Как найти партнеров по франчайзингу

Бизнесом владеет покупатель франшизы, хотя франчайзор сохраняет конт­роль над способом распространения продуктов и маркетинговой стратегией.

Владелец франшизы может свободно распоряжаться ею, однако есть некоторые ограничения, в частности, франчайзор имеет право отказать в продаже определенному покупателю, если, по его мнению, данный покупатель не имеет достаточных способностей к ведению бизнеса.

Кто может быть надежным франчайзи?

Ответ на этот вопрос состоит из двух блоков: первый – это общие, скорее психологические требования к франчайзи как таковому, второй – требования франчайзора, которые базируются на специфике работы в данной отрасли и с данным типом франшизы.

Начнем с того, что франчайзи не совсем предприниматель по способу ведения бизнеса. Главное, он должен уметь соблюдать стандарты и иметь силу воли ничего не менять. В западной литературе используют термин “интерпренер-лайт”, подразумевая франчайзи. С одной стороны, он должен быть дрессируемым, с другой – предпринимателем. Настоящий предприниматель – лидер по сути: он сам принимает решения, меняет ситуацию.

Предприниматель-лайт (франчайзи) сочетает в себе способность принимать самостоятельные решения в рамках заданной линии развития, в определенном формате. Единственное, что требуется от франчайзи – это наладить и поддерживать внутренний процесс работы франчайзинговой точки.

По словам американского эксперта по франчайзингу Майкла Зайда, хорошие покупатели франшизы улучшают систему лишь путем более тщательного исполнения инструкций. Вот почему многие компании ищут франчайзи, не имеющих опыта работы в торговле, в сфере услуг, чтобы у предпринимателя не было искушения улучшить что-либо в своем предприятии.

Для франчайзора главное – сохранить концепцию, которую он подверг тиражированию. Франчайзор ни при каких условиях не позволит франчайзи самостоятельно изменять формат, потому что это может привести к “размыванию” брэнда.

Некоторые франчайзоры ищут проверенных профессионалов

Франчайзоры располагают двумя подходами к определению проблемы квалификации партнеров. Одни желают работать только с проверенными профессионалами (салоны красоты, крупные ритейлоры), другие же предпочитают обучать партнеров по полной программе и, не колеблясь, подписывают франчайзинговое соглашение с теми, кто никогда не занимался подобным бизнесом (процедурные кабинеты лабораторной диагностики, мелкая розничная торговля).

Некоторые франчайзеры выбирают франчайзи из числа собственных работников, которые знакомы со спецификой бизнеса и не нуждаются в обучении. В свою очередь, проработав определенное время в компании на административной должности, потенциальный франчайзи имел возможность узнать серьезность намерений своего партнера и оценить прибыльность бизнеса. Такую систему приветствуют, например, крупные торговые центры.

Проблема обучения является ключевой для тех франчайзеров, кто ищет партнера из­вне. И, тем не менее, набор франчайзи среди людей, не имеющих необходимого опыта, практикуется во многих сетях. Преимущество такого подхода в том, что отсутствие опыта подразумевает и отсутствие предрассудков, возможность быстрого приспособления к стандартам работы франчайзора, порой сильно отличающихся от традиционных.

Именно поэтому обучение сотрудников франчайзи составляет важную часть ноу-хау франчайзора, который должен принять на себя расходы по их профессиональной подготовке.

Отбор франчайзи на Западе производится по психологическим тестам. Чаще других ис­пользуется опросник, созданный профессором Джоном Стейнвордом из университета Вест­минстера.

Это так называемый диагностический опросник, построенный по принципу навязываемого выбора. Каждый вопрос связан с определенным качеством, которым, по мне­нию франчайзора, должен обладать будущий франчайзи. Естественно, что именно этот опросник подходит не для всех отраслей франчайзингового бизнеса.

Некоторые франчайзоры могут привлечь людей, которые, скажем, не амбициозны, но умеют сосредоточить свои усилия на том, как бы лучше обслуживать вверенный им участок. И хотя есть франчайзоры, предпочитающие сотрудничать с теми, кто не имел опыта paботы в данном бизнесе, другие рассматривают такой опыт как преимущество.

Действительная ценность подобных тестов не только в том, чтобы франчайзор определил, подходит ли ему данный франчайзи, но и в том, чтобы потенциальный приобретатель франшизы задумался о своих способностях и возможностях, что называется, примерил на себя бизнес по франчайзингу.

В США идеальным франчайзи считается бывший военный, который умеет четко выполнять приказы, не задумываясь над последствиями и добиваясь поставленной цели только тем путем, который ему указали.

Профессиональный военный не только привык исполнять приказы – при этом он может еще и руководить.

В России же критерием отбора потенциальных франчайзи зачастую является условие, чтобы человек более-менее был организован и понимал, что такое франчайзинг. Управленческий опыт приветствуется, но при этом не является обязательным требованием.

Взаимоотношения франчайзора и франчайзи

Франчайзер и франчайзи начинают партнерские отношения, имея свои планы и надежды. Это сотрудничество дает не только полезный эффект, но и создает определенные трудности и ограничения. Каждый партнер должен подчинить себя общей цели, общим правилам, общим договоренностям, то есть свои интересы согласовывать с интересами другой стороны. Развитие отношений во франчайзинге сравнивают и с взаимоотношениями родителей и ребенка, и брачными узами. Любое из этих сравнений подразумевает три фазы, которые проходят партнеры: взаимопонимание и даже зависимость на начальном этапе, бунтарство – на втором, спокойное взаимопони­мание и долгосрочное партнерство на основе компромиссов впоследствии.

Первая фаза – практически полное взаимопонимание, так как франчайзи быстро учится, ведь на карту поставлена большая часть или даже все его сбережения. Данный этап характеризуется довольно высокой степенью зависимости франчайзи от франчайзора. Однако этот период быстро заканчивается, и наступают сложные времена для обеих сторон. Франчайзи осваивает новый бизнес, становится успешным бизнесменом. Ему кажется, что бизнес принадлежит только ему (что на самом деле не так), что он создал его с нуля (что не совсем так).

Мера ответственности за несоблюдение стандартов франшизы – разрыв взаимоотношений. При этом франчайзи обязан изменить концепцию бизнеса.

На этом этапе франчайзи начинает задумываться, нужна ли ему вообще поддержка франчайзора. То, что раньше в его представлении было помощью, становится больше похоже на вмешательство. Более того, франчайзи обязан регулярно выплачивать франчайзору роялти, что очень напоминает налогообложение. У франчайзи возникают новые идеи о том, как надо управлять бизнесом, как можно его улучшить, а не придерживаться чужих, навязанных ему правил. На втором этапе возможно осложнение взаимоотношений между партнерами. В этот период франчайзор должен максимально открыто работать с франчайзи, постоянно демонстрируя партнеру свою степень вовлеченности в его бизнес. Возможно, франчайзор сможет предоставить партнеру свободу выбора и право решения кое-каких вопросов, не изменяющих формат бизнеса, поскольку двух совершенно одинаковых предприятий не бывает.

Со временем происходит притирка друг к другу: франчайзи начинает осознавать, что его успех неразрывно связан со всей франчайзинговой системой, в том числе и с постоянным контролем франчайзора за высокими стандартами сети.

Именно в этот период отношения франчайзора и франчайзи достигают той фазы развития, когда обе стороны смогут взаимовыгодно сотрудничать достаточно долгое время.

Франчайзинговое соглашение не решает всех вопросов

Сеть франчайзинговых предприятий – это, прежде всего, некая концепция магазинов и товаров, личностей и коллектива (команды). Если каждый партнер проявляет добрую волю, то легко добиться взаимного учета интересов. Какими бы строгими ни были условия франчайзингового соглашения, они не страхуют ни франчайзора, ни франчайзи от недобросовестности партнера. Опыт показывает, что ни одному франчайзору не удалось удержать франчайзи внутри сети против его воли, опираясь только на франчайзинговое соглашение.

Соглашение – это лишь некая страховка на случай возникновения конфликта. Тем не менее, это важный документ, к которому нужно относиться со всем вниманием, потому что руководить действиями своих франчайзи франчайзор может только с помощью договора.

Мера ответственности за несоблюдение стандартов франшизы – разрыв взаимоотношений. Как правило, при этом франчайзи обязан изменить концепцию бизнеса, отказаться от использования ноу-хау, которое ему было передано в рамках франчайзингового договора. Франчайзор может настоять на изменении декора, естественно, название и логотип тоже придется изменить, а также, возможно, переоборудовать заведение, отказаться от поставщиков, потерять скидки и т. д.

Случаи мошенничества в области франчайзинга год от года становятся все более редкими и тем не менее не исчезли совсем. Франчайзинговое соглашение по своей природе представляет конфликтную связь: франчайзор и франчайзи равно заинтересованы в процветании франчайзинговой сети, но каждый при этом стремится извлечь максимальную выгоду для себя лично.

Многие франчайзи ожидают от владельцев сетей широкого спектра услуг, но не все готовы оплачивать расходы. С другой стороны, часто франчайзоры рассматривают роялти как нечто вроде постоянной и ни к чему не обязывающей ренты.

Алгоритм поиска франчайзи

Для достижения этой цели существует два пути:

• разработка франшизы и поиск франчайзи собственными силами головной компании;
• перепоручение этой заботы специальным агентствам.

Первый путь выбирают, как правило, крупные фирмы, предлагающие дорогие франшизы. Такая компания имеет большой штат сотрудников, отвечающих за франчайзинговое направление развития бизнеса, а разработка франшизы производится собственными специалистами. Головная компания исследует региональные рынки и при выявлении потенциально перспективных начинает поиск франчайзи именно в этих регионах.

Следующим шагом является выбор место­положения для будущего франчайзингового магазина. Компания “Эльдорадо”, например, для привлечения в сеть франчайзи целена­правленно ищет опытных предпринимателей, владельцев небольших магазинов бытовой техники, расположенных на центральных улицах интересующего их города. Если владелец магазина не согласен становиться франчайзи компании “Эльдорадо”, менеджеры по франчайзингу обращаются к следующему претенденту.

По пути конверсии идет также ряд компаний, торгующих одеждой. Они предпочитают заключать франчайзинговые соглашения с компаниями, имеющими опыт работы в данной отрасли.

Например, претендент для начала должен заполнить специальную анкету, разработанную специалистами, которая позволяет приблизительно оценить опыт предпринимательской деятельности будущего партнера, его финансовые ресурсы, возможность работать на непростом рынке готового бизнеса.

На этом этапе отсеивается достаточно большая группа инвесторов, как правило, из-за отсутствия специальных знаний. Но все претенденты заносятся в специальную базу данных, так как со временем их потенциал может вырасти, и тогда они смогут претендо­вать на право развивать рынок готового бизнеса в регионах.

“Перекресток” считает, что проблему поиска партнеров компания должна решать самостоятельно. Это оправдано, когда фирма имеет возможность создать отдельное подразделение в составе холдинга с привлечением специалистов различного профиля (юристов, маркетологов, экономистов, специалистов по PR и рекламе). Такая франшиза, как правило, стоит дорого и предназначена для серьезных партнеров, которые сами обращаются к франчайзеру, уже имея представление о его бизнесе.

Нужно отметить, что специально органи­зованный под развитие франчайзинговой се­ти отдел разрабатывает предложение, осно­вываясь на доскональном знании бизнес-процессов своей компании. Именно поэтому франчайзинговые предложения, созданные в таких отделах, дают четкое представление о том, как устроен бизнес, каким образом его можно клонировать, дают подробные инст­рукции по ведению бизнеса в дальнейшем.

Проблема в том, что не всегда специалисты, которым поручили разработку одной фран­шизы, имеют достаточный опыт, чтобы предусмотреть все сложности, которые неизбежно возникнут на этапе реализации проекта.

Консалтинговые компании, специализирующиеся на франчайзинге, зачастую имеют в разработке сразу несколько проектов и работают по продвижению на рынок от десятка различных предложений. Имея достаточный опыт за плечами, специалисты консалтинговых фирм реже ошибаются.

Характерно, что в России в сфере франчайзинга потенциальные инвесторы отдают предпочтение не столько известности брэнда компании-франчайзора (20%), сколько доходности инвестиций (37%) и доступности технологии бизнеса (39%), передаваемой в рамках франчайзинговых взаимоотношений.

Для конкретного коммерсанта решающим фактором в выборе франшизы в России является концептуальная и финансовая привлекательность франшизы, продуманность всего бизнес-проекта. Клиенты таких франчайзинговых компаний – небольшие фирмы или инвесторы, ограниченные в средствах, желающие при наличии умеренного риска вести собственное дело и получать стабильный доход. Как правило, эти клиенты не имеют четкого представления о том, чем именно они хотят заниматься, главное, чтобы предложенный бизнес гарантировал прибыль.

Сеть франчайзинговых предприятий – это, прежде всего, концепция магазинов и товаров, личностей и коллектива (команды). Если каждый партнер проявляет добрую волю, то легко добиться взаимного учета интересов.

Как мы ищем франчайзи?

Точно так же, как и франчайзи ищут франчайзеров…

Мероприятия, направленные на поиск франчайзи:

• Участие в специализированных выставках, посвященных теме франчайзинга, проведение семинаров и конференций, обучающих тренинговых программ.
• Собственный сайт. Свой web-pecypc для франчайзора так же важен, как и упоминание в прессе, потому что сегодня большинство предпринимателей способны задать в поисковике название компании и найти ее след в Интернете. На сайте должна быть представлена максимально полная информация об условиях вступления в сеть и этапы дальнейших взаимоотношений между компанией-франчайзором и ее франчайзи.
• Продвижение брэнда. Потенциальные франчайзи в первую очередь хотят присоединиться к успеху, а значит, сильный брэнд не может остаться не замеченным. Пассивный поиск франчайзи – это направление усилий только на продвижение брэнда при наличии франчайзинговой сети.

Можно обратиться в консалтинговые компании. Они собирают вокруг себя людей, интересующихся франчайзингом, занимаются разъяснительной работой, первичным отбором франчайзи, подготавливают потен­циального инвестора к работе во франчайзинге.

Даже очень известному брэнду тяжело выходить в регионы. Именно поэтому крупные фирмы часто обращаются за помощью в консалтинговые компании, чтобы они представляли их в разных регионах совместно с другими проектами – это и дешевле, и привлекает внимание большего числа людей.

Российские реалии

Российские франчайзоры относятся к небольшим изменениям формата не так болезненно, как западные. Менталитет российского предпринимателя позволяет пойти на уступки. Иностранные же франчайзоры не дают своим франчайзи никаких вольностей, это даже не обсуждается.

Иностранцы стараются соблюдать стандарты вплоть до того, что настаивают на своих поставщиках, а для России это дорого. Франчайзор строго следит за соблюдением стандартов, описанных во франчайзинговом договоре, меню ресторана может состоять только из блюд, указанных франчайзором.

Союз франчайзора с франчайзи на Западе длится не менее пяти лет. В России на сегодняшний день типовой договор коммерческой концессии заключается сроком от трех лет. У нас боятся длительных отношений, потому что франчайзинг – новый, мало знакомый тип ведения бизнеса для отечественных предпринимателей.

В заключение можно добавить, что наибольший интерес в России у потенциальных франчайзи вызывают предложения стоимостью до 50 тыс. долларов независимо от сферы приложения капитала.

Стива Аралов, директор по франчайзингу ООО «Мосигра» (настольные игры и игрушки):

Перед тем как продать франшизу обязательно убеждаемся в финансовых возможностях стартапера. Необходимые инвестиции в открытие магазина «Мосигра» составляют порядка 1,5 млн рублей, при этом паушальный взнос для московских и региональных партнеров разный –150 тыс. и 100 тыс. рублей, соответственно. Окупаемость зависит от месяца открытия магазина. Мы советуем партнерам запускать бизнес в середине лета, чтобы было время изучить бренд-бук и бизнес-модель, пока народ в отпусках. Сами предпочитаем открываться в ноябре, и за праздничный декабрь расходы фактически окупаются.

Рекламный бюджет у нас не более 1 млн руб. в год на рекламу франшизы. Мы участвуем в выставках с целью поиска партнеров, но не  на постоянной основе – достаточно дорогой и не столь эффективный канал продаж. Впервые купили стенд на франчайзинговой выставке в 2016 году, получили интересный опыт, большой поток интересующихся покупкой бренда, но конверсия не большая. Участие, мягко говоря, не окупается: из 250 выставочных контактов реально остались лишь два-три, до контракта довели одного. Разные франчайзинговые выставки делятся на определенные сегменты потенциальных партнеров, в перспективе рассматриваем участвовать в разных выставках франчайзингового направления.

Наша специфическая маркетинговая фишка – весёлые игротеки, которые и дают стабильный прирост новых франчайзи. Игры происходят в «договорных» ресторанах – так у посетителей появляется дополнительное развлечение, у ресторана – клиенты, а у нас – новые покупатели. Это эффективная и экономная форма продвижения франшизы, позволяющая не собирать с партнеров большие рекламные взносы. Вместо этого у нас по договору франшизы предусмотрено обязательное проведение игротек.

Среди возможных партнеров могут быть наши постоянные покупатели. 30% процентов заявок на франшизу поступает именно от них, а это 70% успешных переговоров.

Работу франчайзи обеспечивают три категории менеджеров: 

а) по поиску партнеров, подбору для них помещений и вычислению индивидуальной модели развития; 

б) по сопровождению партнерского бизнеса; 

в) товарный менеджер – заказы, отгрузки и пр.        

Чтобы партнеры (тем более новые) не чувствовали себя брошенными, общаемся с ними и анализируем их продажи в ежедневном режиме, периодически наведываясь «в гости». И, конечно, проводим постоянный ретренинг для них и персонала. Продавцы в магазинах – в основном студенты. Учим сначала общению с клиентами, и лишь потом переходим к изучению продукта продаж. Затем идем в магазин – там наилучшее обучение. Продавец получает зарплату 20-25 тыс. рублей и имеет перспективу повышения в должности. 

Один из секретов формирования партнерской лояльности: обещайте партнерам меньше, а давайте больше. Тогда в процессе знакомства с технологией бизнеса они будут приятно удивляться, и это преобразуется в лояльность. Мы никогда не обещаем им, что они будут зарабатывать миллионы, по крайней мере в первое время – скорее всего уровень доходов будет выше среднего, все зависит от конкретно выбранного места и многих факторов, таких как аренда, трафик, ФОТ и т.д. Под каждое конкретное место прорабатывается финансовая модель и обсуждается с партнером. Но будет весело, и будет своё любимое дело. Пусть открывают для себя прелесть готовых решений, наработанных технологий.

Если партнер никогда не жалуется, значит, он не дорабатывает. Франшиза не может быть идеальной – жалуется, значит активен в деле.

В заключение – о некоторых наших хитростях по поддержанию уровня сервиса по всей сети в целом. Если головной офис получает жалобу от покупателя, то, по нашим правилам, франчайзи обязан подарить игру «жалобщику». Раздаривание товара заставляет задуматься и оперативно выправить сервис.

Сеть «Воккер» (лапшичные)

Антон Красулин, генеральный директор

У нас 20% собственных точек, 80% франчайзинговых. Мы решили оставить себе только Москву и Питер и придерживаемся мнения, что хороший  партнер лучше справится с продажами в своем регионе, чем мы. Однако мы не даем мастер-франшизу на регион при первом общении: сделай одну, потом две точки, только потом даем право на большее. А некоторым партнерам (например, склонным к конфликтам) не позволяем открыть новую точку, хотя теряем в деньгах.

В команде все знают, что акцент делается на партнерском бизнесе. Для нас это означает, что компания отвечает за свои слова, и это привлекает партнеров. Часто получается так, что наши франчайзи покупают право на следующие точки, а это лучшее свидетельство удовлетворенности франчайзи, привлекательности дела. Они невольно рекламируют наш бизнес своим знакомым.

Алексей Гисак, основатель

У нас свои отработанные методы по привлечению партнеров, например, выступления в крупных СМИ. Так, после моего эфира на радио «Эхо Москвы» с Дмитрием Потапенко прилетело сразу шесть заявок. У меня были публичные выступления на конференциях и в Сколково. Что касается выставок, то к ним я отношусь скептически.  

Генерируем лиды («горячих» клиентов) по схеме: привлечь внимание – вызвать интерес – сформировать желание – вызвать действие. Хороший эффект дают изданные книжки – их мне легко писать, поскольку накопилось множество статей и колонок в РБК, «Секрете фирмы» и других СМИ. А случается суммарный кумулятивный эффект, который любую броню скепсиса пробивает. К примеру, человек и выступления мои слышал, и книжка к нему попала или статьи читал.

Писать о достоинствах концепции надо и в соцсетях, но не передавливая. Мне, работавшему в сетевых рекламных агентствах, противно, когда партнерам усиленно втюхивают франшизу – он сам должен дозреть до приобретения, тогда партнер попадает в сеть более серьезным и подготовленным.

После того как получен телефонный звонок или заявка на сайте, начинается работа профессионального продавца. В отличие от некоторых собственников я сам сделку не финализирую, невозможно все успевать.

Часто спрашивают: как не создать конкурента, когда широко передаешь свои знания публике? Каждая сеть индивидуально выстраивает отношения с клиентами, раз их у тебя отбирают – это сигнал о необходимости совершенствовать методику и саму концепцию. Некоторые, насмотревшись на наши результаты, пытались открывать более дешевые лапшичные. Начинался временный отток клиентов, но потом они возвращались из-за качества. Я не боюсь, поскольку за мной уже развитая инфраструктура с клиентурой и связями. И мне приятна просветительская миссия.    

Геннадий Кочетков, вице-президент Subway Russia

Инвестиции в одну точку Subway составляют примерно 100 тыс. долларов – не каждый «поднимет». Поэтому у нас ощутимая специфика в отборе и последующей работе с партнерами. Среди наших франчайзи в основном сложившиеся бизнесмены, решившие диверсифицироваться, не держать все яйца в одной корзине, особенно при нынешних рисках. Немало и лиц свободных высокооплачиваемых профессий – адвокатов, артистов. Единицы среди них до покупки франшизы работали в фастфуде, и сами за прилавок не встанут, просто хотят внести деньги и получать прибыль, а у нас требование, чтобы собственник прошел весь процесс.

Для тестирования российских франчайзи и их персонала есть необходимость внедрить Predicted Index (прогнозный индекс), который на американских предприятиях Subway действует со времен вьетнамской войны. Predicted Index позволяет определить личностные характеристики и мотивации и строится не на анкетировании, а на изучении слов и их комбинаций, которые выбирает человек из двух предлагаемых списков. К такому тестированию невозможно подготовиться. В большом Subway действуют 22 тыс. предпринимателей – их и персонал принято «пропускать» через этот индекс, позволяющий отбирать «правильных» для данного дела людей, повышать внутрисетевую доверительность и снижать текучку.

А вообще, гигантские разветвленные структуры сталкиваются с масштабными проблемами. К примеру, если у вас несколько десятков тысяч франчайзинговых точек, как у глобального Subway, трудно уследить за ними, и они могут стать слишком самостоятельными.

В масштабном партнерском бизнесе в России тоже есть подводные камни. Были случаи, когда крупные структуры, став партнером Subway Russia, формировали свои обособленные сети – порядка 30-40 точек, пытаясь даже создать собственный бренд из нашего. Были две такие попытки, обе подсети в итоге самоликвидировались. Есть разумные пределы концентрации точек в руках одного франчайзи, оптимально 7-15 точек. По факту в Subway Russia франчайзи в среднем владеет тремя точками, 2/3 оборота дают так называемые старые франчайзи, 1/3 обеспечивают новые.

Полина Кирова, директор по развитию ТМ «Рыбсеть»

Мы в 2015 году хотели участвовать в обеих выставках – «Фестивале Франшиз» и Buybrand Expo. Но пообщавшись с другими франчайзерами, решили остановиться только на первой, которую охарактеризовали как более приземленную и с большим количеством посетителей из регионов. К тому же 45-метровый стенд получался втрое дешевле – 250 тыс. рублей. А Buybrand Expo – это для тех, у кого в основном имиджевые цели, а не продажа франшиз. 

Честно сказать, в 2015-м году франшизный пакет от «Рыбсети» был сыроватым. За прошедшее время мы его подработали и в этом году, возможно, попробуем участвовать в обеих упомянутых выставках. Хотя на Buybrand Expo особых продаж не ожидаем, просто ради опыта. Что же касается Buybrand Franchise Market, то стенды там для нас слишком маленькие и обезличенные – все стандартной нарезки.  

Евгений Иванов, основатель портала «БиБосс»

Франчайзинговый рынок не очень-то прозрачный в России. На нем каждый год появляются все новые недобросовестные франчайзеры. Появились умники-студенты экономических вузов, которые еще, не закончив образования, придумывают концепцию и желают её продавать, не утруждаясь с обзаведением собственными точками. Сплошная теория «как стать миллионером». Некоторые так и лукавят, зазывая партнеров: моя франшиза – путь в рублевые миллиардеры. Кстати, в США есть закон, запрещающий в презентации просто так указывать конкретный срок окупаемости – мол, через год, ровно в полночь. А если укажешь – на тебя могут посыпаться претензии от франчайзи, не вышедших на этот срок окупаемости, даже если это случилось по их же вине.

Поговорим сначала о том, что не работает или плохо работает на франшизу. Все выставки – дорогие и не дают ничего особенного, даже не отсеивают недобросовестных франчайзеров. Они нужны очень крупным игрокам, чтобы просто показать миру: мы крутые, мы живы и развиваемся. Такие всегда на слуху, и о них могут подумать: вот всегда выставлялись, а в этом году нет. В общем, крупные компании становятся заложниками выставок.

Также ничего не дает реклама концепций в больших общефедеральных СМИ, но интерес в ряде случаев представляют специализированные и региональные СМИ. А вот работать с интернет-отзывами по франшизе действительно чрезвычайно важно. Там может скопиться критическая масса негатива от разочарованных партнеров и недовольных бывших сотрудников. Надо всегда думать об этом, это – краеугольный камень продаж франшиз в онлайне. Следить надо не только за тем, что пишут о самой фрашизе, но и о ваших партнерах и персонале. Например, выдал ли партнер зарплату продавцам? Без исследований ситуации в интернете вокруг компании в целом и ее точек в регионах нельзя уверенно двигаться. Без этого нет смысла начинать серьезное маркетинговое продвижение.

Если франшиза априори плохая, у вас есть два года, чтобы продавать ее, потом накопится негатив в отзывах. В этой связи ни в коем разе не следует выходить на продажи в онлайне, не отрегулировав весь пакет. С негативными отзывами в интернете очень сложно бороться. Не связывайтесь со специализированными агентствами, предлагающими свои услуги по выправлению репутации. Они могут даже добавить плохих отзывов от себя, дабы сподвигнуть вас на платную борьбу с негативом. А потому не светите себя перед такими агентствами. 

Теперь о том, чем нужно заниматься обязательно. 

Существуют недорогие, но эффективные инструменты, хорошо работающие на франшизу: 

• SEO, 

• СRМ (работа с базой лидов), 

• свой B2C канал в YouTube, 

• e-mail рассылки с информационными поводами, 

• закрытые вебинары о том, как бизнес начать и сделать его эффективным. 

• Эффективен и Yandex Direct. 

А ещё свой сайт – на нем общий отраслевой контент В2В и В2С и убедительная аргументация о том, как хорош ваш франшизный пакет. В этом же плане важен Фейсбук со страницей сайта и Instagram с сильным аккаунтом. Задаешь в своем бизнес-блоге цепляющую тему, типа «обязуюсь стать миллионером» и каждый день описываешь шаги к миллиону. То есть, создаешь тизер. А потом вдруг ставишь новую цель – как прекрасен здоровый образ жизни без миллиона и привязываешь все это к прелести готовых решений в твоем франшизном пакете. 

Вывод: при франшизе обязательно нужен сильный журналист-редактор и сильный айтишник. 

Активный и мотивированный отдел продаж фаншиз должен возглавляться собственником. Тогда и покупающий собственник больше доверяет (коллега коллеге на равных), полагая, что тут за декларированное отвечают. А рафинированный выпускник престижного экономического вуза вовсе не столь хорош в продажах, у меня с ними были неудачи

Итак, обобщаю залоги успеха во франчайзинговом бизнесе:

• собственные успешные точки;
• лояльные партнеры;
• присутствие на нескольких сильных специализированных порталах;
• «толстый» и профессионально составленный договор;
• свой сайт с отраслевым контентом для продвижения франшизы;
• присутствие в соцсетях;
• отдел продаж, желательно возглавляемый собственником.

И еще: чем искать новых партнеров оптимальнее мотивировать уже имеющихся.

Ерлан
Журабаев, специально для Retail.ru

Бизнес – это всегда про взаимоотношения деловых партнеров, а во франчайзинге важность доверия и взаимопонимания ощущается особенно остро. Поэтому мы опросили франчайзеров в разных сферах и узнали, как они отбирают и контролируют работу своих франчайзи. Есть ли «двойные сплошные», после которых работа с партнером прекращается, и важно ли в этом отборе интуитивное чутье?

Елена Попова, директор по развитию франчайзинга сети «Стильпарк»:

При выборе франчайзи мы ориентируемся на: наличие инвестиций, готовность к работе по единым стандартам бренда и желание развиваться и зарабатывать в бельевом сегменте рынка.

Иногда уже в рамках первой или второй встречи появляется понимание, что человеку бизнес по франшизе не подходит. А поводом для расторжения договора может стать только целенаправленное и систематическое нарушение договора коммерческой концессии.

Для начинающего франчайзера важно с первого дня как соблюдать все свои обещания, так и пресекать попытки нарушения утвержденных стандартов и правил. 

Также следует избегать «странствующих» франчайзи – когда партнер сам не знает, чего хочет, успешного сотрудничества не будет.

Топ-3 признака того, что франчайзи долго не продержится: 

1.      Франчайзи игнорирует или целенаправленно нарушает правила и стандарты франшизы.

2.      Партнер не вовлекается в бизнес-процессы, перекладывая все либо на франчайзера, либо на сотрудников своего магазина.

3.      Франчайзи отказывается от любой формы диалога, не выходит на связь, не соблюдает рекомендации франчайзера.

 

Станислав Новиков, директор по франчайзингу сети семейных кафе “Пицца-фабрика”:

Кандидат не должен заниматься смежным бизнесом в общепите – например, быть франчайзи другой сети. 

Во-первых, плодить искусственную конкуренцию в городе нам ни к чему. Во-вторых, заниматься сразу двумя брендами одинаково хорошо не получится – это физически невозможно. 

Из второго пункта логично вытекает третий. Потенциальный партнер должен взять на себя обязательства напрямую курировать работу семейного кафе минимум на год-полтора. Если такой возможности у кандидата не имеется, мы предлагаем ему стать инвестором и самостоятельно подбираем для него управляющего партнера.

Ну, и самые очевидные моменты: кандидат должен успешно пройти проверку службы безопасности и подтвердить финансовую возможность открытия, а также наличие у него финансовой подушки безопасности.

Buybrand.ru: Часто ли, определяясь с выбором, вы ориентируетесь на внутреннее чутье, или решает математика или унифицированная формула отбора?

– Я считаю, что понятие «математики в партнерстве» абсолютно неприменимо к нашему бизнесу. Единственной явной «математикой» в этом вопросе является финансовая состоятельность партнера, наличие инвестиций на открытие и подушки безопасности на развитие. Около 90% заявок и интересов по отношению к нашей франшизе нами не согласовываются, потому что партнеры не проходят по требованиям, о которых мы говорили ранее. В то же время, каждый действующий партнер индивидуален, его нельзя оценить, используя какую-то «унифицированную формулу».

BB.RU: Есть у вас свои лайфхаки, как контролировать работу франчайзи?

– За качеством нашей продукции следит фотофиксация и интеллектуальный контроль качества. Готовая пицца в открытой коробке помещается на стол. Камера, установленная над ним, делает фотографию. Далее в дело вступает искусственный интеллект. Он анализирует фотографии готовой пиццы и дает свое заключение о правильности пропекания теста и равномерности распределения ингредиентов.

Далее фотографии готовой продукции мгновенно попадают в систему автоматизации, и партнер получает полную информацию о заказе: от номера до времени приготовления. Это дает возможность своевременно предотвращать возможный клиентский негатив из-за ошибок на кухне. Помимо прочего, фотографии попадают в Telegram-канал, где присутствует не только собственник, но и специалисты управляющей компании, которые мгновенно сигнализируют собственнику о проблемах в производстве.

В УК существует специальная команда развития, которая помогает заведениям выстроить грамотный сервис и работу на кухне. Специалисты команды выезжают в города присутствия бренда и налаживают работу непосредственно на месте. За качеством продукта и сервиса также следит отдел качества, который делится на 2 подразделения: одна команда работает с клиентами, вторая – с предприятиями. В рамках контроля работы первая команда разбирает отзывы клиентов непосредственно с предприятием, анализирует работу партнера по камерам, вторая команда проводит онлайн-проверки, дабы стандарты компании неукоснительно соблюдались.

BB.RU: Есть ли поучительная история в назидание начинающим франчайзерам, связанная с организацией работы с франчайзи?

Поучительных историй нет. Есть, скорее, напутствие.

Грамотно выбирайте партнеров, не гонитесь за цифрами в угоду качества. Особенно, если речь идет о больших форматах с обширным меню. Это долгосрочная цель, которая принесет свои плоды, если делать все правильно.

Подписав незаинтересованного партнера, вы наносите своему бренду «отложенный удар». Некачественное управление заведением, нарушение стандартов качества в  100% случаев приведет к его закрытию. Мы и сами проходили это на своем опыте. Руководство заведением должно осуществляться лицом, заинтересованным в результате – а от управляющего на зарплате вы никогда такой заинтересованности не увидите.

Анастасия Орлова, менеджер по маркетингу и клиентскому сервису ООО «ПроЭкоПарк» ТМ «Чистая Планета»:

Основные критерии нашего отбора это:

1.      Наличие опыта на руководящей должности или организованность.

2.      Понимание, чем ты будешь заниматься: что такое малый бизнес, что такое активные продажи, базовые знания о том, чем отличаются личные продажи продукта от покупки того же продукта с полки в супермаркете.

3.      Оптимистичный настрой – берём тех, для кого всегда стакан наполовину полный.

Сейчас та часть франчайзи, которая «легче» воспринимает любые проблемы, рабочие ситуации, внешнеэкономические факторы, идёт в рост. Предприниматель же, который впадает в негатив по любому операционному сбою и зацикливается на мелочах (сломалась касса, зависла программа, не отгрузили в день заявки или отгрузили, но не в том количестве), не способен видеть перспективу.

4.      Адаптивность и гибкость: у них всегда есть план Б. Они вариативные. Проработали сценарий и знают, куда переедут, если это помещение не зайдёт, как будет выстроена логистика, если вариант А отпадает.

Что мы выучили на своём опыте

Первый и самый важный критерий под условным названием «бизнес для жены» появился после того, как франшиза была оформлена на одного человека, а в итоге была передана в руки родственника. И, вроде, звучит не страшно, но на деле получилось, что будущий руководитель не был готов к тому объему решений и ответственности, который необходим для успешной работы в сегменте малого бизнеса. Ему казалось, что продавать товары первой необходимости – это просто…

И это довольно частое заблуждение и крайне опасное. Многие предприниматели убеждены, что, если товар качественный, этого более чем достаточно для успешной сделки, и совершенно забывают о важности локации, конкуренции с полками ретейла и, главное, особенностях формирования покупательского спроса.

Для нашего формата умение правильно презентовать и продавать – это 40% успеха. В масс-маркете с полкой по душам не поговоришь, взял и пошел на кассу.

Руководитель развития франшизы в СФО  Инна Решетникова, опираясь на практический опыт, заявляет, что для компании «Чистая Планета» отличным франчайзи являются активные многодетные мамы: «Они после 3 детей могут все. Очень инициативные, всегда на пике трендов, у них много чатов, контактов, знакомых, житейских бытовых примеров из личной жизни (в нашей сфере при общении с клиентом это крайне важно). Они умеют говорить на языке покупателя, их опыту доверяют».

BB.RU: Часто ли, определяясь с выбором, вы ориентируетесь на внутреннее чутье или решает математика, или унифицированная формула отбора?

Чтобы кандидат влился в команду (а все-таки франшиза – это командная игра, где важен вклад не только владельцев и сотрудников бренда, но и каждого партнера), идеально, чтобы человек был «свой». Как говорит наш коммерческий директор по ЦФО Кобак Вита, развивающая сеть с ее основания: «Сработаетесь или нет, уже понятно из вопросов, которые задает потенциальный франчайзи на входе». Инна, руководитель направления в СФО, лаконично подтверждает: «Это считывается при общении».

BB.RU: Есть у вас свои лайфхаки, как контролировать работу франчайзи?

Важно работать не только механическими действиями. Безусловно, корректировать и отслеживать путем, например, тайного покупателя исполнение правил оформления точки, регламентов мерчандайзинга товаров и скриптов продаж. Но куда более эффективно – работать с мотивацией. Если человек понимает, зачем и для чего выставляются определенные требования и что будет в случае невыполнения (санкции и штрафы) или в случае прилежного соответствия (поощрения, система бонусов при закупке товаров), то он сам будет заинтересован в соблюдении правил.

BB.RU: Есть ли у вас внутренняя двойная сплошная, после которой отношения с франчайзи заканчиваются?

Попробую сформулировать эту черту, как излишнюю самоуверенность, хорошо описываемую терминами «всезнание» и «всесилие». Подобная иллюзия, что ты лучше целой команды специалистов, создавших торговую сеть с нуля, разбираешься в вопросах ценообразования и продуктового маркетинга, игнорирование факта ведения бизнеса под «арендованной» маркой может привести к рискованным и опрометчивым действиям. Что, в свою очередь, влечет за собой большие репутационные риски. Вот в таком случае мы 100% вынуждены прощаться.

BB.RU: Есть ли поучительная история в назидание начинающим франчайзерам, связанная с организацией работы?

Думаю, самой назидательной будет история одного открытия.

Несмотря на тот факт, что данный район давал хороший прирост и 95% франчайзи, открывшихся на территории области, показывали планомерный рост выручки, у одного из открывшихся партнеров розничная точка из месяца в месяц никак не выходила в ноль. Мы настолько старательно оберегали франчайзи, что в близлежащих населенных пунктах не давали разрешения на открытия, чтобы хоть как-то поддерживать выручку. Далее он открыл вторую точку в том же населенном пункте, но в другой локации – и тоже мимо. Примерно полгода общая выручка с двух точек была 150 тысяч рублей, это при учете, что у нас с одного магазина, в среднем, она колеблется в районе 360-390 тысяч/месяц. В итоге весной было принято решение закрыть одну из точек и переехать на другую арендную площадь. И на новом месте один магазин теперь приносит ему больше 400 тысяч выручки.

Ну а мораль сей басни такова: строгий контроль выбора расположения магазина, и ни при каких обстоятельствах не согласовывать франчайзи, даже если он очень слёзно просит, локацию, которая не соответствует обозначенным требованиям. Но главное – прежде чем отключить кислород и разорвать отношения, настоятельно предложить сменить место, так как зачастую партнер не сразу осознает важность правильного помещения, а руководствуется стоимостью аренды.

Лайфхаками по отбору франчайзи, которые пригодятся как франчайзерам, так и покупателям франшизы, с нами поделились ещё и крупнейшие игроки медицинского и фастфуд-рынков. Продолжение материала читайте на следующей неделе.

Меня зовут Руслан Гадельянов, в сфере франчайзинга работаю с 2011 года. За годы работы я лично продал более 300 франшиз (в команде более 2000 франшиз), разобрал более 60 бизнесов, написал около 30 бизнес-стратегий, проконсультировал более 100 компаний, написал 8 статей.

Почти все франчайзеры хотят быстро продать свою франшизу. Без разницы кому, лишь бы оплатил паушалку. Я считаю, что построение франчайзинговой сети – один из основных каналов капитализации компании. Именно поэтому нужно выбирать «своего» франчайзи-партнера, который будет зарабатывать и расти в личных интересах и на благо сети. Можно ли найти его и как это сделать?)

Я хочу посмотреть на этот рынок именно с этой стороны. И мне нужна ваша помощь)

Есть гипотеза по разработке алгоритма для выбора «своего» франчайзи-партнера. Для ее проверки прошу действующих и потенциальных франчайзи заполнить гугл-анкету. На основании ваших ответов я сделаю первый шаг в сторону понимания, как это должно выглядеть. И, возможно, именно благодаря вашим ответам, мы сделаем франчайзинговый рынок более позитивным.

Выбор партнёра для сотрудничества — крайне важный момент при запуске франшизы вашего бизнеса. От будущего франчайзи зависит не только его личный, но и ваш общий успех, успех вашего бренда. О том, как найти не просто человека, который захочет купить ваш бизнес лишь с целью заработка, а настоящего единомышленника, искренне стремящегося развивать общий продукт, рассказала Мария Высоцкая, стартап-менеджер управления в ресторанной сфере, эксперт по франчайзингу.

Выбирая франчайзи, мы смотрим на бизнес с точки зрения правообладателя, то есть франчайзера. В данном случае цель — подобрать в свою команду сторонников собственного продукта, которые будут стремиться не только получить большую прибыль, но и совершенствовать продукт, вкладывать в него собственные силы и ресурсы.

Возможность масштабировать бизнес очень привлекательна. Зачастую франчайзеры уделают мало внимания выбору будущих партнёров, и, увидев первую заявку, сразу заключают договор концессии. Такая стратегия — первый шаг к падению уровня качества бизнеса. Как этого избежать?

Правило № 1: Составить портрет партнёра-франчайзи 

Перед запуском франшизы важно иметь устойчивое представление о будущем партнёре-франчайзи. Точно так же, как каждый предприниматель обязан знать своего потребителя, франчайзер должен понимать, кого из себя представляет его потенциальный бизнес-партнёр — какие предпринимательские ценности он разделяет, как подходит к работе, каково его отношение к выработанным стандартам.

Правило № 2: Разработать и поддерживать внутренние бизнес-стандарты

Чтобы корректно презентовать свой продукт другим и иметь право требовать от них соответствия тем или иным эталонам, необходимо самим чётко понимать, что именно вы транслируете. Только в таком случае можно рассчитывать на успешный результат масштабирования бизнеса. Для этого нужно создать внутренние стандарты работы. К ним можно отнести принципы общения с гостями, инструкции по приготовлению блюд, требования к ингредиентам и иные положения.

Правило № 3: Продавать франшизу тем, кто разделяет ваше видение бизнеса

Некоторые бизнесмены хотят быстро заработать деньги. При этом они не стремятся улучшить качество своего продукта. Другие же, наоборот, стараются не только увеличить прибыль, но и трудятся над совершенствованием своего проекта. Необходимо найти партнёра, с которым у вас совпадает видение бизнеса. Это правило тесно взаимосвязано с первым положением — составить портрет партнёра-франчайзи. Зная, какие бизнес-ценности он разделяет,  вы поймёте, стоит ли продавать ему вашу франшизу.

Договор концессии — это сделка, которая заключается, как правило, сроком на 3-5 лет. Важно понимать, что это долгосрочные отношения. Вы не просто продаёте бизнес и забываете о партнёре. Вам предстоит постоянная коммуникация с франчайзи и совместная работа над теперь уже общим делом.

Правило № 4: Сформулировать требования к будущему партнёру

Продавая бизнес по франшизе, предпринимателю следует сформировать требования к потенциальному франчайзи: должен он иметь опыт работы или это не обязательно. Если должен, то какой уровень его профессиональных компетенций будет достаточным для ведения общего бизнеса. Если опыт не столь важен, франчайзеру необходимо включить в стандарты компании обучение будущих франчайзи, так как они будут выполнять управленческую функцию, от грамотного осуществления которой зависит успех бизнеса.

Правило № 5: Быть честными

Покупка франшизы — это не панацея быстрого заработка денег. Важно донести эту мысль до потенциальных франчайзи. Приобретая франщизу, вы не получите большую прибыль на следующий же день. Франчайзер даёт некоторые, уже готовые и проработанные инструменты для старта бизнеса партнёра. Однако франчайзи предстоит развивать проект, решать те или иные задачи, с которыми сталкивается каждый предприниматель, вкладывать свои ресурсы, силы и время. 

Таким образом, принимая во внимания описанные рекомендации, вы сможете избежать разочарований в партнёрах и выгораний в работе. У вас получится успешно масштабировать свой бизнес и выйти на новый уровень.