Как найти партнеров для продажи

Совет № 1. Уделяйте созданию и развитию партнерской программы не меньше времени, чем собственному отделу продаж

Разумеется, прежде чем предлагать кому-то стать партнером вашей компании, необходимо детально проработать партнерскую программу. Даже если партнерское направление не является основным каналом продаж и главную ставку компания делает на прямые продажи, уделять партнерам нужно не меньше внимания, чем собственным продавцам, иначе результат вас разочарует.

Прежде всего, необходимо понять, кто именно может стать вашим партнером. Неразборчивость в этом вопросе пагубна, и неумение таргетировать аудиторию — частая ошибка компаний-новичков в продвижении своих партнерских программ. Продвигать и продавать продукт за процент с продаж будут лишь те, кому это нужно. При формировании дилерской программы важно помнить: компания-дилер занимается развитием собственного бизнеса. И еще один немаловажный момент в формировании долгосрочных партнерских программ: нужно понять, будет ли ваш продукт способствовать росту продаж продукции вашего партнера.

В частности, мы продвигаем на рынке одну из ведущих CRM-систем «Мегаплан». В первую очередь партнерами «Мегаплана» становятся IT-компании, которые работают в сегменте B2B, компании, которые занимаются обучением в сфере IT или развития бизнеса, разработкой, доработкой программных продуктов и внедрением, а также консалтинговые компании, которые занимаются оптимизацией бизнес процессов своих клиентов. С учетом профиля партнеров создается описание продукта, самой партнерской программы, а затем строится ее продвижение (к вопросу о продвижении партнерских программ вернемся чуть позже).

Совет № 2. Продумайте систему мотивации партнеров

Не секрет, что основной мотивирующий фактор для партнера по продажам продукта, — это финансовое вознаграждение, то есть процент с продаж. Какой процент предложить, очень важный момент. В сегменте B2C процент с продаж, как правило, небольшой (1–10%), а в B2B он выше. Здесь важно изучить не сам рынок, а то, какое вознаграждение гарантируют ваши конкуренты или компании похожего профиля. К примеру, рефералы «Мегаплана» могут рассчитывать на 20% с продаж (для этого необходимо, чтобы клиент пришел по ссылке, размещенной рефералом на каком-либо ресурсе). Наиболее активные участники реферальной программы зарабатывают в месяц 50–100 тыс. рублей и видят в этом прямую выгоду, если же предложить им менее привлекательные условия, программа не будет работать.

Компании-дилеры «Мегаплана» получают уже 50% от продажи системы (к тому же у дилеров появляется возможность зарабатывать на настройке продукта, его внедрении, интеграциях с другими сервисами и обучении). Высокий процент? Да. Но при этом нередки случаи, когда наша CRM становится основным, а не побочным продуктом для компании-партнера. А это, в свою очередь, влияет на рост продаж «Мегаплана».

Совет № 3. Партнерскую программу необходимо продвигать

Конечно, в ряде случаев клиенты-покупатели вашего продукта могут и сами обратиться к вам с предложением о партнерстве, как это случалось не раз в случае с «Мегапланом», однако добиться значимых результатов с помощью партнерских программ вряд ли удастся без их продвижения.

Информация о партнерских программах обязательно должна быть размещена на вашем сайте. В идеале стоить подумать о создании отдельного сайта («Мегаплан» имеет такой сайт, на котором подробно рассказывается о наших партнерских программах), чтобы потенциальному партнеру не приходилось тратить время на поиск нужных сведений.

В целом продвижение партнерских программ не очень отличается от продвижения конечного продукта, здесь очень важно, чтобы месседж получила нужная аудитория. Мы, в частности, занимаемся продвижением партнерских программ в соцсетях и профильных сообществах, вполне уместной будет и digital-реклама.

Совет № 4. Занимайтесь обучением своих партнеров

Если речь идет о дилерской программе, обучение партнеров обязательно. Ведь вы имеете дело с людьми, которые будут представлять ваш продукт клиентам. Если партнер не сможет рассказать о продукте, подать его в выгодном свете, он не только не продаст его, но и нанесет ущерб имиджу вашей компании. При неудачной демонстрации потенциальный покупатель может решить, что ваш продукт плохой и расскажет об этом другим. Не лучше выглядит ситуация, когда ваш продукт представляет неадекватный человек (к сожалению, такие тоже встречаются). В «Мегаплане» существует система лицензирования для партнеров. Каждый из продавцов проходит программу трехдневного обучения (участвует в вебинарах, изучает видеоматериалы и сдает экзамен). Сотрудники компаний-партнеров, которые по каким-либо причинам не могут грамотно представить продукт, просто не получают сертификата.

Совет № 5. Партнеры нуждаются в постоянной поддержке

Как я уже говорил, у компании-партнера может быть собственный продукт, развитием и продвижением которого она занимается. А у многих компаний, имеющих партнерское направление, есть собственный отдел продаж, развитие которого заботит их в первую очередь. Ситуация, когда партнер забудет о вашем продукте, а ваша компания, в свою очередь, забудет о партнере, к сожалению, вполне возможна. Естественно, такая забывчивость приведет к тому, что продажи на партнерском направлении упадут. Коммуникацию с партнером нужно поддерживать постоянно. Проще говоря, нужно искать любой повод для общения, узнавать, как идут дела, и напоминать о себе. Партнер должен получать рассылку о новостях вашей компании, вовремя узнавать, как изменился ваш продукт, о новых опциях, интеграциях и т. д. Совсем нелишне устраивать для партнеров специальные мероприятия или приглашать на свои. К примеру, «Мегаплан» регулярно устраивает так называемые «квартирники»: это ужин с напитками, выступления интересных спикеров, подарки от «Мегаплана».

Основная цель любого бизнеса – это привлечение новых клиентов. И партнерский маркетинг считается одним из самых бюджетных и эффективных способов достижения этой цели. Вы продвигаете свой бизнес в интернете через партнеров, а они, в свою очередь, получают вознаграждение за каждое целевое действие.

На языке наших родителей, партнерский маркетинг – это канал продаж, через который компании продают свои товары или услуги и платят комиссионные третьим лицам за посредничество в процессе продаж.

Кто такие аффилиаты?

Аффилиаты (или партнеры) используют свои веб-сайты/блоги для привлечения трафика на ваш сайт или страницу в социальных сетях. Важно то, что партнеры поставляют целевой трафик с высоким СR, так как их сайты обычно связаны с вашей нишей и содержат полезную информацию для пользователей. Например, если вы пытаетесь продвигать свое онлайн-казино, такие партнерские сайты могут содержать руководства о том, как играть онлайн или рейтинги онлайн-казино, тем самым привлекая пользователей, которые ищут лучшие онлайн-казино.

Лендинг вашей партнерской программы должен содержать следующую важную информацию о:

– размере комиссионных (сколько $ партнеры получают от продажи);

– продолжительности cookies (дни, месяцы);

– тех, кто получает комиссию (первый, последний или все партнеры-посредники);

– правилах и условиях (Запрещенные источники, нарушения и условия прекращение партнерства);

– платежах (когда, каким способом);

– брендбук (позиционирование бренда, использование логотипа, креативы).

Где искать аффилиатов?

Итак, ваша партнерская программа настроена, теперь пришло время найти партнеров для быстрого развития вашего бизнеса.

Вставьте ссылку на свою партнерскую программу на своем сайте

Например, вы можете вставить ссылку на свою партнерскую программу в футере сайта. Партнеры, как правило, смотрят туда в первую очередь, так как это достаточно стандартное место для ссылки на страницу вашей партнерской программы.

Пропишите четкие условия для своей программы, предложите понятную и легкую для понимания структуру комиссии и варианты выплат.

Существующие клиенты

Ваши лучшие партнеры могут прийти от людей, которые уже что-то покупали у вас, поэтому не забывайте об email-маркетинге. Запустите серию email-рассылок для ваших клиентов, чтобы побудить их зарабатывать деньги, рекомендуя ваши продукты своим друзьям и семье. Реферальный маркетинг – это отличный способ привлечь новых клиентов.

Подпись в ваших рассылках

Вставьте краткое описание вместе со ссылкой в подпись вашего email и сообщите вашим контактам, что у вас есть партнерская программа.

Отраслевые форумы

Найдите форумы или сообщества, где обсуждаются продукты или где люди ищут ответы на вопросы (решение которого может быть у вас). Там вы сможете найти партнеров и рассказать, как ваш продукт может помочь им. Ознакомьтесь также с форумами и сообществами о партнерском маркетинге. Там вы сможете не только продвигать свою партнерскую программу, а также общаться с существующими и потенциальными партнерами.

