Как найти покупателя для сайта

Как искать клиентов для небольшой региональной веб-студии

К сожалению у нас таких не было.

Хочу поделиться нашим опытом привлечение клиентов для вновь созданной веб-студии. Основанием нашей веб-студии официально можно считать 31 августа 2012 года, именно тогда мне выдали свидетельство о регистрации меня как индивидуального предпринимателя. С этого момента было перепробовано много методов привлечения клиентов в нашу молодую веб-студию. Все будущие сотрудник еще трудились на прежних местах работы и по вечерам делали сайты, а я в свою очередь пытался найти клиентов, совмещая с эникейством нескольких не больших организаций (да и так бывает, менеджер из эникейщика). Разработкой сайтов профессионально никто из нас раньше не занимался и естественно, как и кому продавать сайты тоже не знали. Все делалось путем проб и ошибок. Сначала не было даже программиста, был дизайнер и верстальщик в одном лице (в то время не очень сильный) и я в роли менеджера (тоже откровенно слабый).
Приступим к перечислению что делалось, как работало, а что не приносило результата:

Знакомые

Для начала прошлись по всем знакомым с предложением сделать сайт и получили несколько не больших заказов. На этом этапе, если бы и нашли какой-то серьезный заказ, не взялись бы за него, ввиду отсутствия опыта и знаний.
Вывод: Метод бесспорно работает, но быстро истощается.

Пошёл ногами в офисы

Подумал, что при личном контакте с потенциальными клиентами получиться им объяснить зачем нужен сайт и как он может им помочь. Пошел по офисным центрам, заходил в каждый офис. Но оказалось все не так просто: ЛПР отсутствовали на своих рабочих местах, а те кто были, не воспринимали меня всерьез. Плюс ко всему тратилось довольно много времени что бы обойти большое количество офисов.
Вывод: Не всегда можно попасть на ЛПР и надо обладать качествами хорошего продажника.

Холодные звонки

Решили попробовать холодные звонки в те же самые офисы. Было трудно себя пересилить поднять трубку и позвонить не знакомому человеку, который часто совсем не рад твоему звонку. Но как оказалось оно того стоило. За день получалось сделать довольно много звонков (около 100), что давало большую выборку, со 100 звонков получалось найти по 3 заинтересованных и 1 готового на встречу. Есть много статей по созданию скриптов холодных звонков, кто-то их продает. Как оказалось, результативным может быть даже самый простой звонок с вопросом в лоб:
— Добрый день.
— Здравствуйте.
— Интересно вам будет предложение создать сайт?
Конечно более результативными являются звонки с применением методик получения контакта ЛПР, грамотным предложением, работой с возражениями и т.д. Но если есть страх перед холодными звонками, то данный простой скрипт поможет его перебороть.
Вывод: Очень хороший способ нахождения новых клиентов для студий работающих в низком ценовом сегменте.

Контекстная реклама, таргетинг и SEO

Хотя во многих местах встречал что для низкого и среднего ценового сегмента возможно успешно привлекать клиентов из поиска — у нас это не получалось, как мы не старались. Мы запустили яндекс.директ, пробовали рекламу в ВК,

вывели сайт в топы

вывести сайт в топы не удалось, 3 раза переделывали наш сайт и ничего из этого не дало хорошего результата. Клиент пришедший из контекстной рекламы был только один, не совсем адекватный, от которого в результате пришлось отказаться. Хотя мы делали сайт для оконной компании и продвигали его в поисковиках как контекстной рекламой, так и SEO. Даже в этой высококонкурентной сфере нам удалось достичь высоких результатов: сайт в топ 5 по 6 высокочастотным запросам, контекстная реклама так же хорошо работает. Клиент доволен нашей работой.
Вывод: Контекстная реклама и таргетинг плохо работают в сфере услуг по разработке сайтов. Возможно работает SEO, но пробиться в топ сложно.

Рекомендации (сарафанное радио)

К нам пришли 2 клиента по рекомендациям. Оба оказались очень интересные проекты в плане функционала сайта. Самое главное тут оставлять максимальное число клиентов довольными и просить рекомендации, сразу никто не дает, но в будущем о вас вспомнят.
Вывод: Сарафанное радио приводит очень лояльных клиентов, с которыми легко работать. Но его нельзя контролировать (когда оно «выстрелит» не известно).

Ссылки на сайтах

На каждых сайтах конечно лучше оставлять ссылки. Особенное если сайт с хорошей посещаемостью. Это так же хорошо сказывается на имидже и узнаваемости студии. К нам поступало 2 звонка от людей, увидевших наши ссылки на сайтах. Заказы получить не удалось, скорее всего из-за избирательности и недоверчивости к нашей веб-студии.
Вывод: Работает, ради ссылок и портфолио можно делать сайты известным фирмам со скидками.

Регистраторы ИП и ООО

Есть организации которые занимаются помощью в регистрации новых ООО и ИП, к этим организация обращаются за помощью новоиспеченные предприниматели, по нашим предположениям им нужен был сайт для новой организации. Мы договорились с 4 подобными организациями нашего города, что они будут нас рекомендовать своим клиентам. За это они получают по 20% от заказа. Не самый стабильный источник клиентов, зависит от многих факторов: заинтересованности сотрудников фирмы регистратора, правильности подачи и рекомендации нашей студии, количества клиентов регистратора.
Вывод: Рабочий канал привлечения клиентов, надо только найти подобные организации и с каждым в индивидуальном порядке договориться.

Сторонние проекты

Дизайнер предложил стартап по бесплатному созданию логотипов по заявкам. Создали сайт где принимаем заявки и выкладываем новые логотипы каждый день. С этого сайта пришел один очень хороший клиент, с которым мы плотно работает уже не один месяц, а он в свою очередь привел еще одного.
Вывод: Стоит заниматься привлечение со сторонних проектов, нам привел грамотного и постоянного клиента.

Листовки по офисам

Самое дешевое, что я смог найти в нашем городе — это разнос по офисам с фото-подтверждением: 7,5 рублей за листовку. Решили делать не один лист, а буклет на 4 листа, где описали зачем нужен сайт, как он работает и примеры наших работ. Печать А4 буклета из 4 листов 46 рублей/шт. Заказали 300 шт для пробы, результат: 9 звонков, 4 заказа. Стоимость заказа: 4012 рублей.
Вывод: Работает, стоимость заказа приемлемая, будем пользоваться и в будущем этим способом.

Участие в мероприятиях

Участвовали в 2-х местных IT конференциях как слушатели (пока не придумали с чем выступить). Результата никакого, надо участвовать как партнеры или рассказывать что-то интересное. Сейчас есть идея по организации выставки веб-дизайна.
Вывод: Возможно будет хороший PR если участвовать не как слушатели.

Хотя основным каналом привлечения сейчас остаются холодные звонки, я считаю мы добились значительных результатов: с учетом, что нигде не рекламируемся, есть входящие звонки; есть наработанное хорошее портфолио; есть известные в нашем городе клиенты. Работаем полный день в собственном офисе. Очень сильно выросли в плане дизайна и программирования, в состоянии взяться за проекты от которых отказываются известные студии. Данным постом я хотел показать, что всего трое людей не обладающий глубокими начальными познаниями в маркетинге, менеджменте, дизайне, программировании и без стартового капитала способны создать успешную веб-студию и работать в свое удовольствие.

Найти клиента без опыта работы практически нереально. В веб-дизайне тем более. За 2 месяца я перепробовал 4 способа. Наконец, я нашел заказчика. В этой статье расскажу, как.

Предыстория

1,5 года учился бизнесу и маркетингу. Читал книги для себя, изучал менеджмент и другие науки.

В феврале я поехал на бизнес-интенсив. После него решил, что знаний недостаточно. Нужно делать. На протяжении месяца изучал продвинутый конструктор сайтов Tilda, пробовал всякие фишечки на демо аккаунте. Потом я решил, что уже могу выходить на рынок, получать первые заказы, нарабатывать руку на реальных проектах. Но оказалось не так легко.

Фриланс-Платформа

Клиентов я начал искать на фриланс платформе, т. к. подумал, что там больше всего клиентов. Плюс, это было самым простым способом. Зашел, зарегистрировался, заработал. Так я себе это представлял.

Среди бирж фриланса больше всего я пользовался YouDo. Там удобный дизайн, да и людей сидит много. Взял бесплатный день для отправки запросов по проектам, заполнил профиль, и стал отправлять заказчикам письма с предложение сотрудничества. Но проблема: у заказчиков я высвечивался 20ый по счету. То есть клиент элементарно меня не видел, потому что портфолио и отзывов у меня нет. Получается замкнутый круг: я не получаю клиента, т. к. у меня нет портфолио, у меня нет портфолио, тк клиентов нет.

У бирж есть свои плюсы и минусы, но людям без портфолио они не подходят: огромнейшая конкуренция даже за 500 руб. Также на многих сервисах ты платишь за премиум аккаунт. В противном случае, с клиентом не связаться.

Телефон

Дальше нашел другой способ – холодные звонки.

Я начал искать в интернете плохие сайты. Делал анализ: искал то, что ужасно. Потом узнавал номер телефона владельца и звонил.

Люди, которым я звонил, делились на 2 типа: “сайт просто так” и “технарь”

Телефон не подошел, надо придумывать другой способ.

Бизнес-чат

После холодных звонков решил попробовать бизнес-чаты. Большой охват, значит можно небольшими усилиями получить много клиентов. Плюс, в отличие от фриланс платформы, тебя прочитают. Те, кому надо, напишут.

Сначала нашел запись, где сливалось много чатов бизнес молодости и других сообществ. Придумал текст, разослал его. Написали 2 пару человек, но отказались, т. к. нет портфолио. Потом еще и в телеграмме заблокировали. Через неделю все повторилось.

В общем, бизнес-чаты не подходят, если нет портфолио. Хотя 7 заявок я получил.

Нетворкинг

Заказ пришел сам. Вернее, через родственников.

Когда я научился делать сайты, то сказал об этом всем. Информация распространилась. Мама сказала крестной, крестная начальнику, вот первый заказ.

Нетворкинг работает, но не понятно как.

Сайт

Через 2 месяца я наконец получил заказ на сайт. Нужно было сделать сайт-визитку. Цель: потенциальный клиент должен зайти и ознакомиться.

Я получил техническое задание и приступил к работе. За 7 часов сделал черновую версию сайта, запросил дополнительную информацию. Мне нужен было много информации по разделам “продукты” и “проекты”. Через 2 дня получил ее и доделал сайт.

Настало время показывать сайт. Вечером следующего дня был в офисе. Получил правки. Заказчик захотел, чтобы все страницы были градиентом в их фирменных цветах. В общем-то, правок больше не было. Договорились встретится через неделю.

Прошла неделя. Утром я был у них в офисе. Сайт приняли. Заказчику все понравилось. Я сдал сайт Илье (он за сайт отвечает). Поговорил с генеральным директором. Ему тоже понравился сайт, и он сказал, что следующие проекты мои.

Вывод

Клиента я нашел через нетворкинг. Другие способы у меня не получились, тк нет портфолио. Надеюсь, мой опыт был вам полезен.

Круто, если до этого момента дошел мой потенциальный заказчик. Если ты хочешь поработать со мной, то пиши в директ. Сделаю недорого и создам добавленную стоимость.

Сайты адаптивны под мобилу, планшет, компьютер. Показываются на первой странице поиска.

Фриланс уже несколько лет не теряет популярности: с каждым днем все больше специалистов уходят из офиса. Может даже показаться, что заказчиков на всех не хватит… Но те, кто добился успеха на фрилансе, утверждают: если специалист хороший, то заказы — а с ними и деньги — будут всегда. Разумеется, нужно знать, где искать клиентов. 

Сарафанное радио 

Несмотря на развитие технологий, рекомендации от живых людей по-прежнему работают лучше всего. Как показало исследование Nielsen, люди, выбирая товар или услугу, в 55% случаев обратятся за информацией к членам семьи, 54% — к друзьям, 54% — прочитают отзывы в интернете. А 78% респондентов, опрошенных Sprout Social, заявили, что порекомендуют товар или услугу семье и друзьям, если будут довольны качеством.

Поэтому поспрашивайте друзей, знакомых или клиентов (если раньше работали в офисе), нет ли у них на примете кого-то, кому пригодились бы ваши услуги. 

Этот совет особенно актуален для начинающих фрилансеров: лучше «потренироваться» на более или менее лояльно настроенных людях, которые не будут оставлять плохие отзывы, если останутся недовольны результатом. 

«Прокачать» профиль в соцсетях

Если любите постить картинки с котиками и мемы, придется пересмотреть свой подход к ведению соцсетей. Увы, котики не помогут найти новых клиентов.

Для фрилансера профиль в соцсети — это не личная страница, а аналог визитки или личного сайта. Укажите, чем занимаетесь, откройте контакты и возможность отправлять вам сообщения. Потенциальный клиент, заходя на вашу страницу, должен понять, что может заказать у вас услугу. 

Напишите пост о том, чем занимаетесь, и попросите друзей о репостах. Пообещайте приятный (лучше не денежный) бонус за приведенного клиента. 

Публикуйте больше профессиональной информации — так вы создадите образ эксперта и повысите узнаваемость, а следовательно, создадите дополнительную ценность своих услуг.

Что можно сделать еще:

• создавать контент для профессиональных сайтов и сообществ;
• уделять 10-20 минут в день экспертному комментированию — отвечать на публичные вопросы целевой аудитории;
• проводить тематические вебинары или прямые эфиры.

Привлекайте на свои ресурсы платный трафик — так вы ускорите их рост. 

Если у вас есть сайт, проведите SEO-оптимизацию, используйте метатеги и т.д. Статьи, занимающие хорошие позиции в поисковой выдаче, будут приносить на сайт органический трафик. Также полезно публиковать новости из своей сферы. 

Читайте также: «Жизнь на фрилансе: советы тех, кто смог» (спецпроект eLama и ppc.world).

Зарегистрироваться на бирже фриланса 

Лучше зарегистрироваться сразу на нескольких биржах. Будьте готовы к высокой конкуренции и тому, что иногда придется занижать цену на свои услуги (чтобы заказ не «перекупили»).

На биржах действительно много заказчиков. И хотя исполнителей тоже много, зачастую не хватает грамотных специалистов, которые выполняют оговоренные условия, делают работу качественно, отвечают за ошибки и исправляют их. 

Если добросовестно и ответственно подходить к своей работе, на бирже можно найти постоянного заказчика и работать с ним несколько лет.

Популярные площадки для поиска заказов 

Для дизайнеров:

• Illustrators.ru — сообщество русскоязычных иллюстраторов и художников. Можно найти заказ или выставить на продажу готовую работу;
• Coroflot — международное сообщество для дизайнеров-фрилансеров; также работает как сервис по поиску постоянной работы; 
• DesignCrowd — международная платформа, объединяющая более 700 тысяч дизайнеров. Можно заказать практически любой дизайн — от веб-дизайна до эскиза татуировки; 
• Tilda Experts — для веб-дизайнеров, создающих сайты в конструкторе Tilda. 

Для копирайтеров: 

• Text.ru — биржа, на которой заказывают SEO-статьи, отзывы и прочие виды текстов. Ставка, как правило, не превышает 80 рублей за 1 тысячу знаков; 
• Advego — биржа, на которой можно как принимать заказы, так и продавать готовые тексты в магазине статей;
• eTXT — площадка, на которой можно заказать написание, рерайт, перевод и корректуру текстов, а также воспользоваться системой размещения статей. 

Для специалистов по платной рекламе:

• База специалистов по настройке Яндекс.Директа — включает специалистов, прошедших проверку знаний и получивших именной сертификат Яндекса. Заказчики ищут здесь исполнителей для создания, ведения и аудита рекламных кампаний; 
• Тендерная площадка eLama — сервис позволяет бесплатно найти заказы на рекламу; исполнители участвуют в партнерской программе и получают вознаграждение в размере до 9% от оборотов клиентов. 

Для всех:

• FL.ru — одна из крупнейших в Рунете бирж фриланса для диджитал-специалистов: можно найти разовые заказы, постоянную работу, а также участвовать в конкурсах; 
• Kwork — биржа для диджитал-специалистов, а также экспертов в сфере финансов, образования, фитнеса и т.д. Объемы работы исчисляются «кворками», цена на которые начинается от 500 рублей;
• Workzilla — биржа, на которой размещаются заказы в сфере диджитал, а также простые поручения, не требующие профессиональной подготовки; 
• Яндекс.Услуги — сервис по поиску самых разных специалистов: от строителей до частных детективов. 

В тематических сообществах

Поищите сообщества, в которых могут состоять ваши потенциальные клиенты — например, сообществ для предпринимателей или по поиску подрядчиков. Участники часто публикуют просьбы о помощи и предложения о работе. Там и сможете предложить свои услуги и договориться с заказчиком напрямую. 

Например, диджитал-специалисты могут найти заказы в этих группах в Facebook:

• Websarafan;
• Работа PR и маркетинг; 
• Ищем подрядчика или кадры по SEO, Контекстной рекламе, SMM и др.

Мониторьте посты, где задают вопросы или просят совета, и отвечайте в комментариях, если это будет релевантно и поможет человеку. 

Но не пытайтесь продвигать свои услуги в группах, блогах и на личных страницах специалистов — не рекламируйтесь в комментариях и не запускайте спам-рассылки. Это скорее испортит вашу репутацию, чем привлечет новых клиентов. 

Стать субподрядчиком

Можно работать не в одиночку, а найти партнеров: брать часть их задач и получать процент с заказов. Расскажем о нескольких способах получать заказы по субподряду.

Сотрудничать с агентствами 

Найдите агентства (или фрилансеров) из вашей или смежной сферы. Напишите им: расскажите о своем опыте и навыках, объясните, чем можете быть полезны (например, помогать закрывать клиентов или оптимизировать работу с ними). Если агентства увидят возможность зарабатывать больше благодаря вашей работе, скорее всего, согласятся на сотрудничество. 

Устроиться «подмастерьем» к опытному фрилансеру

Поищите топовых специалистов на биржах фриланса. У популярных фрилансеров большая загрузка, и они наверняка смогут делегировать вам часть задач. Не бойтесь, если откажут, и пишите другим. 

На офлайн-курсах и в сообществах 

В рамках госпрограммы во многих городах РФ открываются центры поддержки предпринимательства. Вот некоторые из них:

• в Москве: ГБУ «Малый бизнес Москвы»;
• в Санкт-Петербурге: Единый центр предпринимательства; 
• в Екатеринбурге: Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства; 
• в Новосибирске: Новосибирский областной центр развития промышленности и предпринимательства;
• в Краснодаре: Центр поддержки предпринимательства; 
• в Омске: Центр поддержки предпринимательства; 
• в Челябинске: Фонд развития предпринимательства Челябинской области — Территория Бизнеса и т.д. 

В подобных учреждениях часто проходят тематические встречи и образовательные мероприятия — посещайте их, знакомьтесь с участниками, рассказывайте, чем можете быть полезны. 

Если у вас достаточно опыта, можете договориться с администрацией о том, что будете читать лекции или курсы.

Посещать профессиональные мероприятия

Посещайте профессиональные мероприятия и знакомьтесь с участниками. Это не так сложно, как может показаться на первый взгляд: многие посещают конференции и выставки именно ради нетворкинга. 

Но общение нужно выстроить правильно. При знакомстве не стоит сразу рассказывать, кто вы и что делаете. Лучше узнайте для начала, кто ваш собеседник, чем занимается, какие у него интересы и боли и т.д. Общение будет более результативным, если строить его от собеседника. 

Помните, что найти заказчика — это только полдела: нужно наладить коммуникацию, реагировать на просьбы и замечания, выполнять работу качественно и в срок. Это залог успеха и высокого заработка на фрилансе. 

Статья подготовлена по материалам вебинара Никиты Кравченко «Как стать фрилансером: руководство для начинающих»

Партнерская программа для рекламных агентств и фрилансеров: ведите рекламу клиентов через eLama и получайте вознаграждение в размере до 9% от их рекламных оборотов

Зарегистрироваться