Как найти покупателя на пиломатериал за границей

Как продать пиломатериалы и фанеру на экспорт без посредников?

В Европу пропилить окно…

Многие директора российских лесопильных и фанерных заводов хотят продавать свою продукцию напрямую, без посредника, но не знают, как это сделать. Поскольку такая проблема возникает повсеместно, попытаюсь в статье кратко ответить на этот вопрос.

Российская продукция в сцепке с западной

Что такое продавать напрямую? Не стоит объяснять, что это значит продавать свою продукцию конечному потребителю и получать прибыль намного большую, чем если продаешь через посредника. Конечным потребителем для пиломатериалов и фанеры из России большей частью являются строители и ремонтники. А строители, в свою очередь, делятся на профессиональных и на непрофессиональных. Вроде бы все просто: русские доски и фанеру надо продавать строителям и ремонтникам, осталось только пригласить переводчика, найти в западной телефонной книге адреса и наладить контакты. Но этот путь приемлем только для профессиональных строительных компаний. Те люди, которые делают ремонт частным образом, покупают материалы в магазинах DIY (Do it yourself) − по-нашему «cделай сам». Значит для того, чтобы продавать напрямую российскую фанеру и пиломатериалы, надо связаться со строительными компаниями и магазинами DIY за границей. Отметим, что выгода очевидна как для покупателей, так и для продавцов-производителей: ни те ни другие не платят посредникам. Впрочем, есть одно условие: интервал поставки составляет 45 минут, если вы продаете в магазин DIY. И полчаса − если продаете в строительную компанию. Приведем пример: вы должны поставить в магазин в Париже 5 тыс. м³ сосновых пиломатериалов 25 мая 2008 года в интервале с 16.15 до 16.45.

Понятно, что организация такой поставки из России невозможна. Думаю, что и внутри России выполнить подобные условия крайне затруднительно, и под силу только компаниям с великолепно построенной логистикой, которые в принципе отсутствуют в нашем лесопромышленном комплексе. Это условие возможно выполнить только в одном случае: если у вас есть склады за границей и налаженная система дистрибуции товаров с этих складов. Поэтому единственная возможность даже для крупных российских лесопилок и фанерных предприятий действительно продавать напрямую конечным потребителям − это иметь свои центры дистрибуции в тех странах, куда они экспортируют. У всех крупнейших скандинавских, немецких и прочих производителей и экспортеров лесопродукции есть свои склады с системой дистрибуции в странах экспорта. Однако российским производителям, в отличие от западных, невозможно будет работать только со своими товарами. Ведь даже имея склад и налаженную дистрибуцию в Великобритании, нельзя отвечать за то, что пароход из Архангельска с пиломатериалами придет вовремя. А если вы не заполните свой склад пиломатериалами, он будет стоять пустой, и заказ будет невыполнен. Вы просто прогорите! Поэтому российскими пиломатериалами при существующей системе лесной промышленности в России можно успешно торговать напрямую только в ассортименте с пиломатериалами других производителей. То есть производителей финских, шведских, норвежских, немецких, которые будут поставлять пиломатериалы точно в срок, хотя и дороже, чем ваши собственные.

Покупаем дистрибуционный центр с работниками?

Далее встает вопрос: а как обзавестись собственным дистрибуционным центром в стране экспорта? Поскольку никто для вас его там строить не будет, надо приобрести дистрибуционный центр для продукции деревообработки. Причем приобрести вместе с квалифицированными работниками, клиентами, с отлаженной за много лет системой работы. Тем более, что момент для такой покупки весьма благоприятен: в США, Великобритании, Японии, которые являются основными рынками для строительных материалов из древесины, явный кризис в строительстве и магазины по продаже пиломатериалов и фанеры дешевеют. Замечу, что все сказанное может быть интересно только для крупных российских предприятий, с большим объемом лесопиления или производства фанеры. Таких, к примеру, как ОАО «Соломбальский ЛДК» или ГК «Свеза». Ведь инвестиции в сбыт за рубежом очень значительны, потребуются миллионы евро. Первой ласточкой в этом стало ЗАО «Инвестлеспром» (в момент покупки − Сегежский ЦБК), которое приобрел шведский «Коршнас» вместе со сбытовой сетью. Однако речь идет не о продукции деревообработки, а о производстве бумажных мешков. А если у вас небольшое лесопильное предприятие и вы хотите продавать напрямую? В этом случае придется забыть о возможности продаж строителям напрямую, поскольку у вас не будет средств для покупки и управления таким активом за границей. Наилучшим вариантом является продажа своей продукции дистрибуционному центру за границей. Это может быть центр крупной компании, как, например, Finnforest в английском порту Халл. Или же независимый поставщик без своего лесопильного производства, который продает фанеру, пиломатериалы, древесные плиты. Называтся такое предприятие в Великобритании timber merchant, а в Америке − lumber yard. По-русски это лучше всего перевести как «торговый двор столярных изделий», или, проще говоря, столярка. Такие столярки продают пиломатериалы и фанеру в основном профессиональным строителям. Таким предприятиям, как правило, не один десяток или даже сотня лет. Чаще всего ими владеет из поколения в поколение одна семья, которая знает о дереве практичеки все. Долгие годы налаживают они связи с поставщиками и покупателями и часто имеют в ассортименте товары из России. Именно такие торговцы деревом и являются лучшими клиентами для продажи российских пиломатериалов небольшими лесопильными заводами с целью получения наибольшей прибыли. Они смогут ждать доски из России и месяц, и два. Сегодня с некоторыми из них работают крупные российские лесопильные заводы. Получается, что такие торговцы деревом интересны и крупным предприятиям как объект для покупки и как партнер; и небольшим лесопилкам как единственный возможный конечный потребитель.

Куда податься российскому поставщику пиломатериалов

Далее я опишу некоторые из таких «торговых дворов» и дам координаты. Это позволит вникнуть в систему их работы и при желании наладить самостоятельный контакт.

Начну с Finnforest. Ведь система работы финнов в экспортных продажах пиломатериалов − это то, к чему надо стремиться российским предприятиям. Finnforest является частью Metsäliitto Group, производит продукцию деревообработки, оборот Finnforest составляет 1,7 млрд евро в год.

Для того чтобы продавать пиломатериалы, фанеру, древесные плиты на рынке Великобритании, одном из основных в мире, Finnforest приобрел бизнес у одной из крупных и старых британских столярок: компания Montague L Meyer (МLМ) в 2002 году продала Finnforest свой дистрибуционный центр-склад и строгальные производства в порту Халл, а также систему продажи пиломатериалов по всей стране. Финны складируют продукцию деревообработки, накапливают партии и составляют расписание поставок конечным потребителям. С конечными потребителями есть возможность договариваться на месте, и это удобно. Такой интересный пример стоит рассмотреть крупнейшим российским лесопромышленным холдингам. Я имею в виду приобретение (поглощение) иностранного дистрибуционного двора для продажи российских пиломатериалов. Это один из самых удобных вариантов: не надо заново строить всю систему дистрибуции. Надо только сохранить ее в рабочем состоянии и приспособить к торговле пиломатериалами и фанерой из России.

Сделка действительно усилила лидерство Finnforest на рынках Великобритании. Оборот Finnforest вырос на одну пятую в Великобритании (до 380 млн евро), и объем поставок продукции деревообработки вырос с 800 тыс. до 1 млн м³ в год. Как заявляло руководство компании, такое приобретение позволило улучшить качество поставок Finnforest на ДИУ, в промышленные и строительные сектора. МLМ импортировала 300 тыс. м³ пиломатериалов из Скандинавии и из России. Сделка значительно увеличила экспорт пиломатериалов и другой продукции деревообработки из Финляндии в Великобританию.

Основными клиентами МLМ являются торговцы строительными материалами для профессионалов. Теперь они стали клиентами Finnforest. При этом портовые и обрабатывающие площади в порту Халл также перешли к Finnforest. Кстати, можно продавать российские пиломатериалы и панели через Finnforest.

А можно посмотреть, какие центры по дистрибуции продукции деревообработки стоят на продажу и подумать о покупке. Почему Finnforest может, а, к примеру, Соломбальский ЛДК − нет? Сейчас пиломатериалы в порт Халл на терминал Finnforest поступают в основном из Финляндии и из России. В России компания производит пиломатериалы на собственном лесопильном предприятии, скупает их у других финских и российских компаний и продает в Великобританию.

Повышение Россией пошлин на экспорт круглого леса ставит лесопильную промышленность Финляндии в сложное положение: пиловочник становится очень дорог, и многие лесозаводы закрываются. Это приводит к наращиванию мощностей на Северо-Западе России. И Metsäliitto сможет продавать эту продукцию через терминал Finnforest в порту Халл.

Почему бы крупнейшим российским лесопильным заводам не рассмотреть возможности по покупке площадей в порту Халл или в другом порту стран − основных потребителей продукции деревообработки из России. А рассмотреть такие возможности поможет консультант.

Координаты компании Finnforest в Великобритании:
CEO Ari Martonen, tel. +358 50 2406, +358 10 469 4870,
Finnforest UK, Managing Director John Tong,
tel. +44 77 1099 8727, +44 20 8437 8368
Market Area West, Director Ole Salvén, +44 20 8437 8380, tel.: +44 77 1099 8727

Теперь перейдем к компании Montague L Meyer, у которой остался только бизнес по продаже плит. Она была создана 100 лет назад. Компания имеет восемь торговых точек в Великобритании и продает все виды древесных плит. Товары, которые предлагает компания, могут быть доставлены потребителю в течение 48 часов. Большинство импортируемых компанией древесных плит поступает через огромный центральный сentral distribution warehouse (центральный дистрибуционный склад) в доке Тилбари, через который и производится основная дистрибуция компании. Кроме того, благодаря хорошим отношениям с деревообрабатывающими предприятиями Европы возможны прямые поставки конечным потребителям, в которых МLМ играет роль агента. Российским производителям фанеры стоит рассмотреть такую возможность продажи своей продукции через МLМ или другого дистрибьютора. Компания работает через Лондон, ею владеет семья Ле Мейер, что весьма удобно при переговорах.

Tsar Timber Group (TTG) − компания, которая продает в Великобритании северные хвойные пиломатериалы, в основном из России. TTG контролирует 10% рынка российских пиломатериалов в Великобритании. Недавно Tsar Timber Group достигла соглашения о приобретении Пяозерского ЛПХ, одной из крупнейших лесозаготовительных компаний в Карелии, с объемом заготовки 300 тыс. м³. Кроме того, компания владеет российскими лесозаготовительными активами в Карелии, Красноярском крае, Иркутской области. TTG рассматривает приобретения активов в России как часть стратегии компании по обеспечению сырьем собственной переработки. В частности, сэр Тим Льюин, председатель совета директоров Tsar Timber Distribution, заявляет по поводу покупки леспромхоза в Карелии: «Покупка Пяозерского ЛПХ − это следующий важный шаг в развитии вертикально интегрированной компании и продвижении российских пиломатериалов на европейском рынке. Мы знаем, что на текущий момент российский пиломатериал приходится продавать на зарубежных рынках со значительным дисконтом к скандинавской продукции. Во многом это связано с нерегулярностью поставок и отсутствием работы с потребителями. Мы активно рекламируем российскую продукцию на зарубежных рынках. Надеемся, что улучшение имиджа российской продукции поможет не только нашим партнерам, но и России в целом». В группу TTG уже входит ОАО «Кемский ЛДЗ», поэтому мы видим возможности для синергии между компаниями. С приходом Tsar Timber Group на Пяозерский ЛПХ часть леса будет поставляться на Кемский ЛДЗ, что позволит увеличить обеспеченность сырьем лесопильных предприятий в республике Карелия. Сейчас обеспеченность собственным сырьем в Карелии не превышает 35%.

Контактная информация:

Sampsa Auvinen
Commercial Director, Tsar Timber Group
E-mail: sampsa@tsartimber.com
tel.: +810 44 1405 766666

У ОАО «Архангельский ЛДК № 3» львиную долю продукции покупала немецкая фирма Cordes. Далее Cordes продавала пиломатериалы другим посредникам или конечным потребителям. Теперь фирма стала владельцем Архангельского ЛДК № 3, и предприятие будет вместе с Tsar Timber Group первым российским производителем пиломатериалов, который продает доски конечным потребителям.

Какие выводы можно сделать российскому предприятию при рассмотрении стратегии таких компаний? Их несколько: во-первых, первую роль во времена серьезных перемен на рынке играет собственное ресурсообеспечение. Во-вторых, мы видим, что компании в принципе просто добавляют недостающие звенья в цепочку добавленной стоимости. То есть если у вас есть заготовка и деревообработка, но нет собственной системы продажи, стоит задуматься о ее приобретении. Конечно, вышеизложенное относится только к крупнейшим компаниям и в основном к тем, за которыми стоят финансовые организации. TTG, к примеру, управляется инвестиционным фондом. В России такие компании тоже есть: как пример можно упомянуть ООО «Русская Лесная Группа» и ГК «Регион».

«Деревянные дворы» помогут

Но большинство российских лесозаводов и фанерных предприятий, конечно, не могут позволить себе даже задумываться о покупке сбытовых активов в России и за рубежом. Что же делать им? Как наладить экспорт продукции деревообработки с максимальной выгодой? Думаю, прежде всего стоит оценить свои реальные возможности и исходя из них постараться найти конечного потребителя. И в первую очередь такими конечными потребителями, как я уже говорил ранее, будут так называемые lumber yards (дословно: деревянные дворы) или по-другому tim ber merchants (дословно: торговцы деревом). DIY (сделай сам) и «деревянные дворы» продают пиломатериалы и фанеру строителям. Интервал времени по поставке пиломатериалов в магазины DIY за границей составляет 45 минут. Но сможет ли российское предприятие отправить на экспорт пиломатериалы или фанеру с интервалом поставки в три четверти часа? Ответ очевиден. Поэтому DIY отпадает. Остается единственный конечный потребитель, с которым имеет смысл работать российским производителям, − «деревянные дворы». У них большие интервалы поставок, и они берут ассортимент разного качества. А значит, подходят для российских производителей. Основными рынками сбыта для пиломатериалов из России являются Германия, Великобритания, Египет, КНР, Нидерланды. Для фанеры основные рынки − США, Египет, Корея.

Начнем с крупнейшего в Великобритании дистрибуционного центра − компании «Трэвис Перкинс». Эта компания является примером того, какую выгоду может приносить продажа продукции деревообработки. Ведь они недавно приобрели один из крупнейших DIY в Великобритании − компанию «Викес». «Трэвис Перкинс» является лидирующим поставщиком строительных материалов для профессиональных строителей в Великобритании, который вырос из «деревянного двора». Компания поставляет более 120 тыс. товаров профессиональным и непрофессиональным строителям, и основным ее профилем являются изделия с использованием древесины. У компании 800 магазинов. Продажа лесоматериалов началась еще в 1900 году. В 2005 году компания приобрела 176 магазинов «Викес». Оборот составил в 2007 году 3186.7 фунтов стерлингов. Компания «Трэвис Перкинс» продает свою продукцию из большого числа подразделений, расположенных по всей Великобритании. Специализированные производственные подразделения компании сфокусированы на производстве кровли, полов, дверей и дверных систем, столярных изделий, молдингов и т. д. Широкий спектр качественных пиломатериалов, фанеры и другой продукции деревообработки закупается через специализированный департамент для импорта, который установил сильные взаимоотношения с лесопильными, столярными и деревообрабатывающими предприятиями по всему миру. В настоящее время для российских компаний организуется неплохая возможность для экспорта, так как круглый лес в России из-за введения пошлин становится значительно дешевле чем в мире, а отсутствие круглого леса из России приводит к удорожанию продукции деревообработки в разных странах. Компания имеет в своем ассортименте пиломатериалы и березовую фанеру из России, однако покупает их у перекупщиков, например у Finnforest которые вместе со своими материалами продают в Великобританию российские пиломатериалы и фанеру. А их, в свою очередь, покупают у российских предприятий. Финны купили в Великобритании склады и столярные предприятия в порту Халл. Для чего я об этом рассказываю? Для того чтобы российские предприятия задумались о возможности, следуя этому примеру, построить свою торговлю. В связи с падением строительного рынка в США, Великобритании, Японии несут убытки местные производители столяных изделий. Их активы становятся дешевле, и это − хорошая возможность для покупки складов.

Контактная информация:

Travis Perkins PLC
Lodge Way House
Lodge Way
Harlestone Road
Northampton
NN5 7UG
tel.: 01604 752424

Немного о бельгийском опыте

В мире есть несколько «деревянных дворов», которые давно и успешно работают с пиломатериалами и другими продуктами деревообработки из России. Конечно, у этих компаний есть свои постоянные партнеры среди российских предприятий, с которыми налажены стабильные поставки. Но это совсем не означает того, что они не заинтересованы в новых поставщиках. Одной из таких компаний является бельгийская van Hoorebeke Timber.

У компании два склада в Бельгии − в Буме и Генте. На складе в Генте большая часть продукции − сосновые пиломатериалы из России и Скандинавии. Также продаются канадские и американские сосновые пиломатериалы. Склад в Буме в основном для тропической древесины из Юго-Восточной Азии, Бразилии и Африки. Как устроена логистика при поставке пиломатериалов на van Hoorebeke Timber?

В Гент пиломатериалы прибывают на корабле или на грузовике и немедленно загружаются на склад. В Антверпене или Лиссингене пароходы разгружаются, и материалы тут же перемещаются на склад в Буме (за исключением тех поставок, которые были проданы напрямую потребителю). То есть van Hoorebeke Timber выступает здесь и в роли торгового агента. После прибытия судна производится проверка качества пиломатериалов. Продаются пиломатериалы в основном в Бельгию, Францию, Германию, Англию, Скандинавию, Испанию и Португалию. Что удивительно − в Скандинавию, но, видимо, логистика налажена так хорошо, что van Hoorebeke Timber может поставлять и туда. Кроме складов в распоряжении компании имеется строгальное предприятие − в порту Гента, непосредственно рядом со складами. Строгальное предприятие действует с 2006 года и располагается на площадке в 6 тыс. м². На нем установлено современное оборудование для распила и расщепления.

Торговля van Hoorebeke Timber в Бельгии началась в середине XVIII века. Первый импорт пиломатериалов шел морем − из Риги в Гент в 1842 году. Хвойные пиломатериалы поставляются из России, Скандинавии, Прибалтики, США, Канады и Гондураса. Лиственные пиломатериалы импортируются из Юго-Восточной Азии, Бразилии и Африки. Предприятиям Приморского края, где растет дуб, бук и ясень, стоит задуматься о продаже материалов в Бельгию вместо Китая, куда они идут по очень низким ценам. Кроме того, van Hoorebeke Timber продает фанеру и другие древесно-плитные материалы. На новых складах компании в Клуизендоке централизованы все процессы по переработке хвойных пиломатериалов, через них проходит 200 тыс. м³ пиломатериалов ежегодно. Из них 60% поступает из России, 25% из Скандинавии и 15% − из Канады. Сейчас доля России может существенно увеличиться − слово за российскими предприятиями.

Также у компании имеется концессия 30 тыс. м² на причале рядом со складами. После загрузки пиломатериалы перемещаются на склады для маркировки и хранятся по длине. От 30 до 40 кораблей с объемами от 1000 до 7500 м³ разгружаются здесь ежегодно. Поставки готовятся в течение 4−8 часов, и как только появляется транспортер, грузовик тут же загружается (ежедневно загружается от 20 до 25 грузовиков). Неподалеку от концессии расположено строгальное предприятие. Полностью площадь предприятия составляет 120 тыс. м², из которых 65 тыс. м² занято офисами, складами и строгальным предприятием. Вот так устроен бизнес у типичного профессионального «деревянного двора».

Координаты компании van Hoorebeke Timber
Головной офис
Kluizensesteenweg 1
BE- 9000 Gent
Tel.: +32 9 253 86 61
Fax: +32 9 253 98 16

А как за океаном?

После того как мы рассмотрели дистрибуцию в Европе, перейдем к США. Очень малое количество пиломатериалов из России поставляется в США. Причина очевидна: все-таки Канада ближе. Но США являются крупным потребителем березовой фанеры из России.

Один из крупнейших дистрибьюторов березовой фанеры из России − компания Holland Southwest. Компания продает березовую фанеру из России толщиной от 3 до 25 мм, соответствующую российским ГОСТам 1055−71.

Эта компания была организована в 1953 году эмигрантом из Нидерландов. Склады расположены в Хьюстоне, Сан-Антонио, Эль-Пасо, Оклахоме, Мемфисе и Мехико. Прямые закупки фанеры компания осуществляет в Аргентине, Бразилии, Канаде, Чили, Китае, Колумбии, Индонезии. Литве, Малайзии, Мексике, Польше, России, Великобритании Испании и Венесуэле.

Контактная информация:
Phone: 713-644-1966
Fax: 713-644-7223
E-mail: P. O. Box 330249
Location:
6805 Silsbee
Houston, TX
77233 − USA
www.freemansupply.com

Мы коротко показали в статье, как устроена дистрибуция пиломатериалов и фанеры из России в мире. Годы понадобятся для того, чтобы российские компании вышли на высокий уровень продаж. И уже сейчас стоит начинать с налаживания прямых отношений с крупнейшими деревянными дворами в торговле. В производстве необходима отработанная цепочка согласованных поставок леса и работы предприятий. Отчасти эту задачу в целлюлозно-бумажной промышленности пытается решить «Инвестлеспром», который приобрел шведского производителя бумажных мешков − компанию «Коршнас». У «Коршнаса» имеется во многих странах сеть по дистрибуции бумажных мешков. Отметим здесь еще одну возможность для российских компаний: приобретение иностранного актива, в котором есть не только дистрибьютор, но и производитель, позволит минимизировать риски нерегулярных поставок из России, так как западное предприятие будет осуществлять свои регулярные поставки.

В заключение хочется сказать о том, что сейчас российским предприятиям в первую очередь необходимо решать оперативные вопросы ресурсообеспечения и сбыта продукции. Однако налаживание экспортной торговой сети рано или поздно станет одним из приоритетных вопросов для российских производителей фанеры и пиломатериалов. И тот, кто подготовит сани летом, имеет шанс лихо прокатиться зимой.

Игорь РЫВКИН