Лидеры мнений/блоггеры

Пригласите лидеров мнений и нишевых блоггеров для обзора ваших продуктов. Погуглите список основных ключевых слов для вашего продукта/сервиса и посмотрите, есть ли блоггеры или информационные сайты, которые продвигают похожие продукты. Попробуйте построить долгосрочные отношения – не просто рекламируйте свою партнерскую программу. Попросите их сначала протестировать ваши продукты бесплатно, а затем ввести их в свою партнерскую программу и предложить им публиковать подробные обзоры.

Предположим, вы продаете сигвеи. Некоторые ключевые слова с интенсивным трафиком для вас будут “сигвеи отзывы“и”лучшие сигвеи”. После того, как вы нашли эти ключевые слова в Google, найдите сайты, которые занимают лидирующие места на первых страницах поиска Google, но не продают свои собственные сигвеи. Эти сайты более склонны участвовать в партнерских программах и, скорее всего, уже участвуют. Обратитесь к каждому из них индивидуально и предложите им свою партнерскую программу. Обратите внимание, что такие нишевые сайты могут запрашивать более высокую комиссию.

Конференции

Участвуйте в специализированных выставках и конференциях, где вы можете встретиться со своими потенциальными партнерами. В течение года такие конференции проводятся в разных частях мира. Партнеры посещают эти конференции для обмена опытом и новостями в определенной отрасли, получения знаний о новых инструментах и технологиях продвижения, а также для поиска новых клиентов.

Не упустите свой шанс! Независимо от того, являетесь ли вы спикером или слушателем, вы можете встретить людей, которые могут предложить ваши продукты своей аудитории.

Печатные СМИ

Вы можете находить партнеров, рекламируя свой продукт в специальных печатных изданиях, связанных с вашей отраслью. Этот метод идеально подходит для тех, чей бизнес связан с узкой аудиторией. Например, давайте представим, что вы продаете краску для ровных поверхностей. С помощью рекламы в специализированных журналах вы легко доберетесь до строителей. Они предложат ваш товар вашей целевой аудитории и заработают определенную комиссионную ставку с каждой продажи.

Маркетинг в социальных сетях

Вы можете вступить в нишевые группы в социальных сетях, чтобы найти потенциальных партнеров. Познакомьтесь с ними, покажите им свой опыт, и, когда это будет уместно, сообщите им о своей партнерской программе. Чем выше ваш энтузиазм к программе, тем больше они захотят присоединиться, чтобы заработать деньги. Если речь идет о группах Facebook, не стесняйтесь обращаться к администраторам страниц.

Онлайн-реклама

Еще один способ найти новых партнеров – это рекламировать программу и ее преимущества. Вы можете использовать Facebook, Twitter или даже Google Ads для продвижения программы. Это очень хорошо работает, если у вас есть хорошая продуктовая воронка, отличные комиссионные и широкий ассортимент продуктов для вашей ниши.

Сарафанное радио

Люди любят поговорить. Поэтому, если вы хорошо заботитесь о своих партнерах и предлагаете отличный продукт, то крутые партнеры заметят вас и расскажут о вас. Кроме того, когда они начнут продвигать ваши продукты, другие люди в их кругу тоже заметят это и присоединятся.

Партнерская сеть

Еще один отличный способ найти партнеров – разместить свои продукты в партнерских сетях, таких как Shareasale, Clickbank или JvZoo. Аффилиаты, которые ищут продукты для продвижения, часто ищут их именно там. Убедитесь, что вы предлагаете отличную программу и выгодную партнерскую комиссию по сравнению с остальными. Добавьте инструменты продвижения, чтобы помочь партнерам быстро стартовать. Это могут быть статьи, графика, баннеры и т. д.

Выбираем подходящее ПО для партнерской программы

Даже если вы работаете всего с одним партнером, вам все равно необходимо отслеживать поток трафика, конверсии и выплаты. А что делать, если таких партнеров у вас будут десятки, сотни или тысячи? Вам станет гораздо сложнее эффективно управлять всеми офферами, рекламными материалами и партнерами.

На рынке существует целый ряд программных решений для управления партнерскими программами, которые могут быть интегрированы в ваш бизнес. Эффективное технологическое решение – это очень важная составляющая партнерского маркетинга. Это должно быть удобно не только для бренда, но и для партнеров.

Реклама не всегда окупается. Например, я вложил 10 000 рублей в контекстную рекламу, на сайт пришли посетители, но ничего не купили. Деньги улетели в никуда. Партнерский маркетинг окупается всегда: сначала я зарабатываю сам, а потом делюсь частью доходов с партнерами. В статье я расскажу о трех видах партнерского маркетинга, поиске партнеров и разработке партнерского предложения.  

