Первый вопрос, который возникает у компаний, планирующих международную экспансию: где и как искать деловые контакты за рубежом? Своими мыслями на эту тему поделилась основатель и руководитель компании NeuVenture Global в Германии Инна Армстронг.
Нажмите, чтобы увеличить
Этапы становления экспорта
1. Выбор рынка
По каким критериям ваша компания выбирает целевой рынок? Когда мы задаем этот вопрос, ответы получаем самые разные:
- Уже работали с местными партнерами или бывали в командировках в определенной стране, есть понимание, как там ведется бизнес.
- Большое количество запросов из определенной страны.
- Предположение, что именно этот рынок перспективен.
Все эти обоснования вполне понятны. В зависимости от специфики бизнеса при выборе рынка необходимо опираться на 2 основные стратегии:
- Если вы производитель товаров или услуг, то можете собрать статистику путем кабинетных исследований, используя ТН ВЭД коды продукции, делая запросы на таких источниках, как trademap.org, Eurostat Статистическое управление Европейского союза, United Nations Commodity Trade Statistics Database, World Trade Organisation Trade Profiles, FITA и международный справочник торговых и профессиональных объединений.
- Если у вас инновационная продукция, тогда сбор информации стоит проводить, используя другую стратегию – из первых рук ваших потенциальных партнеров или клиентов. Вы можете собрать список исследовательских институтов в целевой стране и связаться с ними на предмет заинтересованности в сотрудничестве.
2. Определение целевой аудитории
Для одних компаний работает стратегия прямых продаж, для других проще зайти через стратегию косвенного экспорта, найдя 1–2 потенциальных партнеров. Если, например, взять ИТ-сегмент, скажем, для разработчиков мобильных предложений или программного обеспечения, можно искать прямых заказчиков, рассылая коммерческие предложения по компаниям напрямую, либо найти потенциальных партнеров, чтобы попасть в пул их субподрядчиков. Когда будут релевантные для вас проекты, вам будут звонить и предлагать выставить свою цену.
Если, например, вы производитель мебели, то стоит подумать, как лучше зайти на рынок: искать крупных дистрибуторов, в этом случае цикл продаж, скорее всего, будет более длительный, чем выход на небольшие интернет или розничные магазины с приглашением к сотрудничеству. Из практики, в последнем случае важную роль будет играть ценовое предложения. Очень важно будет четко выделить ваши конкурентные преимущества. Ещё один вариант, о котором мало кто знает – это участие в тендерах в ЕС. Возможно, первые несколько раз вы не выиграете тендер, но это хороший шанс засветиться.
3. Области и способы поиска информации
Для поиска информации на новом рынке можно воспользоваться как платными, так и бесплатными платформами. Ко вторым, например, относятся LinedIn, Xing, Viadeo, Switchboard Yellow Pages, Europages или Kompass (бизнес-справочник, содержащий информацию о более чем двух миллионах компаний из 70 стран).
4. Распределение сферы поиска в компании
Искать можно самостоятельно или привлечь специалистов. При этом специалисты могут делать вручную выборку потенциальных партнёров через вышеуказанные ресурсы или закупать контакты из платных баз данных для дальнейшей проработки. Например, если вы закупаете базу более тысячи потенциальных партнёров в сегменте художественных материалов (ищите поставщиков в странах ЕС), вы должны примерно понимать, что до 20-25% контактов не всегда будут целевыми, и первой ступенью проработки базы вашими сотрудниками на аутсорсинге будет ее квалификация и дальнейшая актуализация. Из нашего опыта, как правило, следует, что выборка по платной базе представляет собой примерно 1235 контактов, попадающих под сегмент, из них 239 – приквалифицированы вручную как потенциальные, 39 выбраны как наиболее приоритетные, из них 7 имеют максимальное количество товаров по запросу. После проработки оказывается, что 6 компаний закупают продукцию у 7-ой, которая и является основным поставщиком на рынке. Бинго!
5. Стратегии поиска
В любом начинании главное — стратегия. Развивая бизнес как на внутреннем, так и на внешнем рынке, вы можете использовать 2 основные стратегии: вы ищете или вас находят. Где вы самостоятельно или с помощью специалистов можете искать деловые контакты за рубежом мы уже рассмотрели, давайте посмотрим, как можно к вашему проекту привлечь внимание иностранных партнеров.
