Продажа бизнеса в период экономической турбулентности — дело нелегкое и неблагодарное, так как все меньше людей видят в кризисе время возможностей. Количество предложений о продаже бизнеса в кризис увеличивается, а вот платежеспособных покупателей и инвесторов становится меньше. Важно понимать, что сегодня, скорее всего, стоит забыть об иностранных покупателях бизнеса, они наоборот сейчас сами стараются продать свои активы в России.
Но при всех сложностях продать бизнес можно в любое время, просто сейчас особенно важно максимально подготовить бизнес к продаже. Расскажем, как это сделать.
Варианты продажи
Подготовка к продаже бизнеса во многом зависит от того, какой именно бизнес или часть его вы хотите продать.
- Продается бизнес полностью. Собственник продает свою компанию целиком и больше не имеет к ней никакого отношения.
- Доля в компании. Продается часть компании, а собственники принимают решения и делят прибыль в заранее определенном соотношении.
- Франшиза. Продается бизнес по налаженной схеме. Покупатель получает готовую модель ведения дела, а вместе с ней поставщиков, рекламные каналы и техническую поддержку.
- Готовый бизнес-проект. Это так же, как в предыдущем случае, но покупатель не отчисляет вам регулярные роялти и имеет право модернизировать и менять бизнес под себя.
Подготовка к продаже
Шаг 1. Финансовая отчетность
Первое и главное, что нужно сделать при подготовке бизнеса к продаже — собрать всю финансовую отчетность. Бизнес — это деньги, а деньги любят счет. Именно поэтому первый ваш товарищ при подготовке к продаже — отчет о прибылях и убытках. Он покажет и вам и потенциальному покупателю, куда в компании тратятся деньги и как зарабатываются.
Недостаточно подготовить отчет за год, период должен быть длиннее, чтобы можно было оценить сезонность и динамику прибыли.
В идеале нужен еще отчет о движении денежных средств, чтобы было ясно, когда и откуда приходят деньги, когда и на что тратятся.
Где взять эти отчеты и как их подготовить, можно подробно узнать в статье в нашем блоге.
Шаг 2. Активы и процессы
Составьте список всех активов, которые будут проданы. Если вы продаете магазин косметики, то ими будут:
- помещение;
- витрины;
- остатки товара;
- соцсети;
- клиентская база;
- рекламная стратегия;
- сотрудники;
- база поставщиков и условия сотрудничества.
Когда все эти активы перейдут к новому собственнику, он должен понимать, что с ними делать, поэтому нужно расписать подробно все бизнес-процессы: как, где и на каких условиях вы закупаете товар, какую делаете наценку, как платите зарплату, нанимаете или увольняете продавцов. Получив готовые скрипты и инструкции, новый владелец поймет, как работает бизнес и сможет сразу приступить к работе, не разбираясь во всем с нуля.
Шаг 3. Продление договоров
Если можете, продлите договор аренды помещения и договоры с поставщиками. Так вы обеспечите новому владельцу безостановочную работу во время передачи дел и сразу после, когда он будет занят настройкой рабочих процессов.
Шаг 3. Разработка бизнес-плана
Примерный бизнес-план на год вперед поможет потенциальному покупателю оценить прогнозы по выручке, прибыльность. Это можно сделать и исходя из предоставленной финансовой отчетности, но бизнес-план развития повысит доверие покупателя.
Шаг 4. Подготовка разрешительных документов
Все лицензии, сертификаты, интеллектуальные права нужно верифицировать и продлить. Убедитесь, что заплачены все налоги и штрафы.
Важность этого подчеркивает Марина Володина, генеральный директор ООО «МаВо» :
«Проведите правовой аудит бизнеса: анализ всех договоров, всей локальной документации, всей документации на недвижимость и производственные единицы (включая сложные — к примеру, производственные линии), интеллектуальной собственности (патенты, товарные знаки), электронных ресурсов. По итогам аудита нужно доработать и структуру, и документацию: бизнес станет более структурированным и понятным для покупателя. В то же время это может повысить стоимость компании»
Шаг 5. Анализ товарных остатков
Если у вас на складе залежались товары, их разумно предложить покупателю по себестоимости. Но нужно быть готовым к тому, что он от них откажется, рассудив, что залежалый товар никому не нужен. Скорее всего, покупатель проверит ликвидность и сам поймет, какой спрос на эти товары.
Как оценить бизнес. Методы оценки
Когда вы пошагово подготовили бизнес к продаже, нужно разобраться, сколько он на самом деле стоит. Для оценки бизнеса есть несколько методов. В случае с продажей малого бизнеса, есть смысл рассматривать три варианта оценки:
- затратный;
- доходный;
- сравнительный.
Затратный метод подходит, если бизнес не приносит прибыли и собственник хочет вернуть вложенные средства. Здесь вложенные средства и все затраты станут примерной стоимостью. Конечно, покупатели будут рассчитывать на скидку, потому что они не должны платить за допущенные вами ошибки и низкую эффективность.
Про доходный и сравнительный методы оценки рассказал Александр Мельников, бизнес-брокер в MIB Invest:
«Доходный метод оценки заключается в следующем. Необходимо вычислить среднюю чистую прибыль за последний год и умножить на количество месяцев окупаемости. Нормальным рыночным показателем считается до 12 месяцев окупаемости. Такой подход идеально подходит для простых бизнесов без сложных активов.
Сравнительный метод говорит сам за себя: нужно сравнить свой бизнес с аналогичными. Если вы решите пойти по данному пути, вам необходимо будет найти на рынке похожие по параметрам предложения и выставить близкую цену. Недостаток этого метода в том, что в вашем городе может не оказаться подобных бизнесов»
В среднем, товарный бизнес продается за 12 чистых ежемесячных прибылей. Если наш магазин косметики приносит в месяц 200 тысяч, его примерная цена 2 млн 400 тысяч. Это говорит о том, что для нового собственника сделка окупится через год.
Есть факторы, которые помогают повысить цену:
- автоматизация процессов в бизнесе;
- стабильная ниша;
- хорошая репутация компании;
- хорошо работающий маркетинг;
- высококвалифицированный коллектив, который не зависит от руководителя компании (это повышает шансы, что сотрудники останутся в компании при новом руководстве);
- прозрачность и работа «в белую».
Как упаковать бизнес для продажи
Непосредственно перед грамотной упаковкой, а вернее для нее, стоит разобраться, какова целевая аудитория, откуда ваш покупатель.