Виды партнерского маркетинга  

Я сталкивался с тремя видами партнерского маркетинга. Первый — когда компания создает реферальную программу и вовлекает в нее партнеров. Второй — когда предприниматель прицельно ищет партнеров, с которыми хочет работать. Третий — когда предприниматели кооперируются, чтобы предложить клиенту бОльшую ценность и больше зарабатывать.

Реферальная программа

Когда знакомая протягивает вам каталог Oriflame — это пример реферальной программы. Ваша знакомая приняла условия реферальной программы Oriflame и стала рефералом. Компании создают реферальные программы, чтобы через партнеров-рефералов продавать продукты или услуги. Понятно, что мелкому предпринимателю сложно создать масштабную реферальную программу по типу Oriflame, зато по силам запустит партнерку в интернете.  

В интернете партнерские схемы чаще всего работают с помощью реферальных ссылок. Вы даете партнерам специальные ссылку. Партнеры делают так, чтобы по ссылкам к вам на сайт переходили потенциальные клиенты. Если кто-то из перешедших по ссылке клиентов что-нибудь купит, партнер получит комиссию.  

Иногда вместо ссылок используют коды: 

Реферальная программа интернет-магазина ozon.ru  

Если вы разбираетесь в IT-технологиях, то можете сделать партнерскую программу сами. Если не разбираетесь, помогут онлайн-сервисы. Техническую часть они берут на себя, на вас — маркетинг и финансы.

Реферальные программы больше всего подходят интернет-магазинам, информационным продуктам и онлайн-сервисам. Эти бизнесы легко масштабируются и автоматизируются. Интернет-магазин без труда обработает 100 покупок за час по реферальным ссылкам. Покупатели получат товары, партнеры — комиссию. Другое дело, если у вас бизнес с низкой пропускной способностью, например, юридическая фирма, которая физически не может обработать больше 20 клиентов в месяц. Таким бизнесам больше подойдут точечные партнерства.  

Точечные партнерские программы

Точечные программы — когда предприниматель предлагает партнерство конкретной компании или сегменту компаний. Однажды я помогал производителю террасной доски разработать точечное партнерское предложение. Это предложение было ориентировано на узкий сегмент компаний — на дизайнеров и архитекторов, работающих в Санкт-Петербурге. Именно такие компании, по мнению производителя, работали с нужной целевой аудиторией.   

Еще пример точечной программы. Кредитный кооператив из Томска наладил партнерство с местными агентствами недвижимости. Кооператив выдавал займы под материнский капитал, чтобы молодые родители могли купить жилье. Агентства недвижимости рекомендовали кредитный кооператив и получали с каждого обратившегося клиента до 45 000 р.  

Участвовать в точечной партнерской программе могут и ваши клиенты, особенно если вы работаете в сегменте B2B. Приведу пример. Я работаю в фирме, которая пользуется IP-телефонией «Манго». Однажды менеджер «Манго» предложил провести партнерскую акцию: сделать email-рассылку по нашей клиентской базе. В рассылке мы рекламировали телефонию «Манго» и приглашали клиентов перейти по ссылке на специальную партнерскую страницу. Если наш клиент регистрировался на этой странице и покупал услуги «Манго», мы получали комиссию 10%.  

Персональные партнерские предложения особенно хороши в B2B, где целевая аудитория ограничена узким кругом компаний. Такие бизнесы сложно рекламировать из-за маленького спроса, поэтому выручают партнеры с доступом к целевой аудитории.  

Кооперация 

Кооперация — когда несколько предпринимателей объединяются для разработки продукта или оказания услуги. Кооперация  помогает микробизнесам обходиться без сотрудников, привлекать больше клиентов и увеличивать средний чек. Приведу пример на своем бизнесе.  

Я копирайтер. Пишу на заказ коммерческие предложения. Однажды я уперся в ценовой потолок — 10 000 р. за текст для коммерческого предложения. Больше клиенты платить отказывались. Тогда я решил увеличить ценность своего продукта. Я скооперировался с другим микробизнесом — с дизайнером. Эта кооперация позволила продавать коммерческие предложения с дизайном за 15 000 р. Из 5000 р. дополнительной прибыли дизайнер получает 3000 р., остаток я забираю себе. Затем я скооперировался с HTML-верстальщиком. Это позволило мне увеличить стоимость коммерческого до 20 000 р., а чистую прибыль до 14 000 р. При этом мой объем работы остался прежним — просто написать текст.  

Иногда ко мне для кооперации обращаются веб-студии. Им невыгодно нанимать штатного копирайтера, зато выгодно отдавать партнеру часть прибыли с заказа.  

Предпринимателю необязательно ограничиваться одним видом партнерского маркетинга. Можно работать по всем направлениям, если позволяет структура бизнеса: запустить реферальную программу, найти отдельных партнеров и кооперироваться.  

Как искать партнеров  

Американский маркетолог Джей Абрахам советует начинать поиск партнеров с вопроса: «Кто уже сформировал взаимоотношения с людьми, которым я могу продать не конкурирующие, но сопутствующие товары и услуги?».  

Если продавец мерседесов предложит партнерство продавцу лексусов, скорее всего, они не договорятся, потому что продают конкурирующие товары. Если продавец мерседесов предложит партнерство студия аэрографии, сотрудничество более вероятно. Аэрография — сопутствующая услуга.  

Ваша партнерская программа может встроиться в предыдущий, параллельный или последующий шаг относительно товаров и услуг вашего партнера. Разберем на примерах.  

Свадебный фотограф ищет партнеров в рамках предыдущего шага до оказания услуги. То есть партнеры делают что-то, что логически предваряет услуги свадебного фотографа. Чтобы провести свадьбу, молодожены покупают свадебные костюмы и обручальные кольца. Свадебные салоны и ювелирные магазины — потенциальные партнеры. После продажи платья или украшений продавец вручает клиенту скидочный сертификат ну услуги фотографа. Клиент обращается по сертификату к фотографу, фотограф платит комиссию рекомендателю.  

Параллельный шаг. Теперь фотограф ищет партнеров, где его услуги нужны в момент оказания других услуг. Например, он договаривается с туркомпаниями, которые проводят экскурсии. Фотограф сопровождает экскурсию, делает фотографии, а затем продает их туристам. Частью прибыли делится с туркомпанией.  

Последующий шаг. Допустим, фотограф умеет не только фотографировать: он еще красиво обрабатывает фото и делает фотокниги. На основе этих услуг он предлагает партнерство с туркомпаниями, которые продают турпутевкам. Клиенты возвращаются из отпусков с гигабайтами фотографий, а фотограф через посредничество турагентства предлагает обработать фото и сделать из них фотокнигу. С каждого заказа фотограф делится комиссией с турагентством или размещает лого агентства на фотокниге.  

Вам необязательно привязываться к перечисленным шагам. Партнерства могут заводиться по любому сценарию. Главное — целевая аудитория. Если у кого-то есть доступ к вашей целевой аудитории, это ваш потенциальный партнер.  

Как предложить партнерство  

Прежде чем предлагать партнерство, продумайте условия. Партнер не будет работать с вами за идею. Ему нужна выгода. Выгода может быть денежная, репутационная или рекламная. По моему мнению, самый выигрышный вариант — деньги.  

Чтобы предложить партнеру финансовое вознаграждение, неплохо бы знать текущую стоимость привлечения клиента. Формула расчета:  

САС — customer acquisition cost, переводится как стоимость привлечения клиента 

САС поможет определить комфортный размер комиссии. Допустим, привлечение одного клиента вам обходится в 1000 р. Эту сумму вы берете за точку отсчета. Если у вас бесконечный поток клиентов по 1000 р., то с помощью партнеров вы можете попробовать снизить стоимость привлечения. Например, предложить партнерам комиссию 800 р. с клиента. Если с рекламы не хватает клиентов, партнеры могут восполнить недостаток. В таком случае размер комиссии зависит от маржинальности продуктов и вашей щедрости. 

Когда определитесь с размером комиссии, можно переходить к разработке партнерского предложения. За время работы копирайтером я разработал несколько партнерских предложений. Покажу один пример и поделюсь универсальным алгоритмом разработки партнерских предложений.  

Начнем с примера. Ко мне обратился владелец компании «Мир Австралии» Максим. Компания помогает гражданам России получить визу в Австралию. Максим хотел наладить партнерские отношения с экзаменационным центром LT-PRO. Я узнал у Максима условия партнерства и оформил их в предложение:  

Пример партнерского предложения

Теперь разберем схему, по которой я писал партнерское предложение для «Мира Австралии». Схема универсальная. Вы можете взять ее за основу вашего предложения. 

• Выносим в заголовок ключевую выгоду сотрудничества. В примере выгода получилась двойной: партнер получает финансовую выгоду, его клиенты — ценную услугу. Выгода в заголовке — обязательное требование к партнерскому предложению. Если партнер с первых секунд не поймет, зачем ему читать текст, то предложение улетит в корзину. 
• Краткая самопрезентация: кто мы такие и чего хотим от адресата. Если предложение больше одной страницы, хорошо в двух словах обозначить содержание документа. 
• Развернутое описание выгод сотрудничества. В заголовок мы вынесли только самые жирные куски выгод, дальше мы их конкретизируем, дополняем и поясняем. Во многом этот блок определяет вероятность партнерства, поэтому не скупитесь на бонусы для партнеров. Максим, помимо финансовой выгоды, предлагает партнеру рекламу. Для его компании это бесплатно, а для партнера — дополнительный стимул к сотрудничеству. 
• Объясняем партнерскую схему: каким образом партнер получит обещанные выгоды. Чем проще, понятнее и короче схема, тем лучше. Можно разбить схему на несколько шагов. 
• Краткий рассказ о вашей компании. Этот блок идет в конце, потому что для вашего партнера он не так важен, как его выгоды. Но тем не менее важен. Рассказывая о компании, вы должны убедить, что не разочаруете клиентов вашего партнера. Тут можно сослаться на опыт работы, награды и сертификаты, отзывы клиентов и прочие аргументы, подтверждающие вашу надежность. 
• Призыв к действию. Что должен сделать потенциальный партнер после прочтения партнерского предложения? 

Приведенная схема универсальная. Подойдет любому бизнесу.  

Инструкция по созданию партнерского маркетинга  

Определите, какой вид партнерского маркетинга наиболее выгоден для вашего бизнеса. Если у вас высокоавтоматизированный бизнес, например интернет-магазин или онлайн-сервис, подойдет реферальная программа. Для бизнесов с низкой пропускной способностью (который может «захлебнуться» от клиентов) и B2B подойдет партнерство и кооперации с отдельными компаниями.  

Чтобы найти партнеров, подумайте, какие бизнесы уже работают с вашими потенциальными клиентами и при этом не конкурируют с вами. Ваш бизнес может встроиться в предыдущий, параллельный и последующий шаг относительно товаров и услуг вашего партнера.  

Когда отберете кандидатов в партнеры, подготовьте для них партнерское предложение. Главное, что должно быть в предложении, — выгоды для потенциального партнера и понятная схема получения этих выгод.

Одному трудно. Это факт. Рано или поздно любой бизнесмен задумывается, где найти партнера, с которым можно разделить тяготы бизнеса, которому можно доверять как себе. Увы, поиски часто заканчиваются плачевно: неправильно выбранный партнер тянет ваше детище на дно. Как этого избежать? Читайте наши вредные советы и мотайте на ус.

Мы уже рассказывали о типах токсичных сотрудников, которые отравляют ядом весь коллектив, отпугивают клиентов и мешают нормально вести бизнес. Но думаете, среди деловых людей таких не бывает? Сколько угодно. Сегодня опишем реальные истории бизнесменов, которые выбрали не тех партнеров, и дадим несколько советов по выбору идеального партнера.

5 реальных историй о неудачном выборе партнера

История 1. О неблагодарном родственнике

Что может быть проще, чем искать партнера среди самого близкого окружения? Откроем секрет: так поступает больше половины предпринимателей. А что – ходить далеко не надо, заводить новые знакомства – тоже, бери условного Васю, делай его своим заместителем и рассказывай все тонкости дела. Все бы так, только васи часто оказываются неблагодарными.

У одного такого знакомого Вася был вызван аж из Иркутска. Он был племянником жены и горел желанием помочь дяде (ну и переехать в столицу, само собой). Дядя посадил его на должность маркетолога в интернет-магазине и начал потирать руки: ну, теперь заживем! В итоге после двух лет работы магазин не только не раскрутился, но и порядком захирел: маркетологом Вася оказался никакущим. Рекламные бюджеты разбазаривались – не свое же, не жалко. Рекламные каналы выбирались не по принципу целесообразности и с учетом целевой аудитории, а как придется. В результате интернет-магазин молодежной одежды почему-то рекламировался на “Одноклассниках” (куда ЦА в принципе не заходит) и у стареющих блогеров “Живого журнала” (хотя можно было бы найти популярных у молодежи видеоблогеров).

Короче, Вася улетел обратно в Иркутск. Его дядя нашел нового маркетолога – и не партнера, как задумывалось, а просто сотрудника на окладе. И все были счастливы.

История 2. Об амбициозном молодом человеке

Литература знает немало примеров, когда молодой человек с большими амбициями быстро карабкался вверх по карьерной лестнице, отпиннывая всех, кто попадался на его пути, подсиживая лучших друзей и нещадно карая врагов. Классическая история – “Милый друг” Ги де Мопассана. Подобная история произошла в Москве в 2017 году.

Хозяин небольшого интернет-магазинчика Александр познакомился с Олегом на бизнес-форуме, где представлял свою продукцию. Молодые люди разговорились, потом подружились и приняли решение работать вместе. Александр не учел, что у Олега были большие амбиции и наполеоновские планы. Через полгода он с удивлением обнаружил, что уже практически ничего не решает: всеми делами рулит Олег, он же встречается с крупными клиентами, он же принимает стратегические решения… От Александра осталось только имя в уставе ООО. Да, они рулили магазином вместе, у Олега была своя доля.

Теперь бывшие партнеры выясняют отношения в суде, и никто не знает, чем кончится дело. Амбиции Олега стали еще больше: не удивлюсь, если суд окажется на его стороне.

История 3. Об идеальном исполнителе

Здесь хотя бы обошлось без суда, но история все равно показательная. Владимир П. пять лет назад взял на должность менеджера девушку, умницу и красавицу. Голова у нее оказалась светлая, в руках все горело, клиенты от нее балдели, а коллеги любили. Не сотрудник, а просто мечта! Вскоре Владимир повысил своего лучшего работника, а еще через пару лет она стала его правой рукой. Что ни поручишь – все сделает!

Естественно, когда наш герой решил обзавестись партнером, на ум сразу пришла Ольга. А что – знает всю изнанку дела, всю внутреннюю кухню, всю клиентскую базу – идеальный партнер! Вот только Владимир не учел, что девушка была отличным исполнителем – и не более. Когда нужно было принимать собственные решения – она терялась и тушевалась. А дело требовало уверенности и напора.

Конечно, милая девушка Оля не утопила бизнес Владимира, но заставила его порядком побуксовать. Он-то думал, что сможет спокойно оставить бизнес на Ольгу, но стоило ему уехать, та звонила и бесконечно советовалась. В общем, не потянула Ольга руководящую должность.

История 4. О партнере-спекулянте

Ну как спекулянте – не знаем, как назвать того, кто норовил не работать самостоятельно, а делать все чужими руками. С таким столкнулся Сергей К. Он развивал небольшой интернет-магазин мебели и совершенно не мог заниматься продвижением. Знал, что нужно заказывать контекстную рекламу, создавать группу в соцсетях, писать крутые статьи для блога, но не умел этого делать и вполне логично начал искать партнера. Очень быстро нашелся предприимчивый молодой человек с обширным портфолио, в котором нашлись успешные кейсы, убедительные цифры, графики и диаграммы как свидетельство того, что конверсия его клиентов ракетой взлетела вверх.

Окей, подумал Сергей. Попробуем. Создатель контента взялся за работу, и через месяц Сергей получил первые результаты. Увы, он совсем не разбирался во всем этом продвижении и не смог оценить качество работы своего нового партнера. А оно было ужасным.

В общем, не будем вас томить: молодой человек оказался обыкновенным спекулянтом, который нашел за копейки новичков-фрилансеров – копирайтера, директолога, SMM-щика. Именно они и занимались контентом – партнер Сергея лишь координировал работу да забирал деньги себе. А поскольку фрилансеры оказались новичками, качество работы было соответствующее. Эффективности – ноль.

История 5. О приглашенной “звезде”

Тут вообще получилось смешно. Один предприниматель повелся на самопрезентацию 25-летнего “гуру”, который обещал небо в алмазах и миллионы в кармане. “Гуру” говорил, что в 25 лет он заработал целое состояние и обещал поделиться своими знаниями с другими. Конкретно – прокачать личный бренд и бренд компании. “Вот отличный партнер – молодой, современный!” – подумал предприниматель и предложил юнцу поработать вместе – помочь позиционировать бренд компании, прославить ее на весь мир.

Затем начался цирк. “Гуру” начал активную деятельность: договаривался об интервью с известными изданиями, привлекал медийных лиц – словом, работал на репутацию. Все это, конечно, за отличную зарплату. Но все мимо: ни одно интервью так нигде и не появилось, количество упоминаний бренда не увеличилось. В команде магазина произошел раскол: постоянные сотрудники начали прозревать и указывать “звезде” на недостатки, тот истерил и отказывался работать с “чернью”. Понтов стало неизмеримо больше, зато в презентации появился новый кейс.