- Во-первых, это профили и группы в профессиональных и социальных сетях на иностранном языке (LinkedIn, Facebook. Twitter, Xing, Viadeo).
- Во-вторых, профили на различных бизнес-платформах, трейдерских базах, онлайн-каталогах поставщиков или провайдеров, в каталогах как спикеры или участники выставок, форумов, конференций, статьи в зарубежных изданиях и блогах, свой сайт и блог на иностранном языке, видеопрезентации, материалы, ролики на YouTube.
Итог
Если мы обобщим все вышесказанное и встроим в алгоритм работы, то вот 3 основные стадии:
- Сбор базы потенциальных партнеров.
- Актуализация базы с контактами ЛПР.
- Проработка базы путем холодного прозвона, отправка писем, использование других креативных методов.
В нашей практике мы подходим индивидуально к построению эффективной стратегии проработки существующей базы. Например, в Германии по работе над проектом в мебельном сегменте, начиная с холодных прозвонов крупных дистрибуторов мы столкнулись с тем, что существуют разные департаменты по закупкам (матрасы, мебель для спальни, мебель для кухни), поэтому не только наше КП должно было быть не общим каталогом с ценами, но и нам приходилось общаться в одной компании с 3-5 разными руководителями отдела продаж. Сегментация шла даже тут.
Можно попробовать любой подходящий вам способ, но практика показывает, что когда вы знаете информацию о компании заранее, то гораздо проще построить первый разговор и получить еще больше от собеседника. Подводя итоги, можем сказать, что любой проект, а особенно экспортный, требует затрат, усилий и грамотного планирования. Желаем вам удачи в освоении новых горизонтов и успешных продаж!
Материалы по теме:
Три полезные ссылки. Как проверить веб-сайт компании перед покупкой
Три полезные ссылки. Как сделать сайт из страницы в Facebook
7 полезных инструментов, чтобы проверить, нужно ли вам выходить за рубеж
Чек-лист: что проверить перед покупкой франшизы
Как инвестору самостоятельно проверить стартап
Чек-лист отбора партнеров позволит вам не тратить время и ресурсы на тех, кто не принесет вам денег с нового рынка.
За 12 лет практики экспорта в российских компаниях, я пришел к тому, что самая эффективная стратегия на международном рынке — это партнерская сеть. Самая важная задача — это выбор «правильного» партнера. «Правильный» партнер уже знает как строить маркетинг и продажи вашего продукта в своей стране, потому что уже делал это с аналогичным продуктом.
Вспомните сколько у вас ушло времени и ресурсов на то, чтобы выстроить систему маркетинга и продаж на российском рынке. Уверен, никто из вас не готов тратить столько же в каждой новой стране.
Да, с партнером вам придется поделиться доходностью, но через партнерскую сеть вы можете открывать по 20-30 стран в год и таким образом строить свою товаропроводящую сеть, через которую появляются безграничные возможности по распространению новых продуктов.
Партнер в каждой новой стране уже знает, как строить там маркетинг и продажи вашего продукта, вы не будете тратить время и деньги на лишние ошибки и эксперименты. Совсем без них, конечно, вряд ли получится — все-таки мы обычно приходим на международные рынки с русским продуктом, который требуется адаптировать. Но, в любом случае, экономия составит десятки раз, а скорость первых продаж из нескольких лет перейдет в разряд пары месяцев.
Вывод — работа через партнерскую сеть дает вам продажи быстро, эффективно и без лишних экспериментов
.
Виды партнерств на международном рынке
-агент;
-дилер 1 уровня;
-дистрибьютор;
-маркетинговый партнер;
-производитель;
-сервисный представитель;
-руководитель офиса;
-мастер франчайзи.
Формат сотрудничества зависит от специфики вашего бизнеса. В крупной промышленности я всегда использовал агентов и производственных партнеров — ОЕМ, локальных производителей, сервисников. В FMCG это крупные и мелкие дистрибьюторы и местные импортеры. Сейчас в образовательных продуктах это франчайзи, дилеры и коллеги по эдтеху.
Как находить партнеров
Когда вы сделали первые продажи на экспорт и уже понимаете, почему у вас готовы покупать конечные потребители, вы переходите к поиску партнера.
Выберите для начала все возможные варианты партнеров в стране, которые у вас могут быть. Составьте базу и начните контактировать. Выстраивать контакт с иностранным партнером также следует по алгоритму из скриптов, сообщений, демо-материалов и напоминаний, который у вас сформируется в процессе работы. Важно этот алгоритм начать выстраивать с самого начала и докручивать по мере опыта, так как он вам потом пригодиться при масштабировании в другие страны.
Алгоритм я выстраиваю под каждый бизнес персонально, и любой шаблон будет здесь только мешать. Важно, чтобы ваша система предполагала разные каналы воздействия и СРМ, которая не даст менеджерам забыть о клиенте. В экспорте работа с клиентами это всегда очень длинный марафон, в котором продажа может растянуться на несколько лет. Например, в электротехнике, по Индии мы вшили в систему период от «засеял» до «продал» два года, после того, конечно, как первые два года пытались всеми силами ускорить процессы. Когда поняли, что здесь два года это норма, сильно сократили затраты на лишние шаги и утроили финансовый результат.
Выстраиванию контакта лично я уделяю большое внимание в своей практике и требую этого от тех, кто у меня учится. Тут абсолютно не важен язык или знание культурных особенностей, как многие думают. За 12 лет я ни разу не встретил клиентов, которые бы купили у меня, потому что я хорошо знаю их культурные особенности. А что действительно важно, это знание продаж и психологии, умение выстраивать коммуникацию, умение нравится и вкусно презентовать.
А еще говорить «нет», отстаивать свою точку зрения и убыть убедительными.
Кроме алгоритма контакта, у вас в итоге должен получиться портрет партнера — набор маркеров, по которым вы будете искать потенциальных кандидатов в разных странах.
Ошибка в партнере стоит от полугода
Последние годы руководства экспортными отделами, я понял, что суть моей работы в основном сводиться в фильтре партнеров на «правильных» и «неправильных».
Очень обидно бывает, когда вы тратите на партнера полгода, а он в итоге оказывается не способен продавать ваш продукт.
Я сделал себе чек-лист отбора, в котором самый важный пункт — это наличие истории успеха продажи продукта близкого к вашему. Нужно, чтобы ваш продукт встраивался и дополнял его линейку. В этом случае партнер не экспериментирует и это он вам рассказывает, как ваш продукт нужно продавать.
Так получаются продажи в новой стране за 2-3 месяца.
Еще из практики в 90% случаев хорошего партнера находите вы сами, а не он вас.
Чек-лист выбора партнера в другой стране
- Наличие истории успеха по продвижению и продажам близкого к вашему продукта.
- Он готов вкладываться — деньгами/людьми/временем.
- Не просит денег на содержание (иначе это сотрудник).
- Вам не требуется переводчик для общения между компаниями.
- Вы видели его офис.
- Вы смогли подписать с ним партнерское соглашение и все прошло адекватно.
- Вы нашли его, а не он вас (возможны редкие исключения).
Что такое вкусный партнерский пакет?
Типовое решение, адаптированное индивидуально под каждый рынок.
В пакет обязательно должно входить:
высокий %;
образцы;
обучение продукту;
соглашение со всеми условиями;
маркетинговые материалы;
персональный менеджер.
Важно, что в экспорт мы идем только с сильным продуктом, который уже стабильно продается и доказал свою высокую жизнеспособность на российском рынке. Но и этого недостаточно, у сильного продукта для экспорта должно быть уникальное свойство, благодаря которому клиенты из других стран буду покупать его у вас, а не у локальных производителей. Такими характеристиками могут быть — технология в основе продукта, капиталоемкость производства, уникальный сервис, дизайн, цена или что-то еще.
—————————————————————-
С уважением,
Александр Пономарев
+7 910 495 3656
Telegram, WhatsApp, Viber
export@alexanderponomarev.ru
Как я могу помочь Вам увеличить продажи на экспорт:
1. МАРАФОН “Выход на экспорт” – создание системы экспорта в своем бизнесе.
Найдите клиентов в новой стране и заключите экспортный контракт за 3 месяца. Освойте технологию экспортных продаж, проверенную на практике (выручка – 112 млн $). После марафона есть возможность продолжить обучение на Курсе экспортера по созданию отдела экспорта в компании, системы продаж и работы с крупными проектами.
Записывайтесь на пробное занятие марафона – http://alexanderponomarev.ru/kurs
2. Консультации по развитию экспорта
Работаем с Вами индивидуально 1 на 1 по программе запуска и развития экспортных продаж, разрабатываем стратегию, делаем первые продажи, оформляем сделки, строим команду. Полное сопровождение по проекту. Формат – Онлайн встречи раз в неделю. От 3 месяцев.
Запишитесь на бесплатную консультацию – http://alexanderponomarev.ru/consult
3. Создание отдела экспорта в компании
Я захожу в Вашу компанию в качестве руководителя экспортного проекта. Делаю первые продажи с минимальными затратами, нахожу партнеров. Создаю систему продаж на экспорт. После этого нанимаю и обучаю команду. Формирую работающий отдел экспорта в компании с растущим объемом продаж и передаю Вам компетенции управления им.
Запишитесь на консультацию – http://alexanderponomarev.ru/consult
Делайте экспорт!
20.12.2021 11:28
Примерное время чтения: 3 минуты
474
Как найти партнёров по экспорту? Воспользоваться онлайн-сервисом
Сюжет Национальные проекты
На цифровой платформе «Мой экспорт» (информационная система «Одно окно» для экспортёров), запущенной в ноябре 2020 года, заработала сервис-витрина «Профессионалы экспорта». Это ещё один шаг по упрощению выхода на иностранные торговые площадки российских поставщиков в рамках национального проекта «Международная кооперация и экспорт».
Для каждой компании, которая собралась продавать и перевозить свои товары в другую страну, важно быть уверенной в подрядчике. Новый сервис поможет найти того, кто предложит справедливую цену за свои услуги, доставит товар в целости и сохранности к заранее оговоренному сроку. Список из 130 таких компаний уже выставлен на платформе.
Из личного кабинета экспортёры могут выбрать партнёра, который предоставит им логистические или юридические услуги, поможет выйти на рынок какой-то одной страны или международную площадку, найти зарубежного покупателя. В 2022 году на платформе появятся ещё 5 направлений, включающих более 15 услуг для экспортёров.
При оформлении заявки система автоматически подтягивает данные налоговой и таможенной служб, а также других ведомств. Формирование заявки — дело пары минут. Даже если экспортёр запрашивает поддержку провайдеров впервые, в системе собраны все типовые запросы по каждому направлению деятельности.
Надёжность подрядчика
Экспортёр выбирает подрядчиков исходя из своей потребности и стратегии. Например, в сформированном по запросу списке можно найти самую дешёвую или самую быструю компанию, отдать предпочтение тем, кто не требует предоплаты. Также выбор можно сделать на основании рейтинга компании и отзывов других пользователей.
По профилю потенциального подрядчика видна степень его надёжности, поскольку там собраны не только все предоставленные им самим данные, но и те, которые Российский экспортный центр (РЭЦ) формирует в момент его аккредитации.
К примеру, к числу профессиональных партнёров относится компания «Рускон», работающая на российском рынке с 1996 года. Это один из лидеров в сфере перевозок, хранения и таможенного оформления контейнерных грузов в России и СНГ. Компания располагает собственными транспортными и терминальными активами в ключевых российский портах и регионах, предлагая адаптированные нуждам клиентов решения по доставке грузов в контейнерах.
«Мы создали новый сервис, который поможет экспортёрам и компаниям, оказывающим услуги в сфере внешнеэкономической деятельности, найти друг друга. Главное отличие нашего сервиса от простой поисковой системы — стандартные услуги, типовые договоры, возможность выбора наиболее конкурентоспособного предложения по заданным параметрам, контроль качества, автоматизированный процесс получения услуги. Это большой шаг к созданию организованного рынка экспортного консалтинга, которого не хватает российским экспортёрам», — подчеркнула генеральный директор РЭЦ Вероника Никишина.
Широкие возможности
Участвуя в нацпроекте «Международная кооперация и экспорт», отечественные производители получают разнообразную государственную поддержку при выходе на международные рынки. Они могут обратиться в РЭЦ и торговые представительства России за рубежом для поиска иностранных клиентов, анализа зарубежного рынка и законодательства, участия в международных выставках.
Для экспортёров работает вышеупомянутая цифровая платформа «Мой экспорт», которая позволяет им получать услуги в сфере внешнеэкономической деятельности в режиме «Одного окна».
Наряду с этим государство помогает компаниям при сертификации и лицензировании их продукции. Кроме того, среди мер господдержки экспортёров финансирование их участия в международных выставках и деловых миссиях для поиска новых рынков сбыта и зарубежных партнёров.
По итогам первого полугодия 2021 года несырьевой неэнергетический экспорт вырос на 7,4% (в ценах 2020-го). А к 2030 году он должен увеличиться не менее чем на 70% по сравнению с 2020-м.
Как предпринимателю выйти на зарубежные рынки
Восемь шагов к экспорту
Klaus Vedfelt / GettyImages
В2022 г. из-за санкций против России поставки в западные страны оказались под угрозой, поэтому отечественным экспортерам пришлось искать новые рынки сбыта. Тем предпринимателям, которые не знают, как переориентироваться на другие регионы, или хотят начать поставлять товары за рубеж впервые, может помочь интернет-платформа «Мой экспорт». Она работает по принципу одного окна и предоставляет государственные услуги и бизнес-сервисы в электронном виде. «Ведомости&» и РЭЦ создали для компаний пошаговую инструкцию, как начать экспортировать, воспользовавшись бесплатными сервисами платформы.
1. Изучить рынки сбыта
Экспортеру стоит собрать как можно больше данных о том, в каких странах его продукция может быть востребована. На платформе «Мой экспорт» предпринимателям доступна объективная и достоверная аналитика о состоянии российского экспорта и внешней торговли стран мира. Она поможет определиться с потенциальными рынками для сбыта для своей продукции. Пользователям ресурса доступно восемь бесплатных аналитических отчетов и интерактивный сервис «Поиск рынков сбыта». Они содержат статистическую информацию по товарам и отраслям, странам и регионам мира, субъектам и федеральным округам России, а также перечни потенциальных покупателей в целевых странах (холодные контакты).
2. Узнать обо всех нюансах экспорта
Даже опытным экспортерам необходимо знать о правилах делового общения и ведения бизнеса в стране, которая является потенциальным рынком сбыта. На платформе «Мой экспорт» размещено 16 учебных пособий, помогающих предпринимателям выстраивать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с партнерами и узнавать обо всех тонкостях экспортной деятельности. В материалах рассказывается об особенностях работы с представителями разных культур, гендерной специфике коммуникации, хеджировании валютных рисков, налоговых аспектах экспорта и т. д.
Также базовые знания об экспорте дают дистанционные курсы, которые доступны на «Моем экспорте» в формате видеолекций. Они охватывают весь цикл подготовки экспортного проекта – от маркетинговых аспектов и документационного обеспечения до налоговых особенностей экспорта и подготовки экспортных контрактов.
/Unsplash
3. Найти партнеров
После того как экспортер определился с перспективным для себя зарубежным рынком, необходимо найти на нем подходящих покупателей или партнеров для выхода и продвижения продукции или услуг.
В разделе «Продвижение на внешние рынки» пользователям платформы «Мой экспорт» доступны сервисы, которыми предприниматели могут воспользоваться исходя из своей потребности и выбранной страны. Так, экспортеры могут получить индивидуальную консультацию по особенностям поиска покупателей, услуги по подбору подходящего партнера и организации переговоров.
По 12 странам (Азербайджан, Армения, Белоруссия, Вьетнам, Индия, Иран, Казахстан, Китай, ОАЭ, Таджикистан, Турция, Узбекистан) услуги предоставляются бесплатно. По остальным странам экспортер может воспользоваться коммерческими услугами поиска покупателей, которые оказывают аккредитованные специалисты платформы «Профессионалы экспорта».
4. Представить продукцию на отраслевых мероприятиях
Международные выставки и бизнес-миссии помогают экспортерам продвигать продукцию на новые зарубежные рынки. Посмотреть расписание предстоящих выставок можно на платформе «Мой экспорт» в разделе «Мероприятия». Там же можно подать заявку на софинансирование расходов. Представителям малого и среднего бизнеса государство возмещает 80% затрат на застройку и оснащение стенда, доставку выставочных образцов, а крупным компаниям – 50% затрат на те же цели. При этом государство полностью берет на себя финансирование аренды выставочной площади, регистрационных сборов, предоставление переводчиков и организацию деловых встреч.
/Гавриил Григоров/ТАСС
5. Оформить необходимые документы
Чтобы начать поставлять товары за рубеж, необходимо получить разрешительные документы. Платформа «Мой экспорт» поможет с оформлением некоторых из них. Например, в разделе «Разрешительные документы» можно заказать сертификат свободной продажи (документ, подтверждающий соответствие продукции требованиям законодательства страны-экспортера), Вскоре для оформления будет доступен сертификат происхождения товаров, а также ветеринарный (для вывоза товаров, подлежащих ветеринарному контролю) и фитосанитарный (для продукции растительного происхождения) сертификаты.
6. Подобрать зарубежный маркетплейс
Компаниям, которые хотят продавать свою продукцию на зарубежных онлайн-площадках, стоит изучить, какие маркетплейсы в других странах подойдут именно для их продукции. Платформа «Мой экспорт» может порекомендовать экспортеру иностранный интернет-ресурс для продажи его товаров и услуг. Система проведет анализ среди более чем 130 площадок по всему миру, выберет наиболее подходящие и предоставит пошаговые инструкции по регистрации на маркетплейсе.
7. Воспользоваться господдержкой
У экспортеров есть возможность частично или полностью компенсировать свои затраты, воспользовавшись программами государственной поддержки. Так, компании агропромышленного комплекса могут подать через «Мой экспорт» заявку на возмещение до 25% от суммы затрат, понесенных при транспортировке продукции за рубеж. А компании сегмента малого и среднего предпринимательства – заявку на получение до 1 млн руб. от регионального центра поддержки экспорта при размещении или продвижении своих товаров, работ или услуг на международном маркетплейсе.
8. Запустить продажи
Получив заказ из-за рубежа, предприниматель может доставить товары до конечного потребителя (в розницу или мелким оптом) с помощью сервиса по оформлению международных почтовых отправлений на платформе «Мой экспорт». Для этого экспортеру нужно только акцептовать оферту с АО «Почта России», которое является партнером сервиса.
«Мой экспорт» (16+);
«Ведомости&» (16+).
29 Ноября 2022 15:40
29 Ноя 2022 15:40
|
Будущее несырьевого экспорта: как найти покупателя за рубежом
Если в 2021 г. объем российского несырьевого неэнергетического экспорта достиг рекордных $191 млрд, то в 2022 г. едва добрался до $125 млрд. Сейчас отечественные компании ищут поставщиков в дружественных странах, решают вопросы с трансграничными платежами и логистикой. И в этом им активно помогает цифровая платформа «Российского экспортного центра» («РЭЦ»).
Экспортная статистика
В январе-ноябре 2021 г. объем несырьевого неэнергетического экспорта (ННЭ) в России вырос на 36% по сравнению с пандемийным 2020 г. Его объем достиг $191 млрд, подсчитали аналитики «РЭЦ».
Для сравнения: по информации Федеральной таможенной службы, за тот же период 2021 г. Россия поставила углеводородов более чем на $216 млрд, а угля еще на $15,1 млрд.
К ННЭ эксперты отнесли не только продукцию с высоким уровнем передела (например, товары машиностроения, фармацевтики, полиграфию и т.д.), но и нетехнологичные товары, типа драгоценных металлов, стали, зерна и мяса. В 2021 г. экспорт химпрома вырос на 54%, металлургии — на 52%, машиностроения — на 31%, продовольствия — на 23%. Популярнее всего у зарубежных покупателей стали полуфабрикаты из железа (купили более чем на $8,2 млрд) и пшеница (более чем на $7,7 млрд).
Главными импортерами российской продукции стали Китай — $15,6 млрд, Казахстан — $14,4 млрд, Белоруссия — $11,4 млрд, Турция — $10,9 млрд и США — $7,9 млрд.
Напомним, в соответствии с президентскими указами, объем ННЭ должен вырасти как минимум на 70% к 2030 г. или до $273 млрд. Однако достичь этих показателей, учитывая сложную политическую и экономическую ситуацию в мире, будет непросто.
Так, по данным главы России Михаила Мишустина, в январе-ноябре 2022 г. объем ННЭ достиг $125 млрд (падение на 52,8%). Мишустин объяснил такие цифры сжатием торговли с США, Великобританией, Японией и другими странами. В то же время, по его словам, расширился экспорт промышленных товаров в страны БРИКС — в Турцию, Египет и ОАЭ.
Так, российские разработчики программного обеспечения уже переориентируют поставки на азиатские страны и государства Ближнего Востока, а для продаж своих продуктов в Европе и США регистрируют юрлица в нейтральных странах, чтобы обойти санкции и остаться на привычных рынках.
Представители «РЭЦ» сообщают, что лучше всего за границу в новых условиях будут продаваться удобрения и сельхозпродукция. Значительно хуже ситуация обстоит у производителей товаров с высокой добавленной стоимостью. Среди них — машинное оборудование, металлоизделия и металлопрокат, бытовая химия, растворители и катализаторы.
Тем не менее, в «РЭЦ» стараются помочь российским экспортерам переориентировать поставки в дружественные страны, чтобы снизить урон от закрытия западных рынков.
Что предлагает «РЭЦ»
В 2020 г. в России появилась цифровая система «одного окна» для экспортеров «Мой экспорт», помогающая упростить документооборот, логистику и прохождение таможенных процедур.
По сравнению с зарубежными аналогами, ее функционал шире — если те закрывают лишь вопрос с административным регулированием внешнеэкономической деятельности, то цель «РЭЦ» — научить экспорту те компании, которые раньше им не занимались.
«Доля экспортеров от числа всех компаний в России, которые сегодня обращаются за цифровыми услугами, составляет около 1%, тогда как в других странах этот показатель варьируется от 10 до 20%, — объясняет Алексей Скляр, вице-президент «РЭЦ» по стратегии цифровизации проекта «Одно окно». — Поэтому охват сервисов одного окна (в России) значительно шире, чем тот, который существует в мировой практике, – от обучения экспорту, поиска потенциального экспортера, предоставления экспортной аналитики и поиска потенциального зарубежного партнера до обеспечения доступа к государственным услугам и поддержке».
Активнее всего платформой сейчас интересуется малый и средний бизнес — его доля составляет 60%. На представителей МСП и нацелены базовые инструменты платформы — от обучения основам ВЭД, поиска поставщиков, предоставления экспортной аналитики, подбора маркетплейсов до обеспечения доступа к госуслугам, финансирования и страхования экспортных контрактов. Фактически платформа представляет собой «Госуслуги» для экспортеров.
Какие услуги уже доступны
Компании могут зарегистрироваться на международные выставки и бизнес-миссии, где могут прорекламировать свою продукцию и найти новых зарубежных партнеров. На таких мероприятиях зарубежные контрагенты порой сами предлагают способы перестройки логистики и соглашаются на расчеты в национальных валютах.
На фоне трансформации поставок, логистики и партнерских отношений такие заявки стали подавать все чаще. В марте 2022 г. число заявок на софинансирование участия в таких мероприятиях выросло на 20% по сравнению с январем 2022 г.
Также на платформе представлен b2b-маркетплейс услуг «Профессионалы экспорта», где компании находят надежных партнеров, которые помогают решить вопросы с логистикой, таможенным оформлением товаров, сертификацией и патентованием продукции.
Эксперты проводят маркетинговые исследования, оказывают юридическую поддержку, помогают найти поставщиков за границей и продвигать продукцию на международных маркетплейсах. Сейчас на «Профессионалах экспорта» доступно более 30 услуг по девяти направлениям, включая 8 услуг с региональной государственной поддержкой от ЦПЭ (Центров поддержки экспорта).
К примеру, пользователи могут заказать услуги с региональной господдержкой «Поиск покупателя», «Консультация по логистике», «Анализ внешнеторгового контракта», «Анализ зарубежных рынков»,«Консультация по маркировке и этикетке», «Размещение и/или продвижение на маркетплейсе», «Консультации по вопросам таможенного оформления, валютного контроля, применения 0% НДС» и «Услуги таможенного представителя»
Экспортер сам выбирает исполнителя, выставляя фильтры: стоимость, срок выполнения работ, рейтинг и т. д.
Так, группа компаний «Эксперт групп», которая экспортирует продукты питания, напитки, бытовую химию и оборудование в страны СНГ, Европы и Китай, с 2021 г. пользуется услугой сервисных партнеров «РЭЦ» по размещению продукции российских производителей на международных электронных ресурсах.
«Найденный на «Профессионалах экспорта» оператор оперативно показал подходящие нам онлайн-площадки, и мы выбрали маркетплейс, с помощью которого в этом году успешно получаем заказы от покупателей из дружественных стран», — рассказал «Ведомостям» Евгений Балабайченко, управляющий «Эксперт групп».
На цифровой площадке действует несколько федеральных мер господдержки экспортеров. Наибольшим спросом пользуется компенсация доли затрат на транспортировку продукции АПК (до 25% стоимости транспортировки) , а также софинансирование расходов на участие в выставках и бизнес-миссиях. Так, МСП могут получить господдержку в размере 80% затрат по застройке и оснащению стенда, доставке выставочных образцов, а крупные компании — до 50%. Полностью финансируется аренда выставочной площади, переводчики и организация b2b-встреч.
А еще в экосистеме существует целый комплекс услуг по продвижению продукции на международные и зарубежные маркетплейсы: от обучения и консультаций до автоматизации процессов при торговле на маркетплейсах и отправке почтовых отправлений. Так, например, совсем недавно запустился сервис, который позволяет управлять заказами на разных онлайн-площадках из личного кабинета «Моего экспорта».
Кроме того, представители МСП могут воспользоваться кредитным продуктом «Экспортный стандарт» и получить финансирование целевых расходов при недостатке оборотных средств. Также экспортеры могут застраховать экспортные поставки от коммерческих и политических рисков невозврата валютной выручки, воспользовавшись услугой «Страхование. Отсрочка платежа для МСП» национального экспортного кредитного агентства «Эксар».
Какие услуги появятся
Сейчас платформа «Мой экспорт» насчитывает более 100 различных услуг.
До конца 2022 г. в режиме онлайн можно будет получить сертификат происхождения товара, который фиксирует принадлежность продукции к определенной стране. В некоторых случаях его наличие позволяет не платить таможенную пошлину. С начала 2023 г. компании смогут выставлять электронные счета, оплачивать услуги на платформе в один клик и получать подтверждения о том, что платеж состоялся. К сервису сначала подключат, как минимум, 10 российских банков, а с апреля 2023 г. — все остальные.
Также на площадке должны появиться финансовые инструменты для реализации экспортноориентированных проектов, сервисы по страхованию и кредитно-гарантийной поддержке, например, гарантия возврата авансового платежа, предэкспортное финансирование, гарантия на участие в конкурсе или тендере, а также компенсация затрат на сертификацию продукции АПК на внешних рынках.
«Скоро мы переведем в цифру подачу заявок на продвижение агропродукции на зарубежных рынках, За счет онлайн-подачи рассмотрение заявки на такую услугу сократится с 29 до 7 дней», — рассказывает Алексей Солодов, вице-президент «РЭЦ». По его словам, российские экспортеры смогут бесплатно доставлять образцы продукции в демонстрационно-дегустационные павильоны АПК, в местные торговые сети она будет также поступать бесплатно — как и продвигаться на зарубежных маркетплейсах. Павильоны Made in Russia уже есть в Китае, Египте, Вьетнами и ОАЭ, а до конца 2022 г. откроются в Турции и Саудовской Аравии.
Экспортеров все больше
По данным «РЭЦ» в ноябре 2022 г., на платформе «Мой экспорт» зарегистрировано более 12 тысяч компаний.
Больше всего в 2022 г. компании интересовались участием в выставках и бизнес-миссиях с софинансированием затрат (больше 1000 организаций и больше 3600 тыс. заявок). Более 1722 компаний подали заявку на услугу по подбору международных маркетплейсов. Около 500 оформили заявку на компенсацию затрат на транспортировку агропромышленной продукции. Активно экспортеры заказывали товарно-страновые отчеты с перечнем потенциальных покупателей и отчеты по экспорту конкретной продукции.
На «Профессионалах экспорта» сейчас аккредитованы более 300 исполнителей, и более 1200 экспортеров уже получили поддержку специалистов.
■
Токен: Pb3XmBtzt6kXxvsfDT8K9nnb2rzMMkYbB2bvv2CРекламодатель: АО “Российский экспортный центр”ИНН/ОГРН: 7703376553/1157746363994Сайт: https://www.exportcenter.ru/
