Как найти покупателей на хлеб

Казалось бы, в чем сложность продать хлеб? Этот продукт любят практически в каждой семье, и каждый человек едва ли не ежедневно покупает буханку. Но на самом деле конкуренция на хлебопекарном рынке выше, чем среди других товаров. Именно этот факт заставляет маркетологов разрабатывать стратегии продвижения и без того популярного продукта. Своим опытом готовы поделиться специалисты компании ООО «Саф-Нева» (Lesaffre Russia).

Несмотря на кажущуюся простоту продажи хлеба, обратите сначала внимание на зарубежный опыт: в Германии часто хлебобулочные изделия продают с машин в людных местах. Это свежая продукция, которая быстро находит своего покупателя. Другие пекари открывают торговые точки, оформленные привлекательно и даже на вид «вкусно» и «ароматно». Здесь играют роль раскладка товара, освещение, эстетичность оформления обычной булочной лавки. И такими вопросами занимаются профессиональные маркетологи, но в России до сих пор отношение к хлебопекарной отрасли остается другим.

Особенности российского рынка

Очевидно, что российский рынок формировался во времена СССР, поэтому говорить о маркетинговых наработках невозможно. Тем более что основой с 1930-х годов является индустриальное хлебопечение, задачей которого была вполне практичная цель – накормить людей. Когда в западных странах пекарни развивались как бизнес, и их владельцы стремились наиболее выгодно представить свой товар, на территории России ассортимент хлебозаводов, как и способ представления продукции, вплоть до 1990-х годов оставались однообразными.

Изменение экономической линии государства, развитие бизнеса разного уровня, растущие требования потребителей заставили хлебозаводы менять стратегию:

• появилась упаковка;
• на прилавках появился нарезанный хлеб;
• расширился ассортимент.

Именно так конкуренты старались привлечь к себе внимание, чтобы продать именно свой товар. Конечно, позиции стали повторяться, а конкуренция растет и далее.

Эффективная маркетинговая стратегия

Опытные маркетологи рекомендуют начать разработку стратегии с определения целевой аудитории:

• эконом (вы можете предложить социальные виды хлеба);
• средний класс;
• класс выше среднего (предполагается уже более оригинальный выбор сортов);
• премиум-класс (в этом сегменте реализуют интересные варианты продукции по оригинальным рецептам, например, с добавлением орехов, болгарского перца, сыра и других ингредиентов);
• класс выше премиум (возможность реализовать авторские рецепты, использование органических продуктов, исключительных диетических рецептов и т.д.).

Исходя из четкого понимания своей аудитории, разрабатывается упаковка. Качество, как правило, соответствует продукту и используемому сырью. Например, продукция на сливочном масле всегда будет дороже той, которая готовится с использованием маргарина или животно-растительных смесей. Поэтому и распределение таких продуктов по классам очевидно.

Продумайте упаковку

Первое, что презентует продукцию, — это все-таки упаковка. Она должна соответствовать классу не только потому, что в стоимость включается ее разработка и качество, но и для того, чтобы потребитель сразу понимал примерную ценовую политику на тот или иной товар. На практике это выглядит примерно так:

• «Эконом» — это простейшая упаковка, а чаще всего и этикетка с минимальными данными о товаре.
• Средний класс предполагает уже более привлекательные варианты, чтобы заинтересовать большую часть покупателей.
• Хлеб премиум-класса упаковывают в картонные пакеты, деревянные одноразовые лотки, бумажные эко-пакеты.

Следует понимать, что не нужно социальный хлеб укладывать в яркую упаковку, так как это отпугнет потребителя с низким доходом: покупатель даже не посмотрит на цену, ассоциируя яркую и привлекательную печать с товаром более высокого качества. Исключение из правила является продукция для сетей супермаркетов: здесь выгодно «маркировать» упаковку. К примеру, социальный хлеб отмечают красным «хвостиком» пакета, премиум – зеленым.

Проанализируйте рынок

Это стандартный маркетинговый анализ, который поможет понять уровень конкуренции, найти свободные ниши, использовать ошибки конкурентов. Здесь нужно и важно применить эффективные инструменты анализа по всем возможным параметрам. Это и емкость рынка, и разновидности продукции, и полный анализ конкурентов, типы упаковки, особенности нарезки и др.

На основе такого анализа вы сможете разработать упаковку, которая:

• будет ярче, чем у конкурентов;
• удобнее, чем у других компаний;
• более адаптированной и интуитивно понятной для потребителя;
• более информативной, что, пожалуй, наиболее важно для придирчивого покупателя категории премиум-класса.

 Следование стратегии

Немаловажным пунктом эффективной маркетинговой стратегии является ее соблюдение. Для этого недостаточно просто проанализировать рынок и выявить слабые стороны конкурентов, но и реализовать планы, которые помогут выйти на более высокую позицию на рынке.

• Составьте план продаж, просчитайте, что необходимо для его реализации.
• Контролируйте качество продукции.
• Внедряйте те аспекты, которые посчитали ошибкой или недоработкой конкурентов.
• Сформируйте собственный бренд и делайте его узнаваемым.
• Организуйте промо-акции к выпуску новой продукции.

Конечно, сам хлеб обычно не нужно рекламировать, ведь его и так покупают. Но! Чтобы потребитель искал именно вашу продукцию на полках, важно повысить узнаваемость вашего логотипа и названия. С этой целью стоит провести рекламную кампанию, в которой вы проведете определенные ассоциативные линии – с социальной группой или товарами премиум-класса.