Знакомый подключил сарафанное радио и выяснил, что миллионы “гуру” существуют только в его воображении, все кейсы скомбинированы, а тексты презентации – всего лишь рерайт давно гуляющих по сети советов. Мыльным пузырем оказался “гуру”! А всего-то надо было заранее проверить отзывы о человеке и сделать выводы.

Как же выбрать партнера и не ошибиться?

Понятно, что эти ситуации хоть и реальные, но могут и не случиться. Сколько случаев, когда владелец бизнеса делит его с ближайшими родственниками и создает крепкую семейную династию! А случайный знакомый на бизнес-форуме оказывается тем самым человеком, с которым можно и в огонь, и в воду, и в медные трубы! Никто не даст вам гарантии, как все сложится. Но на всякий случай приведем основные характеристики идеального партнера.

Какими качествами должен обладать идеальный партнер?

1. Компетентность. Если условный Вася всю жизнь работал на заводе, ему трудно будет сразу научиться всем тонкостям ведения интернет-магазина. Выбирайте партнеров из профессиональной среды, в крайнем случае – проводите обучение, если хочется взять в долю родственника или друга.
2. Коммуникабельность. Партнер должен влиться в команду, а не быть отдельно от нее, принять корпоративную культуру, миссию и ценности вашего дела. Не выбирайте звезд, которые перетянут одеяло на себя и могут спровоцировать конфликты в коллективе. В идеале конфликтов быть вообще не должно: вы с партнером – единое целое, люди, которые мыслят одинаково и идут к одной цели.
3. Креативность. В то же время партнер должен дополнять вас, ваши идеи, разбавлять их своими предложениями. Здесь очень тонкий момент: стратегия ведения бизнеса должна быть единой, но чем больше идей генерируете вы оба – тем больше вариантов развития бизнеса и продвижения интернет-магазина будет в запасе.
4. Эффективность. Уж сколько написано о личной эффективности, но многие по-прежнему выбирают в качестве партнера человека, который не работает на результат, а преследует собственные цели. Они могут быть разные: наработать опыт, обзавестись полезными знакомствами, прокачать личные качества. Все это неплохо, но основным критерием работы все же является эффективность бизнеса и работа на общее дело, на достижение результата. Если будущий партнер продавливает условия, выгодные только ему, это нехороший знак.
5. Ответственность. Идеальный партнер болеет за ваше дело, как за собственное, и отвечает головой за все свои решения и идеи. Его не надо контролировать – он сам стремится к тому, чтобы улучшить работу интернет-магазина.
6. Надежность. Пожалуй, самое главное качество партнера. Если вы не можете положиться на него как на себя, не очень-то доверяете, опасаетесь, что он может узнать все секреты фирмы и переметнуться к конкурентам – зачем вам вообще нужен такой партнер?

Несколько советов по выбору партнера

1. Проговаривайте все условия сразу, до заключения договора. Разделяйте функции и обязанности: например, вы занимаетесь стратегическими решениями, партнер ищет инвесторов, крупных клиентов, занимается продвижением. Когда обязанности размыты – то никто толком не знает, чем занимается, и спихивает ответственность на другого.
2. Обсудите основные механизмы принятия решения. У вас наверняка есть четкие планы выхода из конфликтных ситуаций, стратегии принятия важных решений и так далее. Не отступайте от этих правил – в конце концов, если вы их выработали и придерживаетесь долгие годы – значит, они работают. Не позволяйте партнеру лезть со своим уставом в чужой монастырь – во всяком случае сразу. Пусть освоится, поработает, а потом уж предлагает свои идеи.
3. Поработайте вместе, а потом уже давайте партнеру власть. Прежде чем люди становятся друзьями, им нужно вместе пуд соли съесть – то есть узнать друг друга как следует. То же самое правило действует и в бизнесе. Поработайте вместе хотя бы год, преодолейте парочку кризисов, выйдите из стрессовой ситуации, решите текущие проблемы – тогда и станет понятно, достоин ли этот человек заменять вас, можно ли на него положиться.
4. Обговорите планы выхода из партнерства. В жизни бывает всякое: партнер может устать от бизнеса, увлечься другим делом, у него могут возникнуть непредвиденные обстоятельства. Прежде чем включать его в долю и отдавать часть бизнеса, обговорите все возможные ситуации. Если этого не сделать, почти стопроцентно вы получите конфликты и проблемы на свою голову – вплоть до судебного раздела бизнеса и банкротства.

Итак, как следует все взвесьте, вспомните наши истории, поработайте с человеком некоторое время, а уж потом делайте его полноправным партнером. Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно: