Как найти партнера в оаэ

ДУБАЙ | ОАЭ | Бизнес

44 084 members, 4 362 online

ТОП 1 Бизнес группа в Дубае!
Полезные знакомства. Деловые связи. Поиск партнеров и клиентов. Нужная информация. Все здесь!
Реклама платная!
Прайс на рекламу https://t.me/reklamkago/2
По рекламе @Htubgi87
Модераторы
@OlyaLaOlya

If you have Telegram, you can view and join
ДУБАЙ | ОАЭ | Бизнес right away.

 Объединенные Арабские Эмираты – ворота на рынки стран Персидского Залива

Объединенные Арабские Эмираты уже давно перестали быть экзотикой как рынок сбыта для российской продукции. ОАЭ ввозят значительные объемы разнородных товаров как для внутреннего потребления, так и, во многом, для дальнейшей перепродажи в третьи страны. Недаром говорят, что вход в ОАЭ открывает широкие возможности для торговли с большинством стран Ближнего Востока, Северной Африки и Южной Азии.

Экономические связи Российской Федерации и Объединенных Арабских Эмиратов

По итогам 2020 года общий объем импорта ОАЭ составил почти 160 млрд. долл. США. Основными партнерами по ввозу продукции в Объединенные Арабские Эмираты выступают Китай, Индия и США, на которые в совокупности приходится более 40% всего импорта. Российская Федерация занимает в рейтинге экспортеров в ОАЭ 14 место. В абсолютном выражении это соответствует товарному потоку в объеме 2,9 млрд. долл. США (или 1,8% от всего импорта ОАЭ). При этом экспорт товаров из ОАЭ в Россию равен только 0,4 млрд. долл. США.

В свою очередь для России ОАЭ является 24 покупателем среди всех стран мира. Но при этом для арабского региона занимает уверенное первое место по объему экспорта. Саудовская Аравия импортирует российских товаров на сумму в 2 раза меньшую (по итогам 2020 года).

Какие же товары наиболее активно закупают ОАЭ у российских компаний?

Во-первых, это различные масла и иные продукты, получаемые в процессе переработки битуминозных полезных ископаемых и каменного угля, битумные мастики.

Вторая по значимости товарная группа – это алмазы.

Затем следуют зерновые, среди которых наибольшее значение имеют пшеница и ячмень.

Среди других товарных групп и отдельных товаров следует отметить полуфабрикаты из железа и стали, прокат; электрооборудование; продукцию машиностроения (двигатели, насосы, сельскохозяйственная техника и т.д.); продукцию из какао; бумагу; измерительное оборудование; дерево; различные готовые пищевые продукты; продукцию химического производства и удобрения; косметические товары.

В малых объемах в ОАЭ из России поставляют товары большинства товарных групп, что свидетельствует о значительной диверсификации экспортных поставок.

В последние годы товарооборот между странами достаточно стабильный, но возможности наращивания объема поставок сохраняются. Потенциал многих товарных групп пока еще не реализован, особенно учитывая возможности ОАЭ как транспортного хаба на Ближнем Востоке, в Северной Африке и даже для стран Южной Азии. Это обуславливает то внимание, которое российский бизнес уделяет рынку ОАЭ как перспективному с точки зрения развития экспортных продаж.

Маркетинговые исследования рынков ОАЭ

Как было отмечено выше, большинство товарных рынков в ОАЭ высококонкурентны. Это связано с платежеспособным спросом со стороны местного населения и обеспеченных иностранных граждан, пребывающих на территории ОАЭ, прозрачностью торговых отношений, а также возможностью расширить свою экспансию как минимум в регионе Магриба и Ближнего Востока посредством партнерских отношений с эмиратским бизнесом.

Производители и дистрибьюторы со всего мира активно работают с Объединенными Арабскими Эмиратами, что в настоящее время является существенным барьером для входа новых экспортеров, в том числе и российских. Не нужно забывать и о том, что основной объем грузов в ОАЭ поступает по воде, а крупные порты России – Санкт-Петербург и Владивосток достаточно сильно удалены от портов стран Персидского Залива. Все это не способствует высокой конкурентоспособности отечественных товаров, в том числе по критериям цены и скорости поставок.