Не экономьте на внедрении инноваций, изучайте рецепты ведущих зарубежных производителей, запускайте линии разных категорий, чтобы охватить несколько групп целевой аудитории, что позволит развиваться и достигать новых целей, расширять рынок сбыта. Задумайтесь над открытием эксклюзивных торговых точек – с премиум-продукцией собственного бренда по уникальным рецептам, со свежей выпечкой, с уникальным предложением для клиентов, и конкурировать с вами мало кто сможет.

Открыла свой небольшой хлебный магазинчик. Сами печем хлеб и сами продаем. Место хорошее, покупателей хватает, дела идут неплохо. Опыта в маркетинге нет, но хотелось бы им позаниматься, потому что мне кажется, что это поможет быстрее раскрутить магазин. Хотелось бы какой-нибудь помощи или совета о том, как делается маркетинг хлеба.

Рекламировать хочу именно хлеб, а не магазин, потому что мой хлеб очень вкусный и полезный. Мне не нужен маркетинг магазина, а нужен именно маркетинг хлеба. Поэтому хочу спросить, с чего он начинается? Как им заниматься? На что надо обратить особое внимание. Как все организовать недорого, но эффективно, ведь магазин небольшой и много денег на маркетинг потратить нельзя.

Елена Владимировна

Качественный маркетинг хлеба как залог успеха

Первое, что надо понимать – маркетинг хлеба, также как и маркетинг пекарни, невозможен без каналов трансляции идеи, лежащей в основе хлеба. Соответственно первое, что необходимо сделать – это создать эти каналы. Вы – это и есть один из каналов для трансляции этой идеи. Вы легко можете транслировать идею, лежащую в основе хлеба всем, с кем взаимодействуете. Для этого нужно провести анализ рынка хлеба. 

Точно также каналами являются все сотрудники, которые работают у Вас в магазине. Каждый из них – это канал трансляции идеи, но только в том случае, если они этой идее прокачаны и транслируют именно ее. К сожалению, очень часто сотрудники транслируют любую другую идею, но не ту под которую продают товар и это снижает их личную эффективность и в целом получается низкая конверсия.

Как консультат по маркетингу с 20 летним опытом могу сказать, что при правильном подходе к маркетингу можно запросто сделать все недорого, эффективно и качественно. Правильный подход – это такой подход, при котором за базу берется идея, а не товар, потому что товар – это следствие, а идея – причина. Маркетинг хлеба – это на самом деле не продвижение хлеба как такового, а продвижение идеи, которая лежит в основе хлеба.

С чего начинать маркетинг хлеба

Соответственно начинать надо с того, чтобы эту идею сформировать. Далее уже просто надо будет организовать трансляцию этой идеи, посредством чего у потребителей будут создаваться нужды и потребности в вашем хлебе, который превратится в успешный товар. Это можно сделать своими силами и причем с минимальными затратами как времени так и денег.

…продавцы хлеба должны не просто продавать им хлеб, т.е. продавцы должны не просто брать деньги и отдавать хлеб, но и общаться с клиентами

Ваш магазин сам по себе – это тоже один из каналов для трансляции идеи, но только в том случае, если его экстерьер и интерьер отражают идею, которая лежит в основе хлеба. Заходя в магазин, люди контактируют с его экстерьером и интерьером и получают соответствующую мотивацию и этим надо обязательно воспользоваться. Еще одна группа каналов – это ваши клиенты. Маркетинг хлеба вполне можно осуществлять через них.

Но опять же, для того, чтобы они ретранслировали нужную идею, она сначала должна быть внедрена в них. Поэтому продавцы хлеба должны не просто продавать им хлеб, т.е. продавцы должны не просто брать деньги и отдавать хлеб, но и общаться с клиентами. Посредством живого и доброжелательного общения они будут внедрять в клиентов нужную идею, а клиенты будут ее транслировать тем, с кем общаются.

Где брать покупателей хлеба

Конечно, не все сразу попадают в ваш магазин и не на всех идет трансляция идеи. Чтобы решить этот вопрос можно заказать недорогой лендинг с помощью которого можно привести очень много покупателей из Интернета.

Постепенно, посредством трансляции идеи, которая лежит в основе вашего хлеба, вы создадите группу людей, в которых она будет внедрена. В том, чтобы создать эту группу и состоит маркетинг хлеба. В свою очередь реклама хлеба поможет вам внедрить вашу идею. 

Другим словами, вы создадите рынок сбыта для своего хлеба, а свой рынок сбыта – это главный актив любого бизнеса, даже такого маленького, как небольшой хлебный магазин. Это конечно не классический маркетинг, а ноомаркетинг. Именно этим ноомаркетинг и ценен, что позволяет создавать рынки сбыта и управлять ими в дальнейшем для достижения своих целей.

Многие пренебрегают этим, не создают для себя рынок сбыта и фактически работают не на своем рынке сбыта, а на общем. На общем рынке можно работать и без маркетинга, но там очень сильная конкуренция и очень маленькие заработки.

Поэтому многие компании предпочитают потратить на маркетинг и иметь свой рынок, на котором больше заработок, чем не тратить на маркетинг и зарабатывать копейки с общего рынка. Причем, если использовать аутсорсинг маркетинга, то сделать все это можно достаточно дешево.

Топ-маркетолог: Павел Бернович

Нужна дополнительная информация об эффективном маркетинге? Читайте бесплатные статьи по маркетингу. Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по маркетингу. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите “задать вопрос”.

ПОДЕЛИТЬСЯ: