Как найти первых покупателей

Одна из основных проблем для каждого владельца бизнеса – как найти клиентов. Поскольку именно от них зависит успешность предпринимателя. Если клиентов не будет – даже самый успешный старт-ап (по мнению его основателя) не достигнет результата и потерпит крах. Поэтому крайне важно не только создавать качественный продукт/услугу, но и понимать, где найти клиентов. В этой статье я расскажу, как и какими методами искать клиентов. Рекомендации и советы будут полезны не только начинающим предпринимателям, но и тем, кто владеет бизнесом уже много лет. Привет, друзья! С вами Юрий Бошников! Хотите узнать, как увеличить клиентскую базу? Читайте мою новую статью.

Как найти новых клиентов: вводная информация

Мною были собраны лучшие способы, как рекламировать свой бизнес и привлекать клиентов. Уверен, что некоторые из них вы уже пробовали. Возможно, даже получали выгоду от их применения.

Хотя нужно понимать и то, что эффективность выбранной рекламы напрямую зависит от вида деятельности. К примеру, для компании, оказывающей бухгалтерские услуги, хорошим методом привлечения клиентов является так называемый «холодный обзвон» предприятий, фирм, организаций.

Если же вы занимаетесь продажей Б/У компьютеров из Европы, одним из лучших вариантов станет контекстная реклама. Поэтому, читая мою статью, обязательно учитывайте этот фактор и сразу же (у себя в мыслях) примеряйте рекламу на свой бизнес.

И еще одно небольшое уточнение. Сегодня, чтобы бизнес был по-настоящему успешным, необходимо присутствие компании в сети. Вы ведете свое дело, но у вас нет личного сайта? Это большое упущение. Даже если предприятие небольшое или вы вообще единственный его сотрудник, нужно заявлять о себе в Интернете.

В создание сайта не обязательно вкладывать огромные суммы. Ведь его можно создать самостоятельно, своими руками, оплатив лишь символическую стоимость доменного имени (названия сайта) и хостинга (грубо говоря, места в Интернете, на котором он будет размещаться). То есть, с минимальными вложениями вы захватите огромную аудиторию.

Обратите внимание! У вашего бизнеса есть страницы в социальных сетях? Отлично! Это уже хорошо! Однако недостаточно. Доверие аудитории к вашей деятельности многократно возрастет, если вы создадите сайт своей компании.

Не верите в это и считаете, что сайты способны создавать только профессиональные разработчики? Я могу разбить ваше неверие! Запишитесь на мой авторский бесплатный тренинг, на котором я рассказываю, как сделать сайт своими руками всего за 4 дня.

Занятия – практически. Вам достаточно просто повторять за мной и спустя 4 дня у вас будет личный сайт, сделанный собственными руками. Если вдруг что-то не будет получаться, обязательно помогу вам. А еще на тренинге расскажу:

• как продвигать сайт;
• как писать статьи для него;
• какую важную информацию обязательно следует представить на нем;
• как найти новых клиентов;
• как общаться со своей аудиторией.

Запишитесь уже сегодня, чтобы не пропустить старт следующей группы. На адрес вашей электронной почты придет сообщение о старте занятий.

Как найти клиентов: 20 проверенных способов

Ну, а теперь переходим к основной теме статьи. Я отобрал для вас 20-ть проверенных способов, как найти клиентов начинающему предпринимателю. На некоторых из методов я остановлюсь подробнее. Другие просто упомяну вкратце.

1. Объявления, купоны в тематических СМИ

Если вы занимаетесь реализацией товаров, в которых заинтересована массовая аудитория, данный способ будет довольно эффективным. Ведь при правильно выбранном СМИ рекламу увидят десятки тысяч людей.

Обратите внимание! Публикуйте купоны, предлагающие скидки или небольшие подарки. Они мотивируют пользователей совершать покупку как можно быстрее.

2. Рекламные статьи

Читайте также: Контент стратегия: 12 шагов к ее созданию

Для их публикации следует выбирать тематические издания. Они могут быть, как обычными, то есть, бумажными, так и виртуальными (он-лайн). Если торгуете мобильными телефонами, выбирайте издания, специализирующиеся на обзорах гаджетов.

3. Как найти клиентов: радио-реклама

Преимущества – охват большой аудитории. Только не делайте слишком длинный ролик. Он должен быть коротким, но емким, мотивирующим сделать определенное действие – прийти в магазин, купить товар, посетить сайт и т.д.

4. Выставки

Участвуйте в выставках. Профильных. Нет возможности оплатить участие, заказать дорогой стенд? Придите на выставку, как обычный посетитель и заводите полезные знакомства.

Кстати! А кто вам мешает нанять пару человек, которые будут раздавать листовки и визитки вашей компании неподалеку от места проведения выставки?

5. Как найти клиентов: справочники

Существует множество справочников – электронных и бумажных. Например, 2ГИС – им пользуется много людей. Вам нужно выполнить два действия. Первое – обязательно внести свою компанию во все возможные справочники. Второе – сделать выборку потенциальных клиентов, если вы оказываете услуги или продаете товары не только для частных лиц, но и для корпоративных клиентов.

6. Флаеры

Следующий метод, как найти новых клиентов предполагает раздачу флаеров. Он отлично работает для привлечения посетителей в магазины, торговые точки, кафе и точки общественного питания.

В идеале флаер должен быть сделан на цветной бумаге, красивый и яркий, привлекающий уже своим внешним видом. У вас нет возможности оплатить услуги дизайнера и типографии? Существует простой и эффективный способ изготовления флаеров:

• купите цветную бумагу;
• в обычном редакторе сделайте небольшое объявление с призывом;
• напечатайте его на обычном принтере;
• раздавайте неподалеку от вашей точки.

Например, в флаере может даваться небольшая скидка. Если кафе – бесплатный чай. Обязательно укажите условия действия флаера – например, если он будет использован «Сегодня до 12:00». Как показывают исследования – это работает.