Отсюда прямо вытекает важность обладания достаточно полной информацией о товарном рынке, на который российская компания планирует войти в ОАЭ. Сбор ее возможен в рамках маркетингового исследования, которое желательно провести заблаговременно, чтобы сформировать систему работу с рынком (хотя бы на уровне 4Р), а также рассчитать финансовую модель, которая покажет маржинальные поставки на территорию Эмиратов.

Для рынков ОАЭ целесообразно проведение как кабинетных, так и полевых маркетинговых исследований, возможно, определенной комбинацией методов как первого, так и второго. Это позволит собрать достаточный объем данных для принятия управленческих решений.

Кабинетные маркетинговые исследования рынков ОАЭ в чистом виде проводить затруднительно ввиду того, что объем доступных данных весьма ограничен. В первую очередь, стоит отметить достаточно низкий уровень системы статистического учета в ОАЭ: показателей в открытом доступе не так много, в то время как их актуальность низкая. Это имеет под собой как субъективные, так и объективные причины. Достаточно сказать, что ввиду большого количества трудовых мигрантов, даже оценка численности и структуры населения носит приблизительный характер. Коренное население (граждане) учитываются гораздо лучше, но их доля, по оценкам, составляет всего порядка 11%.

С другой стороны, в ОАЭ хорошо развита Интернет-торговля, а также торговля в сетевых форматах. Это позволяет провести удаленный сенсус цен на территории, если мы говорим о рынках В2С. Также в последние годы растет качество и наполненность сайтов местных компаний, как производственных, так и торговых. Это позволяет составить представление как о конкурентной среде, так и потенциальных партнерах на территории в удаленном формате.

Для рынков промышленных товаров, а также тех видов продукции, которая активно не продвигается в торговых сетях и Интернет, найти информацию без работы «с полем» в ОАЭ будет весьма проблематично. Здесь желательно наличие «рук и ног» в Эмиратах, которые могут стать источником важной и часто закрытой информации. В еще большей степени данная проблема характерна для рынков B2G, так как многие виды товаров в основном реализуются для нужд компаний де-факто государственного сектора экономики Объединенных Арабских Эмиратов, особенно это касается нефтяной отрасли. В таком случае информации будет не только ограниченной, но и весьма дорогостоящей. Собрать ее в рамках кабинетного исследования невозможно.

На практике, выполняя маркетинговые исследования рынков ОАЭ, мы чаще всего комбинируем методы сбора и обработки первичной информации, а также источники вторичной информации, чтобы удовлетворить запросы клиентов при разумном ценообразовании. Все-таки для большинства В2С товаров можно в основном работать «в кабинете». Хотя и в этом случае мы рекомендуем проводить сенсус в «живых» магазинах базовых сетей, таких как Carrefour или Lulu, а также в традиционной или специальной рознице.

Еще одним фактором, существенно облегчающим проведение маркетинговых исследований в ОАЭ, является высокая частота использования английского языка, на котором дублируется практически вся важная информация. При всей слабости системы статистического учета в Эмиратах, доступные данные существуют как в арабской, так и английской версиях.

Для кабинетных исследований ОАЭ, учитывая роль страны как торгового хаба, крайне важно оценивать экспортные и импортные потоки. Для этого подходят сайты – агрегаторы статистики мировой торговли. С помощью размещенных на них данных возможно количественно оценить, какой объем поступивших товаров остается для потребления внутри страны, а какой – реализуется в третьи страны. Но при этом не нужно забывать, что производство внутри ОАЭ также быстро растет. Многие мировые бренды в самых разных категориях товаров построили в Эмиратах свои заводы и фабрики, наладив выпуск на ввозном сырье. Так что в любом случае требуется оценка внутреннего производства, которое на отдельных рынках может играть существенную роль.

После того как маркетинговое исследование проведено и получен ответ о том, что рынок для российского товара существует, а поставки могут дать положительную экономику проекта, необходимо сформировать профиль потенциального партнера, чтобы затем перейти в его поиску.

Поиск партнеров для ведения бизнеса в ОАЭ

Поиск партнера для ведения бизнеса в Объединенных Арабских Эмиратах крайне важен для запуска экспортного проекта. На то есть множество причин, но самая главная, пожалуй, – без компании-представителя интересов экспортера на территории страны ввоз товаров не состоится. О чем идет речь?

Дистрибьюция импортных товаров, согласно правилам, может осуществляться только дистрибьюторскими или агентскими компаниями, которые должны принадлежать гражданам ОАЭ или компаниям, принадлежащим на 100% гражданам ОАЭ. Данное ограничение несет в себе ряд проблем для потенциального экспортера на рынок ОАЭ, самой сложной из которых является выбор и заключение контракта с конкретным дистрибьютором, т.к. по законодательству ОАЭ дистрибьюторское соглашение может быть расторгнуто только в том случае, если иностранный поставщик или импортер может представить «существенную причину, оправдывающую его прекращение договора или его «не возобновление».

Альтернативой разрешения данной ситуации может быть юридическое присутствие:

– в ОАЭ за пределами свободных зон в каком-либо эмирате, чтобы вести бизнес в этом эмирате или за пределами ОАЭ;

– в какой-либо свободной экономической зоне ОАЭ в качестве компании свободной зоны чтобы вести бизнес только внутри этой свободной зоны и за пределами ОАЭ;

– в какой-либо свободной зоне в качестве оффшорной компании чтобы вести бизнес только за пределами ОАЭ.

До недавнего времени основное различие между регистрацией компании в ОАЭ за пределами свободных зон («местная компания») и регистрацией компании в ОАЭ в какой-либо свободной зоне заключалось в том, что для «местных компаний» действовало ограничение на иностранное владение. За пределами свободных зон иностранный инвестор обычно не мог владеть более чем 49% акций компании. В свободных зонах таких ограничений нет – там инвестор может владеть 100% акций компании. Однако в 2020 году был издан Указ № 26/2020 (“Закон о поправках”), в соответствии с которым были внесены изменения в некоторые положения “Федерального закона ОАЭ о коммерческих компаниях” № 2/2015. В частности, было отменено стандартное требование о наличии не менее 51% эмиратских акций в компаниях с ограниченной ответственностью или акционерных обществах. Теперь акции компаний могут полностью принадлежать иностранным гражданам, если только они не занимаются деятельностью, имеющей «стратегическое влияние».

Кроме того, “Закон о поправках” отменил статью 329 “Федерального закона ОАЭ о коммерческих компаниях”, которая требовала, чтобы гражданин Эмиратов (или компания, полностью принадлежащая гражданам Эмиратов), выступал в качестве агента в филиале или представительстве иностранной компании.

Свободные экономические зоны – это территории внутри ОАЭ, которые были созданы для привлечения прямых иностранных инвестиций. В свободных зонах нет ограничения на иностранное владение, т.е. разрешено 100%-е иностранное владение. В ОАЭ примерно 45 свободных зон. Каждая зона независима и имеет свои собственные правила и законы. Однако, все же они подчиняются определенным федеральным законам ОАЭ.

В свободных зонах можно зарегистрировать три основных типа компаний. Они могут работать только в конкретных свободных зонах и за пределами ОАЭ:

«Free Zone Establishment» (FZE) – это самая простая форма юридического лица из тех, что могут быть зарегистрированы в свободных зонах. Такая компания может иметь только одного акционера. Требования к минимальному уставному капиталу будут варьироваться в зависимости от конкретной выбранной свободной зоны. Если требуется, чтобы в компании было более одного акционера, то компания FZE может быть конвертирована в FZCO или FZLLC.

«Free Zone Company» (FZCO) или «Free Zone Limited Liability Company» (FZLLC): в компании FZCO или FZLLC должно быть не менее двух акционеров. Требования к минимальному уставному капиталу варьируются в зависимости от конкретной выбранной свободной зоны.

Если экспортер не рассматривает вариант присутствия в ОАЭ через открытие юридического лица или филиала, то необходимо очень тщательно подойти к выбору дистрибьютора или агента для организации сбыта своей продукции.

Для формирования холодного перечня контрагентов можно применять как инструменты Интернет-серфинга, так и обратиться за содействием к компаниям, оказывающим услуги по выходу на рынок Объединенных Арабских Эмиратов. Но в любом случае крайне важно проводить оценку благонадежности партнера, учитывая затрудненный вариант его последующей замены при необходимости.

Также для формирования списка контактов можно порекомендовать изучение участников основных выставочно-ярморочных мероприятий, проводимых на территории ОАЭ. Как правило, все ключевые игроки рынка, в том числе дистрибьюторы, активно работают на выставках.

