Как найти первых клиентов косметологу

2021 год уже успели объявить худшим в современной мировой истории. Он серьезно подкосил не только малый бизнес, но и огромные корпорации. Перед каждым владельцем косметологической клиники встал вопрос: «Как привлечь клиентов косметологу?». Выжить в этом хаосе непросто, но возможно. И я расскажу как.

Маркетинг на первом месте

Тебе стоит заняться маркетингом прямо сейчас. Почему? Маркетинг окружает нас повсюду. Даже если у кого-то нет бизнеса, он все равно занимается маркетингом. Проходя собеседование, человек пытается подороже продать свои знания, а значит, занимается маркетингом. Сравнивая цены в соседних супермаркетах, он тоже занимается маркетингом. Если быть точнее, то в первом случае он занимается продвижением личного бренда, а во втором – изучением ценовой политики.

Но если эти действия мы делаем интуитивно, то с маркетинговыми стратегиями в бизнесе все не так просто. Обывательский уровень владения искусством продвижения не прокатит. Недостаточно сделать качественный товар и предлагать его по сравнительно невысокой цене. Необходимо точно знать, чем болеет и чего искренне желает твоя целевая аудитория, делать предложения, от которых невозможно отказаться, создавать цепляющие рекламные креативы, уметь не только привлекать, но и удерживать клиентов.

Мы живем в мире огромного выбора товаров. Многие покупки оцениваются уже не по цене и качеству, а по тому, насколько покупателям нравится сам бренд, относится ли он толерантно к вопросам, волнующим их, цепляет ли его реклама. Выбор настолько велик, что решающим фактором при покупке может стать цвет упаковки. Не погибнуть в конкурентной борьбе без маркетинга способен разве что только суперуникальный бизнес. Так что если ты не являешься создателем эликсира молодости или вечного двигателя, тебе в обязательном порядке прописано изучение маркетинга.

Как делать не надо

В сфере косметологии я не новичок. Подробнее можно почитать здесь. У меня есть медицинское и экономическое образование, опыт управления косметологической клиникой и оптовых продаж профессиональной косметики. Поэтому мне есть, что тебе рассказать. Но начнем не с истории успеха. Моя консалтинговая практика привела меня в косметологическую нишу. В 2011 году я решил поддержать бизнес супруги. С моей помощью дело пошло бодрее, и компания вышла на новый уровень – 1,5 млн. долларов в год. Я понимал, что серьезное погружение в маркетинг даст бизнесу еще больше. Желание развиваться привело меня к фатальному решению – покупке курса за 2 000 долларов. За такую сумму я ожидал стать классным маркетологом. Спикер говорил много о маркетинговых стратегиях, но не упомянул, как применять их в жизни. Красивые слова оказались неработающей болтовней. Я потратил впустую внушительную сумму денег.

Эта потеря приспустила меня с небес на землю, но не остановила. Я занялся поисками профессионального маркетолога. И нашел парочку тех, кто таковыми себя считал, но ценных советов от них не получил. Они оказались очередными теоретиками, продвигающими бизнесы лишь в своей голове.

Для того чтобы ты не повторил мой опыт, я дам несколько советов по поиску грамотного специалиста:

1. Он охотно делится знаниями, навыками и умениями. Не жадничает отсыпать немного пользы бесплатно. Открою секрет: знания не уникальны, уникален опыт. Поэтому давая часть полезной информации в свободном доступе, маркетолог ничего не теряет. Он наоборот приобретает лояльных клиентов.
2. Пытается искренне помочь, а не продать как можно больше инфопродуктов на самом базовом уровне.
3. Не выстраивает свою ценность на громких обещаниях. К примеру, он говорит о том, что даст работающие маркетинговые схемы, объяснит, как изучать целевую аудиторию и удерживать клиентов в долгосрочной перспективе, а не обещает просто увеличить прибыль в 10 раз. Второе никто не может гарантировать.
4. Он продолжает учиться, искать новые подходы и практиковаться. Мир регулярно меняется, и хороший спец понимает, что за ним необходимо успевать.

Где же искать этих добросовестных маркетологов? К сожалению, нет конкретного места, где любят собираться лучшие специалисты. Тебе поможет следование моим подсказкам и немного везения. Но даже если тебе удастся раздобыть профессионала с первой попытки, я все же советую, учиться разбираться в вопросах маркетинга самостоятельно. Хотя бы в части из них. Причем не для того, чтобы сэкономить на штатном маркетологе и продвигать бизнес лично своими руками. Причин несколько. Во-первых, действительно хороших специалистов в сфере маркетинга мало. Да-да, ты не ослышался. В мире, где каждый второй пытается играть в маркетинг, мало профессионалов. Мой личный опыт это подтверждает. Во-вторых, ты должен понимать, почему твой штатный маркетолог предлагает те или иные решения, чтобы в будущем не страдать, если твой сотрудник вдруг решит переметнуться в другую фирму.

Как продавать косметологу

Косметология – это та сфера, которая больше всего нуждается в маркетинге. И именно она по иронии страдает от недостатка продвижения и качественной рекламы. Маркетинг в сфере услуг имеет свои особенности. Услугу невозможно пощупать, дать кусочек клиенту на пробу, она неотделима от мастера, предоставляющего ее. При развитии бизнеса в сфере косметологии спрос необходимо постоянно формировать и поддерживать его на всех этапах продаж.

Задача маркетолога состоит в том, чтобы как можно ближе подвести клиента к совершению покупки и передать его в руки продавца. В общем смысле маркетинговая цепочка выглядит так: изучить клиента – привлечь клиента – продать клиенту – удержать клиента. Каждому из этих действий соответствует своя маркетинговая стратегия.