Александр Мельников рекомендует оценивать целевую аудиторию в зависимости от вашей локации:
«Необходимо ответить на вопросы: в каком чеке находится ваш бизнес, у кого в вашем городе может быть такая сумма денег, что важно для них? Например, если вы оценили свой бизнес в 1,5 млн рублей и живете в маленьком провинциальном городе, то скорее всего вашей единственной аудиторией будут предприниматели. Если же вы живете в столице, то ваша целевая аудитория расширяется, и ее вполне могут дополнить топ-менеджеры и другие социальные группы»
Дальше Александр Мельников рекомендует сделать презентацию:
«Обычно упаковка бизнеса представляет собой короткую презентацию на 12-15 слайдов, в которой структурировано представлена основная информация предприятия.
1. Информацию о доходах и расходах;
2. Информацию о материальных и нематериальных активах;
3. Сведения о персонале;
4. Ключевые успехи бизнеса и уникальные преимущества;
При упаковке бизнеса обязательно нужно подчеркивать важные для вашей целевой аудитории преимущества.Например, если ваша аудитория топ-менеджеры, то, скорее всего, они хотят купить бизнес для пассивного дохода, и для них важна высокая автономность бизнеса. Нужно учесть, что эти преимущества также обосновывают выставленную цену. При этом для другой целевой аудитории эти преимущества могут быть не важны, и это может привести к снижению стоимости бизнеса.
В идеале необходимо иметь несколько вариантов упаковки для разных целевых аудиторий»
Идею про важность целевой аудитории подчеркивает и Андрей Третьяков, партнер консалтинговой компании Vessna Kft:
«Именно покупатель и его цели при покупке будут определять то, как именно нужно готовить бизнес к продаже. Так, если речь идет о продаже большому количеству инвесторов через акционирование или продажу долей, то в части подготовки бизнеса к продаже необходимо, в частности, обеспечить непрерывность и независимость операционных процессов от текущего владельца, отсутствие административного ресурса в качестве составляющей успеха бизнеса.
Если же речь идет о продаже заранее определенным потенциальным покупателям, то подготовка к сделке будет определяться их потребностями в тех или иных характеристиках бизнеса. Так, покупатель с сильной командой вряд ли захочет платить (компенсировать продавцу) за формирование сильной и операционно самостоятельной команды. Покупатель, которого интересует исключительно клиентская база, вряд ли оценит связи с поставщиками, а те, кто обладают сильными информационными технологиями, не оценит высокотехнологичной (и, как следствие, дорогостоящей) ИТ-платформы компании.
Характерно, что в своей работе мы не используем термин «упаковка» к формированию предложения о продаже. Наоборот, мы определили свою работу, как «распаковка» — раскрытие тех особенностей бизнеса, которые позволят инвестору максимально комфортно и оперативно принять решение о следующем шаге, прогрессе в сделке»
Поиск покупателей
Для продажи бизнеса можно воспользоваться специальными площадками в интернете, но начать стоит с Авито, Юлы и соцсетей.
Эксперты советуют пользоваться платными инструментами для продвижения на досках объявлений, иначе ваше предложение быстро затеряется среди других.
Доски объявлений дают большие охваты, но в их использовании есть и минусы:
- конкуренты могут узнать интересную для них информацию о вашей компании, выдавая себя за покупателей;
- есть риск, что на объявление наткнутся сотрудники и решат уволиться;
- поставщики и арендодатели тоже могут увидеть объявление и ужесточить условия.
Таргетированная реклама в соцсетях и размещение у блогеров помогут быстрее продать бизнес.
По мнению Александра Мельникова, самыми дешевыми каналами продажи являются наружная реклама непосредственно в точке базирования бизнеса и Авито:
«К недостаткам данных каналов можно отнести низкое качество входящих потенциальных покупателей и увеличенное время продажи. Наиболее быстрый способ продать бизнес — включение таргетированной рекламы. В отдельных случаях при использовании этого канала бизнес можно продать меньше чем за неделю, но при этом придется потратить деньги. Важно учесть, что увеличение количества каналов привлечения покупателей может привести к удлинению срока продажи, ведь вам придется тратить больше времени на обработку клиентов, которым просто интересно посмотреть ваш бизнес»
Основные ошибки при продаже бизнеса
При подготовке бизнеса к продаже часто допускают довольно типичные ошибки:
1. Пытаются продать быстро. Или наоборот затягивают продажу, потому что психологически не готовы расстаться с делом. В первом случае есть вероятность продешевить, потому что срочность продажи стимулирует покупателя сбивать цену. А во втором случае можно накопить долги и уйти в еще более глубокий минус, что вынудит продать бизнес дешевле.
2. Попытки продать бизнес не целевой аудитории.
3. Раньше времени раскрывать покупателю конфиденциальную информацию о работе компании. Это может привести к срыву сделки и воровству клиентской базы или базы поставщиков.
4. Не проводится тщательная подготовка бизнеса к продаже. В идеале, к моменту встреч с потенциальными покупателями у вас на руках должны быть все возможные документы, которые его могут заинтересовать.
Подведем краткие итоги, обратившись к опыту эксперта. Борис Селецкий, директор Автономной некоммерческой организации «РИТОР» рассказывает, на что стоит обратить внимание при подготовке бизнеса к продаже:
«Из опыта работы с предпринимателями могу сказать, что потенциальный покупатель обращает внимание на несколько важных факторов. Первое — бухгалтерская отчетность. Это самое важное, никому не хочется получить «в наследство» долги или штрафы. Финансовый аудит самый трудоемкий этап, ведь все платежи и договоры с контрагентами должны быть закрыты, как минимум, по актам. Второе — судебная история. Если вы хотите продать бизнес, отсеките в операционной деятельности потенциально конфликтные процессы и сделки. Третье — маржинальность. Нужно составить если не бизнес-план по развитию продаваемой компании, то хотя бы финансовая модель, которая объяснит покупателю как вы жили все это время. Четвертое — команда. Бытует мнение, что с хозяином бизнеса могут уйти ключевые сотрудники, на которых всё и держалось. Важно показывать их покупателю, давать им высказываться»
Итак, чтобы продать бизнес, нужно тщательно подготовить его к продаже:
- Привести в порядок финансовую отчетность, составить бизнес-план, провести аудит;
- правильно оценить бизнес;
- проанализировать целевую аудиторию;
- упаковать предложение;
- найти покупателя.
Рассмотрим основные мероприятия на примере ООО в зависимости от того, кому продается доля — участнику, постороннему лицу, — а также при продаже 100%-ной доли в ООО.
Предварительная работа
Если вы не единственный участник, то прежде всего следует проверить устав ООО на наличие в нем запретов и ограничений относительно продажи доли. Если между вами и иными участниками заключен корпоративный договор, то проверять надо и его. Не исключено, что в нем содержатся специальные правила по продаже доли и (или) прочие запреты и ограничения.
Необходимо провести оценку, как правило, для этого приглашают профессионала-оценщика, который по итогам проверки:
- данных о стоимости имущества;
- финансовой отчетности (как правило, берется период в три-пять лет);
- информации о долговых обязательствах как компании, так и контрагентов
и иных факторов определяет рыночную стоимость.
Оценка стоимости бизнеса для продажи в КСК ГРУПП включает пять этапов:
- Согласование задания.
- Предоставление оценщику необходимой информации и документации.
- Анализ информации оценщиком.
- Определение стоимости бизнеса.
- Оформление отчета об оценке.
Где искать покупателя?
Возможно, его вообще не требуется искать. Если есть другие участники, то они имеют приоритетное право на покупку доли. Устав может предусматривать, что право выкупа имеет само ООО.
Если же вы — единственный учредитель, или остальные участники, скорее всего, откажутся от своего приоритетного права, то встает вопрос поиска покупателя. Если подходящей кандидатуры нет, то необходимо провести «упаковку» бизнеса, т. е. грамотно составить предложение, «вкусно» описать его и т. п., а то и снизить ценовые ожидания.
Конкретный путь продажи бизнеса — с помощью профессионала-брокера или самостоятельно (с помощью тематических площадок на интернет-порталах, досках объявлений и т. п.), — выбирать собственнику.
Продажа 100% долей
Это, пожалуй, самый простой способ. Проверять устав в данном случае нет необходимости, равно как и предлагать приобрести 100% долей самому обществу (даже если по уставу ООО такое право предоставлено).
Далее собираем пакет документов в подтверждение права распоряжаться своей долей и факта ее оплаты (п. 13 ст. 21 № 14-ФЗ от 08.02.1998, далее — закон об ООО). Не забудьте согласие супруга (если доля приобретена в браке, п. 3 ст. 35 СК). Получать выписку из ЕГРЮЛ не нужно, ее получит нотариус, удостоверяя сделку (п. 13 ст. 21 14-ФЗ об ООО).
Осталось составить договор — и можно отправляться к нотариусу для удостоверения (п. 11 ст. 21 14-ФЗ об ООО).
Продажа доли в бизнесе другому участнику
В данном случае нет нужды направлять самому ООО и иным участникам оферту с предложением выкупить долю, поскольку это необходимо лишь при продаже «на сторону», т. е. третьему лицу (п. 4 ст. 21 14-ФЗ об ООО).
Проверив устав и корпоративный договор (при наличии) и убедившись, что ничто сделке не мешает, соберите пакет документов в подтверждение права распоряжаться своей долей и факта ее оплаты, согласие супруга. Также нет нужды получать выписку из ЕГРЮЛ.
Продажа доли третьему лицу
Обязательно предварительно проверяем устав, который может содержать особые правила при продаже доли третьему лицу (например, получение согласия остальных участников или ООО), а то и прямой запрет (в этом случае придется прорабатывать иные способы передачи доли). Корпоративный договор также проверяется на наличие в нем каких-либо ограничений, условий, запретов (ст. 67.2 ГК, п. 3 ст. 8 14-ФЗ об ООО).
Чтобы соблюсти правила о преимущественной покупке долги, отправьте другим участникам и обществу (если согласно уставу ему такое право предоставлено) оферту (уведомление) о продаже доли. Уведомление направляется не каждому участнику в отдельности, а обществу.
С даты получения оферты ООО исчисляется срок на использование преимущественного права (п. 5 ст. 21 14-ФЗ об ООО).
Конкретный порядок направления оферты может быть установлен уставом — тогда надо действовать согласно ему. Если нет, то можно отправить ее почтовым отправлением на адрес ООО (согласно ЕГРЮЛ), вручить лично директору ООО или лицу, уполномоченному на получение корреспонденции. Также нотариус может отправить такую оферту (ст. 86 Основ законодательства о нотариате), но это потребует дополнительных трат.
Ждать необходимо как минимум месяц (если иное не предусмотрено уставом), потому что участники вправе принять предложение в течение 30 дней с даты получения, а ООО — в течение семи дней с даты истечения преимущественного права или отказа всех от его использования. Если ООО или участник (-и) приняли предложение, то договор заключается с ними, если все отказались от сделки, то можно заключать договор с третьим лицом.
Дальнейшие действия — сбор документов, обращение к нотариусу и прочие, — аналогичны уже описанным.
Сопровождение продажи бизнеса от КСК ГРУПП — это гарантия от проблем и претензий. Обеспечивается профессиональное сопровождение перехода прав собственности по итогам объективной оценки и анализа финансово-хозяйственной деятельности.
Почему необходимо правовое сопровождение
Во-первых, потому что во время экономической турбулентности продажа бизнеса — дело сложное и неблагодарное. И не быстрое. Успех сделки может быть поставлен под удар:
- попытками продать «побыстрее» и «подороже», или, напротив, по демпинговой цене,
- попытками продажи нецелевой аудитории,
- «сливом» конфиденциальной информации,
но в основном — пренебрежением тщательной подготовкой бизнеса к продаже.
Необходим тщательный юридический аудит, оценка бизнеса как имущественного комплекса, изучение обременений, обязательств, залогов, бизнес-процессов, учредительной документации. Также необходима проработка схемы продажи, анализ рисков — налоговых, корпоративных и судебных.
Сопровождение продажи бизнеса от КСК ГРУПП на заключительном этапе — разрабатываются оптимальные варианты отчуждения, при необходимости обеспечивается нотариальное заверение сделок и подготавливаются банковские ячейки, сопровождается переход активов в руки нового собственника, а также оформляются все необходимые документы.
КСК Групп
Комплексный консалтинг с прагматичным подходом
Аудит, оценка, налоги, право, инвестиции, консалтинг и др.
Бесплатная консультация для пользователей Клерк.ру.
Поиск потенциальных покупателей — основная забота любого бизнеса. Чем больше человек узнает о компании и её продукции, тем выше будут продажи и прибыль. Часто привлечение целевой аудитории представляется предпринимателям дорогостоящим и долгим процессом — затраты на рекламы высоки, а результат может быть далек от ожиданий. Где взять клиентов, расскажем в статье.
Привлечь клиентов: методы для бизнеса
Стабильный приток целевой аудитории позволит вам развиваться и продавать больше. Однако для малого бизнеса привлечение клиентов становится непростой задачей: небольшие компании часто не располагают достаточными ресурсами для организации масштабных маркетинговых кампаний. В отличие от крупных участников рынка такие фирмы ограничены:
- штатом сотрудников — работу магазина, салона красоты или автомастерской обеспечивает персонал в среднем до 10 человек.
- денежными средствами — дорогостоящие рекламные проекты — не лучший способ инвестиций для малого бизнеса.
- временем — важно быстро привлечь клиентов, чтобы окупить вложения и развивать свое дело.
Поиск покупателей должен учитывать эти особенности малого бизнеса, в том числе — использовать его преимущества. Небольшие предприятия способны быстро реагировать на изменения рыночной обстановки и напрямую взаимодействовать с потребителями. Например, владельцы парикмахерской могут находить новых посетителей в местных сообществах в соцсетях или с помощью наружной рекламы.
Обеспечить устойчивый поток аудитории начинающим предпринимателям помогут методы поиска и привлечения клиентов. В зависимости от стратегии продвижения бизнес использует один из трех подходов:
1. Активный. Компания прилагает максимальные усилия для расширения клиентской базы и повышения лояльности потребителей. Работа может проводиться как в интернете, так и в точках продажах — например, в виде презентации продукции в торговом зале. Особенности такого метода:
l значимая роль продавца — опытный продавец обеспечит высокую прибыль компании.
l постоянная активность — результаты продвижения определяются качеством работы персонала, их вовлеченностью и навыками.
l необходимость обучения сотрудников — постоянно повышайте компетентность менеджеров.
Получать новых клиентов при активном подходе малый бизнес сможет за счет участия в тематических мероприятиях, холодных обзвонов, рассылок на электронную почту и в мессенджерах. Не менее эффективным оказывается живое общение с потребителем.
2. Пассивный. Работа с целевой аудиторией проводится без участия продавцов. Продвижением продукции занимается специально обученный персонал — специалисты по рекламе. Основные методы пассивного поиска клиентов — реклама, ведение социальных сетей, интернет-маркетинг.
3. Смешанный. На практике чаще всего применяется последний подход к поиску потенциальных покупателей. Он объединяет в себе черты активного и пассивного методов работы с потребителями. Так, компании ведут собственный сайт, блог, размещают контекстную рекламу, одновременно проводя презентации и предлагая визитные карточки в торговых залах. Комбинирование маркетинговых инструментов позволяет находить и привлекать больше клиентов.
Источники трафика: где найти клиентов начинающим предпринимателям
Вы открыли фирму, разработали оригинальный сайт и готовы к работе. Но тут возникает вопрос — откуда брать покупателей? Вероятность, что человек случайно наткнется на вас в бескрайнем «море» конкурентов ничтожна мала. Поэтому действуйте и активно подключайте все доступные каналы связи.
Найти клиентов можно как в интернете, так и офлайн. Важно правильно выбрать источник трафика — потока целевой аудитории.
Контекстная реклама
Где люди чаще всего ищут товары и услуги? Конечно, в поисковых системах. Разместите объявление, чтобы получить готовую к покупке аудиторию. Редкий пользователь станет пролистывать результаты поиска — большинство воспользуется предложением из первых строк выдачи.
Другой вид контекстной рекламы — объявления на сайтах. Принцип их работы следующий: система выдает ссылки на сайты, которые совпадают с поисковыми запросами пользователя. Например, человек интересовался саженцами растений. Неудивительно, что при посещении других веб-ресурсов он будет видеть рекламу интернет-магазинов для садоводов.
Основные проблемы такого метода работы с аудиторией — высокая цена и конкуренция. Количество мест для рекламы ограничено, поэтому и стоимость показа может быть велика.
Социальные сети
Современная аудитория проводит в соцсетях большую часть свободного времени. И хотя покупки не являются основной целью пользователей, компании активно используют этот канал связи для поиска клиентов.
Привлекать клиентов в социальных сетях можно средствами контент-маркетинга и таргетированной рекламы. Оформите сообщество или коммерческую страницу, регулярно публикуйте полезные материалы, общайтесь и побуждайте посетителей вступить в диалог с представителями компании. Ваша задача — найти и вовлечь потребителя в воронку продаж.
Поисковые системы
Как найти клиентов и ничего за это не платить? Отличный вариант — настроить поисковую оптимизацию. Чем выше в результатах выдачи находится сайт, тем больше человек его увидит. Правильно оформленные материалы и веб-страницы будут работать на вас и приводить новую аудиторию без дополнительных расходов. Важно один раз прописать мета-теги, ключевые слова и ссылки, чтобы в перспективе получить стабильный поток посетителей.
Важно! Поисковая оптимизация не дает моментальных результатов. Может пройти несколько месяцев прежде, чем ваша страница начнет «работать» и привлекать посетителей.
Пресса
Средства массовой информации — прекрасный канал связи с целевой аудиторией. Публикации в интернет-изданиях или в крупных блогах помогут в продвижении вашей компании. В случае с малым бизнесом важно доказать свою экспертность. Клиент не знаком с вами, но готов поверить лидерам мнений — журналистам и блогерам.
Торговые площадки
Самый простой способ заявить о себе и найти покупателей — регистрация на интернет-платформах для продажи. Маркетплейсы позволят снизить расходы на рекламу и продвижение для малого бизнеса. Вы сразу выйдете на широкую аудиторию. Останется лишь приложить усилия для выгодной презентации продукта.
Управлять продажами на торговых площадках помогут простые инструменты:
l цена — анализируйте стоимость аналогичной продукции у конкурентов и делайте выгодные предложения для клиентов.
l карточка товара — оптимизируйте тексты объявлений, чтобы пользователи легко могли их находить.
l бонусы и скидки — участвуйте в сезонных распродажах и партнерских программах.
Источником трафика на сайт начинающей компании могут стать также собственные блоги, сервисы объявлений, тематические выставки и любые мероприятия для целевой аудитории. Эффективно находить и привлекать покупателей малому бизнесу могут помочь следующие рекомендации:
- Больше каналов — выше результат. На начальных этапах развития фирмы используйте несколько способов общения с целевыми потребителями. Например, кроме рекламы у блогеров и регистрации на торговой площадке настройте поисковую оптимизацию.
- Аналитика — способ оптимизировать расходы. Подключите CRM-систему (Customer Relationship Management, то есть «управление отношениями с клиентами») для формирования отчетов и оценки эффективности работы с целевой аудиторией. Оставляйте только те источники заявок, которые приносят большую прибыль.
Как привлекать клиентов: алгоритм работы для малого бизнеса
Секрет успешной работы по поиску потенциальных покупателей состоит в планировании. Вы должны четко понимать, что и кому вы продаете и какие средства для этого будете использовать. Пошаговый план поиска и привлечения целевой аудитории включает в себя:
1. Составление портрета клиента. Продавать товар всем подряд — не лучшая идея. Вы должны четко представлять себе конечного потребителя: чем он интересуется, какой образ жизни ведет, почему нуждается в ваших услугах или продукции.
Совет. Опишите покупателя максимально подробно. Помимо возраста, образования и уровня доходов учитывайте запросы, увлечения, социальный статус человека.
2. Выбор каналов связи. Где найти клиентов, соответствующих составленному портрету? Ищите места их максимального скопления. Например, молодые мамы и женщины в декрете проводят время в социальных сетях и на тематических форумах. А услуги юриста логично продвигать с помощью рекламы в прессе, поисковой оптимизации и контент-маркетинга.
3. Информирование потенциальных покупателей. Подготовьте оригинальное торговое предложение. Помните, что клиент покупает не товар, а выгоду. Ваша задача — так её донести, чтобы убедить человека заключить сделку.
Привлечь потребителей поможет презентация продукции: расскажите о преимуществах товара, работайте с возражениями, предложите ценность в обмен на контакты пользователя. Например, разместите форму сбора данных. Все заполнившие анкету получат бесплатный подарок — пробный продукт, промокод на скидку или полезные материалы.
4. Аналитика и контроль. Наладить работу по привлечению клиентов недостаточно: важно систематически отслеживать показатели её эффективности. Так вы своевременно обнаружите проблемы и устраните их. Например, откажетесь от рекламы, которая не приводит достаточное количество заявок.
Совет. Составьте план на ближайший месяц. Укажите в нем необходимое и достаточное количество постоянных покупателей, суммы оборота и прибыли, стоимость одного нового потребителя.
Где найти клиента начинающему предпринимателю: 10 проверенных инструментов для малого бизнеса
Привлекать целевую аудиторию не так сложно, как может показаться. Интернет открывает широкие возможности для продвижения небольших компаний с минимальными расходами. Если вы тоже думаете, как найти клиентов и сохранить средства на развитие бизнеса, попробуйте внедрить описанные далее маркетинговые инструменты.
1. Бесплатная выгода
Люди редко изменяют своим привычкам: они скорее приобретут знакомый продукт, чем доверяться малоизвестной фирме. Изменить ситуацию реально — привлеките внимание посетителя сайта бесплатным промо-продуктом, полезными материалами или пробной услугой.
Например, мебельные компании не берут оплату за выезд замерщика к потенциальному покупателю или построение модели будущей кухни в программе. Заказчик вправе отказаться от услуг фирмы, если стоимость или дизайн ему не подойдут.
2. Контент-маркетинг
С будущим покупателем часто приходится выстраивать длительные отношения, общаться и доказывать выгоды от сотрудничества.
Вместо открытой рекламы используйте менее агрессивные способы взаимодействия с целевой аудиторией — ведите блог и страницу в соцсетях, публикуйте информационные статьи на сайте. Так вы одновременно найдете новых посетителей и повысите их лояльность к бренду.
3. Розыгрыши и конкурсы
Чтобы удержать внимание пользователей, нужно приложить немало усилий и проявить оригинальность. Викторины, розыгрыши, квесты и конкурсы с призами вызывают неподдельный интерес аудитории. Используйте их на сайте или в социальных сетях — заявите о себе и повысьте узнаваемость компании.
4. Партнерский маркетинг
Объедините усилия с другими начинающими или опытными предпринимателями. Совместные акции повысят интерес к продукции обоих участников. А стоимость привлечения покупателей существенно снизится. Например, вы можете разместить информацию о новинках в группе партнера в соцсетях, провести мероприятие для целевой аудитории или объединить клиентские базы для рассылок.
5. Таргетированная реклама
Начинающие предприниматели вполне могут обойтись без собственного сайта. Зачем тратить деньги на разработку и внедрения полноценного веб-ресурса, если те же задачи можно успешно решать в социальных сетях.
Таргетированная реклама — удобный инструмент для продвижения малого бизнеса. Она позволяет находить и привлекать целевую аудиторию — новых подписчиков и покупателей. Настроить кампанию можно самостоятельно, указав значимые параметры для сегментации пользователей — образование, пол, возраст, сферу интересов, ключевые поисковые запросы.
6. Рассылки
Продавать товар или услугу с помощью электронной почты и мессенджеров — это реально. Достаточно настроить и автоматизировать рассылки. Постепенно подводить пользователей к покупке можно полезными статьями, новостными сообщениями, акциями и персональными промокодами.
Важно! Необходимое условие для начала переписки с потребителем — его согласие. Предложите подписаться на рассылки взамен на бонусы или скидки. Так вы сформируете клиентскую базу для дальнейшего продвижения продукции.
7. Чат-боты
Найти и привести пользователя на сайт недостаточно для успешного закрытия сделки. Человек не готов сразу приобрести продукцию. В процессе принятия решения у него возникают десятки вопросов: от ассортимента до особенностей доставки и оплаты.
Автоматизация работы службы техподдержки и колл-центра позволяет ускорить путь покупателя по воронке продаж. Чат-бот мгновенно ответит на запрос, поможет оформить заказ или заказать звонок оператора.
8. Виджеты
Вовлечение посетителей сайта станет проще вместе с интерактивными блоками — виджетами. Добавьте кнопку для заказа обратного звонка, подписки на обновления, быстрого перехода в мессенджер или страницу фирмы в соцсетях. Яркие элементы сделают ваш сайт удобнее для пользователей и помогутувеличить конверсию в продажи.
9. Вовлечение в игру
Положительные эмоции удерживают пользователей на сайте не хуже, чем бесплатные продукты и акции. Предложите посетителям игру с призами и бонусами. Например, введите систему баллов для постоянных клиентов. Накопленный кэшбэк можно потратить на частичную оплату очередного заказа.
Не менее интересный вариант — квест. Компания может «спрятать» подсказки на страницах сайта. Пользователи должны собрать их вместе и ввести ключевое слово в специальную форму. Победители получают призы — промо-продукцию или персональный промокод на скидку.
10. CRM-система
Быстро и эффективно находить и привлекать клиентов поможет воронка продаж — последовательность этапов проведения пользователя к покупке. Для ее построения и автоматизации используются CRM-системы. Они позволяют:
- эффективно вести клиентскую базу;
- взаимодействовать с каждым пользователем, оставившим контакты;
- определять и устранять слабые места в стратегии продвижения.
Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.
Активные и пассивные методы поиска новых клиентов
Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.
Активный поиск
Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:
1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.
2. Формирование коммерческого предложения.
3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).
Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.
Пассивный поиск
Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.
Смешанный поиск
Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.
Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники
Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.
Как быстро найти корпоративных клиентов
Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.
Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам:
1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.
2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации.
3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.
Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.
Методы поиска новых клиентов через СМИ
Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:
- Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
- Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
- Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой.
Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.
Как искать клиентов в интернете
На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.
Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords. Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.
Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.
Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость. Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.
Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.
Дополнительные методы и принципы поиска клиентов
Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:
- Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
- Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
- Развитие дилерской и партнерской сети.
- Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и продвижении бизнеса).
- Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
- Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
- Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы.
Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.
Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция
Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.
Шаг 1. Анализ целевой аудитории
На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.
У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.
Шаг 2. Составление плана
Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:
- Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
- Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
- Минимальный и максимальный размер выручки компании.
Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?
Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:
- Общее количество постоянных покупателей.
- Минимальное количество покупателей за период.
- Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
- Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании.
Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.
Популярные ошибки при поиске новых клиентов
Ошибка №1: Компания не собирает статистику
Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.
Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы
Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.
Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта
SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.
Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам
Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.
Как получить максимум
- Максимальное развитие продаж в онлайн
Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.
- Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках
Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.
- Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле
С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.
- Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги
Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.
- Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.
Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.
Заключение
На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.
Источники:
- https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
- https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
- https://kontur.ru/articles/868
- Подготовительный этап: портрет клиента и кому нужен продукт
- Почему способы поиска клиентов нужно продумывать заранее
- Поиск клиентов в интернете
- Контекстная реклама
- Таргет
- Ретаргетинг
- SEO-оптимизация сайта
- Чат-бот
- Поп-ап на сайте
- Email-рассылка
- Доски объявлений
- Маркетплейсы
- SERM
- Сотрудничество с агрегаторами
- Блогеры
- Как еще можно найти клиентов
Но прежде чем заняться поиском клиентов, нужно четко понимать, кому и в каких случаях товар или услуга будут нужны. Ответив на эти вопросы, станет понятно, каким образом доносить до потребителей ценность продукта. И лишь после этого расставлять «сети» для ловли клиентов.
Эти шаги нужно проделать до запуска бизнеса, иначе есть риск начать работу и сидеть без заказов. Давайте разбираться со всеми премудростями.
В бизнесе часто случается, что деньги нужны очень срочно, а взять их негде. Для непредвиденных ситуаций у Совкомбанка есть программы кредита для бизнеса. Выбирайте подходящую и оставляйте заявку на сайте.
Если ваш бизнес нуждается в дополнительном финансировании, возьмите кредит. Совкомбанк предлагает «Легкий кредит», «Программы с господдержкой», «Банковские гарантии», «Кредитная линия» и «Овердрафт». Выберите удобный вариант и оставьте заявку на сайте.
Подготовительный этап: портрет клиента и кому нужен продукт
Чтобы знать, кто ваш клиент, нужно составить его портрет и подумать, в каких случаях продукт ему будет нужен.
Не бывает такого, чтобы товар пользовался спросом абсолютно у всех. Если, конечно, это не продукция повседневного спроса, но и тут будут исключения.
Та же туалетная бумага или зубная паста могут быть премиального класса. То есть высокая цена отсечет некоторую часть аудитории, которой переплата за бренд или «навороты» не нужны или не по карману.
Предположим, вы собираетесь продавать одноразовые впитывающие пеленки. Кто их купит? Самое очевидное, что приходит в голову, — молодые родители. Верно, но не только они. Если копнуть глубже, образуется довольно приличный список:
- бабушки/дедушки — для внуков;
- друзья семьи — в подарок новоиспеченным родителям;
- учреждения, в которых есть маленькие дети, — роддома, ясли, детские сады, поликлиники, детские дома;
- семьи, в которых есть лежачие больные (независимо от возраста);
- больницы, дома престарелых и т. д.
Думаете, это все? А как же заводчики собак, владельцы больных питомцев, ветклиники и приюты для животных? При желании перечень клиентов можно расписывать и дальше.
Для составления портрета целевой аудитории нужно знать пол, возраст клиентуры, увлечения, местоположение, род деятельности, уровень дохода и т. д. Также важно понимать, в каких ситуациях ваш продукт будет востребован. На примере с одноразовыми пеленками видно, что они нужны людям в разных случаях.
Как определить целевую аудиторию компании и нарастить объемы продаж
Исходя из портрета ЦА становится понятнее, как формулировать ценность продукта и объяснять клиенту, почему товар (услугу) нужно приобрести. С одним и тем же посылом не получится «подкатить» к разным представителям ЦА.
К примеру, предлагая тинейджерам горнолыжные куртки, в рекламе часто используют молодежный сленг, чтобы быть с ними на одной волне. Но это же рекламное предложение не найдет отклик у людей постарше, занимающихся бизнесом (у предпринимателей другой стиль общения и другие интересы).
Все гипотезы о ЦА, их интересах, сценариях использования продукта вы будете тестировать. И нащупывать верное направление, корректируя имеющуюся у вас информацию.
Почему способы поиска клиентов нужно продумывать заранее
Это необходимо по двум причинам:
- Чтобы не метаться, не зная, кому бы еще предложить товар. Нет ничего хуже, когда владелец бизнеса не понимает, кто его клиентура, и раз за разом откровенно промахивается: людям с низким уровнем дохода предлагает квартиры в элитном районе или устраивает веерную рассылку по всем, надеясь хоть кого-то зацепить. Блокировка спамных звонков или сообщений точно не принесет пользы компании.
- Чтобы заранее рассчитать бюджет, который нужно заложить на раскрутку. Даже если вы решите продвигать товар и искать клиентов бесплатными способами, все равно необходимо заложить некую сумму на форс-мажорные обстоятельства.
Искать клиентов можно платными или бесплатными способами, в интернете или офлайн. Рассмотрим эти способы и расскажем о каждом.
Поиск клиентов в интернете
Чтобы получить заявки из интернета, важно обеспечить трафик и подготовить площадку, куда его будут вести.
Трафиком называют то количество посетителей, которые перешли на подготовленную страницу. Чем больше трафик, тем выше вероятность получить заявку, а вместе с ней и продажу. Вести людей можно в разные точки:
- сайт или лендинг;
- соцсети;
- Telegram-канал;
- лид-форма;
- карточка на маркетплейсах;
- чат-бот;
- регистрация на вебинар;
- профиль компании в Яндекс Бизнесе и т. д.
Соотношение тех людей, которые выполнили какие-то целевые действия на нужной странице (покупка, заявка, регистрация и т. д.), к общему количеству посетителей называют конверсией. Чем выше этот показатель, тем эффективнее сработал способ привлечения клиентов. Аналитика и тестирование помогут добиться лучших результатов.
Что значит «подготовить площадку к приему трафика»? Если вести людей в соцсети, то группа, например, во «ВКонтакте» должна быть наполнена релевантным контентом, который выходит с определенной периодичностью.
Сайт (лендинг) должен быть адаптирован к мобильной версии, иметь понятный способ заказа и оплаты продукта, а также возможность связаться с консультантом или службой поддержки.
Тонкостей довольно много. Если заранее не подготовить почву, то пришедшие пользователи буквально через несколько секунд будут «отваливаться». Это называется слив бюджета: в итоге ни заказчиков, ни охватов, ни денег.
Контекстная реклама
Сразу предупредим, что этот способ поиска клиентов довольно дорогой и требует уверенных знаний. Иначе можно понести колоссальные убытки, если, к примеру, неправильно настроить рекламную кампанию и слить весь бюджет. Но результат можно получить довольно быстро (как и в случае с рекламой в соцсетях).
Рекламные объявления создают и запускают в «Яндекс.Директ» или Google Ads. Сообщения готовят для каждого сегмента ЦА и под них делают креативы.
Пользователь в поисковике Яндекса или Гугла вбивает свой запрос, и ему показывают ваше объявление, в котором будет ссылка на сайт, соцсети и т. д. Человек, посмотревший рекламу, должен увидеть решение своей проблемы.
Рекламодатель может выбрать разные модели оплаты за рекламу: за клики, показы или определенное целевое действие. Стоимость перехода или целевого действия в контекстной рекламе в несколько раз выше, чем в таргетированной.
Особенно дорогими выходят предпраздничные и праздничные дни, когда аукцион перегрет. Под аукционом подразумевают конкуренцию большого количества рекламодателей за внимание определенной ЦА.
Поэтому стоит заранее составлять медиаплан — предполагаемые затраты и отдачу с них. Небольшому бизнесу лучше несколько раз взвесить свое желание попробовать контекст.
Таргет
Таргет настраивают в рекламных кабинетах соцсетей. Цели рекламных кампаний могут быть разными: поиск подписчиков, регистрация на мероприятия, увеличение узнаваемости бренда и т. д.
Таргет настраивают на конкретную ЦА (пригодится собранная о ней информация), выбирая пол, возраст, интересы клиента, его географическое положение и т. д. Рекламодатель оплачивает объявления за клики или показы.
Таргетом можно зацепить и непрогретую аудиторию: например, человек подписан на дачные группы, но не планировал покупать мини-пруд. Если настроить рекламу на его интересы и показать ему объявление, возможно, он приобретет этот товар.
При кажущейся простоте и облегченной версии рекламного кабинета в мобильном приложении лучше все же доверить ведение кампании специалисту. Не разбираясь до конца, можно привести «мусорный трафик». Эти люди ничего не будут покупать, но деньги при переходе на объявление сольют.
Что бывает, когда таргетированную рекламу настраивает новичок
Неопытному тергетологу доверили набрать клиентов в открывшийся частный детский сад. Нужно было предложить людям зарегистрироваться на бесплатный вебинар. На нем руководство планировало рассказать о новом учреждении, его преимуществах, титулованных воспитателях, о питании детей, обучении и распорядке дня.
В качестве бонуса хотели дать родителям скидку на оплату и электронные методички авторской разработки по обучению детей чтению, письму и счету.
Неопытный таргетолог особо не заморачивался над настройкой рекламной кампании. Выставил примитивные параметры: мужчины и женщины от 20 до 45 лет, имеющие маленьких детей, интересующиеся их воспитанием и развитием, а также товарами для малышей.
В объявлении указали тему вебинара и сообщили о полагающихся «плюшках». Народ на эту рекламу пошел косяками. За пару дней зарегистрировалось в несколько раз больше, чем планировали. Довольное руководство уже подсчитывало прибыль. Каково же было их удивление, когда подключившиеся к вебинару люди и не думали записывать своих чад в элитный детсад. Но методички получили. Несколько позже выяснилось, что горе-таргетолог привел конкурентов, которые завладели ценной информацией.
Кстати, для сбора базы ЦА во ВКонтакте можно использовать парсеры. Например, TargetHunter или «Церебро Таргет». С их помощью можно быстро собрать аудиторию, до которой таргетолог просто не «дотянется». Рекламный кабинет соцсети не рассчитан на ту ювелирную настройку, которую может дать парсер.
Ретаргетинг
Возможность показать рекламное объявление людям, которые уже кликали по нему, перешли на сайт или в соцсети, посмотрели товары, но ничего не купили.
Ретаргетинговым объявлением можно их «догнать», напомнить о себе и предложить некий бонус.
SEO-оптимизация сайта
Способ хороший, но ожидаемый результат принесет спустя длительное время. Сео-оптимизация означает вывод сайта в топ при поисковой выдаче. То есть человек вводит определенный запрос, а система услужливо подсовывает ему странички (статьи) с вашего сайта.
Напичкать текст всевозможными ключевиками — вовсе не значит, что работа хорошо сделана. Материал должен быть интересным, полезным, отвечающим на запросы пользователя и при этом написан человеческим языком. Кривые ключи «Купить квартира Москва» алгоритмы поисковых систем не оценят, вдобавок сайт может попасть под пессимизацию, то есть пользователи перестанут его видеть.
Параметров для вывода сайта на первые места в поисковой выдаче очень много (кроме подбора нужных ключевых слов). Поэтому это дело тоже лучше доверить профессионалу.
Чат-бот
Это виртуальный помощник, которого настраивают в соцсетях и мессенджерах или прикручивают к сайту. Он выручит во внерабочее время или когда невозможно дозвониться до компании (в службу поддержки или в отдел продаж).
Современный чат-бот можно запросто собрать в любом конструкторе и задать ему определенный сценарий:
- ответить на вопросы клиента;
- сообщить о графике работы организации;
- посодействовать в поиске нужного товара и информации о нем;
- помочь в оформлении заказа;
- предложить оставить номер телефона, чтобы оператор мог связаться с клиентом, и т. д.