7. Рекомендации

Попросите своих клиентов рекомендовать вас другим. Такой метод работает, как никакой другой. Он очень эффективнее. Особенно, если рекомендующий обладает определенным авторитетом, уважением в своей сфере.

Обратите внимание! Обязательно благодарите тех, кто рекомендует вас. Это может быть не только словесная признательность, но и нечто осязаемое. Например, % скидка на следующий заказ или услугу.

8. Как найти клиентов: партнерство

Еще один хороший метод, как найти клиентов начинающему предпринимателю заключается в поиске партнеров. Например, в смежном бизнесе.

Подумайте, какие сопутствующие товары для вашей продукции существуют. Посмотрите, кто занимается реализацией такой продукции. Выберите из них те компании, которые не являются вашими прямыми конкурентами.

Кстати! Тут нужно понимать, что обращаться следует к тем, у кого размеры бизнеса сопоставимы с вашей деятельностью. Гиганты и монстры вряд ли даже рассмотрят ваше предложение, и уж точно не ответят на него.

Перед предложением сотрудничества обязательно проверьте, какая репутация у вашего потенциального партнера. Если все хорошо, договаривайтесь о сотрудничестве – например, это может быть вознаграждение за каждого приведенного клиента или просто взаимная реклама друг друга.

9. Коммерческое предложение

Читайте также: Как определить боли клиента: 3 уровня боли

Следующий способ, как найти новых клиентов предполагает создание коммерческого предложения. Возможно, оно у вас уже есть и вы постоянно его рассылаете, как давним, так и новым клиентам. Или потенциальным. В этом документе вы предоставляете людям много информации и данных:

• о сфере деятельности вашей компании;
• о преимуществе сотрудничества с вами;
• о стоимости товаров/услуг;
• и т.д.

Зачастую такие предложения обычно не читают. В лучшем случае – просто скептически просматривают. И только единицы откликаются на него. Как быть?

Настала пора сменить подход! Создайте продающее предложение, наняв для этой работы профессионального копирайтера/маркетолога. Он сможет подготовить текст таким образом, что от вашего предложения будет очень сложно отмахнуться.

10. Рассылка коммерческого предложения

Подумайте, кто может стать вашим лучшим клиентом? Определите несколько десятков таких человек/компаний. Возьмите свое коммерческое предложение, добавьте к нему продающее письмо на фирменном бланке и разошлите всем, кого выбрали. Данный метод не такой уж и дорогой, но с его помощью вы сможете найти не просто новых клиентов, а тех, кто обеспечит вам улучшенные финансовые показатели.

11. Как найти клиентов: почтовые ящики

В обычных почтовых ящиках зачастую сегодня оказываются только квитанции на оплату коммунальных услуг. Газеты и журналы редко кто выписывает. Почему бы вам не воспользоваться проверенным методом, как найти клиентов начинающему предпринимателю? Речь идет о том, чтобы разбросать по почтовым ящикам красивые рекламные листовки!

Обратите внимание! Тут важна сфера вашей деятельности. Если речь идет о замене окон или доставке продуктов – способ сработает. Если о ремонте карьерной техники – он будет бесполезной тратой денег.

12. E-mail рассылка

В данном случае вам понадобится база потенциальных клиентов. Разошлите мотивирующее совершить покупку/заказать услугу письмо.

Кстати! Собрать базу данных самостоятельно – очень сложно. Проще ее купить. Только убедитесь, что продавец предлагает действительно стоящий продукт, а не устаревшую базу, которую можно сказать бесплатно.

13. Как найти клиентов: реклама в интернете

Читайте также: Где брать трафик: 14 крутых способов увеличить посещаемость

Еще один отличный способ, как найти новых клиентов – дать рекламу в интернете. В этом помогут такие сервисы, как:

• Яндекс.Директ;
• Гугл.АдВордс.

Они предназначены для контекстной рекламы. Если правильно продумать и настроить рекламную кампанию – она обязательно даст результат и поток клиентов.

Что интересно – контекстная реклама дает быстрый результат. Ваше объявление заинтересовало потенциального клиента? Он тут же кликнул по нему, попал на ваш сайт и совершил сделку. Если пользователь делает клик – значит подсознательно он уже готов купить товар или заказать услугу.

Преимущество контекстной рекламы в интернете состоит в том, что она демонстрируется тем людям, которые ищут в интернете схожие с вашими товары/услуги. Система подбирает показ рекламы под поисковые запросы пользователей.

Обратите внимание! Далее представлено еще несколько способов, как найти новых клиентов, но без их расшифровки.

14. Как найти клиентов: сарафанное радио

15. Обзвон существующих и потенциальных клиентов

16. Реклама в общественном транспорте

17. Подготовка полиграфической рекламной продукции – например, буклетов

18. Размещение рекламы на биг-бордах

19. Рекламные растяжки

20. Доски и сайты объявлений

Где найти клиентов: проверенные советы и рекомендации

Сейчас скажу очевидный факт – чем больше клиентов, тем лучше для вашего бизнеса. Конечно, вы и сами это прекрасно понимаете. Выше я уже рассказал о нескольких способах поиска клиентов. Теперь же хочу дать еще о том, где найти клиентов. Советы – проверенные, действенные, эффективные. Обязательно прислушайтесь к ним.

1. Как найти клиентов: участие в тематических конференциях и семинарах

Великолепные результаты может дать простое участие в тематических, профильных, отраслевых конференциях, семинарах, выставках и прочих подобных мероприятиях. На них вы не только лучше узнаете, чего ждать от конкурентов, но и сможете познакомиться с потенциальными клиентами.

Кстати! Информацию о подобных мероприятиях ищите на профильных сайтах. Постарайтесь отыскать организацию, ассоциацию, связанную с вашей деятельностью, реализуемыми вами товарами. Подпишитесь на рассылку новостей от таких организаций. Так вы не пропустите мероприятие.

2. Наладьте контакт с предприятиями, учреждениями, которые могут быть вашими потенциальными клиентами

Конечно, данный совет актуален для тех, кто предлагает конкретные товары/услуги, ориентированные не на розничного клиента, а на «корпоративного» — то есть, на организации, фирмы, предприятия.

К примеру, если вы занимаетесь реализацией товаров для клининговых услуг, то вашими клиентами будут компании, которые оказывают такие услуги. Или непосредственно сами учреждения, ведь в них зачастую есть сотрудник, отвечающий за порядок в офисе.

3. Сообщайте о себе в местах с большим потоком людей

Этот совет, где найти клиентов, подойдет только тем, кто реализует товары широкого потребления. Или оказывает такие же широкие услуги. Раздачу флаеров, листовок, приглашений и скидочных талонов ограниченного времени действия нужно проводить в местах, где проходит много людей. К примеру, в переходе метро, на оживленной улице или перекрестке.

Также подобный метод позволит вам донести до потенциальных клиентов массу полезной и ценной информации:

• о адресе вашего магазина;
• о старте новой акции;
• об открытии новой точки;
• и т.д.

Обратите внимание! На листовках/флаерах обязательно публикуйте адрес вашего магазина и контактные данные со схемой проезда. 

Для достижения максимально эффекта, получения максимально возможного результата, придерживайтесь следующих правил:

• воспользуйтесь услугами профессиональных промоутеров;
• создайте качественные продающие листовки;
• не экономьте на бумаге;
• выбирайте места, где может находиться наибольшее число человек из вашей потенциальной аудитории.

Таким образом, вложения в организованную раздачу листовок будут максимально эффективными.

Как найти клиентов начинающему предпринимателю: заключение

Я привел вам 20-ть действенных способов, как найти новых клиентов и поделился тремя советами. Воспользовавшись моей информацией, вы гарантированно увеличите охват своей целевой аудитории, увеличите продажи и повысите финансовые показатели.

Однако, по моему мнению, лучший способ поиска клиентов – создание собственного сайта, на котором будет представлена вся важная информация о вашей компании. Даже если вы только начинающий предприниматель, у вас нет достаточно средств для вложений в онлайн-проект, вы все равно можете сделать сайт. Самостоятельно, без оплаты труда программистов и маркетологов.

Как это сделать? Записаться на мой онлайн-тренинг. Он полностью бесплатный. Длится 4-е дня. На нем я рассказываю о том, как сделать сайт своими руками. Тренинг построен на практических занятиях. Вам нужно лишь повторять за мной и после этого у вас будет свой сайт. Также во время тренинга я предоставляю массу прочей важной дополнительной информации об особенностях развития и продвижения сайта.

Когда запускаете бизнес, 24 часа в сутки думаете о том, где найти первых клиентов, как выйти на самоокупаемость и начать расти. Мы подготовили 14 способов быстро привлечь клиентов. Но помните, что перед тем, как бросаться грудью на амбразуры, стоит протестировать выбранные инструменты. Так можно понять их эффективность и выбрать те каналы, которые отлично подходят именно для вашей аудитории.

1. Обратитесь к знакомым

Самый простой и очевидный способ найти клиентов для нового бизнеса — рассказать о нем знакомым, коллегам, друзьям, родственникам. Можно упомянуть об открытии нового дела в разговоре, разослать всем уведомление в мессенджере или просто написать пост в Facebook, «Вконтакте» или другой социальной сети.

Конечно, это не принесет много продаж. Но возможно, кому-то из вашего окружения нужны продукты, которые вы предлагаете, и получится оформить 2–3 заказа. А это — дополнительная польза: можете протестировать, как отлажен бизнес, и получить конструктивную обратную связь. Ваши знакомые лояльнее любых покупателей, поэтому смогут указать на недостатки, а вы их быстро исправите.

Срок запуска: прямо сейчас.

Бюджет: бесплатно.

«Когда запускала сайт, решила обратиться за критикой в группу на Facebook «Websarafan для предпринимателей». Рассказала о бизнесе и просто хотела получить совета, а вместе с этим пришел первый запрос на покупку. Сделка была очень длинной, но все равно была закрыта, причем в двойном размере»
– Лера Умарова, создатель проекта BaliBodyCamp

2. Запустите контекстную рекламу

Контекстная реклама — это объявления в поисковой выдаче, которые показываются по определенным запросам. Например, человек вводит в поиск «Яндекса» или Google фразу «купить куртку» и видит на первой странице выдачи объявления. Ему предлагаются куртки на зиму, весну или осень, женские и стильные, для мужчин и детей.

Главная прелесть контекстной рекламы в том, что вы предлагаете товары или услуги тем, кто и так их ищет. Это самый быстрый и один из самых эффективных способов привлечь первых клиентов.

Чтобы запустить рекламу, нужен сайт или посадочная страница, а еще деньги: за каждый клик по объявлениям будут списывать средства со счета. Сайт можно сделать и на конструкторе, главное, чтобы он показывал преимущества вашей компании. А для настройки придется хорошо поработать самому или обратиться к специалисту, чтобы не слить бюджет.

Когда мы запускали «ПланФакт», тоже задумались – где найти клиентов? Первые заявки пришли именно из контекста. Был сверстан простой лендинг и запущена реклама. За 2 недели собрали 250 запросов от предпринимателей на тестирование сервиса. Каждый запрос обошелся в 300 рублей. Подробнее о нашем опыте можно почитать здесь.

Срок запуска: от 7 дней.

Бюджет: в среднем от 10 000 ₽ в месяц. Сумма зависит от множества факторов: оплаты специалисту/агентству, спроса на рынке, конкуренции, стратегии и т.д.

3. Запустите таргетированную рекламу в соцсетях

Таргетинг — тоже платные рекламные объявления, но их показывают в социальных сетях, не по прямым запросам пользователей, а определенной целевой аудитории. Целевую аудиторию «собирают» с групп конкурентов или настраивают самостоятельно, например, по должностям или поведенческим факторам.

Так выглядит таргетированная реклама во «Вконтакте», можно показывать ее в боковой колонке, а можно в ленте новостей целевой аудитории:

Трафик с таргетированной рекламы можно направлять тоже на сайт или внутри социальной сети в группу, сообщество, на страницу компании. Если собираетесь создать группу в социальной сети, оформите ее правильно. Сразу покажите, чем занимаетесь, внушите доверие посетителям, дайте гарантии, вынесите инструкцию по оформлению заказа на видное место.

Чтобы простимулировать рост продаж, привлечь больше подписчиков в группу, запустите конкурс. Он особо эффективен для B2C-бизнесов. Например, группа «Торты на заказ» получила 58 подписчиков и несколько заказов за 1 530 ₽.

Срок запуска: от 1 дня.

Бюджет: от 1 000 ₽ в месяц, если делать самостоятельно.

4. Займитесь бесплатным пиаром

PR, или пиар — упоминание вашего бизнеса в СМИ или на известных площадках со сформировавшейся аудиторией. Например, мы публикуем свои статьи на VC.ru – портале о бизнесе, технологиях и стартапах.

Одна из статей получила больше 22 тысячи просмотров и 90 комментариев, а также попала в топ-10 самых полезных за год. Она привела нам несколько клиентов уже в первые две недели после публикации.

Пиар не гарантирует первых клиентов: его главная цель — чтобы о вас узнало как можно больше людей. Если вам есть, что рассказать — смело идите в СМИ или на популярные площадки. Если материал «выстрелит», получите не только первых покупателей, но и сможете повысить лояльность к бренду, узнаваемость. Мы уже писали о том, что предложить СМИ и куда идти для пиара, в отдельной статье.

Срок запуска: от 3 дней.

Бюджет: бесплатно.

«Я начинала бизнес в далеком 2011 году. Сначала создала группу во «Вконтакте», добавила туда пару фотографий и сделала соответствующее название. Но выхлопа не получила.
Первого клиента мне привела публикация в журнале «Свадьбы Калининграда». Сейчас он не выходит. Редактор нашла мою группу, посмотрела фотографии и предложила рекламу, а потом организовала фотосессию в ресторане. Мы украсили зал тем, что было на тот момент, все отсняли. Статью разместили в журнале вместе с моими контактами. Оттуда и пришел первый клиент»
– Оксана Дубовик, владелец студии декора

5. Начните работать над контент-маркетингом

Контент-маркетинг — публикация материалов в своем блоге и на сторонних площадках. Контент-маркетинг нельзя назвать быстрым инструментом для поиска первых клиентов: он работает на долгосрочную перспективу.

Но при правильном подходе размещение статей может принести первых покупателей сразу. Например, если опубликовать статью, очень полезную для целевой аудитории, люди будут делиться ею в соцсетях, советовать знакомым. Также на такие материалы можно направить трафик контекстной и таргетированной рекламой. Люди, которые будут искать информацию, перейдут по ссылке в объявлении, прочитают статью и, возможно, сделают заказ.

Огромный плюс публикаций также заключается в их индексации поисковыми системами. Если оптимизировать материалы под определенные поисковые запросы (SEO), одна статья может приносить вам клиентов в течение нескольких лет, просто потому что показывается в органической выдаче «Яндекса» или Google. Актуальность поисковых запросов можно проверить в «Вордстате» – чем больше показов в месяц, тем интереснее тема пользователям.

Срок запуска: от 3 дней.

Бюджет: бесплатно, если писать самостоятельно. От 1 000 рублей за статью, если обращаться к копирайтерам.

6. Попробуйте YouTube

YouTube и видео в целом — мейнстрим для поколения Z. Именно ему вы скоро будете предлагать свои продукты. Кто это такие и в чем их особенность, рассказывали подробно в отдельной статье.

YouTube сегодня – далеко не последнее место, где найти клиентов для нового бизнеса. Ресурс насчитывает более 1,3 млрд пользователей. Каждый день там просматривают больше 5 млрд роликов, и все больше брендов приходят за рекламой туда. На видеохостинге можно быстро найти клиентов для нового бизнеса тремя способами:

• запустить стандартную рекламу — ее будут показывать перед другими видеороликами, стоимость такого внедрения почти такая же, как у контекста, тизеров и других форматов;
• заказать рекламу у блогера — стоимость интеграции может достигать миллионов, но такая реклама получает большой охват и практически всегда приносит клиентов;
• снять ролики самостоятельно, оптимизировать их под ключевые слова и выложить на свой канал — это дольше, чем запустить рекламу, но в будущем вы сможете постоянно генерировать трафик.

Мы тоже используем YouTube для привлечения клиентов — он приносит неплохие результаты. Несколько видео по целевым запросам нам удалось вывести в ТОП поиска YouTube:

Срок запуска: от 1 дня.

Бюджет: бесплатно, если делать ролики самостоятельно. От 1000 ₽ за рекламу.

7. Идите на готовые площадки для продажи

Сравнительно «безболезненный» и быстрый способ найти клиентов новому бизнесу, если вы продаете какие-то товары — пойти на готовые площадки для продажи со своей сформировавшейся аудиторией. Зарегистрируйтесь на «Яндекс.Маркете», в «Google Покупках», на TIU или других подобных платформах. Учтите: у каждой площадки свои требования к магазинам и разные алгоритмы подключения — сначала почитайте инструкции.

Это работает так: люди ищут какой-то товар, заходят на торговые площадки и видят ваше предложение. Затем переходят на сайт и оформляют заказ или покупают прямо на платформе, если она это позволяет.

Например, так выглядят предложения от магазинов на «Яндекс.Маркете». Если создадите выгодные для клиентов условия, покупатели будут обращаться к вам:

Срок запуска: от 1 дня.

Бюджет: зависит от условий площадки. Например, «Яндекс.Маркет» берет от 0,01 $ за каждый клик по вашему номеру телефона или переход на сайт.

«Первых клиентов часто бывает трудно найти. Поэтому, когда я открывал интернет-магазин, я сразу начал «кричать» о нем по всем доступным и разумным каналам. Потому что, например, по моему, сугубо субъективному мнению, искать первых клиентов в этой сфере среди друзей и знакомых бессмысленно, да и где столько знакомых-то набрать, чтобы дело пошло. Намного эффективнее рассказать о себе всем, а потом собирать плоды еще и сарафанного радио.
Первое, чем я занимаюсь при открытии нового интернет-магазина – это добавление магазина по каталогам и тематическим справочникам, включая такие площадки, как «Яндекс/Гугл Карты» и 2gis. Этот способ бесплатный, можно сказать, пассивный, но свой результат приносит. Особенно, когда просим своих клиентов оставить отзыв о нас на одной из таких площадок, начинает работать на нас уже и репутация. Отдельного внимания заслуживает такая площадка, как Avito. Правда, тут есть нюанс, цены приходится держать ниже, чтобы конкурировать с обилием частников на этой площадке, которые любят занижать цены. Но оно того стоит, результат она приносит достойный — большая часть первых клиентов ко мне пришла именно оттуда.
Далее в ход идет уже «тяжелая артиллерия»: контекстная и таргетированная реклама, SEO-продвижение. Эти пути привлечения клиентов обходятся, безусловно, дороже всех прочих, но, думаю, со мной многие согласятся: это самый короткий путь к потенциальному клиенту. Ну, SEO немножко длиннее, но не менее эффективный в итоге.
В заключение хочу сказать, что для того, чтобы найти клиентов, все средства хороши по своему, главное подходить к ситуации с умом и понимать, чего именно мы ждем от того или иного способа привлечения и, каким именно образом этот способ должен сработать»
– Александр Попов, владелец интернет-магазина ATV Expert

8. Используйте сайты объявлений

Еще один быстрый способ найти клиентов — сайты объявлений. Например, Avito. Просто разместите объявления о продаже товаров или услуг в вашем городе или во всех крупных городах, если можете отправить продукт по всей России. Размещение объявлений платное в некоторых категориях.

Обратите внимание: на некоторых площадках клиенты могут создавать заказы, а вы — откликаться на них. Чаще всего такие площадки можно встретить в диджитал-сфере. Например, если у вас веб-студия, можно пойти на биржи копирайтинга или фриланса.

На Avito часто продают одежду, детские товары, бытовую технику, электронику. Некоторые даже создают полноценные магазины или публикуют объявления от имени компании, а не от частного лица.

Это работает так: люди заходят на сайт для поиска каких-то товаров или услуг, видят объявление и переходят на ваш сайт или просто пишут вам. Помимо Avito, есть другие платформы: «Юла» для продажи товаров тем, кто находится близко, «Яндекс.Услуги» для продвижения услуг и так далее.

Срок запуска: от 1 дня.

Бюджет: зависит от площадки. Например, на «Авито» размещение объявлений в определенных категориях стоит от 100 ₽.

«Сервис «Авито» — идеальная площадка для стартапа. Вложений мало, отдача колоссальная. Некоторые думают: «Фу, Авито… Это же для нищих, там всё б/у!». Заблуждение. Половина самых крутых заказчиков пришли к нам с этого сайта. На Авито много профессиональных продавцов. Размещают по 500–1000 объявлений. Используют специальные программы. Сейчас у нас есть свой сайт, стратегия, разные каналы продаж. Но с Авито продолжаем сотрудничать»
– Светлана Горина, владелец интернет-магазина Babybath

9. Добавьте компанию в справочники

Если оказываете услуги или продаете товары оффлайн, добавьте информацию о компании в справочники: в Yell, на «Google Карту», на Yp и так далее. Справочники часто занимают первые места в выдаче по запросам типа «кафе в Екатеринбурге», «магазин стройматериалов в Ставрополе», «кинотеатр в Москве».

Если добавите информацию о своей компании, их пользователи увидят вас в числе других фирм. А чтобы привлечь внимание покупателей или вывести бизнес в топ самой площадки, достаточно создать грамотное описание и постоянно публиковать обновления: акции, новости, отзывы.

Бюджет: бесплатно.

10. Не отказывайтесь от наружной рекламы

Если у вас оффлайн-бизнес и вы недавно открылись, используйте наружную рекламу: например, повесьте вывеску или плакат. Человек, который будет искать услуги или товары, обратит внимание на нее, а кто-то зайдет из любопытства и тоже что-нибудь купит. Главное, чтобы по рекламе сразу было понятно, что вы предлагаете.

Наружная реклама эффективна — согласно исследованию, она приносит 5,97$ на каждый вложенный доллар. Но будьте осторожны — в некоторых городах вступили ограничения, которые запрещают рекламу определенного формата. Изучите законодательство, прежде чем использовать ее.

Срок запуска: от 2–3 дней.

Бюджет: от 1 000 ₽, в зависимости от компании, которая будет изготавливать наружную рекламу.

11. Запустите кросс-маркетинг

Договоритесь о совместной PR-активности с другой компанией. Важно выбрать не конкурента, а бизнес, целевая аудитория которого похожа на вашу. Например, если вы занимаетесь созданием сайтов для малого бизнеса, подружитесь с онлайн-сервисами для предпринимателей.

В рамках сотрудничества можно:

• снять совместный рекламный ролик;
• рассказать о партнерстве подписчикам email-рассылки и сделать скидку на продукты друг друга;
• разместить баннер или спецпредложение на сайте партнера.

Срок запуска: от 1 дня.

Бюджет: бесплатно.

12. Закупите рекламу у блогеров

Мы уже говорили выше о покупке рекламы у блогеров на YouTube. Но они есть и на других площадках — например, в TikTok, Instagram, других социальных сетях, а некоторые ведут свои сайты.

Также обратите внимание на медийных личностей: они тоже продают рекламные места. Реклама через известных лиц и блогеров стоит дорого, но дает огромный охват — вы можете получить даже больше первых клиентов, чем рассчитывали. Например, если договориться о рекламе с этим блогером, ее увидят больше 1 млн человек:

Об эффективности рекламы у блогеров говорят многие. Например, исследование Mediascope показывает, что реклама в социальных сетях в 23% случаев приводит к целевому действию. Но чтобы ваша первая рекламная кампания была успешной и помогла найти клиентов, правильно выбирайте самого блогера. Смотрите, какие результаты принести его предыдущие публикации, обсудите формат, попросите скриншоты статистики.