Изучаем клиентов

Если быть точнее, то изучаем мы пока еще не клиентов, а целевую аудиторию. Это группа людей, которая предположительно может заинтересоваться твоими услугами. Начинаем с классического соцдема – возраст, пол, геолокация, семейное положение, сфера занятости, уровень дохода, интересы. Определи ядро своей целевой аудитории, исходя из этих параметров. Косметологическими услугами пользуются как подростки, так и люди в возрасте. У нас может получиться диапазон 16-60, что соответствует нескольким поколениям с диаметрально разными предпочтениями. Наше ядро ЦА необходимо раздробить на сегменты. Для каждого сегмента мы будем искать свои каналы продвижения, рекламные креативы и предложения. Но и это еще не все. Из каждого сегмента мы выделяем наиболее яркого представителя, то есть создаем портрет целевой аудитории.

Пример: Марина, женщина, 22 года, г. Санкт-Петербург, не замужем, студентка 3 курса экономического вуза, подрабатывает написанием студенческих работ, в среднем в месяц зарабатывает 10 000 рублей, в свободное время читает современную литературу и играет в видеоигры, хочет начать вести блог в инстаграме.

Помимо классического соцдема нужно пройтись по таким параметрам, как боли, страхи, потребности, желания, мечты. Покажу, как выглядят эти параметры на примере нашей студентки Марины:

1. Боли. То, что волнует Марину прямо здесь и сейчас – высыпания на лице. Также девушке «болит» ее неосведомленность в сфере косметологии.
2. Страхи. То, что тревожит в воображаемом будущем. Для Марины таковым является процедура чистки лица. До этого она ее не проходила, но читала, что при непрофессионально оказанной услуге состояние кожи может сильно и бесповоротно усугубиться. В силу своей неопытности в сфере косметологии девушка боится не определить степень мастерства специалиста. Также ее пугает, что на регулярные процедуры придется потратить большой процент от ее дохода.
3. Потребности. То, что нужно на базовом уровне – уверенность в себе, гармония со своим телом.
4. Желания. То, что искренне хочет получить Марина после взаимодействия с косметологом. Желание обрести чистую кожу, стать ухоженнее, понравиться окружающим.
5. Мечты. Эфемерное желание, которым обычно не делятся. Марина мечтает, что новый образ подарит ей миллион подписчиков в инстаграме, а следом подтянуться именитые бренды со своими контрактами. Даже при покупке обыденных вещей может теплиться большая мечта.

Привлекаем клиентов

«Как привлечь клиентов косметологу?» – часто задаваемый вопрос. Встречается он и у новичков, и у опытных специалистов. Скажу сразу, в 2021 году с этим будут трудности. Мировой экономический кризис сделал свое дело. Все больше и больше людей отказываются от товаров и услуг, которые считают наименее важными в своей жизни. Теперь тебе придется делить с конкурентами меньшее количество клиентов. А значит, тебя ожидает жесткая борьба.

По классической схеме привлекать клиентов в косметологическую клинику можно с помощью услуг, цен на них, каналов связи и сотрудников. Это основные пути, к которым сверху можно при желании добавить кучу дополнительных. Но мы пока разберем основу. Итак, продвигаться можно:

1. Через услугу. Прости за банальную вещь, но качественные услуги – во главе всего. Низкое качество услуг влечет за собой плохую репутацию. В таком случае клиентов получится привлечь только при большой удаче. Но даже при высоком качестве оказания услуг, не забывай просто постоянные улучшения. На основе анализа конкурентов предлагай клиентам широкий выбор услуг с уникальными позициями. Используй книгу жалоб и предложений себе во благо. Это не прошлый век, а отличный способ работать с отзывами клиентов. И не бросай клиента, как только услуга будет оказана. Если после процедуры что-то пойдет не так, возьми на себя ответственность за последствия.
2. Через цену. Цена – один из главных критериев совершения покупки. Она должна соответствовать качеству услуг. Используй сезонные скидки и акции. Разработай программу лояльности для постоянных клиентов. Дай возможность приобрести некоторые услуги в пакете по сниженной цене. При внедрении новой уникальной услуги, используй стратегию снятия сливок – установи цену выше среднерыночной.
3. Через канал связи. Не только молодые и горячие пользуются интернетом. Так что у тебя в обязательном порядке должен быть сайт и страничка в социальных сетях. Дай возможность клиенту через эти каналы записаться на процедуры. Так ты облегчишь своей целевой аудитории путь к покупке. Используй массовые рассылки, чтобы оповестить клиентов об акциях, скидках и важных событиях в жизни клиники. Рекламируй свои услуги по-разному – баннеры, листовки, таргет. Регулярно отслеживай отзывы клиентов.
4. Через сотрудников. Твои сотрудники – лицо клиники. Клиента должны встречать вежливые и внимательные администраторы, а оказывать услуги заботливые и компетентные косметологи.

Ладно, это все общие советы из разряда «нормально делай – нормально будет». Что насчет конкретных практик? Топ-5 советов, как зацепить мимо проходящего потенциального клиента:

1. Легкая воронка продаж. Если путь к продаже долог и тернист, то клиент не осилит его еще в самом начале. Все любят, когда и описание, и цена, и кнопочка «Заказать услугу» находятся рядом, когда можно заказать звонок на сайте, а бесплатную консультацию от специалиста получить в директ инстаграма.
2. Работай с лидерами мнений. Совет от блогера ценится даже больше, чем от подруги. Используй это. Причем не обязательно хвататься за блогеров-миллиоников, которые за одно мимолетное упоминание бренда сдерут кругленькую сумму. Сейчас эра мелких инфлюенсеров. Именно им бренды доверяют свою рекламу. Ищи местных гуру в сфере бьюти. И постарайся обходить стороной провокационных личностей, иначе придется долго и уныло отвечать на волну недоумения клиентов.

1. Работай над брендингом. Бренд – это репутация компании. Это когда смартфон с себестоимостью 100 долларов, продают за 1000. Это когда ты сначала работаешь на «зачетку», а потом она тебя. Бренд – это сформированный образ компании, а брендинг – скрупулезная работа над этим образом. Продвижение косметологической клиники может базироваться на коммерческом бренде, бренде-команде и личном бренде руководителя. Не у всех сфер бизнеса есть такой широкий выбор.
2. Физическое окружение. Добавлю немного нишевой специфики. Поход в косметологическую клинику многими воспринимается, как способ досуга. Ты должен дарить покой и расслабление клиенту с самого первого взаимодействия. Желательно изначально открывать клинику в подходящем месте. Это должна быть улица, к которой удобно подъехать на общественном транспорте и личном автомобиле. Клиенты за рулем должны иметь возможность припарковаться. Следи за тем, чтобы фасад здания и зона входа выглядели презентабельно. И, конечно же, побеспокойся о внутреннем убранстве, освещении и микроклимате. Наличие горячих напитков, конфеток и модных журналов – по желанию, но даст тебе серьезную фору перед конкурентами.
3. Используй работающую рекламу. Не лепи креативы от балды только ради того, чтобы у дороги рядом с домом твоих родителей торжественно простаивал баннер с названием твоей клиники. Изучай свою целевую аудиторию, дроби ее, и снова изучай. Только так ты сможешь добиться реально работающих рекламных креативов. А еще иногда подглядывай за конкурентами. Лучше за наиболее успешными. Это отличная возможность оценить, на чем базируется продвижение людей, с которыми ты делишь свою целевую аудиторию. И мой совет: не используй в рекламе дешевые трюки и вульгарные образы. Пусть это лучше будет излишне просто и лаконично, зато без скандалов, которые порой дорого стоят.

Давай вернемся к нашей студентке Марине. Не зря же мы выясняли ее боли, страхи и мечты. Как же с этим работать? Закрываем боли и страхи, пока они не превратились в возражения. Предлагаем услугу чистки лица с помощью современного оборудования. Доказываем профессионализм косметолога дипломами, сертификатами и отзывами довольных клиентов. На страничке клиники в социальной сети делаем пост с разбором популярных мифов, касаемо процедуры чистки лица. Предлагаем реферальную скидку и подключаем программу лояльности. Пусть довольная Марина приведет еще и своих друзей. Используем для рекламы блогеров. Марина равняется на них, ведь она и сама мечтает быть популярной и зарабатывать с помощью инстаграма. Все это лишь одна из схем, которые принято называть гипотезой. Мы строим путь, который показывает все возможные взаимодействия человека с нашим брендом, прорабатываем контент, рекламные сообщения, офферы исходя из параметров клиента, выбираем каналы коммуникации и корректируем скрипты продаж. Гипотез мы строим несколько, и каждая из них предусматривает множество точек касания клиента. Наша задача – давать потенциальному потребителю наших услуг максимально персонализированные рекламные сообщения в этих точках. Так больше шансов на совершение продажи.

Продаем клиентам

Мы говорим об основах того, как продавать косметологу, поэтому стоит упомянуть классическую для маркетинга лестницу Бена Ханта. Она включает в себя 5 ступеней и в общем смысле показывает поведение клиента при столкновении с брендом:

1. Безразличие. Потенциальный потребитель не осознает проблемы. На этом этапе важно донести, что у клиента есть потребность, и она требует решения. Твоя основная цель на первом этапе – увеличить охват.
2. Осведомленность. Ты рассказал человеку о проблеме и донес важность ее решения. Пока еще он не уверен в необходимости твоих услуг, но он уже начинает искать информацию в интернете, расспрашивать своих знакомых. На этом этапе важно, чтобы при поиске информации клиент столкнулся с твоим предложением. Продвигай свои услуги в интернете, создавай цепляющие рекламные заголовки, будь на виду.
3. Сравнение. Клиент уже нагуглил достаточно информации по своей новоиспеченной потребности и теперь знает, где, как и за сколько. Теперь он занимается сравнением нюансов разных вариантов. Подробно опиши процесс оказания услуг, укажи цены, ответь на популярные вопросы потребителей. Дай клиенту как можно больше информации о себе.
4. Выбор. На этом этапе потребитель решает, что выбрать. Он буквально находится в шаге от покупки. Победит тот, кто успешно закрыл боли и страхи клиента, попал в его потребности, желания и мечты.
5. Покупка. Совершено то, чего мы так страстно желаем – клиент совершил покупку. Случилось это благодаря последовательному прохождению всех этапов. Кстати, это не конец. Нас также интересует допродажа сопутствующих услуг и работа с клиентом на долгосрочной основе. В этом деле поможет СМС-рассылка. Регулярно, но аккуратно напоминай о себе, предлагай скидки.

Маркетологи часто любят устанавливать правила, мол клиент может начать только с первого этапа и обязательно должен пройти их все без перескакиваний. Но, строго говоря, это не так. Вернее, не всегда так. Тебе не обязательно формировать потребность у каждого потенциального клиента. Он может прийти к тебе с уже готовым запросом. Клиенты вообще частенько могут действовать не по красивым схемам, которые ты нарисовал в своей голове.

Удерживаем клиентов

Как заработать косметологу при наименьших затратах? Я консультировал сотни проектов, и могу с уверенностью сказать, что владельцы бизнесов слишком много внимания обращают на привлечение новых клиентов, в то время как основную массу прибыли приносят преданные «старички». Регулярно привлекать новых клиентов – это чудесно, но если ты хочешь, чтобы бизнес жил долго, тебе необходимо научиться их удерживать.

Сохранять долгосрочные отношения с клиентами важно по нескольким причинам:

• Выгода. Удержание клиентов требует в несколько раз меньше затрат, чем привлечение новых.
• Стабильность. Твои люди будут всегда с тобой даже во времена кризиса.
• Долгосрочные перспективы. Согласно статистике клиент, сотрудничающий с компанией на протяжении 3 лет, тратит на 67% больше, чем тот, кто пробыл с компанией меньше полугода.

Что ж, мы уже выяснили, насколько важно удерживать клиентов, теперь давай перейдем к конкретным мероприятиям. Мы уже говорили про сегментирование, качественные услуги и соответствующие цены. Это должно быть по умолчанию, если ты продвигаешь бизнес, а не компанию-однодневку. Итак, методы удержания клиентов:

1. Накопительные программы. Мало что стимулирует клиентов возвращаться к тебе снова и снова сильнее, чем программы лояльности. Я уже упоминал их. Пришло время сказать, чем они так хороши. Это что-то вроде скидок, но в усовершенствованном формате. Программа лояльности позволяет накопить различные бонусы, баллы, которые потом можно потратить какие-нибудь «плюшки». Например, каждая 15-я процедура в подарок. Вообще подарки действуют на людей гипнотически. Гораздо лучше скидок и акций. И не забывай присылать клиентам оповещения о необходимости посетить клинику, чтобы бонус не сгорел.
2. Закрытый клуб. Оплачивая вступление в особый клуб, клиент может получить уникальные скидки, возможность первым опробовать новинки и другие дополнительные бонусы. Такой подход сложнее, чем единоразовая акция, но он и более элегантный.
3. Массовые рассылки. Это могут быть не только СМС и письма на электронную почту, ты можешь также использовать чат-боты в соцсетях и мессенджерах. Кстати, если ты считаешь рассылки спамом, то забудь про это. Отправляй только полезную информацию тем, кто дал тебе свой контакт, и рассылки будут работать.

1. Обратная связь. Стимулируй клиентов писать отзывы и реагируй на те, что уже написали. Многие компании ежемесячно проводят розыгрыши различных бонусов среди тех, кто оставит честный отзыв о них. Это дает возможность убить 2-х зайцев – сделать аудиторию более лояльной и получить конкретные предложения по улучшению бизнеса. Особенно хорошо, если общение с клиентами происходит на их территории – в социальных сетях. Соцсети давно и прочно вошли не только в нашу повседневную жизнь, но и в бизнес-сферу. Используй их для привлечения и удержания клиентов. Общайся с целевой аудиторией, выкладывай полезный контент, сообщай о новинках, акциях и распродажах.
2. Реферальная программа. Этот метод работает одновременно и на привлечение новых клиентов, и на удержание прежних. И он хорош со всех сторон. Клиент рекомендует тебя свои знакомым, за что получает бонусы. Такое подобие сарафанного радио приносит тебе новых клиентов, которые уже доверяют бренду, ведь рекомендации близких – сильная вещь.

Важное сообщение: удержать клиента можно только, если постоянно и последовательно вести его за собой. То есть отвязаться редкими СМС-ками содержания: «Привет, у нас акция» не получится. Но есть и хорошие новости – в скором времени при постоянных касаниях клиентов ты доведешь эту систему до автоматизма.

Теперь ты подкован и вооружен. Ты знаешь, как отыскать клиентов и привязать их к своему бренду надолго. Напомню: весь маркетинг базируется на 4 действиях – изучение, привлечение, монетизация, удержание. Все они неразрывно связаны, и каждому из них соответствуют свои стратегии. Причем нельзя выполнить один из этапов на 100% и надолго забыть про него. Даже если речь идет об изучении своей аудитории. Нельзя законсервировать знания в банке и надеяться, что они будут работать вечно. Одни поколения сменяют другие, и твоя целевая аудитория уже не та, что была 5 лет назад.

Конечно же, я рассказал еще не все секреты о том, как заработать косметологу. Но это основа, которая действует до сих пор, и делает это хорошо. В этом одна из фишек маркетинга – простые механики будут успешно работать всегда. Поэтому смело внедряй их в свой бизнес.

Записаться на консультацию: 👇

Telegram
ВКонтакте

Beauty индустрия развивается стремительными темпами. Ежедневно сотни человек получают дипломы косметологов. Они открывают свои кабинеты, салоны, предоставляют услуги на дому и чем дальше, тем труднее среди них выделиться. Но нет нерешаемых проблем. При желании любой косметолог сможет выделиться среди конкурентов, и привлечь себе достаточное количество клиентов.

С чего начать продвижение косметолога

Перед тем, как привлекать новых клиентов, ответьте себе на эти вопросы:

1. Какой у вас уровень квалификации?

Если вы только окончили курсы косметологов, глупо пытаться конкурировать с людьми, которые 20 лет предоставляют услуги. В этой нише, как и в любой другой, опыт имеет значение.

2. Где вы будете предоставлять услуги?

Вы хотите принимать клиентов на дому или же открывать собственный кабинет? Возможно, у вас уже есть салон, и стоит цель привлечь клиентов туда. Человек, который приходит к мастеру на дом и человек, предпочитающие услуги салоны красоты, кардинально отличаются между собой.

3. Кто ваш клиент?

Исходя из своего опыта, масштаба, количества уникальных услуг вы можете составить портрет своего клиента. Сколько он зарабатывает? Сколько ему лет? Какие у него основные проблемы?

Вряд ли к домашнему мастеру придет бизнес вумен, которая желает избавиться от морщин. Она скорее всего будет искать салон красоты, так как привыкла пользоваться дорогостоящими услугами.

4. Чем вы отличаетесь от конкурентов?

Очень мало кто сегодня может предложить действительно уникальные процедуры. Но, некоторые предлагают бесплатные консультации, кто-то дает с собой пробники косметики, где-то вам предложат фирменный шоколад.

! Найдите хоть что-то маленькое, но отличающее вас от конкурентов.

5. Сколько вы планируете вкладывать в себя?

Продвижение косметолога предполагает постоянное развитие. Нужно регулярно вкладывать деньги в свои знания, оборудование, рекламу и другие вещи. Конечно, сразу начать с нескольких тысяч $ не все могут. Но стоит понимать, что на первых этапах, львиная доля дохода будет идти на продвижение и рост.

Важно не количество денег, и то, как вы будете ими распоряжаться. Можно не думая назвать сотни примеров бизнесов, в которые вложили огромные деньги, но там нет прибыли.

Как привлечь клиентов косметологу?

1. Прокачивайте соцсети

Наибольшей популярностью сейчас пользуется Instagram, Facebook. А также стремительно становиться популярным TikTok. Важно не просто создать аккаунт, но и качественно наполнить его. На страничке профессионала обязательно должны быть такие данные:

• Кто он, где получил образование и соответствующие сертификаты;
• Какие услуги предоставляет и сколько они стоят;
• Отзывы клиентов;
• Фото “До-После”.

Это базовые вещи, которые должны быть у каждого. Без этого вам будет трудно привлекать новых клиентов. Кроме того, должны быть ответы на частые вопросы клиентов(в постах или актуальных сторис). Также, учтите, что в социальных сетях ценят хороший визуал. Все фотографии должны быть качественными, в идеале сделанные фотографом.

2. Прокачивайте себя как эксперта

За экспертами люди становятся в очередь, ведь им можно доверять. При этом, чтобы показывать свою экспертность, необязательно иметь 20 лет стажа. Рассказывая как правильно ухаживать за жирной кожей, вы уже для кого-то являетесь с экспертом. Не бойтесь себя показать. Освещайте свою деятельность как можно чаще. В долгосрочной перспективе это поможет вам привлечь клиентов.

Где показывать себя как эксперта в сфере косметологии?

• Социальные сети (Instagram, Facebook, TikTok);
• СМИ (публикации в профильных интернет-изданиях и журналах);
• Теле/радиопередачи;
• Собственные тренинги, мастер классы, курсы;
• Рассылка клиентам в email/мессенджеры;
• Посещение различных мероприятий.

Способов продемонстрировать свою компетентность очень много. Главное не бояться это делать.

3. Партнерство

Как раскрутить косметолога без чьей либо помощи? Ответ — никак. Сегодня мир сконцентрирован на партнерстве. Компании сотрудничают с лидерами мнений, с другими компаниями. Люди, предоставляющие разные услуги, также сотрудничают между собой. Попробуйте поработать с кем-то с позиции ”Win-Win”. Например:

• Бесплатная процедура блогеру за рекламу;
• Сотрудничество с начинающим фотографом: вам красивые фотографии, а ему +1 клиент в портфолио;
• Сотрудничество с производителями косметики (возможно местными);
• Предлагать клиентам скидку на следующую процедуру за отметку в посте, сторис, отзыв и т.д.;
• Рассказывать на страничке о своих клиентах: 75% точно сделают перепост;
• Стать партнером тематических мероприятий, предоставляя сертификаты на свои услуги в обмен на рекламу.

Сейчас, чтобы раскрутиться, косметолог должен проявить чуть больше креативности и смелости. Не беспокойтесь: это правило касается любой сферы.

Важно: любое партнерство нужно проверять. Коллаборация с некомпетентными специалистами может нанести вред вашей репутации.

3. Рекламируйте свои услуги

Но делайте это с умом. Сегодня косметологу проще всего продвигаться в социальных сетях. На втором месте СМИ. Заказывая статьи в профильных изданиях, вы не привлечете новых клиентов. Они больше работают на имидж, нежели на клиентуру.

Что касается листовок: есть смысл их раздавать в том районе, где предоставляете услуги. Причем желательно раздавать выборочно тем, кто может стать вашим клиентом.

Если у вас есть свой сайт — обязательно развивайте и его. Займитесь плотно SEO/LSI продвижением, делайте рекламу в Google Adds.

Также, не забывайте собирать контакты своих клиентов. В дальнейшем их можно использовать для рассылок и информировании об актуальных предложениях.

Продвигая сайт, сконцентрируйтесь и на украинской версии сайта. К 2022 году можно не только красиво наполнить сайт, но и продвинуться среди украиноязычных запросов.  Не рекомендуем откладывать в долгий ящик, так как так или иначе украинскую версию сайта придется делать.

4. Внедряйте новые услуги

Старайтесь как можно чаще расширять перечень предоставляемых услуг. Это поможет вам выделиться среди конкурентов, и повысить средний чек с 1 клиента. Рекомендуем обратить внимание на безинъекционные процедуры и anti-age методики. Сегодня они пользуются огромной популярностью.

Также, учитывайте, что многое оборудование сегодня можно использовать в домашних условиях. Поэтому, у вас как у косметолога оно должно быть однозначно круче.

*Если хотите сэкономить на закупке оборудования, обратите внимание на косметологические комбайны. Они позволяют сэкономить не только деньги, но и пространство.

Фишки для привлечения клиентов в салон красоты

1. Предоставляйте несколько услуг одновременно

Такие блиц услуги в несколько рук, позволяют клиенту неплохо сэкономить время. Возможность за 2 часа сделать маникюр, педикюр и маску для лица привлекает мам в декрете, бизнес вумен и всех, кто хочет сэкономить собственное время. Главное следить за тем, чтобы качество услуг оставалось на высшем уровне.

2. Настройте CRM систему

Это система, которая нужна для отслеживания информации обо всех клиентах. Имея такую, вы можете автоматически поздравлять каждого с Днем Рождения или восьмым марта, мониторить какие услуги самые популярные в салоне и другие параметры. Это удобно и с финансовой точки зрения, и с маркетинговой.

3. Предоставляйте бесплатные услуги

Например, консультации специалистов. Многие девушки охотно соглашаются пользоваться услугами салона после проведения бесплатной консультации. Она располагает клиента к вам.

4. Работайте над имиджем

Устраивайте тематические мастер классы в салоне, покупайте публикации в профильных журналах, ведите собственный блог, периодически запускайте бесплатные марафоны. В салоне красоты есть где разогнаться. Здесь и бюджеты побольше, и специалист не один. Поэтому, нужно воспользоваться этим преимуществом.

Напоследок

Сегодня продвижение косметолога требует намного больше ресурсов, чем несколько лет назад. Но дальше специалистов будет только больше, и с каждым годом занять свое место под солнцем будет трудное. Поэтому, не бойтесь начинать уже сейчас. Потом будет только труднее.

Что сейчас происходит и почему будет только хуже?

Если взглянуть на последние 3 года, сложно представить судьбу, более тяжелую, чем у бьюти-мастера в России. Во время пандемии их, фактически, лишили возможности официально работать. Затем, отобрали один из самых действенных методов привлечения клиентов – Instagram (признан экстремистской организацией и запрещен на территории РФ). Да, можно, конечно, пользоваться VPN, но рекламных инструментов, которые работали весьма эффективно (при хорошем таргетологе), уже нет. Ну и, как вишенка на торте, в сентябре 2022 года, мастера столкнулись с диким оттоком своих клиентов. Притом – самых платежеспособных. И как бы мне не хотелось верить в светлое будущее, это лишь начало тенденции. Но это уже совсем другая история. В итоге кто-то из мастеров ужимает свои личные расходы, кто-то спускает последние деньги на рекламу, которая не дает ожидаемого результата, кто-то вовсе решил сменить профессию. Любимую профессию.

Выход из ситуации есть – и вот один из них.

В этой статье я пошагово распишу способ, который позволяет привлекать новых клиентов, не вкладывая денег в рекламные бюджеты. Притом, привлекать хороших клиентов, не «акционщиков», которые ходят по бесконечному кругу на «первую процедуру со скидкой. Привлекать благодарных, не торгующихся, постоянных клиентов. Вы скажете: «Что за чудеса?». Это не совсем так. От вас все-таки потребуется 2 вещи: первое – быть профессионалом своего дела и качественно оказывать услуги, второе – все-таки, потратить свое время и четко выполнять инструкцию, особенно на начальном этапе. Если оба эти пункта выполнимы для вас – ваша клиентская база гарантированно вырастет. Это уже не раз доказывалось на моем опыте.

А теперь, собственно, немного о моем опыте и почему я имею право называть его экспертным. Меня зовут Кирилл Пожидаев, и я – предприниматель и более 12 лет разбираюсь в продажах и маркетинге, понимаю, как работают популярные инструменты привлечения клиентов и постоянно тестирую новые. Я постоянно общаюсь и наблюдаю за крупными сетями в бьюти-индустрии в России и за рубежом. Я вижу, какие способы привлечения клиентов они используют и анализирую их результаты. В конце концов, у меня один из самых крупных в Москве бьюти-кортов FACES, где размещено сразу 22 кабинета в аренду, а недавно был открыт еще один — на 14 кабинетов. Я общаюсь с десятками мастеров, которые работают в нашем пространстве и, уж точно, могу делать выводы, почему кто-то из них всегда будет с полностью с заполненным графиком и высоким средним чеком, а кто-то довольствоваться меньшим.

От потока клиентов вас отделяют эти 4 пункта

Давайте начнем. Итак:

1. Найдите тех, с кем у вас максимально схожая клиентская база.

Давайте рассмотрим сразу на конкретном примере. Допустим, вы делаете массаж. В первую очередь, вам нужно найти мастеров или небольшие салоны, которые оказывают услуги в радиусе 2-3 км от вас, но при этом вы с ними не конкурируете. То есть они, допустим стригут и делают маникюр, но не делают массаж. Или это частный косметолог. Вы можете найти их на Яндекс картах, в социальных сетях или просто пройтись по улице в нужном районе. Если у вас с этим будут сложности, в конце статьи я более подробно расскажу, как этот пункт преодолеть меньшими усилиями. Очень важно выбирать тех, кто оказывает услуги в вашем ценовом сегменте. Если вы работаете, к примеру в сегменте medium+, не стоит обращать внимание на эконом-парикмахерские. В результате, у вас должен быть список, минимум из 50 пунктов. Минимум! Это важно. Если вы не нашли такое количество оказывающих услуг в бьюти-сфере, дополните чем-то еще: у меня есть пример, когда два кабинета эпиляции получают по 150 заявок в месяц от цветочного магазина. Как? Читайте дальше!

2. Свяжитесь с ними.

Для начала общения лучше подойдет письменный формат. Напишите им в профили социальных сетей или мессенджер сообщение примерно следующего содержания:

«Добрый день! Меня зовут ______, я работаю массажистом совсем недалеко от вас (можно указать адрес). У нас с вами максимально схожая клиентская база, при этом мы не конкурируем, предоставляя разные услуги. Давайте сделаем совместную коллаборацию, могу более подробно рассказать о механизме. Когда было бы удобно связаться?».

Вы можете написать другое сообщение, со схожим смыслом. Или напишите несколько разных, посмотрите на какое лучше реагируют. Из 50 контактов 10-15 согласятся с вами пообщаться.

На переговорах вам нужно будет рассказать про ту схему взаимодействия, которую я опишу далее. Для простоты понимания, давайте сразу разберемся на конкретном примере.

Итак, вы – массажист, пришли общаться о партнерстве с косметологом. Каков дальнейший порядок действий?

3. Выберите БОНУС, который готовы дарить клиентам бесплатно.

Допустим, 15-минутный массаж лица. Бонусом может быть и скидка на первую процедуру, или некая диагностика. Тут вам виднее – вариантов много. Давайте остановимся на массаже лица. Далее, вы заказываете в печати сертификаты на бесплатный массаж лица, где обязательно должны быть предусмотрены пустые строки: ФИО и телефон. То есть в дальнейшем, этот купон должен быть именным.

4. Расположите эти купоны у партнера, чтобы он отдавал их вашим клиентам.

В данном случае, это косметолог. А теперь внимание! Зачем это нужно косметологу? Как это делать правильно? Сейчас будут описаны четыре важнейших правила, без которых данная схема продаж работать НЕ БУДЕТ!

Первое правило: Косметолог не должен всем подряд выдавать ваши сертификаты. Он и не будет этого делать, ведь зачем? Договоритесь с косметологом, что он выдает ваш сертификат только тем клиентам, которые совершили у него какую-то конкретную покупку (например, купили 3 позиции косметики, или абонемент). То есть он, тем самым, дополнительно стимулирует своих клиентов к покупке своих продуктов. ВАЖНО: если косметолог будет просто так раздавать ваши сертификаты – ничего не выйдет. Люди не воспринимают бесплатные подарки, ваш сертификат будет забыт. Клиент должен его именно заслужить!

Второе правило: в сертификат во время выдачи необходимо вписать ФИО и контакты клиента, которые в тот же день косметолог должен сообщить массажисту (то есть вам). По сути – косметолог должен передать вам ЛИД! Если просто выдать сертификат, клиент вряд ли позвонит сам. Именно ВАМ нужно будет написать клиенту в мессенджер, о том что ему сегодня выдали такой великолепный сертификат, и тут же, не дожидаясь согласия, сообщить ему несколько свободных окон на выбор. Да, только так это будет работать.

Третье правило: партнёрство должно быть двусторонним. Сделайте зеркальную схему с косметологом. Пусть он тоже сделает сертификат с бонусом, который вы будете давать своим клиентам. Убедите, что ему это нужно. Если вы отдали стопку сертификатов кому-то из своих партнёров, а они пылятся на тумбочке – возьмите на себя инициативу. Начните активно раздавать его сертификаты, присылать лиды и, рано или поздно, получите обратную реакцию.

Четвертое правило: пригласите косметолога к себе на процедуру. Бесплатно, либо по себестоимости. Иначе как он будет вас рекомендовать, если не уверен в качестве ваших услуг?

Думаю, вы понимаете, что немалая часть клиентов, которая придет к вам по сертификату — останется. При условии, конечно, если вы хорошо себя покажете.

2 ошибки, которые допускают 90% мастеров и не добиваются результата

А сейчас я опишу стандартные ошибки, которые совершают 90% мастеров, пробующих этот способ привлечения клиентов. Прочитайте их, чтобы не совершить и добиться нужного результата.

1 ошибка. «Не нужны никакие сложные схемы с сертификатами, давайте просто будем друг друга рекомендовать» или «давайте обмениваться клиентами за процент».

Пробовали – не работает. Какие-то единичные рекомендации срабатывают, но если говорить о потоке клиентов — нет. Для стабильного результата нужна система – а именно, каждому (!) клиенту надо предлагать что-то, чтобы он получил сертификат. Каждому! Это правило! Тогда это работает. И никак иначе. Отдавать клиентов за процент – не работает вообще. Испытано неоднократно.

2 ошибка. «Я отдал(а) сертификаты, а результата нет». Приведу статистику. Многое зависит, конечно от вашей убедительности, но средняя статистика такова: из 50 партнеров, которых вы отобрали, 10-15 пойдут с вами на диалог. Из них 5-7 согласятся работать в рамках партнерства. Из них 1-3 будут реально давать вам поток. Опять же, при условии если вы им ответите взаимностью.

Ну а 150 заявок в месяц откуда?

Давайте посчитаем. Допустим, у вас 3 работающих партнера. Работающими мы считаем тех, кто в среднем присылает вам 1-2 сертификата в день. Это около 5 заявок в день, и 150 в месяц. Если вы работаете в одиночку, то большее количество у вас просто не будет времени отработать.

Данная схема — реально трудоемкий процесс. Как его облегчить в несколько раз?

Не стоит думать, что это халява и вам сейчас польется поток бесплатных клиентов. Нет – вам реально придется тяжело поработать, и вы поймете это уже на стадии поиска первых 50 контактов. Но вашу задачу можно сильно упростить….

А что, если я вам скажу, что в радиусе 100 метров от вас уже располагаются ваши партнеры? Притом, их несколько десятков. И они знают про эту схему работы. Их не надо уговаривать, объяснять им что-то. Большинство из них уже готовы к сотрудничеству. Да, все это возможно, если речь идет о бьюти-кортах FACES. Работа там реализована по принципу фуд-кортов: есть несколько десятков пространств (в нашем случае кабинетов), общие зоны и инфраструктура (кухня, зона ожидания, санузлы, летняя терраса, ресепшн, клининг итд). В каждом из пространств располагаются мастера. Они арендуют кабинеты на постоянной основе – это их личный мини-салон, где вывешен их бренд. Кто-то делит кабинет на двоих. Когда клиенты приходят к мастерам и видят такое количество различных бюти-услуг, они часто сами интересуются – кто здесь есть еще из мастеров, ведь это очень удобно – прийти один раз и закрыть сразу комплекс вопросов! Со временем, каждый бьюти-корт превращается в большое комьюнити, и его участники рекомендуют друг друга своим клиентам, отмечают вместе дни рождения, общаются в перерывах, ходят друг к другу на процедуры. Сейчас у нас два таких бьюти-корта: один открыт два года назад, и с тех пор практически всегда полностью заполнен, а второй открылся всего две недели назад (на момент написания статьи) и там еще можно успеть занять свой кабинет. Не буду говорить, что такой формат полностью сам обеспечит вас клиентами без вашего участия – это не так. Здесь тоже нужно прилагать усилия для работы по партнерской схеме, но гораздо меньшие. У нас есть примеры, когда человек приехал из другого города и полностью обеспечил себя клиентской базой за счет своей активной позиции в рамках нашего пространства. Есть при этом и мастера, которые работают «сами по себе», исключительно со своей клиентской базой.

Более подробно вы можете обо всем узнать, оставив заявку у нас на сайте или можете написать в WhatsApp . Ну и, конечно, советуем вам прийти на экскурсию, и увидеть все своими глазами. До встречи!

Сфера косметологии с каждым днем становится все более популярной. Среди посетителей мастера можно увидеть не только женщин, но даже мужчин — все они озабочены одним: сохранением собственной молодости, привлекательности.

Известная истина — когда растет спрос, одновременно увеличивается предложение, поэтому конкуренция среди работников бьюти-сферы немалая. Тогда становится важным узнать, как найти клиентов визажисту и косметологу, чтобы выстоять в этой борьбе. Мы расскажем, на что обратить внимание.

Содержание

Советы профессионалов сферы
Онлайн-продвижение
Шаблоны LPStore

Советы профессионалов сферы

Во-вторых, — возможно, этот пункт покажется банальным, но в рамках этой статьи нельзя пропустить его. Для того, чтобы привлечь клиента, косметолог/визажист должен обладать набором определенных качеств: доброта, позитивность, любовь к людям, тактичность, добросовестность, честность, отсутствие брезгливости, тактичность, оптимизм.

Выше описаны непреложные правила, без соответствия им успеха достичь просто невозможно. Сейчас мы расскажем о фундаментальных принципах работы, ими делятся опытные косметологи и визажисты на тематических форумах.

• Не стремитесь обещать посетителю больше, чем действительно можете ему дать — профессионалу точно известно: подтянуть, разгладить увядшую кожу нельзя без хирургических вмешательств, как невозможно вылечить только внешним воздействием и так далее. Честность — она обеспечивает растущий круг благодарных клиентов.
• Повышайте квалификацию постоянно, используя разные источники знаний — курсы, интернет-ресурсы, семинары, опыт старших коллег. 
• Чем профессионал отличается от дилетанта? Первый хочет выполнить желание обратившегося человека, сделать его красивее, лучше, моложе, а второй стремиться заработать больше денег на одном посетителе — нужно ли говорить, что только первому гарантирован успех?
• Бюджетные расходные материалы, косметика, другие средства ведут к потере клиентов, и следовательно, доходов.

Итак, здесь описаны принципы, которых должен придерживаться каждый мастер, желающий сформировать определенную клиентскую базу, постоянно пополнять ее новыми людьми. Теперь перейдем к вопросу, где найти клиентов косметологу и визажисту, если он только начинает свою деятельность или решил немного изменить профессиональную сферу.

• Методология сарафанного радио

Назад к содержанию

Онлайн-продвижение

• Уникальное торговое предложение — оно выделит вас среди десятков, даже сотен конкурентов вашего города. Это должна быть та процедура/услуга/бьюти-продукт, которым не могут похвастаться остальные. Пусть новые посетители откажутся от предложенного, но они будут знать — вы эксклюзивный мастер.
• Предлагайте условно-бесплатные процедуры. Пусть это будет временное мероприятие, акционное предложение, или наоборот, внедрите постоянную услугу и используйте это конкурентное отличие. Такой условно-бесплатной процедурой может выступать консультация дерматолога, составления плана по уходу за лицом, создание идеальной косметички, например.
• Предлагайте сертификаты на свои услуги, они давно стали популярными на отечественном рынке абсолютно во всех сферах. Многие мужчины, озадаченные подарками для жен/матерей/подруг будут вас очень благодарны. Женщины также оценят возможность попробовать новое по достоинству. 

Кроме вышеперечисленного, лендинг должен содержать несколько обязательных элементов:

• продающий оффер;
• лид-форму для создания взаимной коммуникации;
• call-to-action модели;
• описания услуг;
• отзывы, другие социальные доказательства (сертификаты, подтверждающие квалификацию, например).

• Идеальная структура landing page по версии LPgenerator

Назад к содержанию

Шаблоны LPStore

Перед вами два шаблона из Магазина целевых страниц, подходящие тематике сегодняшней статьи. Они презентуют отдельные услуги сферы косметологии.

Первый шаблон предлагаем посмотреть здесь.

Второй размещен по этой ссылке.

Их объединяет стильный дизайн, соответствующие маркетинговые приемы для мотивации посетителя, наличие обязательных элементов, описанных выше, продающая структура, ведущая пользователя к конверсионному действию.

Каждый шаблон можете настроить под свою нишу, презентовать себя, как специалиста, если вы ищете, как косметологу привлечь клиента на дом или в свой частный кабинет, обратите внимание на пример ниже (актуальный для фотографа, но абсолютно все элементы легко редактируются).

Используйте возможности онлайн-генератора.

Назад к содержанию

Высоких вам конверсий!

Image Source: Frank Fullard 

25-11-2015