на него в России нет.

Рекомендуем посмотреть видео про опыт работы. Вот, например, бизнесмен Иван Казанцев рассказывает как избежать ошибок при работе с Китаем:

Что нужно проверить у поставщика

Особенность работы с Китаем — большое количество производителей и поставщиков. Порой перекупщики могут выдавать себя за производителей. Это легко понять — низкие цены могут быть только у производителя. Поэтому, прежде чем оплатить продукцию, обязательно проверьте:

• фактический адрес фирмы и посмотрите с помощью карты-навигатора, что по нему находится;
• попросите показать фотографии рабочего производства, офиса, желательно, чтобы в кадр попала и вывеска с названием компании;
• внимательно изучите ассортимент компании. Если он слишком разношерстный, то, скорее всего, это перекупщик;
• поищите любую информацию, связанную с репутацией контрагента, — отзывы, рейтинг продавца на маркетплейсах. Скажем, на Alibaba поставщика можно проверить по статусу аккаунта — их три. Assessed Supplier — «проверенный заказчик», Gold Supplier — «золотой», Verified Supplier — компания прошла проверку по госреестрам, но подробный аудит не проводился, нужно самостоятельно проверять. Кроме того, можно воспользоваться «черным списком» и сервисом для проверки контрагента;
• проверьте копии документов: свидетельство о праве ведения коммерческой деятельности, свидетельство о государственной регистрации предприятия (по ее номеру проверьте компанию в реестре китайских поставщиков), лицензию на экспорт (без нее товар нельзя вывезти за пределы КНР), свидетельство о постановке на налоговый учет, сертификат на качество продукции.

Если поставщик утверждает, что товар уникальный и единственный, запросите свидетельство о регистрации товарного знака и свидетельство о регистрации патента. Обратите внимание на поставщиков, которые готовы предоставить документы только после заключения договора или оплаты. С такими лучше не работать.

Отсутствие хотя бы одного из перечисленных документов должно вас насторожить. И помните – любые договоренности надо фиксировать письменно. В ином случае никто не сможет отстоять ваши интересы. Если вы планируете долгосрочное сотрудничество с китайскими партнерами, но самостоятельно не можете убедиться в порядочности принимающей стороны, рекомендуем обратиться к специалистам, которые проверят надежность контрагента и защитят вас от финансовых потерь.

«Рекомендую обращаться в российские консалтинговые компании, которые имеют представительство в Китае, — советует Регина Грабарь. — Вы заключаете договор с фирмой, они – с заводом. Ваш представитель заключит договор с китайским поставщиком и, соответственно, пропишет все ваши требования, чтобы все проблемы решались внутри страны. Если возникнут недоразумения ваш представитель в Китае будет писать претензию на завод и решать проблемы через суд. Лучше проговорить все моменты до начала работы. Прежде чем заключить договор, проговорите сроки поставок и изготовления, а также обозначьте дедлайны.

Для ведения бизнеса с китайцами хорошо бы знать менталитет и культуру Китая. Чтобы с ними лучше взаимодействовать, советую прочитать трактор древнего философа, историка, мыслителя Сунь-Цзы «Искусство войны», в которой описаны, как ни странно, стратегии сегодняшнего ведения бизнеса. Это даст вам понимание предположительного следующего шага партнера. Видеть наперед и предполагать все «если» – важное качество для предпринимателя».

Добрый день! Пару месяцев назад по предложению международной платформы стран БРИКС я опубликовал на их сайте материал “Первые шаги в бизнесе с Китаем. Шесть нюансов деловой переписки”. Желающие могут ознакомиться.

Пожалуй, будет полезным, если мои деловые советы по Китаю будут появляться и в Дзене.

Для тех, кто впервые на этом канале: мой опыт работы в Китае – 20 лет, владею китайским языком. Делюсь новостями, деловым опытом и историями о Китае.

Сегодня расскажу, как найти делового партнера в Китае

Если Вы хотите купить/продать товар или заняться инвестициями, в любом случае первым логичным ходом будет направление в Китай письма с Вашим намерением. Для подготовки такого обращения надо найти в Китае координаты того, к кому Вы хотели бы обратиться.

Как найти правильные адреса китайских компаний

Адреса профильных китайских предприятий и торговых компаний можно найти, прежде всего, на страницах следующих интернет-источников:

1 – сайт Торгового представительства Российской Федерации в Китайской Народной Республике: russchinatrade.ru; china.minpromtorg.gov.ru. Российское Торгпредство в Китае (не путать с представительством Торгово-промышленной палаты РФ) является государственным загранучреждением, обеспечивающим внешнеэкономические интересы Российской Федерации. В разделе «Информация для экспортера» этого сайта публикуются координаты китайских предприятий, отраслевых ассоциаций и выставок, через которые можно найти необходимого партнера.

2 – русскоязычный раздел сайта Министерства коммерции КНР (中国商务部，куратор внешней торговли Китая, аналог нашего Министерства промышленности и торговли): russian.mofcom.gov.cn. На этом ресурсе размещаются последние новости о китайских компаниях и выставках в Китае и за границей.

3 – сaйт Китайской импортно-экспортной палаты машинно-технической продукции (中国机电产品进出口商会)：cccme.org.cn. На сайте публикуются координаты предприятий-членов этой палаты. На базе этой организации действует Российско-китайская палата по содействию торговле машинно-технической и инновационной продукцией (中俄机电商会), через которую тоже можно получить информацию по нужным предприятиям. Координаты секретариата палаты: (中俄机电商会中方秘书处): crc@cccme.org.cn, факс: (8610) 58280870, тел.: (8610) 58280753/51.

Адреса перспективных партнеров можно также получить, направив свой запрос напрямую в отраслевую ассоциацию предприятий Китая.

Всего в КНР действуют свыше 200 таких ассоциаций, ниже привожу адреса наиболее востребованных в России (в адреса лучше заходить через китайские поисковики: baidu.com и др.):

– Ассоциация продовольственной отрасли (中国粮食行业协会, координаты: chinagrains.org.cn);

– Ассоциация мясных продуктов (中国肉类协会, chinameat.org);

– Ассоциация рыбной промышленности (中国渔业协会, china-cfa.org);

– Ассоциация сетевых магазинов (中国连锁经营协会, ccfa.org.cn);

– Федерация предприятий строительных материалов (中国建筑材料联合会, cbmf.org);

– Палата зарубежных подрядных инженерно-строительных работ (中国对外承包工程商会, chinca.org);

– Ассоциация сельскохозяйственного машиностроения (中国农业机械工业协会, caamm.org.cn);

– Ассоциация фруктового маркетинга (中国果品流通协会, china-fruit.com.cn);

– Ассоциация чайного маркетинга (中国茶叶流通协会, ctma.com.cn);

– Ассоциация автомобильного техобслуживания (中国汽车维修行业协会, camra.org.cn).

Если Вам нужны адреса ассоциаций других отраслей КНР, напишите, я постараюсь помочь найти координаты.

Если Вы сами будете заниматься поиском компаний в китайском интернете, то советую использовать при вводе в строку поиска следующую формулу словосочетаний: тема + вид предприятия + поисковое слово. Результатов поиска у Вас будет больше, если в последнюю часть такого словосочетания вставлять наиболее популярные в Китае поисковые термины: 排名 (рейтинг), 排行榜前100名 (100 топ-лидеров), 名单 (список), 名录 (каталог).

Примеры сочетаний для ввода в строку поиска:

葡萄酒+进口商+排名 (рейтинг импортеров виноградного вина)

家具+企业+名单 (список мебельных предприятий)

中国进出口贸易+公司+名录 (каталог китайских импортно-экспортных компаний).

Узнав названия лучших компаний в рейтинге/каталоге, Вы легко получите их координаты в интернете, указав название.

В следующий раз в “Деловых советах” расскажу, каким должно быть первое письмо в китайскую компанию.

На связи!

Подписывайтесь на канал (450 публикаций)

Примеры публикаций:

О нашей помощи Китаю в войне против Японии в 1937-1945 гг.

Эксперты Китая: властям ФРГ надо помнить мнение Бисмарка о России. О санкциях

Что делать с караванами западного оружия, идущими на Украину

Эксперты Китая: “ВВП России не больше провинции Гуандун”. Ну и что

Подписывайтесь на канал

Китай — один из лидеров по числу проводимых международных бизнес-ивентов. По данным отчета Международной ассоциации конгрессов и конференций, в 2017 году в Китае провели 534 крупных деловых мероприятия, а Гонконг и Пекин вошли в топ-10 городов Азиатско-Тихоокеанского региона по количеству организованных ивентов. Конференции и выставки Поднебесной пользуются популярностью среди предпринимателей не только в Азии, но и во всем мире.

Курс на Восток

Китай — страна контрастов: с одной стороны, ее жители чтят и оберегают традиции, с другой — безудержно стремятся к инновациям. Китайцы фанатично относятся к актуальным темам, их интересует буквально все, что может послужить плацдармом для развития: раньше с уст бизнесменов не сходили такие слова, как «недвижимость» и «девелопмент», сейчас главная тема для обсуждений — технологии и инновации.

Финансовыми центрами и гигантскими лабораториями в разных сферах жизни, в которых применяется Big Data, AI, Blockchain, можно смело назвать Шанхай, Гонконг, Пекин и Гуанчжоу. В этих городах ежедневно проходят мероприятия, собирающие полные залы людей, жаждущих обсудить информационные технологии. Сравниться с этим могут, пожалуй, Нью-Йорк, Чикаго или Сан-Франциско.

Из значимых ивентов 2018 года стоит отметить пекинскую международную конференцию WMIC, где поднимались вопросы широкого использования 5G. Умные дома, блокчейн, транспорт и робототехника стали предметом дискуссий на мероприятии TechCrunch в Ханчжоу. Всемирный мобильный конгресс MWC в Шанхае собрал более 60 000 участников и представил достижения в области разработки мобильных продуктов, интернета вещей, искусственного интеллекта и т. д. А китайская международная выставка Big Data Industry Expo в Гуйяне предложила новейшие решения в технологиях сбора и обработки больших массивов данных.

Тот факт, что самые крупные события в мире технологий происходят на Востоке, показывает, насколько Азия и КНР в частности важны для индустрии. Если вы планируете работать на рынке Китая и заявить о себе в кратчайшие сроки, то участие в мероприятиях — это одна из первоочередных задач.

Народ интересующийся

Китайские предприниматели — нередкие гости на международных конференциях, проходящих в разных странах, количество участников из КНР на тех или иных ивентах может достигать 25%, и существует вероятность встретить партнеров и инвесторов за пределами Китая. Однако не стоит слишком на них рассчитывать, так как они заинтересованы в первую очередь в продвижении своего продукта, нежели в поиске партнеров, — они уже и так затратили много ресурсов, чтобы попасть туда. Да, иногда случается, что приезжие инвесторы проявляют интерес к выставленным проектам, но в их глазах вы не будете иметь преимуществ, здесь вы лишь один из многих. Другое дело, когда вы сами приезжаете в Китай, чтобы представить свой проект: там вы будете одним иностранцем среди сотни китайцев, поэтому конкуренция будет не так высока, вас заметят сразу. Китайцы — народ интересующийся, на конференциях они будут вас внимательно слушать, а на выставке будут активно расспрашивать о вашем продукте.

Некоторые крупные мероприятия, проводящиеся в разных странах мира, дублируются в Азиатском регионе. В пример можно привести две влиятельные конференции по блокчейну — это американская Consensus и европейская Blockshow, они проходят также в Китае. Организаторами Consensus выступает нью-йоркский информационный провайдер Coindesk, за Blockshow отвечает лондонский новостной портал CoinTelegraph. Очевидно, что ажиотаж вокруг таких конференций высок, на них стекается огромное количество участников рынка, это дает вам возможность оказаться в центре внимания множества потенциальных партнеров и инвесторов.

Свой человек

Вы еще не знаете китайского языка? Начинайте учить его прямо сейчас, если вы серьезно настроены выйти на китайский рынок и обосноваться там. А пока вы не овладели искусством иероглифов, нужно продумать, как преодолеть языковой барьер. В большинстве мероприятий в Китае участвует не так много иностранцев, поэтому совершенно нормально, когда на английском могут изъясниться только 5-10% участников. Даже если вы возьмете переводчика, заговорить в окружении огромного количества людей с нужным вам человеком будет довольно сложно. Поэтому, во-первых, на мероприятиях желательно присутствовать в качестве экспонента и иметь собственный выставочный стенд. У вас появится возможность пообщаться с инвесторами, представить им команду. Во-вторых, нужно взять в помощники китайского партнера. Ваш «проводник» должен знать китайскую культуру и бизнес изнутри, чтобы окружающие понимали, что вы существуете на их локальном рынке и вам можно доверять. Большое значение придается тому, кто вас представил. Если вы обращаетесь к незнакомому человеку напрямую, не имея рекомендаций, скорее всего, он не запомнит вас. Но когда вас представит «свой» человек на рынке, к вам непременно проявят интерес, а если удастся заполучить ценные рекомендации — шансы на установление полезных связей возрастут многократно. Удивительно, но несмотря на огромное население Китая, люди в бизнесе тесно связаны друг с другом.  Поэтому очень важно, с кем вы дружите и с кем взаимодействуете в рамках партнерских отношений.

В диалоге для китайцев очень важен вопрос доверия, поэтому они преимущественно работают с местными партнерами и замыкаются на локальном рынке. Непросто получить от них кредит доверия, будучи представителем другой страны. Китайцы воспринимают иностранцев как чужаков с другой планеты. Ваша задача — стать «местным», влиться в культуру и показать, что вы уважаете собеседников. Китайцы проницательны, они любят искренность и обязательно почувствуют, если вы будете говорить одно, а думать другое.

Встречают по одежке

Раньше инвесторов можно было встретить на митапах (коротких неформальных встречах), но со временем предприниматели стали понимать, что эта тактика утратила эффективность, и переключили свое внимание на крупные конференции в поиске финансирования. Этот прием хорош, но тоже не всегда срабатывает — найти того, кто захочет вложить деньги в ваш проект, в толпе на крупномасштабном мероприятии не так-то просто. Рынок постоянно меняется, появляются новые форматы взаимодействия для людей, которые хотят вкладывать свои деньги в стоящие проекты. Набирают популярность так называемые Investment salons — закрытые встречи, которые организуются «для своих», их часто посещают крупные бизнесмены. На встречах в узком кругу деловые люди делятся опытом, трендами, прогнозами по рынку, обсуждают насущные темы, налаживают отношения. Если хотите  заполучить инвестора, нужно стремиться попасть именно на такие закрытые встречи. Здесь как нигде лучше срабатывает правило «не имей сто рублей, а имей сто друзей».

Общемировая практика показывает, что поговорка «встречают по одежке, а провожают по уму» теряет актуальность, но только не в Китае. Успешный бизнесмен китайцам представляется в классическом образе человека в белой рубашке, костюме и начищенных туфлях. Инвестор, скорее всего, пройдет мимо, если вы будете в свитере и джинсах, поэтому уделите время своему гардеробу и старайтесь придерживаться делового стиля в одежде.

Визитка всегда с тобой

Также важно подумать о том, как не потерять связь по окончании ивента или встречи. Закрепить знакомство поможет обмен контактами. По одной из версий, первая визитка была изобретена в Древнем Китае, она считалась предметом роскоши и была доступна только состоятельным людям. Перед поездкой в КНР запаситесь достаточным количеством визиток и берите их с собой не только на мероприятия, но и на неформальные встречи.  Обычная ситуация, когда за ужином в ресторане с друзьями новый знакомый протянет вам визитку, сделайте ответный жест, иначе ваша репутация окажется под угрозой. Если визитки не оказалось под рукой, поможет приложение WeChat, сегодня без него в Китае практически невозможно обойтись, обязательно установите его на смартфон. Приложение будет незаменимым помощником на мероприятиях и встречах: вы можете добавлять в друзья новых знакомых, отправлять и получать коммерческие предложения, а впоследствии следить за публикациями своих партнеров, они также будут видеть ваши посты и фотографии в ленте, это создаст ощущение общности и сделает деловые отношения более персонализированными и теплыми. У людей будет складываться лояльное отношение к вам, и вполне возможно, что они предложат вам более выгодные условия сотрудничества. К тому же с помощью приложения вам проще будет фиксировать договоренности, и в случае возникновения спорных ситуаций вы всегда можете сослаться на переписку — она куда надежнее человеческой памяти.

В Китай сейчас поступает много запросов на поиск бизнес-партнёров от российских предпринимателей, рассказали эксперты регионального представительства торгово-промышленной палаты Российской Федерации (ТПП РФ) в Пекине. Из-за потери поставщиков из Европы многие компании в аварийном порядке делают закупки на рынке Китая, при этом не разбираясь в тонкостях сотрудничества с восточными коллегами. Если прежние европейские партнёры были проверены «от и до», новые азиатские контрагенты могут вести бизнес не самым честным образом. Но как говорил китайский философ Конфуций, «осторожные редко ошибаются», так что для достижения успеха следует подойти к делу с должной внимательностью. Как начать сотрудничать с поставщиками из Поднебесной и максимально снизить риски — читайте в материале Sostav.

Инструменты поиска партнёров

Прежде чем начать активный поиск партнёров, необходимо определиться с товаром — отметил во время своего выступления на вебинаре, организованном ТПП РФ, её вице-президент Максим Фатеев. Чем тщательнее будут составлена номенклатура (совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц) и проработаны все детали, тем больше вероятность появления товара на складе именно в том виде, в котором его себе представлял заказчик. После этого этапа можно переходить к инструментам поиска поставщика.

Поиск в системе Baidu

Это самый распространенный и стандартный способ. Baidu — наиболее популярная поисковая система КНР, которая занимает четвертую строчку по популярности среди всех поисковиков мира. Для наиболее эффективного поиска потребуются специалисты со знанием китайского языка.

Поиск по электронным B2B-площадкам

WeChat

Как один из способов взаимодействия с производителями выступает и мессенджер WeChat. Все крупные компании на своих официальных сайтах оставляют QR-код на верифицированный аккаунт в WeChat. Там можно связаться с потенциальными партнерами напрямую.

Ассоциации и представительства

За поиском партнёров можно обратиться в ассоциации и представительства тех органов и бизнес-сообществ РФ, которые имеют офисы непосредственно на территории Китая. Они, как правило, обладают собственной проверенной базой контактов по определенным отраслям:

• Торговое представительство РФ в КНР;
• региональное представительство ТПП РФ в Восточной Азии (г. Пекин);
• «Опора России»;
• «Деловая Россия»

Организации на территории Китая

Другой инструмент — обращение в китайские союзы и профильные ассоциации, сформированные по отраслевым признакам или объединениям на государственном и региональном уровнях

• Китайская ассоциация торговых сетей и франчайзинга China Chain Store & Franchise Association (CCFA);
• Китайская ассоциация пищевой промышленности / China Food Industry Association (CFIA);
• Китайская торговая палата по импорту и экспорту машиностроительной и электронной продукции / China Chamber of Commerce for Import and Export of Machinery and Electronic Products (CCCME);
• Китайская ассоциация хлебопекарной и кондитерской промышленности / China Association of Bakery & Confectionery Industry (CABCI);
• Китайская мясная ассоциация/ China Meat Association (CMA).

Также можно обратиться в государственные структуры – департамент коммерции провинции или города, который официально уполномочен обрабатывать заявки и взаимодействовать с иностранными компаниями в сфере осуществления международной деятельности. Более того, госструктуры имеют выходы на локальные ассоциации и сообщества и зачастую плотно контактируют с крупными предприятиями.

• Китайский комитет содействия международной торговле (CCPIT);
• Китайская федерация промышленности и коммерции / All-China Federation of Industry and Commerce (ACFIC), или All-China Chamber of Industry and Commerce (ACCIC);
• Китайская ассоциация металлургической и сталелитейной промышленности / China Iron and Steel Association (CISA).

Проверка контрагента на добросовестность

Особое внимание при сотрудничестве с КНР стоит уделить юридическим аспектам и проверке контрагентов на добропорядочность. Это связано как с локальными особенностями юридического оформления, так и со стилем ведения бизнеса.

Услуги по проверке контрагента предоставляют компании как в России, так и в Китае. Они могут дать комплексную информацию по интересующим партнерам. Например:

• Юридический адрес компании и дату регистрации компании. Позволяет установить, является ли компания зарегистрированной в соответствии с требованиями законодательства КНР. Наличие офисов, филиалов и производственных мощностей даст понимание, имеет ли китайская компания возможности для производства предлагаемой на экспорт продукции.
• Учредители компании. Сведения о законном представителе китайской компании позволяют установить, кто может заключить договор с китайской стороны. В соответствии с законодательством КНР, вышеуказанное лицо является единственным, кто имеет право представлять компанию без доверенности. Если от лица компании договор подписан кем-то другим, предприниматель вправе требовать доверенность, подписанную законным представителем.
• Официальные сайты компании, официальные аккаунты в сети WeChat. Проверка на подлинность официальных компаний и сайтов.
• Наличие электронной подписи. Подпись должна соответствовать всем требованиям закона о подписи КНР. Тогда она обладает юридической силой.
• Существует ли регистрация торговых марок на данную компанию или физические лица. Компания может использовать незарегистрированные торговые марки, а также использовать подделки уже существующих брендов.
• Ограничения компании, вызванные судебными решениями. Базовая информация о компании, которая приводится в документах на право ведения деятельности.
• Ежегодная финансовая отчетность компании. Наличие данных о ежегодной финансовой отчетности снижает риски невыполнения своих обязательств китайским контрагентом в связи с возможным недостатком средств.
• Информацию об участниках/акционерах и руководстве. Информация об основных поставщиках и контрагентах поможет выяснить, с чем связана основная деятельность китайской компании.

Также информацию о компании можно найти в специальном реестре. Искать можно по китайскому наименованию компании в иероглифическом написании или ее регистрационному номеру. Что касается поиска в реестрах, поддерживающих английский язык, результаты такого запроса могут быть некорректными. За одним английским названием могут скрываться несколько компаний, названия которых записаны несколькими иероглифами.

Если Вы хотите купить/продать товар или заняться инвестициями, в любом случае первым логичным ходом будет направление в Китай письма с Вашим намерением. Для подготовки такого обращения надо найти в Китае координаты того, к кому Вы хотели бы обратиться.

Как найти правильные адреса китайских компаний

Адреса профильных китайских предприятий и торговых компаний можно найти, прежде всего, на страницах следующих интернет-источников:

1. Сайт Торгового представительства Российской Федерации в Китайской Народной Республике
russchinatrade.ru;
china.minpromtorg.gov.ru.

Российское Торгпредство в Китае (не путать с представительством Торгово-промышленной палаты РФ) является государственным загранучреждением, обеспечивающим внешнеэкономические интересы Российской Федерации. В разделе «Информация для экспортера» этого сайта публикуются координаты китайских предприятий, отраслевых ассоциаций и выставок, через которые можно найти необходимого партнера.

2. Русскоязычный раздел сайта Министерства коммерции КНР (中国商务部，куратор внешней торговли Китая, аналог нашего Министерства промышленности и торговли):
russian.mofcom.gov.cn. На этом ресурсе размещаются последние новости о китайских компаниях и выставках в Китае и за границей.

3. Сaйт Китайской импортно-экспортной палаты машинно-технической продукции (中国机电产品进出口商会)：
cccme.org.cn. На сайте публикуются координаты предприятий-членов этой палаты. На базе этой организации действует Российско-китайская палата по содействию торговле машинно-технической и инновационной продукцией (中俄机电商会), через которую тоже можно получить информацию по нужным предприятиям. Координаты секретариата палаты: (中俄机电商会中方秘书处):
crc@cccme.org.cn.

Адреса перспективных партнеров можно также получить, направив свой запрос напрямую в отраслевую ассоциацию предприятий Китая.

Всего в КНР действуют свыше 200 таких ассоциаций, ниже привожу адреса наиболее востребованных в России (в адреса лучше заходить через китайские поисковики: baidu.com и др.):

– Ассоциация продовольственной отрасли (中国粮食行业协会, координаты: chinagrains.org.cn);

– Ассоциация мясных продуктов (中国肉类协会, chinameat.org);

– Ассоциация рыбной промышленности (中国渔业协会, china-cfa.org);

– Ассоциация сетевых магазинов (中国连锁经营协会, ccfa.org.cn);

– Федерация предприятий строительных материалов (中国建筑材料联合会, cbmf.org);

– Палата зарубежных подрядных инженерно-строительных работ (中国对外承包工程商会, chinca.org);

– Ассоциация сельскохозяйственного машиностроения (中国农业机械工业协会, caamm.org.cn);

– Ассоциация фруктового маркетинга (中国果品流通协会, china-fruit.com.cn);

– Ассоциация чайного маркетинга (中国茶叶流通协会, ctma.com.cn);

– Ассоциация автомобильного техобслуживания (中国汽车维修行业协会, camra.org.cn).

Если Вы сами будете заниматься поиском компаний в китайском интернете, то советую использовать при вводе в строку поиска следующую формулу словосочетаний: тема + вид предприятия + поисковое слово. Результатов поиска у Вас будет больше, если в последнюю часть такого словосочетания вставлять наиболее популярные в Китае поисковые термины: 排名 (рейтинг), 排行榜前100名 (100 топ-лидеров), 名单 (список), 名录 (каталог).

Примеры сочетаний для ввода в строку поиска:

葡萄酒+进口商+排名 (рейтинг импортеров виноградного вина)

家具+企业+名单 (список мебельных предприятий)

中国进出口贸易+公司+名录 (каталог китайских импортно-экспортных компаний).

Узнав названия лучших компаний в рейтинге/каталоге, Вы легко получите их координаты в интернете, указав название.

В следующий раз в «Деловых советах» расскажу, каким должно быть первое письмо в китайскую компанию.

На связи!

Канал
«Бизнес с Китаем. Опыт 20 лет»