Срок запуска: от 1 дня.

Бюджет: от 1 000 ₽ за рекламу у начинающих блогеров и до бесконечности.

13. Сделайте партнерскую программу

Если осталось много работы и не можете тратить время на привлечение первых клиентов, переложите ответственность на других. Запустите свою партнерскую программу. Ее суть проста: люди будут привлекать вам покупателей за определенное вознаграждение — например, за 10% от суммы каждого заказа.

Чтобы партнерская программа начала работать и принесла первых клиентов, о ней тоже нужно правильно рассказать. Например, можно добавить ее в CPA-сеть Admitad или другие подобные ей. Ваше предложение попадет в каталог, и вебмастера смогут подключиться к программе и начать работать.

У ПланФакта тоже работает партнерская программа. Партнер получает до 12 000 ₽ за каждого привлеченного клиента.

Срок запуска: от 7 дней.

Бюджет: бесплатно, но надо будет отдавать определенный процент от каждого заказа партнерам.

14. Запустите купоны

Еще одно место, где найти клиентов новому бизнесу — агрегаторы купонов. У них уже есть своя аудитория, которая ищет выгоду — скидки на определенные товары, услуги. Вы можете тоже сделать скидку и добавить свое предложение в каталог, тогда его увидят посетители купонных сайтов. Придется сделать скидку, но это привлечет первых покупателей.
Агрегаторов купонов много — например, есть сайты Biglion, Kupon, «Купи Купон». У каждого свои требования к магазинам и компаниям, которые хотят разместить спецпредложения. Подключение к некоторым платформам платное.

Срок запуска: от 1 дня.

Бюджет: в зависимости от площадки. Например, Biglion забирает процент от каждого привлеченного клиента.

Когда мы опрашивали предпринимателей, нашли и другие нестандартные способы поиска первых клиентов.

«Мой первый клиент — государственная компания. Заключить договор на поставку с этой структурой означало получить доверие к качеству продукции на нашем рынке на территории всей России. Также это гарантировало отличный имидж компании.
Конечно, там никто меня не ждал. Месяца 3 через секретаря я пыталась попасть на прием к генеральному директору. Наконец секретарь предложил мне приехать к началу рабочего дня и попытать счастья, так как никто не гарантировал, что руководитель будет и примет меня.
Он оказался в офисе, принял меня, но направил к своему заместителю, а тот к своему заму. Так по цепочке я попала в отдел закупок и еще через некоторое количество времени и встреч, заключила первый контракт»
– Галина Пивоварова, предприниматель

«Первый сайт для бизнеса я сделал в 2008 году буквально «на коленке», а потом прогнал его через каталоги 1ps. Чудо, но он вышел в топ и начал получать заказы. Сайт оказался эффективнее оффлайн-объявлений и раздачи визиток. Конечно, сейчас так вывести сайт в топ не получится, но тогда прогон по каталогам очень помог»
– Анвар Гайсин, владелец клининговой компании «Милано клининг»

Когда вы уверенно начнете привлекать клиентов, не забудьте про другие аспекты бизнеса. Важно не только увеличивать доходы, но и сокращать расходы, повышать лояльность клиентов, поднимать средний чек.

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники 

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам: 

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации. 

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой. 

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей  социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и  продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы. 

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании. 

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера. 

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

Источники:

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Время на прочтение
3 мин

Количество просмотров 7.9K

Майкл Сайбл — сооснователь (в 25 лет) стартапов Justin.tv/Twitch (капитализация $15 млрд) и Socialcam, член правления Reddit. Ex-CEO Y Combinator.

Меня зовут Майкл Сайбл и я являюсь партнёром Y Combinator. Один из вопросов, который мы часто получаем: Как найти своих первых 10 клиентов?

Начнём с того, что, как мы надеемся, вы решаете проблему, которая есть у вас или у кого-то из ваших знакомых. Поэтому, в идеальном варианте, ваш первый клиент или первая пара клиентов должны быть теми людьми, которых вы знаете. Во-вторых, YC советует всегда находить 10 человек, которым нравится ваш продукт, и делать немасштабируемым способом.

Поэтому, вы должны думать о том, что ваши первые 10 клиентов не должны появиться благодаря какой-то сложной рекламной схеме или какому-то вирусному механизму роста. Скорее всего, вы должны их привлечь сами, вручную.

Следующее, о чем следует помнить — нет никакой выгоды в том, чтобы нацеливаться на труднодоступных клиентов. Поэтому вам следует искать клиентов, которые сталкиваются с той проблемой, которую вы хотите решить, готовы работать со стартапом на ранней стадии и в целом готовы платить за решение проблемы, которая у них есть.

Одна из ошибок, которую допускают многие основатели, заключается в том, что они рано нацеливаются на трудных клиентов, которые не хотят платить, не заинтересованы в работе с компаниями на ранней стадии, у которых на самом деле нет проблемы. Они просто думают, что у них может возникнуть проблема в будущем. На самом деле, вы не получите никакой выгоды от привлечения клиентов, которые не имеют серьезной проблемы, которую вы пытаетесь решить, или от привлечения клиентов, которые, честно говоря, не станут теми людьми, которым изначально понравится ваш продукт.

Далее, вы должны взимать плату со своих клиентов. Один из способов узнать, действительно ли у ваших клиентов есть проблема, — это взять с них деньги за ее решение. Если ваши клиенты отмахиваются от вас и говорят: «О, я бы воспользовался этим, но только если бы это было бесплатно», это как бы телеграфирует вам, что на самом деле у них нет проблемы, которую вы пытаетесь решить.

Отсев

Часто основатели думают, что они должны закрыть любых первых 10 клиентов, которые к ним обратятся. Но это не так, на самом деле вы должны делать то, что называется квалификацией клиентов. Поэтому для людей, которые к вам поступают и которых вы набираете, у вас обычно должно быть четыре-пять вопросов, которые вы им можете задать, чтобы понять, насколько интенсивно они сталкиваются с проблемой, которую вы пытаетесь решить, и насколько быстро они готовы действовать.

Вы должны попытаться «обслужить» только квалифицированных клиентов, которые правильно ответят на эти вопросы. Как насчёт других клиентов? Ничего страшного, если вы пока оставите их в покое и сосредоточитесь на них позже.

Итак, подытожим.

Во-первых, вы должны лично знать хотя бы своего первого клиента или пару первых клиентов, потому что есть люди, которые являются новичками в решении определенной проблемы.

Во-вторых, нет никакой выгоды в том, чтобы нацеливаться сначала на труднодоступных клиентов.

Ориентируйтесь на тех, кто готов платить, кто хочет работать со стартапом и сталкиваются с такой серьезной проблемой, что готовы использовать продукт, который является MVP, ранним продуктом.

Взимайте плату с клиентов. Используйте это как сигнал интенсивности проблемы, которая у них есть.

И, наконец, убедитесь, что у вас есть четыре-пять уточняющих вопросов, чтобы вы могли отделить заинтересованных клиентов от клиентов, которые просто присматриваются, но не хотят закрывать сделку.

Удачи!

Следите за новостями YC Startup Library на русском в телеграм-канале или в фейсбуке.

Полезные материалы

• Подборка 143 переводов эссе Пола Грэма (из 184)
• 75 лекций на русском от Y Combinator (из 172)
• Y Combinator: русскоговорящие основатели
• Какие стартапы ищет Y Combinator в 2020 году
• Чат Y Combinator in Russian
• Паблик в фейсбуке YCombinator in Russian

В настоящее время появилось много курсов по маркетингу. Когда вы заканчиваете курсы, стандартная ситуация, когда вы не знаете, где искать клиентов. Чаще всего на практике вы сталкиваетесь с множеством проблем и страхов при поиске.

Первые шаги на фрилансе

После окончания обучающих курсов новички часто не понимают, что делать, и имеют множество страхов и сомнений. Самое главное – идти и развиваться несмотря ни на что. Можно выделить основные шаги, которых стоит придерживаться выпускникам обучений:

• На данном этапе важно понять, что вы хотите от фриланса. Это может быть хобби, основным заработком, дополнительным доходом.

• Необходимо действительно захотеть быть фрилансером и поставить цель. Если этого не сделать, есть огромный шанс слиться. По опыту многих после обучения Директом из потока в 35 человек занимается им максимум пять.

• Никогда не стоять на месте. Сарафанное радио начнет работать не сразу, и нужно самим искать клиентов.

• Не бояться ошибок, они неизбежны, и это нормально. Как говорят некоторые профессионалы: «У каждого директолога есть свое кладбище проектов». Очень многое зависит от ниши и от клиента.

• Необходимо постоянно развиваться. Директологу нужно копать и изучать, тем более стратегии, технологии и алгоритмы постоянно меняются. Это нужно для того, чтобы быть в тренде.

Таким образом, новичкам важно преодолевать свои страхи и сомнения, начинать искать клиентов и не стоять на месте, постоянно развиваться.

Каналы поиска клиентов

У многих новичков возникает вопрос, как найти клиентов, если нет портфолио, кейсов, и отсутствует опыт. Все эти вопросы решаются, главное – не думать об этом, а начинать искать. После обучения часто дают пробных клиентов, но вы можете и сами их найти и сделать из этого кейсы. Можно использовать следующие каналы поиска первых клиентов:

Оформление социальных сетей. В использовании данного канала лучше не останавливаться на одной соц. сети, а вести несколько. Для правильно ведения страниц и привлечения клиентов необходимо придерживаться следующих шагов: посмотреть и оценить свои профили, поставить нормальную аватарку, почистить стену, начать публиковать экспертный контент, подробно рассказать о своих услугах. Это нужно делать, даже если у вас нет кейсов и опыта. Можно рассказывать в постах, что такое контекстная реклама, за счет чего она помогает бизнесу и т.д. Это особенно актуально, когда ряд других каналов не работает.. Можно написать в социальных сетях, что вы отучились и готовы взять несколько проектов для теста бесплатно.

• Знакомые и телефонная книга. Посмотрите свои контакты, попросите знакомых рассказать предпринимателям о вас. Вы можете думать, что у вас нет таких знакомых, но на самом деле всё может оказаться по-другому, если начать рассказывать о себе и привлекать внимание. Созвонитесь с теми, с кем давно не общались, расскажите, чем вы сейчас занимаетесь и чем можете быть полезны.

• Профильные группы и чаты. Сейчас появилось очень много каналов, чатов, сообществ. Например, в Telegram есть много специальных чатов для поиска вакансий и сообществ предпринимателей, во Вконтакте есть чаты для фрилансеров и т.д.

• Чаты пройденных курсов. На обучениях по маркетингу часто приходят предприниматели, которые хотят разобраться в этой теме и работать самостоятельно. Со временем они понимают, что лучше эти задачи делегировать, чем заниматься самостоятельно, так как это занимает много времени, и в маркетинг нужно постоянно погружаться. Поэтому важно общаться и активничать в чате, заводить знакомства и сближаться. Это поможет дальнейшему поиску клиентов.

• Доски объявлений. Например, можно найти клиентов и создать свою страницу на Авито, Юла и т.д. При отклике на объявления важно указать, чем вы можете быть полезны клиенту, какой результат гарантируете и стоимость. Если вы только зарегистрировались в данных сервисах, необходимо грамотно составить свое объявление. Изначально лучше не спамить многим потенциальным клиентам по каждому объявлению, чтобы избежать блокировки. Пишите той нише, которая вам интересна. Аудитория на данных сервисах очень лояльна, поэтому бояться звонить и консультировать не нужно.

• Рассылка по потенциальным клиентам в личные сообщения, в социальные сети, мессенджеры с вашим предложением. Главное, чтобы ваше сообщение было четким, понятным и по делу. Здесь важно показать, чем вы можете помочь, чем вы занимаетесь, чем можете быть полезны. Отвечая клиенту на данные вопросы, можно попробовать пригласить его на консультации.

• Автообзвон по холодной аудитории. На данном этапе нужно четко и понятно составить текст сообщения, в который можно добавить свои кейсы и рассказать об опыте. Сервисов по автообзвону много, данный канал очень бюджетный. Вам не придется звонить каждому, а будете общаться с теплой аудиторией – с теми, кому это интересно, и кто нажал на кнопку для соединения с вами. Аудиторию можно спарсить (скачать базу контактов) из Вконтакте и т.д. В парсинге могут помочь сервисы: PEPPER.NINJA, Segmento Target, Zengram, Publer, VK Parser и VK Key, SMM Flow, Парсер от PromoPult, ОКТаргет , Лимботаргет, TargetHunter, CleverTarget и другие. Они также достаточно бюджетные. Вы можете найти по ключевым фразам администраторов сообществ, пользователей, которых нет в сообществе. Также аудиторию можно спарсить из различных карт, например, 2GIS. Существуют разные парсеры для выгрузки базы из карт за приемлемую стоимость. В картах база сигментируется по рубрикам. Таким образом, нужно загрузить базу в сервис автообзвона, добавить туда качественное аудиосообщение и получать результат.

• Биржи фриланса, например, Кворк, Fl.ru, Weblancer, Freelancehunt, Workzilla и т.д. После регистрации на данных биржах важно оформить аккаунт согласно требованиям каждой из них. Некоторые из этих сервисов могут быть платными. Если у вас отсутствуют опыт и кейсы, на этих каналах можно их заработать за небольшую стоимость. Старайтесь откликаться на разные вакансии. Некоторым заказчикам требуется подготовить креатив, собрать семантику, сделать аудит, настроить рекламу, поэтому посмотрите и проанализируйте, какие кворки вы можете выложить. Пробуйте и тестируйте. Без тестов невозможно понять, что вас больше заинтересует и что вам понравится.

• Публикация статей и кейсов на сайте vc.ru. В настоящее время данный инструмент становится все более популярным. Там размещаются кейсы, полезные результаты, ведение и много другого экспертного контента. Можно также вести Дзен и публиковать статьи в социальных сетях. При размещении статей и публикаций не нужно использовать умные сложные технические тексты. Важно понять, что вы пишете их для потенциальных клиентов, а им – какой результат они могут получить, и как это будет сделано. Поэтому важно общаться на языке клиента, поясняя сложные слова.

• Партнерство. Например, вы общаетесь со знакомыми, рассказываете и рекламируете ему свои услуги. В данном случае можно также им предложить рекламировать вас за процент (10% или 20%). В этом случае человек будет заинтересован вас рекомендовать. Также можно найти человека, который будет вас продвигать за процент. Такой помощник должен обладать хорошими навыками общения и продаж. Это хороший и действенный инструмент, который позволяет сократить ваше время общения с клиентами, если вы не любите это делать.

• Устроиться помощником к действующему эксперту. Через такой канал вы можете приобрести опыт, получить кейсы, которые можно использовать. У вас появляются данные для экспертного контента, который можно использовать в публикациях.

• Устроиться в рекламное агентство. Здесь также можно использовать полученные знания и кейсы для продвижения себя с разрешения агентства.

• Отклики на сервисах по поиску работы: HeadHunter, Работа.ру, job.ru и другие. Также можно публиковать свое резюме для поиска клиентов.

Таким образом, существует множество каналов, которые позволяют новичкам набраться опыта, получить знания, повысить экспертность, найти клиентов и делиться своими знаниями через различные публикации и посты.

Почему клиент должен выбрать вас

В первую очередь, вы должны сами найти причины, по которым клиент должен выбрать вас. Для этого можно написать по 10 или 20 ответов на поставленный вопрос. Это поможет вам не только узнать свои сильные стороны, стать уверенными, продать себя себе и другим потенциальным клиентам.

Вам также важно понять, какие боли есть у ваших клиентов. Пропишите набор болей у каждой категории. Как правило, это может быть всего 5 или 7 пунктов. Обычно примерами таких болей могут быть: клиент хочет зарабатывать, повысить продажи, не погружаться в контекстную рекламу, чтобы всё работало, быть в лидирующих позициях, чтобы его отдел продаж был забит работой и т.д. Чем увереннее вы будете, тем легче вам будет себя презентовать и продавать. Вы должны снимать головную боль клиентов, а не добавлять ее. Чем лучше и быстрее вы это сделаете, тем дороже сможете себя продать.

Распишите свою работу с точки зрения выгод для клиента, а не действий. Например, можно написать, что вы собираете семантику, семантическое ядро, минус-фразы, но клиентам, которые в этом не разбираются, это ни о чем не говорит. Они должны понимать, как любое действие может принести выгоду для них. Поэтому поясняйте каждое сложное профессиональное слово. Нужно придерживаться следующих шагов для понимания, почему клиенты должны выбрать вас:

• Распишите свою работу с точки зрения выгод для клиента, а не действий.
• При общении с клиентом не бойтесь вести диалог. Это ваше преимущество. При отклике расскажите кратко, чем вы можете помочь.
• Выводите на звонок, тогда шанс закрыть сделку выше.
• Если это формат переписки, показывайте, что вы тот, кто действительно может помочь.
• Узнайте, что хочет клиент, и расскажите ему план реализации.
• Сделайте бесплатный аудит, прогноз, покажите перспективы. Для этого в настоящее время есть много инструментов. На этом этапе важно нарисовать красивую и понятную картинку, сделать декомпозицию, понимая примерную конверсию сайта, стоимость лида. Когда клиент видит презентацию и наглядные примеры, он понимает, в чем вы разбираетесь, и что он может от вас получить.

Таким образом, в первую очередь, вам нужно понять свои сильные стороны и поверить в себя. Если вы продадите себя себе, то и продадите любым другим потенциальным клиентам.