Поп-ап на сайте
Это всплывающее окошко с предложением поделиться контактами в обмен на что-то привлекательное для клиента: лид-магнит, скидка, полезная рассылка и т. д.
Предложение должно быть действительно заманчивым, потому что большинство людей не любят оставлять электронную почту.
Пожалуй, главный недостаток всплывашек в том, что некоторые пользователи негативно к ним относятся. Поэтому стоит делать их ненавязчивыми и не выскакивающими каждую минуту на экран.
Email-рассылка
Вот как раз тут мы и применим ту электронную почту, которую нам оставил клиент через поп-ап.
С помощью email-писем можно не только слать покупателям полезную информацию, но и просить оставить свой номер телефона для консультации менеджера. В рассылку можно вставлять иконки соцсетей и приглашать клиентов подписаться на вас. Ну и, конечно, присылать покупателям акционные предложения и новинки.
Как выстроить персональный подход к клиенту и что это даст бизнесу
Доски объявлений
Объявление можно разместить разместить, к примеру, на «Авито» или «Юле». Если потенциального клиента заинтересует ваше предложение, он сможет связаться по вашему или внутреннему мессенджеру.
Организации могут создавать на платформе свой интернет-магазин или карточку компании. Конкуренция на этих ресурсах довольно высокая, поэтому придется озадачиться качественным текстом объявления и фотографиями к нему. Необходимо будет и вложиться в периодическое поднятие объявлений.
Маркетплейсы
Для новичков этот способ не совсем подходит из-за специфики ведения бизнеса. Чтобы занимать лидирующие позиции в определенной категории, нужно уметь оптимизировать карточки товара и заниматься самовыкупом продукции с написанием лестных отзывов о себе любимом. Самовыкуп — это весомые расходы, которые тоже нужно закладывать в бюджет.
На маркетплейсах хорошо пойдут дела у компаний, выпускающих уникальный продукт, у которого маленькая конкуренция.
Предпринимателям, которые принимают онлайн-платежи, Совкомбанк предлагает подключить интернет-эквайринг. Получайте безналичный расчет без каких-либо сложностей.
SERM
Суть этого метода в управлении репутацией компании на просторах интернета. Человеку нужно, к примеру, найти близлежащее кафе, где вкусно накормят и хорошо обслужат. Он заходит в «2ГИС», «Яндекс Карты» или Google Maps и там сравнивает рейтинг и отзывы посетителей.
Если должным образом уделять внимание карточке компании в этих сервисах, то за несколько месяцев можно взобраться на верхушку среди других карточек. Важную роль играет и диалог с клиентами. Часто они переходят из карточки компании в соцсеть, которая там указана. Поэтому необходимо развивать аккаунты и следить за актуальностью информации в них.
Кстати, не удивляйтесь, что некоторые владельцы бизнеса сами пишут первые отзывы о своей компании от лица потребителей. Это делают для раскачивания аудитории. Дальше клиенты справятся сами.
Сотрудничество с агрегаторами
Для компаний, оказывающих услуги, подойдут сервисы «Профи.ру», «Яндекс Услуги».
Работа с товарными агрегаторами (например, «Яндекс Маркет») будет выгодной для интернет-магазинов. Ежедневно через эти сервисы проходит огромное количество покупателей. Хороший выбор категорий позволит разместить весь ассортимент.
Удобство еще и в том, что можно настроить фильтры по ценам, категориям товара, размерам, расцветкам и прочему.
Блогеры
Раньше были популярны блогеры-миллионники: подписчики с жадностью внимали каждому их слову. Но со временем доверие к крупным лидерам мнений упало. Подвела, наверное, их жадность — они брались рекламировать практически любой товар. Порой доходило до комичных ситуаций, когда бьюти-блогер вдруг начинал с восторгом рассказывать, например, о строительных фенах.
Сейчас больше ценятся блогеры с небольшим количеством подписчиков. Желательно подобрать среди них лидера мнений с тематикой, близкой вашему бизнесу. Также необходимо проверить инфлюенсера на накрутки аудитории и активность в профиле.
Как еще можно найти клиентов
Необязательно вкладывать деньги, чтобы найти покупателей на товар. Есть вполне неплохие бесплатные способы:
- Сарафанное радио. Станьте первым в этой эстафете: попросите друзей и родственников при случае рассказывать о вашей компании. Рассчитывать на какой-то вау-эффект в этом случае не приходится, потому что поток клиентов при всем желании невозможно увеличить. В какие-то периоды он и вовсе будет затухать. Сарафанное радио лучше использовать как вспомогательный способ привлечения клиентуры.
Дешево и эффективно: что такое сарафанное радио в маркетинге
- Отзывы клиентов в их соцсетях. Благодаря им о вас узнают друзья клиента, а это дополнительный органический охват в соцсетях. Но психология людей такова, что с бо́льшим рвением они делятся негативным опытом, а хорошее обслуживание и качественный товар (услуга) — вроде как само собой разумеющееся. Поэтому не стесняйтесь предлагать человеку что-то взамен отзыва. Например, баллы на скидку при следующем заказе, бесплатную диагностику или консультацию и т. д.
Но важно не забывать и о негативе. Его обязательно нужно отработать, выйдя на контакт с человеком. А не очень приятную обратную связь важно брать на заметку, чтобы совершенствовать свой продукт.
Кроме того, можно устраивать дегустации или мастер-классы. Здесь, конечно, владелец помещения может и попросить с вас некую плату. С организацией мероприятия все просто: если вы производите съестные товары, то предоставьте их посетителям магазина на пробу. Производите украшения ручной работы? Тогда демонстрируйте людям свою виртуозность.
Раньше были очень популярны холодные звонки. Этот способ пополнения клиентской базы есть и сейчас, но в современных условиях людей раздражают такие звонки. Поэтому увлекаться ими не стоит. Лучше уделить внимание digital-маркетингу — таргет, контекстная реклама, ведение соцсетей принесут гораздо больше пользы, чем звонки незнакомым людям или установка рекламных щитов в метрополитене.
Не забывайте, что любая гипотеза требует проверки. Если какой-то канал по привлечению покупателей не сработал, подбирайте новый, комбинируйте разные способы. Это поможет найти среди них самый эффективный.
И, кстати, не возбраняется следить за конкурентами. Это нужно не для того, чтобы слепо копировать их приемы, а чтобы понять, чем ваш продукт отличается и за счет чего вы можете отстроиться от соперника. То есть предложить клиентам что-то более интересное и выгодное.