После того, как перечень потенциальных партнеров сформирован, можно переходить к налаживанию теплых контактов. Так как большинство представителей местного бизнеса хорошо знает английский язык, то общение в письменном или устном виде можно проводить на нем. Для первого касания целесообразным является рассылка коммерческого предложения с сопроводительным письмом на электронные ящики компаний. Также возможно связываться с представителями местных компаний через мессенджеры, в первую очередь WhatsApp, по телефонам, размещаемым на сайтах. Хорошо может работать и канал социальных сетей бизнес-направленности, где представлены многие предприниматели из ОАЭ.

Качественное коммерческое предложение является основой налаживания деловой коммуникации. Оно должно быть посвящено не только описанию продукции, но и формам взаимодействия, ценам и базисам поставки. При этом компании в ОАЭ ожидают цены как минимум с учетом доставки до порта в Эмиратах.

Бизнесмены в ОАЭ достаточно активны, а потому интересное коммерческое предложение не останется без ответа при адресной рассылке целевой группе потенциальных партнеров. Если же отклика нет, то это означает неверный выбор адресатов или непривлекательные условия предлагаемой сделки.

Сейчас наблюдается повышенный интерес к рынкам Ближнего Востока и Северной Африки. Там в самом деле чувствуется потенциал. Но рынки эти не очень хорошо изучены, есть культурные особенности и не хватает специалистов для работы с ближневосточными контрагентами.

1. E-mail не союзник, встречайтесь лично

Начнем с важного — готовьтесь к частым командировкам и живому общению. Делать бизнес по e-mail с представителями бизнеса в восточных странах не получится. Ни в Иране, ни в Эмиратах, ни в какой-либо другой ближневосточной стране не принято обмениваться сканами контрактов, подписанных, не глядя друг другу в глаза, поэтому туда необходимо будет постоянно ездить и общаться, соблюдая правила восточного делового этикета.

Крайне ценно заслужить к себе доверие, а это не произойдет за одну или две встречи. Прежде чем сотрудничество начнется, пройдет достаточно времени, и к этому нужно морально и финансово подготовиться. Потребуется не менее года на то, чтобы расположить к себе, доказать, что с тобой можно иметь дело, и ты не пытаешься что-то «впарить», а потом испариться.

В моменты личных встреч с людьми, плотно работающими в ОАЭ, а также с местными — теми самыми, кто носит кандуру с икалью на куфии, мне почти всегда доводилось слышать упреки и ноты недоверия к русским. Не буду вдаваться в особенности «ведения легкого бизнеса в свободной экономической зоне», но «наших» там побаиваются, не понимают и не доверяют. Говорят, китайцы берут «измором», все время приезжают, терпеливо во все вникают, ищут способы и решения. А русские один раз приедут, предложат что-то интересное, а потом пропадают, через три месяца что-то напишут на электронную почту – и снова тишина.

2. «Да» не значит «да», изучайте культурные особенности

В своей профессиональной практике ведения бизнеса с финнами, итальянцами и американцами я не раз оговаривал условия сделок чуть ли не по WhatsApp, обмениваясь сканами документов по электронной почте, и начинал работу, даже не встречаясь лично и никуда не выезжая. Но с восточными бизнесменами такой способ ведения дел, по крайней мере на начальном этапе, «не прокатит». Туда нужно приезжать часто и общаться лично. Причем дружеские, на первый взгляд, отношения и даже кажущийся интерес с их стороны не будет означать положительный ход дел. Они будут часто говорить «да», а сделок долго не будет.

В какой-то момент «Иншаллах» будет иметь значение для заключения сделки, но прежде должно пройти время. Должно возникнуть понимание, что они общаются с человеком, которому можно верить, что он не представляет компанию-«пустышку», что у нее есть деньги и серьезные намерения. Если ощущение денежности компании для них станет очевидно, то процесс будет идти легче, и позитивное расположение будет формироваться быстрее.

Для многих российских компаний накладно постоянно отправлять в командировки менеджеров, которые долгое время не будут показывать результат в виде реальных контрактов, поступления валюты на счет и движения товаров. Поэтому доверенное лицо на месте, которое будет контактировать с потенциальным партнером, может быть стать хорошим решением, но это тема для отдельного разговора.

Командированному сотруднику рекомендую использовать по максимуму каждую поездку, чтобы овладеть наибольшим объемом информации для маневрирования при переговорах. В программу следует включать не только деловые встречи на разных уровнях, но и культурно-просветительские мероприятия, причем обязательно.

3. Зарегестрируйте свою компанию в РЭЦ и в ТПП

Хорошее решение на этапе подготовки — зарегистрировать свою компанию в торгово-промышленной палате, наладить отношения с экспортным центром, посетить торгпредствавительства целевых стран здесь и наладить каналы связи с нашими торгпредствавительствами там.

Проще говоря, полезно много общаться, находить и выходить на разных людей, включая представителей национальных диаспор и общин. Общаться со всеми, кто может хоть как-то помочь и посодействовать в выходе на целевой рынок. Попутно целесообразно собирать контакты и отрабатывать каждый реальным общением, ибо не изобретен еще пока способ продаж, более эффективный, чем личное общение и методичное навязывание сотрудничества.

Слово «навязывание» может показаться грубоватым, но в нашем случае ситуация такова, что нам требуется, образно выражаясь, построить коммерческую работу с теми, у кого и так все прекрасно или более менее хорошо. Бизнес уже есть, деньги тоже есть, а тут новое предложение. Вникать не хочется, поэтому чтобы что-то продать надо хоть и очень мягко, но все же давить. Это, кстати, общее правило для любых потенциальных партнеров на любых рынках.

Приведу пример из личной практики. Однажды визит в наше торгпредставительство в одной европейской стране дал мне несколько контактов, которые в свою очередь вывели на одного потенциального дилера. А, например, короткий разговор с продавцом продуктового магазинчика в одной арабской стране раскрыл практически полностью путь, по которому один отечественный пищевой продукт попал на полку его магазина. Все это общение и налаживание связей — знакомый нам, так называемый, нетворкинг.

4. Копите знания о целевом рынке, важно все

Каждая поездка должна накапливать максимум информации и данных. В торгпредставительствах помогут в целом прояснить картину особенностей ведения бизнеса в стране, обогатить профессиональными знаниями и добавить контактов. А вот о том, как реально работает рынок в целевой стране, лучше всего знают лавочники на базарах или же продавцы в магазинах и салонах.

Что где покупается, откуда что поставляется, с кем поговорить, у кого что выяснить — за один день можно получить такой объем информации, что хватит на целую книгу. Вскоре все пазлы сложатся, и будет легче находить потенциальных партнеров и общаться с ними, с устойчивой опорой на богатые знания и понимание рынка.

Лучше больше слушать, больше задавать вопросов. Причем уровни общения должны быть разными; хоть с президентами, хоть с торговцами на базаре. Из того же Дубая африканские дельцы на своих деревянных лодках дхау увозят в свои страны тюки с разнообразными нужными товарами. Почему бы в порту с ними не поговорить о том, что везут и не обогатить свои знания особенностями ближневосточной морской логистики.

5. Разбейте план на этапы и корректируйте его

Процесс общения важен для восточных людей. Там не планируют и не составляют графиков, могут опоздать, но общаются много и часто. Очень уважают торг. Причем, чем мудренее будет схема взаимных уступок, тем интереснее и уважительнее будут отношения. Именно поэтому не стоит спешить с формированием цен и отправкой прайса. В процессе обсуждения надо давать переговорщикам возможность все время воображать выгоды, но конкретные цены не должны мешать этому процессу.

Еще раз на заметку — чтобы найти партнера на Ближнем Востоке, придется набраться терпения, заложить время и бюджет. К расходам следует относиться как к инвестициям, и не ждать и не требовать от менеджера быстрых сделок и продаж. Лучше составить план детальной разработки региона на временной период и ставить менеджеру смарт-задачи, по мере исполнения которых и будет сгенерирован реальный план эффективных действий с четким пониманием рынка и места продукта на нем.

Иными словами, план поиска партнеров и выхода на рынки ближневосточных стран должен включать в себя подготовительный период, целью которого с одной стороны будет сбор информации, контактов и налаживание доверительных отношений, а с другой стороны воспитание своего собственного специалиста для дальнейшей работы с целевыми рынками.

6. Взращивайте своего специалиста

Это, конечно, самое чувствительное и неудобное место во всей этой истории. Но реально, специалистов по продажам российских товаров народного потребления в страны Ближнего Востока и Северной Африки в России практически нет.

Зерно, удобрения, оружие и прочие подобные товары продаются туда с мощной господдержкой, в основе которых межправительственные соглашения, а вот косметика, одежда, различные товары бытового назначения в масштабах государства — мелочь. Такому бизнесу самостоятельно нужно трудиться, но игра, уверен, стоит свеч, если товар окажется на рынке востребованным.

Читайте также: